導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售策略規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

解題方法：根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量＝反應(yīng)后各物質(zhì)的總質(zhì)量.

則逸出氣體的質(zhì)量=減少物質(zhì)的質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－反應(yīng)后剩下物質(zhì)的總質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用逸出氣體的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的質(zhì)量.

例1 取2 g二氧化錳放入燒杯中加入100 g過(guò)氧化氫溶液，完全反應(yīng)后，剩余物質(zhì)總質(zhì)量為98 g，計(jì)算該過(guò)氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù).

解析 ：根據(jù)質(zhì)量守恒定律，生成氧氣質(zhì)量=100 g+2 g-98 g=4 g

設(shè)該過(guò)氧化氫溶液中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x

2H2O2 MnO2 2H2O ＋O2

6832

x 4 g

68 x= 32 4 gx=8.5 g

則該過(guò)氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù)= 8.5 g 100 g×100%=8.5%.

二、在溶液中進(jìn)行的反應(yīng)，已知反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量及析出沉淀的質(zhì)量，求反應(yīng)后某生成物溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)

解題方法： 根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量＝反應(yīng)后各物質(zhì)的總質(zhì)量.

則反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用析出沉淀的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的溶質(zhì)質(zhì)量，最后用溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)相關(guān)公式去求溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).

例2 某同學(xué)取硝酸銀溶液的質(zhì)量為25 g,滴加某未知溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù)的稀鹽酸溶液為36.5 g,恰好完全反應(yīng)后，測(cè)得沉淀的質(zhì)量為14.35 g.計(jì)算（1）該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).（2）求反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).

解析 ：（1）設(shè)該稀鹽酸中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x，生成硝酸溶質(zhì)的質(zhì)量為y

HCl + AgNO3 ＝HNO3+ AgCl

36.5 63 143.5

xy 14.35 g

36.5 143.5=

x 14.35 g

63 143.5= y 14.35 g

x

=3.65 g,y=6.3 g.

則該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)= 3.65 g 36.5 g×100%=10%.

（2）反應(yīng)后所得溶液中的溶質(zhì)為HNO3，生成的AgCl沉淀既不是溶質(zhì)也不是溶液.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)〖JP3〗的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量=25 g+36.5 g-14.35 g=47.15 g .

因此，反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)=

6.3 g 47.15 g×100%=13.4%.

三、已知反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量，判斷反應(yīng)物或生成物或求某未知物質(zhì)的質(zhì)量

解題方法：主要掌握以下三點(diǎn).（1）質(zhì)量減少的物質(zhì)是反應(yīng)物，質(zhì)量增加的物質(zhì)是生成物，質(zhì)量不變的物質(zhì)可能是催化劑.

（2）根據(jù)根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和等于各生成物增加的質(zhì)量總和，求某未知物質(zhì)的質(zhì)量.

（3）如果結(jié)合方程式進(jìn)行按比例式計(jì)算，各相對(duì)原子質(zhì)量要求乘計(jì)量數(shù).

例3 在一個(gè)密閉容器中放入A、B、C、D四種物質(zhì)，在一定條件下充分反應(yīng)后，測(cè)得反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量如下：

表1

物質(zhì) AB C D

反應(yīng)前質(zhì)量/g 9 2 22 1

反應(yīng)后質(zhì)量/gx 26 21

（1）這一反應(yīng)類(lèi)型是 x= g.

（2）由表1中數(shù)據(jù)分析可知，B可能沒(méi)有參加

該化學(xué)反應(yīng)，也可能是該反應(yīng)的劑.

（3）若A與C的相對(duì)分子質(zhì)量之比為8∶〖KG-*2/3〗16，則A與C的化學(xué)計(jì)量數(shù)之比為.

解析 ：根據(jù)題意， C的質(zhì)量減少，則C是反應(yīng)物；D的質(zhì)量增加，則D是生成物； B的質(zhì)量不變，則B可能是催化劑；A的

質(zhì)量反應(yīng)后未知，可以根據(jù)質(zhì)量守恒定律的計(jì)算判斷是反應(yīng)物還是生成物.

因?yàn)棣(C)=22-6=16＜Δm(D)=21-1=20

所以反應(yīng)物減少的質(zhì)量小于生成物增加的質(zhì)量.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和應(yīng)等于各生成物增加的質(zhì)量總和，

所以A是反應(yīng)物.

又因?yàn)棣(A)+Δm(C)=Δm(D),則(9-x)g+16 g=20 g,x=5 g.

由于反應(yīng)物為A和B，生成物為C，因此該反應(yīng)是化合反應(yīng).

（3）設(shè)A、C、D的化學(xué)計(jì)量數(shù)分別為a、c、d；因?yàn)棣(A)=4g，

Δm(C)=16 g

aA + cC＝ dD

8a 16c

4g 16g

8a 16 c=

4 g 16 g

則 a c= 1 2.

篇2

[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]

商業(yè)計(jì)劃

[出版時(shí)間：年 月]

[指定聯(lián)系人]

[職務(wù)]

[電話(huà)號(hào)碼]

[傳真機(jī)號(hào)碼]

[電子郵件]

[地址]

[國(guó)家、城市]

[郵政編碼]

[網(wǎng)址]

保密須知

本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：

1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回;

2)在沒(méi)有取得[公司或項(xiàng)目名]的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;

3)應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。

本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。

商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方：

簽字：

公司：

日期：

目錄

以下是本樣本目錄表。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)后，要重新編排頁(yè)碼。有關(guān)圖表信息請(qǐng)參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見(jiàn)。

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨(任務(wù))

二、公司簡(jiǎn)介

三、公司戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品及服務(wù)A

2.產(chǎn)品及服務(wù)B，等等

3.客戶(hù)合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢(xún)等業(yè)務(wù)

四、技術(shù)

1、專(zhuān)利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)

五、價(jià)值評(píng)估

六、公司管理

1.管理隊(duì)伍狀況

2.外部支持

3.董事會(huì)

七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系

八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

九、場(chǎng)地與設(shè)施

十、風(fēng)險(xiǎn)

第三章：市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)介紹

二、目標(biāo)市場(chǎng)

三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則

四、銷(xiāo)售策略

五、市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量

第四章：競(jìng)爭(zhēng)性分析

一、競(jìng)爭(zhēng)者

二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘

1.競(jìng)爭(zhēng)者[A，B等]

第五章：產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開(kāi)發(fā)

三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

五、包裝

六、實(shí)施階段

七、服務(wù)與支持

第六章：市場(chǎng)與銷(xiāo)售

一、市場(chǎng)計(jì)劃

二、銷(xiāo)售策略

1、實(shí)時(shí)銷(xiāo)售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷(xiāo)售渠道與伙伴

四、銷(xiāo)售周期

五、定價(jià)策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)

2、產(chǎn)品/服務(wù)B

六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)

1、貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)

2、廣告宣傳

3、新聞會(huì)

4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)

5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)

6、其它促銷(xiāo)因素

7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會(huì)認(rèn)證

第七章：財(cái)務(wù)計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)匯總

二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表

三、資金需求

四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表

五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表

六、現(xiàn)金流量表

第八章：附錄

一、[你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置

二、市場(chǎng)背景

三、管理層人員簡(jiǎn)歷

五、行業(yè)關(guān)系

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物

篇3

關(guān)鍵詞：終端店鋪；精細(xì)化管理；數(shù)據(jù)分析；銷(xiāo)售策略；店長(zhǎng)主導(dǎo)

精細(xì)化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學(xué)管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學(xué)分析的方法，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范化、精細(xì)化和個(gè)性化。

中國(guó)服裝終端店鋪?zhàn)叩氖且粭l以模仿為主的營(yíng)銷(xiāo)道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是一些中小服裝營(yíng)銷(xiāo)店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，幾乎沒(méi)有支撐的理論體系，只是簡(jiǎn)單地借鑒一些成功品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式。2012年以來(lái)，隨著網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)不斷增多，加強(qiáng)終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價(jià)值的關(guān)鍵，精細(xì)化管理的理念越來(lái)越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國(guó)際品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)服裝終端精細(xì)化管理中的短板日益凸顯。

1.計(jì)算機(jī)已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說(shuō)應(yīng)對(duì)之策。

2.只重視銷(xiāo)售結(jié)果，忽視了銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有將服裝銷(xiāo)售的生命周期與銷(xiāo)售策略?huà)煦^，當(dāng)庫(kù)存大量出現(xiàn)時(shí)才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價(jià)值。

3.意識(shí)到店長(zhǎng)在專(zhuān)賣(mài)店中的重要作用，但沒(méi)有給予店長(zhǎng)真正的權(quán)利，沒(méi)能最大程度發(fā)揮店長(zhǎng)的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細(xì)化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)。

上表顯示的是服裝終端賣(mài)場(chǎng)中的常見(jiàn)數(shù)據(jù)及計(jì)算公式。在精細(xì)化管理的模式下，需要對(duì)計(jì)算的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步分析并尋找原因。

（1）總銷(xiāo)售額

總銷(xiāo)售額的作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是為員工訂立銷(xiāo)售目標(biāo)提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；二是了解店鋪的生意走勢(shì)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)；三是及時(shí)掌握各分店的銷(xiāo)售情況，評(píng)估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價(jià)、客單價(jià)、連帶率

這三個(gè)指標(biāo)一般在一起進(jìn)行比較分析。平均貨單價(jià)可以幫助導(dǎo)購(gòu)了解顧客的消費(fèi)能力，提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售技巧?？蛦蝺r(jià)和連帶率反映了貨品搭配銷(xiāo)售情況，既能夠了解員工的銷(xiāo)售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價(jià)是560元。某天，有10個(gè)人光顧了店鋪，5個(gè)人試穿了服裝，成交了3單。第一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了1件，成交金額是589元，第二個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了2件，成交金額是689元，第三個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價(jià)是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r(jià)1255元高出平均貨單價(jià)一倍多，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買(mǎi)能力高于現(xiàn)有服裝價(jià)值，應(yīng)考慮減少低價(jià)位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價(jià)格。連帶率2.7，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說(shuō)明員工有很強(qiáng)的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過(guò)低，說(shuō)明需要加強(qiáng)員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對(duì)貨品知識(shí)的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存與銷(xiāo)售比例的情況，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。通過(guò)對(duì)坪效的分析，確認(rèn)店鋪是否應(yīng)該擴(kuò)大店面或者店內(nèi)的庫(kù)存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進(jìn)行店鋪陳列，合理規(guī)劃動(dòng)線(xiàn)。

（4）分類(lèi)貨品占比、消化率、售罄率、庫(kù)存銷(xiāo)比

這幾個(gè)數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)考查店鋪內(nèi)服裝的銷(xiāo)售情況。庫(kù)存銷(xiāo)比越高，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量大，導(dǎo)致銷(xiāo)售不暢；庫(kù)存銷(xiāo)比過(guò)低，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量不足，需要及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷(xiāo)售件數(shù)和銷(xiāo)售金額兩個(gè)角度反映出服裝的銷(xiāo)售情況。

（5）暢/滯銷(xiāo)款

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)十大暢銷(xiāo)款和十大滯銷(xiāo)款并做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷(xiāo)售策略

服裝由于有很強(qiáng)的季節(jié)性，生命周期相對(duì)比較短，所以需要快速進(jìn)行銷(xiāo)售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷(xiāo)售周期分為三個(gè)階段：導(dǎo)入期、實(shí)銷(xiāo)期和衰退期。

導(dǎo)入期：這個(gè)階段的成交量并不多，重點(diǎn)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)，并尋找顧客的問(wèn)題點(diǎn)，為二次培訓(xùn)做準(zhǔn)備。在導(dǎo)入期前，需要了解上貨的時(shí)間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓(xùn)方案。

實(shí)銷(xiāo)期：重點(diǎn)是進(jìn)行商品分析、商品歸類(lèi)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存。這一階段首先是通過(guò)各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額的分析及時(shí)了解商品在不同店鋪的銷(xiāo)售情況，加速問(wèn)題貨品在店鋪間的流動(dòng)，增大商品銷(xiāo)售出去的機(jī)率。在這個(gè)階段需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)不動(dòng)的商品并想辦法解決掉，避免滯銷(xiāo)。通過(guò)回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類(lèi)的商品或哪家店鋪的庫(kù)存壓力比較大，及時(shí)做好促銷(xiāo)策略。

衰退期：通過(guò)促銷(xiāo)手段緩解庫(kù)存壓力。

事實(shí)上，促銷(xiāo)并不僅僅存在于衰退期，每個(gè)階段都需要做促銷(xiāo)。導(dǎo)入期促銷(xiāo)的目的是提高客單價(jià)，增加利潤(rùn)；實(shí)銷(xiāo)期促銷(xiāo)是為了提高連帶率，推動(dòng)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒(méi)有利潤(rùn)可言，應(yīng)該盡可能把銷(xiāo)售壓力分?jǐn)偨o前兩個(gè)階段。

3.店長(zhǎng)的主導(dǎo)地位

從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，擔(dān)任服裝終端店鋪店長(zhǎng)職位的人員大致分為兩類(lèi)：一類(lèi)是從銷(xiāo)售人員中晉升上來(lái)的，有多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷，但沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)。另一類(lèi)是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的服裝專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，但缺乏實(shí)踐知識(shí)。由于這兩類(lèi)人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨(dú)當(dāng)一面。

在優(yōu)衣庫(kù)，40%店長(zhǎng)是從導(dǎo)購(gòu)晉升而來(lái)，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正所說(shuō)的：“在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的‘最高經(jīng)營(yíng)者’，不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長(zhǎng)每天除了管理門(mén)店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，直接對(duì)話(huà)西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的店長(zhǎng)的缺乏已經(jīng)成為中國(guó)終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營(yíng)銷(xiāo)、服裝搭配、服裝陳列、消費(fèi)者心理學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)?？梢赃@樣說(shuō)，店長(zhǎng)才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細(xì)化管理也許會(huì)成為決定未來(lái)服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長(zhǎng)班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細(xì)化管理[J].紡織導(dǎo)報(bào)，2010（2）.

篇4

一、銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷(xiāo)售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷(xiāo)售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷(xiāo)售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)，銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)思路，籌劃多種營(yíng)銷(xiāo)方案，與銷(xiāo)售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，此人不參與店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話(huà)的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷(xiāo)售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷(xiāo)售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷(xiāo)售助理-----銷(xiāo)售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專(zhuān)員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專(zhuān)員)---------銷(xiāo)售車(chē)管-------銷(xiāo)售落戶(hù)員，二手車(chē)專(zhuān)員，----------銷(xiāo)售內(nèi)勤-----銷(xiāo)售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷(xiāo)售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)

其中銷(xiāo)售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷(xiāo)售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷(xiāo)售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷(xiāo)售。擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶(hù)。所以我建議擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售，并能提高我店知名度

篇5

剛性需求穩(wěn)定，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明確

銷(xiāo)售策略得當(dāng)，仍處于快速發(fā)展通道

當(dāng)前股價(jià)： 目標(biāo)股價(jià)：

今日投資安全診斷評(píng)級(jí)：

萬(wàn)科21日公布了2007年報(bào)，并于今日舉行了2007年報(bào)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)。萬(wàn)科2007年實(shí)現(xiàn)收入355.3億元，增長(zhǎng)98%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為48.4億元，增長(zhǎng)111%，基本每股收益為0.73元，增長(zhǎng)87.18%。業(yè)績(jī)與我們預(yù)期完全一致。公司董事會(huì)提出利潤(rùn)分配預(yù)案，擬每10股派現(xiàn)金1元（含稅），并以資本公積金每10股轉(zhuǎn)贈(zèng)6股。

收入和利潤(rùn)的大幅增長(zhǎng)首先來(lái)源于結(jié)算面積的增長(zhǎng)。2007年得益于前3季度全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)成交旺盛和房?jī)r(jià)持續(xù)大幅上漲，萬(wàn)科在結(jié)算面積僅增長(zhǎng)約36%的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了近1倍的結(jié)算收入增長(zhǎng)。2007年，公司結(jié)算面積393.7萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)35.9%，結(jié)算收入351.8億元，同比增長(zhǎng)99.1%。

其次房?jī)r(jià)大幅上漲帶來(lái)公司毛利率提升，公司利潤(rùn)增幅遠(yuǎn)快于收入增幅。2007年公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率約為30.27%，比2006年增加2.81個(gè)百分點(diǎn)。

由于市場(chǎng)銷(xiāo)售旺盛，公司2007年銷(xiāo)售面積和收入增幅大大快于結(jié)算面積和收入的增幅，為2008年業(yè)績(jī)提供了很好的保障。2007年，萬(wàn)科實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積613.7萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)90.1%，銷(xiāo)售金額523.6億元，同比增長(zhǎng)146.6%，占全國(guó)住宅市場(chǎng)的份額達(dá)到2.07%，進(jìn)一步確立了市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。報(bào)告期末，公司尚有290.9萬(wàn)平方米已銷(xiāo)售資源未竣工結(jié)算，合同金額總計(jì)238.1億元。

從公司的收入和利潤(rùn)的地區(qū)構(gòu)成看，公司充分抓住2007年珠三角尤其是深圳和廣州房?jī)r(jià)瘋狂上漲的時(shí)機(jī)，加快對(duì)珠三角樓盤(pán)的推售。珠三角貢獻(xiàn)了公司凈利潤(rùn)的63.7%。（見(jiàn)表1）根據(jù)公司2007年銷(xiāo)售情況及2008年施工竣工計(jì)劃，長(zhǎng)三角地區(qū)對(duì)2008年利潤(rùn)貢獻(xiàn)將會(huì)有較大上升。

為應(yīng)對(duì)由于宏觀調(diào)控加劇，特別是關(guān)于“第二套房貸”的政策等信貸緊縮對(duì)改善和投資性需求的打擊造成的市場(chǎng)成交萎縮和低迷狀況，萬(wàn)科一方面積極調(diào)整銷(xiāo)售策略，針對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的差異進(jìn)行不同的促銷(xiāo)方式，在保證一定利潤(rùn)率水平下，實(shí)施不同的定價(jià)策略。另一方面，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)行聚集主流產(chǎn)品和小戶(hù)型產(chǎn)品。即是將資源集中于有剛性需求支撐的“第一次置業(yè)者”，盡可能減少調(diào)控對(duì)公司造成的影響。這兩大策略都取得了較好的成效，2007年12月份，萬(wàn)科的月銷(xiāo)售面積逆勢(shì)創(chuàng)出76.7萬(wàn)平米的新高。而2008年前2月，在市場(chǎng)極度低迷的狀況下，公司成功實(shí)現(xiàn)預(yù)售34億元，同比增長(zhǎng)33%。說(shuō)明萬(wàn)科相對(duì)于其他房地產(chǎn)公司具有更強(qiáng)的市場(chǎng)敏感，同時(shí)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整方面能力也更高。

截至2007年年末，公司已獲取的規(guī)劃中項(xiàng)目建筑面積合計(jì)約2163萬(wàn)平方米，其中按萬(wàn)科權(quán)益比例計(jì)算的規(guī)劃中項(xiàng)目建筑面積約為1821萬(wàn)平方米。此外，報(bào)告期末公司22個(gè)項(xiàng)目（含07年新增的14個(gè)）未辦妥轉(zhuǎn)讓手續(xù)，按萬(wàn)科權(quán)益計(jì)算的規(guī)劃建筑面積合計(jì)585萬(wàn)平方米，完全可以保障公司未來(lái)2年的發(fā)展。2008年度計(jì)劃開(kāi)工面積和竣工面積分別約848萬(wàn)平方米和689萬(wàn)平方米，而由于848萬(wàn)平米的開(kāi)工未考慮正在辦理手續(xù)的項(xiàng)目和2008年當(dāng)年獲得土地的開(kāi)工量，因此公司實(shí)際開(kāi)工面積預(yù)計(jì)在1000萬(wàn)平米，同比增長(zhǎng)28.7%?？⒐っ娣e同比增長(zhǎng)54.7%，為2008業(yè)績(jī)的繼續(xù)高速增長(zhǎng)提供保障。從目前的開(kāi)工計(jì)劃看，2009年竣工面積增幅會(huì)有下降，但考慮到萬(wàn)科在行業(yè)調(diào)整時(shí)期具有的收購(gòu)能力以及萬(wàn)科正在強(qiáng)力推行的住宅標(biāo)準(zhǔn)化和工廠化會(huì)加快萬(wàn)科的推盤(pán)速度。因此萬(wàn)科完全有可能依靠工廠化等優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)當(dāng)年開(kāi)工當(dāng)年竣工，以保證公司在2009年后的發(fā)展速度。

篇6

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、部、研究部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷(xiāo)售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說(shuō)明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、投資部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類(lèi)型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、研究部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶(hù)群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)

6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門(mén)：投資部、策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷(xiāo)售、稅金）收益率與銷(xiāo)售價(jià)格的分析。

7、初步營(yíng)銷(xiāo)框架

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷(xiāo)售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書(shū)、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營(yíng)銷(xiāo)策劃階段]

9、營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類(lèi)型、風(fēng)格和銷(xiāo)售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷(xiāo)手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門(mén)：投資部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。

11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：投資部、部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：投資部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營(yíng)銷(xiāo)推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：部、策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷(xiāo)售中心、樓書(shū)、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶(hù)外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、部

報(bào)告名稱(chēng)：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書(shū)》

中心內(nèi)容：開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部、部

報(bào)告名稱(chēng)：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷(xiāo)售實(shí)施階段]

18、銷(xiāo)售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門(mén)：部、策劃部、投資部

教材名稱(chēng)：《銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷(xiāo)售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤(pán)背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷(xiāo)售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門(mén)：部、策劃部

往來(lái)文件：《**項(xiàng)目銷(xiāo)售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門(mén)：策劃部投資部

報(bào)告總稱(chēng)：《置業(yè)錦囊》

篇7

非常時(shí)期優(yōu)劣之分已產(chǎn)生質(zhì)變

事實(shí)上，最近的確有不少人憂(yōu)心忡忡地問(wèn)我，為何不少人似乎在看綠城的笑話(huà)，而我也曾在幾次演講場(chǎng)合斬釘截鐵、信誓旦旦地指出：綠城非倒不可！有人甚至有所質(zhì)疑地表示，綠城是注重品牌與品質(zhì)的開(kāi)發(fā)商，如果連綠城都倒了，似不符合“優(yōu)勝劣汰”的規(guī)律，也是對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展的極大諷刺。

在我看來(lái)這樣的觀點(diǎn)見(jiàn)仁見(jiàn)智。首先我們的房地產(chǎn)正處在“走市場(chǎng)化”的非常時(shí)期，最清楚的體現(xiàn)是中央念茲在茲的“打擊投機(jī)、投資”；其次，孰優(yōu)孰劣在不同時(shí)期有不同解讀，以現(xiàn)況觀之，有充足的現(xiàn)金流過(guò)冬或認(rèn)清現(xiàn)實(shí)環(huán)境，調(diào)整銷(xiāo)售策略，降價(jià)爭(zhēng)取資金回籠者，方能以“優(yōu)”名之。

其實(shí)我非常欣賞綠城對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著，而且差點(diǎn)成為它的客戶(hù)，因此我深知綠城成也品質(zhì)，敗也品質(zhì)。在買(mǎi)氣暢旺時(shí)期，綠城憑藉高端房之過(guò)硬品質(zhì)，往往比周遭樓盤(pán)價(jià)高二到三成仍能完銷(xiāo)。惟在“限購(gòu)”面前，愈是高端處境愈是難堪，因?yàn)檫@是“人為清場(chǎng)”的政策力量，與市場(chǎng)及品質(zhì)幾乎不發(fā)生關(guān)系。即使一向高開(kāi)高走的“星河灣”也不得不向調(diào)控臣服，以高額折扣并全額補(bǔ)貼已購(gòu)客戶(hù)，力圖“穩(wěn)住軍心”。

馬云是項(xiàng)莊，宋衛(wèi)平拒作沛公

綠城最大的問(wèn)題是作為具備指標(biāo)意義之知名房企，其一舉一動(dòng)總是備受關(guān)注，但綠城所作所為，似乎總是站在調(diào)控目標(biāo)的“對(duì)立面”！尤其在它傳出財(cái)務(wù)危機(jī)之后，掌門(mén)人宋衛(wèi)平所規(guī)劃的“三步走”政策在市場(chǎng)廣為流傳――盡力賣(mài)房、騰挪項(xiàng)目和退出房地產(chǎn)市場(chǎng)。聞?wù)呔斜瘔雅c不舍，甚至身為同鄉(xiāng)的馬云帶頭表示，愿意號(hào)召員工購(gòu)房以解綠城財(cái)務(wù)之危，然而最后卻僅僅成交個(gè)位數(shù)便草草收?qǐng)?，令人莫名其妙?/p>

事后“江湖傳言”馬云“項(xiàng)莊舞劍”，明為解圍，實(shí)則是乘人之危達(dá)到砍價(jià)目的，而宋衛(wèi)平堅(jiān)守價(jià)位底線(xiàn)，拒絕降格拋售，于是最終破局。

一時(shí)勝敗乃兵家常事

但這顯然并非聰明做法。大體來(lái)說(shuō)，理智的開(kāi)發(fā)商對(duì)于利潤(rùn)的要求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化，基本分為幾個(gè)檔次，最理想是300％～500%甚至以上的暴利，100％～300%的豐利，30％～50%的微利，0％～20%保本，-10％～-30%甚至以下則是保命。景氣好是“小賺即賠”，景氣差時(shí)“小賠即賺”，商場(chǎng)本就是輸輸贏贏最后算總賬，而沒(méi)有“每一把都得贏”這回事。宋衛(wèi)平可以不服輸，可以跌倒了再爬起來(lái)，但不可逆市場(chǎng)操作，畢竟綠城的財(cái)務(wù)狀況已攤在眼下。如今堅(jiān)持不降價(jià)還大張旗鼓以“傭金上不封頂”的重賞策略，招聘、邀集金牌經(jīng)紀(jì)人為其銷(xiāo)售綠城之房產(chǎn)。這些做法看似沒(méi)有什么多大問(wèn)題，卻忽略了消費(fèi)者感受――你原本可以降價(jià)方式反饋消費(fèi)者的，然而你卻寧愿將房?jī)r(jià)當(dāng)中的可觀部分提供給中介人員，也不降價(jià)讓利給購(gòu)房者。

寧予中介，不予客戶(hù)

篇8

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目；營(yíng)銷(xiāo)

【中圖分類(lèi)號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）06-0064-2.5

一、產(chǎn)品策略

戶(hù)型設(shè)計(jì)分析。高層電梯采用兩梯六戶(hù)和兩梯四戶(hù)的平面組合，以90-100m2之間的小三房為主力戶(hù)型，以110-120m2之間的標(biāo)準(zhǔn)型三房、75m2左右的兩房為輔，面積緊湊，空間結(jié)構(gòu)布局合理，既保證了剛性需求者的基本居住要求，又控制了總價(jià)。但是，與我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比上，處于相對(duì)的劣勢(shì)，特別是花樣年、花樣城、格凌蘭、佳兆業(yè)、麗晶港等項(xiàng)目，在戶(hù)型設(shè)計(jì)上采用了彈性設(shè)計(jì)，大面積的灰空間（即贈(zèng)送面積），形成可變戶(hù)型，受到目標(biāo)客群（剛性需求者）的追捧，在區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售狀況較好。但我們?nèi)匀挥凶兺ǖ膬?yōu)勢(shì)，在同樣實(shí)得面積與戶(hù)型結(jié)構(gòu)上，我們的產(chǎn)品在后期裝修上，不存在對(duì)灰空間進(jìn)行裝修改造的巨大成本投入，從而盡可能地為業(yè)主降低購(gòu)房成本。

多層洋房均采用上躍式設(shè)計(jì)，并且?guī)щ娞?，隨著城市化的進(jìn)程逐漸加快，疊拼洋房正在變得稀缺，加上電梯的配置，突出了產(chǎn)品品質(zhì)，這為未來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格預(yù)留了提升空間，也為整個(gè)項(xiàng)目提供了品質(zhì)標(biāo)桿。

園林景觀設(shè)計(jì)分析。園林景觀最大的優(yōu)勢(shì)在于組團(tuán)綠化，形成了兩個(gè)中庭景觀區(qū)，一條沿河（灌渠）景觀綠帶，既保證了樓棟之間非常寬闊的樓間距，又具備了較為廣闊而且集中的景觀視野。整個(gè)社區(qū)的景觀層次豐富，分成多個(gè)各具特色的景觀區(qū)，如入口景觀區(qū)、住宅組團(tuán)景觀區(qū)、住宅入口景觀大道區(qū)以及住宅中庭景觀區(qū)，而且整個(gè)景觀與建筑充分融合，實(shí)現(xiàn)建筑在綠地中充分的生長(zhǎng)，加上超高的綠地率，形成一個(gè)富有生態(tài)型的居住空間。景觀空間設(shè)計(jì)緊扣項(xiàng)目的核心理念，整體把握環(huán)境、建筑與人三者之間的和諧關(guān)系，追求景觀風(fēng)格的完整性，突出悠閑的北美主題意境，堅(jiān)持植物景觀動(dòng)態(tài)美學(xué)。把小型休閑空間、活動(dòng)場(chǎng)所植入景觀區(qū)，預(yù)留足夠的停留和想象空間，為業(yè)主構(gòu)建交流的平臺(tái)和空間，并突出“都市森林”的設(shè)計(jì)理念。中間的一條南北向的灌渠，比較破敗，水質(zhì)不佳，而且不能進(jìn)行改造和整治，這會(huì)影響項(xiàng)目的居住環(huán)境和居住品質(zhì)，因此，建議對(duì)灌渠的河岸進(jìn)行綠化，以抵消其負(fù)面的影響。

配套設(shè)施分析。本項(xiàng)目規(guī)劃有比較完善的配套設(shè)施，以彌補(bǔ)周邊區(qū)域配套與商業(yè)氛圍不足的問(wèn)題，以方便業(yè)主的日常生活，降低業(yè)主的生活成本。在項(xiàng)目地塊南側(cè)的第25#樓，規(guī)劃為一個(gè)18F的酒店（或酒店式公寓），并附設(shè)1F、局部3F的商業(yè)裙樓。在項(xiàng)目地塊西側(cè)的第11#樓，臨規(guī)劃道路也設(shè)置1F的商業(yè)裙樓。布置有兼顧對(duì)外服務(wù)的小型超市、洗衣店、美容店、面包房等生活便利設(shè)施，以及具有社區(qū)會(huì)所功能的茶室、康樂(lè)等休閑設(shè)施。社區(qū)規(guī)劃了全地下車(chē)庫(kù)，停車(chē)數(shù)量約1624輛，基本實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，提升居住的舒適性和安全性。目前的方案對(duì)運(yùn)動(dòng)空間的規(guī)劃比較簡(jiǎn)略，建議設(shè)置籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)等室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，以及戶(hù)外健身設(shè)施，并增加一個(gè)小型的兒童游樂(lè)園，并把這些設(shè)施融入景觀設(shè)計(jì)中，實(shí)現(xiàn)景觀與運(yùn)動(dòng)休閑的融合。

二、價(jià)格策略

整體價(jià)格策略。滿(mǎn)意定價(jià)策略。建議本項(xiàng)目在總體上應(yīng)采用的價(jià)格策略為“滿(mǎn)意定價(jià)策略”。滿(mǎn)意定價(jià)策略是介于新產(chǎn)品入市的“撇脂定價(jià)策略”和“滲透定價(jià)策略”之間的一種定價(jià)策略，即將產(chǎn)品的價(jià)格定在一種比較合理的水平，既符合目標(biāo)客群的購(gòu)買(mǎi)力，又能獲得適當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和開(kāi)發(fā)商的雙重滿(mǎn)意。原因在于：滿(mǎn)意定價(jià)策略，本身就是適用于不成熟市場(chǎng)上的成熟產(chǎn)品，本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)是十分成熟的，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有同質(zhì)化的傾向，另一方面，金馬片區(qū)相對(duì)來(lái)說(shuō)，成熟度不高，而且配套設(shè)施嚴(yán)重缺乏。同時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上是采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，以產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比為主要賣(mài)點(diǎn)，這也要求我們的價(jià)格與產(chǎn)品性能相比，更具有優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目定價(jià)過(guò)程，是一個(gè)在成本與競(jìng)爭(zhēng)、需求的相互博弈中尋找一個(gè)平衡的過(guò)程。這需要在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，得到當(dāng)時(shí)最新的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格信息資料，通過(guò)科學(xué)的定價(jià)法來(lái)得出本項(xiàng)目的精準(zhǔn)價(jià)位。

差別定價(jià)策略。樓盤(pán)定價(jià)并非是“單一價(jià)”、“一口價(jià)”，因?yàn)椴煌膽?hù)型在同一個(gè)樓盤(pán)中具有差異性。在圍繞一個(gè)確定的均價(jià)水平的同時(shí)，根據(jù)不同戶(hù)型所在樓棟的位置不同、樓層的不同、朝向的不同、景觀視野的不同、戶(hù)型布局的不同，實(shí)行差別定價(jià)；制定高于或低于均價(jià)的“一房一價(jià)”價(jià)格體系。制定詳盡的定價(jià)方案，目的在于通過(guò)階段性的房源搭配銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)較好房源和較差房源的綜合去化速度和盈利目標(biāo)。

價(jià)格調(diào)整策略。整體價(jià)格調(diào)整策略。建議采取“低開(kāi)高走、循序漸進(jìn)”的整體策略。原因在于：若采用“高開(kāi)高走”，則市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大；如果定價(jià)一旦脫離了市場(chǎng)，可能會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)，是目標(biāo)客群全面流失，從而導(dǎo)致項(xiàng)目失利；若采用“高開(kāi)低走”的方式，將會(huì)給項(xiàng)目形象帶來(lái)致命性的打擊，可能會(huì)使目標(biāo)客群認(rèn)為項(xiàng)目在產(chǎn)品質(zhì)量、或建設(shè)資金方面出現(xiàn)問(wèn)題而不得已降價(jià)銷(xiāo)售，從而導(dǎo)致市場(chǎng)信心的全面動(dòng)搖，使得銷(xiāo)售進(jìn)入惡性循環(huán)的局面；采用“低開(kāi)高走”的方式，一方面為了在初期實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求勝，另一方面有利于在既定的分期開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中，逐期獲取產(chǎn)品更優(yōu)和土地升值方面的價(jià)值提升，從而在“脈沖式”推盤(pán)中，最大限度的實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)和盈利目標(biāo)。

期間價(jià)格調(diào)整策略。每一期的銷(xiāo)售價(jià)格，也不是一成不變的；建議結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，采用“銷(xiāo)控引領(lǐng)、靈活多變”的價(jià)格變動(dòng)策略。均價(jià)微調(diào)策略：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需求的細(xì)微變化，對(duì)均價(jià)進(jìn)行微調(diào)，但調(diào)高或調(diào)低的幅度較小，目的在于適應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)保證銷(xiāo)售率和銷(xiāo)售利潤(rùn)的兼顧。價(jià)格與促銷(xiāo)的結(jié)合：如果要將提價(jià)的幅度加大，也將促銷(xiāo)的力度加大，這樣可盡力避免因漲價(jià)帶來(lái)的客源流失。

定價(jià)原則和方法。前期的定價(jià)目標(biāo)在于拓展市場(chǎng)和獲取銷(xiāo)量，中期目標(biāo)在于贏得競(jìng)爭(zhēng)和獲取利潤(rùn)，最終目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。成本導(dǎo)向定價(jià)法是以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和投資收益定價(jià)法；其目標(biāo)是銷(xiāo)售價(jià)格要高于成本，以便實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的存在，使得價(jià)格壟斷受到限制，因此價(jià)格并非越高越好，否則會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目蠶食的局面，從而導(dǎo)致滯銷(xiāo)乃至項(xiàng)目失敗。一般說(shuō)來(lái)，多采用行業(yè)價(jià)格比較法或比較權(quán)重結(jié)合法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以目標(biāo)客群的購(gòu)買(mǎi)能力為基礎(chǔ)的定價(jià)方法；通常以購(gòu)買(mǎi)能力和市場(chǎng)接受的價(jià)位來(lái)倒推和確定成本。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我們對(duì)數(shù)據(jù)的搜集，建議采用第一種方法（成本導(dǎo)向定價(jià)法）與第二種方法（可比競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法）相結(jié)合，來(lái)綜合考慮本項(xiàng)目的定價(jià)。根據(jù)初步測(cè)算，本項(xiàng)目的整體均價(jià)，按目前的市場(chǎng)價(jià)格推算，高層應(yīng)在4200元/m2，多層應(yīng)在6000元/m2，而第一期對(duì)外團(tuán)購(gòu)的整體均價(jià)應(yīng)在3600-3700元/m2（高層）的區(qū)間。

三、渠道策略

本項(xiàng)目可采用的銷(xiāo)售渠道有以下幾種方式：第一銷(xiāo)售渠道是指能夠直接促成客戶(hù)成交的銷(xiāo)售方式?？蛻?hù)通過(guò)我們的宣傳推廣，從感興趣——了解——認(rèn)識(shí)——熟知——接受——成交。這是一條最普遍通用的銷(xiāo)售路徑，約有50%以上的客戶(hù)通過(guò)這條通道購(gòu)房。對(duì)于項(xiàng)目而言，開(kāi)發(fā)商具有多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，主要會(huì)采取直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。第二銷(xiāo)售渠道本質(zhì)是第一銷(xiāo)售通道的延伸。當(dāng)通過(guò)第一銷(xiāo)售渠道購(gòu)房的客戶(hù)成交后，對(duì)我們的售后服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)使客戶(hù)感到滿(mǎn)意，建立了良好的市場(chǎng)口碑，并由客戶(hù)和社會(huì)輿論進(jìn)行傳播，從而引來(lái)其他客戶(hù)購(gòu)房，這樣就形成了第二銷(xiāo)售通道。第二銷(xiāo)售渠道的來(lái)訪客戶(hù)數(shù)量可能不如第一銷(xiāo)售渠道大，但成交率一般較局。團(tuán)購(gòu)也是一種十分有效的銷(xiāo)售方式。濟(jì)南市房?jī)r(jià)依然緩步走高，很多個(gè)人和單位組織團(tuán)購(gòu)購(gòu)房，以求達(dá)到降低房?jī)r(jià)的目的。我們可以充分利用人們的這種心理，委托他人或自行聯(lián)系單位或組織團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)可以加快銷(xiāo)售速度，迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)。目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量猛增，人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解信息和購(gòu)物的習(xí)慣正在形成，而本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群中擁有相當(dāng)比例的網(wǎng)民。我們可建立自己的網(wǎng)站，也可在各大專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站制作網(wǎng)頁(yè)、信息和接受訂購(gòu)，從而擴(kuò)展銷(xiāo)售通道，增加銷(xiāo)量。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷(xiāo)售也可在一定程度上擴(kuò)大樓盤(pán)影響，樹(shù)立樓盤(pán)形象。

四、促銷(xiāo)策略

公關(guān)活動(dòng)策略。在營(yíng)銷(xiāo)4P策略中，公關(guān)促銷(xiāo)是出了廣告之外最重要的一種促銷(xiāo)方式，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中地位尤為重要。公關(guān)對(duì)象與目標(biāo)，主要有目標(biāo)客群、政府、銀行、媒體、關(guān)聯(lián)企業(yè)等。對(duì)于消費(fèi)者公關(guān)，既需要誘之以利，也要?jiǎng)又郧?；?duì)于政府，要以社會(huì)利益和政治利益的雙重性，獲取其支持；對(duì)于銀行，以利益和安全性為公關(guān)基點(diǎn)；對(duì)于媒體，以新聞價(jià)值和利益性為公關(guān)基點(diǎn)；對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)，以利益為基點(diǎn)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)于每種公關(guān)活動(dòng)，需要嚴(yán)格把握如下程序：明確公關(guān)目的、預(yù)計(jì)公關(guān)代價(jià)、確定公關(guān)對(duì)象、選擇公關(guān)形式與制定公關(guān)方案、舉行公關(guān)活動(dòng)和評(píng)估公關(guān)效果。不同的營(yíng)銷(xiāo)階段所采用的公關(guān)活動(dòng)在類(lèi)型和作用上不一樣。形象期的活動(dòng)在于樹(shù)立產(chǎn)品形象和知名度；造勢(shì)期的公關(guān)活動(dòng)在于積累開(kāi)盤(pán)客源；開(kāi)盤(pán)期的活動(dòng)在于促進(jìn)熱銷(xiāo)；而持續(xù)期和尾盤(pán)期的活動(dòng)在于樹(shù)立口碑、以“以老帶新”策略促進(jìn)銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)也是促銷(xiāo)手段中具有舉足輕重作用的方式。其能起到吸引和留住顧客、促進(jìn)下單購(gòu)買(mǎi)和強(qiáng)化項(xiàng)目品牌的作用。本項(xiàng)目在操作中可以采用的銷(xiāo)售促進(jìn)方式包括：人員推廣、參加房交會(huì)、重點(diǎn)區(qū)域SP巡展、重要企業(yè)SP巡展，付款方式的多樣化、銷(xiāo)售折扣優(yōu)惠的使用等等。在人員推廣上，要重視人員行銷(xiāo)的作用，特別是在團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)區(qū)域的人員行銷(xiāo)，是本項(xiàng)目第一期銷(xiāo)售成功與否的核心。對(duì)于吸引客源來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、促使其下單的措施主要有以下方面：面積灰空間或贈(zèng)送面積、免（代繳）相關(guān)稅費(fèi)或免物管費(fèi)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售和限時(shí)特賣(mài)、一次性付款優(yōu)惠、分期付款優(yōu)惠、銀行按揭優(yōu)惠、升值銷(xiāo)售等。以上促銷(xiāo)措施應(yīng)結(jié)合具體的促銷(xiāo)活動(dòng)予以執(zhí)行。

銷(xiāo)售策略。整體銷(xiāo)售策略。根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，我們建議，本項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售策略如下：以高層電梯的快速銷(xiāo)售來(lái)回籠資金，以多層洋房的銷(xiāo)售來(lái)提升項(xiàng)目的盈利水平。高層電梯以鍛造高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品為主要銷(xiāo)售說(shuō)辭，以團(tuán)購(gòu)的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)高層的快銷(xiāo)，為項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。多層洋房以高品質(zhì)的產(chǎn)品、大型居住社區(qū)為主要說(shuō)辭，通過(guò)控盤(pán)的方式，對(duì)外逐步銷(xiāo)售，并且逐漸提升銷(xiāo)售價(jià)格，以樹(shù)立項(xiàng)目入公司的品牌，同時(shí)，為項(xiàng)目樹(shù)立一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿，從而有效地促進(jìn)價(jià)格較低的高層電梯的銷(xiāo)售。

推售貨量部署。項(xiàng)目推售戰(zhàn)略分析。對(duì)于項(xiàng)目整體來(lái)說(shuō)，先推售哪一批單位，再推售哪一批單位，然后推售哪一批單位，需要以前瞻性眼光來(lái)確定總體推售戰(zhàn)略。本項(xiàng)目的分期開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，體現(xiàn)了項(xiàng)目整體上的推售戰(zhàn)略。結(jié)合價(jià)格策略，先以較低價(jià)推售第一期，然后逐步提高價(jià)格推售第二期、第三期。

項(xiàng)目貨量特征分析。應(yīng)全盤(pán)考慮項(xiàng)目各個(gè)分期貨量的推售部署。在同一期內(nèi)部，要做到不同樓棟的搭配銷(xiāo)售；在同一樓棟內(nèi)部，也要各單元、各單位、各戶(hù)型搭配銷(xiāo)售。不能因?yàn)楸M快回籠資金的壓力，而先推朝向好、戶(hù)型佳的單位，否則較差的房源將無(wú)人問(wèn)津，從而造成大量“死角房”的擠壓。因此，需認(rèn)真分析貨量中的好、較好、一般、較差、差的戶(hù)型單位，應(yīng)對(duì)不同的單位區(qū)別做價(jià)，“一戶(hù)一價(jià)”，搭配銷(xiāo)售。

推售節(jié)奏及銷(xiāo)售控制。本項(xiàng)目需注重推廣及銷(xiāo)售節(jié)奏的控制，分期、分批、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推出，保證推廣、銷(xiāo)售上的連續(xù)性。各單位的推售同樣需要節(jié)奏上的控制，是集中引爆還是持續(xù)推售都需要仔細(xì)考量。

把握樓盤(pán)及客戶(hù)特性。采用“集中引爆”的推售節(jié)奏。這個(gè)過(guò)程分為“蓄水-開(kāi)盤(pán)-封盤(pán)”的過(guò)程，有利于形成銷(xiāo)售上的“羊群效應(yīng)”，制造緊張熱銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，給人“供不應(yīng)求”的熱銷(xiāo)感覺(jué)，鼓動(dòng)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而加速推進(jìn)銷(xiāo)售。善于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)市場(chǎng)需求。在項(xiàng)目推售過(guò)程中同樣需要密切關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，保持市場(chǎng)敏感度，針對(duì)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整推售策略。不斷地進(jìn)行階段性創(chuàng)新突破，而非一成不變、固步自封。

價(jià)位鏈條的合理控制。如果前期推售部分銷(xiāo)售火爆，也不要認(rèn)為前期價(jià)格定得過(guò)低而無(wú)原則的瘋狂漲價(jià)。如果價(jià)格拉升的幅度把握不好，很容易形成銷(xiāo)售阻力而影響中后期銷(xiāo)售。市場(chǎng)反應(yīng)情況及競(jìng)爭(zhēng)情況。市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，可考慮適當(dāng)提前開(kāi)盤(pán)或加推新單位；市場(chǎng)反應(yīng)不理想，需要推遲開(kāi)盤(pán)時(shí)間等。

根據(jù)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響或抓住了一些利好因素，就需要采取非常規(guī)的推售節(jié)奏；或者為了搶占市場(chǎng)而加快推售節(jié)奏，或者為了避開(kāi)一些不利因素而加以減緩?fù)剖酃?jié)奏。

【參考文獻(xiàn)】

[1]決策資源集團(tuán)房地產(chǎn)研究中心編.地產(chǎn)策劃實(shí)施指南[M].中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2007.

[2]決策資源集團(tuán)房地產(chǎn)研究中心編.現(xiàn)代房地產(chǎn)廣告策略全案[M].暨南大學(xué)出版社，2008.

篇9

我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊?，因?yàn)闊o(wú)論白天黑夜，我都能聽(tīng)到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽(tīng)見(jiàn)它就在我的靈魂深處。

——威廉姆·巴特勒·濟(jì)慈

I will leave now , because I can hear the low voice from the lake water flapping the bank When I stand along the road or on the grey pavement , I can hear that it is my deep heart.

——William Bartler Jice

——賽博地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)——

前言

第一章、市場(chǎng)分析

一、 無(wú)錫別墅市場(chǎng)分析

二、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二章、SWOT分析

一、 現(xiàn)狀分析

二、 SWOT分析

第三章、產(chǎn)品策略

一、 產(chǎn)品定位及布局規(guī)劃

二、 獨(dú)立別墅外立面風(fēng)格建議

三、 其他物業(yè)形式的建議

四、 功能配套

五、 環(huán)境建議

六、 物業(yè)管理規(guī)劃

第四章、目標(biāo)客戶(hù)群分析

第五章、營(yíng)銷(xiāo)策略

一、 推廣案名、Logo

二、 項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立

三、 主題定位、廣告語(yǔ)、賣(mài)點(diǎn)提煉

四、 推廣策略

五、 推廣重點(diǎn)——讓Townhouse迅速竄紅市場(chǎng)

六、 價(jià)格策略

七、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略

八、 階段性媒體計(jì)劃及SP活動(dòng)策略

第六章、營(yíng)銷(xiāo)管理

一、 營(yíng)銷(xiāo)管理

二、 人員配置及培訓(xùn)管理

前 言

別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”?，F(xiàn)在，無(wú)錫的國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級(jí)的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話(huà)，那么無(wú)錫樓市將在近兩、三年進(jìn)入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。

繼多層、高層、小高層產(chǎn)品之后，更接近自然風(fēng)景的郊外將成為市民居住所關(guān)注的熱點(diǎn)方向，所以別墅將成為今后幾年無(wú)錫樓市關(guān)注的熱點(diǎn)之一。

對(duì)于無(wú)錫的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，別墅物業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)從總體來(lái)說(shuō)并不豐富，但大多數(shù)參與別墅開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)商，都在做著努力——讓產(chǎn)品更具個(gè)性，讓客戶(hù)更加心動(dòng)，讓物業(yè)品牌更有魅力！

項(xiàng)目應(yīng)該怎么規(guī)劃？如何給該產(chǎn)品作準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位？她的主要客戶(hù)群體特征又是怎樣？做什么樣的別墅產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)受歡迎……這些都是本策劃案所主要闡述的。

第一章、市場(chǎng)分析

一、 無(wú)錫別墅市場(chǎng)分析

1、五里湖——將成為未來(lái)幾年無(wú)錫別墅開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)

無(wú)論在北京、深圳，還是距離無(wú)錫較近的上海、蘇州，真正的頂級(jí)別墅都分布在風(fēng)景秀麗的自然山水附近，如北京的香山周?chē)鷶?shù)十平方公里內(nèi)將建成上百萬(wàn)平方米的高檔別墅區(qū)，有開(kāi)發(fā)商說(shuō)“要把這里變成京城的第二個(gè)富人聚居區(qū)?！痹谝获R平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國(guó)內(nèi)別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經(jīng)典別墅項(xiàng)目。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價(jià)格在2500萬(wàn)元左右，也是開(kāi)盤(pán)即被搶購(gòu)。

別墅是一種詩(shī)意存在中的鄉(xiāng)村，居住在其中的人們既要享受城市的便捷與舒適，又要有鄉(xiāng)村的寧?kù)o安詳，所以風(fēng)景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個(gè)衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達(dá)，同時(shí)也可以方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對(duì)立、相均衡的，離開(kāi)了城市這一概念，別墅也就無(wú)法理解了。

太湖是無(wú)錫這個(gè)著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是五里湖沿岸得天獨(dú)厚的山水自然風(fēng)貌，成為了別墅建造的上佳風(fēng)水寶地，無(wú)錫真正意義上的別墅競(jìng)爭(zhēng)的烽火將在這里燃起，所以近幾年內(nèi)，五里湖沿岸將成為無(wú)錫高檔別墅的開(kāi)發(fā)焦點(diǎn)。

2、近年來(lái)別墅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重滯后，積聚了巨大的消費(fèi)空間。

無(wú)錫的別墅物業(yè)，五年的時(shí)間，只有世紀(jì)湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個(gè)像樣的別墅項(xiàng)目上市，加起來(lái)也不到400套物業(yè)。這與無(wú)錫這個(gè)人均GDP在全國(guó)排名前列的中等發(fā)達(dá)城市來(lái)講，別墅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)無(wú)論在數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重滯后。所以市場(chǎng)已經(jīng)積聚了巨大的消費(fèi)空間。從2003年房交會(huì)上，唯一參展的別墅項(xiàng)目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項(xiàng)目——湖光山色展為前絡(luò)繹不絕的詢(xún)問(wèn)者來(lái)看，無(wú)錫別墅物業(yè)的稀缺就可見(jiàn)一斑了。

3、無(wú)錫的別墅普遍缺乏個(gè)性，缺乏真正的頂級(jí)高尚別墅

無(wú)錫現(xiàn)有的別墅容積率相當(dāng)高，高檔別墅形象大打折扣。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因?yàn)橛胁糠指呒?jí)公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正的頂尖級(jí)別墅在無(wú)錫是難覓的，但是在未來(lái)的一兩年之內(nèi)，無(wú)錫將有大量的高品質(zhì)別墅上馬，有以水景見(jiàn)長(zhǎng)，有以山景見(jiàn)長(zhǎng)。

如何從這些項(xiàng)目中脫穎而出，樹(shù)立自己獨(dú)特的風(fēng)格是本策劃案的重點(diǎn)，要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目主題和內(nèi)涵的挖掘包裝，在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)分析的基礎(chǔ)上，讓本項(xiàng)目在無(wú)錫別墅物業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。

4、別墅市場(chǎng)今明兩年將風(fēng)云突變，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)企劃顯得尤為重要。

以往的無(wú)錫市場(chǎng)因?yàn)?，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷(xiāo)售情況都較好，相對(duì)不需要強(qiáng)有力的推廣活動(dòng)。但是隨著幾個(gè)大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將正式拉開(kāi)帷幕，本項(xiàng)目要從中脫穎而出，應(yīng)該重廣告包裝、重活動(dòng)的渲染、重細(xì)節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)企劃、富有創(chuàng)意的SP活動(dòng)尤其重要。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

太湖虹橋花園

太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級(jí)酒店的成熟配套，有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，但是規(guī)模不大，而且因?yàn)檎畬?duì)于五里湖周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項(xiàng)目正在調(diào)整之中。因?yàn)榱矿w小和部分內(nèi)部消化的原因，估計(jì)此項(xiàng)目不會(huì)有太大的市場(chǎng)炒作，所以不會(huì)對(duì)本案構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。

太湖明珠苑項(xiàng)目（湖光山色）

與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風(fēng)景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風(fēng)水上所謂的“左青龍，右白虎”。得天獨(dú)厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)在本地塊已經(jīng)由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產(chǎn)以約110萬(wàn)元/畝的地價(jià)拿下，按照民生一貫的開(kāi)發(fā)理念，肯定會(huì)造成高檔的別墅區(qū)。2003年秋季房交會(huì)上，此項(xiàng)目已經(jīng)亮相，案名為湖光山色，建筑風(fēng)格是類(lèi)似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開(kāi)發(fā)，還有待考證，作為本項(xiàng)目最為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們應(yīng)繼續(xù)密切地關(guān)注此項(xiàng)目的發(fā)展，包括臺(tái)灣三福福禎的整體包裝及銷(xiāo)售策略。

寶界山莊

地處太湖花園度假村對(duì)面的原大浮種禽場(chǎng)地塊，位于太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項(xiàng)目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬(wàn)元/畝拍得，擬建造56幢獨(dú)立別墅，整體規(guī)模較小，估計(jì)售價(jià)在10000元/O以上。該地塊所擁有的自然山景是其他項(xiàng)目所無(wú)可匹敵的，聚江公司計(jì)劃建造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的類(lèi)似于上海云頂別墅的風(fēng)格，估計(jì)會(huì)利用項(xiàng)目的山體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大量的半地下室設(shè)計(jì)，力求更多的可銷(xiāo)售面積。

太湖威尼斯花園二期

篇10

這是地方政府和茶葉企業(yè)都必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。為什么要認(rèn)真面對(duì)？因?yàn)?，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，這是一種現(xiàn)實(shí)；同時(shí)，花了錢(qián)也可能打水漂，甚至還不如不花錢(qián)，這是另一種現(xiàn)實(shí)。所以，究竟花多少錢(qián)才能提高茶葉銷(xiāo)量，地方政府和茶葉企業(yè)要分析問(wèn)題背后的矛盾之處，挖掘出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，找到解決問(wèn)題的根本策略。

基于遠(yuǎn)卓品牌策劃公司十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和茶葉行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，地方政府和茶葉企業(yè)可以在思考三個(gè)核心問(wèn)題之后，一步步解開(kāi)謎團(tuán)，化解這個(gè)難題。

不花錢(qián)，能提高茶葉銷(xiāo)量嗎？

任何時(shí)候，做任何事情，都要先動(dòng)動(dòng)腦子、多動(dòng)動(dòng)腦子，千萬(wàn)不要人云亦云，也千萬(wàn)不要閉門(mén)造車(chē)，更不能異想天開(kāi)，渴望天上掉餡餅。

換言之，解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于動(dòng)腦子，而不是用票子。從地位顯赫的富商巨賈，到穿梭市井的小商小販，很多人做生意都是從白手起家開(kāi)始的，這表明腦子在個(gè)人和企業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)折過(guò)程中，起到?jīng)Q定性的作用。

尤其是在中國(guó)茶葉行業(yè)進(jìn)入“圈智時(shí)代”為主的“三圈時(shí)代”之后，腦子對(duì)于茶葉銷(xiāo)量的影響更大更明顯。個(gè)體茶葉老板也好，茶葉店的導(dǎo)購(gòu)人員也好，茶企老板也好，政府官員也好，都需要開(kāi)動(dòng)腦筋，集思廣益，在“不花錢(qián)”或“極少花錢(qián)”的條件下，尋找提高茶葉銷(xiāo)量的有效策略。

如果一開(kāi)始就寄托在花錢(qián)的策略上，則很容易形成對(duì)金錢(qián)的依賴(lài)性，誤以為“金錢(qián)萬(wàn)能”，甚至?xí)萑牖ㄥX(qián)就可以解決問(wèn)題的誤區(qū)之中。當(dāng)然，這不是在否定花錢(qián)的必要性和重要性，只是將問(wèn)題逐層剖析開(kāi)來(lái)，讓大家跳出“和稀泥”的思維方式，明白動(dòng)腦子的重要性，洞悉解決問(wèn)題的步驟。

更重要的是，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，茶葉銷(xiāo)售是一門(mén)可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，而不是一門(mén)玄而又玄的藝術(shù)。不管你是政府茶葉部門(mén)主管、茶企老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、茶葉店店長(zhǎng)，還是普普通通的茶葉店銷(xiāo)售人員，只要你認(rèn)真學(xué)習(xí)，你就能系統(tǒng)掌握賣(mài)茶技術(shù)。

例如，網(wǎng)絡(luò)上有很多免費(fèi)資源可以用，諸如關(guān)于銷(xiāo)售的視頻資料、音頻資料、專(zhuān)業(yè)文章和電子書(shū)刊，大家都可以有選擇性地堅(jiān)持學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)，不斷吸收其中有助于賣(mài)茶的“營(yíng)養(yǎng)”，一步步將其轉(zhuǎn)化為自身的賣(mài)茶能力，并在實(shí)際賣(mài)茶過(guò)程中將其轉(zhuǎn)變?yōu)椴枞~銷(xiāo)量。

要花錢(qián)，應(yīng)該以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)花？

若不深入思考，大家都會(huì)認(rèn)為掙錢(qián)很困難，花錢(qián)很容易。實(shí)則不然，花錢(qián)一定要花在刀刃上，這是俗話(huà)，也是實(shí)話(huà)，更是大家都會(huì)說(shuō)的話(huà)。這句話(huà)背后，還有一句話(huà)很重要：會(huì)花錢(qián)的人才會(huì)賺錢(qián)，所以，要通過(guò)花錢(qián)來(lái)提高茶葉銷(xiāo)量，花錢(qián)的角度和步驟一定要正確。

首先來(lái)看花錢(qián)的角度。要提高茶葉銷(xiāo)量，有短期的做法，有中期的做法，也有長(zhǎng)期的做法。你選擇短期，就要用短期的策略；選擇中期，就要用中期的策略；選擇長(zhǎng)期，就要用長(zhǎng)期的策略。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，合理的方式是，三個(gè)角度都要考慮到，即：短期、中期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)量都要兼顧，不能顧此失彼，寅吃卯糧或畫(huà)餅充饑都不行，必須想法設(shè)法保障茶商、茶企或茶農(nóng)天天有飯吃才能活得久、活得好。

其次，再來(lái)看花錢(qián)的步驟。資金充裕、魄力大，可以采用魄力大的方式去花錢(qián)，在看準(zhǔn)的情況下，步子可以大一些，步驟可以少一些；若是魄力不夠大，資金也不充裕，則可以步子小一些，步驟多一些，在獲得相應(yīng)的收益后，再一步步增加預(yù)算，不斷朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

實(shí)在是囊中羞澀的人，也可以買(mǎi)幾本書(shū)來(lái)幫助自己及企業(yè)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)賣(mài)茶策略，提高茶葉銷(xiāo)量。例如，作為中國(guó)第一本茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)著，《點(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》一書(shū)中詳細(xì)闡釋了賣(mài)茶的72種策略，大家只要愿意花時(shí)間、花精力，認(rèn)認(rèn)真真地閱讀，打開(kāi)思維的枷鎖，聯(lián)系實(shí)際賣(mài)茶過(guò)程中遇到的各類(lèi)難題，就可以一步步強(qiáng)化賣(mài)茶技能，提高茶葉銷(xiāo)量。

但是，必須指出，不論魄力大小、資金多少，花錢(qián)都應(yīng)該充分評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，由小而大，劃分階段，分清主次，逐步去投入，而不能一股腦的什么都想投、什么都去投，落得個(gè)“收不了底”，就有可能“一命嗚呼”了。

例如，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司推出的“茶金會(huì)”，實(shí)質(zhì)上是一種創(chuàng)新的咨詢(xún)交流會(huì)，不僅在交流現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)解答了茶企老板的困惑，為茶企老板提供了馬上能用的賣(mài)茶策略和品牌運(yùn)作策略，更為茶企提供了一條低成本提高賣(mài)茶能力的便捷路徑。

花錢(qián)后，如何檢驗(yàn)花錢(qián)的效果？

花了錢(qián)，如何檢驗(yàn)花錢(qián)的效果呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，檢驗(yàn)效果要抓住兩個(gè)關(guān)鍵。

其一，好的策略一定能夠快速見(jiàn)效，尤其是基于短期銷(xiāo)售的策略，更能讓銷(xiāo)量提升變?yōu)榱⒏鸵?jiàn)影之事。而且，即使是側(cè)重于中長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，其在實(shí)質(zhì)上也能為茶葉銷(xiāo)售提供更多的支撐點(diǎn)，只要配合短期的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，一樣可以快速提高茶葉銷(xiāo)量。所以，檢驗(yàn)花錢(qián)效果的直接標(biāo)準(zhǔn)就是，在同等條件下，短期內(nèi)茶葉銷(xiāo)量必須看漲。

再如，即使是茶葉包裝設(shè)計(jì)，也要對(duì)茶葉銷(xiāo)量的提升產(chǎn)生推動(dòng)作用。例如，在你設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，你必須提前想清楚，你想讓客戶(hù)或潛在客戶(hù)看到包裝的時(shí)候聯(lián)想到什么，哪些聯(lián)想有助于銷(xiāo)售，哪些聯(lián)想會(huì)阻礙銷(xiāo)售，哪些元素有助于第二次銷(xiāo)售，哪些元素會(huì)阻礙第二次銷(xiāo)售。