導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇策劃營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“愛(ài)與成長(zhǎng)”愛(ài)與陪伴“

二.活動(dòng)目標(biāo)：

了解西方的傳統(tǒng)節(jié)日——圣誕節(jié)

體驗(yàn)與老師、父母在一起歡度節(jié)日的幸福和快樂(lè)。

培養(yǎng)幼兒能勇敢的在集體面前展示和表現(xiàn)自己，積極主動(dòng)的參加假體活動(dòng)

通過(guò)親子游戲增進(jìn)幼兒與家長(zhǎng)之間的情感交流。

三、活動(dòng)前準(zhǔn)備：

1.裝飾有節(jié)日氣氛的教室、大廳及”圣誕節(jié)“墻飾。教師提前給幼兒介紹圣誕節(jié)相關(guān)知識(shí)。

2.圣誕老人服裝一套，幼兒圣誕帽每人一頂。

四、游戲，供大家參考

1、find the christmas star

玩法：請(qǐng)每個(gè)孩子做一顆星星并學(xué)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)christmas star，老師把星星收起來(lái)，另一名老師將孩子帶出課室，老師再把星星藏到課室里的不同地方，然后再帶孩子進(jìn)來(lái)找星星，找到最多星星的孩子可得到老師的禮物。

2、where is your sleigh?

玩法：孩子們圍成一個(gè)圓圈坐好，請(qǐng)一個(gè)孩子戴上圣誕帽，蒙上眼睛扮演圣誕老人站在圓圈中間，把“雪撬”放在他身邊，再請(qǐng)一個(gè)孩子拿著“雪橇”繞著圈外邊走邊說(shuō)：“santa, santa, where is your sleigh? someone has taken it away. guess who? guess who?(全班孩子都要學(xué)會(huì)說(shuō))然后把“雪橇”放在一個(gè)孩子的背后。被蒙著眼睛的孩子有三次機(jī)會(huì)猜。拿“雪橇”的孩子扮演圣誕老人蒙上眼睛，游戲繼續(xù)。

3、christmas cards

玩法：每個(gè)孩子準(zhǔn)備一張圣誕卡(自己制作或畫(huà))，老師把所有的卡片收起來(lái)放在一張桌子上，孩子們輪流扔骰子，扔到6點(diǎn)的孩子可自由去選擇卡片，直到每個(gè)孩子都能得到別人的卡片。

4、穿山洞

準(zhǔn)備：一條細(xì)線、一張桌子、“where is thumb-king”掛圖/cd一張。

游戲規(guī)則：

(1)、父母張開(kāi)五指使指頭間隔地分別立在桌面上，指頭不可離開(kāi)桌面。

(2)、在“開(kāi)始”的口令下讓孩子拿著一條線從大拇指(thumb)的外側(cè)繞進(jìn)食指(pointer)內(nèi)側(cè)—中指(tall man)外側(cè)—無(wú)名指(ring man)內(nèi)側(cè)—小指(baby finger)外側(cè)。3、接著，再由小指(baby finger)內(nèi)側(cè)—無(wú)名指(ring man)外側(cè)—中指(tall man)內(nèi)側(cè)—食指(pointer)外側(cè)—繞回大拇指(thumb)。

備注：游戲時(shí)放音樂(lè)，音樂(lè)停時(shí)游戲結(jié)束。完成1次可得一枚印章。印章數(shù)由完成數(shù)決定。

5、走線

準(zhǔn)備：在空地上用帶有顏色的毛線作出(merry christmas/happy new year)樣，cd一張。

游戲規(guī)則：

(1)、父母引導(dǎo)孩子腳踩單詞完成任務(wù)。

(2)、完成后并念出地上單詞。

備注：游戲時(shí)放音樂(lè)，音樂(lè)停時(shí)游戲結(jié)束。完成可得一枚印章。

附：

christmas vocabulary(圣誕詞匯)：

1，reindeer 馴鹿

2，wreath花環(huán)

3，candy cane糖杖

4，jingle bell鈴鐺

5，snowman雪人

6，santa claus圣誕老人

圣誕節(jié)節(jié)慶用語(yǔ)：圣誕快樂(lè)merry christmas!新年快樂(lè)happy new year!圣誕節(jié)到了christmas is ing.

6、裝扮圣誕老公公

準(zhǔn)備：圣誕帽數(shù)個(gè)，胡子數(shù)個(gè)，靴子數(shù)雙，紅色外套數(shù)件

游戲規(guī)則：

(1)、父母做被裝扮者，讓幼兒為其貼上胡子，并戴圣誕帽，穿上靴子。

(2)、父母不許動(dòng)手幫助，只許口訴。

備注：游戲時(shí)放音樂(lè)，音樂(lè)停時(shí)游戲結(jié)束。完成可得一枚印章。

7、頂包拾花

活動(dòng)目標(biāo)：增強(qiáng)幼兒的平衡能力，增進(jìn)彼此感情。

活動(dòng)準(zhǔn)備：沙包、糖果

活動(dòng)規(guī)則：幼兒頭頂沙包從起點(diǎn)按規(guī)定地線路拾起糖果回到終點(diǎn)。將沙袋交給第二個(gè)幼兒繼續(xù)比賽，最先結(jié)束的班級(jí)為勝。

8、貼鼻子游戲

所需道具：三張沒(méi)有鼻子的頭像圖片、三個(gè)可以粘貼的鼻子造型圖片一個(gè)白板(或者墻壁)、三條黑布(或者紗巾)、“my body”音樂(lè)帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))

游戲過(guò)程：

(1). 把三個(gè)沒(méi)有鼻子的頭像圖片分別粘貼到白板或者墻壁上(圖片之間的間隔要在0.5米左右)。在距離白板或者墻壁兩米遠(yuǎn)的地方畫(huà)一條起始線。

(2). 挑選三個(gè)人站到線上，然后用黑布或者紗巾蒙住眼睛，主持人發(fā)給每人一個(gè)鼻子造型圖片，聽(tīng)到“my body”音樂(lè)開(kāi)始后，選手們憑著自己的感覺(jué)找到指定頭像，把鼻子貼到頭像相對(duì)應(yīng)的位置上。看誰(shuí)貼得又快又準(zhǔn)。

9、踩氣球游戲

所需道具：充滿氣的氣球(可以把氣球三五個(gè)連成串)、計(jì)時(shí)器，“colors”音樂(lè)帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))。

游戲過(guò)程：

(1). 游戲開(kāi)始前把充滿氣的氣球放到場(chǎng)地中央，找五個(gè)人分站到氣球的周?chē)?每一個(gè)人的旁邊站一位裁判計(jì)算踩碎氣球的數(shù)量)。

(2). 聽(tīng)到“colors”音樂(lè)開(kāi)始后，選手們爭(zhēng)相踩氣球，看誰(shuí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(三十秒或者一分鐘)踩碎的氣球最多。

10、搶板凳游戲

所需道具：九把小板凳、“wheels of the bus ”音樂(lè)帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))

游戲過(guò)程：

(1). 把九把小板凳放到場(chǎng)地的中央圍成一個(gè)圓圈，挑選十個(gè)人圍著板凳按順時(shí)針?lè)较蛘竞谩?/p>

(2). 當(dāng)“wheels of the bus ”音樂(lè)響起的時(shí)候，選手們開(kāi)始隨著音樂(lè)圍著板凳轉(zhuǎn)動(dòng)，走路的時(shí)候不許彎著腰，更不能用手碰板凳。當(dāng)音樂(lè)停止的時(shí)候，選手們以最快的速度找板凳坐下，沒(méi)有坐到板凳上的人被淘汰出局。

(3). 拿走一把板凳，剩下的選手繼續(xù)玩游戲，以此類(lèi)推，每一次音樂(lè)停止的時(shí)候拿走一把板凳。搶坐到最后一把板凳的為勝利者。

11、猜聲音游戲

所需道具: 蒙眼布

游戲過(guò)程：

(1). 在游戲之前，告訴小朋友們這個(gè)游戲的規(guī)則是：他們需要根據(jù)小朋友的嗓音來(lái)猜出誰(shuí)是誰(shuí)。

(2). 選擇一個(gè)小朋友到場(chǎng)地中央用眼罩把他的眼睛蒙住。

(3). 選擇第二個(gè)小朋友輕輕的拍一下第一個(gè)小朋友的后背說(shuō)“hello”并叫一聲他的名，并使用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)描述自己當(dāng)前的一個(gè)特征(如：blue skirt等)，說(shuō)完之后回到自己的位置上去。

(4). 第一個(gè)小朋友拿掉眼罩，并來(lái)猜一下哪一個(gè)是剛才拍自己后背的小朋友，如果需要的話其他小朋友可以給點(diǎn)暗示。

(5). 如果沒(méi)有猜對(duì)，第一個(gè)小朋友需繼續(xù)猜;如果猜對(duì)了，第二個(gè)小朋友繼續(xù)游戲。

12、追逐游戲

所需道具：十余把小椅子

游戲過(guò)程：

(1). 在場(chǎng)地中央把小板凳圍成一個(gè)圓圈，讓小朋友們面向圓圈內(nèi)座好。

(2). 選擇一個(gè)小朋友站到小朋友們的身后，按逆時(shí)針?lè)较驀∨笥褌円贿呄蚯白?，一邊說(shuō)著：“cat, cat…”，每說(shuō)一個(gè)單詞的同時(shí)用手輕輕觸摸一個(gè)小朋友的頭部一次。當(dāng)說(shuō)道：“dog”的時(shí)候，被摸到頭的那個(gè)小朋友就要馬上站起來(lái)追逐第一個(gè)小朋友。(可據(jù)需要隨意更換兩個(gè)對(duì)應(yīng)英語(yǔ)單詞進(jìn)行游戲，如：yellow, red ; apple, banana等)

(3). 如果第一個(gè)小朋友被追上的話，他就需要繼續(xù)玩游戲;如果第一個(gè)小朋友沒(méi)有被追上，追逐他的小朋友將重新開(kāi)始游戲，直到有人追上他為止。

13、大風(fēng)吹(the wind blows)

游戲人數(shù)：人數(shù)不限

準(zhǔn)備物品：圣誕節(jié)詞匯圖卡、椅子(比參加游戲的人數(shù)少一張)

游戲方式：

(1)老師將事先準(zhǔn)備好的圣誕節(jié)詞匯，發(fā)給小朋友，每個(gè)人拿2-3張不一樣的圖卡，用雙面膠貼在衣服上，并要求小朋友圍坐成一個(gè)圓圈。

(2)老師選擇一個(gè)小朋友站在中間，說(shuō)”the wind blows.” 全部的小朋友一起問(wèn)”blows what?” 假如他/她說(shuō)”wreath”, 身上貼wreath的小朋友和中間的小朋友就要站起來(lái)互相換座位。

(3)沒(méi)有座位的小朋友，就站在圓圈中間說(shuō)”the wind blows.”

14、傳遞游戲

游戲人數(shù)：人數(shù)不限

準(zhǔn)備物品：圣誕節(jié)詞匯圖卡或?qū)嵨?，圣誕音樂(lè)

游戲方式：

(1)小朋友圍坐成一個(gè)圓圈。

篇2

IBM公司是一家擁有40萬(wàn)中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷(xiāo)售額達(dá)到500多億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是已實(shí)戰(zhàn)為前提模擬銷(xiāo)售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及實(shí)戰(zhàn)這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達(dá)到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的人到銷(xiāo)售第一線去。對(duì)于中高層管理者的培訓(xùn)，IBM公司更是不遺余力。但實(shí)戰(zhàn)依然是培訓(xùn)永恒的主題。

然而現(xiàn)今國(guó)一些企業(yè)的管理者往往將實(shí)戰(zhàn)之一至關(guān)重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的選擇不清晰，受媒體熱點(diǎn)炒作的影響特別大，市場(chǎng)上在推廣整合營(yíng)銷(xiāo)，就馬上辦一期“整合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班”；報(bào)紙上在宣傳知識(shí)經(jīng)濟(jì)，就立即組織“知識(shí)經(jīng)濟(jì)研討會(huì)”；有的一聽(tīng)說(shuō)要網(wǎng)絡(luò)化、信息化，就一窩蜂的搞計(jì)算機(jī)、IT培訓(xùn)；中國(guó)加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關(guān)世界貿(mào)易組織的研討會(huì)。于是，什么ISO9000研討會(huì)、外貿(mào)短訓(xùn)班、資本運(yùn)作培訓(xùn)班、項(xiàng)目管理培訓(xùn)班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓(xùn)工作開(kāi)展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)其實(shí)只是無(wú)的放矢，效果并不理想。本應(yīng)是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個(gè)致命的陷阱。

那么如何將實(shí)戰(zhàn)融入到培訓(xùn)之中，進(jìn)而使培訓(xùn)人員將培訓(xùn)內(nèi)容溶入實(shí)戰(zhàn)中去讓致命的陷阱變成美味的餡餅?zāi)兀恐放茽I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，國(guó)家質(zhì)檢總局《品牌》雜志專(zhuān)家團(tuán)成員，藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)——于斐先生給予了我們諸多醒示。

如今的一部分品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師學(xué)院派氣息十足，對(duì)于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)往往是進(jìn)行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開(kāi)始一路講到品牌維護(hù)和提升，整個(gè)一個(gè)教科書(shū)式的“大而全”。須知品牌營(yíng)銷(xiāo)管理并不是一門(mén)僅存在理論的單一學(xué)科，如果只是就品牌論品牌，而不對(duì)實(shí)戰(zhàn)體系進(jìn)行綜合學(xué)科思想闡釋的話，學(xué)員可能就會(huì)顯得思維線程單一，常常會(huì)一知半解。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了心動(dòng)，過(guò)后不知道該怎么動(dòng)。于斐先生認(rèn)為在對(duì)于中高層管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)占著至關(guān)重要的位置。

于斐先生是一位極富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃師，在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打十幾年，有著在國(guó)企、民企、外企當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。同時(shí)于斐先生率先將“低成本營(yíng)銷(xiāo)”提到營(yíng)銷(xiāo)界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱(chēng)您為“低成本營(yíng)銷(xiāo)”策劃第一人。針對(duì)著現(xiàn)今培訓(xùn)市場(chǎng)虛火旺盛。亂象叢生及培訓(xùn)講師講述內(nèi)容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂在全國(guó)業(yè)界引起強(qiáng)烈的反響和轟動(dòng)。那么有著十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的于斐先生所推出的推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂究竟是怎樣將品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)做成如此美味的餡餅的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對(duì)性培訓(xùn)即

無(wú)品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，

小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。

及8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機(jī)、品牌診斷、品牌評(píng)估。

以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，生動(dòng)剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動(dòng)更有行動(dòng)。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇3

伴隨著微信營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)騙局的另一個(gè)孿生兄弟是微信營(yíng)銷(xiāo)方案服務(wù)。所以，在這里要為大家介紹幾種甄別方法，教大家如何正確的選擇微信平臺(tái)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，如何降低被騙的可能性，希望能有所幫助。以下就是幾個(gè)常用靠譜的評(píng)價(jià)指標(biāo)：

1.看辦公環(huán)境。對(duì)于忽悠型的微信平臺(tái)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)而言，一般都會(huì)有自己的銷(xiāo)售人員，盡可能多的拉到客戶是利益最大化原則的必然選擇。這時(shí)候，沙水建議有需要的朋友親自去他們的辦公室看看，看看他們是在正規(guī)的寬敞明亮的寫(xiě)字樓，還是蝸居在某個(gè)小區(qū)？是否有正規(guī)的公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照？這對(duì)判斷他們是想做成一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的事業(yè)，還是短期的謀生手段很有參考價(jià)值。

2.了解團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。不但要看辦公環(huán)境，還要問(wèn)問(wèn)他們的團(tuán)隊(duì)成員工作經(jīng)歷、結(jié)構(gòu)與分工，之前在什么公司干過(guò)，干了多久？幾個(gè)開(kāi)發(fā)，幾個(gè)策劃，幾個(gè)設(shè)計(jì)師，幾個(gè)銷(xiāo)售人員等。如果銷(xiāo)售很多，甚至多過(guò)開(kāi)發(fā)人員，那么你肯定要警惕了，是騙子的可能性很大。這些基本的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)能讓你快速了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平與開(kāi)發(fā)能力。

3.看成功案例的示范效果。如果真是一個(gè)厲害的微信營(yíng)銷(xiāo)方案服務(wù)提供商的話，那么它肯定會(huì)有成功的案例可供展示與介紹。具體而言，這個(gè)介紹的對(duì)象必定是與你同行業(yè)或不同行業(yè)的在本地知名度較高的標(biāo)桿企業(yè)，而且他們肯定會(huì)仔仔細(xì)細(xì)里里外外十分嫻熟地介紹通透，讓你也能聽(tīng)明白來(lái)龍去脈。當(dāng)然，這里面也可能會(huì)有忽悠，最好的辦法就是去他介紹的標(biāo)桿企業(yè)去了解下情況，例如實(shí)際效果、客戶評(píng)價(jià)等等，這也是很重要的參考指標(biāo)。

4.了解清楚后續(xù)服務(wù)與收費(fèi)情況。最后，建議大家了解的是，除了微信公眾平臺(tái)開(kāi)發(fā)之外，他們是否還能提供一些其他的后續(xù)服務(wù)與增值服務(wù)。如果說(shuō)，他們宣傳稱(chēng)只要你參加他們的微信營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)便可送你一套定制的微商城、微網(wǎng)站或者微信公眾號(hào)平臺(tái)的話，那絕對(duì)是騙子。如果他們讓你支付了微信平臺(tái)開(kāi)發(fā)費(fèi)用后，還推薦你報(bào)名參加個(gè)微信營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程的話，那也是騙子。最靠譜的服務(wù)是幫你開(kāi)發(fā)完微信公眾平臺(tái)或是微商城后，還能指導(dǎo)你如何使用，教你一些微信營(yíng)銷(xiāo)的基本方法和使用指南，這是相對(duì)放心的團(tuán)隊(duì)。

篇4

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷(xiāo)手段的效果，并且還可以分析到：

（1）、流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的?？梢郧逦袛喔鞣N推廣方法的效果。

（2）、瀏覽頁(yè)面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。

（3）、客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。

（4）、搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。

（5）、客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

（1）、主頁(yè)面整體分析

（2）、頁(yè)面標(biāo)簽分析

（3）、超鏈接檢查

（4）、瀏覽速度分析

（5）、源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

（1）、分析目前技術(shù)是否采用合理

（2）、分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

（3）、分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析

（1）、關(guān)鍵詞分析

（2）、搜索引擎登記狀況分析

（3）、搜索引擎排名狀況分析

（4）、交換鏈接相關(guān)性

（5）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

（1）、網(wǎng)絡(luò)投資分析

（2）、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁(yè)面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁(yè)TITIEL 關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁(yè)面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

對(duì)主要頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢(qián)而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長(zhǎng)期為你帶來(lái)高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80％都是由搜索引擎帶來(lái)的。

1、搜索引擎排名

（1）關(guān)鍵詞選擇

（2）搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

（3）搜索引擎排名

通過(guò)我們專(zhuān)長(zhǎng)的SEO技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過(guò)程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

對(duì)待網(wǎng)站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對(duì)于一般的網(wǎng)站，80％以上的流量均來(lái)自以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

授人與魚(yú)不如授人于漁，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們將對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站是一種長(zhǎng)期的工作，不同的時(shí)期需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

篇5

我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績(jī)的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷(xiāo)售部。而作為營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。

醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車(chē)套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車(chē)套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類(lèi)似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要

求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？

二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述

1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。

①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；

②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人

員的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻舴?wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。

這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作

1、通過(guò)舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活

動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類(lèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員?；顒?dòng)能成功

進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市

場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專(zhuān)題講座活動(dòng)，進(jìn)而

發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來(lái)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動(dòng)類(lèi)人員要求：大專(zhuān)以上文化程度，醫(yī)學(xué)類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開(kāi)

發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成

工作計(jì)劃：市場(chǎng)部安排2人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的實(shí)施。

工作考核：按照計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)的次數(shù)，以及開(kāi)展活動(dòng)的效果。

2、轉(zhuǎn)診類(lèi)業(yè)務(wù)工作

①、工作性質(zhì)

一方面是針對(duì)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對(duì)承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

另一方面主要是針對(duì)小的診所，門(mén)診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動(dòng)不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個(gè)性化的服務(wù)要求等等？以及我們對(duì)轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報(bào)酬及時(shí)合理支付等問(wèn)題。如果把轉(zhuǎn)診開(kāi)發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個(gè)通知給對(duì)方，以為通知到了就行了，其效

果就自然不理想。至少，開(kāi)展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：市場(chǎng)人員良好的溝通能力，以及對(duì)轉(zhuǎn)診病人提供個(gè)性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計(jì)劃的多次拜訪。 共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

②、轉(zhuǎn)診類(lèi)人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性?xún)?yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

待遇：底薪1200元+提成

工作計(jì)劃：市場(chǎng)部安排2——3人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。工作范圍也主要以湛江市區(qū)，近郊區(qū)的范圍來(lái)開(kāi)展。早期，轉(zhuǎn)診市場(chǎng)拓展范圍求遠(yuǎn)、求廣，目前不適合醫(yī)院的客觀基礎(chǔ)。

篇6

一個(gè)店鋪想要存活，營(yíng)銷(xiāo)是不可或缺的一部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，涉及到更多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及新媒體運(yùn)用、效果監(jiān)控分析等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)完全獨(dú)立于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，成為一門(mén)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能。隨著電子商務(wù)的日趨成熟與蓬勃發(fā)展，擁有實(shí)際操作技能和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才大受歡迎，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)龐大的人才缺口。

據(jù)記者了解，全國(guó)大中小型企業(yè)老總大多都有“一將難求”的感嘆，某企業(yè)老總這樣慨嘆：專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)性網(wǎng)絡(luò)推廣人才的缺乏，嚴(yán)重拖慢了企業(yè)電子商務(wù)化的進(jìn)程和占領(lǐng)網(wǎng)上市場(chǎng)的速度。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多高校大學(xué)生看好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的前景，但是普遍對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知不深，缺少專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。即便是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解也只限于書(shū)本表面化、理論化。沒(méi)有第一線的操作策劃技能，不能“立刻上崗”。

的確，很多企業(yè)都面臨難招到高素質(zhì)“上崗即用”網(wǎng)絡(luò)推廣人才的窘境。高校學(xué)生紙上談兵，與網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)操脫節(jié)的知識(shí)難以對(duì)上企業(yè)胃口。這些讓企業(yè)叫苦不迭，因?yàn)檎羞M(jìn)來(lái)的都是新手，而且老板也不知道怎么對(duì)這些新人進(jìn)行培訓(xùn)，公司里也找不到靠譜的可以培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)性網(wǎng)絡(luò)推廣技能的人。各大企業(yè)迫切希望能夠招到有真才實(shí)學(xué)、接觸過(guò)實(shí)際項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)推廣成手。

作為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣第一門(mén)戶的營(yíng)銷(xiāo)幫幫網(wǎng)，集合了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)界全國(guó)知名的專(zhuān)家、各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等行業(yè)內(nèi)精英人才，其幫幫學(xué)院開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程場(chǎng)場(chǎng)爆滿。越來(lái)越多的企業(yè)也主動(dòng)聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)幫幫網(wǎng)，希望營(yíng)銷(xiāo)幫幫為其輸送、推薦精銳的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才。

營(yíng)銷(xiāo)幫幫如何能得到學(xué)員與企業(yè)雙方的同時(shí)認(rèn)可？出于好奇，筆者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)幫幫的網(wǎng)絡(luò)推廣培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了深入的了解。據(jù)了解，營(yíng)銷(xiāo)幫幫的培訓(xùn)涉及內(nèi)容包括：SEO搜索引擎優(yōu)化技術(shù)、SEM競(jìng)價(jià)廣告管理、關(guān)鍵詞分析、軟文營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)策劃與控制、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)、海外網(wǎng)絡(luò)推廣以及淘寶網(wǎng)店裝修、淘寶直通車(chē)優(yōu)化、淘寶內(nèi)部推廣、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)技巧、誘導(dǎo)頁(yè)(landingpage)設(shè)計(jì)與制作等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法面面。由來(lái)自各大企業(yè)實(shí)戰(zhàn)一線的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理、專(zhuān)家擔(dān)任講師，把第一線的網(wǎng)絡(luò)推廣技巧和經(jīng)驗(yàn)、案例新鮮直遞到學(xué)員面前，真正實(shí)用型技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)后安排實(shí)際項(xiàng)目操作機(jī)會(huì)，使學(xué)員活學(xué)活用，把理論變成自身技巧，不僅使自己在職場(chǎng)中獲得較高的起步，所學(xué)知識(shí)甚至可直接用于電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。很多企業(yè)也是看中了營(yíng)銷(xiāo)幫幫的實(shí)用型培訓(xùn)機(jī)制，看好營(yíng)銷(xiāo)幫幫的實(shí)戰(zhàn)精英式培訓(xùn)，委托營(yíng)銷(xiāo)幫幫網(wǎng)向其推薦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣人才，甚至獵頭高級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職位。

從營(yíng)銷(xiāo)幫幫培訓(xùn)出去的學(xué)員，各大企業(yè)爭(zhēng)相錄用。營(yíng)銷(xiāo)幫幫為培訓(xùn)學(xué)員提供實(shí)習(xí)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等多樣化機(jī)會(huì)，并吸納進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人才庫(kù)，供各大企業(yè)挑選儲(chǔ)備。而優(yōu)秀學(xué)員均可加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英俱樂(lè)部，定期參加業(yè)內(nèi)聚會(huì)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，保持與網(wǎng)絡(luò)推廣最新技術(shù)與技巧的與時(shí)俱進(jìn)性。

篇7

策劃名稱(chēng)(策劃主題)：要盡可能具體地寫(xiě)出。比如，“培訓(xùn)策劃書(shū)”，僅僅這樣寫(xiě)是不夠的。必須要清楚地寫(xiě)出“1998年8月公司全體營(yíng)銷(xiāo)人員第一期培訓(xùn)策劃書(shū)”。

當(dāng)然，也可以把名稱(chēng)簡(jiǎn)單寫(xiě)為“公司第一期營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)策劃書(shū)”，但一定要加上副標(biāo)題：“于1998年8月以全體營(yíng)銷(xiāo)人員為對(duì)象”。

策劃者姓名(小組名稱(chēng)、成員名稱(chēng))：寫(xiě)明所屬部門(mén)、職務(wù)、姓名。若是小組形式，就寫(xiě)出小組的名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、成員的姓名(包括所屬部門(mén)、職務(wù))。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。

策劃制作年月日：這是指編制完成時(shí)的日期。為方便起見(jiàn)，通常都以評(píng)審日或前三日為準(zhǔn)。如果完成時(shí)間已久的話，可以寫(xiě)為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評(píng)審日期，則印象較為深刻。

策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡(jiǎn)要說(shuō)明：要很技巧地把策劃目的、要點(diǎn)用簡(jiǎn)短的幾行寫(xiě)出，同時(shí)也把策劃的核心構(gòu)想或畫(huà)龍點(diǎn)睛之處明確地寫(xiě)出。

策劃之經(jīng)過(guò)說(shuō)明：策劃主題何以被提出，策劃活動(dòng)何以會(huì)進(jìn)行，又是經(jīng)過(guò)何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過(guò)都要加以交待。因?yàn)闀r(shí)間、人員、費(fèi)用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說(shuō)無(wú)法充分作策劃。當(dāng)然，藉口和理由太多的話，會(huì)影響策劃的說(shuō)服力和信賴(lài)性。

策劃內(nèi)容之詳細(xì)說(shuō)明：這是說(shuō)明策劃內(nèi)容的正文部分。表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)單明了，使評(píng)審的人一看一聽(tīng)就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當(dāng)?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時(shí)尤其要考慮對(duì)方的理解力和習(xí)慣，千萬(wàn)不要只站在自己的立場(chǎng)自導(dǎo)自演，不亦樂(lè)乎。

策劃實(shí)施時(shí)之步驟說(shuō)明以及計(jì)劃書(shū)(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等之計(jì)劃表)：對(duì)策劃的實(shí)施操作步驟、程序都應(yīng)做成計(jì)劃。這些實(shí)施程序、時(shí)間表(從準(zhǔn)備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反某某時(shí)間)等各項(xiàng)計(jì)劃都要附在計(jì)劃書(shū)里。至于費(fèi)用計(jì)劃、人員計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、對(duì)外委托部分，也都要編制成計(jì)劃書(shū)。

要有效果與結(jié)果的預(yù)測(cè)

策劃之期待效果、預(yù)測(cè)效果：對(duì)于該策劃實(shí)行之后所能期待之效果與預(yù)測(cè)可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴(lài)的根據(jù)來(lái)提出。同時(shí)，費(fèi)用與效果所表示出來(lái)的效率，或?qū)緝?nèi)外無(wú)形有形的效果等，也要說(shuō)明清楚。

對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達(dá)到一百分是很困難的。對(duì)策劃中出現(xiàn)的短處、問(wèn)題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報(bào)中一一列明，并寫(xiě)出自己的想法。

可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等：從說(shuō)服的觀點(diǎn)來(lái)看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻(xiàn)上記載的成功案例拿來(lái)作為參考，合格的可能性就會(huì)增加。

如有第二、第三備擇方案時(shí)，列出其概要：如果策劃不止一個(gè)(其實(shí)這是更加科學(xué)的態(tài)度和作法)，在策劃書(shū)也應(yīng)一并說(shuō)明，以起到參考意義。對(duì)此下節(jié)有詳細(xì)的說(shuō)明。

對(duì)策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)：策劃書(shū)是以實(shí)施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項(xiàng)，對(duì)這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來(lái)附在策劃書(shū)上。

同時(shí)準(zhǔn)備第二方案、第三方案

當(dāng)擬定策劃書(shū)時(shí)，并沒(méi)有硬性規(guī)定一定只能做一個(gè)策劃案。對(duì)于同一個(gè)主題，同時(shí)做出兩個(gè)或三個(gè)策劃案也是可以的。當(dāng)然，有時(shí)策劃人員會(huì)過(guò)于自信，認(rèn)為自己的工作是完美無(wú)缺的。但從企業(yè)的實(shí)踐而言，在對(duì)策劃進(jìn)行審查時(shí)，一定會(huì)有種種的意見(jiàn)出現(xiàn)，所以事先準(zhǔn)備替代方案是明智的。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃者會(huì)預(yù)測(cè)審查者可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，或者他們的習(xí)慣，然后準(zhǔn)備第二案、第三案。首先把第一案提出，當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)時(shí)，你就可以馬上說(shuō)：“事實(shí)上我也認(rèn)為這有缺點(diǎn)，所以我就準(zhǔn)備了第二套方案”。由于第二案已經(jīng)包含了對(duì)第一案的意見(jiàn)和批評(píng)，所以審查人員不得不贊成。更周到的策劃人員還往往準(zhǔn)備第三套方案，萬(wàn)一第一第二都通不過(guò)時(shí)，還可以利用最后一套來(lái)鞏固防線?？傊?，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒(méi)，倒不如事先準(zhǔn)備后備方案，使成功的概率大為提高。

突出重點(diǎn)，勿面面俱到

在策劃過(guò)程中，過(guò)分貪求是要不得的。貪求無(wú)厭表示一個(gè)策劃里面納入太多的構(gòu)想，變成目標(biāo)過(guò)多。

篇8

一、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和日漸成熟，經(jīng)營(yíng)主體迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，壽險(xiǎn)業(yè)率先引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，并很快成為保險(xiǎn)業(yè)的主體。與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的財(cái)險(xiǎn)公司也開(kāi)始著手探索財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制很不完善?？梢哉f(shuō)仍停留在初級(jí)的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷(xiāo)階段，只重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，不僅妨礙了市場(chǎng)的拓展和財(cái)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競(jìng)爭(zhēng)力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國(guó)入世前的承諾，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅要加快對(duì)內(nèi)開(kāi)放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對(duì)外開(kāi)放直到3、5年之后完全開(kāi)放。針對(duì)這一緊迫形勢(shì)，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，迅速與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制接軌，那么，我們?cè)谕瑱C(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)中，必?zé)o招架之勢(shì)及還手之力，只能坐等市場(chǎng)和人才不斷流失。因此，要鞏固市場(chǎng)，占勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須盡快行動(dòng)起來(lái)，向國(guó)外同行及壽險(xiǎn)同行學(xué)習(xí)，不斷完善和創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

再次，啟動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)需求，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。隨著市場(chǎng)的日益成熟和社會(huì)消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。只有通過(guò)創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營(yíng)核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)分等，開(kāi)發(fā)出顧客需要的保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時(shí)也促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的經(jīng)濟(jì)保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)及社會(huì)目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程。具體包括營(yíng)銷(xiāo)的理念與體制、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與管理，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)與供求關(guān)系分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與促銷(xiāo)策略、人員的培訓(xùn)與激勵(lì)等內(nèi)容。我國(guó)現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認(rèn)識(shí)片面，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。在各財(cái)險(xiǎn)公司，營(yíng)銷(xiāo)觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷(xiāo)售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是把保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣(mài)給顧客；有的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷(xiāo)針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷(xiāo)，而不應(yīng)上營(yíng)銷(xiāo)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說(shuō)。總之，關(guān)于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)可謂五花八門(mén)，眾說(shuō)紛紜；對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的?？梢哉f(shuō)，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺。市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3銷(xiāo)售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高及保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。

4保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，保險(xiǎn)促銷(xiāo)系統(tǒng)性差。多年來(lái)，顧客和市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來(lái)看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險(xiǎn)促銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷(xiāo)售推廣等零星的、不連貫的促銷(xiāo)方式，尚未形成一個(gè)完整系統(tǒng)的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

5培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。加之受專(zhuān)業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營(yíng)銷(xiāo)主管，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不足，營(yíng)銷(xiāo)管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境而言，一是國(guó)家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，經(jīng)營(yíng)地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險(xiǎn)公司及人的營(yíng)銷(xiāo)積極性。二是各保險(xiǎn)總、分公司對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。三是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來(lái)看，也有待深化和完善。長(zhǎng)期以來(lái)，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷(xiāo)售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來(lái)不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專(zhuān)業(yè)設(shè)備和人員，開(kāi)通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開(kāi)發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總的來(lái)說(shuō)，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國(guó)外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學(xué)的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺(jué)維護(hù)顧客利益及社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，其主要內(nèi)容是：通過(guò)科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測(cè)及市場(chǎng)供求分析，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開(kāi)發(fā)顧客滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷(xiāo)售渠道及精干高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵(lì)手段及促銷(xiāo)策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會(huì)及公司的共贏。

2科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)事關(guān)公司未來(lái)發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險(xiǎn)總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團(tuán)”，專(zhuān)司市場(chǎng)宏觀調(diào)研及預(yù)測(cè)，制定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場(chǎng)定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場(chǎng)主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量?jī)?yōu)的保險(xiǎn)公司多為市場(chǎng)主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場(chǎng)份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的定位策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場(chǎng)主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過(guò)低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場(chǎng)主導(dǎo)者。（3）市場(chǎng)追隨者的定位策略。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的中小公司多為市場(chǎng)追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位策略。對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小公司，可避開(kāi)強(qiáng)手，尋找空缺市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體制，適應(yīng)入世需要。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國(guó)情、司情的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷(xiāo)資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷(xiāo)”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營(yíng)銷(xiāo)，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營(yíng)銷(xiāo)制度可能帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4整合銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)新分銷(xiāo)體系。銷(xiāo)售渠道是公司經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素，事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，亟待全面整合僅靠員工直銷(xiāo)及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售方式，及時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷(xiāo)及機(jī)構(gòu)，增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用電子傳媒銷(xiāo)售，利用保險(xiǎn)及經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售，發(fā)展個(gè)人人銷(xiāo)售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷(xiāo)售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷(xiāo)宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險(xiǎn)總、分公司不僅要建立保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“研究—儲(chǔ)備—改造—開(kāi)發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動(dòng)態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲(chǔ)備一批，開(kāi)發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險(xiǎn)超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

篇9

【關(guān)鍵詞】微博 微信 營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)

一次的微信培訓(xùn)會(huì)上，講師開(kāi)場(chǎng)這樣說(shuō)道，我個(gè)人希望，企業(yè)的微博微信運(yùn)營(yíng)者最好是微信微博工具的重度使用者與愛(ài)好者。當(dāng)時(shí)被重度一震，乍一聽(tīng)，想起‘中毒’來(lái)。后來(lái)想想，其實(shí)也可以理解為中毒。“重度使用者”，說(shuō)的不無(wú)道理。連微博都不用的人，你讓他立馬下載一個(gè)客戶端進(jìn)行用戶添加，有作用嗎？這樣的人適合做微博么？不行。你放心讓一個(gè)連偶爾登陸客戶端，胡亂瞎看，搞不清企業(yè)內(nèi)容定位，微信微博用戶使用習(xí)慣，接受習(xí)慣的人（簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，什么時(shí)候發(fā)什么內(nèi)容）去做嗎？如果你只是想占據(jù)空地，那就不用想了，隨便找一會(huì)用手機(jī)的人即可。目前絕大數(shù)的企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀便是如此。忙完其他工作之余找時(shí)間發(fā)上一條內(nèi)容。有多少人做到了及時(shí)回復(fù)，定期內(nèi)容整理、活動(dòng)策劃、后期效果監(jiān)測(cè)…企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)沒(méi)有我們想的簡(jiǎn)單。僅僅是聽(tīng)完培訓(xùn)的一身熱血和滿腔的自信是不夠的。

談起公眾號(hào)，你知道什么是公眾號(hào)嗎？甚至有人會(huì)疑問(wèn)我們私人用的是公眾號(hào)么。在這里簡(jiǎn)單的做一下區(qū)分，微信公眾號(hào)實(shí)際上分為自媒體類(lèi)型和企業(yè)類(lèi)型。企業(yè)類(lèi)是一些傳統(tǒng)媒體、企業(yè)、政府等開(kāi)設(shè)的微信公眾號(hào)，而自媒體類(lèi)就是個(gè)人形式的微信公眾號(hào)。兩個(gè)之間有著本質(zhì)的區(qū)別，一個(gè)是官方、一個(gè)是民間，受眾不同，定位不同，內(nèi)容不同。

用戶之所以關(guān)注一個(gè)微信公眾號(hào)，是因?yàn)槟芙邮盏阶约合矚g的內(nèi)容，有人認(rèn)為可以把這個(gè)理解為移動(dòng)端的信息訂閱，而筆者認(rèn)為，應(yīng)該給之以更準(zhǔn)確的定義，移動(dòng)端的信息訂閱與互動(dòng)。之所以不同于app，是因?yàn)橛脩艨梢院臀⑿殴娞?hào)溝通，而一個(gè)不能和用戶溝通的微信公眾號(hào)，只是單方面的信息推送，這個(gè)app有什么區(qū)別？無(wú)論是PC端的信息輸送和移動(dòng)端的信息輸送，對(duì)于內(nèi)容接收者來(lái)說(shuō)區(qū)別不大，因?yàn)橛脩糁皇莵?lái)汲取內(nèi)容的，無(wú)非一個(gè)是手機(jī)，一個(gè)是電腦，但內(nèi)容是不變的。

最后把困惑筆者的一個(gè)問(wèn)題拋給我的讀者，微信、微博真正適合每一個(gè)企業(yè)么？起初是博客、然后是微博、再然后是微信，我們有足夠的理由相信在不久的未來(lái)，更時(shí)髦的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)登臺(tái)，你方唱罷，我方上的局面，仍將持續(xù)。在每一股跟風(fēng)熱到達(dá)腳下之前，我們還能時(shí)刻保持清醒么？

一、面對(duì)微營(yíng)銷(xiāo)的火熱，怎么讓企業(yè)個(gè)人理智的去運(yùn)用呢？

企業(yè)和個(gè)人跟風(fēng)投身微營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非兩個(gè)原因，希望嘗試這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式為企業(yè)公司或個(gè)人獲益，跟上趨勢(shì)。這都說(shuō)明大家是愿意接受新鮮事物愿意學(xué)習(xí)，本是一件好事。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)極少有外資品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者電商品牌企業(yè)如此跟風(fēng)，跟風(fēng)者大多為傳統(tǒng)企業(yè)，為什么？因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)或新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)熟悉的企業(yè)已經(jīng)有客觀認(rèn)知，他們很理智冷靜，而傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知不足，缺乏客觀的判斷，加上外部環(huán)境的熱炒，所以急了。便出現(xiàn)“曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)微博，不能再錯(cuò)過(guò)微信”這一說(shuō)了。他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)等缺乏系統(tǒng)深入的了解，同時(shí)企業(yè)也沒(méi)有非常懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人，所以老板或者傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人腦袋一熱就開(kāi)干了。想開(kāi)干也沒(méi)關(guān)系，但是你得有策略冷靜分析現(xiàn)狀，適不適合做，有沒(méi)有人做，準(zhǔn)備怎么做，達(dá)到什么效果，這些問(wèn)題想好沒(méi)有？聰敏的跟風(fēng)者也許會(huì)獲得成功，但是盲目的跟風(fēng)只會(huì)浪費(fèi)更多的人力財(cái)力。

這里收集整理了幾個(gè)問(wèn)題，作為企業(yè)或個(gè)人在做之前，需要反問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，提供給大家參考一下：

你們的目標(biāo)用戶是否在微博微信？（用戶在哪兒）

你做微博微信的商業(yè)目標(biāo)是什么？（你想做什么，達(dá)到什么目的）

你準(zhǔn)備讓誰(shuí)來(lái)做？（市場(chǎng)部？公關(guān)部？新媒體營(yíng)銷(xiāo)部？）

你的公司有沒(méi)有人能做？（能做的人在哪里？）

微博微信營(yíng)銷(xiāo)該怎么做？（具備專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力與技巧？）

面對(duì)新的事物要跟進(jìn)，但不可盲目跟進(jìn)，得弄清楚它的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)不是趕時(shí)髦，而是要找到最合適的。有時(shí)候慢即是快，不走錯(cuò)不走彎。微博微信對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言就是個(gè)工具，總有人適合總有人不適合。

二、如何將微應(yīng)用與營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合來(lái)更好的服務(wù)企業(yè)？

所有的應(yīng)用工具不能與商業(yè)結(jié)合，從生意角度來(lái)講就是失敗的。但是微應(yīng)用要更好的服務(wù)客戶就需要知道企業(yè)在利用微博微信營(yíng)銷(xiāo)時(shí)會(huì)面臨什么困難，你的應(yīng)用解決了他們運(yùn)營(yíng)的困難，他們就愿意買(mǎi)單。拿微博來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)想給自己的粉絲群發(fā)私信，就像一些群發(fā)私信的軟件，每次可以給自己粉絲發(fā)，還能給指定賬號(hào)粉絲發(fā)，那么這個(gè)小應(yīng)用就對(duì)微博運(yùn)營(yíng)非常有幫助，這也跟營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合了，許多企業(yè)都用這款工具，當(dāng)然使用這些工具我覺(jué)得有事也是用戶體驗(yàn)降低的一方面，使用需要有一定方面的考慮與選擇。

再說(shuō)說(shuō)微信，大家知道微信公眾平臺(tái)消息只能保存5天，而且有企業(yè)希望通過(guò)開(kāi)發(fā)者模式有更高級(jí)功能，那么市場(chǎng)上就又出現(xiàn)了一系列的微信管理工具，很多企業(yè)搶著使用。這是為什么？因?yàn)樗麄冏鑫⑿艩I(yíng)銷(xiāo)除了群發(fā)信息還需要建微商城、微官網(wǎng)，還能做有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，而這些微信公眾平臺(tái)本身是不提供的。他們就是抓住了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的困難來(lái)做生意。

至于一那些傳說(shuō)中的微營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，確實(shí)魚(yú)龍混雜，各式各樣什么都有，有真實(shí)可靠的，也有全靠忽悠的。我只想說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候應(yīng)該有責(zé)任感，能力高低暫不論，至少應(yīng)該客觀事實(shí)告訴學(xué)員是一個(gè)什么樣子，而不應(yīng)過(guò)于夸大神化帶有誤導(dǎo)性質(zhì)。當(dāng)然這樣的課程有講術(shù)的、有講道的，適合不同層次的人群了。但是我覺(jué)得學(xué)習(xí)者盡量選擇既能講術(shù)也能講道的課程。只懂術(shù)不懂背后的邏輯其實(shí)很難真正記住。

這是現(xiàn)在經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，從理論上講我覺(jué)得這兩個(gè)或是別的平臺(tái)都是可以去嘗試的，因?yàn)榛谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)，有時(shí)覺(jué)得這更是一種機(jī)遇，而微博微信是當(dāng)前社交網(wǎng)絡(luò)的代表，熟悉了解這兩個(gè)平臺(tái)對(duì)于企業(yè)或是個(gè)人做好社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑大有推動(dòng)。但是也需要結(jié)合自身的實(shí)力和現(xiàn)狀來(lái)看。問(wèn)問(wèn)自己是更適合微博營(yíng)銷(xiāo)還是微信營(yíng)銷(xiāo)？現(xiàn)在階段是更需要微博還是微信？如果資源精力充足而且搭配該如何有所側(cè)重？以上的三個(gè)問(wèn)題是需要結(jié)合公司企業(yè)與個(gè)人自身來(lái)選擇與決定。

篇10

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫(xiě)報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

通過(guò)內(nèi)勤個(gè)險(xiǎn)各職級(jí)訪談、外勤主任以上職級(jí)訪談及各項(xiàng)會(huì)議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺(tái)60.05萬(wàn)元，2010年103.16萬(wàn)元，2011一季度月均平臺(tái)189.66萬(wàn)元，平臺(tái)增長(zhǎng)率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開(kāi)業(yè)后平臺(tái)逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

      2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績(jī)優(yōu)狀況：開(kāi)業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開(kāi)門(mén)紅接近60%；

       2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開(kāi)班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開(kāi)班月份

開(kāi)班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開(kāi)班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

針對(duì)遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過(guò)與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒(méi)有一招制勝的法寶，而是通過(guò)良好團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開(kāi)始，核心組8人來(lái)源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動(dòng)基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開(kāi)始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營(yíng)銷(xiāo)部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個(gè)人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要選擇是衡量業(yè)績(jī)，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹(shù)立了績(jī)優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)略逻^(guò)萬(wàn)。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專(zhuān)業(yè)先行，品味化氛圍營(yíng)造，任何動(dòng)作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評(píng)由外勤打分；（360評(píng)分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無(wú)差勤扣款管理方式；（帶動(dòng)外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，全面傾向個(gè)險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬(wàn)元俱樂(lè)部、吉尼斯、年會(huì)表彰、華大龍獎(jiǎng)等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹(shù)立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開(kāi)發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會(huì)。老客戶服務(wù)活動(dòng)等。）

 7、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)管理干部考評(píng)機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營(yíng)服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專(zhuān)業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷(xiāo)售幫助。

 8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無(wú)所不在。（司歌畫(huà)面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

 1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

     遼分籌備組開(kāi)始之初即將合眾的基本法定位為打造績(jī)優(yōu)的基本法，從開(kāi)業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)先做績(jī)優(yōu)帶動(dòng)組員績(jī)優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績(jī)優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂(lè)部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開(kāi)展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

    通過(guò)了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識(shí)到，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動(dòng)意愿來(lái)推動(dòng)方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動(dòng)定方案思路，讓總經(jīng)理室、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、中支、營(yíng)服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵(lì)策劃案。

 C：月末研討會(huì)堅(jiān)持召開(kāi)，讓方案和下月經(jīng)營(yíng)節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個(gè)分公司一盤(pán)棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂(lè)拉力賽及群英會(huì)等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開(kāi)始，每次育鷹開(kāi)班前都會(huì)啟動(dòng)7天增員瘋狂拜訪活動(dòng)，很好的解決了業(yè)績(jī)平臺(tái)和增員互不影響問(wèn)題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開(kāi)了三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)分別參會(huì)人員為469人、329人、217人。）

    A：開(kāi)班前一周開(kāi)始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

    B：開(kāi)展一周的增員拜訪活動(dòng)，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會(huì)推動(dòng)、有夕會(huì)總結(jié)；內(nèi)勤針對(duì)所有增員主體開(kāi)展出勤的見(jiàn)面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，采用第一場(chǎng)三次面試、第二場(chǎng)二次面試、第三場(chǎng)決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開(kāi)班。因本部有四個(gè)營(yíng)服，開(kāi)班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

遼分對(duì)于產(chǎn)品推動(dòng)有一套較為成型的模式，通過(guò)項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會(huì)并掌握產(chǎn)品推動(dòng)技術(shù)，加上外勤績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷(xiāo)，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)研討整理出產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、思路以及銷(xiāo)售方法；

C：開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

遼分在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)能力，分公司除了日常經(jīng)營(yíng)會(huì)議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開(kāi)業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)總只去過(guò)一次），更多的是通過(guò)日常會(huì)議經(jīng)營(yíng)來(lái)統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會(huì)議如下：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

 

 6、育鷹的推動(dòng)：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過(guò)系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過(guò)善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動(dòng)）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會(huì)議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹(shù)立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

 

 7、主顧開(kāi)拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會(huì)，會(huì)議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開(kāi)拓的專(zhuān)題；三位績(jī)優(yōu)展業(yè)高手通過(guò)自身的市場(chǎng)開(kāi)拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個(gè)分公司主顧開(kāi)拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開(kāi)拓推動(dòng)的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開(kāi)拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚(yú)不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開(kāi)拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫(huà)冊(cè)等是最好的主顧開(kāi)拓工具；

     C：利用總部主顧開(kāi)拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)員調(diào)查問(wèn)卷等主顧開(kāi)拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對(duì)于分公司、中支、營(yíng)服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍很容易簡(jiǎn)單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過(guò)程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過(guò)程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開(kāi)拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專(zhuān)業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會(huì)講產(chǎn)說(shuō)會(huì)和創(chuàng)說(shuō)會(huì)、會(huì)講專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)環(huán)節(jié)授課、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講基本法利益、理解各種方案利益、會(huì)指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開(kāi)培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開(kāi)發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開(kāi)拓氛圍營(yíng)造能力；

   7、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

   2、萬(wàn)元俱樂(lè)部強(qiáng)力推動(dòng)；

   3、群英會(huì)操作模式；

   4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

  3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理解不同、對(duì)公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)模式。遼寧并沒(méi)有采用電拓模式，也沒(méi)有通過(guò)洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開(kāi)拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專(zhuān)業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績(jī)效下滑的狀況。）

 

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷(xiāo)模式，解決產(chǎn)說(shuō)會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個(gè)營(yíng)服同時(shí)開(kāi)育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開(kāi)班并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，要考慮各營(yíng)服的放量問(wèn)題。

（七）營(yíng)業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績(jī)優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營(yíng)服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽(yáng)本部經(jīng)營(yíng)模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動(dòng)、群英會(huì)、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒(méi)有將所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程全部完整觀摩，對(duì)于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；

l  本次調(diào)研對(duì)于我本人啟發(fā)很大，所寫(xiě)內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中定會(huì)更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績(jī)優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報(bào)告

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫(xiě)報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

通過(guò)內(nèi)勤個(gè)險(xiǎn)各職級(jí)訪談、外勤主任以上職級(jí)訪談及各項(xiàng)會(huì)議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺(tái)60.05萬(wàn)元，2010年103.16萬(wàn)元，2011一季度月均平臺(tái)189.66萬(wàn)元，平臺(tái)增長(zhǎng)率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開(kāi)業(yè)后平臺(tái)逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

      2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績(jī)優(yōu)狀況：開(kāi)業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開(kāi)門(mén)紅接近60%；

       2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開(kāi)班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開(kāi)班月份

開(kāi)班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開(kāi)班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

針對(duì)遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過(guò)與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒(méi)有一招制勝的法寶，而是通過(guò)良好團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開(kāi)始，核心組8人來(lái)源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動(dòng)基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開(kāi)始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營(yíng)銷(xiāo)部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個(gè)人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要選擇是衡量業(yè)績(jī)，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹(shù)立了績(jī)優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)略逻^(guò)萬(wàn)。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專(zhuān)業(yè)先行，品味化氛圍營(yíng)造，任何動(dòng)作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評(píng)由外勤打分；（360評(píng)分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無(wú)差勤扣款管理方式；（帶動(dòng)外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，全面傾向個(gè)險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬(wàn)元俱樂(lè)部、吉尼斯、年會(huì)表彰、華大龍獎(jiǎng)等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹(shù)立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開(kāi)發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會(huì)。老客戶服務(wù)活動(dòng)等。）

 7、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)管理干部考評(píng)機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營(yíng)服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專(zhuān)業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷(xiāo)售幫助。

 8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無(wú)所不在。（司歌畫(huà)面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

 1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

     遼分籌備組開(kāi)始之初即將合眾的基本法定位為打造績(jī)優(yōu)的基本法，從開(kāi)業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)先做績(jī)優(yōu)帶動(dòng)組員績(jī)優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績(jī)優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂(lè)部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開(kāi)展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

    通過(guò)了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識(shí)到，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動(dòng)意愿來(lái)推動(dòng)方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動(dòng)定方案思路，讓總經(jīng)理室、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、中支、營(yíng)服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵(lì)策劃案。

 C：月末研討會(huì)堅(jiān)持召開(kāi)，讓方案和下月經(jīng)營(yíng)節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個(gè)分公司一盤(pán)棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂(lè)拉力賽及群英會(huì)等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開(kāi)始，每次育鷹開(kāi)班前都會(huì)啟動(dòng)7天增員瘋狂拜訪活動(dòng)，很好的解決了業(yè)績(jī)平臺(tái)和增員互不影響問(wèn)題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開(kāi)了三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)分別參會(huì)人員為469人、329人、217人。）

    A：開(kāi)班前一周開(kāi)始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

    B：開(kāi)展一周的增員拜訪活動(dòng)，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會(huì)推動(dòng)、有夕會(huì)總結(jié)；內(nèi)勤針對(duì)所有增員主體開(kāi)展出勤的見(jiàn)面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，采用第一場(chǎng)三次面試、第二場(chǎng)二次面試、第三場(chǎng)決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開(kāi)班。因本部有四個(gè)營(yíng)服，開(kāi)班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

遼分對(duì)于產(chǎn)品推動(dòng)有一套較為成型的模式，通過(guò)項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會(huì)并掌握產(chǎn)品推動(dòng)技術(shù)，加上外勤績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷(xiāo)，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)研討整理出產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、思路以及銷(xiāo)售方法；

C：開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

遼分在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)能力，分公司除了日常經(jīng)營(yíng)會(huì)議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開(kāi)業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)總只去過(guò)一次），更多的是通過(guò)日常會(huì)議經(jīng)營(yíng)來(lái)統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會(huì)議如下：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

 

 6、育鷹的推動(dòng)：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過(guò)系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過(guò)善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動(dòng)）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會(huì)議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹(shù)立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

 

 7、主顧開(kāi)拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會(huì)，會(huì)議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開(kāi)拓的專(zhuān)題；三位績(jī)優(yōu)展業(yè)高手通過(guò)自身的市場(chǎng)開(kāi)拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個(gè)分公司主顧開(kāi)拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開(kāi)拓推動(dòng)的一種方式。可以看出遼分在主顧開(kāi)拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚(yú)不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開(kāi)拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫(huà)冊(cè)等是最好的主顧開(kāi)拓工具；

     C：利用總部主顧開(kāi)拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)員調(diào)查問(wèn)卷等主顧開(kāi)拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對(duì)于分公司、中支、營(yíng)服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍很容易簡(jiǎn)單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過(guò)程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過(guò)程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開(kāi)拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專(zhuān)業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會(huì)講產(chǎn)說(shuō)會(huì)和創(chuàng)說(shuō)會(huì)、會(huì)講專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)環(huán)節(jié)授課、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講基本法利益、理解各種方案利益、會(huì)指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開(kāi)培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開(kāi)發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開(kāi)拓氛圍營(yíng)造能力；

   7、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

   2、萬(wàn)元俱樂(lè)部強(qiáng)力推動(dòng)；

   3、群英會(huì)操作模式；

   4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

  3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理解不同、對(duì)公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)模式。遼寧并沒(méi)有采用電拓模式，也沒(méi)有通過(guò)洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開(kāi)拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專(zhuān)業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績(jī)效下滑的狀況。）

 

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷(xiāo)模式，解決產(chǎn)說(shuō)會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個(gè)營(yíng)服同時(shí)開(kāi)育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開(kāi)班并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，要考慮各營(yíng)服的放量問(wèn)題。

（七）營(yíng)業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績(jī)優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營(yíng)服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽(yáng)本部經(jīng)營(yíng)模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動(dòng)、群英會(huì)、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒(méi)有將所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程全部完整觀摩，對(duì)于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；