導語：如何才能寫好一篇酒店營銷管理培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：教育培訓；閉環(huán)管理效度；供電企業(yè)；效度

作者簡介：陳少珠（1963-），女，廣東澄海人，廣東電網公司中山供電局人力資源部，工程師；鄭勇衛(wèi)（1975-），男，廣東湛江人，廣東電網公司中山供電局人力資源部。（廣東 中山 528400）

中圖分類號：G726 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0163-03

教育培訓工作是“育人”、“留人”的關鍵環(huán)節(jié)，教育培訓管理的系統性與針對性是提升教育培訓效度的基本要求。隨著“人資管理”理念的深入推廣，人力資源成為了企業(yè)最寶貴的財富之一，如何提高人力資源隊伍的業(yè)務水平，增強整個團隊的綜合素質，已是保證企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的必然要求。近幾年，電力企業(yè)改革逐步深化，專業(yè)化、精細化的管理對人力資源配置提出了更高的要求，因此，在結構性缺員仍然存在的狀況下，如何做好供電企業(yè)的教育培訓工作尤為重要。

教育培訓的閉環(huán)管理已逐漸成為一種普遍的教育培訓管理模式，但效度并不理想，其主要原因在于培訓需求與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、員工職業(yè)生涯發(fā)展脫鉤；培訓內容、培訓方式缺乏針對性；培訓評估浮于形式，等等，教育培訓的任何一個環(huán)節(jié)的科學性都影響著整個教育培訓的效度。隨著電力企業(yè)改革的深化，提升教育培訓閉環(huán)管理的效度，已成為電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然要求。

一、教育培訓現狀

隨著電力企業(yè)管理精細化程度的深化，設備技術含量的提高，對人力資源提出了更高要求，從而對提高教育培訓工作的效度也提出了新的課題。目前，教育培訓工作已引起供電企業(yè)的高度重視，并且針對教育培訓的效度管理進行了一定的探討，但從整體上分析，供電企業(yè)的教育培訓工作仍普遍存在以下幾方面問題：

1.教育培訓規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略關聯性不強

目前多數系統內企業(yè)沒有真正把員工教育培訓上升到戰(zhàn)略的高度來認識，公司、部門有年度教育培訓計劃，但缺少中長期規(guī)劃，表面性的東西較多，培訓規(guī)劃不全面、不細致，與企業(yè)發(fā)展結合不緊密，致使教育盲目性較大，零散的培訓較多，規(guī)劃和計劃的執(zhí)行能力較弱。有的人認為培訓工作只是一種點綴，甚至把培訓當成一種形式，一種表面文章，“說起來重要，做起來次要，忙起來不要，”把培訓當做應付公事，導致企業(yè)培訓追求短期效應，臨時性多，突擊性較明顯，培訓工作缺乏系統化和規(guī)范化。

2.教育培訓內容超前性不強

在對員工教育培訓問題上，沒有真正把培訓的內容與將來的使用結合起來，如管理崗位人員。電力企業(yè)的管理崗位人員大多從基層人員中選拔，無論是各級領導干部還是一般管理人員，多數未經過管理專業(yè)知識方面的系統培訓，上崗后不能完全適應新的工作崗位，延長了適應新崗位的磨合期。

3.教育培訓制度尚需細化、激勵約束機制較弱

電力企業(yè)教育培訓的大環(huán)境基本形成，但培訓制度還缺乏細化，不能充分調動員工學習的積極性、主動性，不利于推動學習型企業(yè)的建立；培訓對改善員工工作績效的某些方面還不夠顯著，有待反省現有的培訓內容和培訓方法，減少脫離實際的內容，改善、提高工作技能；系統內培訓結果對員工晉升沒有太大的影響，需要建立起培訓與其他人力資源管理制度模塊之間的聯系，并朝著法制化和制度化方向發(fā)展。

4.缺乏行之有效的教育培訓評估

目前培訓評估工作還停留在初級層面，僅對培訓項目中所授予的知識和技能進行考核，忽略了對受訓者的工作行為及態(tài)度的改變、能力的提高、工作績效的改善和為企業(yè)帶來的效益等方面的評估；培訓評估中所應用的方法比較單一，如絕大多數僅僅是以考試的形式進行培訓項目的評估，評估與實際工作脫節(jié)。

二、教育培訓閉環(huán)管理模型分析

教育培訓閉環(huán)管理包括培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓實施及培訓效果評估四個環(huán)節(jié)（見圖1）。根據企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求，結合每個部門、崗位的實際業(yè)務需求及員工職業(yè)生涯發(fā)展的需要，通過調研分析，確定培訓的知識目標、行為目標、結果目標；按照培訓需求，制定有針對性的培訓計劃；培訓實施是具體開展教育培訓的重要環(huán)節(jié)，具體包含培訓地點選擇、培訓設備準備、培訓行政安排、課程設計/教材選擇、教師的培養(yǎng)和選擇等。培訓評估是促進培訓效度提升的重要環(huán)節(jié)，主要采用對照組或時間序列分析的方法對培訓效果進行評估。通過培訓評估確定是否應該繼續(xù)進行此類培訓或還存在哪些地方需要改正，以確保培訓效度螺旋式的上升。

教育培訓是一個PDCA的循環(huán)過程，其過程中的每一個環(huán)節(jié)的高效運轉，是確保整個教育培訓效度的必然要求，培訓結果跟蹤貫穿全程。筆者根據多年對供電企業(yè)教育培訓工作的探索，對提升教育培訓閉環(huán)管理的效度提出幾點拙見。

三、教育培訓閉環(huán)管理效度提升的措施

1.構建培訓系統

培訓系統的構建是提升培訓效度的基本要求，供電企業(yè)的員工培訓也不例外，因此，提升供電企業(yè)員工培訓閉環(huán)管理效度的第一步是建立培訓的系統模型。

2.分析與確認培訓需求

培訓需求分析是培訓成功的關鍵步驟，其過程包括三個方面：組織分析、人員分析和人物分析。為了增強培訓需求信息收集過程中的完整性，應盡量應用觀察法、訪問法和問卷調查法等多種方法相結合的方式采集信息。培訓需求分析的具體流程如圖3所示。

3.確定培訓目標

培訓目標為培訓計劃提供了明確的方向和依據，只有有了目標才能確定培訓對象、內容、時間、教師、方法等具體內容。培訓目標可劃分為若干層次，主要包括以下幾大類：

一是技能培養(yǎng)。其針對的對象主要是生產一線的員工，主要涉及線路施工和變電運行的具體操作訓練。

二是管理知識傳授。主要是為了加強中高層管理人員人力資源知識、戰(zhàn)略管理、財務知識等方面的培訓，以提高管理層的經營水平。

三是安全生產知識培訓。主要包括安全生產工作規(guī)定、事故調查規(guī)程等，以確保生產任務安全完成。

四是企業(yè)文化及重要規(guī)章制度灌輸。主要針對新進人員實行崗前培訓，包括安全生產基本知識和技能培訓、安全生產規(guī)程、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化等方面的內容。

五是工作表現及態(tài)度轉變。態(tài)度的確立或轉變涉及情感因素，主要是指培訓后受訓者在實際工作態(tài)度、工作績效和行為的表現。

六是企業(yè)目標。培訓的結果應有助于實現部門或企業(yè)的績效目標。

培訓目標是進行培訓效果評估的依據，因此必須保證每個目標都可測量。

4.實施培訓

培訓的實施是培訓運營管理的重要方面，它包括培訓準備和培訓實施兩大部分，主要是指對培訓計劃前、計劃中、計劃后的各項活動進行的協調工作，具體見圖4。

（1）培訓內容的選擇。電力企業(yè)要從企業(yè)戰(zhàn)略、崗位需求與員工職業(yè)生涯發(fā)展等方面需求的契合點出發(fā)，突出培訓的針對性和實用性，細分培訓內容。不搞“說教”式培訓模式，側重學習能力、實踐能力和動手能力的培養(yǎng)。按照參訓人員的個性特點、發(fā)展方向、專業(yè)水平、學習方法、時間的安排不同，充分利用網絡資源，提供企業(yè)文化、自然科學、社會科學、工藝與制作、操作與服務等豐富的素材和多類型的課程。例如：崗位培訓是生產技能人員培訓工作的重點，側重于針對崗位職責必備素質的需要，以提高工作能力為重點的培訓。這是一項常規(guī)性的培訓，它是一種干什么、學什么，缺什么、補什么的學以致用的培訓活動。對于管理人員的培訓，則除了崗位所需的知識、技能的培訓外，還包括管理者的自我管理、管理思維、管理方法等方面的培訓。

（2）培訓技術與方法選擇。培訓技術與方法的選擇必須立足于技術和方法的針對性、可操作性及可行性。從培訓對象來說，對現有生產人員主要立足現場抓技能訓練，實行準軍事化的拉網式輪訓和考核，考核合格者持證上崗，享受相應待遇，考核不合格者實行待崗培訓；對于管理人員必須強調以小組的方式進行過程能力與行為的培訓；從培訓內容來說，在進行安全教育培訓中，可以使用仿真處理系統，進行事故演練培訓，以逼真的形式加強安全教育效果，這樣與現場生產實踐緊密結合，可切實提高職工防范事故、處理事故的能力，為職工的安全意識、技術與生產實踐架起一座理性的橋梁，從而真正實現職工教育培訓的目的。

隨著網絡時代的到來，遠程教育已是企業(yè)教育培訓的發(fā)展趨勢，在電力企業(yè)的教育培訓中也將發(fā)揮著越來越重要的作用。由于電力企業(yè)專業(yè)技術性強、下屬單位分布廣、員工分散不易組織集中等客觀因素，遠程教育系統能夠很好地為電力企業(yè)員工提供學習、培訓考試、作業(yè)、交流、調查、統計評估等多功能服務，能夠實現對電力知識進行自學、培訓、練習、網上考試、調查、交流和資料查詢等功能。通過多媒體技術培訓，可以提高學員的學習積極性和興趣，增加培訓的信息量，改善教學和學習的條件，有利于個別化訓練，其模擬的現場情境具有直觀生動、形象的效果，為培訓職工實際操作技術提供了一個經濟、安全的環(huán)境。

5.培訓成果轉化

培訓后返回崗位，員工需要一個能夠促進培訓成果轉化的環(huán)境。在員工的工作環(huán)境中，可能存在著諸多阻礙員工進行培訓成果轉化的因素，如部門管理者的不支持、同事的不支持以及時間緊迫、資金短缺、設備匱乏等工作本身原因（見圖5）。企業(yè)應積極培育培訓成果轉化的工作環(huán)境，從而達到提高培訓效果的目的。要積極提倡將培訓運用到工作中并獎勵運用得好的員工，關注新的受訓員工，與他們討論如何將培訓成果運用到工作中，有利于培訓內容的轉化。

6.培訓評估

培訓評估是整個培訓運營管理工作中的最后一步，也是企業(yè)培訓工作比較薄弱的環(huán)節(jié)。培訓工作缺少評估，則培訓工作不能落到實處，不能有效轉化為生產效能。培訓評估主要基于培訓設計和提交階段所建立的培訓目標。培訓評估主要從受訓者的反應、學習、行為和結果等四個方面制定標準。

（1）反應是受訓者的印象，通常在培訓結束時通過簡短的問卷來收集。

（2）學習可以通過培訓前和培訓后的書面考試來衡量。

（3）行為是指受訓者培訓后在工作行為上的變化，通常由受訓者最接近工作的人進行評定。

（4）結果是指受訓者行為帶來的組織相關產出的變化。

另外，在評價時可以把培訓成果分為5大類進行全面評估（見表1）。

首先在培訓結束后要求員工就培訓心得體會形成書面報告，其次在培訓工作結束后，從反應、學習、行為、成果四個層面對員工的工作態(tài)度、技能、效率等方面進行全方位的評估，以全方位的了解員工培訓效果在工作中的轉化情況?？蓮囊韵铝鶄€維度衡量培訓效果：

一是員工是否通過培訓學會了一些必要的技能？可以衡量培訓效果的員工成長的三個階段是：不會、會、熟練。

二是員工是否通過培訓掌握了某些領域的系統框架，專業(yè)水平是否得到了提升？可以衡量培訓效果的員工成長的三個階段是：不懂、懂、很懂。

三是員工是否通過系列的培訓提升了綜合水平？可以衡量培訓效果的員工成長三個階段是：不可用、可用、好用。

四是員工是否通過培訓開闊了眼界，學會了融會貫通？可以衡量培訓效果的員工成長三個階段是：死板執(zhí)行、優(yōu)化、創(chuàng)新。

五是員工是否通過培訓對公司更忠誠，企業(yè)是否更容易留住人？可以衡量培訓效果的員工成長三個階段是：不可靠、可靠、很可靠。

6.培訓的制度化

作為安全生產第一的電力企業(yè)，在系統內的主要生產崗位全面推行生產人員崗位資格準入培訓考核工作非常必要。對生產人員開展以提高職業(yè)道德、安全意識、標準化作業(yè)水平和實操技能為目的的崗位資格培訓與考核，建立生產人員培訓考核的常態(tài)機制，推行崗位資格準入制度。為了確保培訓計劃的執(zhí)行情況，每月檢查分析培訓計劃執(zhí)行情況，對不能按計劃開展培訓的單位進行通報批評，要求分析計劃執(zhí)行不到位的原因，及時調整，加強管理和考核的力度，并形成常態(tài)化機制。同時，要把培訓的成果與薪酬、崗位晉升、年度評先等緊密掛鉤，強化培訓的激勵效度并形成制度化。

四、教育培訓閉環(huán)管理成效分析

教育培訓工作是增強員工技術技能、拓寬員工職業(yè)生涯、提升整體人力資源效能的保障。經過持續(xù)的探索與研究，中山供電局在教育培訓工作方面取得了一定成效，連續(xù)三年安規(guī)考試100%通過，中級工普及率100%，員工整體績效有了飛躍式提升，教育培訓管理工作得到了廣東電網公司的肯定與認可。同時，按照廣東電網公司培訓評價的要求，進一步完善規(guī)范了培訓效果的評估與評價，積極探索教育培訓質量管理和培訓效果評估的方法，建立了科學、有效的培訓評估體系，提高了教育培訓評估水平。

五、結語

提升管理效度的研究永無止境，教育培訓管理也不例外。筆者根據多年供電企業(yè)教育培訓的經驗，結合目前供電企業(yè)改革對教育培訓工作提出的更高需求及時下較新的教育培訓模式，對如何提升供電企業(yè)教育培訓效度進行了探索與初步嘗試，以此拋磚引玉，以同電力行業(yè)同行們深入探索教育培訓理論與總結實踐經驗，不斷提升教育培訓的效度，為電力行業(yè)的高速發(fā)展提供有力保障。

參考文獻：

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[2]田光輝.縣級供電企業(yè)教育培訓工作的調研與探索[J].農電管理，2011，（8）.

[3]吳萍，趙紅芳.創(chuàng)新縣級供電企業(yè)教育培訓手段[J].中國電力教育，2012，（12）.

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Stating Your Job Objective 1、A responsible administrative position which will provide challenge and freedom where I can bring my initiative and creativity into full play.

負責管理的職位，該職位將提供挑戰(zhàn)和自由，使我能充分發(fā)揮我的進取精神及創(chuàng)造能力。 2、 An executive assistant position utilizing interests, training and experience in office administration.

行政助理的職位，能運用辦公室管理方面的興趣，訓練與經驗。 3、A position in management training programs with the eventual goal of participating in the management rank of marketing.

管理培訓計劃方面的職位。最終目標在參與市場管理層。 4、An entry-level position in sales. Eventual goal; manager of marketing department.

銷售方面的初級職位。最終目標：銷售部門的經理。 5、A position requiring analytical skills in the financial or investment field.

財務或投資領域需運用分析技巧的職務。 6、To begin as an accounting trainee and eventually become a manager.

從當會計見習開始，最后成為經理。 7、An entry-level position in an accounting environment, which ultimately leads to financial management.

會計部門的初級職務，最后能夠管理財務。 8、A position as data-processing manager that will enable me to use my knowledge of computer systems.

資料處理經理的職務，能保證我運用電腦系統的知識。 9、An entry-level position responsible for computer programming.

負責計算機程序設計的初級職務。 10、 Administrative assistant to an executive where short-hand and typing skills will be assets.

高級管理人員的行政助理，將用上速記和打字技能。 11、A position which will utilize my educational background in biology, with prospects of promotion.

謀求能運用我在生物學方面的學識，并有晉升前途的職位。 12、A position in charge of management training programs.

負責管理培訓項目的職位。 13、Responsible managerial position in human resources.

人力資源方面負責管理的職務。 14、A position in Foreign Trade Department, with opportunities for advancement to management position in the department.

外貿 部門的職位，有機會晉升到該部門的經理職務。 15、An administrative secretarial position where communication skills and a pleasant attitude toward people will be assets.

行政秘書的職務，用得上交際技巧和與人為善的態(tài)度。 16、A position as a design engineer in an engineering department.

工程部門設計工程師的職位。 17、Looking for a position as a computer programmer with a medium-sized firm.

謀求一家中型公司的計算機程序員職位。 18、To serve as sales promoter in a multinational corporation with a view to promotion in position and assignment in parent company''s branch abroad.

擔任多國公司的推銷員，期望在職位上有晉升并能分派到母公司的海外分公司去工作。 二、說明教育程度 ( Stating Your Education ) 1、Useful Courses for English-teaching include: Psychology, teaching methodology, phonetics, rhetoric, grammar, composition.

對 英語 教學有用的課程包括：心理學、教學方法論、語音學、修辭學、語法、寫作。 2、Specialized courses pertaining to foreign trade: Marketing principles, international marketing, practical English correspondence and telecommunications, foreign exchange, business English.

和 外貿 相關的專門課程：市場學原理、國際營銷學、實用 英語 函電、外匯兌換、商務 英語 。 3、Courses taken that would be useful for computer programming are: Computer science, systems design and analysis, FORTRAN programming, PASCAL programming, operating systems, systems management.

對計算機編程有用的課程有：計算機學、系統設計與分析、FORTRAN編程學、PASCAL編程學、操作系統、系統管理。 4、Academic preparation for management:

Management: Principles of management, organization theory, behavioral science.

Communication: Business communication, personnel management, human relations.

Marketing: Marketing theory, sales management.

大學時為管理所做的學術準備：

管理學：管理學原理、組織理論、行為學。

交際學：商務交際、人事管理、人際關系。

市場學：市場學理論、營銷管理。 5、Curriculum included: Electric power systems, 90; Signal processing, 88; Systems and control, 92; Electric energy systems, 92; Solid-state electronics, 88; Communications, 94.

課程包括：電力系統，90分；訊號處理，88分；系統控制，92分；電力能源系統，92分；固體電子學，88分；通訊，94分。 6、Major courses contributing to management qualification: Management, accounting, economics, marketing, sociology.

對管理資格有幫助的主要課程：管理學、會計學、經濟學、市場學、社會學。 7、Courses completed: History of mass communication, 88; China''s communication history, 92; Media research, 90; Public opinion, 92; Conceptual analysis, 88; Content analysis, 90; Advertising, 92; New media technology, 94.

所修課程：大眾傳播史，88分；中國傳播史，92分；媒體研究，90分；輿論學，92分；概念分析，88分；內容分析，90分；廣告學，92分；新媒體方法，94分。 8、Courses in industrial designs and related field: Dynamic systems, evaluation and management of designs, systems and control, ergonomics, tensile structures, structural analysis, computer-aided design, applied mechanics.

工業(yè)設計及其相關領域的課程：動力系統、設計評估與管理、系統控制、人類工程學、張力結構、結構分析、計算機輔助設計、應用力學。 9、Among the pertinent courses I have taken are: office administration, secretarial procedures, business communication, psychology, data-processing, typing, shorthand. 主修金融學。涉及的課程有如下幾門：銀行業(yè)務，89分；銀行與計算機，90分；貸款，92分；信用證 ，90分；儲蓄，88分；外匯兌換，92分；電匯，90分；匯款，94分；西方金融制度，92分。

三、說明工作經歷

Stating Your Work Experience

1. Sales manager. In addition to ordinary sales activities and management of department, responsible for recruiting and training of sales staff members.

銷售部經理。除了正常銷售活動和部門管理之外，還負責 招聘 與訓練銷售人員。 2. Assistant to the General Manager of Shenzhen Petrochemical Industrial Corporation Ltd. Handled the itinerary schedule of the general manager. Met clients as a representative of the corporation. Helped to negotiate a $5,000,000 deal for the corporation.

深圳石油化工集團股份有限公司總經理助理。安排總經理的出差旅行計劃時間表。作為公司代表接見客戶。協助公司談成了一筆五百萬美圓的交易。 3. Secretary to president of Silverlion group Corporation Ltd.. Responsibilities: Receiving visitors, scheduling meetings, taking and typing dictation, writing routine letters and reports.

銀利來集團有限公司董事長秘書。職責：接待訪客、安排會議、筆錄并打字、書寫日常信函及報告。 4. Public relations girl at Guangzhou Holiday Inn. Full-time in summers, part-time during school.

在廣州文化假日酒店當公關小姐。暑期全職，上課時間 兼職 。 5. Assistant to manager of accounting department of a joint venture enterprise. Analyzed data and relevant financial statistics, and produced monthly financial statements.

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現在，歸納出中國營銷界常見的十一種廠商一體化營銷模式。

一、 組合式銷售公司

廠家與經銷商共同組建銷售公司，是廠商聯手打造共贏平臺的一種方式。通過這種方式，促使廠家和渠道兩個不同利益關系的實體在風險共擔和利益共享方面基本上重疊在一起，理念和向心力聚集在一起，真正體現出廠商高度一體化。廠商共建銷售公司，因為雙方思想統一、目標共同、行為一致，所以更加容易實施深度合作，更加容易共同提高管理水平、經營水平、盈利能力等，徹底解決、避免諸如竄貨、倒貨等市場運作困惑與難題。

一種是格力模式：廠家讓出股份或者參股共同組建銷售公司；

格力電器通過讓出公司的部分股權，廠商共建銷售公司使核心經銷商成為公司的主人，達到戰(zhàn)略合作伙伴關系。 這種廠商共建銷售公司的廠商共贏模式，數年來一直是格力渠道營銷成功的制勝法寶；這種最為簡單、直接、少摩擦的廠商共贏模式也是格力空調數年來一直霸占著龍頭老大地位的有力保障。

在中國白酒行業(yè)中，西鳳酒于2013年度，開始與最大的經銷商王延安合作成立合資公司，謀求解決銷售過度依賴包銷商這一頑疾。

西鳳酒和中信產業(yè)基金成為新公司的第一和第三大股東，王延安是第二大股東。作為西鳳酒最大的經銷商，王延安旗下的鳳翔德翔商貿有限公司在陜西省內主銷的“陜西西鳳六年、十五年陳釀”品牌，擁有100多家4S店，2012年在公司進貨銷售7億多元，占西鳳酒銷售總額的17.8%。

合資公司將由西鳳酒總經理徐可強任董事長，王延安任副董事長，西鳳酒財務總監(jiān)袁戌宇任財務總監(jiān)。

另一種是瀘州老窖柒泉模式：廠家不參與股本投入。

瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當地經銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經銷商出，董事長由經銷商選舉產生，但總經理由瀘州老窖選派。據了解，在2009年4～6月分別注冊成立了瀘州老窖柒泉營銷（華北、華中、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊資本據稱分別為2.7億、1.4億和1億。在這個模式中，涉及兩方面人群的利益，一是瀘州老窖片區(qū)銷售經理們，在柒泉營銷公司新的模式下他們擁有股權激勵，自然會提高積極性；二是經銷商股東，雖然“股市有風險，入市需謹慎”，但柒泉營銷公司體系下，經銷商與片區(qū)經理之間的距離更近，經銷商之間的關系和利益分配也形成了一定的制度化，在這種情況下經銷商互相“挖墻腳”的事情能有所避免，統一部署，協同作戰(zhàn)，對推動市場銷售有積極意義。瀘州老窖公司，通過經銷商股權模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對渠道的控制力度，又大大激勵了銷售公司員工的干勁，從而在市場上獲取更強的競爭優(yōu)勢。

二、 聯銷體模式

聯銷體營銷模式首創(chuàng)于娃哈哈，它的核心思想在于：廠家掌握主動權，讓利的同時對經銷商嚴格控制。

娃哈哈聯銷體建設主要包括四個部分：

1、 實施保證金制度，經銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠，如高于銀行存款利率的回報，對經銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。

2、 著手實施區(qū)域銷售責任制，使經銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務范圍。嚴格劃分責任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現象。

3、 理順銷售渠道的價差體系，明晰經銷商、二批商和零售終端的利潤空間預期，同時實施利益的有序分配。

4、 建立專業(yè)的市場督導隊伍和督導制度。宗慶后制定了一套銷售業(yè)務員工作規(guī)范，并建立了一支市場督導巡檢隊伍和督導巡檢制度。

1994年，深受應收款之害、渠道混亂的娃哈哈，開始尋找突圍之道。如何讓廠商利益的有序分配，讓經銷商有利可圖，讓經銷商按照企業(yè)標準行事，只有雙贏經銷商才會盡心盡力成為企業(yè)先頭部隊，這必須先解決好經銷商的歸屬問題。不能僅僅把經銷商看作企業(yè)的客戶，而必須是企業(yè)有機組成部分。

1996年始，娃哈哈第一次進行銷售網絡改造，即從國營批發(fā)渠道轉到獨具娃哈哈特色的聯合銷售體系上來。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家具有先進理念、較強經濟實力、有較高忠誠度、能控制一方的經銷商，通過支付經銷商利息的保證金，順勢組成了能夠覆蓋幾乎中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯合銷售體系，與企業(yè)連成一線，形成了強大的銷售網絡。

娃哈哈制定的保證金制度，在每年開始，經銷商根據各自經銷額的大小先打一筆預付款給公司，然后每次提貨前，結清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據公司的效益給經銷商一定比例的獎勵，實現了廠商雙方利益高度統一，使經銷商全心全意地銷售娃哈哈產品。

聯銷體的成功構建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產生，使娃哈哈的資產結構更加合理、流動性更強，而且大大激發(fā)了經銷商的積極性，變一家企業(yè)在市場上單打獨斗，為上千家企業(yè)合力與對手競爭，大大提高了娃哈哈系列產品的市場競爭力，使得娃哈哈的市場蛋糕越做越大。

在娃哈哈的聯銷體模式中我們可以獲得以下七點啟示。

1、 設計一套合理的聯銷體利益分配機制。

利益沖突是聯銷體是否成功的關鍵點，如果說處理不好，就容易造成糾紛，甚至于是市場動亂。

2、設計一套嚴密的組織保證體系，因涉及面廣，如果沒有一套嚴密的組織制度和體系保證，就會是一盤散沙。

3、注意控制渠道成本。自然分銷則是大部分快速消費品生存的基礎，而且這種流動，客觀上促進了自然分銷降低渠道成本。而聯銷體一方面造成了壟斷；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了聯銷體的企業(yè)要有一套控制成本的措施與手段。

4、在穩(wěn)定聯銷體渠道的同時，不排斥與大型超市、百貨的橫向合作。

5、聯銷體內部要建立優(yōu)勝劣汰機制，及時淘汰不合格的經銷商，補充具有優(yōu)勢的經銷商。

6、“承諾是金”，做企業(yè)，不僅要消費者相信你的產品，也要你的利益相關方——無論是經銷商還是供應商——能夠放心地與你合作，這就是“誠信”。

7、 要自己賺錢，首先要讓別人賺錢，要做到“雙贏”。

三、聯營分廠模式

所謂聯營分廠營銷模式就是廠家和經銷商共同在經銷商所在地創(chuàng)辦分廠，轉變經銷商單一角色定位，變單一經銷廠家的產品，為銷售“我們”的產品，抱團“打天下”，從而風險同擔，利益均沾，起到共贏的良好效果。當然，經銷商在購買廠家的品牌使用權進行OEM生產也是一種一體化的模式。

廠商通過創(chuàng)辦聯營分廠來實行營銷的一體化，首先要滿足以下4點。

1、 產品在當地有一定的成熟度。只有通過將產品做成熟，讓市場做大、做強，廠商才有機會聯合辦廠，降低運營成本，不斷擴大盈利空間。因此，通過鼓勵經銷商加大市場拓展力度，不斷地對市場進行高密度、高強度的滲透，為爭取創(chuàng)辦分廠創(chuàng)造條件。

2、 所在市場及其周邊區(qū)域銷量能夠支撐該廠。以建立的該樣板市場為核心，輻射和影響周邊區(qū)域市場，以該區(qū)域的整體銷量能夠支撐該分廠運營為基準，否則，作為廠商所擔負風險相對較大，共贏的保障相對降低。

3、 雙方共同出資、共同管理。創(chuàng)辦的分廠，一定要雙方共同出資，共同對分廠進行財務、人員、物資、物流、采購等方面的管理，提高經銷商企業(yè)化運作意識，完成從一個單純的經銷商到經銷商、制造商雙重角色的轉變。

4、 OEM貼牌，廠家要與經銷商嚴格約定。避免經銷商“過河拆橋”，同時，也要加大對各級渠道商的監(jiān)控力度，防止“掛羊頭賣狗肉”。

通過組建分廠或就地貼牌生產，可以有力地對酒類廠商雙方進行“捆綁”，增強對市場的反應速度，提高運作效率，促使市場的靈活運作及完善市場回饋反應機制，讓市場持續(xù)高速發(fā)展。

這種營銷模式為廠商帶來了不可估量的焦點優(yōu)勢。

1、 集中廠家及經銷商資源，可以實現對區(qū)域市場的集中爆破。這種合作方式可以促使雙方破釜沉舟，同仇敵愾，齊心協力地做好市場。

2、 經銷商向制造商的轉變，可以提升經銷商素質，有利于市場的全面提升。經銷商的這種蛻變，有助于產品結構、市場結構、渠道結構的調整和完善，促使經銷商轉變經營觀念，銷售更多的贏利產品，提升經銷商運作市場的高度，擁有共同的市場愿景與開拓市場的沖動。

3、 可以讓經銷商擔當分廠銷售總經理，從而可以人力互補，增強對方的責任心。對于廠家來講，不僅可以節(jié)省一個銷售總經理的費用，而且，還借此可以讓經銷商提升預算、核算以及成本意識，提高贏利觀念，較好地實現企業(yè)自身的使命。

4、 通過OEM貼牌的方式，可以實現另外意義上的“建廠”，方便靈活，有助于市場的方向性、針對性運作。

案例：瀘州老窖與橋西糖酒

瀘州老窖華北生產基地項目是與橋西糖煙酒合作，投資建立的集生產、倉儲、物流、博覽、體驗為一體的綜合性示范基地，最終目標是建立成華北地區(qū)最大的白酒罐裝基地。橋西糖煙酒正是瀘州老窖集團博大公司最大的品牌運營商。

瀘州老窖聯合橋西糖煙酒以及當地政府建設的華北生產基地項目，將瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作引入到更深層次。作為河北最大的商貿企業(yè)，橋西糖煙酒通過這樣的合作實現了從一般貿易商向構建產業(yè)鏈資源的運營商轉型，最終合作效果很可能實現上游（廠家）釋放產能、中游（大商）釋放規(guī)模、下游（終端和消費者）獲取利益的三方共贏，這不僅將堅固瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作基礎，還直接有利于瀘州老窖通過橋西進行區(qū)域內的渠道滲透，而這將為瀘州老窖未來持續(xù)導入產品、占有市場提供有力的保證。

案例：沱牌

沱牌在河北建立灌裝基地顯得無聲無息，甚至河北本地一些行業(yè)人士對此都不太清楚。記者多方了解得知，沱牌的灌裝基地是與當地的包銷商——石家莊百年商貿有限公司合作，建立了沱牌原漿和沱牌特醇灌裝基地，而石家莊百年商貿公司正是舍得酒石家莊及保定地區(qū)商，也是舍得30年的華北總，且百年商貿還擁有百年沱牌和百年保定兩大自主開發(fā)產品。

在對沱牌的市場調查中發(fā)現，2012年沱牌舍得20多億元的銷售規(guī)模之外，還有近20億元的隱藏銷售業(yè)績，這份隱藏的成績單正是來自于類似于百年商貿合作建立的灌裝基地。沱牌通過原酒輸出沱牌在許多區(qū)域形成了銷售規(guī)模不小的點狀市場，當然，主要是以當地貼牌的中低端產品為主。

四、 協同營銷模式

協同式營銷模式是以廠家為上游供應商與下游的渠道合作商之間通過各自資源的互補達到推動市場網絡快速擴展的目的，協同進行營銷傳播、品牌建設、終端建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡目標，實現廠家與渠道經銷商緊密合作，多方獲益的一種營銷理念和方式，它整合了廠家與經銷商之間的資源，改變了經銷商單打獨斗拼市場，拼資源的局面，廠家參與經銷商的市場運作，經銷商在廠家?guī)头龅那闆r下做市場。

其實，白酒行業(yè)廠商合作“1＋1”營銷模式，是協同式營銷模式的一種演變，即廠家派駐業(yè)務代表入駐經銷商，甚至是在經銷商的主導市場設立“辦事處”，即“廠家辦事處＋經銷商”。如洋河的1+1模式是分公司或辦事處直接做市場，進行市場開發(fā)、維護，品牌推廣，消費者教育等，而經銷商主要起配合作用。這個時候，廠家人員不僅廠家上傳下達的“市場大使”，更是幫扶經銷商開拓市場和維護市場的“操盤者”。廠商1+1模式的實質是將廠家的營銷系統對接經銷商的網絡系統，形成“1+1>2”的系統競合能力。廠商合作打造系統營銷模式拓寬了營銷價值鏈，更有利于區(qū)域市場的管控和健康發(fā)展。

目前市場出現的廠商1+1模式，多采取經銷商公司就是廠家的“辦事處”，由于多數經銷商的營銷管理水平都比較薄弱，在人員營銷素質、團隊管理、流程管理、終端管理、促銷管理上都比較差，很多情況難以適應廠家的要求。這個時候，廠家的業(yè)務員兼任經銷商公司的常務副總，入經銷商公司的日常管理中，幫其制定營銷方案，而且要幫其管理市場，為經銷商的團隊提供專業(yè)的培訓，幫助經銷商重新建立業(yè)務流程，同時讓經銷商參與到廠家的市場推廣策略制定中。

洋河的“1+1”模式是分公司加辦事處，廠家直接做市場，經銷商主要起配合作用。洋河會通過“1+1”廠商合作模式把二流經銷商培養(yǎng)成為一流經銷商，這從一定程度上保證了洋河經銷商對品牌的忠誠度。此外，在洋河藍色經典的帶動下，無論是總經銷還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益，洋河和經銷商追求的是一種戰(zhàn)略上同盟關系。而“4×3”模式包括三方（集團消費、核心酒店、媒體）聯動、三位（重點客戶部、酒店部、品牌推廣部）一體、三大標準（選擇經銷商標準，指品牌理念、社會背景、資金實力）和三者關系（公司與經銷商責任、權利、義務關系）。

總的來說，廠商協同模式，根本上改變了以往區(qū)域模式與品牌買斷模式中，經銷商為主導，廠家配合的合作方式，而是廠商聯動共同發(fā)力做市場，可以說是渠道模式的一種進步。

五、渠道聯營體模式

煙酒店聯營體模式是衡水老白干首創(chuàng)的一種流通運作模式，基于市場的2/8法則，將核心煙酒店當作酒店去運作，提供利潤保障和優(yōu)質服務，以實現對其背后團購資源的挖掘，進而實現對市場大盤的控制。隨著市場競爭的加劇，重點名煙名酒店（聯營體客戶）以手中的單位資源為籌碼，在各大競爭品牌中爭取最大化利益，流通渠道客戶忠誠度難以建立，運營成本將越來越高。為此衡水老白干提出聯營體升級策略，主要包括將原有聯營體客戶進一步進行分類，將優(yōu)質客戶獨立出來，成立“財富俱樂部”，嚴格控制成員數量，并針對俱樂部成員，在利潤上給予充分保障，同時進行嚴格管控，實行淘汰制，通過培訓、溝通、集體活動等方式強化客戶的歸屬感。

衡水老白干2008年正式將名煙名酒店作為主流渠道實現聯營。

以石家莊市場為例，衡水老白干首先對城市名煙名酒店進行資源分布收集，并集中調研各個煙酒店的購買力與購買人群，然后分片分區(qū)由銷售經理逐家登門拜訪。當時名煙名酒店還處于起勢階段，所以廠家直接拜訪效果非常明顯。通過分街道進行談判簽約、一店一策、限區(qū)銷售的方式，衡水老白干很快拿下石家莊一二線煙酒店。

在合同中，雙方明確各自義務與責任。比如運作目標要求：

1、核心目標是甲乙雙方強強合作，爭取乙方店內實現十八酒坊單店銷量第一，同時甲乙雙方密切合作，進行重點單位公關和開發(fā)；

2、實行保證金制度，建立剛性價格體系，保證聯營體客戶利益最大化；

3、進行店內甲方產品生動化展示，活化賣場，營造產品熱銷氛圍。

銷售范圍要求：甲方委托乙方銷售的合同產品為十八酒坊系列酒，乙方必須在本店內銷售甲方合同產品，不得將甲方合同產品分銷至其他零售商或者向其他區(qū)域轉售合同產品，否則按照竄貨處理。特別是產品價格剛性管理，要求甲方合同產品供貨價格和返利標準以《2008年石家莊市十八酒坊聯銷體價格及返利體系》為準。同時，年度銷售任務對核心產品也作了定量、定性要求，其中“八年”以上產品的總銷售件數不得低于40%，首批進貨數量“八年”以上品種的比例不得低于40%。在享受分配機制方面，完成任務者報店租費，另外還有季度完成獎。

在實際運營中，分別實行店內獨家促銷以及專柜陳列獎。在十八酒坊獨家促銷期間，乙方不得允許競爭性品牌在其店內進行任何人員促銷（包括暗促銷）和消費者促銷活動。在團購方面，為協助乙方進行單位公關活動，針對乙方上報的重點單位關鍵人物，甲方為乙方每月提供一定數量的公關用酒，以八年十八酒坊為標準。在人員支持和費用支持方面，委派促銷人員進店促銷，協助店主銷售；委派公關人員，協助店主開發(fā)單位團購客戶。年終還有聯銷客戶積分獎勵等政策。

2009年，聯營體又悄然開始了升級，即分出了黃金級、白金級、鉆石級三級煙酒店，這一招又超越了跟隨者板城燒鍋與山莊老酒。升級版的核心煙酒店聯營體叫做99財富俱樂部，即只發(fā)展99家，名額鎖定，在區(qū)域內做動態(tài)考核與淘汰。

與第一次聯營體不同的是，這些煙酒店在網絡公關與銷售規(guī)模方面都是王者，享受的分配辦法里，除了原有的分配方案之外，在提高銷售產品檔次、銷售量的硬門檻之下，多享受了預期利潤分配與股權激勵機制，還有榮譽職工及俱樂部未來管理委員會輪職會長的機會。正是兩級聯營模式的互鎖，使得十八酒坊在河北中高端市場無其他地產品牌能敵，煙酒店的銷售貢獻占到了整體的70%以上，如果持續(xù)推進，這種模式很可能與瀘州老窖2006年實行的經銷商股權定向增發(fā)的合作模式相似。

六、品牌顧問團模式

2007年8月24日至26日，由五糧液集團牽頭組織，國內23家白酒的龍頭經銷商低調聚會四川宜賓研討中國高端白酒調走勢，并形成決議：23家白酒經銷商和五糧液結成品牌運營聯盟，成立“五糧液品牌運營商顧問團"，定位為“團結、共贏、合作"。

當年，五糧液的這一動作立即引起白酒業(yè)界的廣泛關注。因為由企業(yè)牽頭成立品牌運營商顧問團，這在白酒行業(yè)還是第一家。而更加吸引業(yè)界眼球的是，這23家白酒經銷商都是各省白酒營銷的“重量級人物"，年銷售總額超過200億元，占據中國白酒市場的十分之一份額，其中五糧液的銷售總額則超過30億元。五糧液品牌運營聯盟模式無論是對五糧液的戰(zhàn)略發(fā)展來說，還是對白酒行業(yè)營銷創(chuàng)新與發(fā)展來說，都必將產生深遠的影響。

五糧液品牌運營聯盟的建立最大限度地整合了廠商營銷資源，重新構建了一個新的營銷平臺和廠商價值鏈，使五糧液和經銷商從單純買賣關系轉化為深度合作的戰(zhàn)略伙伴關系，廠商關系從交易型轉化為戰(zhàn)略聯盟型。這種新型廠商關系是基于戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢互補，資源共享，品牌共有，長遠發(fā)展的高度，建立更加緊密的利益共同體，實現廠商深度的資源共享、利益共享，從而實現更加緊密的合作。

七、 商學院模式

在白酒行業(yè)，營銷學院這個詞并不新鮮，新鮮的是三得利居然將一個虛似的名詞辦成了一個聯接經銷商的實體機構。

三得利試圖以打造一種強勢文化價值來串聯起渠道商，對于學習型經銷商十分有效，但對知識文化層次不高和淺層次經銷商吸引力不夠，畢竟智力游戲不是誰都有資格玩的。

2009年，三得利公司正式劃撥了數百萬資金掛牌成立三得利營銷學院，在師資隊伍方面，采用內部培養(yǎng)與外部招聘相結合，有20多名名優(yōu)師資力量，學院通過自主課程開發(fā)、合作研發(fā)及直接買課等模式講學，開辟了心態(tài)勵志、經營管理、營銷技巧等內容，成為了行業(yè)名副其實的營銷學院。

三得利營銷學院的授課對象，主要是企業(yè)內部員工與經銷商，具體內容分為在職員工提升、晉職員工強化、經銷商下屬業(yè)務一線人員及經銷商本人的帶隊管理培訓等。

三得利營銷學院不帶功利性，完全是導入人性化的課程，系統而生動，基于廠商價值一體化的理念辦學，經銷商不需付費。營銷學院從辦學之初就定位很高，不拘泥于自己，而是以一種大格局與胸懷來辦學的，以打造一種強勢文化來構建經銷商的內心世界。如果在學習之后，經銷商仍然不與三得利合作，三得利認為既然留不住他的心，那他也就不符合他們的價值觀。

據介紹，通過將倡導的價值觀長期以培訓的方式不斷累積最終形成固化，培訓之后的學員明顯改善了與三得利的合作態(tài)度與形式，打款積極了，投入主動了，對三得利方面更加信任，愿景也更加一致。

八、 配送式營銷模式

配送式銷售體制首先開創(chuàng)于伊利冰淇淋，伊利通過精細的三級調控和管理的模式為伊利取得了巨大的成功，為其渠道的掌控、銷量的攀升、新品的推廣以及行業(yè)地位的提升等等帶來了功不可沒的成效。

這種銷售模式采用營銷網絡通路整合方案來優(yōu)化銷售渠道，將經銷商，變?yōu)榕渌蜕?，實行“一級調控、二級配送、服務終端”的科學分銷模式。即以市場為導向，重新定義客戶概念，對渠道進行優(yōu)化，實行調控配送和服務為一體的科學分銷模式。作為廠家，通過借助現有經銷商的物流配送平臺，打造跨區(qū)域的物流配送體系，將對于廠商雙方共贏有著非同尋常的意義。它一方面可以彌補廠商雙方日益縮水的利潤，同時也可以借助經銷商的配送力量，有助于企業(yè)整合和優(yōu)化運力資源，提高產品配送速度，有利于廠商雙方更好地參與市場競爭，有效地打擊和擠壓競爭對手； 另一方面廠家通過給予經銷商一定的補貼及獎勵，通過對配送商的考核，對他們給予不超出行業(yè)及企業(yè)標準的物流配送費用，對于表現優(yōu)異的，給予額外獎勵，借此激發(fā)經銷商的參與熱情，不斷地增強其盈利能力。

伊利在全國500多個地級以上城市建立了產品銷售網絡，一改過去85％的伊利冰淇淋銷售是通過總經銷商來完成的，現在90％的冰淇淋產品是通過自己的網絡來完成，縮短了企業(yè)與消費者的距離，加強了二級網絡和終端的控制能力和配送服務功能。如今，伊利的新產品，3天內便可送達95％以上的市場。

在冰淇淋市場日益細分化的競爭領域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要，市場競爭在另一個層面上反應出來的就是銷售渠道的比拼。針對鎖定的消費群不同，冰淇淋廠家在不同的市場上展開了新一輪激戰(zhàn)。對于目前冰淇淋廠家的渠道戰(zhàn)，僅僅只是表面現象，其本質在于更好地貼近客戶，要在這個日益細化的競爭領域占有更大的份額，就必須重視服務。

對伊利本身而言，其目的其實是很清楚的，就是要把傳統意義上的經銷商變成配送商，以降低中間銷售成本。伊利還投入重金向超市和商場送貨，大量增加冰柜投放量。包括伊利在內的冰淇淋企業(yè)今年的一個銷售新動向是將銷售目標瞄準了小量批發(fā)者和家庭消費者。

這樣，不僅縮短了企業(yè)和消費者的距離，而且形成了規(guī)范有序的規(guī)模經營、加強了對二級網絡和終端的控制能力和配送服務功能，在很大程度上掌握了市場的主動權。過去，85%的伊利冰淇淋是通過總經銷商來完成的，現在90%的冰淇淋產品是通過自己的網絡完成的。如今的新產品，伊利在三天內便可送達95%以上的市場！而事實是，這種整合，是一種雙贏整合！對于經銷商而言，將經銷商轉化為配送商也無疑是一件高興的事。

雖然這種模式意味著伊利就將承擔更多的經營風險，更要保證合作伙伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就可取得一份配送費，雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和倉儲費，沒有經營風險，實質上是一種無風險回報。正以為如此，各地大街小巷雨后春筍般地出現了伊利的冰淇淋配送站。大樹底下好乘涼，伊利提供的品牌服務物超所值。