導語：如何才能寫好一篇市場推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

濟南服裝市場調查分析

品牌調查。濟南市場品牌地位調查中，當前國家級品牌杉杉、雅戈爾和地方級品牌紅領排列在市場銷份額前列（國外品牌未計）。消費者對杉杉品牌是有較高的品牌偏好程度。消費者很少品牌忠誠度，市場上表現(xiàn)較好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈爾、紅領等。有的消費者心目中理想品牌偏好與實際購買品牌有一定差距。濟南消費者對省內品牌認知形象普遍不佳，比較迷信江浙一帶及進口品牌，新郎西服必須談化消費者對產地的認知。

新郎品牌具有一定的知名度，這些消費者以大中專學生、中青年和女性居多，進入市場應注重對目標消費人群的傳播。

消費者購買調查。影響消費者購買西服的諸多因素依次為價格、品牌偏好、穿著舒適得體、流行、款式、顏色、面料。消費者購買西服價位選擇1000~1500元左右，占購買人群60~70%。

通路與終端調查。濟南市市區(qū)面積廣闊，人口密度大，具有多個商業(yè)中心地，專賣店通路策略亦應考慮渠道覆蓋的問題。在濟南市場商圈環(huán)境調查中，銀座附近、人民商場附近、市華聯(lián)附近是適合新郎西服建立專賣店的上佳位置。店中店渠道操作模式困難重重。濟南市場年銷售西服產品約21萬件（套）。

服務調查。免費干洗服務接受度高，又借濟南干洗市場不規(guī)范，消費者不滿意之機，建立起在濟南市場特有的服務系統(tǒng)，進一步服務領先。

西服流行趨勢調查。1999~XX年西服流行色將趨于多樣化，將更具個性化、生活化，流行色中灰色（淺豆灰、野鴿灰、鼠灰）、藍黑色、土色、咖啡色為主。面料流行以“薄、輕、軟、挺”的全毛、毛滌為主。預計1999~XX年仍是平放頭、三?？?、四?？?、無開氣或氣西服流行。休閑西服將大行其道，占到銷售的3~4成。西服流行的板型以及進口歐板為主。

新郎西服濟南市場競爭sowt分析

優(yōu)勢：品牌提及知名度；價格競爭力；產品品質品牌具有規(guī)劃；市場網(wǎng)絡控制；顧客滿意經營；免費干洗第一家；其它市場的經營成功經驗；認真考慮消費者問題。

劣勢：企業(yè)規(guī)模；品牌代表性；產品更新、產品研發(fā)能力；企業(yè)形象認知；市場份額與市場地位；人力資源；信息管理；品牌在消費者心目中缺少可評價因素。

機會：消費者對各個品牌均缺少較高忠誠度；對免費干洗服務的認同；服務能力可占先性；通貨膨脹因素導致的銷售增長；進入濟南市場的便利性；濟南市場人口數(shù)量大；對周邊市場形成重大影響，濟南市場在整個山東市場中充分發(fā)揮點與面的作用，帶動整個市場銷售。

問題：競爭強度高；競品價格穩(wěn)定性；競品技術變化；濟南市場的銷售成本較高，如專賣店租賃戶外廣告、人員工資水平等的費用較高；渠道覆蓋難度大，專賣店數(shù)量至少2-3家。

對應策略：強化并鞏固市場優(yōu)勢；加強管理和技術創(chuàng)新，彌補劣勢，如招聘專業(yè)人才、加強信息管理、加強產品研發(fā)能力和市場營銷控管能力；利用機會，提升品牌競爭力，包括產品力（產能規(guī)模、產品市場適應能力）、市場力（網(wǎng)絡體系和服務）、形象力（產品形象、服務形象、品牌親和力）和cs體系建設，加大銷售及市場占有，利用機會克服劣勢；老生常談，規(guī)范營銷管理，時刻保有危機意識，發(fā)現(xiàn)市場問題，規(guī)范的管理和針對性的問題解決對策，會使企業(yè)屢屢化險為夷，不致舉步艱難。

關于創(chuàng)新

新郎西服濟南市場品牌競爭定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中檔價位的高品質優(yōu)勢，加之其它如服務優(yōu)勢等，在濟南消費市場中占有較大的市場空間。據(jù)調查，濟南市場消費者很少高度忠誠購買某一西服品牌，在很多情況下是在表現(xiàn)較好的幾個品牌之間選擇，另據(jù)資料顯示，市場上表現(xiàn)較好的品牌卻具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消費者對于該品牌具有較多的可評價因素，消費者對新郎西服缺少可評價的因素，展現(xiàn)品牌偏好，需解決以下問題：知名度、品質認知、顧客滿意、市場占有覆蓋、企業(yè)形象建設、創(chuàng)新。

未來新郎西服品牌價值影響：購買后的滿足感作為新郎西服未來品牌價值目標，它的實現(xiàn)需要產品基礎功能、利益區(qū)隔，尤其是品牌對于消費者的心理影響的支持，也就是說價值實現(xiàn)是循序漸進的。

引據(jù)分析：現(xiàn)代的西服品牌競爭逐步從品質競爭轉向到品牌內涵、個性、文化的競爭，不再是實物質量的競爭；現(xiàn)代的西服品牌競爭具有時效的特征，即消費認知產品有時效感，能符合潮流；品牌的最高體現(xiàn)就是一種文化，企業(yè)要通過這些抓住消費者，立于市場而不??；服裝的生命在于流行，21世紀流行主線：個性、舒適、環(huán)保、多功能。適于運用的范疇可包括：個性化的單量單裁，新型面料的引進采用，色括與上游企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同開發(fā)流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料……；西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小，濟南市場消費者因職業(yè)、時代進步、個性等對服飾文化認同及選擇穿用等各不相同，因此沒有哪個品牌可以長期領導潮流，沒有哪幾個品牌長期處于絕對領導地位；濟南市場消費者購買西服價位選擇1000-1500元左右，占購買人群的60%-70%；1999-XX年濟南市場西服流行趨向于多樣化，將更具個性化，生活化；濟南市場休閑西服將大行其道，占到銷售的3-4成……

結論：所謂創(chuàng)新就是結合企業(yè)發(fā)展實際，時時把握和創(chuàng)造市場流行趨勢，最大限度地探求發(fā)現(xiàn)并滿足消費者的需求，打破常規(guī)，著眼于未來的市場開拓，著手于構建市場競爭優(yōu)勢，創(chuàng)立適合于新郎西服自己的品牌風格和產品結構體系、產品價格體系等等。

新郎西服產品策略構想

產品核心策略：532策略，即普通意義上的正裝西服占產品結構的5成，休閑西服占產品結構的3成，單量單裁占產品結構的2成。形成正裝一族，休閑一族，個性一族的格局，并淡化“新郎”簡單字義。

單量單裁產品策略實現(xiàn)支持：著眼于未來市場的開拓，成立“單量單裁產品策略規(guī)劃小組”；發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，把握市場流行趨向，掌握市場領先品牌的產品結構變化信息情報資料；搜集國內外另類西服的款式設計、面料花色選用等圖片信息，應用于售點單量單裁設計，并應用于產品的開發(fā)；招聘專業(yè)設計人員，深入消費群體溝通，開發(fā)出消費者需求并樂于購買的產品；策略推廣的政策支持，設備、技術支持；世上無事不可為，創(chuàng)新才能生存；不唯單量單裁產品銷售，旨在著眼未來市場開拓，創(chuàng)造市場歧異點，引導品牌競爭向更高層次的延伸，積蓄品牌優(yōu)勢，贏得消費者認同和品牌偏好；單量單裁產品策略，未來將成為新郎品牌向高檔西服品牌延伸奠立基礎；單量單裁產品當前仍延續(xù)中檔價位策略，即500-1200元價格策略，附加設計費。

新郎西服服務策略構想

1、“免費干洗”的服務策略在濟南應從消費者根本做起，首先濟南市場有干洗店700多家，據(jù)調查干洗業(yè)良莠不齊，干洗質量較差，消費者不良反應強烈，濟南消協(xié)近期已針對這一問題，專門成立洗滌行業(yè)分會，公司可借這一契機，并通過與媒體協(xié)作，公布目前《山東省西服干洗消費市場調查報告》相關內容，籍此引起消費者對公司服務策略的關注。

2、“免費干洗”服務做為公司市場優(yōu)勢之一，據(jù)調查深受廣大濟南消費者歡迎，紛紛表示接受，但消費者同時又認為：免費干洗如能提高其方便性，效果會更好，由此：在專賣店設立專線“售后服務電話”；購置兩輛小型廂式面包車，做為“免費干洗”專用服務車，在相應區(qū)域內負責干洗服務流程中西服從顧客ê專賣店和從專賣店ê顧客手中的流程工作；服務車設計與現(xiàn)服務標識系統(tǒng)設計相統(tǒng)一，又可起到宣傳效應；上門服務，還應考慮顧客對安全因素的考慮，由此推出“專線服務”，即服務人員在上門服務時，要身著專用服飾（如黃馬甲、和配戴工作證章），在敲開顧客門戶后，要回站到距門1米以上的距離后，為顧客提供服務，讓顧客放心；由服務體系的建立為切入，建立消費者資料庫，以實現(xiàn)新郎西服未來的價值，即購后的滿意感為目標，加強資訊的管理與處理、決策、運用。

新郎西服濟南市場進入整合傳播

1、傳播目標與任務：提高品牌在目標人群中的到位傳播和提及知名度；策略制勝，以顧客滿意為中心的產品策略、價格策略、渠道終端管理強化、服務策略等的整合、提高消費者的品質認知滿意和對品牌的可評價因素，培養(yǎng)品牌與消費者的關系；以銷售促進和公關傳播刺激消費；突出創(chuàng)新，強化塑造未來核心競爭能力與優(yōu)勢。

2、傳播工具選擇與傳播內容概要：

·電視、媒體及傳播內容概要：品牌形象篇、企業(yè)形象專題片。

·報紙、媒體及傳播內容概要：

a、系列之一，“顧客滿意”篇，訴求主要內容包括：①突出情感訴術和創(chuàng)意廣告表現(xiàn)，體現(xiàn)對濟南消費人群的特別關愛。②企業(yè)經營理念潛移默化的滲透。③新郎西服市場競爭四大優(yōu)勢。④新郎西服顧客滿意八項承諾。

b、系列之二“免費干洗第一家”篇，訴求主要內容包括：①免費干洗服務的內容。②創(chuàng)新的服務策略。

c、系列之三“為您設計”或“為個性設計”篇，訴求主要內容：①單量單載。②創(chuàng)新的產品策略。

d、系列之四“開業(yè)慶典”篇，訴求主要內容：①第148~150家連鎖店開業(yè)。②促銷內容。

注：①以上系列廣告可考慮倒計時登載形式，如“距新郎西服第148~150家專賣店開業(yè)還有4天”。

②系列廣告中可辟一角設計招聘啟事，面向全省招聘營銷專業(yè)、信息管理、服裝設計等專業(yè)人才。

·公關行動——泉城廣場高雅音樂晚會。舉辦此晚會的利益點：泉城廣場地處濟南市繁華鬧市中心，是人們喜歡的大型娛樂場所；廣場自99年10月1日投入使用以來，未有舉辦過各類活動，活動的舉行能引起社會轟動效應，并會帶來廣大媒體的爭相報道；消費者對于品牌的第一概念很重要，新郎西服雖定位于中低檔價位，公關的效應也會在目標消費人群中形成“品位之選”的印象；整合的行動切入市場，具有強大的影響與滲透力。

新郎“視窗工程”初步構想

濟南市場不為進入而進入，它的任務不只是銷售產品。濟南市場的進入應是新郎西服在面向21世紀發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵一步，它是有兩大重要使命：

篇2

（1）市場規(guī)模

①市場龐大，2003年用于肝膽治療的中成藥銷售額達18.5億元，且每年以4.3%的速度增長，預計2004年肝膽用藥市場容量有望突破20億元。

②我國乙肝攜帶者達1.2億，約占總人口的10%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約3000萬人。

（2）市場特征

①競爭日益激烈，產品同質化，促銷活動四處充斥，炒作產品營銷模式亦日趨同質化。

②藥品管理法規(guī)的深入實施，嚴格限制了炒作產品的自由操作空間，廣告宣傳受限，大型活動外聯(lián)吃緊。

③雖然多數(shù)患者服藥時間較長，說服難度增加，但患者有治愈的強烈的主觀愿望，對新產品需求迫切，這一點決定肝藥市場仍有很大的操作價值。

（3）市場發(fā)展趨勢

①肝藥銷量持續(xù)增長，順應國家醫(yī)藥經濟快速增長趨勢。

②在肝病研究領域，短期內不會出現(xiàn)強勢替代品，療效好的產品不可能很快出現(xiàn)。

③消費者日趨理性，促銷活動魅力日減，零售終端日趨活躍，但營銷模式仍將是競爭制勝的關鍵。

二、護肝舒膠囊營銷模式說明

肝藥市場經過多年的炒做，消費者也由過去的沖動消費，逐步向理性消費轉變，不再只是依賴于廣告和價格，他們更多關注服務和療效。

護肝舒膠囊根據(jù)消費者的這種需求，如何在市場上開疆拓地，分得一塊蛋糕，只有在營銷模式上創(chuàng)新，在服務上創(chuàng)新，以區(qū)別于同類產品，讓消費者在肝藥市場看到一個全新的形象，一個值得信賴的形象。

而會議營銷，即數(shù)據(jù)庫營銷，作為近年來悄然興起的營銷模式，正以其低投入，高產出的優(yōu)勢，讓很多先行企業(yè)創(chuàng)造了快速增長的奇跡。

會議營銷的特點是什么呢？

1、會議營銷根據(jù)收集到的目標消費者資料，有針對性的進行推廣和促銷，這樣不但可以很好的控制費用的支出，與傳統(tǒng)營銷方式相比，產品推廣更有效率，而且服務問題也容易解決。

2、傳統(tǒng)的營銷活動，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒進行大規(guī)模推廣，而會議營銷不顯山、不漏水就把產品推廣了。它只是在企業(yè)和目標消費者之間進行，從而避免與競品的正面交鋒，由于和目標消費者面對面的有效溝通，拉近了雙方的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度，同時，也規(guī)避了大部分外聯(lián)風險。

會議營銷的這種特點，如果能夠和傳統(tǒng)的營銷模式相結合，互為支撐，取長補短，融合在一起，各司其職，遙相呼應，不但會增強品牌知名度，而又較低調的切入市場，規(guī)避了外聯(lián)、競品等的正面沖突。

因此，護肝舒膠囊采用以患者名單為中心（名單收集和名單運用），以小型公益活動為手段，以重點零售終端為基點，以跟蹤服務為補充的整合營銷模式。

三、護肝舒膠囊的推廣方案

核心：“2+3工程”

兩個基本點：

1、開展小型活動

通過不間斷的社區(qū)活動，搜集名單進而會議營銷。

2、重點零售終端攔截

終端分為硬終端和軟終端，合理利用硬終端的形象展示和軟終端的人際關系，搜集名單，進行會議營銷。

三項工作：

1、培訓一批優(yōu)秀的推廣人員；

2、“1+1”貼心服務，即一對一的溝通服務。要做到對目標名單的透徹了解，從情感上入手，進行會前溝通；多為對方著想，進行貼心的售后服務；

3、“1+N”活動，即每個月要舉辦一次有主題的推廣會議，要舉辦N次小型推廣活動；每個推廣人員一次活動要能夠邀請到N個（5——8）名單。

護肝舒膠囊“2+3工程”的重點是：多渠道宣傳，搜集盡量多的名單，運用會議，促成銷售。 　 （一）宣傳途徑

1、通過社區(qū)活動

社區(qū)活動的重點是居委會、老年活動中心、老年娛樂中心等，同時，社區(qū)不僅指居民聚居地，還指所有能聚人的地方。只要利于宣傳，能夠采集有效數(shù)據(jù)，能夠尋到目標人群，能夠產生銷量。

如何開展社區(qū)活動？是得到有效數(shù)據(jù)的關鍵點，同時，也是會議營銷能否成功的關鍵，社區(qū)活動做的是會前的溝通，非常重要。

1）通過社區(qū)“黑板報工程”，建立護肝舒膠囊的宣傳陣地。通過大規(guī)模的社區(qū)黑板報運做，將會起到傳播健康知識，增強健康觀念，樹立預防意識等，引起社區(qū)居民關注，甚至引起媒體關注，進而取得數(shù)據(jù)。

（說明：很多社區(qū)都有黑板報，而黑板報的內容不外乎國家政策、法律法規(guī)、計劃生育、通知、健康知識等，編報的人有些是退休的，想為社區(qū)辦點事，閑不住，有些是居委會編報，是任務。把這些資源有效利用起來，效果不可估量。）

2）通過和各種活動中心的合作，可以舉行一些小型的公益活動，擴大宣傳面。進一步搜集數(shù)據(jù)。

通過大規(guī)模的社區(qū)宣傳活動，取得第一手數(shù)據(jù)，樹立一定的知名度，給目標消費者一個好印象。

2、適當運用報紙、電視、電臺、信函、海報等

如何運用這些宣傳方式，是擴大知名度，在更廣、更寬范圍內取得數(shù)據(jù)的有效方式。

3、做強勢終端

終端藥店不在于多，而在于精。

什么是強勢終端？要做到兩點，首先是展面，展示要生動化，這是硬終端；第二是軟終端，終端推廣促銷人員要有專業(yè)性，要和店方各級人員搞好合作關系，同時要和各類促銷人員搞好關系。這樣的終端環(huán)境，有利于促進銷售，有利于搜集數(shù)據(jù)，有利于會議營銷的前期溝通。

在宣傳上能夠做到三點聯(lián)動，形成有機結合，搜集數(shù)據(jù)，進而甄別數(shù)據(jù)，分類合理運用。

（二）關于人力資源

由于肝寧運用整合營銷方式，又以會議營銷為主線，與目標消費者面對面的溝通較多，這樣對人員的素質要求就高，那么培訓就顯得尤為重要。

1、人員分類

1）專職

有一定經驗，有醫(yī)學或者銷售背景，有一年工作經歷，容易溝通，有熱情。另外，有文藝特長的適當招聘。

2）兼職

醫(yī)學和營銷專業(yè)的應屆畢業(yè)生為主，他們做事認真，具有可塑性。

2、人員分工

專職人員的主要工作是組織會議、協(xié)調關系，整理數(shù)據(jù)庫名單，分類進行會前溝通，在會議期間調動氣氛，處理各類突發(fā)事件，保證圓滿完成每次會議，并做會后總結，提取經驗。

兼職人員的主要工作是會議營銷前的宣傳、推廣，搜集數(shù)據(jù)。

3、培訓

護肝舒膠囊市場推廣成功的關鍵是有一支訓練有素的隊伍，要想提高戰(zhàn)斗力，培訓和學習是提高員工工作成效的有力手段。 　 （三）終端及渠道建設

終端要少、要精。渠道要扁平化。

1、終端：硬終端是解決目標人群的信任度問題，展示企業(yè)實力，起到宣傳作用；軟終端是解決賣場的各種人際關系問題，促使形成積極的推廣氛圍，有效建立數(shù)據(jù)庫。

2、渠道：是解決產品銷售通路問題。第一是通過終端、社區(qū)宣傳推廣活動銷售；第二是根據(jù)掌握的目標人群數(shù)據(jù)，運用會議營銷。

（四）護肝舒膠囊如何做會議營銷

1、掌握足夠多的目標消費者資料，并從中篩選出適合條件的人。

2、了解目標消費者的各方面情況，會前溝通一定到位，為正式開展的活動作鋪墊。

3、召集目標消費者參加會議，進行現(xiàn)場營銷。

會議營銷的成功與否，在于各個環(huán)節(jié)的銜接和氣氛的調節(jié)，一般要分以下幾步：1）溝通觀念，2）專家講解相關知識，3）講解產品知識，4）現(xiàn)場活動，鼓動氣氛，5）產品銷售。

（五）跟蹤服務

篇3

產品定位。我們要作的撲克一定要有清晰的定位，我們的定位是中低檔的茶樓用撲克。產品質量比姚記，賓王在這個定位區(qū)間的要好，產品線豐富，有適合各種玩法的產品，我們提供的是物有所值的產品。產品的包裝，更加有新意，包裝易開，易撕采用牛皮紙側開式包裝。產品的服務，我們提供的產品服務是和其他品牌不一樣的，我們有專門的市場代表，為我們的終端客戶提供服務，我們采取的是市場代表定期拜訪的形式，為我們和客戶提供售前及售后服務。

價格定位。價格定位為1.50元/副。這就和姚記和賓王有所區(qū)分，目前姚記和賓王在茶樓的價格在1.50元以下。為什么定位比他們高，因為我們要做品牌，做促銷，我們質量就是值1.50的撲克。這樣的價格定位一切都建立在高品質的基礎之上。這樣的定位對于茶樓客戶而言，就是每件損失25元錢左右的利潤，但他所收益的是茶樓消費者對茶樓服務的認可和產品的認可（這在促銷一節(jié)中，將詳細闡述）。

渠道。我們對渠道的建立以這樣的環(huán)節(jié)。廠家商批發(fā)商零售客戶

配送商

終端客戶（茶樓）

1. 對渠道成員的利益分配為。配送商5元/件，批發(fā)商10%至15%的利潤。

2.最后一環(huán)終端是最重要的一環(huán)，是最后能否達成銷售，關鍵在于這環(huán)節(jié)的工作。所以我們要建立一支服務于終端的隊伍。成都們先用5個人的隊伍來做，每人每天拜訪30家終端，每周按五天算可拜訪到150家，5個人就是750家，一個月四周算可完成拜訪到3000家終端。我們主要工作也是圍繞著這3000家店做工作，還要從中挑選出300家作為VIP客戶，作重點的維護。在這三百家終端做重點品牌廣告宣傳，（桌牌廣告+桌布廣告+店外橫幅廣告）。日常對終端的客情維護主要以小禮品和口頭問候為主。

3.終端銷售，最后的一環(huán)的銷售我們采用酒類營銷常用的包銷形式，和茶樓終端簽定一年的包銷合同。完成一年的銷售任務給予額外的獎勵。具體為1年完成12件的贈送電茶壺一個，完成20件的贈送真皮女式包一個。完成6件的贈送時尚沙灘椅一把。也可以一次性進夠一年的貨，我們可以一次性贈送到位。每月由業(yè)務員把任務完成進度通知表送達終端客戶手中，以提醒我們一年的合同銷售已完成了幾分之幾。如尊敬的先生、女士，你已完成年度銷售任務的55%，請加油。這樣來激勵我們的終端客戶。對銷售特別優(yōu)秀的終端，我們甚至可以贈送旅游券。

促銷。為了保證我們的產品在終端能迅速的搶占市場，我們在前三個月的開發(fā)期，要投入大量的促銷資源。

1.產品初次定貨及合同簽定。這階段我們采取定一件貨送吸水毛巾。（這是茶樓理想的抹布）

2.產品銷售期，這段時間我們每一件貨里的一副牌里設計一張代金卡，有獎5元。直接在茶樓兌獎，由我們的銷售代表在拜訪時收回和支付。如無獎設計詞為：謝謝關注XX撲克，祝您好運。經過對消費者的直接促銷，可以使我們和茶樓終端一起受益，我們受益于消費者對下一次中獎的期待而完成對品牌的忠誠，茶樓受益于消費者對茶樓引進良好的產品而對服務的認可，這些是其他品牌的撲克在現(xiàn)階段不能提供的。

3.渠道成員的促銷。為了使我們的產品在流通渠道快速的流通，我們可以在一件里設計 一張10元的代金卡，主要針對客戶為零售客戶。（我們的銷售代表在這個環(huán)節(jié)要在各大批發(fā)商的店內做顯著醒目的POP宣傳，說明我們的貨里有獎，以使客戶拿到我們的貨品及獎金）大批發(fā)商我們也采取簽定年度銷售合同，首批進貨有獎的方式進行。

競爭分析。

當我們大動作展開營銷活動的同時，會引來競爭對手的反擊。競爭對手反擊的幾個方式主要以下幾個方面：

在短期一個月內會對流通商，批發(fā)商展開爭奪，給他們更優(yōu)惠的促銷。這一點我們可以應對，因為我們還掌握著主線茶樓終端，他們只要在堅持賣我們的產品批發(fā)商是沒辦法的只能賣我們的。

在兩到3個月內，競爭對手會組建終端隊伍和我們在終端展開爭奪。但這時我們已經和終端簽定了年度合同，建立了良好的客情關系，我們已走到了前面。

在3至4個月這個階段，競爭對手同樣會在撲克里加進獎的辦法來做促銷，這時我們可以采取變通的模式做促銷，對一件貨里中獎率提高到10%，一件貨送10把指甲刀，也就是說1件貨有10副撲克會中獎。

篇4

第一章品牌網(wǎng)絡營銷推廣序

據(jù)我國互聯(lián)網(wǎng)研究機構艾瑞咨詢的《2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告》顯示，去年我國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模突破千億元，達到1281.8億元，同比增長128.5%，網(wǎng)絡購物總體規(guī)模已占全社會零售總額的1%左右；2008去年中國家電市場銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網(wǎng)購市場份額約為2%，達200億元。隨著眾多家電廠商積極進軍家電網(wǎng)上商城，2009年家電網(wǎng)購銷售額有望突破400億元；而據(jù)預測，中國網(wǎng)購整體規(guī)模2011年有望達5690億元。

面對網(wǎng)購這個日益龐大的購物渠道，無論是中小型企業(yè)，還是國內外大型企業(yè)，都不敢等閑視之。事實上，很多企業(yè)已經積極行動起來，試圖在網(wǎng)購市場上分到更多的美羹。然而，對于網(wǎng)絡這個新型的購物渠道，長期只在傳統(tǒng)實體渠道做銷售的日化企業(yè)多少都顯點“水土不服"。

1、如何梳理網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)購物渠道的協(xié)同關系？

2、如何破解網(wǎng)上購物誠信難題？

3、如何明晰網(wǎng)絡營銷在整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位與作用？

4、如何梳理網(wǎng)上各級經銷商彼此之間及自己網(wǎng)上商城的協(xié)同關系？

5、如何在網(wǎng)上進行品牌營銷和推廣？

面對以上這些經常讓廠家困惑的問題廚衛(wèi)百分百又是如何幫助合作伙伴推廣的呢？比如廚衛(wèi)百分百網(wǎng)是如何讓網(wǎng)絡營銷推廣戰(zhàn)略合作伙伴之一的老板電器實現(xiàn)在線上影響力、銷售額、高端用戶群的占比等都得到大幅提升呢？

其實，早在2008年初，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)和合作伙伴就開始了在網(wǎng)絡營銷推廣方面的深度合作，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)為了與合作伙伴進一步提升合作深度和廣度，加強與合作伙伴資源共享，發(fā)揮資源的最大有效的利用率，真正做到廚衛(wèi)百分百、合作伙伴、消費者多贏得成效，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)利用自身近五年的電子商務領域踏踏實實耕耘和四年多KA渠道和建材超市的網(wǎng)點布置和經營以及分銷的開發(fā)還有社區(qū)營銷經驗的積累，結合廠商的渠道運作經驗和廠商獨有的信息和經驗，針對不同的廠商，廚衛(wèi)百分百市場部都進行深入的調研和分析，這其中包括：品牌的知名度、信譽度、忠誠度、競爭力等自身特點，用戶需求及各種習慣變化，不同渠道的競爭同行現(xiàn)狀，行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢等等，分析出各個廠商的優(yōu)劣勢，放眼未來發(fā)展，與企業(yè)長期營銷規(guī)劃相結合，與企業(yè)長遠戰(zhàn)略相融合。給各品牌策劃一套品牌營銷推廣方案

廚衛(wèi)百分百網(wǎng)主要經營高端知名品牌廚衛(wèi)電器和凈水設備，廚衛(wèi)電器有油煙機、燃氣灶、消毒柜、熱水器、廚寶、壁掛爐、浴霸、食物垃圾處理器、微波爐、電烤箱、洗碗機、冰箱、洗衣機等；凈水設備有凈水機、純水機、軟水機、過濾器等；像衛(wèi)浴這一塊的陶瓷潔具，浴室柜、淋浴房、水槽，還有一些延伸產品。未來即將引入整體櫥柜、酒店廚衛(wèi)用品、家居廚衛(wèi)用品。中國每年新建住宅面積達5億平方米，有百分之三十三的住戶遷入新居，這意味著每年有300萬戶需要購買廚衛(wèi)產品;另據(jù)統(tǒng)計，每年有200萬戶家庭需要二次裝修，按平均每戶廚衛(wèi)裝修消費4萬元，每年廚衛(wèi)類產品消費超過2000億。事實證明，中國已成為世界上最大的廚衛(wèi)產品消費國，中國廚衛(wèi)主場時代已經到來，如此巨大的市場前景也為我們開發(fā)項目提供了強大的信心。作為中國首家且領先的專業(yè)廚衛(wèi)B2C連鎖網(wǎng)上商城，有義務幫助中國廚衛(wèi)企業(yè)將中國制造打造成為中國品牌，提升企業(yè)的品牌競爭力！

目前，廚衛(wèi)百分百所屬公司北京騰信達科技有限公司已經推出中國廚衛(wèi)網(wǎng)、廚衛(wèi)百分百、百分百凈水等不同定位的網(wǎng)絡平臺，雖然騰信達選擇了一個不大的細分市場，其增長性和盈利性卻遠高于低端市場，因為這個市場有一些愿意為超常的品質支付溢價的顧客。而且隨著社會整體生活水準的提高，這樣的顧客會越來越多。而且，重要的并不是市場份額的增長，而是單個客戶價值的增長，這是把一個客戶變成“多個客戶”，在拓展市場份額的同時，拓展單個客戶的“錢包份額”。隨著騰信達展開“專業(yè)化多平臺多品牌”戰(zhàn)略進行多元化延伸，始終針對同一群客戶營銷，這群客戶挑剔卻忠誠度高，贏得他的信任不容易，但只要他開始認可你，那么就會一直認可你。這也是為什么盡管廚衛(wèi)百分百定位在高端市場，卻成為業(yè)內銷售額和利潤率最高的公司。

當同輩的企業(yè)在“機會和誘惑”間超速成長時，騰信達卻在繼續(xù)默默無聞地接受著成長所帶來的各種歷練，從每一次考驗和挫折中提升自我的能力。企業(yè)在追求成長的路上，唯有舍得放棄種種撲面而來的增長機會，才能夠保護企業(yè)的核心價值，抓住真正屬于自己的機會。隨著騰信達核心競爭力的優(yōu)勢進一步顯現(xiàn)，家電+建材+禮品的大B2C專業(yè)電子商務平臺的產品連鎖和地域連鎖會進一步完善，媒體傳播平臺和媒體網(wǎng)絡資源的打造和改進會進一步提升自己精準營銷推廣的競爭力。

第二章網(wǎng)絡不同營銷模式分析及我們的經驗做法

國內互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷模式的變化一直在變革，我們也親身經歷了多家不同的互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式，在這幾年，我們作為很多不同業(yè)務模式的網(wǎng)絡公司的供應商或企業(yè)會員，從網(wǎng)絡營銷的角度來看，經歷了各種不同模式電子商務企業(yè)的運作。

1.基礎型網(wǎng)絡營銷：B2B推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣，郵件推廣，論壇博客推廣，電話銷售等多種形式的推廣渠道越來越進入到中小企業(yè)主心中。包括中文域名在內，都可以算做是一種推廣形式。只是目前應用中文域名上網(wǎng)的時機感覺還不太成熟，很多人的思路都還沒有轉變過來，用得比較少而已。

2.應用型網(wǎng)絡營銷：部分網(wǎng)絡應用產品的出現(xiàn)。應用型軟件業(yè)開始發(fā)展，其中包括即時通訊軟件掛靠綁定在網(wǎng)站上，以及企業(yè)資源計劃系統(tǒng)ERP，人力資源管理系統(tǒng)HRM，客戶關系管理系統(tǒng)CRM，進銷庫存管理ESALE系統(tǒng)等越來越多的運用。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，網(wǎng)絡營銷在企業(yè)中已經成為一個系統(tǒng)工程。

3.口碑營銷：與企業(yè)長期營銷規(guī)劃和企業(yè)長遠戰(zhàn)略相融合幫助企業(yè)提升品牌知名度和美譽度，并協(xié)助企業(yè)進行品牌聲譽管理和保護！利用媒體資源以及編輯團隊或合作伙伴以活動、新品、專訪、影響力事件等軟文并輔以線上線下各種活動形式進行品牌和銷售兩手抓的傳播推廣

不同品牌不同產品的銷售模式，都要根據(jù)企業(yè)自身特點進行選擇。單純依靠某一種模式去開展品牌知名度和美譽度的提升或銷售業(yè)績的增長都無法滿足企業(yè)需求，所以需要多種形式相結合；我們需要保障用戶在后期使用相關產品中的服務，有問題要及時解決，這樣既不會讓前期的努力付之東流也會讓我們把更多的精力用在品牌美譽度和銷售業(yè)績增長的持續(xù)提高的工作方向上來而不是總忙于公關救火！期待我們的合作讓網(wǎng)絡營銷有更多更新的模式的出現(xiàn)！

第三章我們的網(wǎng)絡營銷推廣的特點介紹

1.結合與廠家和各媒體多年合作總結的經驗，根據(jù)企業(yè)自身特點、用戶需求和市場變化等多方面因素，制定建立口碑長期戰(zhàn)略。

a.挖掘口碑營造點———用戶細分，產品定位:

在制定營銷策略之前，必須對產品特性、亮點進行分析，更重要的是要對用戶群體進行細分，了解產品針對的用戶群體的屬性特征，在此基礎上進行營銷策略制定。

b.創(chuàng)新傳播形式———營銷策略以創(chuàng)意為先:簡約、意外、具體、可信、情感、故事。

營銷策略制定需要著重于創(chuàng)意，在形式上并不是簡單地發(fā)帖、置頂?shù)?，需要依?jù)產品特性和用戶屬性創(chuàng)造出能夠引發(fā)關注的話題，促進網(wǎng)民的深入探討和關注。不斷創(chuàng)造新的討論熱點和話題，使網(wǎng)民關注持續(xù)提升

c.擴大傳播范圍———借助多平臺推動傳播:(備注：我們有眾多的媒體合作資源伙伴)

社區(qū)、博客、門戶、視頻、網(wǎng)絡活動多種傳播平臺以及RSS、維客等各種傳播渠道的結合，以不同方式推動形成口碑效應、擴大影響和傳播力度。也可以整合起來打組合拳傳播威力更大。

d.評估傳播效果———效果評估，及時反饋:

在口碑營銷過程中需對營銷效果進行實時監(jiān)測，借助社區(qū)良好互動功能及時了解用戶反應，并不斷調整營銷策略。

2.“口碑營銷”升級:中國廚衛(wèi)網(wǎng)自主平臺的推出

2009年初，我們推出專業(yè)的廚衛(wèi)消費知識平臺---《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》，通過這個平臺幫助企業(yè)進行品牌聲譽管理和保護同時給與客戶在售前、售中、售后方面給與廚衛(wèi)商品各方面的幫助以及充分提高網(wǎng)民的互動性。保持原有口碑服務的品牌監(jiān)控與分析系統(tǒng)，以最快的速度發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民言論，搜尋廠商關注的信息。

《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》部分亮點版塊簡要介紹：

a.建立長年的客戶服務專區(qū)--《廚衛(wèi)課堂》，明確地為網(wǎng)民服務，提供視頻講壇、專家在線實時解答、在線留言回復解答、專業(yè)廚衛(wèi)知識庫；其中《廚衛(wèi)問答吧》還充分調動了廣大網(wǎng)友和各商家的智慧和經驗為網(wǎng)民答疑解惑！

b.《投訴曝光》、《廚衛(wèi)論壇》：給消費者在服務、產品質量等方面給與參照同時增強網(wǎng)民對《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》公平公正的權威性認可；消費者對任何產品問題或售后服務不滿，可以直接反饋到相關品牌專區(qū)，為網(wǎng)民與廠商建立一個自由交流的通道，協(xié)助廠商及時發(fā)現(xiàn)并妥善解決存在的問題而不是去掩耳盜鈴。

c.《行業(yè)資訊》、《廚衛(wèi)專題》、《廚衛(wèi)文化》、《產品資訊》、《裝修社區(qū)》等版塊為廣大網(wǎng)友提供裝修前的關于品牌和產品選購及裝修方面各種資料借鑒，同時以圖文并茂的形式對品牌知名度和美譽度進行推廣傳播，間接拉動廠商業(yè)績的增長

d.《企業(yè)黃頁》+《供求商機》+《代購通道》三個版塊的完美結合，為廠商搭建一個品牌整體形象展示、產品介紹、銷售支持的一個第三方專業(yè)權威且有眾多精準目標客戶群體的電子商務平臺，在《業(yè)界專訪》對廠商的相關人物作專訪或介紹，進一步拉動品牌的知名度和美譽度及規(guī)?；∠?/p>

3.廣告?zhèn)鞑テ脚_：根據(jù)《廚衛(wèi)百分百》、《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》、《百分百凈水》等不同版塊網(wǎng)友需求及特點推出具有視覺沖擊力和精準的廠商相關圖片、動畫等不同形式的主題廣告同時結合軟文推廣支持

4.《廚衛(wèi)百分百》的線上線下活動支持：線上《促銷專區(qū)》、《拼購專區(qū)》、《品牌專賣》等版塊結合線下專場團購活動、自有門店活動等對廠商銷售業(yè)績的增長起到直接有效的拉升

5.其它部分宣傳形式：

a.互聯(lián)網(wǎng)：百度及百度聯(lián)盟網(wǎng)站、谷歌及谷歌聯(lián)盟網(wǎng)站、有道、聰明點、特價王等搜索引擎及相關合作伙伴上的廣告推廣投放

b.雜志周刊：現(xiàn)代家電、直飲水時代、各種廚衛(wèi)及建材類展會雜志、酷新媒體的《家居裝修精典》

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實施成本戰(zhàn)略要把 “高效”的要求“務實”的落到實處，“人盡其才”——最大限度的發(fā)揮每一個人的主觀能動性，把十分的工作做得十二分的好；“物盡其用”——把每一分錢物發(fā)揮到最有效的地方去，一分錢用出兩分錢的效果甚至更多。這樣在現(xiàn)有的條件下，不用增加投入就增加效益使單位成本降下來。

成本戰(zhàn)略下按照以上兩點，在市場推廣工作方面要用現(xiàn)有的市場推廣資源激活所有的市場資源——人力資源、渠道資源、品牌積淀資源、物資資源（現(xiàn)有市場物資存量）等，使市場生動起來，活躍起來。用發(fā)展的眼光看成本戰(zhàn)略，成本戰(zhàn)略的實施才不會成為制約市場發(fā)展冠冕堂皇的口號。否則，因為成本戰(zhàn)略，市場推廣該做的工作不做該花的錢不花，省了小錢浪費了更大的市場資源。在現(xiàn)有條件下區(qū)域市場推廣工作作為激活市場的活性劑不是弱化而還要加強——

首先，要樹立真正的市場推廣意識。市場推廣應貫穿在市場開發(fā)、建立、維護的始終。特別是在銷售網(wǎng)絡已經建立，銷售業(yè)務已經開展的情況下，市場推廣工作更顯重要：1.依據(jù)各區(qū)域市場實際情況（市場網(wǎng)絡情況、銷售情況、媒體情況、風俗習慣、氣候情況等）制定切合各地情況的市場推廣計劃，至少每個月、每個季度有一次專門的市場推廣工作會議，討論擬定各地的市場推廣計劃、主題和內容。2.在有公司層面的推廣計劃時，需要結合本地實際進行計劃，安排與實施，公司層面的推廣活動往往要考慮推廣活動的普遍性，在考慮全國絕大部分市場有一種普遍需要的情況下，才能有公司的專項推廣安排。正因為這種普遍性，公司的推廣計劃是面上的指導性的，各個區(qū)域市場要結合公司的計劃因地制宜進行具體細化的安排，因此，市場推廣的重心在各區(qū)域市場加強和強化區(qū)域市場的市場推廣意識非常重要。

其次，建立相應的市場推廣組織體系。工作是由人來完成的，再好的市場推廣計劃沒有人去做或缺乏經驗的人去做，就達不到預期的效果。同樣的一個推廣活動不同的人、不同的區(qū)域市場去做，效果就大不一樣，因此為了保證市場推廣工作的落實和有效的實施，必須依靠強有力的市場推廣組織體系。1.區(qū)域經理是各區(qū)域市場推廣的第一責任人，應負責把握市場推廣的方向。2.設立專職的區(qū)域市場推廣主任。推廣主任不能由區(qū)域經理或業(yè)務主任兼職，必須配置具有推廣能力和經驗的專職推廣主任，主持日常市場推廣工作。3.如有需要可設置區(qū)域市場推廣員若干，在推廣主任的直接領導下開展工作。4.明確區(qū)域市場業(yè)務人員推動與協(xié)助市場推廣工作的開展。

第三，市場推廣考核體系的建立。為了調動各級人員市場推廣的積極性，相應的市場推廣考核體系是落實市場推廣工作的有力保障。1.區(qū)域經理的考核加入市場推廣的內容，不能單純的以銷量為唯一的考核指標，避免區(qū)域負責人的短期行為。 2.區(qū)市場推廣主任的入職、考核、晉升等在公司層面由市場部進行考核，正因為市場部門與銷售部門在市場行為上的長、短之分，在區(qū)域市場上區(qū)域經理與市場推廣有時會有分歧，如市場推廣人員的考核完全由區(qū)域經理掌握就不會真正的貫徹市場推廣部門的工作意圖，因此區(qū)域市場推廣主任的考核在公司層面是由市場部門為主，銷售部門參與的考核。3.建立市場推廣相應的核算體系，如進行推廣費用銷量比的橫向比較分析等，保證市場良性健康的銷量，避免絕對銷量高而市場推廣等費用的超標，造成表面的繁榮和隱性虧損。4.建立市場推廣工作督辦檢查制度。市場推廣工作本身是一個較難量化的工作，因此對市場推廣的每一項工作都要有相應的工作標準，便于督辦檢查和評估。建立公司、區(qū)域市場、執(zhí)行人三級督辦檢查制度是很好的形式。

第四，區(qū)域市場推廣工作制度。為了保證市場推廣工作的順利實施，要建立嚴格的市場推廣工作制度。工作制度基本的要求：1.每季度、每月區(qū)域市場依據(jù)實際情況制定本市場的市場推廣計劃提交公司審核（每季度第三個月25號提交下季度計劃，每月28日提交下月計劃）；2.以月為單位每月10日前向公司提交市場推廣工作的總結；3.區(qū)域市場每次單項的推廣申請必須在總體的市場推廣計劃內安排，以體現(xiàn)整體性、延續(xù)性；4.公司層面的推廣活動，需由區(qū)域市場拿出具體細化的活動操作方案提交給公司。

第五，用好用足推廣資源，做好市場推廣工作。首先把公司規(guī)定的推廣資源用足，節(jié)余推廣費用并不是工作成績，而是沒有重視市場推廣，沒有動腦筋花精力去考慮如何做市場的表現(xiàn)。其次，就是用好推廣資源，采用什么樣的方式用多少費用做某項推廣活動效果最好，并不是錢花的越多推廣工作就做得越好，最終還是要靠市場業(yè)績來體現(xiàn)?，F(xiàn)今激烈競爭的市場，不做推廣工作就是在耽誤市場，無目的、無計劃的推廣是在浪費資源同樣是在破壞市場。

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在所有廣告及市場營銷手法之中，流動網(wǎng)絡推廣正逐漸成為廣告界一大增長動力。據(jù)國際電信聯(lián)盟(The International Telecommunication Union)資料顯示，截至2010年底，全世界共有53億移動通訊客戶，即相當于全球人口之77%。由此可見，流動通訊科技是各品牌必須關注的新興市場營銷媒介，可將之視為一種戶外的推廣媒介。

值得注意的是，由于流動通訊科技能達到超乎想像的市場推廣效果，精明的商家并不會白白錯過這有力的宣傳渠道，用途并不限于單向式的信息，更可以交互形式達到目標效果。

有效的品牌體驗要考慮到跨媒體，更必須包括流動通訊平臺，并且要讓流動通訊成為發(fā)揮創(chuàng)意的激活點─換句話說，市場推廣要主動融入日常生活的環(huán)境之中、與環(huán)境交互。所謂“與環(huán)境交互”可以是任何你想像得到的事：例如傳閱以手機鏡頭拍攝的大型廣告牌、用手機來掃描條碼，或者當你離開某車行后，再用手機要求索取新車資料。一個精心策劃的品牌激活策略會綜合所有市場營銷活動，并跨平臺妥善執(zhí)行。商家需精心地設計用作推廣品牌或產品的環(huán)境與格局，而流動通訊程序必須能提高造訪的質量?！百|”是指訪客可從視覺、聽覺、觸覺等所有官能感受中，全方位去體驗該品牌或產品；而“量”則是指訪客可從真實世界和虛擬空間中，同時獲取品牌體驗。

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產品都有經歷從導入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續(xù)增長，就必須不斷向市場成功開發(fā)和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產生轟動效應，筆者認為廠家應該從以下方面努力：

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計劃、需要公司高層支持的事項等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進度與市場反應；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質量與價格等問題，召集技術、質量、生產、采購、財務等相關部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計劃

“凡事預則立，不預則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計劃作為指導，將導致新品推廣的目標市場和目標對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計劃應該考慮銷售目標及目標分解、目標市場與目標客戶、產品賣點提煉、渠道模式、分銷商選擇標準、網(wǎng)絡的開發(fā)與建設、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）、返利辦法、結算方式、廣告策劃與實施計劃、人員配備與培訓及激勵辦法、促銷方式（經銷商、終端用戶）、促銷的實施與控制、推廣費用預算、銷售進度（銷量、一級商、終端網(wǎng)點、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內殺入中國飼料行業(yè)前5強，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調專門的銷售人員單獨對某一品牌或者某一組新品系列進行銷售，然后公司會組織技術主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進行產品知識培訓和營銷知識與技巧培訓，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。

銷售人員銷售產品有兩種常見的組織架構：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個人在同一區(qū)域上銷售不同產品；一種是按產品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產品。不管哪種銷售組織架構，廠家的新品上市銷售應實行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產品性能與技術及銷售技能，用專業(yè)的方法實現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團隊。組織專門的銷售人員進行新品銷售，一則銷售人員目標明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產品的性能、特點等了解充分，便于更好的服務客戶，更快速的反應市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團隊組建，優(yōu)秀的銷售人才是關鍵，在篩選新品銷售人員時，應該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應具備高度責任心和敬業(yè)精神、承擔強大壓力等良好素質。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊伍中挑選，也可從技術、生產等部門抽調，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進行專業(yè)性的培訓，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓的內容包括新品的開發(fā)背景、新品技術配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應注意的問題、新品與競爭對手產品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內容。培訓的形式可采取：工廠現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術主管和營銷主管講解技術知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進行角色扮演，摸擬訓練；將新品培訓和研討內容整理成冊，作為銷售人員銷售指導工具。

四、 銷售激勵

一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負激勵相結合，以正激勵為主，負激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負擔與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發(fā)的數(shù)量與質量、終端網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量與店面生動化質量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊伍內部建立競爭機制，每月進行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進行物質與表揚正激勵獎勵，對后3名也要進行罰款和批評甚至淘汰等負激勵處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產品，即新產品由原有一級商銷售，直接進入一級商的老網(wǎng)絡；一種是新客戶新產品，即再開發(fā)新的一級商，新產品進入一級商的銷售網(wǎng)絡；三種是廠家自建網(wǎng)絡銷售新產品或者直銷新產品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。

1、老客戶新產品。這種模式適用于老客戶屬于公司產品專銷商，心態(tài)良好，對公司比較忠誠，老產品已經經營多年，價格比較透明，經營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡或者老客戶經營多個廠家產品，可利用新產品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產品銷量。

2、新客戶新產品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨家經營，資金實力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產品銷售等原因制肘著公司產品的銷售時，廠家可利用新產品開發(fā)新的一級商，一則可提升公司產品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態(tài)不好，且其他有實力一級商不愿經銷公司產品，可設立辦事處利用新產品，自建銷售網(wǎng)絡。

六、 廣告宣傳與事件行銷

新品上市廠家應該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時，應注意：一是找準訴求點，特點要突出新品與其他產品的不同的利益點，而這種利益點是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時廠家也應策劃一些事件行銷，制造一些亮點，如與某國際知名品牌聯(lián)合開發(fā)。

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主辦方：

XXXX學院

參展商：

由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊

參展目的：

為我們的贊助商壹加壹電子商務有限公司的主推系列產品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學生的營銷推廣能力，使學生了解線下市場的開拓

活動策劃

贊助商提供的紙器時代產品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團隊將根據(jù)三者不同的品類進行分開展銷。

一、根據(jù)三者的不同產品將紙器時代與夢娜、浪莎的產品進行分開展銷

1.紙器時代的產品做為一個參展單位進行參展，因為紙器時代的產品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學生追求的個性，比較容易受學生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學生都會買，畢竟學生還沒有自己動手賺錢，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調研，以口頭訪問形式提問學生，打個比方問學生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產品，他們會做如何選擇，等有了市場調研結果后再做市場推廣，根據(jù)消費者的需求，主推消費者需要的產品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學生知道了紙器時代的產品，那么對于后期的學生市場推廣是更加有效的

2.夢娜和浪莎的產品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產品，本身就已經有強大的品牌效應，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設一個展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝，但是大家更多的會關注到adidas品牌，這個就是品牌效應)，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產品進行推廣，那么就要抓產品的賣點，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費者不買他們的而要買夢娜的，因為夢娜是專門生產襪子的，企業(yè)專業(yè)生產襪子將近10多年，將產品的賣點詳細介紹給消費者，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團隊展銷的產品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內衣的需求將越來越大，可以做關聯(lián)營銷，不僅僅讓學生覺得買套保暖內衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內衣不僅讓學生買，而且讓他們覺得應該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達到了營銷的目的

二、進行市場定位，主推學生市場，走性價比路線

三、誠聘校園

讓學生們做校園，不僅僅給學生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產品，定制一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進行支持(學生校園內部擺攤銷售和學生在淘寶自己開店的人比較多，我們

團隊認為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工

策劃運營：吳佳檬、金劍芳

銷售咨詢：章倩、楊滬寶

產品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

我們是一個團隊，團隊講究的是配合，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!

活動目的

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學生面前樹立良好的品牌形象!達到學生全面能力提升以及企業(yè)產品得到良好推廣的雙贏好結局!

市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書?

基本上會包含以下內容：

1)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略;以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

3)策劃方案各項費用預算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

4)方案調整。

篇9

一、檢討與愿景

2020年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產品的成功的市場開發(fā)，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托xx省農科院的專家優(yōu)勢和xx農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網(wǎng)絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“xx飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“xx飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

篇10

為了改變這種狀況，今年紅良提出了“大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售”的策略，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場家電需求日益旺盛的良機，深入挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力，通過加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展，提升渠道業(yè)務總規(guī)模，改善公司的業(yè)務結構。2009年紅良終端與渠道的銷售比例為5.5：4.5，通過今年的調整，將終端與渠道的業(yè)務占比做到5：5，明年改善到4：6，后年達到3：7業(yè)務格局，這將會使公司整體的經營費用降低，贏利能力得到提升。

但作為省級以前的工作重點是放在地級和縣級市場，縣級客戶下邊有多少家鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的經營情況如何紅良并不是十分清楚。對于商來講最重要的資源就是分銷的網(wǎng)絡資源，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡資源不能夠很好的掌控，全力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目標不可能實現(xiàn)。因此需要通過一種合理的方式快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建立起紅良的影響力，使大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售的方案可以順利實施。經過市場走訪摸底調查，今年我們將公司的年度營銷會議模式進行了形式上的創(chuàng)新，一改往年在長沙舉行年度營銷會議的作法，將營銷會議直接下移至縣城，通過在各個試點縣城召開會議的形式覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，幫助縣級客戶做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)工作，起到一對一的支持，紅良提供售后服務的跟進，服務理念的保障，來拓展我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，爭取開一個縣級市場就扎扎實實地把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點鋪下去。

因地州級客戶和縣級客戶參加企業(yè)的營銷會議較多，有的已經麻木，對于你的政策及觀念也不一定認可。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶參加企業(yè)的營銷會議機會很少，近兩年鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場在快速發(fā)展，經銷商在營銷方面也有升級的需求，有實質性內容的會議再加上有競爭力的產品政策，即讓他們個人得到了尊重，又可以得到很多少實惠，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶接受會議政策的效果會更好一些。不過紅良雖然在湖南省的家電企業(yè)中比較有知名度，但畢竟是在省城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不一定知道有紅良，但他們一定認識縣級客戶。紅良的區(qū)域覆蓋湖南全省80多個縣，我們選擇了二十幾年縣作為試點市場，從8月份開始啟動大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售營銷推廣工作，以平均每2天一個縣級市場會議的速度快速推進。

紅良此次營銷會議下移，不僅僅是將開會的地點由省城移到了縣級，而是紅良將更多的資源投入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，試點市場的成功與否將對大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售政策的實施起到關鍵作用。因此對試點市場的選擇也是比較嚴格，縣級經銷商至少要具備三個條件：一是縣級客戶有渠道優(yōu)勢，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定規(guī)模的網(wǎng)點分布。二是有服務意識，因現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的競爭也同樣非常激烈，縣級客戶也必須由坐商變行商，有服務意識的縣級客戶經過我們的引導培訓以后更易啟動市場。三是有一定的資金規(guī)模，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資金回籠快，縣級客戶如果有20～30萬元的資金，一年周轉起來可以做到200～300萬元的銷售規(guī)模，實現(xiàn)的利潤約有10～20萬元，這樣的利潤水平縣級客戶是比較愿意投入的。