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目錄第一部分概論……………………………………………………1

1.1

商務談判的概念........................................................................1

1.2商務談判的特點與原則……………………………………….5

1.3商務談判的作用………………………………………………..8

第二部分

談判技巧前的準備......................................................10

2.1談判背景資料的了解………………………………………….10

2.2收集、整理信息………………………………………………..15

第三部分談判技巧……………………………………………….20

3.1商務談判的技巧……………………………………………….20

3.2商務談判技巧中有聲語言的技巧…………………………….28

3.3商務談判技巧中無聲語言的技巧……………………………..35

3.4商務談判技巧僵局的處理……………………………………..40

致謝……………………………………………………………………..41

結(jié)束語…………………………………………………………………..42

參考文獻………………………………………………………………..43

第一部分概論

商務談判是社會經(jīng)濟活動的一項重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟活動的起點，對于商務交易的成功，對于市場經(jīng)濟的繁榮，將發(fā)揮越來越重要的作用。

所謂商務談判，即人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。簡單地說就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。

商務談判的特點和原則

一、

商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。

一、商務談判的特點：

商務談判是一項集政策性、技

術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。

什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師杰勒德．i．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書中所闡明的觀點更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談

判。""談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。"

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者公務員之家版權(quán)所有是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達國家提供先進技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐

厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊?，沒有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對發(fā)達國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統(tǒng)一。

在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。

談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判等等。什么是商務談判呢？商務談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關(guān)系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務。

二、商務談判的特征：

1、

從談判的客觀角度看，商務談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟目標。商務談判是一種商務活動，而且通常來講，談判的當事人主要是針對商業(yè)交往中的某些交易條件進行協(xié)商，討價還價。談判的內(nèi)容決定了談判的性質(zhì)，商務談判的這一特征是其他形式的談判所具備的。

2、

從談判的主體角度來看，商務談判的主體必須具有獨立的經(jīng)濟利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟利益的得失。只有在談判主體的經(jīng)濟利益相互獨立的條件下，他們才會為了自己的經(jīng)濟利益而進行斗爭。如果他們屬于同一個利益主體，那么，他們之間為了利益的增加而進行的協(xié)商活動只能被看作是一種協(xié)調(diào)。另外，商務談判的結(jié)果會使談判主體的經(jīng)濟利益發(fā)生變化，要么增加，要么減少。如果談判的結(jié)果不影響談判當事人的經(jīng)濟利益，那么，談判的性質(zhì)就有可能發(fā)生改變，當事人就會缺乏參與談判的興趣，談判就不容易進行下去。經(jīng)濟利益的得失是商務談判發(fā)展的動力。

3、

從談判的表現(xiàn)形式上看，商務談判要比其他形式的談判表現(xiàn)得更為靈活多樣。商務談判既可以是一個人對一個人的談判，也可以是一個人對個人的談判，還可以是多個人對多個人的談判，而且商務談判既可以在正式的會議場所進行，也可以在氣氛較為寬松的休閑場所進行。商務談判在形式上并沒有十分嚴格的要求，它的一切形式上的安排都是根據(jù)談判的現(xiàn)實條件和情況來確定的。

4、

商務談判是現(xiàn)代人們經(jīng)濟生活中的重要組成部分，它是個人和企業(yè)完成交易的重要步驟之一。通過商務談判，個人和企業(yè)可以充分了解交易信息，明確達成交易所需要的條件，從而完成預期的經(jīng)濟目標，實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益。

（－）商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判

的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

（二）商務談判是以價值談判為核心的

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與

其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

（三）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

商務談判的背景：

1．政治性強。商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。因此，商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2．以商法為準則。由于商務談判的結(jié)果會導致

資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在商務談判中要以國際商法為準則。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組•織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3．要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關(guān)系中，應當一律平等。在相互貿(mào)易中，應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現(xiàn)平等互利的原則。

4．談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。

經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

三、商務談判的作用

1、商務談判有利于促進市場經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展；

商品經(jīng)濟存在的基礎(chǔ)是社會分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等互利的，人們之間的經(jīng)濟聯(lián)系必須是有償、等價的。與此相適應，商務談判便成為實現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實踐證明，商品經(jīng)濟愈發(fā)

達的，商務談判的應用愈是廣泛，商務談判的形式就愈是多樣化、復雜化，出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國際間談判等各種談判形式。同時，商務談判廣泛運用于社會生產(chǎn)、生活的各個領(lǐng)域，又進一步促進了社會的繁榮，經(jīng)濟的發(fā)展，更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互間的關(guān)系，提高了交易的成功率。

今天，商務談判已經(jīng)成為市場經(jīng)濟中不可缺少的組成部分，成為開展各種商務活動的重要手段。我們應當清醒地意識到：現(xiàn)代信息社會已經(jīng)到來，經(jīng)濟全球化時代已經(jīng)到來，“世界就是一張偌大的談判桌”。

2、商務談判有利于加強企業(yè)之間的經(jīng)濟聯(lián)系；

商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)都要與其他部門或單位進行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越是需要各種有效的溝通手段。但是，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是社會的經(jīng)濟細胞，是獨立的商品生產(chǎn)者，具有獨立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上實行等價交換，公平交易。因此，商務談判理所當然地成為各種經(jīng)濟現(xiàn)象之間的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。

3、

商務談判是企業(yè)進行經(jīng)濟活動、加強與其他經(jīng)濟實體聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判，實行資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合，協(xié)商解決交易活動中的一系列問題，處理合同糾紛，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，商務談判加強了企業(yè)的聯(lián)系，促進了經(jīng)濟的發(fā)展。－）商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的

4、不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判

的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

5、商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與

其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

6、商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

四、商務談判中什么最重要?

1、商務談判中究竟什么最重要?哈佛商學院課堂上第一次堤出了《

商務談判中的八字真言》。而這個準則案例由全球領(lǐng)先的電子商務交易平臺--全球采購網(wǎng)站

經(jīng)過多家客戶的調(diào)查而撰寫的報告!下面這篇文章中講到no

tricks所代表的八意思。從技巧上說我覺得有三種東西在談判中最最重要：

第一、options。實際上是你的備用方案。你的備用方案準備的越多，有容易成功。

第二、time。實際上這講的是談判節(jié)奏。你要掌握主動，掌握談判節(jié)奏。節(jié)奏的快慢的目的是要給對方一個心理壓力。使對方始終處于你所有的心理狀態(tài)，焦慮、著急、高興、失望、盼望、。。。。無論什么?？磕阏莆照勁泄?jié)奏來調(diào)節(jié)他的心理。

第三、knowledge誰知道的越多，誰的主動權(quán)越大。所以談判桌上年輕人還是不行。年輕人的毛病一是心理不夠成熟，二是知識儲備不夠。但年輕人反應快。也是優(yōu)點。

最后一點，是人們常犯的錯誤。那就是在商務談判中過于情緒化。takeeverything

personally.這是許多人失敗的最最主要原因。

2、

關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則，中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言：no

tricks，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過“no

tricks”并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。

談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結(jié)果的差別。

對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是notricks

每個字母所代表的八個單詞——need,options,time,

relationships,investment,credibility,

knowledge,skills.1.

“n”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。

2.

“o”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

3.

“t”代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

4.

“r”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

5.

“i”代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

6.

“c”代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。

7.

“k”代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。

8.

“s”代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之，在商業(yè)談判中，應該善于利用“notricks”中的每中力，再加上no

tricks。目前委托全球采購網(wǎng)站()進行采購的著名國際買家包括《財富》“世界500強”中的219家企業(yè),

《劍橋制造評論》“中國1000大制造商”中的568家企業(yè)。不過我認為香港的李柱銘總結(jié)過ccp的談判技巧,

也許對做大生意的人更有用!他說:

ccp如果想向你要某樣東西的話,他會在談判時一上來就跟你要三樣東西,其中兩樣是虛的,

如果你態(tài)度很強硬,ccp就會很委屈地放棄兩樣,最后妥協(xié)為只要他想要的那一樣東西.

還有,ccp會在談判開始之前,先給談判設(shè)定一個或幾個原則(比如一個中國),然后向外界大肆宣傳說,

原則問題是不容談判的.如果原則問題不確定,那我就沒法坐到談判桌上來.以此給對手造成巨大心理壓力.

說說?

五、商務談判中的技巧

在商務談判中，

對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。

誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會

圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根

據(jù)對方的反應，判斷其虛實。【舉例】

客戶說：“你的價格太貴。”

那么，我們可以說：“我是貨真價實。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨?！?/p>

實際上，剛才這一系列的話，就是一個火力偵察。首先談到的是貨真價實，就怕對方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對方的反應，看看他到底是不是真的認為價格太高，可以從中探究出他的價格承受能力。

因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對準“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。

1.比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被

動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位

可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢？于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握

甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很

容易確定出自己的方案和策略了。

2.二、迂回詢問法。

通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領(lǐng)略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足

為怪了。

3.三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方

談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達

到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信

譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙

的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當前市

場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面

進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

4.四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。例如，在某時裝區(qū)，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會

接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦

.”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙

地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

5.五、夸張法

夸張法是對談判對手所關(guān)心的興趣點以夸張的方式進行渲染，從而引起談判對手的興趣或注意。應該注意的是，夸張要有現(xiàn)實作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實際情況太遠，而且要多使用模糊語言，否則，談判對手會用本方的夸張語言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。

6.六、示范法

若要使對方對你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識到他們接受你的

建議后會得到好處。這種說法相當富有哲理，但在實際談判活動中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對方的興趣，你可以在談判的

開局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，同時還必須證明你的產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。

將杯子仍到堅硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更據(jù)有說服力。如果你的油漆沒有異味，那你就不必非口舌，讓對方親自聞一聞，然后再讓他聞一聞氣味濃重的競爭產(chǎn)品。為了證明你的小型裝置堅固耐用，可以讓對方用各種非規(guī)范的方法進行操作，看他能否把小型裝置弄壞。示范的結(jié)果就會堵住對方的嘴，使他無話可說。在事實面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)量可靠。為了向?qū)Ψ秸f明一輛小氣車加速器的性能特點，你不必讓他心服口服了。如果你想說服對方安裝空調(diào)器，就讓他們到兩間不同的辦公室走一走，體驗一下。其中一間安有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣清新，涼爽宜人；而另一間沒有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣混濁，大有令人窒息之感。因此，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。

7.七、創(chuàng)新法

談判人員的目標和方法可以與別人不同，由于有這種不同才能引起對方的注意。談判的方式不能仿效他人，特別是不能仿效你的競爭者，而且要盡可能與他們保持一定的距離。如果所有的談判者都采用同一種談判方法，那么這種方法就會逐漸失去其效果。所以，談判者的目標就是必須開創(chuàng)一條新路，不然你就會回到老路上去。

商務談判者所應堅持的不同應該表現(xiàn)在三個方面：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。在制定洽談計劃時，要充分考慮到提問方法的優(yōu)點。問題提的好可以使對方驚嘆不已，引起他的注意，促使對方回答，導致會談順利展開。所以，實用、新穎的會談方式也是引起對方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。

8.八、競爭法

競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手，以此來使其對自己的話題感性趣。這種方法通常在談判對手實力很強，而自己又有求于他們的情況下使用。

美國有一位雜志社的出版社，他在創(chuàng)立自己刊物時資金短缺，于是他希望通過刊登廣告的方式來籌集資金。于是他來到了一個寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過程中，這個雜志出版商了解到：這個寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對手，競爭十分激烈。于是，他走進了其中一家公司，問他們是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說對他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說：“看來還是樓上的某某先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些.”這位經(jīng)理一聽，趕快把他叫了回來，問道:“樓上那伙人購買你的廣告了嗎？”這位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說：“那么好吧，請把您準備的廣告合同給我看一下。”就這樣，這位雜志出版社獲得了一份大買賣。用同樣方法，他又使的樓上的房地產(chǎn)公司也購買了他的廣告版面。注意，競爭是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對手的各種資料，尤其是在市場中所處地位的資料，才可能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣。

9.九、讓自己成為解決問題的專家

在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設(shè)身處地為對方想一想。只有在洽談一開始提出一個使對方感到驚訝的問題，才會迫使對方對提出的問題加以考慮。當然，這是一種手段，而不是目的。把價格放在業(yè)務洽談的首位是一種策略很糟糕的做法。作為一名商務談判人員，應該幫助對方解決一些問題，而且這些問題你要首先考慮，這是現(xiàn)代商務談判成功的關(guān)鍵。談判者不受歡迎，談判效果往往就不會好。特別是對對方?jīng)]有特殊利益的情況下，效果就會更糟。但是，如果能解決對方的具體問題時肯定會受歡迎的。因此，今天的商務談判者必須要成為解決某一方問題的專家，在商務談判中才會有優(yōu)勢。

10.十、利益誘惑法

利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關(guān)心的“興趣點”進行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣或注意。通常來講，談判對手最關(guān)心的興趣點就是價格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價格做文章。

威迫法

威迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對手的注意或興趣的方法，這種方法通常是自阿本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢的情況下采用的。

英國某公司想要從我國購買一批豬鬃，于是，他們便和我國一家土蓄產(chǎn)公司進行了聯(lián)系，雙方準備就此問題進行磋商。在磋商之前，該土畜產(chǎn)公司了解了一下市場行情，發(fā)現(xiàn)豬鬃價格正處于上漲階段。

在談判過程中，英國公司為了壓低中國的報價，表現(xiàn)了一副無所謂的樣子，好像這筆生意成功與否對他們的影響不大。中國代表見此情景，以正言辭地說：“現(xiàn)在世界豬鬃市場正在看好，價格上漲很快。我國的豬鬃從質(zhì)量上來講是世界上第一流的，價格是極為合理的。正因為如此，本公司在歐洲有很多經(jīng)營豬鬃的朋友最近紛紛打電話要求訂貨。如果某某先生（英國談判代表）認為這筆生意對貴公司無所謂，我看我們最好還是結(jié)束這次談判，我們也好吧貨物留給歐洲的其他朋友?！?/p>

這一番話切中要害，這個英國公司害怕失去其在歐洲市場的份額，于是，認認真真地同中國公司開始談判，并接受了中方的所有條件。

11.十一、防止干擾

有時候，外部因素可能會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務談判。例如,電話突然響起來，文件傳送人、秘書或其他一些人進進出出等等。在這種情況下，你可以使用巧妙的問話支開眾人，如：“李小姐，我們不知道您正在忙著。真抱歉！”如果其間對方讓其他人參加洽談，你應該把他看作洽談的正式人員，并且對他表示尊重。你主動自我介紹，對方也可能讓某個或幾個第三者參加洽談，目的是讓旁人作證，或者是有意制造一種人多勢眾的場面。受到干擾后，雙方應立即檢查一下正在進行的洽談工作，目的是看一看對方是否忘記了洽談的銜接處。有一次，正在進行一項機器產(chǎn)品的購銷談判，當洽談受到干擾后，銷售方的人員立即問道：“哎，我們剛才談到什么地方了？”這樣就促使對方做出某種反應。如果你發(fā)現(xiàn)對方在受干擾后三心二意，你應該盡量控制自己的感情，不要大喊大叫，說話嗓音要柔和、適中，并搞清對方的可能意圖。你講話時，特別是講到一半時，要適當停頓一下，但這種停頓最好短促、突然，停頓的越突出，效果往往也就越好

五、電話談判法

談判有時候不一定是面對面的。有時可以借助其他通訊工具來進行，比如可以用電話進行談判。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢

1.劣勢

◆重要的事情往往被忽略

利用電話談判的不足之處：重要的事往往被忽略，因為電話的溝通是要隨時說話，如果一方不說話，對方就會以為掉線，或者怎么樣。因此電話談判要有不斷的信息交互，在聽的過程中往往會把一些重要的事情忽略掉。

◆有馬上被結(jié)束通話的壓力

會有馬上結(jié)束通話的壓力。例如在辦公室經(jīng)常會接到一些推銷電話，如果不喜歡，可以借口正在忙而把電話掛掉。所以這種馬上被結(jié)束的壓力非常大。

◆容易分神

接電話時容易分神，打電話的時候有各種各樣的事情。比如有同事來了，或者有各種各樣的噪音等等，造成精神不集中。

◆很難判定接電話人的反應

很難去判定接電話人的反應，因為對方在電話的另一端，無法摸清他的喜怒哀樂，以及反應如何，這對判斷和決策產(chǎn)生了一個很大的障礙。在電話中被人拒絕，或者拒絕他人都是很容易的，我們也容易被對方拒絕，這是電話談判的一大不足。

2.優(yōu)勢

電話談判也有一定的優(yōu)勢。

◆電話一響，肯定有人回應，都有去接電話的沖動。

◆在電話中可以輕易說“不”，要拒絕對方提議的時候，也很容易說“不”，對方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容。

◆利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過去，對方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢。

◆電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難。而在電話中不會有很緊張的感覺，不會因?qū)Ψ奖砬椤龊隙艿綁毫Α?/p>

◆在電話中，假如對方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺。

◆通過電話談判，可以降低成本。不需要場所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。

表11-1電話談判的優(yōu)劣勢對比

優(yōu)勢劣勢

電話一響，肯定有人回應

●在電話中可以輕易說“不”

●可以忽視因身份差異造成的壓力

●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量

●假如對方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴

●降低成本●重要的事情往往被忽略

●有馬上被結(jié)束通話的壓力

●容易分神

●很難判定接電話人的反應

因為電話是一個相互的過程，利用電話談判的時候，一定要有效率。為了了解更多的信息，更容易與客戶談判，要少開口，盡量讓對方多說話，在打電話之前先做演練，把重要的事情先記下來，事先想好如何結(jié)束談話。這樣結(jié)束會非常漂亮，為下一次的接觸打下良好的基礎(chǔ)，這樣的電話談判是非常有效的。

3.利用電話談判需要注意的問題

在利用電話談判的時候，要做到以下幾個方面：

◆開場白干脆利落

通電話時開場白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云，首先介紹你的身份，說明你的意圖。

◆確認對方是否有時間跟自己談

接下來要確認對方是否有時間談。通電話時，如果對方正在開會，或者正在接電話，沒有時間，那一定要再約個時間。約的時間快到時，再打電話提醒對方，而且要明確這是第二次給他打電話了，這樣在電話的那一方會覺得欠點什么。因為第一次來了他沒接電話，第二次又來了，而且是跟他商量好的，大家認可的時間，對方一定會非常認真地跟你溝通。

◆詢問對方是否聽清楚

由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問對方是否能聽清楚，也就是說我們傳遞的信息是否能夠得到對方的認可。因為雙方不見面，信息的反饋是不直接的，所以要有禮貌地詢問對方是否聽清楚了。

◆注意電話的音量

要特別注意通話時的音量，包括發(fā)音是否清楚，說的話對方能不能聽清楚，語速是太快還是太慢。語調(diào)要抑揚頓挫，口語話不要太重，這樣會降低與人溝通的效率。

◆態(tài)度積極

雖然在電話中不能見面，但對方還是可以通過你在電話中的聲音判斷你的感情是愉悅還是消極，你對對方的態(tài)度。所以在打電話的時候一定要以積極、熱情的心態(tài)講話。

在電話談判溝通過程中，應該提一些私人問題或一些容易回答的問題，目的是彌補由于電話的距離而產(chǎn)生的感情距離，通過電話聯(lián)絡(luò)別人的感情。

六、談判的語言技巧：

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。針對性強在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充公務員之家版權(quán)所有分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。方式婉轉(zhuǎn)談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是

他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感

覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

在談話的過程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時

靈活應變談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應

變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的時間。無聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好

處的沉默可以取得意想不到的效果。

商業(yè)談判的九大技巧

商業(yè)管理專家一直強調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

充分的準備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

高目標

有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

滿意如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

第一次出價不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

談話的內(nèi)容何者為不宜?

初次見面或不是十分熟識的朋友經(jīng)介紹而認識時少不得在寒喧過后繼續(xù)進行一些話題，在這種場合談話的內(nèi)容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，以免其它的人只有無奈的聽下去，索然無味的等待聚會的結(jié)束，以下是一些值得注意的事項。

避談政治、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會當場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

注意不要一直是one-man

show，風趣幽默的談吐一向為眾人所歡迎,但是請讓其它人也有發(fā)言與參與的機會，說笑話時也盡量避免宗教、政治性的笑話，若有女士在場也應避免太露骨的黃色笑話，否則亦讓人覺得你太輕福避免詢問他人穿著、飾物等之價格，此點與國內(nèi)女性頗為不同，此話一出，眾人都會感到坐立難安?？梢詫λ说拇虬缂右再澝溃珣m可而止不可太夸張，免得對方以為你在暗諷他。請記?。嘿澝酪彩且环N學問。

不可談及他人之年齡尤其是女士,這點大概大家都已知道了，但是請注意，女人也不可以問其它女人的年齡。

切勿形成小圈圈，社交的目的就是讓大家彼此認識、彼此熟悉，若是你只和自己熟識的人交談，不但無法達到交友的目的，也會令人討厭，若有這種情形發(fā)生，不妨可以借去倒酒、上洗手間的方式脫離小團體，再伺機和其它人士交談。

不可竊竊私語，此種行為以女性居多，是一種不禮貌的舉動，會讓人有別人當著你的面說你壞話的相同感覺，若真的有私事要交談時，可以找一個人較少之處或角落私下交談即可。

有不同國際人士在場應一律使用英語，因為在場所有人都有聽與說的權(quán)力，不可將之排除在外。

主人或賓客在發(fā)言時請立即安靜下來以示尊重，待發(fā)言完畢后可再繼續(xù)未完的話題，千萬不要如國內(nèi)喜晏一般，臺上的人大聲嚷嚷，臺下的人是各說各話，似乎各不相干，這種情形在國外是看不見的。

談話內(nèi)容一般以天氣、各地的風俗民情以及有趣的事情為佳，例如說，在飲酒時，你可以談談我國的酒類以及飲酒文化與西洋有何異同，或是各國的節(jié)日等，讓眾人皆有表達的機會，同時也可增長彼此的見聞。

互惠的精神：人們在進行談判時，往往想到的是戰(zhàn)勝對手，盡量滿足自己的要求，獲取最大限額的經(jīng)濟利益。

我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please

goon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can

youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo

youthinkofour

proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：“cannotyoudobetterthan

that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“whatismeantby

better?”或“betterthan

what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your

competitorisofferingbetter

terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no

problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句（conditional

question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what

wouldyoudoifweagreetoatwo-year

contract?”及“ifwemodifyourspecifications,

wouldyouconsideralarger

order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what

ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou

giveusexclusivedistributionrightsinour

territory?”對方回答：“wewouldbereadytogiveyou

exclusiverightsporvidedyouagreetoa

three-year

contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

（4）代替“no”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“would

youbewillingtomeettheextracostifwemeet

youradditional

requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to

tellyouthetruth”，“i＇llbehonestwith

you…”，“iwilldomybest．”“it＇snoneofmy

business

but…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i

hearyou”的“yes”，不是“iagreewith

you”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i

understandthequsetion”的“yes”和“i＇llconsider

it”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some

what

difficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we

wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour

specifications．”我們可以說：“ifiunderstandyou

correctly，whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveour

productasyou

request．”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記??？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？

回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣

商務談判中的拒絕技巧

談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。

其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。就拿上例來看，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認為，如果價格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達到了價格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢姡芙^絕非意味著關(guān)上了所有的大門。

談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞?、恰當?shù)臅r機，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。下面介紹幾種商務談判中常見的拒絕技巧：

1、問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。

例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：

①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?

②不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?

③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?

④不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？

這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設(shè)法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。

所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。

2．借口法?，F(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報復性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。

例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領(lǐng)導的批條來找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價格購買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機一動，先把來人讓進飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯?！憋埡螅謱Τ謼l人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批?？煽偨?jīng)理剛到北京開會去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。”這家伙碰了個軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。

過了兩天，此人打電話去問。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報過了。總經(jīng)理答復：這種大事要開董事會研究。他安慰持條人說他會盡力向董事會爭取的，要持條人過兩個星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會里那些外國人點頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。

銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。

3．補償法。所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產(chǎn)品的售后服務出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續(xù)保持你和他的友誼。

例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。有個專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價還低百分之十。公司經(jīng)理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。他對朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價格(毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。因為再優(yōu)惠，也不會比市場批發(fā)價低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價買了一噸鋼材。

4．條件法。赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。

這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。

這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。

拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。

5．不說理由法。前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個“不”字。

美國前國務卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。

6．幽默法。在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。

例如，有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。

為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。

她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。