導語：如何才能寫好一篇營銷管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

總則

市場營銷管理制度的目的

“__x”產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)實行“統(tǒng)一出廠價、統(tǒng)一市場零售價”的價格政策和“城市經(jīng)銷制”的區(qū)域保護政策，文秘站網(wǎng)/為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序，最大限度地保護和維護各經(jīng)銷商以及總公司的長遠利益，特制定本管理制度，以規(guī)范___市__x教學儀器有限公司（以下簡稱總公司）各經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

市場營銷管理制度的適用范圍

本規(guī)定適用于全國各經(jīng)銷商。

市場營銷管理制度的執(zhí)行原則

本規(guī)定執(zhí)行原則為有章可循，違章必究、執(zhí)章必嚴。

第一部份價格政策

第一條：總公司執(zhí)行全國統(tǒng)一價格政策，一級價均為不含稅價；

第二條：總公司就__x制定全國統(tǒng)一的出廠價和市場零售價；

__x系列產(chǎn)品價格體系如下：

型號規(guī)格統(tǒng)一出廠價統(tǒng)一市場零售價零售價浮動范圍

V99128M630元/臺1180元/臺980～1280元/臺

V109256M750元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

V129128M780元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

256M850元/臺1680元/臺1550～1850元/臺

白金組合V129-256M790元/臺1690元/臺無

黃金組合V129-128M720元/臺1490元/臺無

經(jīng)典組合新V999-128M580元/臺1190元/臺無

以上出廠價格均為不含稅價

第三條：總公司要求各經(jīng)銷商必須嚴格執(zhí)行公司制定的市場零售價策略（原則上價格浮動幅度不應超過 10）；

第四條：各經(jīng)銷商若因節(jié)假日等促銷活動需要變動價格的，須事先報總公司營銷中心同意并備案，否則以違反本管理規(guī)定論處。

第五條：各經(jīng)銷商應遵循公平、誠實、守信的原則，執(zhí)行總公司價格政策，并接受總公司對價格的指導和監(jiān)督。

第五條：關于違反價格政策的處理規(guī)定：

第1款：未按總公司價格規(guī)定進行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負面影響的，經(jīng)銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內(nèi)必需將價格調(diào)整至規(guī)定范圍，總公司將視其態(tài)度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規(guī)定價格進行調(diào)整的將按第二款所規(guī)定的處罰金進行處理，處罰金歸屬總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內(nèi)的累計進貨數(shù)量（如有多型號可并處）

第2款：因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售，已影響到本區(qū)域內(nèi)的銷售量但未影響到其它區(qū)域市場銷售的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內(nèi)的累計進貨數(shù)量（如有多型號并處）

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰；

第3款：因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售，而影響到學之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：

違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×3（如有多型號并處）

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰；

第4款：因未按總公司的價格政策進行產(chǎn)品銷售，導致其它市場受到影響的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區(qū)域的經(jīng)銷商所有：

逾期未按規(guī)定進行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰；

違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×3（如有多型號并處）

第5款：因未按總公司價格政策進行產(chǎn)品銷售，而嚴重影響到學之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣或嚴重影響到其它區(qū)域銷售的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區(qū)的共同所有（各50）；

違反本款規(guī)定的處罰金=差價×180天內(nèi)的累計進貨數(shù)量×10倍（如有多型號并處）

第6款：對于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒收其市場保證金外，并取消其經(jīng)銷商資格。

第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

第六條：本規(guī)定從二零零五年五月一日起執(zhí)行

第二部份關于竄貨的管理規(guī)定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念：

竄貨是指未經(jīng)過總公司許可，經(jīng)銷商將__x系列產(chǎn)品銷往非所屬區(qū)域的違約經(jīng)銷行為。

2、竄貨證據(jù)的定義：

是指能證明經(jīng)銷商進行竄貨的一切有效依據(jù)，譬如:竄貨機器編號及其他標識、發(fā)貨證據(jù)、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類：

根據(jù)經(jīng)銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。

4、無意竄貨：

是指消費者因在外出差順便產(chǎn)生的一種購買行為，通常數(shù)量在1～3臺內(nèi)，經(jīng)銷商對消費者的這種非區(qū)域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為，總公司將根據(jù)實際情況和雙方經(jīng)銷商的協(xié)商情況進行和解處理。

5、惡意竄貨：

是指經(jīng)銷商從主觀上故意將產(chǎn)品銷售到所轄區(qū)域以外的消費者或地區(qū)進行銷售的一種行為，通常此類銷售數(shù)量較大。對于惡意竄貨行為，總公司將嚴格按照本節(jié)的相關規(guī)定進行處理。

6、處理原則：

總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內(nèi)回復對方，并協(xié)助收集證據(jù),及時作出處理決定。

二、關于竄貨的判定標準及處罰規(guī)定

1、收貨原則：

必須經(jīng)總公司營銷中心同意并派人協(xié)助總經(jīng)銷商進行收集證據(jù),或營銷中心發(fā)書面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證據(jù)，根據(jù)收集證據(jù)的具體情況進行分析處理。

2、對無意竄貨的處罰規(guī)定

對于無意竄貨行為的，總公司將以“協(xié)調(diào)為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進行協(xié)調(diào)與和解，必要時可以處以一定金額的罰金；

違反本款的處罰金=（該產(chǎn)品規(guī)定市場零售價－該產(chǎn)品出廠價）×竄貨數(shù)量×2；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

3、對惡意竄貨的處罰規(guī)定

對于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進行處罰和教育；

違反本款的處罰金=（該型號規(guī)定市場零售價－該型號出廠價）×該型號在60天內(nèi)的累計進貨數(shù)量（如有多型號并處）；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

4、竄貨罰款的收取辦法

以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

5、竄貨證據(jù)機的處理

為收集證據(jù)而收購的機器，由竄貨方按收購價格收回，在公司規(guī)定期限內(nèi)完成與被竄貨方的貨款來往，并承擔因此而發(fā)生的一切費用。

6、對被竄貨方的補償

總公司在罰取竄貨方的違約金額度內(nèi)，扣除因處理竄貨產(chǎn)生的費用（差旅費、相關取證費用等），以現(xiàn)金或沖減應收贓款的形式補

償被竄貨方的市場損失，在當月業(yè)務賬中反映。

三、本規(guī)定從二零零五年五月一日起正式執(zhí)行

___市__x教學儀器有限公司

篇2

關鍵詞：純傭金制度 中小企業(yè) 營銷管理 實踐創(chuàng)新

1 純傭金制度與江蘇TY公司實施背景

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售報酬，除此之外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的薪酬制度。這一制度是按銷售人員的銷售量或利潤的大小給予固定或滑動比率的報酬。銷售人員在執(zhí)行推銷工作中所開支的費用，公司可能給予或不給予補助。純傭金制在某些行業(yè)尤其盛行，如保險推銷、投資債券、家具辦公設備、小型辦公機器、衣服、紡織和制鞋行業(yè)，以及藥品和五金批發(fā)行業(yè)等。純傭金制的銷售報酬制度在美國有20%的企業(yè)采用，國內(nèi)企業(yè)運用得也較多。中小企業(yè)的管理既有等同于大企業(yè)的一面，又有許多不等同于大企業(yè)的方面。因此，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)有自己的特點，不能用大企業(yè)的管理方法套在中小企業(yè)的管理上。在具體實施純傭金等制度時需要堅持原則，靈活運用。

江蘇TY公司是一家專業(yè)從事熱（冷）量表、供熱計量控制裝置、IC卡水表等智能設備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，所屬行業(yè)為儀器儀表加工，主要產(chǎn)品由于計量準確度高，功耗低，密封性好，抗干擾性強，在國內(nèi)部分地區(qū)和客戶中擁有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注冊資本為人民幣 1080.00萬元，在崗員工近100人（其中研發(fā)部門人員約20人），廠房面積約15000.00平方米，年產(chǎn)值約2000萬元，各類產(chǎn)品年產(chǎn)量約10萬只，公司稅后凈利潤約為600萬元。由于產(chǎn)品特殊性和公司前期市場重點開拓的結(jié)果，目前產(chǎn)品銷售主要集中于中國北方市場，主要客戶群體為水暖建材管道閥門經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、熱力公司、自來水公司等。

由于近年來國內(nèi)經(jīng)濟增速進一步趨緩、與該公司產(chǎn)品相關行業(yè)持續(xù)低迷以及本行業(yè)產(chǎn)品品牌競爭空前激烈等因素的出現(xiàn)，公司管理層感到了前所未有的危機。在經(jīng)過對公司內(nèi)外部環(huán)境的認真思考并比較、借鑒了標桿企業(yè)的成功經(jīng)驗后，公司初步提出該公司2012-2015年中期發(fā)展規(guī)劃，其基本目標是實現(xiàn)銷售量在2012年10萬只的基礎上達到20萬只，經(jīng)測算保持年均銷售量增長不低于30%的速度可以實現(xiàn)上述目標。目前公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力已經(jīng)實現(xiàn)擴大，具備達到支撐銷售增長目標的設計能力；但公司銷售部門和團隊根據(jù)現(xiàn)有營銷管理的實際狀況難以順利完成上述銷售任務，未來將面臨實現(xiàn)銷售目標的考驗和壓力。如何完成2012-2015中期發(fā)展規(guī)劃、如何設計具體方案并落地實施就成為擺在公司總經(jīng)理面前一道棘手難題。鑒于公司自身不具備完成上述課題的實際情況，于是總經(jīng)理經(jīng)過考察、談判，決定從外部聘請管理咨詢公司，專門就上述規(guī)劃中該公司營銷管理提升進行專項咨詢。

根據(jù)診斷確認結(jié)果，咨詢顧問詳細制定了TY公司營銷管理提升方案。作為TY公司營銷管理提升方案管理實踐創(chuàng)新點，在營銷系列薪酬管理設計方面，為最大限度激勵營銷人員完成銷售目標，經(jīng)過反復權(quán)衡后，確定營銷系列外勤人員施行純傭金制度。該制度下的起算點和傭金分成比例統(tǒng)一經(jīng)過測算以本公司產(chǎn)品定價管理為基礎，具體各年度產(chǎn)品定價情況按公司每年測定執(zhí)行。在該項制度實施過程中，確實達到了制度設計的預期結(jié)果。據(jù)初步不完全統(tǒng)計，截止2013年6月末，TY公司主要產(chǎn)品累計銷售量比去年同期相比增加了50%，銷售人員激勵示范效應明顯，實現(xiàn)全年預期30%的增長目標不成問題；但是同時也出現(xiàn)了一些困擾管理層的問題，針對難點，咨詢顧問提出了相應對策。

2 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的難點

2.1 從底薪+提成的銷售薪酬制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤o底薪的純傭金制度，現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變需要適應過程。盡管在前期大量調(diào)研和訪談的基礎上已經(jīng)取得基本共識，但是TY公司正式于2013年初實施這一制度以來，由于薪酬制度的轉(zhuǎn)變使得現(xiàn)有銷售人員只有實現(xiàn)銷售才能獲得收益，因此銷售壓力劇增，業(yè)績兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，優(yōu)勝劣汰的局面初現(xiàn)，銷售人員思想意識上急需快速適應制度轉(zhuǎn)變。

2.2 由于工業(yè)品營銷的特殊性，實施純傭金制度對新銷售人員的招聘有一定沖擊。自2013年初以來，根據(jù)營銷管理提升實施方案的要求，TY公司為組建區(qū)域銷售團隊一直在人才市場招聘新銷售人員，但是應聘面試者多，錄用上崗者少。主要原因出在新銷售人員對公司產(chǎn)品銷售心里沒有底，產(chǎn)品獲得市場和客戶也需要一定時間；同時對實施純傭金制度認識上也有顧慮。

2.3 中小企業(yè)管理上的不規(guī)范給實施純傭金制度帶來困難。許多中小企業(yè)沒有企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營活動隨意性很強，盲目性也很大；組織機構(gòu)職能不明確，家族管理普遍，當企業(yè)發(fā)展起來后，家族管理的缺點，就會阻礙企業(yè)的進一步發(fā)展；企業(yè)規(guī)章制度建設不夠，管理隨意性強。TY公司不同類型的薪酬制度的并存運行以及績效管理的不完善等等，都給推行純傭金制度帶來挑戰(zhàn)。

2.4 純傭金制度在不同企業(yè)的量化設計和配套考核，需要因企而異，不能一刀切。理論上純傭金制度的原則和方法適合于各類企業(yè)，但是實施純傭金制度的量化標準和相應的考核細則卻需要緊密聯(lián)系不同企業(yè)的實際，制定符合特定企業(yè)特點的差異化方案。TY公司屬自然人投資的科技型民營中小企業(yè)，投資人意識比較超前，家族管理特征明顯，因此該公司在純傭金制度的設計和考核上更傾向于加大激勵懲戒效果，突出目標保底和超額獎勵；相比較穩(wěn)健型的中小企業(yè)在推行相關制度時可能會選擇中性或溫和的制度安排。

2.5 實施純傭金制度可能對中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性帶來影響。在中小企業(yè)實施底薪+提成的薪酬制度時，由于有底薪保底，作為一種保健性因素，雖然銷售人員不會增加滿意度，但是對于維持銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性具有明顯作用；推行純傭金制度后，由于無底薪，銷售人員實際上是接受雇傭完全獨立依靠自身的業(yè)績獲得生存和發(fā)展，保健因素消失了，無疑會削弱中小企業(yè)的銷售隊伍的忠誠度和穩(wěn)定性。TY公司的實踐也證明了這一點。

3 純傭金制度在中小企業(yè)營銷實踐中的對策

3.1 經(jīng)過事前的充分調(diào)研、溝通和宣貫、培訓，獲得共識，完成現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變。在前期取得的共識的基礎上，針對TY公司的現(xiàn)有銷售人員加大了宣貫和培訓力度，引導現(xiàn)有銷售人員加快意識轉(zhuǎn)換、促進觀念更新，通過銷售支持、優(yōu)化配置，緊緊圍繞銷售目標開展工作，強化優(yōu)秀銷售業(yè)績示范效應，促進良性競爭機制的形成。為了推動公司形成積極向上的企業(yè)文化，鼓勵銷售人員創(chuàng)新思路，積極開拓；反對銷售人員因循守舊，坐以待斃。堅持上不封頂，下不封底，不重資歷，只認業(yè)績，樹立“不進則退、不進則亡”的生存意識，強化“業(yè)績趕超、業(yè)績?yōu)橥酢钡陌l(fā)展理念，建立銷售人員能者上、中者留、庸者下的良好氛圍，最終建立銷售人員按業(yè)績大小分配資源、獲得榮譽、實現(xiàn)報酬和變動職務的良性動態(tài)格局。

3.2 對新銷售人員的招聘，采取過渡期的方法，給予6個月的試用期，期間采用底薪+提成+獎金的銷售薪酬制度，過渡期結(jié)束實施純傭金制度。TY公司規(guī)定：處于見習期（最長為6個月）的銷售人員的薪酬組成為：崗位工資（其中25%部分參與考核）+工齡津貼+學歷、職稱津貼+業(yè)務津貼+業(yè)務提成+五險+福利+獎金，相關費用管理制度按公司原有規(guī)定執(zhí)行，見習期轉(zhuǎn)正上崗后實施純傭金制度。具體講，營銷系列外勤人員薪酬構(gòu)成=傭金收入*80%+傭金收入*10%*X+傭金收入*10%+五險+福利+獎金（傭金收入*10%*X的部分為營銷系列外勤人員的目標責任風險金，X為風險金考核系數(shù)，考核后對應取值1.5、1、0.8、0.6和0；傭金收入*10%的部分為營銷系列外勤人員的壞賬準備金，貨款全部收回后返還）。針對TY公司施行純傭金制度的人員規(guī)定：①完成計劃年度核心銷售目標人員，目標獎金=目標計劃數(shù)量*0.8元/只；②超額完成計劃年度核心銷售目標人員，超額獎金=（實際完成數(shù)量-目標計劃數(shù)量）*1.2元/只。

3.3 規(guī)范管理，強化執(zhí)行，目標滾動，量化考核。對薪酬制度和人力資源管理開始統(tǒng)一協(xié)調(diào)、對接，確保公正、公平，著力提升管理效率。TY公司對各區(qū)域按年度實施目標管理，于每年年初確定目標任務，并簽訂目標責任狀；公司目標管理的指標構(gòu)成由定性指標和定量指標兩部分構(gòu)成。根據(jù)公司現(xiàn)狀和實際工作需要，各區(qū)域績效考核方法現(xiàn)階段確認為目標管理法，具體實施工具可選擇績效合同的形式（也可用目標責任狀替代）。根據(jù)目標管理（MBO）完成的計劃目標程度，確認為各區(qū)域的實際工作績效，據(jù)此做出獎勵或懲罰決定。營銷系列（外勤）施行純傭金制度人員，為按月預考核，按季公布，按年兌現(xiàn)。營銷系列未施行純傭金制度人員，為按月考核，次月兌現(xiàn)。績效考評結(jié)果作為本公司確定相關部門和員工的薪酬、獎懲、晉升或降級的唯一依據(jù)。公司根據(jù)各區(qū)域目標完成程度，結(jié)合績效考核結(jié)果實施績效面談制度。通過績效反饋和溝通，聽取被考評者申訴，共同為其制定績效改進計劃，以進一步深化績效管理。

3.4 TY公司為簡化考核便于管理，規(guī)定純傭金制度下的起算點和傭金分成比例經(jīng)過統(tǒng)一測算以該公司產(chǎn)品定價管理為基礎，傭金起算點自第一筆交易算起，以核定的出廠價格作為銷售的最低價格，傭金分成比例經(jīng)過產(chǎn)品成本、合理費用和必要利潤的統(tǒng)一測算后間接以產(chǎn)品價格體現(xiàn)。純傭金制的計算方法在傭金計算基礎、傭金率和傭金起算點方面理論上有多種選擇。可供選擇的傭金計算基礎，可以是總銷售量，可以是扣除退貨后的凈銷售額，也可以是毛利潤或凈利潤。傭金率可以是所有銷售量全照一個統(tǒng)一標準計算，也可因顧客或產(chǎn)品的不同而有差異；也可不論銷售量大小保持固定，或隨銷售量的增減而遞增或遞減。傭金起算點可自第一筆交易算起或從達到最低定額銷售量后算起。為了便于管理，大多數(shù)公司都以銷售量作為計算銷售傭金的基礎，但這種方法不能把推銷努力與產(chǎn)品利潤聯(lián)系起來。以毛利計算支付傭金可以刺激銷售代表改進其產(chǎn)品和顧客組合，因而公司便可提高利潤。

3.5 建立長效人力資源激勵約束機制，著力提升員工個體的滿意度和忠誠度。

為建立符合TY公司長遠發(fā)展目標并進一步提升公司營銷人員長期激勵效果，以共同創(chuàng)業(yè)、共同合作、共同成長、共同分享為經(jīng)營理念，建立命運共同體，在未來條件成熟時逐步考慮實施營銷人員長期激勵計劃。計劃內(nèi)容可包括：營銷經(jīng)理年薪制、營銷員工持股計劃、期股、股票期權(quán)、合作伙伴制等，大力提升營銷人員個體的滿意度和忠誠度，持續(xù)增強營銷隊伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。同時，針對年度銷售目標，TY公司也規(guī)定：

①實現(xiàn)當年新客戶開發(fā)指標或達到同期銷售指標以上（含）的營銷經(jīng)理及其業(yè)務人員，除按績效考核辦法正常實施獎勵兌現(xiàn)外，其獎勵形式還包括：評優(yōu)評先、轄區(qū)范圍擴大、職務提升、高額福利獎勵、組建獨立銷售公司和成為公司合伙人等。

篇3

關鍵詞：知識營銷；圖書館；讀者；服務管理

隨著網(wǎng)絡、信息等技術在圖書館中的應用越來越廣泛，網(wǎng)絡圖書館、數(shù)字圖書館以及虛擬圖書館的誕生使圖書館的讀者服務活動發(fā)生根本性的變化。為了提高圖書館讀者服務的競爭力，圖書館開始運用大量的服務營銷理念，通過服務營銷理念的運用，從而應對知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。

一、知識營銷理念

知識營銷是建立在全面、多層次以及動態(tài)的市場需求觀上的一種新型營銷理念。以知識為中心思想，以知識的創(chuàng)新為重點內(nèi)容，以滿足讀者對知識的需求為手段。而圖書館進行知識營銷主要是為了創(chuàng)造出新的需求與消費方式，從而改變讀者的利用習慣與行為。要求圖書館在進行信息服務的過程中，向社會、讀者提供相關的知識與技能。圖書館知識營銷的意義是通過各種的知識營銷活動，從而改善知識服務的環(huán)境，改變讀者對圖書館的服務的認知，增強讀者對圖書館的信賴。

知識營銷理念可以從廣度與深度兩個方面對讀者信息服務功能進行擴展，其要求圖書館不僅要滿足讀者的表層閱讀需求，還要滿足讀者對知識信息的深層需求。而圖書館要將知識服務貫穿在服務活動中，提高服務活動的知識含量，使知識能發(fā)揮出其作用，以知識滿足讀者的需求。相對于過往傳統(tǒng)的服務理念，現(xiàn)代化的知識營銷更加重視圖書館的知識含量，并強度圖書館服務要結(jié)合讀者的實際情況，從而對接讀者的文化觀念。同時還要求圖書館的服務人員必須具備一定的專業(yè)知識與水準，以滿足不同讀者的各種需求。而圖書館知識營銷對讀者服務的影響主要包括以下幾點。

1.提高服務的知識含量

在進行知識營銷活動的過程中，要幫助讀者在活動中學習更多的知識，使讀者認識到參與活動所學到的知識更多，激發(fā)讀者的參與活動的興趣，有利于開展讀者服務活動。

2.挖掘文化內(nèi)涵，實現(xiàn)觀念價值的共鳴

隨著人們的生活質(zhì)量越來越高，更多的人開始追求精神生活上的滿足。在接受圖書館服務的過程中，讀者不僅要對知識的使用價值進行考慮，更要重視圖書館服務過程中的觀念價值。并充分挖掘圖書館服務的文化內(nèi)涵，實現(xiàn)與讀者的觀念價值的共鳴。

3.形成結(jié)構(gòu)層次的服務關系

結(jié)構(gòu)層次就是指圖書館服務與讀者在知識結(jié)構(gòu)、技術結(jié)構(gòu)以及習慣結(jié)構(gòu)上的吻合，以此建立服務關系。通過建立結(jié)構(gòu)層次上的服務關系，是讀者成為圖書館忠實的閱讀者。因此，圖書館要加強自身的建設力度，改善閱讀環(huán)境，提高圖書管理員的專業(yè)水平與文化素養(yǎng)。

4.定制個性化的服務

現(xiàn)代化圖書館中不僅包含書刊資源，還包括網(wǎng)絡信息、多媒體以及數(shù)字化資源等。隨著各種形式的知識出現(xiàn)，圖書館要使讀者懂得資源的利用以及利用之后的收益。以培養(yǎng)讀者為目標，使更多的讀者懂得知識、資源的使用方法，并了解使用之后的好處，以增加更多讀者使用圖書館。另外，圖書館還要根據(jù)讀者的各種需求特點與類型進行設計，從而定制出個性化的圖書館服務，使圖書館服務能符合讀者的文化品位、需求特點以及價值觀念等。

二、圖書館讀者服務管理的要點

1. 為讀者服務

圖書館是通過對圖書情報資料的收集、整理、保管以及傳播，為社會政治、經(jīng)濟服務的教育文化機構(gòu)。因此，圖書館要提高管理員的服務來贏得更多讀者對圖書館的利用，并為讀者提供更好地服務，促進圖書館事業(yè)的發(fā)展。圖書館的性質(zhì)決定著其根本宗旨是為了服務社會、服務廣大讀者。作為圖書館工作中的重點，讀者服務工作主要是為讀者服務。而為讀者服務，不僅是圖書館賴以生存的基礎，也是圖書館得以發(fā)展的前提條件。作為圖書館的圖書管理員，一定要對館藏文獻資源進行全面的熟悉，并要求具備檢索、分類、標引、利用文獻的技能。在對讀者進行服務的過程中，要以為讀者著想的原則為出發(fā)點，盡心盡力為讀者服務，以滿足讀者的需求，為讀者提高良好的圖書館服務。同時，還要求圖書管理員精通某一學科知識，在服務的過程中，圖書管理員可以根據(jù)專業(yè)主動向讀者宣傳館藏資源，為讀者提供深層次服務，并將讀者的需求及時、準確地反饋到圖書館，為圖書館的學科知識管理與文獻資源建設提出科學合理的建議，方便讀者對圖書館的專業(yè)文獻進行深度利用與開發(fā)。

2. 閱讀指導

圖書館要向讀者大力宣傳館中最新的知識，向讀者推薦優(yōu)秀的圖書與雜志，讓讀者可以在花費較少的時間與精力的前提下獲取更多的最新的知識。另外，圖書管理員要深入研究每一位讀者，根據(jù)讀者的層次、閱讀傾向、閱讀內(nèi)容等進行合理的引導，積極加強對讀者的閱讀指導工作，根據(jù)讀者的情況向其推薦最合適的書籍，并組織各類的讀書活動或開展專題講座等，實現(xiàn)對讀者的有效閱讀指導。只有通過對讀者的閱讀指導，才可以從根本上提高書籍的利用率，從而滿足讀者的對知識的需求，培養(yǎng)讀者的閱讀情趣，使讀者的閱讀生活更加充實。由于讀者的閱讀興趣比較廣泛，對數(shù)據(jù)內(nèi)容的愛好也各不相同，所需要的文獻也各不一樣。因此，圖書管理員就要根據(jù)讀者的特點，積極主動地向讀者推薦他們所需要的文獻雜志，讓讀者在閱讀的過程中不斷豐富自己的學習面與完善自己的知識結(jié)構(gòu)，從而吸引更多讀者對圖書館中進行學習。

3.參考咨詢服務

圖書館的參考咨詢服務是圖書館在當展中的產(chǎn)物，主要是為了空間資源的共享、服務共享以及專家共享等。同時，參考咨詢服務是圖書管理員幫助讀者利用相關的文獻尋求讀者所需要知識的活動。其以協(xié)助檢索、解答咨詢等方式向讀者提供文獻線索、事實已經(jīng)數(shù)據(jù)等。也就是圖書管理員幫助讀者充分利用館藏，從而滿足讀者對知識的需求。

隨著計算機技術的不斷發(fā)展，在當今的網(wǎng)絡環(huán)境中，在參考源中的數(shù)字化資源越來越多，占圖書館所有館藏的比例越來越大。無論是網(wǎng)上的數(shù)字資源，還是網(wǎng)絡上的各種數(shù)據(jù)、電子期刊、動態(tài)信息以及電子工具書都能方便讀者的使用。同時，參考咨詢服務的形式也實現(xiàn)自動化，讀者可以直接通過遠程登錄、網(wǎng)上聊天、BBS以及電子郵件等方式就可以快速實現(xiàn)信息交流。因此，參考咨詢服務可以實現(xiàn)在網(wǎng)絡上的共享。另外，隨著科學技術的不斷進步，讀者對知識的研究向“高、精、尖”方向進行發(fā)展。圖書管理員不再和以前一樣只是對文獻進行簡單的推薦與提供，而是要深入研究讀者咨詢的知識。通過對知識性質(zhì)的全面分析與研究，根據(jù)不同的讀者，提供不一樣的智能服務。通過建立智能化的參考咨詢服務系統(tǒng)，向讀者提供具有針對性的特色服務，以滿足讀者對知識的需求?，F(xiàn)階段，隨著網(wǎng)絡環(huán)境的廣泛應用以及圖書館文獻資源共享機制的建立，為圖書館進行參考咨詢服務工作提供了良好的條件。對于咨詢問題的復雜多樣化，參考館員在利用自身知識都無法全面解決。同時，僅利用單個圖書館是無法進行連續(xù)性的全天候參考咨詢服務的。為了向讀者提供全天候，全面的知識信息服務，就要將各個圖書館相結(jié)合，充分發(fā)揮館藏與專家的優(yōu)勢，實現(xiàn)分布式、合作化的參考咨詢服務，從而實現(xiàn)知識的有效共享，并將參考館員的經(jīng)驗進行共享。另外，圖書館之間還可以進行全國性、地區(qū)性的參考咨詢合作，通過FAQ、電子郵件、聊天咨詢以及Web 表格等形式為讀者提供參考咨詢服務，并通過利用不同地區(qū)、專家的特色資源，揚長避短，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，為讀者提供高質(zhì)量的參考咨詢服務。

綜上所述，充分了解圖書館的知識營銷理念與掌握圖書館讀者對服務管理的要點。通過對為讀者服務、閱讀指導以及參考咨詢服務等方面的分析，為圖書館吸引更多的讀者，從而提高圖書館的競爭力，促進圖書館事業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

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篇4

假藥“糖脂寧膠囊”，造假窩點在山東，銷售地點遠在新疆，從生產(chǎn)到銷售，全程造假，卻能偽裝得天衣無縫，不露一絲馬腳，并敢于肆無忌憚地進行廣告宣傳，讓假藥順順當當?shù)剡M入消費使用環(huán)節(jié)，騙取了患者的信任。制假售假者的心理支撐是什么？是何種力量主使他們敢冒天下之大不韙，干出這種圖財害命的事情來？失去良知的逐利心理固然是造假者的首要動因，但更為關鍵的是犯罪嫌疑人李冬那件合法藥品生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)銷的“外衣”，罩住了他的虛偽本質(zhì)，成了這起假藥事件的幕后推手，他能利用真經(jīng)銷商的合法身份，借助廠方授予的總經(jīng)銷大權(quán)，堂而皇之地銷售自己制造的假藥，這種膽大妄為的不法行徑令人震驚！同時，也充分暴露出在藥品生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)存在不容忽視的監(jiān)管漏洞或盲區(qū)，尤其是針對目前被生產(chǎn)企業(yè)所廣泛采用的藥品經(jīng)銷模式，目前國家尚未出臺專門的管理法規(guī)，沒有建立相應的監(jiān)督管理機制。

據(jù)報道，李冬成為廣西平南制藥廠總經(jīng)銷商是以個人名義與廠方簽訂合同的。按說，企業(yè)聘請產(chǎn)品總經(jīng)銷，應該和法人單位簽訂合同，并且還要有必備的資質(zhì)條件作保證，而廠方的解釋是藥品的銷路不好，企業(yè)要急于尋找一個能干的銷售商，所以說，在選擇總經(jīng)銷這一重要環(huán)節(jié)上廠方疏忽了，沒有盡到應有的把關審查責任，致使讓李冬這樣的不法之徒有了可乘之機，輕而易舉地獲取了總經(jīng)銷[，！]的頭銜。無疑，生產(chǎn)企業(yè)一時的放松與失察，無形中就給自己留下了隱患，也給行政監(jiān)管帶來了難度。但是，根據(jù) 20__年5月1日起施行的《藥品流通監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)對其藥品購銷行為負責，對其銷售人員或設立的辦事機構(gòu)以本企業(yè)名義從事的藥品購銷行為承擔法律責任。

那么，從行業(yè)規(guī)范的角度看，針對藥品流通中經(jīng)銷行為，究竟該由誰來負責，如何加強監(jiān)管？筆者認為，應著力做好以下四方面工作：

一是要成立管理機構(gòu)，完善制度法規(guī)。由衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)管等部門聯(lián)合成立相應的管理機構(gòu)，負責對藥品經(jīng)銷從業(yè)人員進行管理，同時要制訂出臺如《藥品經(jīng)銷行為準則》等相關管理規(guī)章，進一步完善與《藥品流通監(jiān)督管理辦法》相配套的制度規(guī)范，明確職能、準入標準、規(guī)范要求、法律責任等相關內(nèi)容，將藥品經(jīng)銷納入法制管理的范疇，變突擊性、集中式整治為制度性、法制化監(jiān)管。

二是要實行準入認證，嚴格持證上崗。藥品經(jīng)銷從業(yè)人員在藥品流通中扮演著重要角色，是連接生產(chǎn)企業(yè)和使用單位的橋梁，需要從業(yè)者具備醫(yī)藥專業(yè)知識和營銷網(wǎng)絡資源，以充分發(fā)揮藥品推介、市場拓展和信息反饋的職能作用，為此，食品藥品監(jiān)管等相關部門要加強探索，做好藥品經(jīng)銷從業(yè)人員的專業(yè)培訓和資格認定等工作。

篇5

[關鍵詞] 績效管理理論； 醫(yī)院績效管理； 應用

[中圖分類號] R197.322 [文獻標識碼] B [文章編號] 1005-0515（2012）-01-237-01

績效管理管理是醫(yī)院管理的一個而人力資源管理又是其中一項重要內(nèi)容。2006年、2007年在全國開展的“以病人為中心，以提高醫(yī)療服務質(zhì)量為主題”的醫(yī)院管理年活動中，衛(wèi)生部也明確地將績效管理與醫(yī)院管理、醫(yī)療質(zhì)量管理與持續(xù)改進、醫(yī)療安全、醫(yī)院服務等一起作為對各級醫(yī)院的重要考核與評價指標。我院在數(shù)字化醫(yī)院管理下，將績效管理理論應用于醫(yī)院管理實踐，可引導醫(yī)療機構(gòu)加強內(nèi)涵建設，進一步優(yōu)化醫(yī)院管理和診療服務流程，提高醫(yī)療服務質(zhì)量和醫(yī)院管理效能，推動醫(yī)院持續(xù)、健康、快速發(fā)展，更好地為人民群眾提供優(yōu)質(zhì)、高效、安全、便捷和經(jīng)濟的醫(yī)療服務，提高了醫(yī)院工作人員工作效率及質(zhì)量。現(xiàn)就具體情況介紹如下：

1 績效管理理論分析 績效就是業(yè)績和效果的綜合反映，績效分為組織績效與個人績效。組織績效即集體績效，主要看最終成果；個人績效即員工完成工作情況，主要考察工作過程?？冃Ч芾硎且环N系統(tǒng)的管理方法，是為實現(xiàn)組織發(fā)展戰(zhàn)略和目標，管理者和員工就既定目標及如何實現(xiàn)目標達成共識的全部活動過程以及促進員工成功地達到目標的最佳管理方法?？冃Ч芾硎且粋€系統(tǒng)工程，一般包含四個組成部分：績效目標的確定、績效輔導、績效考核、績效評價與反饋?？冃Ч芾碡灤┱麄€管理系統(tǒng)，特別強調(diào)持續(xù)不斷地改進，不僅強調(diào)工作結(jié)果，更重視達成目標的過程?？冃Ч芾淼目茖W性、原則性適合于任何一個組織和個人。多年來，績效管理已受到全世界管理界的高度關注和重視，其根本目的是不斷促進員工發(fā)展和組織績效改善，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。績效管理它是基于醫(yī)院戰(zhàn)略基礎之上的一種有效管理活動，通過對醫(yī)院戰(zhàn)略的建立、目標分解、業(yè)績評價，將績效管理的方法應用于醫(yī)院日常管理活動中，以引導和激勵員工的業(yè)績實現(xiàn)、持續(xù)改進并最終實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標。

2 醫(yī)院績效管理的應用目的 (1)實現(xiàn)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和遠景目標；(2)提高員工的績效水平；(3)增強醫(yī)院的核心競爭力與市場占有率；(4)提高醫(yī)院的技術水平和服務質(zhì)量；(5)提高各級管理者的素質(zhì)；(6)為職務變動、薪酬管理、成本核算、培訓發(fā)展等管理活動提供科學依據(jù)；(7)檢查醫(yī)院規(guī)劃目標和各項管理決策如人員配置、員工培訓、學科建設、經(jīng)濟投入、經(jīng)濟分配等方面是否有失誤；(8)同一醫(yī)院縱向比較不同年度的績效水平，不同醫(yī)院橫向比較同期績效水平，可以作為各級衛(wèi)生管理部門對醫(yī)院的科學評價依據(jù)，對持續(xù)改進醫(yī)院的服務質(zhì)量，不斷提高醫(yī)院的總體績效將會起到較大的促進作用。醫(yī)院績效管理的應用范圍：醫(yī)院績效管理可應用于戰(zhàn)略策劃與領導作用、目標管理與過程管理、質(zhì)量管理與經(jīng)營管理、人力資源管理等，具體管理對象可涉及全院各臨床醫(yī)技科室、行政職能(后勤)管理部門以及醫(yī)院領導、中層管理干部、員工個人等。

3 醫(yī)院績效管理的總體思路和方法

3.1 績效計劃制定 根據(jù)醫(yī)院的階段戰(zhàn)略目標，圍繞診療質(zhì)量的提高、經(jīng)營收人的增長、單位成本的降低、資產(chǎn)利用率的提高等幾方面來設計績效目標。醫(yī)院領導、職能管理部門負責制定醫(yī)院層面的績效目標、發(fā)展目標、行動計劃，科室領導與員工負責制定本科室層面及員工個人的績效目標、發(fā)展目標、行動計劃。

3.2 績效輔導實施 在績效管理過程中，管理者要持續(xù)、及時地與醫(yī)院員工分享、交流績效信息，包括調(diào)整計劃、提供幫助、及時激勵、上情下達和下情上達等。醫(yī)院管理者通過及時發(fā)現(xiàn)科室或員工在工作過程中存在的問題，幫助其不斷改變工作方法與技能，隨時糾正其編離工作目標的行為，并根據(jù)實際情況的變化及時對工作目標進行修正與調(diào)整。管理者在績效實施過程中還要對科室、員工的績效表現(xiàn)進行觀察、記錄、統(tǒng)計，作為績效評估的依據(jù)，這也是改進績效的事實依據(jù)，運用具體事例可清楚地讓員工看到自己存在的問題，促使其不斷提高工作效率與工作質(zhì)量。

3.3 績效評價與反饋 醫(yī)院的績效考核評價包括醫(yī)院戰(zhàn)略目標績效考核評價、科室團隊績效考核評價、員工個人績效考核評價?？冃Э己耸且粋€學習、改進和控制的進程，績效考核的實質(zhì)不再是為了得到一個公正的考核結(jié)果，而是在于通過持續(xù)的、動態(tài)的、雙向的溝通，達到真正提高組織和個人的績效、實現(xiàn)企業(yè)目標、努力促進員工自身發(fā)展的目的?，F(xiàn)代的績效考核是一個系統(tǒng)過程。它主要包括：績效計劃和標準的制定、績效的溝通、績效的考評、績效的反饋與輔導、績效的提升與再計劃、績效考核結(jié)果的運用。在績效考核結(jié)束時，醫(yī)院要對全院及各科室的績效進行評價與反饋，主管院領導要對中層管理干部的績效進行評價與反饋，科室負責人要對本科室員工的績效進行評價與反饋，雙方就績效評估的結(jié)果進行討論、面談，肯定成績，找出不足，并共同制定績效改進計劃。

3.3.1 績效考核問題 績效考核的定義與注解：績效考核是指醫(yī)院或院長作為考核主題對照工作目標或績效管理的標準，采用科學的考評方法來評定員工和部門履職、任務完成和發(fā)展情況，并將結(jié)果反饋給被考評者的工作過程。

3.3.2 醫(yī)院績效考核的主要應用 在現(xiàn)代醫(yī)院績效考核管理方面，首先有幾個重要概念需要明確。(1)績效管理應當是每一位現(xiàn)代醫(yī)院管理者必須具備的一種管理能力。(2)考核是醫(yī)院績效管理中一個重要環(huán)節(jié)。績效是需要評價、對比、衡量的，績效考核主要由2種流派組成：一是結(jié)果管理：這種管理往往非常注重醫(yī)院績效管理目標的設置，而在設定目標后，往往院長很少再和主任們碰面、商討，其過程相對充滿彈性。二是過程管理：這種管理更注重過程而不太注重于結(jié)果。院長在設置了績效管理目標后，則將主要精力集中于貫徹執(zhí)行過程中。這2種模式，在不同類別的醫(yī)院及不同類別的管理者會采用不同方法，兩者也可以交融起來，但總會有一種特色或傾向為主的。(3)業(yè)績輔導是一個薄弱的環(huán)節(jié)。業(yè)績輔導主要注重對醫(yī)院績效管理目標的注解與溝通上，并在實施過程中適時地幫助、指導性地輔導分析，使其具有極強的加速度和沖刺力。(4)績效管理中難量化要素的處置問題很重要。在現(xiàn)代醫(yī)院管理實踐中，我們經(jīng)常遇到兩種矛盾的情形：①個體行為與群體行為的輕重協(xié)調(diào)問題。如：一個部門，由于一起醫(yī)療糾紛可能導致一個部門整體工作評價大為下降，使得“扣也難、不扣也難”等問題經(jīng)常出現(xiàn)。②某些特別好的部門與個人由于種種原因，其可量化要素始終不太突出，使得“想多發(fā)獎金沒依據(jù)”。而另外一些人對醫(yī)院工作不熱心，忠誠度不高，行為不突出，而可量化要素又不太低，使得“多發(fā)獎金也不情愿、不發(fā)給他獎金也不行”。

4 醫(yī)院實施績效管理的原則 醫(yī)院實施績效管理必須把握好以下原則：(1)人才是績效管理的第一資源；(2)公開、公正、公平、實事求實、兌現(xiàn)承諾；(3)雙向溝通和目標一致；(4)績效管理要與崗位配置管理、薪酬管理以及醫(yī)院的戰(zhàn)略管理相結(jié)合，體現(xiàn)組織的績效價值；(5)行政管理人員承擔義務并全員參與；(6)制定科學、規(guī)范、可行的績效管理方案；(7)領導重視績效反饋，正確區(qū)分責任；(8)以人為本和科學激勵；(9)科學考核、及時反饋；(10)盡量達到業(yè)務流程和勞力資源流程的最佳結(jié)合；(11)盡量降低行政管理成本；(12)動態(tài)、持續(xù)的員工培訓與質(zhì)量改進。

參考文獻

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篇6

[關鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內(nèi)在報酬和外在報酬兩大部分。

內(nèi)在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報酬 。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動的多元化。

外在的報酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務性報酬 。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財務性報酬是指與職務相關的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經(jīng)濟性報酬。

薪酬應該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復雜程度、責任大小、以及工作強度

為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎勵薪資根據(jù)員工超額完成任務、以及優(yōu)異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費、醫(yī)療費、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。

3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標準的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復雜的腦力勞動，如技術創(chuàng)新勞動、管理創(chuàng)新勞動等。

二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國保險行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長遠發(fā)展的眼光

保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯(lián)性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統(tǒng)化，各種制度強調(diào)的導向分散或都強調(diào)同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據(jù)銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險公司銷售業(yè)績的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場上的領先者，但該保險公司卻將薪水標準定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業(yè)績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經(jīng)營業(yè)績，這易于導致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應該強調(diào)保險公司整體業(yè)績，團隊協(xié)作，但實際中卻往往過分強調(diào)營銷人員的個人業(yè)績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致保險公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強調(diào)團體的利益，又會使營銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎，無法達到良好的激勵效果

薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結(jié)合程度。目前我國大多數(shù)保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績即保費收入有關，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業(yè)績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發(fā)展。

（四）較注重物質(zhì)報酬，不注重非物質(zhì)報酬

薪酬系統(tǒng)作為保險公司激勵系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質(zhì)報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔較大責任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認識到非物質(zhì)報酬的重要性，對非物質(zhì)報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。

三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實行等級福利待遇

長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績沒有太大聯(lián)系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。

2、實行保險公司福利形式的多樣化

有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設計

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。 [ hi138]

（二）建立有效的保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系

經(jīng)濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權(quán)和債務的所有資金成本后的經(jīng)濟利潤，是公司業(yè)績度量的指標，衡量了保險公司創(chuàng)造的股東財富的多少。基本計算公式是：

EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率 公司使用的全部資本

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關鍵詞：消毒供應室檢測再生器械質(zhì)量管理

【中圖分類號】R-1【文獻標識碼】B【文章編號】1671-8801（2013）11-0577-01

在臨床醫(yī)學中消毒供應室是非常重要的，在醫(yī)院的醫(yī)療科研以及教學中都是非常重要的，消毒供應室的工作范圍特別廣，并且器械的的數(shù)量品類以及使用的頻率都是非常高的，并且消毒供應室提供的器械決定了醫(yī)院的治療質(zhì)量和對感染的控制質(zhì)量。所以必須重視消毒供應室的再生器械的質(zhì)量工作，確保質(zhì)量全部合格，才能保證醫(yī)院控制感染的成效。

1消毒供應室中再生器械質(zhì)量管理方面存在的問題

1.1在管理的制度上存在一定的問題。目前一些醫(yī)院在管理供應室的時候，人員不足，制度上也不健全，一些重要的消毒操作過程存在比較嚴重的問題，工作人員之間的權(quán)責并不是很明確，可以作為依據(jù)的操作章程也比較少，在完成日常工作的時候大多都是依靠原來的經(jīng)驗，這些情況都可能直接導致再生器械管理的時候達不到實際的需要。

1.2消毒供應室在布局的時候存在一定的問題。很多的醫(yī)院在進行消毒供應室布局的時候，比較混亂，多種器械都放在一起，這樣會直接導致交叉感染。并且由于區(qū)域在進行劃分的時候并不明確，就算有區(qū)域劃分也沒有比較醒目的標志，對進入供應室的人員管理不夠嚴格，直接導致了消毒供應室的管庫比較混亂，這樣是十分不利于再生器械的質(zhì)量提高的。并且對于消毒供應室的監(jiān)督達不到要求，直接導致了醫(yī)院整體的質(zhì)量無法得到提升。

1.3很多醫(yī)院中對再生器械進行消毒的設備比較陳舊?，F(xiàn)如今很多的中小型醫(yī)院管理機制落后，究其根本原因是因為資金的不足，資金問題直接影響到醫(yī)院對于消毒供應室再生器械的消毒和管理，消毒供應室有很多時候只能夠?qū)︶t(yī)療物品的消毒提供保障，很少關注到陳舊設備的維修方面的問題。還有很多情況下對于再生器械進行消毒的時候依舊是依靠手工，這樣不但工作效率低下，而且也不能保證消毒供應室再生器械消毒工作的達標率，對于醫(yī)院的長遠發(fā)展是極為不利的。

1.4在醫(yī)院中，從事消毒供應室工作的醫(yī)務人員素質(zhì)比較低下。在現(xiàn)在，很多的醫(yī)院中消毒供應室的醫(yī)務工作人員比較業(yè)余，專業(yè)知識欠缺。在很多醫(yī)院中在消毒供應室工作的醫(yī)務人員大都是一些學歷比較低并且年齡比較大的工作人員，這一部分人根本不具備專業(yè)的管理知識，對于新的技術也不夠了解，在實際的工作中無法真正的做好再生器械的消毒工作。由于醫(yī)院對于消毒供應室工作的不夠重視，會直接導致員工也不重視這些工作，消毒供應室的管理人員的素質(zhì)和工作態(tài)度對于消毒供應室再生器械的消毒質(zhì)量起到了決定性的作用。人才不夠?qū)I(yè)，并且對于先進技術和管理不夠重視，這對于醫(yī)院消毒供應室的工作完成是十分不利的。

2怎樣提高消毒供應室再生器械的質(zhì)量管理

消毒供應室工作人員的工作質(zhì)量對于整個醫(yī)院都是影響巨大的，在某種程度上甚至可能會威脅到病人的生命安全，所以必須通過一些方法來改善現(xiàn)如今存在的消毒供應室再生器械管理時存在的問題。

2.1醫(yī)院必須對消毒供應室的規(guī)章制度進行健全。由于消毒供應室工作人員的工作比較特殊，在制定工作制度的時候，必須根據(jù)國家的法律法規(guī)進行制定，做好各個區(qū)域的殺毒滅菌工作。不斷地對崗位的責任制進行健全，并且成立消毒供應室質(zhì)量控制小組對消毒供應室的再生器械管理質(zhì)量進行監(jiān)督，在監(jiān)督的時候，可以采取定期檢查和不定期檢查兩種方式，發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問題的時候，必須責任到人，并且可以采取一定的懲罰措施，對于那些工作質(zhì)量高的人，可以給予一定的獎勵措施，從而確保再生器械的消毒達到標準。消毒供應室必須做好滅菌質(zhì)量控制，對于消毒供應室的細菌進行檢測，若是出現(xiàn)不合格的情況就必須馬上追根溯源，并且制定一系列的整改方面的措施。

2.2醫(yī)院必須對消毒供應室的布局進行完善。在醫(yī)院中，消毒供應室中同時存在著無菌物品和污染物品，布局合理可以在最大限度上避免交叉感染現(xiàn)象的出現(xiàn)，可以節(jié)省人力資源，提高消毒供應室工作人員的工作效率，保證其更好的做好再生器械的管理工作。為了避免各種物品之間出現(xiàn)混淆現(xiàn)象，必須對區(qū)域進行劃分和明確，并且做好標志，給工作人員提供便利。在污染區(qū)和無菌區(qū)清潔區(qū)之間設置衣帽間和一系列的消毒設施，凡是工作人員進入清潔區(qū)和無菌區(qū)的時候，必須換衣服換鞋并且洗手，在各個區(qū)域之間工作的人員衣服顏色也應該是不相同的，并且工作人員不能夠在區(qū)域間竄動。在各個區(qū)域之間要設置高壓蒸汽滅菌器和門全自動的清洗機，在物品傳遞的時候設置門的物品傳遞窗，確保物品的清潔衛(wèi)生。

2.3引進并且正確的使用先進設備進行再生器械的質(zhì)量管理。由于很多醫(yī)院都存在消毒供應室設備陳舊的問題，所以想要提高再生器械的質(zhì)量管理就必須引進先進的設備。先進的設備必須正確的使用才能夠確保其作用發(fā)揮到最大，對于那些引進的先進設備，醫(yī)院必須對消毒供應室的工作人員進行培訓，確保他們能夠正確的使用和維護機械，保證機械的安全運行的基礎上，提高再生器械的管理質(zhì)量。

2.4對消毒供應室的工作人員進行培訓提高其水平。消毒供應室的工作人員的工作質(zhì)量對于一個醫(yī)院的質(zhì)量和水平都是十分重要的，能夠保證病人的安全，想要提高消毒供應室的工作質(zhì)量，就必須提高工作人員自身的素質(zhì)。醫(yī)院可以定期開展一些教育培訓工作，培訓專業(yè)的消毒感染管理方面的知識，讓工作人員意識到自身工作的重要性和醫(yī)院對其工作的重視程度，只有這樣，他們才會更加重視自己的工作提高其責任意識。還可以不斷地傳授他們最先進的再生器械質(zhì)量管理知識，確保工作人員能夠與時俱進，改正工作中存在的問題，不斷地提高工作質(zhì)量。還可以通過考核的方式了解工作人員對于講授的知識的掌握程度，這樣可以促使其更加認真的對待培訓。此外在培訓的時候還必須重視工作人員職業(yè)道德方面的培養(yǎng)，確保其良好職業(yè)道德的養(yǎng)成。由于工作人員的知識水平比較低，所以必須安排專人對其進行技術上的指導，此外還可以引進專業(yè)的人才進行再生器械質(zhì)量管理工作。

2.5醫(yī)院必須提高服務的質(zhì)量改變以往的服務觀念。由于醫(yī)學模式的變化，人們對于醫(yī)療服務的要求也越來越高。消毒供應室也是如此，在工作的時候必須轉(zhuǎn)變簡單沖洗就完成任務的觀念，在提供合格醫(yī)療器械的同時還必須深入的了解病人的需求，盡量的滿足病人的需要。在進行工作的時候，必須不斷地改善服務態(tài)度，提高服務的質(zhì)量滿足病人的需求，提高病人的滿意程度。

3結(jié)語

消毒供應室中再生器械的管理決定了一個醫(yī)院的工作質(zhì)量和水平，在對再生器械進行管理的時候，必須做好滅菌工作，確保提供的再生器械都是合格的，從而提高自身的服務質(zhì)量，為醫(yī)院的長遠發(fā)展打好基礎。

參考文獻

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[2]劉清秀，江燕瓊.消毒供應室再生機械物品質(zhì)量管理[J].當代護士（?？瓢妫?009（05）

[3]楊國玲，楊深霞.影響消毒供應室再生醫(yī)療器械清洗質(zhì)量的原因[J].齊齊哈爾醫(yī)學院學報，2012（15）

[4]韋照央，呂曉玉.影響消毒供應室再生器械清洗質(zhì)量的原因與對策[J].中華醫(yī)院感染學雜志，2009（20）

篇8

【摘要】消毒供應中心是負責醫(yī)院醫(yī)療用品的回收、清洗、消毒、滅菌、儲存以及無菌物品供應的部門，在實際工作中存在著各種風險因素，往往容易被忽視，因此加強消毒供應中心的管理和規(guī)范工作流程，保證質(zhì)量控制和提高工作效率，確保物品的滅菌合格率，保證醫(yī)療質(zhì)量及控制院內(nèi)感染，適應醫(yī)院現(xiàn)代化建設的需要。

【關鍵詞】消毒供應中心 工作流程 質(zhì)量管理

1. 消毒供應中心的合理布局和設施配置

1.1 布局合理 合理的布局是減少感染、節(jié)省人力、物力，提高工作效率的保證，這就要求嚴格劃分區(qū)域：工作區(qū)域和輔助區(qū)域，工作區(qū)域又分清潔區(qū)、檢查包裝區(qū)、滅菌區(qū)及無菌物品存放區(qū)，幾個區(qū)域都有緩沖間和物品傳遞窗口；輔助區(qū)域包括更衣室、辦公室、衛(wèi)生間等。

1.2 設施的配置 我院配有自動洗衣機、超聲清洗機、烘干機、脈動真空滅菌器、電腦、空調(diào)、接物臺、打包臺、下收下送專用車、儲存架、氣槍和水槍等。

2. 工作流程

2.1 回收 臨床使用過的物品，每天由消毒供應中心人員用專用密閉車到各科室回收，在供應中心進行清點及去污，不能在科室清點，以免造成污染。

2.2 分類 供應中心工作人員根據(jù)器械種類進行分類放置。

2.3 清洗 分手工洗和自動清洗，包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗，特殊感染者用過的器械定點，先按照相應消毒處理規(guī)范進行處理，清潔劑的濃度應根據(jù)使用說明臨時配制，清洗的水溫小于45度，手術器械應選擇中性清潔劑，否則可能會損傷器械。

2.4 消毒 劑放入煮沸槽中，溫度大于93度，時間超過3分鐘，達到自動上油。

2.5 包裝 根據(jù)物品的性能選擇合適的包裝材料，必需符合質(zhì)量標準，器械包重量小于7公斤，敷料包小于5公斤，體積為30*30*50公分，器械包裝前需檢查物品的性能是否完好、光潔度、有無銹斑、污漬、血漬，所有軸節(jié)要打開，并妥善保護好易碎物品及尖銳器的銳刃，包裝的折疊應松緊適宜，有利于蒸汽的排放和滅菌劑的穿透，以便達到最佳的滅菌效果。打包完后由消毒員給物品消毒滅菌。

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[中圖分類號]R19[文獻標識碼]C[文章編號]1673-7210（2007）07（a）-153-02

消毒供應室是醫(yī)院無菌物品的供應中心，是再利用物品的無菌生產(chǎn)單位，是預防醫(yī)院感染的關鍵科室[1]，是醫(yī)院質(zhì)量管理的重要組成部分。為預防醫(yī)院內(nèi)交叉感染，促進醫(yī)療護理工作圓滿完成，我們十分重視科室環(huán)節(jié)質(zhì)量，以達到全程工作質(zhì)量的管理。

1 環(huán)節(jié)控制全程管理的具體做法

環(huán)節(jié)控制全程管理即抓好每個工作環(huán)節(jié)從而達到全程質(zhì)量控制。以國家衛(wèi)生部頒發(fā)的新版《消毒技術規(guī)范》的要求為準則，按操作流程，規(guī)范各環(huán)節(jié)程序，使全程工作規(guī)范化、程序化、標準化。具體做法如下：

1.1 科學布局，流程合理

科學布局，流程合理是各環(huán)節(jié)的第一環(huán)，是全程質(zhì)量管理的基礎。依據(jù)《醫(yī)院消毒供應室驗收標準》，我院供應室由過去的80 cm2擴建到300 cm2，再到現(xiàn)在的1 000 cm2，進行了不斷的科學改造，使其流程規(guī)范化。引進了國內(nèi)外清洗、干燥、滅菌、監(jiān)測裝置系列等先進設備，安裝了空氣凈化裝置，明確劃分了污染區(qū)、清潔區(qū)、無菌區(qū)、緩沖區(qū)、生活區(qū)，嚴格區(qū)分污染物、待滅菌物、滅菌物品，做到物流不逆行，人流不交叉，運用由污到潔的流水作業(yè)方式。

1.2強化環(huán)節(jié)控制、全程管理的法規(guī)意識

環(huán)節(jié)控制是全程質(zhì)量管理的保障。樹立“質(zhì)量保證使病人安全”的理念，反復組織學習國家衛(wèi)生部頒發(fā)的新版《消毒技術規(guī)范》《感染管理辦法》及《醫(yī)療護理技術操作常規(guī)》。樹立質(zhì)量第一的服務意識，自覺地把每個環(huán)節(jié)的工作與患者的康復及醫(yī)療安全緊密聯(lián)系起來，加強工作責任感，嚴格遵守法規(guī)性文件的要求，并按各環(huán)節(jié)質(zhì)量標準開展工作。

1.3 嚴格清洗質(zhì)量，確保滅菌效果

去除殘血污跡是保證滅菌的第一關，也是最重要的一關。任何物品在滅菌前必須徹底清洗，才能保證滅菌效果[2]。首先讓所有員工明確這一概念，再嚴格清洗程序，嚴把清洗質(zhì)量。我們采用全自動噴淋清洗、超聲清洗和人工清洗并用，干燥箱干燥和高壓氣槍干燥并用的方法，按物品種類不同使用不同的方法。管道類、多槽多縫類用超聲，其余用噴淋，然后再手工把關，最后質(zhì)檢員對每一件物品把關驗證，合格后方可包裝。

1.4正確的裝載滅菌方法

正確選擇消毒滅菌方法，如呼吸管道、濕化瓶、止血帶采用清潔高水平消毒，各種治療、手術等器械敷料采用高壓蒸汽滅菌，不耐高溫高壓的電子光學器械采用環(huán)氧乙烷低滅菌。熟練掌握各項關鍵參數(shù)，如各類物品的干燥溫度、時間，高溫、低溫滅菌的壓力、溫度、時間及濃度等，裝載時嚴格把握分類和分層，包與包間隔距離不小于2.5 cm，裝量大于10％小于90％，以免產(chǎn)生小裝量效應，殘留空氣影響滅菌效果。

1.5 嚴把無菌儲存和發(fā)放環(huán)節(jié)

滅菌后的物品出鍋后不能馬上放入無菌柜內(nèi)，以免產(chǎn)生冷凝水浸濕外包布。凈化空氣的無菌室可直接存放架存放，需要放入柜子的物品冷卻后再放入。嚴格分類，按日期有序擺放，確保發(fā)放時準確無誤。存放柜架距地面20~25 cm，距墻5 cm，距天花板50 cm，材質(zhì)以光滑易清洗為易，發(fā)放時雙人查對，發(fā)現(xiàn)包裝不規(guī)范、日期不清楚或膠帶變色不均勻不得發(fā)放，濕包視為不合格，查找原因重新滅菌。

1.6加強對一次性物品的管理

我們對招標的一次性物品都按照規(guī)定嚴格核對“三證”，驗收熱源監(jiān)測報告，檢查包裝是否嚴密及滅菌的有效期，并抽樣進行細菌檢測，合格后方能發(fā)放臨床使用。一次性無菌物品應存放于符合要求的地板架上。護士長不定期抽查，控感辦每批號檢查簽字。

1.7 認真落實各項監(jiān)測制度

落實各項監(jiān)測制度，是做好全程質(zhì)量管理的關鍵[3]。監(jiān)測是質(zhì)量控制的客觀指標，是保證滅菌物品質(zhì)量的必要措施。監(jiān)測制度要人人皆知，質(zhì)檢員把關，包括消毒效果監(jiān)測、清洗效果監(jiān)測、環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測、滅菌設備監(jiān)測、滅菌過程監(jiān)控及滅菌物品監(jiān)測，做好原始記錄和化驗單的保存。

1.8 認真履行崗位職責

明確崗位任務，認真履行崗位職責，嚴格查對制度與交接制度，從再生器械回收的第一道工序抓起，環(huán)環(huán)相扣，層層把關，把質(zhì)量控制落實在每個員工的具體崗位上，使每個工作人員和每個環(huán)節(jié)緊密結(jié)合。做好每一個環(huán)節(jié)，也即是對上一環(huán)節(jié)的檢測和確認，對下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造條件，從而達到全程質(zhì)量管理。

2 環(huán)節(jié)控制、全程管理的體會

目前，醫(yī)院消毒供應室正在擺脫多年來的經(jīng)驗管理狀態(tài)，趨向無菌物品全程管理的階段[4]，隨著醫(yī)學科學的發(fā)展，對供應室質(zhì)量管理提出了更高的標準。我們運用以上質(zhì)量管理的工作方法，對每個環(huán)節(jié)把關，降低了工作偏差的出現(xiàn)，使無菌物品的質(zhì)量有了很大提高，滅菌物品合格率及保供率雙達標，滿足了臨床治療需求。十余年來沒有發(fā)生因消毒滅菌引起的醫(yī)療糾紛。我們采取質(zhì)控的一個特點就是把操作者和管理者合二為一，操作者又是管理者，管理者又是指導者。提高每個人的自律性，從我做起，嚴格要求，加強責任心，增強條理性，杜絕工作中的忙亂現(xiàn)象。在質(zhì)量管理的環(huán)節(jié)過程中自我把關，注重整體全程質(zhì)量效果，使質(zhì)量缺陷減少到最低限度，并保證所供物品的安全性、可靠性。

[參考文獻]

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[3]周惠平. 中心供應室存在的問題及改進措施[J]. 中華醫(yī)院感染學雜志，2002，12(5)：384-385.

篇10

交貨、檢查、配送

(一)對于已接受訂單的工程,工務科就在做好相關的生產(chǎn)日報,使工程的進行程序得以明確,并就感動適當?shù)臋C會,通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

(二)當生產(chǎn)接近完成時,應與工務科協(xié)議,選擇指定交貨日前的適當時日,通知交貨對象。如交貨有遲延的顧慮時,也應事先通知對方,求得其諒解。

(三)在進行產(chǎn)品的檢查時,應將結(jié)果做成測試成績表等等的有關資料。

(四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的,另外,每次發(fā)送貨品時,應將其要項記入發(fā)送登記簿中。

銷售額的計算及收款

(一)在繳交產(chǎn)品時,應將交貨單的副本交給會計科。會計科再將這些資料記入銷售帳中。

(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預付金時,應將此內(nèi)容也記入銷售帳中。

(三)財會部門于每月的25日,依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項明細表(包括前月余額、本月銷售額、應收帳款),送交營業(yè)經(jīng)理。

(四)營業(yè)經(jīng)理得命令各負責人員在應付款項明細表的收款欄中記入預付金,經(jīng)過調(diào)整后,再決定營業(yè)部的收款預定額,然后呈報常務董事簽核。

(五)常務董事應先查閱營業(yè)部所呈的收款預定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見,則由營業(yè)經(jīng)理作說明后,裁定收款的預定計劃。

(六)收款業(yè)務原則上是由營業(yè)部門負責,但有時也可委托經(jīng)管(財會)部門的人員去進行。

(七)有關款項的催收是由銷售科負責督促,銷售科必須把相關資料記入收款預定表中,通知給各有關人員。

(八)財務科應將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊、各頁上打上編號。并要求有關人員于每日業(yè)務終了時,交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會計科應加以保管,并加蓋部門印章。

(九)款項進來時,負責收款或處理款項人中應制作收帳傳票,并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本,提交給財務科。

(十)根據(jù)上述的應收帳款傳票,將收得的款項記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負責人員的名字。

書信的制作及資料整理

(一)營業(yè)書信資料通常包括下列六項:

1.書信、電報(發(fā)文、訂單)。

2.估價單、訂購單、請講單、規(guī)格明細單。

3.交貨單。

4.請款單。

5.收據(jù)。

6.備忘錄。

(二)交易上的發(fā)文資料,原則上都須復印并制成副本保存。另外,發(fā)文資料上應蓋契印或負責人的印章。

(三)所有的書信資料,都應編列收受號碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。

(四)處理中的文件,應依照下列方式加以分類、歸檔。

1.估價文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價資料,依照發(fā)生的順序,歸類或存檔。

2.訂購資料——依照順序?qū)⒑贤瑫?、請款單歸檔。

3.存檔資料。

(五)參考方面的資料,可按下列分類方式加以整理:

1.市場資料。

2.成本計算。

3.同業(yè)的目錄。

4.交易資料。

報告及會議

(一)營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務處理狀況記入日報表,經(jīng)由科長、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。

(二)銷售科應根據(jù)每月及上個月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報告給總經(jīng)理。

(三)每月或每月月初的營業(yè)部與工廠方面,集經(jīng)理,廠長、科長及其他負責人員,舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會議。

二、銷售事務處理制度(II)

銷售

(一)營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時,應留意下列事項:

1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場

2.觀察對方進貨及銷售的意愿。

3.利用談話、對應技術來引導對方購買的意愿。

4.針對對方的買賣意識及對商品的認知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。

5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預算是否與本商品合適。

(二)營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預算、效率化為基準、冷靜且親切地致力于銷售活動。

(三)對客戶提示重要事項或表達意向時,須取得經(jīng)理的認可后才能執(zhí)行。

(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導,不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調(diào)查,并向部長提出報告。

(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額,根據(jù)這個來開拓新市場。

(六)不論老客戶或新交易或預估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進行交涉。

(七)對于同業(yè)者的預估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預估及交貨上的損失,應究明原因,以便修正制造技術及營業(yè)方面的缺陷。新晨

(八)營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況,進行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關人員參考。

1.從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。

2.參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。

3.將業(yè)界的訊息記錄下來。

(九)將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:

1.資產(chǎn)、負債及損益。

2.產(chǎn)品的種類、人員、設備、能力。

3.銷售狀況及需求者狀況。

4.應收帳款回收的實績、信用狀況。

5.與過去客戶的關系。

6.電話、往來銀行、代表者、負責人員。

7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。

8.付款的手續(xù)、過程。

9.在業(yè)界的地位。