導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售部月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（一）

20xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò)，回首這一年，步步腳印!我于20xx年02月份進(jìn)入xx公司，在職期間，我十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下，我很快融入了我們這個(gè)群眾當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下。

一內(nèi)勤日常工作

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開展;

1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。

2、對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。

3、銷售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。

4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本狀況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。

5、各種促銷活動(dòng)狀況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。

6、建立銷售分類臺(tái)帳(反映出銷售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。

7、建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。

8、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。

9、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。

10、對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。

11、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。

12、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。

二存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃

對(duì)于太陽(yáng)能市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝透過(guò)程中，過(guò)分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

2012年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別潛力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三部門組織上面的一些小推薦

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四總結(jié)

一年來(lái)，透過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重思考，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就必須能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的決定來(lái)處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才明白自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越此刻的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!

銷售部?jī)?nèi)勤工作總結(jié)（二）

轉(zhuǎn)眼之間，我來(lái)產(chǎn)區(qū)工作已是大半年了，想想也快半年的變化使我成熟了不少，經(jīng)歷了不少，每一天都在忙忙碌碌中度過(guò)，過(guò)去的一年里在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，透過(guò)自身的不懈努力，在工作上取得了必須的成果，但也存在了諸多不足?，F(xiàn)將工作總結(jié)如下

一、以踏實(shí)的工作態(tài)度，對(duì)待銷售內(nèi)勤工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，一來(lái)能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力，比如和財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)每一天都在有工作上的往來(lái)，銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，最重要的就是銷售信息，以便及時(shí)反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員。在一些文件的整理、買賣合同的整理，每筆業(yè)務(wù)都務(wù)必清楚，給財(cái)務(wù)的單子和倉(cāng)庫(kù)的單子，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這一年來(lái)基本上做到了事事有著落。二來(lái)也能增進(jìn)我的學(xué)習(xí)，期望透過(guò)磨練不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的辦事潛力提到一個(gè)更高的高度。

二、日常工作

三、嚴(yán)格要求自己，時(shí)刻警醒

在工作中，我從每一件事情上進(jìn)行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。自己在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，在平時(shí)工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，反思自己不足，不斷提高自己。我時(shí)刻提醒自己，要誠(chéng)懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無(wú)論大事小事，我都要盡最大潛力去做。在平時(shí)時(shí)刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。

四、存在的不足

1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識(shí)還有待進(jìn)一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時(shí)候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對(duì)自我管理方面做的不到位。

2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。

3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。銷售內(nèi)勤的工作是相對(duì)簡(jiǎn)單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時(shí)有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。

五、嚴(yán)格遵守公司管理制度

一、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司《員工手冊(cè)》及各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格遵守，做到了無(wú)遲到、早退、違規(guī)現(xiàn)象。

二、主動(dòng)學(xué)習(xí)、盡快適應(yīng)，迅速熟悉環(huán)境和工作資料。

三、工作用心、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，透過(guò)不斷學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教，總結(jié)積累，較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。

四、與同事之間和諧相處、加強(qiáng)溝通、團(tuán)結(jié)協(xié)作，以盡快更好的融入團(tuán)隊(duì)。

六、今后努力的方向

1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，要多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢(shì)、大格局中去思考、去謀劃、取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的工作水平。

2、務(wù)必提高工作質(zhì)量，要具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感。在每一件事情做完以后，要進(jìn)行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計(jì)劃、有落實(shí)。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。在每周工作報(bào)告中及時(shí)的把每周銷售狀況以及下周計(jì)劃和推薦及需要解決的問(wèn)題均已一一體現(xiàn)。

近半年的工作中，我透過(guò)實(shí)踐學(xué)了銷售以及財(cái)務(wù)的相關(guān)知識(shí)，在工作之余報(bào)考會(huì)計(jì)班，不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的潛力，有時(shí)在去財(cái)務(wù)辦單子時(shí)也會(huì)學(xué)到很多的財(cái)務(wù)知識(shí)，但是作為新人，我深深明白，自己經(jīng)驗(yàn)還是十分欠缺的，仍然需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。

銷售部?jī)?nèi)勤工作總結(jié)（三）

20xx年我又有了新的開始新的挑戰(zhàn)。20xx年年初公司開會(huì)決定將我從辦公室職位調(diào)到營(yíng)銷部做內(nèi)勤。經(jīng)過(guò)一年的辦公室工作，已經(jīng)熟悉了自己崗位工作的重要點(diǎn)，對(duì)辦公室工作已經(jīng)游刃有余，正準(zhǔn)備新年新開始創(chuàng)工作最佳績(jī)的時(shí)候，接到這樣的通知，要到完全不了解的崗位上去，對(duì)我也是一種考驗(yàn)，當(dāng)我接到這個(gè)通知的時(shí)候，情緒一落千丈。經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，我毅然決定自信的應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。從陌生到熟悉從不懂到了解，經(jīng)過(guò)一年的艱苦的磨練，讓我對(duì)銷售內(nèi)勤職位有了深入的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)將我一年來(lái)的工作狀況簡(jiǎn)要總結(jié)如下

一、以踏實(shí)的工作態(tài)度，適應(yīng)銷售內(nèi)勤工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)客戶資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、產(chǎn)品信息等的搜索、整理、備案、反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、買賣合同的簽署、招投標(biāo)文件的修改、用戶的回款進(jìn)度等等都是一些有益的決策文件，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這一年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、注重自身素質(zhì)修養(yǎng)和潛力的提高

剛開始理解銷售內(nèi)勤這項(xiàng)工作的時(shí)候，一時(shí)轉(zhuǎn)變但是來(lái)主角，還一向處理著辦公室事物，理解領(lǐng)導(dǎo)交辦的一些事。由于沒(méi)有完全適應(yīng)銷售內(nèi)勤的工作，導(dǎo)致工作上的失誤，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)自己內(nèi)心思想斗爭(zhēng)，認(rèn)識(shí)到這是我一個(gè)新的挑戰(zhàn)也是我提高自己的一個(gè)平臺(tái)，我務(wù)必努力努力再努力的去適應(yīng)，去做好這個(gè)工作，珍惜這次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

因此，我透過(guò)上網(wǎng)、書籍和各類文件資料搜索一些銷售內(nèi)勤工作資料和職責(zé)等等。同時(shí)，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，來(lái)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)和大局意識(shí)。對(duì)銷售內(nèi)勤工作，能夠提前思考，對(duì)相關(guān)工作都能做到計(jì)劃性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)、落實(shí)快捷等。

另外，我還注重從工作及現(xiàn)實(shí)生活中汲取營(yíng)養(yǎng)，根據(jù)網(wǎng)上說(shuō)的一些技能再結(jié)合公司實(shí)際狀況完成信息搜索、客戶資料登記、合同、標(biāo)書的修改等工作，不斷提高自身潛力。

三、堅(jiān)持做事先做人，努力做好銷售內(nèi)勤工作，熱心為同事及客戶服務(wù)。

為了做好銷售內(nèi)勤工作努力，熱心為同事及客戶服務(wù)，我做了以下努力

1.信息搜索方面，每一天堅(jiān)持上午和下午下班前網(wǎng)上搜索相關(guān)產(chǎn)品信息，進(jìn)行匯總分類，有利可執(zhí)行信息及時(shí)反饋業(yè)務(wù)人員，以開發(fā)新客戶做基礎(chǔ)。

2.客戶咨詢電話，做到登記清楚、詳細(xì)、匯總、反饋;相關(guān)產(chǎn)品資料搜集、整理、分類、匯總，為業(yè)務(wù)員做好售前準(zhǔn)備工作。

3.合同、標(biāo)書的草擬、經(jīng)辦、備案、整理、歸檔。嚴(yán)格按照制度規(guī)定編寫合同，做到條款清楚、明確，措辭準(zhǔn)確，以確保公司利益;了解合同概況準(zhǔn)備好相關(guān)資料，跟蹤物流狀況，確保貨物安全到達(dá)客戶地點(diǎn)，為客戶做好售后服務(wù)。監(jiān)督并督促業(yè)務(wù)員公司貨款回籠狀況，確保資金安全。對(duì)每月銷售狀況做出統(tǒng)計(jì)，以便統(tǒng)籌安排生產(chǎn)，確保年度銷售計(jì)劃指標(biāo)的完成。

4.記錄各類費(fèi)用支出，確保營(yíng)銷費(fèi)用開支合理，避免浪費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)。做到每筆支出登記在案，清楚明確。

5.準(zhǔn)客戶、加盟商、商、供應(yīng)商的信息整理、備案;客戶投訴、意見(jiàn)及推薦的記錄、反饋、協(xié)商、解決;營(yíng)銷、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)作，確保產(chǎn)銷銜接順暢。公司與公司、公司與客戶、部門與部門之間的公關(guān)工作，以便做好有力后盾。

6、關(guān)系處理方面，在工作上能做到主動(dòng)補(bǔ)位。并能與同事之間加強(qiáng)溝通，密切配合，互相支持，保證整體工作不出現(xiàn)紕漏。在工作中我自己確定了一條工作原則，屬于自己的工作要保質(zhì)保量完成，不屬于自己的工作范圍的配合其他人員能完成的也要按時(shí)完成，做到了主動(dòng)、熱情。

四、嚴(yán)格要求自己，時(shí)刻警醒

在工作中，我努力從每一件事情上進(jìn)行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。自己在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，在平時(shí)工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，反思自己不足，不斷提高自己。我時(shí)刻提醒自己，要誠(chéng)懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無(wú)論大事小事，我都要盡最大潛力去做。在平時(shí)時(shí)刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。以不求有功、但求無(wú)過(guò)信念，來(lái)對(duì)待所有事情。

五、存在的不足

1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識(shí)還有待進(jìn)一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時(shí)候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對(duì)自我管理方面做的不到位。

2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。

3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。銷售內(nèi)勤的工作是相對(duì)簡(jiǎn)單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時(shí)有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。

六、今后努力的方向

1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，要多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢(shì)、大格局中去思考、去謀劃、取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的工作水平。

2、務(wù)必提高工作質(zhì)量，要具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感。在每一件事情做完以后，要進(jìn)行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計(jì)劃、有落實(shí)。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

銷售部?jī)?nèi)勤工作總結(jié)（四）

我于20xx年02月份任職于××公司，在任職期間，我十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下，我很快融入了我們這個(gè)群眾當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下

一、銷售部辦公室的日常工作作為××公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料（剛剛開通）、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署狀況在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)能夠說(shuō)是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和資料同時(shí)，要慎之又慎，我們都明白合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和資料出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單（包括戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件）。在簽署銀行按揭合同時(shí)，此刻還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和資料同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在必須的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我推薦組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的狀況作為××公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要資料是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。四、今后努力的方向半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表此刻第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù)；第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

銷售部?jī)?nèi)勤工作總結(jié)（五）

篇2

光陰似箭、歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，思之過(guò)去，放眼未來(lái)，為更好的開展新的工作，特對(duì)20xx年銷售部工作做一個(gè)全面總結(jié)，并對(duì)20xx年工作計(jì)劃做一簡(jiǎn)單規(guī)范，具體如下：

一、全年主要工作：

1、人員招聘：為保證新項(xiàng)目的順利銷售，今年銷售部重點(diǎn)在儲(chǔ)備人員，自4月開始，經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷售人員的流動(dòng)后，目前銷售部共有銷售人員6名，均較為穩(wěn)定。

2、培訓(xùn)工作：今年銷售部最主要也是最重要的工作就是培訓(xùn)，自5月開始到9月，近半年的時(shí)間銷售部全員均在做系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。5月和6月重點(diǎn)針對(duì)第一批招聘的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，為提高培訓(xùn)效果，另聘請(qǐng)了專業(yè)講師進(jìn)行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質(zhì)和穩(wěn)定性都不夠理想，第一階段培訓(xùn)后，只留老員工在公司繼續(xù)工作;7月開始，公司調(diào)整招聘思路，新招一批沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，綜合素質(zhì)、穩(wěn)定性以及上進(jìn)心均很理想，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)，均掌握了房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。為了明年項(xiàng)目順利銷售，培訓(xùn)工作目前仍在有序的進(jìn)行。

3、市場(chǎng)調(diào)研：今年下半年，因?yàn)樾马?xiàng)目未開始進(jìn)行蓄客，培訓(xùn)之外，給銷售人員又增添了更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間去實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容，也就是做市場(chǎng)調(diào)研，從5月開始培訓(xùn)起，結(jié)合實(shí)踐課以及配合市場(chǎng)部做調(diào)研，銷售部先后開展全面的調(diào)研共計(jì)5次以上，包括新項(xiàng)目周邊樓盤調(diào)研、同質(zhì)樓盤調(diào)研、商鋪和車位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研，經(jīng)過(guò)調(diào)研鍛煉了銷售員的分析能力，并增加了對(duì)全市所有樓盤的熟悉，從對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的陌生到目前的基本熟悉，在這近半年的鍛煉中，均有一定的效果，并且很顯著。

4、老項(xiàng)目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平時(shí)培訓(xùn)之外，銷售部重點(diǎn)工作就是在持續(xù)對(duì)老項(xiàng)目尾房和商鋪進(jìn)行銷售和租賃，同時(shí)在7月底配合物業(yè)公司對(duì)新業(yè)主辦理入住，截止目前，僅剩余27戶未辦理完入住，客戶的盯催工作仍在繼續(xù)中。

5、日常業(yè)務(wù)：自9月底開始，銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，以小組形式分配到兩個(gè)老小區(qū)對(duì)剩余尾房的銷售以及商鋪的租賃工作。銷售期間，主要依靠個(gè)人網(wǎng)絡(luò)信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單的形式搜集新客源，銷售難度較大，雖然業(yè)績(jī)不夠出彩，但是對(duì)于新一批銷售人員來(lái)講，通過(guò)實(shí)踐性的銷售又進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容，尤其是銷售技巧的實(shí)踐，為來(lái)年新項(xiàng)目的蓄客和銷售奠定了一些專業(yè)基礎(chǔ)。

6、日常管理：由于新項(xiàng)目沒(méi)有啟動(dòng)，老項(xiàng)目又進(jìn)行了收尾，銷售人員日常開展的業(yè)務(wù)工作就相較減少，多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到，僅8月一個(gè)月銷售員在新項(xiàng)目售房部進(jìn)場(chǎng)模擬工作了一個(gè)月，對(duì)案場(chǎng)日常工作的開展進(jìn)行了熟悉。目前經(jīng)過(guò)規(guī)范，銷售部每日晨會(huì)、周會(huì)以及月度會(huì)議均按時(shí)召開，自10起又對(duì)全員開始實(shí)行了績(jī)效考核機(jī)制，從制度上和執(zhí)行力上對(duì)銷售部全員進(jìn)行規(guī)范和強(qiáng)調(diào)。

7、其他工作：主要是配合市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研以及年底配合公司做好年會(huì)的策劃和節(jié)目編排工作。

綜上總結(jié)，20xx年主要以團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的培養(yǎng)為主要工作，經(jīng)過(guò)近半年的努力，目前團(tuán)隊(duì)人員較為穩(wěn)定，凝聚力也較強(qiáng)，協(xié)作力較好，整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也有所提高，對(duì)于制度的遵守也日漸規(guī)范。

二、工作不足之處：

銷售部整體工作表現(xiàn)簡(jiǎn)言之就是：心態(tài)欠缺端正、工作有待積極、方法需要鉆研!

1、心態(tài)欠缺端正：今年經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的銷售員仍然出現(xiàn)流動(dòng)和被淘汰，主要還是心態(tài)不夠端正，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)對(duì)于公司和新項(xiàng)目的情況傳播負(fù)面思想的人員占據(jù)多數(shù)影響了原本心態(tài)積極的人員，再次此基礎(chǔ)上對(duì)自己的自信也有所下降，這也是第一批銷售培訓(xùn)不夠理想的主要因素。歸根結(jié)底對(duì)公司和項(xiàng)目的自信心和認(rèn)知不夠，目標(biāo)不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2、工作有待積極：銷售團(tuán)隊(duì)的惰性是今年一個(gè)主要的障礙，更多的體現(xiàn)在紀(jì)律的遵守上，又逢各小區(qū)銷售的收尾工作，在客戶的跟進(jìn)頻率上也有所下降。一方面團(tuán)隊(duì)里遲到、請(qǐng)假以及曠工的次數(shù)增多，另一方面客戶成交上出現(xiàn)了零業(yè)績(jī)以及丟客戶的情況，工作的積極性不高，直接影響了收尾工作的銷售速度。

篇3

你們好！

為全面貫徹落實(shí)集團(tuán)公司三屆三次董事會(huì)提出的科技創(chuàng)新年、精益管理年、效益滿意年的要求，同時(shí)緊緊圍繞公司提出的實(shí)施四大目標(biāo)、完善四大機(jī)制、制訂四項(xiàng)措施的整體發(fā)展規(guī)劃，為圓滿完成公司下達(dá)給我們銷售部的任務(wù)，我們準(zhǔn)備在新的一年里，做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距，提高認(rèn)識(shí)，銳意進(jìn)取。

對(duì)于年，我們可以說(shuō)是取得了一點(diǎn)微薄成績(jī)，但我們?cè)诳隙ǔ煽?jī)的同時(shí)也深知自身的工作中還存在著的許多問(wèn)題和不足。對(duì)此，必須進(jìn)一步理清工作思路，認(rèn)真對(duì)照公司下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子干部組織紀(jì)律、工作表現(xiàn)及思想素質(zhì)》文件精神，深刻查找自身工作作風(fēng)，能力素質(zhì)方面存在的問(wèn)題和不足，自查自糾、自我反省，自加壓力、首先在思想上樹立努力拼博的準(zhǔn)備。

2、具體落實(shí)銷售計(jì)劃。

對(duì)照公司下達(dá)的05年的銷售計(jì)劃目標(biāo)，再根據(jù)銷售部?jī)?nèi)部人員構(gòu)成進(jìn)行指標(biāo)分解，直接落實(shí)到科室和個(gè)人，制訂相應(yīng)有效措施加強(qiáng)控制，并落實(shí)到月度計(jì)劃性客戶。在計(jì)劃分解的同時(shí)，制訂相關(guān)落實(shí)措施，即實(shí)施嚴(yán)格的考核制度。

加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求和管理，一切以實(shí)績(jī)和數(shù)據(jù)來(lái)衡量他們的工作能力。對(duì)2個(gè)月內(nèi)工作沒(méi)有起色，又拖銷售部后腿的業(yè)務(wù)人員，擬準(zhǔn)備采取強(qiáng)硬手段，作辭退處理。并及時(shí)物色人才，補(bǔ)充新鮮血液，充實(shí)銷售隊(duì)伍。另外，業(yè)務(wù)員每次出差回廠，必須以書面形式作匯報(bào)。規(guī)定每月2日召

開一次銷售例會(huì)進(jìn)行分析產(chǎn)品銷售情況、交流產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)、通報(bào)銷售業(yè)績(jī)、分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)意見(jiàn)等。

3、努力拓展銷售區(qū)域，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

銷售是企業(yè)第一車間，銷售業(yè)績(jī)的好壞從某種程度來(lái)說(shuō)直接決定了企業(yè)的生死存亡。年，潤(rùn)發(fā)機(jī)械公司的產(chǎn)品需求，在一定程度上保證我們的銷售量，但我們銷售部所有人員在思想絕不能有絲毫的信賴性，在年我們準(zhǔn)備在鞏固以前老客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新客戶，開拓新市場(chǎng)。

另外我們還將對(duì)所有客戶按照信譽(yù)、進(jìn)貨量等多種因素綜合評(píng)分，進(jìn)行嚴(yán)格的a、b、c等級(jí)分類，對(duì)年度進(jìn)貨總量大、計(jì)劃穩(wěn)定、匯款信譽(yù)好的大客戶，進(jìn)一步深化雙方的友好合作關(guān)系，對(duì)已開發(fā)的產(chǎn)品及數(shù)量上未供足的客戶，作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，組織好攻關(guān)力量，用足時(shí)間打攻堅(jiān)戰(zhàn)，以確保計(jì)劃的穩(wěn)定性。

4、一手抓銷售計(jì)劃，一手抓貨款回收，并處理好兩者之間的關(guān)系。

銷售產(chǎn)品和回籠資金是銷售部的二大職責(zé)，缺一不可，公司已對(duì)銷售部貨款回籠方面制訂了嚴(yán)厲的責(zé)任制度。我們銷售部全體人員一定在思想上引起高度重視并采取相應(yīng)的措施，將應(yīng)收款壓到最低限度，必要時(shí)將采取薄利多銷，全部現(xiàn)鈔的營(yíng)銷辦法。

5、開拓思路，積極發(fā)展商。

在確保導(dǎo)軌毛坯銷售總量的情況下，積極開發(fā)附加值高的產(chǎn)品銷售渠道、為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益作貢獻(xiàn)

6、加強(qiáng)工作責(zé)任心和組織紀(jì)律觀念。

一定做到身在其位，必負(fù)其責(zé)，不回避問(wèn)題和矛盾、敢于負(fù)責(zé)、敢于碰硬，一切緊緊圍繞公司發(fā)展的整體利益從實(shí)際出發(fā)，做好自己的本職工作。對(duì)自己份內(nèi)的工作抓落實(shí)，求效果，充分發(fā)揮“四千”、“四萬(wàn)”的吃苦耐勞精神，堅(jiān)決以“成功的人找方法，失敗的人不找理由”的工作要求來(lái)衡量自己的工作質(zhì)量。

篇4

                        ——2005年經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)合同簽訂會(huì)銷售部發(fā)言稿

尊敬的**、在座的各位領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

充滿活力的猴年已匆匆而過(guò)，同樣充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的雞年已悄悄來(lái)臨，今天我們懷著激動(dòng)的心情，迎來(lái)了2005年經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)合同簽訂會(huì)的隆重召開。2005年公司下達(dá)給我們潤(rùn)浦型鋼銷售部的總體目標(biāo)是：銷售確保4.2億元，爭(zhēng)取4.5億元。其中：T型導(dǎo)軌毛坯銷售80000萬(wàn)噸、叉車型鋼10000噸、10#斜腿槽鋼8000噸、集裝箱槽鋼及其它型鋼20000噸。作為銷售部的簽訂代表，我深感任務(wù)艱巨，壓力之大。

為全面貫徹落實(shí)集團(tuán)公司三屆三次董事會(huì)提出的科技創(chuàng)新年、精益管理年、效益滿意年的要求，同時(shí)緊緊圍繞公司提出的實(shí)施四大目標(biāo)、完善四大機(jī)制、制訂四項(xiàng)措施的整體發(fā)展規(guī)劃，為圓滿完成公司下達(dá)給我們銷售部的任務(wù)，我們準(zhǔn)備在新的一年里，做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距，提高認(rèn)識(shí)，銳意進(jìn)取。

盡管我們剛涉足該行業(yè)，但2004年我們還是取得了一定的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量36241.97噸，銷售收入達(dá)11216.96萬(wàn)元。另外我們還摸清了公司各種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量及大部分客戶的貨源、價(jià)格等基本情況，為制定我公司05年的產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷策略等提供了很好的依據(jù)。

對(duì)于2004年，我們可以說(shuō)是取得了一點(diǎn)微薄成績(jī)，但我們?cè)诳隙ǔ煽?jī)的同時(shí)也深知自身的工作中還存在著的許多問(wèn)題和不足。對(duì)此，必須進(jìn)一步理清工作思路，認(rèn)真對(duì)照公司下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子干部組織紀(jì)律、工作表現(xiàn)及思想素質(zhì)》文件精神，深刻查找自身工作作風(fēng)，能力素質(zhì)方面存在的問(wèn)題和不足，自查自糾、自我反省，自加壓力、首先在思想上樹立努力拼博的準(zhǔn)備。

2、具體落實(shí)銷售計(jì)劃。

對(duì)照公司下達(dá)的05年的銷售計(jì)劃目標(biāo)，再根據(jù)銷售部?jī)?nèi)部人員構(gòu)成進(jìn)行指標(biāo)分解，直接落實(shí)到科室和個(gè)人，制訂相應(yīng)有效措施加強(qiáng)控制，并落實(shí)到月度計(jì)劃性客戶。在計(jì)劃分解的同時(shí)，制訂相關(guān)落實(shí)措施，即實(shí)施嚴(yán)格的考核制度。

加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求和管理，一切以實(shí)績(jī)和數(shù)據(jù)來(lái)衡量他們的工作能力。對(duì)2個(gè)月內(nèi)工作沒(méi)有起色，又拖銷售部后腿的業(yè)務(wù)人員，擬準(zhǔn)備采取強(qiáng)硬手段，作辭退處理。并及時(shí)物色人才，補(bǔ)充新鮮血液，充實(shí)銷售隊(duì)伍。另外，業(yè)務(wù)員每次出差回廠，必須以書面形式作匯報(bào)。規(guī)定每月2日召開一次銷售例會(huì)進(jìn)行分析產(chǎn)品銷售情況、交流產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)、通報(bào)銷售業(yè)績(jī)、分析存在問(wèn)題，提出改進(jìn)意見(jiàn)等。

3、努力拓展銷售區(qū)域，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

銷售是企業(yè)第一車間，銷售業(yè)績(jī)的好壞從某種程度來(lái)說(shuō)直接決定了企業(yè)的生死存亡。2004年，潤(rùn)發(fā)機(jī)械公司的產(chǎn)品需求，在一定程度上保證我們的銷售量，但我們銷售部所有人員在思想絕不能有絲毫的信賴性，在2005年我們準(zhǔn)備在鞏固以前老客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新客戶，開拓新市場(chǎng)。

另外我們還將對(duì)所有客戶按照信譽(yù)、進(jìn)貨量等多種因素綜合評(píng)分，進(jìn)行嚴(yán)格的A、B、C等級(jí)分類，對(duì)2004年度進(jìn)貨總量大、計(jì)劃穩(wěn)定、匯款信譽(yù)好的大客戶，進(jìn)一步深化雙方的友好合作關(guān)系，對(duì)已開發(fā)的產(chǎn)品及數(shù)量上未供足的客戶，作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，組織好攻關(guān)力量，用足時(shí)間打攻堅(jiān)戰(zhàn)，以確保計(jì)劃的穩(wěn)定性。

4、一手抓銷售計(jì)劃，一手抓貨款回收，并處理好兩者之間的關(guān)系。

銷售產(chǎn)品和回籠資金是銷售部的二大職責(zé)，缺一不可，公司已對(duì)銷售部貨款回籠方面制訂了嚴(yán)厲的責(zé)任制度。我們銷售部全體人員一定在思想上引起高度重視并采取相應(yīng)的措施，將應(yīng)收款壓到最低限度，必要時(shí)將采取薄利多銷，全部現(xiàn)鈔的營(yíng)銷辦法。

5、開拓思路，積極發(fā)展商。

在確保導(dǎo)軌毛坯銷售總量的情況下，積極開發(fā)附加值高的產(chǎn)品銷售渠道、為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益作貢獻(xiàn)

6、加強(qiáng)工作責(zé)任心和組織紀(jì)律觀念。

一定做到身在其位，必負(fù)其責(zé)，不回避問(wèn)題和矛盾、敢于負(fù)責(zé)、敢于碰硬，一切緊緊圍繞公司發(fā)展的整體利益從實(shí)際出發(fā)，做好自己的本職工作。對(duì)自己份內(nèi)的工作抓落實(shí)，求效果，充分發(fā)揮“四千”、“四萬(wàn)”的吃苦耐勞精神，堅(jiān)決以“成功的人找方法，失敗的人不找理由”的工作要求來(lái)衡量自己的工作質(zhì)量。

在新的一年里，我們銷售部將以嶄新的面貌展示在大家面前、并爭(zhēng)取以更好的佳績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)以及全體員工對(duì)我們的信任和期望，確保按時(shí)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)及任務(wù)。為潤(rùn)浦型鋼公司的興旺發(fā)達(dá)，奉獻(xiàn)自己的全部力量和智慧。

篇5

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（年度銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)06年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

篇6

參會(huì)人員：銷售王總　財(cái)務(wù)李經(jīng)理　市場(chǎng)周經(jīng)理　銷售部張經(jīng)理　周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任

會(huì)議主持 ：新任銷售王總

會(huì)議記錄：行政高主任

抄

錄：各區(qū)域分公司

會(huì)議時(shí)間：2000年11月20日09：00

首先王總發(fā)言：

各位好，辛苦了。

快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85%，在全國(guó)四個(gè)大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個(gè)區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120%；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75%。但是總體反映出一個(gè)很突出的問(wèn)題，那就是應(yīng)收帳款嚴(yán)重超標(biāo)。財(cái)務(wù)報(bào)表顯示超過(guò)一個(gè)月帳齡的貨款已到了近600萬(wàn)，每個(gè)區(qū)域的信用額度嚴(yán)重超過(guò)了規(guī)定的100萬(wàn)。這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，希望我們盡快能拿出個(gè)解決方案。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

王總剛才說(shuō)的問(wèn)題截止十一月，我們大西南區(qū)每個(gè)月度回款來(lái)看是超標(biāo)了，截止本月中旬累計(jì)應(yīng)回款為1200萬(wàn)，

但實(shí)際到帳款項(xiàng)只有200萬(wàn)，其中帳期款為600萬(wàn)，信用款為400萬(wàn)。造成這個(gè)狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標(biāo)。但實(shí)際狀況是到了年底基本上每個(gè)商家的倉(cāng)庫(kù)都是滿的，資金被每個(gè)廠家都擠壓完了。

北區(qū)王經(jīng)理：

在我們區(qū)域這種狀況最嚴(yán)重，因?yàn)槟甑孜覀儏^(qū)域的竄貨最嚴(yán)重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個(gè)月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。

所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項(xiàng)就用得多些。

東區(qū)明經(jīng)理：

我們區(qū)域內(nèi)因?yàn)槭钦麄€(gè)西南的弱勢(shì)市場(chǎng)，所以如果沒(méi)有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場(chǎng)。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴(yán)重。

王總記錄完后發(fā)言：

市場(chǎng)部周經(jīng)理說(shuō)一下新品推廣方面的主要問(wèn)題。

市場(chǎng)部周經(jīng)理：

上個(gè)月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來(lái)推廣的，新品推廣除了高端省級(jí)產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時(shí)給每個(gè)區(qū)域新品推廣室外活動(dòng)費(fèi)用的準(zhǔn)額度在5000元。從市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)上來(lái)一二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率來(lái)說(shuō)，一二級(jí)市場(chǎng)滿足了總部下達(dá)的12%的新品推廣要求。

（每個(gè)區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）

王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴(yán)肅的提出了以下幾個(gè)問(wèn)題要大家討論：

1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問(wèn)題？

2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？

3、信用額度誰(shuí)來(lái)監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？

過(guò)了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩?duì)第一個(gè)問(wèn)題的想法。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個(gè)方面存在的主要誤區(qū)：

誤區(qū)一：每個(gè)商家和區(qū)域銷售人員認(rèn)為存在應(yīng)收帳款很正常。

誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。

誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護(hù)傘可以拿來(lái)給任何商家遮風(fēng)擋雨。

正因?yàn)橛辛诉@些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實(shí)際回款卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)際開單的總額。我認(rèn)為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個(gè)相關(guān)的管理文件來(lái)進(jìn)一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個(gè)理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實(shí)際結(jié)合市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤(rùn)空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來(lái)了。銷售總部也在要求我們每個(gè)區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因?yàn)樯碳液弯N售人員的依賴習(xí)慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。

王總評(píng)價(jià)發(fā)言：

其實(shí)應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點(diǎn)在信用額度的監(jiān)測(cè)和預(yù)防上，財(cái)務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測(cè)把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問(wèn)題我認(rèn)為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)化和到位問(wèn)題，特別是銷售部接下來(lái)應(yīng)該聯(lián)合財(cái)務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對(duì)濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對(duì)帳齡問(wèn)題，財(cái)務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。

財(cái)務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：

我們財(cái)務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴(yán)格按照公司要求的帳齡來(lái)對(duì)帳的，對(duì)于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報(bào)表中都會(huì)特別標(biāo)出來(lái)。目前有應(yīng)收帳款的最長(zhǎng)帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對(duì)帳目。其他大多都在三個(gè)月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒(méi)有具體解決辦法。

王總很氣憤的質(zhì)問(wèn)：

現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？

（所有人都在沉默。）

銷售部張經(jīng)理補(bǔ)充發(fā)言：

基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔(dān)各區(qū)域銷售任務(wù)的30%以上，所以貨很難停下來(lái)。

東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：

就比如我們區(qū)域來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎筮@個(gè)商家負(fù)責(zé)市區(qū)各大百貨商場(chǎng)和超市的供貨，因?yàn)檫@些商家的貨款結(jié)算時(shí)間比我們的帳齡長(zhǎng)，沒(méi)辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進(jìn)這些百貨商場(chǎng)，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長(zhǎng)。對(duì)這個(gè)商家我真是騎虎難下了。

王總繼續(xù)質(zhì)問(wèn)發(fā)言：

那三個(gè)月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？

市場(chǎng)部周經(jīng)理發(fā)言：

信用額度目前是這樣來(lái)做的，市場(chǎng)部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場(chǎng)助理提供的商家信息來(lái)填寫客戶信用信息，再由財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個(gè)月的貨款結(jié)算狀況。具體來(lái)講，我們也感覺(jué)到這個(gè)控制不利。

王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：

經(jīng)過(guò)今天的討論，我做如下幾個(gè)提議：

一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財(cái)務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。

二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。

三、市場(chǎng)部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財(cái)務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。

四、財(cái)務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)察小組，財(cái)務(wù)李經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷售部張經(jīng)理任副組長(zhǎng)，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問(wèn)題。

這四個(gè)方面問(wèn)題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。

（經(jīng)過(guò)大概一周的前后多次修改，最后落實(shí)公布的補(bǔ)充文件主要有下面四個(gè)方面）

001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法

1、應(yīng)收帳款明細(xì)表

2、解決辦法

一、客戶類別

1、對(duì)前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過(guò)三個(gè)月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進(jìn)行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理。

2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責(zé)任人為區(qū)域主管。

3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)代表。

4、特殊情況必須經(jīng)過(guò)銷售部的批準(zhǔn)方可執(zhí)行，不得擅自進(jìn)行變法解決。

二、帳齡核對(duì)

1、超過(guò)六個(gè)月的示為死帳，對(duì)于沒(méi)有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責(zé)任人的法律責(zé)任。

2、超過(guò)3個(gè)月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，

3、超過(guò)一個(gè)月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒(méi)有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責(zé)任人。

4、以上商家除了核心商家和一般重點(diǎn)商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。

三、責(zé)任人

1、限期內(nèi)沒(méi)有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。

2、沒(méi)有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人取消其年度獎(jiǎng)金。

3、限期無(wú)法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責(zé)任。

四、法律服務(wù)

我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過(guò)程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過(guò)程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問(wèn)都可咨詢中信律師事務(wù)所。

002：帳齡的修訂考核管理辦法

一、帳齡說(shuō)明

1、帳齡只對(duì)供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。

2、帳齡的批準(zhǔn)由區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可提交，財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

3、帳齡有調(diào)整變動(dòng)權(quán)利。

4、堅(jiān)決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對(duì)一般商家和縣區(qū)商家實(shí)行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財(cái)務(wù)部審核擔(dān)保后才可按照上述步驟實(shí)行申請(qǐng)。

二、帳齡制定

1、一般帳齡為一個(gè)月，只對(duì)百貨商家供貨的渠道商。

2、如果因?yàn)槠渌虬l(fā)生延長(zhǎng)帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請(qǐng)，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認(rèn)可財(cái)務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。

3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財(cái)務(wù)部經(jīng)理。

4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)執(zhí)行。

5、銷售部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)帳齡考核。

6、具體帳齡的書面申請(qǐng)文件見(jiàn)財(cái)務(wù)部制定和發(fā)放。

三、帳齡管理辦法

1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財(cái)務(wù)部專門人員進(jìn)行管理（格式見(jiàn)收款監(jiān)測(cè)表格），保證每月核對(duì)一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。

2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對(duì)區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評(píng)價(jià)意見(jiàn)提交銷售部備案。

3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財(cái)務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。

4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行帳齡管理。

四、帳齡考核管理

1、帳齡管理由財(cái)務(wù)部專崗人員進(jìn)行管理，對(duì)此崗位實(shí)行專職考核，財(cái)務(wù)部制定崗位考核辦法。

2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負(fù)責(zé)日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。

3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見(jiàn)。

4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財(cái)務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。

003：客戶信用額度管理辦法

客戶信用額度管理辦法的制定主要通過(guò)表格進(jìn)行，市場(chǎng)部聯(lián)合財(cái)務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來(lái)進(jìn)行規(guī)范評(píng)估和核對(duì)。

商家信用調(diào)查表：

商家信用狀況查核表：

點(diǎn)評(píng)

文/陶 天

應(yīng)收款與庫(kù)存都是公司管理混亂的萬(wàn)惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場(chǎng)時(shí)代，放賬放貨往往是被迫使用的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。從理論上說(shuō)，做到零應(yīng)收是可能的，只要價(jià)格下降幾個(gè)點(diǎn)即可，而現(xiàn)實(shí)往往演變成公司財(cái)務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個(gè)公司管理水平的重要指標(biāo)。

前文從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見(jiàn)解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問(wèn)題的界定到解決問(wèn)題的方法，特別是4個(gè)文件，對(duì)實(shí)際操作都有很好的借鑒意義。

我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問(wèn)題時(shí)，都會(huì)按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時(shí)間解決P（制定計(jì)劃、制度、規(guī)定），20%時(shí)間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時(shí)間在于重新評(píng)估計(jì)劃與制度或規(guī)定，而對(duì)執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問(wèn)題一出來(lái)就是大問(wèn)題。

大問(wèn)題出來(lái)怎么辦？

通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過(guò)3個(gè)月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動(dòng)作可謂猛，然而代價(jià)也不小。1200萬(wàn)應(yīng)收款，只有200萬(wàn)到賬，疏于控制久矣，期望開一次會(huì)，一招致勝，是否考慮過(guò)會(huì)產(chǎn)生多少負(fù)面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點(diǎn)，一周處理時(shí)間似乎太短。

對(duì)待因滿足市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場(chǎng)的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對(duì)商家的結(jié)算激勵(lì)，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點(diǎn)等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（相對(duì)1200萬(wàn)其利息成本也很大）。

另外，生產(chǎn)商對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行控制時(shí)通常會(huì)采取的一些措施，對(duì)經(jīng)銷商，特別對(duì)那些經(jīng)營(yíng)自有品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行應(yīng)收賬款管理有很強(qiáng)的借鑒作用，其中包括：

1．實(shí)行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。

2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收賬款。

3．建立下游經(jīng)銷商的庫(kù)存管理制度，通過(guò)對(duì)其庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。

4．加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力。建立一套行之有效的終端維護(hù)管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績(jī)。

同樣道理，對(duì)于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。

下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問(wèn)題的核心仍在上游。在供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

文章點(diǎn)評(píng)：

文/謝　旭

該公司在銷售管理工作中遇到的“擴(kuò)大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問(wèn)題，是當(dāng)前許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的一個(gè)普遍性問(wèn)題。

我們的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)表明，企業(yè)通過(guò)制定明確的信用營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)行有效的賒銷管理，是解決這一問(wèn)題的根本途徑。

信用營(yíng)銷戰(zhàn)略

首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：

1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長(zhǎng)期—成熟期—衰退期

2.產(chǎn)品的市場(chǎng)供需狀況

3.產(chǎn)品的成本—利潤(rùn)狀況

其次，對(duì)公司的信用營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)略分析。

信用營(yíng)銷無(wú)非有兩個(gè)作用：

一是降低客戶的購(gòu)買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。

二是為客戶提供結(jié)算便利。

因此，信用營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對(duì)不同的客戶（見(jiàn)表）：

管理重點(diǎn)向前移

該公司盡管加強(qiáng)了對(duì)賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問(wèn)題，還必須將管理重點(diǎn)向前移。以下是我們的幾點(diǎn)建議：

首先，該公司應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷戰(zhàn)略組合中對(duì)信用營(yíng)銷方式的必要性作出判斷，其中一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營(yíng)銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標(biāo)是什么？前面介紹了基本的方法。

確定企業(yè)的信用營(yíng)銷目標(biāo)需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及客戶需求等方面進(jìn)行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營(yíng)銷目標(biāo)，通常會(huì)造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達(dá)到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。

其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。

信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。制定信用政策必須兼顧“促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個(gè)目標(biāo)的均衡和一致，偏重一個(gè)目標(biāo)而忽視另一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)就無(wú)法平衡業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制，將導(dǎo)致信用營(yíng)銷戰(zhàn)略的失敗。

篇7

社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計(jì)劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。

銷售部個(gè)人工作計(jì)劃一在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，我們的拼搏的精神。

我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于14年與_公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額某萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

2014年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出某火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄。

2014年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。15年加油，我們一定會(huì)變的越來(lái)越好的。

銷售部個(gè)人工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員。督促營(yíng)銷人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售部個(gè)人工作計(jì)劃三一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。

公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。

我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量。

五、完成銷售目標(biāo)。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

篇8

老產(chǎn)品維護(hù)工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會(huì)診、對(duì)癥下藥等四個(gè)步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)自己管理的產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立重要品類的產(chǎn)品信息庫(kù)。信息庫(kù)的內(nèi)容主要包括月度各類銷售數(shù)據(jù)、月度各類上期和去年同期銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)各渠道價(jià)格信息、主銷市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶信息、競(jìng)品信息、各類促銷活動(dòng)信息、消費(fèi)變化趨勢(shì)信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有：銷售部門的銷售數(shù)據(jù)查詢、通過(guò)《市場(chǎng)信息調(diào)研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷市場(chǎng)調(diào)研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會(huì)等五種形式。對(duì)收集的信息要即時(shí)分類整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對(duì)產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、消費(fèi)變化趨勢(shì)熟知于胸。

定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)收集的各類信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷售趨勢(shì)分析（同期比、上期比）、銷售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶結(jié)構(gòu)分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長(zhǎng)性、客戶穩(wěn)定性）、市場(chǎng)流向分析（主銷市場(chǎng)排名、重點(diǎn)客戶排名）、價(jià)格波動(dòng)分析（重點(diǎn)市場(chǎng)渠道價(jià)格體系同期比、價(jià)格異常情況）、市場(chǎng)份額分析（重點(diǎn)市場(chǎng)占有率同期比）、促銷信息分析（競(jìng)品及本品同期單品促銷力度比、競(jìng)品及本品同期促銷方式和內(nèi)容、競(jìng)品及本品促銷對(duì)象、競(jìng)品及本品的促銷效果）、消費(fèi)變化趨勢(shì)分析（消費(fèi)升級(jí)信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場(chǎng)串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售）等九個(gè)方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個(gè)方面的指標(biāo)對(duì)日常收集的信息進(jìn)行整理分析，并總結(jié)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的銷售狀況，指出存在的問(wèn)題，以《產(chǎn)品分析報(bào)告》的形勢(shì)上報(bào)給公司的營(yíng)銷決策層。

病例會(huì)診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對(duì)產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》，按照項(xiàng)目計(jì)劃書展開對(duì)老產(chǎn)品維護(hù)管理工作。

對(duì)癥下藥：《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)或預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的策略，并通過(guò)對(duì)策略的論證，形成一個(gè)可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來(lái)推進(jìn)落實(shí)老產(chǎn)品的維護(hù)工作。一般常見(jiàn)的老產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題有一下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品與品牌方面：一般來(lái)說(shuō)老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場(chǎng)暢銷一定時(shí)期后，一方面會(huì)有大量競(jìng)品進(jìn)行跟進(jìn)模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費(fèi)群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對(duì)此，我們?cè)趯?shí)踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺(jué)形象不變的情況下，適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時(shí)展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù)，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護(hù)；除良好的媒體宣傳外，有計(jì)劃的不定期開展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開展辯論活動(dòng)、萬(wàn)人簽名、社區(qū)公益等等活動(dòng)，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品名設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨(dú)特的地方，盡量減少競(jìng)品模仿跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產(chǎn)品銷量大，市場(chǎng)占有率高，銷售渠道一般較長(zhǎng)，一般包括總經(jīng)銷商、二批商、終端商三個(gè)層面。在總經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題有：a、許多經(jīng)銷商屬于開拓型，即開發(fā)市場(chǎng)的能力強(qiáng)，而維護(hù)市場(chǎng)的控盤能力差。這類問(wèn)題的處理措施就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造（組建市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷），實(shí)在不行就要考慮換一些維護(hù)市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶來(lái)經(jīng)銷老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤(rùn)低，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐市場(chǎng)維護(hù)工作。這類問(wèn)題解決的措施就是不與競(jìng)品比絕對(duì)力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢(shì)整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護(hù)工作，適時(shí)的搶占渠道的資金和庫(kù)存，遏制競(jìng)品的導(dǎo)入和拓展。同時(shí)，總經(jīng)銷商要適時(shí)引進(jìn)新品，以老產(chǎn)品價(jià)格為基點(diǎn)向上和向下推展高利潤(rùn)新品，以產(chǎn)品的系列化銷售遏制競(jìng)品的進(jìn)攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題是由于經(jīng)營(yíng)老產(chǎn)品利潤(rùn)低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競(jìng)品的拉攏。有時(shí)，受自身資金和庫(kù)房緊張的緣故會(huì)排斥老產(chǎn)品的銷售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對(duì)此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對(duì)二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫(kù)容，壓貨后要控貨提價(jià)。另外，加強(qiáng)對(duì)二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開展經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、開展階段性銷售競(jìng)賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性；在終端層面常見(jiàn)的問(wèn)題是終端形象維護(hù)不力、終端暢銷氛圍營(yíng)造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對(duì)此方面的問(wèn)題常用的改進(jìn)措施有加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理何培訓(xùn)、針對(duì)終端開展陳列競(jìng)賽創(chuàng)造第一暢銷產(chǎn)品氛圍、針對(duì)終端開展多樣銷售競(jìng)賽和促銷活動(dòng)等。

價(jià)格方面：穩(wěn)定的價(jià)格和合理的渠道利潤(rùn)是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產(chǎn)品在價(jià)格方面常面臨的問(wèn)題是：a、渠道的利潤(rùn)低，遭受競(jìng)品攻擊時(shí)，反擊的能力弱。對(duì)此問(wèn)題我們?cè)趯?shí)際工作常用的策略是，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和競(jìng)品信息的搜集，搶在競(jìng)品前面開展促銷壓貨工作，盡量減少競(jìng)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)階段性引進(jìn)促銷力度大、利潤(rùn)空間大的策略性產(chǎn)品來(lái)打擊競(jìng)品的攻擊；b、促銷政策、促銷方式、促銷執(zhí)行等有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)引起價(jià)格體系的崩盤，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以，在制定促銷方案時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對(duì)價(jià)格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價(jià)的市場(chǎng)串貨，引起市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。此類問(wèn)題主要加強(qiáng)兩個(gè)方面的控制，產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。

篇9

導(dǎo)語(yǔ)：以下是小編為你整理的關(guān)于銷售工作計(jì)劃的文章，希望您喜歡閱讀：

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃一20__年的到來(lái)，在即將過(guò)完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見(jiàn)。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

20__年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見(jiàn)。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃二一、策劃目的

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽(yáng)海欣君悅大酒店對(duì)泗陽(yáng)酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽(yáng)或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽(yáng)酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽(yáng)海欣君悅大酒店在泗陽(yáng)酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽(yáng)酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽(yáng)海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂(lè)部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、泗陽(yáng)大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來(lái)散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽(yáng)海欣君悅大酒店是泗陽(yáng)首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃三針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見(jiàn)。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

篇10

把脈節(jié)日后遺癥

如何的制度建立都應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，針對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)的原因和相關(guān)的一些問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)。張總開始梳理自己去年節(jié)前壓貨的一些困惑，把公司去年出現(xiàn)節(jié)日后遺癥的原因總結(jié)如下：

年末是年度任務(wù)的最后沖刺期，也是區(qū)域經(jīng)理離職高峰期，經(jīng)理以過(guò)多的承諾為誘餌向經(jīng)銷商壓貨謀取獎(jiǎng)金后離職。而經(jīng)銷商也可能因?yàn)橐@得公司年終的高額返利，伙同企業(yè)銷售人員一起作弊，欺瞞公司。去年就出現(xiàn)了四個(gè)區(qū)域經(jīng)理離職，而這四個(gè)區(qū)域經(jīng)理后來(lái)被發(fā)現(xiàn)都存在作弊的行為。

公司過(guò)度的相信節(jié)日銷量將大幅增加，對(duì)節(jié)日消費(fèi)造成的銷量波動(dòng)沒(méi)有預(yù)警，疏于防范。如果是平時(shí)，銷售量的大幅增加很容易引起公司管理層面的警覺(jué)，但是因節(jié)假日造成的銷量波動(dòng)公司很容易喪失警覺(jué)，以為是假日消費(fèi)量增加引起的正常波動(dòng)。去年的三個(gè)節(jié)日增加的銷售量是平時(shí)銷售量的四倍，張總除了感嘆假日經(jīng)濟(jì)的作用如此之大外，沒(méi)有絲毫對(duì)該銷售背后隱患的警惕。

缺乏預(yù)防的針對(duì)性制度規(guī)定。張總的公司是小企業(yè)，對(duì)于該類問(wèn)題以前的其他節(jié)日也出現(xiàn)過(guò)，但當(dāng)時(shí)情況不是很嚴(yán)重，公司只是口頭上教育了一下員工，沒(méi)有考慮從制度上解決。這才會(huì)導(dǎo)致銷售人員類似行為屢禁不止，去年的三個(gè)節(jié)假日后區(qū)域經(jīng)理瀟灑走人，企業(yè)吞食苦果。

根治頑疾　有效的制度設(shè)計(jì)確保良性節(jié)前壓貨

張總認(rèn)識(shí)到：制度是行為的導(dǎo)向，節(jié)日壓貨的后遺癥除了認(rèn)識(shí)和策略方面的原因，更根本的癥結(jié)是制度問(wèn)題。只有通過(guò)有效的制度設(shè)計(jì)才可以引導(dǎo)銷售人員的行為，從根本上根治節(jié)日壓貨后遺癥。張總把銷售部的幾個(gè)智囊集結(jié)起來(lái)，大家群策群力，對(duì)癥下藥，在三個(gè)節(jié)日前建立了以下制度：

（1） 建立專門針對(duì)節(jié)假日的績(jī)效考核制度，改變薪酬方案。

節(jié)假日廠家都在設(shè)法向經(jīng)銷商壓貨，適度的壓貨具有一定的積極意義，可以占用經(jīng)銷商資金，提高經(jīng)銷商出貨的壓力和積極性，以此打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所謂惡性的壓貨是指把壓貨量當(dāng)作實(shí)際銷售，套取公司的獎(jiǎng)金，或者壓貨量過(guò)大造成經(jīng)銷商的消極或破壞性行為，帶來(lái)市場(chǎng)的后遺癥。適度的壓貨是應(yīng)該被鼓勵(lì)的。因此，公司改變了績(jī)效的考核制度，把適度的壓貨量作為績(jī)效考核的一部分，薪酬方案與此掛鉤。具體的辦法是公司根據(jù)市場(chǎng)容量和預(yù)計(jì)銷量，制定每個(gè)片區(qū)的安全壓貨量，最終壓貨量不能超過(guò)安全壓貨量，在安全壓貨量之內(nèi)，業(yè)務(wù)員的壓貨能力將納入考核，設(shè)立壓貨獎(jiǎng)。

（2） 在績(jī)效考核指標(biāo)體系里導(dǎo)入月度銷量波動(dòng)幅度

月度銷量波動(dòng)幅度可以反映銷量波動(dòng)幅度大小。公司目前薪酬制度中采用坎級(jí)激勵(lì)，很容易造成區(qū)域經(jīng)理把三個(gè)月中前后兩個(gè)月的超額量累加到中間一個(gè)月，造成銷量的大幅度波動(dòng)。而在年末，也容易借助節(jié)假日沖量，寅吃卯糧，拿到公司獎(jiǎng)金，然后辭職走人。而經(jīng)銷商也可能為了拿到年終返利，而和業(yè)務(wù)員聯(lián)合作弊。因此，張總決定引入月度銷量波動(dòng)幅度考核，檢測(cè)市場(chǎng)的不正常波動(dòng)，防止業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的作弊行為是很必要的。

張總認(rèn)為對(duì)于滯留在渠道中的虛報(bào)銷量，必然會(huì)通過(guò)相鄰的幾個(gè)月來(lái)消化，造成前后幾個(gè)月銷量的較大波動(dòng)，這種波動(dòng)是去除因季節(jié)變化、支持力度變化和正常銷售增長(zhǎng)及其他不可抗力因素等外的波動(dòng)。因此月度銷售波動(dòng)幅度可以通過(guò)以下方式確定：

月度銷量波動(dòng)幅度＝本月銷量/上月銷量－上季度平均月銷售增長(zhǎng)率－季節(jié)波動(dòng)率－促銷力度變動(dòng)率－其他因素修正系數(shù)

季節(jié)波動(dòng)率、促銷力度變動(dòng)率和其他因素修正系數(shù)可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)一個(gè)大概的值，無(wú)法做到很準(zhǔn)確。一般說(shuō)來(lái)，公司可以通過(guò)三個(gè)月的銷量來(lái)比較計(jì)算波動(dòng)幅度，如果中間有一個(gè)月壓貨虛報(bào)銷量，其波動(dòng)幅度會(huì)表現(xiàn)為第二個(gè)月比第一個(gè)月有較大幅度的正向波動(dòng)，而第三個(gè)月比第二個(gè)月有較大幅度的負(fù)向波動(dòng)。如果兩個(gè)波動(dòng)幅度相減，超過(guò)正常波動(dòng)范圍，則表示為不正常波動(dòng)。超過(guò)不正常波動(dòng)，公司就應(yīng)該警覺(jué)，進(jìn)行調(diào)查取證。

（3） 根據(jù)波動(dòng)幅度考核，調(diào)整工資發(fā)放周期。

配合波動(dòng)幅度考核，公司還必須改變工資發(fā)放的周期。智囊團(tuán)建議采取超額獎(jiǎng)金滾動(dòng)發(fā)放制度，滾動(dòng)周期為三個(gè)月，單月的超額獎(jiǎng)金在三個(gè)月之后發(fā)放，制定正常波動(dòng)幅度范圍，通過(guò)波動(dòng)幅度計(jì)算，如果三個(gè)月進(jìn)行比較，超過(guò)正常波動(dòng)范圍的，允許片區(qū)經(jīng)理提出書面理由陳述，或進(jìn)行調(diào)查，而壓貨謊報(bào)銷量造成的波動(dòng)，根據(jù)影響惡劣程度減少或者扣除超額獎(jiǎng)金。

（4） 建立市場(chǎng)健康度指標(biāo)體系。

區(qū)域經(jīng)理的離職一般會(huì)伴隨一些對(duì)市場(chǎng)的破壞性行為，把市場(chǎng)折騰一番后留一下一個(gè)爛攤子，拿著豐厚的獎(jiǎng)金揚(yáng)長(zhǎng)而去，讓繼任的區(qū)域經(jīng)理苦不堪言，也造成企業(yè)在渠道商中的威信度下降。而在年末的節(jié)日壓貨后，更容易出現(xiàn)這種情況，必須從制度上杜絕這一惡性行為的出現(xiàn)。對(duì)于以上情況，張總提出必須建立市場(chǎng)健康度指標(biāo)體系，定期考核市場(chǎng)的健康度，特別是在區(qū)域經(jīng)理離職時(shí)，更應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)健康度的考核。經(jīng)過(guò)討論市場(chǎng)健康度的考核指標(biāo)體系構(gòu)建如下：