導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商務(wù)談判策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧控制自身情緒

商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

適當(dāng)使用激將法

在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。

主動(dòng)表示

有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線(xiàn)，不利于自身利益。

適時(shí)的直率

當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務(wù)談判策略：報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書(shū)面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有

任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用 大概、大約、估計(jì)一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢(qián)，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

3.報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶(hù)或大批量需求的客戶(hù)，為鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶(hù)，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

4. 報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開(kāi)最高的價(jià)作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專(zhuān)家稱(chēng)之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱(chēng)之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過(guò)程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣(mài)方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買(mǎi)方往往會(huì)重新估算賣(mài)方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢(qián)一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

6. 報(bào)價(jià)分割策略

篇2

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和涉外合作的進(jìn)一步壯大，國(guó)際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對(duì)于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來(lái)越重要的作用了。尤其在中國(guó)成功加入WTO以后，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)要想打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，那么它所面臨的商務(wù)談判也會(huì)越來(lái)越多。我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動(dòng)權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局

一、商務(wù)談判策略的含義

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭(zhēng)方式。

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱(chēng)：從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡(jiǎn)而言之，談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。

二、商務(wù)談判策略的類(lèi)型

2.1時(shí)機(jī)性策略。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來(lái)就比較困難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。

2.2時(shí)機(jī)性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實(shí)。不動(dòng)聲色的退卻，假撤退，逆向行動(dòng)，設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯(cuò)，隨機(jī)化等。

三、商務(wù)談判技巧

3.1聽(tīng)的技巧。聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心的聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。

3.2 問(wèn)的技巧。問(wèn)是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心里。 在商務(wù)談判中，問(wèn)主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)

所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”給予答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。 回答不當(dāng)容易使自己這一方陷入被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點(diǎn)和立場(chǎng)以及方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。 開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)已方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明已方參加投票的基本立場(chǎng)以及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。

3.5注重?fù)Q位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，相互交流彼此的見(jiàn)解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。

四、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

綜上所述，商務(wù)談判是知識(shí)，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿(mǎn)足。因此，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達(dá)到談判目的。

篇3

一、場(chǎng)合制約，避免不利局勢(shì)

由于受到商務(wù)談判場(chǎng)合的制約，或者保持商業(yè)機(jī)密的需要，我們?cè)谏虅?wù)談判中必須使用模糊語(yǔ)言來(lái)避免正面發(fā)生沖突。在商務(wù)談判中，最首要的是要保持和諧的氣氛，避免制造緊張局勢(shì)，有時(shí)甚至要挽救對(duì)方的面子。在國(guó)際談判中當(dāng)正面沖突發(fā)生時(shí)，使用模糊語(yǔ)言是最有效的避免不利局勢(shì)和挽回尷尬局面的方法。

例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的詞匯attention, consideration 都沒(méi)有明確具體的概念。因此在商務(wù)談判中就可以靈活掌握，并使自己處于主動(dòng)地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商務(wù)談判場(chǎng)合的制約, 不宜正面回答的。為了避免不利形勢(shì)的出現(xiàn)，談判人員常常需要回避直言，可以使用所指不明確來(lái)表達(dá)模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性語(yǔ)言，涵義很廣，沒(méi)有明確的界限，讓談判者可以靈活地去理解。

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中使用否定句式來(lái)表達(dá)模糊概念會(huì)帶來(lái)意想不到的談判效果。國(guó)際商務(wù)談判中十分講究語(yǔ)言技巧, 有時(shí)候使用否定句式也可以使語(yǔ)言表達(dá)不是那么直接，從而達(dá)到商業(yè)談判的目的。比如在商務(wù)談判中經(jīng)常在很多場(chǎng)合說(shuō) “不支持這種付款方式”?！?不支持” 并不一定意味著他們“ 反對(duì)這種付款方式”。這樣可以通過(guò)否定句式來(lái)表達(dá)模糊概念將否定的范圍或程度降到適度，使得否定的語(yǔ)氣緩和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中談判者并沒(méi)有說(shuō)出自己真實(shí)的想法，而是通過(guò)“isn’t up too much”來(lái)模糊表達(dá)，使雙方都易于接受。因而，表達(dá)否定的觀點(diǎn)時(shí)，避免強(qiáng)硬的態(tài)度和生硬的語(yǔ)言在商務(wù)談判中，直白地向?qū)Ψ奖磉_(dá)否定觀點(diǎn)有些鹵莽，容易引起對(duì)方的厭惡，不利于長(zhǎng)期友好商務(wù)關(guān)系的建立。因此，運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)削弱否定的語(yǔ)氣，可以保持客氣、友善，并顧全對(duì)方的面子。

二、授權(quán)有限

當(dāng)授權(quán)有限，或者沒(méi)有充足的授權(quán)時(shí)，無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策時(shí)，談判者無(wú)法明確表態(tài)時(shí),常?？梢越柚恍┠：磉_(dá)加以處理，從而達(dá)到談判的目的。

例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

說(shuō)話(huà)者是否真的要和銷(xiāo)售經(jīng)理商量，在這里無(wú)法確定。但這確實(shí)是一種受權(quán)限制的表現(xiàn)，說(shuō)話(huà)者通過(guò)這種策略，給自己更多的時(shí)間去考慮談判過(guò)程和談判的內(nèi)容。談判者沒(méi)有對(duì)對(duì)方給出的價(jià)位做一個(gè)肯定的答復(fù)，而只是寒暄地表示對(duì)方的價(jià)位有其合理性，將綜合考慮并上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理最后確定購(gòu)買(mǎi)合同。因此, 談判者可以靈活掌握談判的進(jìn)程，也可以以此為借口拒絕對(duì)方的苛刻要求，卻不會(huì)損害談判對(duì)方的面子，從而維護(hù)和諧的商務(wù)氛圍。

三、信息不對(duì)稱(chēng)

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,由于談判者缺乏足夠的信息,遇到一些很難做出正確估計(jì)或判斷的場(chǎng)合,或因身份面子需要勉強(qiáng)發(fā)表見(jiàn)解的場(chǎng)合。模糊限制語(yǔ)可以就話(huà)語(yǔ)的真實(shí)程度或涉及范圍對(duì)話(huà)語(yǔ)的內(nèi)容進(jìn)行修正,也可以表明說(shuō)話(huà)人對(duì)話(huà)語(yǔ)內(nèi)容所作的判斷。

在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)遇到出乎意料的問(wèn)題，而如果對(duì)此問(wèn)題的有關(guān)信息毫無(wú)所知而給出錯(cuò)誤信息或者甚至撒謊，會(huì)使談判者自己處于一個(gè)非常尷尬的境地。在這種情況下，常?？梢酝ㄟ^(guò)使用模糊語(yǔ)表達(dá)來(lái)規(guī)避問(wèn)題。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.

談判者對(duì)信息不了解或者對(duì)產(chǎn)品最新產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不清楚的情況下，為了避免由于盲目決策帶來(lái)失誤和避免談判過(guò)程中的尷尬處境，可以通過(guò)使用模糊語(yǔ)來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度以規(guī)避問(wèn)題。

例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中談判者既不對(duì)買(mǎi)方的還價(jià)進(jìn)行評(píng)論，也不對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋辯護(hù)。準(zhǔn)確使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊語(yǔ)迂回表達(dá)，把自己不接受還價(jià)的態(tài)度非常明確地暗示出來(lái)。在此句中雖未具體講明消息來(lái)源，卻巧妙地向?qū)Ψ絺鬟f了信息,從而達(dá)到了談判者所要表達(dá)的意圖。

四、表達(dá)禮貌和尊重

在國(guó)際商務(wù)談判中,運(yùn)用模糊語(yǔ)可以將談判事項(xiàng)說(shuō)得含蓄婉轉(zhuǎn),有時(shí)出于禮貌待人的考慮使用模糊語(yǔ),對(duì)商務(wù)談判的雙方避免矛盾沖突和增進(jìn)雙方理解大有裨益。恰當(dāng)使用模糊語(yǔ)來(lái)表達(dá)禮貌對(duì)談判的效果有很大的促進(jìn),并能加速談判目的實(shí)現(xiàn)。在談判過(guò)程中,談判人員需要對(duì)所運(yùn)用的談判語(yǔ)言進(jìn)行總的構(gòu)思,即計(jì)劃好如何展開(kāi)談判，如何組織好已備的語(yǔ)言材料，如何最終達(dá)成自己的談判目的。談判的復(fù)雜性和艱巨性決定了談判過(guò)程必須要使用靈活得體的語(yǔ)言,尤其是使用在談判過(guò)程中如何使用模糊語(yǔ)。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語(yǔ)“parts（部分）”“quite（相當(dāng)）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會(huì)對(duì)這些要求進(jìn)行考慮，但是根本沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的承諾。這個(gè)模糊語(yǔ)的使用使話(huà)語(yǔ)更趨嚴(yán)謹(jǐn)，使語(yǔ)氣顯得平和，容易使對(duì)方理解與接受，也表達(dá)了對(duì)談判對(duì)方的禮貌和尊重。

五、探索對(duì)方的心理

國(guó)際商務(wù)談判也是一個(gè)不斷探索對(duì)方“底牌”和立場(chǎng)的過(guò)程。談判雙方都有自己的立場(chǎng),而且從不輕易讓步。但是在談判過(guò)程中,為了達(dá)成某種共識(shí),做出讓步是不可避免的，但是怎么讓步,讓步多少是談判雙方一直在探索的內(nèi)容。因此,為了判斷己方要作多少的讓步來(lái)達(dá)成共識(shí)以減少損失，談判者必須運(yùn)用巧妙的語(yǔ)言來(lái)探索對(duì)方的心理。模糊語(yǔ)言能夠在這方面發(fā)揮一定的功效。

例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者運(yùn)用了假設(shè)的語(yǔ)氣來(lái)提出自己的要求，來(lái)試探對(duì)方對(duì)百分之十的折扣有何意見(jiàn)。這樣，從對(duì)方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出對(duì)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)位所能作的讓步程度。

例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

談判者向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，目的是探尋對(duì)方對(duì)產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品擔(dān)保時(shí)間的態(tài)度和看法，作者可以判斷對(duì)方產(chǎn)品的擔(dān)保體系，從而在談判中取得主動(dòng)。

綜上所述，在商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊語(yǔ)用策略的使用，是由于受一定的語(yǔ)境及不同商務(wù)場(chǎng)合的限制，我們要具體問(wèn)題具體分析，因不同的環(huán)境和場(chǎng)合來(lái)正確地使用模糊語(yǔ)，從而使商務(wù)談判得以順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)達(dá)到雙方互惠互利。

參考文獻(xiàn):

[1]曾文雄:商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)用策略[J].遵義師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2002(03)

[2]張維維 張立新:商務(wù)英語(yǔ)談判中的模糊語(yǔ)用策略[J].文教資料,2006(33)

篇4

[關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判；跨文化溝通；策略

[中圖分類(lèi)號(hào)]F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1006-5024(2008)05-0079-03

[作者簡(jiǎn)介]陳傳顯，海南大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院講師，研究方向?yàn)樯虅?wù)英語(yǔ)教學(xué)與實(shí)務(wù)。(海南 ?？?570228)

一、引言

國(guó)際商務(wù)談判是發(fā)生在政府之間、貿(mào)易組織之間、跨國(guó)公司之間、私人商業(yè)組織之間和買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)于投資、商品出口、機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口以及技術(shù)進(jìn)出口的磋商過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判包括幾個(gè)階段：談判前期階段、面對(duì)面談判和談判后階段[1](張立玉，王紅衛(wèi)，2004)。這三個(gè)不同階段都是談判的特殊組成部分。在每一階段，談判雙方相互交流以獲取信息。國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)楦鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀也存在差異。因此，在逐漸顯現(xiàn)的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。良好的溝通是國(guó)際商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。本文將探討國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略。

二、國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通

《大英百科全書(shū)》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。《牛津大辭典》指出，溝通是“借著語(yǔ)言、文學(xué)形象來(lái)傳送或交換觀念和知識(shí)”。美國(guó)《哥倫比亞百科全書(shū)》指出，溝通是“思想及信息的傳遞”。美國(guó)著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解?！庇?guó)著名傳播學(xué)者丹尼斯奎爾指出“溝通是人或團(tuán)體主要通過(guò)符號(hào)向其他個(gè)人或團(tuán)體傳遞信息、觀念、態(tài)度或情感”；“溝通可定義為”通過(guò)信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用”[2]。

人類(lèi)學(xué)家和語(yǔ)言學(xué)家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設(shè)：語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系[3](胡壯麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的講話(huà)者講話(huà)內(nèi)容的80～90%，也就是說(shuō)有10～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了?？梢韵胂?，在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國(guó)際商務(wù)談判中會(huì)使用翻譯。一個(gè)好的翻譯不但要具備雙語(yǔ)能力，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯。

語(yǔ)言溝通很重要，但只是溝通的方式之一。有研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%，有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的[4](劉健明，2006)。并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。

非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言，它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言，讀懂體態(tài)語(yǔ)言會(huì)有助于改善溝通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我們所有的知覺(jué)中，最依賴(lài)的是視覺(jué)。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，喜怒哀樂(lè)能同時(shí)表現(xiàn)在眼睛和臉上。伯德惠斯特爾研究認(rèn)為，人類(lèi)的臉部可以做出250000多種不同的表情。因此在國(guó)際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語(yǔ)言信息。

在不同的文化中，這種非語(yǔ)言表達(dá)方式也不同。文化的差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成。但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定，即一面搖頭，一面微笑表示贊成、肯定之意。有些人只是以斜著抬頭方式為之還算好，有些人則口中一面頻稱(chēng)“You are right !You are right!” 但卻一面不斷地?fù)u頭，常令對(duì)方摸不清楚其真正的想法。可見(jiàn)談判者形體、動(dòng)作、語(yǔ)言、認(rèn)識(shí)的差異，會(huì)給談判中的溝通帶來(lái)障礙。

除了體態(tài)語(yǔ)言傳遞非語(yǔ)言信息外，在溝通過(guò)程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息：時(shí)間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須守時(shí)，在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián)，在談判中守時(shí)是代表你誠(chéng)信，有助于更好地溝通；但在世界的某些地方，人們的時(shí)間觀念不強(qiáng)，談判者可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如在中東和拉丁美洲。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但是這一“私人空間”的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5米，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)0.5米到1米是通常的距離。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的溝通策略

綜上所述，我們可以看到，在國(guó)際商務(wù)談判中，不管是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通，都可能給談判活動(dòng)帶來(lái)障礙。因此，要取得談判的成功，我們必須采取有效得體的溝通策略。

1.要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng)。傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判雙方往往很謹(jǐn)慎，都想想方設(shè)法獲得更多對(duì)方的信息，摸清對(duì)方的底牌，以便在談判中占據(jù)主動(dòng)。但在傾聽(tīng)的同時(shí)，要適時(shí)地向?qū)Ψ交貞?yīng)：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，這樣會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)言，因?yàn)檎勁姓叨枷Ｍ约旱南敕ū粚?duì)方理解。如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方將會(huì)更加詳細(xì)地闡述他們的觀點(diǎn)，從而你可以更多地了解對(duì)方的想法、需要和條件。再者，主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了”。

2.要善于發(fā)問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們可以獲得談判前無(wú)法得到的信息，同時(shí)也可以驗(yàn)證我們之前的判斷。如在談判獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同事宜時(shí)，如果我們想摸清對(duì)方在什么條件下才將獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)交給我們，我們可以提議：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”對(duì)方也許會(huì)回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”這樣，我們就可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。這些信息對(duì)往后的談判很有幫助，會(huì)大大增加談判成功的機(jī)會(huì)。

3.要使對(duì)方充分了解你的想法。為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話(huà)。聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是動(dòng)不動(dòng)就指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致意見(jiàn)。

4.溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性。談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

5.要考慮談判風(fēng)格的差異。談判人員的語(yǔ)言行為的差異是顯而易見(jiàn)的。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語(yǔ)言，他們禮貌的講話(huà)風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話(huà)、面部凝視以及“不”和“你”字?？梢?jiàn)，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功[5](趙銀德，2002：25)

6.要適時(shí)使用委婉語(yǔ)。談判中得體地使用委婉語(yǔ)言，可以照顧到對(duì)方的面子，更加易于被對(duì)方接受。在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既保全了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。在實(shí)際操作中，有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在提出自己的意見(jiàn)之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

7.要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。談判，說(shuō)到底是一門(mén)妥協(xié)的藝術(shù)。商務(wù)談判一般總是以相互妥協(xié)而告終，而反映在談判語(yǔ)言上則是以措辭折中為特色。國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)涉及多方面內(nèi)容的復(fù)雜過(guò)程。當(dāng)對(duì)有些問(wèn)題無(wú)法做出決策或馬上做出答復(fù)時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)采用模糊語(yǔ)言處理[6](廖瑛，2006：28)。為了避免談判中的誤會(huì)和不便，商務(wù)談判所使用的語(yǔ)言一般要求簡(jiǎn)明扼要、明白無(wú)誤。但有時(shí)談判人員出于策略考慮，他們也常常故意使用一些語(yǔ)義模糊的詞語(yǔ)。比如在面對(duì)還未考慮成熟的難題時(shí)，談判人員往往不愿或不便明確作答，這就需要運(yùn)用靈活的方法，避免把話(huà)說(shuō)得過(guò)死，以避免自己陷于被動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判還經(jīng)常會(huì)陷入雙方各持己見(jiàn)、互不相讓的僵持局面，此時(shí)若能適時(shí)地、有意識(shí)地引入模糊表達(dá)以最大程度地掩飾或弱化，可能會(huì)使談判顯露生機(jī)，重現(xiàn)希望并最終達(dá)成協(xié)議。如我們可使用以下表達(dá)：

(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.

(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.

(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.

上述三個(gè)句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊詞語(yǔ)，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)的是一種不具體的模糊信息。

其實(shí)，在商務(wù)領(lǐng)域中，不是所有的談判語(yǔ)言都要具體精確、清楚明白，在某些特定的情況下，籠統(tǒng)一些模糊一些會(huì)更好。比如，有時(shí)候?yàn)榱恕巴饨弧?，為了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具體；有時(shí)候是為了有意識(shí)地讓對(duì)方發(fā)表或形成他的意見(jiàn)，也可以使用模糊的表達(dá)?？傊?，應(yīng)視具體的語(yǔ)境而定，該明白精確的就要明白精確，不該太清楚具體的地方就籠統(tǒng)含糊一些。在某些場(chǎng)合適當(dāng)?shù)赜靡恍┠：磉_(dá)，將起到積極的效果。具體說(shuō)來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的表達(dá)一般出現(xiàn)在以下場(chǎng)合：(1)不想說(shuō)明詳情時(shí)；(2)缺少具體信息時(shí)；(3)自我保護(hù)時(shí)；4)表達(dá)禮貌時(shí)；5)勸導(dǎo)對(duì)方時(shí)。此時(shí)采用模糊表述，將達(dá)到積極、良好的效果。例如：

(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.

例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表達(dá)比較模糊的詞語(yǔ)，“馬上”，“幾天”，“即刻發(fā)貨”都沒(méi)有具體說(shuō)明日期，一是解決問(wèn)題需要幾天還缺少具體的信息；二是不說(shuō)得太具體可以給自己留有余地。

(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.

例(5)是買(mǎi)方關(guān)于賣(mài)方包裝低劣的投訴，出于禮貌及不威脅到對(duì)方的面子，買(mǎi)方用了“nearly each of them(幾乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表達(dá)抱怨，使對(duì)方不至于過(guò)分為難、尷尬，并為對(duì)方積極主動(dòng)地解決問(wèn)題提供可能。

總之，商務(wù)談判中模糊表達(dá)對(duì)調(diào)節(jié)貿(mào)易雙方緊張關(guān)系、緩和尷尬局面、進(jìn)行自我保護(hù)、體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的禮貌是具有相當(dāng)積極的意義的。

四、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展或效益都可能產(chǎn)生極大的影響。因?yàn)楦鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，高質(zhì)量的溝通在國(guó)際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來(lái)的問(wèn)題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

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篇5

關(guān)鍵詞：談判沖突對(duì)技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方；而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以?xún)煞N或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話(huà)人是否真的要和銷(xiāo)售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話(huà)人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

篇6

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目采辦；商務(wù)談判；策略

眾所周知，商務(wù)談判是交談雙方正確利益的重要嘗試，但是在談判過(guò)程中相關(guān)人員也需要展現(xiàn)本公司的人文精神、企業(yè)形象、自我風(fēng)度等，由此可見(jiàn)，商務(wù)談判成功并不是受某一因素直接影響的，而是在多種因素的綜合作用下實(shí)現(xiàn)自身效果的最大化。對(duì)此，本文對(duì)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析和著重討論，旨在更好地推動(dòng)企業(yè)商務(wù)談判體系的新發(fā)展。

1石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦工作的重要性

工程項(xiàng)目采辦工作是工程項(xiàng)目開(kāi)展的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，更是保證費(fèi)用合理支出、工程高質(zhì)量和工期如期完成的重要決定因素，因此工程項(xiàng)目的成敗、好壞將于采辦工作存在必然聯(lián)系，甚至可以說(shuō)是具有一定的因果關(guān)系。在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中，業(yè)主方是該項(xiàng)目的主要管理者，而采辦工作則是工程項(xiàng)目開(kāi)展的重要內(nèi)容，對(duì)于某些重要的采辦項(xiàng)目其在項(xiàng)目管理中所占比重為二分之一，由此可見(jiàn)，工程項(xiàng)目采辦工作具有極為重要的影響作用和較高的應(yīng)用價(jià)值[1]。通常來(lái)說(shuō)，工程項(xiàng)目采辦的金額相對(duì)較大，加之項(xiàng)目本身的特殊性，其材料、物資等方面具有一定的單一性特征，一旦采辦資源的成本過(guò)高則會(huì)導(dǎo)致工程資金入不敷出，加劇投資風(fēng)險(xiǎn)；反之，則會(huì)在一定程度上影響工程的整體質(zhì)量。因此，工程項(xiàng)目采辦要從其整體情況入手，對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行合理布局和統(tǒng)籌調(diào)控，綜合考量各項(xiàng)因素。

2石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判的目標(biāo)

商務(wù)談判是工程項(xiàng)目采辦的必由之路和重要途徑，在談判過(guò)程中，交談雙方會(huì)根據(jù)各自的利益點(diǎn)進(jìn)行共同磋商，秉持互惠協(xié)作的目的進(jìn)行和平談判，在考慮自我效益最大化的同時(shí)，要保證對(duì)方在此次談判之中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判具有明顯的雙贏特征。商務(wù)談判的目標(biāo)要根據(jù)工程項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行逐一確定，在明確談判是雙贏還是多贏之后保證各方均能夠在此次談判之中獲利，其根本目標(biāo)是要建立在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度之上，以企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化為根本目標(biāo)，更好地落實(shí)和貫徹企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略思想。工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判的目標(biāo)可以分為最高目標(biāo)和最低目標(biāo)兩種形式。一方面，最高目標(biāo)是建立在科學(xué)合理原則基礎(chǔ)之上，力求爭(zhēng)取更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)；另一方面，最低目標(biāo)則是以合同的簽訂為基礎(chǔ)底線(xiàn)[2]。此外，工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中商務(wù)談判目標(biāo)要符合各項(xiàng)法律法規(guī)，以現(xiàn)階段的實(shí)際情況為著力點(diǎn)，保證各項(xiàng)內(nèi)容具有可操作性。

3石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略

3.1精心做好準(zhǔn)備工作

要精心做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，為工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)，以此來(lái)保證各項(xiàng)談判方略的順利進(jìn)行和科學(xué)踐行，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。第一，科學(xué)選擇商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判中成員的綜合素質(zhì)是提高團(tuán)隊(duì)整理能力的重要指標(biāo)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、協(xié)商能力、心理素質(zhì)等多方面。同時(shí)，在商務(wù)談判過(guò)程中團(tuán)隊(duì)各成員的認(rèn)知能力要具有一定互補(bǔ)性，以此來(lái)保證團(tuán)隊(duì)整體結(jié)構(gòu)的科學(xué)發(fā)展，從而切實(shí)有效提高團(tuán)隊(duì)商務(wù)談判的整體能力和效率。第二，加強(qiáng)優(yōu)劣勢(shì)分析。在商務(wù)談判之前，相關(guān)人員要加強(qiáng)資料搜集工作，其中包括對(duì)方談判人員的業(yè)務(wù)水平、業(yè)績(jī)能力、信譽(yù)狀況及資產(chǎn)整體情況等，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。與此同時(shí)，相關(guān)談判人員要對(duì)該地區(qū)的法律法規(guī)、規(guī)章制度、風(fēng)俗習(xí)慣等方面進(jìn)行深入了解，與對(duì)方形成良好的合作伙伴關(guān)系，為談判工作的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。第三，制定行之有效的談判策略。堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則，綜合考量談判過(guò)程中可能會(huì)存在的各種因素，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，在多個(gè)方案的權(quán)衡之中選擇科學(xué)合理的談判策略，實(shí)現(xiàn)談判工作的最優(yōu)化。

3.2靈活運(yùn)用談判方案

在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中要靈活運(yùn)用商務(wù)談判方案，在事項(xiàng)雙方共贏互惠的基礎(chǔ)上構(gòu)建良性發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。但是要格外注意的是，在談判過(guò)程中要給予對(duì)方足夠的尊重，注意傾聽(tīng)，保持平和穩(wěn)定的心態(tài)，思維邏輯應(yīng)條理清晰。其中，靈活運(yùn)用談判方案應(yīng)主要包括以下幾方面：

第一，“高壓”方案與誘導(dǎo)措施相結(jié)合。“高壓”方案需要一方具備絕對(duì)的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，以此來(lái)迫使對(duì)方做出讓步，但是處于弱勢(shì)的一方會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適時(shí)反擊，一般來(lái)說(shuō)，“高壓”方案所表現(xiàn)的效果顯而易見(jiàn)。誘導(dǎo)措施則是要一方以某些條件為誘惑點(diǎn)促使對(duì)方自愿接受該條件，一般具有曉之以情、動(dòng)之以理的特征，可以通過(guò)圖表、數(shù)據(jù)、案例等內(nèi)容對(duì)對(duì)方的思想價(jià)值進(jìn)行輔影響。首先，要開(kāi)展東道主效應(yīng)，地點(diǎn)應(yīng)選擇在于自我有利的區(qū)域之中，通過(guò)談判地點(diǎn)的選擇掌握一定的主動(dòng)權(quán)；其次，要設(shè)置相應(yīng)的時(shí)間期限，對(duì)于某些簽約心切的談判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以終止談判為契機(jī)保證談判的順利進(jìn)行，占有一定的優(yōu)勢(shì)；最后，權(quán)威效應(yīng)，通常來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判往往會(huì)存在僵持不下的局面，面對(duì)此種情況，談判者可以以向上級(jí)請(qǐng)示為借口，尋找時(shí)間找出對(duì)方的漏洞，以此來(lái)為自我預(yù)留更多的談判空間和回轉(zhuǎn)余地。

第二，科學(xué)應(yīng)用價(jià)格策略。首先，分步降價(jià)，在激烈的談判面前，本方要掌握一定的主動(dòng)權(quán)，科學(xué)準(zhǔn)確的把握降價(jià)幅度，通過(guò)適當(dāng)?shù)睦碛膳φf(shuō)服對(duì)方，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格最優(yōu)的目的；其次，折中策略或讓步策略，該種方式一般運(yùn)用于談判的尾聲階段，雙方對(duì)本次談判結(jié)果相對(duì)滿(mǎn)意，并具有一定的讓步意愿則可采用此種價(jià)格策略，對(duì)等讓步則是一種相對(duì)價(jià)格讓步方式，己方在就某條件進(jìn)行讓步的同時(shí)，對(duì)方也可以針對(duì)簽約中的某些細(xì)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以此來(lái)共創(chuàng)雙方互惠雙贏的談判局面，但是要格外說(shuō)明的是，切不可以隨意、輕易的讓步，欲速則不達(dá)，如果早早的表現(xiàn)此種想法則會(huì)導(dǎo)致對(duì)方提出無(wú)理要求；最后，未來(lái)承諾策略，顧名思義，在未來(lái)的某一階段內(nèi)雙方會(huì)達(dá)成一種共識(shí)，或是建立長(zhǎng)期的或作伙伴關(guān)系，以此為條件促使該談判順利進(jìn)行。

4總結(jié)

在工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中，商務(wù)談判是工程項(xiàng)目采辦的重要途徑和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)投入成本的必由之路，在應(yīng)用過(guò)程中，商務(wù)談判具有實(shí)用性、專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性的多重特征，其應(yīng)用領(lǐng)域、范圍呈現(xiàn)逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，并受到各行各業(yè)的廣泛青睞，對(duì)此，在商務(wù)談判過(guò)程中雙方要制定科學(xué)合理的策略，以此來(lái)促進(jìn)本企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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篇7

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；主體性意識(shí)；譯員立場(chǎng)；口譯策略

1 商務(wù)談判口譯及商務(wù)談判口譯譯員的素質(zhì)和職責(zé)

商務(wù)談判口譯是指為中外雙方的商務(wù)談判和會(huì)談活動(dòng)提供口譯服務(wù)。其特點(diǎn)是：國(guó)際商業(yè)談判的語(yǔ)言系復(fù)合語(yǔ)言，是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言匯集而成。由于企業(yè)涉外商務(wù)談判基本目標(biāo)是以商業(yè)利益為導(dǎo)向的即是進(jìn)行交流而達(dá)成某種結(jié)果。所談的內(nèi)容可能涉及到投資、進(jìn)出口商品或者技術(shù)。價(jià)格通常是談判的關(guān)鍵，因?yàn)樗苯雨P(guān)系著雙方的利益，雙方都希望達(dá)成理想的最后結(jié)果――追求利益最大化。所以商務(wù)談判過(guò)程中語(yǔ)言豐富多變，且節(jié)奏較快。從而在商務(wù)談判中，口譯者應(yīng)盡力消除談判者間的理解障礙，口譯者的目的必須服務(wù)于談判者的目的――利益的最大化。這兩個(gè)目的的內(nèi)在關(guān)系會(huì)影響口譯者的策略選擇。

所以商務(wù)談判譯員的素質(zhì)和職責(zé)很重要。首先，商務(wù)談判譯員并非是十全十美的人，但是不亢不卑誠(chéng)懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因?yàn)橹挥芯邆淙绱怂刭|(zhì)的人，才能為談判雙方所尊重和佩服，才能給談判雙方以信任。其次，商務(wù)談判譯員應(yīng)該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只是看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過(guò)表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判譯員準(zhǔn)確迅速地抓住談判的要點(diǎn)，幫助談判雙方跟好的溝通。再次，談判譯員一定要有公正公平對(duì)待商務(wù)談判雙方的精神，不要將自己隸屬與任何一方，而應(yīng)客觀的把自己看成談判雙方的橋梁，不僅要做到業(yè)務(wù)上的溝通，還要保證情感上的溝通。不要將自己的位置與任何一方對(duì)立起來(lái)。要明白這一點(diǎn)，為雙方達(dá)成合作是非常必要的。 最后，談判譯員的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)也是非常重要的。

2 主體性意識(shí)在商務(wù)談判譯員所采取的口譯策略中的體現(xiàn)

主體性意識(shí)包括主體的自我意識(shí)，但不等同于自我意識(shí)，是主體自主性和能動(dòng)性的觀念表現(xiàn)，是主體意識(shí)到自身是主體，并能與客體和對(duì)象主體對(duì)應(yīng)關(guān)系中主動(dòng)行使主體的權(quán)利并承擔(dān)主體義務(wù)的一種屬性（任文）。而筆者認(rèn)為，在商務(wù)談判口譯中的主體性意識(shí)就是譯員遇見(jiàn)不能對(duì)等翻譯或者遭遇文化差異時(shí)調(diào)動(dòng)主體能動(dòng)性使源語(yǔ)的信息仍能準(zhǔn)確無(wú)誤的譯成目的語(yǔ)且讓目的語(yǔ)受眾能很好的理解源語(yǔ)要表達(dá)的信息的一種譯員主體的體現(xiàn)，使之不再是說(shuō)話(huà)者的“附屬品“。

在商務(wù)談判口譯中，譯者主體性發(fā)揮的意義在于超越原語(yǔ)中各種翻譯障礙，促成商務(wù)交流，深入理解并再現(xiàn)話(huà)語(yǔ)所傳遞的說(shuō)話(huà)人的意向、意識(shí)形態(tài)、文化心理和審美態(tài)度等。商務(wù)口譯的過(guò)程始終體現(xiàn)著譯員的主體作用，映射出口譯員的獨(dú)特人格、價(jià)值取向以及歷史存在等主體性因素，譯員才能在商務(wù)口譯活動(dòng)中表現(xiàn)出主動(dòng)性、能動(dòng)性、創(chuàng)造性和聯(lián)絡(luò)性。才能對(duì)商務(wù)談判有一個(gè)促進(jìn)作用。而譯員的主體性發(fā)揮應(yīng)該從兩方面來(lái)看。首先，譯員的主體性發(fā)揮要體現(xiàn)在對(duì)商務(wù)活動(dòng)及其相關(guān)人員的主動(dòng)了解。其次，清楚的了解參與商務(wù)活動(dòng)各方的關(guān)系也很重要，這直接影響到譯員在用詞、語(yǔ)氣、交際策略等方面的選擇，從而對(duì)交際氣氛、溝通效果造成影響。

再次，在商務(wù)談判中，譯者一定要了解說(shuō)話(huà)者的正真意圖，才能做出正確的表述。所以這對(duì)譯者的要求很高。譯者不僅要具備言?xún)?nèi)知識(shí)，言外知識(shí)，還要具備百科知識(shí)。這樣才能準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)談判雙方的正真意圖。

篇8

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)英語(yǔ) 談判 禮貌策略

本文闡述了在商務(wù)英語(yǔ)談判中，禮貌原則在對(duì)外貿(mào)易談判中的重要性以及禮貌策略進(jìn)行了探討研究。

1. 禮貌原則在對(duì)外貿(mào)易談判中的重要性

英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)，運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行談判是國(guó)際慣例，對(duì)外貿(mào)易離不開(kāi)商務(wù)英語(yǔ)談判。一般而言，商務(wù)英語(yǔ)談判中雙方談判者都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實(shí)現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長(zhǎng)期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對(duì)手或從對(duì)方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)?yè)Q取短期利益。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過(guò)程。

合作是所有成功會(huì)話(huà)中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實(shí)、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語(yǔ)交際是復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)， 在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方都渴望談判成功，而且特別重視誠(chéng)信。當(dāng)對(duì)方所提出的需求無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)，依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語(yǔ)行為本身具有潛在的面子威脅，會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)話(huà)人并不總是按照合作原則來(lái)進(jìn)行交談，而是需要適當(dāng)降低明確度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說(shuō)話(huà)人必須使自己的語(yǔ)言禮貌、得體，以獲取對(duì)方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進(jìn)行下去，直至談判成功。

語(yǔ)言學(xué)家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張?jiān)谒械恼Z(yǔ)言交際中，說(shuō)話(huà)人和聽(tīng)話(huà)人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達(dá)方式。

禮貌原則的實(shí)質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對(duì)方的友好關(guān)系，其運(yùn)用過(guò)程是分歧意見(jiàn)淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過(guò)程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進(jìn)行，促使談判進(jìn)入合作原則階段，最終實(shí)現(xiàn)交易。若在談判過(guò)程中不給對(duì)方“面子”，本來(lái)完全可以成交的買(mǎi)賣(mài)也會(huì)失去；而禮貌的交際用語(yǔ)重視對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方的權(quán)利、愿望和需要，迎合對(duì)方的心理，能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺(jué)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進(jìn)劑，是開(kāi)啟合作原則的鋪墊，在對(duì)外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。

談判最終達(dá)成一致，合作原則必定是某個(gè)議題談判的終點(diǎn)，而禮貌原則則是談判過(guò)程中的插曲，在對(duì)外貿(mào)易談判的不同情境下，禮貌策略起著“劑”和“催化劑”的作用。

2. 禮貌策略

2.1禮貌原則的“劑”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方無(wú)法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時(shí)中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略?！巴吮堋?策略采用的是一種委婉的托辭，語(yǔ)言形式上意在回避給出即時(shí)意見(jiàn)，以免意見(jiàn)考慮不周或引起對(duì)方不快，但從談判效果來(lái)看，它延長(zhǎng)了談判時(shí)間，降低了談判效率。這種策略常見(jiàn)的用語(yǔ)如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想談?wù)摯耸?。）”?/p>

“Could we come back to that later on？（我們可以稍后再回到這一點(diǎn)好嗎？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我現(xiàn)在還沒(méi)有得到所有信息來(lái)評(píng)論這個(gè)產(chǎn)品的性能。）”。

2.1.2“搭橋”策略

“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對(duì)方沉默、做出消極行為或提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，能夠建設(shè)性地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的感受和意見(jiàn)，試圖通過(guò)表達(dá)友好善意，以加強(qiáng)理解，重啟友好溝通交流，從而推動(dòng)談判的進(jìn)程。常見(jiàn)的用語(yǔ)如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你們通常是如何解決包裝問(wèn)題？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也許你們能解釋一下為什么不同意這個(gè)價(jià)格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你們能告訴我為什么反對(duì)？）”。

2.2禮貌原則的“催化劑”策略

2.2.1模糊語(yǔ)策略

模糊語(yǔ)策略主要是指模糊詞語(yǔ)和模糊語(yǔ)句的運(yùn)用。緩和型模糊限制詞語(yǔ)如perhaps（也許）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨著…）、I think…（我認(rèn)為…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（據(jù)我所知）等是語(yǔ)言中最普遍、最典型的模糊語(yǔ)言。它的使用可以使說(shuō)話(huà)人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見(jiàn)強(qiáng)加于人，避免過(guò)于武斷的情況下，清楚表達(dá)會(huì)話(huà)含意。同時(shí)，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

2.2.2表達(dá)受權(quán)有限， 不做明確表態(tài)

當(dāng)談判者遇到一些敏感問(wèn)題， 由于身份或者場(chǎng)合的關(guān)系無(wú)法明確表態(tài)時(shí)， 常常可以借助一些模糊表達(dá)加以處理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.說(shuō)話(huà)者通過(guò)這種策略，給自己更多的時(shí)間去考慮這筆交易。最后，他可以以此為借口拒絕對(duì)方的要求， 卻不會(huì)損害彼此的面子。

結(jié)束語(yǔ)：

由此可見(jiàn)，在商務(wù)英語(yǔ)談判中只有正確掌握商務(wù)英語(yǔ)談判的禮貌原則，并準(zhǔn)確運(yùn)用不同策略的各種語(yǔ)言表達(dá)形式，力爭(zhēng)恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語(yǔ)談判。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏

一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋

（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征

1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。

2.商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。

（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，是經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。

二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息

1.談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

2.談判人員個(gè)人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。

3.談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對(duì)象所在國(guó)的時(shí)局形勢(shì)，該國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、該國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國(guó)際慣例等。

4.雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。

（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略

1.建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買(mǎi)的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。

2.處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過(guò)程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿(mǎn)足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問(wèn)題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。

可以說(shuō)，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對(duì)僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)一共同利益和個(gè)體利益的關(guān)系，同時(shí)在談判過(guò)程中處理好共同利益和個(gè)體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過(guò)程中的僵局。

（三）博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿(mǎn)足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過(guò)程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識(shí)卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺(jué)偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會(huì)造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。

3.明確誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們?cè)谧分饌€(gè)人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說(shuō)人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來(lái)越多的人破壞社會(huì)道德規(guī)范，并導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹(shù)立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會(huì)造成整個(gè)社會(huì)人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠(chéng)信”自我約束，樹(shù)立良好的誠(chéng)信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠(chéng)信的機(jī)會(huì)；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信用者。

筆者個(gè)人認(rèn)為，談判各方無(wú)論是一次性合作還是長(zhǎng)久性合作，都應(yīng)該以長(zhǎng)久合作的心態(tài)來(lái)對(duì)待。其理由有以下兩點(diǎn)：第一，談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實(shí)性都有待驗(yàn)證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會(huì)在業(yè)界樹(shù)立“不誠(chéng)信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟(jì)主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅(jiān)持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，理性處理一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：CDIO；任務(wù)導(dǎo)向；項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)；商務(wù)溝通

中圖分類(lèi)號(hào)：G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用型專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識(shí)和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)高校在該專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)方式上依然過(guò)于理論化，與市場(chǎng)需求相去甚遠(yuǎn)。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)和大眾創(chuàng)業(yè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新熱點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才的需求更甚。國(guó)家教育部明確提出應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)是高等教育改革的重要內(nèi)容。如何培養(yǎng)實(shí)踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高，并兼具專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才成為當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。

1 CDIO簡(jiǎn)介

CDIO，四個(gè)英文字母代表構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）和運(yùn)行（Operate），是一種工程教育模式，以產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)到制造、維護(hù)的全生命周期為載體，以任務(wù)帶動(dòng)學(xué)生參與全過(guò)程，主動(dòng)、實(shí)踐性的學(xué)習(xí)模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、林雪平大學(xué)、瑞典皇家工學(xué)院共同創(chuàng)立CDIO教育模式，成立了以此命名的國(guó)際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過(guò)25個(gè)國(guó)家81所院校。我國(guó)于2005年引入CDIO模式，并對(duì)中國(guó)高校教育產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

雖然CDIO是工程教育模式，但該培養(yǎng)模式的核心在于強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”，通過(guò)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品全生命周期參與的學(xué)習(xí)方法，在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，善于處理問(wèn)題，提高動(dòng)手能力和從整體掌控全局的能力。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革思路

雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)并非工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)，但屬于應(yīng)用型學(xué)科，實(shí)踐操作性很強(qiáng)。尤其近年來(lái)隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書(shū)本上的理論知識(shí)，不能隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改變，將理論靈活應(yīng)用到實(shí)踐中去，是不能適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于人才培養(yǎng)的需要的。以就業(yè)為導(dǎo)向，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)需要的專(zhuān)業(yè)課程體系，突出實(shí)踐能力培養(yǎng)，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的重要任務(wù)。高等院校必須將理論知識(shí)學(xué)習(xí)、實(shí)踐能力培養(yǎng)和綜合素質(zhì)提高緊密結(jié)合起來(lái)，培育專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，擅長(zhǎng)溝通，具有團(tuán)隊(duì)合作精神的人才。

這和CDIO注重實(shí)踐，在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作內(nèi)容進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，通過(guò)學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全程參與，在模擬實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作能力，問(wèn)題處理能力，積累所需知識(shí)，鍛煉相應(yīng)技能。

3 《商務(wù)溝通》課程教學(xué)改革內(nèi)容

商務(wù)溝通是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要組成部分，培養(yǎng)學(xué)生良好的商務(wù)溝通能力是《商務(wù)溝通》課程的最終目標(biāo)。目前該門(mén)課程依然以理論教學(xué)為主，即使在此基礎(chǔ)上增加“案例教學(xué)法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學(xué)環(huán)節(jié)，總體還是以教師為中心的課堂模式，無(wú)法完全擺脫“填鴨式教學(xué)”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學(xué)過(guò)程并不能很好地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通能力。即使學(xué)生非常熟悉和了解相關(guān)商務(wù)溝通知識(shí)，但熟練運(yùn)用這些知識(shí)卻是課堂講授所無(wú)法完成的?！爸馈辈坏扔凇白龅健?，“了解”和“掌握”尚有很大差距。

其中差距最為凸顯的是商務(wù)談判能力。商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是商務(wù)溝通能力的集中體現(xiàn)，商務(wù)談判能力是每個(gè)商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是一項(xiàng)綜合性活動(dòng)。在完成商務(wù)談判的過(guò)程中，必須運(yùn)用到各種商務(wù)溝通課程中學(xué)習(xí)到的溝通技能，如：策劃書(shū)撰寫(xiě)、三分鐘介紹演講、視覺(jué)輔助材料制作、語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通等。此外，商務(wù)談判還綜合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，如市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理等，只有掌握綜合運(yùn)用這些知識(shí)的能力，才能做好前期準(zhǔn)備工作，后期商務(wù)談判才能順利贏得勝利。

同時(shí)，從前期的組織和談判信息收集準(zhǔn)備，到確定商務(wù)談判目標(biāo)、制定談判策略、書(shū)寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)，再到后期的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，商務(wù)談判活動(dòng)是一個(gè)完整的工作過(guò)程。這與CDIO的構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計(jì)（Design）、實(shí)施（Implement）和運(yùn)行（Operate）過(guò)程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設(shè)計(jì)一門(mén)與《商務(wù)溝通》理論課程配套的《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程，以商務(wù)談判活動(dòng)全過(guò)程為載體，以具體商務(wù)談判任務(wù)推動(dòng)學(xué)生全程參與到學(xué)習(xí)過(guò)程中來(lái)。

根據(jù)CDIO理念，《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程內(nèi)容具體可分為如下環(huán)節(jié)。

3.1 構(gòu)思（Conceive）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織與管理和商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。

3.1.1 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織與管理

教師首先向?qū)W生下達(dá)商務(wù)談判任務(wù)，確定商務(wù)談判的時(shí)間安排和場(chǎng)次。根據(jù)在《商務(wù)溝通》課程中介紹的商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法，學(xué)生可以根據(jù)預(yù)期的談判主題結(jié)合自己能力擅長(zhǎng)的方面自行尋找隊(duì)友，構(gòu)建各自的談判團(tuán)隊(duì)。各團(tuán)隊(duì)標(biāo)示出本團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)、角色、責(zé)任、命令鏈等，熟悉團(tuán)隊(duì)組織管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)方法。為了保證商務(wù)談判效率和實(shí)訓(xùn)效果，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學(xué)生面對(duì)不同對(duì)象的商務(wù)溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在此過(guò)程中，教師可以對(duì)學(xué)生的組隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。

各團(tuán)隊(duì)在明確了組織安排以后，需要明確本隊(duì)的模擬角色和模擬談判商品。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)確定一個(gè)模擬談判議題，各自承擔(dān)賣(mài)方和買(mǎi)方角色，共同完成模擬商務(wù)談判活動(dòng)。模擬角色和模擬商務(wù)談判議題可以由教師指定，預(yù)先給出談判條件，也可以由各團(tuán)隊(duì)學(xué)生根據(jù)自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無(wú)論由誰(shuí)確定，都需要學(xué)生對(duì)該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的商務(wù)談判才能言之有物，不會(huì)流于形式。

確定本隊(duì)的模擬角色后，團(tuán)隊(duì)成員需要了解公司在所處領(lǐng)域、業(yè)務(wù)功能和定位，了解本談判團(tuán)隊(duì)所涉及部門(mén)的主要職責(zé)、功能以及責(zé)任人，明確談判團(tuán)隊(duì)在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和情況，從而可以標(biāo)示出各成員在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的角色、責(zé)任和命令鏈等。根據(jù)不同學(xué)生的能力擅長(zhǎng)方面，明確每個(gè)學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中具體承擔(dān)的任務(wù)，并確定針對(duì)不同談判環(huán)節(jié)的主談人和輔談人角色安排。

3.1.2 商務(wù)談判準(zhǔn)備

設(shè)定好商務(wù)談判議題的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)行商務(wù)談判信息的收集、分析和處理，作好商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。

商務(wù)談判信息的收集從四個(gè)方面進(jìn)行：宏觀環(huán)境信息、市場(chǎng)行情信息、談判對(duì)手的信息和己方信息。還可以針對(duì)特定談判議題發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查。然后將收集到的信息進(jìn)行篩選、分類(lèi)、比較、研究和調(diào)整。分析和整理出對(duì)本次商務(wù)談判至關(guān)重要的信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行SWOT分析，為下一步的商務(wù)談判設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。信息收集的完備程度是該團(tuán)隊(duì)最終商務(wù)談判時(shí)獲得成功的保障。

3.2 設(shè)計(jì)（Design）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括：商務(wù)談判目標(biāo)擬定、商務(wù)談判過(guò)程、商務(wù)談判策略分析和商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)。

3.2.1 商務(wù)談判目標(biāo)擬定

在做好商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，擬定完備的商務(wù)談判目標(biāo)體系。首先應(yīng)明確該談判任務(wù)在模擬角色公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略中所處的位置，從而確立本次商務(wù)談判所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。從而列出本次商務(wù)談判的最高期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和可接受目標(biāo)，要求目標(biāo)體系完備，預(yù)期合理。

3.2.2 商務(wù)談判過(guò)程

在這個(gè)階段，學(xué)生應(yīng)掌握商務(wù)談判過(guò)程中各個(gè)階段應(yīng)完成的任務(wù)內(nèi)容，理解各個(gè)階段應(yīng)注意的問(wèn)題及其處理。根據(jù)談判目標(biāo)對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃，確定在開(kāi)局階段、磋商階段和成交階段應(yīng)完成的任務(wù)以及各階段大致需要的時(shí)間。

3.2.3 商務(wù)談判策略分析

通過(guò)討論，各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)了解商務(wù)談判中使用的各種策略，商討各個(gè)階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題和解決方案。預(yù)先分析談判中各種策略的運(yùn)用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過(guò)排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。

3.2.4 商務(wù)談判策劃書(shū)撰寫(xiě)

在完成以上工作后，撰寫(xiě)該團(tuán)隊(duì)的模擬商務(wù)談判策劃書(shū)。策劃書(shū)應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、談判程序及具體策略安排、相關(guān)談判資料以及應(yīng)急預(yù)案。要求具體翔實(shí)，涵蓋本次商務(wù)談判的細(xì)節(jié)部分。

3.3 實(shí)施（Implement）

本環(huán)節(jié)的任務(wù)為進(jìn)行語(yǔ)言溝通能力和非語(yǔ)言溝通能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

3.3.1 語(yǔ)言溝通訓(xùn)練

首先各團(tuán)隊(duì)書(shū)寫(xiě)三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫(xiě)好后，學(xué)生們?cè)诟餍〗M內(nèi)對(duì)三分鐘演講稿進(jìn)行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點(diǎn)。最后全班輪流進(jìn)行三分鐘演講演練。每場(chǎng)完成后，由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并由其他組同學(xué)們討論該場(chǎng)演講的表現(xiàn)。

3.3.2 非語(yǔ)言溝通訓(xùn)練

通過(guò)小組討論商務(wù)環(huán)境中禮儀得當(dāng)和失當(dāng)之處，熟悉商務(wù)談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務(wù)談判場(chǎng)合對(duì)禮儀的基本要求。分小組演練商務(wù)場(chǎng)合的禮儀舉止，如打領(lǐng)帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。

3.4 運(yùn)行（Operate）

這個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)為模擬商務(wù)談判全過(guò)程。

模擬商務(wù)談判開(kāi)始前，教師向?qū)W生介紹模擬商務(wù)談判的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，提醒談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)。在開(kāi)局階段，首先請(qǐng)各組進(jìn)行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構(gòu)思階段的設(shè)定，兩組一場(chǎng)，針對(duì)選定的模擬議題進(jìn)行商務(wù)模擬談判。

每場(chǎng)談判完成后，各談判團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行總結(jié)，由老師點(diǎn)評(píng)各組談判表現(xiàn)，并請(qǐng)同學(xué)們共同討論本場(chǎng)談判的表現(xiàn)。

本門(mén)實(shí)訓(xùn)課程的成績(jī)?cè)u(píng)定可由實(shí)習(xí)表現(xiàn)、實(shí)習(xí)筆記質(zhì)量及所收集資料情況、實(shí)結(jié)，三部分在總成績(jī)中的構(gòu)成比例為：60%、20%、20%。該門(mén)課程可在《商務(wù)溝通》理論課程進(jìn)行一半時(shí)開(kāi)始，與理論課程平行推進(jìn)，直至學(xué)期結(jié)束。

4 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)對(duì)《商務(wù)溝通》理論課程配套《商務(wù)溝通與談判實(shí)訓(xùn)》課程，分別從理論和實(shí)踐方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。以學(xué)生為主體，在商務(wù)談判任務(wù)中鍛煉其綜合運(yùn)用商務(wù)溝通和談判技巧的能力，從而掌握實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本門(mén)實(shí)訓(xùn)課程的順利進(jìn)行，離不開(kāi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師的指導(dǎo)。培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于引導(dǎo)的老師，將是該門(mén)課程改革未來(lái)發(fā)展的方向。

參考文獻(xiàn)