導語：如何才能寫好一篇廣告合作方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：中國之聲 廣告預售 世界觀 方法論

在車載人群的帶動下，廣播行業(yè)重新回到大眾媒體廣告競爭的一線陣列。2012年CTR媒介調(diào)查機構(gòu)第三季度數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)在各媒體的廣告刊例花費中，廣播媒體仍以10%的增幅位居傳統(tǒng)媒體首位，而廣告主2009至2011年在廣播廣告上的投放年均增幅超過了15%，良好的市場大環(huán)境為廣播廣告預售奠定了堅實的基礎。以中央人民廣播電臺中國之聲為例，每年的廣告預售可以完成第二年60%以上的銷售任務，為實現(xiàn)全年飽和銷售和全年多次提價提供了可能。這不但預示著中國之聲的廣告已經(jīng)從最開始的資源買賣迅速成長為極富市場感召力和品牌感染力的優(yōu)質(zhì)傳媒個體，更彰顯出科學的世界觀與方法論在廣播廣告預售工作中所發(fā)揮的重要作用。

一、中國之聲廣告預售工作的世界觀

廣告預售工作的世界觀是中國之聲廣告經(jīng)營者對整個市場經(jīng)濟和媒體自身價值的科學的、系統(tǒng)的、豐富的看法，它包括經(jīng)濟觀、品牌觀和創(chuàng)新觀這三方面的總攬把握和認知。

1.經(jīng)濟觀：廣播廣告的巨大增值空間

廣告是經(jīng)濟的晴雨表，媒體的廣告預售更折射出中國經(jīng)濟現(xiàn)狀和企業(yè)對來年經(jīng)濟形勢的預期。2011年，中國成為世界第二大經(jīng)濟體，經(jīng)濟持續(xù)快速增長，不斷從制造大國向品牌大國轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟的發(fā)展帶給廣播廣告更多機遇。隨著機動車的逐年增加和國家系列下鄉(xiāng)政策的支持，整體市場不斷擴大，地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域市場經(jīng)濟高速發(fā)展，三線、四線市場價值不斷提升。在這樣的經(jīng)濟大背景下，作為國家新聞廣播平臺，中國之聲的媒體優(yōu)勢就更加突出了。

從2008至2011年，中國之聲連續(xù)4年保持著40%以上的平均增速，2011年廣告收入更是超過了4個億，成為全國廣播廣告單頻率收入第一，并連續(xù)第四年成為全國廣播廣告收入增長第一的廣播媒體。然而，就同級廣告市場而言，廣播廣告收入約占電視廣告收入的10%，2012年央視黃金資源招標會以142億再創(chuàng)新高。可見，中國之聲以及整個廣播行業(yè)的廣告收入還有相當大的上升空間。中國之聲作為全國廣播媒體的領軍品牌，這些年來通過其超越一般市場的預售策略和思路，在經(jīng)濟發(fā)展大趨勢中找到了廣播廣告的增值空間，也成為影響其預售計劃的重要經(jīng)濟觀。

2.品牌觀：從單一資源走向多元

隨著我國從制造大國向品牌大國的不斷轉(zhuǎn)型，廣告的宣傳不僅活躍了經(jīng)濟，也提升了國民生活素質(zhì)。廣告主想要通過媒體提升自身品牌，就要求所選擇的媒體品牌高于其自身或與之相符。中國之聲在滿足廣告主需求的過程中，經(jīng)歷了從最初單純地銷售廣告時間發(fā)展到賣產(chǎn)品，再到通過服務來實現(xiàn)價值的營銷階段，從而多元化地提升了企業(yè)的廣告宣傳價值。在這一過程中，以媒體資源為代表的中國之聲品牌在逐漸發(fā)展成為有影響力的社會品牌的同時，其商業(yè)價值亦凸顯出來。隨著近些年中國之聲的改革，其在中國受眾當中已經(jīng)建立起強大的品牌知名度和廣泛的覆蓋面，無論是在一線市場還是地、縣、鄉(xiāng)、村，依托中國之聲品牌宣傳的廣告信息都有著理想的到達率和較高的關注度。此外，媒體品牌下的事件營銷也為廣告預售打下堅實的基礎，中國之聲以其制作快速、發(fā)播靈活等優(yōu)勢更易進行突發(fā)事件的精準營銷植入。

3.創(chuàng)新觀：資源整合，滿意度營銷

資源整合是媒體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨，創(chuàng)新則是經(jīng)營收入持續(xù)增長的原動力。廣播廣告營銷要創(chuàng)新，就必須首先找到制約廣播廣告發(fā)展的瓶頸，突破KPI①關鍵點，以最低廉的成本和代價突破瓶頸。在突破瓶頸的同時，更要找到媒體營銷的核心競爭力，通過培育核心競爭力在市場上取得本質(zhì)性的突破。隨著多媒體的快速發(fā)展，廣播廣告所謂的“非具象性”缺點也在充斥著影音與畫面的時代轉(zhuǎn)變成一種不可代替的優(yōu)勢。如廣告主在進行形象宣傳或招商宣傳時，重點在于一個產(chǎn)品群而非某一件產(chǎn)品，這時廣播的“非具象性”特點就充分發(fā)揮了它的優(yōu)勢，消費者可以充分發(fā)揮想象力，使廣播的內(nèi)容和廣告很好地黏合在一起，實現(xiàn)更佳的廣告效果。今天的廣告主更注重的是廣告對目標人群行為的影響，這是廣告主對投入媒體廣告的關注從“播出廣告”變?yōu)椤暗竭_受眾”再轉(zhuǎn)向“影響受眾”的一個重要演變過程。中國之聲的廣告經(jīng)營者深刻地把握到了這一系列變化，以甲方數(shù)據(jù)營銷、主動碎片化營銷、工具箱銷售、網(wǎng)絡關鍵詞搜索等一系列廣播廣告新的營銷理論不斷進行各種資源的整合，使中國之聲廣告的每一個產(chǎn)品、營銷方式都具有針對性和對象化，以物有所值、物超所值的滿意度營銷為客戶實現(xiàn)更多傳播價值的同時，創(chuàng)造更多廣告收益，今天的中國之聲廣告經(jīng)營已經(jīng)進入到整合品牌、事件、時間和節(jié)目資源以滿足客戶個性化需求的現(xiàn)代市場營銷時代。

二、中國之聲廣告預售工作的方法論

廣告預售工作的方法論，是中國之聲廣告經(jīng)營者在科學世界觀的指導下，采用不斷延展、創(chuàng)新的操作方法，通過拐點價格策略、紡錘型陣列的預售產(chǎn)品和預先設計好的預售步驟來解決預售工作中的各種問題，進而全面達到預售目標的經(jīng)驗總結(jié)。

1.預售價格——小幅多次提價后的降價拐點策略

中國之聲在廣播廣告價格營銷中率先推行小幅多次提價方式，也就是當廣告時間達到一定比例的飽和度后，以小幅提價的方式控制銷售時間的現(xiàn)代營銷策略，它動態(tài)地貫穿于當年度銷售的過程。這一策略不但最大限度地降低了廣告資源空置、減少已簽合同停播、實現(xiàn)廣告收入最大化，而且為來年的預售打下了良性循環(huán)的基礎?？蛻粼诋斈甑亩啻翁醿r中感受到簽訂年度投放合同的必要，也會從來年預售的廣告價格上看到降價帶來的實惠。所以說小幅多次提價并非一味不切實際地上漲價格，而是在當年度銷售的漲價預期過程中，在年底的預售階段采取降價手法，形成預售價格低于當年度多版廣告價格的事實，造成價值洼地聚攏效應。正如下圖1所示，2008年以來，中國之聲充分運用了小幅多次提價中的“降價拐點策略”（圓圈標注），取得了預售工作事半功倍的效果。其作用主要體現(xiàn)在：

（1）在年底激烈的媒體大戰(zhàn)中，通過優(yōu)質(zhì)資源和低于當年度市場售價的價格，在滿足客戶消費心理預期的前提下，提前搶占客戶預算，提高談判簽約的成功率，進而擴大投放規(guī)模。

（2）以極具吸引力的預售價格，在促進達成更多來年廣告銷售額的同時，有效提升全年飽和度，減少廣告剩余時間，最大化實現(xiàn)廣告價值。

（3）降價拐點價格帶來的預售額度將為來年繼續(xù)小幅多次提價策略提供扎實的基礎和可能。

（4）較低的預售價格可以有效減少客戶的廣告停播，形成長年的極高的客戶忠誠度。

當然，降價拐點具有嚴格的時間周期限制，超過周期會根據(jù)預售進度形成另一拐點價格或直接大幅度提價。

2．預售產(chǎn)品——形成銷售階梯的紡錘型產(chǎn)品陣列

繼2006年推出“長尾營銷”、2008年推出“廣播廣告價格營銷策略”之后，中國之聲在2009年針對2010年廣告銷售推出了一整套“廣告產(chǎn)品營銷策略”，該策略根據(jù)媒體特征和市場特征分級設定廣告產(chǎn)品、分階梯銷售，充分發(fā)揮廣播媒體優(yōu)勢，體現(xiàn)廣播廣告特征，有效利用廣告資源，在這兩年的中國之聲廣告預售中發(fā)揮了突出作用。

如圖2所示，該策略將中國之聲廣告產(chǎn)品分為ABCD四類，不同的產(chǎn)品占用的資源、銷售價格及目標市場均不相同，各類產(chǎn)品間層層遞進，形成了由D到A的銷售階梯。

在2010和2011年的預售中，中國之聲都實現(xiàn)了B類和C類主產(chǎn)品的飽和銷售（其他廣播媒體銷售在這兩項上一般只能達到10%~15%，而中國之聲高達35%），使資源得到了最大化有效利用。特別是在2011年下半年預售2012年產(chǎn)品時，中國之聲把這種紡錘型產(chǎn)品陣列銷售方法運用到了極致，預售額一舉突破了3億元，比2010年預售2011年的同期合同總額增長了20%。下面這個“時間資源占用比例與產(chǎn)品銷售階梯”示意圖（圖3）直觀化地表明了這一點。

廣播是時間媒體，廣告資源的有限性曾被認為是限制廣告收入提升的“天花板”，但是如果能夠掌握好廣播媒體的時間位置資源、節(jié)目位置資源、媒體品牌資源以及事件營銷資源，就能在預售過程中提前制訂銷售產(chǎn)品，對不同客戶進行精準營銷，實現(xiàn)廣告資源的優(yōu)化增值，中國之聲這幾年的預售實踐已經(jīng)充分證明了這一科學的方法論。

3．預售步驟——定制化營銷

銷售的本質(zhì)是讓客戶滿意，客戶滿意的關鍵就是符合客戶的營銷需求，根據(jù)客戶不同的需求定制B2B②的整體解決方案。定制化營銷就是將每一家客戶都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)客戶的特定需求進行市場營銷組合，以滿足每個客戶特殊需要的一種營銷方法。

對應到中國之聲的廣告預售過程來分析，在設定預售價格和確定紡錘型陣列預售產(chǎn)品類型后，每一個預售階梯都會按照定制方式進行組織和鋪排，從而取得了比傳統(tǒng)的營銷方法更具有競爭力的態(tài)勢。首先，中國之聲的定制化營銷體現(xiàn)了以廣告主為中心的營銷理念。其注重從企業(yè)的需求出發(fā)，展開差異，實施一對一營銷，尊重產(chǎn)品設計的創(chuàng)新與特殊化，把傳統(tǒng)媒體的規(guī)?；托旅襟w的精準性有機結(jié)合，最大限度滿足企業(yè)的個性化宣傳需要，也因此提高了經(jīng)營效率，優(yōu)化了廣告效果。其次，中國之聲的定制化營銷是“零起點”營銷。由于廣播時間是線性的，這就需要在預售過程中盡可能多地銷售時間資源，保證來年的廣告經(jīng)營實現(xiàn)飽和銷售，科學優(yōu)化媒體價值。中國之聲的定制營銷，做到了最大限度地靈活操作時間資源，并結(jié)合媒體品牌、事件營銷等要素進行創(chuàng)新組合，以多元化的形式主動對接市場，保證客戶的滿意，從而使客戶形成對中國之聲的長期忠誠。

正是這種分階段分步驟實施并不斷完善的定制化營銷，使越來越多的企業(yè)重新認識和評估以中國之聲為代表的中央電臺知名頻率的媒體價值，進而不斷加大廣告投放，導致中國之聲的優(yōu)質(zhì)資源出現(xiàn)緊缺，品牌的競爭更加激烈，使整體年度預售周期也不斷提前?；诖?，為了充分有效地利用節(jié)目時間資源，中國之聲的營銷團隊也不斷加快銷售步伐，提前啟動預售工作，力爭實現(xiàn)每一年度的飽和銷售，創(chuàng)造更多的市場價值。比如2009年的預售時間是10月份，2010年的預售就提前了一個月，到了2011年，預售從6月份就開始了，預售的時間不斷前移。

預售工作結(jié)束后，中國之聲的廣告銷售進入常態(tài)化，營銷團隊依然通過繼續(xù)不斷創(chuàng)新客戶、創(chuàng)新產(chǎn)品、品牌植入、事件營銷植入等多種形式，以更加個性化和對應性的產(chǎn)品，力求與新的伙伴建立全新形式的合作，實現(xiàn)新的突破，從而創(chuàng)造出更高的媒體廣告價值。

三、結(jié)語

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1.操作要點

盡量刊登在所在商場或購物中心的正門口醒目位置;

如果店面靠里或偏角落的,還要另外在店面所處位置附近的入口處刊登戶外廣告;

戶外廣告以品牌形象宣傳為主,設計美觀、大方,在符合公司VI體系要求的前提下與周圍顏色反差大,夠醒目;

要經(jīng)常巡視戶外廣告的照明情況,發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

2.優(yōu)勢

戶外廣告對路過的消費者有一定強迫訴求性質(zhì)的廣告效應;

戶外廣告由于處于商場外立面,因此可以在消費者還沒有形成明確購買標的的時候爭取消費者光顧;

戶外廣告能起到為店面指引的作用,使消費者方便找到專賣店。

3.劣勢

戶外廣告費用高昂;

好的廣告位不容易獲取。

二、店面指引標識

1.招牌

招牌應該使用LOGO及VI標準色;

應根據(jù)招牌尺寸大小進行長寬以及寬長方向的招牌設計;

招牌視野要好,前方無遮擋物。

2.橫幅

橫幅必須整潔,拉的時候繃直,避免起皺;

橫幅不能遮擋招牌位置,可略低于招牌懸掛;

橫幅的字體不宜過小,內(nèi)容不宜過多,否則顧客很難看清。

3.X展架

X展架可放置于店門口醒目位置,多用于促銷告知和主力產(chǎn)品介紹;

X展架不得占用主要通道位置,避免造成顧客進門的不便。

4.可移動燈箱

可移動燈箱一般應放置于店外轉(zhuǎn)角處或主要通道口,用于吸引顧客注意到店面;

有條件的連鎖店應爭取將可移動燈箱放置于樓層扶梯口或入口附近,起到指引作用;

可移動燈箱的光源應保持明亮度,光源損壞時應立即更換,以免造成破敗印象。

5.吊旗

吊旗應有序吊放,不能雜亂無章或隨意吊放;

吊旗內(nèi)容應簡潔,字體不宜過小;

吊旗的顏色應與店面整體顏色協(xié)調(diào),不宜反差過大。

6.海報

海報應該用有機玻璃夾板固定進行安裝,不應隨意粘貼;

海報內(nèi)容應該及時更換,避免內(nèi)容陳舊和圖片發(fā)黃;

海報的安裝高度應與人眼平視高度適宜。

7.廣告燈箱

商場內(nèi)部一般有不少燈箱位出租,連鎖店應爭取到好的位置刊登廣告;

廣告燈箱設計時應有店面地址及方向指引;

廣告燈箱的畫面應該要勤換,給予顧客新鮮感;

廣告燈箱除了集客用途,還應該適時配合促銷方案。

8.包柱廣告

某些商場內(nèi)有包柱廣告,且一般都處于比較醒目的位置,應該爭取到好的位置刊登廣告;

利用包柱廣告用來做品牌形象和指引用途;

包柱廣告應該注意包柱的高度應上到頂,下到地,否則視覺上很難看。

9.地貼

由于容易磨損導致形象不佳和難以清潔,地貼不宜做在店內(nèi);

某些商場可以允許地貼這種廣告方式,在主要通道做地貼,可以起到指引作用;

地貼的質(zhì)量一定要好,否則短時間內(nèi)就會磨損;

地貼的設計最好用箭頭指明連鎖店面的方向,起到引導顧客至店面的作用。

三、派單

1.派單的對象;

派單的對象盡量指向是有購買需求的顧客;

在異業(yè)聯(lián)合促銷中派單的效果會更好。

2.派單的地點

所在商場的主要通道口

商場大門口

商場側(cè)面入口

廣場路演時派單

異業(yè)合作時在合作單位放置DM單張

3.DM單張的內(nèi)容

促銷廣告

DM單可做現(xiàn)金券使用

DM單具有折扣功能

憑DM單可領取小禮品

四、異業(yè)聯(lián)合宣傳

1.異業(yè)聯(lián)合宣傳的定義

與其他行業(yè)的公司或單位合作,設計適合彼此合作的方式,互相利用彼此的顧客宣傳或促銷。

2.異業(yè)聯(lián)合宣傳的對象

非直接競爭的上游商品經(jīng)營者;

占據(jù)優(yōu)秀位置的店面,如商場入口、樓層入口、主通道口或連鎖店所在位置的前端店面;

擁有大量目標顧客的公司;

擁有大量顧客的公司,如商場、百貨、超市;

非常知名的企業(yè),如麥當勞、KFC。

3.異業(yè)聯(lián)合宣傳的方法

互相放置宣傳單張宣傳自己的促銷;

互相放置展架甚至海報作為固定宣傳合作對象;

低毛利提供贈品給予合作單位,作為合作單位促銷中的贈品提供方,但要控制好用途;

選擇產(chǎn)品有吸引力的公司,將其產(chǎn)品作為連鎖店促銷的贈品,前提是在對方的顧客中宣傳本店;

買雙方的產(chǎn)品互相送現(xiàn)金優(yōu)惠券或折扣券;

給予合作方一定的費用,在合作方放置宣傳品。

4.異業(yè)聯(lián)合宣傳的注意事項

監(jiān)控合作方的宣傳品是否發(fā)放,宣傳廣告是否刊登;

提供贈品時,要督促對方提供贈品登記表,記載顧客姓名、聯(lián)系方式和購買狀況;

提供贈品的情況只適用于擁有大量顧客或大量目標顧客的公司。

五、廣場路演

1.廣場路演的內(nèi)容

產(chǎn)品功能展示

促銷活動配合

派發(fā)DM單張

制造吸引眼球的活動,如拍賣、表演、現(xiàn)場問答贈送小禮品等活動

現(xiàn)場展架、橫幅、看板等宣傳品展示

2.廣場路演適用的情況

新店開業(yè)

大型節(jié)假日

新產(chǎn)品推廣

總部舉辦的主題活動

特價消化滯銷品

新裝修后開業(yè)

3.廣場路演的注意事項

與商場搞好公關關系,取得較低場地價格;

注意路演中的商品安全和現(xiàn)場秩序維護;

注意在路演舉辦前應取得城管許可。

六、小區(qū)推廣

1.小區(qū)推廣的方式

與廣場路演類同,只是將場地搬到目標顧客集中的小區(qū)內(nèi)進行;

與物業(yè)公司合作,向目標客戶投遞宣傳品。

2.小區(qū)推廣的注意事項

小區(qū)路演應注意取得物業(yè)管理公司許可;

與物業(yè)公司合作時投遞宣傳品時,應注意宣傳品應具有回執(zhí)性,即顧客持該宣傳品到門店購買商品能獲得更多的優(yōu)惠或禮品。

七、郵件、短信群發(fā)

1.日常銷售時注意獲取顧客郵件地址、手機號碼;

通?？梢栽谫浧反黉N時用贈品登記表獲取顧客信息;

顧客要求送貨上門時,可以獲得顧客的手機號碼;

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大家都認同成功為王的道理吧，但幾乎可以說成功很難被復制的，唯有通過解讀數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、改善營銷的方式方法，完善管理流程，才是確確實實可以做到、并做好的。所以了解“ROI”的來源和計算方法，可以說直接關系到以后的市場推廣決策，并且，對于以后市場前景的估計和預算策略，是有決定性幫助的。

講一個現(xiàn)實中比較極端的個案：

以前在某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作的時候，有次，某部門員工在處理會員以積分兌換商品的時候，發(fā)現(xiàn)一些不尋常的訂單，由于事件比較敏感，所以一直上升到公司的最高決策層，最后決定由我負責調(diào)查。由于當初缺乏證據(jù)，我們首先只能先暫緩這些會員的消費訂單的處理。但由于這些會員的積分都是由和我們一起聯(lián)手做合作推廣的項目合作商確認的，每拖延一天都會接到不少投訴，同時，聯(lián)合推廣項目的合作方都是些全國范圍的大型地面連鎖店，調(diào)查難度高。最后，我們決定分頭從二個方向著手，1/從會員兌換商品的定單確認和聯(lián)系方式等方向調(diào)查；2/從會員在推廣合作方消費開始，跟蹤注冊、消費、消費確認、積分確認、積分發(fā)放等環(huán)節(jié)，著手調(diào)查。最后，在第三天，終于在第二個調(diào)查方向上取得了決定性的突破，找出了在聯(lián)合推廣活動中，流程和系統(tǒng)存在漏洞，并掌握了相關證據(jù)。同時，通過調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)并掌握了另一宗類似的、利用線上線下聯(lián)合營銷推廣流程上的漏洞，通過積分兌換商品進行提現(xiàn)的詐騙案件。涉及兌換商品的價值超過10萬元。這二期案件，最后由公司決定，做報案處理，并最終將主要涉案人員繩之于法。

再講一個個案：

也是以前工作的經(jīng)歷，市場部的一次線上推廣活動，希望通過和一個流量頗大的下載網(wǎng)站的合作，測試其廣告投放效果。由于只是三天的測試性合作，市場部也保證能跟蹤到流量和銷售，就沒來得及做充分的數(shù)據(jù)跟蹤工作。然后，當?shù)诙€月做營銷分析的時候，就發(fā)現(xiàn)問題了。原來當時這個項目的數(shù)據(jù)跟蹤，是借用CPS的跟蹤方式來完成。換句話說，這部分的營銷結(jié)果，同時出現(xiàn)在二個推廣項目，即那個流量測試項目和CPS合作的結(jié)果里，最后造成各渠道ROI數(shù)據(jù)統(tǒng)計的不準確。

以上案例大家可以看到，營銷推廣數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋，其實是營銷推廣的一個非常重要的環(huán)節(jié)。是在當今多層次、多元化推廣營銷活動中必須考慮的部分。如果你不清楚如何跟蹤數(shù)據(jù)，那么市場推廣、營銷對你來說，永遠是云里霧里的，不踏實。

順便，也總結(jié)一下線上推廣的渠道和各自的一些特點(線下的推廣也一樣可以跟蹤，這里就先略過了)：

1/ SEO，搜索引擎優(yōu)化，目的在于迎合搜索引擎的訪問習慣，提高網(wǎng)頁被搜索引擎收入的機會，提高搜索引擎關鍵字搜索的結(jié)果排名，基本應歸于網(wǎng)站建設的那部分，有一定技術含量，沒有直接的現(xiàn)金成本支出；2/ SEM，搜索引擎市場推廣，屬于市場推廣投放，需要動態(tài)跟進結(jié)果，并根據(jù)運營實際情況不斷調(diào)整策略。需要留意成本控制；3/站內(nèi)廣告，有頁面位置廣告、頁面彈出框廣告，文字連接、圖片連接、Flash鏈接，甚至整體頻道合作等方式；4/電郵廣告，以電子郵件方式，向目標客戶發(fā)送推廣內(nèi)容。郵件地址可以是網(wǎng)站會員注冊時提供的，或向第三方推廣機構(gòu)購買的，或直接由第三方機構(gòu)代為發(fā)送的；5/通過社區(qū)營銷，使用論壇、視頻分享、博客、微博、插件等工具做推廣營銷；(具體可以參考本人寫的“社交網(wǎng)站與電子商務的結(jié)合之道”一文。)6/和其他網(wǎng)站的合作，例如商品的相互推廣、代銷售；(特別要留意 的是通過這種方式，和銀行等金融機構(gòu)的合作推廣銷售。銀行等金融機構(gòu)的客戶是優(yōu)質(zhì)的，經(jīng)過實名認證、且基本被證明是有消費能力！)7/還有一類不需要預先投入現(xiàn)金的營銷渠道，像CPC(Cost per Click，按點擊付費)或CPS(Cost per Sale，按銷售付費)這種合作模式。不過現(xiàn)在廣告主越來越看重精準營銷，所以CPC現(xiàn)在基本上已經(jīng)沒有人采用了。合作的要點是你的商品要有足夠的吸引力，提供給渠道合作方的銷售傭金要足以打動渠道合作方。8/軟文推廣等；9/通過無線網(wǎng)絡，直達手機或其他移動終端設備的推廣營銷方式，例如，客戶端資料推送、手機短消息、多媒體內(nèi)容下載，等等；10/ ...

對網(wǎng)絡推廣和銷售的跟蹤數(shù)據(jù)反饋，一般會有以下三個版本：1/銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)；2/第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)；3/銷售平臺自己的數(shù)據(jù)。咋看起來，貌似第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)最可靠，其實不然，因為第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)一樣，都只能跟蹤到交易的確認，在實際執(zhí)行過程中，可能由于各種各樣的問題，導致確定的交易沒法完成，以至于要取消訂單。顯然，你也就自然不能為這部分“訂單”，給銷售渠道結(jié)算了；)所以，在監(jiān)控推廣和銷售這個環(huán)節(jié)，要堅持以自己平臺的銷售數(shù)據(jù)為準，不用理會其他人的任何要求。

對于做市場營銷的同學，我想說，針對不同的渠道，有創(chuàng)意的策劃營銷方案固然非常重要，但如果你知道ROI數(shù)據(jù)是怎么區(qū)分、提煉的，你才真正算得上“優(yōu)秀”和“專家”。

對于項目審批人或老板，我認為，只要業(yè)務方向正確、目標客戶清晰，就不要怕市場投入。重要的是我們要科學地跟蹤、掌握每個項目投入、每個渠道反饋的精準結(jié)果，從結(jié)果中尋找、發(fā)現(xiàn)失敗或成功的原因，加以改善、完善。因為只有這樣，你才能更自信、更有把握的坦然面對以后的業(yè)務發(fā)展。

篇4

【關鍵詞】 大數(shù)據(jù) 精準投放 推薦平臺 實時競價

一、引言

“大數(shù)據(jù)”作為網(wǎng)絡時代的信息礦山，無疑蘊含著大價值。目前，大數(shù)據(jù)比較明朗化的商業(yè)價值開發(fā)，發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)廣告精準營銷領域。傳統(tǒng)的廣告營銷，在經(jīng)歷了大眾傳播的喧囂、分眾傳播的繁榮后，開始迎來新的變革窗口----針對特定網(wǎng)民的精準營銷 （有人稱其“個眾傳播”）?；趯τ涗浿脩羧丝趯傩?、興趣喜好、消費習慣、價值導向等信息的大數(shù)據(jù)的挖掘，通過人群定向技術，向特定的某個用戶傳播極具 針對性的廣告，從而降低廣告的無效損耗，提升品牌的投資回報率（ROI），這是大數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡精準營銷領域“閃出的一道金光”。

二、大數(shù)據(jù)營銷概述

當代社會對互聯(lián)網(wǎng)的普及及網(wǎng)絡應用技術的快速發(fā)展，使得用戶網(wǎng)絡瀏覽的痕跡能夠被分析、追蹤等，企業(yè)或第三方服務機構(gòu)為尋求咨詢、策略、投放等營銷服務而使用這些數(shù)據(jù)的行為，被稱為大數(shù)據(jù)營銷。大數(shù)據(jù)被喻為與蒸汽、電力、石油一樣的重要自然資源，它改變了人們思考、決策和行動的方式，使社會變得更加智慧，使企業(yè)營銷決策更加優(yōu)化，被企業(yè)視為未來競爭優(yōu)勢的基礎。

三、基于大數(shù)據(jù)的精準廣告推薦平臺

1、方案綜述。針對互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳需求多樣化、客戶行為碎片化以及渠道投放效果等變化趨勢，建立以精細客戶畫像、智能精準推送、釋放客戶價值，融合用戶、媒體、廣告商為一體的互聯(lián)網(wǎng)廣告智能推薦平臺。通過用戶需求快速挖掘、用戶信息安全保障以及互聯(lián)網(wǎng)廣告精準投放為核心建立適合大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷服務新模式。借助自身大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和優(yōu)勢，搭建DMP客戶畫像平臺，分析結(jié)果與互聯(lián)網(wǎng)廣告市場及公司對接，從而建立從“用戶數(shù)據(jù)分析廣告受眾定位廣告投放受眾互動業(yè)務辦理廣告效果評估”的新型閉環(huán)廣告整合運營平臺。

2、精細客戶畫像。利用開放式大數(shù)據(jù)平臺（平臺計算資源+脫敏數(shù)據(jù)資源），實現(xiàn)合作方模型的加載、處理，輸出個體（設備/人物）標簽值。通過DMP平臺的K-V接口提供高并發(fā)低時延的實時標簽查詢服務，標簽內(nèi)容來源于數(shù)據(jù)挖掘合作或獨立第三方標簽。標簽結(jié)果數(shù)據(jù)分為兩種：1）離線標簽結(jié)果數(shù)據(jù)：移動和第三方合作方算法模在大數(shù)據(jù)平臺分析處理脫敏離線數(shù)據(jù)后獲取的離線標簽結(jié)果，離線標簽結(jié)果通?；谟脩糸L時間的互聯(lián)網(wǎng)行為習慣的積累。2）實時標簽結(jié)果數(shù)據(jù)：移動或第三方合作方算法模型在大數(shù)據(jù)平臺分析平臺脫敏實時數(shù)據(jù)后獲取的實時標簽結(jié)果 ，實時標簽結(jié)果通常基于用戶較短時間（分鐘級別或小時級）互聯(lián)網(wǎng)行為的標簽化描述。

3、精準投放。通過廣告主和消費者行為以及獨特的關鍵詞自動定位技術來相匹配的相關詞義和關鍵詞，利用關鍵詞定位可以幫助客戶優(yōu)化廣告的效率，從而使廣告轉(zhuǎn)換率最大化。采用的協(xié)同過濾推薦算法針對用戶的標簽提出一組簡潔有效的標簽標準化方法在用戶的新瀏覽行為聚類標簽與標準標簽之間形成映射關系，采用用戶對標簽的差異評分，以解決即時標簽中存在的語義模糊、品牌差異等問題；使用標準化標簽和用戶的瀏覽行為作為建模數(shù)據(jù)，利用基于向量空間模型的表示法建立用戶的偏好模型，保證用戶偏好模型的質(zhì)量；采用的用戶的即時偏好算法和基于用戶偏好模型的改進的推薦算法，能更準確地跟蹤用戶的實時興趣，保證推薦的內(nèi)容就是用戶正需要的內(nèi)容，以提高營銷推薦的命中率。

4、實時競價。實時競價中整個涉及用戶購買的所有數(shù)據(jù)信息都需要DMP底層提供。廣告推薦平臺通過對賣方提供的數(shù)據(jù)進行抽取、過濾、清洗、加密、分析、存儲后，將賣方與買方的需求進行關聯(lián)和匹配，并實時匹配買賣雙方出價數(shù)據(jù)，支撐雙方實時競價。廣告推薦平臺會提供科學的精準算法及規(guī)則依據(jù)來協(xié)助買方（客戶）和媒介執(zhí)行機構(gòu)（賣方）來判斷何種用戶才是高質(zhì)量的，從而使廣告推廣的效果更加高效和精準。廣告推薦平臺除了提供用戶基本屬性如手機號、年齡、省市、職業(yè)、性別等基本屬性之外，還特別關注用戶互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，包括位置行為、上網(wǎng)搜索行為、網(wǎng)頁瀏覽行為、上網(wǎng)偏好、上網(wǎng)時間、活動軌跡等，通過大數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計及算法建模后，提供用戶精確化的互聯(lián)網(wǎng)行為標簽庫。

結(jié)束語：大數(shù)據(jù)時代企業(yè)的營銷管理模式正面臨著機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境里會不斷地創(chuàng)造和革新出新營銷模式和營銷思維，它們符合時代的發(fā)展。利用數(shù)據(jù)驅(qū)動的廣告策略，將數(shù)據(jù)提升到營銷之前、之中來，就可以將效果監(jiān)測轉(zhuǎn)變?yōu)樾ЧA測，讓廣告呈現(xiàn)在感興趣的用戶群體面前，實現(xiàn)真正意義上的精準營銷。

參 考 文 獻

[1]楊永強，大數(shù)據(jù)時代的應用研究[J]，電腦編程技巧與維護，2014（08）.

篇5

作為營銷界最成功的策劃人，除了“沒有好創(chuàng)意就去死吧”的座右銘沒有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報的業(yè)務。因此，當他感覺到與空間結(jié)合的如房地產(chǎn)業(yè)、餐飲連鎖等行業(yè)的價值膨脹相比，傳統(tǒng)的廣告營銷等智慧服務的價值在貶低的時候，參股30%——分享被服務對象的高成長性，讓資本為你發(fā)“獎金”，自然是情理之中。

近期，葉茂中又將大出新手筆，推動真功夫從做一個品牌變成再做五個新品牌。談起理由，一方面是對空間價值的獨特理解：六個自然比一個品牌讓你接觸到的機會多，但更為深層的，是在這個被葉茂中看起來“膚淺的時代”，你需要會用“膚淺”的辦法來應對。

結(jié)束采訪進行拍照時，葉茂中這廝面對鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說：“我向這個時降?！钡牵~茂中并不否認自己喜歡這個“膚淺的時代”。

這是一個空間的時代

Q：你已經(jīng)把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個品牌？

葉茂中：我們對時間價值的關注應該向空間價值轉(zhuǎn)移，因為空間資源正在實現(xiàn)價值最大化。這種例子無處不在。百麗上市回報如此大，是因為在一線城市的鋪位多。分眾沒有多少員工，也沒有做任何節(jié)目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺十幾個頻道上萬名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價值最大化的典型。

眼下所有的一切都在圍繞空間運轉(zhuǎn)，所以這是一個空間的時代，你也可以把它理解為一個膚淺的時代。同時，這個時代又是現(xiàn)實的，你必須去適應。

在傳統(tǒng)的廣告業(yè)當中，企劃服務甚至不如賣路牌的，因為后者占領了空間。所以在做營銷企劃的時候，一個品牌如果拆成黑、白、藍三色，那么在一個商場中消費者就會有碰見它三次的可能，銷量也就至少會翻一倍。因為人們逛商場的能力是有限的，一天最多能逛兩三個大型商場。如果連續(xù)碰到你的產(chǎn)品三次，那購買的幾率有多高呢？

從連鎖快餐的角度講，中國有1.2萬億元人民幣規(guī)模的餐飲市場，品牌眾多。如果你已經(jīng)做到80分了，那么爭取做到90分就不如再做5個80分。5個80分能迅速把市場占領，這就是空間價值最大化帶來的趨勢。

“參股”企業(yè)，也是創(chuàng)意

Q：像你剛才說到的，這是一個空間價值最大化的時代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結(jié)合的廣告企業(yè)，一般意義的廣告及營銷策劃服務是否在貶值？

葉茂中：品牌的價值在貶值，傳統(tǒng)的智慧服務也在貶值?；蛘卟灰f是在貶值，只是相對于空間，它們的升值比較慢。

Q：像你這樣的智慧服務機構(gòu)又是如何應對空間價值最大化的？

葉茂中：一些企業(yè)跟空間結(jié)合得非常緊密，比如房地產(chǎn)、餐飲、專賣店等。但是企劃機構(gòu)不一樣。目前中國的廣告公司17萬余家，從業(yè)人員105萬余人，平均一個公司只有幾個人?？梢钥闯鲞@個時代的另一個特征就是創(chuàng)意行業(yè)依賴的是個體而不是規(guī)模。所以，未來的創(chuàng)意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務大客戶。

我從紅星美凱龍身上受到的啟發(fā)使我對如何應對這個時代的特征有了更清醒的認識。紅星美凱龍有個項目是由日本第三大廣告公司ADK負責的。我去參觀時感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創(chuàng)意和設計，還包括后期的項目運營、管理，每年收取的管理費達2000萬元人民幣。在我們國內(nèi)人眼里，這已經(jīng)超出了廣告公司的服務范圍。

這件事情對我觸動很大，我意識到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務，并且能夠長期合作。所以，我應對這個空間時代的做法，就是從廣告服務向創(chuàng)意服務轉(zhuǎn)變。

Q：廣告服務不就是提供創(chuàng)意嗎？區(qū)別在哪里？

葉茂中：創(chuàng)意服務涉及到企業(yè)的項目創(chuàng)想、項目的贏利模式、項目設計、項目運作等很多方面。紅星美凱龍這個項目還包括了建筑設計、裝修設計等。簡單地說，想象力和創(chuàng)造力是廣告公司的強項，建立在想象力和創(chuàng)造力基礎上的所有能幫助客戶成長的事情都是該做的，統(tǒng)稱為創(chuàng)意服務。

中國很多企業(yè)也正有這方面需求。例如，過去中國很多企業(yè)做出口，做加工，但勞動力成本增加、原材料漲價、人民幣升值后壓力非常大，很多轉(zhuǎn)向做內(nèi)銷市場。這類生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷會面臨三個問題：沒有品牌，沒有渠道，沒有團隊。廣告公司提供的廣告服務是無法滿足他們需求的，所以從做廣告轉(zhuǎn)向做營銷創(chuàng)意是我們能抓住機會的主要原因。這里包括幫助企業(yè)制定成長模式、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、營銷路徑設計、營銷團隊的培養(yǎng)，以及渠道設計、銷售管理、銷售政策。

Q：你投資參股于所服務的企業(yè)，是否可以理解為創(chuàng)意服務的一種具體做法？

葉茂中：在空間時代，傳統(tǒng)的智慧服務增長比較慢了，你就要向空間轉(zhuǎn)化，買房子或者藝術品是轉(zhuǎn)化，參股客戶也是其中一個方式。

所以，真功夫在推廣新品牌的時候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費用；第二，把企劃費用轉(zhuǎn)化為股份；第三，把企劃費用轉(zhuǎn)化為股份后追加投資。未來各個行業(yè)跨界的現(xiàn)象非常明顯，變得越來越具復合性。企劃機構(gòu)在功能上的轉(zhuǎn)型——投資自己的服務對象也是其自身成熟的一個標志。總體說來，就是時間向空間轉(zhuǎn)變，廣告向創(chuàng)意轉(zhuǎn)變，服務客戶向服務自身轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在就是要向創(chuàng)意可延伸的一切方向拓展。

Q：這種新型的服務方式會給客戶帶來哪些益處呢？

葉茂中：過去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務。這種情況下，企業(yè)在執(zhí)行時會有所遲疑。企劃案提出之后需要很長時間去消化和執(zhí)行。然而，市場瞬息萬變，有些機會也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業(yè)提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執(zhí)行，市場需要怎樣的產(chǎn)品，馬上去做。過去的企劃案是非常完整的，現(xiàn)在是把它拆開了。此外，我們還可以直接參與到企業(yè)中，通過運營會議，實實在在地為企業(yè)解決問題。幫助企業(yè)解決多少問題是衡量企劃公司水平的一個標準。

面對未來，出手才硬

Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認為什么樣的企業(yè)值得投資呢？

葉茂中：到目前我已經(jīng)投資了四個客戶，不方便說名字了(笑)。

從投資的角度來講，市場大、品牌分散的行業(yè)值得投資 ，投資后可以集中整合資源；另一個標準就是投資熟悉的企業(yè)家，了解人和品行。跟新客戶一般無法合作，因為你不了解。

Q：你在投資時對企業(yè)出價的標準是什么？

篇6

合作建議書的范文一

為進一步貫徹落實中央關于推進媒體融合發(fā)展的重要指示精神，發(fā)揮網(wǎng)絡媒體優(yōu)勢，傳播社會正能量，探索新聞網(wǎng)站創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展之路，全國31家地方重點新聞網(wǎng)站決定共同倡議成立“中國地方新聞網(wǎng)站聯(lián)盟”。

“中國地方新聞網(wǎng)站聯(lián)盟”合作倡議如下：

一、創(chuàng)新改進網(wǎng)上宣傳。充分運用網(wǎng)絡傳播規(guī)律，弘揚主旋律，激發(fā)正能量，大力培育和踐行社會主義核心價值觀，把握好網(wǎng)上輿-論引導的時、度、效，當好“主力軍”，使網(wǎng)絡空間清朗起來。

二、切實加強行業(yè)自律。嚴格遵守法律法規(guī)和規(guī)章制度，依法辦網(wǎng)，做好網(wǎng)絡安全和信息化工作，維護公民合法權益。

三、推動網(wǎng)站戰(zhàn)略合作。充分發(fā)揮網(wǎng)盟聯(lián)動效應，每年定期舉辦中國地方新聞網(wǎng)站發(fā)展論壇，共謀地方新聞網(wǎng)站創(chuàng)新發(fā)展之路。

四、促進新聞業(yè)務交流。充分發(fā)揮影響力優(yōu)勢，每年評選“中國地方網(wǎng)絡新聞獎”，策劃大型新聞報道活動，開展東中西部網(wǎng)絡文化交流。

五、提高從業(yè)人員素養(yǎng)。加強從業(yè)人員政治意識、法規(guī)意識教育，強化業(yè)務技能、職業(yè)素養(yǎng)培訓，促進行業(yè)環(huán)境明顯改善。

六、加強創(chuàng)新項目孵化。結(jié)合各地優(yōu)勢，加強創(chuàng)新性產(chǎn)品和項目的研究、論證、孵化，努力探索可復制的媒體融合路徑。

七、建立互惠互信機制。充分推廣和分享在產(chǎn)業(yè)布局、媒體經(jīng)營、戰(zhàn)略研究、對外投資等方面的經(jīng)驗和成果。

八、加強知識產(chǎn)權保護。強化版權保護意識，共同維護網(wǎng)站版權及知識產(chǎn)權，堅決抵制盜版侵權等行為。

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文二

敬各位商家：

你們好!

新學年又開始了，茂名學院今年再次進一步擴招新生，今年新生達三千余人，全?，F(xiàn)在共有學生15000多人，還有教職工及其親屬千余人。大學生是一個龐大的消費群體。

作為商家的你們，是否考慮進一步擴大你們在我們茂名學院這個龐大的大學生消費市場的市場占有額?是否想過在茂名學院的廣大師生中進一步提高你們的知名度?

本協(xié)會——茂名學院文法學院青年志愿者協(xié)會，在茂名學院團委指導、文法學院分團委引領下，立足學校，面向社會，廣泛開展形式多樣、內(nèi)容豐富的志愿者服務活動，以幫助他人、服務社會、弘揚新風、鍛煉自我為目標。

本協(xié)會在新的學年里將會舉行更多形式的愛心志愿者服務活動，如關于“扶貧敬老”、“關愛留守兒童”等愛心大義賣;關愛留守兒童活動;義務家教;扶助高州聾啞學校的貧困學生;慰問敬老院、福利院等。

伴隨著各種活動的開展，我協(xié)會希望可以跟社會上的各界人士共同合作，為我們的愛心公益活動的開展提供一些有利的贊助，為社會也作出一份貢獻。

與此同時，我們也將為您利用我協(xié)會會員多的資源優(yōu)勢，盡我們的努力為您提供各種服務，如各種形式的宣傳或現(xiàn)場銷售，為您的商品和經(jīng)營場所的知名度擴大市場，特別是對茂名學院校內(nèi)的大市場的提高而努力。

經(jīng)分析，與我們合作中的商家可獲得的收益及可行性大概如下：

第一，促銷點宣傳：活動期間或者每個星期六天，商家可以在本校人流最多的學校一飯?zhí)们靶５涝O置鋪位，從而進行商品或服務的銷售獲得利潤，也能在現(xiàn)場派傳單或者制造其他對商家有利的廣告，從而擴大商家的知名度及增強其在我校及社會的影響力。

我青協(xié)義務盡責地為該商家提供必要的幫助，如：為商家設置好鋪位及義務為其推銷商家;

第二，傳單宣傳：商家可以利用傳單在我們學校宣傳你們的商品或者優(yōu)惠活動，我們會安排志愿者把傳單發(fā)到學校的每個宿舍，并進行一定的口頭宣傳;

第三，橫幅宣傳：為期7天的特大橫幅宣傳，在學院內(nèi)人流多的地方懸掛宣傳橫幅，懸掛時間是一天24小時不間斷性。(橫幅由貴商家單位提供)

第四，展板宣傳：以在人流最多的學校一飯?zhí)们靶５罃[放展板的宣傳方式在學院內(nèi)進行宣傳，為期一周?？梢宰屛覀儗W生乃至社會的其他人群更好地了解該商家的商品和服務，提高商家的經(jīng)濟利益。(展板上的噴畫有貴商家單位提供)

第五，協(xié)會服裝宣傳：商家為我們提供印有商家標志的服裝工作，該項目贊助可跨本協(xié)會本學期所有活動。

以上幾個方面只作為合作雙方一個參考，如有不同意見，可恰談直到雙方滿意為止。

總之，青年志愿者協(xié)會是本校影響力的一個機構(gòu)，文法青年志愿者協(xié)會更是會員之多，活動之多，加上本校龐大的消費群體，足以讓我們都有理由相信：你們和我們的合作一定會讓你們的收益得到化，地提高你們的經(jīng)濟利益。

與我們的合作不僅是商家貯存良好的信義，樹立良好形象，留下良好社會口碑，開拓大學生市場的渠道，也是各商家為社會各中弱勢群體奉獻一點力量，為社會和-諧建設展現(xiàn)自己能力的的平臺。

最后，希望各商家不斷發(fā)展自身事業(yè)并能夠給我們與鼎力支持!也希望我們能建立長期的合作友好關系，努力達到雙贏。

廣東石油化工學院文法學院青年志愿者協(xié)會

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文三

為了甲、乙雙方在友愛鎮(zhèn)項目上取得成功合作，保障項目開發(fā)順利實施，我方建議甲、乙雙方可采用以下三種方式進行合作：方式一：項目建筑設計合作方式

方式二：項目全程策劃合作方式

方式三：項目全程策劃及銷售委托合作方式

各合作方式具體內(nèi)容如下(以下所稱甲方指本項目投資方，乙方指西華大學房地產(chǎn)研究所)。

方式一：項目建筑設計合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1.概念性功能定位建議

乙方負責項目的實地踏勘，場地現(xiàn)狀調(diào)查與研究，定位研究，功能確定，并考慮項目的以下特征：

(1)基地的獨特引人之處;

(2)地理位置的關聯(lián)資源;

(3)充爭認識市場的競爭性、項目的機遇與劣勢;

(4)對當?shù)叵嗨频囊恍┰诮椖窟M行調(diào)查;

(5)深化系列產(chǎn)品，將項目市場戰(zhàn)略定位于具有獨特性、創(chuàng)新性.

2.概念性總體規(guī)劃

(1)區(qū)位分析，描述其周圍地塊資產(chǎn)和競爭者，交通狀況等;

(2)基地分析(包括用地分析、景觀分析、市政工程等);

3)概念性規(guī)劃總平面;

(4)各個區(qū)域的初步概念性建筑規(guī)劃;

(5)分類描述建筑設計和主要產(chǎn)品類型，明確設計理念和方向;

(6)景觀的概念性規(guī)劃、分析及具體描述;

(7)基地內(nèi)部交通分析;

(8)設計描述，包括規(guī)劃介紹、設計概念、管理及市場定位、市場競爭分析，用地分析和建筑形態(tài)分析數(shù)據(jù)表;

(9)初步的財務分析并按照設計規(guī)范制作相應的設計圖冊.

二、合作方式

甲方擬定相應的設計任務書，并同乙方簽訂設計委托合同，由乙方以包干價執(zhí)行本項目規(guī)劃設計。

三、項目設計方案的費用

本項目總概念方案設計包干費用為：6元/平方米(按照實際建筑面積單位為基數(shù))，除本合同約定的可調(diào)整情況以外費用不變。

方式二：項目全程策劃合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1、房地產(chǎn)市場研究：投資環(huán)境分析、市場調(diào)查和分析、周邊競爭樓盤調(diào)查;

2、項目區(qū)域分析;

3、項目SWOT分析;

4、項目定位分析：市場細分、目標市場定位、客戶定位、建筑規(guī)劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項目總體規(guī)劃布局：多方案初步規(guī)劃、設計與調(diào)整建議，建筑設計建議(總平布置、交通分析、功能分區(qū)、立面、園林、景觀等)、戶型設計建議;

6、項目投資分析：銷售價格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項目實施計劃與控制：項目進度計劃與控制、工程建設計劃與控制、資金使用計劃;

8、財務分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營銷策劃：營銷整體規(guī)劃;價格策略執(zhí)行計劃;

10、風險控制措施及建議.

二、合作方式

1、乙方提供項目策劃報告書。

2、在策劃書完成后，乙方為甲方做方案匯報和相關疑問的解答。

3、在方案實施過程中為甲方提供部分咨詢服務。

三、費用收取

甲乙雙方采用包干制方式合作，乙方收取甲方20萬元作為本項目策劃的傭金。

方式三：項目全程策劃及銷售委托合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1、房地產(chǎn)市場研究：投資環(huán)境分析、市場調(diào)查和分析、周邊競爭樓盤調(diào)查;

2、項目區(qū)域分析;

3、項目SWOT分析;

4、項目定位分析：市場細分、目標市場定位、客戶定位、建筑規(guī)劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項目總體規(guī)劃布局：多方案初步規(guī)劃、設計與調(diào)整建議，建筑設計建議(總平布置、交通分析、功能分區(qū)、立面、園林、景觀等)、戶型設計建議;

6、項目投資分析：銷售價格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項目實施計劃與控制：項目進度計劃與控制、工程建設計劃與控制、資金使用計劃;

8、財務分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營銷策劃：營銷整體規(guī)劃;價格策略執(zhí)行計劃;物業(yè)準備工作計劃;銷售準備工作計劃;項目包裝策劃;廣告宣傳策劃;銷售活動策劃;

10、風險控制措施及建議。

(二)、銷售實施

全面樓盤銷售，負責組建銷售團隊，完成整個樓盤銷售回款等工作。

方式

1.乙方提供項目策劃報告書，并對策劃內(nèi)容提供咨詢輔導;

2、策劃階段乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務，專案小組包括市場調(diào)研人員、策劃人員，創(chuàng)意文案人員及設計人員等，集體向甲方提供服務;

3、銷售實施階段乙方組織相應人員全面實施樓盤銷售。

三、費用收取

1、策劃費用按項目銷售總金額的萬分之十五收取，原則上不超過30萬元。

2、銷售傭金：按本項目實際銷售總額的2.5%提取傭金，(含廣告費)。

備注：n

上述合作方式為地產(chǎn)營銷界慣例模式，僅供甲、乙雙方參考，本項目具體合作模式須甲、乙雙方進一步商討并確定!

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文四

一、立項目標：

(1)項目運營市場化

(2)項目產(chǎn)品標準化

(3)項目管理現(xiàn)代化

A.項目運營市場化：

實現(xiàn)項目全流程市場化管理，包括：

a..項目外部呈現(xiàn)系統(tǒng)

(1)網(wǎng)站：實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動，完成符合用戶體驗&營銷功能實現(xiàn)的網(wǎng)站展現(xiàn)及板塊布局。

(2)微信公眾號：系統(tǒng)化的進行項目展示&活動展示，同時完成品牌構(gòu)建及體驗提升。

(3)微博V號：構(gòu)建多方面互動溝通平臺，增大受眾人群數(shù)量同時，形成口碑及品牌效應。

(4)其他：統(tǒng)一VI系統(tǒng)的整體應用。

b.項目外部推廣系統(tǒng)：

(1)大市場環(huán)境下的SEO+SEM：整而化一的展現(xiàn)布局，構(gòu)建統(tǒng)一形象展示的同時，擴大整體受眾人群數(shù)量，同時發(fā)力大B端及小B端，構(gòu)建整體推廣的硬環(huán)境。

(2)大市場環(huán)境下的SNS：利用活動、互動，口碑&營銷力，進行品牌軟環(huán)境的構(gòu)建，擴大整體項目規(guī)模的同時，達到快速轉(zhuǎn)化的目標。

B.項目產(chǎn)品標準化：

標準化整套產(chǎn)品，形成系統(tǒng)化產(chǎn)品序列，達到客戶端的模塊化應用。包括：

a.產(chǎn)品序列

(1)單獨各模塊產(chǎn)品應用

(2)組合式產(chǎn)品應用

(3)DIY，個性化產(chǎn)品應用

B.模塊化展示

(1)方便快捷的模塊式操作

(2)傻瓜式智能組合

(3)智能化延伸推薦

C.項目管理現(xiàn)代化：

利用現(xiàn)代化管理方式和方法，高效快捷實現(xiàn)項目目標的同時，借力大數(shù)據(jù)及現(xiàn)代管理模式，實現(xiàn)更優(yōu)ROI效能。包括：

a.標準化管理流程

b.系統(tǒng)的功能實現(xiàn)及架構(gòu)整合

c.大數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷實現(xiàn)

d.數(shù)據(jù)庫&數(shù)據(jù)圖書館的戰(zhàn)略支持

e.最優(yōu)ROI比例及可衡量KPI

二、項目執(zhí)行時間規(guī)劃(預估)

人員定義：

設計：

協(xié)調(diào)：

運營：

三、關于項目合作模式(單項目)

基于項目實際情況考慮，建議合作模式為：顧問制

說明(功能)：

(1)提供思路及方案

(2)形成戰(zhàn)略框架及戰(zhàn)略布局

(3)指導項目執(zhí)行的實現(xiàn)、動態(tài)的糾偏

(4)輔助：執(zhí)行人員的招募、培訓、管理

合作建議書的范文五

甲方：額敏縣政府

乙方：重慶市中科控股有限公司

雙方本著平等、互利、合作、共贏的原則，就縣基礎設施市政工程，達成如下合作協(xié)議：

一、項目概況

1、縣市政工程基礎設施工程概況：

2、項目規(guī)模：

3、項目工期安排：

4、項目總投資：項目估算總投資

億元。

二、項目公司的組建和運營

雙方共同出資組建項目公司，縣政府出資40%，中科集團出資60%，項目公司法人由中科集團委派，項目公司負責市政基礎設施項目的全部資金。

項目公司負責對外發(fā)包具體工程，具體工程由重慶中科建設集團有限公司承建，按月向縣政府申報建設產(chǎn)值，經(jīng)政府批準后，雙方按出資比例撥付資金。

項目公司股權回購：甲方負責用四年的時間每年回購項目公司股權15%，回購金額包含注冊資本金、乙方出資額及銀行同期貸款利息，股權回購結(jié)束后乙方將項目公司法人變更為甲方。

三、甲方權利2

1、甲方有權委托乙方組建項目公司，對項目進行勘察設計、建設運營和管理;

2、負責協(xié)助乙方解決項目公司在項目建設運營管理中需要甲方出面處理和解決的問題;在其權限和管轄范圍內(nèi)協(xié)助乙方及項目公司融資貸款、設計、建設、運營、養(yǎng)護和管理所必須的批文;

3、負責與乙方共同組建項目公司，按出資比例出資(包括注冊資本金);

4、負責將本項目的資金例入財政支出預算，并通過縣人大會議的年度預算會議，確保項目公司股權的回購。

四、乙方權利

1、負責組建項目公司，負責項目公司的全面管理工作，負責對項目的勘察設計、建設、運營和管理。

2、負責項目的招投標管理工作，負責項目的具體建設管理工作，負責向政府申報產(chǎn)值和結(jié)算等相關工作。

3、負責籌集按比例出資部分的資金，與甲方共同按比例出資向施工單位支付建設資金。

4、負責項目的全面質(zhì)量管理和保修期內(nèi)維修工作。

五、違約責任

1、甲方違約責任：由于法律、法規(guī)、政府政策的變化，甲方收回項目致本協(xié)議無法履行，甲方或其違約部門對乙方的實際損失進行賠償，數(shù)額以甲乙雙方委托的第三方專業(yè)機構(gòu)評估金額為準。

2、乙方違約責任：乙方未能按本協(xié)議生效后組建項目公司，或未按合同約定時間如期開工，每延期一天，向甲方支付__的違約金;乙方不能在項目建設期內(nèi)抽回或挪用項目資本金，或者項目資金未能按期足額到位，經(jīng)甲方或其委托部門責令整改無效，導致項目資金中斷三十天后，甲方有權解除協(xié)議，并要求乙方賠償相關損失。

六、爭議的解決

如發(fā)生違約行為或特殊原因造成本協(xié)議無法執(zhí)行，產(chǎn)生爭議糾紛所賠事，雙方首先通過友好協(xié)商或有關部門調(diào)解解決。

如爭議內(nèi)未能通過友好解決，則任何一方可以向雙方具有管轄權的法院提起訴訟。

七、其它事項

1、本協(xié)議及相關資料保密期為5年。

2、本協(xié)議與招標文件不一致的地方以本協(xié)議為準。

八、本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，雙方簽字后生效。

甲方簽字：

乙方簽字：

年

篇7

一、困局：如何擺脫原有運作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會的“萬花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬別，但歸結(jié)到一點企業(yè)要順應時代的發(fā)展變化，與時俱進才能充滿活力，長盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實現(xiàn)營銷突圍，必然陷入經(jīng)營的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實體經(jīng)濟，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的迅速發(fā)展填補高利率、高回報的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運作，如果后續(xù)集資款一旦接濟不上，必然導致東窗事發(fā)，引發(fā)社會的震蕩和政府的干預。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實際上在我們的現(xiàn)實生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當然，A企業(yè)由一個在當?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領導者深深意識到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營之路。他們在原有為集資者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎上，通過引進科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國內(nèi)一些知名的營銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達成過短暫的合作?？陀^地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營的規(guī)模效應上卻一直未能取得突破性進展。

這主要歸結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領導決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進了一些市場營銷運作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長期以來只能在狹小的圈子里流動，企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風向座標之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營銷模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重、市場供過于求的競爭環(huán)境下，產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個產(chǎn)品入市的亮點，也是產(chǎn)品連接市場終端、實現(xiàn)營銷突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當時公司的營銷副總經(jīng)理提出了一個以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風險”創(chuàng)新營銷模式進行市場營銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時緊鑼密鼓地著手營銷方案的完善制定和方案實施的籌備工作。通過近兩個月公司相關人員日以繼夜的伏案工作，“零風險”營銷模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷資格

首先，明確要求經(jīng)銷合作方應具有一定的資金實力和市場開發(fā)能力，擁有一定的市場銷售網(wǎng)絡和產(chǎn)品配送能力。

其次，對獲得區(qū)域市場的經(jīng)銷權的市、縣級經(jīng)銷商預繳相應數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商由市縣級經(jīng)銷商負責自主開發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費出廠價鋪貨產(chǎn)品支持。同時，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進貨，產(chǎn)品價格按廠方提供的優(yōu)惠價計算，廠方同時再給予貨款總額12%的宣傳費支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進貨，產(chǎn)品價格按廠方提供的優(yōu)惠價計算，合作方不再享受免費產(chǎn)品及宣傳費用的支持。

③合作方開發(fā)下一級市場，按繳納的保證金總額，廠方獎勵給合作方12%的市場開發(fā)費用。下級市場享受保證金總額30%比例的免費鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對區(qū)域市場的啟動給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級市場作為切入點，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實行低門檻準入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場上形成“面”和“量”的優(yōu)勢。因此，在之后的大型招商推廣會上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會場客戶踴躍簽單的熱鬧場面。

三、實戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實的差距

市場招商之后，緊接下來的工作就是進入實質(zhì)性的市場實戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個在經(jīng)濟發(fā)展和消費特性上具有一定代表性的城市，作為“零風險”創(chuàng)新營銷模式的試點樣板市場進行精耕細作，待取得點上經(jīng)驗后再進行全面推廣。

由于當時的營銷負責人一味強調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個試點樣板市場，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場銷售經(jīng)驗、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟不太發(fā)達的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡，但完全沒有從商經(jīng)驗，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟較為發(fā)達，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗，但由于偏居一隅，難以對整個城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營銷模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場推廣人員進入樣板市場后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進行溝通，推進工作。隨著時間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時由于給市場供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時間，無疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動和必要的終端宣傳支持，導致市場遲遲預熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗，客戶網(wǎng)絡資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡客戶群。同時由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。因此，在廠家人員進入市場一個多月后，盡管試點樣板市場專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購買產(chǎn)品的消費者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預期的那樣出現(xiàn)人頭攢動、踴躍購買的熱鬧鏡頭，前來購物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。

面對市場遲遲啟動不起來的困境和市場出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對之采取薪資與銷售業(yè)績掛鉤的方式進行操作，并采取會員消費積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長期受傳統(tǒng)思想的影響，一時難以接受這種操作模式，同時由于時間倉促和市場推廣力度不足，在市場人員走了幾個街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個來回之后，營銷管理者只得向現(xiàn)實屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進商場、超市、便利零售店和酒店為主，同時加強產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動終端的銷售。但可惜為時已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個不賺錢項目再這樣折騰下去。在“零風險”創(chuàng)新營銷模式市場正式啟動的第三個月，公司老板急令鳴師收兵，草草收場了。

就這樣，一次創(chuàng)新營銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風險”創(chuàng)新營銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認識、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營銷模式和直銷模式的某些特點，在人們曾經(jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對帶有直銷色彩的“零風險”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導致了方案在市場啟動緩慢，進展受阻。

二是作為決策者對市場的預期和投入的費用要有一個良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個新產(chǎn)品進入一個完全陌生的市場，它必然經(jīng)歷市場切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進地將產(chǎn)品推向市場、培育市場，逐步形成市場的覆蓋和占有。否則，欲速則不達，必然咽下拔苗助長的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風險”方案是一項沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，導致經(jīng)銷商對公司運作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對市場具體運作方式的數(shù)次變動和更改，導致經(jīng)銷商對方案的前后連貫性和市場可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素無形之中增加了方案在市場執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場應變能力強、綜合素質(zhì)高的市場推廣隊伍?，F(xiàn)代市場競爭異常激烈，尤其是“零風險”這一創(chuàng)新營銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場推廣人員既要有豐富的市場操作經(jīng)驗，能夠及時化解和處理市場出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機應變的應對能力和臨場發(fā)揮的演講能力等。

篇8

合作方（乙方）:

為了促進企業(yè)優(yōu)勢互補，實現(xiàn)互利共贏，根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關法律法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方本著誠實守信、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商就雙方合作事項達成如下款：

第一條 合作范圍

1、乙方針對甲方業(yè)務，開展市場需求調(diào)研；

2、乙方協(xié)助甲方開展市場活動服務工作，也可向甲方推薦客戶。

第二條 雙方的權利和義務

1、甲方的權利和義務

（1）甲方對乙方引入的業(yè)務進行評估，在明確可操作的前提下，調(diào)集公司各種資源權利促成業(yè)務運作。

（2）甲方允許乙方使用甲方的名義及相關宣傳資料進行開發(fā)業(yè)務。

（3）甲方定期（每月）對乙方導入的客戶進行成本核算，并將具體的清單提供給乙方確認。同時辦理支付乙方應得的業(yè)務業(yè)績提成和相關費用。

2、乙方的權利和義務

（1）按約定提取業(yè)務開拓服務費用。

（2）在承接業(yè)務時，可使用甲方的名義，但必須時刻注意維護甲方的形象，不得用于非公

司盈利業(yè)務的承攬活動。

（3）不得有借甲方名義從事不利于甲方形象、損害甲方利益的行為。

（4）不得將甲方及其公司自身運作的客戶介紹給別的同類企業(yè)運作。

（5）在乙方合作的過程中，不得將知曉的甲方自身的業(yè)務和其他信息透露給任何第三方。

（6）違反上述2、3、4、5點規(guī)定，甲方有權取消業(yè)務合作，同時追究乙方的相關責任（包括經(jīng)濟賠償）。

第三條 出資及利潤分配與虧損分擔方式

1、甲方以貨幣方式進行一些的投資金額出資，與乙方?jīng)]有任何的投資相關關系。

2、甲乙雙方共同努力分工合作，共同經(jīng)營，共擔風險，共負盈虧，利潤分配是以每月利潤作為數(shù)據(jù)，按比例進行分配為報酬。

3、利潤每月分配，按各合作人實際工作業(yè)務能力比例分配。（利潤由甲方按合作業(yè)務每月的收入金額，扣除當月支出金額，每月應付房租，伙食及水、電、氣費等成本核算）。

4、如合作業(yè)務發(fā)生經(jīng)營虧損（包括經(jīng)營不善、政府行為、意外事故或合作人所不能預見的客觀原因造成的損失）由下一個月所創(chuàng)造的利潤進行分攤補回。

5、每月財務由甲方監(jiān)督，其他合作人進行明細匯總，每月最終財務核算后應由甲方?jīng)Q定后發(fā)放。

6、合作人按甲方每月純利潤的8~12% 比例分成，此分成比例可每季度或半年調(diào)整一次，根據(jù)工作業(yè)務能力情況進行調(diào)整。甲方承諾：前述款項將在甲方收到客戶費用后15日內(nèi)（或另行約定按月或按季度支付）支付到乙方指定的賬戶。

第四條 協(xié)議有效期

1、本協(xié)議有效期為壹年，自2020年9 月1 日起至自2021年8 月31日（雙方簽字或蓋章）生效。

2、本協(xié)議期滿雙方應重新簽訂新的合作協(xié)議，本協(xié)議自動終止。

3、本協(xié)議經(jīng)雙方協(xié)商可提前終止。

第五條 違約責任

本協(xié)議對雙方行為具有法律上的約束力，雙方均應自覺遵守。誠實守信、依法經(jīng)營、顧全大局是雙方均應堅守的準則。違法違約給對方造成經(jīng)濟損失或聲譽損失的，應當承擔賠償經(jīng)濟損失、消除影響等民事責任。

第六條 爭議解決

本協(xié)議履行中若發(fā)生爭議，由雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，應通過甲方所在地人民法院訴訟解決。

第七條 附則

本協(xié)議未盡事項或變更事項，雙方可行簽署補充協(xié)議，作為本協(xié)議附件，與本協(xié)議具有同等法律效力。

本協(xié)議正本一式兩份，甲方執(zhí)一份，乙方存檔一份，自甲乙雙方代表人或授權代表簽字并加蓋公章后生效。

篇9

使網(wǎng)站建設產(chǎn)品化，降低聯(lián)盟網(wǎng)站的運營成本，使用最小的資源達到最好的效果，建立中國最具規(guī)模的房_______網(wǎng)站體系。

二、_______在線公司提供

1.______m以上 asp高速空間 ______個sqlXX數(shù)據(jù)庫（價值______元/年以上）

2.十幾個欄目、內(nèi)容將近10000個頁面的網(wǎng)站制作（價值______元以上，我公司技術人員針對該城市專門設計相應的網(wǎng)站首頁面及內(nèi)容頁面的版式，并且自動生成內(nèi)容頁面）

3.強大的后臺管理，可以方便的填加廣告、更新、管理等。

4._______在線公司的宣傳，_______在線公司名下系列網(wǎng)站將對聯(lián)盟網(wǎng)站進行宣傳。

5.聯(lián)盟成員互相宣傳，我們鼓勵聯(lián)盟成員宣傳自己的網(wǎng)站，事實上也在宣傳聯(lián)盟其他成員，而且宣傳效果達到______：______，因為中國房_______聯(lián)盟共有______多個城市。

6.聯(lián)盟網(wǎng)站的部分內(nèi)容由_______在線公司統(tǒng)一更新，當_______在線公司的維護人員更新信息時各聯(lián)盟成員網(wǎng)站都同時自動更新。

三、特點

1.各城市只允許一家公司成為聯(lián)盟成員，聯(lián)盟成員具有競爭優(yōu)勢。

2.成立聯(lián)盟社區(qū)，成員交流運營經(jīng)驗。

3.以最小的投資，換取最好的效果，聯(lián)盟成員無須自己耗費資金和精力做網(wǎng)站，無須技術維護人員，無須更新網(wǎng)站（大部分更新由_______在線公司來完成），無須為推廣和訪問量發(fā)愁；但收益是前所未有的，提高貴企業(yè)的知名度、展現(xiàn)企業(yè)形象和實力、獲得前所未有的機會和收入（廣告、開發(fā)商、裝飾、建材、中介、網(wǎng)上樓盤等）。

4.網(wǎng)站運營完全以聯(lián)盟成員的名義運行。

5.贏利計算（最底計算方式）：網(wǎng)站開通共有十幾個欄目，______多張網(wǎng)頁，網(wǎng)站開通初期通過搜索引擎、_______在線公司的宣傳、聯(lián)盟的互動宣傳、聯(lián)盟成員自己的宣傳，每天至少______人訪問。網(wǎng)站至少有______個不同的廣告位置，如果使用目前互聯(lián)網(wǎng)最低的網(wǎng)絡廣告計費方式計算，每天收入______元-______元，一年也有______-______元的收入，當然實際廣告收入恐怕是十幾倍、幾十倍，還有更多的盈利方式。

6._______在線公司征用1/4的廣告位置，因為_______在線公司提供的技術、網(wǎng)絡資源、人力資源、宣傳費用等，基本與收費持平，贏利需要來源于此。（這對聯(lián)盟成員也很有益處，鼓勵_______在線公司對聯(lián)盟成員的宣傳。_______在線公司的廣告不會與房產(chǎn)內(nèi)容沖突，或者用于宣傳聯(lián)盟）

四、聯(lián)盟合作方式

1.互利互惠。

2.一城市只能有一家聯(lián)盟成員，保證成員競爭優(yōu)勢。

3.審核通過，簽定協(xié)議后即成為聯(lián)盟成員。

4.合作期限一年以上，長期合作。

5.建立成員社區(qū)，彼此交流經(jīng)驗，資源共享、信息共享。

篇10

【關鍵詞】 酒店 合作經(jīng)營 財務風險

一、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營方式的特點

1、委托管理的合作經(jīng)營方式

委托管理的合作經(jīng)營方式主要是通過酒店業(yè)主與管理集團簽署管理合同來約定雙方的權利、義務和責任。管理集團能以自己的管理風格、服務規(guī)范、質(zhì)量標準和運營方式向被管理酒店輸出專業(yè)技術、管理人才和管理模式，并向被管理酒店收取約占營業(yè)額2%～5%的基本管理費和約占毛利3%～6%的獎勵管理費的管理方式。該合作方式能以較強的酒店管理經(jīng)驗和能力，對下屬酒店進行緊密的控制與管理，并減少投資風險。

2、合同管理的合作經(jīng)營方式

合同管理是酒店業(yè)主通過與酒店集團簽訂經(jīng)營管理合同，將酒店委托給該集團經(jīng)營管理。合同期間，該酒店可以使用集團商號及標志，加入集團營銷系統(tǒng)，并全面接受酒店集團管理。酒店集團按該成員酒店凈利潤的一定比例收取管理費。這種方式有利于把酒店集團的利益同其托管酒店的經(jīng)營業(yè)績相掛勾。

3、租賃經(jīng)營的合作經(jīng)營方式

租賃經(jīng)營的合作經(jīng)營方式包括土地租賃和酒店租賃兩種形式，前者是指土地所有者出租土地使用權，由承租人投資興建酒店，后者指酒店業(yè)主將酒店租賃給承租人。按照國際慣例，租賃經(jīng)營的期限一般為25年，承租人作為法人直接經(jīng)營管理酒店。租賃費用包括雙方協(xié)議商定的固定租金和一定比例的年銷售收入，經(jīng)營利潤歸承租人。

4、特許經(jīng)營的合作經(jīng)營方式

特許經(jīng)營是以特許經(jīng)營權的轉(zhuǎn)讓為核心的一種經(jīng)營方式，利用管理集團自己的專有技術、品牌與酒店業(yè)主的資本相結(jié)合來擴張經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。通過認購特許經(jīng)營權的方式將管理集團所擁有的具有知識產(chǎn)權性質(zhì)的品牌名稱、注冊商標、定型技術、經(jīng)營方式、操作程序、預訂系統(tǒng)及采購網(wǎng)絡等無形資產(chǎn)的使用權轉(zhuǎn)讓給受許酒店，并一次性收取特許經(jīng)營權轉(zhuǎn)讓費或初始費，以及每月根據(jù)營業(yè)收入而浮動的特許經(jīng)營服務費（包括公關廣告費、網(wǎng)絡預訂費、員工培訓費、顧問咨詢費等）的管理方式。該合作方式的特點是有較強品牌實力及經(jīng)營、管理、服務運作的能力，有效地低成本擴張和品牌輸出。

5、資本經(jīng)營的合作經(jīng)營方式

隨著產(chǎn)權交易和資本市場的發(fā)展，資本經(jīng)營的方式開始在旅店業(yè)悄然興起。與租賃經(jīng)營、特許經(jīng)營、合同管理等模式不同，資本經(jīng)營的核心和實質(zhì)是以資本為紐帶，通過兼并、收購、重組等資本運作，達到資本擴張和集約經(jīng)營的目的。而酒店集團則以投資者身份賺取利潤，通過獨資、控股或參股等直接或間接投資方式來獲取酒店經(jīng)營管理權，并對其下屬系列酒店實行相同品牌標識、相同服務程序、相同預訂網(wǎng)絡、相同采購系統(tǒng)、相同組織結(jié)構(gòu)、相同財務制度、相同政策標準、相同企業(yè)文化以及相同經(jīng)營理念的管理方式。

二、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營方式的財務風險及管理措施

1、委托管理與合同管理合作經(jīng)營方式下的財務風險控制

委托管理與合同管理方式下的主要風險是酒店管理方的管理風險，因為酒店業(yè)經(jīng)濟效益的高低在很大程度上還取決于酒店業(yè)的經(jīng)營管理能力。酒店業(yè)投資方通常通過如下方式降低或控制風險。

（1）合作伙伴的選擇。隨著酒店管理行業(yè)及酒店管理公司行業(yè)的逐步規(guī)范和行業(yè)管理信息的透明化，酒店業(yè)主在進行項目委托管理決策時，應盡可能地早期接觸不同品牌的酒店管理公司，理論上業(yè)主可以接觸任何有意向的酒店管理企業(yè)，進行早期了解或同品牌項目考察，而實際上幾乎所有的酒店管理公司都會有意與業(yè)主合作。在實際工作進程中，對酒店管理公司的篩選也受酒店項目工程進程的時間限制，業(yè)主必然會從多家候選公司中僅針對其中兩家或一家進行深入洽談，并達成最終合作。

對合作方的了解途徑包括各種正式或非正式的溝通交流，項目考察、項目盈利能力的了解、開放網(wǎng)絡渠道的了解、同行的了解等多種形式。對合作方了解的目的是評估合作方的專業(yè)資源能力、管理水平、品牌影響力等綜合因素。具備較多專業(yè)成功案例項目管理的酒店管理公司，對業(yè)主的資產(chǎn)管理的專業(yè)風險就越小。

（2）項目管理業(yè)主代表的參與。根據(jù)對國內(nèi)同行業(yè)的了解，與管理公司合作期間，酒店業(yè)主一般將派遣相對專業(yè)且負責任的業(yè)主代表全面參與酒店經(jīng)營。

委托管理項目中業(yè)主委派的人員多為酒店副總經(jīng)理或財務副總監(jiān)，他們參與酒店經(jīng)營，使業(yè)主時刻了解酒店人、財、物的營運狀態(tài)；且按照常規(guī)，酒店在各類支出審批程序上，酒店副總經(jīng)理具有決策參與權與審批權，業(yè)主的資產(chǎn)權益和財務權益能夠得到保障。

（3）有關合約條款的約定性。在酒店管理的實踐中，對管理公司水平的評估及業(yè)益的保障會在具體合約中給予說明，以加強管理公司的業(yè)績表現(xiàn)評定，強化酒店投資者、業(yè)主在財務及資產(chǎn)收益方面的保障。委托管理合同中一般應在以下方面給予約定：董事會領導下的總經(jīng)理負責制。酒店項目執(zhí)行的是董事會授權下總經(jīng)理負責制，在具體的總經(jīng)理管理權限中會對如資金審批額度、合同權限、資產(chǎn)處理權限、定期協(xié)調(diào)委員會機制等方面給予約定，以保障業(yè)主財務權益。

2、租賃經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財務風險控制

租賃經(jīng)營合作方式所面臨的財務風險主要是信用風險，業(yè)主一般采取以下方式加強財務風險的控制。

（1）風險保證金/押金機制。酒店租賃經(jīng)營的特點是，無論酒店資產(chǎn)出租前狀況如何，業(yè)主必須收取一定數(shù)額的資產(chǎn)押金或合同保證金。合同保證金的多少，根據(jù)項目規(guī)模大小、租賃方預期投資裝修的金額、單月租金數(shù)額等因素約定，一般有以下三種形式。

首先，相當于一個全年（12個月）租金的合同保證金：相當于一個全年租金作為合同風險金的項目，一般有兩種情況下可以實施，一是項目本身規(guī)模較小，一般為經(jīng)濟型酒店；二是業(yè)主已經(jīng)對酒店進行了完全裝修，租賃方不需要對酒店再進行任何的投入即可展開營業(yè)。其次，相當于半年（6個月）租金的合同保證金：相當于半年租金作為合同風險金的項目，一般中型酒店均采用此種形式，租賃方需對酒店進行一定程度的整改或裝修。收取半年租金作為合同風險金一方面是保障資產(chǎn)權益，另一方面是不致于對租賃方造成較大的現(xiàn)金流資金壓力。最后，相當于一個季度（3個月）租金的合同保證金：相當于一個季度租金作為合同風險金的項目，一般情況是基于除酒店建筑結(jié)構(gòu)外，內(nèi)部裝修全部由租賃方來完成，且裝修資金較大。其中對固定裝修和不可移動設備投入較多的，基于互惠互利原則，可對該類型的租賃經(jīng)營者給予一定的押金優(yōu)惠，同時業(yè)主的資產(chǎn)和財務保障在投資方的固定裝修和不可移動設備中得到體現(xiàn)。

（2）合同條款的保障部分。業(yè)主和管理公司締結(jié)的項目租賃合同是保障雙方權益的法律依據(jù)。為保障業(yè)益，綜合有關同類項目文件等，行業(yè)內(nèi)對業(yè)主的保障條款一般分為以下幾項內(nèi)容。租金付款方式：先付后用，租金按季度、半年或每年支付；經(jīng)營保險：酒店經(jīng)營保險等均由租賃方投保，并將業(yè)主作為被保險人之一；經(jīng)營期間及結(jié)束之后的法律事宜：經(jīng)營期間所有應付款與應收款等經(jīng)營權益歸租賃方，同時所有義務亦由經(jīng)營方承擔。

（3）新添置經(jīng)營資產(chǎn)歸屬權事項。對業(yè)主比較有保障的經(jīng)營期間的新添置資產(chǎn)，主要體現(xiàn)為合同結(jié)束或終止時，業(yè)主應要求，凡可移動物品由租賃方撤走，不可移動或與建筑連接的固定裝修或設備歸業(yè)主所有，則對業(yè)主的總體財產(chǎn)可獲得有效保障。

3、特許經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財務風險控制

特許經(jīng)營合作經(jīng)營方式對業(yè)主的財務風險主要表現(xiàn)于持續(xù)經(jīng)營合作風險和品牌危機風險，業(yè)主一般采取以下方式控制財務風險。

（1）特許經(jīng)營持續(xù)合作的風險控制。因為特許經(jīng)營合作經(jīng)營方式的特殊性，品牌方僅提供品牌標準，不參與管理，業(yè)主自行聘請和組建管理團隊，對特許經(jīng)營的諸多風險仍是源自于品牌選擇和品牌選擇前業(yè)主對特許經(jīng)營業(yè)務的充分認知。

酒店業(yè)的品牌經(jīng)營不同于餐飲業(yè)和咖啡業(yè)等連鎖服務業(yè)的特許加盟，餐飲業(yè)及咖啡業(yè)的特許加盟有原材料供應等合作環(huán)節(jié)的存在。酒店品牌的特許加盟主要體現(xiàn)在服務標準、培訓標準手冊、銷售預訂支持等幾個方面。業(yè)主必須在選擇品牌與選擇能夠勝任的管理團隊兩個環(huán)節(jié)上進行控制，才是保障業(yè)益的根本。

（2）品牌危機的風險控制。酒店品牌危機的風險更多的基于合作方本身品牌選擇決策權的風險控制，業(yè)主規(guī)避品牌危機主要是選擇有知名度的酒店服務品牌。酒店業(yè)主根據(jù)項目所處的地域環(huán)境、項目定位、加盟品牌預算等情況，可以選擇區(qū)域性、全國性和國際性品牌。

4、資本經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財務風險控制

（1）杠桿風險。酒店業(yè)資本運營，特別是大規(guī)模的收購與兼并需要巨額的資金支持。一般來講，酒店企業(yè)不可能通過自有資本來完成一項巨大的收購兼并工程，這樣做也是不經(jīng)濟的。許多酒店業(yè)希望通過債務杠桿來完成兼并收購，但這樣做需要承擔巨大的財務風險，特別是在信息不對稱、市場發(fā)生巨變以及經(jīng)營決策可能出現(xiàn)重大失誤的情況下，以高負債進行的資本運營所面臨的財務風險就更大。所以對于杠桿比例的大小要控制，同時，要對于后續(xù)償債資金來源做出妥善安排。

（2）反收購風險。酒店業(yè)在制定收購兼并方案時，要充分考慮收購兼并方所采取的反收購行動，這種財務風險在實行股份制企業(yè)或上市公司別突出。一般來說，一個酒店是不愿意輕意被人兼并的，總要采取相應的防衛(wèi)措施。例如訴諸法律尋求法律保護、尋找其他借口獲得政府保護等。在這種情況下，如果收購方案不周全，就有可能導致收購失敗，從而付出慘痛的代價。因此，酒店企業(yè)在進行資本運行兼并時，要制定詳細的收購方案，并對可能出現(xiàn)的問題作出充分的估計。

總之，業(yè)主和酒店經(jīng)營管理方選擇怎樣的合作方式是一個重要戰(zhàn)略決策，必須根據(jù)各自的條件來抉擇。而不同合作方式所面臨的財務風險有較大差異。權衡不同合作經(jīng)營方式的財務風險，采取相應的避險措施，是業(yè)主或酒店經(jīng)營管理方必須關注的重要問題。

【參考文獻】