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［關(guān)鍵詞］日本企業(yè) 營銷策略 中國企業(yè) 啟示

一、引言

二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展。從1956年到1973年，日本工業(yè)生產(chǎn)平均增長率達(dá)13.6%，國民生產(chǎn)總值從世界第六位升至僅次于美國的第二位，因此被很多學(xué)者認(rèn)為是創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)發(fā)展使上的奇跡。不得不提的是，日本企業(yè)在這一時期的快速成長為日本經(jīng)濟(jì)的騰飛做出了重要貢獻(xiàn)。日本企業(yè)在20世紀(jì)70、80年代迅速崛起，到1995年日本企業(yè)在世界500強(qiáng)企業(yè)中占149席，與世界第一超級大國――美國不相上下。即使在經(jīng)歷了10多年的經(jīng)濟(jì)衰退和2008年的全球金融危機(jī)之后，2010年日本企業(yè)在世界500強(qiáng)中仍然占71席，日本企業(yè)的國際競爭力仍然很強(qiáng)。很多國內(nèi)外的專家學(xué)者研究日本企業(yè)的成功，主要研究其管理模式和企業(yè)文化，較少學(xué)者關(guān)注日本企業(yè)的在市場營銷上的成功。一個企業(yè)的成功，不僅需要科學(xué)的管理模式、企業(yè)文化還需要行之有效的營銷策略、成本控制及不斷進(jìn)取的企業(yè)精神等。因此，研究日本企業(yè)的成功經(jīng)驗不應(yīng)只局限于管理模式和企業(yè)文化上。

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了較大改變，從以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，消費(fèi)者的消費(fèi)訴求發(fā)生了變化，消費(fèi)者更加追求商品的情感性、夸耀性和符號性，這對企業(yè)營銷 策略提出了更高要求。同時，經(jīng)過30年的飛速發(fā)展，中國企業(yè)已無法再繼續(xù)依賴低成本優(yōu)勢和國外市場的強(qiáng)勁需求以實現(xiàn)增長，這給中國企業(yè)帶來了史無前例的挑戰(zhàn)。日本作為我們的鄰國，我們在傳統(tǒng)文化上有較多相似之處，日本企業(yè)在傳統(tǒng)文化影響下的營銷策略為其縱橫全球提供了有力支撐。因此，本文研究日本企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略和新時期下的營銷策略及對中國企業(yè)的啟示具有一定的理論和現(xiàn)實意義。

二、日本企業(yè)的營銷策略分析

1.東西方文化影響下的日本營銷

日本企業(yè)的營銷觀念是本國傳統(tǒng)思想文化和西方思想文化不斷融合而逐步產(chǎn)生的。自明治維新以來，日本開始了向西方學(xué)習(xí)的步伐，使西方的先進(jìn)思想與本國文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化體系。日本企業(yè)成功地將日本化了的中國儒家思想進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，取其“仁、義、和、誠、信”等調(diào)節(jié)企內(nèi)部各部門和人員之間以及企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，與先進(jìn)的西方技術(shù)結(jié)合，實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。而日本企業(yè)的營銷策略也是一貫遵循“仁、義、和、誠、信”這樣的思想，以良好的信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量贏得了顧客的認(rèn)可。因此可以說日本企業(yè)的營銷策略和技巧也是在以這樣的思想作為基本準(zhǔn)則的前提下實現(xiàn)成功營銷的。

2.日本企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷策略

日本的傳統(tǒng)市場營銷策略主要是指日本企業(yè)在傳統(tǒng)文化背景和傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下成長、發(fā)展、壯大的過程中的市場營銷策略，也是日本企業(yè)成功的最基本的必備條件。

（1）企業(yè)生存的支柱――用戶第一。在日本企業(yè)中用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)做企業(yè)生存的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會作貢獻(xiàn)列為基本方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略在營銷過程中也折射到企業(yè)的內(nèi)部管理，確立了“下道工序是客戶”的觀念。豐田公司將銷售滿意度（SSI）和顧客滿意度（CSI）作為豐田商品力的重要組成要素，通過市場調(diào)查有效了解用戶對豐田公司的態(tài)度和評價結(jié)果，并且通過結(jié)果來尋求自身的改善和更新，以進(jìn)一步提升商品力，滿足用戶的需求。

（2）企業(yè)制勝的關(guān)鍵――產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者對企業(yè)評判的最重要標(biāo)準(zhǔn)之一，企業(yè)要想征服消費(fèi)者，無論你已經(jīng)具備多么完善的營銷系統(tǒng)，產(chǎn)品質(zhì)量是永遠(yuǎn)不可能逃避的現(xiàn)實。正是如此，日本企業(yè)在營銷過程中更多的是打質(zhì)量牌。在日本企業(yè)中，大都實行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個環(huán)節(jié)。這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品在市場競爭中才會立于不敗之地。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會破產(chǎn)”，“百分之一的次品對于買者就是百分之百的次品”。

（3）企業(yè)拓展市場的利器――市場調(diào)查。市場調(diào)查作為營銷策略制定和實施的重要基礎(chǔ)一直備受日本企業(yè)的重視，它們非常注重收集信息，特別是在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息收集工作上尤為活躍，他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)觸角伸向世界的各個角落。對于它們來說，無論是自己企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷售情況還是競爭對手的產(chǎn)品在市場上所表現(xiàn)出來的各種信息，都是市場調(diào)查的內(nèi)容；與此同時，他們還要尋找和挖掘潛在用戶。豐田汽車的“適合所有人的錢包、所有的目的、所有人的汽車”這種完全生產(chǎn)線的產(chǎn)品策略，就是在充分考察汽車市場，深入了解汽車市場上的大眾反應(yīng)的基礎(chǔ)上制定出來的。

（4）企業(yè)維持市場的法寶――服務(wù)營銷。服務(wù)本身就是產(chǎn)品的重要組成部分。日本企業(yè)通過持續(xù)的服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化了產(chǎn)品的競爭特色，建立了差異化競爭優(yōu)勢，從而贏得了良好的聲譽(yù)，也維持了在市場上的占有率。

①創(chuàng)新服務(wù)理念。日本企業(yè)首先根據(jù)產(chǎn)品的特點和服務(wù)要求，構(gòu)建了獨具特色的服務(wù)理念。廣州本田公司提出了“三個喜悅”即“購買喜悅、銷售喜悅、制造喜悅”的服務(wù)追求。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司提出了“鉆石關(guān)懷、為您承諾”的服務(wù)口號。

②創(chuàng)新服務(wù)模式。同樣是在汽車領(lǐng)域，廣州本田公司將與國際接軌的“四位一體”服務(wù)模式導(dǎo)入中國市場，建立起以售后服務(wù)為中心的集整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋四位一體的特約銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這一服務(wù)模式極大地提高了本田汽車的服務(wù)質(zhì)量和水平，不僅深受中國市場用戶的歡迎，也成為許多汽車制造商學(xué)習(xí)模仿的對象。

③創(chuàng)新服務(wù)活動。廣州本田公司的三大售后服務(wù)品牌活動，即售后服務(wù)技術(shù)技能競賽活動、售后服務(wù)雙周活動、24小時緊急救援服務(wù)。東風(fēng)日產(chǎn)公司為提高公司的服務(wù)水平，近年來持續(xù)開展了服務(wù)技能大賽、銷售精英大賽、夏季送清涼服務(wù)、秋季服務(wù)活動月、一對一貼心服務(wù)、保險管家服務(wù)等活動，帶動了公司整體服務(wù)水平的上臺階。這些服務(wù)活動每年的持續(xù)開展和內(nèi)容創(chuàng)新，極大地促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量和水平，建立了日本企業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢。

3.新時期日本企業(yè)的市場營銷策略

21世紀(jì)是更加重視人文和自然的世紀(jì)，人們的價值觀和消費(fèi)觀念越來越趨于理性化，對人生存的環(huán)境和維護(hù)生態(tài)的平衡的關(guān)心也越來越明顯，只利用質(zhì)量和服務(wù)等來贏得市場的營銷策略已經(jīng)不能完全滿足大眾的需求，日本企業(yè)敏銳地洞察出這一點，隨即運(yùn)用更符合現(xiàn)代人消費(fèi)理念的營銷策略：

（1）綠色營銷。綠色營銷是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己可能的利潤并滿足持續(xù)經(jīng)營和社會可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo), 以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營指導(dǎo)思想, 以綠色消費(fèi)為出發(fā)點, 以綠色文化作為企業(yè)文化核心, 通過向消費(fèi)者提供科學(xué)、無污染、有利于節(jié)約資源、保持生態(tài)平衡以滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)的需求活動和過程。在21世紀(jì)這個渴求“綠色”的時代，日本企業(yè)的營銷策略當(dāng)然是圍繞綠色營銷展開的。同樣以日本的汽車行業(yè)為例，日本汽車企業(yè)在中國市場努力打造采購―研發(fā)―生產(chǎn)―分銷―回收再利用的綠色產(chǎn)業(yè)鏈。

①采購的綠色。日本汽車企業(yè)在中國市場推行綠色采購制度。豐田公司為消除汽車及零部件材料中的鉛、汞、鎘、六價鉻等有害物質(zhì)的含量，目前已有80％的零部件供應(yīng)商對70％的零部件進(jìn)行了達(dá)標(biāo)檢測。廣州本田公司的汽車原材料供應(yīng)商2007年將全部通過ISO14000環(huán)境認(rèn)證。而東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司要求所有供應(yīng)商提供的原材料必須有與環(huán)境和職業(yè)安全健康相關(guān)的資質(zhì)證明材料。

②開發(fā)綠色產(chǎn)品。日產(chǎn)公司在中國市場推出的多款車型，卓越的環(huán)保性能成為熱銷的原因之一。如天籟搭載的享譽(yù)世界的VQ發(fā)動機(jī)，動力強(qiáng)勁、噪音低。頤達(dá)的百里油耗僅5.6升，比起同級車可省20%的油。

③實現(xiàn)清潔生產(chǎn)。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車有限公司自2003年起投入巨資建設(shè)“CO2減排、VOC減排、零填埋”三條清潔鏈。廣州本田增城新工廠在處理工業(yè)和生活“三廢”，以及降噪方面投入巨資，導(dǎo)入了最先進(jìn)的環(huán)境技術(shù)。

④推行綠色分銷。廣州本田汽車公司和東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司是綠色分銷的倡導(dǎo)者和先行者。2006年，廣州本田汽車公司在中國推廣“綠色特約店”建設(shè)，在經(jīng)銷店中要求對有害廢物的保管存放、處理進(jìn)行有效的監(jiān)管。東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司建立了綠色專營店標(biāo)準(zhǔn)，要求所有東風(fēng)日產(chǎn)汽車的經(jīng)銷店在銷售、維修中產(chǎn)生的廢水、廢氣等必須達(dá)標(biāo)排放。

⑤實現(xiàn)廢棄產(chǎn)品的回收和再利用。廣州豐田汽車公司與零部件制造商、經(jīng)驗豐富的廢品處理公司合作，利用試制用車進(jìn)行報廢分解處理試驗，通過預(yù)處理、拆解、金屬分離等階段，實現(xiàn)了對可回收利用的材料進(jìn)行分類處理。廣州本田公司在“綠色特約店”的建設(shè)過程中，采取措施加強(qiáng)對可回收再利用的廢物進(jìn)行循環(huán)使用和管理，聯(lián)手特約店共同致力于環(huán)境保護(hù)事業(yè)。

（2）公益營銷。公益營銷是指企業(yè)積極參加各種社會公益活動，履行企業(yè)的社會責(zé)任，為企業(yè)贏得良好的形象和公關(guān)效應(yīng)，進(jìn)而贏來良好的市場效應(yīng)。公益營銷作為一種營銷策略把對社會的責(zé)任納入企業(yè)的戰(zhàn)略體系當(dāng)中是一種創(chuàng)新和變革，是對傳統(tǒng)的企業(yè)作為一個獨立的利益?zhèn)€體只為企業(yè)自身負(fù)責(zé)的觀念的顛覆和挑戰(zhàn)，很明顯這種變革在當(dāng)今公益文化盛行的社會是符合社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的，也取得了矚目的成績。日本汽車企業(yè)在公益事業(yè)當(dāng)中顯然又扮演了重要的角色，我們可以看一下日本汽車企業(yè)在中國的公益事業(yè)當(dāng)中做了哪些努力。

①人才培養(yǎng)、教育事業(yè)型活動。包括設(shè)立獎學(xué)金、助學(xué)金，如：豐田獎學(xué)金、豐田助學(xué)金、本田廣州失學(xué)兒童救助基金等；贊助教育競賽，如“NISSAN杯”青少年知識競賽等；資助希望小學(xué)及貧困學(xué)生，如：東風(fēng)日產(chǎn)“扶貧助學(xué)”項目，一汽豐田“愛心圖書室”等。

⑤體育、文化事業(yè)型活動。如：廣州本田贊助廣州申辦2010年第十六屆亞運(yùn)會；日產(chǎn)贊助“NISSAN十年徒步古絲綢之路”活動等。

③環(huán)境保護(hù)型活動。日本企業(yè)熱衷于支持環(huán)保公益事業(yè)，包括設(shè)立環(huán)?；穑纾褐袊嗄曦S田環(huán)境保護(hù)獎；贊助大型綠化活動，如：豐田投資建立中日21世紀(jì)中國首都圈環(huán)境保護(hù)示范基地、廣州本田推出“天籟綠洲”綠色公益計劃及贊助河北防沙治沙工程；開展環(huán)保公益活動，如：廣州本田公司開展的“愛護(hù)珠江做貢獻(xiàn)”活動等。

④社會福利型活動。在社會慈善與福利活動方面，包括對中國一些地區(qū)的抗災(zāi)捐款，如：抗“非典”廣州本田等企業(yè)的捐款、捐物。

（3）許可營銷。許可營銷其實也是市場調(diào)查的一種，即只把用戶作為調(diào)查對象，在了解用戶的各種信息后做出營銷計劃，但比起傳統(tǒng)的營銷來說卻更具人性化。傳統(tǒng)營銷過程中，用戶總是被動地接受企業(yè)的促銷信息，這對用戶的生活干擾很大。而許可營銷正是站在用戶能夠便捷地了解商品信息的角度，讓用戶填寫一份調(diào)查表說明自己感興趣的服務(wù)類別，營銷人員也只向用戶發(fā)送用戶興趣范圍內(nèi)的信息，這樣就避免了對用戶生活和工作的煩擾，而且用戶也更容易獲得自己滿意的商品和服務(wù)，同時也能夠增加企業(yè)對目標(biāo)用戶的定位準(zhǔn)確度。許可營銷的妙處在于建立一種企業(yè)與用戶之間的默契，使企業(yè)與用戶在達(dá)成某種共識的基礎(chǔ)上完成交易，這樣用戶在獲得商品的同時也獲得了一種信任和安慰，體現(xiàn)了和諧的理念。

有必要說明的是，之所以介紹日本企業(yè)的這三種營銷策略，是因為在新時期“和諧”成為一種共識，綠色營銷、公益營銷、許可營銷是企業(yè)實現(xiàn)與自然、社會、個人之間和諧共處的必要手段。無論是從日本國情出發(fā)還是站在開發(fā)未來市場的立場，營銷策略的發(fā)展和創(chuàng)新都會圍繞“和諧”展開，而這三種營銷策略可以說是為符合“和諧”理念而量身訂做的。當(dāng)然，新時期的日本企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新肯定不止這三種，但這三種營銷策略應(yīng)該可以說是新時期營銷策略的典型和代表，是可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

三、日本企業(yè)的營銷策略對中國企業(yè)的啟示

1.注重利用中國傳統(tǒng)文化和引進(jìn)西方先進(jìn)思想文化

日本兵法家曾經(jīng)說過：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)的成長，主要取之于《孫子兵法》?！辈还苁侨毡酒髽I(yè)重視《孫子兵法》，還是日本企業(yè)的營銷策略中遵循“仁、義、和、誠、信”的思想，都可以看出日本企業(yè)已經(jīng)能夠很成熟的運(yùn)用傳統(tǒng)文化，這是值得中國企業(yè)思考和借鑒的。另外，我們不能盲目照搬傳統(tǒng)文化，應(yīng)該引以為戒。眾所周知，日本企業(yè)在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、犧牲個人和排外等特點已經(jīng)成為其發(fā)展的瓶頸，而這些特點也都來源于日本傳統(tǒng)的民族文化和性格，因此我們在運(yùn)用傳統(tǒng)文化的時候也應(yīng)該注意如何篩選對企業(yè)發(fā)展有積極意義的養(yǎng)分。在中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化中可以運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營中的不甚枚舉，無論是儒家還是道家，都有可以汲取的營養(yǎng)。重要的是傳統(tǒng)文化的引入必須要用現(xiàn)代文化作為媒介，“現(xiàn)代化”后變成可以進(jìn)一步豐富企業(yè)文化的工具。同時，我們不能忽視學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的思想文化。日本從明治維新開始大力學(xué)習(xí)西方的管理制度、理念以及先進(jìn)的技術(shù)。但日本企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)制度而技術(shù)時并未盲目照搬，而是通過“內(nèi)化”后形成符合日本自身的發(fā)展模式，并且還在西方技術(shù)的基礎(chǔ)上尋求再創(chuàng)新，把技術(shù)變成日本自己的技術(shù)。

文化對于塑造企業(yè)的經(jīng)營模式，引導(dǎo)企業(yè)的走向具有不可代替的意義。中國企業(yè)只有不斷打造自己的企業(yè)文化，把文化融入到企業(yè)的營銷策略之中，特別是把中國傳統(tǒng)文化和西方先進(jìn)文化有效地融入到營銷策略之中，才能使企業(yè)在未來競爭之中立于不敗之地。

2.加強(qiáng)傳統(tǒng)營銷策略的實施效果

改革開放以來，中國逐漸走向市場經(jīng)濟(jì)體制，中國的企業(yè)也逐步形成了比較完善的管理體制，而在營銷策略上也基本遵循和日本類似的:立足市場――制勝市場――拓展市場――維持市場的模式，雖然中國企業(yè)的營銷在一定程度上也取得了相當(dāng)好的成績，但從總體來看還有待進(jìn)一步提高，需要從各個環(huán)節(jié)上實現(xiàn)質(zhì)的突破。無論是從客戶、產(chǎn)品質(zhì)量、市場調(diào)查、還是從服務(wù)的角度看，中國企業(yè)的發(fā)展都還有較長的路要走。對客戶，要有觀念上的轉(zhuǎn)變，必須站在客戶需求的立場上考慮設(shè)計、生產(chǎn)的問題；產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)；市場調(diào)查作為企業(yè)制定銷售計劃和策略的前奏，必須更具參考和預(yù)測價值；而服務(wù)作為維持市場的手段也需要不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，以滿足千變?nèi)f化的市場需求。中國企業(yè)要實現(xiàn)進(jìn)一步的成功營銷仍然要在觀念上和技術(shù)上實現(xiàn)突破，建立更健全的體制作為支撐。

3.逐步建立符合新時期的營銷體系

日本企業(yè)在轉(zhuǎn)變營銷策略中給了我們很重要的啟示。無論是迎合新時期人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，還是以開發(fā)未來市場為目標(biāo)，日本新時期的營銷策略都是無可厚非的。因此，中國的企業(yè)在使傳統(tǒng)營銷模式走向成熟的同時也必須慢慢尋求新的營銷策略以應(yīng)對未來市場的挑戰(zhàn)。在談到日本新的營銷策略時主要介紹了綠色營銷、公益營銷和許可營銷，也說明了介紹這三種營銷策略的原因，正是從這個原因中可以看出，這三種營銷策略最具有廣泛的適用性，不僅是日本，我們中國也可以按照這樣的方向?qū)崿F(xiàn)營銷策略的轉(zhuǎn)變。很顯然，在中國一些有實力的企業(yè)已經(jīng)在實踐這樣的營銷策略，只是由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，這種需要一定經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件的策略還沒有廣泛地得到運(yùn)用和推廣。在“和諧社會”成為我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題的現(xiàn)在，企業(yè)要實現(xiàn)與自然、社會和人的和諧就必然要選擇和綠色營銷、公益營銷、許可營銷類似的營銷策略。而要在傳統(tǒng)的營銷體系下引入新的營銷策略既需要國家制度上的支持也需要企業(yè)自身體制的不斷完善，而最重要的還是企業(yè)要具備強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力和技術(shù)水平。

四、結(jié) 語

經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在關(guān)鍵時期的中國有必要不斷審視自身發(fā)展的軌跡和規(guī)劃未來的道路，營銷作為企業(yè)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)在企業(yè)的發(fā)展中扮演著不可替代的角色。本文正是站在營銷的角度，從日本傳統(tǒng)的幾種最基本的營銷策略和新時期最基本的營銷策略入手，簡單分析了日本企業(yè)在市場上贏得認(rèn)可的原因，并在此基礎(chǔ)上得出對中國企業(yè)的重要啟示。我想不只是豐富和發(fā)展原有的營銷模式，中國企業(yè)要在未來的競爭中取得優(yōu)勢還必須從實際出發(fā)，擦亮面向未來的戰(zhàn)略眼光，不斷充實、壯大自己，并尋求新的發(fā)展方向。

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企業(yè)文化是文化的內(nèi)涵在企業(yè)組織中的演進(jìn)與具體化，是企業(yè)管理發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。健康的企業(yè)文化是一個企業(yè)能夠成長并且長壽的決定性因素，企業(yè)文化決定著企業(yè)的興衰成敗，本文以企業(yè)文化為背景，結(jié)合中小型企業(yè)的特點，找到中小型企業(yè)發(fā)展的文化影響因素，分析了企業(yè)文化對其不斷發(fā)展的作用，并提出了促進(jìn)中小型企業(yè)經(jīng)營管理的策略和相關(guān)的建議。中小企業(yè)文化的表達(dá)與調(diào)控是企業(yè)運(yùn)行的重要機(jī)制，中小企業(yè)文化的改變能夠影響企業(yè)整體的精神面貌和總的成長狀況，使得原有的中小企業(yè)的平衡發(fā)展?fàn)顟B(tài)被打破，中小企業(yè)變化的原因有企業(yè)外部的社會環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部的自身狀況兩個因素，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會各界人士對企業(yè)的認(rèn)識理解不同，企業(yè)內(nèi)部之間也存在著行為作風(fēng)等不一致的現(xiàn)象，所以中小企業(yè)為了能夠更好的適應(yīng)內(nèi)部和外部的環(huán)境變化，就需要改變該企業(yè)原來的文化理念和價值觀念，綜合分析后保留有利于企業(yè)發(fā)展的文化因素，去除不利于企業(yè)發(fā)展的文化因素，從而適應(yīng)現(xiàn)實條件的改變，提高企業(yè)本身的競爭能力，通過對消費(fèi)群體的調(diào)查分析不斷調(diào)整文化改革的方案，以達(dá)到新的平衡狀態(tài)。中小企業(yè)外界的現(xiàn)實條件和內(nèi)部本身的情況會不斷產(chǎn)生變化，通過對現(xiàn)實外部條件和中小企業(yè)內(nèi)部資源的不斷分析，企業(yè)可以通過引入新人才、引進(jìn)新技術(shù)等的方式實現(xiàn)對企業(yè)文化的整合分析，優(yōu)化文化的表達(dá)方式，以文化表達(dá)的形式實現(xiàn)中小企業(yè)的經(jīng)營目的。文化要素根據(jù)中小企業(yè)發(fā)展的實際情況從結(jié)構(gòu)或者數(shù)量上進(jìn)行變化和調(diào)整，以保持中小企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的根基，是中小企業(yè)持續(xù)成長的核心因素，要想使得中小企業(yè)在激烈的競爭中存在并且發(fā)展下去，就需要中小企業(yè)從文化這個根本因素上進(jìn)行實時的調(diào)整和優(yōu)化，不斷加固中小企業(yè)自身的競爭力量，在經(jīng)營過程中不斷增大與同行業(yè)之間的競爭力，突出自己的競爭優(yōu)勢，提高中小企業(yè)的文化知名度，只有這樣不斷進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)中小企業(yè)的文化因素，才能保持中小企業(yè)生存狀態(tài)的可持續(xù)發(fā)展。

二、合作創(chuàng)新

現(xiàn)在大多數(shù)中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新形式都是以自主創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新為主，由于中小企業(yè)自身能力的限制和外界現(xiàn)實因素的不斷變化，這種創(chuàng)新模型已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中小企業(yè)發(fā)展甚至是生存的要求，要想實現(xiàn)中小企業(yè)的生存和穩(wěn)定發(fā)展，就要對企業(yè)的經(jīng)營模式進(jìn)行全方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。合作創(chuàng)新對于中小企業(yè)來說是一個重要的經(jīng)營模式，合作創(chuàng)新是通過社會經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)供求關(guān)系建立的，旨在提高中小企業(yè)自主創(chuàng)新力的新的經(jīng)營方式，中小企業(yè)在合作創(chuàng)新的技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)，能夠針對自己創(chuàng)新水平低、發(fā)展不足的實際狀況，通過采取一系列措施實現(xiàn)自己能力的提升和競爭力的增強(qiáng)，可以通過增強(qiáng)高校及科研機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)自主創(chuàng)新的資源供給及技術(shù)轉(zhuǎn)移、加大政府對中小企業(yè)的自主創(chuàng)新的扶持力度、完善社會服務(wù)體系對中小企業(yè)自主創(chuàng)新的合作支持。這種模式能夠有助于中小企業(yè)提高靈活性，實現(xiàn)企業(yè)之間信息的交換和借鑒。中小企業(yè)可以通過合作的方式來集百家之長，補(bǔ)一己之短。這種合作創(chuàng)新的方式，能夠使得中小企業(yè)更容易獲得包括人才、資金、技術(shù)和信息服務(wù)等在內(nèi)的創(chuàng)新資源，能夠使得中小企業(yè)更容易了解企業(yè)創(chuàng)新的相關(guān)內(nèi)容，明確自己的要求和發(fā)展目標(biāo)，避免走彎路、走錯路的現(xiàn)象發(fā)生，提高自己的知名度；這種合作方式還能夠使得同類型的企業(yè)之間能夠互相分享勝利的成果，各自實現(xiàn)自己的利益，互相進(jìn)步，互相學(xué)習(xí)；中小型企業(yè)因為本身自主創(chuàng)新能力差的原因，在實現(xiàn)了合作創(chuàng)新以后，能夠大大縮短產(chǎn)品、技術(shù)等創(chuàng)新的時間、并且在一定程度上節(jié)省了企業(yè)運(yùn)作的成本，提高自己的知名度和創(chuàng)新的能力，提高競爭力，從而能夠使整個企業(yè)高效的運(yùn)行；還可以借助網(wǎng)絡(luò)的力量實現(xiàn)企業(yè)以及企業(yè)和消費(fèi)者之間的及時的溝通和交流，不斷的合作，實現(xiàn)互利共贏的美好景象。

三、產(chǎn)品創(chuàng)新

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關(guān)鍵詞：新品牌 市場營銷 策略

白酒作為中國的國粹之一，也承載著幾千年的中華文化，它對于中國人有著特殊的意義，同時酒類行業(yè)具有很高的回報率和利潤率。正是因為這樣誘人的行業(yè)利潤，酒類市場在我國競爭日益激烈，各種品牌層出不窮。

一、白酒市場的基本現(xiàn)狀

近十年來，白酒行業(yè)的發(fā)展較為迅速，但是也面臨著來自各方面的行業(yè)環(huán)境變化，特別是白酒的稅制改革，原材料價格上漲，使得產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，利潤更為攤薄，于是各白酒企業(yè)決策層把目光聚到了能夠獲取高利潤的高端產(chǎn)品這一領(lǐng)域。對于目前國內(nèi)的白酒市場，主要有幾個特點。

（一）市場消費(fèi)需求更加理性健康

目前市場消費(fèi)需求有著很大的變化，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購買力提高了，消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大的變化，在消費(fèi)中更加關(guān)注健康、品質(zhì)。白酒作為一種高酒精度的飲品，多喝傷身，對于追求健康和品質(zhì)的消費(fèi)者，白酒漸漸地就淡出了他們的視線。近些年啤酒逐漸取代白酒成為最主要的含酒精飲料，紅酒市場規(guī)模每年都有較高的增速，黃酒是從也正在崛起，這些變化也印證了白酒的消費(fèi)比重正在下降。

（二）市場競爭多元化更激烈

隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的宏觀調(diào)控和市場經(jīng)濟(jì)的科學(xué)導(dǎo)向，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快、效果顯著，行業(yè)資源利用與經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步得到優(yōu)化。行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化特征越來越明顯，形成了國有、民營、中外合資等多種所有制并存的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)格局。近十年來，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)增長屢創(chuàng)新高，引發(fā)了更大的關(guān)注。同時，越來越多的啤酒、紅酒、洋酒等酒類的外來品牌進(jìn)入中國市場，白酒的市場份額不斷地受到擠壓。在國內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)陷入困境的同時，大量外資涌入白酒業(yè)，帝亞吉歐、軒尼詩等紛紛如果國內(nèi)白酒企業(yè)，海航、聯(lián)想、維維等國內(nèi)企業(yè)也進(jìn)軍白酒行業(yè)；地方政府主導(dǎo)的大規(guī)模白酒工業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)區(qū)域不斷涌現(xiàn)。這些變化給白酒行業(yè)帶來新的營銷理念和策略的同時，也打亂了白酒市場的正常秩序， 給白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展造成了一定的困擾。

（三）白酒行業(yè)內(nèi)部格局較為混亂

目前白酒生產(chǎn)、流通許可監(jiān)管不力，產(chǎn)業(yè)集中度不高，行業(yè)內(nèi)部格局較為混亂。由于白酒行業(yè)門檻較低，“散、小、亂”局面未能得到根本改變。行業(yè)低水平加工能力過剩、高水平加工能力不足，重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場蛋糕越來越小，白酒行業(yè)內(nèi)部卻仍然面臨著缺乏有序競爭、應(yīng)變能力低下的困境。小酒廠數(shù)量過多，規(guī)模小、結(jié)構(gòu)和資源配置不合理，超過萬家白酒企業(yè)中，真正有實力的少之又少，導(dǎo)致全行業(yè)效益難以提高，加上市場流通環(huán)節(jié)監(jiān)管不力及白酒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系的不健全對白酒市場和生產(chǎn)造成了一定影響，導(dǎo)致了白酒行業(yè)流通環(huán)境無序，假冒侵權(quán)、偷逃稅賦等惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，給行業(yè)健康發(fā)展帶來嚴(yán)重隱患。從目前的白酒現(xiàn)狀來看，區(qū)域的名優(yōu)品牌有強(qiáng)勁的發(fā)展，已經(jīng)逐漸在白酒市場上擁有一定的市場競爭力。中高檔酒的市場擴(kuò)容速度仍舊較高，目前全國性強(qiáng)勢品牌尚未形成，激烈的市場競爭將加劇白酒市場份額的爭奪，延續(xù)業(yè)績分化趨勢，價格混戰(zhàn)擾戰(zhàn)市場。

（四）白酒行業(yè)社會聲譽(yù)度有待提升

近年來，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，中國白酒業(yè)經(jīng)歷了從來沒有過的跌宕起伏― ―高端白酒價格一路上升，產(chǎn)量增長幅度過大。市場供求關(guān)系失衡，酒類消費(fèi)結(jié)構(gòu)上的變化，以及名人酒駕入刑，這些變化引起了社會的強(qiáng)烈關(guān)注。消費(fèi)者對高端白酒甚至整個白酒行業(yè)的誤解、曲解現(xiàn)象嚴(yán)重，批評的聲音經(jīng)常出現(xiàn)，整個社會輿論壓力很大。

（五）政策對白酒行業(yè)的影響

近年來，禁酒令和禁酒駕執(zhí)行越來越嚴(yán)格，對于違反禁令的行為也處罰更嚴(yán)重，人們也不愿意以身試法，樹立起“開車不喝酒、喝酒不開車”的意識。同時政府出臺的一系列政策對白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也造成了一定影響，統(tǒng)一稅率和0.5元從量計稅對白酒產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用， 影響白酒產(chǎn)品的定位與走勢?！叭M(fèi)”逐年公開明細(xì)，作為招待飲品主角的白酒也逐漸“失寵”，特別是中央的八項規(guī)定和六項禁令出臺后，全國上下要求厲行勤儉節(jié)約，白酒行業(yè)自然受到影響。

二、白酒新品牌進(jìn)入市場的基本營銷策略

目前，中國白酒依然快速發(fā)展，全國白酒生產(chǎn)企業(yè)約1.8 萬家，各白酒企業(yè)在市場方面中檔白酒井噴式增長，以區(qū)域性品牌擴(kuò)張最為迅速。就營銷而言，白酒市場的營銷更依賴于傳統(tǒng)“好酒不怕巷子深”的銷售模式，口碑傳播成為過去白酒營銷的主要手段。白酒行業(yè)經(jīng)過多年的洗牌，已經(jīng)逐漸從低級的市場競爭逐步演變?yōu)槠放?、營銷技術(shù)、資本以及企業(yè)整體實力之間的搏斗。對于現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀，新品牌白酒想要占有一席之地，就得從最基礎(chǔ)做起，新品營銷是企業(yè)尋得生存發(fā)展的必經(jīng)之路。

（一）明確企業(yè)定位及目標(biāo)

新品牌白酒在知名度、市場占有率還沒有成為行業(yè)前列之前，不能吹噓自己有多強(qiáng)大，不能盲目的自信，要對企業(yè)自身實力有足夠的認(rèn)識，進(jìn)而全面的定位，鼓吹而不務(wù)實、不遵循市場規(guī)律，一味想一步就拿下全國市場，只能導(dǎo)致網(wǎng)撒得越大，漏洞就越大，結(jié)果到頭來是一場空，市場和消費(fèi)者都不買賬。因此新品牌白酒企業(yè)應(yīng)該從資金實力、營銷能力、市場資源、品牌資源、人才隊伍等各方面對企業(yè)進(jìn)行全面分析，分析新品牌在行業(yè)中處于何種地位、企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢有哪些、機(jī)會和機(jī)遇在哪里、新品牌階段目標(biāo)和最終目標(biāo)是什么、企業(yè)的自身能力能做到哪些等等，準(zhǔn)確進(jìn)行企業(yè)定位。如果沒有明確的定位及目標(biāo)，成功只會越來越遠(yuǎn)。面對激烈的市場競爭，新品牌如果開始就能以較低的姿態(tài)進(jìn)行定位，方便在前進(jìn)的道路上有針對性的制定戰(zhàn)略方針及務(wù)實有效的戰(zhàn)術(shù)策略，對市場有更為真實的了解。

（二）制定有針對性的新品開發(fā)策略

新品牌在完成企業(yè)及產(chǎn)品的明確定位，就得尋找進(jìn)入市場的突破口，制定具有針對性的新品開發(fā)策略，產(chǎn)品的名稱、標(biāo)識、包裝、價格等與市場相關(guān)的其他因素是主要來源，通過對這些因素深入研究和分析來制定有針對性的開發(fā)策略，同時，新品的開發(fā)必須以大眾消費(fèi)為導(dǎo)向。在目前國內(nèi)白酒行業(yè)激烈的競爭格局中，新品牌如果能照準(zhǔn)自我品牌定位，選擇有著強(qiáng)大市場消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)的中檔白酒市場，在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌霾僮鞒晒Φ目赡苄暂^大，中檔酒市場將是新生品牌發(fā)展的一張王牌。

（三）尋找適合新品牌成長的土壤

現(xiàn)階段白酒行業(yè)渠道下沉、重心下移的趨勢已經(jīng)十分明顯，傳統(tǒng)大渠道的銷售模式已經(jīng)過時，在逐漸細(xì)化的市場劃分中欲通過普遍撒網(wǎng)求得生存的方式難有成效。新品牌在區(qū)域市場中的處境是前有狼，后有虎。參與市場競爭，企業(yè)的資源跟不上；不參與市場競爭，新品牌也就沒有存在的意義。因此，新品牌必須尋找合適自身條件的市場空間辛勤耕耘、精耕細(xì)作，這才是突圍的關(guān)鍵一步。新品牌要對市場看得更遠(yuǎn)，從當(dāng)前市場的周邊尋找合適自己品牌成長的環(huán)境，尋找市場的渠道盲點，從競爭相對較弱的某個細(xì)分市場做起，擺脫強(qiáng)勢品牌的擠壓。通過詳細(xì)綜合分析，選定某個區(qū)域進(jìn)行針對性的產(chǎn)品開發(fā)，并依靠行之有效的市場活動打造區(qū)域市場，并逐漸成該區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。因此，只有找到適合新品牌生存的市場，才能給品牌以成長的機(jī)會。

（四）從基礎(chǔ)做起，從餐飲渠道開始

沒有扎實的基本功，再優(yōu)美的動作也只能是花拳繡腿。新品牌剛進(jìn)入白酒行業(yè)必須經(jīng)過市場的磨練后才能成為后來強(qiáng)者，而這一切只能從基礎(chǔ)做起。餐飲渠道是白酒品牌進(jìn)入市場的必經(jīng)之路，是塑造形象的好地方，是品牌表現(xiàn)的好舞臺，大部分白酒新品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場的橋頭堡，因為餐飲渠道的白酒品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場的消費(fèi)趨向、能直接反應(yīng)區(qū)域市場的競爭水平，餐飲渠道是區(qū)域市場白酒品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場的品牌分布，銷量大小。要從基礎(chǔ)做起，從餐飲渠道開始，新品牌就必須具備成熟務(wù)實的市場操作思路和完善的銷售管理流程，從餐飲渠道市場的實際出發(fā)，制定行之有效的戰(zhàn)術(shù)策略，疏通渠道，控制終端，使新產(chǎn)品在區(qū)域市場上具有較強(qiáng)的生命力，這樣的市場越多，企業(yè)的基本功就越扎實，生命力就越強(qiáng)。

（五）建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍和培訓(xùn)機(jī)制

新品牌的市場營銷，歸根到底還是由人來營銷。一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，不僅可以使新品牌的經(jīng)營、管理不斷得到提高和完善，還可以提高銷售隊伍的業(yè)績、維護(hù)良好的客情關(guān)系，對新品牌的打造有著非常重要的作用。新品牌白酒企業(yè)人才隊伍的核心應(yīng)該重在培養(yǎng)，因為人才是企業(yè)發(fā)展的根本、是命脈。企業(yè)自己培養(yǎng)出來的營銷人員，能讓營銷人員更好的實現(xiàn)自己的價值，增加他們的幸福感，相對來說更有忠誠度。而時移則勢移，當(dāng)前環(huán)境下，新的市場特點呼喚新型的營銷人才，企業(yè)吸收一批外來的有現(xiàn)代創(chuàng)新營銷意識的開拓性人才，可以使他們在鍛煉中及早成熟，在營銷運(yùn)作中的揚(yáng)長避短、互相糾正和補(bǔ)充，則會提高整體營銷隊伍的營銷素質(zhì)。當(dāng)然，還需要建立一個完善的培訓(xùn)機(jī)制，并根據(jù)各階段營銷計劃的需要對營銷人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，一是針對員工的思想動態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；二是有目的地充電，針對員工的專業(yè)技能，提升營銷水平，全面加強(qiáng)營銷人員的工作能力。沒有目的地學(xué)習(xí)只是一種啟發(fā)，只有針對營銷實務(wù)中存在的一些新問題新知識，對傳統(tǒng)營銷人員進(jìn)行長期系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能更有效地提高他們感悟市場和應(yīng)變市場的能力。

一個品牌的成長就如同嬰兒的成長一樣，從牙牙學(xué)語開始一步步慢慢長大?？v觀白酒市場，新品牌白酒的市場營銷任重道遠(yuǎn)，需要更多的創(chuàng)新，通過提高品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)本品的文化底蘊(yùn)等來提高產(chǎn)品的價值，并根據(jù)企業(yè)自身市場定位和目標(biāo)消費(fèi)群體特征，打造具有本品牌特色的市場營銷新模式，才能在激烈的市場競爭取得一席之地。

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[關(guān)鍵詞]初中英語；課堂教學(xué)；有效性；策略

中圖分類號： G424.21文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

前 言

作為義務(wù)教育階段的基礎(chǔ)教育，初中教育在整個教育體系中處于奠基階段，它的發(fā)展直接影響到今后各階段教育的發(fā)展。初中英語學(xué)科課堂教學(xué)的有效性問題作為初中教育階段教學(xué)內(nèi)容的重要內(nèi)容，在培養(yǎng)學(xué)生英語的運(yùn)用能力等方面處于極為重要的地位。新時期，推進(jìn)初中英語課堂教學(xué)的有效性問題，是值得探討的重要課題。

一、初中英語課堂教學(xué)的基本現(xiàn)狀

1.初中英語課堂教學(xué)的理念較為滯后

當(dāng)前，初中英語教師在課堂教學(xué)理念方面還比較滯后。首先，不注重英語教學(xué)方法的創(chuàng)新。部分初中教師認(rèn)為初中英語的課堂教學(xué)，完全可以按照自己的習(xí)慣或興趣上，怎么上都可以，在教學(xué)方法的利用及創(chuàng)新方面不以為然。其次，不重視新知識的引用。尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的農(nóng)村初中，大部分英語教師只是根據(jù)唯一的教材內(nèi)容進(jìn)行刻板的教學(xué)，不關(guān)注對其他教材或參考資料的引用，這樣的教育理念指引下，往往容易導(dǎo)致英語課堂教學(xué)的呆板、沉悶，挫傷學(xué)生學(xué)習(xí)英語的主動性和積極性。

2.學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)出現(xiàn)偏差

初中階段的英語學(xué)習(xí)，主要目標(biāo)是培養(yǎng)初中學(xué)生掌握英語學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)，并為下一階段的學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備。然而，在現(xiàn)實的教育教學(xué)過程中，很多學(xué)生忽視了這點，把初中階段的英語學(xué)習(xí)作為突擊學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的目標(biāo)出現(xiàn)了明顯的偏差。比如很多學(xué)生認(rèn)為初中英語學(xué)習(xí)的根本目的，完全是為了應(yīng)付中考，考入一所理想的高中學(xué)校。在這樣的學(xué)習(xí)目標(biāo)影響下，學(xué)生學(xué)習(xí)的目的是為了應(yīng)付考試，為了取得高分，完全忽視了英語的理論基礎(chǔ)學(xué)習(xí)和能力培養(yǎng)。造成這種局面的原因有許多，包括家長因素、學(xué)校因素等等。比如教師因素方面，隨著中考競爭日益激烈，越來越多的學(xué)生面臨學(xué)習(xí)和考試的壓力，在這種激烈的競爭環(huán)境下，初中英語老師為了學(xué)校的聲譽(yù)和升學(xué)率等因素，最終造成了觀念和目標(biāo)的扭曲。所以在初中英語學(xué)習(xí)出現(xiàn)種種問題的背后，忽視了初中英語學(xué)習(xí)的自身目標(biāo)。

3.教師課堂教學(xué)的方法較為單一

教師教育理念的滯后往往導(dǎo)致諸多課堂教學(xué)問題的出現(xiàn)，其中在初中英語課堂的教學(xué)方面，教師教學(xué)方法的單一則更為突出。很多初中英語教師習(xí)慣于“填鴨式”的教學(xué)方法，即老師讀，學(xué)生跟著念，把英語學(xué)習(xí)的過程當(dāng)作是一種復(fù)讀機(jī)式的練習(xí)。這種情況在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的初中更為明顯，教師英語課堂的教學(xué)，基本上就是一本教材在發(fā)揮著作用，教師的課堂教學(xué)方法也是單一的方式。在新課程改革背景下，這種教學(xué)方法的單一性無疑阻礙了改革步伐的深入推進(jìn)，也影響到了初中英語人才的培養(yǎng)步伐。

二、提高初中英語課堂教學(xué)有效性的基本策略

1.對英語教學(xué)的課程設(shè)置進(jìn)行改革

改革是促進(jìn)發(fā)展的源動力。在初中英語課堂教學(xué)有效性的提高上，只有對英語教學(xué)的課程設(shè)置進(jìn)行改革，提出更為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，才能夠更好的發(fā)揮教學(xué)有效性。一方面，初中英語教學(xué)應(yīng)減少應(yīng)對考試所需要的知識，另一方面加強(qiáng)學(xué)生對初中英語教學(xué)理論和初中英語教學(xué)功底的學(xué)習(xí)。增加課程的多樣性。例如，通過在每周的英語教學(xué)中每周都要給學(xué)生布置兩篇閱讀理解，培養(yǎng)學(xué)生英語思維能力，提高理解力，增強(qiáng)語感，同時也能鞏固和擴(kuò)大詞匯量，有利于促進(jìn)英語寫作能力的提高。通過初中英語課程的設(shè)置和改革，可以發(fā)現(xiàn)學(xué)生的興趣所在，從而可以使英語老師更理解學(xué)生的需求，讓課堂成為學(xué)生和初中英語教師互動的平臺?？偠灾?，必須端正正確的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)觀念，才能設(shè)置更有利的初中英語教學(xué)課程。

2.明確初中英語教學(xué)的目標(biāo)定位

教育教學(xué)目標(biāo)的定位，是保證能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期教學(xué)效果的重要前提。初中英語的教學(xué)目標(biāo)能否定位準(zhǔn)確、合理，直接關(guān)系到教師進(jìn)行課堂教學(xué)的有效性大局。眾所周知，初中英語教學(xué)的目的是為了培養(yǎng)初中學(xué)生聽、說、讀、寫等方面的基礎(chǔ)能力。因此，認(rèn)識了這一培養(yǎng)目的之后，我們在開展初中英語課堂的教學(xué)時，就能很快的把握了本質(zhì)工作。此外，明確了教學(xué)目標(biāo)和定位之后，我們還需要在具體的教學(xué)過程中，懂得結(jié)合學(xué)生的實際需求，仔細(xì)分析學(xué)生的興趣，不斷激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。這樣才能夠不斷的提高英語課堂教學(xué)的有效性，提升教學(xué)質(zhì)量和水平。

3.構(gòu)建完善的英語學(xué)科知識體系

完善的英語學(xué)科知識體系，是英語課堂教學(xué)有效性得以開展的必要基礎(chǔ)。初中英語學(xué)科教學(xué)的各部分內(nèi)容并不是彼此孤立的，而是相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)建了完整的英語學(xué)科知識體系。因此，在初中英語的課堂教學(xué)過程當(dāng)中，作為教師需要引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識到這些知識體系的整體性，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，自覺將零散的知識納入到整個知識體系進(jìn)行系統(tǒng)的掌握。在具備有較為完善的英語學(xué)科知識體系基礎(chǔ)上，教師還需要充分發(fā)揮課堂教學(xué)的能動性、主動性，才能更好的提課堂教學(xué)的有效性。

結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，初中英語的課堂教學(xué)也面臨著快速的變化，只有在快速的時代變化中抓住機(jī)遇，才能夠?qū)崿F(xiàn)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展?？偠灾踔杏⒄Z課堂教學(xué)的有效性問題，離不開教育管理部門的政策指導(dǎo)，也離不開初中學(xué)校有利的學(xué)習(xí)環(huán)境及氛圍，更離不開初中英語教師的辛勤工作。只有將初中英語課堂教學(xué)的有效性發(fā)揮好了，才能不斷提升初中英語的教育教學(xué)質(zhì)量，為培養(yǎng)新一代合格的英語教育人才奠定堅實的基礎(chǔ)。

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篇5

【關(guān)鍵詞】 營運(yùn)資本投融資策略； 激進(jìn)度； 策略績效； 相關(guān)性

一、問題的提出

（一）國外營運(yùn)資本管理策略文獻(xiàn)評析

國外對于營運(yùn)資本影響策略的研究是從早期的對財務(wù)指標(biāo)如何進(jìn)行更加合理的分類開始，逐漸發(fā)展成為對營運(yùn)資本管理策略的分類，如R.Charles Moyer、James R. McGuigan和William J. Kretlow（1998）論述了營運(yùn)資本管理的不同策略，并將其分為保守型、中庸型和激進(jìn)型。Moyer et al（2001）、Pinches（1992）、Brigham（1995）和Gapenski、Gitman（1994）對三種營運(yùn)資本管理策略給出了具體的定義，認(rèn)為高風(fēng)險高回報的營運(yùn)資本投資和融資策略被稱為激進(jìn)的營運(yùn)資本策略；低風(fēng)險和低回報的營運(yùn)資本策略被稱為保守的營運(yùn)資本策略；風(fēng)險和回報居于二者之間的被稱為中庸的營運(yùn)資本策略。隨后，學(xué)者們從不同的角度探討了關(guān)于營運(yùn)資本投融資策略之間的配比問題，如John J. Hampton 和Cecilia L. Wagner（1989）從盈利性和風(fēng)險性兩個角度進(jìn)行觀察，研究如何從總體上制定合理的營運(yùn)資本策略。Weinraub and Visscher （1998）討論了激進(jìn)的和保守的營運(yùn)資本管理策略問題并得出結(jié)論：不同的行業(yè)具有完全不同的營運(yùn)資本管理策略，并且表現(xiàn)出很強(qiáng)的穩(wěn)定性。這項研究還發(fā)現(xiàn)企業(yè)的營運(yùn)資本投資策略和營運(yùn)資本融資策略表現(xiàn)出顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。如果企業(yè)使用激進(jìn)的營運(yùn)資本投資策略，那么該企業(yè)必然會使用保守的營運(yùn)資本融資策略。

近年來，在研究營運(yùn)資本投融資策略配比問題的基礎(chǔ)上，學(xué)者們進(jìn)一步考察了營運(yùn)資本策略的激進(jìn)度與企業(yè)業(yè)績和風(fēng)險之間的關(guān)系，并得出了兩種結(jié)論。一種結(jié)論認(rèn)為營運(yùn)資本策略的激進(jìn)度與企業(yè)業(yè)績成正相關(guān)的關(guān)系，如Gardner et al.（1986）和Weinraub & Visscher（1998）認(rèn)為比較激進(jìn)的營運(yùn)資本策略伴隨著更高的回報率和更高的風(fēng)險，而保守的營運(yùn)資本策略伴隨的是較低的風(fēng)險和回報。Jose et al. （1996）采用美國公司的數(shù)據(jù)檢驗了激進(jìn)的營運(yùn)資本管理策略與企業(yè)業(yè)績的相關(guān)關(guān)系，他使用現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期（CCC）代表營運(yùn)資本管理，CCC越短表示公司的營運(yùn)資本管理策略越激進(jìn)，結(jié)果證實越激進(jìn)的營運(yùn)資本管理策略會帶來更多的利潤。Van Horne and Wachowicz（2004）認(rèn)為一個企業(yè)可以選擇激進(jìn)的營運(yùn)資本管理策略，表現(xiàn)為較低的流動資產(chǎn)比率和較高的流動負(fù)債比率，過多的流動資產(chǎn)對企業(yè)業(yè)績具有反向的影響，而持有較低水平的流動資產(chǎn)會降低企業(yè)的流動性甚至引發(fā)缺貨，最終為企業(yè)的正常經(jīng)營帶來困難。另一種觀點則認(rèn)為營運(yùn)資本策略的激進(jìn)度與企業(yè)業(yè)績呈負(fù)相關(guān)的關(guān)系，如Afza and Nazir（2007）發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的營運(yùn)資本投資和融資策略存在顯著的差異并且這種差異性表現(xiàn)的非常穩(wěn)定，最后得出營運(yùn)資本投資和融資策略的激進(jìn)程度與企業(yè)業(yè)績存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系。Faris Nasif AL Shubiri（2011）對安曼59家企業(yè)和14家銀行的營運(yùn)資本策略的激進(jìn)度與總資產(chǎn)回報率和Tobin Q分別進(jìn)行了回歸分析后發(fā)現(xiàn)營運(yùn)資本策略的激進(jìn)度與企業(yè)業(yè)績指標(biāo)之間存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系，與Afza and Nazir （2007）得出的研究結(jié)論一致。

（二）國內(nèi)營運(yùn)資本管理策略文獻(xiàn)評析

國內(nèi)對于營運(yùn)資本策略的研究起步較晚，在2010年以前主要使用規(guī)范分析的方法探討了從不同的角度如何制定營運(yùn)資本投融資策略以及二者之間怎樣進(jìn)行配比，如毛付根（1995）認(rèn)為應(yīng)從流動資產(chǎn)與流動負(fù)債之間的相互關(guān)系著手，將流動資金的存量配置與其相應(yīng)資金來源聯(lián)系起來，從總體上進(jìn)行觀察和研究如何據(jù)此制定合理的營運(yùn)資本策略。陰留軍（2001）從持有量和融資額度這兩個方面對營運(yùn)資本的有關(guān)策略進(jìn)行了分析和闡述。杜京華（2001）認(rèn)為，激進(jìn)的營運(yùn)資本融資策略與穩(wěn)健的營運(yùn)資本投資策略相配合，或者是激進(jìn)的營運(yùn)資本投資策略與穩(wěn)健的營運(yùn)資本融資策略相配合使企業(yè)的風(fēng)險程度與獲利水平保持在一個合理的范圍內(nèi)，有助于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。李亞魯（2010）從營運(yùn)周期切題，論述了營運(yùn)資本管理的導(dǎo)因和營運(yùn)資本管理的內(nèi)容，并就營運(yùn)資本策略從投資和融資的角度進(jìn)行了剖析，指出營運(yùn)資本管理應(yīng)權(quán)衡風(fēng)險與收益，并根據(jù)企業(yè)實際情況對營運(yùn)策略相機(jī)選擇，以輔助決策、指導(dǎo)實踐。王結(jié)冰（2010）全面論述了營運(yùn)資本管理的各方面問題，通過案例定性分析了營運(yùn)資本策略的優(yōu)劣，并提出了營運(yùn)資本管理的建議。盧占鳳（2007）認(rèn)為營運(yùn)資本策略是企業(yè)重要的財務(wù)政策之一。恰當(dāng)?shù)臓I運(yùn)資本籌資策略和投資策略，可以使企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)得以實現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)所處的環(huán)境，選擇適合本企業(yè)的營運(yùn)資本策略，使企業(yè)收益與風(fēng)險達(dá)到均衡。

國內(nèi)關(guān)于營運(yùn)資本策略實證研究的文章主要從檢驗中國上市公司的營運(yùn)資本策略屬于何種類型開始。如劉運(yùn)國，黃瑞慶，周長青（2001）認(rèn)為：目前中國上市公司營運(yùn)資本管理策略大部分屬于中庸型，流動資產(chǎn)比例和流動負(fù)債比例呈現(xiàn)出同向變動。企業(yè)的收益能力與營運(yùn)資本的管理策略有很大關(guān)系，其中最能體現(xiàn)策略成效的收益指標(biāo)是總資產(chǎn)主營業(yè)務(wù)利潤率。吳娜（2008）通過對其流動資產(chǎn)比率、流動負(fù)債率、營運(yùn)資本需求比率和投入資本回報率四個指標(biāo)進(jìn)行分年度聚類分析和加權(quán)平均聚類分析，指出目前我國上市公司營運(yùn)資本管理策略屬于高流動資產(chǎn)比例與低流動負(fù)債比例相配合的穩(wěn)健型策略，并且我國上市公司流動資產(chǎn)比例和流動負(fù)債比例呈同向變動的趨勢，營運(yùn)資管理的投融資政策由穩(wěn)健型逐漸向中庸型過渡。王新平（2010）對商業(yè)行業(yè)上市公司的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和流動負(fù)債結(jié)構(gòu)進(jìn)行聚類分析認(rèn)為我國商業(yè)行業(yè)上市公司的營運(yùn)資本管理策略，大部分屬于中庸偏激進(jìn)型，其中總資產(chǎn)主營業(yè)務(wù)利潤率體現(xiàn)得最好。吳娜（2010）通過實證檢驗發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)營運(yùn)資本投資策略和融資策略的激進(jìn)程度是存在顯著差別的，并且營運(yùn)資本投資策略的激進(jìn)程度在不同的行業(yè)其顯著性要比融資策略更強(qiáng)些，而且這種差別隨著時間的推移表現(xiàn)出一定的穩(wěn)定性，我國上市公司在執(zhí)行激進(jìn)的營運(yùn)資本投資策略時不一定會同時選擇執(zhí)行保守的營運(yùn)資本融資策略的這種配比，二者的關(guān)聯(lián)度不高。周紋羽（2009）將營運(yùn)資本來源進(jìn)一步細(xì)分為營銷渠道、生產(chǎn)渠道及采購渠道，運(yùn)用系統(tǒng)聚類方法對上述三個子類的營運(yùn)資本管理策略選擇進(jìn)行實證分析，認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)營銷渠道傾向于選擇中庸型策略，而不同企業(yè)在生產(chǎn)和采購渠道則出現(xiàn)了分化，選擇中庸型或激進(jìn)型。

從以上文獻(xiàn)可以看出，我國學(xué)者在營運(yùn)資本策略上的早期成果主要是從理論上分析在制定企業(yè)營運(yùn)資本策略時如何在風(fēng)險和收益之間進(jìn)行權(quán)衡，并本著期限匹配原則如何對企業(yè)的流動資產(chǎn)和流動負(fù)債進(jìn)行匹配。對于營運(yùn)資本策略的實證研究成果從2007年以后開始增多，這些研究主要對我國上市公司的營運(yùn)資本策略的情況、表現(xiàn)出的特點通過實證檢驗作出了論證，并針對目前上市公司營運(yùn)資本策略所表現(xiàn)出的特點，對我國上市公司營運(yùn)資本策略的制定提出合理化建議；而對于營運(yùn)資本策略激進(jìn)度與策略績效指標(biāo)的選擇方面的實證研究成果比較少。從國外已有的該方面的研究成果來看，對于營運(yùn)資本激進(jìn)度與企業(yè)業(yè)績的相關(guān)性問題為什么會產(chǎn)生截然不同的兩種結(jié)論？業(yè)績指標(biāo)的選擇對二者之間的關(guān)系有無重要影響？我國上市公司在該問題上又表現(xiàn)為怎樣的關(guān)系？基于對以上問題的探索，筆者用我國上市公司的數(shù)據(jù)對該問題進(jìn)行了實證檢驗。第二部分為研究設(shè)計與實證檢驗部分，并根據(jù)第二部分的實證檢驗結(jié)果得出第三部分的研究結(jié)論。

二、研究設(shè)計

（一）樣本來源

為了使結(jié)果更有說服力，樣本數(shù)據(jù)剔除了數(shù)據(jù)不全的公司、金融保險業(yè)公司與ST、PT公司，選擇深圳國泰安信息技術(shù)有限公司的《中國上市公司財務(wù)年報數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)》中2007―2010年在深、滬兩市上市的所有A股公司共1 210家作為本次研究的樣本；樣本行業(yè)分類以中國證監(jiān)會2001年4月4日公布的《上市公司行業(yè)分類指引》為標(biāo)準(zhǔn)，分為12大類，并在12大類的基礎(chǔ)上對制造業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，劃分為6個行業(yè)，總共是18個行業(yè)。

（二）指標(biāo)選擇與模型設(shè)定

1.指標(biāo)選擇（表1）

2.模型設(shè)定

Y1it=α+β1CAit+β2CLit+ε………………（1）

Y2it=α+β1CAit+β2CLit+ε………………（2）

Y3it=α+β1CAit+β2CLit+ε………………（3）

Y4it=α+β1CAit+β2CLit+ε………………（4）

其中：CAit=第i個企業(yè)在t年的流動資產(chǎn)/總資產(chǎn)

CLit=第i個企業(yè)在t年的流動負(fù)債/總資產(chǎn)

Y1it：第i個企業(yè)在t年的總資產(chǎn)收益率

Y2it：第i個企業(yè)在t年的凈資產(chǎn)收益率

Y3it：第i個企業(yè)在t年的投入資本回報率

Y4it：第i個企業(yè)在t年的托賓Q值

ε：隨機(jī)項

3.實證結(jié)果及分析（表2）

從表2營運(yùn)資本投融資策略激進(jìn)度與總資產(chǎn)收益率（Y1）的回歸分析結(jié)果可以看出，2007―2010年各年回歸模型的F值和D-W值都比較顯著，說明模型總體回歸效果比較好；2007―2010年投資策略激進(jìn)度與總資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)出一致的顯著的正相關(guān)關(guān)系，說明流動資產(chǎn)比率越低，即營運(yùn)資本投資策略越激進(jìn)，總資產(chǎn)收益率越低；而營運(yùn)資本融資策略的激進(jìn)度除2007年表現(xiàn)為顯著的正相關(guān)關(guān)系外，2008―2010年表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，說明流動負(fù)債比例越高，營運(yùn)資本融資策略越激進(jìn)，總資產(chǎn)收益率越低，即營運(yùn)資本投融資策略的激進(jìn)度與總資產(chǎn)收益率呈顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

表3列示了營運(yùn)資本投融資策略的激進(jìn)度與企業(yè)凈資產(chǎn)收益率（Y2）的回歸結(jié)果：從模型的F值可以看出，2007年和2008年的F值很低，模型整體回歸效果很不顯著，2007―2008年營運(yùn)資本投資策略激進(jìn)度與凈資產(chǎn)收益率表現(xiàn)為微弱的正相關(guān)關(guān)系，營運(yùn)資本融資策略與凈資產(chǎn)收益率表現(xiàn)為微弱的正相關(guān)關(guān)系；2009―2010年的F值比較高，模型總體效果有所改善，并且營運(yùn)資本投資策略的激進(jìn)度與凈資產(chǎn)收益率在2009―2010年間表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系；營運(yùn)資本融資策略的激進(jìn)度與凈資產(chǎn)收益率也表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

表4列示了營運(yùn)資本投融資策略激進(jìn)度與投入資本回報率（Y3）的回歸分析結(jié)果，從2007―2010年的F值和D-W值可以看出營運(yùn)資本投融資策略與投入資本回報率的整體回歸結(jié)果比較顯著，并且2007―2010年四年營運(yùn)資本投資策略的激進(jìn)度與投入資本回報率之間表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系；而營運(yùn)資本融資策略激進(jìn)度與投入資本回報率之間除2007年表現(xiàn)為顯著的正相關(guān)關(guān)系外，2008―2010年表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

從表5營運(yùn)資本投融資策略激進(jìn)度與托賓Q值的回歸結(jié)果可以看出，除了2007年的F值比較顯著外，2008―2010年三年的F值都很不顯著，并且2007年營運(yùn)資本的融資策略與托賓Q值表現(xiàn)為顯著的正相關(guān)關(guān)系，2008年營運(yùn)資本的投資策略與托賓Q值表現(xiàn)為顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

三、結(jié)論

通過以上分別使用衡量企業(yè)營運(yùn)資本管理策略績效的四個指標(biāo)包括：總資產(chǎn)收益率（Y1）、凈資產(chǎn)收益率（Y2）、投入資本回報率（Y3）和托賓Q值（Y4）與營運(yùn)資本投資策略和融資策略的激進(jìn)度進(jìn)行回歸分析可以看出：衡量營運(yùn)資本投融資策略激進(jìn)度績效的四個指標(biāo)中只有總資產(chǎn)收益率（Y1）和投入資本回報率（Y3）兩個指標(biāo)建立的回歸模型回歸的整體效果比較好，大大的優(yōu)于凈資產(chǎn)收益率（Y2）和托賓Q值（Y4）；并且在以上衡量企業(yè)營運(yùn)資本激進(jìn)度績效的四個指標(biāo)中，凡是通過T檢驗，并且回歸效果顯著的都一致表現(xiàn)為：2007年營運(yùn)資本的融資策略與企業(yè)績效表現(xiàn)為顯著的正相關(guān)關(guān)系，2007年營運(yùn)資本的投資策略以及2008―2010年營運(yùn)資本投融資策略與企業(yè)績效呈顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，即流動資產(chǎn)比例越低，流動負(fù)債比例越高，營運(yùn)資本管理投融資策略越激進(jìn)，企業(yè)業(yè)績指標(biāo)越低，企業(yè)績效越差，這一結(jié)論與Afza and Nazir（2007）和Faris Nasif AL-Shubiri（2011）得出的研究結(jié)論一致，說明該結(jié)論并不僅僅適用于某個國家和地區(qū)，而是具有一定的普適性。

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關(guān)鍵詞：新建地方本科院校 漢語漢文學(xué)專業(yè) 應(yīng)用型人才 綜合能力

我們所說的應(yīng)用型人才指的是具備一定的專業(yè)知識，并且能夠熟練的掌握專業(yè)技能。但這只能說是具備了一個應(yīng)用型人才所應(yīng)具有的理論知識層面的要求，除此之外專業(yè)技術(shù)人才還要有很強(qiáng)的實踐運(yùn)用能力。因此新建地方本科院校在漢語漢文學(xué)專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)時要打破傳統(tǒng)的教學(xué)理念，將學(xué)生的學(xué)習(xí)和社會需求相結(jié)合，只有這樣才能培養(yǎng)出更多符合社會要求的應(yīng)用型人才。

一、新建地方本科院校漢語漢文學(xué)專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)存在的問題

（一）教學(xué)資源有限、投入不夠

教學(xué)資源是培養(yǎng)學(xué)生的首要條件，也是進(jìn)行漢語漢文學(xué)專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系建設(shè)的基本條件之一。但是受制于教學(xué)條件以及教育資金等條件，很多高校在教學(xué)建設(shè)方面不夠，導(dǎo)致學(xué)生缺乏系統(tǒng)有效的培訓(xùn)，從而弱化了學(xué)生的綜合能力的培養(yǎng)效果。很多高校的消防實驗教學(xué)師資隊伍是由那些“老學(xué)究”組成，這些“老學(xué)究”教師的教學(xué)理念仍舊停留在訓(xùn)詁方面，不能夠根據(jù)實際教學(xué)發(fā)展情況去靈活調(diào)整自己的教學(xué)方法，也不能將現(xiàn)代禮儀、辦公室業(yè)務(wù)、會務(wù)工作等現(xiàn)代漢語漢文學(xué)理念運(yùn)用到實際教學(xué)中。再加上新建地方本科院缺少大量的資金投入，能夠真正為實際教學(xué)活動提供相應(yīng)的配套設(shè)施，雖可滿足教學(xué)基本需求，但不能真正的教學(xué)實踐教學(xué)，不能真正對于學(xué)生進(jìn)行有效的培訓(xùn)。

（二）專業(yè)建設(shè)缺乏科學(xué)的指導(dǎo)思想

很多新建地方本科院校漢語漢文學(xué)專業(yè)建設(shè)缺乏科學(xué)的指導(dǎo)思想，缺乏符合本校專業(yè)教學(xué)活動指導(dǎo)大綱。在教學(xué)理念上仍然沒有實現(xiàn)從傳統(tǒng)的書本理論教學(xué)現(xiàn)代化理論結(jié)合實踐的綜合運(yùn)用教學(xué)理念，因此不能夠培養(yǎng)出符合社會要求的應(yīng)用型人才。尤其是近些年對于漢語漢文學(xué)專業(yè)本科教學(xué)規(guī)范、漢語漢文學(xué)專業(yè)學(xué)生工作建設(shè)細(xì)則、漢語漢文學(xué)專業(yè)規(guī)范教師管理、漢語漢文學(xué)專業(yè)畢業(yè)論文撰寫規(guī)范及答辯規(guī)定、漢語漢文學(xué)專業(yè)綜合素質(zhì)考評等方面制定的規(guī)定已經(jīng)滿足不了社會的需求，因此需要轉(zhuǎn)變漢語漢文學(xué)專業(yè)指導(dǎo)思想，培養(yǎng)能夠理論結(jié)合實踐的綜合應(yīng)用型人才。

（三）理論教學(xué)與實踐教學(xué)脫軌

受制于傳統(tǒng)的本科院校教學(xué)理念，很多新建本科院校在進(jìn)行教學(xué)與實踐相結(jié)合的教學(xué)工作的時候缺乏足夠的認(rèn)識。很多新建本科院校在進(jìn)行專業(yè)教學(xué)時候往往采取的是傳統(tǒng)的教學(xué)模式，只注重對于學(xué)生理論知識的教學(xué)，對于實踐教學(xué)則沒有足夠的重視程度。對于漢語漢文學(xué)專業(yè)教學(xué)來說，教學(xué)與實踐相結(jié)合不僅僅是將學(xué)生學(xué)習(xí)到的理論知識在實踐上進(jìn)行運(yùn)用，同時也為學(xué)生以后走向工作崗位奠定基礎(chǔ)。目前很多新建本科院校漢語漢文學(xué)專業(yè)教學(xué)都沿用其他本科類院校的教學(xué)模式，不注重培養(yǎng)學(xué)生的理論結(jié)合實踐的能力?；谶@種教學(xué)理念培養(yǎng)出來的學(xué)生，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)代社會對于綜合型人才的需求。

二、促進(jìn)新建地方本科院校漢語漢文學(xué)專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)存在的策略

（一）加強(qiáng)信息化教學(xué)

漢語漢文學(xué)專業(yè)教學(xué)中加入信息技術(shù)的教學(xué)方法可以在很大程度上豐富教學(xué)的內(nèi)容，進(jìn)一步擴(kuò)展了教學(xué)的內(nèi)容。通過加入了一些學(xué)生在課本上所沒有的東西，這樣就會使得學(xué)生的視野得到很大程度的開闊。信息資源的畫面包含的信息量比文字大，流動速度很快，跟紙質(zhì)文本相比，信息技術(shù)資源承載的學(xué)習(xí)元素要豐富得多。其次通過加入信息技術(shù)的方法，創(chuàng)新了漢語漢文學(xué)專業(yè)的教學(xué)手段，這樣就會在很大程度上建構(gòu)了新的教學(xué)模式。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是單一的教和學(xué)，通過信息技術(shù)可以將漢語漢文學(xué)知識真實、直觀地展現(xiàn)給學(xué)生，提高學(xué)生對于漢語漢文學(xué)知識以及相關(guān)理論的認(rèn)識。

（二）建立教學(xué)競賽考核制度

在傳統(tǒng)的教學(xué)教學(xué)中，學(xué)生只是簡單的學(xué)習(xí)，自身有沒有真正掌握知識，沒有表現(xiàn)出足夠的重視。在進(jìn)行實驗的時候，往往都是老師怎么做學(xué)生就按照老師的步驟重新做一遍。這樣就使得學(xué)生對于教學(xué)沒有表現(xiàn)出足夠的關(guān)注，很多情況下只是為了完成老師給自己的教學(xué)任務(wù)。通過建立競賽考核制度，可以建立一套對學(xué)生的考核制度，通過排名、發(fā)放獎學(xué)金等激勵制度激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)動力。在每次授課或是課外時間中，老師通過簡單講解大體步驟，然后將學(xué)生分為若干個小組并制定小組長，對于每個小組長布置任務(wù)，而小組長則需要按照實驗的要求以及內(nèi)容和組員們溝通如何將老師的任務(wù)做好，充分調(diào)動所有學(xué)生的實驗積極性。在實驗進(jìn)行的階段，老師要不定時進(jìn)行檢查，將每個小組的實驗方法、操作等進(jìn)行一個打分，實驗結(jié)束后評選出表現(xiàn)優(yōu)秀的小組并給予獎勵。

（三）注重專業(yè)特色的形成

把專業(yè)特色的形成作為專業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容，明確“重點建設(shè)和扶植學(xué)術(shù)水平高、師資力量強(qiáng)、教學(xué)質(zhì)量高、教學(xué)基礎(chǔ)條件好、社會適應(yīng)面廣、具有本校特色和社會效益的優(yōu)勢方向”為專業(yè)建設(shè)的基本原則，把形成一批特色明顯的、具有示范作用的專業(yè)方向，加快形成新建地方本科院專業(yè)建設(shè)、專業(yè)教學(xué)改革的亮點和特色作為專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)。保證專業(yè)建設(shè)經(jīng)費(fèi)投入，制訂詳細(xì)的規(guī)劃，對投入經(jīng)費(fèi)的使用范圍作了明確的規(guī)定，每年都在年度預(yù)算中確保項目建設(shè)經(jīng)費(fèi)。在保證專業(yè)硬件建設(shè)投入的同時，對每一個方向建設(shè)項目給予一定經(jīng)費(fèi)支持。對建設(shè)項目給予政策傾斜，對取得建設(shè)成效的項目，給予建設(shè)團(tuán)隊獎勵，在課程建設(shè)、教師進(jìn)修、晉職、崗位考核等方面予以優(yōu)先考慮，并在年終教學(xué)工作量的計算上給予一定的傾斜。？

（四）校企結(jié)合的辦學(xué)模式促進(jìn)專業(yè)教學(xué)

新建本科院校要主動適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展需要，積極拓寬學(xué)生的就業(yè)路子，以就業(yè)為導(dǎo)向正確定位學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)以及辦學(xué)宗旨。明確新建本科院校在區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展的地位，根據(jù)社會上對于漢語言文學(xué)人才的需求程度以及要求，不斷提升學(xué)生理論結(jié)合實踐的能力，將學(xué)生的實踐能力的培養(yǎng)放在與理論教學(xué)等同的地位，培養(yǎng)出一批能夠面對生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)等要求的綜合型人才。大力開展校企合作，積極引進(jìn)一些有實力的大型企業(yè)來學(xué)校招聘人才，增加新建本科院校與企業(yè)之間的互動交流，從而明確企業(yè)對人才的具體要求。通過與企業(yè)之間的交流，可以進(jìn)一步摸清企業(yè)各崗位對于所需人才的技術(shù)、能力、知識素質(zhì)等要求，從而有針對性地調(diào)整學(xué)校的的教學(xué)方法以及教學(xué)策略，從而使得新建本科院校培養(yǎng)出來的學(xué)生更能適合企業(yè)的崗位要求。校企合作開展得越深入，那么學(xué)校對于企業(yè)所需要的人才類型也就更加清楚，也就能夠深化教學(xué)改革，真正培養(yǎng)出受到企業(yè)大力歡迎的人才。

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【關(guān)鍵詞】軍事院校 自主學(xué)習(xí) 大學(xué)英語 方法和策略

【中圖分類號】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）15-0074-01

隨著軍革的不斷深化，在軍事院校轉(zhuǎn)型中，軍事院校的學(xué)員自主學(xué)學(xué)英語是轉(zhuǎn)型建設(shè)的重點。因此，提高軍事院校學(xué)員英語水平，積極參加國際軍事交流，積極學(xué)習(xí)國外軍事文化，促進(jìn)我國綜合軍事實力的發(fā)展，是軍事院校建設(shè)的主要內(nèi)容。

一 提高軍事課堂教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)員自主學(xué)習(xí)能力

1.合理安排學(xué)習(xí)計劃

軍事院校學(xué)員不僅要參加課堂學(xué)習(xí)，還要參加大量的軍事訓(xùn)練。因此，面對有限的時間，有許多軍事院校學(xué)員沒有制訂合理的學(xué)習(xí)計劃，學(xué)習(xí)效率很低。針對這種現(xiàn)象，院校領(lǐng)導(dǎo)必須要引導(dǎo)和幫助學(xué)員根據(jù)自身的實際情況，制訂出合理的學(xué)習(xí)計劃。在英語聽、說、讀、寫等方面，學(xué)員要根據(jù)自身情況，以及需要學(xué)習(xí)的重點內(nèi)容合理安排時間；在不同的學(xué)習(xí)階段，院校領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度，進(jìn)行階段性的英語專題訓(xùn)練；對于基礎(chǔ)較差以及跟不上教學(xué)進(jìn)度的學(xué)員，教員應(yīng)以培養(yǎng)他們的英語基礎(chǔ)能力為重點，并要求他們做好課堂筆記和及時復(fù)習(xí)；另外教員可以向?qū)W員推薦一些難度適宜的英語讀物，讓學(xué)員在課外時間閱讀，并隨時詢問學(xué)生讀后的感想，從而在一定程度上培養(yǎng)了學(xué)員自主學(xué)習(xí)的能力。

2.學(xué)員要學(xué)會利用工具書和網(wǎng)絡(luò)，提高自己的學(xué)習(xí)能力

教員在指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)英語時，通常會使學(xué)員產(chǎn)生依賴感，在遇到問題時通常都是找教員而不是自主尋求問題的答案。因此，教員需要培養(yǎng)學(xué)員自主解決問題的能力。面對取之不盡用之不竭的資源，學(xué)員必須要學(xué)會使用工具書和網(wǎng)絡(luò)，使其成為自己學(xué)習(xí)中的幫手。在學(xué)習(xí)英語時，學(xué)員可以自主利用英語字典作為學(xué)習(xí)英語的工具；另外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，學(xué)員可以利用網(wǎng)絡(luò)來找尋自己所需要的英語資料，閱讀英語課文。在軍事院校轉(zhuǎn)型期，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，作為學(xué)員自主學(xué)學(xué)英語的主要工具，使得大學(xué)英語教學(xué)模式逐漸向個性化和自主化方向發(fā)展。

3.熟練地掌握學(xué)習(xí)技巧

教員在教學(xué)過程中，除了向?qū)W員傳授知識之外，還需要指導(dǎo)學(xué)生熟練地掌握一定的學(xué)習(xí)技巧，讓學(xué)員自主領(lǐng)悟?qū)W習(xí)英語的方法，找出英語學(xué)習(xí)的特點，提高他們學(xué)習(xí)英語的興趣，增強(qiáng)他們自主學(xué)習(xí)英語的能力。

二 提高學(xué)員的自我識別能力

1.學(xué)員在進(jìn)行英語測試時，找出符合自身特點的學(xué)習(xí)方式，提升自主學(xué)習(xí)英語的能力

在英語實踐中，教員可以提前給學(xué)員布置需要預(yù)習(xí)的英語內(nèi)容，讓學(xué)員在課余時間找出自己需要的內(nèi)容，讓學(xué)員可以在課堂上有興趣地參加教學(xué)探討，同時又可以使他們有針對性地找尋自己需要學(xué)習(xí)的地方。同時，教員要隨時檢查學(xué)員的預(yù)習(xí)情況，培養(yǎng)學(xué)員自主預(yù)習(xí)的能力。

2.教員在培養(yǎng)學(xué)員自主學(xué)習(xí)能力時，也要提高自身教學(xué)水平

教員在課堂上要隨時關(guān)注學(xué)員的表現(xiàn)，針對學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，采取多種辦法來培養(yǎng)學(xué)員良好的聽課習(xí)慣。在課堂上，首先，教員可以詢問學(xué)員對課文不懂的地方，針對這些問題詳細(xì)講解；其次，針對學(xué)員忽略的地方，讓學(xué)員回答，可以充分掌握學(xué)員的理解情況。

三 培養(yǎng)學(xué)員溫故而知新的能力

1.在課堂中穿插舊知識，加深學(xué)員的記憶

英語的詞匯量是龐大的，僅憑在課堂上提高學(xué)員的英語水平是很難實現(xiàn)的，所以教員必須利用大量的詞匯，廣泛的知識，將課堂上的新內(nèi)容同以前學(xué)過的知識相結(jié)合，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)新內(nèi)容的同時，也可以復(fù)習(xí)到舊的知識，提高了學(xué)生對舊知識的掌握能力，強(qiáng)化了學(xué)員學(xué)習(xí)的效果。

2.要對學(xué)員進(jìn)行及時的復(fù)習(xí)檢查

通過筆試測試、口頭回答、隨機(jī)背誦等方法，可以知道學(xué)員的復(fù)習(xí)情況，從而使得學(xué)員從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)，使學(xué)員養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。

四 總結(jié)

在大學(xué)英語教學(xué)過程中，不僅要注重教的過程，也要重視學(xué)員學(xué)的過程。在軍事院校轉(zhuǎn)型建設(shè)中，將學(xué)員的被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成自主學(xué)習(xí)，是推行開放式教育的重要內(nèi)容。在轉(zhuǎn)型期的大學(xué)英語教學(xué)中，教員要積極引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)英語，同時重點講解自主學(xué)習(xí)的重要性，從而提高學(xué)員的自主學(xué)習(xí)能力，學(xué)會自我識別方法，提高自身的英語能力。在未來的國際軍事交流中，為我國軍事方面的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，展現(xiàn)中國軍事實力之強(qiáng)盛，促進(jìn)我國綜合國力的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]張新喜、牛樹來、古叢.軍隊院校轉(zhuǎn)型中學(xué)員科技創(chuàng)新能力培養(yǎng)研究[J].繼續(xù)教育，2012（5）

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從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)近十年了，親自與上千家中小企業(yè)去談網(wǎng)絡(luò)，談網(wǎng)絡(luò)營銷。因為對網(wǎng)絡(luò)的理解層次不盡相同，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的態(tài)度也不一樣，不理解的越來越少，做了但摸不著門路的甚多，當(dāng)然也有很多企業(yè)從網(wǎng)上拿到了訂單，提高了知名度。結(jié)合多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐經(jīng)驗，綜合數(shù)百家受益企業(yè)的操作經(jīng)驗，筆者特總結(jié)出中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷獲益的三大必備條件如下：

1、老板重視！--網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分，所以企業(yè)的負(fù)責(zé)人一定要將網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識提升到戰(zhàn)略的層面！只有這樣，網(wǎng)絡(luò)營銷才可能成為企業(yè)發(fā)展的助推手段！而且，作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，光有重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的基本知識，也就是要在了解的基礎(chǔ)上重視?。ㄎ艺劻撕芏嗥髽I(yè)，基本都是先給老板培訓(xùn)，很受歡迎）

2、合理的計劃與投資！--首先明確公司發(fā)展的目標(biāo)與策略，然后與專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)顧問一起研究出企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷匹配策略，并制定出切實可行的執(zhí)行計劃，整合優(yōu)秀的行業(yè)資源，按照步驟實施。這部分，筆者將有專門的文章來介紹如何制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

3、基本的網(wǎng)絡(luò)操作水平！--網(wǎng)絡(luò)是一個工具，同時，任何一種工具都必須使用才可以起作用，網(wǎng)絡(luò)營銷更是一種企業(yè)必須參與的工具！至少，企業(yè)要達(dá)到基本的操作水平，如基本的網(wǎng)站維護(hù)、內(nèi)容更新、信息、流量分析、貿(mào)易操作等。參與才有成功的可能??！

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摘要黨的十七大報告提出，加快發(fā)展服務(wù)業(yè)，全面提高服務(wù)業(yè)特別是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)水平。旅游咨詢服務(wù)屬于新型服務(wù)業(yè)，是旅游服務(wù)的高級形態(tài)。其營銷效果的優(yōu)劣直接影響旅游經(jīng)營績效。為有效贏得市場競爭，旅游咨詢服務(wù)需要科學(xué)制定營銷策略。文章基于4P和4c辯證統(tǒng)一中的4R為理論依據(jù)研究市場化的旅游咨詢服務(wù)的營銷策略。

關(guān)鍵詞旅游咨詢；服務(wù)；營銷

一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導(dǎo)的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點等旅游產(chǎn)品；通過現(xiàn)場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務(wù)。國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運(yùn)營以兩種情況為主：一是由政府旅游管理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)單獨營運(yùn)；二是由政府旅游管理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營實體是完全市場化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營診斷等智能化知識服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營運(yùn)作模式。

目前，我國完全市場化運(yùn)作的咨詢服務(wù)的供應(yīng)方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬人。國外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進(jìn)入中國。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強(qiáng)大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫支持。收費(fèi)高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場份額的60％以上。第二層次是國內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場份額約20％左右。

我國旅游咨詢服務(wù)的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補(bǔ)貼維持基本運(yùn)作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素

1環(huán)境因素

旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟(jì)能力、時間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競爭態(tài)勢對企業(yè)經(jīng)營的影響。抓住機(jī)遇、消除威脅，做到有的放矢。

2服務(wù)對象要素

接受旅游咨詢服務(wù)的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務(wù)和個性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務(wù)方案的實施涉及到相關(guān)部門人員，消費(fèi)者作出旅游咨詢服務(wù)購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關(guān)對策。

三、旅游咨詢服務(wù)營銷策略研究

傳統(tǒng)的市場營銷策略主要是4P策略，即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，西方營銷學(xué)者提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強(qiáng)調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者雙方在互動溝通中實現(xiàn)各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的角度考慮問題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的利益均衡。針對這一問題，唐·E·舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者的互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。

1旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務(wù)市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費(fèi)需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務(wù)價格策略

服務(wù)的價格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價值的真實反映。價格是市場經(jīng)濟(jì)的杠桿，具有很強(qiáng)的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機(jī)構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價格時，應(yīng)以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費(fèi)者購買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風(fēng)險，做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行定價。從市場需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價格、優(yōu)惠價、標(biāo)準(zhǔn)價格，然后根據(jù)客戶信用等級、戰(zhàn)略性績效的大小等因素進(jìn)行ABC分類管理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價格政策。

3旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略

在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費(fèi)者的關(guān)系紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵是與消費(fèi)者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說最現(xiàn)實的問題是如何站在客戶的角度認(rèn)真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務(wù)促銷策略

以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導(dǎo)的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務(wù)的動力源泉，對旅游咨詢服務(wù)提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進(jìn)行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等全程服務(wù)。

5基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務(wù)作為一種知識性的無形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導(dǎo)人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應(yīng)有所側(cè)重。

(1)導(dǎo)人期的營銷策略

這一階段的營銷目標(biāo)是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進(jìn)入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務(wù)提供商所開展的營銷活動應(yīng)主要是進(jìn)行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略

成長期的標(biāo)志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開始跟進(jìn)，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場認(rèn)可，同時，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開始進(jìn)入，故此時的旅游咨詢服務(wù)營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場份額。以及建立和擴(kuò)大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個基本的服務(wù)平臺，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔(dān)的義務(wù)水準(zhǔn)。

(3)成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因為一種旅游服務(wù)模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進(jìn)入競爭，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時一般會盡力保衛(wèi)自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調(diào)整價格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠，建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。

(4)衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時，不至于冒更多的風(fēng)險，此時旅游咨詢服務(wù)提供商的營銷重點是為及時調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力?？蛻舻臄?shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。

6圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強(qiáng)化內(nèi)部營銷

(1)提升員工隊伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務(wù)提供商的高層管理人員開展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營銷理念、知識、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營銷的知識和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識和理念，建立起服務(wù)營銷。尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學(xué)習(xí)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會。

(2)合理、高效地設(shè)計和組織旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的設(shè)計和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營銷策略實施與管理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營銷團(tuán)隊，確保旅游咨詢服務(wù)營銷策略的實施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實施過程中的資源配置。

(3)服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)。或者在旅游咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)超飽和時，實施有控制的合同外包。

篇10

前言（介紹選題及工作背景等）

一、客戶離網(wǎng)的概念及類別

要求對客戶離網(wǎng)進(jìn)行界定，可采用定性或定量的方法對客戶離網(wǎng)進(jìn)行必要的分類，從而利于后期對客戶進(jìn)行差異化的離網(wǎng)管理。

二、客戶離網(wǎng)對企業(yè)的影響

要求分析企業(yè)面臨的競爭環(huán)境，進(jìn)一步論證研究離網(wǎng)的重要性。并在一般層面上廣義的分析客戶離網(wǎng)給企業(yè)帶來的諸多影響及主要原因。要求利用一定的分方法與工具并盡量搜集相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

三、××企業(yè)客戶離網(wǎng)的現(xiàn)狀與主要原因

要求重點介紹本企業(yè)的離網(wǎng)現(xiàn)狀，并對本企業(yè)客戶離網(wǎng)的原因進(jìn)行深層次分析。

盡量從企業(yè)實際出發(fā)，針對本企業(yè)的離網(wǎng)情況探尋離網(wǎng)的具體原因及影響因素。

四、××企業(yè)的客戶保留策略

通過上面分析的原因，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部資源等優(yōu)勢，提出針對性的客戶保留策略。要求策略應(yīng)具體且具操作性。

結(jié)束語（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問題）。

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結(jié)合自己的實際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

題目 關(guān)于××通信企業(yè)政企客戶營銷策略的研究

任務(wù)與要求：

前言（介紹選題背景：包括工作背景與選題意義等）

一、政企客戶的界定及對企業(yè)的意義

要求對大政企客戶進(jìn)行定義，對企業(yè)政企客戶進(jìn)行基本的數(shù)據(jù)分析，從而論證政企客戶對企業(yè)的現(xiàn)實及重要意義。

二、本地區(qū)政企客戶的競爭環(huán)境分析

要求結(jié)合本地區(qū)實際分析目前政企客戶的競爭環(huán)境，及對本企業(yè)的競爭優(yōu)、劣勢進(jìn)行分析。

三、通信企業(yè)政企客戶的需求分析

分析企業(yè)政企客戶的需求特點及需求內(nèi)容

四、××通信行業(yè)政企客戶現(xiàn)狀及存在的問題

要求結(jié)合本企業(yè)實際分析目前政企客戶服務(wù)的基本情況與存在的具體問題，。

五、××通信企業(yè)政企客戶的營銷策略

結(jié)合本企業(yè)及本地區(qū)實際，利用企業(yè)的優(yōu)勢資源提出大客戶的營銷策略，要求策略要具體且具操作性。 可將營銷與服務(wù)結(jié)合進(jìn)行分析，也可重點突出服務(wù)。

結(jié)束語（論文研究的結(jié)論、論文研究的不足及有待解決的問題）。

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上