導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥產(chǎn)品行業(yè)研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：河北生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 標(biāo)志性品牌 品牌效應(yīng) 品牌擴(kuò)散

1 問題的提出

產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌本身具有十分強(qiáng)的區(qū)域指向，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)必須以區(qū)域稟賦為依托，其主要是指在特定區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)差異明顯、規(guī)模大、制造能力強(qiáng)、市場占有率高的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的總稱。它具有三大特點(diǎn)：一是區(qū)域性，一般只限定在一定區(qū)域內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的歷史、自然資源稟賦、經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件、政策選擇都會(huì)對產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌產(chǎn)生影響；二是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，區(qū)域內(nèi)特定產(chǎn)業(yè)的整體技術(shù)和質(zhì)量水平、生產(chǎn)規(guī)模、市場占有率等體現(xiàn)的整體產(chǎn)業(yè)實(shí)力與區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌的影響力正相關(guān)；三是品牌特性，產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌體現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的集體選擇，代表了區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的整體形象。因此，大力塑造并發(fā)展產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌已經(jīng)成為地方政府與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必然選擇，也是產(chǎn)業(yè)核心競爭優(yōu)勢的應(yīng)有之義。

然而，區(qū)域總是非均衡發(fā)展的，市場中企業(yè)經(jīng)營與顧客需求的差異化及生產(chǎn)過剩與買方力量的增強(qiáng)使得營銷話語權(quán)過度分散，帶來營銷努力的耗散與成本的增加，因此單個(gè)企業(yè)開拓市場的投入也就隨之加大，故而依靠“單打獨(dú)斗”式的迅速成長來推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的難度加大。

2 河北生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的形成原理

區(qū)域經(jīng)濟(jì)的最新成果表明，產(chǎn)業(yè)區(qū)位的選擇不再僅僅依靠資源稟賦，當(dāng)不能運(yùn)用自然資源來描述分析產(chǎn)業(yè)集中與聚集時(shí)，可以用外部經(jīng)濟(jì)理論來解釋，其本質(zhì)來源于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。就規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)而言，可以從技術(shù)創(chuàng)新和金融支持兩方面加以闡釋。弱技術(shù)進(jìn)步妨礙了企業(yè)獲得遞增式的規(guī)模報(bào)酬，則投入的增加大于產(chǎn)出的增加；反過來看，若技術(shù)創(chuàng)新的效果明顯，則投入的增長慢于產(chǎn)出的增長，那么產(chǎn)業(yè)就獲得了所謂的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。從這點(diǎn)來看，河北生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是得益于技術(shù)的進(jìn)步而非金融支持或資源稟賦。并非所有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)都存在于企業(yè)內(nèi)部，收益遞增也會(huì)來自外部行業(yè)與各類經(jīng)濟(jì)組織的進(jìn)步。行業(yè)內(nèi)企業(yè)在空間地理上的聚集與大規(guī)模制造大大降低了該行業(yè)的長期平均成本，即使單個(gè)企業(yè)的規(guī)?？赡苓€微不足道，這就是集群式團(tuán)隊(duì)的作用與威力所在，小企業(yè)是能夠受益的，此時(shí)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是就整個(gè)行業(yè)而言的，并非單個(gè)企業(yè)的利益?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)理論告訴我們產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張一般得益于外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而非自身內(nèi)部規(guī)模的無限制放大，因?yàn)檫@可能會(huì)帶來管理經(jīng)營商的不經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)業(yè)的集聚與企業(yè)的扎堆帶來行業(yè)整體成本的降低，從而得到不可模擬的核心市場競爭優(yōu)勢。外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代企業(yè)集聚密切結(jié)合、相得益彰，從而就順利成章的誕生了產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌。在外部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與溢出效應(yīng)的雙重驅(qū)使下與外部性及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的影響下，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群就自然具備了品牌的基本特征與本質(zhì)屬性。如石家莊的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大都集中在以龍頭企業(yè)為核心的園區(qū)內(nèi)，園區(qū)之間又相互分工與關(guān)聯(lián)，從而形成標(biāo)志著整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實(shí)力的標(biāo)志性品牌，故而石家莊被稱為“藥都”，即“藥都”就可以認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的通俗化表征形式。

3 河北生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的形成路徑

在“羊群效應(yīng)”的影響下，政府或行業(yè)協(xié)會(huì)合作營銷的運(yùn)用，引起了消費(fèi)者購買決策時(shí)的共鳴，從而形成固定的品牌認(rèn)知，降低消費(fèi)的敏感性，帶來品牌忠誠。誠然，這種收斂性的品牌認(rèn)知同時(shí)也奠定了行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)開展合作營銷的基礎(chǔ)，并大大降低營銷成本與品牌打造的代價(jià)。繼而通過相應(yīng)的營銷策略形成特定的品牌聯(lián)想。

構(gòu)建并推廣產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的主體是多元的，必須考慮當(dāng)?shù)氐馁Y源、人才、文化等要素，但總體來看政府和市場分別可以作為產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的構(gòu)建主體與推動(dòng)力量。就石家莊乃至河北的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)而言應(yīng)該屬于政府主導(dǎo)型的產(chǎn)業(yè)品牌，即在國家政策的支持與鼓勵(lì)下，培育個(gè)性化產(chǎn)業(yè)，并大力打造產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌。雖然大部分企業(yè)都服務(wù)于特定的目標(biāo)顧客，且最終產(chǎn)品也是千差萬別，但相互之間具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性與替代性。

4 河北生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的擴(kuò)散機(jī)理

在信息過度的市場中，單個(gè)名牌企業(yè)或產(chǎn)品已經(jīng)無以為繼，必須植根于區(qū)域這個(gè)大舞臺(tái)，才能有更大的用武之地。因此，各地政府已經(jīng)將創(chuàng)立區(qū)域產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌作為最高層次的產(chǎn)業(yè)政策來實(shí)施。從微觀的角度來看，產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的擴(kuò)散實(shí)質(zhì)上是品牌效應(yīng)與品牌口碑的傳播，具體又可分為對消費(fèi)者的效應(yīng)、對市場的效應(yīng)及對政府的效應(yīng)。

就消費(fèi)者效應(yīng)而言，標(biāo)志性品牌主要會(huì)對其動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，從而形成特定的購買心理，最終影響購買決策與購買行為。進(jìn)一步，依靠消費(fèi)者自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與人脈資源，在消費(fèi)者的需求擴(kuò)大時(shí)，產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的品牌效應(yīng)與外部效應(yīng)也會(huì)隨之放大。

具體到市場或產(chǎn)業(yè)層次，區(qū)域產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌中的企業(yè)不僅會(huì)向市場提品與服務(wù)，還會(huì)通過上游采購及下游分銷與其他的產(chǎn)業(yè)或企業(yè)發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，從而將其品牌效應(yīng)在行業(yè)間進(jìn)行傳播，并吸引更多的經(jīng)濟(jì)資源與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的聚集，這種聚集活動(dòng)同時(shí)也就放大了產(chǎn)業(yè)市場的需求，形成產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性品牌的一種正反饋。

篇2

保健品行業(yè)的秘密行動(dòng)

其實(shí)，在2007年初，就有保健品企業(yè)進(jìn)行行銷模式轉(zhuǎn)型了。這種轉(zhuǎn)型是完全拋棄原有依賴店鋪銷售的渠道模式，而替代以互連網(wǎng)為平臺(tái)的遠(yuǎn)程無接觸銷售模式。

而保健品行業(yè)的這種轉(zhuǎn)型是低調(diào)的。就在人們常見的報(bào)紙、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會(huì)議營銷、服務(wù)營銷在內(nèi)的直銷模式日漸蕭條的時(shí)候，這一重大戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)變恰恰是在經(jīng)濟(jì)波折起伏的2008年。

這個(gè)變化最為微妙的是，外界知道的甚少，人們只是發(fā)現(xiàn)，生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，而此時(shí)，很多局外人還錯(cuò)誤的判斷為廣告的減少是保健品企業(yè)大規(guī)模退出市場的標(biāo)志。

實(shí)際上，中國多數(shù)保健品企業(yè)已經(jīng)重新組織了數(shù)萬名銷售大軍已經(jīng)悄悄在互聯(lián)網(wǎng)上安營扎寨。而這種變革在08年就已經(jīng)浮出水面，隨即迅速蔓延，到10月份已經(jīng)是鋪天蓋地，隨處可見。這種火箭速度在中國保健品市場發(fā)展史上好象是第一次，而且這種快速的大規(guī)模律動(dòng)，幾乎涉及到了中國的3000多家醫(yī)藥保健品銷售生產(chǎn)企業(yè)，這幾乎是一次秘密“軍事”行動(dòng)。

而此時(shí)，外界依然沒有任何的察覺。

畸形的轉(zhuǎn)型

人們驚奇保健品行業(yè)的這種“準(zhǔn)軍事”般的轉(zhuǎn)型速度的同時(shí)，更多的市場專家則認(rèn)為這種快速的反應(yīng)只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表保健品行業(yè)又一次繁榮的開始。這種判斷似乎悲觀，但依然有很多從業(yè)者堅(jiān)持這么認(rèn)為。

很多人并不認(rèn)同一些專家的判斷，但專家的建議是，翻開中國現(xiàn)代保健品市場化發(fā)展的歷史，沿著保健品行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，一定能為這種論斷找到一個(gè)具有說服力的佐證。

專家的判斷，無疑是令從業(yè)者所關(guān)注的，無論相信不相信，很多人還是愿意按照專家的建議，把保健品行業(yè)的歷史當(dāng)作一個(gè)未來判斷的基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，來重新檢索。

保健品市場誕生于上世紀(jì)80年代前后的中國改革開放之初，此后 20年時(shí)間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。

這種模式直到1997年，因?yàn)閭麂N在中國的出現(xiàn)，才開始出現(xiàn)了變化，到了1998年后，對傳銷技術(shù)進(jìn)行研究和揚(yáng)棄后的中脈、天年、安利等保健品企業(yè)在中國的崛起和示范帶動(dòng)，中國無店鋪銷售風(fēng)起云涌，在其后近10年時(shí)間這種直銷模式成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。而很多人把這種無店鋪銷售模式，定義為直銷。（路勝貞，品牌營銷）盡管中脈、天年等企業(yè)則把這種模式定義為會(huì)議營銷或服務(wù)營銷。但無論冠以何種稱謂，這兩種形式都無法回避一個(gè)共同的實(shí)質(zhì)，那就是與傳統(tǒng)的模式完全不同，都是將產(chǎn)品從廠家直接送到消費(fèi)者面前。

店鋪和直銷兩種模式都帶動(dòng)了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國經(jīng)濟(jì)注入了數(shù)千億元的價(jià)值。同時(shí)也為企業(yè)帶來數(shù)千億的利潤回報(bào)。但是很多人認(rèn)為，保健行業(yè)依賴的兩大生存模式存在的缺陷同它取得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)一樣多。

實(shí)際上，傳統(tǒng)的保健品店鋪銷售離不開一個(gè)最重要的輔助工具，那就是廣告的拉動(dòng)。在保健品風(fēng)起云涌的近30年時(shí)間里，店鋪銷售幾乎養(yǎng)成了媒體拉動(dòng)癥，單純的廣告拉動(dòng)本是企業(yè)的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養(yǎng)不良，保健品行業(yè)的廣告拉動(dòng)，諸多詬病一直伴隨著保健品行業(yè)發(fā)展的整個(gè)過程，而這個(gè)拉動(dòng)過程中最不能夠讓消費(fèi)者放心的是：夸大產(chǎn)品療效、把保健品當(dāng)藥品賣、使用絕對化語言、進(jìn)行毫無根據(jù)的療效承諾、使用專家證言、以患者的名義證明療效，這些被廣告法規(guī)避的不當(dāng)行為在保健品行業(yè)幾乎是暢行無阻，過度的宣傳帶來的承諾與結(jié)果形成巨大的反差，大量的商業(yè)泡沫充斥在整個(gè)保健品行業(yè)，浮夸的風(fēng)氣引起社會(huì)的反感，事實(shí)與保健品行業(yè)成為投訴率最高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，并且爭議從來沒有停止。

這種浮夸如果僅僅停留在宣傳的角度，還尚可以用商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范，實(shí)際上。這種不良由宣傳又進(jìn)一步延伸到保健品生產(chǎn)準(zhǔn)備過程：在源頭上出現(xiàn)使用不合格的原材料、添加違禁成分，在推向市場前套用批號(hào)，甚至假批號(hào)，任意添加違禁成分，此時(shí)，浮夸則變?yōu)榱嗽旒?，進(jìn)而使得這個(gè)行業(yè)成為監(jiān)管部門最為嚴(yán)密監(jiān)測的對象，實(shí)際上單是2006年7月至2007年10月，中國內(nèi)陸就查處各類藥品、醫(yī)療器械違法案件32萬多件，搗毀制假窩點(diǎn)1100多個(gè)。

2007年，保健品行業(yè)慣用的這種行銷模式受到了巨大的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)來自于兩個(gè)方面：一是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費(fèi)者熟悉和排斥。另一方面，是國家對行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高。單是在2007年，國家就出臺(tái)了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)。而且從07年3月開始國家食品藥品監(jiān)管局派6個(gè)督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等?。ㄊ校?，對醫(yī)藥保健品整治進(jìn)行督導(dǎo)檢查…隨著一系列行業(yè)法規(guī)政策的持續(xù)發(fā)力，從客觀上使得保健品行業(yè)慣用的這種行銷模式開始整體性失效。

在店鋪銷售面臨窘境的同時(shí)，以會(huì)議營銷、服務(wù)營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式也并沒有更好的命運(yùn)。

無店鋪銷售的重要一個(gè)環(huán)節(jié)是收集消費(fèi)者資料，通過同各類機(jī)構(gòu)合作，收集到大量消費(fèi)者的，姓名、手機(jī)號(hào)、工作單位、收入水平和身份證號(hào)碼；甚至剛出生孩子的性別和出生時(shí)間；房子的戶型、面積和朝向都被保健品企業(yè)了如指掌。 2008年《個(gè)人信息保護(hù)法》草案在新聞聯(lián)播播出，這預(yù)示著以牟利為目的收集用戶資料將被視為侵害消費(fèi)者的隱私權(quán)。這對于依賴客戶資料進(jìn)行銷售的無店鋪直銷模式來說，無疑是釜底抽薪。

另一方面，讓保健品直銷企業(yè)更為憂慮的是，在無店鋪直銷模式在中國扎根發(fā)芽的近10年多的時(shí)間里，中國的消費(fèi)者基本上是被笆籬扒拉一樣，齊刷刷的耬了一遍，甚至兩遍三遍。

重復(fù)性購買在消費(fèi)領(lǐng)域是極其正常的一種買賣往來，但在保健品領(lǐng)域卻是一個(gè)異端。這種判斷的依據(jù)在于，同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當(dāng)作功效性產(chǎn)品來賣給消費(fèi)者的，而這些消費(fèi)者中間不乏難以根治的慢性病人，其中包括最難治療的風(fēng)濕、類風(fēng)濕、糖尿病、新腦血管疾病等數(shù)十個(gè)復(fù)雜病種。不容樂觀的是，多數(shù)保健品直銷人員在兜售產(chǎn)品是并沒有坦率地告訴消費(fèi)者這是保健品，而是暗示消費(fèi)者，買回的是有功效作用的治療藥物。

很容易想象，當(dāng)消費(fèi)者在一次次的抱著治療的希望，然后一次次的被一大堆毫無作用的保健品把夢想擊碎以后，對保健品、對保健品銷售人員還會(huì)有多高的信任度，實(shí)際上，從2007年開始，保健品銷售人員組織一次直銷活動(dòng)的成功率越來越低。

企業(yè)自身的不自律，導(dǎo)致了行業(yè)信譽(yù)的空前透支，再也沒有信譽(yù)可以賣給消費(fèi)者的情況下，保健品行業(yè)不得面臨巨大的生存困境。而保健品行業(yè)的這次向互連網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移，并未被專家們理解為是行銷模式的升級(jí)，而人們給予的評價(jià)為，這是一種市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型。

畸形的繁榮

顯然，能夠把互連網(wǎng)作為保健品行業(yè)的一個(gè)大的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)移陣地，互連網(wǎng)還是是具備了某種令保健品行業(yè)重新找回自信的魅力。

最先踏進(jìn)互連網(wǎng)的保健品企業(yè)都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經(jīng)給數(shù)千計(jì)的老板帶來了滾滾的財(cái)源，更重要的是進(jìn)軍這種平臺(tái)除了一定的資本要求外，其它門檻的限制幾乎為零。

在市面上，如果要開一個(gè)傳統(tǒng)的店鋪銷售，需要營業(yè)申請，銷售內(nèi)容審批、營業(yè)稅收報(bào)批等一系列嚴(yán)格的手續(xù)，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻寬泛的多，只要你做好一個(gè)網(wǎng)站，交給網(wǎng)絡(luò)商，然后再付少數(shù)的空間租賃費(fèi)用，就完全可以在網(wǎng)上開無數(shù)個(gè)保健品銷售網(wǎng)頁。

此外網(wǎng)絡(luò)銷售還有一個(gè)更大“優(yōu)勢”，因?yàn)槭潜＝∑吠W(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻是一個(gè)新興的事物，尚處于開始的階段，這種模式還沒有完全納入廣告監(jiān)管部門的視野范圍。因此，在傳統(tǒng)媒體中宣傳慣用的夸大產(chǎn)品療效，把保健品當(dāng)藥品賣，使用絕對化語言，進(jìn)行毫無根據(jù)的療效承諾，使用專家證言，以患者的名義證明療效，等手段，幾乎是可以暢行無阻，沒有絲毫的顧忌。這對于從2007年起已被傳統(tǒng)媒體冷落的保健品企業(yè)來說，無疑是找到了發(fā)揮“特長”的地方。正是這些如魚得水般的獨(dú)特“優(yōu)勢”，使得保健品企業(yè)，再也無法抑制沖浪的欲望，不到半年多的時(shí)間，幾乎半數(shù)的保健品銷售企業(yè)已經(jīng)迫不及待地跳進(jìn)網(wǎng)海，然后在鋪天蓋地的給消費(fèi)者撒網(wǎng)。

這種轉(zhuǎn)型，給保健品行業(yè)帶來又一次的繁榮，但這種繁榮的背后，似乎象用冰塊搭建起來的高樓，輝煌但始終無法接受陽光的考驗(yàn)。

這種缺陷實(shí)際在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)變成痼疾，甚至在轉(zhuǎn)型后更加惡化。原來的存在的問題則直接延伸到網(wǎng)絡(luò)上，沒有正規(guī)廠家，沒有正規(guī)批準(zhǔn)文號(hào)，而且出于規(guī)避消費(fèi)者投訴和監(jiān)管的需要，很多進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品企業(yè)，大都是留有大量的假地址，假聯(lián)系方式，甚至連經(jīng)營者自己都不知道產(chǎn)品成分的偽劣保健品開始在網(wǎng)絡(luò)上泛濫。顯然，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者根本無法投訴。而保健品經(jīng)營者來說最好的對策是馬上關(guān)閉這個(gè)網(wǎng)站，重新包裝，重新策劃一個(gè)新名稱，重新注冊一個(gè)域名，一個(gè)面孔出現(xiàn)了，新一輪的互連網(wǎng)“釣魚”行動(dòng)又會(huì)開始。

如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網(wǎng)絡(luò)銷售則變成了來無影，去無蹤的江湖游醫(yī)。

有消費(fèi)者認(rèn)為，既然產(chǎn)品是通過互連網(wǎng)賣出的，應(yīng)該由互連網(wǎng)來承擔(dān)起把關(guān)的責(zé)任，實(shí)際上互連網(wǎng)的把關(guān)顯然與傳統(tǒng)媒體相去甚遠(yuǎn)。更為重要的是，所有依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品幾乎是以網(wǎng)絡(luò)排名進(jìn)行銷售的。

但多數(shù)工作人員屬于技術(shù)人員，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)的屬性特點(diǎn)了解不是很多，即便是把關(guān)也未必能象傳統(tǒng)媒體那樣專業(yè)。

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或人身傷害問題時(shí)，消費(fèi)者完全可以依照連帶責(zé)任的法律原則，要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商承擔(dān)連帶責(zé)任。實(shí)際上問題比這復(fù)雜的多。

進(jìn)軍互連網(wǎng)的企業(yè)早已改變了原有的多品種投放的產(chǎn)品模式，而是針對上網(wǎng)人群的特點(diǎn)，抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特點(diǎn)，全部以消費(fèi)者隱私疾病需求為主，而這些疾病通常又是消費(fèi)者最害怕公之于眾的疾病，因?yàn)檫@也是為什么很多通過網(wǎng)上搜集信息的患者為什么輕易上當(dāng)?shù)脑?。通過網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品，清一色的是以補(bǔ)腎壯陽、狐臭、性疾病、以及豐胸等很難拿到桌面的一些隱性消費(fèi)需求為目標(biāo)消費(fèi)群，正是緊緊抓住了消費(fèi)者這個(gè)最致命的心理弱點(diǎn)，事實(shí)上消費(fèi)者遇到問題時(shí)要么不愿公開曝光，要么根本不知道應(yīng)該找哪家互連網(wǎng)運(yùn)營商索賠，因?yàn)橄M(fèi)者本身的這些特點(diǎn)，給很多不正當(dāng)經(jīng)營的保健品運(yùn)營商留下了空子，也導(dǎo)致一個(gè)正常的投資行為異化為投機(jī)行為，這也是行業(yè)自身在很長時(shí)間內(nèi)存在的重大問題之一。

難以預(yù)測的未來

保健品網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代轟轟烈烈的來臨了，這種銷售模式對于一部分保健品銷售商的意義在于，抓住一切能抓住的機(jī)會(huì)，積累更多的資本。

篇3

2月3日-7日，我在山東濰坊和東營兩個(gè)市場做了一次短期調(diào)研，核心問題是：目標(biāo)消費(fèi)群體為什么沒有購買S產(chǎn)品？這個(gè)問題已經(jīng)困擾了S公司相當(dāng)長一段時(shí)間。一直以來，S公司將主要的精力集中在對產(chǎn)品廣宣形式的探討上，比如：宣傳方式如何設(shè)計(jì)？媒體如何選擇？廣告片、報(bào)紙文案、廣播稿如何撰寫等等，這樣一來就缺少了對產(chǎn)品的研究，更談不上對市場的了解了。這種看似為“策劃導(dǎo)向”的表現(xiàn)，其根源在于“重產(chǎn)品、輕市場；重宣傳、輕推廣”。

策劃從何而來？一言以蔽之：從市場來；策劃從何而去？一言以蔽之：從市場去。沒有來，如何去？沒來對，如何能去對？這種策劃在概念與實(shí)際操作上的“錯(cuò)位”斷送了很多的產(chǎn)品，其中不乏好的、優(yōu)秀的、有潛力的。

近一兩年來，中國的醫(yī)藥保健品行業(yè)在經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王、策劃為王、渠道為王”之后，開始逐漸走向“模式為王”的時(shí)代。在全國部分二線市場里不斷崛起的“保健品專營店”和“保健體驗(yàn)店”就是最好的注腳。從04年開始的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，在今天看來其積極的一面表現(xiàn)在：實(shí)力弱、規(guī)模小的莊家撤出市場，實(shí)力強(qiáng)、隊(duì)伍強(qiáng)的莊家開始占領(lǐng)市場。這種“實(shí)體門店”式的經(jīng)營和操作，是過去幾年沒有出現(xiàn)的。

中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的每一次調(diào)整和改進(jìn)，從根源上是為了解決“消費(fèi)者的信任問題”。過去的“專家證言、典型病例、功效承諾”和接下來的“藥房銷售、會(huì)議營銷、會(huì)員直銷”以及今天的“保健專業(yè)店”，從路徑上都是在證明一個(gè)問題：我是真的，有效的，請買我吧！僅以目前而言，這種模式上的轉(zhuǎn)變似乎收到了一定的效果，同時(shí)其具備的現(xiàn)實(shí)意義是：將過去醫(yī)藥保健品粗放的操作帶入精細(xì)、將過去的產(chǎn)品贏利帶入產(chǎn)品群贏利等等。

希望“保健品專業(yè)店”模式，能成為改變中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的領(lǐng)頭羊！

雖然，新的思路、新的模式和新的方法在一定程度上收到了效果，但仍然不能忽視的是：還有很多消費(fèi)者是不買賬的。這里不僅與多年沉寂下來的行業(yè)誠信度有關(guān)，也似乎與我們對市場的了解有關(guān)。下面是我之前調(diào)研時(shí)與患者的一段對話：

我：您是怎么知道我們這個(gè)產(chǎn)品的？

患者：看電視廣告！

我：看完電視廣告有沒有對我們的產(chǎn)品做進(jìn)一步的了解？

患者：有，我來過你們的專營店咨詢過。

我：那么為什么沒有購買呢？

患者：我拿不準(zhǔn)你們產(chǎn)品的效果如何。而且，你們的價(jià)格也比較高。

我：我們的電視廣告片還有我們的推廣中心里有很多服用過產(chǎn)品以后改善明顯，作用明顯的病例，這些還不能證明產(chǎn)品的療效嗎？

患者：（一笑）別人是別人，我是我。別人吃的管用，我未必。

我：那要是降降價(jià)呢？

患者：（想了想），嗯，我還是要試一試，給我點(diǎn)贈(zèng)品我回去服用一下。

類似的對話在我調(diào)研的過程中基本出現(xiàn)在每一個(gè)調(diào)研對象上。這一段對話里，淺層次的原因是：患者因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的療效不了解，同時(shí)也由于產(chǎn)品的價(jià)格問題所以不愿意購買。但是，它的深層次問題是：即使是價(jià)格降了，消費(fèi)者對產(chǎn)品療效仍然有疑慮并不愿意購買，這才是問題的根源。它說明：我們應(yīng)該改變的不是產(chǎn)品的宣傳、策劃，而是對消費(fèi)者的從新認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上才能對產(chǎn)品的策劃和宣傳進(jìn)行針對性調(diào)整改進(jìn)。

“市場變了”這是我在飛機(jī)上想到的最多的問題，這種變化在于：今天，不管你說什么消費(fèi)者都不愿意相信了，這是一件比較可怕的事情。也許有人會(huì)說：價(jià)格降下來，鼓勵(lì)消費(fèi)者先試一試，然后再形成長期的購買。我想，這是目前看來最好的辦法，不過這需要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一產(chǎn)品的療效過硬、第二商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力過硬。

“低價(jià)格高附加值”歷來是市場的厚愛，但是產(chǎn)品必須在療效上有保證，使大多數(shù)患者可以形成長期購買，利潤才能滾滾而來；同時(shí)近一兩年來營銷費(fèi)用高漲，廣告費(fèi)翻番、人員工資、店面開銷等壓力驟增，產(chǎn)品利潤的下降與運(yùn)營成本的攀升對莊家而言是一次不小的挑戰(zhàn)，做得好或許打出一片天，做不好或許打入地獄。

篇4

第一階段1980年代，標(biāo)志性做法：只給政策不給錢

第二階段1990年代　標(biāo)志性做法：大爭論，點(diǎn)名手術(shù)、特殊護(hù)理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)

第三階段2000年

標(biāo)志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號(hào)角，確定了實(shí)行醫(yī)藥分業(yè)等幾項(xiàng)原則

第四階段2005年

標(biāo)志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場化非醫(yī)改方向”

第五階段 2006年

標(biāo)志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔(dān)基本醫(yī)療。

我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這個(gè)過程是個(gè)斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購統(tǒng)銷的東西又重新出場，如招標(biāo)，統(tǒng)一配送，國家出錢了，那么醫(yī)藥營銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。

歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動(dòng)，另外外資大規(guī)模進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國醫(yī)藥企業(yè)100強(qiáng)中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競爭力強(qiáng)的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展。

一．進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

制藥企業(yè)必須要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？

制藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國有制藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場部

很多制藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

篇5

人才市場預(yù)測，今年國企可能面臨大范圍降薪。

預(yù)計(jì)外資企業(yè)會(huì)比較艱難，失業(yè)人數(shù)增加，降薪幅度會(huì)更大，平均薪酬在1200元～1600元左右。去年，金融危機(jī)對沿海及出口外向型企業(yè)影響較大，今年將波及更廣。

本、?？粕匠瓴罹嗫s小

分析2007年和2008年本科、?？粕匠昶瘘c(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)間推移，薪酬差距在逐步縮小。實(shí)用型的?？飘厴I(yè)生，因?yàn)樘?shí)認(rèn)真，逐步彌補(bǔ)了學(xué)歷造成的薪酬差距。

男女生薪酬差距也會(huì)縮小

國內(nèi)外薪酬市場均有一個(gè)現(xiàn)象：同等條件下，男生薪酬略高于女生薪酬。從2007年和2008年男女薪酬對比中也可發(fā)現(xiàn)，男生薪酬起薪點(diǎn)略高于女生。

性別因素受金融危機(jī)影響較小，將沿襲以往慣例，男生薪酬略高于女生，但差距會(huì)縮小。

醫(yī)藥行業(yè)薪酬增幅放緩

去年，不少行業(yè)遭遇巨大挑戰(zhàn)，而醫(yī)藥行業(yè)招聘仍紅紅火火，研發(fā)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、采購，以及制造、原料藥合成、運(yùn)營、臨床研究類等人才十分受醫(yī)藥企業(yè)歡迎。

不過，醫(yī)藥行業(yè)也或多或少會(huì)受金融危機(jī)影響，預(yù)計(jì)今年這一老牌贏利行業(yè)，將結(jié)束多年效益高增長態(tài)勢，逐步放緩薪酬增長幅度，降薪幅度控制在5％～7％。大學(xué)畢業(yè)生薪酬預(yù)計(jì)在1200元～1500元。

金融、外貿(mào)類人才受影響最大

去年以來，國外金融企業(yè)普遍調(diào)低負(fù)責(zé)人薪酬。目前，國內(nèi)各金融企業(yè)正著手清算去年的薪酬總額，擬定今年薪酬計(jì)劃，部分金融企業(yè)已主動(dòng)調(diào)整負(fù)責(zé)人薪酬。

預(yù)計(jì)今年金融行業(yè)人才降薪明顯，幅度在10％左右，大學(xué)畢業(yè)生平均薪酬1300元～1700元。

財(cái)政部近期發(fā)出通知，國有及國有控股金融企業(yè)要根據(jù)當(dāng)前形勢，合理控制各級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人薪酬，避免進(jìn)一步拉大與社會(huì)平均收入水平以及企業(yè)內(nèi)部職工收入水平的差距。

今年，不少以出口為主要銷售渠道的行業(yè)或企業(yè)，競爭壓力會(huì)明顯加大，一些技術(shù)含量不太強(qiáng)的企業(yè)，產(chǎn)品銷售更難，使外貿(mào)類企業(yè)職位減少。

汽車類人才將獲更多機(jī)會(huì)

隨著油價(jià)下調(diào)及取消養(yǎng)路費(fèi)等措施出臺(tái)，今年，購車者會(huì)增多，汽車人才會(huì)由冷轉(zhuǎn)熱，尤其是專業(yè)銷售顧問，會(huì)成為汽車銷售公司渴求的對象。汽車研發(fā)、工程技術(shù)、采購、運(yùn)營、金融、維修等人才，今年將有更多機(jī)會(huì)。

不過，今年汽車行業(yè)薪酬會(huì)明顯下降，預(yù)計(jì)該行業(yè)大學(xué)畢業(yè)生平均薪酬在1000元～1300元。

快速消費(fèi)品行業(yè)薪酬不會(huì)下降

快速消費(fèi)品主要指香煙、酒類等日用品，在金融危機(jī)的背景下，快速消費(fèi)品行業(yè)會(huì)成為一個(gè)殼點(diǎn)。

道理很簡單，這一行業(yè)主要靠內(nèi)需拉動(dòng)，無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境怎樣，柴米油鹽醬醋茶，大眾該消費(fèi)的還是得消費(fèi)。預(yù)計(jì)快速消費(fèi)品行業(yè)整體薪酬水平不會(huì)有太大變化，基本與去年持平。

電力行、監(jiān)薪酬有所下降

電力行業(yè)因?yàn)楦呃麧櫬?，將繼續(xù)維持高薪酬，雖然國家開始調(diào)控壟斷行業(yè)的薪酬水平，但由于歷史原因，對基層企業(yè)的影響有一個(gè)過程。

今年，電力行業(yè)的薪酬相比其他行業(yè)仍會(huì)處于領(lǐng)先水平。預(yù)計(jì)行業(yè)整體薪酬水平降幅在5％以內(nèi)，但高管人員薪酬下降幅度可能超過12％。大學(xué)畢業(yè)生的薪酬估計(jì)在1300元～1800元。

建筑建材裝飾行業(yè)薪酬下降

篇6

關(guān)鍵詞：藥品行業(yè)；杜邦分析；財(cái)務(wù)；對策

藥品行業(yè)關(guān)系到國計(jì)民生，自身行業(yè)特點(diǎn)突出，盡管近年來我國藥品行業(yè)生產(chǎn)、出口保持較快增長，產(chǎn)銷情況也處于較好水平，但行業(yè)的整體毛利水平卻持續(xù)下降，效益下滑。同時(shí)，國外藥品生產(chǎn)企業(yè)不斷涌入，加劇了競爭的激烈程度。面對競爭激烈的經(jīng)營環(huán)境，如何更好地利用行業(yè)資源來推動(dòng)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，成為藥品行業(yè)需要考慮的問題。面對增長放緩的局面，找出問題的根源，并且尋找出解決辦法，成為藥品行業(yè)未來發(fā)展的首要任務(wù)之一。

杜邦分析法已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所接受，對于加強(qiáng)企業(yè)成本控制、高效利用資源起到了推動(dòng)作用，為企業(yè)帶來了很好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，用杜邦分析法從財(cái)務(wù)績效視角來分析藥品行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題并提出解決問題的策略，是一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義的課題。

本文中，筆者將藥品行業(yè)分為化學(xué)藥品原藥行業(yè)、化學(xué)藥品制劑行業(yè)、中成藥行業(yè)、中草藥行業(yè)、藥品商業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等六部分來進(jìn)行研究。同時(shí)，前四部分統(tǒng)一稱為藥品工業(yè)行業(yè)。

一、基于杜邦分析法的我國藥品行業(yè)財(cái)務(wù)分析

杜邦分析法又稱財(cái)務(wù)比率綜合分析法，它是將企業(yè)主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)按內(nèi)在聯(lián)系有機(jī)結(jié)合起來，以凈資產(chǎn)收益率為分析起點(diǎn)，對各項(xiàng)指標(biāo)作層層分解，形成一個(gè)完整的指標(biāo)分析體系。綜合評價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營成果的方法。

本文的主要分析思路是：凈資產(chǎn)收益率由總資產(chǎn)收益率與權(quán)益乘數(shù)相乘得到，由于權(quán)益乘數(shù)涉及資本結(jié)構(gòu)，在短期內(nèi)不易改變，所以應(yīng)把重點(diǎn)放在總資產(chǎn)收益率上。通過杜邦分析體系可知，提高總資產(chǎn)收益率的途徑有兩個(gè)：要么提高銷售凈利潤率，要么提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。企業(yè)可通過增加銷售收入、加快存貨及應(yīng)收賬款等的周轉(zhuǎn)速度提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，通過降低成本、增加凈利潤以提高銷售凈利潤率。

(一)2006年我國藥品行業(yè)間橫向?qū)Ρ?/p>

就2006年來看，在整個(gè)藥品行業(yè)中，化學(xué)藥品制劑行業(yè)的凈資產(chǎn)收益率最高，其次是中成藥、化學(xué)藥品原藥行業(yè)、商業(yè)企業(yè)和中藥飲片行業(yè)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的凈資產(chǎn)收益率最低。

凈資產(chǎn)收益率是受總資產(chǎn)收益率和權(quán)益乘數(shù)兩方面的影響的。通過杜邦分析可知，2006年化學(xué)藥品制劑行業(yè)的總資產(chǎn)收益率最高而權(quán)益乘數(shù)較低；將總資產(chǎn)收益率分解后可知，該行業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為80.56％，僅次于藥品商業(yè)企業(yè)，而銷售凈利潤率低于中成藥行業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在藥品供應(yīng)鏈中處于中游位置。這說明該行業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況良好，若能通過降低成本而增加凈利潤以提高銷售凈利潤率，那么它的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及凈資產(chǎn)收益率還有上升空間。

商業(yè)企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率為8.39％，低于化學(xué)藥品原藥行業(yè)、制劑行業(yè)及中成藥行業(yè)，分解后可知，該行業(yè)的總資產(chǎn)收益率在六類行業(yè)中最低，而權(quán)益乘數(shù)最高，分項(xiàng)說明如下：

1　權(quán)益乘數(shù)因素

2006年藥品商業(yè)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率為82.46％，排名第二的化學(xué)藥品原藥行業(yè)只有58.72％，而凈資產(chǎn)收益率最高的化學(xué)藥品制劑行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率僅為49，80％。根據(jù)公式：權(quán)益乘數(shù)=資產(chǎn)總額/股東權(quán)益=1/(1一資產(chǎn)負(fù)債率)=1/(1一負(fù)債總額/資產(chǎn)總額)×100％，可知，藥品商業(yè)行業(yè)的權(quán)益乘數(shù)高出其他行業(yè)1倍以上。

2　總資產(chǎn)收益率因素

影響總資產(chǎn)收益率的因素有銷售凈利潤率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，2006年藥品商業(yè)行業(yè)的銷售凈利潤率很低。只有0.77％，而其他藥品行業(yè)此比率均在4.7％以上，說明該行業(yè)利潤很薄。盡管如此，該行業(yè)相對于2005年銷售凈利潤率增加較多，說明該行業(yè)還具有增長潛力。

藥品商業(yè)行業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為190.79％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)，這與商業(yè)企業(yè)特性有直接關(guān)系：商業(yè)企業(yè)銷售額大，資產(chǎn)總額相對較小。所以該行業(yè)需要通過不斷提高銷售收入來增加利潤，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)成本控制。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售凈利潤率最高，為9.55％，說明該行業(yè)能以較少的藥品收入取得較高利潤，這也就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以“以藥養(yǎng)醫(yī)”的基礎(chǔ)。但同時(shí)，該行業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率最低，只有26.96％，僅為藥品商業(yè)行業(yè)的1/7、化學(xué)藥品制劑行業(yè)的1/3。迫切需要通過加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，減少存貨等來提高收益率。

(二)2006年與2005年我國藥品行業(yè)間縱向?qū)Ρ?/p>

如圖2，不管是凈資產(chǎn)收益率還是總資產(chǎn)收益率，化學(xué)藥品原料藥行業(yè)、中藥飲片行業(yè)及商業(yè)企業(yè)2006年較2005年都有一定程度的上升，其中上升最快的是商業(yè)企業(yè)。而化學(xué)藥品制劑行業(yè)、中成藥行業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)均存在不同程度的下降，下降最快的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

銷售凈利潤率方面同樣是醫(yī)療機(jī)構(gòu)下降最快，達(dá)17.24％。從圖2可以看出。它是藥品行業(yè)中唯一的四個(gè)比率都下降的行業(yè)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)2006年藥品收入較2005年增長70％，但同期資產(chǎn)總額增長只有14.18％，而藥品銷售凈利潤下降11.06％。導(dǎo)致其總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利潤率分別下降6.29％、17.24％。同時(shí)，受這兩個(gè)因素共同影響，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的總資產(chǎn)收益率同比下降21.99％。又由于資產(chǎn)負(fù)債率增長只有3.37％，權(quán)益乘數(shù)變化很小，最終凈資產(chǎn)收益率下降21.19％。

2006年以來。國家出臺(tái)了一系列抑制藥價(jià)增長的政策，如藥品招標(biāo)采購政策及八部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步整頓藥品和醫(yī)療服務(wù)市場價(jià)格秩序的意見》。同時(shí)，衛(wèi)生部在全國開展醫(yī)院管理年活動(dòng)，嚴(yán)格控制藥品進(jìn)銷差價(jià)等，這些措施已發(fā)揮了政策效益。2006年，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作量持續(xù)增長的情況下，藥品收入增長7％，與2005年的增長16％相比，下降了9個(gè)百分點(diǎn)，不同類型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品收入增幅均有不同程度的降低，其中城市醫(yī)院下降了11.5個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收入占醫(yī)療收入的比重繼續(xù)下降。由2005年的48.4％下降到47.1％，降低了13個(gè)百分點(diǎn)。藥品收入比重最低的為城市醫(yī)院，只有449％。

再分析四項(xiàng)比率上升都非?？斓乃幤飞虡I(yè)企業(yè)，該行業(yè)凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)收益率、銷售凈利潤率的增長率分別達(dá)到83.99％、51.55％和42.59％。在2006年資產(chǎn)總額下降14.02％的情況下，該行業(yè)營業(yè)收入增長5.23％，同時(shí)，凈利潤增長率高于主營業(yè)務(wù)收入增長率，說明該行業(yè)2006年成本費(fèi)用控制取得了明顯成效。

二、改善我國藥品行業(yè)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的對策與建議

(一)國家政策層面

1　實(shí)行醫(yī)藥分離，打破“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面

通過前面的分析可知，在整個(gè)藥品行業(yè)中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的

銷售凈利潤率最高。說明該行業(yè)能以較少的藥品收入取得較高利潤，這也就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以“以藥養(yǎng)醫(yī)”的基礎(chǔ)。但藥品利潤最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者即病人身上，而醫(yī)藥分離最大的作用就是減少藥品流通環(huán)節(jié)，從而降低藥價(jià)，進(jìn)而減輕患者和其家庭的負(fù)擔(dān)。

醫(yī)藥不分離、以藥養(yǎng)醫(yī)直接導(dǎo)致醫(yī)療與用藥之間形成利益鏈。濫用藥品不僅給患者帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。給社會(huì)資源造成極大的浪費(fèi)，還可能造成醫(yī)源性損傷，嚴(yán)重?cái)尼t(yī)德醫(yī)風(fēng)，最終受害的是處于弱勢地位的廣大患者。

實(shí)行醫(yī)藥分離是最終的改革方向，但不能一蹴而就。必須在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)。

2　政府加大對衛(wèi)生事業(yè)的投入，完善政策補(bǔ)償機(jī)制

財(cái)政補(bǔ)助收入一直是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重要收入來源。2006年，政府加大了對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投入，全年年增加投入12.3％。其中，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的投入增長最快，為13.46％。盡管如此，2006年醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品收支結(jié)余仍比上年下降24億元。雖然藥品對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償作用減弱，但藥品結(jié)余依然是醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償?shù)闹匾獊碓?。以藥養(yǎng)醫(yī)的格局未發(fā)生根本性變化，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償機(jī)制有待改革和調(diào)整。

應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在目前的醫(yī)療體制下，很少有醫(yī)院具備承受醫(yī)藥分離的財(cái)力和能力。尤其是公立醫(yī)院。脫離藥品利潤將給它們的生存帶來極大威脅，很多醫(yī)院將無法經(jīng)營下去。因而，倘若將醫(yī)藥分離當(dāng)成一次孤立的改革，那將是很難推行下去的。如果政府的投入不增加，那么即便醫(yī)藥分離，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可能會(huì)通過增加不必要的檢查、化驗(yàn)等提高醫(yī)療收入，相關(guān)成本還將由公眾來承擔(dān)，則醫(yī)藥總費(fèi)用難以降低，這將嚴(yán)重背離醫(yī)藥分離的初衷。

所以，醫(yī)藥分離不能孤立進(jìn)行，需要政府的財(cái)力支持。

(二)企業(yè)內(nèi)部管理層面

1　完善庫存管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率

庫存是影響收益率的主要驅(qū)動(dòng)因素。收益率和資本周轉(zhuǎn)量兩個(gè)因素都受到庫存管理的影響。因此，加強(qiáng)庫存管理，可獲得成本縮減的機(jī)會(huì)。提高供應(yīng)鏈的收益率。

在企業(yè)中，存貨往往占流動(dòng)資產(chǎn)甚至資產(chǎn)總額的很大比重，是一項(xiàng)流動(dòng)性很強(qiáng)的資產(chǎn)。為了保證生產(chǎn)經(jīng)營和銷售的需要或出于對價(jià)格的考慮，企業(yè)通常要儲(chǔ)存適量的存貨。存貨的管理包括對庫存物資的購、收、存、發(fā)等環(huán)節(jié)的管理，每一環(huán)節(jié)在存貨管理中都起著非常重要的作用。

目前藥品行業(yè)存貨管理的主要任務(wù)是加強(qiáng)公司的科學(xué)管理，在保證正常經(jīng)營活動(dòng)的情況下，盡量降低存貨的儲(chǔ)存水平。

2　重視對應(yīng)收賬款的控制，提高企業(yè)競爭力

根據(jù)杜邦分析體系，加快總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是提高企業(yè)財(cái)務(wù)績效的重要手段，而應(yīng)收賬款是企業(yè)總資產(chǎn)的重要組成部分，因而應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。

應(yīng)收賬款和存貨一樣，在流動(dòng)資產(chǎn)中具有舉足輕重的地位。應(yīng)收賬款的及時(shí)收回不僅增強(qiáng)了企業(yè)的短期償債能力，也反映了企業(yè)管理應(yīng)收賬款方面的效率。

反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，一般來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，平均收賬期越短，說明應(yīng)收賬款的收回越快；否則，說明企業(yè)的營運(yùn)資金會(huì)過多地呆滯在應(yīng)收賬款上，會(huì)影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)。

從表3可知，2006年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率總體情況尚好，但化學(xué)藥品原藥行業(yè)的比率較2005年有所下降。因?yàn)閼?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的高低直接影響總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率水平，不妨將這兩個(gè)指標(biāo)的增長情況做一比較。

如圖3所示，化學(xué)藥品制劑行業(yè)和中藥飲片行業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的增長高于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的增長，而化學(xué)藥品原藥行業(yè)和中成藥行業(yè)與此相反。這說明這兩個(gè)行業(yè)迫切需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。進(jìn)而提升收益水平。

3　加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，提高企業(yè)盈利水平

根據(jù)杜邦分析圖可知，提高銷售凈利潤率的途徑有兩個(gè)，控制成本費(fèi)用就是其中之一。

如圖4所示：除飲片行業(yè)和藥品商業(yè)行業(yè)外，其他行業(yè)的成本費(fèi)用利潤率均呈下降趨勢。照此發(fā)展，將嚴(yán)重影響其收益水平。

這些行業(yè)成本費(fèi)用率的下降固然受到國家宏觀政策的影響，如：醫(yī)藥行業(yè)上游原輔材料、水電煤運(yùn)價(jià)格一直處于高位壓力，使得醫(yī)藥生產(chǎn)成本也被拉高，且成本費(fèi)用的增幅一直領(lǐng)先于主營業(yè)務(wù)收入水平的增長；國家連續(xù)對藥品實(shí)施調(diào)價(jià)，行業(yè)盈利能力下降等，但作為企業(yè)來講，更應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)自身因素的控制，從內(nèi)部挖潛。

(1)在充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)測，確定目標(biāo)成本。

(2)各環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用控制，包括采購環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)等的預(yù)測。

(3)開展成本分析工作。

4　建立與加強(qiáng)供應(yīng)鏈伙伴的合作關(guān)系

供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系主要是指發(fā)生在供應(yīng)商與制造商或制造商與經(jīng)銷商之間的，在一定的時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的高度協(xié)調(diào)的關(guān)系。

通過建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)可以穩(wěn)定交易關(guān)系，減少交易費(fèi)用，可以通過獲取合作伙伴的互補(bǔ)性資產(chǎn)，聚合彼此在價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)中的核心能力，創(chuàng)造更大的顧客價(jià)值。

藥品行業(yè)類型較多，相互之間聯(lián)系緊密，特別是在目前國家調(diào)控措施不斷出臺(tái)、部分政策尚不明朗、藥品利潤空間逐漸壓縮的情況下，各企業(yè)的合作顯得尤為重要。

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篇7

有專家認(rèn)為：中國的保健品是一個(gè)高危行業(yè)，成功容易立身難，生命周期很短。這句話本身只說出了這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)象，而沒有指出他的本質(zhì)根源，如果說中國的保健品市場呈現(xiàn)出某種傾向性病態(tài)的話，其根源就在于保健品信譽(yù)在消費(fèi)者心目中的惡性透支，拒絕已經(jīng)成為對付失去信任的保健品行業(yè)的最好辦法，而敗壞保健品信譽(yù)的罪魁禍?zhǔn)字饕强褶Z濫炸的廣告。

1994年夏天，只要你打開電視，便隨處可見沈陽飛龍的廣告，中央臺(tái)的黃金節(jié)目之后，天氣預(yù)報(bào)的畫面，無不是沈陽飛龍的身影。同年加入廣告大戰(zhàn)的還有巨人腦黃金，電視、報(bào)紙，還有街頭傳單，呈全方位立體轟炸態(tài)勢，學(xué)生的書包、自行車車欄都成了散發(fā)傳單者的瞄準(zhǔn)方向。三株帝國也緊隨其后，把垃圾廣告發(fā)揮到了極致：他們走農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，農(nóng)村的廁所墻壁幾乎在一夜之間全被涮上了三株口服液的廣告，其廣告文案中甚至出現(xiàn)了“有病治病，沒病防病”的江湖郎中口號(hào)……

面對這些令人生厭的街頭巷尾的游說廣告，保健品最初建立起來的信譽(yù)度便瞬間被地毯式廣告轟炸得體無完膚，而當(dāng)初也正是這種廣告托起了沈陽飛龍、三株帝國和太陽神的大廈，真是成也蕭何敗也蕭何。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保健品行業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷售額的40%以上。有的保健品企業(yè)在最初上市時(shí)，甚至不計(jì)成本，將銷售收入100%用在廣告宣傳上。實(shí)際情況也是：近兩年國內(nèi)保健品在各行業(yè)中，廣告投入一直穩(wěn)居前三位。

中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)與中國保健科技學(xué)會(huì)的調(diào)查表明，目前保健品的宣傳內(nèi)容不符合有關(guān)法律法規(guī)的占73.5%。其中對產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳，擅自宣稱產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。這些虛假宣傳常用5種手段：一是夸大其辭，宣揚(yáng)包治百病，或是違法宣傳其產(chǎn)品具有治療功效；二是生造概念，大肆炒作；三是虛假承諾，無法兌現(xiàn)；四是喬裝打扮，舊藥新賣；五是勾結(jié)權(quán)威，欺騙消費(fèi)者。

廣告維系的信譽(yù)度十分脆弱，年銷售額在83億的三株帝國就是在一個(gè)老漢的偶然死亡中轟然倒塌的……

“概念先行是保健品造勢的法寶，卻也成為其短命的硬傷”。國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥研究所副所長陶虹一針見血地道出保健品短命的天機(jī)，而這種概念也恰如一個(gè)惡咒使幾乎所有的保健品難逃厄運(yùn)。 扶正保健品市場的天平

保健品市場具有典型的“兩高一低”綜合癥，兩高指利潤回報(bào)高、廣告投入高，一低指科研投入低。一項(xiàng)調(diào)查顯示，1986年全國保健品生產(chǎn)企業(yè)銷售額為20億元，到2000年這個(gè)數(shù)字增加到500億元。保健品行業(yè)成為全國發(fā)展最快的行業(yè)之一。如此飛速的增長，固然反映了我國經(jīng)濟(jì)增長帶來的人們對健康的渴望，但高利潤才是一擁而上的最大驅(qū)動(dòng)力，一般的保健產(chǎn)品利潤在200-500%。

正因?yàn)楦哳~利潤的誘惑，使得很多精明的商家采取急功近利的急躁冒進(jìn)舉動(dòng)，他們迷信廣告的魔力，輕視產(chǎn)品的科技投入。兩味中藥再加一點(diǎn)白糖水就是新產(chǎn)品，喬裝打扮一番便鼓噪著隆重推向市場；有的甚至只要換一下標(biāo)簽，換一個(gè)新概念便成為新賣點(diǎn)。有關(guān)資料顯示：保健品行業(yè)的平均科技投入僅為廣告投入的1/4甚至更低，目前國內(nèi)市場的4000多種保健品有90%以上屬于第一、二代產(chǎn)品，因此只有扶正保健品市場的天平，加大科技投入，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，從低層次的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)走向高層次的技術(shù)戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，提高服務(wù)質(zhì)量，才能使保健品行業(yè)由廣告一條腿走路，改為服務(wù)和科技開發(fā)兩條腿走路，才能維持整個(gè)行業(yè)的平衡，才能恢復(fù)市場消費(fèi)信心。

據(jù)了解：在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健品功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品就占全部產(chǎn)品的2/3，而原材料也多集中在靈芝、人參、蜂膠、銀杏、魚油、螺旋藻等上面。但每家公司在產(chǎn)品上市時(shí)都披上了各種各樣的科學(xué)頭銜和概念外衣，讓消費(fèi)者眼花繚亂。在消費(fèi)日趨理性的大趨勢下，保健品市場便出現(xiàn)了“偽疲軟”和“假萎縮”狀態(tài)，使銷售一落千丈，因此有關(guān)專家強(qiáng)烈呼吁：保健品市場亟待進(jìn)一步整頓和規(guī)范。

保健品市場的混亂也引起了國家相關(guān)行業(yè)和政府部門的高度重視。據(jù)悉，人大代表向國家藥品監(jiān)督管理局責(zé)問：“憑什么鞋子里加上幾塊磁片就能治?。俊薄胺涿奂蛹t塘水就能補(bǔ)腦強(qiáng)身，治這治那，售價(jià)百倍？”

“保健品廣告成為各種媒體廣告的獨(dú)角戲了！”

在此巨大壓力下，國家藥品監(jiān)督管理局于2002年1月10日下發(fā)了國藥鑒械[2002]8號(hào)文《關(guān)于停止有關(guān)產(chǎn)品醫(yī)療器械廣告審查的通知》。通知規(guī)定：2001年12月26日，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)出《關(guān)于日常生活用品不作為醫(yī)療器械審批的通知》（國藥監(jiān)械[2001]575號(hào)）規(guī)定“凡屬于人的日常生活用品、裝飾品，如衣服、帽子、鞋、襪、手鐲、耳環(huán)等產(chǎn)品，無論采用何種材料，均不得作為醫(yī)療器械受理審批。企業(yè)也不得宣傳產(chǎn)品的治療、診斷功能?！蓖ㄖ?，自本通知之日起，停止相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)療器械廣告的審批；還規(guī)定，對已經(jīng)審查批準(zhǔn)的相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)療器械廣告，廣告的截止時(shí)間為2002年3月1日。這表明國家職能部門一方面嚴(yán)格控制保健品的審批，另一方面給保健品企業(yè)在廣告上上“緊箍咒”。 保健品行業(yè)　餡餅有多大

盡管目前的保健品市場呈現(xiàn)“偽疲軟”狀態(tài)，但實(shí)際上，我國的保健品行業(yè)的前景還是十分光明的，首先國家宏觀經(jīng)濟(jì)每年以高于7%的速度在增長，居民收入增多，文化水平的提高都為保健品市場的發(fā)展裝上了發(fā)動(dòng)機(jī)，中國日趨凸現(xiàn)的老齡化社會(huì)問題又為保健品提供了油田。有關(guān)專家預(yù)測，到2005年我國保健品行業(yè)的銷售額可望達(dá)到1000億元，并可能進(jìn)一步發(fā)展成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要使這一美好的廣闊前景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，就必須進(jìn)行市場整頓，創(chuàng)造適合保健品行業(yè)健康發(fā)展的軟環(huán)境。在這方面，國家就必須有所為，1996年國家衛(wèi)生部頒布的有關(guān)保健品管理?xiàng)l例顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的形勢，條例中存在著許多盲點(diǎn)。如：對生產(chǎn)企業(yè)條件的規(guī)定、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)人員的要求等 急待完善。同時(shí)加強(qiáng)對保健品行業(yè)的監(jiān)管已成為當(dāng)務(wù)之急，2001年是國家對藥品市場加強(qiáng)管理的一年，因此今年國家監(jiān)管的重點(diǎn)無疑會(huì)轉(zhuǎn)到保健品行業(yè)上來。專家們指出，保健品的審批制度應(yīng)借鑒醫(yī)藥審批辦法，組織各方專家共同探討論證，制定科學(xué)規(guī)范的審批標(biāo)準(zhǔn)和流程，以保證公平公開公正。同時(shí)還要健全相關(guān)法規(guī)政策，并引入監(jiān)督機(jī)制，杜絕“既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員”的不規(guī)范操作。

隨著中國加入WTO，一些國際級(jí)大財(cái)團(tuán)也把目光瞄向了中國的保健品市場，如葛蘭素史克合并后開始在廣東試水保健品業(yè)，要知道，它的保健品銷售約占全球銷售總額的15%。葛蘭素史克中國區(qū)總裁保羅·卡特(Paulr·Carter)表示：“先在廣東做一個(gè)試點(diǎn)，看大眾消費(fèi)品市場怎樣，如果勢頭很好的話，我們在中國的業(yè)務(wù)將全面鋪開?！比绻湓圏c(diǎn)成功，中國的保健品市場便又多了一支新軍。 分不均的蛋糕：幾家歡喜幾家愁

（一）有個(gè)女孩叫安利

在美國，有一家專門從事直銷的公司叫安利，安利在中國的7年發(fā)展史充滿了許多不確定的變數(shù)，安利的第一個(gè)困擾就來自它不知如何把自己的直銷模式與中國政府打擊的非法傳銷解釋清楚。在打擊非法傳銷活動(dòng)中，安利是最直接的受害者。1998年，安利在中國的銷售陷入7年中的低谷，并不得不進(jìn)行整改；1999年，安利提出10項(xiàng)振興計(jì)劃，開始新的模式探討；2000年，整改后的安利業(yè)務(wù)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，達(dá)到24億元的銷售額。安利華南區(qū)總經(jīng)理陳朝龍說：“這得益于我們的新產(chǎn)品策略，整個(gè)公司成長最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營養(yǎng)食品，它占了銷售額的50%?！?/p>

眾所周知，安利的紐崔萊其實(shí)是一種保健概念食品，它不是以廣告營銷為主導(dǎo)，而是廣告+直銷方式，并取得了意想不到的效果。而廣告——也是安利幾十年來第一次投入具體的產(chǎn)品廣告，很明顯，安利在推銷紐崔萊時(shí)，對其本身來說是一個(gè)破例，但對整個(gè)保健品行業(yè)來說，服務(wù)和直銷才是取得成功的關(guān)鍵，至少它的行業(yè)具有政策意義下的合法性，這是否意味著保健品行業(yè)在廣告營銷躁動(dòng)之后的理性回歸，還是上有政策下有對策？

一個(gè)不可回避的事實(shí)是：安利去年在中國的營業(yè)額高達(dá)40億元人民幣。

（二）懷漢新沒能熬過這個(gè)并不寒冷的冬天

元月14日，“太陽神換了新東家”的消息在香港各大媒體沸沸揚(yáng)揚(yáng)傳播開來。報(bào)道說：保健品大王中國太陽神控股權(quán)出現(xiàn)了變動(dòng)，曼盛生物科技創(chuàng)辦人勞玉儀向太陽神原主席兼大股東懷漢新收購其手上持有的4.15億股股份。約占公司現(xiàn)有股50.91％的權(quán)益，懷漢新的股份銳減到22.7％。按照雙方的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，太陽神的股票每股僅折價(jià)0.072元，因此曼盛以2988萬元的“低價(jià)”就獲得了對太陽神的控股權(quán)。當(dāng)然，勞玉儀也順理成章地取代懷漢新，出任董事會(huì)主席。而僅在此前4個(gè)月，懷漢新還雄心勃勃地對外宣稱：“最遲在2002年初，企業(yè)內(nèi)部調(diào)整基本結(jié)束”，“整體復(fù)興方案正在起草之中”。

自太陽神在1995年上市以來，其經(jīng)營狀況就連續(xù)走弱，但懷漢新屢戰(zhàn)屢敗，至2001年9月，其虧損仍高達(dá)5570萬元。太陽神主營的保健品已日薄西山，新開發(fā)的補(bǔ)鈣和減肥品也不能挽狂瀾于既倒，年銷量只有2000萬左右，無法續(xù)寫太陽神當(dāng)年在大陸創(chuàng)造的神話。豪言壯語猶在耳邊，太陽神卻已物是人非，在春節(jié)來臨之前，換了門臉。

顯然，在保健品大王相繼倒下的陰影里，太陽神不是第一家，也不是最后一家：

沈陽飛龍從崛起到?jīng)]落前后為5年時(shí)間。

巨人腦黃金風(fēng)暴只刮了兩年左右便淡然出局。

其后的三株帝國，在興盛了三年之后，也轟然傾覆。

……

而太陽神不過是這幕連續(xù)劇中的一個(gè)劇情而己。

太陽神的隕落令許多人感到突然和震驚，但這背后留給人們太多的思考的空間。 保健品——欲罷不能的愛

太陽神從1988年創(chuàng)業(yè)到1993年成功只有短短幾年時(shí)間，在鼎盛時(shí)期，太陽神的年銷售額一度達(dá)到13億元，但在香港上市后，太陽神卻一直在走下坡路，其幾步主要錯(cuò)棋表現(xiàn)在盲目進(jìn)行石油和電腦等20多個(gè)項(xiàng)目的盲目擴(kuò)張——資金的分散降低了抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。1997年，太陽神進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。1998年，懷漢新曾提出“9條反省”，從投資、管理等方面進(jìn)行剖析，然而這些仍難挽太陽神的頹勢。懷漢新坦言“太陽神前期由于個(gè)人作用很大，到后期導(dǎo)致員工的依賴很大。一個(gè)企業(yè)的老總的主觀意念太強(qiáng)，員工的主動(dòng)參與性便不容易嫁接到企業(yè)里來?！?/p>

事實(shí)上，除了復(fù)雜的內(nèi)部管理方面的主觀原因外，整個(gè)保健品市場的低迷是造成懷漢新屢戰(zhàn)屢敗的又一個(gè)重要原因。對此，太陽神常務(wù)副總經(jīng)理潘皓皓表示：“無論是新的股東還是老的股東，認(rèn)準(zhǔn)的不是我應(yīng)該做什么產(chǎn)品，而應(yīng)是合理的發(fā)展方向?！彼J(rèn)為保健品應(yīng)該過渡到第三代——發(fā)揮中草藥的優(yōu)勢，而養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)將是主要發(fā)展方向，在談到“太太藥業(yè)”的優(yōu)良業(yè)績時(shí)，他說：“如果沒有一系列的資本運(yùn)營，它也不會(huì)有今天的成功?！?/p>

篇8

關(guān)鍵詞：新環(huán)境；藥品；營銷模式；分析

隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的不斷發(fā)展，市場環(huán)境也出現(xiàn)了一定的改革，政府和市場對于藥品企業(yè)的發(fā)展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實(shí)際發(fā)展的過程中會(huì)影響企業(yè)整體的發(fā)展，因此需要藥品企業(yè)實(shí)施全面化的創(chuàng)新，從而依據(jù)自身設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)改善以往的發(fā)展情況，從而滿足實(shí)際發(fā)展的要求，在消費(fèi)者需求不斷變化的過程中，有助于提升企業(yè)發(fā)展過程中的經(jīng)濟(jì)效益。雖然藥品企業(yè)在發(fā)展過程中與其他企業(yè)相同，有著自己的發(fā)展方向和盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而不斷的創(chuàng)造出新型產(chǎn)品。但是與其他行業(yè)的企業(yè)相對比發(fā)現(xiàn)，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業(yè)創(chuàng)始人所說，不愿用任何不道德的手段推銷自己生產(chǎn)的藥品。此外，藥品營銷的工作還受到人們身體健康情況的影響。

一、國內(nèi)藥品市場面對的新環(huán)境

我國政府在不斷發(fā)展的過程中建立的成績在國際上是有目共睹的。傳統(tǒng)意義上的醫(yī)療改革工作為之后的醫(yī)院發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為我國建立醫(yī)療保障系統(tǒng)提供了有效的依據(jù)，在完善醫(yī)療系統(tǒng)的過程中，也對醫(yī)藥市場、企業(yè)等提出了更多的要求。新的社會(huì)環(huán)境促使藥品銷售形式也要進(jìn)行有效的改善，尤其是自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)的構(gòu)成，更為外資企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這些情況都會(huì)影響我國藥品市場的競爭，無論是在藥品的質(zhì)量還是銷售方案中，國內(nèi)藥品企業(yè)都需要通過多方面的努力，更好的發(fā)展未來的藥品銷售工作。

（一）廣義分析

從長時(shí)間的發(fā)展情況分析，我國自從改革開放之后，國民經(jīng)濟(jì)、人民生活等都出現(xiàn)了一定的改變，從解決基本問題到構(gòu)建小康社會(huì)的過程中，人們對于自身健康問題的關(guān)注程度逐漸加深，在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷增強(qiáng)的情況下，促使人們有能力去支付相應(yīng)的費(fèi)用。對于藥品的要求不斷提升，促使我國藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中，對質(zhì)量更加重視。

（二）市場環(huán)境

市場主要是包含了買賣雙方，也就是購買者和生產(chǎn)者。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)環(huán)境的不斷拓展，加快了我國對外開發(fā)的道路，很多跨國藥品企業(yè)逐漸融人到我國市場中，并且成為藥品市場中重要的組成部分，增加了市場競爭的力量。其中跨國制藥企業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在不斷發(fā)展的過程中，具備完善的資金支持。第二，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，使其生產(chǎn)能力也非常強(qiáng)大。第三，研發(fā)能力不斷提升，促使高質(zhì)量的產(chǎn)品不斷增加。第四，銷售經(jīng)驗(yàn)非常多?？鐕扑幤髽I(yè)存在這些優(yōu)勢的同時(shí)，還存在一些問題，主要分為以下幾點(diǎn)：第一，相關(guān)的制度并沒有完全的引用。第二，對于國內(nèi)相應(yīng)的政策了解不深。第三銷售過程占據(jù)的不完善。國內(nèi)制藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中存在的特點(diǎn)和問題與跨國企業(yè)正好相反，但是通過不斷發(fā)展和創(chuàng)新，國內(nèi)制藥企業(yè)的數(shù)量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經(jīng)濟(jì)利益。目前醫(yī)藥市場的認(rèn)知也存在一定的問題，其主要分為兩點(diǎn)：第一，醫(yī)生用藥不依據(jù)療效為依據(jù)，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫(yī)藥代表、醫(yī)生職業(yè)素質(zhì)的消失促使消費(fèi)者對于醫(yī)院、機(jī)構(gòu)等存在一定的不信任度。

二、國內(nèi)藥品企業(yè)行業(yè)藥品銷售模式的問題

（一）藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”

依據(jù)現(xiàn)階段對藥品市場的研究和分析，發(fā)現(xiàn)在各個(gè)區(qū)域?qū)嵤┑乃幤方灰坠ぷ髋c同期對比均有所減少，很多藥品企業(yè)逐漸意識(shí)到營銷工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷售額犯愁，藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”，單獨(dú)在醫(yī)院或藥店銷售的形式逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，營銷環(huán)境中買方成為市場的引導(dǎo)者，促使藥品企業(yè)一直處于被動(dòng)地位。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中，需要明確自己的企業(yè)定位，為不同需求的消費(fèi)者提供不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在競爭日益激烈的市場環(huán)境中占據(jù)重要的地位。藥品企業(yè)不能只注重拓張自己的企業(yè)，更需要改變相關(guān)的銷售模式，構(gòu)建完善的銷售團(tuán)隊(duì)，多與消費(fèi)者進(jìn)行信息的溝通，明確其需求，從而創(chuàng)造出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。另外，企業(yè)也可以與其它行業(yè)進(jìn)行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。

（二）營銷方式的道德風(fēng)險(xiǎn)

既定方案在實(shí)施的過程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷售方案不完善，導(dǎo)致大部分的醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際銷售的過程中與相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)逐漸形成合作關(guān)系，從而拓展自身的銷售通道，以此嚴(yán)重地影響藥品銷售工作的優(yōu)質(zhì)競爭。除此之外，部分醫(yī)生會(huì)根據(jù)藥品企業(yè)分紅比例，引導(dǎo)患者購買相應(yīng)產(chǎn)品，購買的藥品效果有時(shí)并不理想，并且價(jià)格還非常高。這是不道德的市場銷售形式，影響消費(fèi)者的人身財(cái)產(chǎn)安全問題。

（三）營銷層級(jí)過于復(fù)雜

傳統(tǒng)意義上的藥品銷售形式主要是依據(jù)金字塔形式進(jìn)行的，通過的階段和人都非常多，產(chǎn)品流通需要結(jié)合很多分銷商進(jìn)行，最后達(dá)到既定的目的地。這種銷售形式有一些問題，例如時(shí)間過長、信息反饋不完善、產(chǎn)品帶來的效益過于小，分銷工作產(chǎn)生的成本融人到產(chǎn)品的價(jià)值中等，導(dǎo)致市場競爭不斷提升，更加大了消費(fèi)者的消M水平。

（四）營銷工作者專業(yè)能力較低

國內(nèi)很多藥品企業(yè)的銷售工作者并不具備完善的專業(yè)知識(shí)，其在銷售的過程中主要是依據(jù)認(rèn)清銷售形式，以此實(shí)現(xiàn)自身銷售的目標(biāo)，這種目標(biāo)并不單純的銷售團(tuán)隊(duì)，在實(shí)際發(fā)展的過程中沒有關(guān)注銷售的重點(diǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品沒有發(fā)揮出有效的能力。

三、符合新環(huán)境的銷售模式的構(gòu)成

（一）轉(zhuǎn)換銷售理念，樹立有效的藥品銷售觀念

銷售水平影響著企業(yè)整體發(fā)展，并且占據(jù)重要的組成部分。一個(gè)企業(yè)具備完善的產(chǎn)品，若是不能更好地銷售，那么在競爭日益激烈的環(huán)境中就無法占據(jù)更為有利的地位。另外，在實(shí)際醫(yī)藥銷售的過程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責(zé)任感。醫(yī)藥企業(yè)的銷售方案也需要圍繞這種責(zé)任進(jìn)行，引導(dǎo)銷售工作者樹立正確的道德觀、人生觀、價(jià)值觀以及世界觀，提升患者應(yīng)用藥品的價(jià)值。所以在銷售產(chǎn)品的過程中需要結(jié)合患者的健康觀念，而不是只關(guān)注企業(yè)的發(fā)展效率和質(zhì)量。這樣有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的社會(huì)價(jià)值，使企業(yè)在患者心智中樹立良好的印象，幫助企業(yè)更好地發(fā)展下去。

（二）優(yōu)化工作方案，進(jìn)行高效銷售

以往的銷售方案在實(shí)施的過程中效率較低，但是成本較高。這會(huì)使高出的成本融人到實(shí)際的藥品價(jià)格中，導(dǎo)致藥品的價(jià)格提升而價(jià)值下降。由此可見，藥企需要構(gòu)建完善的銷售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷售形式，這種銷售形式的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中最重要的是掌控消費(fèi)者的困難和問題，使信息得到有效的流通，結(jié)合企業(yè)和患者之間的信息，從而為藥品質(zhì)量的信息提供有效的依據(jù)。第二，這種銷售形式有助于減少產(chǎn)品的分銷時(shí)間，更好地拓展銷售途徑，降低了銷售成本和產(chǎn)品價(jià)格。第三，這種模式主要是面對消費(fèi)者實(shí)施的銷售形式，更多的是結(jié)合藥品效果進(jìn)行分析，藥品效果是消費(fèi)者選擇的重要組成部分，同時(shí)還可以在一定程度上規(guī)避了醫(yī)生的引導(dǎo)，在消費(fèi)者充分全面掌控藥品效果的基礎(chǔ)上，更好的對藥品應(yīng)用效果進(jìn)行研究和分析，另外還可以防止出現(xiàn)收取回扣等不道德情況。

（三）提升銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

傳統(tǒng)意義上的藥品銷售團(tuán)隊(duì)存在一些問題，其中就包括銷售能力很強(qiáng)而專業(yè)能力不完善。同時(shí)又受到新時(shí)代環(huán)境的影響，促使傳統(tǒng)意義上的藥品銷售工作無法滿足現(xiàn)階段的工作需求。銷售工作者對于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)只是停留在產(chǎn)品的說明書上，部分銷售工作者甚至連說明書都不了解。在社會(huì)環(huán)境不斷轉(zhuǎn)換的市場中，銷售工作者更關(guān)注將那些有高毛利的藥品設(shè)備推廣到醫(yī)院。雖然銷售業(yè)績是不斷提升的，但是銷售藥品的過程卻是失敗的。由此可見，在上述藥品銷售DTC方案中，需要結(jié)合專業(yè)藥品研究學(xué)者的理論作為銷售團(tuán)隊(duì)中的依據(jù)和重心，讓專業(yè)研究人員依據(jù)自身的知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)樹立正確的觀念，以及結(jié)合專業(yè)媒體的信息資源進(jìn)行有效的交流工作，從而使消費(fèi)者更好地對藥品療效深入了解。另外，需要對基層的銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)工作，使其更為深刻的了解自己銷售的藥品，并且結(jié)合專業(yè)研究者的評論更好地進(jìn)行銷售工作。

（四）城市社區(qū)第三終端的六大營銷趨勢

隨著城市社區(qū)第三終端市場的不斷發(fā)展，結(jié)合國家宏觀狀態(tài)下的衛(wèi)生系統(tǒng)改革對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的影響，構(gòu)建完善的、全新的醫(yī)療市場，在中國醫(yī)藥市場中占據(jù)重要的影響力。這需要企業(yè)結(jié)合自身的特點(diǎn)，制定正確的發(fā)展方向進(jìn)入到市場，從而獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。對于第三終端實(shí)施的銷售方案主要分為以下幾點(diǎn)：第一，藥品品類向集中化管理發(fā)展。第二，藥品企業(yè)在國內(nèi)外的發(fā)展具有一定的競爭特點(diǎn)。第三，社會(huì)義務(wù)工作人員的教育逐漸形成一定的規(guī)模。第四，提升社會(huì)的公益活動(dòng)，關(guān)注小區(qū)里居住者的身體健康程度。第五，加大普藥的應(yīng)用量和推廣量，減少消費(fèi)者的費(fèi)用支出。

篇9

關(guān)鍵詞：藍(lán)莓；醫(yī)療保健；藍(lán)莓產(chǎn)品

藍(lán)莓是越桔屬植物中果實(shí)具有開發(fā)價(jià)值的野生種和栽培品種的統(tǒng)稱，為地球上古老的物種之一。果實(shí)酸甜，果實(shí)呈藍(lán)色，并有一層白色果粉，果肉細(xì)膩，酸甜適口，風(fēng)味獨(dú)特，營養(yǎng)豐富，被譽(yù)為“漿果之王”。

一、藍(lán)莓的醫(yī)療保健功效

藍(lán)莓不僅營養(yǎng)價(jià)值高，還具有獨(dú)特的保健功效，被聯(lián)合國推薦為5大保健食品之一，是世界第三代水果之王。藍(lán)莓富含花青素、低糖、低脂肪、抗氧化能力強(qiáng)，它的果實(shí)和莖葉在醫(yī)藥、化工、食品等方面都有極高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。藍(lán)莓是一種優(yōu)質(zhì)水果，同時(shí)也是一種保健功能食品，因此它被譽(yù)為“神奇果”。

（一）抗衰老，預(yù)防癌癥，增強(qiáng)記憶力

美國農(nóng)業(yè)部和美國國家醫(yī)學(xué)研究員著重對藍(lán)莓的營養(yǎng)與保健作用進(jìn)行了深入研究，結(jié)果表明藍(lán)莓富含抗氧化劑、細(xì)菌生長抑制劑、鞣花酸、葉酸、花色素甙、類黃酮等化合物，而這些化合物對于熱體類自由基的清除、抑制及逆轉(zhuǎn)人體衰老有密切關(guān)系。據(jù)美國農(nóng)業(yè)部人類研究中心的研究報(bào)告，藍(lán)莓是他們研究過到40多種水果和蔬菜中含抗氧化物營養(yǎng)成分最豐富的一種資源。因此藍(lán)莓被稱為果蔬中的“第一號(hào)氧化劑”，抗氧化劑能保護(hù)細(xì)胞，抵抗氧化物的破壞，具有防止功能失調(diào)、改善短期記憶、延緩衰老和抑制癌細(xì)胞的活性、提高老年人平衡性和協(xié)調(diào)性等作用。

藍(lán)莓清除自由基的功效還可讓癌細(xì)胞無法順利擴(kuò)散，保護(hù)蛋白質(zhì)不收蛋白酶的影響。美國伊利諾埃州大學(xué)研究表明藍(lán)莓所含的特色黃酮類化合物可以有效抑制癌細(xì)胞繁殖的酶活性，服用藍(lán)莓對于癌癥的發(fā)展會(huì)有很好的抑制作用。

美國和加拿大研究試驗(yàn)表明，多吃富含花青素的藍(lán)莓可以幫助老年人提高記憶力。有研究發(fā)現(xiàn)，藍(lán)莓對衰老有關(guān)的瞬間失憶癥有明顯的改善和預(yù)防作用。

（二）增強(qiáng)視力、美容護(hù)膚、調(diào)節(jié)睡眠

藍(lán)莓果實(shí)中富含華青素能夠減輕眼的疲勞和提高夜間視力，抑制血小板凝固，預(yù)防血栓形成及動(dòng)脈硬化，近幾年，日本科學(xué)家的一項(xiàng)研究成果表明：藍(lán)莓提取液對改進(jìn)人的弱視有非常專一的功效。醫(yī)學(xué)臨床報(bào)告顯示藍(lán)莓中的花青素可促進(jìn)視網(wǎng)膜細(xì)胞中視紫質(zhì)的再生成，可預(yù)防重度近視及視網(wǎng)膜剝離，并可以增強(qiáng)視力。藍(lán)莓中含有的抗氧化成分被人們用于維系血管的完整、強(qiáng)化微血管的彈性、促進(jìn)血液循環(huán)、維持正常眼球壓力，以解決廣泛的眼睛問題。

藍(lán)莓在歐洲被稱為“口服的化妝品”，所含的抗氧化物可防止皮膚皺紋的提早產(chǎn)生，更能補(bǔ)充營養(yǎng)及美白皮膚，提高彈性。藍(lán)莓的果實(shí)中含有較多的維生素B5，它被稱為抗糙皮病銀子，對人類糙皮病和犬類黑舌病有一定療效。同時(shí)藍(lán)莓還可以阻止硬性蛋白酶的產(chǎn)生并抑制其活性，從而由內(nèi)部改善皮膚的狀況。藍(lán)莓果實(shí)含有的熊果苷有增白和消除雀斑的作用，花青素和酚類稱為具有抗氧化、抗皺、消除雀斑的作用。據(jù)報(bào)道，目前藍(lán)莓是歐洲制造多種高級(jí)水果濃縮提取物化妝品的原料之一。

藍(lán)莓能防止自由基的氧化作用，具有強(qiáng)力抗氧化和抗過敏功能，能穿越血腦屏障，可保護(hù)腦神經(jīng)不被氧化，穩(wěn)定腦組織功能，保護(hù)大腦不受有害化學(xué)物質(zhì)和毒素的傷害。而且藍(lán)莓有促進(jìn)血液循環(huán)，排除體內(nèi)廢物，改善體內(nèi)微循環(huán)，調(diào)節(jié)睡眠的功效。

（三）其他功效

藍(lán)莓中的葉酸能預(yù)防子宮癌，并對孕期胎兒的發(fā)育大有益處。在瑞典，用干藍(lán)莓來治療兒童腹瀉。藍(lán)莓的果膠含量很高，能有效降低膽固醇，防止動(dòng)脈硬化，促進(jìn)心血健康。藍(lán)莓中的華青素，能防止細(xì)菌附著在尿道的細(xì)胞壁上，具有抗尿路感染的作用。藍(lán)莓中含有豐富的維生素，可促進(jìn)創(chuàng)傷和骨折愈合，增加機(jī)體的抵抗力，促進(jìn)造血，參與解毒等。常吃、多吃藍(lán)莓還可以預(yù)防脂肪肝。

由以上可見，藍(lán)莓是一種健康型的水果，更是一種保健和功能食品，藍(lán)莓產(chǎn)品具有很高的市場開發(fā)價(jià)值。

二、我國藍(lán)莓主要產(chǎn)品及存在的問題

目前國內(nèi)以藍(lán)莓果實(shí)為原料開發(fā)的產(chǎn)品種類繁多，主要有果汁、罐頭、果酒、藍(lán)莓果干、藍(lán)莓酸奶、藍(lán)莓糕點(diǎn)、糖果、果凍、果醬、果粉、果醋、復(fù)合飲料、冰激凌、蜜餞、藍(lán)莓餡餅等。但是被人們所廣泛接受的藍(lán)莓產(chǎn)品主要還是以鮮果和果汁為主。

對于我國來說，藍(lán)莓產(chǎn)品及藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，各方面尚不成熟，但從總體上說處于上升階段。隨著人民生活水平的提高，對健康的日益重視，對功能保健需求不斷增加，尤其重視無污染、純天然食品，預(yù)示著藍(lán)莓產(chǎn)品市場的巨大潛力。

目前，我國藍(lán)莓產(chǎn)品及藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)存在著許多問題：

一是目前藍(lán)莓產(chǎn)品的生產(chǎn)多屬于小作坊式作業(yè)，沒有規(guī)范的操作標(biāo)準(zhǔn)和有力的監(jiān)管制度。沒有龍頭企業(yè)領(lǐng)航藍(lán)莓產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。

二是開發(fā)的藍(lán)莓產(chǎn)品大多屬于初級(jí)產(chǎn)品，許多質(zhì)次、偽劣產(chǎn)品充斥市場，消費(fèi)者服用后達(dá)不到預(yù)期目的，使消費(fèi)者心中產(chǎn)生了疑慮，嚴(yán)重影響了藍(lán)莓產(chǎn)品的形象和銷售。

三是開發(fā)的藍(lán)莓產(chǎn)品科技含量不高，科技投入不夠，許多更重要的功能和產(chǎn)品沒有開發(fā)出來。比如提取藍(lán)莓中的花青素用來制藥、生產(chǎn)食用色素、加工成保健食品或精細(xì)化產(chǎn)品。藍(lán)莓的枝葉可用于栲膠，殘余果、葉和花可以開發(fā)出多功能的藍(lán)莓保健茶，加工剩余藍(lán)莓果渣可以提取紅色素，釀醋和生產(chǎn)酶制劑等。

四是我國藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)宣傳力度不夠，還有很多地方、很多人不知道藍(lán)莓或者不能正確了解藍(lán)莓產(chǎn)品。很多人不了解藍(lán)莓，對藍(lán)莓產(chǎn)品了解得更少，應(yīng)該讓更多的消費(fèi)者了解藍(lán)莓產(chǎn)品。

五是藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)還沒有建立，致使藍(lán)莓產(chǎn)品缺乏質(zhì)量監(jiān)控和統(tǒng)一規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，缺乏一種協(xié)調(diào)、融合的機(jī)制，極易導(dǎo)致不正當(dāng)競爭。

三、藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)的出路

面對這種局面，我國藍(lán)莓產(chǎn)品市場的發(fā)展出路，應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面：

第一，加強(qiáng)科學(xué)管理、正確引導(dǎo)，使藍(lán)莓產(chǎn)品走上正軌，形成藍(lán)莓產(chǎn)品制造生產(chǎn)規(guī)范，加強(qiáng)科學(xué)技術(shù)推廣，實(shí)現(xiàn)藍(lán)莓產(chǎn)品規(guī)?；鸵?guī)范化發(fā)展。

第二，加大科技投入，創(chuàng)建中國特色的藍(lán)莓醫(yī)療保健理論，研究新功能食品，提高藍(lán)莓產(chǎn)品檔次，促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代，使產(chǎn)品具有較明確的目標(biāo)消費(fèi)者，使產(chǎn)品向高級(jí)的保健食品發(fā)展，進(jìn)一步科學(xué)化、合理化。要在加大科研開發(fā)的同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合，增加產(chǎn)品的科技含量、文化含量，創(chuàng)建藍(lán)莓產(chǎn)品品牌，培養(yǎng)優(yōu)秀科技人才，不斷增強(qiáng)行業(yè)視力，開發(fā)出高質(zhì)量、系列化的功能食品。

第三，加大宣傳力度，拓寬宣傳媒介，做到實(shí)事求是，科學(xué)宣傳，正確引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者對每一種藍(lán)莓產(chǎn)品有一個(gè)正確深入的認(rèn)識(shí)。

第四，創(chuàng)建藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，發(fā)揮行業(yè)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)的作用，以及管理部門、藍(lán)莓產(chǎn)品檢測部門的作用，協(xié)同工商、司法部門對藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范的管理和監(jiān)控，形成規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)環(huán)境。

第五，藍(lán)莓產(chǎn)品企業(yè)要規(guī)范化操作，促進(jìn)藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展，提高藍(lán)莓產(chǎn)品的知名度，打造藍(lán)莓產(chǎn)品品牌，開拓藍(lán)莓產(chǎn)品的市場。

總之，藍(lán)莓不僅僅是一種果品，更重要的是一種保健和功能食品。藍(lán)莓產(chǎn)品行業(yè)目前還處于起步階段，但也處在發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，開拓市場，發(fā)展我國藍(lán)莓產(chǎn)品事業(yè)，促進(jìn)藍(lán)莓產(chǎn)品向更好更快發(fā)展。

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篇10

9月21日，健康元藥業(yè)集團(tuán)在深圳召開新聞會(huì)，董事長朱保國正式宣布健康元將進(jìn)軍直銷業(yè)。健康元為何要在這個(gè)時(shí)刻進(jìn)軍直銷業(yè)？在保健品行業(yè)傳統(tǒng)渠道已大有所成的健康元如何理順與直銷的關(guān)系？健康元的高調(diào)宣示行動(dòng)是否會(huì)對國內(nèi)企業(yè)以示范效應(yīng)？

直銷情結(jié) 　 “每個(gè)保健品企業(yè)心中都有一個(gè)直銷情結(jié)，在降低管理、營銷、廣告成本以及更大的市場滲透率而言，保健品天然適宜直銷?！睜I銷專家李海龍分析說。

盡管保健品被認(rèn)為是利潤極高的行業(yè)，但是，傳統(tǒng)渠道的成本也相當(dāng)高。作為國內(nèi)醫(yī)藥、保健品行業(yè)一直經(jīng)營比較穩(wěn)健的健康元的數(shù)據(jù)充分的說明了這一點(diǎn)。健康元（600380）2005年上半年年報(bào)顯示：今年上半年健康元的保健品毛利率為76.17%，藥品的毛利率為46.46%，但其綜合凈利潤只有3.84%。

毛利率與凈利潤率之間的落差被廣告、推廣以及渠道成本所吞噬。蜥蝎營銷的副總裁覃啟舟表示，國內(nèi)的保健品市場競爭異常激烈，保健品企業(yè)往往要花費(fèi)大量的費(fèi)用進(jìn)行宣傳，按照一般的規(guī)律，宣傳、推廣支出要占保健品成本的25%-30%；另外渠道還要占去25%-30%，包括給經(jīng)銷商的鋪貨、促銷支持、扣點(diǎn)、返利，終端的進(jìn)場費(fèi)用等。

而直銷卻可以規(guī)避這些。直銷不在固定銷售場所銷售，也就不存在與賣場打交道的費(fèi)用。另外，很多直銷企業(yè)基本不做廣告，或者很少，而且，朱保國表示，健康元是依靠做保健品而不斷發(fā)展壯大的，在歷年的消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知調(diào)查中，提及率最高的就是“通過親戚、朋友了解”。而直銷的廣告推廣就是口碑相傳。

更微妙的是，一位業(yè)內(nèi)人士對記者表示，很多保健品企業(yè)，特別是中小企業(yè)，對保健品的功效存在夸大宣傳，直銷進(jìn)行口碑宣傳，可以繞開廣告審批。

正因?yàn)橹变N一直存在眾多灰色地帶，朱保國表示，作為上市公司，健康元一直不敢越雷池一步。

現(xiàn)在游戲規(guī)則已經(jīng)明確。

離《直銷法》的正式生效還有兩個(gè)多月的時(shí)間，朱保國已經(jīng)有些迫不及待。9月21日，健康元集團(tuán)高調(diào)宣布進(jìn)軍直銷業(yè)。朱保國表示，《直銷法》的正式出臺(tái)，使得直銷得以以法治的形式在中國市場健康的發(fā)展，而除了外資巨頭以外，國內(nèi)直銷市場上還應(yīng)有本土實(shí)力企業(yè)參與。

安利在中國的成功給了眾多保健品企業(yè)通過直銷進(jìn)一步做大的希望。步入第13年的健康元集團(tuán)亦可算作中國保健品企業(yè)的“常青樹”，其逐年穩(wěn)健的增長使它橫跨醫(yī)藥、保健品兩個(gè)行業(yè)，但是與安利在中國以直銷形式的發(fā)展仍然有相當(dāng)?shù)木嚯x。2004年健康元集團(tuán)保健品銷售額為5.3億，今年上半年的數(shù)據(jù)為2.7億。安利1992年進(jìn)入中國，2004年，安利在中國的銷售額已達(dá)170億。

健康元如何做直銷

健康元宣布進(jìn)軍直銷，但是真正要拿到牌照還需要等今年12月以后由有關(guān)部門公布相關(guān)審核辦法后才能確認(rèn)。

對于朱保國為何要提前高調(diào)宣布進(jìn)軍直銷，一位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，健康元作為上市公司實(shí)力與企業(yè)形象都不錯(cuò)，國家頒布直銷法一方面是為了明確并規(guī)范管理直銷行業(yè)，另一方面也希望國內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)參與其中。這位人士告訴本報(bào)，健康元公開宣示將進(jìn)軍直銷，也是希望為其拿到首批直銷牌照造勢。

朱保國表示，健康元已成功轉(zhuǎn)型，目前集團(tuán)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售占了70%，而保健品則只占30%，直銷法的出臺(tái)，為健康元進(jìn)一步做大保健品產(chǎn)業(yè)提供了機(jī)會(huì)。

健康元集團(tuán)總經(jīng)理孫嘉哲表示，健康元進(jìn)軍直銷存在諸多優(yōu)勢。健康元集團(tuán)擁有眾多知名保健品品牌：太太口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參等，消費(fèi)者對這些品牌、產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知，這是健康元做直銷的基礎(chǔ)。孫嘉哲表示，健康元直銷將借助已有的基礎(chǔ)優(yōu)勢，成為專業(yè)的以女性為核心的保健直銷公司。

另外，孫嘉哲表示，健康元已經(jīng)為進(jìn)軍直銷做了一年多的準(zhǔn)備，目前集團(tuán)已經(jīng)拿到生產(chǎn)許可證的保健產(chǎn)品將近50個(gè)，而目前在傳統(tǒng)渠道銷售的只有十多個(gè)，健康元準(zhǔn)備了充分的生產(chǎn)能力，在拿到直銷牌照之后即可迅速上市。而對于健康元如何協(xié)調(diào)直銷與傳統(tǒng)渠道，孫嘉哲表示，直銷將仍然沿用太太、靜心、鷹牌等強(qiáng)勢品牌，但是在產(chǎn)品上將與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品作區(qū)分。

除了在思路上明確之外，健康元目前正在為拿到牌照和拿到牌照之后的事做準(zhǔn)備。孫嘉哲表示，健康元成立了直銷法規(guī)小組，負(fù)責(zé)研究相關(guān)法規(guī)并為申報(bào)直銷牌照做準(zhǔn)備，同時(shí)健康元也在積極做直銷人才儲(chǔ)備，并籌劃在全國設(shè)立培訓(xùn)中心。

對于直銷在健康元集團(tuán)中的架構(gòu)，朱保國表示，目前還沒有確定，還需要提請會(huì)計(jì)師進(jìn)行核算、評價(jià)來決定。為規(guī)避與同樣做保健品的上市公司健康元（600380）形成同業(yè)競爭，直銷業(yè)務(wù)將直接納入健康元（600380）旗下。