導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥行業(yè)背景與市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)改;醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè);培養(yǎng)方向

【中圖分類(lèi)號(hào)】F713.50【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開(kāi)放后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸完善，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，各類(lèi)藥品企業(yè)如同雨后春筍般拔地而起，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求也大大增加。隨著中國(guó)的改革開(kāi)放推進(jìn)，在國(guó)家發(fā)展醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)政策的推動(dòng)下，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)，新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，也將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售，藥品經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)以及藥品銷(xiāo)售人員的經(jīng)營(yíng)行為和條件進(jìn)行了規(guī)范。各醫(yī)學(xué)高校學(xué)校應(yīng)該能夠認(rèn)清市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的迫切需求，清晰目前的競(jìng)爭(zhēng)形式，抓準(zhǔn)政策機(jī)會(huì)適時(shí)開(kāi)辦醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為社會(huì)培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的藥品營(yíng)銷(xiāo)人才。

我院較早開(kāi)始就明確教學(xué)目標(biāo)，不斷根據(jù)社會(huì)發(fā)展調(diào)整學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)課的內(nèi)容，通過(guò)老師講解、學(xué)生查閱文獻(xiàn)資料、課題演講、社會(huì)實(shí)踐等多種教學(xué)形式，正確引導(dǎo)學(xué)生，使其更早的接觸社會(huì)、了解社會(huì)、適應(yīng)社會(huì)。為了成為企業(yè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，首先我們的學(xué)生必須了解未來(lái)藥品企業(yè)面臨的主要難題，確立營(yíng)銷(xiāo)的主要方向。

1 營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)術(shù)氛圍，提高專(zhuān)業(yè)技能

隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員可分為三類(lèi):一是經(jīng)驗(yàn)型。二是醫(yī)藥型。三是營(yíng)銷(xiāo)型。面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的嚴(yán)格要求應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動(dòng)思維型、開(kāi)放型、合作型的復(fù)合型人才。它必須結(jié)合醫(yī)藥型與營(yíng)銷(xiāo)型兩種人員的優(yōu)點(diǎn)，這就要求開(kāi)辦醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)院校加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)建設(shè)，為學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策略和藥理專(zhuān)業(yè)課程打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，讓學(xué)生將來(lái)從事藥品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)象“金字塔”的基座一樣牢固堅(jiān)實(shí)。

2 與藥廠、藥店長(zhǎng)期合作，改變營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷(xiāo)售（尤其是醫(yī)院銷(xiāo)售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，大多營(yíng)銷(xiāo)手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員將“營(yíng)銷(xiāo)”等多種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶入校園，為學(xué)生在校期間改變以往的營(yíng)銷(xiāo)理念建立新觀念打下良好基礎(chǔ)。在大環(huán)境影響下，新藥物學(xué)術(shù)推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長(zhǎng)期合作，企業(yè)定期為學(xué)生介紹一些新藥的功效和作用，讓學(xué)生可以切實(shí)擔(dān)負(fù)學(xué)術(shù)推廣的工作，讓更多醫(yī)務(wù)人員在對(duì)患者用藥時(shí)，加強(qiáng)安全性，更加了解作為專(zhuān)業(yè)人員如何在未來(lái)的工作中進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，如何讓學(xué)術(shù)信息交流平臺(tái)更加暢通。

3 注重加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)培養(yǎng)

藥品營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的核心要素之一“實(shí)踐能力”。對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)而言，在實(shí)踐中加強(qiáng)和推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段及藥品用藥準(zhǔn)確性是目前專(zhuān)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。充分利用現(xiàn)有附屬醫(yī)院、關(guān)系藥廠藥店等有利條件，實(shí)現(xiàn)共享資源，讓學(xué)生在實(shí)踐中了解藥品營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵，讓學(xué)生真實(shí)感受藥品營(yíng)銷(xiāo)的真諦。讓學(xué)生懂得通過(guò)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)與同類(lèi)各種藥品的優(yōu)勢(shì)分析，對(duì)某種藥品進(jìn)行地區(qū)性市場(chǎng)分析，目的是能根據(jù)藥品的自身特點(diǎn)、疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨(dú)特性及符合醫(yī)生臨床需求的賣(mài)點(diǎn)。

4 提高學(xué)生個(gè)人職業(yè)道德修養(yǎng)，是從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生素質(zhì)的重要方法

以往的藥品銷(xiāo)售缺乏計(jì)劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價(jià)虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。隨著醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步成熟這些現(xiàn)象將不復(fù)存在。提高藥品營(yíng)銷(xiāo)人員本身的職業(yè)道德修養(yǎng)是杜絕這一現(xiàn)象的最佳途徑。當(dāng)代中國(guó)道德建設(shè)實(shí)踐講求誠(chéng)信為本，操守為重。遵守職業(yè)操守對(duì)學(xué)生和藥品企業(yè)都有著不可忽視的作用。就個(gè)人而言，遵守職業(yè)操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業(yè)操守是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)；就社會(huì)而言，遵守職業(yè)操守是正常秩序的基本保證。提高及規(guī)范職業(yè)操守是發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，藥品營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求。

5 提高學(xué)生服務(wù)意識(shí)，合理運(yùn)用創(chuàng)新服務(wù)理念，將服務(wù)患者作為終生職業(yè)理想目標(biāo)

篇2

這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來(lái)的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

筆者史立臣對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來(lái)自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門(mén)可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門(mén)制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國(guó)商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來(lái)，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來(lái)會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶(hù)，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類(lèi)產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷(xiāo)模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來(lái)的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配，而是國(guó)家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過(guò)程中，及早介入國(guó)家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)通常把中國(guó)藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng)，但是份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來(lái)約250億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。縣級(jí)醫(yī)院藥品銷(xiāo)售總量將增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬(wàn)元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)份額將增長(zhǎng)，新農(nóng)合籌資820億元增量有40%流向農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)，將帶來(lái)約250億元藥品消費(fèi)增長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷(xiāo)售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬(wàn)元/年。

社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長(zhǎng)，5.6億城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來(lái)約280億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。

零售藥店和連鎖藥店綜合來(lái)看是平穩(wěn)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩；未來(lái)對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來(lái)說(shuō)，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應(yīng)較小。

筆者史立臣認(rèn)為，根據(jù)上述分析，新醫(yī)改將帶來(lái)的1000億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過(guò)200億元。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過(guò)國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行掌控，未來(lái)的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過(guò)市場(chǎng)手段的終端掌控。通過(guò)介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國(guó)家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)說(shuō)是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問(wèn)題，慎重選擇未來(lái)的商業(yè)客戶(hù)，對(duì)全國(guó)性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來(lái)的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過(guò)模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

鑒于營(yíng)銷(xiāo)模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷(xiāo)模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣(mài)點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)覺(jué)得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購(gòu)買(mǎi)的目的性，自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購(gòu)后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問(wèn)題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大，強(qiáng)制使用只是表象，問(wèn)題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說(shuō)了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷(xiāo)量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一步到位。

提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過(guò)提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷(xiāo)售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來(lái)了，而是來(lái)了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來(lái)的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專(zhuān)業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見(jiàn)到哪一家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)化上有突破性建樹(shù)。制定銷(xiāo)售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專(zhuān)業(yè)；銷(xiāo)售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招，這也不叫專(zhuān)業(yè)。

筆者史立臣認(rèn)為專(zhuān)業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場(chǎng)部

篇3

如此一來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作公司和產(chǎn)品的時(shí)候就如履薄冰，稍有不慎就會(huì)掉進(jìn)這些“炒藥”公司設(shè)下的美麗陷阱，活錢(qián)變成死貨放在倉(cāng)庫(kù)，買(mǎi)不動(dòng)又退不掉，給經(jīng)銷(xiāo)商造成不可挽回的損失。

那么醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般都設(shè)有那些陷阱，而經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作公司又應(yīng)該如何避免這些陷阱呢？筆者憑借多年醫(yī)藥行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，將其總結(jié)如下，希望能為廣大的經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)參考：

陷阱一、原始資料弄虛作假

很多經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)醫(yī)藥常識(shí)和藥理知識(shí)缺乏一定的了解（特別是剛進(jìn)入該行業(yè)的新經(jīng)銷(xiāo)商），同時(shí)又由于受市場(chǎng)影響，急功近利，盲目跟風(fēng)，從而在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，很少對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入細(xì)致的了解，僅僅以商家提供的處方資料和臨床報(bào)告為依據(jù)。如此以來(lái)就給一些不良醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供了可乘之機(jī)。為了滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的這種急功近利的心理，這些“炒藥”公司對(duì)廠家提供的處方資料、臨床報(bào)告、檢測(cè)報(bào)告及產(chǎn)品功效等原始資料任意篡改，弄虛做假，明明廠家的處方資料寫(xiě)的是輔助治療藥物，將其改成治療性藥物；只能穩(wěn)定病情的改成根治，還要承諾多少療程痊愈；僅僅是溫補(bǔ)養(yǎng)腎的產(chǎn)品偏偏包裝成激情似火的壯陽(yáng)藥……凡此種種，不勝枚舉。而經(jīng)銷(xiāo)商如不慎選擇了這種產(chǎn)品，一旦該產(chǎn)品遭遇查處，必將受到牽連，從而給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大的損失。經(jīng)濟(jì)上的損失還是次要的，更為嚴(yán)重的是給經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)帶來(lái)極大的負(fù)面影響，并且這種影響短期內(nèi)很難消除，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商今后的市場(chǎng)工作為頗為不利。如近日武漢查處了8種違規(guī)減肥藥，不但所有藥品查封，同時(shí)還在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙拿襟w對(duì)生產(chǎn)單位、經(jīng)銷(xiāo)單位予以曝光，據(jù)筆者了解其中有3個(gè)產(chǎn)品就是由于醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)篡改原始資料造成的，給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貛?lái)極其惡劣的社會(huì)影響和無(wú)法挽回的損失。

如何防范

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定要詳細(xì)查看廠家提供的原始處方資料、檢驗(yàn)報(bào)告、臨床報(bào)告。商家提供的處方資料和臨床報(bào)告只能作為參考。這里值得注意的是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出要看原始資料的時(shí)候一些醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司為了達(dá)到掩蓋真像，欺騙經(jīng)銷(xiāo)商的目的，一般都會(huì)以傳真或復(fù)印件郵寄的方式將上述資料給經(jīng)銷(xiāo)商，事實(shí)上給經(jīng)銷(xiāo)商的這些資料已經(jīng)是經(jīng)過(guò)起改頭換面的。（另外由于醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)都是以全國(guó)總的方式與廠家合作，因此某些生產(chǎn)企業(yè)為了銷(xiāo)量當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)時(shí)，有時(shí)也不會(huì)具實(shí)相告，甚至誤導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商）。因此建議經(jīng)銷(xiāo)商在決定合作之前最好能到商家查驗(yàn)上述原始件（這些資料上都有送檢單位和試驗(yàn)單位的紅頭印章，是無(wú)法造假的），即使不能實(shí)地查驗(yàn)，也應(yīng)要求商家提供在提供的原始處方資料、檢驗(yàn)報(bào)告、臨床報(bào)告復(fù)印件上加蓋商家公章，確認(rèn)其真實(shí)性，同時(shí)根據(jù)資料上的檢驗(yàn)單位和臨床試驗(yàn)單位信息直接向上述單位咨詢(xún)產(chǎn)品的真實(shí)情況。如此一來(lái)商家的假資料也就無(wú)從遁形。

另外作為經(jīng)銷(xiāo)商自身也應(yīng)了解一定的醫(yī)藥常識(shí)和藥理，提高自己的判斷能力，這樣對(duì)于商家資料中的一些常識(shí)性錯(cuò)誤是很容易辨別的。如某醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)宣稱(chēng)自己的肝藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)陰率75％，治愈率高達(dá)99％。這顯然是炒作，因?yàn)槟壳笆澜玑t(yī)學(xué)權(quán)威機(jī)構(gòu)還沒(méi)有確認(rèn)任何一種藥物能徹底根治乙肝，再看看其藥物成分，都是一些舒肝理氣、健脾活血之類(lèi)的藥物，依此我們完全可以推斷出該藥至多也就是一種養(yǎng)肝藥，對(duì)乙肝根本沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性治療效果。

陷阱二、營(yíng)銷(xiāo)支持虛假承諾

目前醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模一般比較小（特別是地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商），自己沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的策劃部門(mén)或策劃人員，因而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式、市場(chǎng)策略和營(yíng)銷(xiāo)支持很希望能到上游商家的扶持和幫助，在最近的幾次全國(guó)藥交會(huì)上，筆者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商已不在像以前只是簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)價(jià)格和上多少?gòu)V告，而更多的是關(guān)心商家提供什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和支持幫助自己打開(kāi)市場(chǎng)，如何提升銷(xiāo)量。

而一些“炒藥”公司正是看到經(jīng)銷(xiāo)商有這種需求，為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球和贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，從而達(dá)到圈錢(qián)的目的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商胡亂承諾，什么高端媒體拉動(dòng)、全面的終端推廣活動(dòng)、三個(gè)月啟動(dòng)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、知名策劃公司全程跟進(jìn)、豐富的促銷(xiāo)物料……，只要能想到的或是經(jīng)銷(xiāo)商提出來(lái)的是應(yīng)有盡有，全都能滿(mǎn)足。好像這些投入對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是不用花錢(qián)的一樣。其目的就一個(gè)――讓經(jīng)銷(xiāo)商打款拿貨，至于以后能否兌現(xiàn)，鬼才知道，能忽悠一個(gè)是一個(gè)。

如何防范

不要輕信商家的招商手冊(cè)和口頭承諾，在決定合作之前一定要盡可能詳細(xì)的了解商家的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方案及媒體計(jì)劃。商家怎樣配合經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)；促銷(xiāo)物料有那些，怎么配送，一定要看看具體的方案。

現(xiàn)在的一些“炒藥”公司，為了使招商更具欺騙性，也會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商提供一套這樣的方案，這些方案表明看非常花哨，但是細(xì)心的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)發(fā)現(xiàn)由于這些方案都沒(méi)有經(jīng)過(guò)客觀的市場(chǎng)分析和周密的策劃（有些根本就是克隆別人的方案），顯得非常空洞乏力，缺乏操作細(xì)節(jié)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)的比較深入的時(shí)候商家人員要么以各種借口敷衍搪塞，要么根本不知所云。因此，在了解方案的時(shí)候越具體越詳細(xì)，越能分辨出商家承諾的真假。

筆者的一位保定經(jīng)銷(xiāo)商朋友，這方面就很有經(jīng)驗(yàn)。這位經(jīng)銷(xiāo)商做藥很多年，為了擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線(xiàn)決定選擇一個(gè)肝藥產(chǎn)品，通過(guò)一些信息渠道初步選定一個(gè)產(chǎn)品，該產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)某知名制藥企業(yè)生產(chǎn)，由一家醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)全國(guó)獨(dú)家，根據(jù)向廠家和相關(guān)機(jī)構(gòu)查詢(xún)的結(jié)果該藥確實(shí)療效不錯(cuò)，各種手續(xù)完備，接下來(lái)的問(wèn)題就是要考察商家如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。為此這位經(jīng)銷(xiāo)商親自到商家找到該公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，就該公司提出的專(zhuān)家全國(guó)巡回義診加地方媒體宣傳這一推廣模式的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的溝通：

1、 專(zhuān)家義診活動(dòng)最重要的就是專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，商家組織了多少位專(zhuān)家，各專(zhuān)家在業(yè)界的影響力和社會(huì)影響力如何（要求商家提供詳細(xì)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)介紹），同時(shí)采用什么方式能保證上述專(zhuān)家的出席；

2、 巡回義診的路線(xiàn)是如何設(shè)置的，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地的要求（醫(yī)院、藥店門(mén)前還是商業(yè)中心、人流量、場(chǎng)地大?。?；

3、 每場(chǎng)活動(dòng)的具體安排（專(zhuān)家的到達(dá)時(shí)間、活動(dòng)天數(shù)、具體日程）；如何保障現(xiàn)場(chǎng)秩序和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件；

4、 活動(dòng)相關(guān)的宣傳品（專(zhuān)業(yè)知識(shí)展板、易拉寶、X展架、宣傳單頁(yè)）的數(shù)量及配送；

5、 詳細(xì)的媒體投放計(jì)劃，選擇什么樣的媒體和時(shí)段、版面，投放密度，投放周期；

6、 作為經(jīng)銷(xiāo)商如何配合商家做好工商、城管等職能部門(mén)的公關(guān)，提前安排好場(chǎng)地；需要的人員數(shù)量及任務(wù)分配；

7、 如何按照商家總體策劃方案和提供的產(chǎn)品廣告宣傳片，報(bào)紙文案和媒體投放計(jì)劃做好媒體投放和活動(dòng)前期造勢(shì)；

8、 活動(dòng)費(fèi)用的分?jǐn)?，包括?zhuān)家團(tuán)隊(duì)的接待，媒體費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用等。

通過(guò)對(duì)這些細(xì)節(jié)的了解和溝通，對(duì)商家這種推廣模式的可行性和真實(shí)性也就不難判斷了。

陷阱三、打造虛假樣板市場(chǎng)

這一陷阱更具欺騙性。一般人都會(huì)覺(jué)得耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)要求看看商家的樣板市場(chǎng)。一些商家為了使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司和產(chǎn)品深信不疑，會(huì)刻意打造一個(gè)樣板市場(chǎng)，制造虛假的市場(chǎng)繁榮，蒙蔽經(jīng)銷(xiāo)商。一般通常的做法是商家在公司所在地或選擇一個(gè)較有地緣優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)，在該市場(chǎng)不惜重金使產(chǎn)品進(jìn)入幾家藥品超市或藥店后開(kāi)始找托做促銷(xiāo)活動(dòng)（特別是有經(jīng)銷(xiāo)商參觀的時(shí)候會(huì)十分火熱），同時(shí)在當(dāng)?shù)匾恍┌l(fā)行量較大的報(bào)紙刊登廣告進(jìn)行炒作。為了使產(chǎn)品在藥店有一個(gè)較高的銷(xiāo)售額，一些商家甚至派員回購(gòu)產(chǎn)品，給人造成市場(chǎng)很火的錯(cuò)覺(jué)。一切安排好后，商家會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板市場(chǎng)并熱情款待。一旦經(jīng)銷(xiāo)商被這些假相蒙蔽簽約合作后才發(fā)現(xiàn)根本不是看到的那樣，但為時(shí)已晚，產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)不動(dòng)，廠家促銷(xiāo)也沒(méi)有，再看看廠家的樣板市場(chǎng)不是銷(xiāo)聲匿跡就是比你還慘。

如何防范

親自實(shí)地暗訪樣板市場(chǎng)。在暗訪中應(yīng)把握這樣幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 向商家問(wèn)明樣板市場(chǎng)在哪個(gè)城市，怎么操作的，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方式，鋪貨情況，銷(xiāo)售狀況（以便于和實(shí)際情況核實(shí)），不要告知商家具體達(dá)到時(shí)間，因?yàn)樯碳乙坏┲溃瑫?huì)在你去之前做好很多假象，那么就很難了解到真實(shí)情況了；

2、 在樣板市場(chǎng)選擇幾家商家推薦的藥店和未推薦的藥店（特別是在當(dāng)?shù)剌^有影響的藥店）作為樣本進(jìn)行對(duì)比，考察樣板市場(chǎng)產(chǎn)品的鋪貨率，一般來(lái)說(shuō)假的樣板市場(chǎng)鋪貨率不會(huì)很高（因?yàn)椴淮蛩汩L(zhǎng)做），特別是一些當(dāng)?shù)赜杏绊懙拇蟮乃幤烦杏捎诠芾韲?yán)格，一些操作不正規(guī)的“炒藥”公司是很難進(jìn)去的。

3、 觀察產(chǎn)品的店內(nèi)陳列。產(chǎn)品的陳列位置是否好，排面有多大，店內(nèi)的宣傳是否到位。一般來(lái)說(shuō)正規(guī)商家的終端陳列和終端宣傳會(huì)很規(guī)范和統(tǒng)一，并且產(chǎn)品都會(huì)爭(zhēng)取到較好的陳列位置（特別是一些知名廠家的產(chǎn)品）。而“炒藥”公司除了指定的幾家店會(huì)做的很好外，在其他一些店要么根本沒(méi)鋪貨，即使有產(chǎn)品的也只是在一些很差的陳列位置，店內(nèi)基本看不到POP、產(chǎn)品手冊(cè)等宣傳品，反差非常大。

4、 詢(xún)問(wèn)藥店店員（注意是詢(xún)問(wèn)藥店店員不是商家的促銷(xiāo)員，因?yàn)樯碳业拇黉N(xiāo)員都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，很難得到真實(shí)信息）產(chǎn)品上市以來(lái)的銷(xiāo)售狀況，在這里雖然問(wèn)不到具體的銷(xiāo)售額，但通過(guò)店員對(duì)一段時(shí)間的銷(xiāo)售狀況的描述可以分析出產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際情況，因?yàn)樵谡Ｇ闆r下一段時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是曲線(xiàn)增長(zhǎng)的（促銷(xiāo)除外），而“炒藥”公司樣板市場(chǎng)的銷(xiāo)售是以點(diǎn)的形式增長(zhǎng)，即平時(shí)基本沒(méi)有銷(xiāo)售，但在某幾天銷(xiāo)售突增，這就說(shuō)明有可能是公司回購(gòu)操作造成的；另外通過(guò)店員了解促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展情況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映，一些假的促銷(xiāo)瞞的過(guò)消費(fèi)者，但很難瞞過(guò)店員（因?yàn)楹芏鄷r(shí)候需要店員的配合）

5、 隨機(jī)訪問(wèn)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者。是否知道該產(chǎn)品，通過(guò)什么渠道知道的，是否參加過(guò)商家的促銷(xiāo)活動(dòng)等。如果多半回答否定，那么該產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)操作就需要慎重考慮。

陷阱四、內(nèi)部管理混亂

相比前面幾點(diǎn)，這種陷阱的危害更具隱避性，潛伏期更長(zhǎng)。一些醫(yī)藥公司內(nèi)部管理混亂，組織結(jié)構(gòu)不明晰，分工不明確，人員素質(zhì)低，人員變動(dòng)快。這些從表面看好像與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系不大，其實(shí)不然，一旦和這種公司合作，后期就會(huì)麻煩不斷。如由于工作流程不暢，經(jīng)銷(xiāo)商要的貨不能及時(shí)發(fā)出，使之錯(cuò)過(guò)最佳的市場(chǎng)時(shí)機(jī)；部門(mén)之間責(zé)任分工不明確，工作相互推諉，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題得不到及時(shí)的處理；人員頻繁的變動(dòng)，很多工作銜接不上，甚至很多工作必須從頭再來(lái)。我所接觸的一家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商原本就新產(chǎn)品的承銷(xiāo)細(xì)節(jié)與對(duì)方公司王經(jīng)理溝通多時(shí)基本達(dá)成一致，哪知王經(jīng)理突然離職，面對(duì)新來(lái)的經(jīng)理這位經(jīng)銷(xiāo)商不得不重新與對(duì)方進(jìn)行磋商。這種時(shí)間的浪費(fèi)無(wú)異于浪費(fèi)金錢(qián)，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。更為嚴(yán)重的是，有些低素質(zhì)的員工甚至侵吞、挪用經(jīng)銷(xiāo)商貨款，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失。

如何防范

了解合作公司背景。對(duì)于合作公司的情況，可以通過(guò)業(yè)內(nèi)人士和該公司所在地有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了解。如公司成立的時(shí)間；以前操作產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)；該公司現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)情況；相關(guān)證照是否齊全，公司組織結(jié)構(gòu)是否完善；人員素質(zhì)狀況等，特別留意業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)是否過(guò)于頻繁，如果過(guò)于頻繁其中必然隱藏著問(wèn)題。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)運(yùn)用法律保障自己的權(quán)益。在簽訂合同時(shí)條款一定要詳盡，除了雙方的責(zé)權(quán)外，區(qū)域劃分、廣告、物料品種及數(shù)量、配送方式和其他的支持盡可能的明晰化。如區(qū)域，有些商家在合同中只是簡(jiǎn)單的注明“××經(jīng)銷(xiāo)商作為公司在××區(qū)域的商，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售工作”，這實(shí)際是一個(gè)很模糊的說(shuō)法。是獨(dú)家還是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)，區(qū)域范圍（包括那些市場(chǎng)），負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司全部產(chǎn)品還是指定產(chǎn)品這些都不明確，一旦出現(xiàn)商業(yè)摩擦，商家很容易鉆這些空子，縮小經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍和經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商極為不利。因此在合同條款中這些都應(yīng)該量化。包括廣告物料的配送是按付款金額還是按產(chǎn)品的件數(shù)，發(fā)貨時(shí)間及到貨時(shí)間這些也都應(yīng)該量化。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同付款后一個(gè)多月遲遲收不到貨，找商家理論，一看合同上面只寫(xiě)明款到發(fā)貨，而沒(méi)有具體的發(fā)貨和到貨時(shí)間，最后只好自認(rèn)倒霉，等商家發(fā)貨。

合同條款清楚后，還有強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任及違約后的懲罰及賠償措施，讓合同更具有約束力，不讓對(duì)方有僥幸心理。在上例中如果簽訂了發(fā)貨、到貨時(shí)間，同時(shí)加上“商家未按時(shí)發(fā)貨到經(jīng)銷(xiāo)商指定地，因此帶來(lái)的一切經(jīng)濟(jì)損失由商家承擔(dān)，同時(shí)按貨款總額的10％賠償經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)按銀行同期存款利息支付經(jīng)銷(xiāo)商貨款利息”，這樣的違約懲罰條款， 商家要違約也不得不考慮一下了。

篇4

“體檢第一股”之爭(zhēng)塵埃落定

愛(ài)康國(guó)賓上月成功登陸美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所，此次公開(kāi)募股規(guī)模約為1.53億美元。同時(shí)以公開(kāi)發(fā)行價(jià)向中司旗下投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行了私募配售，總計(jì)4000萬(wàn)美元。上市首日開(kāi)盤(pán)報(bào)16.50美元，較14美元的發(fā)行價(jià)上漲18%，首日收盤(pán)報(bào)收于15.2美元，較發(fā)行價(jià)漲8.57%。

按照盤(pán)中15.6美元的價(jià)格計(jì)算，愛(ài)康國(guó)賓市值已達(dá)到了10億美元，市盈率近35倍。

這支股票在當(dāng)天的表現(xiàn)，讓市場(chǎng)分析人士的觀點(diǎn)分為兩種，一種認(rèn)為重資產(chǎn)模式之下，仍能獲得較高的市盈率，體現(xiàn)了市場(chǎng)看好中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的積極態(tài)度，同時(shí)也提振了多支中概股。另一種則認(rèn)為是表現(xiàn)平平，此前的財(cái)務(wù)造假風(fēng)、做空機(jī)構(gòu)攻擊曾令中概股在納斯達(dá)克的形象大跌，因此愛(ài)康國(guó)賓能否真正獲得國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，還有待觀察。

盡管前途未卜，但當(dāng)董事長(zhǎng)張黎剛在證券交易所敲響上市鐘聲時(shí)，便標(biāo)志著一場(chǎng)關(guān)于中國(guó)“體檢第一股”的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)塵埃落定。不知道看到張黎剛喜悅的笑臉時(shí)，慈銘體檢的創(chuàng)始人胡波與韓小紅夫婦是什么心情，畢竟原本這個(gè)“第一”的稱(chēng)號(hào)曾經(jīng)離他們?nèi)绱酥?/p>

早在2012年3月，慈銘體檢便公布了A股IPO招股書(shū)申報(bào)稿，7月首發(fā)申請(qǐng)過(guò)會(huì)。今年IPO開(kāi)閘后，本來(lái)打算最后沖刺，但受到“奧賽康”事件的影響，1月13日凌晨，慈銘體檢了“暫緩發(fā)行”的公告，原定當(dāng)日上午舉行的網(wǎng)上路演，也暫時(shí)取消，但并未給出發(fā)行暫緩的具體原因。幾天之后，證監(jiān)會(huì)發(fā)言人表示調(diào)整發(fā)行進(jìn)度，原因是慈銘的路演推介材料需進(jìn)一步核實(shí)。在成為此次IPO開(kāi)閘后醫(yī)藥板塊第二家宣布暫緩發(fā)行的股票后，分析人士指出，根據(jù)慈銘的發(fā)行方案，老股套現(xiàn)資金所占的比重甚至?xí)赡艹^(guò)奧賽康。隨即企業(yè)便被爆出資金鏈緊張，擴(kuò)張速度慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等負(fù)面消息，至今尚未重啟發(fā)行程序。

對(duì)比看來(lái)，愛(ài)康國(guó)賓的上市之路就顯得輕松不少，3月4日企業(yè)向美國(guó)證監(jiān)會(huì)提交IPO申請(qǐng)，僅一個(gè)多月后，便成功登陸納斯達(dá)克最高級(jí)別的交易板塊全球精選市場(chǎng)。而與愛(ài)康國(guó)賓同日宣布IPO計(jì)劃的還有美年大健康，同屬行業(yè)巨頭的這家公司表示將于2015年在A股主板上市，以此進(jìn)一步拓展體檢上下游產(chǎn)業(yè)鏈。但此前從企業(yè)高層透露出來(lái)的信息還是“未來(lái)2-3年實(shí)現(xiàn)上市，目前尚處于準(zhǔn)備階段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫無(wú)征兆地對(duì)外公布上市計(jì)劃，被業(yè)內(nèi)看作是“被逼急了”。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功上市與步步緊跟，讓原本最先出手，但如今卡在中間的慈銘著實(shí)有些焦慮，總裁韓小紅在接受某媒體采訪時(shí)曾這樣說(shuō)：“體檢機(jī)構(gòu)上市的目的是借助資本市場(chǎng)的力量，迅速發(fā)展起來(lái)，把企業(yè)做強(qiáng)做大。但上市時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不順利，遇到很大阻力，這讓企業(yè)當(dāng)初對(duì)于上市的動(dòng)力變成了現(xiàn)在的壓力?！倍鴵?jù)內(nèi)部人士向記者透露，目前集團(tuán)上下仍在為A股上市忙碌。

業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新各有其道

此前這三家企業(yè)在業(yè)務(wù)上差別不大，均以大眾健康體檢為主在全國(guó)擴(kuò)張，但單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得商業(yè)模式存在風(fēng)險(xiǎn)。愛(ài)康國(guó)賓在納斯達(dá)克上市后，對(duì)于募集資金的具體投向，張黎剛表示，70%將用于投資或并購(gòu)體檢與醫(yī)療中心；15%將投資或并購(gòu)齒科中心；15%用于升級(jí)IT系統(tǒng)以及營(yíng)運(yùn)資金和其他用途。對(duì)于拓展齒科業(yè)務(wù)，他表示目前國(guó)內(nèi)私營(yíng)齒科業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非?？欤袊?guó)排名第一位的齒科連鎖機(jī)構(gòu)目前年收入只有3億元，擁有非常大的上升空間，因此未來(lái)幾年內(nèi)愛(ài)康國(guó)賓很有可能成為行業(yè)主導(dǎo)者。

對(duì)此，愛(ài)康國(guó)賓其實(shí)早已布局，庇利積臣北京醫(yī)療中心便是其投資的一家以口腔醫(yī)療護(hù)理見(jiàn)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)診所。庇利積臣醫(yī)療中心1958年始建于香港，如今已發(fā)展成為頂尖的多元化私立醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，在進(jìn)入北京市場(chǎng)之后，將診所地址選在日壇公園的使館區(qū)核心地帶，醫(yī)護(hù)人員來(lái)自中國(guó)、香港、英國(guó)等地，能用多種語(yǔ)言為患者提供一站式醫(yī)療服務(wù)，一下就為自己貼上了高端化、國(guó)際化的標(biāo)簽。

提到高端診療領(lǐng)域，慈銘同樣有份。2012年3月在北苑路附近建造的奧亞國(guó)際健康管理醫(yī)院便已開(kāi)業(yè)，首創(chuàng)中國(guó)私人醫(yī)生定制服務(wù)高端會(huì)所，生命健康管理體系包含定制深度體檢、私人醫(yī)生一對(duì)一健康管理、保健養(yǎng)生、就醫(yī)綠色通道等，定位于向社會(huì)精英人士提供私密、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、長(zhǎng)效的私人醫(yī)療保健服務(wù)。相對(duì)于慈銘各家體檢中心擁有從百元到萬(wàn)元不等的各種體檢套餐，奧亞體檢套餐的起步價(jià)是兩萬(wàn)多元。

一位工作人員告訴記者，如果普通體檢結(jié)果是亞健康，在奧亞通過(guò)進(jìn)行兩天一夜的深層體檢后，則可以高精準(zhǔn)地排查出常見(jiàn)病和高發(fā)病，更早發(fā)現(xiàn)潛在的惡性腫瘤和心腦血管等慢性疾病。記者看到，在這間被布置得如酒店一般的醫(yī)院里，每一位體檢者身旁都有一位醫(yī)護(hù)人員跟隨引導(dǎo)。而要想享受私人醫(yī)生健康管理、無(wú)限次深度體檢、會(huì)所專(zhuān)家門(mén)診等更多個(gè)性化的定制健康服務(wù)，則需要成為會(huì)員。“3年會(huì)費(fèi)55萬(wàn)元，還有5年、10年、20年和終身制可以選擇?！边@名工作人員信誓旦旦地告訴記者，如果在入會(huì)期間出現(xiàn)心臟病、腫瘤等重大疾病，將全額退款。會(huì)員面對(duì)的是一名私人醫(yī)生，但背后為他服務(wù)的則是專(zhuān)業(yè)的全科醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，作為具備專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)背景，原301醫(yī)院腫瘤內(nèi)科醫(yī)師的韓小紅，也披掛上陣，成為“首席私人醫(yī)生”。

奧亞的出現(xiàn)讓慈銘跳脫出體檢機(jī)構(gòu)的常規(guī)業(yè)務(wù)模式，在解決高收入群體健康管理需求，創(chuàng)新盈利模式方面找到了一條新路，并很快成為發(fā)展重點(diǎn)。根據(jù)此前慈銘體檢IPO招股說(shuō)明披露的信息，其募集資金主要投向便是奧亞這一品牌。據(jù)悉，慈銘在其他城市復(fù)制推廣這一業(yè)務(wù)模式的計(jì)劃目前也正在進(jìn)行中。

同場(chǎng)競(jìng)技，慈銘的每一個(gè)動(dòng)作自然都被對(duì)手看在眼里，去年年底愛(ài)康國(guó)賓在CBD核心區(qū)推出愛(ài)康君安健療國(guó)際北京旗艦中心，將其定位為“亞洲頂級(jí)的高端管理與醫(yī)療中心”，雖然只在寫(xiě)字樓里占據(jù)了不到一層，但開(kāi)業(yè)當(dāng)天聲勢(shì)浩大，請(qǐng)來(lái)眾多企業(yè)和文藝界知名人士，同時(shí)宣布聘請(qǐng)哈佛醫(yī)學(xué)院前副院長(zhǎng)Tom Fox教授為中心院長(zhǎng)。

相比之下，美年大健康則堅(jiān)持要為大眾服務(wù)，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在走的是高端路線(xiàn)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高端體檢設(shè)備來(lái)滿(mǎn)足一部分人群的需求?！倍麻L(zhǎng)李文罡表示，經(jīng)過(guò)多年積累，美年大健康已經(jīng)擁有了海量的健康數(shù)據(jù)，能夠分析和篩選出許多慢病人群，可為他們提供更進(jìn)一步的醫(yī)療服務(wù)。因此在2015年上市之前，將通過(guò)大數(shù)據(jù)、差異化等手段來(lái)提高公司利潤(rùn)，讓現(xiàn)有的連鎖體檢業(yè)務(wù)拓寬至更廣泛的醫(yī)療生態(tài)鏈。

擴(kuò)張之外的新思路

近年，隨著人們的健康意識(shí)不斷提升，對(duì)健康體檢的需求也迅速增長(zhǎng)。目前這一行業(yè)所隸屬的預(yù)防醫(yī)學(xué)國(guó)內(nèi)總體市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)500億元，體檢機(jī)構(gòu)超過(guò)6000家，行業(yè)每年的平均增速在20%至30%，總體平均毛利率則在15%的水平，其中民營(yíng)機(jī)構(gòu)約占10%。不少民營(yíng)連鎖體檢企業(yè)憑借舒適度與專(zhuān)業(yè)化，擁有可與公立醫(yī)院直接抗衡競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。但從另一方面看，國(guó)內(nèi)體檢市場(chǎng)滲透率為19%，美國(guó)則高達(dá)72%，因此發(fā)展空間巨大。