導語：如何才能寫好一篇銷售主管總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為一個主管，你必須掌握一定的專業(yè)知識和專業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業(yè)能力的重要性將逐漸減少。小編在這里給大家?guī)?a href="http://m.va2mtk70.com/haowen/19306.html" target="_blank">銷售主管2020年終個人總結范文5篇，但愿對你有借鑒作用!

銷售主管年終個人總結1年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在__超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發(fā)現了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋訽_超市這個大家庭，為__超市明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責任。

現將自己200_的工作總結如下：

一、__市場大廈工作階段

__年春節(jié)后，我依舊負責__市場大廈的各項經營工作，在與翟經理的配合下經歷了節(jié)后淡季各商戶的經營困境租金難收、托管員工因季節(jié)性原因大量減員等很具挑戰(zhàn)性的問題，通過這些問題的解決，使自己對我市的服裝零售行情、市場大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過與各商戶的調解工作的接觸，協調能力得到了進一步的鍛煉。為了適應不斷變化的情況，配合公司的整體規(guī)劃對__市場進行了一定的布局調整。3月份__市場超市開始構想到4月份開業(yè)，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業(yè)務培訓、貨架安裝、商品上架到日常經營維護，在老總的關心下，公司各方的支持下，在劉總與李店的指導下，__市場超市得以平穩(wěn)的發(fā)展與過渡，自己對超市最新的業(yè)務知識又得了系統的強化。

負責__市場期間，盡力維護了各項經營活動的正常運轉，沒有發(fā)生意外的突發(fā)事件。但__市場的整體潛力沒能全部發(fā)揮發(fā)來產生效益是事實，雖然__市場的發(fā)展有各方面的客觀環(huán)境不成熟的制約，但__市場的潛力沒能全部發(fā)揮自己有很大的責任。這也顯出了自身能力的局限，這是在__市場工作得到的最深刻認識。同時，__市場各種困難壓力的經歷，使自己的心理素質得到極大的提高，面對再大的困難與壓力，我都不會退縮逃避，能夠從容冷靜的去面對解決，這是我在__市場工作得到的收獲。

二、__超市工作階段

6月份因工作的需要，我被調到__超市任店面經理兼非食品經理。在工作中加強商品管理與人員現場管理，實現業(yè)績的提升是貫穿各項工作的中心。

雖然自開業(yè)就加入了__超市這個大家庭，對__超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進入角色負起職責，一方面加強了專業(yè)知識的學習，積極看書報文章，虛心向劉總李店請教。一方面加強溝通了解實際情況，向食品、接貨、收銀等各相關部門負責人溝通，與非食品組長文娟深入交流。在短時間內與相關主管建立了溶洽的工作關系，負起了店面值班經理的職責。與柜組長一起對非食品的人員進行了整頓培訓，對商品的規(guī)劃與陳列作了調整，經過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。在文娟升任非食品采購后，我兼起了非食品的組長，潛下心來，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨從每一個細節(jié)開始嚴格的要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴格要求的基礎之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務培訓，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進步得到了公司的認可。

店面值班經理負責協調各部門工作，維護全賣場的正常營運，應對突發(fā)事件的處理，在這個崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時充分利用這一平臺全面提升自身的組織協調與業(yè)務水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經理。

三、人員管理培訓工作

作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個人的經歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關專業(yè)理論知識的學習與實際工作中的應用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴格與關愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個基礎上，有針對性的對員工進行思想溝通與業(yè)務培訓，解決員工思路，樹立明確的發(fā)展目標，確實激發(fā)員工工作的主動性與積極性，再通過業(yè)務培訓讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴字當頭，只要犯了原則性的錯誤，決不縱容。使員工隊伍從內在有動力，對外有戰(zhàn)斗力能夠產生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學習與提高，更好的發(fā)揮出團隊的全部潛力。

對員工培訓也是一名主管的重要工作，最早自__市場的50余名員工到__市場超市的30名員工再到8月份__超市六部門乙班40余名員工的培訓，通過一次次的培訓與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識培訓，經過積集與學習，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀律守則等方面的系統培訓內容。得到了員工認可收到了一定的成效。

四、專業(yè)知識的學習與市場把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進時展的行業(yè)之中，一定要把握機遇努力拼搏。學習、學習、再學習是在工作與業(yè)余時間不變的任務。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節(jié)商品的調整、快訊商品的選擇、營運各個環(huán)節(jié)的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實踐，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業(yè)動態(tài)，聽取相關專業(yè)的培訓，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場的變化，能夠對公司決策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時間僅僅一年時間，具體開始超市的工作才近半年，而市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體現在：首先，對商品的選擇與把控有待加強，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預測不夠透轍準確，底氣不足，這是由于經驗少。

面對明年機遇與挑戰(zhàn)，我本著務實扎實的原則，更好的負起自身的職責，加強理論業(yè)務學習，勇于實踐，使自己的業(yè)務水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的__超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報公司，實現自身的人生價值。

銷售主管年終個人總結220__年在各級領導和同志們的關心幫助下，始終堅守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，牢記使命，始終以銷售任務為工作的中心、重心和核心，積極貫徹公司的文件精神，同時積極參加業(yè)務學習，做到熟悉各種新產品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應，把各項基礎工作做到常態(tài)化，不空喊口號，不讓各項制度落空，實打實的抓好自己分擔的工作，現將一年的工作匯報如下：

一、作為銷售主管，認真學習理論，聯系實際學以致用

及時深入學習公司的最新文件精神，聯系自己的工作實際，創(chuàng)造性的開展工作，向領導提出合理化建議和意見，嚴于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴明、廉潔。嚴格遵守公司的各種禁令和約法三章，認真學習領會上級文件的精神，貫徹執(zhí)行上級的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。

二、踏實工作，認真完成各項工作任務

銷售工作，繁多、瑣碎、重復性較高，很容易使人產生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的情緒，在銷售一線我時時為自己敲響警鐘，牢固樹立“銷售無小事”的觀念。

對所分包的片嚴格落實微笑服務，不拘于形式，侃侃而談，并有針對性做好追記，對手下經常性談話教育，力爭把各種隱患消除于萌芽狀態(tài)。

合理激發(fā)員工自我約束能力，對銷售排名靠前的員工積極向總公司建議加薪，調動積極性。對沒完成銷售任務的幫助他分析原因，是服務態(tài)度不好，還是對產品性能掌握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對能干好不干好的員工深入分析原因，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實際困難。對于嘴笨手慢的員工向總公司建議調到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。通過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個水平，員工人人以完成任務為榮，使小組內部形成了濃厚的氛圍。多次提前保質保量完成了公司下達的銷售任務。

三、存在的問題和不足

1、辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對工作開展中所面臨的實際困難估計不足，致使有些工作虎頭蛇尾。

2、工作中有時急于求成，反而欲速則不達。

在未來的一年里，我一定總結成功的經驗，汲取失敗的教訓，緊密團結在公司領導周圍，繼續(xù)在各級領導和同志們的關心幫助下，爭取把工作成績推上一個新臺階。

銷售主管年終個人總結3南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月58304元

4—6月35120元

7—9月19000元

10—12月144961元

銷售回顧：公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由2018年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析：

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。

B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。

公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上，需要準確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場，先入為主。

經驗總結，于20__年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20__下半年禽流感帶來餐飲**，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

銷售主管年終個人總結4轉眼間，20__年已成為歷史，但我們仍然記得激烈的競爭。接下來的日子里競爭將更加白熱化。大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經真切地感受到市場競爭的殘酷。為了來年揚長避短，對自己有更全面的認識，我對今年的工作進行了總結。

一、客戶反映較多的情況

質量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。細節(jié)注意不夠，雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。交貨不及時，生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶?？蛻舻膯栴}不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解。因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

二、銷售中的問題

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

三、明年銷售的初步設想

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經理走訪，加深了解增加信任。

__行業(yè)的進入門檻很低，通用__價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關。

收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業(yè)，而且一旦發(fā)現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。

銷售主管年終個人總結5在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20__年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年12月24日，__年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、涂料產品市場分析涂料產品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、__年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據__年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)、__年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、__年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、__年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、__年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

篇2

銷售主管年終工作總結和計劃范文一 在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己200*年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、 涂料產品市場分析

涂料產品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

五、 0*年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。 (二)、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。

六、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、0*年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、0*年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

銷售主管年終工作總結和計劃范文二 回顧x年，以下是我在擔任銷售經理這一年的總結：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經濟激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據處理的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。

④大多數商的等靠要觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

(一)費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

(二)費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在知情難，無審批的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板一筆簽的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

(一)團隊建設業(yè)績回顧：

1、銷售人員的放牧式現

員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

(一)運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析：

1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數據：

一份正規(guī)地年度年終工作總結報告，應該用數據來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板藏到幕后。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了!正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈A形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的閑人，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做慈善事業(yè)!

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，生產線要真正實現自動化，對每一個部件的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是部件的品質!因為部件品質不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工第三方面，生產出的產品很難達到預期品質第四方面，品質不穩(wěn)定的如果是重要部件，有可能會毀掉整條生產線!

3、管理無流程：

篇3

我于進入市場部，并于被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。2010年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

2009年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存？不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

篇4

一，品德素質修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認真負責，加強專業(yè)知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二，工作質量成績，效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三，工作中的經驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;“滿意"”是顧客最好的廣告。3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產地，質量。5售后服務，當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發(fā)生。6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。

四，工作中的不足和努力方向

篇5

1：培養(yǎng)并建立一支熟悉市場動作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊，目前銷售部帶前臺3人，初到公司時，對流程與運作不熟悉，經過部門多次實際培訓工作歷練后，各崗位其人所職，對銷售人員，銷售部門按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行層級劃分。共分為銷售代表和跟單人員，各層次之間分工協作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止出貨及服務問題

2．團隊凝聚的增強，團隊作戰(zhàn)能力提高：找有能力的新業(yè)務員，隨著公司市場調查開展工作，由陌生變成熟悉，緊密協作，同甘共苦，隨著公司的發(fā)展共同成長，我們都是來自各個地方，到公司來有小思想，小意識是存在的，但是隨著慢慢溶入團隊，小思想，小意識也慢慢消退，大家共識一個目標：心我所能，讓公司強大起來！

3.敢于挑戰(zhàn)，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化，

現在做市場只能體現好難，在這樣的情況下，銷售要下很大的功夫，銷售模式得改革，市場活動需要拉動，摸索一套開發(fā)新客戶，維護老客戶，拓展市場，加大力度。

4.要不斷的總結

銷售要不斷總結問題，提高自己的能力，做到事事都要有一個標準，事事要有一個計劃與目標，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務員的意見，以市場需求為導向，大大地提高工作效益！

按時匯報工作，銷售要及時的統計數據，規(guī)劃和協調

5.分析市場，做到開發(fā)新客戶上一個臺階，隨著老客戶越來越多情況下維護不過來的情況下，要怎么采取措施，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立平臺是很重要，只要該網絡還沒有理想化布局，就一定要有一個完整網絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶！

篇6

【關鍵詞】銷售主管

一、是激情迎接還是是消極面對每一天（心態(tài)管理）

喜歡睡懶覺的年輕人，不是因為他昨天睡的有多晚，而是沒有足夠的勇氣和激情迎接新的一天

優(yōu)秀銷售主管每天早上基本上都是6:30左右起床，鍛煉身體也好，或許是翻上幾頁書也好，他們都會在這樣的狀態(tài)下厘清一天的思路和規(guī)劃。

俗話說早上靜思、中午中思、晚上沉思。早上的靜思和梳理不僅有利于計劃好一天的時間和行程，而且容易煥發(fā)一個人的激情和信心，飽滿的斗志、自信的笑容、昂揚的心態(tài)會讓你覺得每一天都是新鮮的，每一天都充滿著希望。

很多時候銷售主管的工作和生活是單調的，甚至是孤獨的，如果只是機械的、按部就班的面對，時間久了就會覺得疲憊、厭倦；慢慢的就會遺失掉激情，逐漸的親手埋沒自己的夢想，成為一個得過且過、庸庸碌碌的銷售人員。

二、是管理經銷商還是服務經銷商（經銷商管理）

優(yōu)秀銷售主管是在管理經銷商，一般銷售主管是在服務經銷商，而愚蠢的銷售主管是在服從經銷商，整天忙里忙外，幫助經銷商干些毫無意義的粗活，還自以為是勤快。

經銷商管理的核心：是指導和協助經銷商管理好經銷商的公司，而不僅僅是以廠家代表的身份對經銷商指手畫腳。優(yōu)秀銷售主管會把自己的格局定的很大：以聯合總經理的名義，依靠自己專業(yè)的理論和技能全面提升經銷商公司的整體經營能力，推動經銷商的快速成長。經銷商運營能力提高了，公司發(fā)展壯大了，銷售主管的業(yè)績自然水漲船高，還用為每個月下達的銷售任務窮途愁困嗎！

經銷商管理的重點：是經銷商運營系統的建設和完善?，F實的問題是你讓經銷商增加一名銷售人員，強化終端拜訪和鋪貨，他會委婉的告訴你，人手已經夠了，關鍵是如何提高他們的工作效率；你讓他增加車輛；他同樣會以什么成本了之類的借口搪塞你；你讓他配置電腦、文員、專業(yè)財務了，他會覺得完全沒有必要。單一的或某個方面的運營系統推進往往會遭遇經銷商很大的阻力。

經銷商運營系統建設與完善，關鍵在于你要和經銷商共同制定2-3年的發(fā)展規(guī)劃。每年的銷售目標是多少、增長率要達到多少、未來幾年經銷商在當地會有什么樣的商業(yè)地位、經銷的品牌和產品有哪些、怎么分類和規(guī)劃、綜合的毛利有多少、宣傳和促銷等相關費用預算計劃、運營系統建設（人員、車輛、辦公、倉儲、管理）的預算規(guī)劃，凈利潤是多少。如果有了這些完備而又可執(zhí)行的規(guī)劃，經銷商運營運營系統建設和完善就自然水到渠成了。

三、是創(chuàng)建規(guī)則平臺還是揮舞處罰大棒（二級商管理）

區(qū)域市場銷售管理一個很大的問題是，如何解決二級商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商們之間的串貨與爭斗。很多銷售主管往往是依托公司嚴厲的管理制度和懲罰措施機械強力執(zhí)行。但問題是經銷商是商人，商人的本性決定了他們一定會在對風險做好全面評估的基礎上踐踏或挑戰(zhàn)你的游戲規(guī)則。想盡一切辦法與你周旋和博弈：罰款我無所謂，這批貨掙的比你罰的多；斷貨這個月的任務你比我急；干掉我，我是大經銷商你敢嗎，就這樣競品銷售主管還天天圍著我轉呢。

優(yōu)秀銷售主管往往會從根本上解決問題，搭建一個規(guī)則平臺、建立一種溝通機制、制定解決問題規(guī)則：固定時間大小經銷商聚會一次，學習、溝通和交流。如果誰違反了游戲規(guī)則，大家一起討伐他，自己都會覺得不好意思，多少錢啊，有必要嗎？長期持續(xù)的感情溝通和經驗交流使他們眾志成城、目標一致，那就是如何強化自家產品推廣的影響力和銷售競爭力，最大限度的打擊競品。

四、是管理服務推進還是四處救火（終端管理）

銷售主管的主要工作就是終端拜訪與維護?；烊兆拥匿N售主管往往是求著或壓著經銷商開展終端管理工作，自己則什么都不愿干；大部分的銷售主管則都是只管埋頭走路，而不抬頭看路。即便是每天都很辛勤的拜訪，但依然四處失火，不是這個終端就是那個終端，不是這問題就是那問題，每天忙著四處救火，焦頭爛額、疲憊不堪。

優(yōu)秀銷售主管一定是對終端進行有效分類，30%的重點終端一定是親自抓、親自拜訪和維護，并與終端建立良好的合作關系。重點終端搞定了，銷量的70-80%基本上就穩(wěn)定了。剩下的終端則通過建立一套合理的管理和服務標準、類型問題的解決方式等，由經銷商或其下面銷售人員搞定。銷售主管可以通過硬性的管理標準和獎罰措施抽查、評比、監(jiān)督實施。

五、是挖一口自己的井還是得過且過（自我成長管理）

愛因斯坦有句名言：人與人之間的差距關鍵在于8小時之外的業(yè)余時間的利用上。做營銷的人很多都知道兩個和尚挖井的故事，銷售主管的成長關鍵在于在做好工作的同時一定要挖一口屬于自己的井。

同一起跑線上的銷售主管大家的工作和生活狀態(tài)基本上是一樣的：單調的工作內容、孤獨的居住條件、離家的思鄉(xiāng)情結、銷售任務的壓力、解決市場問題的困惑、個人成長的彷徨。因為工作的努力程度以及自我成長的管理不同，幾年以后大家一定會出現很大的差別。

篇7

在實踐中，企業(yè)推廣員工培訓時卻常常會遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓內容過于理想，浪費時間；另一方面，培訓部門抱怨員工不配合，培訓計劃執(zhí)行不系統。

怎樣才能克服以上問題，提高員工培訓的效率呢？

為便于充分說明問題，筆者試通過對銷售培訓效率提高方式的闡述，反映培訓的效率提高途徑。

■ 銷售、培訓總體特點的分析：

銷售是實踐性非常強的工作，受環(huán)境、對象、時間等因素的影響較大。銷售工作多沒有標準答案。

培訓是理論性較強的工作，是對現象基本規(guī)律的集中總結和理論闡述。

因此，銷售培訓的效率問題實質上就是“理論”聯系“實踐”的效果問題。

■ 銷售培訓現有模式：

組織結構：

■ 銷售培訓執(zhí)行流程：

培訓運作：

培訓發(fā)展部是銷售培訓的主要責任部門。根據總部、本公司及銷售部的要求，培訓發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。

主要問題：

1、所有培訓內容均由培訓發(fā)展部主要負責，造成其工作量過大，一方面延長了實際培訓的周期，另一方面使得培訓發(fā)展部的資源過多消耗于對基礎知識的培訓操作中，缺乏系統計劃和優(yōu)化培訓的精力，以及應對緊急培訓要求的能力。

2、培訓發(fā)展部人員多為培訓專業(yè)人士，對于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓對實際銷售的指導作用。通過聘請銷售專家的方式雖然解決了銷售經驗不足的問題，但是專家，由于在培訓時缺乏具體的市場背景以及對當地市場的深入了解，培訓的效果也要被大大降低。

3、由于集中培訓是對一組人員開展的培訓，而每個人的業(yè)務特點、能力狀況卻不相同，因此，通過培訓提高人員基本業(yè)務能力的作用較大程度的受到了針對性不足的抑制。

4、銷售人員工作的技能及習慣需要逐項逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓的可操作性，一次銷售培訓通常必須包含多項內容。

5、受條件的限制，培訓很難與實踐結合，使得被培訓人員不能夠很好的與其實際工作結合，降低了培訓對實踐的指導作用。

6、在培訓過程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識，而無法逐個解決困擾每位銷售人員的實踐問題，從而降低了培訓的效果。

7、“接受培訓”與“實際工作”的不同步造成“理論”與“實踐”的脫節(jié)。培訓時，銷售人員多缺乏經驗、體會不深；而遇到問題時，他們又缺乏培訓、沒有理論指導。

現存的改進方式及問題：

為克服以上銷售培訓的問題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進方式是：

方法1：在理論培訓時，重視運用“角色扮演”甚至“短暫市場實踐”的方式。

方法2：在實踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經驗、解答問題的制度。

總的來講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓效果。但是，他們仍然都存在有明顯不足：

1、方法1增強了理論培訓的實踐功能。但是，銷售的總體特點決定僅通過“角色扮演”及“短暫市場實踐”方法很難全面體現銷售的實踐問題。

2、銷售主管對其下屬及市場較為了解，所以，方法2增強了培訓的實踐性。但是，由于這種方法的培訓效果完全取決于主管，因此，主管觀點的好壞、其對下屬及市場判斷的準確程度決定了培訓的方向。就銷售主管而言，受自身素質及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點并能系統概括的人非常少；在此基礎上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。

此外，以上方式對于提高培訓針對性的作用均不明顯。

■ 銷售培訓的系統再造

背景分析：

1、分析培訓內容，我們發(fā)現銷售技能包括基本技能與高級技能。其中，基本技能是基礎的、可標準化的工作技能，主要與銷售人員的工作習慣相聯系；高級技能則是我們需要共同探討與研究的內容，主要與銷售人員的工作技巧相關。就實際工作而言，銷售人員的態(tài)度和工作習慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關鍵因素。

2、分析銷售管理，我們發(fā)現合格的銷售主管總是會不斷指導下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導的主要內容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點，缺乏系統和科學的引導，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務能力的重要因素。

總體特征：

1、根據銷售技能的特點，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級銷售技能，針對不同技能實施不同培訓方式。

2、針對銷售管理特點，轉變銷售主管角色，規(guī)范及系統支持其成為開展銷售培訓工作的主力。

3、銷售培訓流程改造過程分兩階段運行。

第一階段：

組織結構：

執(zhí)行流程：

關鍵目標：

使銷售主管正確樹立培訓觀點、了解培訓手段、培養(yǎng)培訓習慣，實現其由“管理者”向“管理者與培訓者的雙重角色”轉變。

培訓運作：

1、銷售主管是基本銷售技能培訓的主要責任人。根據銷售人員的業(yè)務能力特點，運用標準化的教材，結合銷售實際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統全面的培訓下屬，達到提高其基本技能，改善其銷售習慣的目的。

2、培訓發(fā)展部是高級技能培訓及培訓系統完善的主要責任部門。根據總部、本公司及銷售部的要求，培訓發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓的方式培訓各級目標銷售人員。

3、銷售培訓部是項目推廣的主要責任部門。根據本企業(yè)的特點，制定合適的銷售培訓推廣及監(jiān)控計劃，啟動項目推廣行動，并負責推廣初期的項目維持及完善。

主要障礙：

1.基本銷售技能以及評估銷售人員業(yè)務能力狀況的資料的標準化建設。

2.企業(yè)內各級人員觀念的轉變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門主管觀念的轉變。

3.科學的銷售培訓項目推廣及監(jiān)控系統的設計及運行。

特別要求：

銷售培訓部主管必須既了解銷售工作的特點，又具有先進的管理思想及較強的策劃能力。

新的內容：

1、引進新培訓形式，即運用線路輔導的方式，提高培訓的實踐性及與日常工作的溶合度；

2、強化培訓與階段性考評相結合，幫助銷售人員培養(yǎng)銷售習慣、提高銷售技能。

3、使用銷售主管擔任培訓員，在統一標準的條件下，提高培訓的實戰(zhàn)性和本地化程度。

4、通過業(yè)務能力評估標準化方式，提高培訓的針對性和客觀性。

新的問題：

項目推廣后期，銷售培訓部功能弱化且多與培訓發(fā)展部重復；

第二階段：

組織結構：

執(zhí)行流程：

關鍵目標：

在確保第一階段變革成果的基礎上，解決第一階段系統再造帶來的新問題。

培訓運作：

1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓的主要責任人。運作方式仍同第一階段。

2、培訓發(fā)展部既是高級技能培訓及完善培訓系統的主要責任部門，又是基本銷售技能培訓項目執(zhí)行的監(jiān)督及系統支持部門。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項目的執(zhí)行狀況；另一方面，根據總部、公司及銷售部的要求，補充設計標準化資料、維護和完善項目執(zhí)行系統的運行。

特別要求：

在培訓發(fā)展部設立一個熟悉銷售基本狀況的項目人主要負責銷售培訓項目的維護和發(fā)展。

主要障礙：

1、項目重新由部門內監(jiān)督轉移為部門外監(jiān)督后，項目監(jiān)督力度的保持。

篇8

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經驗與財富，XX年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。XX年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內容。

把握現在，展望未來。XX年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。XX年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內容：

一、銷量指標：

至12月31日，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

三、客戶分類：

根據度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

（1）本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；

（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；[文秘范文]

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我XX年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現掌握銷售信息。

4、售后協調：

篇9

某經營飲料的臺商是我輔導的廠商，問我業(yè)績不好怎麼辦？「到市場去，我清描淡寫地說。

或許業(yè)績不好的業(yè)務員或主管一定把業(yè)績不好的責任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動、沒有……，「想來想去都是市場的錯，這當然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責任及專業(yè)就是讓經營者與員工改變固定習慣，改變觀念，付諸行動。

營銷的目的是要打動客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷活動，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動客戶的，有感動的客戶，才有銷售的業(yè)績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現他真正的想法（購買動機）。

我替這家臺商企業(yè)診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務員循他所跑的路線去市場做行動OJT。他們問：「何謂行動OJT？有什麼用？要不要先開會分析現有資料，看有無需要再出發(fā)？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動的第一步，不進入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動行嗎？這就是行動OJT。

行動OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓練方法當中最有效率的技巧之一。這比透過教導手冊、會議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個很重要的管理技能與輔導工具。它不僅僅提供了一個可以與部屬業(yè)務員到市場上一起拜訪客戶的工作的機會，也讓主管可以真正體會到部下的銷售技巧與工作態(tài)度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動OJT好處多多

行動OJT對業(yè)務員來說好處多多。例如主管能適時配合業(yè)務員，依據他們的需求，以及應該加強的部分做個別的訓練與輔導，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對部屬的問題，在他的工作區(qū)域內來了解他的工作狀況，進而加強機會教育與糾正缺失。

行動OJT對銷售主管的好處則在於增進現場經驗，而達到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細靡遺地觀察到細節(jié)，所謂「魔鬼常在細節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業(yè)務員所提出的市場報告做一個明顯的對照，彼此修正各自的主觀性看法，進而趨向一致性、客觀性的觀點。

行動OJT，於陪同拜訪時如果部屬日常工作做的很好，就要能適時提出來贊美他，這是一種很有效的激勵強化功能，正面的激勵引導能最容易引起人的沖勁。而部屬應該改進的地方，也要以適當的語詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯誤中不斷地學習成長的。不要以說教的方式對業(yè)務員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們去拜訪一家商場超市，發(fā)現業(yè)務員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產品的陳列擺設與動線的改進作業(yè)，他的業(yè)績起碼會有三成的成長潛力，然而該業(yè)務員在這一點的操作上并沒有發(fā)揮出應有的專業(yè)能力。

商店是企業(yè)主戰(zhàn)場

我對銷售主管說，我們的戰(zhàn)場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰(zhàn)場。現代的商店都是開放式的公共空間，消費者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當中的產品，有時是有計畫性的，有時是感性的購買行為，如果消費者動線、我們商品品項陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設計都能抓?。╟atch）消費者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機會就大增了，而這些都是業(yè)務員在拜訪店頭時應當去關注的作業(yè)。

做完今天的行動OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業(yè)績，今天的行動OJT，不要只是做而已，要落實在日常的工作項目里面，也可當作銷售部門的KPI。重點是今天的作業(yè)如何總結出行動方案來，因此行動OJT是要有管理效率的，隨時利用時間做路邊討論、車內討論，討論出一個結果來。

蕭新永

遠通國際經營管理顧問公司總經理

篇10

在我們?yōu)閲鴥鹊闹行⌒推髽I(yè)提供咨詢顧問服務時，發(fā)現一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡述

1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。

2、主營業(yè)務：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業(yè)營銷管理的現狀

1、營銷組織架構

（1）職位設置：銷售部經理、區(qū)域銷售主管

（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區(qū)域銷售主管的工作以協調為主。

2、營銷人員數量：

（1）市場人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。

3、營銷管理制度：

（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營銷運營模式

（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。

（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農村市場。

5、市場競爭地位：

（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營銷專業(yè)水平

（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營銷管理的特點

1、營銷組織架構簡單

（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對營銷費用控制很嚴

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。

3、依靠經驗進行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發(fā)生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、以低價為主要營銷推廣手段

（1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。

（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、銷售缺乏增長后勁

（1）該企業(yè)的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營銷策略

（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。

3、缺乏系統的市場分析

（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。

4、分銷結構比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規(guī)范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協調關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對費用和投資沒有正確的認知

（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經驗

（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。

（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營銷管理的重點

1、營銷管理體制的改革

（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。

（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺營銷系統的導入：

（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營銷管理的重建策略

1、以分銷網絡平臺建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。

2、以深度分銷管理系統為重點

（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。

（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

4、以銷售組織平臺為根本

（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6、以銷售后勤管理為后臺支持

（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。

十、該企業(yè)營銷管理系統變革的實施及成效

1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。

2、管理變革的實施過程：

（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經營的內部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。

（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。

3、變革實施后的成效：

（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。

（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

后序

該企業(yè)通過我們的咨詢和協助執(zhí)行，在短短3個月的時間里就獲得了顯著的改善，這說明企業(yè)通過營銷管理來提升整體業(yè)績的潛力非常巨大；但是，企業(yè)還有很多問題有待解決，我們只是通過對最急需解決問題的切入，以點帶面地構建起營銷管理體系的模型，使企業(yè)可以建立其自身改造的能力。