導語：如何才能寫好一篇銷售部考核管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理模式

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都起著舉足輕重的作用，應(yīng)收賬款的回收率直接影響到企業(yè)的資金鏈，間接地決定著一個企業(yè)的生死存亡。盡管從總體上來看，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的重要性特別是對企業(yè)發(fā)展的重要支撐作用缺乏足夠的認識，因而在應(yīng)收賬款管理比較薄弱，制約了企業(yè)的發(fā)展。在新的形勢下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)必須堅持問題導向，針對破解應(yīng)收賬款管理存在的問題，積極推動應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理既是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，同時也涉及到企業(yè)經(jīng)營與管理的方方面面，特別是在當前市場競爭十分激烈的大背景下，加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理更具用重要意義，突出表現(xiàn)在兩個方面：一方面，有利于提升企業(yè)資金利用水平，科學的利用資金是企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款是企業(yè)資金管理的重要組成部分，特別是對于一些大型企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理水平如何，將直接左右企業(yè)資金的使用效率，因而加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，能夠使企業(yè)資金利用效率更高，進而為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展創(chuàng)造有利條件；另一方面，有利于實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理目標，對于企業(yè)來說，要想擴大市場規(guī)模、提高占有率，普遍都會控制賒銷規(guī)模和范圍，這就需要企業(yè)必須高度重視對應(yīng)收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業(yè)的財務(wù)管理目標得到實現(xiàn)，進而提升企業(yè)的經(jīng)濟效益?？傊?，對于任何一家企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理工作都是其財務(wù)管理乃至企業(yè)管理的重要組成部分，只有高度重視應(yīng)收賬款管理工作，才能使企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展有了良好的基礎(chǔ)，否則極易造成企業(yè)因流動資金不足而出現(xiàn)經(jīng)營問題。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

盡管應(yīng)收賬款是企業(yè)財務(wù)管理工作的重要組成部分，但當前我國有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了這樣那樣的問題，突出表現(xiàn)在以下幾個方面。

一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當前我國一些企業(yè)的情況來看，應(yīng)收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數(shù)企業(yè)都建立了應(yīng)收賬款管理制度，但仍然有一些企業(yè)特別是中小企業(yè)對應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)不夠重視，只是將應(yīng)收賬款管理工作作為財務(wù)部門的一項工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對于應(yīng)收賬款的管理缺乏分類化、專業(yè)化以及針對性管理，導致應(yīng)收賬款管理工作無法取得實效。再比如，還有一些企業(yè)特別是民營企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，由于經(jīng)營者在開展業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行，這同樣會制約企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的規(guī)范性，甚至會出現(xiàn)重大風險。

二是考核目標比較滯后。對于應(yīng)收賬款管理來說，必須建立科學的考核目標，只有這樣，才能使應(yīng)收賬款管理更具有針對性和指向性。但當前我國一些企業(yè)在開展營銷工作過程中，通過都將銷售業(yè)務(wù)與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產(chǎn)生一個問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會導致應(yīng)收賬款無法及時、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產(chǎn)品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴大銷售規(guī)模，特別是采取了“團購”的方式，通過“分期付款”進行銷售，導致該公司應(yīng)收賬款規(guī)模過大，很大比重的應(yīng)收賬款無法回收，制約了該公司的發(fā)展。

三是財務(wù)部門缺乏控制。從當前我國企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理來看，對應(yīng)收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財務(wù)部門負責，有的則銷售部門負責，有的則由兩個部門負責，建立專門應(yīng)收賬款管理部門的相對較少，這就使應(yīng)收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業(yè)財務(wù)部門同樣對應(yīng)收賬款的控制不夠到位。比如一些企業(yè)的財務(wù)部門在控制應(yīng)收賬款的過程中，沒有進行科學的測算，要么對應(yīng)收賬款的控制“過度”，要么對應(yīng)收賬款的控制“失效”，這兩個方面都沒有把握好財務(wù)部門在應(yīng)收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發(fā)票則主要是按銷售確認時間開票，所以應(yīng)收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應(yīng)收賬款的真實情況，財務(wù)部門必然無法實施有效的控制。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策

企業(yè)要想更好的開展應(yīng)收賬款管理工作，必須堅持問題導向，針對解決當前應(yīng)收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點要在以下3個方面下功夫：

一是完善管理制度。企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，要切實發(fā)揮制度的規(guī)范作用，進一步完善應(yīng)收賬款管理制度。要進一步健全和完善應(yīng)收賬目登記制度，對企業(yè)全部賒銷業(yè)務(wù)統(tǒng)一建立正確、及時、詳細的賒銷客戶明細分類賬，一個賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強應(yīng)收賬款日常管理制度建設(shè)，特別是要從企業(yè)應(yīng)收賬款的實際情況出發(fā)，建立科學的管理體系，由于應(yīng)收賬款管理涉及到企業(yè)的各個部門和各個分公司，因而應(yīng)當建立由各部門、分公司負責人組成的“應(yīng)收賬款管理工作聯(lián)席會議制度”，共同研究應(yīng)收賬款管理工作，出現(xiàn)問題，及時研究和解決，通過發(fā)揮方方面面的作用，能夠使應(yīng)收賬款管理更具有成效。

二是加強目標考核。應(yīng)收賬款的順利“回籠”對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展至關(guān)重要，這就需要企業(yè)要高度重視應(yīng)收賬款“質(zhì)量”管理工作，而要想使“質(zhì)量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強企業(yè)營銷目標考核體系建設(shè)。在這方面，企業(yè)要建立銷售部門、銷售人員目標考核機制，既要將銷售業(yè)績與工資福利掛鉤，又要將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款管理工作相結(jié)合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進而減少企業(yè)應(yīng)收賬款風險。在加強目標考核方面，還要建立激勵與約束相結(jié)合的考核模式，對于能夠迅速“回款”的銷售人員，應(yīng)當給予獎勵；對于造成應(yīng)收賬款風險的，應(yīng)當給予懲處?？傊獙N售目標考核與應(yīng)收賬款管理結(jié)合起來，只有這樣，才能降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風險，才能使企業(yè)應(yīng)收賬款更有效的“回收”。

三是強化內(nèi)部控制。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的過程中，一定要高度重視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系建設(shè)，這就需要更有效的發(fā)揮應(yīng)收賬款管理部門的作用。對于大中型企業(yè)來說，除了要有財務(wù)部門之處，應(yīng)當在可能的情況下建立“應(yīng)收賬款管理部門”，既可以與財務(wù)部門合署辦公，也可以獨立設(shè)置，為更好的開展內(nèi)部控制奠定組織基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，要對應(yīng)收賬款內(nèi)部控制工作進行改革和創(chuàng)新，比如可以對客戶的信用水平進行評估，分為A、B、C三級，A級為高級，B級為較好中級，C級下級，根據(jù)不同級別進行不同的控制。企業(yè)還要建立應(yīng)收賬款“回收”獎勵機制，對于賬齡越過3年的應(yīng)收賬款，可以拿出10%用于獎勵回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時也可以加強與商業(yè)銀行、社會評信機購的聯(lián)系，發(fā)揮他們的作用提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。

綜上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展具有重要的價值，盡管我國絕大多數(shù)企業(yè)在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業(yè)要將應(yīng)收賬款管理納入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當中，從自身存在的問題入手，重點要在完善管理制度、加強目標考核、強化內(nèi)部控制三個方面取得突破，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理步入更加規(guī)范化和效能化的軌道。

參考文獻：

[1] 曹.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟，2015（3）：34-36.

篇2

能否建立清晰的營銷模式，取決于企業(yè)能否清晰地認識自己的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認識為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而必須關(guān)注的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。只有明晰了自己的營銷模式，企業(yè)才知道自己應(yīng)該在哪里構(gòu)建核心能力。

一個完善的營銷組織，能夠準確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。

組織系統(tǒng)是企業(yè)確保模式有效運作而必須首先予以保障的條件，組織系統(tǒng)的目的在于為企業(yè)創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個環(huán)境中能夠充分整合統(tǒng)籌其他所有資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。

構(gòu)成組織系統(tǒng)的主要因素包括：職能定位、組織結(jié)構(gòu)、部門設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責以及互動關(guān)系等。

中小企業(yè)的組織模式困境

中小白酒企業(yè)的組織管理模式設(shè)置都相對簡單易行。一般情況下，中小白酒企業(yè)的早期成長都是從中低端產(chǎn)品入手并獲得成功。這種組織發(fā)展模式經(jīng)過長期的實踐和沉淀被固化到營銷組織中，很難在短時間改變。

但是，中小白酒企業(yè)隨著自身不斷的發(fā)展，必須對企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營進行升級調(diào)整，以滿足對業(yè)績和利潤增長的渴望。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整就產(chǎn)生了高、中、低檔不同檔次的產(chǎn)品。白酒行業(yè)的特性決定了不同檔次產(chǎn)品的操作理念相差甚遠，最后，就導致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要。

目前，阻礙中小白酒企業(yè)發(fā)展的組織模式問題有：

一、無組織無模式

因為中小企業(yè)規(guī)模尚小，所以人員織配置和組織模式還沒形成，企業(yè)的組織建設(shè)處于人不多、模式不固化的境地。這是中小企業(yè)發(fā)展的硬傷。還有些中小企業(yè)因為自身發(fā)展不穩(wěn)定，其員工的穩(wěn)定性也較低，其組織模式的建立更是雪上加霜。

企業(yè)營銷組織設(shè)置不合理，部門設(shè)置不健全，部門分工不明確，職能設(shè)置不清楚，導致部門之間缺乏積極的溝通和協(xié)調(diào)精神。加上缺乏必要的制度保證，部門之間的配合和銜接顯得更加不夠。 例如，很多中小白酒企業(yè)缺少專業(yè)的市場部，造成銷售部門缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的方向指導，無法做“正確的事”；又如，不少中小白酒企業(yè)缺少銷售計劃預測，整個企業(yè)的銷售預測工作全憑感覺，企業(yè)在產(chǎn)、供、銷、物的銜接過程中經(jīng)?！暗翩溩印?，無法確保產(chǎn)能的均衡運作，更無法建立高效的供應(yīng)鏈保障系……

企業(yè)管理制度不健全，營銷管理混亂，經(jīng)營活動中缺乏有效、健全的管理制度，沒有監(jiān)督和制約的機制，管理的隨意性非常大，人治大于法治，執(zhí)行的環(huán)節(jié)很難有保障。

銷售人員的考核只有業(yè)績硬指標，缺乏對經(jīng)銷商、終端建設(shè)管理等其他關(guān)系市場健康成長和企業(yè)發(fā)展的重要指標的考核。銷售人員只為了賣貨而賣貨，仿佛“黑貓白貓能賣貨就是好貓”。

企業(yè)沒有一個有效的收集、篩選、分析和反饋的信息系統(tǒng)，營銷觀念還停留在以產(chǎn)品為中心，以生產(chǎn)為導向的初級階段，對于消費需求、市場變化、競爭對手等等的信息顯得非常淡漠。評估信息需求、收集所需要的信息并分析和反饋信息的職能被淡化。

由于信息系統(tǒng)的滯后，導致企業(yè)的計劃不具有實效性，缺乏客觀的分析和評估，單憑領(lǐng)導拍腦袋決定，員工的積極性和信心顯然受到挫折，工作時我行我素，很少按計劃執(zhí)行；由于缺乏對消費者信息的把握，企業(yè)沒有根據(jù)消費者的不同需求來開發(fā)不同的產(chǎn)品；由于沒有對市場信息進行準確的把握和利用，企業(yè)在競爭過程中處于被動地位，無法先發(fā)制人。

二、有組織無模式

通過一段時間的合作積累，很多企業(yè)已經(jīng)沉淀下來一批忠誠度高、能打硬仗的員工隊伍。但是企業(yè)組織模式仍未形成系統(tǒng)，或者在某個領(lǐng)域已經(jīng)形成，但是不能滿足新業(yè)務(wù)發(fā)展的要。

例如：很多成功的低端光瓶酒企業(yè)品牌，低端光瓶酒操作組織模式優(yōu)勢明顯，但是當這些企業(yè)在做品牌及產(chǎn)品的整體升級時，卻面臨組織模式的巨大瓶頸考驗，過去優(yōu)勢的組織模式與企業(yè)想打造的中高端品牌產(chǎn)品完全不能匹配。 如何構(gòu)建高效的組織模式

中小白酒企業(yè)欲實現(xiàn)王者之路，必須采取如下的組織模式策略：

一、構(gòu)建清晰的營銷組織體系，明確各部門的價值排序。

清晰的營銷組織結(jié)構(gòu)是指，部門結(jié)構(gòu)以及部門層面上關(guān)鍵職能的銜接關(guān)系。構(gòu)建清晰的營銷組織的基本任務(wù)，就是打通內(nèi)部價值鏈，在關(guān)鍵職能上實現(xiàn)跨部門銜接，使企業(yè)的價值創(chuàng)造過程或業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一于“爭奪市場”，統(tǒng)一于“經(jīng)營模式”。

明確各部門的價值排序就是要有“統(tǒng)一的價值立場”，而這“統(tǒng)一的價值立場”不能停留在“理念”的層面，必須落實到行動上。明確各部門在價值創(chuàng)造流程中的“決定與被決定”關(guān)系，形成“市場第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的理念，即市場決定銷售，銷售決定生產(chǎn)。

例如成立市場部，界定清楚銷售部管理職能和市場部專業(yè)策略職能之間的分權(quán)關(guān)系，使銷售部專注于銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細作和終端建設(shè)管理工作；強化市場部門的功能，加強以市場為導向的信息系統(tǒng)建設(shè)，在市場信息收集、分析、研究、報告方面成立一個中心；在推廣策劃和傳播執(zhí)行方面，整合作業(yè)，將品牌建設(shè)與銷售促進統(tǒng)一起來。

又如建立一個通暢有效的溝通機制，使指令和信息傳達快捷、及時和有效，并能夠得到迅速的反饋和執(zhí)行。像建立晨會制度，定期召開周會、月會、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會、工作進度協(xié)調(diào)會等等。

二、利用外腦或引進外援，升級營銷組織模式。

當中小企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要時，可以與專業(yè)的營銷咨詢公司合作，從營銷技能上對原有營銷隊伍的思維模式、組織模式進行升級，或者對原有的組織模式進行變革，重新啟用一些有中高端品牌產(chǎn)品操作經(jīng)驗、思路的人員來彌補自身組織模式的不足。

三、建立完善的營銷管理制度，打造高效營銷組織模式。

根據(jù)企業(yè)整體營銷模式的要求，制定出系統(tǒng)完善的營銷管理制度，通過嚴格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標準，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而確保營銷模式的執(zhí)行到位和方向正確。

營銷管理制度是對營銷業(yè)務(wù)流程的具體描述，每個部門和崗位都必須遵循業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一規(guī)范。營銷人員都必須了解自己在每一個流程環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容是什么、什么時候完成、按照什么標準完成、產(chǎn)生什么結(jié)果、向誰匯報結(jié)果、對工作結(jié)果的評估標準、自己工作業(yè)績?nèi)绾慰己说鹊取?/p>

篇3

企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在償還期被人無償占用，勢必造成企業(yè)的流動資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。在應(yīng)收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應(yīng)收賬款代表的資產(chǎn)其價值是存在不確定性的，就存在風險，如果企業(yè)對這些存在風險的資產(chǎn)沒有清晰的認識，那么由應(yīng)收賬款問題引起的經(jīng)營危機就會潛伏、滋生。

為了不降低由應(yīng)收賬款帶來的企業(yè)經(jīng)營風險就應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理著重考慮幾點：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當局防范經(jīng)營和管理風險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個方面闡述了內(nèi)部控制建立與實施。要建立職責明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機制和業(yè)績考核機制，讓應(yīng)收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。第三，強化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應(yīng)清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。第五，建立科學合理催收機制。由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當然收賬政策也要根據(jù)實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進行催收。

做好應(yīng)收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認真作好賒銷對象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業(yè)決策層提供完整、準確第一手數(shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點和管理方便設(shè)立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級別人員把企業(yè)利益、長遠發(fā)展應(yīng)放在首位根據(jù)實際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關(guān)領(lǐng)導集體決策和聯(lián)簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應(yīng)建立銷售回款責任制。銷售部門應(yīng)不定期聯(lián)合合同審核部門對銷售人員進行業(yè)務(wù)知識培訓，明確合同簽訂責任及賒銷風險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務(wù)人員責任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應(yīng)該自己有事前賒銷風險意識和事后催款意識，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應(yīng)做好交接保證其清收工作連續(xù)性。

再次財務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應(yīng)定期與客戶對賬，保證雙方賬務(wù)準確性，根據(jù)合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應(yīng)收賬款無法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準備。每年聯(lián)合銷售部門進行應(yīng)收賬款回款情況測算，按應(yīng)收賬款賬齡分析提取壞賬準備金，以真實反映應(yīng)收賬款實際狀況。

篇4

一、考核目的

作為員工薪資調(diào)整、績效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。

二、考核原則

考核的有效性，可行性，客觀、公開的進行測評。

三、適用范圍

此績效考核方案主要是對AE進行考評。

四、AE工作負責人及職責

工作對接人：趙寧、張巖

主要負責銷售簽單后，交至AE處，由AE負責對接設(shè)計及客戶方，待設(shè)計完成并制作完成后，后續(xù)款項的催款由AE協(xié)助銷售一并完成。

五、考核內(nèi)容

月度考評打分制

1、月度考評由【內(nèi)部考評】與【外部考評】兩部分組成

內(nèi)部考評 （占40%）

1、客戶資料的建立與及時更新（5％）

2、客戶服務(wù)管理制度的制定完善與監(jiān)督執(zhí)行（10％）

3、客戶資料的分析（5％）

4、客戶投訴處理的及時性和有效性（10％）

5、公司各項制度的執(zhí)行情況  （5％）

外部考評（占60%）

1、客戶滿意度（投訴、增值服務(wù)）  （30％）

2、內(nèi)部客戶滿意度（如銷售部等對外部門）（20％）

3、與增值服務(wù)供應(yīng)商的溝通交流 （10％）

四、獎懲措施

獎勵

1、若當月協(xié)助銷售部門完成項目后并回款的，按照實際回款的2％提成；

2、若當月評分≥90分的獎勵200元。

懲罰

1、在與客戶的對接中，由于處理不當，客戶投訴視情況處以100-300元不等的處罰；

2、無故推活，消極怠工處以500元的處罰；

篇5

關(guān)鍵詞：成本管理 問題 對策

一、現(xiàn)狀與存在的問題

某企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、維修、銷售為一體的礦機制修企業(yè)，年產(chǎn)值2億元左右。2005年8月，該企業(yè)成本管理制度體系建立，該體系共有管理制度28項，覆蓋7個管理科室和各生產(chǎn)車間；內(nèi)容涉及制修產(chǎn)品成本控制的全過程；職能包括崗位規(guī)范、管理程序、過程控制、結(jié)果分析與審計考核；目的主要是對制修產(chǎn)品生產(chǎn)流程各環(huán)節(jié)成本運動的實物、信息流實行有效的管理和監(jiān)控。經(jīng)過兩年多時間的運行，取得了一定的成效，但由于主客觀因素的制約，運行中仍然暴露出許多問題。

（一）重產(chǎn)值、輕利潤，成本觀念模糊。主要表現(xiàn)在以下二個方面：

一是生產(chǎn)經(jīng)營活動中奉行“產(chǎn)值論”。多年來，集團公司、廠兩級承包經(jīng)營均以產(chǎn)值、利潤雙重指標考核，且以前者為主，這就直接導致各級經(jīng)營管理者在經(jīng)營活動中以完成產(chǎn)值為根本目標，弱化了利潤指標，忽視了成本管理；導致在生產(chǎn)中圍繞產(chǎn)值相對較高的產(chǎn)品組織協(xié)調(diào)生產(chǎn)，脫離了市場導向；導致職工愿意干產(chǎn)值高、加工難度低的產(chǎn)品。直接造成生產(chǎn)與銷售的脫鉤，造成成本管理推不動、展不開，最終使企業(yè)效益受損。

二是體系中注重對生產(chǎn)成本的控制管理，忽視非生產(chǎn)成本的控制。企業(yè)成本是指企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所發(fā)生的一切費用的總和，包括生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本兩大類，其中：生產(chǎn)成本又分為直接材料、直接人工和制造費用，非生產(chǎn)成本分為營業(yè)費用、管理費用和財務(wù)費用三類。體系以產(chǎn)品的生產(chǎn)過程為中心，注重對生產(chǎn)成本的管理，但相對弱化了非生產(chǎn)部門對成本費用的影響，如管理部門的管理環(huán)節(jié)、技術(shù)部門的設(shè)計環(huán)節(jié)以及供應(yīng)銷售部門的供銷環(huán)節(jié)等。

（二）重成本控制，忽略成本計劃管理。成本管理應(yīng)由成本計劃和成本控制兩大系統(tǒng)組成，具體流程為：成本預測成本決策成本計劃成本控制成本核算成本分析成本考核。二者之間計劃是核心，控制是對計劃實施的監(jiān)督保證。體系只注重對成本控制環(huán)節(jié)的管理，但對成本計劃環(huán)節(jié)沒有提出明確的要求，這樣會導致成本管理重帳面管理和事后算帳的局面，易出現(xiàn)賬實不符，帳面成本不健全，成本信息失真等現(xiàn)象,而且由于沒有具體的量化指標，無法對成本進行量化考核。

（三）執(zhí)行力不強，基礎(chǔ)管理薄弱。主要表現(xiàn)為：對體系學習不到位，執(zhí)行不堅決，相關(guān)管理制度滯后于體系的需要。應(yīng)該說體系對制修產(chǎn)品生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)相應(yīng)制定了明確的管理標準和要求，但體系運行運行以來，檢查情況卻并不樂觀。相當數(shù)量的管理人員對體系條款不了解；個別部門和車間沒有按照體系要求制定出本部門的成本管理制度，沒有成本分析；工裝管理等相關(guān)管理制度沒有制定；工時定額仍然參照執(zhí)行1972年的標準；業(yè)務(wù)接口不清晰，數(shù)據(jù)傳遞不順暢……

二、成本管理的對策

（一）進一步完善成本管理制度體系。首先，建立企業(yè)成本計劃管理制度。可有重點的選擇部分制造產(chǎn)品根據(jù)歷史資料、市場價格等因素或以現(xiàn)有內(nèi)部核算價格為基礎(chǔ)確定目標成本，編制產(chǎn)品成本計劃；可單獨對某一批次修理產(chǎn)品制定應(yīng)變計劃以及降低成本的措施計劃。其次，對成本管理的內(nèi)容重新界定，將非生產(chǎn)成本納入成本管理制度體系，對設(shè)計、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、管理、銷售、財務(wù)等7個方面的費用進行全過程的跟蹤核算、控制。第三，在條件具備時，改變現(xiàn)有對車間的承包考核模式，增強成本管理意識，調(diào)動成本管理的積極性。

針對檢查情況，應(yīng)該進一步制定和修訂以下管理制度：

企業(yè)成本計劃管理制度：將成本預測、決策和計劃編制納入管理，制訂制造產(chǎn)品的目標成本計劃、修理產(chǎn)品的應(yīng)變計劃以及非生產(chǎn)部門的費用計劃。

車間成本管理制度：以工作令為單元，對生產(chǎn)成本實行指標分解、過程控制和責任考核。

費用管理制度：對與產(chǎn)品生產(chǎn)過程沒有直接聯(lián)系的非生產(chǎn)成本進行定額管理與考核。

成本考核管理制度：對目標成本指標進行量化分解，制訂成本考核指標，建立考核體系，明確經(jīng)濟責任，按期考核，嚴格獎懲兌現(xiàn)。

原始記錄管理制度：建立和完善對記錄成本信息的各類原始記錄的填寫、傳遞、歸口管理，具體包括：設(shè)備使用記錄、材料物資消耗記錄、勞動記錄、費用開支記錄和產(chǎn)品生產(chǎn)記錄等。

（二）強化成本的基礎(chǔ)管理和日常管理。成本控制是在產(chǎn)品成本形成過程中對成本的主體管理工作。成本控制作為一個管理環(huán)節(jié)，不僅促使實際成本符合成本目標、成本計劃和定額，而且自始至終以改進工作為手段，以降低成本為目標。成本日?？刂频闹攸c，一是控制高于或低于廢品率差異；二是控制計時工資的生產(chǎn)效益差異；三是控制材料、能源消耗量差異。

（三）認真開展成本分析工作。應(yīng)定期開展成本分析工作，不斷總結(jié)降低成本的經(jīng)驗，深入挖掘降低成本的潛力。成本分析應(yīng)以單位產(chǎn)品成本分析為重點，分析產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量變動對成本的影響，深入分析材料、能源消耗定額差異，分析技術(shù)經(jīng)濟指標變動對成本的影響等。

（四）建立和完善成本考核機制。成本考核是實現(xiàn)成本管理的有效保證，針對檢查中存在的各種問題，特別是體系執(zhí)行不力，需要進一步加大成本考核的力度，但更需要建立一套符合實際、簡潔合理、責任明確的目標成本責任考核機制。

雖然該企業(yè)成本管理還存在種種問題、面臨各種困難，但成本管理制度體系的建立運行和不斷完善必將極大地促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

參考文獻：

篇6

關(guān)鍵詞：信用管理 信用風險 “5C”原則

一、企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理概述

信用經(jīng)濟是市場經(jīng)濟發(fā)展成熟的標志之一。中國加入WTO后，企業(yè)面臨更加開放、競爭更加激烈的市場競爭環(huán)境。為了在激烈的競爭環(huán)境中生存發(fā)展，合理的利用應(yīng)收賬款提高銷售量和市場占有率、擴大經(jīng)營規(guī)模是企業(yè)常用的經(jīng)營手段。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款總額達到8 .2 萬億元， 較2011年同比增長17 .6% ，應(yīng)收賬款在企業(yè)發(fā)展過程中所扮演的角色， 應(yīng)當引起充分重視。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動性資產(chǎn)的重要組成部分，其運營的效率、效果直接影響到企業(yè)的資產(chǎn)安全和經(jīng)濟效益。

二、應(yīng)收賬款信用管理體系的框架

（一）選擇適用的信用管理模式

信用管理工作的開展需要進行企業(yè)風險成因分析，然后在此基礎(chǔ)上選擇先進適用的信用管理模式。

（二）進行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化

進行必要的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，首先需要設(shè)置獨立的信用管理部門。一方面使其在職能方面，能夠彌補銷售部門和財務(wù)部門的現(xiàn)有缺陷，填補企業(yè)在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門、業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門各司其職、互補遺缺，滿足了企業(yè)管理上的需要，達到風險可控的目的；另一方面獨立的信用管理部門可以整合財務(wù)部門和銷售部門的資源，在二者之間架起一座橋梁，經(jīng)濟高效地完成信用風險分析、應(yīng)收賬款管理等工作，目標明確，任務(wù)清晰，既不會像財務(wù)部門謹小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會像銷售部門輕率冒進導致信用虧空。

此外，獨立的信用管理部門，可以掌握和評估客戶資信狀況， 對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核， 并以此對應(yīng)收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)進行嚴格的監(jiān)控。

當然，現(xiàn)代企業(yè)的信用管理工作對信用分析人員提出了很高的專業(yè)素質(zhì)要求。一個合格的信用分析人員不僅要具備財務(wù)會計、企業(yè)管理、市場營銷、管理統(tǒng)計、信息檢索、商法、民法、經(jīng)濟學等專業(yè)知識，還要具備計算機及網(wǎng)絡(luò)、客服經(jīng)驗、公共關(guān)系經(jīng)驗等職業(yè)技能。

現(xiàn)階段下，大型企業(yè)可設(shè)立獨立的信用管理部門，小企業(yè)則考慮設(shè)置一名專業(yè)的信用管理人員，掌握和評估客戶資信狀況。

（三）構(gòu)建企業(yè)的信用管理制度，建立信用管理工作流程

信用管理制度是指導信用工作開展的綱領(lǐng)，在建立信用管理有關(guān)制度之前，首先要了解企業(yè)對風險的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎(chǔ)上建立事前、事中、事后的全過程管理制度。

事前管理制度一般包括：信用評估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評估模型是信用管理工作的前提和基礎(chǔ)，在信用評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)信用評估的結(jié)果進入信用審核程序。信用審核完畢后，企業(yè)就可以進行合同會簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來的經(jīng)濟業(yè)務(wù)確定合同雙方法律上的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

事中管理制度一般包括：發(fā)貨審批流程、風險轉(zhuǎn)移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調(diào)整審批流程等。發(fā)貨審批是信用控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有具有信用審批權(quán)限的人員審批同意后，倉庫部門才能據(jù)以發(fā)貨，否則，企業(yè)信用管理的一系列工作會形同虛設(shè)。此外，企業(yè)在與客戶簽訂合同的同時，應(yīng)根據(jù)風險轉(zhuǎn)移制度的有關(guān)規(guī)定確定是否需要執(zhí)行擔保、保理、保險、抵押等風險規(guī)避措施。形成長期穩(wěn)定的交易關(guān)系后，企業(yè)要定期根據(jù)客戶的交易情況及相關(guān)信息，進行信用審核，根據(jù)審核后的結(jié)果調(diào)整信用條件是信用管理過程中必不可少的工作內(nèi)容。

事后管理制度一般包括：收款流程、爭議解決流程、有關(guān)人員的績效考核制度等。制定合理有效、循序漸進的催款流程既能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對客戶的重視和企業(yè)的人性化管理理念，同時又可以向客戶傳遞企業(yè)信用管理工作的規(guī)范化、制度化信息，使企業(yè)的款項催收工作成為一門藝術(shù)而不再僵硬、沒有人情味。

（四）加強績效考核

績效考核工作是一切管理工作的最終落腳點，沒有獎罰并進、客觀公正的績效考核制度，企業(yè)的管理工作很難得到最終落實并取得良好的效果。制定合理的績效考核指標非常關(guān)鍵，目前許多企業(yè)以DSO等作為主要考核指標（DSO=期末應(yīng)收賬款余額/本期內(nèi)的銷售額X銷售天數(shù)），信用管理部門只要降低DSO就從整體上既符合了財務(wù)部的利益（公式中分子降低），也符合了業(yè)務(wù)部門的利益（公式中分母提高），充分調(diào)動了相關(guān)人員的積極性。

三、基于5C原則的應(yīng)收賬款信用管理體系

（一）5C原則

由于理論研究的滯后以及各個企業(yè)實際情況的千差萬別，我國企業(yè)尚沒有完整的、規(guī)范的信用管理模式可供借鑒。依據(jù)西方商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營過程中總結(jié)歸納出的“5C”原則，用以建立我國企業(yè)自身初步的信用管理體系，是一個現(xiàn)實和理智的選擇。

所謂的“5C”原則，即：（1）品質(zhì)（Character）：指客戶的信譽特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經(jīng)營能力、經(jīng)營特點、市場競爭力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景，如負債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn)，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產(chǎn)的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境，包括宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、行業(yè)狀況。

（二）“5C”管理體系的具體實施步驟

依據(jù)我們對“5C”原則的理解，可以構(gòu)思信用管理工作的具體實施步驟。

首先，要有一個良好的信用管理控制環(huán)境，管理層對信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內(nèi)加強風險意識并推廣信用管理工作。

其次，需要客戶信用評估制度體系的建立。

再次，作為交易的風險規(guī)避措施，必要的債權(quán)保障條件是不可或缺的。

最后，就是獨立的信用管理職能，應(yīng)收賬款的管理及收賬。

這個步驟下，最為關(guān)鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評估）?？蛻舻男庞脵n案需要隨時更新，由專門的信用分析人員負責此項工作?？蛻粜庞梅治鰴n案的內(nèi)容至少要包括：（1）客戶的商業(yè)背景；（2）客戶的其他供應(yīng)商或銀行提供的參考信息；（3）財務(wù)報表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實地拜訪記錄、網(wǎng)絡(luò)報道等；（6）客戶信用申請表；（7）客戶信用評估表。

（三）建立客戶信用評估表需注意的問題

客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評估表》，可以分為三個步驟：

第一步，確認主要風險評估因素。包括：商業(yè)風險、公司管理、財務(wù)風險等方面；主要風險評估因素應(yīng)具備的屬性：1、可比性；2、對未來公司現(xiàn)金流的可預測性和穩(wěn)定性的影響。

企業(yè)應(yīng)針對所處不同行業(yè)確定主要的風險評估因素，以汽車行業(yè)、包裝行業(yè)、電信行業(yè)為例，分別說明。

汽車行業(yè) 包裝行業(yè) 電信行業(yè)

市場地位 多元化經(jīng)營狀況 經(jīng)營環(huán)境

成本狀況 品牌經(jīng)營狀況 公司策略和執(zhí)行力度

現(xiàn)金流 分銷渠道及價格的靈活程度 技術(shù)

流動性分析 成本效益及利潤率 資本實力

融資需求量 財務(wù)政策和財務(wù)杠桿 發(fā)達或是發(fā)展中國家市場

公司風險

利潤率

技術(shù)及特殊風險因素

銀行/政府支持

此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴格性，國家、地區(qū)風險，財務(wù)報表的可信度，流動性分析，集團結(jié)構(gòu)等。

確定主要風險評估因素后，還需對其進行細化，以包裝行業(yè)為例，上述5個因素可細化為：

包裝行業(yè)

多元化經(jīng)營狀況 總銷售額

地域的多元化

產(chǎn)品的多元化

品牌經(jīng)營狀況 市場份額

銷售額的增長

量化的品牌效應(yīng)

分銷渠道及價格的靈活程度 分銷商的數(shù)量和控制權(quán)

成本效益及利潤率 量化成本分析

稅前利潤

平均資產(chǎn)利潤率

財務(wù)政策和財務(wù)杠桿 財務(wù)策略

財務(wù)杠桿

投資后現(xiàn)金流/負債

投資前現(xiàn)金流/負債

第二步，評估及量化風險評估因素。包括：質(zhì)化的分析、量化的分析、行業(yè)分析、競爭者分析、歷史數(shù)據(jù)分析、預測數(shù)據(jù)分析、分析結(jié)果測試等。在這里需要企業(yè)采取各種合理合法的手段，通過實地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)搜索、第三方提供、政府注冊信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開信息、接觸客戶有關(guān)人員等方法獲取盡可能充分、適當?shù)南嚓P(guān)信息，以利于利用相關(guān)信息進一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。

第三步，對評估結(jié)果進行打分、得出風險等級。這里還要分為歷史評級、預測評級。所謂歷史評級，就是根據(jù)客戶以往資料對其信用等級作出的客觀評價；所謂預測評級，就是對客戶未來將要與企業(yè)進行的交易等信息進行科學合理的預測。

通過建立《客戶信用評估表》得到客戶所處的風險等級，結(jié)合銷售部門、信用部門的《客戶信用申請表》和企業(yè)通過各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業(yè)以往與客戶的交易資料等共同構(gòu)成了客戶的信用檔案。通過持續(xù)豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實的資料和信息。

綜上所述，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風險應(yīng)作為企業(yè)的主要風險管控領(lǐng)域之一，信用管理工作無疑是現(xiàn)代企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風險不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實施信用管理，為企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營提供合理保障乃信用管理工作首要任務(wù)。

參考文獻：

[1]鄢菊蘭.淺談企業(yè)信用管理中的應(yīng)收賬款管理[J].科技資訊，2006；35

篇7

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會

不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決[本文由網(wǎng)站收集整理]

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

篇8

關(guān)鍵字：應(yīng)收賬款管理 問題 對策

1.企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

1.1企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

1.1.1企業(yè)的賒銷活動增多

企業(yè)在實際的經(jīng)營活動中將面臨許多風險，為了能在有限的市場經(jīng)濟中占有一席之地，賒銷成為了企業(yè)必用銷售手段，企業(yè)通常為了減少產(chǎn)品庫存，使用賒銷這種比較有效的銷售手段來增加企業(yè)的銷售量，因而賒銷對企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的作用，但是隨著企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營賒銷在財務(wù)管理中出現(xiàn)了許多弊端。

1.1.2企業(yè)的管理制度不完善

由于企業(yè)的相關(guān)管理人員對應(yīng)收賬款的管理了解不足，沒有完善的管制機制和內(nèi)部控制制度，并且企業(yè)沒有相關(guān)的管理人員進行追債，應(yīng)收賬款長時間的無法收回往往讓企業(yè)處于被動狀態(tài)，極大可能造成企業(yè)無法持續(xù)經(jīng)營。

1.1.3企業(yè)的財務(wù)監(jiān)管不到位

在一個企業(yè)中，財務(wù)部門不僅僅履行著財務(wù)核算這一主要職能，同時也履行著財務(wù)管理這一職能。往往銷售人員與財務(wù)人員對接、溝通上出現(xiàn)一點疏漏，財務(wù)人員將無法對每一個客戶收款方式進行判斷，而相關(guān)部門又沒有盡職盡責的催收。因此，兩個部門之間只要缺乏溝通，不能及時核對賬單，從而導致問題不能及時被發(fā)現(xiàn)，就會導致企業(yè)的應(yīng)收賬款長期居高不下。

2. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理不到位

2.1.1事前

由于目前世界經(jīng)濟復蘇乏力，市場不盡如人意，所有生產(chǎn)企業(yè)，也呈下降趨勢。但企業(yè)為了生存，只想著銷售，卻忘記了貨款的回收，使應(yīng)收賬款大幅增加，不得不銀行貸款。這是因為如果我們沒有質(zhì)量的保證，客戶就會去其他企業(yè)，所以不惜一切代價，讓留下客戶再說。另一方面，銀行要避免風險，加強了信用評估，收緊了信貸規(guī)模，融資困難將使大部分企業(yè)面臨著巨大壓力。

2.1.2事中

企業(yè)應(yīng)收賬款管理混亂，損失嚴重。

（1） 大額應(yīng)收賬款和長期應(yīng)收賬款的應(yīng)收賬款數(shù)額不及時進行統(tǒng)計和分析，沒有及時與客戶對賬，沒有明確的債務(wù)責任，導致應(yīng)收賬款管理不到位，從而增加了壞賬損失和收取成本，大大的增加了企業(yè)的風險。

（2）內(nèi)部管理混亂，沒有財務(wù)制度。由于缺乏財務(wù)制度，支付的款項沒有通過財政部，而是由銷售人員直接從客戶那里收取款項。

2.1.3事后

很多公司仍然在應(yīng)收賬款發(fā)生后沒有采取任何補救措施，對后續(xù)的壞賬損失比率大幅上升。這個壞循環(huán)，對企業(yè)經(jīng)營的影響，是漫長而沉重的，如果后者管理不善，公司甚至會陷入破產(chǎn)的境地。如果壞賬沒有及時確認，平時未對應(yīng)收賬款進行監(jiān)督，其帶來的影響不可忽視，可能嚴重損害企業(yè)的后期經(jīng)營。

2.2管理制度不健全

2.2.1內(nèi)部管理制度不健全

公司的負責人財務(wù)管理的知識還沒有全面的學習，管理理念相對落后。有些公司沒有建立相關(guān)的財務(wù)管理制度，相關(guān)部門和財務(wù)部門沒有相互進行核對，長期下來，導致應(yīng)收賬款的累計逐漸增加，大大增加了企業(yè)經(jīng)營風險。

2.2.2應(yīng)收賬款考核制度不健全

由于應(yīng)收賬款的管理未能和企業(yè)管理者年度考核掛鉤，因此大部分管理層對應(yīng)收賬款的管理不夠重視，這是造成壞賬的原因之一。并且對于應(yīng)收賬款，大多數(shù)公司沒有采取有效的補救措施，只要求相關(guān)部門和銷售人員負責貨款的回收，最終形成了長期的應(yīng)收賬款，導致了壞賬的產(chǎn)生。

2.3企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的危害意識

領(lǐng)導者缺乏風險防范意識，企業(yè)領(lǐng)導者不惜成本的增加，大量的使用促銷手段，使企業(yè)能夠提高市場競爭力和擴大自己的市場。由于在銷售前沒有對客戶進行全面調(diào)查，客戶是否有能力支付貨款都未能調(diào)查清楚，導致大部分應(yīng)收賬款難以收回，形成壞帳，對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生了長久的影響。

3. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進對策

3.1 加強應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理和控制

3.1.1 應(yīng)收賬款事前管理和控制

企業(yè)應(yīng)設(shè)置一個應(yīng)收賬款風U管理部門，并且要獨立于銷售部門和會計部門。應(yīng)收賬款風險管理部門主要負責收集、整理和分析客戶的現(xiàn)金狀況，經(jīng)營狀況，盈利能力，償付能力等信息，及時分析客戶資金狀況和信用狀況，著眼于企業(yè)的可能影響或?qū)⒂绊懳磥砗献鞯囊恍╆P(guān)鍵的因素。如果企業(yè)的規(guī)模較小，不能設(shè)立風險管理部門，也可不設(shè)風險管理部門，但必須有專人負責管理應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)制定明確的工作責任制和授權(quán)審批制度，形成更加規(guī)范的應(yīng)收賬款管理程序，完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。

3.1.2 應(yīng)收賬款事中管理和控制

創(chuàng)建客戶檔案。企業(yè)的銷售部門主要負責收集和整理客戶的相關(guān)信息并為客戶建立客戶檔案?？蛻舻臋n案應(yīng)該一式三份，在銷售部門負責人審查，簽名后，由企業(yè)行政辦公室，銷售部門，財務(wù)部門分別進行保存。

提高風險意識。銷售部門從采購和銷售合同開始，對客戶進行跟蹤，監(jiān)督，檢查，識別，以確?？蛻裟軌虬磿r支付款項，識別逾期應(yīng)收賬款風險，盡量減少壞賬的發(fā)生。

3.1.3 應(yīng)收賬款事后管理和控制

企業(yè)應(yīng)當對應(yīng)收賬款進行日常監(jiān)測和風險評估。具體包括：了解客戶的支付記錄，檢查客戶是否違約，分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況和編制賬齡分析表。對于未能及時收回應(yīng)收賬款，應(yīng)當做好風險防范工作。

其次 ，應(yīng)收賬款收款責任制的建立。以企業(yè)制度的形式對相關(guān)部門及人員的職責進行明確，并將應(yīng)收賬款的收款問題明確到具體負責人身上。最后，采用多種方式收取應(yīng)收賬款。例如一種是延期付款，另一種為債務(wù)重組。

3.2 加強應(yīng)收賬款經(jīng)營考核管理和控制

企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營情況，行業(yè)特點和發(fā)展規(guī)模，將應(yīng)收賬款納入年度評估指標納入管理績效評價范圍內(nèi)，以確定應(yīng)收賬款的指標值，按照考核標準加減分值外，對于高于指標值的應(yīng)收賬款，按照比例本年利潤率的比例計算，扣除該本年度的考核利潤，對于低于指標值的應(yīng)收賬款，按照比例本年利潤率的比例計算，增加該本年度的考核利潤。

3.3 建立應(yīng)收賬款的風險防范機制

3.3.1 建立應(yīng)收賬款管理部門

對于賒銷活動的管理，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理部門，完成對客戶的信用背景調(diào)查，收集，分析等工作，詳細把握客戶的信用狀況，對賒銷活動進行有效的管理。

3.3.2 制定科學的信用政策

對客戶信用評價在我國，特別是上市公司，應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門。通過對客戶的會計報表，信用報告和以往的交易記錄中來分析客戶誠信，能力，資金，保證等。定期分析一次，確定是否可以進行賒銷交易，并且積極配合企業(yè)相關(guān)部門做好應(yīng)收賬款的收回工作。

參考文獻

主要參考文獻（研究綜述：作者、題目、雜志、卷號、頁碼）

[1]楚鈞博，李博，石晗爍.企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題以及解決對策[J]. 內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟. 2016（12）

篇9

職責闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。

制度是標準，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

五、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

六、6條建議僅供參考

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

篇10

1、銷售顧問培訓：

在銷售顧問的培訓上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，2016年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業(yè)務(wù)培訓以外，按需要多適當增加培訓次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在2016年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。