導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據(jù)當(dāng)前各大國(guó)際組織對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的理解及其行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)況，可以定義為：物聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)智能感知識(shí)別(RFID以及未來(lái)可能的射頻識(shí)別技術(shù))、通信網(wǎng)絡(luò)(電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng))以及智能運(yùn)算平臺(tái)(云計(jì)算)的相關(guān)技術(shù)設(shè)備，將區(qū)域內(nèi)所有物體連入到統(tǒng)一的全球網(wǎng)絡(luò)，使其進(jìn)行信息流、物流、資金流和價(jià)值流的傳遞，共享和存儲(chǔ)相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)網(wǎng)絡(luò)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行智能感知識(shí)別、定位、監(jiān)測(cè)、管理和操控。物聯(lián)網(wǎng)非為單純的物物相連，完全是面向應(yīng)用的，包括行業(yè)應(yīng)用、公共領(lǐng)域的應(yīng)用、家庭的應(yīng)用。因此，物聯(lián)網(wǎng)更多表現(xiàn)為區(qū)域性、行業(yè)性、領(lǐng)域性特征。

2　商業(yè)模式的定義及系統(tǒng)體系

業(yè)界對(duì)商業(yè)模式的研究百花齊放，分為盈利模式、價(jià)值派和體系派。結(jié)合一些領(lǐng)域的核心觀點(diǎn)以及理論進(jìn)展，可以認(rèn)為：商業(yè)模式是在一定的外部政策、技術(shù)、市場(chǎng)需求下，在行業(yè)不同發(fā)展周期體現(xiàn)出的類(lèi)似于生態(tài)系統(tǒng)的體系，涵蓋系統(tǒng)中各主體定位及其自身價(jià)值活動(dòng)，各主體之間的關(guān)系以及它們之間傳遞的物流、資金流、信息流和價(jià)值流這“四流”的狀況。

商業(yè)模式系統(tǒng)主要由三大要素組成：

2.1　外部環(huán)境

這主要指商業(yè)模式在橫向角度呈現(xiàn)的特征，是維持其生存和發(fā)展的外部因素。主要包括：

(1)政策管制：包括商業(yè)模式所在的區(qū)域政治環(huán)境，相關(guān)的政策法規(guī)和監(jiān)管措施，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系和格局，企業(yè)生存空間，自由度和開(kāi)放性等內(nèi)容。

(2)技術(shù)創(chuàng)新：包括相關(guān)技術(shù)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)，核心應(yīng)用技術(shù)內(nèi)容，輔助技術(shù)內(nèi)容，技術(shù)創(chuàng)新的促進(jìn)和阻礙因素等。

(3)產(chǎn)業(yè)需求：包括行業(yè)整體資源、產(chǎn)品特點(diǎn)，用戶群體分類(lèi)和主要特征，消費(fèi)習(xí)慣特征，需求發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)，主要和潛在目標(biāo)客戶，產(chǎn)業(yè)推動(dòng)力等。

2.2　內(nèi)部系統(tǒng)

這是商業(yè)模式的核心內(nèi)容，主要體現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部節(jié)點(diǎn)分布、自身運(yùn)轉(zhuǎn)以及交互機(jī)制等。主要包括：

(1)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)：包括商業(yè)模式包含的企業(yè)或者個(gè)體類(lèi)型，各自特點(diǎn)，分布位置，整體價(jià)值鏈等。

(2)自身運(yùn)轉(zhuǎn)：主要包括個(gè)體自身的戰(zhàn)略定位，核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)范圍運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)模式，成本定價(jià)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)模式，盈利模式，收入分配模式和關(guān)聯(lián)活動(dòng)等。

(3)交互機(jī)制：主要包括個(gè)體間的競(jìng)合博弈關(guān)系，價(jià)值流、資金流、信息流和物流的流動(dòng)作用形式等。

2.3　協(xié)同發(fā)展

這主要體現(xiàn)在系統(tǒng)的內(nèi)外互動(dòng)和縱向?qū)用娴漠a(chǎn)業(yè)周期發(fā)展上。主要包括：

(1)系統(tǒng)內(nèi)外部互動(dòng)：外部環(huán)境對(duì)系統(tǒng)的影響機(jī)制和效果，內(nèi)部系統(tǒng)對(duì)于外部環(huán)境的適應(yīng)等。

(2)產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展：整體系統(tǒng)演化動(dòng)力，內(nèi)部系統(tǒng)演化模式，持久性，產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期等內(nèi)容。

商業(yè)模式的體系可以通過(guò)圖1來(lái)體現(xiàn)。

3　物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的主體性特征

物聯(lián)網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)、傳感器等一系列新技術(shù)融合形成的產(chǎn)業(yè)類(lèi)型，在繼承通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的部分特征的同時(shí)，通過(guò)信息的深度獲取和應(yīng)用擴(kuò)展了應(yīng)用渠道。網(wǎng)絡(luò)作為信息承載和傳遞的基礎(chǔ)，在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各階段都會(huì)起到重要作用，而網(wǎng)絡(luò)所有者的運(yùn)營(yíng)商，自然也應(yīng)承起產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心角色。

網(wǎng)絡(luò)是物聯(lián)網(wǎng)的重要組成環(huán)節(jié)，只有電信運(yùn)營(yíng)商才能做到全方位覆蓋，因此是推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主導(dǎo)。它們扮演的不僅僅是“管道商”，還是“信息提供商”。運(yùn)營(yíng)商要根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，以自身網(wǎng)絡(luò)有效整合系統(tǒng)其他個(gè)體和相關(guān)服務(wù)體系，有效傳遞相關(guān)信息和資金，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的價(jià)值覆蓋，使商業(yè)模式系統(tǒng)健康運(yùn)行。

隨著三網(wǎng)融合進(jìn)程的加快，網(wǎng)絡(luò)融合趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很有能與廣電網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)融合，可能會(huì)出現(xiàn)其它負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，甚至可能會(huì)有獨(dú)立的物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)。

除了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)的其它重要個(gè)體還應(yīng)包括系統(tǒng)內(nèi)部的傳感設(shè)備制造商、硬件制造商、軟件制造商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、廣告商、用戶、物體，系統(tǒng)外部環(huán)境的政府等公共事業(yè)機(jī)構(gòu)、高校和科研院所等科研機(jī)構(gòu)，各類(lèi)主體將借助其核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮不同作用，通過(guò)多種競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系推動(dòng)商業(yè)模式系統(tǒng)的進(jìn)化，保持系統(tǒng)活力。

4　電信運(yùn)營(yíng)商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式分析

根據(jù)上述商業(yè)模式概念所囊括的市場(chǎng)體系，可以設(shè)計(jì)出以運(yùn)營(yíng)商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。具體形式如圖2所示。

4.1　外部環(huán)境

(1)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效把握，以及相關(guān)企業(yè)的優(yōu)惠和管制。主要指國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段以及可能開(kāi)展業(yè)務(wù)的有效定位和把握，再據(jù)此完成的行業(yè)優(yōu)惠和管制政策。

(2)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善。傳感器、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、芯片、中間件、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和云計(jì)算等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展決定了這一商業(yè)模式的階段分割，而不同種類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和融合是業(yè)務(wù)推廣的重要標(biāo)尺。

(3)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)掘和市場(chǎng)推廣。不同階段物聯(lián)網(wǎng)的可能應(yīng)用點(diǎn)需要系統(tǒng)個(gè)體進(jìn)行發(fā)掘，同時(shí)需要通過(guò)合理的市場(chǎng)推廣，替代和改進(jìn)之。物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期需要大量資金支持，各類(lèi)投資方也是重要的驅(qū)動(dòng)主體。

4.2　內(nèi)部系統(tǒng)

(1)企業(yè)戰(zhàn)略定位。運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)商業(yè)模式系統(tǒng)的核心，設(shè)備制造商為底層，硬件和軟件制造商為中層，系統(tǒng)集成商為中高層，服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商為高層。但中高層的個(gè)體也都有面向用戶的界面，可以參與到整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。

(2)個(gè)體特點(diǎn)。除了設(shè)備制造商，其它個(gè)體都承擔(dān)了一定的復(fù)合型角色，除了自身的強(qiáng)項(xiàng)之外，面對(duì)市場(chǎng)也都能體現(xiàn)出各自的優(yōu)勢(shì)來(lái)。內(nèi)容提供商是系統(tǒng)的主要寄生者，對(duì)于平臺(tái)有絕對(duì)性的依賴(lài)。系統(tǒng)集成商是系統(tǒng)的次級(jí)核心，是提升效率的重要節(jié)點(diǎn)。

(3)核心競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)體的核心競(jìng)爭(zhēng)力與其負(fù)責(zé)的功能緊密結(jié)合，但都還有附帶的競(jìng)爭(zhēng)力因素交叉從而形成競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系體現(xiàn)得較為明顯。

(4)價(jià)值鏈模式。該類(lèi)商業(yè)模式的價(jià)值鏈模式主要為物體――設(shè)備制造商――硬件／軟件制造商――系統(tǒng)集成商――運(yùn)營(yíng)商――服務(wù)提供商――用戶。體現(xiàn)出的是一種信息感知、識(shí)別、收集、匯總、轉(zhuǎn)換和發(fā)送的過(guò)程。但由于每個(gè)個(gè)體存在著多種價(jià)值作用和增值潛力點(diǎn)，因此體現(xiàn)出比較明顯的價(jià)值網(wǎng)模型形式。

(5)競(jìng)合關(guān)系。合作競(jìng)爭(zhēng)是最主要的競(jìng)合模式，除了設(shè)備制造商，不同層次的個(gè)體之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)和合作的雙重關(guān)系，系統(tǒng)活力較強(qiáng)，個(gè)體之間的集成趨勢(shì)明顯，而內(nèi)容提供商則集中體現(xiàn)出寄生模式的特點(diǎn)。

(6)經(jīng)營(yíng)模式。運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商是主要的服務(wù)銷(xiāo)售商，硬件制造商是終端經(jīng)營(yíng)者，軟件制造商可以提供平臺(tái)上附加的應(yīng)用，用戶的費(fèi)用流向這幾方，除了各自獨(dú)立產(chǎn)品外，主要由運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)收入分配。

(7)成本與盈利。制造商的成本體現(xiàn)為人力成本、材料成本和知識(shí)成本：運(yùn)營(yíng)商的成本為集成產(chǎn)品成本、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)成本和服務(wù)成本：服務(wù)提供商主要為服務(wù)成本，內(nèi)容提供商為信息制造成本；系統(tǒng)集成商為功能集成成本。主要盈利來(lái)源是終端購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)付費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)以功能費(fèi)和信息費(fèi)為主要類(lèi)型，應(yīng)用的單獨(dú)收費(fèi)為特 色模式，運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)提供商，內(nèi)容提供商，軟件制造商和硬件制造商均能體現(xiàn)出一定的廣告平臺(tái)效應(yīng)。

(8)收入分配模式。此類(lèi)商業(yè)模式為非對(duì)稱(chēng)信息下的收入分配模式，運(yùn)營(yíng)商是系統(tǒng)的的主導(dǎo)，在承擔(dān)主要風(fēng)險(xiǎn)的情況下，通過(guò)上述收入分配模型的條件進(jìn)行收入分配?？傮w看來(lái)，運(yùn)營(yíng)商占到初次收入份額的70％左右，服務(wù)提供商份額一般為20％，內(nèi)容提供商為1 O％，運(yùn)營(yíng)商此后對(duì)于盈利進(jìn)行二次分配。

(9)營(yíng)銷(xiāo)模式。此類(lèi)商業(yè)模式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是運(yùn)營(yíng)商總體負(fù)責(zé)捆綁產(chǎn)品的B2B營(yíng)銷(xiāo)，主要面對(duì)企業(yè)用戶，廣告平臺(tái)效應(yīng)有一定體現(xiàn)。案例營(yíng)銷(xiāo)是易被接受的模式。

(10)“四流”模式

物流模式中，主要的流動(dòng)者是具有信息感知、識(shí)別和傳輸?shù)墓δ苣K的硬件安裝和集成。

資金流模式中，主要是用戶的購(gòu)買(mǎi)和付費(fèi)資金，其中付費(fèi)資金存在著多次分配，同時(shí)也會(huì)有廣告和投資等第三方資金的涌入。

信息流模式中，主要是感知到的物體狀態(tài)信息在不同個(gè)體之間的轉(zhuǎn)換、傳輸和發(fā)送過(guò)程，信息的源頭除了物體，也可以來(lái)自?xún)?nèi)容提供商。

價(jià)值流模式中，價(jià)值的產(chǎn)生主要是由各類(lèi)制造商的技術(shù)、設(shè)備和應(yīng)用、運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、用戶基礎(chǔ)、終端覆蓋，服務(wù)提供商的服務(wù)能力、內(nèi)容提供商的附加內(nèi)容提供和系統(tǒng)集成商的集成能力形成的資源互補(bǔ)。由于合作競(jìng)爭(zhēng)是此商業(yè)模式的主流形式，競(jìng)爭(zhēng)所體現(xiàn)的信息交換以及個(gè)體之間為贏得競(jìng)爭(zhēng)而展開(kāi)的自身素質(zhì)提升，都是價(jià)值產(chǎn)生的主要源泉。價(jià)值傳播的多向性使用戶有一定的選擇空間，對(duì)其也有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，各方的共贏體現(xiàn)在對(duì)需求的合理把握和自身的準(zhǔn)確認(rèn)知，并最終體現(xiàn)在各自的經(jīng)營(yíng)模式和收入分配上。同時(shí)，由于寄生關(guān)系的存在，資源交換成為另一種價(jià)值產(chǎn)生的源泉，平臺(tái)資源交換到內(nèi)容提供商后，可以發(fā)揮出更大的效應(yīng)。

4.3　協(xié)同發(fā)展

(1)外在影響。外在環(huán)境的影響主要體現(xiàn)在政策的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用。技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的功能提升與拓展，可以擴(kuò)展應(yīng)用行業(yè)范圍，激發(fā)更多市場(chǎng)需求，同時(shí)吸引更多外來(lái)投資。

(2)內(nèi)部適應(yīng)

對(duì)政策的有效解讀和利用使企業(yè)少走彎路。對(duì)技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行有效挖掘和利用，拓展應(yīng)用模式，開(kāi)拓更多增量市場(chǎng)，并通過(guò)第三方資金迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

以運(yùn)營(yíng)商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是行業(yè)的主流應(yīng)用模式，其中運(yùn)營(yíng)商是核心，是技術(shù)進(jìn)步的主要接收和應(yīng)用者，同時(shí)也需要集成軟硬件，并針對(duì)市場(chǎng)提供服務(wù)。該類(lèi)模式的合作競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象比較普遍，系統(tǒng)效率可以達(dá)到最大值，其他個(gè)體對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的所謂競(jìng)爭(zhēng)和替代，也是一種提升服務(wù)能力、通過(guò)價(jià)值交換提高附加值的手段。

該類(lèi)商業(yè)模式可以覆蓋物聯(lián)網(wǎng)所有可能的業(yè)務(wù)和行業(yè)模式，從當(dāng)前商用情況看，智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)保監(jiān)控、數(shù)字醫(yī)療等行業(yè)可以作為首要的行業(yè)突破口。運(yùn)營(yíng)商的主體性體現(xiàn)于通過(guò)與傳感器和傳感網(wǎng)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)對(duì)感知信息的獲取、轉(zhuǎn)換和傳遞，并通過(guò)合作開(kāi)發(fā)的多類(lèi)移動(dòng)終端對(duì)所需信息進(jìn)行接收和分析處理。運(yùn)營(yíng)商在利用自身網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也需要與其他個(gè)體合作，提供一套覆蓋信息感知、傳遞、接收、分析乃至未來(lái)進(jìn)行控制的系統(tǒng)解決方案，以覆蓋各行業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的全方位需求。

5　電信運(yùn)營(yíng)商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式策略

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用廣泛，潛在市場(chǎng)巨大，同一時(shí)段多行業(yè)推廣成本較高，收益體現(xiàn)較慢，運(yùn)營(yíng)商需要在技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)模式等方面加大創(chuàng)新力度，找出適合的業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，拓展可以迅速形成規(guī)模的行業(yè)和市場(chǎng)。

運(yùn)營(yíng)商需重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)維度：一，是否更加了解用戶需求，應(yīng)用是否更加接近用戶：二，是否最大限度地利用自身資源，體現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)；三，是否可以滿足用戶不斷增長(zhǎng)的需求：四，是否在提升公司價(jià)值和品牌形象的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和民生效益。

并應(yīng)在以下幾方面完善商業(yè)模式的系統(tǒng)推進(jìn)：

(1)大力發(fā)展移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。首先應(yīng)通過(guò)資費(fèi)模式創(chuàng)新和終端的低價(jià)推廣來(lái)降低使用門(mén)檻，促使更多物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加入到網(wǎng)絡(luò)中：根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的稀疏數(shù)據(jù)、群組接收和高安全要求等特點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

(2)積極建立合作共贏關(guān)系。物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)龐大，個(gè)體數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)商與多個(gè)主體存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。應(yīng)在保證自身效益的同時(shí)，通過(guò)合理的盈利模式和收入分配機(jī)制，開(kāi)放和創(chuàng)新商業(yè)模式，與各方積極建設(shè)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整體共贏。

(3)著力推進(jìn)先導(dǎo)應(yīng)用。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)選擇具有重大經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益和示范效應(yīng)、技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性高的重點(diǎn)領(lǐng)域開(kāi)展物聯(lián)網(wǎng)先導(dǎo)應(yīng)用示范，推動(dòng)商業(yè)模式和體制機(jī)制的創(chuàng)新突破。這些領(lǐng)域包括智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)境監(jiān)控、公共安全、數(shù)字醫(yī)療、智能家居等。

(4)促進(jìn)終端融合。運(yùn)營(yíng)商要同硬件制造商和傳感器商進(jìn)行合作，推進(jìn)已有移動(dòng)終端對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)功能模塊的有效集成，以行業(yè)應(yīng)用帶動(dòng)終端研發(fā)和銷(xiāo)售，并通過(guò)不同類(lèi)型網(wǎng)絡(luò)融合的方式，擴(kuò)大終端應(yīng)用范圍，加快其市場(chǎng)推廣。

(5)建立運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該在自身網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，搭建一個(gè)集成系統(tǒng)各個(gè)體核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，通過(guò)信息的全方位處理和相關(guān)輔助功能的實(shí)現(xiàn)，提升物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性，并通過(guò)對(duì)平臺(tái)不斷升級(jí)改造，完善服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)，提高效率的同時(shí)也體現(xiàn)綠色環(huán)保。

物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)體系和用戶發(fā)掘等方向，促使電信運(yùn)營(yíng)商從原有的信息傳輸和信息服務(wù)、以用戶為主體，開(kāi)始轉(zhuǎn)向信息感知、信息轉(zhuǎn)換傳輸和服務(wù)、以物體和用戶為雙向主體的模式，也迎來(lái)應(yīng)用領(lǐng)域、用戶規(guī)模、戰(zhàn)略地位、資源利用、設(shè)計(jì)創(chuàng)新和企業(yè)價(jià)值提升等多方面機(jī)遇。

篇2

1、關(guān)于B2B電子商務(wù)商業(yè)模式分類(lèi)的研究

（1）中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的B2B商業(yè)模式有：

①名錄模式：這種模式主要是介紹各類(lèi)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績(jī)。主要代表有：Thomas Register，Chemdex， 和中國(guó)黃頁(yè)chinapages。

②兼營(yíng)模式： 兼營(yíng)模式是指既作B2B，又作B2C。比如華夏旅游網(wǎng)的 B2B：網(wǎng)上旅游交易會(huì)；B2C：網(wǎng)上旅游超市； 實(shí)華開(kāi)的 B2B：國(guó)際貿(mào)易一條龍服務(wù)；B2C：EC123打折店。

③政府采購(gòu)和公司采購(gòu)：政府采購(gòu)和公司采購(gòu)的數(shù)量極其龐大。僅美國(guó)MRO市場(chǎng)每年就高達(dá)2500億美元。主要的網(wǎng)站有：W.Grainger，F(xiàn)astparts和亞商商務(wù)在線網(wǎng)。

④供應(yīng)鏈模式：主要的網(wǎng)站包括：EMS伊速，e-speed，世聯(lián)配送中心，陽(yáng)光快遞，紅葉集團(tuán)下屬時(shí)空網(wǎng)，廣東寶供物流。

⑤中介服務(wù)模式，這一模式包括：

信息中介模式。這種模式與名錄模式有類(lèi)似的特點(diǎn)。主要網(wǎng)站如阿里巴巴已經(jīng)擁有220個(gè)國(guó)家和地區(qū)的800萬(wàn)用戶，每日向全球各地企業(yè)及商家提供810萬(wàn)條商業(yè)供求信息。

CA中介服務(wù)。比如德達(dá)創(chuàng)新、中國(guó)數(shù)字認(rèn)證網(wǎng)（省略）、上海CA認(rèn)證中心、中國(guó)金融認(rèn)證中心（省略）、北京數(shù)字證書(shū)認(rèn)證中心等等。

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式。提供開(kāi)展電子商務(wù)的技術(shù)支持，為落實(shí)商業(yè)計(jì)劃提供整套的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)自助餐。包括：百聯(lián)網(wǎng)訊，IBM，Oracle，Microsoft。

銀行中介服務(wù)。它們提供相關(guān)的金融服務(wù)，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、DA、DP、TT。如招商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等。

⑥拍賣(mài)模式：主要代表包括ebay等等。

通過(guò)投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個(gè)指標(biāo)，該課題組認(rèn)為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段基本上是按照游商、日雜店、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心的軌跡進(jìn)行延伸。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進(jìn)入了電子商務(wù)階段，按照門(mén)戶模式──B2C模式──B2B模式發(fā)展。隨著商業(yè)模式的變遷，過(guò)去的“燒錢(qián)”的模式逐步讓位于“賺錢(qián)”的模式，讓位于中國(guó)目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上，比如銀行中介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，最后到ERP的整合，只有建立良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，只有對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的徹底改造，才能為發(fā)展電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)。

（2）筆者認(rèn)為B TO B包括非特定企業(yè)間的電子商務(wù)和特定企業(yè)間的電子商務(wù)。非特定企業(yè)間的電子商務(wù)是在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)中對(duì)每筆交易尋找最佳伙伴，與伙伴進(jìn)行從定購(gòu)到結(jié)算的全部交易行為。特定企業(yè)間的電子商務(wù)是在過(guò)去一直有交易關(guān)系或者今后一定要繼續(xù)進(jìn)行交易的企業(yè)間，為了相同的經(jīng)濟(jì)利益，共同進(jìn)行的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)或全面進(jìn)行市場(chǎng)及庫(kù)存管理而進(jìn)行的商務(wù)交易。進(jìn)而企業(yè)間電子商務(wù)模式又可以分：綜合式的B to B和垂直型的B to B。

①綜合式的B to B電子商務(wù)商業(yè)模式

綜合式網(wǎng)站指這樣一些網(wǎng)站的集合：它們?yōu)橘I(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)建起一個(gè)信息和交易的平臺(tái)，買(mǎi)者和賣(mài)者可以在此分享信息、廣告、競(jìng)拍投標(biāo)、進(jìn)行交易。之所以稱(chēng)這些網(wǎng)站為“綜合式網(wǎng)站”，是因?yàn)樗鼈兒w了不同的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者。B to B綜合式網(wǎng)站的兩個(gè)代表分別是VerticalNet.省略。再如國(guó)內(nèi)的阿里巴巴全球貿(mào)易信息網(wǎng)（chinese.省略）、中國(guó)商品交易中心（省略）、全球制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等等。綜合式的B to B模式追求的是“全”，這一模式能夠獲得收益的機(jī)會(huì)多，潛在的用戶群落也比較大，其風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在用戶群不穩(wěn)定，被模仿的風(fēng)險(xiǎn)大。

②垂直型的B to B 電子商務(wù)商業(yè)模式

垂直網(wǎng)站也可以將買(mǎi)方和賣(mài)方集合在一個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行交易。之所以稱(chēng)之為“垂直”網(wǎng)站，是因?yàn)檫@些網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，它們將自己定位在一個(gè)特定的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，如IT、化學(xué)、鋼鐵或農(nóng)業(yè)。垂直網(wǎng)站是將特定產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料供應(yīng)商或買(mǎi)主。在美國(guó)由三大汽車(chē)廠所形成的汽車(chē)零件交易網(wǎng)便是一種垂直市場(chǎng)，汽車(chē)廠不但能很快地找到有足夠貨源的零件供應(yīng)商，供應(yīng)商也可更迅速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，甚至庫(kù)存品也可通過(guò)拍賣(mài)的方式售出。在國(guó)內(nèi)也有不少垂直型的B to B網(wǎng)站，如中國(guó)糧食貿(mào)易網(wǎng)（省略）、中國(guó)紡織在線（省略）、中國(guó)紙網(wǎng)（省略）等。垂直型B to B模式追求的是“專(zhuān)”。垂直網(wǎng)站吸引的是針對(duì)性較強(qiáng)的客戶，垂直網(wǎng)站更有聚集性、定向性，它較喜歡收留團(tuán)體會(huì)員，易于建立起忠實(shí)的用戶群體，吸引著固定的回頭客，垂直網(wǎng)站是一個(gè)集約化市場(chǎng)。

2、關(guān)于B2B電子商務(wù)商業(yè)模式交易過(guò)程的研究

BtoB電子商務(wù)中，供應(yīng)商完成的主要業(yè)務(wù)有:產(chǎn)品目錄制作和、產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護(hù)、在線投標(biāo)、在線洽談、網(wǎng)上簽約、訂單處理、在線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。采購(gòu)商完成的主要業(yè)務(wù)有:在線招標(biāo)、在線洽談、網(wǎng)上簽約、訂單處理、支付貨款、貨物接受、在線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等；后臺(tái)管理是由交易中介服務(wù)平臺(tái)的管理者（第三方）對(duì)在平臺(tái)上進(jìn)行的商務(wù)流程的管理活動(dòng)，而不是交易雙方企業(yè)商務(wù)本身的活動(dòng)。后臺(tái)管理的主要內(nèi)容有：注冊(cè)會(huì)員管理、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)、產(chǎn)品管理、訂單管理、信息等。

二．企業(yè)對(duì)消費(fèi)者電子商務(wù)商業(yè)模式（簡(jiǎn)稱(chēng)B2C模式）

1、關(guān)于B2C電子商務(wù)商業(yè)模式分類(lèi)的研究

（1）摩根斯坦利?添惠認(rèn)為B2C商業(yè)模式主要有8種：

①產(chǎn)品網(wǎng)站，比如戴爾和思科公司，主要介紹各類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品；

②以購(gòu)物為目的，比如亞馬遜，已經(jīng)從過(guò)去的單一網(wǎng)上書(shū)店擴(kuò)展為Amazon.省略。

⑦買(mǎi)方定價(jià)模式，充分給予消費(fèi)者決定價(jià)格的權(quán)力，代表者是。

⑧尋求最優(yōu)惠價(jià)格，也是圍繞價(jià)格開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，比如Jungle,Jango,MySimon。

（2）中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所電子商務(wù)課題組按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，認(rèn)為B2C商業(yè)模式的分類(lèi)可以分為：電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷(xiāo)、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融等7個(gè)類(lèi)型。

2、關(guān)于B2C電子商務(wù)商業(yè)模式交易過(guò)程的研究

下面以單個(gè)的B to C交易模式為例，說(shuō)明電子商務(wù)實(shí)施的物理過(guò)程。

①消費(fèi)者通過(guò)Internet找到網(wǎng)上商廈或商店，在企業(yè)網(wǎng)站上瀏覽信息、電子商品目錄，確定自己要購(gòu)買(mǎi)物品、放入購(gòu)物車(chē)、發(fā)出訂單，網(wǎng)站自動(dòng)顯示付款窗口，用戶填寫(xiě)訂單內(nèi)容，包括送貨地點(diǎn)，支付方式等，并根據(jù)不同支付方式，向銀行付款；②網(wǎng)站處理將訂貨信息傳到企業(yè)監(jiān)控室；③付款窗口與銀行鏈接，銀行接到付款信息；④銀行向消費(fèi)者確認(rèn)；⑤銀行向企業(yè)確認(rèn)；⑥企業(yè)通知消費(fèi)者發(fā)貨通知；⑦企業(yè)通知配送站發(fā)貨；⑧配送站發(fā)貨到消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)物完成。

3、B2B與B2C商業(yè)模式的比較

B2B商業(yè)模式參與的雙方都是企業(yè)，特點(diǎn)是定單數(shù)量大，需要商業(yè)洽談，按照固定合同條款和商業(yè)規(guī)則進(jìn)行交易。信用開(kāi)始是依托信用卡，爾后需要更復(fù)雜的銀行信用管理系統(tǒng)，參與企業(yè)需要的基礎(chǔ)設(shè)施包括局域網(wǎng)、定制的目錄和流程規(guī)則，

篇3

中國(guó)鮮有世界級(jí)的品牌，最重要的原因并非我們擁有的資源不如外國(guó)企業(yè)，而在于我們?nèi)狈Κ?dú)特的商業(yè)模式――企業(yè)贏利的方程式。哈佛大學(xué)教授約翰遜、克里斯坦森和SAP的孔翰寧將商業(yè)模式概括為“客戶價(jià)值主張”、“資源和生產(chǎn)過(guò)程”、“贏利公式”三個(gè)要素。相比之下，中國(guó)企業(yè)多是從產(chǎn)品、傳播、渠道角度思考問(wèn)題，而國(guó)外企業(yè)更擅長(zhǎng)從商業(yè)模式和整個(gè)價(jià)值鏈上進(jìn)行“破壞式創(chuàng)新”，一經(jīng)對(duì)比，高下立判。

對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否成功，商業(yè)模式居于中心地位。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)還不擅長(zhǎng)站在商業(yè)模式或價(jià)值鏈的角度進(jìn)行創(chuàng)新。按照埃森哲公司的標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)成功的商業(yè)模式要符合以下三點(diǎn)：提供獨(dú)特價(jià)值、難于模仿、腳踏實(shí)地。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，如何構(gòu)建自身獨(dú)特的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不斷構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

主持人：彭春雨

特約撰稿專(zhuān)家：張戟上海至匯/戰(zhàn)戟營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)

模式缺失：中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型的“魔咒”

商業(yè)模式的“魔力”在于：即使資源狀況完全相同的兩家企業(yè)，在不同的商業(yè)模式之下也會(huì)產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”，從而在市場(chǎng)表現(xiàn)上大相徑庭。而中國(guó)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，面臨的最大羈絆恰在于“商業(yè)模式缺失”。

中國(guó)的企業(yè)習(xí)慣于依靠機(jī)會(huì)成功，而實(shí)際上，最終決定企業(yè)前途的是商業(yè)模式。在飲料行業(yè)，娃哈哈和農(nóng)夫山泉在模式上涇渭分明：農(nóng)夫山泉擅長(zhǎng)傳播，創(chuàng)造了很多經(jīng)典案例，比如農(nóng)夫山泉借助“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告，在娃哈哈、樂(lè)百氏水都只賣(mài)2元的時(shí)候，賣(mài)出了3元錢(qián)的高價(jià)；2003年，統(tǒng)一“鮮橙多”、康師傅“每日C”開(kāi)始熱銷(xiāo)時(shí)，農(nóng)夫山泉?jiǎng)t推出了“農(nóng)夫果園”，一句“喝前搖一搖”開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)混合果汁新品類(lèi)；當(dāng)純凈水、礦物質(zhì)水大行其道時(shí)，農(nóng)夫山泉又打出“天然水”和“弱堿性水”的概念，在引發(fā)業(yè)界爭(zhēng)議的同時(shí)吸引了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的眼球；當(dāng)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)方興未艾之時(shí)，農(nóng)夫山泉在2009年推出水溶C100復(fù)合檸檬果汁飲料，又在白領(lǐng)中掀起了一股補(bǔ)C熱潮；其2011年重磅推出“東方樹(shù)葉”茶飲料，又在市場(chǎng)上引發(fā)風(fēng)潮

與農(nóng)夫山泉相比，飲料行業(yè)中的老大娃哈哈在產(chǎn)品創(chuàng)新上要稍遜一籌，其“營(yíng)養(yǎng)快線”復(fù)合果汁牛奶飲料，實(shí)際上是步河北小洋人“妙戀乳”的后塵，其后推出的“呦呦奶咔”則是跟進(jìn)麒麟，而HelloC則是跟隨農(nóng)夫水溶C100。盡管一直采取跟隨策略，娃哈哈卻始終占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，哇哈哈的優(yōu)勢(shì)又在哪里呢？

娃哈哈成功的秘訣并非在產(chǎn)品上，而是其龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，特別是其“二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體”模式。

實(shí)際上，今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)橐粭l供應(yīng)鏈與另一條供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。”娃哈哈著力打造的“聯(lián)銷(xiāo)體”實(shí)際上就是一個(gè)供應(yīng)鏈，與其說(shuō)宗慶后是一個(gè)本土“營(yíng)銷(xiāo)大師”，還不如說(shuō)他是一個(gè)供應(yīng)鏈管理高手。

供應(yīng)鏈?zhǔn)莾r(jià)值鏈的一種表現(xiàn)形式，也就是商業(yè)模式的表現(xiàn)形式。因此，娃哈哈真正的核心能力并非產(chǎn)品力、品牌力、而是其圍繞著“聯(lián)銷(xiāo)體”而構(gòu)建的整體價(jià)值鏈整合能力。相比之下，農(nóng)夫山泉雖然在產(chǎn)品創(chuàng)新和傳播上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但由于其并沒(méi)有構(gòu)建起獨(dú)特的商業(yè)模式，在短期內(nèi)仍然難以撼動(dòng)娃哈哈的領(lǐng)導(dǎo)地位。

在中國(guó)，太多的企業(yè)渴望抓住機(jī)會(huì)或一款產(chǎn)品，一夜走紅，一如涼茶之于王老吉、V9之于雅客一樣。不過(guò)，僅靠產(chǎn)品可能會(huì)紅極一時(shí)，但卻鮮有企業(yè)能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)，不斷保持良性發(fā)展。曾經(jīng)紅極一時(shí)的河北中旺集團(tuán)的“五谷道場(chǎng)”就是一例。

【案例1】中旺集團(tuán)投資的“五谷道場(chǎng)”方便面上市后，憑借陳寶國(guó)代言的電視廣告和一句“非油炸，更健康”產(chǎn)品訴求顛覆了整個(gè)方便面行業(yè)。面對(duì)康師傅、統(tǒng)一、華龍等巨頭，“五谷道場(chǎng)”選擇了以“非油炸”來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)切割。盡管此舉在業(yè)內(nèi)引發(fā)了強(qiáng)烈的集體反擊，但“五谷道場(chǎng)”卻成功地借此吸引了消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，從而迅速地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)擴(kuò)張。

2006年，“五谷道場(chǎng)”完成全國(guó)市場(chǎng)布局，產(chǎn)品呈現(xiàn)一片旺銷(xiāo)勢(shì)頭，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額5億多元。但是，由于前期廣告投入過(guò)高，加之在產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)上冒進(jìn)，五谷道場(chǎng)最終因?yàn)橘Y金鏈斷裂而折戟沉沙，不得不“委身”于中糧集團(tuán)。

從“五谷道場(chǎng)”的迅速沉寂，我們明白：盡管“五谷道場(chǎng)”在定位、媒體傳播、招商等環(huán)節(jié)的表現(xiàn)非常成功，但新品上市后，中旺集團(tuán)在銷(xiāo)售體系建設(shè)與管控、渠道整合與管理、終端拓展與維護(hù)、線下促銷(xiāo)等方面的不足逐漸暴露出來(lái)。

對(duì)于方便面這樣的快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，渠道控制顯得更為關(guān)鍵，而“五谷道場(chǎng)”上市后，渠道的短板效應(yīng)迅速顯露，各區(qū)域的辦事機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍都在倉(cāng)促中組建，未形成合力，由此造成其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大量浪費(fèi)，嚴(yán)重透支了企業(yè)的資源，成為直接導(dǎo)致企業(yè)失敗的主要原因之一。

如果“五谷道場(chǎng)”能夠運(yùn)用價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)思想來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，結(jié)局也許會(huì)有所不同。我們可以根據(jù)“五谷道場(chǎng)”的核心活動(dòng)提煉出一條營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈：產(chǎn)品研發(fā)―新品招商―品牌傳播―渠道拓展―渠道維護(hù)―終端管理?！拔骞鹊缊?chǎng)”在產(chǎn)品研發(fā)、新品招商和品牌傳播這三個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)優(yōu)異，但其在渠道拓展、渠道維護(hù)和終端管理上表現(xiàn)不佳；在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的輔助活動(dòng)方面問(wèn)題則更為嚴(yán)重，如在規(guī)模擴(kuò)張上操之過(guò)急，由此造成整條營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈前后無(wú)法有機(jī)整合，一旦面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈反攻和資金短缺，將很快陷入危機(jī)。

如果“五谷道場(chǎng)”從價(jià)值鏈的角度，盡早在渠道拓展、渠道維護(hù)、終端管理、人力資源規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控等薄弱環(huán)節(jié)加以強(qiáng)化和提升，縮小和行業(yè)巨頭的差距，不斷鞏固核心能力，才能真正塑造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，應(yīng)當(dāng)將模式作為解決方案的核心內(nèi)容之一，只有掌握了營(yíng)銷(xiāo)模式的特性和本質(zhì)，企業(yè)才可能透徹了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律，從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)引領(lǐng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

【案例2】雅客V9成功上市之后，業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲很多。有人認(rèn)為V9只是一個(gè)短線產(chǎn)品，雅客的渠道體系和組織機(jī)能并沒(méi)有同步提升，事實(shí)并非如此。

2004年～2010年，雅客公司導(dǎo)入分銷(xiāo)聯(lián)合模式、終端表現(xiàn)模式、KA運(yùn)作模式、品類(lèi)管理模式、聯(lián)動(dòng)分銷(xiāo)模式、利潤(rùn)中心模式等，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系和銷(xiāo)售管理體系進(jìn)行優(yōu)化整合。因此，雅客戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功并非V9和傳播炒作的成功，而是商業(yè)模式的成功。

雅客成功的本質(zhì)在于：在糖果業(yè)，企業(yè)沉浸于傳統(tǒng)的商業(yè)模式，雅客是為數(shù)不多的能夠反省自己的企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，雅客積蓄能量，嘗試建立新的商業(yè)模式。

中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)嘗試靠模式驅(qū)動(dòng)。國(guó)內(nèi)老板都習(xí)慣通過(guò)推新品來(lái)抓機(jī)會(huì)。當(dāng)然，無(wú)可否認(rèn)的是，一個(gè)成功的新產(chǎn)品當(dāng)然可以快速推動(dòng)企業(yè)的成功，但它并不能推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)成功。如果企業(yè)致力于構(gòu)建一個(gè)能容納較高品質(zhì)產(chǎn)品的模式和體系，反過(guò)來(lái)又能夠確保新產(chǎn)品的成功。

一些企業(yè)的產(chǎn)品并非石破天驚，實(shí)際上，就算是普通的產(chǎn)品，如果在商業(yè)模式的光環(huán)之下，一樣可以取得成功。綠盛是一款休閑食品，也許從產(chǎn)品上看并無(wú)太多過(guò)人之處。然而這款產(chǎn)品卻取得了空前的成功，其定位于中國(guó)第一網(wǎng)絡(luò)食品，獨(dú)創(chuàng)“R&V非競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟”，將產(chǎn)品嵌入網(wǎng)游銷(xiāo)售，將產(chǎn)品植入游戲，產(chǎn)品同時(shí)也是游戲人物中的能量補(bǔ)充劑，實(shí)現(xiàn)了游戲與產(chǎn)品雙重贏利，為休閑食品行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了一條嶄新的發(fā)展之路

反觀那些仍然停留在機(jī)會(huì)主義階段的企業(yè)，盡管其可能不斷推出新產(chǎn)品，但承載新產(chǎn)品的商業(yè)模式總是一成不變，因此總是“莫名其妙”地陷入失敗的境地。

企業(yè)如何確保商業(yè)模式的成功呢？關(guān)鍵在于，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位來(lái)提煉出與之相匹配的商業(yè)模式，同時(shí)再為商業(yè)模式的高效運(yùn)行建立系統(tǒng)而高效的保障體系。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)戰(zhàn)略定位的要求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)要素和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行透徹分析，并且通過(guò)對(duì)自身核心能力、資源狀況的清晰認(rèn)識(shí)，對(duì)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)組合――讓商業(yè)模式貫穿產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈打造、區(qū)域拓展、客戶合作、終端覆蓋、渠道拓展、終端運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)推廣等環(huán)節(jié)，從而形成與戰(zhàn)略定位相匹配的全新運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈。企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)從機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)到模式驅(qū)動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。

中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)從機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)到模式驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)企業(yè)習(xí)慣通過(guò)推新品來(lái)抓機(jī)會(huì)。毋庸置疑，一個(gè)成功的新產(chǎn)品當(dāng)然可以快速推動(dòng)企業(yè)的成功，但它并不能保證企業(yè)的持續(xù)成功。反之，如果企業(yè)致力于構(gòu)建一個(gè)能容納較高品質(zhì)產(chǎn)品的模式和體系，才能使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。

許多企業(yè)將“營(yíng)銷(xiāo)4P”的獨(dú)特組合視為商業(yè)模式，這樣的理解有些膚淺。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)4P僅僅是商業(yè)模式的外在表現(xiàn)，商業(yè)模式的本質(zhì)是基于整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與差異化戰(zhàn)略。

商業(yè)模式的本質(zhì)：價(jià)值鏈創(chuàng)新

既然商業(yè)模式如此重要，那么商業(yè)模式的本質(zhì)是什么？是價(jià)值鏈，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一系列關(guān)鍵活動(dòng)的組合，而企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程就是由若干條不同的價(jià)值鏈所組成的。通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的分析，我們不僅可以看到企業(yè)整體的價(jià)值是如何體現(xiàn)的，更可以看到企業(yè)內(nèi)部每一項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)的價(jià)值。通過(guò)這種分析，我們能夠明晰，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值，這些價(jià)值能不能夠推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)，抑或在競(jìng)爭(zhēng)中贏得持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。更為重要的是，通過(guò)價(jià)值鏈的分析，企業(yè)可以不斷修正和提升價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而使整條價(jià)值鏈能夠很好地串起來(lái)，不至于因?yàn)槟承c(diǎn)表現(xiàn)差而導(dǎo)致整條價(jià)值鏈的“斷裂”。這就是“鏈?zhǔn)缴虡I(yè)模式的內(nèi)涵所在。從價(jià)值鏈的角度制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，我們不妨稱(chēng)之為“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”。

“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”是以?xún)r(jià)值鏈為框架來(lái)構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做的過(guò)程，不只關(guān)注單點(diǎn)上表現(xiàn)，而是始終將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程作為一個(gè)整體來(lái)看待，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合及調(diào)整，從而使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保持協(xié)調(diào)，最終有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

通過(guò)實(shí)施“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”，我們可以清楚地看到，在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了多大的價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在著哪些差距，應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整。

過(guò)去，我們說(shuō)差異化戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效戰(zhàn)略。那么，今天真正要實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，就必須做到價(jià)值鏈的差異化。

企業(yè)一般將自己不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方稱(chēng)之為差異化，比如顧客的差異化、產(chǎn)品的差異化、渠道的差異化、推廣的差異化等，但如果僅僅是這樣的思路，差異化戰(zhàn)略難以真正實(shí)現(xiàn)。

【案例3】2005年，娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線”在市場(chǎng)上攻城略地，僅用兩年時(shí)間，銷(xiāo)售規(guī)模就超過(guò)了20億元，從而占據(jù)了“牛奶+果汁”這個(gè)細(xì)分飲料品類(lèi)的第一把交椅。實(shí)際上，第一款上市的牛奶果汁復(fù)合飲料并非“營(yíng)養(yǎng)快線”，而是當(dāng)時(shí)河北小洋人集團(tuán)出品的“妙戀乳”，只不過(guò)其銷(xiāo)售區(qū)域主要集中在華北市場(chǎng)，并沒(méi)有在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張。娃哈哈進(jìn)入這一品類(lèi)后，憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，迅速超越了小洋人。這引發(fā)了我們的思考，差異化在什么情況下才有效？

盡管小洋人開(kāi)創(chuàng)了牛奶復(fù)合飲料之先河，但當(dāng)娃哈哈憑借同樣的產(chǎn)品異軍突起時(shí)，小洋人卻無(wú)法進(jìn)行有效的阻擊。這就表明小洋人僅靠產(chǎn)品的差異化，根本無(wú)法撼動(dòng)哇哈哈的價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)差異化的理解存在偏差。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)的差異化隱含于價(jià)值鏈之中，真正的差異化是價(jià)值鏈的差異化。企業(yè)一旦在價(jià)值鏈上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，就真正具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力。也許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在產(chǎn)品和推廣上跟進(jìn)、模仿，但要想在整條價(jià)值鏈上進(jìn)行模仿，模仿成本就非常高了。由此，企業(yè)就能夠不斷延伸自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

20世紀(jì)90年代，兩部經(jīng)典的廣告令我們記憶猶新：它們是樂(lè)百氏純凈水的“27層凈化”和娃哈哈純凈水的“愛(ài)你就等于愛(ài)自己”，前者凸顯理性訴求，后者凸顯感性訴求，這兩則廣告因其優(yōu)越表現(xiàn)，被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為差異化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典之作而大加頌揚(yáng)。

其實(shí)，這兩部廣告的差異化訴求嚴(yán)格講只能算差異化營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)是一種復(fù)雜的過(guò)程，涵蓋市場(chǎng)定位、策略規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、品牌傳播、產(chǎn)品組合、渠道拓展、促銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)管理、組織設(shè)計(jì)以及人力資源等諸多方面，差異化營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵，體現(xiàn)在整個(gè)價(jià)值鏈上，僅憑借差異化的廣告訴求，并不能反映兩家公司真正意義上的差異化。

真正的差異化營(yíng)銷(xiāo)，一定是基于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，而不是僅存在于某幾個(gè)環(huán)節(jié)。不少企業(yè)對(duì)差異化營(yíng)銷(xiāo)的理解都比較狹隘，認(rèn)為廣告訴求就認(rèn)為是差異化營(yíng)銷(xiāo)，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，會(huì)影響企業(yè)構(gòu)建差異化的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)定位的差異化是企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略核心，其決定著企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程都要圍繞著市場(chǎng)定位開(kāi)展。

品牌結(jié)構(gòu)的差異化是消費(fèi)者認(rèn)知上的差異化，是市場(chǎng)定位差異化在消費(fèi)者心智中的反映，也是區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)品牌的基礎(chǔ)因素，廣告訴求是對(duì)品牌差異的直接體現(xiàn)，其對(duì)產(chǎn)品組合有直接的影響。

產(chǎn)品組合的差異化是對(duì)品牌傳播差異化的直接表現(xiàn)，根據(jù)不同品牌之間的差異點(diǎn)，就能夠確定相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)――長(zhǎng)度和寬度，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的區(qū)隔，產(chǎn)品差異化是品牌差異化的載體。

渠道運(yùn)作的差異化則是基于產(chǎn)品組合的差異化而形成的，不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)不同的渠道結(jié)構(gòu)，其差異性往往是對(duì)產(chǎn)品差異化的直接體現(xiàn)，不同的渠道對(duì)應(yīng)著不同消費(fèi)者的需求，比如妙士酸奶就是面對(duì)光明和伊利的乳酸飲料的封鎖，通過(guò)區(qū)隔于商超和訂戶的餐飲渠道而在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。

促銷(xiāo)推廣的差異化主要體現(xiàn)的傳播差異化，為了將企業(yè)的差異性充分展現(xiàn)于消費(fèi)者眼前，必須通過(guò)媒體廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)以及POP等宣傳形式體現(xiàn)出來(lái)，前面幾個(gè)因素都是可以進(jìn)行訴求的內(nèi)容。

營(yíng)銷(xiāo)管理的差異化是內(nèi)部的差異化，實(shí)質(zhì)上營(yíng)銷(xiāo)管理的差異化至關(guān)重要，是對(duì)整體差異化營(yíng)銷(xiāo)得以有效執(zhí)行的保障，更是可以形成差異化核心能力的環(huán)節(jié)。

組織結(jié)構(gòu)的差異化是為了推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理差異化的執(zhí)行而相應(yīng)構(gòu)建的，通過(guò)職能差異化、部門(mén)差異化、職責(zé)差異化、流程差異化等因素，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成本質(zhì)上的差別。

人力資源的差異化同樣是基于營(yíng)銷(xiāo)管理和組織結(jié)構(gòu)的差異化而形成的，從人員結(jié)構(gòu)、薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考評(píng)結(jié)構(gòu)等各方面形成差異化，配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系的順利執(zhí)行，最終形成人才競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

在價(jià)值鏈運(yùn)行的全過(guò)程中，通過(guò)環(huán)環(huán)相扣的差異化，最終形成的整個(gè)價(jià)值鏈差異化才能稱(chēng)得上真正意義的差異化經(jīng)營(yíng)，只有這樣才能形成獨(dú)特的商業(yè)模式，并真正構(gòu)筑起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【案例4】近年，中國(guó)服裝業(yè)興起了一股“ZARA”熱，其商業(yè)模式在中國(guó)轟動(dòng)一時(shí)。

ZARA的成功在于，通過(guò)重新構(gòu)建價(jià)值鏈形成了獨(dú)有的商業(yè)模式，也即“快時(shí)尚”。一般服裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售的周期為90天～180天，而ZARA的這一過(guò)程僅需15天，從而實(shí)現(xiàn)了同一季度內(nèi)多次產(chǎn)品更新。ZARA實(shí)現(xiàn)了12天～15天的反應(yīng)型生產(chǎn)配送，而中國(guó)大多數(shù)企業(yè)從接單到產(chǎn)品上市需要90天；ZARA絕大多數(shù)的產(chǎn)品都在當(dāng)季生產(chǎn)，季前生產(chǎn)比例只有10％～15％，而中國(guó)服裝企業(yè)的季前生產(chǎn)比例幾乎是100％；ZARA每年推出12000個(gè)新款，而中國(guó)服裝企業(yè)只有2000款左右；ZARA的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大約為每年11次，而中國(guó)服裝企業(yè)只有大約3次。

商業(yè)模式的差異導(dǎo)致最終結(jié)果判若云泥。從原料購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品銷(xiāo)售，中國(guó)絕大多數(shù)服裝企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成上和ZARA相同，但在運(yùn)營(yíng)效率方面，卻難以望其項(xiàng)背。憑借基于價(jià)值鏈的卓越商業(yè)模式，ZARA在全世界賺到了巨額利潤(rùn)。

商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于“價(jià)值鏈組合”，價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)可以發(fā)揮“乘數(shù)效應(yīng)”。做一個(gè)類(lèi)比，商業(yè)模式與圍棋的原理可謂“異曲同工”。圍棋的規(guī)則非常簡(jiǎn)單，但下好圍棋卻是一件極其艱難的事情，也許你耗費(fèi)50年之精力也無(wú)法登堂入室。其原因在于：棋盤(pán)上縱橫交錯(cuò)的361個(gè)點(diǎn)上蘊(yùn)含著無(wú)窮奧妙的“乘數(shù)效應(yīng)”。

與之類(lèi)似，企業(yè)在不同的商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局之下塑造價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要應(yīng)對(duì)其前后若干個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，每一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)都存在著多種選擇，試想，其中的變化同樣難以計(jì)量，這就是商業(yè)模式復(fù)雜的原因。

至此，我們就不難理解，為何有的企業(yè)運(yùn)用廣告手段崛起了，其他的企業(yè)同樣用廣告手段卻失敗了；有的企業(yè)靠打價(jià)格戰(zhàn)贏了，而其他的企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)則兩敗俱傷；有的企業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)精耕發(fā)展了，而其他的企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕則大傷元?dú)馍虡I(yè)模式無(wú)定式，其“運(yùn)用之妙、存乎一心”。在企業(yè)實(shí)踐中，我們必須遵循價(jià)值鏈規(guī)律，才能享受其帶來(lái)的“乘數(shù)效應(yīng)”。

要打造成功的商業(yè)模式，就必須透徹理解價(jià)值鏈。價(jià)值鏈?zhǔn)窃谝粋€(gè)特定行業(yè)、企業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)生價(jià)值的各項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)的有序組合，通過(guò)這些關(guān)鍵活動(dòng)的開(kāi)展，才能夠使企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域得以有效運(yùn)營(yíng)，不斷循環(huán)、周而復(fù)始。通過(guò)價(jià)值鏈分析，我們就可以對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵活動(dòng)進(jìn)行透徹了解，從而抓住這些特定領(lǐng)域的運(yùn)行本質(zhì)，并提煉出獨(dú)特的商業(yè)模式。

價(jià)值鏈環(huán)節(jié)可以分為內(nèi)、外兩大部分。價(jià)值鏈“外在”環(huán)節(jié)直接和消費(fèi)者的需求相對(duì)應(yīng)，是商業(yè)模式的核心部分，不能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到的商業(yè)模式是無(wú)效的。價(jià)值鏈“外在”環(huán)節(jié)的內(nèi)容主要包括：1.對(duì)業(yè)務(wù)（即產(chǎn)品或服務(wù)）的定義；2.對(duì)終端形態(tài)或售賣(mài)方式的界定；3.對(duì)交易方式的界定。價(jià)值鏈“內(nèi)在”環(huán)節(jié)則是企業(yè)在內(nèi)部或合作伙伴之間所形成的關(guān)系，是與“內(nèi)在”環(huán)節(jié)的聯(lián)結(jié)與強(qiáng)化。價(jià)值鏈“內(nèi)在”環(huán)節(jié)的內(nèi)容主要包括：內(nèi)部各部門(mén)之間的組織形式或者協(xié)作方式、外部合作伙伴之間的合作方式、對(duì)于價(jià)值傳遞渠道的選擇三個(gè)部分。下面我們對(duì)其進(jìn)行分別闡述，并探討如何打通價(jià)值鏈。

實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)的差異化隱含于價(jià)值鏈之中，真正的差異化是價(jià)值鏈的差異化。企業(yè)一旦在價(jià)值鏈上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，就真正具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力。也許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在產(chǎn)品和推廣上跟進(jìn)、模仿，但要想在整條價(jià)值鏈上進(jìn)行模仿，模仿成本就非常高了。

許多國(guó)內(nèi)企業(yè)將差異化簡(jiǎn)單理解為產(chǎn)品差異化抑或傳播差異化，這從根本上誤讀了差異化戰(zhàn)略。實(shí)際上，差異化應(yīng)當(dāng)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的差異化，涉及渠道、品牌結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)、乃至組織架構(gòu)和人力資源，產(chǎn)品和傳播僅僅只是表象或者前端而已。

商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵就在于“價(jià)值鏈組合”，價(jià)值鏈上的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”放大之后，可能帶來(lái)數(shù)倍甚至數(shù)十倍的效益，即使所謂的“乘數(shù)效應(yīng)”。

天塹變通途――如何打通價(jià)值鏈

企業(yè)要構(gòu)建商業(yè)模式，就必須在再造價(jià)值鏈外在環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上，疏通價(jià)值鏈的“內(nèi)部經(jīng)絡(luò)”，從而為構(gòu)建高效的商業(yè)模式和基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。

理順價(jià)值鏈“外在”環(huán)節(jié)

對(duì)業(yè)務(wù)的定義

企業(yè)對(duì)所提品或服務(wù)的定義是商業(yè)模式的核心之一。產(chǎn)品或服務(wù)為什么還需要定義呢？難道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容還分不清嗎？是的，消費(fèi)者往往分不清企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他同類(lèi)的產(chǎn)品或服務(wù)有什么不同。因此，對(duì)于企業(yè)所能提供的價(jià)值難以產(chǎn)生認(rèn)同，尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是的情況下，企業(yè)要贏得消費(fèi)者的認(rèn)同是非常不容易的；所以，如果企業(yè)只是就產(chǎn)品談產(chǎn)品，就服務(wù)談服務(wù)是不會(huì)在消費(fèi)者心目中形成價(jià)值感的，商業(yè)模式的意義在于幫助企業(yè)重新認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心目中的位置是什么，企業(yè)只有跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能深度影響消費(fèi)者的內(nèi)心，從而使自己的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更大的價(jià)值感，并因而形成所獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

成功商業(yè)模式的構(gòu)建，必須基于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新定義，也就是說(shuō)，企業(yè)必須弄清楚自己所從事的到底是什么業(yè)務(wù)，自己的價(jià)值究竟在哪里。在企業(yè)發(fā)展歷程中，往往發(fā)生因?qū)Ξa(chǎn)品或服務(wù)的重新定義而帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)革命的重大變革。

【案例5】亨利?福特對(duì)汽車(chē)的定義是大眾化的廉價(jià)交通工具，他有一句名言：“顧客可以選擇他想要的任何一種顏色，只要它是黑色?！逼渖虡I(yè)模式在于不斷追求生產(chǎn)效率而使消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)到更便宜的汽車(chē)；福特將效率和成本發(fā)揮到極致，卻忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

洞察到消費(fèi)和個(gè)性化需求后，通用的斯隆提出了著名的“不同錢(qián)包、不同目標(biāo)、不同車(chē)型”市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，根據(jù)價(jià)格范圍對(duì)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，每個(gè)通用汽車(chē)品牌的產(chǎn)品都針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，雪佛蘭針對(duì)低端市場(chǎng)，凱迪拉克則瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)，通用由此重新定義了汽車(chē)：不只交通工具，更是消費(fèi)者身份和地位的象征。同時(shí)由于福特汽車(chē)公司始終堅(jiān)持在單一市場(chǎng)中提供單一車(chē)型（低端的 T 型車(chē)），其老大地位最終被通用取而代之。

【案例6】柯達(dá)曾是一個(gè)時(shí)代的象征，但是現(xiàn)在柯達(dá)正面臨業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑，2009年6月，美國(guó)柯達(dá)公司宣布停止生產(chǎn)擁有74年歷史的Kodachrome品牌膠卷，“這意味著一個(gè)時(shí)代的結(jié)束”。由于柯達(dá)對(duì)數(shù)碼市場(chǎng)的猶豫不決，導(dǎo)致它最終痛失這一巨大的市場(chǎng)。盡管后來(lái)柯達(dá)奮起直追，但英雄遲暮，柯達(dá)從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者成為一個(gè)追隨者。

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)通常將自己定位為賣(mài)鞋的、賣(mài)男裝、賣(mài)飲料的、賣(mài)內(nèi)衣的、賣(mài)襪子的這些企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的理解都停留在最原始的層面，他們并不知道如何去定義他們的產(chǎn)品和服務(wù)，因此他們也常常受困于產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的泥沼之中。

所以，企業(yè)要跳脫殘酷的紅海，必須首先對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全新定義，找到藍(lán)海。對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的重新定義，關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，其一，要在目標(biāo)消費(fèi)者的核心需求中占據(jù)獨(dú)特的心智位置，在這個(gè)位置上，對(duì)產(chǎn)品的理解應(yīng)當(dāng)超越物理屬性，實(shí)現(xiàn)一種精神層面的占有。其二，企業(yè)要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔，確保產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性和難以復(fù)制性。在具體操作上，企業(yè)可以從以下3個(gè)方面著手：

終端業(yè)態(tài)的定義

終端運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新在商業(yè)模式中至關(guān)重要，因?yàn)檫@是企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸的地方，產(chǎn)品和服務(wù)都將在這里被消費(fèi)者感知、體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)今，因消費(fèi)需求的細(xì)分化，終端業(yè)態(tài)也相應(yīng)呈現(xiàn)出一種細(xì)分化的趨勢(shì)。以綜合零售業(yè)態(tài)為例，除了大賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店這3種常規(guī)零售業(yè)態(tài)以外，現(xiàn)在還有諸如折扣超市、生鮮超市、社區(qū)超市等細(xì)分化的零售業(yè)態(tài)，這些業(yè)態(tài)都各有其特點(diǎn)及售賣(mài)方式。

沃爾瑪除了大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)外，還有一種山姆會(huì)員店業(yè)態(tài)，采用會(huì)員制售賣(mài)模式而非散客購(gòu)買(mǎi)模式；屈臣氏的業(yè)態(tài)屬于“個(gè)人護(hù)理用品商店”，其核心定位在于針對(duì)都市白領(lǐng)女性提供由外而內(nèi)的身體健康護(hù)理商品，主要是以個(gè)人護(hù)理用品、化妝品、健康食品、藥品等品類(lèi)為主，并通過(guò)將“健康、美態(tài)和樂(lè)觀”三大理念植入產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境中，從而營(yíng)造出一種時(shí)尚的購(gòu)物氛圍，而非一般的超市。

我們常見(jiàn)的專(zhuān)賣(mài)店也存在眾多不同的業(yè)態(tài)類(lèi)型如品牌專(zhuān)門(mén)店、品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店、單一品牌專(zhuān)賣(mài)店、多品牌專(zhuān)賣(mài)店、折扣店等。今天，用終端已不足以準(zhǔn)確表達(dá)零售的含義了，業(yè)態(tài)才是更加專(zhuān)業(yè)化、更準(zhǔn)確的表達(dá)。零售業(yè)態(tài)是一個(gè)綜合性的概念，其涵蓋了目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、商圈選址、店堂規(guī)劃、店鋪面積、售賣(mài)模式等內(nèi)容，在企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)整體戰(zhàn)略定位的規(guī)劃，對(duì)零售業(yè)態(tài)按照以上這幾項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，設(shè)計(jì)出更具針對(duì)性的零售業(yè)態(tài)。

業(yè)態(tài)創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)的重要性與日俱增。海瀾之家就在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了一種全新的男裝品牌專(zhuān)賣(mài)店零售業(yè)態(tài)，定位于“男人的衣柜”，將品牌專(zhuān)賣(mài)店打造成為“一站式男裝自選品牌專(zhuān)賣(mài)店”，在品類(lèi)上共有17個(gè)大系列、5000多個(gè)品種，產(chǎn)品齊全，可滿足成年男性從上到下、從內(nèi)到外、從正裝到休閑，涵蓋一年四季所有的服裝服飾產(chǎn)品。海瀾之家在售賣(mài)上采取的是獨(dú)創(chuàng)的“無(wú)干擾自選按鈴式服務(wù)”模式，店鋪面積為200～500平方米；通過(guò)業(yè)態(tài)創(chuàng)新，海瀾之家真正實(shí)現(xiàn)了連鎖化發(fā)展和快速崛起。

對(duì)交易方式的界定

《長(zhǎng)尾理論》的作者克里斯?安德森寫(xiě)過(guò)另外一本力作――《免費(fèi)》，他認(rèn)為：企業(yè)可以用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)。事實(shí)上，他眼中的免費(fèi)也是商業(yè)模式的一部分，免費(fèi)就是交易方式的一種，是企業(yè)與消費(fèi)者之間對(duì)于價(jià)值交付的約定。企業(yè)對(duì)于交易方式的界定，也是打造成功商業(yè)模式的重要手段。

【案例7】上海的永琪美容美發(fā)店的商業(yè)模式就是售賣(mài)會(huì)員充值卡實(shí)現(xiàn)的，一張卡價(jià)值從數(shù)十元到數(shù)千元不等，購(gòu)買(mǎi)充值卡的會(huì)員可以享受到較多的優(yōu)惠，而永琪則可以用預(yù)收的會(huì)員費(fèi)大舉開(kāi)店圈地，然后再繼續(xù)售卡、融資、圈地，循環(huán)往復(fù)，從而獲得整體規(guī)模的快速發(fā)展。

實(shí)際上，交易方式的核心在于充分利用顧客的利益心理和風(fēng)險(xiǎn)心理降低其交易門(mén)檻，然后再透過(guò)其他的手段或者關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方式來(lái)獲取額外的利潤(rùn)，掙錢(qián)的并不是在表面的環(huán)節(jié)，往往隱藏在其運(yùn)營(yíng)的深處。

疏通價(jià)值鏈“內(nèi)在經(jīng)絡(luò)”

企業(yè)僅憑“外在”環(huán)節(jié)的創(chuàng)新不足以構(gòu)建起成功的商業(yè)模式，必須在“內(nèi)在”環(huán)節(jié)上加以配套才能獲得成功。海爾就是這方面的成功案例，從激活“休克魚(yú)”到包括基于訂單流程的組織體系、SST（索償、索賠、跳閘）的內(nèi)部薪酬機(jī)制、日清日高的管理體系以及目前所推行的以自主創(chuàng)新SBU為特點(diǎn)的 “人單合一”模式，都體現(xiàn)的是內(nèi)部商業(yè)模式變革的力量。

事實(shí)上，價(jià)值鏈“內(nèi)在經(jīng)濟(jì)”之間的聯(lián)系、廠商之間建立合作對(duì)于構(gòu)建商業(yè)模式至關(guān)重要：

如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同

合作方式是構(gòu)成商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的外部合作伙伴包括下游的渠道合作伙伴以及上游的供應(yīng)商合作伙伴，而目前不少企業(yè)與合作伙伴的合作，在價(jià)值鏈上其實(shí)是割裂的，無(wú)論是供應(yīng)商還是渠道商，企業(yè)和合作伙伴往往都習(xí)慣于在價(jià)值鏈上的部分環(huán)節(jié)占據(jù)控制權(quán)，但卻沒(méi)有將整條渠道價(jià)值鏈打通，從而造成不必要的資源消耗。

例如，企業(yè)與下游渠道商業(yè)客戶之間一直以來(lái)都存在著此消彼長(zhǎng)的博弈關(guān)系。大多數(shù)廠商關(guān)系還停留在“一手交錢(qián)、一手交貨”的階段，根本談不上對(duì)市場(chǎng)拓展的共同合作。而要打破這種零和博弈的局面，就必須對(duì)這種傳統(tǒng)廠商合作的商業(yè)模式進(jìn)行重組，形成一體化戰(zhàn)略合作的全新商業(yè)模式。

真正意義上的廠商一體化戰(zhàn)略合作，應(yīng)該是在整條渠道價(jià)值鏈上，使廠商雙方都共同參與，并且在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)分別確定各自應(yīng)承擔(dān)的功能，而不是分別承擔(dān)其中的一部分。

在這種合作理念之下，廠商合作又可以分為以下幾個(gè)模式：

產(chǎn)品層面合作――聯(lián)銷(xiāo)體模式

以食品行業(yè)為例，目前廠商合作基本上是圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的。迄今為止，在產(chǎn)品層面上構(gòu)建的廠商戰(zhàn)略合作模式當(dāng)推聯(lián)銷(xiāo)體，這種合作模式盡管在廠商之間沒(méi)有資本紐帶，但卻憑借其在渠道價(jià)值鏈上的最優(yōu)化整合共享，取得了不弱于資本紐帶的黏合力。

娃哈哈就是靠著十幾年如一日的堅(jiān)持不懈，將“聯(lián)銷(xiāo)體”打造成縱橫全國(guó)的龐大網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)銷(xiāo)體模式應(yīng)該是產(chǎn)品層面上最合適的廠商戰(zhàn)略合作模式，因?yàn)樗芎玫亟鉀Q了廠商在渠道價(jià)值鏈上的共享。

聯(lián)銷(xiāo)體這種廠商戰(zhàn)略合作模式是單純依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商和弱化經(jīng)銷(xiāo)商為物流配送商兩種情況外的“第三模式”。即通過(guò)構(gòu)建廠商聯(lián)銷(xiāo)體，使廠商在渠道價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)共同協(xié)作，是整合而非割裂。聯(lián)銷(xiāo)體模實(shí)現(xiàn)了低成本高效率運(yùn)作的分銷(xiāo)和廠商雙方邊際效應(yīng)的最大化。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為一個(gè)綜合的渠道服務(wù)商，與廠家共同打造完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的高效整合。在共享銷(xiāo)售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商可以專(zhuān)注于渠道拓展、終端覆蓋、物流配送、訂單處理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、渠道維護(hù)、客情關(guān)系建設(shè)，而企業(yè)則可以在平臺(tái)上開(kāi)展渠道規(guī)劃、政策制定、產(chǎn)品組合、渠道管控、終端管理、促銷(xiāo)推廣、售后服務(wù)、評(píng)估督導(dǎo)、銷(xiāo)售培訓(xùn)等不同的專(zhuān)業(yè)職能，從而與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一種整合、互補(bǔ)的效應(yīng)，并使廠商之間的博弈程度減小到最低。

品牌層面的合作――專(zhuān)營(yíng)商模式

廠商之間在品牌層面進(jìn)行的合作比產(chǎn)品層面更進(jìn)一步。廠商在品牌層面的合作，可以分為兩種模式：其一，廠家只和一家經(jīng)銷(xiāo)商合作，而經(jīng)銷(xiāo)商也只經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的品牌；其二，廠家只和一家經(jīng)銷(xiāo)商合作，經(jīng)銷(xiāo)商在某一個(gè)品類(lèi)領(lǐng)域只經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠家的品牌。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)質(zhì)上成為廠家的專(zhuān)營(yíng)商，或某個(gè)品類(lèi)領(lǐng)域的專(zhuān)營(yíng)商。

這種合作有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控，寶潔在2005年曾對(duì)渠道進(jìn)行大力整合，其目的就是為了將經(jīng)銷(xiāo)商打造成專(zhuān)營(yíng)商，為此還不惜砍掉了部分實(shí)力強(qiáng)大但不愿專(zhuān)營(yíng)寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商；另一個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商在這種模式下，其不安全感也會(huì)增加，這也就要求廠家要在各方面充分保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

這種合作模式在大宗消費(fèi)品行業(yè)或者耐用消費(fèi)品行業(yè)要常見(jiàn)一些，這些行業(yè)毛利空間較大、品種繁多、占用資金多、耗費(fèi)精力大，采用這種合作模式要容易一些，像服裝行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是品牌專(zhuān)營(yíng)商，多年來(lái)都是和一家企業(yè)共同打拼，收獲的回報(bào)往往也很可觀；而對(duì)于像食品這樣的快速消費(fèi)品行業(yè)，采用這種模式需要有一定的條件，比如：產(chǎn)品種類(lèi)要很豐富、產(chǎn)品毛利空間相對(duì)較高、產(chǎn)品銷(xiāo)售絕對(duì)額較高、廠家對(duì)市場(chǎng)的推廣力度較大等。

盡管對(duì)于企業(yè)而言，與合作伙伴在品牌層面開(kāi)展合作不太容易，但這種合作關(guān)系一旦建立，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是具有相當(dāng)?shù)臎_擊力的。廣東立白在洗衣粉市場(chǎng)之所以大獲成功，除其在產(chǎn)品上“不傷手”的定位訴求，更重要的在于其采用了專(zhuān)營(yíng)商的廠商戰(zhàn)略合作模式，由此保證了立白集團(tuán)的銷(xiāo)售政策能夠得以100%的執(zhí)行，從而避免了大多數(shù)新品在推廣初期難以做到位的弊病，堪稱(chēng)中國(guó)本土日化行業(yè)的廠商合作經(jīng)典。

組織層面的合作――部門(mén)化模式

在產(chǎn)品層面和品牌層面進(jìn)行合作的基礎(chǔ)上，廠商之間還可以進(jìn)一步在組織層面構(gòu)建戰(zhàn)略性的合作關(guān)系。我們知道，中國(guó)的不少經(jīng)銷(xiāo)商是從“夫妻店”發(fā)展而來(lái)，缺乏對(duì)于市場(chǎng)的系統(tǒng)分析和思考，從而限制了其進(jìn)一步發(fā)展以及與廠家的合作。

于是，一些有想法的廠家會(huì)致力于推動(dòng)渠道商自身組織和經(jīng)營(yíng)水平的提升，一個(gè)較好的做法就是幫助渠道商設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的品牌經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理組織體系，幫助渠道商完善營(yíng)銷(xiāo)組織的建立和運(yùn)作效率；同時(shí)，廠家自然也可以在渠道商的組織體系中，為自己的品牌謀取一個(gè)專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行管理，既幫助了渠道商，又充分利用了渠道商的資源，最大化地推動(dòng)了自己品牌的業(yè)績(jī)提升。

這種合作模式也可以理解為廠家將自己的組織體系嵌入了渠道商的組織體系之中，將經(jīng)銷(xiāo)商的組織變成了廠家的一個(gè)區(qū)域部門(mén)，從而實(shí)現(xiàn)了廠家品牌與經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的無(wú)縫對(duì)接，并且順理成章地將廠家的經(jīng)營(yíng)思想滲透到渠道商的組織內(nèi)部，最終影響經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)。

有些廠家采用逆向思維，如果現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商很難接受廠家的部門(mén)化改造，他們就在部分區(qū)域?qū)嵤皢T工經(jīng)銷(xiāo)商化”的措施，將自己的部分銷(xiāo)售人員改造成“經(jīng)銷(xiāo)商”，利用員工自主創(chuàng)業(yè)的渴望，為員工提供內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的良好平臺(tái)，一方面解決了尋找經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，另一方面由于員工對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式非常熟悉，又解決了經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作問(wèn)題，可謂一舉兩得。

資本層面的合作――資本化模式

如何在廠商之間打掉“兩張皮”的隔閡而成為一體，更好地形成合力？部分廠家開(kāi)始導(dǎo)入資本要素，對(duì)廠商之間的合作關(guān)系進(jìn)行改造，從而形成更為緊密的合作關(guān)系。

資本層面的廠商合作可以分為以下幾類(lèi)：1.合資組建銷(xiāo)售公司。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同投資組建區(qū)域銷(xiāo)售公司，這在家電行業(yè)較為常用，格力電器曾在湖北市場(chǎng)率先啟用這一模式。2.廠家向經(jīng)銷(xiāo)商投資并占有股份，由此獲得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)更大的主導(dǎo)權(quán)，2005年年底三全食品即收購(gòu)了17家經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)資本紐帶實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)的快速發(fā)展。3.廠家將經(jīng)銷(xiāo)商改造成銷(xiāo)售公司，經(jīng)銷(xiāo)商在其中占有股份。蒙牛之所以取得世人矚目的“火箭式”增長(zhǎng)，其中一個(gè)極其重要的因素就是其第一批核心經(jīng)銷(xiāo)商都參股了各地的銷(xiāo)售公司，大家都在拼命為蒙牛做市場(chǎng)。4.廠家讓經(jīng)銷(xiāo)商參股工廠。蒙牛允許部分核心經(jīng)銷(xiāo)商參股馬鞍山現(xiàn)代牧場(chǎng)的股份，通過(guò)股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷(xiāo)商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔(dān)機(jī)制。5.省略）

篇4

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)電子商務(wù)；LBS；基于位置的服務(wù)；存在問(wèn)題；對(duì)策

一、引言

長(zhǎng)江后浪推前浪，江山代有人才出。電子商務(wù)發(fā)展的正是如魚(yú)得水時(shí)，移動(dòng)電子商務(wù)緊步跟來(lái)。尤其是隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)、3G牌照的發(fā)放和智能手機(jī)的風(fēng)靡，移動(dòng)電子商務(wù)成為時(shí)代的新寵。移動(dòng)電子商務(wù)是利用手機(jī)、PDA及掌上電腦等無(wú)線終端進(jìn)行的電子商務(wù)。就是用無(wú)線、可移動(dòng)的終端代替不能移動(dòng)的PC機(jī)。時(shí)勢(shì)造英雄，移動(dòng)電子商務(wù)的勁起，給LBS帶來(lái)了契機(jī)。LBS基于位置的服務(wù)，首先是確定移動(dòng)設(shè)備或用戶所在的地理位置；其次是提供與位置相關(guān)的各類(lèi)信息服務(wù)。

2010年，在全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，Twitter無(wú)疑是最火熱的焦點(diǎn)，而基于LBS應(yīng)用的FourSquare，則是當(dāng)之無(wú)愧的耀眼新星。2010年，成立僅一年的FourSquare，注冊(cè)用戶突破600萬(wàn)；簽到（check-in）次數(shù)達(dá)到了381576305億，比上一年大增3400%；每天的“簽到”數(shù)量達(dá)到200萬(wàn)次，每天新增2.5萬(wàn)用戶；同時(shí)擁有600萬(wàn)商戶信息。在Google、Facebook、Twitter一個(gè)接一個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)傳奇之后，F(xiàn)ourSquare模式不僅在用戶增長(zhǎng)速度上打破紀(jì)錄，更在商業(yè)模式應(yīng)用上占據(jù)了天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。這都得益于LBS。

ExactTarget的數(shù)據(jù)表明，至少有28%的智能手機(jī)用戶使用LBS。Whitehorse的數(shù)據(jù)表明，56%的人知道LBS，在被調(diào)查的人中39%使用過(guò)LBS。艾瑞咨詢(xún)的《2010～2011年中國(guó)位置簽到服務(wù)行業(yè)研究報(bào)告》也表明，2010年全年中國(guó)位置簽到服務(wù)用戶規(guī)模為330萬(wàn)，并將以290.6%的年度復(fù)合增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2013年，用戶規(guī)模將達(dá)8100萬(wàn)人。很多事情看起來(lái)前景不錯(cuò)，但是真做起來(lái)卻難。LBS這個(gè)剛登上舞臺(tái)的少年就是如此。Whitehorse的一份報(bào)告就用了“Lost in Geolocation”（地理位置服務(wù)的迷失）的標(biāo)題。

二、中國(guó)LBS現(xiàn)有模式分析

國(guó)外LBS發(fā)展較早，如今也已初具規(guī)模，出現(xiàn)多種模式。如：（1）移動(dòng)擴(kuò)展版digg；（2）基于LBS的音樂(lè)分享應(yīng)用；（3）基于城市生活推薦類(lèi)移動(dòng)旅游資訊指南；（4）基于LBS的視頻分享應(yīng)用；（5）基于LBS社交問(wèn)答；（6）移動(dòng)社交平臺(tái)；（7）認(rèn)識(shí)身邊的陌生人；（8）移動(dòng)版Craigslist；（9）基于地理位置的微博；（10）有趣的社交預(yù)測(cè)應(yīng)用；（11）LBS預(yù)設(shè)提醒服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方面，國(guó)內(nèi)習(xí)慣模仿國(guó)外，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識(shí)。但是由于國(guó)內(nèi)外在文化觀念、生活習(xí)慣等方面存在很大差異，所以具有中國(guó)特色的LBS模式是必須的。在國(guó)內(nèi)做LBS的企業(yè)主要嘗試過(guò)：（1）LBS+休閑娛樂(lè)的簽到模式；（2）LBS+生活服務(wù)與分享模式；（3）LBS+戶外旅游的社交分享模式了；（4）LBS+休閑游戲的模式。

1．LBS+休閑娛樂(lè)的簽到模式：?jiǎn)渭兊暮灥竭@種模式壽命不會(huì)很長(zhǎng)，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的搶車(chē)位、偷菜、好友買(mǎi)賣(mài)這種基于用戶一時(shí)興起的應(yīng)用火遍各個(gè)領(lǐng)域，但現(xiàn)在很少有人在玩這類(lèi)游戲了。簽到是基于用戶的心理滿足感與成就感發(fā)展起來(lái)的，如果一旦用戶對(duì)這種感覺(jué)失去了興趣或覺(jué)得麻煩，那LBS簽到價(jià)值就會(huì)大打折扣。試想，哪類(lèi)人群會(huì)拿著手機(jī)開(kāi)著簽到軟件，走到哪里簽到哪里？這種人群有，但是很少。而且考慮到中國(guó)人內(nèi)斂的觀念和日益增強(qiáng)的保護(hù)隱私的意識(shí)，簽到的模式就不太適合中國(guó)人的習(xí)慣，國(guó)人還沒(méi)到如此休閑地享受生活每一個(gè)瞬間的階段。

2．LBS+生活服務(wù)與分享模式：以點(diǎn)評(píng)網(wǎng)或者生活信息類(lèi)網(wǎng)站與地理位置服務(wù)結(jié)合的模式――代表大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。LBS+生活服務(wù)實(shí)用價(jià)值是很高的，不光提供身邊的豐富的生活信息，還提供位置指引，尤其是陌生地方。但是同樣的問(wèn)題，哪類(lèi)人喜歡走到哪里分享到哪里呢？這需要一定的刺激因素。在沒(méi)有激發(fā)起用戶足夠的分享興趣前，LBS+生活服務(wù)還是提供一些附近哪里有車(chē)位，哪里有公告洗手間等等這類(lèi)的信息更實(shí)用。

3．LBS+戶外旅游的社交分享模式：從目前的用戶好評(píng)來(lái)看，還是LBS+戶外旅游的模式受到更多用戶的青睞，外出旅游本身就需要相關(guān)的地點(diǎn)引導(dǎo)工具，而LBS恰恰適合驢友們的需求、不過(guò)LBS是一種應(yīng)用不是一種模式，把LBS應(yīng)用加入到旅游的相關(guān)軟件中才能針對(duì)驢友人群發(fā)揮出更實(shí)用的價(jià)值。

4．LBS+休閑游戲的模式：從壽命上來(lái)講，它更近似于下一個(gè)風(fēng)靡一時(shí)的偷菜游戲，但是能不能風(fēng)靡還是個(gè)未知數(shù)。游戲終將是游戲，中國(guó)的快節(jié)奏生活，有多少人有時(shí)間來(lái)玩這種類(lèi)似于大富翁的LBS游戲呢？這種游戲適合那些空余時(shí)間比較多的人群，他們可以用手機(jī)玩這種游戲打發(fā)時(shí)間。

三、中國(guó)LBS發(fā)展中存在的難題

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)將線上與線下割裂開(kāi)來(lái)，而LBS打通了其間的通道，將線上線下結(jié)合在一起。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)告訴人們“我是誰(shuí)”，博客和微博告訴人們“我關(guān)心什么”，而LBS卻告訴人們“我在哪里”，這種功能是其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用所做不到的。正是LBS的與眾不同，讓市場(chǎng)看好它的發(fā)展前景。但是反觀現(xiàn)存的LBS產(chǎn)品和商業(yè)模式，其發(fā)展中存在一些問(wèn)題，限制了LBS的發(fā)展。

1．有客戶端問(wèn)題。（1）具有LBS功能的手機(jī)占少數(shù)。中國(guó)雖然有龐大的手機(jī)用戶群體，但是其中支持定位功能的手機(jī)占少數(shù)，好在智能手機(jī)的普及趨勢(shì)良好。（2）手機(jī)終端的適配兼容。如：街旁網(wǎng)僅提供iPhone和android系統(tǒng)的客戶端軟件，嘀咕網(wǎng)僅提供Symbian系統(tǒng)客戶端下載等。由于客戶端不兼容，就會(huì)生硬的隔離大量用戶。

2．LBS產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。目前各個(gè)LBS產(chǎn)品非常相像，客戶細(xì)分不足，產(chǎn)品未做出明顯的區(qū)隔，難以增強(qiáng)對(duì)特殊用戶的黏性。從另一個(gè)角度來(lái)看，LBS同質(zhì)化也是因?yàn)闀簳r(shí)沒(méi)有找到更多的細(xì)分辦法。但是這種狀態(tài)的存在，將造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，更讓用戶體驗(yàn)大打折扣，不利于LBS行業(yè)整體品牌形象的提升。

3．商業(yè)模式尚未形成。盡管基于LBS的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)擁有良好的發(fā)展前景，但是國(guó)內(nèi)尚缺少被證明有效的商業(yè)模式。自從FourSquare的網(wǎng)絡(luò)奇跡爆發(fā)后，國(guó)內(nèi)企業(yè)一哄而上，紛紛拿出自己的LBS產(chǎn)品，很難說(shuō)是深思熟慮的結(jié)果。許多LBS應(yīng)用提供商均表示，大家只看到Foursquare的成功先例，至于合適的商業(yè)模式則仍在探索中。

4．活躍用戶少。數(shù)據(jù)顯示：2010年第三季度中國(guó)“LBS＋SNS”市場(chǎng)的季度活躍用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)350萬(wàn)。但是，目前國(guó)內(nèi)LBS只是概念上的虛熱，有效活躍用戶不足千分之一。貝多CEO穆榮也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)，他指出，雖然貝多的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)迅速，但活躍用戶的比例始終處于一個(gè)低水平。

5．對(duì)隱私的擔(dān)憂。應(yīng)用LBS的網(wǎng)站往往將用戶的位置信息展現(xiàn)在網(wǎng)站上，讓大家都知道該用戶的位置信息，但是傳統(tǒng)文化造就的國(guó)人內(nèi)斂的個(gè)性和現(xiàn)在人們對(duì)隱私的重視，大部分用戶不希望別人查找自己的位置或是更多的希望僅將上述信息向身邊熟悉的人或特定人群透露，不希望完全公開(kāi)。而且一些不法分子有可能會(huì)竊取用戶的個(gè)人信息，從而使用戶的隱私權(quán)受到侵犯，損害用戶和LBS提供商的利益。這樣，有可能因隱私問(wèn)題使用戶放棄使用該業(yè)務(wù)，或使許多業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展。

四、LBS中國(guó)發(fā)展之對(duì)策

針對(duì)中國(guó)國(guó)情和LBS的中國(guó)發(fā)展模式，解決之道可以從以下5個(gè)方面展開(kāi)：（1）從LBS產(chǎn)品來(lái)看，應(yīng)加大與其他應(yīng)用的融合。由于LBS自身獨(dú)特的魅力，LBS將作為一個(gè)標(biāo)配，出現(xiàn)在多種產(chǎn)品中。據(jù)悉，近日獨(dú)立微博Follow5與玩轉(zhuǎn)四方共推LBS產(chǎn)品5動(dòng)四方，開(kāi)創(chuàng)了微博與LBS深度結(jié)合的新模式。除此之外，街旁網(wǎng)與開(kāi)心網(wǎng)等SNS社區(qū)也積極展開(kāi)合作。（2）從商業(yè)模式來(lái)看，與其他商家的合作是必然之舉。LBS是一種工具，而不是一種模式。像星巴克的“特惠”活動(dòng)，還有位置簽到服務(wù)的本地化廣告服務(wù)?，F(xiàn)階段的定位式廣告，主要幫助消費(fèi)者所在地區(qū)的商家強(qiáng)化區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)；在未來(lái)，可以預(yù)期將會(huì)有更多豐富，新穎的定位應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)。Location（定位）為移動(dòng)廣告開(kāi)拓了一個(gè)新的舞臺(tái)。嘀咕網(wǎng)在這方面走在市場(chǎng)的前列，去年即與FAB唱片實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。（3）從客戶端來(lái)看，提升客戶端兼容性，增加定位精確度，擴(kuò)大智能手機(jī)用戶數(shù)量?？蛻舳思嫒菪院投ㄎ痪_度為用戶提升易用性和可用性。智能手機(jī)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，為L(zhǎng)BS的發(fā)展提供充足的客戶源。據(jù)《2010年手機(jī)體驗(yàn)白皮書(shū)》顯示，10.2%的手機(jī)用戶每天會(huì)“報(bào)到”2到3次。另有資料顯示，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民超過(guò)3億，四年后還有望達(dá)到10億。當(dāng)手機(jī)網(wǎng)民迅速增加的時(shí)候，LBS的活躍用戶數(shù)也將得到提高。（4）從客戶群體來(lái)看，進(jìn)行客戶細(xì)分，需求細(xì)分，增加用戶對(duì)產(chǎn)品的粘度。產(chǎn)品同質(zhì)化，無(wú)特色，無(wú)吸引力。通過(guò)對(duì)LBS人群特性調(diào)查，得出：男性更喜歡分享（顯擺）所在的地方，秘密行動(dòng)時(shí)間除外（情人約會(huì)類(lèi)）；25～34和35～44兩個(gè)年齡段比低于25歲，或大于44歲的群組更喜歡分享LBS地址；LBS地址定位比較多的地方是家庭居住周?chē)?。超過(guò)50%的用戶希望接收到特定地區(qū)化的廣告（LBS）；36%對(duì)LBS特定地區(qū)周?chē)纳虉?chǎng)更感興趣；37%的用戶使用LBS來(lái)作為旅行或出行工具；47%的男性和40%的女性喜歡通過(guò)手機(jī)和當(dāng)前定位地區(qū)的廣告進(jìn)行互動(dòng)，參與。參照不同群體的行為特性，將其多種需求結(jié)合，研發(fā)產(chǎn)品。正如“1”中所說(shuō)，加大與其他應(yīng)用的融合。（5）保護(hù)用戶的隱私。隱私問(wèn)題是一個(gè)很敏感的問(wèn)題，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商必須重視，必須投入人力、物力、財(cái)力研究開(kāi)發(fā)來(lái)保護(hù)用戶的隱私。例如在鼓勵(lì)用戶分享位置的同時(shí)，提供修改位置的高級(jí)功能，采用技術(shù)手段來(lái)滿足用戶的隱私需求，比如僅僅向真實(shí)生活中的人際關(guān)系公開(kāi)位置、或僅僅向朋友顯示相關(guān)信息等

這可以從兩方面入手：一方面要在技術(shù)上確保用戶隱私；另一方面要使用戶相信其隱私權(quán)未受到侵犯。這里有以下幾種情況：當(dāng)大眾用來(lái)查詢(xún)他人的位置信息時(shí)，必須要取得被定位方的許可或授權(quán)；當(dāng)用戶查詢(xún)自己位置時(shí)，運(yùn)營(yíng)商要保護(hù)用戶的位置信息不被別人竊取，可采取碼分多址的方式將信息發(fā)送給用戶；當(dāng)用戶撥打應(yīng)急電話如110時(shí)，用戶的位置可以直接得到，而不必取得用戶的許可等。就像防通話竊聽(tīng)一樣，還要防信息竊取，這是需要運(yùn)營(yíng)商不斷加強(qiáng)的方面。信息安全將是今后發(fā)展的重點(diǎn)。

五、總結(jié)

不管今天的LBS的市場(chǎng)是如何，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展是已經(jīng)認(rèn)定的事實(shí)了，所以LBS未來(lái)的發(fā)展前景非?？捎^，但道路是曲折的，需要不斷的探索，去挖掘用戶心底的那個(gè)關(guān)于LBS功能的潛在需求。希望在2012年當(dāng)中，LBS可以提供更多實(shí)用的功能，而不是更多簽到類(lèi)的娛樂(lè)功能。

參考文獻(xiàn)

[1]ExactTarget．互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報(bào)告

[2]艾瑞咨詢(xún)．2010-2011中國(guó)位置簽到服務(wù)行業(yè)研究報(bào)告

[3]Whitehorse地理位置服務(wù)的迷失

[4]王崇明，王澤民等．LBS中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]．測(cè)繪與空間地理信息．2009，32（3）：124～127

篇5

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 商業(yè)模式 企業(yè)價(jià)值

在電子商務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展背景下，對(duì)電子商務(wù)的各種研究一直是一個(gè)熱點(diǎn)，其中，電子商務(wù)模式與企業(yè)價(jià)值關(guān)系的研究事關(guān)電子商務(wù)與企業(yè)的本質(zhì)，尤為引人關(guān)注。文章通過(guò)梳理電子商務(wù)模式與各企業(yè)價(jià)值關(guān)系的研究，明確電子商務(wù)模式與我國(guó)企業(yè)價(jià)值關(guān)系系列研究進(jìn)展成果并為進(jìn)一步的研究奠定基礎(chǔ)。

1 電子商務(wù)模式概述

電子商務(wù)商業(yè)模式(E-Commerce Business Mode)通?？梢栽谝韵聝蓚€(gè)方面予以詮釋?zhuān)?/p>

（1）宏觀方面可定義為新型電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)的影響以及與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系；

（2）微觀方面即是將電子商務(wù)商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分并形成其有機(jī)組合的各個(gè)基本組成元素。Michael Rappa曾定義電子商務(wù)商業(yè)模式的根本所在即是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造，即該模式是企業(yè)開(kāi)展相應(yīng)業(yè)務(wù)并以此獲得企業(yè)發(fā)展效益的生存方式，

下面的定義則著眼于組成元素。Paul Timmers，Peter Weill等認(rèn)為以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式是可以反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、信息和金融資金流項(xiàng)的體系，能夠更好的對(duì)客戶、供應(yīng)商和合作伙伴等進(jìn)行定位，從而獲得效益。其中的關(guān)鍵點(diǎn)是電子商務(wù)商業(yè)模式應(yīng)指出價(jià)值的創(chuàng)造過(guò)程及各參與者在此過(guò)程中扮演的角色和收益來(lái)實(shí)現(xiàn)。它們共同的不足是沒(méi)有把企業(yè)看作一個(gè)有機(jī)系統(tǒng)。

綜上，基于計(jì)算機(jī)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的電子商務(wù)模式成為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造、提高主體利益分享參與度的系統(tǒng)化模式，對(duì)電子商務(wù)模式需要把握3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（1）系統(tǒng)性（2）價(jià)值創(chuàng)造（3）信息技術(shù)。

2 電子商務(wù)對(duì)價(jià)值鏈的影響

2.1 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值鏈的影響

電子商務(wù)對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響，很大程度上在于電子商務(wù)以現(xiàn)代化信息手段為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等快捷的信息傳遞方式和資源共享能力，極大的節(jié)約成本、方便了信息的獲取及促進(jìn)企業(yè)有效的管理，促使企業(yè)價(jià)值鏈中的基本活動(dòng)與輔助活動(dòng)都得到了改善和優(yōu)化。具體表現(xiàn)為

首先，企業(yè)發(fā)展系統(tǒng)的各部分的價(jià)值獲得了增加?；陔娮有畔⒒陌l(fā)展，各類(lèi)信息流帶給企業(yè)無(wú)限商機(jī)，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中的發(fā)展將在在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生等方面帶來(lái)新的價(jià)值與效率，，此外成本管理方面如直接成本、管理成本、交易成本等將不斷減少進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價(jià)值增值，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，推動(dòng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。電子商務(wù)模式在企業(yè)中的應(yīng)用是企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化管理的體現(xiàn)，該信息技術(shù)的發(fā)展將促使企業(yè)各環(huán)節(jié)信息收集、處理、利用的方式得到改變、效率得到提高。隨著企業(yè)傳統(tǒng)直線型等級(jí)式的組織結(jié)構(gòu)模式逐漸被信息快捷傳遞的扁平化組織結(jié)構(gòu)所取代，企業(yè)的層次管理能力和水平將得到極大改善。

再次，促進(jìn)了企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，企業(yè)可以通過(guò)各類(lèi)電子設(shè)備快速與客戶發(fā)生聯(lián)系，對(duì)企業(yè)而言公司的電子信息都是企業(yè)進(jìn)行客戶服務(wù)和產(chǎn)品推銷(xiāo)的渠道和機(jī)會(huì)，此外利用該模式企業(yè)還可以分享其他市場(chǎng)主體的商業(yè)利益。

2.2 電子商務(wù)模式創(chuàng)新對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響

電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)價(jià)值影響巨大，但企業(yè)要不斷發(fā)展，價(jià)值要保值增值，反過(guò)來(lái)對(duì)電子商務(wù)模式本身也提出了更高的要求，逼迫著電子商務(wù)模式的不斷改革。

彼得•德魯克定義了七個(gè)創(chuàng)新來(lái)源，創(chuàng)新是對(duì)資源進(jìn)行新創(chuàng)造財(cái)富能力的行為，實(shí)際上也可以認(rèn)為是新資源的創(chuàng)造。電子商務(wù)模式實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展關(guān)鍵在于該模式價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，即客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值獲得的雙實(shí)現(xiàn)。電子商務(wù)模式的創(chuàng)新，是以客戶價(jià)值的創(chuàng)造為關(guān)鍵，為此運(yùn)用過(guò)程中不僅要充分發(fā)揮電子商務(wù)模式擁有的優(yōu)勢(shì)而且要針對(duì)發(fā)展中的荊棘不斷改進(jìn)和發(fā)展。

如上文所提到過(guò)的，在電子商務(wù)模式創(chuàng)新中，基于原模式的分類(lèi)和基于價(jià)值鏈的分類(lèi)可能會(huì)為我們提供一種創(chuàng)新思路。基于原模式的分類(lèi)中，采用不同的組合方式將多種原型集成在一起，就可以創(chuàng)造出新的商務(wù)模式?；趦r(jià)值鏈的分類(lèi)方法，構(gòu)建新的商務(wù)模式需要識(shí)別企業(yè)價(jià)值鏈中的要求，同時(shí)考慮到技術(shù)的最新發(fā)展。

3 結(jié)論及研究方向探究

基于以上電子商務(wù)模式與企業(yè)價(jià)值關(guān)系的梳理，可以了解企業(yè)對(duì)于電子商務(wù)模式、企業(yè)價(jià)值及其相互之間關(guān)系的研究逐步深入，在以下幾個(gè)方面取得了較大進(jìn)展：商業(yè)模式、電子商務(wù)模式、企業(yè)價(jià)值度的定義、電子商務(wù)模式對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響、電子商務(wù)模式的價(jià)值源泉及發(fā)展方向、電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈的作用、電子商務(wù)模式創(chuàng)新帶來(lái)的企業(yè)影響以及電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)價(jià)值的方法研究等。

另一方面我們也可以看到，在研究取得進(jìn)展的同時(shí)，還有許多不足的地方：一是很多研究還不夠深入，很多概念還沒(méi)有共識(shí)；二是概念多，能實(shí)際落實(shí)指導(dǎo)企業(yè)電子商務(wù)模式創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造實(shí)踐的方法少；三是定性研究多，定量研究少；四是靜態(tài)研究多，動(dòng)態(tài)研究少。

電子商務(wù)模式對(duì)企業(yè)價(jià)值影響的研究還處于逐步深入的過(guò)程中，下面的幾點(diǎn)可能是未來(lái)研究更深化的幾個(gè)著眼點(diǎn)：一是能指導(dǎo)企業(yè)價(jià)值增值的電子商務(wù)模式選擇與創(chuàng)新方法；二是通過(guò)定量研究找出電子商務(wù)模式下影響企業(yè)價(jià)值增值的各類(lèi)環(huán)境的核心變量三是企業(yè)價(jià)值增值與電子商務(wù)模式創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)過(guò)程研究。

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作者簡(jiǎn)介

劉明旭（1972-），男，天津市人。大學(xué)本科學(xué)歷。 研究方向?yàn)榻M織與戰(zhàn)略研究。

篇6

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)  ；電子商務(wù)  ；自建網(wǎng)站  ；第三方電子商務(wù)平臺(tái)

一、引言

小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱(chēng)，是目前非公有制經(jīng)濟(jì)中最有活力，最有創(chuàng)造力的企業(yè)。目前小微企業(yè)生存處境艱難，面臨著經(jīng)營(yíng)成本大幅度上升、訂單減少和銷(xiāo)售渠道狹窄等困境。據(jù)《全國(guó)小型微型企業(yè)發(fā)展情況報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，46.84%小微型企業(yè)反映市場(chǎng)需求不足、產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，58.08%反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，23.74%反映訂單不足。另外，融資難、融資貴也是一直困擾小微企業(yè)的難題。為了更好地促進(jìn)小微企業(yè)的健康發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，比如2011年10月國(guó)務(wù)院出臺(tái)了扶持小微企業(yè)的“國(guó)九條”政策。

學(xué)者們也對(duì)此展開(kāi)了多方面研究?，F(xiàn)有文獻(xiàn)主要集中在：①小微企業(yè)的政策扶持。董志華（2012）提出國(guó)家出臺(tái)扶持政策應(yīng)該具有定向性和及時(shí)性，多措并舉的政策措施將促使小微企業(yè)盡快步入良性發(fā)展軌道。蔡麗華（2012）提出政府對(duì)小微企業(yè)融資渠道的政策支持力度加大，將極大的激發(fā)小微企業(yè)的活力，銀行等金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加快產(chǎn)品創(chuàng)新力度，與小微企業(yè)要共同營(yíng)造良好金融生態(tài)環(huán)境。保育鈞（2013）認(rèn)為，現(xiàn)在要解決小微企業(yè)融資難的基本辦法就是讓民間資本組建發(fā)起小型、微型銀行，這樣就能滿足一部分小微企業(yè)融資有關(guān)金融機(jī)構(gòu)方面的需要了，對(duì)民間借貸的合理引導(dǎo)也將成為一條新的道路。②小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。毛慶彬（2009）認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，相比之下，電子商務(wù)市場(chǎng)正處于新興階段，所以研究電子商務(wù)平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)策略有助于小微企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利的最大化。呂洪良（2010）從交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分別對(duì)B2B、B2C和C2C三種商業(yè)模式做了比較，指出了其演化的規(guī)則都是提高交易效率、降低交易成本。③解決小微企業(yè)困境的方法。許多學(xué)者有不同的看法與建議，而對(duì)于企業(yè)發(fā)展線下與線上的結(jié)合討論較少，對(duì)于小微企業(yè)采取電子商務(wù)模式的利弊分析較少。

本文在前人研究的基礎(chǔ)上，主要通過(guò)對(duì)小微企業(yè)生存現(xiàn)狀的調(diào)查并對(duì)現(xiàn)有的電子商務(wù)模式進(jìn)行調(diào)查對(duì)比，尋找出一種適合小微企業(yè)發(fā)展的模式，同時(shí)提出一種小微企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的新思路，為小微企業(yè)擺脫困境提出建議。

二、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的模式選擇

當(dāng)前，電子商務(wù)主要有三種基本模式：B2C、C2C、B2B，以及O2O和O2P等一些新型模式。在每一種模式下，企業(yè)有兩種實(shí)現(xiàn)路徑：自己搭建平臺(tái)和利用現(xiàn)有平臺(tái)。

（一）自建電子商務(wù)平臺(tái)

企業(yè)自建電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)主要包括：①商城可擴(kuò)展性高，自由靈活。平臺(tái)建設(shè)一切皆在企業(yè)自身的掌握中，可擴(kuò)展其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。②沒(méi)有傭金負(fù)擔(dān)，降低了運(yùn)營(yíng)成本。③在銷(xiāo)售及服務(wù)流程中，可以自主采用標(biāo)準(zhǔn)，可以做到對(duì)客戶更好的服務(wù)。④網(wǎng)站空間和容量等不受限制，可以展示更多的商品，提供更好的用戶體驗(yàn)。⑤可以結(jié)合用戶特點(diǎn)，貼合用戶使用及消費(fèi)習(xí)慣，提供個(gè)性化服務(wù)。⑥通過(guò)自建網(wǎng)上商城，可以打造一支完全屬于企業(yè)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展非常有益。

企業(yè)自建電子商務(wù)平臺(tái)的劣勢(shì)主要有：①自建平臺(tái)需要專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)又會(huì)增加許多管理成本，包括網(wǎng)站的日常維護(hù)與更新、企業(yè)網(wǎng)站的推廣、客戶關(guān)系管理等，需要投入較高的人力成本。②需要投資購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器，域名，軟件等基礎(chǔ)設(shè)施。③初期投入成本較高，且初期效果不會(huì)立竿見(jiàn)影，需要一段時(shí)間的積累。④自建電商平臺(tái)初期可信度低，推廣難度較大。⑤要想打響知名度，需要投入大量廣告宣傳短期內(nèi)難見(jiàn)效益。這些都是企業(yè)在建立網(wǎng)站前需要考慮的問(wèn)題。

對(duì)于本身實(shí)力弱小的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)自建電商平臺(tái)的方式來(lái)開(kāi)展電子商務(wù)的做法可能是不太可行的。當(dāng)然，對(duì)于成長(zhǎng)性較大、產(chǎn)品受眾比較獨(dú)特的小微企業(yè)，也可以嘗試的搭建自己的電子商務(wù)平臺(tái)。

（二）利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)

借助現(xiàn)有的電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)，猶如產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)或是百貨商店銷(xiāo)售一樣，人流是現(xiàn)成的，具有以下優(yōu)勢(shì)：①平臺(tái)擁有完善的購(gòu)物流程，購(gòu)物過(guò)程方便快捷。②信用體系完善，無(wú)論信用制度建立的時(shí)間還是可信度都非常高。③商城模板，可快速搭建網(wǎng)上門(mén)店。④平臺(tái)流量大，且客戶的目的性強(qiáng)。⑤可直接利用龐大的現(xiàn)成的用戶資源，幫助企業(yè)節(jié)省自建及維護(hù)電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站等費(fèi)用和長(zhǎng)期的推廣廣告費(fèi)用。

當(dāng)然，事物都有兩面性。利用現(xiàn)有平臺(tái)的不足之處在于：①企業(yè)運(yùn)營(yíng)受到第三方平臺(tái)的規(guī)則限制和制約，店鋪樣式單一，顯示不出自身特點(diǎn)。②功能受限，可擴(kuò)展性較低，只能在第三方平臺(tái)現(xiàn)有服務(wù)的框架下組織活動(dòng)，很多有用的新的個(gè)性化功能如果第三方平臺(tái)不及時(shí)推出則無(wú)法使用，部分還需支付額外費(fèi)用。③需要向第三方平臺(tái)交納一定的傭金。④若大企業(yè)使用，可能會(huì)降低企業(yè)在客戶心中的地位和形象。

對(duì)于缺乏資金，實(shí)力弱小的微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶利用淘寶、亞馬遜、京東、阿里巴巴等第三方模式的電子商務(wù)，比自己建立網(wǎng)站要容易得多，也更易取得成功。

（三）小微企業(yè)利用上述三種模式開(kāi)展的電子商務(wù)的案例研究

上文研究表明，小微企業(yè)應(yīng)該采用與第三方平臺(tái)合作的方式開(kāi)展電子商務(wù)。下面將通過(guò)具體案例分析在與第三方平臺(tái)合作的基礎(chǔ)上哪種電商模式更適用于小微企業(yè)；在同一種電商模式下，選擇哪個(gè)平臺(tái)會(huì)更好。

（1）準(zhǔn)入資格分析。C2C市場(chǎng)。目前淘寶、易趣和拍拍是C2C模式的典型代表，下面將以這三家電商為例，分析小微企業(yè)在C2C平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)初期的準(zhǔn)入資格。

表1  ；淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)開(kāi)店條件

從上表中可以看出，淘寶網(wǎng)的準(zhǔn)入資格最低，開(kāi)店成本幾乎為零，拍拍網(wǎng)的準(zhǔn)入資格最高，需要保證金的投入。整體來(lái)看，在C2C模式中的第三方平臺(tái)的準(zhǔn)入資格普遍較低，前期開(kāi)店成本低廉。那么不同的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)怎樣的影響呢？目前，在C2C市場(chǎng)上，淘寶網(wǎng)地位依舊穩(wěn)固，截至到2013年6月淘寶網(wǎng)占整個(gè)C2C市場(chǎng)的95.1%。拍拍網(wǎng)占4.7%，易趣網(wǎng)占0.2% ?？梢钥闯?，淘寶網(wǎng)憑借其低門(mén)檻吸引了絕大多數(shù)的業(yè)主，而準(zhǔn)入資格更高的拍拍網(wǎng)由于其信用保障，也獲得了一定的份額。小微企業(yè)業(yè)主如果選擇C2C模式建議選擇淘寶網(wǎng)進(jìn)行發(fā)展，投入少效應(yīng)更大，或者以淘寶網(wǎng)為主，在多個(gè)網(wǎng)站分別開(kāi)店，以達(dá)到擴(kuò)大影響力，拓寬銷(xiāo)路的目的。B2C市場(chǎng)。本文從B2C商家中挑選了一些市場(chǎng)份額較大，比較具有代表性的網(wǎng)站進(jìn)行比較，分析小微企業(yè)在B2C平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)初期的準(zhǔn)入資格。

表2

注：營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證（國(guó)稅、地稅），組織機(jī)構(gòu)代碼證（注意有效期），商品商標(biāo)注冊(cè)證，銷(xiāo)售授權(quán)，商品質(zhì)檢報(bào)告是開(kāi)網(wǎng)店必備資質(zhì)。

根據(jù)上述資料，入駐門(mén)檻最低的是亞馬遜（中國(guó)），門(mén)檻最高的是天貓商城。整體來(lái)看，B2C第三方平臺(tái)進(jìn)入門(mén)檻比C2C要高得多，前期投入更大，對(duì)企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和資金的要求更高。本文調(diào)查的5個(gè)網(wǎng)站基本都為百貨類(lèi)網(wǎng)站，但各個(gè)網(wǎng)站又有不同的銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)。從總體來(lái)看，小微企業(yè)如想在這樣的第三方網(wǎng)站立足，起碼要保證有20萬(wàn)以上的資金，并且在開(kāi)店初期擁有足夠周轉(zhuǎn)的流動(dòng)資金，這對(duì)于資金力量薄弱的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一大難題。綜合各種開(kāi)店條件，本文認(rèn)為在B2C領(lǐng)域比較適合小微企業(yè)開(kāi)店的網(wǎng)站是天貓商城，雖然前期質(zhì)保金與平臺(tái)使用費(fèi)投入高，但是扣點(diǎn)扣費(fèi)相對(duì)較低，當(dāng)銷(xiāo)售額增加時(shí)，不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的傭金負(fù)擔(dān)，同時(shí)，在天貓這樣的受眾度較廣，認(rèn)可度較高的平臺(tái)上，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

B2B市場(chǎng)。本文以B2B網(wǎng)站中市場(chǎng)占有率最大的阿里巴巴網(wǎng)為例進(jìn)行探究。進(jìn)入阿里巴巴開(kāi)網(wǎng)店是免費(fèi)的，只要正確注冊(cè)就能商品，開(kāi)店成本低。但絕大多數(shù)網(wǎng)店都會(huì)開(kāi)通誠(chéng)信通服務(wù)，注冊(cè)并繳納年費(fèi)后，阿里巴巴會(huì)通過(guò)這種辦法對(duì)會(huì)員進(jìn)行企業(yè)的合法性、真實(shí)性的核實(shí)以及審請(qǐng)人是否經(jīng)過(guò)企業(yè)授權(quán)的查證，企業(yè)通過(guò)這種認(rèn)證也將進(jìn)一步提升自身的信譽(yù)度與可靠性，用信用保證吸引顧客。小微企業(yè)進(jìn)入此類(lèi)第三方網(wǎng)站的門(mén)檻很低，只需上交諸如營(yíng)業(yè)執(zhí)照等必備材料和相對(duì)低廉的會(huì)員費(fèi)后，即可成功創(chuàng)立網(wǎng)店，而后期的差異性發(fā)展決定了網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的成敗。

（2）后期經(jīng)營(yíng)階段。不管是哪一種模式，哪一種類(lèi)型的網(wǎng)站，聚攏人氣始終是第一要?jiǎng)?wù)，成功的商家都是通過(guò)良好的信譽(yù)，完善的服務(wù)，過(guò)硬的質(zhì)量贏得客戶的青睞，這樣才能吸引跟多的顧客購(gòu)買(mǎi)商品。調(diào)查得知，在第三方購(gòu)物平臺(tái)上，網(wǎng)店的排名與人氣息息相關(guān)，排名高了，人氣自然高了；而店鋪中商品的人氣高了，則商品排名也會(huì)提升，也就獲得了更好的銷(xiāo)路。因此網(wǎng)店既需要重視搜索排名提升，也要重視店鋪人氣的提升，雙管齊下，穩(wěn)定店鋪的銷(xiāo)量，讓店鋪得以快速穩(wěn)步發(fā)展，店主盈利更多。

三、結(jié)論及政策建議

面對(duì)小微企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的種種困境，采用電子商務(wù)模式來(lái)開(kāi)展各種電子商務(wù)活動(dòng)，不僅降低了成本，而且可以享受到高質(zhì)量的電子商務(wù)服務(wù)，但不同的電子商務(wù)模式適應(yīng)于不同的企業(yè)。為了幫助小微企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)碾娮由虅?wù)模式，擬提以下建議：

有針對(duì)性的選擇電子商務(wù)模式。小微企業(yè)大部分知名度不高，如果自己建網(wǎng)站的話，一方面不會(huì)有多少訪問(wèn)量和交易額，來(lái)為其擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，反而使小微企業(yè)必須耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，來(lái)進(jìn)行其網(wǎng)站的宜傳；另一方面，還必須配備相關(guān)的技術(shù)人員和管理人員負(fù)責(zé)網(wǎng)站的策劃、管理和維護(hù)。這兩方面的成本，對(duì)于實(shí)力并不雄厚的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是得不償失的，因此推薦已經(jīng)擁有自己的工廠，具備生產(chǎn)能力的小型企業(yè)，在專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)下自行開(kāi)設(shè)此類(lèi)網(wǎng)站，謀求更大發(fā)展。而對(duì)于缺乏資金，實(shí)力弱小的微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶利用淘寶、亞馬遜、京東、阿里巴巴等第三方模式的電子商務(wù)，可以獲得平臺(tái)的支持，利用現(xiàn)成的資源更加便利的開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。因?yàn)檫@些網(wǎng)上交易市場(chǎng)，都擁有一批精通電子商務(wù)的技術(shù)人員和管理人員，在電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和管理方面，他們具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠確保公用信息平臺(tái)高效、安全、穩(wěn)定地運(yùn)行。借助于這種模式，可以以低成本、高效率吸引消費(fèi)者，從而迅速拓展其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

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篇7

如果說(shuō)阿里巴巴、ebay、淘寶、卓越等電子商務(wù)的崛起只能算是一枝獨(dú)秀或者小規(guī)模爆發(fā)的話，那當(dāng)當(dāng)、家電品牌網(wǎng)、家天下網(wǎng)絡(luò)商城、藍(lán)天網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)的崛起則將迎來(lái)滿園春色的繁榮局面。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的逐年攀升，中國(guó)網(wǎng)民的逐日增加，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的參與度越來(lái)越深，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控技術(shù)越來(lái)越完善，支付手段的靈活多樣，這些因素都為電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。當(dāng)然，電子商務(wù)的發(fā)展也受到很多因素的制約，電子商務(wù)的成熟期還需要各方面共同努力才能到來(lái)。從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)的電子商務(wù)不如美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，主要因?yàn)樵谏虡I(yè)環(huán)境、信用體制、道德環(huán)境、品牌意識(shí)等方面差距很大。特別是購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，在發(fā)達(dá)國(guó)家更注重購(gòu)買(mǎi)效率，所以更愿意選擇便捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。但是在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是很成熟，國(guó)人誠(chéng)信體制收到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，品牌意識(shí)淡薄，尤其是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更是不敢令人恭維。有些電子商務(wù)網(wǎng)站為了攫取短期利潤(rùn)，對(duì)商家不進(jìn)行考核，售后服務(wù)也存在很大問(wèn)題，所以導(dǎo)致電子商務(wù)受到很多人的質(zhì)疑。

其中很多宏觀因素作為經(jīng)營(yíng)者或者是商城站長(zhǎng)是很難控制的，而且在短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面。但這并不代表我們就要束手待斃，我們可以在小范圍內(nèi)采取一定措施來(lái)營(yíng)造良好的環(huán)境來(lái)迎接電子商務(wù)的到來(lái)。那如何才能改變現(xiàn)狀呢？

第一、電子商務(wù)與實(shí)體店相結(jié)合。我們當(dāng)然不能要求所有的實(shí)體店都配套一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，也不能要求所有的網(wǎng)絡(luò)商城都配套一個(gè)實(shí)體店。但是在一定時(shí)期內(nèi)，這種實(shí)體店配合網(wǎng)絡(luò)商城的模式的確會(huì)給顧客一顆定心丸。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)總會(huì)有“跑的了和尚跑不了廟”的心理。所以如果他們知道網(wǎng)絡(luò)商城有相應(yīng)的實(shí)體店，那就會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的決心。比如說(shuō)shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)就會(huì)覺(jué)得這些家具是在實(shí)體店中銷(xiāo)售的，只是在網(wǎng)絡(luò)中拓寬了渠道而已。再比如說(shuō)國(guó)美電器也有相匹配的的網(wǎng)絡(luò)商城，但是對(duì)其的實(shí)際銷(xiāo)售沒(méi)有太大意義，因?yàn)樗那姥由煲呀?jīng)很寬了。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里開(kāi)辟了一條新渠道，面向更廣闊的市場(chǎng)，而且價(jià)格要比實(shí)體店便宜，所以消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)，如果享受到了愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，一定會(huì)刺激其進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)行為。

第二、電子商務(wù)與呼叫中心相結(jié)合。分析一些最近接觸的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，很巧的是，大多都將呼叫中心做為贏利的重要渠道。電子商務(wù)在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，都愿意招募呼叫中心行業(yè)的人才，這部分人迅速組建呼叫團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)員招募、產(chǎn)品咨詢(xún)、訂單處理、搜集數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)信息等業(yè)務(wù)。呼叫中心越來(lái)越受到電子商務(wù)企業(yè)的重視。

呼叫中心是一個(gè)渠道，一個(gè)傳遞信息流的渠道，它比紙質(zhì)媒體更跨地域與跨時(shí)空，比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)又更能受到廣大大眾的接受，在中國(guó)雖說(shuō)網(wǎng)民有1億多，但網(wǎng)民中的大部分都在打游戲聊天，用來(lái)做商務(wù)的還是少數(shù)，而中國(guó)的電話用戶，包括移動(dòng)電話用戶在內(nèi)，已有5億多，而手機(jī)與固話用戶最最最常用的電話功能就是語(yǔ)音通話，這是最基本的應(yīng)用。所以在這個(gè)角度來(lái)看，電話呼叫中心已具備非常良好的應(yīng)用基礎(chǔ)，想想，5億用戶，這是多大的潛在市場(chǎng)空間?。?/p>

比如賣(mài)襯衫的PPG，他們主打的就是400電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)站做為匹配要素進(jìn)行實(shí)物照片展示和其他文字說(shuō)明。還有已成經(jīng)典商業(yè)模式的攜程，其呼叫中心有3000個(gè)座席，90%的收入都來(lái)自呼叫中心的銷(xiāo)售。當(dāng)然，另一巨頭阿里巴巴也是如此，其會(huì)員服務(wù)中心也有2000人?？磥?lái)現(xiàn)在看來(lái)在中國(guó)，最實(shí)在的銷(xiāo)售手段，電話比網(wǎng)絡(luò)要牛！

這樣說(shuō)并不是意味這可以拋開(kāi)電子商務(wù)直接使用電話營(yíng)銷(xiāo)了。網(wǎng)絡(luò)與電話相結(jié)合就彌補(bǔ)了電話和網(wǎng)絡(luò)的不足，電話中只有語(yǔ)言溝通，而網(wǎng)絡(luò)有實(shí)物照片、討論等，聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)相結(jié)合開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新模式。所以電子商務(wù)將來(lái)發(fā)展的道路一定是與呼叫中心相結(jié)合。那些運(yùn)作成功的電子商務(wù)平臺(tái)也證明了這一點(diǎn)。

第三、發(fā)展地方服務(wù)站。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作模式有時(shí)也要參考現(xiàn)實(shí)中的商業(yè)運(yùn)作模式。今后的商業(yè)環(huán)境一定是越來(lái)越重視售后服務(wù)，生產(chǎn)商90％的利潤(rùn)來(lái)自回頭客，減少客戶流失5％就可以增加25％的利潤(rùn)。尤其是選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人，他們的價(jià)值更高，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是他們的習(xí)慣，如果流失了這樣的顧客那你的市場(chǎng)將越做越小。電子商務(wù)平臺(tái)由于受到時(shí)間和空間的局限，很難保證及時(shí)到位的售后服務(wù)。建立地方服務(wù)站就能解決這一難題。另外從消費(fèi)者角度考慮，如果網(wǎng)絡(luò)商城多了一個(gè)當(dāng)?shù)氐姆?wù)站，那消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的信任度也會(huì)大大提高，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得投訴有門(mén)，即使產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題也可以找到當(dāng)?shù)胤?wù)站來(lái)進(jìn)行協(xié)商解決。信任度的提升會(huì)促成他們形成購(gòu)買(mǎi)決定。

第四、誠(chéng)信。這不僅僅是某個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的責(zé)任。要想構(gòu)建良好的購(gòu)物環(huán)境，作為商城經(jīng)營(yíng)者或者廠家來(lái)說(shuō)，一定要做到誠(chéng)信。你的產(chǎn)品可以有瑕疵，也可以壽命不是很長(zhǎng)，甚至可以有些質(zhì)量問(wèn)題，但你決不能欺騙消費(fèi)者。因?yàn)檫@樣不僅不能達(dá)成交易，而且會(huì)損失到整個(gè)商城甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，所以你千萬(wàn)不要那樣做。

第五、增強(qiáng)品牌意識(shí)。做為電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，在最初運(yùn)營(yíng)電子商城時(shí)一定要樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)進(jìn)駐的商家要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地審核，對(duì)他們的銷(xiāo)售行為和售后服務(wù)也要實(shí)行監(jiān)控。對(duì)于不遵守承諾或擾亂正常網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售秩序的廠家一定要將其清除出商城。在宣傳中不僅要重視知名度的提高，也一定要注重美譽(yù)度的積累。從而構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境。這點(diǎn)家電品牌網(wǎng)就做的很好，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品大多是有具有良好品牌形象的廠家，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和售后問(wèn)題了。

第六、物流跟進(jìn)。對(duì)于一些體積小、重量輕的產(chǎn)品，比如說(shuō)衣服、印刷品、紀(jì)念品等，經(jīng)營(yíng)此類(lèi)商品的電子商務(wù)都沒(méi)有必要在物流上擔(dān)心。因?yàn)樵谏鐣?huì)上有很多服務(wù)品質(zhì)很高很到位的物流或快遞公司可以幫助你完成。但是對(duì)于體積大，重量大的商品來(lái)說(shuō)物流環(huán)節(jié)就很麻煩，既要節(jié)約成本又要提高服務(wù)就變得很矛盾。比如說(shuō)電器或者家具，這些商品很容易在運(yùn)輸環(huán)節(jié)受到損壞，甚至安裝也需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。社會(huì)上負(fù)責(zé)運(yùn)輸這些大件商品的物流公司綜合素質(zhì)不是很高。解決這部分物流從業(yè)人員的素質(zhì)問(wèn)題將成為提升相應(yīng)電子商務(wù)公司服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。比如說(shuō)香河家具城的配套物流從業(yè)人員都是當(dāng)?shù)夭话卜莸霓r(nóng)民，服務(wù)意識(shí)很差，安裝技術(shù)也不嫻熟，這就給shop.jaju.cn的服務(wù)打了不小的折扣。幸好及時(shí)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的所在，家具城管委會(huì)召開(kāi)緊急會(huì)議對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)整和相應(yīng)的培訓(xùn)。及時(shí)的解決了這一問(wèn)題。

篇8

每個(gè)人每天都會(huì)有各種各樣的點(diǎn)子，有些點(diǎn)子或許很好，可對(duì)絕大部分人而言，這些點(diǎn)子只不過(guò)是生活中的小暢想；盡管有些想法很好，但大多都因?yàn)闀r(shí)間、精力、財(cái)力甚至未知專(zhuān)業(yè)等，而將這些絕妙的想法藏于心中，無(wú)法付諸實(shí)現(xiàn)。

抱著“人人都是異想天開(kāi)的發(fā)明創(chuàng)造者”的想法，quirky公司用它的實(shí)際行動(dòng)，創(chuàng)造了一個(gè)全新的商業(yè)模式。

quirky公司的運(yùn)營(yíng)模式并不復(fù)雜，用戶只要在quirky上進(jìn)行注冊(cè)，就可以隨時(shí)發(fā)表自己的好想法，并且也可以給其他人的點(diǎn)子點(diǎn)贊。公司平均每周都會(huì)接到2000多件日用品的發(fā)明創(chuàng)意，而公司則會(huì)與會(huì)員及業(yè)界專(zhuān)家們一起挑選出最有潛力的三個(gè)點(diǎn)子，然后由公司的工業(yè)設(shè)計(jì)與工程小組做出產(chǎn)品樣品，再交給律師處理專(zhuān)利事務(wù)，之后尋找最合適的材料與加工廠，批量生產(chǎn)后由公司的品管部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品性能的測(cè)試，在完成設(shè)計(jì)包裝之后，送往各大賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)商以及電視購(gòu)物頻道。

這個(gè)古怪（quirky的中文含義）做法，促進(jìn)了公司的迅猛發(fā)展。自2009年成立到2013年，quirky只用了四年時(shí)間，就推出了上百種產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額也突破五千萬(wàn)美元大關(guān)。并先后三次獲得了近億美元的融資。

參與者都獲利

quirky的確為許多天生的產(chǎn)品創(chuàng)意家提供了一個(gè)好的創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)平臺(tái)，而能激起用戶參與熱情的，則是quirky讓參與者都能獲利的制度。

作為一個(gè)眾包型的網(wǎng)站，quirky設(shè)計(jì)了一個(gè)非常誘人的分利制度。首先，是對(duì)點(diǎn)子創(chuàng)意者提供高達(dá)40%的利潤(rùn)分成。除此之外，會(huì)員也可以通過(guò)投票獲取獎(jiǎng)勵(lì)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，小到產(chǎn)品的顏色、大到復(fù)雜的工程問(wèn)題，會(huì)員們都可以隨時(shí)在網(wǎng)站上投票或發(fā)表自己的看法。一旦所投票的選項(xiàng)被采納，則可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。在quirky上，有些積極參與的會(huì)員，長(zhǎng)期累積的獎(jiǎng)金可高達(dá)上萬(wàn)美元，這一舉措，大大增加了用戶的黏度與參與度，也成為quirky備受投資者青睞的一個(gè)重要原因。

誕生首位百萬(wàn)富翁

在這樣的分利制度下，點(diǎn)子的提供者無(wú)疑是最大的贏家。而2011年在quirky遞交自己點(diǎn)子的大學(xué)生杰克·茲恩，作為quirky最熱賣(mài)產(chǎn)品的創(chuàng)意提供者，從產(chǎn)品2012年上市至今已獲利超過(guò)百萬(wàn)美元。

杰克創(chuàng)意的這款名為pivot power的蛇形插線板，是在他高三時(shí)就已經(jīng)萌發(fā)的一個(gè)創(chuàng)想。當(dāng)時(shí)他在做暑假設(shè)計(jì)時(shí)，突然想到當(dāng)下的插線板因?yàn)橥庑蔚木窒?，使其能?shí)際使用的插座孔并沒(méi)有看上去的那么多，于是，杰克想出了一個(gè)蛇形的插線板，每個(gè)插孔都相對(duì)獨(dú)立，并且可以三百六十五度任意調(diào)整方向。做出了一個(gè)設(shè)計(jì)草圖后，杰克很想將其實(shí)現(xiàn)，卻對(duì)如何制造和販賣(mài)一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。直到2011年，已是大學(xué)生的杰克了解到quirky公司，于是第一時(shí)間就將自己的創(chuàng)意到網(wǎng)上，結(jié)果一年不到，pivot power已經(jīng)遍布美國(guó)的各大商超。

在接受媒體采訪時(shí)杰克坦言，自己僅僅只是靠著一張圖紙就收獲了這上百萬(wàn)美元，因?yàn)樗耆欢娮印⒏涣私庵圃炫c銷(xiāo)售。他說(shuō)道，有這樣的成績(jī)“我自己一個(gè)人絕不可能做到”，在他提交點(diǎn)子后，共有八百五十多位會(huì)員參與，表決產(chǎn)品的顏色、名稱(chēng)、廣告詞等，再通過(guò)quirky公司的一百五十位員工，將其推出市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)者的奇思

看，就是提供一個(gè)點(diǎn)子，多么簡(jiǎn)單。

篇9

內(nèi)容摘要：互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展為個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供了開(kāi)放、高效、及時(shí)和準(zhǔn)入門(mén)檻低的環(huán)境，使得基于C2C模式的個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，但是也遇到了瓶頸。B2C2C電子商務(wù)模式出現(xiàn)為個(gè)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者提供了新的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)形式?；贐2C2C電子商務(wù)模式的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)形式有傳統(tǒng)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)不可比擬的優(yōu)點(diǎn)，如創(chuàng)業(yè)者專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)、全民創(chuàng)業(yè)、準(zhǔn)入門(mén)檻低、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠、創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)快速、科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系等；但也存在缺乏自、缺乏個(gè)性化、商品豐富程度差和創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等相應(yīng)的弊端。對(duì)于B2C2C運(yùn)營(yíng)商和個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該采取相應(yīng)的對(duì)策保障網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的成功，這些措施包括建立有影響力的B2C2C平臺(tái)、注重個(gè)性化、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等方面，這些共同的努力將營(yíng)造一個(gè)針對(duì)網(wǎng)上個(gè)人創(chuàng)業(yè)者全新的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

關(guān)鍵詞：B2C2C 電子商務(wù) 個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè) 網(wǎng)店 交易平臺(tái)

網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和電子商務(wù)的急速發(fā)展，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為個(gè)人創(chuàng)業(yè)的重要形式。早在1999年，ebay易趣（省略）就在中國(guó)為個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供了開(kāi)放式交易平臺(tái)，成就了中國(guó)第一批網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者；在2003年阿里巴巴旗下的C2C電子商務(wù)平臺(tái)淘寶網(wǎng)（省略）開(kāi)通以來(lái)，騰訊拍拍（省略）、百度有啊（省略）等C2C交易平臺(tái)也相繼上線，這些C2C平臺(tái)為個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的高速發(fā)展提供了開(kāi)放、高效、及時(shí)的環(huán)境，并且極大地降低了個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。由此，在短短幾年里，這些C2C平臺(tái)造就了一大批“從草根到網(wǎng)商”的個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)成功者。僅僅在淘寶平臺(tái)，目前就有260萬(wàn)家以上的網(wǎng)店店鋪。根據(jù)淘寶官方網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)顯示，截止至2010年4月30日，淘寶網(wǎng)創(chuàng)造了106萬(wàn)直接且充分就業(yè)機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)有106萬(wàn)人通過(guò)在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店實(shí)現(xiàn)了就業(yè)。該數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了電子商務(wù)環(huán)境下個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的威力，并且，互聯(lián)網(wǎng)還在飛速發(fā)展，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)帶寬、上網(wǎng)用戶人數(shù)，還是互聯(lián)網(wǎng)文化、電子商務(wù)理念、電子商務(wù)模式等都在不斷演進(jìn)?？梢灶A(yù)知，個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)還存在更廣闊的前景和成長(zhǎng)空間。

在現(xiàn)階段的電子商務(wù)環(huán)境下，個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的主要形式是基于C2C電子商務(wù)交易模式的網(wǎng)上開(kāi)店的形式。在國(guó)外，網(wǎng)上開(kāi)店以美國(guó)eBay（省略）為代表，eBay是全球最大的網(wǎng)上零售商圈；在中國(guó)國(guó)內(nèi)，淘寶網(wǎng)采用免收服務(wù)費(fèi)的策略降低了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻，一舉擊敗了當(dāng)時(shí)居于壟斷地位的ebay易趣。到目前為止，淘寶已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)超過(guò)80%的C2C網(wǎng)上交易份額。

然而，發(fā)展和改變是電子商務(wù)不變的特征。電子商務(wù)的交易模式也在不斷演進(jìn)，那么基于電子商務(wù)交易模式的個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)形式也必然出現(xiàn)創(chuàng)新和變革。在當(dāng)前的電子商務(wù)發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)和潮流中，基于C2C的個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)也出現(xiàn)了嚴(yán)重的危機(jī)。以淘寶為例，首先，淘寶發(fā)展到現(xiàn)在，平臺(tái)年交易額超過(guò)4000億元，但是因?yàn)槠涿赓M(fèi)策略導(dǎo)致淘寶C2C平臺(tái)自身沒(méi)有清晰的盈利模式，這對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)核心的問(wèn)題，并且亟待解決，于是淘寶開(kāi)始大力發(fā)展淘寶商城（省略）去尋求電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。于是，淘寶在2010年改變了商品搜索排序算法，使得產(chǎn)品搜索結(jié)果陳列明顯偏向于商城企業(yè)店鋪商品，個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的淘寶賣(mài)家受到了極大的打擊，導(dǎo)致絕大多數(shù)賣(mài)家網(wǎng)上銷(xiāo)售大幅下滑；其次，經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，淘寶上數(shù)以萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)取得了極大的成功，形成的強(qiáng)有力的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)失去了與這些“網(wǎng)商大腕”競(jìng)爭(zhēng)的砝碼，創(chuàng)業(yè)成功率較之前大大降低；還有就是，網(wǎng)上C2C個(gè)人創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻也大大提高了，淘寶以前的完全免費(fèi)已經(jīng)被旺鋪、增值服務(wù)和直通車(chē)服務(wù)取代，這些服務(wù)的費(fèi)用對(duì)于新的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)還是很高的。那么，個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者將何去何從呢？B2C2C電子商務(wù)交易模式的流行將會(huì)給我們新的啟發(fā)。

B2C2C電子商務(wù)交易模式

在與消費(fèi)者相關(guān)的兩種主流電子商務(wù)模式（即C2C和B2C模式）中，C2C市場(chǎng)本身沒(méi)有門(mén)檻，網(wǎng)站如果有龐大的流量和用戶，都可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；而B(niǎo)2C模式中商家的知名度和交易的安全性、商品的豐富程度，以及良好的售后保障是C2C小賣(mài)家無(wú)法比擬的。但是，隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)和個(gè)人的大量開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)，原有幾種電子商務(wù)模式已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，以前電子商務(wù)的“藍(lán)海”此時(shí)已變成“紅?！?。新的企業(yè)或個(gè)人再以原有模式介入電子商務(wù)已無(wú)太大出路。另外，傳統(tǒng)電子商務(wù)模式其先天的缺陷也制約了電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的成功，這些缺陷包括獨(dú)立建站投入大、競(jìng)爭(zhēng)大、推廣費(fèi)用高、小賣(mài)家貨源渠道有限、商品體驗(yàn)性差，商品質(zhì)量參差不齊、商品實(shí)物與圖片不符、賣(mài)家誠(chéng)信問(wèn)題等因素。因此要想讓電子商務(wù)持續(xù)發(fā)揮其在促進(jìn)消費(fèi)方面的巨大作用，不僅需要從提高商品的質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、完善操作平臺(tái)的層面加強(qiáng)力度，更需要從優(yōu)化商業(yè)模式的層面進(jìn)行根本性的改變。于是B2C2C電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。

B2C2C（企業(yè)―渠道―客戶，Business To Channel To Customers）是融合傳統(tǒng)的B2C和C2C模式的創(chuàng)新電子商務(wù)模式，在該模式下，電子商務(wù)平臺(tái)下的網(wǎng)上店鋪既不直接由企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，也不直接由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者。網(wǎng)上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)挑選優(yōu)質(zhì)商戶，給商戶提品展示的平臺(tái)，網(wǎng)上店鋪的賣(mài)家可以自由選擇平臺(tái)上的產(chǎn)品進(jìn)行推薦和分享，物美價(jià)廉的、優(yōu)質(zhì)的商品自然能獲得更多的青睞，商家的渠道也就通過(guò)口碑建立。平臺(tái)的會(huì)員可以自由選購(gòu)產(chǎn)品，但是，必須通過(guò)商城上的某一個(gè)店鋪，才能完成購(gòu)買(mǎi)行為。

該電子商務(wù)模式的運(yùn)營(yíng)由美國(guó)斐貝國(guó)際集團(tuán)首創(chuàng)，并運(yùn)用在其旗下的菲瑪特商城（省略）的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中。在國(guó)內(nèi)，這種模式也開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，并且發(fā)展非常迅速，國(guó)內(nèi)比較有影響力的的B2C2C電子商務(wù)平臺(tái)除了菲馬特商城中國(guó)站外，還有百貨谷（省略）和即通商城（省略）。對(duì)于個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，B2C2C電子商務(wù)平臺(tái)提供了新的選擇。

B2C2C電子商務(wù)模式下網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)

同B2C和C2C交易平臺(tái)不同，B2C2C交易平臺(tái)主要是為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，其網(wǎng)上店鋪賣(mài)家需要進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)，首先是作為消費(fèi)者，從平臺(tái)上選擇要經(jīng)營(yíng)的商品，而不能自己組織貨源和采購(gòu)商品；顧客（終端消費(fèi)者）從網(wǎng)上店鋪（賣(mài)家）購(gòu)買(mǎi)商品后，由平臺(tái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)直接發(fā)貨。對(duì)于網(wǎng)上店鋪說(shuō)，是真正的零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)。賣(mài)家在商品賣(mài)出后再向平臺(tái)付款，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。對(duì)于供貨的廠家來(lái)說(shuō)，B2C2C是一個(gè)網(wǎng)上直銷(xiāo)的平臺(tái)，免去了傳統(tǒng)供貨渠道的繁瑣。這樣的模式給了商戶一個(gè)展示和推廣產(chǎn)品的平臺(tái)，也對(duì)商戶的產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)才能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，這也給消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)樹(shù)立了信心，提供了更多的保障。

個(gè)人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者只要在B2C2C平臺(tái)上注冊(cè)平臺(tái)會(huì)員，進(jìn)行身份認(rèn)證，開(kāi)通網(wǎng)上銀行的第三方支付認(rèn)證，就可以建立網(wǎng)上店鋪，在作為直接消費(fèi)者的同時(shí)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的產(chǎn)品，從而進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。會(huì)員可以經(jīng)營(yíng)平臺(tái)上各種類(lèi)目的商品，由平臺(tái)按照相應(yīng)的折扣價(jià)格定期支付賣(mài)家的利潤(rùn)。賣(mài)家可省去進(jìn)貨、包裝、物流配送等諸多煩勞，專(zhuān)心進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推介即可。

目前，即通的“B2C2C模式”已逐漸引起眾多供應(yīng)商、企業(yè)的關(guān)注，同時(shí)也有越來(lái)越多的個(gè)人加入了即通B2C2C平臺(tái)，開(kāi)始了發(fā)展、創(chuàng)業(yè)之路。從供應(yīng)商角度來(lái)說(shuō)，即通的電子商務(wù)新模式，為其降低成本、擴(kuò)大銷(xiāo)售提供了一條新的出路；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，即通B2C2C平臺(tái)讓其更容易買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，享受網(wǎng)購(gòu)的快樂(lè)體驗(yàn)；對(duì)于就業(yè)者來(lái)說(shuō)，即通B2C2C平臺(tái)豐富的貨源渠道保障和簡(jiǎn)單易行的操作，可以讓更多缺資金、缺渠道、缺經(jīng)驗(yàn)的人，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生和下崗工人更快地就業(yè)，早日實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。同時(shí)，從電子商務(wù)行業(yè)本身看來(lái)，一種新模式的出現(xiàn)，也是對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和困境的突破。即通B2C2C模式減少流通渠道的“低碳理念”和高商品體驗(yàn)性、誠(chéng)信度，可以促使網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和購(gòu)物形成一種良性發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)更好更遠(yuǎn)的發(fā)展。

B2C2C環(huán)境下網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)利弊分析

（一）優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)業(yè)者可以專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)。B2C2C平臺(tái)解決了C2C店鋪賣(mài)家必須自己進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等一系列繁瑣的瓶頸問(wèn)題，只需要專(zhuān)心為相應(yīng)平臺(tái)提供商品銷(xiāo)售，建立自身的客戶群和客戶關(guān)系管理，促成商品交易即可。而其余均由B2C2C平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理，這樣使網(wǎng)上交易效率大大提高。

全民創(chuàng)業(yè)理念。實(shí)際上，B2C2C模式是基建在“消費(fèi)資本論”上的商業(yè)框架，它讓消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)也能獲得利潤(rùn)返還，它賦予了消費(fèi)者以銷(xiāo)售者的身份，它使消費(fèi)者獲得了利益，因此可以獲得忠誠(chéng)度更高的消費(fèi)者，全民創(chuàng)業(yè)理念在此形成雛形。

降低供應(yīng)商產(chǎn)品推廣產(chǎn)品成本，提供優(yōu)質(zhì)商品。B2C2C平臺(tái)實(shí)際上為商品供應(yīng)商提供有效的推廣渠道，有效減少供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)成本，這樣供應(yīng)商可以潛心進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)者可以快速成長(zhǎng)。B2C2C網(wǎng)店的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是店鋪操作簡(jiǎn)單，賣(mài)家只要選擇相應(yīng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)就可，省去了C2C網(wǎng)店中店鋪裝修，圖片處理，商品描述等極為專(zhuān)業(yè)的操作步驟，使得創(chuàng)業(yè)者的進(jìn)入門(mén)檻更低，更容易上手，也更容易成長(zhǎng)和發(fā)展。

更為完善的信用評(píng)價(jià)體系。信用評(píng)價(jià)體系是電子商務(wù)平臺(tái)的重要一環(huán)。在B2C2C平臺(tái)上，賣(mài)家個(gè)人和其它會(huì)員真實(shí)的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)和評(píng)價(jià)分享來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。這種獨(dú)特的“分享式銷(xiāo)售”模式利于店家拓寬推廣渠道，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，客戶群體更易集聚也更穩(wěn)定，因而形成了更加完善和科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系。

（二）弊端

缺乏商品經(jīng)營(yíng)自。B2C2C平臺(tái)上的賣(mài)家只能經(jīng)營(yíng)平臺(tái)提供的產(chǎn)品，如果平臺(tái)提供的產(chǎn)品均不是賣(mài)家所好或者擅長(zhǎng)的，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)在該平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)比較牽強(qiáng)，不容易成功。

缺乏個(gè)性化。雖然C2C店鋪裝修比較麻煩，但是店鋪的個(gè)性化能夠充分展現(xiàn)，但是對(duì)于B2C2C店鋪在這方面是個(gè)弱勢(shì)；同時(shí)也存在用戶定制等個(gè)性化問(wèn)題。

商品的豐富程度問(wèn)題。C2C平臺(tái)的開(kāi)放性為用戶提供了海量商品選擇空間，雖然充斥著諸多劣質(zhì)和假冒偽劣商品，但是也滿足了相當(dāng)數(shù)量用戶的需要。對(duì)于B2C2C平臺(tái)來(lái)說(shuō)，商品的嚴(yán)格檢查和準(zhǔn)入制度已經(jīng)受平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力等各方面因素影響，其產(chǎn)品豐富程度會(huì)打折扣。

創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險(xiǎn)。B2C2C平臺(tái)的低門(mén)檻，可以實(shí)現(xiàn)“全面創(chuàng)業(yè)”，創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)很小，但是存在極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就是被關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)如日中天的網(wǎng)店應(yīng)觸動(dòng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的利益被關(guān)閉，將會(huì)回到零起點(diǎn)，一無(wú)所有。

當(dāng)然，也還存在管理、價(jià)格體制、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)公平與倫理等諸多問(wèn)題。

B2C2C環(huán)境下網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的應(yīng)對(duì)措施

建立有影響力的B2C2C平臺(tái)。B2C2C的電子商務(wù)模式的理念是很清晰的，但是對(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，比C2C平臺(tái)和B2C平臺(tái)的挑戰(zhàn)更大。只要認(rèn)真建立專(zhuān)業(yè)化的平臺(tái)，包括平臺(tái)架構(gòu)、布局、功能完善程度、可用性、易用性、容量等各個(gè)方面都滿足買(mǎi)賣(mài)雙方的要求，才能吸引商品供應(yīng)商和用戶的青睞。當(dāng)然專(zhuān)業(yè)的商品遴選和采購(gòu)隊(duì)伍、快速高效的物流配送體系、及時(shí)完善的客戶服務(wù)等都是平臺(tái)建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。

注重個(gè)性化。這里包括兩個(gè)方面： B2C2C平臺(tái)應(yīng)該提供給用戶個(gè)性化功能選擇權(quán)利，比如網(wǎng)店裝修，商品個(gè)性化描述等；創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇經(jīng)營(yíng)符合自身個(gè)性化特色的商品，比如自身的特長(zhǎng)、愛(ài)好及專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品等。

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商提出了要求，需要以合同形式保證創(chuàng)業(yè)者的利益，不能隨意關(guān)閉創(chuàng)業(yè)者的店鋪。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者需要選擇實(shí)力強(qiáng)且誠(chéng)實(shí)守信的B2C2C平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1.(美)Gary P.Schneider.電子商務(wù)（英文版第8版）.機(jī)械工業(yè)出版社，2009

2.徐飛.網(wǎng)上開(kāi)店創(chuàng)業(yè)手冊(cè).東華大學(xué)出版社，2006

篇10

一、對(duì)電子商務(wù)模式的研究分析

1.電子商務(wù)模式的內(nèi)涵

電子商務(wù)模式是指在網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商務(wù)運(yùn)作方式和盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展使得傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生了本質(zhì)性的改變，而電子商務(wù)模式隨著所涉及應(yīng)用范圍的擴(kuò)大以及信息服務(wù)方式的不斷創(chuàng)新，其各種類(lèi)型層出不窮，越來(lái)越能夠滿足制造商、供應(yīng)商和銷(xiāo)售商等不同需求，為新興的商務(wù)交易提供平臺(tái)迅速收集和處理大量的商業(yè)信息，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)為供給和需求雙方提供有效地配置，更大程度的實(shí)現(xiàn)了商務(wù)交易的效率化和個(gè)性化。

2.電子商務(wù)模式的意義及特點(diǎn)

現(xiàn)有的電子商務(wù)模式主要有企業(yè)和消費(fèi)者之間的雙邊或單邊商務(wù)模式、線下與互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)模式、供應(yīng)方與采購(gòu)方通過(guò)中間運(yùn)營(yíng)方的商務(wù)模式等幾種類(lèi)型。研究和分析電子商務(wù)模式的類(lèi)別及作用方式有利于發(fā)現(xiàn)新的商務(wù)途徑，為各種企業(yè)的商務(wù)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作制定實(shí)施特定的方案，創(chuàng)造有效的?子商務(wù)模式。這種模式的整個(gè)運(yùn)作原理也就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)間“供應(yīng)鏈”以及“配銷(xiāo)商”兩方面管理的自動(dòng)化，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本提高效率的預(yù)期，并且獲得更多開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和市場(chǎng)新功能的機(jī)會(huì)；然后企業(yè)與企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易資訊的交換，所有的交易信息都通過(guò)電子數(shù)據(jù)庫(kù)記錄，并與交易相關(guān)的書(shū)面數(shù)據(jù)一一對(duì)應(yīng)，更方便查閱；隨后通過(guò)電子資金自動(dòng)轉(zhuǎn)賬完成雙方的資金往來(lái)，最終以數(shù)據(jù)庫(kù)的出貨信息處理為依據(jù)完成物流的最后配送環(huán)節(jié)，達(dá)成交易。

對(duì)于電子商務(wù)的客體來(lái)說(shuō)，從企業(yè)的功能結(jié)構(gòu)合理定位的基礎(chǔ)上，深入分析其經(jīng)營(yíng)、盈利、管理、技術(shù)、資本等模式的性質(zhì)結(jié)構(gòu)，總結(jié)具有代表性的特點(diǎn)，融進(jìn)整個(gè)商務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行創(chuàng)新管理和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)互利共享。

二、企業(yè)供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀

1.新模式的轉(zhuǎn)變

ERP系統(tǒng)又稱(chēng)企業(yè)資源計(jì)劃，是基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新一代信息系統(tǒng)，它突破了傳統(tǒng)企業(yè)的所有范疇，從供應(yīng)鏈方面去優(yōu)化管理企業(yè)資源，目前我國(guó)用于企業(yè)的各類(lèi)軟件基本上都被納入了ERP管理范疇。電子商務(wù)與ERP系統(tǒng)的融合對(duì)企業(yè)新模式的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部獲取到訂單信息，會(huì)通過(guò)相關(guān)聯(lián)結(jié)第一時(shí)間將信息導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程中各部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合和市場(chǎng)信息的共享。而一旦阻止了ERP與電子商務(wù)的配合，只會(huì)造成信息堵塞，數(shù)據(jù)的一致性和時(shí)效性得不到保證，企業(yè)內(nèi)部也要經(jīng)過(guò)冗雜的過(guò)程才能對(duì)客戶的需求做出回饋，這樣便會(huì)減慢工作效率和增加運(yùn)營(yíng)成本，不利于企業(yè)盈利。

2.中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀

將供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，在信息、資金和物流上合理流動(dòng)，有效滿足客戶要求，這是供應(yīng)管理的戰(zhàn)略目標(biāo)。隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快速發(fā)展，商業(yè)貿(mào)易在電子商務(wù)上的創(chuàng)新也層出不窮，新的模式不斷沖擊著傳統(tǒng)市場(chǎng)，但我國(guó)至今仍處于經(jīng)濟(jì)體制深化改革的主要階段，中小企業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模較不穩(wěn)固，市場(chǎng)體系極不完善，制度要求和監(jiān)督管理尚未形成完整的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)等等。這些都會(huì)使得在實(shí)施供應(yīng)鏈改革管理的過(guò)程中企業(yè)各私其利，各個(gè)企業(yè)的功能獨(dú)立，并且缺乏溝通協(xié)調(diào)的意識(shí)，企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸都不能實(shí)現(xiàn)一體化，這最終的結(jié)果就是產(chǎn)品和市場(chǎng)不對(duì)稱(chēng)，行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，造成產(chǎn)能過(guò)剩或者大量產(chǎn)品積壓，減緩企業(yè)的發(fā)展，影響盈利能力以及在國(guó)際大環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此要形成真正意義上的供應(yīng)鏈管理，需要整個(gè)鏈條中各部門(mén)的綜合運(yùn)作，要找出辦法消除企業(yè)各個(gè)職能間的所謂壁壘，有效提高信息的透明度和合作力度，轉(zhuǎn)變不完善的經(jīng)營(yíng)制度。

三、電子商務(wù)模式對(duì)供應(yīng)鏈管理的影響

電子商務(wù)模式的問(wèn)世減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，為企業(yè)節(jié)省大量的開(kāi)支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本，增加產(chǎn)品的利潤(rùn)。通過(guò)電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)能夠更快地找到能與之匹配的買(mǎi)家，真正的實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到供給再到銷(xiāo)售一體化，能夠合理配置資源同時(shí)也節(jié)約了大量資源，減少更多不必要的生產(chǎn)浪費(fèi)，它這一模式的出現(xiàn)無(wú)疑為商品貿(mào)易和企業(yè)供應(yīng)鏈管理提供了新思維。

1.消除供應(yīng)鏈不必要的中間環(huán)節(jié)

在電子商務(wù)模式下，企業(yè)生產(chǎn)商可直接進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)訂銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而無(wú)需中間分銷(xiāo)商，這樣可以在生產(chǎn)過(guò)程中按照客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化生產(chǎn)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與客戶進(jìn)行線上溝通，這有利于信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，此外還減少了因中間商的存在而產(chǎn)生的儲(chǔ)存成本、運(yùn)輸成本等，無(wú)形中降低了整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)流通中的各項(xiàng)成本總額，使得生產(chǎn)商和消費(fèi)者雙雙受益。

2.增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的有效性和協(xié)調(diào)性

同樣地，整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)和供應(yīng)鏈管理都致力于信息的數(shù)字化傳輸，通過(guò)這個(gè)信息大網(wǎng)絡(luò)將各個(gè)客體的相關(guān)資料或者是從外界獲取的信息聯(lián)系起來(lái)，每位參與者都能實(shí)時(shí)共享信息，在整個(gè)供給鏈中高效頻繁的完成一次次信息傳輸，每部門(mén)通過(guò)共享的信息迅速做出反應(yīng)，應(yīng)對(duì)需求方以及完成其要求。各個(gè)職能上的客體都屬于整體的一部分，供給鏈的管理有利于增強(qiáng)個(gè)體的協(xié)調(diào)配合性，只有通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)了“命運(yùn)共同體”，才能為各自獲取最大利潤(rùn)提供保障，才能更好的發(fā)展電子商務(wù)模式下的企業(yè)。

3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范化

事實(shí)證明，我國(guó)企業(yè)內(nèi)部往往由于利益的驅(qū)動(dòng)分割較為嚴(yán)重，各個(gè)部門(mén)間相對(duì)獨(dú)立，大量所需求信息和數(shù)據(jù)不能迅速傳遞給另一部門(mén)，或者是某一部門(mén)不能及時(shí)獲取相關(guān)信息導(dǎo)致時(shí)效延誤，最終影響的則是企業(yè)自身的總利益。而實(shí)行供給鏈管理讓各部門(mén)緊密聯(lián)系起來(lái)，為共同目標(biāo)協(xié)同合作，凝聚力量形成較強(qiáng)勁的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善內(nèi)部的調(diào)整。

4.建立健全了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系