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關(guān)鍵詞：大學(xué)生 消費 高校市場 市場營銷策略

一、前言

在我國，目前各類大學(xué)生已超過2000萬，這個市場相當(dāng)1/4個德國，1/3個英國。除去學(xué)雜費，大學(xué)生一年的開銷，包括教育費用、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，這就意味著有800多億的高校市場。

大學(xué)生群體無疑就是未來的實力階層，大學(xué)生市場具有獨特的商業(yè)價值。他們較高的學(xué)歷和綜合能力，使得大學(xué)生未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費能力，使得大學(xué)生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費群體。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究大學(xué)生消費心理、高校市場并采取相應(yīng)的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

二、大學(xué)生消費群體分析

大學(xué)生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當(dāng)驚人，他們是未來的中堅力量?？偨Y(jié)下來，大學(xué)生這個消費群體有以下幾個特點：

1、[1]時尚性。學(xué)生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時尚、注重個性張揚，并且消費觀念相對超前，對于一些流行與實用相結(jié)合的消費品往往有強烈消費欲望。

2、[2]群體性。學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學(xué)習(xí)、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀也容易相互影響。

3、實用性。由于學(xué)生特別是大學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)知識有一定的了解，單純的低價已不能滿足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產(chǎn)品。

4、沖動性。由于大學(xué)生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響，大學(xué)生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

5、忠誠性。學(xué)生將來會走上社會，但是他們的消費習(xí)慣往往還帶著學(xué)生時代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現(xiàn)在的使用經(jīng)驗會影響以后的購買意向。

6、多元化。大學(xué)生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：學(xué)習(xí)投資型、時尚信息型、娛樂休閑型等。

三、校園市場的特點

大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活和消費所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時有自己獨特的一面，歸納起來，主要有以下幾個特點：

1、市場容量大。首先，我國的大學(xué)生相對量和絕對量非常大，據(jù)資料，截至2006年底，中國高校在校大學(xué)生人數(shù)已達2000萬，而且今后還會繼續(xù)增加。其次，高校學(xué)生有著非常強烈的消費欲望，尤其是在一些與他們學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的消費品領(lǐng)域。

2、市場分布相對集中。由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟文化發(fā)展的差異，我國的高等院校一般分布的地區(qū)相對比較集中，大部分集中在各省會城市，這一點有利于企業(yè)開展集中和規(guī)?；臓I銷策略。

3、[4]市場呈穩(wěn)健增長趨勢。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，高校這個市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢。一方面，由于國家的高校擴招計劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對量在不斷增長。另一方面，由于我國經(jīng)濟的持續(xù)增長，而大學(xué)生都是各個家庭的獨生子女，父母都將盡量滿足子女的消費需求，使得高校學(xué)生的購買能力也會相應(yīng)地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機構(gòu)進入高校開拓市場，大學(xué)生信貸消費將會有新的發(fā)展趨勢。

4、市場連續(xù)性強。首先，大學(xué)生的消費具有連續(xù)性，他們一旦對某個產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會連續(xù)消費，若不滿意很可能不再消費，而且這樣的感覺會因為大學(xué)生之間信息的迅速交流，會感染到周圍的同學(xué)。其次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，幾年后，他們都將成為社會的主流人群，占有這個市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個觀點：誰掌握了高校市場，誰就掌握了中國未來的高消費市場。

四、高校市場的營銷策略選擇

高校市場以及大學(xué)生消費群體的特點，給我們的企業(yè)提供了一個絕好的施展舞臺，尤其是消費品、服務(wù)行業(yè)的企業(yè)有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰(zhàn)略意義的市場。在運作高校市場時，要有一個整體指導(dǎo)思想，那就是以文化為前提、以專業(yè)為基礎(chǔ)、以互動為關(guān)鍵。通過加強溝通，抓住商機，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。

1、定價策略

實用是大學(xué)生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價策略，并在產(chǎn)品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學(xué)生群體的需要。

2、產(chǎn)品策略

[5]企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學(xué)生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。

一般來說，品質(zhì)好、價格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認同和接受。因此，企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實的心理。同時，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場進行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學(xué)生需求。

企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費。

3、溝通組合

[6]高校營銷的總的出發(fā)點應(yīng)該是建立品牌，樹立形象。因此，在高校市場上就需要有效的溝通組合，不同的溝通方式在消費者購買決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖）。因此，我們需要把營銷工具整合起來才能達到最佳效果。

（1）廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，高校市場上的廣告應(yīng)該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點和學(xué)生群體消費心理。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學(xué)生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關(guān)系。企業(yè)可以通過在高校中設(shè)立獎學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學(xué)生活動也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強產(chǎn)品在大學(xué)生中的認知度。另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

（3）銷售促進。優(yōu)惠活動、打折促銷、產(chǎn)品演示、抽獎、樣品使用等。以下是一些比較適合高校市場的銷售促進工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)金折扣（手機、電腦、文曲星），比賽、抽獎、游戲， 免費使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現(xiàn)場演示。

4、銷售渠道

大學(xué)生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習(xí)慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設(shè)計時，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯的經(jīng)濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學(xué)生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學(xué)生流連忘返。

五、結(jié)束語

高校市場是企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場，因此，著眼于這個市場的我國企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細分析高校大學(xué)生的消費心理和行為，以大學(xué)生的品位、價值取向為依據(jù)，結(jié)合企業(yè)自身條件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費需求，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

作者單位：西安工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院

參考文獻

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[3] 王瑛.劉萌芽,大學(xué)生消費市場分析[J].南華大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2006，4:18-21.

篇2

我國電力行業(yè)，主要包含電網(wǎng)、失散電廠，對電網(wǎng)容量、資產(chǎn)進行重組，成立了5個發(fā)電公司。在網(wǎng)格資產(chǎn)重組之后，創(chuàng)建了中國南方電網(wǎng)公司，建立了網(wǎng)格國營公司。1.1電力市場競爭性、開放性。對比傳統(tǒng)電力，與競爭性電力市場、開放性中國市場相比，發(fā)電市場的鏈接、細分，和供電電源之間，具有兩個技術(shù)特點，明確供應(yīng)鏈接，具有一定自然壟斷性，然而電源鏈接并沒有自然壟斷。部分發(fā)達國家引入競爭機制，使電力行業(yè)更具活力。1.2電力市場協(xié)調(diào)性、計劃性。和其他商品市場比較，電力市場具有一定協(xié)調(diào)性、規(guī)劃性。同時，與各方面關(guān)聯(lián)的電力和電源，為滿足生產(chǎn)過度要求，無論是哪一鏈接，都會影響電力系統(tǒng)。1.3電力市場的轉(zhuǎn)供性。隨著網(wǎng)絡(luò)運輸?shù)牟粩喟l(fā)展，高電壓成為大型電網(wǎng)互聯(lián)、跨國網(wǎng)絡(luò)的重要形式，因各區(qū)域勞動力價格不同，不同級別支持意愿差異，處于不同區(qū)域間，使網(wǎng)格區(qū)域電源，由售電電源的供電成本，產(chǎn)生低生產(chǎn)成本電力傳輸，結(jié)果存在一定差異。

2電力市場服務(wù)營銷觀念

2.1電力服務(wù)營銷觀念。隨著市場經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變市場服務(wù)意識，開展電力服務(wù)營銷，不只是滿足社會經(jīng)濟的發(fā)展需求，在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務(wù)上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務(wù)廣大群眾。2.2提高電力市場的服務(wù)營銷意識。對于電力市場管理而言，主要是市場觀念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場服務(wù)營銷目標(biāo)。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場機制，轉(zhuǎn)變服務(wù)營銷概念，收到一定成效，管理目標(biāo)、工作目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向市場。2.3提升服務(wù)質(zhì)量。電力服務(wù)營銷，主要是認為收購作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購買過程中，對服務(wù)質(zhì)量訪問，在購買基本產(chǎn)品、物品時，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。

3目前我國電力企業(yè)服務(wù)營銷活動存在的問題分析

3.1服務(wù)營銷模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進入到市場經(jīng)營時間較短，在過去很長一段時期，電力資源是一種計劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃，隨時的生產(chǎn)和傳輸，機械性的資源配置，即使制定價格，是由計劃經(jīng)濟體制決定，無需考慮市場商品的定價機制，主要依靠計劃經(jīng)濟體制定價方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴大再生產(chǎn)，嚴重影響了我國電力企業(yè)發(fā)展。近些年來，隨著我國電力企業(yè)不斷改革，電力資源進入市場，是一種順應(yīng)時代、順應(yīng)市場的需求，建立創(chuàng)新型電力服務(wù)營銷模式，受到了傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場服務(wù)營銷模式，這也是我國電力企業(yè)發(fā)展的主要問題。3.2服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系目前，我國電力企業(yè)建立服務(wù)營銷模式，樹立市場服務(wù)營銷理念，尚存在一定問題，就是服務(wù)營銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系。目前，我國電力企業(yè)服務(wù)營銷模式側(cè)重于服務(wù)電力銷售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場基礎(chǔ)配置作用，按照市場變化需求，對生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過剩，或重復(fù)性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務(wù)營銷模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。

4電力市場的服務(wù)營銷策略

4.1電力市場服務(wù)營銷產(chǎn)品策略。根據(jù)市場研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟利潤，是了解客戶需求，生產(chǎn)有競爭力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求作為基礎(chǔ)。處于市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學(xué)分析電力市場，采取科學(xué)的宣傳營銷策略，逐漸開放電力市場，增加電力供應(yīng)，提高電力營銷手段，進而增加電力企業(yè)利潤。電源作為一個特征產(chǎn)品，實現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場服務(wù)營銷的重點。因此，在制定服務(wù)營銷策略時，必須考慮如下特點：(1)價格杠桿作用。在電力市場服務(wù)營銷過程中，價格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價，是電力服務(wù)營銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務(wù)營銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點，對消費者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價格策略。在服務(wù)營銷過程中，通過競爭性定價，提供競爭性的服務(wù)質(zhì)量，最主要是價格競爭。想要打開電力市場，必須構(gòu)建價格營銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立客服服務(wù)體系。其一，采取電價轉(zhuǎn)讓策略。為了進一步深化改革，對電力價格進行調(diào)整，強化管理，不斷規(guī)范電力價格，實現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟社會的持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價格更多服務(wù)企業(yè)、市民，尤其是大型國有企業(yè)和中型國有企業(yè)，逐漸引入電動價格策略，通過折疊價格，使電力銷售價格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷售價格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實行優(yōu)惠。處于電力市場，促使電源推向消費，通過儲電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶，加強電價改革、價格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會、政府意識，提高能力對應(yīng)，通過電力容量的交叉分布，實現(xiàn)價格優(yōu)惠。4.3服務(wù)營銷促銷策略。其一，廣告。對于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說服力的內(nèi)容，通過有氣氛、有技術(shù)、有個性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學(xué)依據(jù)，作為表達式符號。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產(chǎn)品，但個人營銷也十分重要，電力銷售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶服務(wù)，電力企業(yè)必須積極宣傳服務(wù)營銷，讓電力客戶享受更多服務(wù)。其三，公共關(guān)系。在服務(wù)營銷中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務(wù)，必須建立一個公眾參與的公共關(guān)系。

5結(jié)語

綜上所述，在新形勢下，面對今天的電力市場，處于競爭性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷規(guī)避缺陷，動態(tài)適應(yīng)電力市場，實現(xiàn)電力需求、供應(yīng)的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學(xué)分析電力市場環(huán)境，采取科學(xué)、合理的服務(wù)營銷策略，讓電力更好服務(wù)人民。

作者:仝曉春 單位:國網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司

參考文獻

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關(guān)鍵詞：移動通信；市場；營銷策略；分析；建議

中圖分類號：F123 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類社會電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴格說來可以被看做是一門服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺。隨著社會科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會文化的發(fā)展，人們在對通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來越多的人漸漸不能滿足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿足人們對服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動公司就應(yīng)當(dāng)立足于社會需求和科學(xué)技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專業(yè)性的突破創(chuàng)新。對于吉林移動公司而言，更應(yīng)當(dāng)因地制宜，在尋求吉林本土市場特點的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營銷策略，促進企業(yè)經(jīng)濟和競爭力的增長。

一、市場現(xiàn)狀分析

（一）市場競爭日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動公司毫無疑問地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項綜合指標(biāo)均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因為如此，便能夠使移動公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當(dāng)前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢，但仍然應(yīng)當(dāng)居安思危，努力在謹慎中奮進。當(dāng)前社會通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營銷策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場正在向著多極化發(fā)展。在消費人群量變不大的情況下，各方綜合實力的提高無疑使市場競爭更為激烈。由此，為吉林移動公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動公司行業(yè)對比優(yōu)勢有所下降

從客戶數(shù)量來看，由于其他同類企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶逐漸遠離了移動服務(wù)，客戶數(shù)量和質(zhì)量對比而言，與其他企業(yè)的對比優(yōu)勢正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來看，移動因為起步早，其覆蓋范圍上正無限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當(dāng)快的速度打開和鞏固市場，兩相對比下，移動公司的優(yōu)勢也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對等的狀態(tài)不僅在上述兩點中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷售等其他方面也存在。一種好的營銷策略的推出，必然會引來或大或小規(guī)模的跟風(fēng)，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶觀念的轉(zhuǎn)變是新時期市場變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶對通信服務(wù)的質(zhì)量、價格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時對于移動公司而言，卻是一次實現(xiàn)改革、增加行業(yè)競爭力的契機。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過程必定會以客戶觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當(dāng)前移動通信市場營銷策略分析

（一）營銷策略優(yōu)勢分析

中國移動是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶持有量最多的通信運營商，其綜合實力在中國同類企業(yè)中高居榜首。其國內(nèi)移動電話客戶市場的占有額度約為70%，國內(nèi)通信市場的收入份額約占40%。其本身的競爭力在行業(yè)當(dāng)中尤為突出。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團隊以及營銷手段和市場戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動公司的營銷策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢。

（1）戰(zhàn)略計劃。在過去一段時間內(nèi)，吉林移動公司始終將“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長遠戰(zhàn)略目標(biāo)，期望以吉林移動通信服務(wù)績效對中國移動戰(zhàn)略發(fā)展和目標(biāo)實現(xiàn)進行推動和鞏固。在此過程中，能夠做到始終堅持“溝通從心開始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點，以客戶細分為基礎(chǔ)，針對不同的客戶需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶服務(wù)，通過升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)移動公司與客戶群體的深度溝通。同時，還著力實施服務(wù)升級和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶流失屏障機制，并不斷發(fā)展新客戶。

（2）營銷策略。中國移動的營銷策略一直以來都受到社會各界的廣好評，這一點可以通過吉林移動公司當(dāng)前營銷策略特點獲得細致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當(dāng)前吉林移動公司主要以“動感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點，不斷落實總公司的策略或思路，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開展。譬如：以動感地帶為主要基點的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動公司的各項具體服務(wù)項目均有其針對的群體，并且具備較強的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營銷管理。一方面，吉林移動公司在營銷環(huán)節(jié)方面，具備專門的管理流程，實行分層、綜合、特殊三位一體的管理機制，便于營銷計劃的有序?qū)嵤?，同時能夠促進營銷效果的實現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動夢網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長效的合作關(guān)系。如今吉林移動網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場信息。吉林移動公司能夠做到對市場信息和情報的重視，除了適時開展廣泛的客戶調(diào)查之外，還建立了相對專門的市場信息資源收集機制。即以自動化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場信息。

篇4

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟；煤炭；營銷；策略

中圖分類號：F407.21文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0065-02

隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，煤炭行業(yè)的發(fā)展形勢也在發(fā)生著一定的變化，力求在不斷變化的市場經(jīng)濟環(huán)境中，謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。但是，影響市場經(jīng)濟運行環(huán)境的因素較為復(fù)雜，煤炭企業(yè)為了適應(yīng)這種復(fù)雜的環(huán)境就必須進行合理的改革，改革傳統(tǒng)營銷策略，制定科學(xué)合理的煤炭營銷策略，使之符合市場經(jīng)濟環(huán)境。

一、煤炭營銷過程中存在的問題分析

煤炭營銷活動受計劃經(jīng)濟體制影響較為嚴重，隨著市場經(jīng)濟的到來，煤炭營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)了諸多問題，阻礙了煤炭營銷活動的進行。從目前來看，煤炭營銷主要存在以下問題。

首先，影響煤炭營銷活動的一個重要方面就是煤炭營銷戰(zhàn)略的落后。我國長時期處于計劃經(jīng)濟體制下，煤炭行業(yè)又是一個相對穩(wěn)固的行業(yè)，由于其自身特點導(dǎo)致了國家過多的關(guān)注其營銷活動，在國家的幫助下，煤炭營銷活動進行的十分順暢。但是，隨著市場經(jīng)濟的到來，市場主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境對于煤炭行業(yè)來說是一種質(zhì)變，他們還沒有完全接受市場主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境，這導(dǎo)致了煤炭企業(yè)的營銷思想落后，沒有形成品牌思想、客戶思想，在品牌的打造和客戶的維護上還有所欠缺。

其次，營銷方式和營銷內(nèi)容單一乏味，與豐富多彩的市場經(jīng)濟十分不吻合。隨著市場經(jīng)濟的到來，各個行業(yè)都在進行營銷方式創(chuàng)新，煤炭營銷活動還保持著原有的營銷方式，營銷效率低下，與市場經(jīng)濟環(huán)境十分不符。

第三，營銷隊伍素質(zhì)有待提高。不能否認的是我國煤炭營銷隊伍是一支具有一定經(jīng)驗和專業(yè)素質(zhì)的營銷隊伍，但是，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，營銷人員的要求不僅僅是經(jīng)驗和專業(yè)，還需要一定的綜合素質(zhì)和對信息的搜集和整理能力。傳統(tǒng)的煤炭營銷隊伍無法跟上市場經(jīng)濟的步伐，在綜合素質(zhì)和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設(shè)一只強大的營銷隊伍是煤炭營銷適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的一個重要表現(xiàn)。

最后，準(zhǔn)備不充分。面對市場經(jīng)濟環(huán)境帶來的一切競爭，煤炭行業(yè)還沒有充分適應(yīng)煤炭營銷隊伍，還沒有做好充分的思想準(zhǔn)備和理念準(zhǔn)備。作為一支優(yōu)秀的煤炭營銷隊伍，需要在市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷地提升自身的營銷文化氛圍，使企業(yè)文化與市場經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，這樣才能有效的進行營銷行為。同時，對于煤炭營銷要有清晰的思路，將營銷活動落實到每一環(huán)節(jié)上，制定精密的營銷計劃和營銷方案，理清營銷思路，使?fàn)I銷活動按部就班進行。加之，在市場經(jīng)濟環(huán)境中，市場處于參與經(jīng)濟行為的主導(dǎo)地位，煤炭營銷活動需要在充分的市場分析的基礎(chǔ)上進行，主動參與市場調(diào)研，在市場經(jīng)濟環(huán)境中處于主動地位?？傊?，無論是在思想上的準(zhǔn)備，還是在營銷思路與營銷方案上的準(zhǔn)備，乃至是對市場的調(diào)研準(zhǔn)備都明顯不足，這勢必會阻礙煤炭營銷活動與市場經(jīng)濟脫節(jié)，阻礙營銷活動的進行。

二、制定符合市場經(jīng)濟環(huán)境下的煤炭企業(yè)營銷策略

當(dāng)前煤炭營銷還存在很多落后的地方，需要有針對性的對煤炭營銷進行改革和創(chuàng)新，在煤炭營銷過程中創(chuàng)立合理的煤炭營銷策略，以機制為出發(fā)點，結(jié)合每一個煤炭企業(yè)的自身實際情況，結(jié)合市場經(jīng)濟的獨有特點，進行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，最終制定出科學(xué)的煤炭營銷策略。

（一）加強管理

煤炭營銷屬于對資源的一種營銷，他與普通的營銷有所不同，煤炭營銷的自身特點是煤炭企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的一個主要切入點，在煤炭企業(yè)發(fā)展過程中，以市場經(jīng)濟為視角，進行煤炭營銷的管理工作，制定科學(xué)的管理理論和管理方案是十分必要的。

首先，加強常規(guī)營銷管理，即加強對營銷人員的管理工作。營銷人員是營銷獲得勝利的關(guān)鍵點，建立一支強大的營銷隊伍能夠有效地提升營銷水平。在煤炭營銷隊伍的建立過程中，要選擇責(zé)任心較強，專業(yè)技術(shù)能力過硬的營銷人才，并結(jié)合煤炭營銷的實際情況對煤炭營銷人員進行科學(xué)的培訓(xùn)，從而保證煤炭營銷方案能夠有效展開。因此，高素質(zhì)的煤炭營銷隊伍建設(shè)是煤炭營銷管理的第一個環(huán)節(jié)，只有具備強大的營銷隊伍，才能真正實現(xiàn)營銷的成功，尤其是在市場經(jīng)濟環(huán)境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業(yè)需要一批適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的煤炭營銷人才。

其次，強化風(fēng)險管理。煤炭營銷過程的風(fēng)險是客觀存在的，在營銷過程中可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險都是煤炭營銷準(zhǔn)備人員所需要考慮在內(nèi)的，需要納入到煤炭營銷管理體系中去。以回款為例，回款問題不僅僅存在于其他行業(yè)的營銷中，還存在于煤炭企業(yè)的營銷中，由于煤炭企業(yè)營銷成本相對較高，煤炭企業(yè)更應(yīng)該著重進行營銷方案的制定，在營銷方案制定的過程中，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險因素納入到煤炭營銷方案中，對客戶信譽進行詳細的了解，對營銷計劃進行詳細的部署，盡可能避免因為回款不及時而造成不必要的損失?？傊?，市場經(jīng)濟是靈活的，他為煤炭營銷提供了更大的空間，同樣也設(shè)置了更多的風(fēng)險，需要強化煤炭營銷管理，降低煤炭營銷損耗。

（二）建立和諧客戶關(guān)系

市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟最大的不同就在于市場經(jīng)濟更為靈活，市場經(jīng)濟運行環(huán)境更加多變，客戶群也相對不固定。而對于受計劃經(jīng)濟體制影響較大的煤炭營銷活動來說，處理好與客戶之間的關(guān)系是十分必要的。在整個煤炭營銷過程中，要體現(xiàn)客戶利益，從客戶利益出發(fā)，在客戶與煤炭營銷行為之間構(gòu)建起一架和諧之橋。同時，在煤炭營銷活動自身來說，要選擇有利的客戶群，對不同的客戶指定不同的營銷方案，選擇有利的市場環(huán)境，盡可能的開發(fā)市場環(huán)境中的潛在客戶，開發(fā)大客戶群，利用地理優(yōu)勢和市場優(yōu)勢進行客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)，與客戶之間建立和諧共處的關(guān)系。

（三）打“品牌”戰(zhàn)

所謂品牌無疑就是突出商品優(yōu)勢的地方，任何一個品牌都不僅僅是一個標(biāo)示，更多的是內(nèi)涵的優(yōu)勢，比如說質(zhì)量、服務(wù)、售后等等，煤炭營銷也要注重品牌優(yōu)勢，力求通過品牌促進煤炭營銷。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，煤炭營銷面臨著來自各方的競爭，競爭之激烈是計劃經(jīng)濟所不具有的，煤炭營銷要想適應(yīng)市場經(jīng)濟的競爭環(huán)境，就必須在煤炭領(lǐng)域建立自己的品牌，并通過各種方式穩(wěn)固自身的品牌地位。品牌對于煤炭營銷就是身份、地位、質(zhì)量、服務(wù)的代表，它能為煤炭營銷帶來利潤和銷量，使煤炭營銷形成穩(wěn)固的市場環(huán)境。因此，注重品牌戰(zhàn)略對于煤炭營銷來說是十分重要的組成部分。同時，在建立品牌的同時，還需要維護品牌，對自身的品牌形象負責(zé)。品牌代表的是自身的優(yōu)勢，無論是質(zhì)量上乘，還是服務(wù)到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營銷環(huán)節(jié)就需要體現(xiàn)品牌所蘊含的深意，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時進行品牌的宣傳，對煤炭品牌負責(zé)是品牌戰(zhàn)取得勝利的又一個保證，也是市場經(jīng)濟環(huán)境中對營銷誠信要求的一種客觀體現(xiàn)。煤炭營銷活動要想適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，就需要突出品牌優(yōu)勢，在激烈的競爭環(huán)境中打好品牌戰(zhàn)，打穩(wěn)品牌戰(zhàn)。

（四）營造良好的營銷氛圍

市場經(jīng)濟環(huán)境要求公平競爭，反對不良競爭，煤炭營銷活動必須體現(xiàn)公平與公正，堅決杜絕一切不良競爭。在煤炭營銷過程中，要注重煤炭企業(yè)的形象，將形象作為一個切入點，在樹立良好形象的同時，再進行公平合理的競爭，則能更好的發(fā)揮煤炭營銷的實力。從目前來看，無論是我國還是世界環(huán)境下的煤炭營銷，其客戶都圍繞著電力、水利、冶金等領(lǐng)域，這些客戶對煤炭的質(zhì)量有較高的要求，需要對煤炭的信息進行詳細的了解，煤炭企業(yè)在營銷過程中就需要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，向客戶如實的進行產(chǎn)品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導(dǎo)致的客戶關(guān)系不協(xié)調(diào)，破壞企業(yè)自身的形象。在公平、誠信的基礎(chǔ)上進行營銷活動，能更好的獲得客戶的信任和支持，使?fàn)I銷主體與客戶之間建立一種公平和諧的關(guān)系。因此，煤炭營銷活動必須符合市場經(jīng)濟環(huán)境下的對公平的要求，也只有這樣才能更好的促進煤炭營銷活動與市場經(jīng)濟相適應(yīng)，獲得更好的發(fā)展。

（五）充分利用現(xiàn)代信息平臺

與市場經(jīng)濟共同發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，在當(dāng)今時代，科技的發(fā)展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個行業(yè)或者是每一個活動都離不開科學(xué)技術(shù)，加強對科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，能更好的促進人們的生活質(zhì)量。對于煤炭營銷活動來說，信息的掌握是營銷活動的一個重要環(huán)節(jié)，營銷活動需要煤炭企業(yè)自身掌握精準(zhǔn)的市場信息，并對信息進行處理和分析，掌握市場的發(fā)展動態(tài)和對煤炭市場進行科學(xué)定位，結(jié)合自身的營銷經(jīng)驗和營銷特點進行營銷活動。這就需要煤炭企業(yè)積極的利用現(xiàn)代平臺，通過現(xiàn)代平臺的優(yōu)勢進行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營銷相關(guān)的信息，包括市場信息、客戶信息、同行業(yè)其他煤炭企業(yè)的信息等等，這樣才能在充分了解市場需求環(huán)境中進行營銷活動。因此，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，科技時代的不斷深入，煤炭營銷活動需要更好的引進先進的技術(shù)和優(yōu)秀的人才，充分的利用現(xiàn)代信息平臺，加強自身信息處理的能力。

（六）強化物流管理

物流管理是煤炭營銷的一個組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國煤炭營銷活動將無法進行。從目前我國煤炭營銷所依托的物流方式來看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進行物流管理的過程中，要集中力量進行鐵路運輸環(huán)節(jié)的管理。建立完善的鐵路運輸機制，對鐵路運輸進行監(jiān)控和管理，使鐵路運輸與煤炭營銷活動結(jié)合起來，成為其中一個不可或缺的環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)鐵路運輸與煤炭營銷之間的關(guān)系。同時，在鐵路運輸?shù)耐瑫r建立其他種類的運輸，避免運輸方式單一而帶來的運輸環(huán)節(jié)不穩(wěn)定。

煤炭營銷要想取得成功，須在充足的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上進，行適當(dāng)?shù)臓I銷策略革新，使之與市場經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業(yè)自身出發(fā)，需要煤炭企業(yè)不斷的革新營銷理念，建立完善的營銷管理機制和管理體系，在市場環(huán)境中樹立良好的企業(yè)形象，從而凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢和地位，為其自身的發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，要想取得煤炭營銷的勝利，就必須加大力度，進行革新，創(chuàng)造出一條屬于煤炭行業(yè)自身發(fā)展的營銷之路。

參考文獻：

[1] 李煥榮，楊鑒淞.大型煤炭企業(yè)物流信息系統(tǒng)的設(shè)計[J].中國煤炭，2007(5)：27-28.

篇5

關(guān)鍵詞：市場細分理論；市場營銷；營銷策略

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-01

在現(xiàn)代企業(yè)建立市場細分營銷策略時，應(yīng)當(dāng)注重影響營銷策略戰(zhàn)略新構(gòu)建的因素，這些因素包括產(chǎn)品性質(zhì)、市場同質(zhì)化情況以及產(chǎn)品生命周期等等。在企業(yè)市場細分理論中，控制上述的影響因素也是其核心內(nèi)容。在企業(yè)建立營銷策略師，應(yīng)當(dāng)對市場需求進行深入了解，建立以消費者為核心的市場營銷策略，從而滿足消費者以及市場的現(xiàn)實需求。

一、市場細分理論概述

（一）市場細分概念

對于現(xiàn)代企業(yè)而言，在進行市場細分時，通常會針對消費群體的特征進行深入剖析，對消費者群體的需求以及購買行為進行明確的區(qū)分，從而將市場細化為若干個子市場。在企業(yè)建立差異化、組合式以及集中性營銷策略時，必須針對市場進行明確的細分，才能夠在細分市場中，將企業(yè)的核心競爭力提升起來。

（二）市場細分的應(yīng)用發(fā)展

當(dāng)企業(yè)無法滿足市場需求時，企業(yè)只能通過市場細分，建立差異化營銷策略，在細分市場中，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。在企業(yè)的目標(biāo)營銷過程中，主要是建立在差異化營銷策略的貫徹落實基礎(chǔ)之上，以市場需求為導(dǎo)向，不斷的加強企業(yè)與市場的配合度，實現(xiàn)對企業(yè)營銷策略的調(diào)整。企業(yè)結(jié)合市場細分理論來建立戰(zhàn)略性營銷策略，強調(diào)了企業(yè)對市場的細分，通過為不同消費群體提供個性化的營銷服務(wù)，加強消費者對企業(yè)的滿意度，提升企業(yè)的客戶粘性。

二、市場細分理論下營銷策略的影響因素

當(dāng)前的市場經(jīng)濟逐步朝著多元化趨勢發(fā)展，對于市場中的產(chǎn)品或服務(wù)，消費者的消費行為越來越理性化，對于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)性以及個性化關(guān)注度越來越高。因此，在企業(yè)建立市場營銷策略時，應(yīng)當(dāng)通過對消費者的消費行為以及消費偏好進行深入了解，建立差異化的市場營銷策略，徹底打破市場同質(zhì)化產(chǎn)品的困境，推動企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。

（一）產(chǎn)品性質(zhì)

企業(yè)在建立品牌戰(zhàn)略化營銷策略時，必須注重該營銷策略的差異性，只有建立差異性營銷策略，才能真正的提高企業(yè)在市場中的競爭力，在市場中占據(jù)絕對的主動權(quán)。但是，當(dāng)前產(chǎn)品技術(shù)以及市場壁壘對于企業(yè)差異化營銷策略的貫徹落實帶來了極大的難題，企業(yè)僅僅依靠差異化產(chǎn)品策略，在市場細分的情況下，難以真正在市場中建立自身的競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在市場中提高自身的核心競爭力，就必須首先針對市場進行準(zhǔn)確的品牌定位，為消費者展示企業(yè)的差異化產(chǎn)品內(nèi)涵，全面推動企業(yè)品牌形象的建設(shè)與推廣，才能夠幫助企業(yè)真正的贏得市場，獲取消費者信賴。

（二）市場同質(zhì)

對于企業(yè)戰(zhàn)略性市場營銷來看，企業(yè)一旦陷入市場同質(zhì)化的境地，往往會面臨致命的危。在同質(zhì)化市場中，消費者的購買行為以及企業(yè)的營銷方案類似，導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中缺乏競爭優(yōu)勢。因此，在市場競爭朝著多元化趨勢發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)必須針對市場進行明確的細分，建立差異化營銷策略，樹立自己的特色化品牌形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特質(zhì)，真正消除市場統(tǒng)治對企業(yè)發(fā)展所帶來的不利影響。

（三）產(chǎn)品生命周期

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品逐步發(fā)展成熟以后，企業(yè)如果依舊采用無差異性市場營銷策略，幫助企業(yè)在市場競爭中獲取占有率。在這種情況下，企業(yè)必須通過差異化營銷策略，幫助企業(yè)在市場中建立自身的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)延長企業(yè)產(chǎn)品生命周期的目的。

三、市場細分理論下營銷策略的搭建

（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率

隨著市場多元化的發(fā)展，企業(yè)對整體市場進行細分以后，能夠更有效地發(fā)揮差異性營銷策略的作用，幫助企業(yè)更好地滿足市場和客戶的需求，提高企業(yè)在市場中的營銷效率。

（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經(jīng)營風(fēng)險

企業(yè)對市場進行細分，能夠建立營銷組合策略，在該策略模式下，便能夠獲得諸多發(fā)展機遇，但同時也將面臨諸多風(fēng)險。企業(yè)在市場細分以后，根據(jù)不同細分市場的不同需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立差異化的市場營銷策略，從而有效地降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業(yè)化

當(dāng)企業(yè)對市場進行細分以后，在建立細分市場的營銷策略時，必須提高自身的專業(yè)性，通過實施集中性營銷策略，才能夠有效的提高在市場細分過后，企業(yè)的市場競爭力，將企業(yè)的專業(yè)化優(yōu)勢資源充分發(fā)揮出來。

綜上所述，隨著市場逐步朝著多元化趨勢的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)要想在多元化市場中建立自身的競爭優(yōu)勢，就必須針對市場進行細分，建立差異化營銷策略。結(jié)合市場細分理論，建立適合企業(yè)發(fā)展的差異化營銷策略，通過對市場以及消費群體進行細分，幫助企業(yè)分散經(jīng)營風(fēng)險，能夠幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，在市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢。在當(dāng)前的細分市場中，企業(yè)可以以消費者為核心，建立差異化營銷策略、組合式營銷策略以及集中性營銷策略，通過科學(xué)性以及專業(yè)化的市場營銷手段，幫助企業(yè)鎖定消費群體，滿足挑剔消費群體的需求。

參考文獻：

[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2016（13）.

[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2015.

[3]孫海濤.建筑市場細分與營銷戰(zhàn)略[J].中國房地產(chǎn)業(yè)，2015（7）.

篇6

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)電力市場營銷策略

在新的形勢下，如何確定電力市場的營銷策略，大力開拓市場，擴大電力銷售，是今后一段時間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問題．供電企業(yè)必須加強營銷策略的研究和實施，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。

一、 電力市場營銷戰(zhàn)略研究的前提

現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營。就電力銷售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營銷戰(zhàn)略具有競爭性，保證自己戰(zhàn)勝競爭對手，以確保自己的生存和發(fā)展。

1.按用電性質(zhì)分

可以分為工業(yè)用電市場，農(nóng)業(yè)（包括林、牧、漁、水等）用電市場，建筑業(yè)和運輸郵電通訊業(yè)用電市場、商業(yè)用電市場和城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。工業(yè)用電市場一般電力銷售量大，用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價政策，可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運輸業(yè)、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發(fā)展來看，隨著國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會逐漸成長為用電市場的一支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場。近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。

2.按用電的時段分

可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。

3.按用電電器分

可細分為空調(diào)市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表現(xiàn)出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運行費用過高，在目前的社會經(jīng)濟狀況下，勢必會迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟的替代品。

4.按電力銷售渠道的不同

可細分為供電公司直供直銷市場、躉售市場、轉(zhuǎn)供電市場等。在這些電力銷售市場內(nèi)，國家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。

二、 電力營銷策略實施措施

（一）提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌。電能作為一種特殊的商品，是看不見、摸不到的，沒有直觀的外在形象，樹立“電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體，企業(yè)形象是品牌的外在表現(xiàn)?！钡乃枷搿?/p>

1.提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量的好壞是樹立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。

2.追求一流的服務(wù)。現(xiàn)代市場的競爭已不單純是產(chǎn)品本身的競爭,而是服務(wù)的競爭。對于電能來說，其服務(wù)價值貫穿了項目立項、設(shè)計、安裝施工、維護搶修整個過程的每一個環(huán)節(jié)。

3.塑造企業(yè)形象。在工作中加強宣傳、教育、培訓(xùn)工作，引導(dǎo)廣大職工進一步轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識、市場意識、競爭意識。不斷提升公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體形象。

（二）以市場需求為導(dǎo)向，大力開拓電力市場。

盡快適應(yīng)市場化的進程，深入挖掘用電市場潛力，努力擴大電力銷售。

1.抓住國有大型企業(yè)和處于上升和成熟期的中小企業(yè)等用電大市場。采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率，做到節(jié)約用電、合理用電，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，減少大氣排放等，取得社會效益、經(jīng)濟效益和環(huán)境效益。

2.緊盯市重點建設(shè)項目，實現(xiàn)新的用電增長點。我們應(yīng)該抓住西部大開發(fā)這一契機，實施可替代能源競爭。加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟等優(yōu)勢的宣傳，使客戶認識到使用電能的好處。

3.加強工程管理是電力營銷中產(chǎn)量拓寬和社會效益增長的途徑。所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，這正與電力營銷部門期盼增加營銷電量的愿望一致。因此要加強工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴報裝到工程施工、竣工送電等各個環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實現(xiàn)對客戶的承諾。

（三）加強電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求

用電工作只是電力營銷的的前臺，前臺的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運行、保證電能的質(zhì)量是電力營銷工作重要的后方支持。因此要求我們加強電網(wǎng)的建設(shè)與運行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿足人民日益增長的用電需求。

（四）正確執(zhí)行國家電價政策，做到不錯收、不漏收，保證電費收入的合理準(zhǔn)確、電費回收的及時。

1.加強用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價制定準(zhǔn)確、計量方式正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴格執(zhí)行電價政策。

2.采用有效手段，保證電費回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，特別是宣傳拖欠電費依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶的自覺交費意識。嚴格執(zhí)行電費滯納違約金制度。充分調(diào)動廣大電費工作人員的積極性和創(chuàng)造性，保證電費100%回收。

（五）以科技為先導(dǎo)，積極推進營銷管理現(xiàn)代化進程。

1.繼續(xù)推廣使用MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷系統(tǒng)運行數(shù)據(jù)的集中管理、統(tǒng)一核算。利用用電管理系統(tǒng)的時限功能規(guī)范業(yè)務(wù)工作票傳遞。嚴格流程管理，保證工作票傳遞全程實現(xiàn)流水式暢通銜接。利用系統(tǒng)功能實現(xiàn)客戶信息綜合查詢，使用電管理日常工作有的放矢、有章可循。

篇7

關(guān)鍵詞：小米手機；饑餓營銷；從眾效應(yīng)

小米主要通過自建的小米商城來銷售自己的手機產(chǎn)品，是第一個主要通過網(wǎng)絡(luò)銷售的手機制造商?，F(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營銷這種營銷手段起到了功不可沒的作用。

1.小米手機的營銷策略

饑餓營銷是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高售價和利潤率，已達到維護品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。

小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開小米的會，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)之后又以秒殺的形式出售工程紀念版，很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購買，客戶精準(zhǔn)率極高，而后采取每天限量購買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬眾矚目的情況下新產(chǎn)品。產(chǎn)品之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費者買不到，使之一直吊著消費者的胃口。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴散（Diffusion of Innovations）” 一書中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費者，他們將會通過更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達68%的主流消費者。而小米正是通過提供極高的性價比，還算過得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機的重要參考，側(cè)面推動了小米手機在主流消費人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營銷傳策略，投入的成本可能超過億元，而效果可能遠遠不及。于是饑餓營銷加從眾效應(yīng)把一大批消費者變成小米的粉絲。這種組合營銷策略通常都會奏效，但持續(xù)性不會太強，因為消費者對產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢的話，那么任憑團隊怎樣鼓吹都無法達到如此強烈的回應(yīng)，因為突破市場最好的方法就是不斷的創(chuàng)新，打破現(xiàn)有規(guī)則。

小米的“三錘子”策略確實很到位，先以饑餓營銷吸引市場領(lǐng)先消費者，再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費者去引領(lǐng)主流消費者，最后輔之以跟進措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營銷手段和消費者進行互動。但沒有一成不變的成功手段，市場總是處于瞬息萬變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問題暴露出來。

2.小米存在的問題

2.1產(chǎn)能不足

小米因為采用饑餓營銷使市場經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費者的好奇心，但時間一長，會讓消費者信心下降。相信很多忠實的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點搶購的時候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無法點擊“立即搶購”的按鈕了，特別是當(dāng)看到手機已售完的字樣后，消費者的打擊與失望會慢慢地讓人選擇遠離小米。因為消費者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無法通過正常渠道買到小米手機。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機信譽下降，網(wǎng)上聲討小米的手機的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對小米公司失望。

2.2在線業(yè)務(wù)支撐不足

在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計不足是可以理解的，但是接二連三在同一個地方出現(xiàn)問題實在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負載的服務(wù)器支撐。

2.3售后服務(wù)無法保證

小米手機進入市場以后的火爆出乎管理層的預(yù)料，前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點不能滿足消費者的需求，面對如此多的用戶，售后質(zhì)量無法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個話務(wù)員要接100個左右的電話，據(jù)雷軍所說一共有200多話務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時候用戶打電話也需要等待很長時間。

2.4過度依賴第三方物流，物流質(zhì)量無法保證

最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達配送手機。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽說過，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶都會使用如風(fēng)達物流進行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達則會委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴尽Ｎ锪魇切∶卒N售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問題后果不堪設(shè)想。

“三錘子”營銷策略已見成效，但是隨著快速發(fā)展暴露出來的問題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場，成功不是可以復(fù)制的，我們希望小米公司能夠盡快改進不足，在國外市場占領(lǐng)一席之地。

參考文獻：

[1]中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng).2014年中國手機市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展趨勢報告.

篇8

關(guān)鍵詞：電力市場；電力市場營銷；營銷理念；營銷策略

電力產(chǎn)業(yè)是非常重要的基礎(chǔ)社會產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展與人民生活、社會發(fā)展息息相關(guān)，因此深受全球各國政府的重視。當(dāng)前我國電力市場改革已經(jīng)進入到深層次的關(guān)鍵階段，在市場化不斷推進的新形勢下，電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，對于電力的營銷工作也提出了更高的要求。我國電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)及用電客戶。電力營銷工作既包括從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營銷，又包括電網(wǎng)企業(yè)對用電客戶的營銷。在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，電力企業(yè)為求得發(fā)展，必須擺脫舊的由生產(chǎn)導(dǎo)向主導(dǎo)的營銷觀念，轉(zhuǎn)而樹立以客戶需求為主導(dǎo)的市場營銷觀念，因此電力企業(yè)需要在深化改革的基礎(chǔ)上，建立新的營銷管理機制，創(chuàng)建新的市場營銷體系，從而提升企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)的效益。筆者分析了現(xiàn)代電力市場營銷理念和策略，并提出了自己的一些認識和看法。

一、當(dāng)前電力營銷中存在的問題

1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

近年來，我國的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要。

2.電力企業(yè)缺乏市場意識、競爭意識

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場營銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導(dǎo)向，競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應(yīng)的市場營銷策略，增強市場意識、競爭意識。

3.價格調(diào)整問題

在國家發(fā)改委的嚴格控制下，企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進行調(diào)節(jié)，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。

4.行業(yè)作風(fēng)問題

電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場的重要手段。

5.管理問題

（1）管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導(dǎo)致了管理方法的陳舊，由產(chǎn)量來決定銷量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的變化，這種管理方法嚴重限制了電力市場的發(fā)展。

（2）管理手段落后。在電力營銷管理問題上，不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺，更缺乏市場競爭方面的人才，這使得整個團隊的管理素質(zhì)較低。按照當(dāng)前的電力技術(shù)發(fā)展情況來看，管理團隊的管理水平與商業(yè)市場的要求相去甚遠。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段還是經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。

6.電價是電力市場的重要要素

在我國社會主義市場經(jīng)濟初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段，從市場層面來講，經(jīng)濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用，這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

這些問題說明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，必須調(diào)整現(xiàn)有的營銷方式，完善具有競爭與創(chuàng)新能力的現(xiàn)代電力營銷體系來適應(yīng)市場發(fā)展的需求。對電力市場的發(fā)展要進行充分的分析，與此同時要注重培育潛在的用電市場?？傊?，電力企業(yè)要樹立全新的電力市場營銷理念及策略，才可以在眾多競爭者中脫穎而出，促進社會文明和國民經(jīng)濟快速發(fā)展。

二、樹立電力市場營銷新理念

電是一種商品，但是與其他商品相比，又有其特殊的地方。電是一種看不見的能源，應(yīng)用極其廣泛，可以說是國民生計的命脈。電是一種綠色能源，方便快捷、效率高。電的這些特點決定了電力市場營銷的理念與一般商品有所不同。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，原來的供電管理機制已經(jīng)不再適用，電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場實際情況，樹立新的電力市場營銷理念，創(chuàng)建一個適應(yīng)市場的營銷模式。電力營銷的主導(dǎo)方向應(yīng)該是市場，電的生產(chǎn)經(jīng)營需要圍繞電力的需求展開，所以電力營銷亦是管理人員需要注意的工作重心之一。

1.營銷需要與市場緊密結(jié)合

電力企業(yè)在電力市場營銷中，需要時刻了解市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，做好市場跟蹤研究，對于供需平衡情況要有充足的預(yù)測與估計。管理團隊需要規(guī)范市場化管理，依法經(jīng)營，從市場實際情況出發(fā)，制定發(fā)電及售電等生產(chǎn)經(jīng)營計劃。營銷策略需要靈活，不要一成不變，及時調(diào)整以適應(yīng)市場，提高營銷效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開拓市場、擴大經(jīng)營。

2.營銷要以用戶需求為導(dǎo)向

樹立誠實守信、客戶至上的經(jīng)營理念，一切以用戶為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，對于基礎(chǔ)電網(wǎng)設(shè)施建造要重視，電網(wǎng)的建設(shè)、配電網(wǎng)絡(luò)的完善也要從用戶出發(fā)，一定要適應(yīng)用戶的用電發(fā)展，才可以滿足不同用電客戶的各種需求。積極開發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，清理不合理現(xiàn)象，利用多種宣傳渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品的同時提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減輕消費者負擔(dān)。

篇9

    論文摘要:本文以漢中略陽為例,提出了漢中略陽生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場營銷策略,對略陽生態(tài)旅游的實踐有一定的啟發(fā)性,對我國生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展也有一定的借鑒意義。

    生態(tài)旅游是指"為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識,有目的到自然區(qū)域所做的旅游,這種旅游活動的開展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時,創(chuàng)造經(jīng)濟發(fā)展機會,讓自然資源的保護在財政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤?。生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗。

    一、漢中略陽生態(tài)旅游發(fā)展中的問題

    1、缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。

    略陽生態(tài)旅游景點少而亂,布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài),造成了旅游資源的極大浪費。

    2、旅游配套產(chǎn)品稀少,旅游花費結(jié)構(gòu)不盡合理。

    在旅游者的旅游花費中,用于餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達67.4%,而非基本旅游消費支出所占比重僅32.6%。

    3、客源市場不均衡。

    客源主要來周邊地區(qū),漢中、甘肅、四川等。從2001年起國外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢。

    4、無序競爭久禁不止。

    由于旅行社數(shù)目的劇增,使得旅行社企業(yè)之間的競爭越來越激烈,有些旅行社為了生存,采用了"零"團費、"負"團費的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車駕駛?cè)藛T身上,依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時有發(fā)生,嚴重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

    旅游資源的破壞和浪費現(xiàn)象嚴重。由于忽視對當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護意識的教育和生態(tài)旅游帶來的巨大經(jīng)濟效益,使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益,不考慮長期發(fā)展,最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費;旅游者對生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然,對生態(tài)旅游的價值缺乏充分的認識和理解,忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護和文化保護。

    同時,據(jù)專家預(yù)測,在未來的一個時期,隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時間的增多,對旅游的需求將會越來越大,特別是國家采取鼓勵發(fā)展的"假日經(jīng)濟"政策,假期的延長,為人們出門旅游提供了的機會,而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。隨著"中五路"的即將完工,"十天"高速、"西成高鐵"、"309"省道等重點交通項目的相繼開工,以及五龍洞國家森林公園"災(zāi)后恢復(fù)重建"資金和"亞行貸款"等建設(shè)資金相繼到位,五龍洞國家公園迎來了難得的歷史機遇,面對發(fā)展及時編制及修訂完善公園建設(shè)規(guī)劃顯得尤為重要和迫切。構(gòu)建略陽生態(tài)旅游區(qū)是《漢中市旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為略陽生態(tài)旅游區(qū)的開發(fā)和建設(shè)提供了一個良好的宏觀環(huán)境。

    二、略陽生態(tài)旅游市場營銷策略

    (一)產(chǎn)品策略

    1、科學(xué)評價生態(tài)旅游資源。

    略陽生態(tài)旅游處于起步階段,生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問題。結(jié)合略陽地區(qū)的實際情況,立足資源優(yōu)勢,建立一套資源評估體系,正確評價資源的類型,開發(fā)獨具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時還要對生態(tài)旅游景點的環(huán)境承受能力進行評估,以保護環(huán)境不受游客的破壞。

    2、明確產(chǎn)品定位。

    略陽生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu),顯示出不合理的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu),因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場的組成結(jié)構(gòu),將略陽生態(tài)旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級;向高檔次、高消費的旅游市場目標(biāo)轉(zhuǎn)變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化內(nèi)涵,豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。

    3、改進產(chǎn)品組合。

    略有豐富的亞熱帶森林資源和溫帶資源,但開發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒有完全利用這些資源,僅是開發(fā)一些低級,大眾的旅游觀光項目,旅游產(chǎn)品線比較單一,應(yīng)結(jié)合略陽生態(tài)旅游資源的多樣性開發(fā)形式多樣的旅游項目。

    (二)價格策略

    1、建立合理的旅游價格體系。

    為了充分、有效地利用價格杠桿為略陽旅游發(fā)展服務(wù),政府有關(guān)部門要配合旅游協(xié)會組織會員協(xié)商由企業(yè)自行定價的旅游項目價格及浮動范圍,通過協(xié)調(diào)機制,建立合理的價格體系。對于國有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價作為價格。

    2、加強價格監(jiān)督。

    既要防止低于成本價傾銷,又要防止高價聯(lián)盟坑害旅游者,使價格水平既體現(xiàn)價值又符合市場。通過建立合理的價格體系,建立良好的市場秩序,促進略陽生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。

    (三)渠道策略

    改變略陽生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀,實行多渠道策略。與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯(lián)手,實施雙贏的"留客計劃 ";充分利用因特網(wǎng)資源,建立略陽生態(tài)旅游的專有網(wǎng)站,加強對略陽生態(tài)旅游的整體營銷。

    (四)促銷策略

    促銷策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府,加強生態(tài)旅游的促銷力度。要改變目前各經(jīng)營單位各自為政、零敲碎打的局面,實施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營銷戰(zhàn)略,開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷,形成合力,有的放矢,將有特色的旅游產(chǎn)品進行組合設(shè)計包裝,統(tǒng)一向外展示略陽生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有:(1)進行文化營銷。可以利用略陽獨特的地方民風(fēng)民俗。(2)進行知識營銷。略陽動植物豐富,可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動,擴大其在全國的影響。(3)聯(lián)合強勢旅行社在主要目標(biāo)市場進行營業(yè)推廣活動。

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篇10

[關(guān)鍵詞]4S店；農(nóng)村市場；汽車營銷策略

隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場。然而，農(nóng)村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題極具現(xiàn)實意義與理論價值。4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略就其相關(guān)問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：

一、營銷形式分析

分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎(chǔ)。

(一)行業(yè)競爭日趨激烈

4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長的態(tài)勢。4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經(jīng)營的汽車品牌之間競爭的被動性轉(zhuǎn)移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領(lǐng)域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎(chǔ)上進行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進行傳統(tǒng)營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。

(二)市場拓展勢在必行

營銷策略是與市場密切相關(guān)的。有什么樣的市場就應(yīng)該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關(guān)鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。

二、農(nóng)村潛在消費者的調(diào)研

農(nóng)村汽車市場的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車消費者的消費需求出現(xiàn)之時。但汽車的消費需求卻來自于農(nóng)村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農(nóng)村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：

(一)農(nóng)村汽車的消費者

農(nóng)村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。

(二)農(nóng)村汽車的消費需求不同

消費者有不同的消費需求。對于農(nóng)村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調(diào)汽車的性價比。

三、營銷策略制定

農(nóng)村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農(nóng)村汽車市場科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：

(一)針對性策略

所謂針對性策略就是指針對農(nóng)村汽車市場的消費需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應(yīng)的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內(nèi)容主要存在于兩個層面，一個是農(nóng)村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統(tǒng)4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進行過如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專業(yè)針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢樹立自己的服務(wù)品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務(wù)品牌性策略。

(二)系統(tǒng)性策略

所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場的汽車營銷中，4S店應(yīng)該堅持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續(xù)，也是針對農(nóng)村汽車市場缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過：“汽車售后服務(wù)”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內(nèi)在該車身上所有的花費所引起的商機，包括:保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報廢車處理等內(nèi)容[3]。這也就是說，4S店在農(nóng)村汽車市場的開拓過程中，應(yīng)該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經(jīng)營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農(nóng)村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢也不能在農(nóng)村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓(xùn)等方面的潛在市場被忽視。

(三)客戶拓展性策略

由于農(nóng)村汽車營銷現(xiàn)狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價都是至關(guān)重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費者買車消費需求的產(chǎn)生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關(guān)注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說服力。

(四)反饋性調(diào)整策略

雖然在營銷策略的制定之初進行過相關(guān)的市場調(diào)研和農(nóng)村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實現(xiàn)汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應(yīng)該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結(jié)；對于隱性消費者而言，可以通過相關(guān)的問卷調(diào)查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎(chǔ)上進行相應(yīng)的策略性調(diào)整。

總之，4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學(xué)而實用的、針對農(nóng)村汽車的營銷策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營銷策略及其相關(guān)問題的關(guān)注。

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