導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇公司業(yè)務(wù)規(guī)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為貫徹落實(shí)省、市、區(qū)關(guān)于“十四五”規(guī)劃編制相關(guān)工作要求，切實(shí)組織好《XX市XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃》編制工作，特制定本工作方案。

一、指導(dǎo)思想和編制原則

(一)指導(dǎo)思想

以新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，深入踐行“綠水青山就是金山銀山”發(fā)展理念，加快生態(tài)文明建設(shè)步伐，堅(jiān)持以推動(dòng)林業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主題，以深化林業(yè)改革為動(dòng)力，全面加強(qiáng)森林資源保護(hù)管理，積極構(gòu)建自然保護(hù)地體系。持續(xù)開(kāi)展生態(tài)保護(hù)修復(fù)，深入實(shí)施國(guó)土綠化行動(dòng)。統(tǒng)籌發(fā)展和安全，全力做好建設(shè)綠水青山、維護(hù)生態(tài)安全、打造金山銀山三篇文章，為我區(qū)全面開(kāi)啟林業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新征程，建設(shè)生態(tài)文明、秀美山川新XX提供科學(xué)的規(guī)劃保障和政策指引。

(二)編制原則

1.堅(jiān)持實(shí)事求是與創(chuàng)新發(fā)展相統(tǒng)籌原則。既要從實(shí)際出發(fā)，深入調(diào)研，在掌握第一手資料的基礎(chǔ)上，全面總結(jié)“十三五”期間林業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，科學(xué)設(shè)置“十四五”林業(yè)發(fā)展目標(biāo);又要適應(yīng)林業(yè)轉(zhuǎn)型后新體制、新環(huán)境的內(nèi)在要求，要以發(fā)展的眼光全面分析林業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與突出問(wèn)題，主動(dòng)銜接國(guó)家、省、市等上位規(guī)劃，銳意改革、大膽創(chuàng)新，確保規(guī)劃適應(yīng)新時(shí)代要求。

2.堅(jiān)持全面謀劃與突出重點(diǎn)相協(xié)調(diào)原則。既要全面統(tǒng)籌林業(yè)各方面，推動(dòng)全區(qū)林業(yè)高質(zhì)量發(fā)展;又要突出重點(diǎn)領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)、滯后方面，集中攻關(guān)，提出可行思路和務(wù)實(shí)措施。

3.堅(jiān)持戰(zhàn)略謀劃與可操作性相統(tǒng)一原則。既要堅(jiān)持未來(lái)五年甚至未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展謀劃，增強(qiáng)規(guī)劃的宏觀性、戰(zhàn)略性、指導(dǎo)性;又要突出規(guī)劃的針對(duì)性和可操作性，充分考慮規(guī)劃設(shè)定目標(biāo)的科學(xué)、合理和易評(píng)估，維護(hù)規(guī)劃的嚴(yán)肅性。

4.堅(jiān)持政府主導(dǎo)與社會(huì)參與相結(jié)合原則。既要充分發(fā)揮好政府部門編制規(guī)劃的主導(dǎo)作用;又要堅(jiān)持開(kāi)門搞規(guī)劃，充分聽(tīng)取和吸納社會(huì)各界的意見(jiàn)建議，尤其要聽(tīng)取基層單位、涉林企業(yè)及林農(nóng)的意見(jiàn)，增強(qiáng)規(guī)劃編制的民主性，提高規(guī)劃工作的透明度和社會(huì)參與度。

二、主要任務(wù)和責(zé)任分工

(一)主要任務(wù)

系統(tǒng)總結(jié)XX區(qū)“十三五”時(shí)期林業(yè)建設(shè)取得的成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)，找出制約林業(yè)建設(shè)的主要問(wèn)題，提出“十四五”時(shí)期林業(yè)發(fā)展的總體思路，確定林業(yè)改革發(fā)展的總體布局、生態(tài)治理重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域和重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目;提出營(yíng)造林任務(wù)、森林面積增加、森林蓄積增長(zhǎng)、林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和助農(nóng)增收等目標(biāo)指標(biāo);確定“十四五”期間深化林業(yè)改革的重點(diǎn)任務(wù)及需要國(guó)家支持的政策建議;制定實(shí)施“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃的主要保障措施。

(二)責(zé)任分工

1.生態(tài)保護(hù)修復(fù)股。牽頭推進(jìn)XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制工作;落實(shí)規(guī)劃編制機(jī)構(gòu)單位;征求相關(guān)部門、社會(huì)各界對(duì)林業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)建議;匯總收集相關(guān)課題調(diào)研報(bào)告，整理形成XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展總體思路;組織召開(kāi)專家咨詢會(huì)及規(guī)劃評(píng)審會(huì);協(xié)調(diào)解決規(guī)劃編制中遇到的重大問(wèn)題、重大事項(xiàng)。

2.財(cái)務(wù)股。負(fù)責(zé)落實(shí)規(guī)劃編制工作經(jīng)費(fèi)。

3.森林資源管理股、森林防火股(辦)、森防站等相關(guān)股室(單位)。根據(jù)各自工作領(lǐng)域和調(diào)研工作安排，完成相關(guān)課題調(diào)研，并形成調(diào)研報(bào)告，及時(shí)報(bào)生態(tài)修復(fù)股收集匯總。

4.南陽(yáng)國(guó)有林場(chǎng)、區(qū)國(guó)有林管理所、區(qū)種苗站等直屬單位。根據(jù)單位自身基本情況，結(jié)合“十三五”期間工作開(kāi)展及項(xiàng)目進(jìn)度，充分考慮“十四五”期間林業(yè)發(fā)展方向，撰寫本單位“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃成果報(bào)告，并報(bào)生態(tài)修復(fù)股匯總。對(duì)全區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃初步成果提出意見(jiàn)建議。

5.規(guī)劃編制單位。具體規(guī)劃編制單位采取購(gòu)買第三方服務(wù)，由生態(tài)修復(fù)股按程序落實(shí)。

三、工作階段和時(shí)間安排

規(guī)劃編制期限為：2020年12月-2021年7月，分為制定工作方案、開(kāi)展專題調(diào)研、形成總體思路、編制規(guī)劃大綱、成果編制評(píng)審和規(guī)劃成果報(bào)批6個(gè)階段。

(一)制定工作方案階段(2020年12月)

制定XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制工作方案;成立規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組;部署開(kāi)展重大問(wèn)題調(diào)研;組織各直屬單位、局機(jī)關(guān)有關(guān)股室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)林業(yè)工作人員開(kāi)展“十三五”工作總結(jié)和“十四五”發(fā)展基本思路、建設(shè)目標(biāo)、主要任務(wù)、重點(diǎn)項(xiàng)目、政策和資金需求等基礎(chǔ)材料及數(shù)據(jù)收集上報(bào)工作。

(二)開(kāi)展專題調(diào)研階段(2021年1月-2月)

圍繞《規(guī)劃》編制和重點(diǎn)工作，確立3個(gè)調(diào)研課題方向，分組開(kāi)展調(diào)研，并形成專題調(diào)研報(bào)告，于2021年2月底前報(bào)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室(生態(tài)保護(hù)修復(fù)股)匯總。

1.推動(dòng)林業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“十四五”XX林業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的方向與對(duì)策

課題組組長(zhǎng)：施廣，成員：岳映強(qiáng)、曾冬、毛中友、胡昭、李文銘

課題任務(wù)：精準(zhǔn)分析XX林業(yè)存在的問(wèn)題與困境，準(zhǔn)確研判國(guó)家林業(yè)政策走勢(shì)和重大機(jī)遇，對(duì)接林業(yè)改革方向，確立林業(yè)轉(zhuǎn)型思維，研究提出“十四五”林業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的主要方向、重點(diǎn)任務(wù)和實(shí)現(xiàn)路徑。

2.建立“十四五”林業(yè)森林資源綜合監(jiān)管保護(hù)體系的重點(diǎn)任務(wù)與對(duì)策措施

課題組組長(zhǎng)：XXX;成員：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

課題任務(wù)：吃透國(guó)家、省、市林業(yè)政策法律法規(guī)，結(jié)合自身工作職能，提出“十四五”森林資源、野生動(dòng)植物、自然保護(hù)地、有害生物防治、森林防火等體系建設(shè)的重點(diǎn)任務(wù)和措施。

在專題調(diào)研進(jìn)行的同時(shí)，同步啟動(dòng)規(guī)劃編制單位招標(biāo)。

3.“十四五”林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提質(zhì)增效的對(duì)策與思考

課題組組長(zhǎng)XXX,成員：XXXXXXXXXXXXXXXX

課題任務(wù)：全面分析“十三五”XX林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，把握林業(yè)金融、資金等政策走向，提出“十四五”林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級(jí)的方向、途徑。

(三)形成總體思路階段(2021年3月)

完成規(guī)劃編制單位落實(shí)。

規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室(生態(tài)保護(hù)修復(fù)股)在匯總前期資料收集和調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，結(jié)合林業(yè)發(fā)展相關(guān)政策，撰寫形成XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展總體思路，提出發(fā)展目標(biāo)與重點(diǎn)任務(wù)，經(jīng)規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組審定后提交規(guī)劃編制單位。

(四)編制規(guī)劃大綱階段(2021年4月)

深度剖析國(guó)家、省、市林業(yè)發(fā)展規(guī)劃，深入對(duì)接上位規(guī)劃和區(qū)級(jí)相關(guān)部門“十四五”規(guī)劃，編制完成“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃大綱，召開(kāi)第一次專家咨詢會(huì)，修改后報(bào)規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組審定。

(五)成果編制評(píng)審階段(2021年5-6月)

2021年5月底前，編制完成“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃征求意見(jiàn)稿;6月上旬，廣泛征求相關(guān)部門單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、機(jī)關(guān)股室、直屬單位、社會(huì)各界等意見(jiàn)建議，召開(kāi)第二次專家咨詢會(huì)，修改形成規(guī)劃送審稿;6月下旬，召開(kāi)專家評(píng)審會(huì)，根據(jù)專家評(píng)審會(huì)意見(jiàn)修訂形成規(guī)劃成果稿。

(六)規(guī)劃成果報(bào)批階段(2021年7月)

2021年7月，完成XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃成果編制，按程序送審報(bào)批。

四、保障措施

(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。

為切實(shí)保證規(guī)劃編制工作順利開(kāi)展,成立XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制領(lǐng)導(dǎo)小組，由局主要負(fù)責(zé)同志任組長(zhǎng)，區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局分管林業(yè)工作負(fù)責(zé)同志任副組長(zhǎng)，生態(tài)修復(fù)股、森林資源股、財(cái)務(wù)股、森林防火股(辦)、區(qū)森防站、XX國(guó)有林場(chǎng)、區(qū)林管所、區(qū)種苗站等主要負(fù)責(zé)人為成員(附件)，下設(shè)辦公室于生態(tài)修復(fù)股，負(fù)責(zé)日常工作，統(tǒng)籌推進(jìn)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制，協(xié)調(diào)解決編制過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題。

(二)成立咨詢專班。

邀請(qǐng)省、市、區(qū)林業(yè)科研規(guī)劃領(lǐng)域?qū)＜?、森林資源保護(hù)發(fā)展成員單位領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員、林業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體代表以及林業(yè)鄉(xiāng)土專家代表等組成專家咨詢組，為XX區(qū)“十四五”林業(yè)發(fā)展規(guī)劃編制工作等提供智力和科技支持。

篇2

孔銘：在我看來(lái)，這一公告有兩大意義。首先，東方園林框架協(xié)議式發(fā)展模式實(shí)現(xiàn)了跑馬圈地，但在地方債務(wù)困境下，收款展現(xiàn)出一定程度的困難，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金凈額為負(fù)值。園林工程項(xiàng)目急需在成長(zhǎng)、收益率與現(xiàn)金流端取得一個(gè)再平衡的過(guò)程。本次東方園林與國(guó)開(kāi)行北京分行開(kāi)展合作，約定向公司的項(xiàng)目發(fā)展提供投、貸、債、租、證等多種金融服務(wù)，有助于減少東方園林在金融保障類模式創(chuàng)新發(fā)展中的障礙，若效果良好有利于長(zhǎng)期示范效應(yīng)。另外，我認(rèn)為，此次與國(guó)開(kāi)行的合作實(shí)際上是東方園林創(chuàng)新模式的延續(xù)，也是保障回款方式的升華。

其次，2014年初，東方園林提出將為政府提供城市水利水資源系統(tǒng)規(guī)劃建設(shè)、城市景觀系統(tǒng)構(gòu)建、城市水污染治理三位一體的整體解決方案，將生態(tài)治理與修復(fù)領(lǐng)域作為公司“二次創(chuàng)業(yè)”主要領(lǐng)域。據(jù)我了解，東方園林現(xiàn)已在人才引進(jìn)、國(guó)際合作、技術(shù)支持等方面進(jìn)行初步布局，我覺(jué)得未來(lái)在國(guó)開(kāi)行的大力支持之下，公司生態(tài)板塊將會(huì)得以完善，實(shí)力將會(huì)有所加強(qiáng)，成為首都環(huán)境治理與改善，市區(qū)生態(tài)水利建設(shè)的領(lǐng)跑者。

《動(dòng)態(tài)》：事實(shí)上，東方園林的金融保障模式早在年初已開(kāi)始推行。您能否簡(jiǎn)單給我們介紹一下？這一創(chuàng)新模式有什么重要意義呢？

孔銘：資料顯示，目前東方園林已有兩個(gè)金融保障項(xiàng)目正式落地。公司于2014年6月9日、2014年6月18日先后簽署了《金融保障湖州東部新城核心區(qū)生態(tài)景觀建設(shè)實(shí)施之合作協(xié)議》和《金融保障吉林市美麗吉林生態(tài)戰(zhàn)略實(shí)施之合作框架協(xié)議》，涉及合同金額分別為1.79億元和4.6億元，在同行業(yè)上市公司中率先實(shí)現(xiàn)了通過(guò)引入金融機(jī)構(gòu)來(lái)保障應(yīng)收賬款回款安全。

在我看來(lái)，通過(guò)引入金融機(jī)構(gòu)對(duì)公司應(yīng)收賬款進(jìn)行保障，在降低回款風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也大大提高了回款效率，同時(shí)也可以提升市場(chǎng)對(duì)公司現(xiàn)金流量表的改善預(yù)期。

我還了解到，公司現(xiàn)在已組建了專門的金融團(tuán)隊(duì)，以持續(xù)推進(jìn)金融保障模式。我認(rèn)為這一模式有助于實(shí)現(xiàn)政府、公司以及金融機(jī)構(gòu)的三贏，同時(shí)模式具備可復(fù)制性，有利于化解壓制園林企業(yè)估值的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)，即地方財(cái)政緊張背景下的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。東方園林作為行業(yè)首家采取該模式的公司，我預(yù)計(jì)這一模式創(chuàng)新將穩(wěn)步提升公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)質(zhì)量，同時(shí)降低資金對(duì)于公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張限制，加快公司產(chǎn)能周轉(zhuǎn)率。

《動(dòng)態(tài)》：今年來(lái)，東方園林一直致力于業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷延伸，前面我們聊到的“二次創(chuàng)業(yè)”也暗含著公司在生態(tài)業(yè)務(wù)上的加碼。從目前的情況來(lái)看，東方園林業(yè)務(wù)成效如何？

孔銘：資料顯示，東方園林在行業(yè)內(nèi)率先提出城市景觀系統(tǒng)，致力于為城市提供城市景觀系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)等一攬子服務(wù)。目前，景觀業(yè)務(wù)區(qū)域擴(kuò)張順利，目前涵蓋華東地區(qū)、西南地區(qū)、華南及華中地區(qū)，2013年承接了南寧五象湖公園、沈陽(yáng)南北軸等國(guó)內(nèi)大型城市景觀系統(tǒng)項(xiàng)目，城市景觀系統(tǒng)項(xiàng)目加速落地。

另外，生態(tài)業(yè)務(wù)方面，作為公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，其布局持續(xù)突破。我查閱了相關(guān)的資料了解到，目前，東方園林生態(tài)板塊組織架構(gòu)已基本搭建完畢，其中生態(tài)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院近200人，已與中國(guó)科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究中心、中國(guó)水利水電科學(xué)研究院泥沙研究所、中國(guó)水利水電科學(xué)研究院水資源研究所等科研院所簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與10多家科研院所及專業(yè)技術(shù)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。有數(shù)據(jù)表明，東方園林生態(tài)業(yè)務(wù)2013年實(shí)現(xiàn)收入9967萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)250.38%，2014年上半年實(shí)現(xiàn)收入1.77億，已超過(guò)2013年全年生態(tài)業(yè)務(wù)營(yíng)收規(guī)模。

在我看來(lái)，未來(lái)隨著公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的橫向延伸以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展，生態(tài)業(yè)務(wù)有望為公司創(chuàng)造新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)并拓寬成長(zhǎng)空間。

《動(dòng)態(tài)》：另外我們還了解到，今年8月公司公告了第二期股權(quán)激勵(lì)草案。這一草案的公布對(duì)東方園林的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有何幫助呢？

孔銘：這一草案的內(nèi)容顯示，本次股權(quán)激勵(lì)擬向激勵(lì)對(duì)象授予1000萬(wàn)份股票期權(quán)，占股本總額1.00%。計(jì)劃首次授予激勵(lì)對(duì)象為公司中高級(jí)管理層共239人。二次股權(quán)激勵(lì)的CAGR達(dá)到了37.74%，相對(duì)于首期激勵(lì)行權(quán)條件有所提高。

在我看來(lái)，二次股權(quán)激勵(lì)的實(shí)施擴(kuò)大了激勵(lì)覆蓋面，奠定了公司未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)底線。

篇3

黃叔平：去年，總行在深入分析國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合建行發(fā)展戰(zhàn)略要求，提出了戰(zhàn)略愿景?？傂械膽?zhàn)略愿景在給我們展示建行美好發(fā)展前景的同時(shí)，也給我們提出了更新的管理要求和更高的管理標(biāo)準(zhǔn)，我們感到責(zé)任不輕，壓力不小。這個(gè)“壓力”主要體現(xiàn)為業(yè)務(wù)發(fā)展、合規(guī)性要求、風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的壓力。

立足重慶實(shí)際，在總行戰(zhàn)略愿景的指導(dǎo)下，重慶市分行提出了“在結(jié)構(gòu)優(yōu)化中拓展市場(chǎng)，在風(fēng)險(xiǎn)控制中創(chuàng)造價(jià)值，力爭(zhēng)成為客戶信賴，員工滿意，重慶銀行同業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力最強(qiáng)的商業(yè)銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們提出了“六個(gè)必須”：必須牢固樹(shù)立上市公司觀念，掌握上市公司的運(yùn)行規(guī)則和管理要求，切實(shí)把全行的思想和行動(dòng)統(tǒng)一到總行的發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)；必須牢固樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，全面提升營(yíng)銷與服務(wù)的品質(zhì)，提高客戶滿意度；必須牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀念，在鞏固和擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，全力打造個(gè)人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)的突破性發(fā)展；必須牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)平衡的觀念，使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)可控，在控制風(fēng)險(xiǎn)中加快發(fā)展，創(chuàng)造價(jià)值；必須牢固樹(shù)立依法合規(guī)的觀念，提高管理精細(xì)化水平，經(jīng)得起國(guó)內(nèi)外監(jiān)管、公眾媒體監(jiān)督和股東檢驗(yàn)；必須牢固樹(shù)立以人為本的觀念，增強(qiáng)全員盡心盡力、盡職盡責(zé)的自覺(jué)性，著力提高員工的職業(yè)化精神和專業(yè)水準(zhǔn)。

今年以來(lái)，重慶市分行在確保全面完成總行下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，以追求“更高的發(fā)展目標(biāo)、更快的發(fā)展速度、更好的發(fā)展質(zhì)量”為目標(biāo)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中繼續(xù)保持領(lǐng)先水平。截至6月30日，分行全口徑存款達(dá)到720.27億元，比年初新增80.37億元，貸款515.88億元，新增56.41億元，扣除資產(chǎn)損失后利潤(rùn)總額7.36億元。

記者：近年來(lái)，重慶市分行對(duì)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷是業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)，許多排名世界500強(qiáng)的企業(yè)和國(guó)內(nèi)的大型公司來(lái)渝投資，都選擇了建設(shè)銀行作為其合作伙伴。請(qǐng)問(wèn)黃行長(zhǎng)，重慶市分行在這方面都有什么成功的經(jīng)驗(yàn)？

黃叔平：目前，公司業(yè)務(wù)仍然是重慶市分行利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。抓公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們主要抓重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷和客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

首先是明確市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)客戶。近年來(lái)，我們積極跟進(jìn)重慶市經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向、“十一五”規(guī)劃、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)公司業(yè)務(wù)在區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、客戶、期限等方面的盈利結(jié)構(gòu)研究。一方面注重加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)研究和項(xiàng)目評(píng)估、客戶評(píng)價(jià)，以準(zhǔn)確掌握客戶狀況及宏觀調(diào)控對(duì)各行業(yè)影響，增強(qiáng)貸前風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力，另一方面制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，明確工作的目標(biāo)和重點(diǎn)。結(jié)合重慶經(jīng)濟(jì)情況，我行把城市基礎(chǔ)設(shè)施、化工、電力、交通、汽車等行業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)，貸款重點(diǎn)投向優(yōu)質(zhì)客戶，使貸款結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。

其次是提高營(yíng)銷層次，積極主動(dòng)地開(kāi)展高層營(yíng)銷。對(duì)重點(diǎn)客戶和機(jī)構(gòu)客戶，行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，擔(dān)任首席客戶經(jīng)理，加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，及時(shí)掌握客戶需求和意見(jiàn)，營(yíng)銷工作做到有的放矢。著力加強(qiáng)公司與個(gè)人業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高綜合服務(wù)水平，努力實(shí)現(xiàn)從以基層行為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗉?jí)營(yíng)銷、上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，從單一化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e化營(yíng)銷，從分散化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)檎w營(yíng)銷和交叉銷售，從個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)楣碴P(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。目前，37家來(lái)渝投資的世界500強(qiáng)企業(yè)中，已有28家與我行建立起密切的合作關(guān)系，吸收外商來(lái)渝投資企業(yè)資本金金額連續(xù)四年位居全市第一。與美國(guó)利寶、重慶廣電等數(shù)十家客戶簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。鞏固了與財(cái)政、鐵路等客戶的良好合作關(guān)系，了全市90%以上的移民和鐵路建設(shè)資金和27%的中央和地方財(cái)政非稅收入，位居同業(yè)首位。

第三是加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。針對(duì)客戶需求，著力為客戶提供差異化的新產(chǎn)品，贏得客戶的認(rèn)可，提升了產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度。比如，設(shè)計(jì)實(shí)施了長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商存貨融資業(yè)務(wù)新模式，完成了長(zhǎng)安福特配套商新型結(jié)算網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)，推動(dòng)長(zhǎng)安福特配套商結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的建立，創(chuàng)新設(shè)計(jì)“額度授信安排制度”業(yè)務(wù)，針對(duì)客戶需求提供企業(yè)短期融資券承銷業(yè)務(wù)等，這些均為系統(tǒng)內(nèi)首創(chuàng)。我行還積極為重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶搭建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，使產(chǎn)品影響力在當(dāng)?shù)夭粩鄶U(kuò)大。

第四是完善保障措施，提升對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度。為提高營(yíng)銷效率，分行對(duì)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，在整合后的公司及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部中設(shè)立了機(jī)構(gòu)客戶部、集團(tuán)客戶部和中小客戶部三個(gè)二級(jí)部，改善了經(jīng)營(yíng)管理組織體系，職責(zé)更加明確，在對(duì)重點(diǎn)客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶占了先機(jī)。加大公司業(yè)務(wù)條線的資源配置權(quán)力，通過(guò)激勵(lì)約束機(jī)制，把一批懂業(yè)務(wù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員充實(shí)到了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，全行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理達(dá)到365人。積極開(kāi)展培訓(xùn)，人員綜合素質(zhì)得到較大提升。

記者：總行提出要大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)以后，重慶市分行積極呼應(yīng)，前不久個(gè)人貸款余額在全市同業(yè)中首超百億，引起強(qiáng)烈反響。那么重慶市分行在總行提出發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以后都有哪些做法呢？

黃叔平：總行提出業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以后,結(jié)合重慶市分行的實(shí)際，我們認(rèn)識(shí)到要實(shí)現(xiàn)分行的可持續(xù)發(fā)展，就必須加快個(gè)銀業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，將其做大做強(qiáng)。

今年以來(lái)，我們把加快個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展作為我行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，突出個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)和夯實(shí)個(gè)銀業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)兩個(gè)重點(diǎn)，全力打造個(gè)人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，我行從經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)操作和產(chǎn)品服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)入手，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)模式上向集中管理轉(zhuǎn)變――成立個(gè)貸中心，實(shí)施全行個(gè)人貸款的集中管理，注重同下級(jí)行的聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)樓盤儲(chǔ)備，密切與公積金中心的合作，既控制了風(fēng)險(xiǎn)又提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度；業(yè)務(wù)操作上向效率化轉(zhuǎn)變――在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，市分行重新梳理了業(yè)務(wù)操作流程，減化手續(xù)和環(huán)節(jié)，提高材料傳遞速度；產(chǎn)品服務(wù)上向差異化、創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變――針對(duì)客戶的不同需要，在當(dāng)?shù)芈氏韧瞥鰝€(gè)人房產(chǎn)循環(huán)抵押貸款等新產(chǎn)品，實(shí)行利率差別化、流程差別化和貸后管理差別化等差異化服務(wù)，滿足客戶的需要。這些措施的落實(shí)極大地推動(dòng)了我行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至2006年6月末，個(gè)人住房貸款余額突破百億元大關(guān)，達(dá)到104.7億元，新增14.7億元，個(gè)人貸款余額和新增額均居全市第一位。

在大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們根據(jù)銀監(jiān)會(huì)和總行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的精神，因地制宜，建立和實(shí)施了全新的小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)模式。一是制訂了《重慶市分行小企業(yè)貸款實(shí)施方案》，確定了組織構(gòu)架、業(yè)務(wù)流程、評(píng)級(jí)評(píng)價(jià)辦法、定價(jià)辦法等內(nèi)容，組織全行開(kāi)展小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和客戶認(rèn)定，通過(guò)媒體積極向社會(huì)推介“速貸通”和“成長(zhǎng)之路”兩個(gè)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)品牌，對(duì)158戶小企業(yè)開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)查。二是細(xì)分客戶，為中小企業(yè)客戶提供差別化的服務(wù)和營(yíng)銷措施。設(shè)計(jì)適合中小企業(yè)需求的短期融資方案和產(chǎn)品，對(duì)信貸類客戶優(yōu)化信貸處理流程，建立優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶分支行聯(lián)動(dòng)快速服務(wù)制度，提高業(yè)務(wù)辦理效率和市場(chǎng)反應(yīng)速度。三是將優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶新增戶數(shù)納入KPI考核指標(biāo)，引導(dǎo)分支行積極推動(dòng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至6月末，分行層次（不含低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)）的中小企業(yè)客戶已經(jīng)達(dá)到147戶。

增加中間業(yè)務(wù)收入，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，既是總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，也是重慶市分行未來(lái)發(fā)展的切實(shí)需要。在中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，我行以大力開(kāi)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為支柱，一方面采取市場(chǎng)化的定價(jià)策略，加強(qiáng)對(duì)客戶的宣傳和談判能力，提高收費(fèi)水平，另一方面積極開(kāi)發(fā)適應(yīng)客戶需求的新產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)。目前，重慶市分行已經(jīng)形成了以審價(jià)咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、對(duì)公結(jié)算及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，代收費(fèi)業(yè)務(wù)和其他中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品為補(bǔ)充的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)取得了較大的發(fā)展。截至6月末，全行累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1.03億元，同比多收入0.36億元，增幅達(dá)55%，為近5年同期增速最快的時(shí)期。

記者：隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行風(fēng)險(xiǎn)呈多樣化、復(fù)雜化的趨勢(shì)，全方位風(fēng)險(xiǎn)管理被提到與銀行生死攸關(guān)的地位。重慶市分行在防范風(fēng)險(xiǎn)方面進(jìn)行了積極的探索和實(shí)踐，有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。黃行長(zhǎng)，請(qǐng)您談?wù)勥@幾年重慶市分行是如何在風(fēng)險(xiǎn)控制中創(chuàng)造價(jià)值的？

篇4

【關(guān)鍵詞】公司；人力資源管理體系；體系優(yōu)化

一、項(xiàng)目背景

某公司成立于2003年6月10日，是實(shí)施遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，公司經(jīng)過(guò)幾年實(shí)踐，已取得長(zhǎng)足發(fā)展，創(chuàng)出了品牌，擴(kuò)大了規(guī)模，逐步形成以學(xué)歷教育為主、非學(xué)歷教育和技術(shù)開(kāi)發(fā)為輔的三大業(yè)務(wù)板塊。

隨著公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)及組織結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，公司制定的人力資源管理體系相關(guān)制度已不能滿足公司發(fā)展的需要，公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得有必要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行一次體系優(yōu)化，進(jìn)一步完善和構(gòu)建公司的人力資源管理體系。

二、解決方案

在公司現(xiàn)有人力資源管理體系的基礎(chǔ)上優(yōu)化公司的職位分析、薪酬管理、績(jī)效管理體系。據(jù)調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)，建立基于公司業(yè)務(wù)活動(dòng)分析基礎(chǔ)上的完整的職位體系；建立基于內(nèi)部職位價(jià)值評(píng)估、任職資格評(píng)定和外部薪酬?duì)顩r分析的薪酬體系，包括薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整、績(jī)效考核的合理運(yùn)用、獎(jiǎng)金的激勵(lì)方案等；建立一套適應(yīng)公司規(guī)模、運(yùn)作機(jī)制和人員特點(diǎn)的有效的績(jī)效管理系統(tǒng)，包括績(jī)效指標(biāo)、績(jī)效管理制度等。

（一）職位分析

職位分析是人力資源管理科學(xué)化的重要基礎(chǔ)，通過(guò)職位分析與職位分類，便于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問(wèn)題，并明確改進(jìn)方向，有利于各級(jí)組織管理的科學(xué)化、系統(tǒng)化。

1、公司在職位分析方面存在的問(wèn)題

（1）公司在經(jīng)過(guò)多次組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和人員增加的情況下，沒(méi)有適時(shí)地開(kāi)展職位說(shuō)明書的編寫工作；

（2）不少管理人員缺乏對(duì)職務(wù)說(shuō)明書的了解及重要性的認(rèn)識(shí)；

（3）部門調(diào)整時(shí)沒(méi)有對(duì)部門職責(zé)重新進(jìn)行梳理，現(xiàn)有崗位職責(zé)說(shuō)明沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范，對(duì)其它相關(guān)具體工作的開(kāi)展及員工個(gè)人完成本崗位任務(wù)不能起到很好的指導(dǎo)作用；

（4）部門職責(zé)不清現(xiàn)象存在，據(jù)工作前一階段了解情況，不少員工不同程度地反映公司存在著職責(zé)不清情況。部門職責(zé)不清直接影響到崗位之間職責(zé)劃分不科學(xué)。

2、職位分析優(yōu)化的思路和原則

根據(jù)公司的實(shí)際情況，與公司領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人、各崗位人員大力配合，進(jìn)行了職位分析與職務(wù)說(shuō)明書的填寫及規(guī)范工作。我們要求在填寫過(guò)程中，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下由本崗位員工自己填寫，目的在于使員工和領(lǐng)導(dǎo)就工作職責(zé)、有關(guān)程序與具體要求互動(dòng)交流，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)及工作要求。

通過(guò)職位說(shuō)明書編寫的指導(dǎo)培訓(xùn)及公司多次研究和調(diào)整，基于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的角度出發(fā)，梳理部門的職責(zé)，從而使部門的業(yè)務(wù)和流程符合企業(yè)發(fā)展的要求；同時(shí)根據(jù)部門的職責(zé)范圍和上下游工作環(huán)節(jié)的界定，明晰每個(gè)崗位的工作內(nèi)容、任職要求、組織關(guān)系等等，希望通過(guò)填寫職位說(shuō)明書的過(guò)程，能夠從一定程度上促進(jìn)以上問(wèn)題的解決，對(duì)公司職責(zé)分工進(jìn)一步系統(tǒng)化和規(guī)范化，達(dá)到較好地效果，為下一步績(jī)效管理指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)提供客觀的依據(jù)。

（二）薪酬體系優(yōu)化

薪酬管理體系是企業(yè)的價(jià)值分配機(jī)制和內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制，薪酬體系體現(xiàn)了企業(yè)的核心價(jià)值觀，通過(guò)確立員工的貢獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的吸引、保持和激勵(lì)。

一個(gè)有效的薪酬制度，需要有一個(gè)支撐點(diǎn)，這個(gè)支撐點(diǎn)就是職位體系，這就需要企業(yè)在職位分析和崗位評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)原有職位體系根據(jù)工作的不同性質(zhì)進(jìn)行分類整理。

依據(jù)工作分析、崗位評(píng)價(jià)、任職資格評(píng)定及套級(jí)因素（為滿足企業(yè)需要而特別設(shè)定）的結(jié)果，結(jié)合市場(chǎng)薪酬調(diào)查數(shù)據(jù)與企業(yè)薪酬策略，確定各職類的薪酬水平，確保薪酬制度的公平公正性。

1、公司在薪酬管理方面存在的問(wèn)題

（1）隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展及人員的增加，員工的職類需要重新進(jìn)行劃分；

（2）現(xiàn)有職位評(píng)估結(jié)果已不能代表現(xiàn)有員工的工資水平，需要重新設(shè)計(jì)職位評(píng)估方案進(jìn)行評(píng)估；

（3）任職資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)已不能適應(yīng)公司的發(fā)展，已不能很好的作為評(píng)定員工等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，需要重新界定任職資格標(biāo)準(zhǔn)；

（4）公司的工資標(biāo)準(zhǔn)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要高，需要對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，降低基本工資的比例，加大其他部分比例；

（5）沒(méi)有體現(xiàn)不同職類基本工資和績(jī)效工資的比例差別。

2、薪酬管理體系優(yōu)化的思路和原則

（1）根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況和員工的不同工作性質(zhì)進(jìn)行職類劃分，對(duì)各職類定義明確清晰，經(jīng)過(guò)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通確定，分為管理類、教學(xué)管理類、教學(xué)支持類、技術(shù)類、職能類五類。

（2）職位評(píng)估要體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的實(shí)際評(píng)估水平，要因地制宜的去設(shè)計(jì)一套符合企業(yè)實(shí)際的評(píng)估方案，評(píng)估結(jié)果能滿足領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的員工群體。

（3）根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)某類員工的關(guān)注程度設(shè)定任職資格評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)時(shí)可針對(duì)具體情況設(shè)定硬性標(biāo)準(zhǔn)。

（4）管理類員工也可參加與工作職責(zé)相關(guān)的職類評(píng)定，薪等的確定采取就高不就低原則，任職資格等級(jí)不再只是通過(guò)行政任命來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

（5）根據(jù)公司的體制和各層級(jí)員工的感受設(shè)計(jì)符合實(shí)際的薪等區(qū)間，事業(yè)單位的各職類薪等區(qū)間設(shè)計(jì)應(yīng)以平緩為主。

（6）不同職位層級(jí)的基本工資和績(jī)效工資的比例不同。

層級(jí)適用范圍基本工資績(jī)效工資高層副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、總監(jiān)50%50%中層部門主任/經(jīng)理、部門副主任/

副經(jīng)理、部門主任助理60%40%基層一般員工80%20%（7）結(jié)合公司的實(shí)際情況，以職位評(píng)估體系為基礎(chǔ)，比較同類企業(yè)的基本操作模式和市場(chǎng)薪酬水平，建立以職位體系和職位評(píng)估、套級(jí)因素為基礎(chǔ)的公平的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬與激勵(lì)體系，并整合任職資格評(píng)定等級(jí)的結(jié)果，建立薪酬激勵(lì)制度。

（三）績(jī)效體系優(yōu)化

績(jī)效管理是人力資源管理控制的重要環(huán)節(jié)，它的作用是通過(guò)全面、客觀、科學(xué)地評(píng)價(jià)各部門、各員工對(duì)企業(yè)整體目標(biāo)的貢獻(xiàn)程度，同時(shí)配以合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作為牽引。通過(guò)提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，從而提高組織的整體的工作效能，最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)，它同時(shí)也是制訂薪酬體系的依據(jù)。

績(jī)效考核管理過(guò)程為：根據(jù)目標(biāo)任務(wù)書、職位說(shuō)明書制訂績(jī)效計(jì)劃和目標(biāo)，開(kāi)展績(jī)效反饋和績(jī)效輔導(dǎo)，進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)和績(jī)效激勵(lì)。

1、公司在績(jī)效管理方面存在的問(wèn)題

（1）各層員工的意識(shí)觀念，對(duì)公司推行績(jī)效管理的不支持、不認(rèn)同；

（2）從現(xiàn)有設(shè)定的績(jī)效指標(biāo)到走形式，月度定性評(píng)價(jià)成為了走形式的考核方法；

（3）任務(wù)績(jī)效、周邊績(jī)效、管理績(jī)效等各種績(jī)效方式演變成通過(guò)述職來(lái)集體打分進(jìn)行評(píng)價(jià)；

（4）考核缺乏量化指標(biāo)，同時(shí)又缺乏日常工作目標(biāo)考核記錄，考核只憑印象、感覺(jué)打分考核，往往流于形式；

（5）績(jī)效溝通流于形式，員工不能反映工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，部門負(fù)責(zé)人也無(wú)法幫助員工解決工作中的困難和問(wèn)題；

（6）各種工作任務(wù)的完成情況缺乏數(shù)據(jù)或者事實(shí)性的依據(jù)；

（7）考核力度缺乏，考核與激勵(lì)未能緊密掛鉤。

2、績(jī)效管理體系優(yōu)化的思路和原則

（1）重結(jié)果指標(biāo)，輕行為指標(biāo)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)了解的情況可以看出公司部門經(jīng)理在制度執(zhí)行上主觀色彩濃，使員工有抵觸情緒，降低了員工的工作績(jī)效。因此為了降低制度的執(zhí)行成本，減少管理者在進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)的主觀隨意性所帶來(lái)的負(fù)面影響，在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系時(shí)我們盡量做到重結(jié)果指標(biāo)，輕行為指標(biāo)。

（2）績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)盡量量化，做到具體，可理解。讓每位員工都能清楚地知道自己的工作完成得怎樣，達(dá)沒(méi)達(dá)到要求，從而增強(qiáng)績(jī)效管理體系的透明度和公平性。

（3）公司基于不同層級(jí)、不同職位工作性質(zhì)設(shè)計(jì)以下5類關(guān)鍵指標(biāo)，不同的考核指標(biāo)由不同的考核者采用不同的手段來(lái)考核，盡量避免考核流于形式、無(wú)考核依據(jù)，同時(shí)將工作匯報(bào)、滿意度調(diào)查等與績(jī)效管理結(jié)合，使工作順暢，降低員工的抱怨。

門直接上級(jí)（4）發(fā)揮績(jī)效計(jì)劃的重要作用。公司雖然有工作計(jì)劃，但可操作性較差，主要是上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作計(jì)劃安排多采用口頭傳遞的方式，無(wú)詳細(xì)的書面計(jì)劃，這樣計(jì)劃內(nèi)容在傳遞過(guò)程中易丟失，會(huì)造成工作上的失誤并且難以界定工作責(zé)任，不利于對(duì)工作的監(jiān)控。我們強(qiáng)調(diào)績(jī)效計(jì)劃的重要作用一方面可以較好地解決上述問(wèn)題，另一方面通過(guò)管理者和被管理者共同制定績(jī)效計(jì)劃可以使被管理者對(duì)自己工作和所要達(dá)到的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)都有比較清楚的認(rèn)識(shí)，從而加強(qiáng)績(jī)效管理體系的透明性和公平性。

（5）強(qiáng)調(diào)績(jī)效溝通的作用?？?jī)效管理是一個(gè)持續(xù)溝通的過(guò)程，它的目的是為了提高員工的績(jī)效，保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。員工和管理者進(jìn)行持續(xù)的績(jī)效溝通的目的主要有以下三點(diǎn)：

通過(guò)持續(xù)的績(jī)效溝通對(duì)績(jī)效計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。由于工作任務(wù)的不穩(wěn)定，在績(jī)效實(shí)施過(guò)程開(kāi)始制定的績(jī)效計(jì)劃很可能隨著工作任務(wù)的變化而進(jìn)行修改，績(jī)效溝通的第一個(gè)目的便是為了適應(yīng)工作任務(wù)變化的需要，適時(shí)地對(duì)計(jì)劃做出調(diào)整。

員工需要在執(zhí)行績(jī)效計(jì)劃的過(guò)程中了解到有關(guān)的信息。這是因?yàn)?，一方面員工需要了解關(guān)于如何解決工作中的困難的信息，以便在處于困境的時(shí)候能夠得到相應(yīng)的資源和幫助，另一方面員工希望在工作過(guò)程中不斷得到關(guān)于自己績(jī)效的反饋信息，以便不斷地改進(jìn)自己的績(jī)效和提高自己的能力。

管理者需要了解員工在完成工作過(guò)程中工作進(jìn)展情況，以便協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)中的工作。

（6）重視績(jī)效反饋面談。公司不是很重視績(jī)效反饋面談這個(gè)環(huán)節(jié)，往往認(rèn)為填完考核表格，算出績(jī)效考核分?jǐn)?shù)就算績(jī)效考核結(jié)束了。其實(shí)，僅僅做完考核還不夠，還不能達(dá)到讓被考核者改進(jìn)績(jī)效的目的。只有通過(guò)績(jī)效反饋面談才能讓被考核者了解自己的績(jī)效狀況，才能將管理者的期望傳遞給被管理者，最終達(dá)到有效改進(jìn)績(jī)效的目的。

三、項(xiàng)目思考

一種管理理念要變成能在企業(yè)中運(yùn)用的方案，不僅需要對(duì)管理理論有透徹理解，而且需要適應(yīng)不同類型企業(yè)的具體現(xiàn)狀和企業(yè)所處的具體環(huán)境。把抽象的管理理念靈活地應(yīng)用于不同的企業(yè)，這正是我們的挑戰(zhàn)。

通過(guò)對(duì)公司人力資源體系優(yōu)化的設(shè)計(jì)，深深體會(huì)到以下幾點(diǎn)：

（1）體系設(shè)計(jì)必須整體規(guī)劃，分布推進(jìn)，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)溝通，取得共識(shí)；

（2）在體系設(shè)計(jì)過(guò)程中，項(xiàng)目對(duì)接組成員應(yīng)深度介入，促使企業(yè)管理人員掌握基本的管理運(yùn)作方法和操作工具，介入工作的同時(shí)也是這些管理人員接受新知識(shí)、接受管理培訓(xùn)的過(guò)程，以便今后企業(yè)可以自行調(diào)整和動(dòng)態(tài)管理；

篇5

婚姻狀況： 已婚 民族： 漢族

戶籍： 湖南-永州 年齡： 32

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身高： 173cm

希望地區(qū)： 廣東、 福建、 浙江

希望崗位： 計(jì)算機(jī)IT類-管理/技術(shù)支持-CIO/信息主管

計(jì)算機(jī)IT類-開(kāi)發(fā)/應(yīng)用-MRP/ERP/SAP實(shí)施工程師

計(jì)算機(jī)IT類-開(kāi)發(fā)/應(yīng)用-網(wǎng)絡(luò)工程師

尋求職位： 電腦部主管、 ERP工程師、 網(wǎng)絡(luò)管理員

教育經(jīng)歷

1999-09 ～ 20xx-06 零陵師范學(xué)院 計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù) 大專

**公司 (20xx-01 ～ 20xx-07)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 皮革業(yè)(家私、造鞋、皮具)

擔(dān)任職位： 電腦部經(jīng)理 崗位類別： 信息技術(shù)經(jīng)理/主管

工作描述： 1.負(fù)責(zé)公司ERP項(xiàng)目實(shí)施推廣，項(xiàng)目的立項(xiàng)授權(quán)、需求分析、軟硬件的評(píng)估選擇,以及系統(tǒng)的實(shí)施進(jìn)行全面的管理和控制。

2.負(fù)責(zé)公司信息化建設(shè)工作，通過(guò)信息化管理來(lái)對(duì)公司的信息系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃，確保信息化方案的建設(shè)性、科學(xué)性。

3.負(fù)責(zé)公司ERP系統(tǒng)培訓(xùn)，建立一套由組織系統(tǒng)、員工發(fā)展、培訓(xùn)政策、培訓(xùn)管理、講師管理等內(nèi)容組成的完善的ERP培訓(xùn)制度,并不斷完善和嚴(yán)格執(zhí)行。

4.負(fù)責(zé)公司電腦部門工作，確保公司電腦系統(tǒng)正常運(yùn)行統(tǒng)、防上病毒等災(zāi)害影響，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行、安全運(yùn)轉(zhuǎn)，確保公司資料、網(wǎng)絡(luò)安全。

5.帶領(lǐng)公司IT部對(duì)公司187臺(tái)電腦管理，ERP服務(wù)器、文件服務(wù)器、郵件服務(wù)器、遠(yuǎn)程服務(wù)器各一臺(tái)和視頻監(jiān)控兩臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控管理;在軟件方面：藍(lán)天ERP系統(tǒng)一套，負(fù)責(zé)實(shí)施推廣和二次開(kāi)發(fā)，RTX等辦公軟件。

**公司 (20xx-05 ～ 20xx-01)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 計(jì)算機(jī)軟件

擔(dān)任職位： 資訊部主管 崗位類別： 信息技術(shù)經(jīng)理/主管

工作描述： 1.領(lǐng)導(dǎo)IT部對(duì)公司部門進(jìn)行管理，硬件方面管理：電腦78臺(tái)，IBM服務(wù)器2臺(tái)(ERP服務(wù)器、內(nèi)部郵件和文件服務(wù)器)，組裝服務(wù)器一臺(tái)(網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控和病毒防護(hù)服務(wù)器); 絡(luò)方面管理：ADSL寬帶一條、旁聽(tīng)模式網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控， ;軟件方面管理：ERP程序一套、SQL20xx數(shù)據(jù)庫(kù)管理。

2.在此擔(dān)任公司ERP系統(tǒng)維護(hù)工作，對(duì)公司ERP系統(tǒng)推廣與維護(hù)管理及物料編碼建立方、培訓(xùn)管理，月底負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)主導(dǎo)工作。

3.指導(dǎo)部門同事管理公司電腦系統(tǒng)及辦公設(shè)備如：電腦、傳真機(jī)、電話系統(tǒng)、條碼標(biāo)簽打印機(jī)系統(tǒng)、程控交換機(jī)。

**公司 (20xx-02 ～ 20xx-04)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 計(jì)算機(jī)硬件

擔(dān)任職位： 崗位類別： 硬件工程師

工作描述： 1.對(duì)信息系統(tǒng)的運(yùn)行進(jìn)行維護(hù)，保證公司運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。

2.為公司高層決策提供信息化規(guī)劃建議。及時(shí)反饋工廠動(dòng)作情況

3.電腦、辦公設(shè)備系統(tǒng)維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)改善和網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)的維護(hù)更新。

4.負(fù)責(zé)部門工作日常安排和管理，部屬的培訓(xùn)。

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱： ERP工程師

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 1.公司電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)原理、構(gòu)架、調(diào)試和維護(hù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)Windows 20xx20xx服務(wù)器操作系統(tǒng)和郵件系統(tǒng)系統(tǒng)架設(shè)維護(hù)，網(wǎng)站的更新維護(hù)。

2.能夠快速查出和及時(shí)處理電腦的軟、硬件問(wèn)題、病毒防治和電腦的各種外設(shè)如打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的安裝和調(diào)試以及資訊絡(luò)絡(luò)安全防治。

3.熟練操作MS OFFICE系統(tǒng)和SQL SERVER、VB程序修改，觸發(fā)器、過(guò)程的編寫。

4.熟悉工廠作業(yè)流程及管理流程，ISO，6S系統(tǒng)推廣，了解工廠成本核算。

技能專長(zhǎng)： 在多年的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，能有效的管理和處理辦公事務(wù)，有良好的工作能力和組織能力。ERP系統(tǒng)原理流程，負(fù)責(zé)ERP系統(tǒng)的系統(tǒng)調(diào)研、培訓(xùn)推廣、實(shí)施上線等項(xiàng)目管理，有一定的部門管理能力。對(duì)天思經(jīng)理人ERP系統(tǒng)非常了解和了解用友U8系統(tǒng)、金碟K3應(yīng)用。

高素質(zhì)ERP項(xiàng)目工程師;深刻理解MRPII/ERP原理及實(shí)施應(yīng)用流程，能有效支援實(shí)施、維護(hù)ERP系統(tǒng)正常運(yùn)作，并有能力分析整合制造企業(yè)生產(chǎn)管理流程和ERP系統(tǒng)融合應(yīng)用。清楚地意識(shí)到自己對(duì)公司業(yè)務(wù)的獨(dú)特貢獻(xiàn)，是通過(guò)對(duì)信息的有效管理并充分利用、挖掘信息，保證和支持公司業(yè)務(wù)的成功;善于用各部門業(yè)務(wù)人員能懂得的語(yǔ)言去和他們溝通，了解他們的需求，用先進(jìn)的ERP數(shù)據(jù)管理技術(shù)手段改進(jìn)系統(tǒng)績(jī)效，滿足業(yè)務(wù)需求，然后再去傾聽(tīng)客戶的反饋持續(xù)改進(jìn);努力學(xué)習(xí)各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)流程，力爭(zhēng)能主動(dòng)用經(jīng)驗(yàn)為業(yè)務(wù)部門提出一些技術(shù)可實(shí)現(xiàn)的改進(jìn)建議。

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)： 較差

英語(yǔ)水平： 口語(yǔ)一般

英語(yǔ)： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 1.ERP項(xiàng)目主管; 2.電腦部經(jīng)理;

希望能繼續(xù)在Erp系統(tǒng)實(shí)施管理方向發(fā)展，為企業(yè)提供有效信息管理決策支持，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)能更進(jìn)一步的提升自己。

其他要求：

篇6

一、企業(yè)財(cái)務(wù)集中管理的內(nèi)涵

所謂企業(yè)財(cái)務(wù)的集中管理就是對(duì)企業(yè)的數(shù)據(jù)、管理、應(yīng)用及信息以集權(quán)化的方式進(jìn)行控制。企業(yè)財(cái)務(wù)的集中管理是以標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化以及價(jià)值鏈為指導(dǎo)思想，運(yùn)用專業(yè)的分析工具對(duì)公司財(cái)務(wù)進(jìn)行分析，同時(shí)防控公司風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提升企業(yè)財(cái)務(wù)管理的效率。除此之外，企業(yè)財(cái)務(wù)的集中管理還要充分借助先進(jìn)的信息化管理平臺(tái)，通過(guò)信息共享的機(jī)制，有效地監(jiān)控企業(yè)財(cái)務(wù)的動(dòng)態(tài)，以防止出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)、財(cái)務(wù)漏洞。

二、財(cái)務(wù)集中管理的優(yōu)勢(shì)

1.有利于會(huì)計(jì)核算的統(tǒng)一性與規(guī)范性。企業(yè)財(cái)務(wù)集中管理的一大特點(diǎn)就是會(huì)計(jì)集中核算。會(huì)計(jì)集中核算簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一種核算員以專業(yè)的會(huì)計(jì)核算知識(shí)和公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)為前提，學(xué)習(xí)設(shè)置會(huì)計(jì)科目和處理公司業(yè)務(wù)的方式。會(huì)計(jì)集中核算不僅可以按照核算習(xí)慣直接處理規(guī)范化的公司業(yè)務(wù)，而且可以統(tǒng)一處理特殊業(yè)務(wù)，這樣就避免了由于會(huì)計(jì)核算方式的不同導(dǎo)致信息不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。

2.實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)協(xié)同。企業(yè)實(shí)行財(cái)務(wù)的集中管理即是指對(duì)公司的財(cái)務(wù)實(shí)行垂直化的管理，分層級(jí)負(fù)責(zé)的管理模式。這種財(cái)務(wù)管理模式以財(cái)務(wù)的收支兩條線為管理主體，對(duì)總公司與子公司的財(cái)務(wù)資金實(shí)行統(tǒng)一的管理，這樣不僅可以提高資金周轉(zhuǎn)的效率，而且可以將分散的財(cái)務(wù)資金實(shí)現(xiàn)有效地集中，進(jìn)而提高企業(yè)的融資籌資能力，以避免因資金周轉(zhuǎn)不足而導(dǎo)致的企業(yè)危機(jī)。

3.優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，合理配置資源。企業(yè)財(cái)務(wù)集中管理的另一個(gè)運(yùn)行模式就是總公司對(duì)子公司收集和整理的原始憑證進(jìn)行分析處理，從而有效地實(shí)現(xiàn)了總公司對(duì)分公司業(yè)務(wù)的監(jiān)督，同時(shí)也保障子公司有充足的時(shí)間管理其內(nèi)部的財(cái)務(wù)。這種模式優(yōu)化了組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮了總公司與子公司在資源上的利用方式，也提高了資源的利用效率，保障了總公司與子公司的共同發(fā)展。

4.實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)財(cái)務(wù)的集中管理不僅可以防止總公司與子公司或者是其他公司的利益沖突，而且可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，保障企業(yè)利益的最大化。統(tǒng)一規(guī)劃各公司成員之間的財(cái)務(wù)目標(biāo)，最后在維護(hù)企業(yè)利益的的情況下，提高各成員的個(gè)體利益，從而保障各級(jí)財(cái)務(wù)目標(biāo)之間的統(tǒng)一，進(jìn)而加強(qiáng)企業(yè)整體與個(gè)體的互動(dòng)。

5.企業(yè)財(cái)務(wù)集中管理不僅可以有效地監(jiān)控企業(yè)內(nèi)部資金的流向，保障資金可以高效而安全的運(yùn)轉(zhuǎn)，而且可以降低財(cái)務(wù)投資風(fēng)險(xiǎn)，避免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)集中管理還可以提高資金的利用效率，進(jìn)而提高企業(yè)的財(cái)務(wù)管理能力，以保障實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、實(shí)施財(cái)務(wù)集中管理的具體措施

1.全面預(yù)算。進(jìn)入信息化時(shí)代，為了使企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)細(xì)化落實(shí)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的管理模式，企業(yè)需要利用平衡積分卡，建立并完善全面預(yù)算體系。這種集中式的全面預(yù)算體系不僅可以有效地配置企業(yè)資源，對(duì)預(yù)算實(shí)現(xiàn)全方位的監(jiān)控，而且可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。在建立全面預(yù)算機(jī)制時(shí)可以分為三個(gè)部分進(jìn)行建立，即預(yù)算的編制、預(yù)算的控制以及預(yù)算的分析和考核。同時(shí)，在建立過(guò)程中，要考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立一套多維報(bào)表體系，從而明確企業(yè)業(yè)務(wù)的流程。

2.實(shí)行資金的集中統(tǒng)一管理。實(shí)行企業(yè)資金的集中統(tǒng)一管理要求企業(yè)統(tǒng)一管理企業(yè)的投資與融資項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)資金流向及使用情況做好記錄。除此之外，子公司應(yīng)該對(duì)其投資項(xiàng)目作出可行性的規(guī)劃方案，并上報(bào)到總公司，由總公司對(duì)其投資項(xiàng)目及其規(guī)模進(jìn)行審查，如符合企業(yè)發(fā)展的要求，則可以通過(guò)商討予以實(shí)行。為了避免企業(yè)資金分散，加速資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要企業(yè)實(shí)行資金的集中統(tǒng)一管理，其管理包括項(xiàng)目的計(jì)劃、項(xiàng)目統(tǒng)籌、項(xiàng)目資金調(diào)出以及項(xiàng)目資金核算。

3.信息化投入與建設(shè)。信息化是當(dāng)前公司集中式財(cái)務(wù)管理的發(fā)展趨勢(shì)。因此，公司要加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)的信息化控制，具體要求為：統(tǒng)一部門與部門之間的軟件以及不同軟件之間的統(tǒng)計(jì)口徑，從而加強(qiáng)部門之間的交流合作。企業(yè)要及時(shí)更新軟件中的補(bǔ)丁，但要依據(jù)企業(yè)核算、財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化進(jìn)行更新，不能盲目的更新。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該建立并完善財(cái)務(wù)信息管理系統(tǒng)，并結(jié)合財(cái)務(wù)信息管理系統(tǒng)與相關(guān)的信息系統(tǒng)，從而保障企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)財(cái)務(wù)信息的深度掌控，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

4.實(shí)行會(huì)計(jì)委派制?？偣炯捌渥庸净蛘呤强毓晒究梢詫?shí)行會(huì)計(jì)委派制達(dá)到財(cái)務(wù)集中管理的目的。會(huì)計(jì)委派制不僅明確了會(huì)計(jì)人員的責(zé)任與職能，同時(shí)也提高了被委派的子公司的管理水平。具體的會(huì)計(jì)委派制的方式為：由子公司推薦會(huì)計(jì)委派人員，同時(shí)由總公司對(duì)其專業(yè)技能進(jìn)行考核，考核通過(guò)由公司的組織部門對(duì)其進(jìn)行崗位任命。另外，需要特別注意的是，會(huì)計(jì)委派人員不能隨意的更換，如需更換，需要獲得總公司財(cái)務(wù)部門的許可。

篇7

X公司在當(dāng)?shù)厥莻€(gè)規(guī)模比較大、知名度也比較高的禮品公司，公司擁有20多個(gè)類別，上千種不同的產(chǎn)品；由五個(gè)業(yè)務(wù)部來(lái)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展。CH經(jīng)理負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)二部主要針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笾行推髽I(yè)辦公用品和禮品進(jìn)行銷售。

早在3月份CH經(jīng)理就已經(jīng)了解到當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)全國(guó)性的家電生產(chǎn)廠家將會(huì)在5.1.開(kāi)展大規(guī)模的促銷活動(dòng)，附送的促銷品將會(huì)有一個(gè)較大的采購(gòu)量；而且由于剛過(guò)完3.15.的促銷，人員比較疲憊，時(shí)間也比較緊張，這些企業(yè)基本決定5.1.活動(dòng)的促銷品在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購(gòu)。

這樣的現(xiàn)狀對(duì)X公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常有利于競(jìng)爭(zhēng)的。同時(shí)CH經(jīng)理的業(yè)務(wù)二部也群雄激奮、士氣高昂，決心打個(gè)漂亮仗，吃掉這幾個(gè)廠家的絕大部分促銷品的訂單。但是到企業(yè)采購(gòu)結(jié)束，X公司拿到的訂單僅僅是可憐的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH經(jīng)理的日子當(dāng)然不會(huì)好過(guò)。

事后總結(jié)，Y公司的勝利其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他們就做了一件事：把消費(fèi)者的心態(tài)研究透了，然后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況來(lái)開(kāi)展自己的營(yíng)銷工作。

為企業(yè)的促銷品把脈

Y公司首先做的工作是研究企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)需要什么樣的促銷品，他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)是為了更加有效銷售自己的產(chǎn)品，在選擇選擇促銷品時(shí)是有條件的：

1、相互關(guān)聯(lián)原則　相互關(guān)聯(lián)原則就是所選的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。比如買空調(diào)送空調(diào)被、買電磁爐送刀具和圍裙、買燃?xì)庠钏湾伜拖礉嵕鹊取?/p>

企業(yè)這樣做的目的是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就能想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

2、方便實(shí)用原則　方便適用原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，并且要易拿易用，不需要長(zhǎng)期售后維修服務(wù)。 比如買微波爐送桶油和專用的碗具、買數(shù)碼相機(jī)送旅行包和儲(chǔ)存卡等等。

這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西，而且這些東西不會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)錢花得值；進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)/品牌產(chǎn)生好感，同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦形成二次購(gòu)買。

3、新穎價(jià)值原則　新穎價(jià)值原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，最好不要挑超市百貨店正在銷售的商品；促銷品要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且成本不能太高，否則會(huì)因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而被消費(fèi)者放棄；最好在促銷品上印有企業(yè)品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；同時(shí)，促銷品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。

4、易展示原則　易展示原則就是促銷品再賣場(chǎng)內(nèi)的擺放陳列要簡(jiǎn)單容易，同時(shí)要具有觀賞性和穩(wěn)定性；不能因?yàn)榇黉N品不易陳列或擺放需要的條件太高，讓促銷員時(shí)時(shí)為促銷品是否會(huì)傾倒或移動(dòng)等分心，而影響銷售。

企業(yè)在選擇促銷品時(shí)還會(huì)有很多的考慮，比如季節(jié)、市場(chǎng)等等因素都會(huì)成為企業(yè)考慮的因素。Y公司就是首先把握住了企業(yè)選擇促銷品的基本原則后，再根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況加以細(xì)分和研究，才能制定出下一步的方案。

成為廠家的促銷品

1、 企業(yè)為何要開(kāi)展促銷活動(dòng)

Y公司在與當(dāng)?shù)剡@些家電企業(yè)接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然都是家電產(chǎn)品的5.1.促銷活動(dòng)，但各自的促銷目的和對(duì)象卻不盡相同：一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)，他們的產(chǎn)品剛在市場(chǎng)鋪開(kāi)不久，主要是針對(duì)城市的消費(fèi)人群進(jìn)行促銷，希望提高銷量和市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的知名度；而另一家企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)是國(guó)內(nèi)的老品牌，市場(chǎng)份額和品牌形象均以有效的建立起來(lái)，他們這次促銷的目的主要是開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋程度和滲透力度，城市市場(chǎng)的促銷是常規(guī)性的活動(dòng)，目的是保證市場(chǎng)占有率和銷售額。

僅從這兩家企業(yè)的5.1.促銷活動(dòng)來(lái)看，就至少應(yīng)該有3種不同促銷品組合方式來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的活動(dòng)目的。為了達(dá)到企業(yè)的銷售目的，在選擇促銷品時(shí)就應(yīng)該對(duì)企業(yè)促銷的針對(duì)性人群的消費(fèi)心理進(jìn)行有效的把握，設(shè)計(jì)符合這些消費(fèi)群體消費(fèi)心理的產(chǎn)品組合，以有效支持企業(yè)促銷活動(dòng)的實(shí)施。

2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)必然需要設(shè)計(jì)活動(dòng)的方式，這種活動(dòng)方式的設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是能夠吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而打動(dòng)消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)形成銷售。促銷品的選擇和活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)是連在一起的。為此，Y公司專門成立了一個(gè)方案設(shè)計(jì)小組，參與業(yè)務(wù)人員與企業(yè)推廣部門的溝通，提供自己的活動(dòng)方案給企業(yè)推廣部門進(jìn)行參考，同時(shí)，在同一個(gè)活動(dòng)方案里，根據(jù)以上原則和企業(yè)促銷活動(dòng)的目的設(shè)計(jì)了二至三個(gè)被選的產(chǎn)品組合以供企業(yè)選擇。

工作做到這似乎生意已成功了一大半，但Y公司并沒(méi)有就此停滯，他們往深處走得更遠(yuǎn)。

3、從企業(yè)的促銷活動(dòng)到企業(yè)的合作伙伴

Y公司在與企業(yè)的市場(chǎng)部門進(jìn)行溝通的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的促銷活動(dòng)不是孤立的，而是與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)的某一個(gè)戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)。也就是說(shuō)企業(yè)促銷活動(dòng)的規(guī)劃基本上是以年為單位，與其產(chǎn)品線的調(diào)整更新相結(jié)合，用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略的。如此看來(lái)，企業(yè)促銷品的采購(gòu)是有機(jī)會(huì)通過(guò)涉及某些增值服務(wù)以打包的形勢(shì)與企業(yè)形成長(zhǎng)期合作關(guān)系的，這樣的話，禮品公司就構(gòu)建了在某一企業(yè)或行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成壟斷的勢(shì)態(tài)，成為企業(yè)的合作伙伴關(guān)系。

體系化營(yíng)銷的勝利

1、CHEN經(jīng)理的思考

CHEN經(jīng)理的工作總結(jié)把自己嚇出了一身冷汗！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)已經(jīng)把自己拋到了后面，而且已經(jīng)開(kāi)始形成了對(duì)自己非常不利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)才能擺脫這樣的困居，重新和對(duì)手站在同一起跑線上，或是超越對(duì)手呢？

Y公司的確做得不錯(cuò)，甚至是非常漂亮，但他們也只是完成了一次生意合作機(jī)會(huì)；盡管他們已經(jīng)看到了自身的發(fā)展方向和目標(biāo)，而且這種目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的，并且已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方向開(kāi)始努力了，但畢竟他們還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，X公司就還有趕超的機(jī)會(huì)和時(shí)間。

再回過(guò)頭看看整個(gè)生意過(guò)程，Y公司也僅僅在研究消費(fèi)者著一個(gè)環(huán)節(jié)上作了工作，其他的營(yíng)銷環(huán)節(jié)上Y公司并沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)，甚至是還存在不小劣勢(shì)；比如品牌建設(shè)上、產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)上、渠道的建設(shè)上、產(chǎn)品/品牌的推廣上，還有以支持企業(yè)運(yùn)行的組織和制度上，Y公司都還是有需要大力調(diào)整或建設(shè)的地方的。加上不久前由于他們組織架構(gòu)不合理，崗位職責(zé)不明確造成了供貨不及時(shí)，使企業(yè)的銷售和形象都遭到了損失，企業(yè)對(duì)這起事件很是惱火；從自己對(duì)他們公司人員素質(zhì)的了解上看，他們不一定能很好的應(yīng)對(duì)這次危機(jī)，很可能會(huì)由此失去之前工作帶來(lái)的機(jī)會(huì)。這對(duì)X公司的確是個(gè)好消息。

但是，反觀X公司自己，難道Y公司存在的問(wèn)題自己就沒(méi)有了嗎？營(yíng)銷鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)自己都做到?jīng)]有太多的弱點(diǎn)了嗎？如果Y公司能夠安然渡過(guò)這次危機(jī)，并且實(shí)施了一個(gè)漂亮的危機(jī)攻關(guān)，很可能反過(guò)來(lái)更加強(qiáng)了他們和企業(yè)的關(guān)系與合作，那么X公司由該如何應(yīng)付局面呢？

篇8

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要有很強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，具有團(tuán)隊(duì)精神，責(zé)任心強(qiáng)，能承受壓力和接受挑戰(zhàn);以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11.負(fù)責(zé)自有電商平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)管理工作，做好內(nèi)部單位福利服務(wù)外，對(duì)外積極拓客創(chuàng)收，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。

2.結(jié)合集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，制定平臺(tái)全年運(yùn)營(yíng)方案并推進(jìn)執(zhí)行，分解到月度、季度、全面目標(biāo)任務(wù)的完成。

3.負(fù)責(zé)平臺(tái)總體運(yùn)營(yíng)，激活和管理現(xiàn)有會(huì)員，做好社群營(yíng)銷，提高平臺(tái)瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，不斷優(yōu)化產(chǎn)品SKU和詳情頁(yè)。

協(xié)助技術(shù)供應(yīng)商做好平臺(tái)技術(shù)維護(hù)和優(yōu)化。

4.在集團(tuán)指導(dǎo)下，開(kāi)拓和管理供應(yīng)商和合作商渠道，豐富平臺(tái)上架商品的數(shù)量和品種等。

5.定期對(duì)產(chǎn)品、銷售、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的方針策略。

6.團(tuán)隊(duì)的日常管理，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)能力。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷總體定位，策劃年度營(yíng)銷工作目標(biāo)和營(yíng)銷方案;

2、熟悉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，進(jìn)行相關(guān)的宣傳和推廣;

3、負(fù)責(zé)公司自有電子商務(wù)平臺(tái)的管理和運(yùn)營(yíng);

4、負(fù)責(zé)建立公司總體的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作體制;

5、規(guī)劃和管理互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算，合理有效、___限度地使用預(yù)算執(zhí)行廣告和市場(chǎng)活動(dòng);

6、廣泛鏈接各類互聯(lián)網(wǎng)商城、平臺(tái)，維護(hù)大客戶關(guān)系

7、做好內(nèi)部管理，合理設(shè)置部門組織機(jī)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，指導(dǎo)員工學(xué)習(xí)及培訓(xùn)等工作。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)公司平臺(tái)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌規(guī)劃，組織制定公司平臺(tái)的中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)發(fā)展方向與目標(biāo)規(guī)劃;

2、負(fù)責(zé)建立平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，策劃各類型平臺(tái)運(yùn)營(yíng)活動(dòng);

3、負(fù)責(zé)平臺(tái)合作機(jī)構(gòu)的挖掘，商業(yè)洽談，管理及相關(guān)合作模式的探索制定;

4、指導(dǎo)收集平臺(tái)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息的收集，調(diào)查和分析，為公司自營(yíng)平臺(tái)甄選優(yōu)質(zhì)商品;

5、完成每月的平臺(tái)銷售指標(biāo);

6、完成平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)工作;

7、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上新，推廣，頁(yè)面維護(hù)，數(shù)據(jù)分析，完成每月銷售目標(biāo);

8、對(duì)接平臺(tái)獲取活動(dòng)推廣資源，針對(duì)不同活動(dòng)資源，選擇活動(dòng)商品，指定對(duì)應(yīng)的推廣計(jì)劃，并執(zhí)行完成;

9、分析每日運(yùn)營(yíng)情況，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，發(fā)掘隱含內(nèi)在問(wèn)題，有針對(duì)性的提出解決方法;

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41、全面建設(shè)和管理公司電商團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的運(yùn)營(yíng)和維護(hù);

2、負(fù)責(zé)公司天貓、京東、淘寶等各大電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)工作，完成公司戰(zhàn)略目標(biāo);

3、負(fù)責(zé)整體電商平臺(tái)營(yíng)運(yùn)體系建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系的完善，對(duì)接渠道，爭(zhēng)取資源;

4、規(guī)劃和管理營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算，合理有效、___限度的使用預(yù)算執(zhí)行廣告投放和營(yíng)銷活動(dòng);

5、結(jié)合市場(chǎng)和行業(yè)數(shù)據(jù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、促銷、營(yíng)銷、推廣等策略組合，制定應(yīng)對(duì)措施;

6、負(fù)責(zé)不同渠道和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，價(jià)格、營(yíng)銷、庫(kù)存戰(zhàn)略管理，及人才隊(duì)伍建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力;

7、深入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，整合內(nèi)外部資源，參與核心項(xiàng)目的商業(yè)判斷與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的策略支持，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)：根據(jù)平臺(tái)的發(fā)展目標(biāo)，制定用戶及平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則與整合營(yíng)銷落地實(shí)施方案;

2、用戶運(yùn)營(yíng)：分析用戶體驗(yàn)問(wèn)題，收集用戶反饋，挖掘用戶潛在需求，提出解決方案;

3、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：商城各應(yīng)用端的各類線上活動(dòng)的策劃與組織實(shí)施;

4、數(shù)據(jù)分析：針對(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析，持續(xù)監(jiān)控過(guò)程指標(biāo)表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并制定解決方案，持續(xù)優(yōu)化平臺(tái)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建職教平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產(chǎn)品使用率。

2、策劃各類型平臺(tái)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，協(xié)同各業(yè)務(wù)部門完成活動(dòng)的組織與實(shí)施，助推客戶與公司不斷開(kāi)展更加深入的業(yè)務(wù)合作，助力達(dá)成公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。

3、通過(guò)多種用戶運(yùn)營(yíng)手段，激發(fā)用戶興趣，不斷促進(jìn)用戶活躍度，實(shí)現(xiàn)更多用戶激活及用戶留存。

4、策劃各類型用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，組織各部門協(xié)同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。

建立并不斷擴(kuò)大用戶社區(qū)。助力公司實(shí)現(xiàn)用戶戰(zhàn)略。

5、打造運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、負(fù)責(zé)政務(wù)平臺(tái)整體運(yùn)營(yíng)，制定運(yùn)營(yíng)策略、方案并組織執(zhí)行;

2、推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升營(yíng)運(yùn)效益，確保運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)KPI指標(biāo)負(fù)責(zé);

3、分析平臺(tái)各類數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行平臺(tái)的維護(hù)及升級(jí);

4、制訂、完善、貫徹實(shí)施公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理制度、流程;

5、通過(guò)線上線下運(yùn)營(yíng)提升網(wǎng)站平臺(tái)價(jià)值和粘性，提高服務(wù)會(huì)員、企業(yè)活躍度，提高申請(qǐng)、交易量，促進(jìn)平臺(tái)各項(xiàng)銷售業(yè)績(jī)提升;

6、用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程等的分析和改進(jìn)并參與公司平臺(tái)的品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo);

篇9

2.恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位是信托投資公司發(fā)展的前提?！掇k法》將信托投資公司定位為以收取手續(xù)費(fèi)或傭金為目的，以受托人的身份接受信托財(cái)產(chǎn)和處理信托業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。這種定位，完善了現(xiàn)行金融體系，承認(rèn)了信托是我國(guó)金融體系不可或缺的組成部分。從《辦法》規(guī)定可以看出，信托投資公司以“受人之托，代人理財(cái)”為主業(yè)，是專業(yè)化的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、貨幣市場(chǎng)上的資金經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和資本市場(chǎng)上的機(jī)構(gòu)投資者。信托投資公司可以受托經(jīng)營(yíng)所有財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司，甚至還可以接受銀行、證券公司等的委托這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)?？梢哉f(shuō)，《辦法》對(duì)信托的業(yè)務(wù)定位為信托投資公司提供了前所未有的發(fā)展空間。

3.合格的經(jīng)營(yíng)管理人才是信托投資公司生存發(fā)展的根本保證。信托有信任與委托兩重含義，有信任才會(huì)有委托。信托投資公司只有樹(shù)立令客戶信賴的信譽(yù)，有令客戶滿意的資金實(shí)力、管理水平、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利能力，客戶才會(huì)有足夠的信心來(lái)進(jìn)行委托，信托投資公司才能發(fā)展。要建立良好的信譽(yù)，一是要有足夠的實(shí)力和完善的機(jī)制保證能夠防范抵御金融風(fēng)險(xiǎn)，使客戶的利益有保障；二是要有高超的理財(cái)能力創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，使客戶能夠得到滿意的收益。要達(dá)到以上目的，就需要一批合格的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才、理財(cái)專家和金融工程專家。這是信托投資公司生存發(fā)展的根本保證，也是信托投資公司人力資本和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

由此可見(jiàn)，信托投資公司所處的是一個(gè)既是資本密集又是智力密集的行業(yè)，其基本職能為“受人之托，代人理財(cái)”，其所面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)。因此對(duì)公司治理模式提出了新的要求。

需要突破傳統(tǒng)治理模式的約束，突出經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)的高效性。傳統(tǒng)的公司法人治理結(jié)構(gòu)是指以貨幣資本（出資人的出資）為基礎(chǔ)的、以貨幣資本的所有者和經(jīng)營(yíng)者的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的界定為中心的治理結(jié)構(gòu)。其中主要涉及董事會(huì)與總經(jīng)理在公司經(jīng)營(yíng)中的權(quán)限以及股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的職能設(shè)置問(wèn)題。在這種公司法人治理結(jié)構(gòu)中，總經(jīng)理主要對(duì)公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)負(fù)責(zé)，董事會(huì)則主要負(fù)責(zé)公司的重大經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)。這是國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)普遍采用的公司治理模式。由于資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的多變性，因此對(duì)經(jīng)營(yíng)者的決策活動(dòng)提出較高要求。為提高經(jīng)營(yíng)效率，客觀上需要給予經(jīng)營(yíng)管理者以較大的決策權(quán)限。為減少?zèng)Q策活動(dòng)的失誤，客觀上也需要設(shè)置決策咨詢機(jī)構(gòu)為經(jīng)營(yíng)者提供決策參考。

突出人力資本的地位和作用。信托投資公司是智力密集型的行業(yè)。信托投資公司能否發(fā)展、能否有信譽(yù)、能否有能力來(lái)承擔(dān)社會(huì)資產(chǎn)的保值和增值，關(guān)鍵在于“專家理財(cái)”。因此培養(yǎng)和造就一大批有知識(shí)才能、有發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)、有創(chuàng)新意識(shí)并用于實(shí)踐的人才是信托投資公司的立業(yè)之本。盡管人力資本的提法與我國(guó)現(xiàn)行《公司法》有不盡相同之處，但從發(fā)展的眼光和行業(yè)特點(diǎn)的角度考慮，應(yīng)該在信托投資公司治理結(jié)構(gòu)的規(guī)劃設(shè)計(jì)中引入人力資本的概念，并確定其地位和作用、激勵(lì)與約束等內(nèi)容，尤其是產(chǎn)權(quán)構(gòu)成中的合法地位。

二、現(xiàn)代企業(yè)制度要求的公司組織框架

根據(jù)現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)的基本要求及信托投資公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，改制后的信托投資公司的組織結(jié)構(gòu)如下：(1)公司設(shè)置股東會(huì)。股東會(huì)由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，享受法定及公司章程規(guī)定的權(quán)利。(2)公司設(shè)置董事會(huì)。董事會(huì)由股東會(huì)選舉產(chǎn)生，對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)。董事會(huì)可按照股東會(huì)的決議設(shè)立相關(guān)的專門委員會(huì)協(xié)助董事會(huì)工作。(3)監(jiān)事會(huì)是公司的監(jiān)督機(jī)關(guān)，擁有對(duì)公司財(cái)務(wù)上的檢查權(quán)以及對(duì)董事或經(jīng)理業(yè)務(wù)執(zhí)行活動(dòng)是否得當(dāng)?shù)谋O(jiān)督權(quán)。監(jiān)事會(huì)由股東會(huì)選舉產(chǎn)生，并對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)。(4)首席執(zhí)行官（以下簡(jiǎn)稱CEO）及其領(lǐng)導(dǎo)下的執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)主持公司的經(jīng)營(yíng)管理工作，CEO由董事會(huì)聘任或解聘并對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。公司根據(jù)需要分別設(shè)置工作崗位，以求人崗匹配，人事相宜，共同保證公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常進(jìn)行。根據(jù)工作需要，公司應(yīng)設(shè)置CEO辦公室協(xié)助CEO工作。(5)根據(jù)《辦法》中業(yè)務(wù)范圍的有關(guān)規(guī)定，公司可根據(jù)具體情況設(shè)置職能工作部門，在信托新業(yè)務(wù)定位開(kāi)創(chuàng)初期，可設(shè)立信托業(yè)務(wù)部、托管業(yè)務(wù)部、投資銀行業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、投資部、基金部、研發(fā)部等具體業(yè)務(wù)部門以及總務(wù)部、財(cái)務(wù)部、稽核部、人力資源部、信息技術(shù)部及法律事務(wù)部等輔助工作部門。信托投資公司是按現(xiàn)代企業(yè)制度設(shè)立起來(lái)的股份制企業(yè)，由股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層組成決策及執(zhí)行機(jī)構(gòu)。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及運(yùn)營(yíng)要求，公司內(nèi)部設(shè)置完善、齊備的工作部門，各部門按其業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行垂直管理，通過(guò)制定嚴(yán)密的管理制度，使內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)相互配合、協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮總體優(yōu)勢(shì)。

附圖

股東及股東會(huì)依法持有公司股份的人（法人、非法人單位或自然人）為公司股東。股東大會(huì)是由全體股東組成的，在公司內(nèi)部決定公司戰(zhàn)略的機(jī)關(guān)。股東大會(huì)依照“股份多數(shù)決定原則”在公司內(nèi)部形成公司的決議，并由業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)付諸實(shí)施，對(duì)外不代表公司。股東及股東大會(huì)依法律及公司章程享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)、行使職權(quán)。

董事及董事會(huì)公司董事由股東大會(huì)選舉或更換。董事的權(quán)利、義務(wù)、任職期限由公司章程規(guī)定。董事會(huì)是由全體董事組成的行使公司經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的、集體決定公司業(yè)務(wù)決議的機(jī)關(guān)。董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)一名，董事長(zhǎng)為公司法人代表。根據(jù)需要，董事會(huì)可下設(shè)專門委員會(huì)。委員會(huì)成員由董事組成，委員會(huì)對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。

審計(jì)委員會(huì)審計(jì)委員會(huì)的主要職責(zé)是：(1)提議聘請(qǐng)或更換外部審計(jì)機(jī)構(gòu)；(2)監(jiān)督公司的內(nèi)部審計(jì)制度實(shí)施；(3)審核公司的財(cái)務(wù)信息及其披露；(4)審查公司的內(nèi)控制度。

提名委員會(huì)提名委員會(huì)的主要職責(zé)是：(1)研究董事、經(jīng)理人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)和程序并提出建議；(2)收集合格的董事、經(jīng)理人選；(3)對(duì)董事、經(jīng)理人選進(jìn)行審查并提出建議。

薪酬委員會(huì)薪酬委員會(huì)的主要職責(zé)是：(1)研究董事、經(jīng)理人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行考核并提出建議；(2)研究和審查董事、高級(jí)管理人員的薪酬政策與方案。

CEO及執(zhí)行委員會(huì)由于信托投資公司所處的是一個(gè)資本密集、智力密集型行業(yè)，所面對(duì)的又是瞬息萬(wàn)變的資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)，因此靈活、高效的經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)就顯得至關(guān)重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的決策權(quán)與執(zhí)行權(quán)的劃分就應(yīng)考慮到這種行業(yè)特點(diǎn)。傳統(tǒng)的公司治理結(jié)構(gòu)中董事會(huì)對(duì)公司重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)負(fù)責(zé)，總經(jīng)理對(duì)日常經(jīng)營(yíng)決策負(fù)責(zé)。究其實(shí)質(zhì)，董事會(huì)與總經(jīng)理實(shí)際上履行的是同一職務(wù)。同一職務(wù)由兩個(gè)部門負(fù)責(zé)，往往因職責(zé)不清等因素影響而效率低下，有關(guān)案例已屢見(jiàn)不鮮。因此在設(shè)計(jì)信托投資公司董事會(huì)的職能時(shí)必須考慮到以上因素的影響。信托投資公司董事會(huì)的職能應(yīng)主要表現(xiàn)為選擇、評(píng)價(jià)和制定以CEO為中心的管理層薪酬制度，而公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)則全部交由以CEO為代表的董事會(huì)執(zhí)行委員會(huì)來(lái)獨(dú)立地進(jìn)行，從而使董事會(huì)與公司經(jīng)營(yíng)管理層實(shí)現(xiàn)功能性分工的目的。

CEO是由董事會(huì)聘任的主持公司經(jīng)營(yíng)管理工作的高級(jí)管理人員。CEO對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，CEO的職權(quán)由公司章程規(guī)定。

執(zhí)行委員會(huì)是由CEO牽頭的公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由公司高級(jí)管理人員和主要部門負(fù)責(zé)人組成。CEO及執(zhí)行委員會(huì)構(gòu)成公司經(jīng)營(yíng)管理班子，全面履行公司的經(jīng)營(yíng)管理職責(zé)。執(zhí)行委員會(huì)對(duì)擬決定事項(xiàng)應(yīng)充分討論，力求取得一致，當(dāng)有意見(jiàn)分歧時(shí)，以主持會(huì)議的CEO或副總經(jīng)理的意見(jiàn)為準(zhǔn)。執(zhí)行委員會(huì)會(huì)議決定以會(huì)議紀(jì)要或決議的形式做出，經(jīng)主持會(huì)議的CEO或副總經(jīng)理簽署后，由公司分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施，CEO辦公室督辦。會(huì)議紀(jì)要經(jīng)主持會(huì)議的CEO或副總經(jīng)理簽署后印發(fā)。會(huì)議紀(jì)要應(yīng)分送公司董事、監(jiān)事。

執(zhí)行委員會(huì)下設(shè)投資決策委員會(huì)，為CEO及執(zhí)行委員會(huì)的重大經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)提供咨詢意見(jiàn)。

監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)是對(duì)董事和經(jīng)理行使監(jiān)督職能的機(jī)構(gòu)。為滿足公司治理結(jié)構(gòu)中權(quán)力制衡的需要，監(jiān)事會(huì)應(yīng)具備以下職能：

第一，對(duì)內(nèi)監(jiān)督權(quán)，即對(duì)公司業(yè)務(wù)的監(jiān)督權(quán)。具體包括：(1)業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督權(quán)。監(jiān)事有權(quán)隨時(shí)對(duì)公司業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)狀況、賬冊(cè)、文件進(jìn)行檢查，有權(quán)要求董事會(huì)提出報(bào)告。監(jiān)事在履行業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督權(quán)時(shí)，可以代表公司委托律師、會(huì)計(jì)師進(jìn)行審核；(2)會(huì)計(jì)審核權(quán)。監(jiān)事有權(quán)對(duì)董事會(huì)在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束時(shí)所提供的各種會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行審核。監(jiān)事在執(zhí)行職責(zé)時(shí)，可以代表公司委托會(huì)計(jì)師進(jìn)行審核，必要時(shí)，可要求董事或經(jīng)理解釋有關(guān)問(wèn)題；(3)停止違法違規(guī)行為的請(qǐng)示權(quán)。當(dāng)董事或經(jīng)理的行為違反法律法規(guī)或公司章程的規(guī)定時(shí)，監(jiān)事有權(quán)要求董事、經(jīng)理停止其違法行為；要求無(wú)效時(shí)，可以代表公司對(duì)董事或經(jīng)理提訟；(4)列席董事會(huì)會(huì)議的權(quán)力。

第二，對(duì)外代表權(quán)。監(jiān)事會(huì)一般沒(méi)有代表公司的業(yè)務(wù)權(quán)力，但在某些情況下有代表公司的權(quán)限。具體包括：1)在監(jiān)事要求董事、經(jīng)理停止違法違規(guī)行為無(wú)效時(shí)，可代表公司向法院對(duì)其提訟；2)在監(jiān)督公司業(yè)務(wù)執(zhí)行情況和審核公司會(huì)計(jì)時(shí)，有權(quán)代表公司向外聘請(qǐng)律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師進(jìn)行審核；3)在監(jiān)事會(huì)認(rèn)為必要時(shí)，有召集臨時(shí)股東大會(huì)的權(quán)限。

三、適合信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)的公司部門的設(shè)置

第一，根據(jù)資金投向不同，將信托業(yè)務(wù)分為兩類部門，一類部門側(cè)重信托資金在證券市場(chǎng)的應(yīng)用；另一類部門側(cè)重在非證券市場(chǎng)的應(yīng)用。

第二，設(shè)置投資銀行部，負(fù)責(zé)證券承銷及有關(guān)企業(yè)資產(chǎn)重組、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)購(gòu)并及項(xiàng)目融資等中介業(yè)務(wù)。

第三，設(shè)置營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)有關(guān)客戶開(kāi)發(fā)和金融產(chǎn)品的銷售及相關(guān)服務(wù)事宜。

第四，設(shè)置研發(fā)部為公司有關(guān)決策提供論證依據(jù)，審議各業(yè)務(wù)部門的可研報(bào)告，根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。

第五，設(shè)立托管部，保管信托財(cái)產(chǎn)，辦理信托財(cái)產(chǎn)名下資金往來(lái)及項(xiàng)目核算工作。

第六，CEO辦公室。CEO辦公室是執(zhí)行委員會(huì)下設(shè)工作機(jī)構(gòu)，向執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。主要職責(zé)如下：1)負(fù)責(zé)執(zhí)行委員會(huì)的日常行政事務(wù)工作，包括有關(guān)公文處理、會(huì)議組織、文件管理等；2)執(zhí)行委員會(huì)指令的落實(shí)和督辦；3)根據(jù)執(zhí)行委員會(huì)指示組織調(diào)研，向執(zhí)行委員會(huì)提交有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)管理的研究報(bào)告；4)提交需執(zhí)行委員會(huì)協(xié)調(diào)的跨部門綜合業(yè)務(wù)事項(xiàng)提案；5)承擔(dān)對(duì)外聯(lián)絡(luò)與指定范圍內(nèi)的公關(guān)工作；6)對(duì)公司CI制作與管理，公司宣傳品、印刷品、對(duì)外傳媒的歸口管理；7)執(zhí)行委員會(huì)交辦的其他事項(xiàng)。

第七，信托投資公司可根據(jù)需要設(shè)置人力資源、計(jì)劃財(cái)務(wù)、稽核、總務(wù)、法律事務(wù)等具體職能部門。

四、公司重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的操作程序設(shè)計(jì)

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浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產(chǎn)企業(yè)。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，各種營(yíng)銷費(fèi)用越來(lái)越多，于是公司采取了給市場(chǎng)營(yíng)銷部門一定的費(fèi)用控制比例，同時(shí)給予一個(gè)相對(duì)較高的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)的營(yíng)銷費(fèi)用控制方法。這時(shí)，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就會(huì)經(jīng)常與公司討價(jià)還價(jià)，盡量提高費(fèi)用投入，降低營(yíng)銷收入和利潤(rùn)指標(biāo)。

每項(xiàng)費(fèi)用該不該花?值不值?營(yíng)銷費(fèi)用怎么管理?這些問(wèn)題一直困擾著公司總裁方總。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，浩天增設(shè)了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對(duì)跨地域管理和市場(chǎng)拓展的控制感覺(jué)越來(lái)越吃力。公司引進(jìn)了績(jī)效管理和薪酬管理體系，薪酬管理方案從操作性來(lái)講是有的，而且內(nèi)容比較廣，考慮的問(wèn)題較為全面，卻不能有效地管理和控制營(yíng)銷費(fèi)用，人力資源部也無(wú)法考核營(yíng)銷費(fèi)用到底值還是不值。而方總的問(wèn)題是：營(yíng)銷費(fèi)用不是不要花，而是要花得值，也就是――要提高營(yíng)銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。

規(guī)劃和評(píng)價(jià)體系的缺失

類似浩天的問(wèn)題很多公司老板都會(huì)有同感。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：浩天公司的總體營(yíng)銷費(fèi)用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務(wù)所占比例上看，總體營(yíng)銷費(fèi)用還比較低。那為什么浩天公司會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷費(fèi)用高呢?原因是：總體營(yíng)銷費(fèi)用雖然不高，但營(yíng)銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比低，所以公司感覺(jué)不“值”！浩天公司以往評(píng)價(jià)營(yíng)銷費(fèi)用值或不值的依據(jù)(見(jiàn)表1)：

該公司的營(yíng)銷費(fèi)用評(píng)價(jià)體系似乎比較全面。但問(wèn)題在于，評(píng)價(jià)營(yíng)銷費(fèi)用，只使用了一個(gè)維度――營(yíng)銷收入。誠(chéng)然，用營(yíng)銷收入來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷費(fèi)用最直接最有說(shuō)服力，但是，營(yíng)銷收入的獲得相對(duì)于投入而言具有滯后性，因此，營(yíng)銷收入是營(yíng)銷費(fèi)用帶來(lái)的短期可見(jiàn)目標(biāo)之一，但是無(wú)法衡量營(yíng)銷費(fèi)用的全部效能。

浩天公司所遇到的這些問(wèn)題，主要是因?yàn)橐韵聝煞矫娴娜笔В阂皇枪镜臓I(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與營(yíng)銷費(fèi)用管理之間的矛盾，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的細(xì)分進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用的規(guī)劃；二是缺乏科學(xué)和完善的營(yíng)銷費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)。因此造成方總的困惑：營(yíng)銷費(fèi)用是否支付或支付多少，不支付害怕沒(méi)有收入，支付又害怕成本過(guò)高。

如何解決營(yíng)銷費(fèi)用的價(jià)值問(wèn)題

評(píng)價(jià)一個(gè)公司營(yíng)銷激勵(lì)政策好不好，關(guān)鍵看它適合不適合公司的營(yíng)銷特點(diǎn)。很多公司都希望營(yíng)銷人員能夠自己承擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣公司管理難度低，也降低了費(fèi)用的支出風(fēng)險(xiǎn)。但另外一些公司并不喜歡給提成，而是給予項(xiàng)目獎(jiǎng)金，也就是高工資福利低提成，甚至沒(méi)有提成，這種做法的好處是：公司給營(yíng)銷人員相對(duì)的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端；弊端是即期激勵(lì)效果差，員工積極，性容易降低。

這兩種做法，需要根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，不同公司文化和公司不同發(fā)展時(shí)期進(jìn)行選擇。在公司營(yíng)銷體系不是很成熟，客戶來(lái)源尚不穩(wěn)定時(shí)，一般要采取低工資福利高提成的做法；在公司營(yíng)銷體系成熟，客戶相對(duì)穩(wěn)定．特別是公司能夠掌握終端時(shí)，就可以采取高工資福利低提咸的做法。(見(jiàn)圖1)

一、方案設(shè)計(jì)思路

無(wú)論公司處在什么階段，采取什么營(yíng)銷方式，營(yíng)銷費(fèi)用的投入與營(yíng)銷人員的費(fèi)用付出始終是公司最大的支出之一，所以就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“又要馬兒跑，又不讓馬吃草”的矛盾。那怎樣才能讓公司感覺(jué)營(yíng)銷費(fèi)用“值”?

有兩種方法：一是合理分配新老業(yè)務(wù)的費(fèi)用支出比例，盡量提高新業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例，降低老業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例；二是采取過(guò)渡性費(fèi)用承包方式，讓個(gè)人承擔(dān)更多的費(fèi)用支出，提高個(gè)人對(duì)費(fèi)用使用的合理性。

從該公司的未來(lái)增長(zhǎng)性來(lái)講，我們首先考慮的是給出一個(gè)過(guò)渡性方案，因?yàn)闋I(yíng)銷部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，一旦出現(xiàn)太多波動(dòng)，就會(huì)給公司造成很大的損失；而如果公司方案試行順利，就可以進(jìn)入正式運(yùn)作階段。

根據(jù)以上營(yíng)銷激勵(lì)政策規(guī)劃思路，我們得出了方案設(shè)計(jì)原則。(見(jiàn)表2)

我們將該公司業(yè)務(wù)劃分為現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，總體營(yíng)銷費(fèi)用在這兩者的分配上有一個(gè)比例的調(diào)整：對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)，因?yàn)楣疽呀?jīng)可以進(jìn)行控制，就可以采用“過(guò)渡性費(fèi)用包干方法”，提高業(yè)務(wù)員的費(fèi)用利用自主性；對(duì)未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，公司在總體營(yíng)銷費(fèi)用上有所側(cè)重．從某種程度上我們傾向于形成明年的市場(chǎng)體系。

過(guò)渡性費(fèi)用包干方法，就是個(gè)人承擔(dān)大部分費(fèi)用(一般包括工資、差旅費(fèi)，招待費(fèi)，提成費(fèi)等)，然后將這些個(gè)人費(fèi)用分為正式費(fèi)用和非正式費(fèi)用。正式費(fèi)用按照相關(guān)規(guī)定先從公司支出，最后在項(xiàng)目提成里扣。非正式費(fèi)用就要通過(guò)審批制，審批制有三種做法：1．如果業(yè)務(wù)員自己有能力承擔(dān)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)大，收益就大；2．自己沒(méi)能力承擔(dān)的費(fèi)用就由公司全部承擔(dān)，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，提成比例也就少；3．完全由個(gè)人承擔(dān)，如果覺(jué)得公司內(nèi)部沒(méi)有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級(jí)營(yíng)銷人員。這樣就可以由業(yè)務(wù)員本人來(lái)采取不同的方式方法進(jìn)行選擇，有可選擇性，目的就是使責(zé)權(quán)利對(duì)等，否則方案將很難完成。

對(duì)公司來(lái)說(shuō)，如果公司在業(yè)務(wù)上投入多，收益肯定就多，風(fēng)險(xiǎn)越高收益也越大。非正式費(fèi)用采用審批制的好處是：公司通過(guò)審批也大概知道這錢用到哪里去了，該不該用．但是激勵(lì)的效果卻很好，因?yàn)殡m然錢由公司先出，但最終是要在項(xiàng)目提成里扣，該拿多少該提多少，費(fèi)用是透明的。

二、方案的具體內(nèi)容

1．方案設(shè)計(jì)的原則

(1)立足市場(chǎng)份額原則

公司目前處于市場(chǎng)的高速開(kāi)拓期，在利潤(rùn)與市場(chǎng)的矛盾上應(yīng)該有所取舍，公司應(yīng)該將市場(chǎng)份額列為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一目標(biāo)，在此前提下獲得合理的利潤(rùn)。

(2)立足建立市場(chǎng)態(tài)勢(shì)原則

此方案建議整體營(yíng)銷費(fèi)用和政策的傾向性應(yīng)立足2006年公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，也就是說(shuō)．在營(yíng)銷費(fèi)用的支出比例上有所側(cè)重，著重在于能否完成2006年業(yè)務(wù)目標(biāo)的市場(chǎng)份額，而不僅僅是2005年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系。

(3)建立基于價(jià)值的分配體系原則

營(yíng)銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出比是衡量營(yíng)銷費(fèi)用是否合理的關(guān)鍵指標(biāo)，目前浩天公司營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題并不是減少或增加費(fèi)用和如何合理分配費(fèi)用的問(wèn)題，而是如何合理提高費(fèi)用的價(jià)值，即投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。因此方案的設(shè)計(jì)主線就是最大程度提高公司的成本價(jià)值，在此基礎(chǔ)上形成基于能力、基于價(jià)值的營(yíng)銷分配方案。

(4)最大程度提高營(yíng)銷人員的工作積極性原則

此方案爭(zhēng)取在原方案框架內(nèi)最大程度提高營(yíng)銷人員的工作積極性，在同比降低總費(fèi)用的前提下，使業(yè)務(wù)人員的實(shí)際收入水平和市場(chǎng)份額同步提高。基本思路是使業(yè)務(wù)員原來(lái)灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能達(dá)到“費(fèi)用自負(fù)，節(jié)省即收入”的效果。

2．主要內(nèi)容

(1)業(yè)務(wù)劃分原則

業(yè)務(wù)劃分原則應(yīng)該是以有無(wú)業(yè)務(wù)發(fā)生為標(biāo)準(zhǔn)，這樣總體上公司的業(yè)務(wù)可分為已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)及待開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。

(2)片區(qū)劃分原則

建議不以行政區(qū)域來(lái)劃分片區(qū)，而應(yīng)按照市場(chǎng)指標(biāo)體

系(例如通常必須包含的三大指標(biāo)：市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)容量和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難易度)來(lái)劃分片區(qū)。

(3)過(guò)渡性費(fèi)用承包制

①已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

根據(jù)80／20原則，公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)自A地區(qū)，它占了公司業(yè)務(wù)的一半以上，屬于關(guān)鍵客戶。當(dāng)前此客戶基本在公司操作的層面上，業(yè)務(wù)員只做日常業(yè)務(wù)性工作，在提成比例上應(yīng)該降低；而且該業(yè)務(wù)屬于較成熟業(yè)務(wù)，總體風(fēng)險(xiǎn)公司能夠把握，建議可以在此地區(qū)采取“費(fèi)用承包制”。但考慮到“費(fèi)用承包制”可能給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，建議采取過(guò)渡性辦法，日常費(fèi)用(指交通費(fèi)、差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi))自己承擔(dān)，公司只給提成。招待費(fèi)和禮品費(fèi)等由公司按額度統(tǒng)一分配和指導(dǎo)，由個(gè)人自主支配。

但這里要避免一種風(fēng)險(xiǎn)．即業(yè)務(wù)員為提高個(gè)人收益，盡可能將維護(hù)費(fèi)用減少或轉(zhuǎn)嫁到公司來(lái)，因此要建立相應(yīng)的日常業(yè)務(wù)跟蹤體系和考核體系。同時(shí)將部分提成費(fèi)用分期支付，以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。

②未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)

未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)可以設(shè)置兩種體系，一種是公司承擔(dān)所有費(fèi)用，降低業(yè)務(wù)提成比例，但要保證業(yè)務(wù)人員基本生活費(fèi)用；另一種是業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān)日常費(fèi)用，公司承擔(dān)重大關(guān)系費(fèi)用，業(yè)務(wù)提成上升，這種方式適合較有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及較好客情關(guān)系的營(yíng)銷人員。

(4)主要營(yíng)銷人員持續(xù)激勵(lì)政策

為保持主要營(yíng)銷人員的穩(wěn)定性，充分發(fā)揮他們的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，充分優(yōu)化人力資源體系，通常在片區(qū)經(jīng)理(按照目前公司的組織形式)第一年開(kāi)發(fā)片區(qū)成功之后，第二年該業(yè)務(wù)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司維護(hù)體系．而該經(jīng)理重新選擇新片區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，但公司承認(rèn)他在此片區(qū)業(yè)務(wù)的價(jià)值，公司在一段時(shí)間內(nèi)(如三年內(nèi))每年固定分配一定比例的提成費(fèi)用給該片區(qū)經(jīng)理，但他同時(shí)負(fù)有維護(hù)原開(kāi)發(fā)片區(qū)的責(zé)任(具體職責(zé)要結(jié)合績(jī)效考核及崗位責(zé)任書操作)，納入公司考核體系。

(5)一般業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策

從浩天公司營(yíng)銷體系特點(diǎn)來(lái)考慮，公司營(yíng)銷人員數(shù)量并不多，營(yíng)銷人力資源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)在“精”而不“多”，也就是說(shuō)很多公司采用的”人海戰(zhàn)術(shù)”在公司是沒(méi)有作用的，關(guān)鍵在于能否培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的“精英”隊(duì)伍，因此我們建議結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營(yíng)銷人員都有1000元的基本生活保障費(fèi)，使?fàn)I銷人員對(duì)公司有“家”的感覺(jué)。 同時(shí)建議要盡早建立營(yíng)銷人員的晉升通道和淘汰機(jī)制．盡快優(yōu)化公司的人力資源體系。

說(shuō)過(guò)：欲立先立人，欲達(dá)先達(dá)人！所以，企業(yè)應(yīng)該大聲說(shuō)：不是怕你賺到錢，而是十白你賺的錢太少！從某個(gè)角度講，營(yíng)銷人員賺不到錢，公司是很難賺到錢的。所以公司與營(yíng)銷人員的利益點(diǎn)是一樣的。