導(dǎo)語：如何才能寫好一篇建筑市場營銷總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：市場營銷；項目管理；營銷策略

在具體的市場營銷中，建筑企業(yè)要堅持一切從實際出發(fā)，充分考慮建筑企業(yè)自身實力和市場需求，更加注重社會利益，注重建筑企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，切實提高建筑企業(yè)在市場中的競爭力，實現(xiàn)建筑企業(yè)的科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。

一、項目管理對于市場營銷的應(yīng)用意義

1、科學(xué)有效的項目管理影響市場營銷管理策略

我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使建筑企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強(qiáng)項目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現(xiàn)建筑企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分的利用，在具體的建筑企業(yè)生產(chǎn)的個過程中可以減少建筑企業(yè)內(nèi)耗，有效降低建筑企業(yè)內(nèi)部成本，實現(xiàn)建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

2、市場營銷項目管理的推廣有利于建筑企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭，建立和完善建筑企業(yè)市場營銷項目管理，促進(jìn)建筑企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效的提高建筑企業(yè)文化，保障建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證建筑企業(yè)項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單地產(chǎn)品的銷售，市場營銷理念在建筑企業(yè)的普及過程，是不斷更新建筑企業(yè)發(fā)展理念的過程，增強(qiáng)建筑企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，更加注重建筑企業(yè)各部門、各員工之間的協(xié)作能力。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的建筑企業(yè)發(fā)展理念，更加注重建筑企業(yè)自身的不斷完善，提高建筑企業(yè)自身“價值”。

3、市場營銷項目管理的推廣要求建筑企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場營銷項目管理更加注重市場變化對于建筑企業(yè)發(fā)展的影響，要求建筑企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。建筑企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少建筑企業(yè)內(nèi)部成本，更加系統(tǒng)的建筑企業(yè)管理有效增加建筑企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，科學(xué)的市場營銷項目管理有效推進(jìn)，促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)、經(jīng)驗豐富的方向發(fā)展。

二、項目管理在市場營銷活動中的重要作用

建筑企業(yè)的市場營銷關(guān)系到建筑企業(yè)利潤的順利實現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時需要在實踐中不斷的檢驗和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，建筑企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于建筑企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以建筑企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創(chuàng)新建筑企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加的豐富，更加的科學(xué)，更為整體，在4P的基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。建筑企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視建筑企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重消費(fèi)者的體驗，在建筑企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證建筑企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略。建筑企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求該對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實現(xiàn)其使用價值的出讓和價值的實現(xiàn)。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加的科學(xué)。

三、市場營銷中實施項目化管理的措施

1、市場營銷中實施項目化管理，有效推進(jìn)建筑企業(yè)制定計劃方案

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對建筑企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。建筑企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)建筑企業(yè)的最大的經(jīng)濟(jì)效益，對于建筑企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。建筑企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合建筑企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場需要的韓品，有效提高建筑企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為建筑企業(yè)在新時期的重要命題。建筑企業(yè)只有制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的策略，保證建筑企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合的考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等等對于建筑企業(yè)營銷策略的影響，保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

2、制定具體的營銷策略

市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對性的營銷。建筑企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效的實現(xiàn)建筑企業(yè)利潤，同時細(xì)分市場還有利于建筑企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，綜合的考慮市場反應(yīng)，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。于此同時把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和建筑企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實現(xiàn)。

3、制定科學(xué)的營銷方案

在具體的營銷方案的制定中更加重視市場的調(diào)查和反饋。對于建筑企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行重新的定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在市場銷售中的規(guī)律，及時的調(diào)整銷售策略，如果產(chǎn)品不能滿足市場需求，及時的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時制定新的市場營銷方案，保證產(chǎn)品在市場中的占有率，在新時期，客戶就是建筑企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時，建筑企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險評估，并及時的根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證建筑企業(yè)的整體利益，減少決策帶來的建筑企業(yè)損失，對于工作的具體進(jìn)程有著有效的控制，保證營銷活動的各個環(huán)節(jié)的正常運(yùn)行。

4、加強(qiáng)成本費(fèi)用控制

首先，建立并完善市場項目成本費(fèi)用管理體系，對項目成本費(fèi)用的使用進(jìn)行實時監(jiān)控。將項目經(jīng)理作為管理核心，財務(wù)部門為引導(dǎo)，帶領(lǐng)其他各部門共同組成成本費(fèi)用控制小組，項目負(fù)責(zé)人在實施項目前需要提交詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理者的批準(zhǔn)后才能實施，并由財務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)督，保證各項成本費(fèi)用的合理使用。其次，明確項目成本目標(biāo)和項目實施各階段的成本費(fèi)用，主要參照項目實施進(jìn)度和各階段的項目支出，運(yùn)用財務(wù)賬目實時監(jiān)控項目完工質(zhì)量。在建筑企業(yè)形成節(jié)約成本的意識和風(fēng)氣，實現(xiàn)資源的有效利用。最后，項目結(jié)束后要合理計算成本，將實際成本與預(yù)算成本進(jìn)行比較分析，保障財務(wù)信息的準(zhǔn)確性。

四、結(jié)語

現(xiàn)在項目管理相關(guān)理論較多，但是實證應(yīng)用相對缺乏，這就需要建筑企業(yè)加強(qiáng)項目管理，把市場營銷理念融入到具體的項目管理的實踐中來，實現(xiàn)兩者的相互融合和轉(zhuǎn)化，不斷完善項目管理，提高市場營銷的效率，保證建筑企業(yè)利潤的實現(xiàn)和科學(xué)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇2

集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標(biāo)國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長期的商業(yè)機(jī)會，確定重點國別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場、項目的市場開發(fā)方案，并組織實施推動。

2加大高端營銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。

3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項目設(shè)計、工程咨詢、國際融資、設(shè)備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項目運(yùn)營、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務(wù)交易向帶動本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。

為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點突出、技術(shù)實力雄厚、國際競爭力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營、收購，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

4持續(xù)推進(jìn)和完善市場營銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營銷模式，持續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價惡性競爭，擴(kuò)大品牌影響力，對市場需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對接，實現(xiàn)市場的快速協(xié)同機(jī)制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場營銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場活動范圍，逐漸增強(qiáng)市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實踐機(jī)會，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時要對客戶進(jìn)行分類，實施全閉環(huán)管理，實現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

6積極推進(jìn)市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對重點項目規(guī)劃提前介入，并要積極主動協(xié)助地方政府或大業(yè)主動開展項目可行性研究和項目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動并在風(fēng)險可控的同時要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項目等市場份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級。

7總結(jié)

篇3

1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下:

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮,還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實,使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略,辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化,通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。

房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商,首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映,并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系,作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員,不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟(jì)知識,還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競爭、消費(fèi)者和社會更大利益等主要法律知識,以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言,為了達(dá)到獲取利潤的目的,公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

房地產(chǎn)營銷策略論文

二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史

市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國,菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營銷學(xué)之父,他提出了最早的營銷4C理論,是現(xiàn)代營銷的基石,4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道,從這四點出發(fā),衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中,目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場,將其劃分為較小的細(xì)分市場,選擇最有開發(fā)價值的細(xì)分市場,并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素(4C)所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合,企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動,企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法,分析市場上的需求,并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天,房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計劃經(jīng)濟(jì)時代,只有簡單的“房地產(chǎn)”概念,很長一段時間,我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式,而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定,造成所有的設(shè)計全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè),形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——

銷售策劃。在這個階段,房地產(chǎn)剛剛走向市場化,大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟(jì)時代,策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論,而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識,開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。 3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實,使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性,有一種購買惰性或者抗衡心理,必須主動推銷和積極促銷。在1997年~1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已,策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識,引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高,消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯,房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加,導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買,為有效的滿足用戶的各種需要,適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇,開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此,策劃人把眾樓盤之長集于一身,極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等,雖然提升了樓盤品質(zhì),但使得開發(fā)商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷,并沒有使供需緩和、樓盤空置減少,開發(fā)商逐漸認(rèn)識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身,轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益,各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來,企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù),企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。

房地產(chǎn)營銷策略論文

三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

房地產(chǎn)營銷策略論文

當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓>！

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

房地產(chǎn)營銷策略論文

四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢下,隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題,我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考,探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一,項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二,強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性,要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費(fèi)者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業(yè)管理信譽(yù)要好,已解決業(yè)主的后顧之憂。第三,突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異,可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值,形成競爭優(yōu)勢,其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的,也是要首先考慮的。第四,合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費(fèi)者的心理價位和承受能力,同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五,積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境下,開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前,全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期,人們對房地產(chǎn)的需求較大,對于各大房地產(chǎn)商,這無疑是利好消息;但是,由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展,已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場,所以,根據(jù)目前的市場狀況,各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新,這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前,房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈,房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識,更是寶貴的無形資產(chǎn),能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

要建立良好的品牌,必須要以優(yōu)良的品質(zhì),適合的價格提高品牌美譽(yù)度;同時,兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象,推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中,由于資金的周轉(zhuǎn),市場的激烈競爭等問題,導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累,往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個項目的始終,不是個別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢;另外,企業(yè)往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分,品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”,即要有好的案名,更要有好的質(zhì)量及服務(wù),做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌,才是真正的品牌,才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌,才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?對于現(xiàn)在正處

于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè),應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系,與顧客形成互動,展示企業(yè)形象的同時,更讓顧客感受到關(guān)懷,在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以,從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷售量的重要手段之一。 3.知識營銷。目前,對于大多數(shù)消費(fèi)者而言,他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念,而想了解,又苦于沒有途徑。因此,房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會,在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查,了解消費(fèi)者在此方面的困惑,在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹,然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題,最后總結(jié)以上的內(nèi)容,達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的?？梢?宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時,又宣傳了企業(yè)的品牌,提高大眾的認(rèn)知度,增加購買欲望;同時,對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求, 促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù),創(chuàng)造新工藝,推動市場的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素,于是,開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念, 以綠色文化為價值觀, 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上,對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運(yùn)用到綠色營銷中,增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高,但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”,綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢,也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣,對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先,應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系,由于長期的合作,可以給開發(fā)商帶來一定的折扣,減少成本;同時,消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢,開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料,既為房主提供了優(yōu)惠,同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二,開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合,前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式,向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進(jìn)行項目合作,利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中,與金融部門溝通,為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三,與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢,形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段,首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實的關(guān)于樓盤的資料,熱情地接受他們的咨詢,讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶,并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);在現(xiàn)實中,消費(fèi)者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù),但是,房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進(jìn)行處理,導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛,這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù),對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修;并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理, 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境,這是時展的必然,同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的,主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望,而且要符合消費(fèi)者的長期利益,不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益,對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了,銷售量和利潤也自然得到提高。

篇4

營銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場前期、中期、后期的每一個環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓(xùn)的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓(xùn)心得作文，但愿對你有借鑒作用!

2020營銷培訓(xùn)心得作文一

經(jīng)營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場營銷人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業(yè)。

一、專業(yè)的開班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場營銷團(tuán)隊是一個作戰(zhàn)團(tuán)隊，是企業(yè)拿下項目的保障，只有市場營銷團(tuán)隊具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創(chuàng)新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上，如果非要說個業(yè)余和專業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場營銷當(dāng)屬專業(yè)。授課教師擁有從事市場工作多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗;授課內(nèi)容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創(chuàng)新營銷，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場營銷。用實例講述抽象的營銷概念，用發(fā)人深省的營銷效果解釋營銷對企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專業(yè)，從周邊區(qū)域到全國各地，無不體現(xiàn)了專業(yè)二字。她的專業(yè)更要求每一位學(xué)員的專業(yè)，現(xiàn)在不專業(yè)，以后必須專業(yè)，這就是培訓(xùn)的價值所在。

三、專業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場營銷當(dāng)下的痛點和難點精心設(shè)計的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹目標(biāo)，成長不停歇。

2020營銷培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)。

來自山西建投各園區(qū)的20位市場管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過園區(qū)培訓(xùn)工作組組長授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點培訓(xùn)了《營銷的未來》、《招投標(biāo)管理》等市場營銷相關(guān)知識。為期一天的培訓(xùn)，時間不長，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對我們以后的市場工作開展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場部對于企業(yè)的重要性，市場人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動案例，指出市場人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門，對企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場開發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺?！稜I銷的未來》系統(tǒng)地講解了營銷的過去、現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向;同時，結(jié)合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)?！墩型稑?biāo)管理》從工作開展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識體系。

市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場開發(fā)理論體系和經(jīng)驗。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開始。

培訓(xùn)后，白總語重心長的鼓勵和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績沒有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵我們：學(xué)習(xí)是一個循序漸進(jìn)的過程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時，白總分享了自己從一個內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長。

市場人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會面對不同的客戶、不同的甲方，同時，我們還需要主動介紹自己、主動介紹企業(yè)。這就要求市場人員自身文化素質(zhì)要過硬，學(xué)會改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊的編寫、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心?！芭_上一分鐘、臺下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點建議。

三人行，必有我?guī)?。可以讓每個市場人員都用心寫一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營銷培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學(xué)到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個頂峰

3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營銷培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買_，讓其做出購買的決定。

2020營銷培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。

一、轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農(nóng)村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，樹立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項存款快速增長，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅持“大個金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個季度每個時間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團(tuán)隊的思想意識之團(tuán)隊精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對性、策略性的實質(zhì)營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險防范意識，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，市場環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營面臨著越來越多的風(fēng)險，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險，針對上述三個風(fēng)險，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險來自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會、晨會，月經(jīng)營分析會及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險防范意識，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺，培育和諧企業(yè)文化。

針對支行員工應(yīng)表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動自發(fā)做好服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高社會知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個要素——個人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個人執(zhí)行力，一方面是要通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實踐鍛煉來增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實踐好“嚴(yán)、實、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！币虼耍岣邎?zhí)行力，就必須強(qiáng)化時間觀念和效率意識，弘揚(yáng)“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

篇5

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策劃；營銷理念

隨著“地球村”概念實現(xiàn)工作的逐步推進(jìn)，此時，各個中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟(jì)趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國際上國家管理者的重點關(guān)注對象。其中，我國現(xiàn)有中小企業(yè)在國家層面的經(jīng)濟(jì)整體中占比很大，與此同時，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導(dǎo)致各個中小企業(yè)之間競爭趨于白熱化?；诖?，針對中小企業(yè)營銷策劃的困境及對策這一課題進(jìn)行深入研究具有一定現(xiàn)實意義。

一、企業(yè)營銷策劃的基本原則

在企業(yè)營銷工作過程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點營銷測換原則去完成：（1）全面性。作為營銷策劃工作開展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項工作具有重要作用。只有事前實力起全局意識，才能促使制定出來的營銷策劃方案更具目標(biāo)針對性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來講，營銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構(gòu)成部分，具有一定的預(yù)測作用，同時，其也能夠?qū)ζ髽I(yè)未來經(jīng)營活動的開展發(fā)揮出方向指導(dǎo)作用。（3）穩(wěn)定性。當(dāng)營銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費(fèi)了企業(yè)的有效資源，還會為企業(yè)帶來巨大的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失。

二、目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境

（一）缺少營銷策劃部門困境

相對而言，中小企業(yè)無論是在資金實力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部也并未設(shè)立營銷策劃部門，該部門的職能完全由市場部門或銷售部門發(fā)揮出來，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個企業(yè)的策劃能力水平。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身的能力不過關(guān)，就代表著整個企業(yè)的營銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營銷策劃部門困境。

（二）營銷策劃能力不足困境

在中小企業(yè)內(nèi)，營銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案傳統(tǒng)陳舊，導(dǎo)致營銷的市場競爭力低下。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營銷方案中嚴(yán)重缺少緊跟時展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進(jìn)行市場營銷策劃時，無論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設(shè)計上亦或是建筑特色的搭配上，所運(yùn)用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴(yán)重的不足。

（三）缺乏營銷方案評估經(jīng)濟(jì)困境

相對來講，營銷策劃工作比其企業(yè)內(nèi)其他管理工作設(shè)計的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營銷策劃各個實施環(huán)節(jié)的可變風(fēng)險加大。與此同時，由于營銷策劃本身的評估工作開展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會導(dǎo)致中小企業(yè)陷入嚴(yán)重缺乏營銷方案評估經(jīng)驗的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場中尚未設(shè)立專門的評估公司，也在無形中增加了中小企業(yè)的營銷策劃工作壓力。

三、擺脫中小企業(yè)營銷策劃工作困境的對策

（一）積極轉(zhuǎn)化現(xiàn)有營銷策劃理念

針對缺少營銷策劃部門這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當(dāng)前策劃營銷人員自身的策劃理念。構(gòu)建一支出色的營銷隊伍，然后使得該隊伍實現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的管理更具協(xié)調(diào)性。在此基礎(chǔ)上，時刻謹(jǐn)記“顧客至上”營銷原則，將企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的采購、研發(fā)、生產(chǎn)以及營銷部門進(jìn)行有機(jī)整合，唯有如此，才擺脫缺少營銷策劃部門困境，提升中小企業(yè)營銷策劃水平。

（二）精準(zhǔn)定位營銷策劃關(guān)鍵點

在進(jìn)行定位中小企業(yè)營銷策劃工作的關(guān)鍵內(nèi)容時，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場調(diào)研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場信息搜集回來，通過對市場消費(fèi)能力的和主力群體的預(yù)測，完成建筑發(fā)展趨勢的預(yù)測報告。其次，在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上，對企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評估，通過計算機(jī)技術(shù)構(gòu)建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系，夯實營銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)。最后，定位建筑成果的消費(fèi)人群，根據(jù)消費(fèi)者群體的經(jīng)濟(jì)收入、購買需求的因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而策劃出最佳營銷方案。

（三）加大中小企業(yè)營銷策劃人才培養(yǎng)力度

在進(jìn)行中小企業(yè)營銷策劃人才的培養(yǎng)工作時，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營銷策劃人才遠(yuǎn)不能夠滿足中小企業(yè)的實際人才需求。此時，政府部門應(yīng)該充分對該方面采取相應(yīng)的扶持措施。一方面，可以加大學(xué)校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵力度。例如：專門設(shè)立營銷策劃定向招生專業(yè)，學(xué)生畢業(yè)后直接進(jìn)入合作企業(yè)進(jìn)行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門應(yīng)該出資組織中小企業(yè)營銷策劃論壇，用于各個中小企業(yè)營銷策劃人才之間的交流溝通，積累營銷策劃經(jīng)驗。

總結(jié)

綜上所述，伴隨著時代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會中提升社會地位，出色的營銷策劃工作必不可少。在這一基礎(chǔ)上，筆者于文中從企業(yè)營銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營銷策劃工作困境的幾項對策。希望能夠為中小企業(yè)現(xiàn)階段開展的營銷策劃工作能力提高提供參考。

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[2]周禹均.中小企業(yè)營銷策劃方法研究[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2015,9(07)：59-60.

篇6

關(guān)鍵詞：市場營銷；項目管理；實踐創(chuàng)新

如今社會全球經(jīng)濟(jì)化越來越完善，企業(yè)獲得了很大的生存和發(fā)展空間，但是同時也意味著企業(yè)之間競爭力的日益加劇，現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展得越來越快，企業(yè)營銷模式也各不相同，逐漸向多項化發(fā)展，企業(yè)如果想要在這種百家爭鳴的局面中脫穎而出就需要有一定的能力和基礎(chǔ)，在市場營銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個科學(xué)合理的市場營銷策略。在制定并執(zhí)行良好市場營銷策略上還要有一個好的項目管理水平，推動企業(yè)在市場中的競爭力，為企業(yè)帶來更多經(jīng)濟(jì)效益。

1.市場營銷總引用項目管理的意義

現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展得越來越快，企業(yè)營銷模式也各不相同，逐漸向多項化發(fā)展，企業(yè)要在市場營銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個科學(xué)合理的市場營銷策略，在當(dāng)前社會，很多因素阻礙著市場營銷的項目組織創(chuàng)新，這些障礙主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，決策部門不夠支持。只有決策部門對市場營銷的創(chuàng)新進(jìn)行了深刻關(guān)注，提高積極性，才能從根本上將市場營銷中項目管理的創(chuàng)新提上來。第二，在企業(yè)中，專業(yè)人才缺乏。人才是推動創(chuàng)新的基礎(chǔ)，但是由于我國的項目管理的研究相比較于其他國家在起步上比較早，培養(yǎng)人才的環(huán)境也不如發(fā)達(dá)國家，所以現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在專業(yè)素質(zhì)人才缺乏的現(xiàn)象，特別是缺乏復(fù)合型管理人才，這使得企業(yè)在多項目、全過程的管理上有很大缺陷，阻礙了市場營銷中項目管理的創(chuàng)新。第三，項目的管理體制存在缺陷。企業(yè)是由一個巨大、完整的系統(tǒng)構(gòu)成的，要想把整個企業(yè)的執(zhí)行力提升上來，就要環(huán)環(huán)緊扣，制定一個科學(xué)合理的系統(tǒng)，并且嚴(yán)格按照系統(tǒng)的模式來運(yùn)行。第四，項目管理不到位。在實際的工作中，由于管理職能不明確，在項目的宏觀管理和信息上都不暢通，最終導(dǎo)致項目的管理不到位，讓項目管理沒有發(fā)揮真正的作用，只是紙上談兵。

2.市場營銷項目管理監(jiān)控和制度不完善

我國項目管理中監(jiān)控制度發(fā)展不全面，在對可行性研究的重視上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我國市場營銷的項目管理相比較發(fā)達(dá)國家來說在起步上比較晚，在重視程度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，資金投入比較少，還存在著很大的一個問題就是研究機(jī)構(gòu)與時間單位不是連接在一起的，而是分離的。這些原因共同導(dǎo)致了我國對市場營銷的項目管理研究并不成熟，項目監(jiān)控制度不完善。項目的質(zhì)量，進(jìn)度，成本效率太低，阻礙了整個市場營銷中項目管理的發(fā)展。再者，企業(yè)對可行性研究缺乏重視。所謂的可能性研究，是指對擬建項目的可行性進(jìn)行研究分析，研究的內(nèi)容包括市場方面的，技術(shù)方面的和經(jīng)濟(jì)方面的，通過研究分析項目的利弊，對企業(yè)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益的多少進(jìn)行判斷，從而給投資者提供依據(jù)。但是我國存在著很嚴(yán)重的不夠重視可行性研究的現(xiàn)象，這是需要改進(jìn)的。

市場營銷中項目管理需要創(chuàng)新意識，項目管理擁有著多變的環(huán)境，在具體的項目管理中會存在很大變化，有著很強(qiáng)的復(fù)雜性，所以積極運(yùn)用創(chuàng)新意識對待市場營銷中的項目管理對市場營銷行業(yè)有著很大的推動作用。在項目的實施中，傳統(tǒng)模式的不足也會逐漸的暴露，在實施中，不要逃避遇到的問題，積極對其進(jìn)行研究，找尋原因，總結(jié)解決問題的方案，這會對整個行業(yè)起到指導(dǎo)和借鑒作用。

3.市場營銷中項目管理的實踐創(chuàng)新

3.1建立項目組織

要想把企業(yè)提升上來，就需要制定一個正確的市場營銷策略，市場營銷策略決定了整個企業(yè)的市場走向，是把企業(yè)引向成功的關(guān)鍵。在具體的市場營銷策略的制定中，要研究市場走向，把握正確的市場走向，這是成功的第一步。在企業(yè)中，項目的管理體制普遍存在缺陷。企業(yè)是由一個巨大，完整的系統(tǒng)構(gòu)成的，要想把整個企業(yè)的執(zhí)行力提升上來，就要環(huán)環(huán)緊扣，制定一個科學(xué)合理的系統(tǒng)，在管理上加強(qiáng)重視，將項目的建筑理念深入的貫徹到具體的執(zhí)行環(huán)節(jié)中，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最大。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，要在自身產(chǎn)品滿足市場需要額前提下進(jìn)行消費(fèi)者需要的揣測研究，挖掘潛在消費(fèi)者，讓企業(yè)獲得更多收益。

3.2創(chuàng)新項目管理模式

中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，讓市場營銷的方式也變得越來越多樣化，企業(yè)要想在眾多企業(yè)中建立優(yōu)勢，就要對營銷策略進(jìn)行新的制定，營銷策略制定的時候一定要站在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度去展望，這就要求企業(yè)要拋棄原有的營銷理念，通過企業(yè)機(jī)制的革新來將轉(zhuǎn)變營銷理念的想法貫徹到具體的企業(yè)市場中。對企業(yè)的環(huán)節(jié)進(jìn)行總體管理，在企業(yè)的職工問題上加強(qiáng)對員工的素質(zhì)培養(yǎng)，增加專業(yè)技能，同時對工作人員的潛質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)和挖掘，讓每個工作人員能為企業(yè)發(fā)揮最大的作用，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。在創(chuàng)新項目管理上，要對市場進(jìn)行調(diào)查和研究，把握消費(fèi)人員的心理，明確市場走向，在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的項目管理進(jìn)行不斷的調(diào)整。在這方面可以采用負(fù)責(zé)制，建立雙角色項目管理的方式來進(jìn)行，可以最大限度地提高信息收集率。企業(yè)的決策和實施在具體的執(zhí)行中可能會遇到很多不足和障礙，這會導(dǎo)致整個項目的最終收獲，所以可以在平時中讓工作人員對項目的管理和實施進(jìn)行評審，不僅讓工作人員參與到項目管理中增加積極性，更可以對項目中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時的討論和研究。

3.3建立產(chǎn)品營銷計劃

在具體的市場營銷項目管理中，為了讓企業(yè)得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，我們要制定企業(yè)營銷活動發(fā)展目標(biāo)和計劃，讓公司在立足當(dāng)下的前提下可以展望未來，為未來的長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。對待上級的指令要認(rèn)真完成，在做好自己工作的前提下加強(qiáng)對其他工作的監(jiān)督，促進(jìn)共同進(jìn)步。對企業(yè)而言，在發(fā)展的過程中肯定會遇到一些障礙，這些障礙導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到限制，為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們可以了解一下企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求，把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求和自身的經(jīng)濟(jì)能力結(jié)合在一起，對未來的營銷計劃有一個長遠(yuǎn)的安排，然后根據(jù)計劃的具體目標(biāo)來設(shè)定工作安排，制定科學(xué)合理的計劃。同時，為了對消費(fèi)者所傾向的產(chǎn)品有一個具體的了解，我們可以做好資料收集和資料整合，調(diào)查消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和價格的接納水平，通過消費(fèi)者的需求有目標(biāo)的進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣。

3.4制定集體營銷策略

在計劃方案的基礎(chǔ)上要進(jìn)行集體營銷策略的制定，在進(jìn)行集體營銷策略時。注意安排好每一位員工的具體工作，把工作細(xì)致劃分，安排到個人，這樣可以增加員工的責(zé)任感，通過責(zé)任感的建立來督促他們工作的認(rèn)真和積極性，這樣可以帶來更高效率的工作完成。除此之外，在進(jìn)行項目管理和制定營銷工作的時候，可以不能只讓市場部門來制定，讓企業(yè)的各個部門都參與到營銷策略的制定上，要知道，推動企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)就是部門的積極性，如果只讓市場部來進(jìn)行項目管理和制定，讓企業(yè)自身每個部門的內(nèi)部問題得不到解決，從而破壞企業(yè)的內(nèi)部平衡，各個部門的積極性不高，阻礙了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在企業(yè)營銷產(chǎn)品的時候，也要注意一下幾個方面。第一，把企業(yè)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢找出來，通過提高產(chǎn)品優(yōu)勢來提高企業(yè)之間的競爭力，同時提高產(chǎn)品的性價比，讓自己的產(chǎn)品在百家爭鳴的市場中脫穎而出，建立廣大的客戶群。第二，市場營銷人員的工作安排要通過人員的自身特質(zhì)來進(jìn)行合理分配，發(fā)掘營銷人員的潛力，注重對營銷人才的培養(yǎng)，在平時的工作中合理安排工作計劃以及培訓(xùn)計劃，只有把企業(yè)的整體員工素質(zhì)提升上來，才能讓企業(yè)的未來做最大的發(fā)展。在平時的工作中貫徹促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為共同目標(biāo)的理念，讓員工在共同的努力中養(yǎng)成協(xié)調(diào)合作的精神習(xí)慣，在這方面可以在平時的工作中進(jìn)行一定的團(tuán)隊合作活動，這樣可以很大程度上提高員工的團(tuán)隊精神。在工作中讓員工了解到自己對公司的重要性，提高積極性，推動企業(yè)的發(fā)展。

總結(jié)

總而言之，現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展得越來越快，企業(yè)營銷模式也各不相同，逐漸向多元化發(fā)展，企業(yè)如果想要在這種百家爭鳴的局面中脫穎而出就需要在市場營銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個科學(xué)合理的市場營銷策略，讓企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。把企業(yè)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢找出來，通過提高產(chǎn)品優(yōu)勢來提高企業(yè)之間的競爭力。通過工作人員的自身特質(zhì)來進(jìn)行合理分配，發(fā)掘營銷人員的潛力，注重對營銷人才的培養(yǎng)。接受和應(yīng)用創(chuàng)新型市場營銷理念。讓企業(yè)在市場的競爭力增強(qiáng)，推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]盛曉萍，楊尚東.企業(yè)集團(tuán)研發(fā)項目管理模式研究[J].科技管理研究，2013（03）：123-124.

篇7

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷，營銷實踐，營銷趨勢

繼九十年代初期房地產(chǎn)熱之后，中國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展可謂是如火如荼，各大中城市房地產(chǎn)投資迅速增長，中國房地產(chǎn)企業(yè)面臨著新時代的重大機(jī)遇。然而，全球金融危機(jī)發(fā)生后，世界經(jīng)濟(jì)開始步入新一輪的調(diào)整，美國等西方國家房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的沖擊，中國也不例外，房地產(chǎn)開始面臨嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控，廣大的消費(fèi)者購房理念逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始重新審視房地產(chǎn)的價值取向，這勢必將引發(fā)房地產(chǎn)格局的重大改變。如何應(yīng)對后危機(jī)時代的挑戰(zhàn)成了中國房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的課題，本人認(rèn)為此時作為房地產(chǎn)運(yùn)營商，應(yīng)該對顧客價值進(jìn)行重新定位，積極進(jìn)行房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新，把握新形勢下中國房地產(chǎn)市場營銷的方向和趨勢，這對房地產(chǎn)企業(yè)來說才是當(dāng)務(wù)之急，從而確保在新一輪房地產(chǎn)營銷變革中占有一席之地。

在學(xué)術(shù)界，有很多的學(xué)者對當(dāng)前中國房地產(chǎn)實踐提出了各種各樣的觀點，例如“標(biāo)王”現(xiàn)象，“價格大戰(zhàn)”“生態(tài)鏈系統(tǒng)”等概念，這些新概念從一定程度上反映出廣大學(xué)者對當(dāng)前房地產(chǎn)局勢的理解。進(jìn)而提出了中國房地產(chǎn)行業(yè)未來的營銷趨勢，也即從傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、效率和層次為特征，轉(zhuǎn)向差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和功能化訴求。這種趨勢勢必會重構(gòu)當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)營銷的基本理念，形成新的營銷理念。本文在綜合審視前人對房地產(chǎn)營銷實踐研究的基礎(chǔ)上，嘗試提出在未來中國房地產(chǎn)發(fā)展道路中，不能忽略的兩種重要的營銷理念：房地產(chǎn)低碳營銷和房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷。這兩種營銷理念在房地產(chǎn)行業(yè)中從前并不受重視，但在中國房地產(chǎn)新的發(fā)展階段，結(jié)合當(dāng)前新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和國家政策調(diào)控下，將有望成為房地產(chǎn)新一輪調(diào)整中企業(yè)手中的利器，為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展注入新的活力。因此，有必要重新梳理一下這兩種重要理念在房地產(chǎn)實踐中的運(yùn)用。

一、房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷

基于我國的特殊國情，房地產(chǎn)業(yè)的由來已久的高利潤，吸引了越來越多業(yè)外的企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，更多的企業(yè)參與到房地產(chǎn)運(yùn)營這塊大蛋糕分割中來，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭日趨激烈，在此情況下，口碑優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢越來越成為房地產(chǎn)企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵，。當(dāng)前，許多綜合實力較強(qiáng)的房地產(chǎn)企業(yè)都把發(fā)展成熟的品牌管理體系、推行全面質(zhì)量營銷、發(fā)展高品質(zhì)的服務(wù)體系作為提高自身競爭力的重要手段，以過硬的綜合質(zhì)量（建設(shè)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量）打品牌，以品牌促口碑，從而建立長期的競爭優(yōu)勢。

（一）房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷概念

根據(jù)菲利普?科特勒（2001）《營銷管理》一書中全面質(zhì)量營銷的描述：全面質(zhì)量營銷（即全面質(zhì)量管理）是一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。房地產(chǎn)雖然具有自身一些獨特特點，與普通產(chǎn)品存在很大的區(qū)別，但從營銷類型上看也屬于社會產(chǎn)品范疇，因此房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷可以從上述概念中去理解。本文認(rèn)為房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷是某個房地產(chǎn)運(yùn)營商對所有涉及房地產(chǎn)運(yùn)營過程、建設(shè)過程和服務(wù)過程進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，通過不斷地改進(jìn)綜合質(zhì)量工作，建立競爭優(yōu)勢的一種新的營銷方法。

金融危機(jī)后，面臨顧客需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)推行全面質(zhì)量營銷，注重運(yùn)營質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，來管理房地產(chǎn)項目的全過程，構(gòu)建房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)質(zhì)量營銷體系，進(jìn)行全程的跟蹤和改進(jìn)，這正是當(dāng)下房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)構(gòu)筑核心競爭力，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和經(jīng)營管理水平，提高市場競爭力的捷徑和重要手段。

（二）房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷價值分析

房地產(chǎn)企業(yè)推行全面質(zhì)量營銷的目的是要為廣大購房的顧客創(chuàng)造更多的價值，也即盡可能提高顧客讓渡價值，這樣才能使得顧客滿意，在適當(dāng)?shù)膬r格下促成交易。營銷理論中的顧客讓渡價值理論，是指總顧客價值和總顧客成本之差。它告訴我們要提高顧客讓渡價值，應(yīng)盡力增加總顧客價值的同時千方百計地減少總顧客成本。我們可以借鑒這個方法來研究質(zhì)量營銷顧客價值問題。

在質(zhì)量營銷中，我所指的質(zhì)量是一個廣義的概念，是綜合質(zhì)量包括產(chǎn)品方面和服務(wù)方面。因此提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，勢必會提高產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值，從而提高總顧客價值，請看下表1：

由此，我們用TCV代表總顧客價值,Q代表產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，建立TCV=f（Q）的函數(shù)關(guān)系，也即質(zhì)量和總顧客價值應(yīng)該是呈現(xiàn)出一種正比例關(guān)系

因此，房地產(chǎn)企業(yè)必須遵循上述全面質(zhì)量營銷的規(guī)律，深入把握總顧客價值和質(zhì)量的關(guān)系，從而，使其開發(fā)的房地產(chǎn)質(zhì)量和運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量達(dá)到更高水平，從而創(chuàng)造相對更高的總顧客價值，增強(qiáng)顧客對房地產(chǎn)營銷的意識。

另一方面，我們?yōu)榱藙?chuàng)造更高的顧客讓渡價值，就必須降低總顧客成本，也需要使產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量達(dá)到高水平。對于房地產(chǎn)而言總顧客成本包括以下方面，請看下表2

本文認(rèn)為總顧客成本總的可以歸為兩大類建造成本（貨幣成本等）和使用成本（時間、體力和精力成本）。建造成本（C1）與質(zhì)量（Q）的關(guān)系為正比例關(guān)系。正所謂“一分錢一分貨”，追求高質(zhì)量的建筑外在價值，就會增加成本。而使用成本與質(zhì)量的關(guān)系則為反比例關(guān)系。服務(wù)質(zhì)量越好，則所需的時間、體力和精力成本自然越小。

總之，要成功地推行全面質(zhì)量營銷，就必須充分重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高總顧客價值降低總顧客成本，使顧客讓渡價值最大化，才能取得理想的顧客滿意水平，激起顧客購房的沖動，讓每個顧客從內(nèi)心感覺到房地產(chǎn)置業(yè)的價值所在，觸動顧客的理性思考，最終達(dá)成購房的行為，確保顧客作出正確的購房決策。房地產(chǎn)企業(yè)實施質(zhì)量振興，加強(qiáng)質(zhì)量戰(zhàn)略是企業(yè)生存與發(fā)展的前提。房地產(chǎn)要在面臨重新洗牌的新經(jīng)濟(jì)背景下，在日益激烈的房地產(chǎn)市場占有一席之地，以更高層次市場為導(dǎo)向，以顧客購房的新需求為出發(fā)點，推行全面質(zhì)量營銷，這種新的營銷認(rèn)識不失為新環(huán)境下的一劑良方。

二、房地產(chǎn)低碳營銷

（一）房地產(chǎn)低碳營銷的內(nèi)涵

低碳營銷理念由來已久，低碳營銷是在環(huán)境保護(hù)形勢日益嚴(yán)峻的狀況和低碳經(jīng)濟(jì)逐漸形成的驅(qū)動下產(chǎn)生的，它是指通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、過程優(yōu)化、新工藝開發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種發(fā)展模式。這一營銷理念實際上提倡房地產(chǎn)整個運(yùn)營過程以保護(hù)環(huán)境和節(jié)約能源為核心，一切以低碳準(zhǔn)則來約束規(guī)范房地產(chǎn)運(yùn)營的全過程。結(jié)合房地產(chǎn)這一特殊產(chǎn)品來看，實現(xiàn)低碳營銷主要涵蓋三個方面：一是房地產(chǎn)建設(shè)生產(chǎn)過程的低碳化，這是整個房地產(chǎn)低碳營銷的起點和基礎(chǔ)。它包括最初的規(guī)劃設(shè)計、土地和建筑材料的使用、建設(shè)過程、裝修過程等各個環(huán)節(jié)均考慮環(huán)境保護(hù)、節(jié)約能源、有利于創(chuàng)造消費(fèi)者舒適自然的人居環(huán)境；二是房地產(chǎn)流通過程的低碳化。主要指房地產(chǎn)推廣過程中所體現(xiàn)的低碳意識和行為。例如采用低碳展示、實行低碳定價、運(yùn)用房地產(chǎn)低碳標(biāo)識，進(jìn)行低碳推廣宣傳，建立低碳專營銷售中心等；三是房地產(chǎn)消費(fèi)過程的低碳化。房地產(chǎn)低碳營銷的目標(biāo)就是要滿足廣大購房者對低碳置業(yè)的需求。購房者對低碳置業(yè)的需求包含兩個層次：一方面是購房者對影響自身健康的低碳環(huán)境和低碳居住空間的需求，另一方面是滿足購房者日益增強(qiáng)的低碳意識和精神需求。

（二）房地產(chǎn)低碳營銷策略

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，生產(chǎn)低碳建筑是實施整個低碳營銷的關(guān)鍵所在。那么房地產(chǎn)行業(yè)的低碳產(chǎn)品，就是有利于環(huán)境保護(hù)和消費(fèi)者身心健康的房地產(chǎn)商品，當(dāng)然也包括提供的低碳服務(wù)。它除了要遵循市場營銷的產(chǎn)品策略外，還要著滿足額外的一些要求。主要著眼于一下幾方面：1、房地產(chǎn)商品更安全、健康、舒心，充滿人性化設(shè)計。2、使用時不會造成環(huán)境污染，最好還能促進(jìn)環(huán)境改善。3、在建設(shè)和裝修過程中符合環(huán)保和節(jié)約能源的要求。3、建筑原材料最好是可再生的替代原材料，盡量不使用不可再生資源，剩下的建筑廢料最好能回收再利用。4、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該形成一套嚴(yán)格的低碳制度。

實施低碳營銷，房地產(chǎn)企業(yè)的價格策略方面，在定價時要把低碳成本計算在建設(shè)費(fèi)用之內(nèi)。由于建筑科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，據(jù)測算，房屋的建造成本只占到房價的20%-30%，因此不會對提高房價有太大的影響。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極宣傳提倡低碳價值，讓購房者認(rèn)識到物超所值。

由于低碳建筑的品質(zhì)與非低碳建筑有很大的不同，但很難從外觀上區(qū)分。房地產(chǎn)企業(yè)實施低碳渠道策略，要另辟蹊徑別出心裁，選擇專門的分銷渠道，來促進(jìn)低碳房產(chǎn)的流通。在市場發(fā)育成熟的地方，應(yīng)盡量選擇低碳聲譽(yù)好的房地產(chǎn)商，在市場發(fā)育不成熟的地方，應(yīng)積極做好中間的低碳環(huán)保措施。在整個低碳推廣中應(yīng)執(zhí)行相應(yīng)的監(jiān)督、管理和維護(hù)措施。

低碳促銷措施就是房地產(chǎn)企業(yè)圍繞低碳產(chǎn)品而開展的各項促銷活動。房地產(chǎn)企業(yè)低碳促銷的核心就是通過充分的信息傳遞，來樹立房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)的低碳形象。同時，企業(yè)應(yīng)該在房產(chǎn)促銷過程中宣傳低碳環(huán)保和健康居住的觀念，從而提高社會公眾的低碳意識。

綜上所述，任何一個營銷理念的盛行，要看其所處的具體經(jīng)濟(jì)社會背景和特定的行業(yè)來決定，本文所探討的兩種房地產(chǎn)營銷理念是對當(dāng)前房地產(chǎn)實踐發(fā)展過程中及當(dāng)前金融危機(jī)后所作出的大膽預(yù)測，因此，有可能隨著大環(huán)境背景的變化適時發(fā)生新的變化。第一種理念-房地產(chǎn)全面質(zhì)量營銷主要是從房地產(chǎn)的功能性方面來分析顧客價值，以及應(yīng)該貫徹的一些相應(yīng)的營銷價值取向；第二種理念-房地產(chǎn)低碳營銷理念則主要從房地產(chǎn)的感官性方面來剖析顧客價值，從而又得出另一個角度的營銷價值取向。這樣便依據(jù)房地產(chǎn)這一特殊行業(yè)，從感官和功能上分別得到了兩個完全不同的營銷努力方向，比較完整地獲得房地產(chǎn)企業(yè)營銷運(yùn)營中面對當(dāng)前環(huán)境的一些解決營銷困惑的思路。由于房地產(chǎn)具有典型的地域性特征，在房地產(chǎn)實踐中，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)所在城市或者區(qū)域的發(fā)展水平、人口特征等客觀因素，充分融合這兩種營銷理念，針對購房者的功能需求和感官需求開展?fàn)I銷，必將能夠獲得巨大的成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮正平：《圖解市場營銷管理》第282-285頁，[北京]中國人民大學(xué)出版社2004年11月版

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè); 成本控制; 問題分析;策略分析

Abstract: At present, survival and development in the intense market economic environment is a test that must be faced by real estate enterprise. Real estate enterprise shall be on the basis of developing the appropriate popular product to reduce the cost much as possible, which is the matter that must be pay attention by all the real estate enterprises.Therefore, it is very important to effectively control the cost of real estate enterprise. This paper expounds the problems existing in the cost control of real estate enterprise interior, and puts forward some corresponding measures.

Keywords: real estate enterprise; cost control; problems analysis; strategy analysis

中圖分類號：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼A 文章編號：

隨著土地使用制度改革及住房制度改革逐步深入，國家房地產(chǎn)業(yè)已轉(zhuǎn)入高速發(fā)展的方向。在這樣充滿機(jī)遇也充滿挑戰(zhàn)與競爭的年代，作為決定房地產(chǎn)企業(yè)綜合競爭力的重要指標(biāo)的成本控制，各個房地產(chǎn)企業(yè)只有將其放在中心位置，科學(xué)合理控制房地產(chǎn)開發(fā)過程中的每一階段的成本，真正把握商機(jī)，化解風(fēng)險，從而實現(xiàn)預(yù)期利潤，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。因此，為取得好的收益，當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做好成本控制管理工作，率先準(zhǔn)確無誤把握宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢及時機(jī)，并且加以從企業(yè)內(nèi)部著手，通過加強(qiáng)和改進(jìn)內(nèi)部管理工作水準(zhǔn)來提高成本控制能力，將會為企業(yè)帶來極大地經(jīng)濟(jì)效益。

一、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部成本控制存在問題及分析

1、資金鏈風(fēng)險與成本控制面臨的問題

在成本控制方面，從成本構(gòu)成情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)的成本主要是工程成本，從成本控制的角度來看，其重心在房地產(chǎn)項目的設(shè)計階段，當(dāng)房地產(chǎn)項目設(shè)計方案一旦確定，其工程概預(yù)算隨之確定。在施工管理過程中，成本只能在工程概預(yù)算的基礎(chǔ)上進(jìn)行控制，其彈性空間非常有限。無論是總公司，還是分公司，房地產(chǎn)開發(fā)項目的工程設(shè)計及工程概預(yù)算，都是由外部聘的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)完成，這種安排雖有助于公司以較低的成本使用外部資源，但在工程概預(yù)算方面，如果公司過于依賴外聘機(jī)構(gòu)，由于工程概預(yù)算主要依據(jù)通用的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行編制，公司就難以在成本管控政策方面形成自己的核心競爭力。然而，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制并沒有予以識辨，成本控制與風(fēng)險管理相互脫節(jié)。

2、內(nèi)部控制制度在執(zhí)行層面出現(xiàn)偏差

隨著理論界和實務(wù)界對企業(yè)內(nèi)部控制的重視程度不斷提高，絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在現(xiàn)有內(nèi)部控制框架的基礎(chǔ)上都制定了一套內(nèi)部控制制度體系，然而在實際執(zhí)行過程中內(nèi)部控制制度與其相對應(yīng)的效果卻存在較大的偏差，在集團(tuán)公司內(nèi)部不同子公司或分公司之間所采用的組織結(jié)構(gòu)并不完全相同，有時甚至存在本質(zhì)上的差異，這在一定程度上給集團(tuán)公司加強(qiáng)控制增加了難度。另外公司的組織部門依照職能設(shè)置，不能適應(yīng)新的供應(yīng)鏈管理模式。由于集團(tuán)內(nèi)不同公司對同一業(yè)務(wù)的處理流程或管理流程不一致，必然導(dǎo)致其內(nèi)部崗位設(shè)置及要求、不同崗位之間的協(xié)調(diào)配合存在較大差異。從內(nèi)部控制的角度來看，各項業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部控制要求、關(guān)鍵控制點的確定，以及企業(yè)的風(fēng)險防范都存在很大差異，這對于提高整體集團(tuán)公司的經(jīng)營管理效率、降低企業(yè)的內(nèi)部控制風(fēng)險都有顯著的負(fù)面影響。

3、內(nèi)部控制措施與各開發(fā)階段面臨的風(fēng)險問題

房地產(chǎn)企業(yè)在日常管理和控制過程中，信息系統(tǒng)的運(yùn)用并不普遍，企業(yè)的日常控制措施和方法過于傳統(tǒng)，即使是對子公司的大部分管理和控制活動，也主要依賴于經(jīng)辦個人的經(jīng)驗和專業(yè)判斷，這就導(dǎo)致相同管理和控制活動在不同公司、不同部門、甚至同一公司、同一部門的不同經(jīng)辦人員，都可能會有完全不同的處理方法。在公司內(nèi)部，雖然有不少信息處理系統(tǒng)。但各系統(tǒng)之間并沒有實現(xiàn)集成，這種情況必然會極大地降低整個企業(yè)的管理和控制效率。

房地產(chǎn)企業(yè)在各開發(fā)階段面臨的問題及主要風(fēng)險控制點：

一是戰(zhàn)略管理階段：項目開發(fā)時機(jī)風(fēng)險、項目地點選擇風(fēng)險、開發(fā)物業(yè)類型風(fēng)險和開發(fā)規(guī)模風(fēng)險，這些風(fēng)險與市場開發(fā)部的關(guān)系定位不清以及市場運(yùn)作能力不足相關(guān)，該類風(fēng)險主要歸因于開發(fā)商主觀上對市場、開發(fā)成本、租金、售價、開發(fā)周期及資金籌措等預(yù)測錯誤和決策失誤。

二是前期規(guī)劃階段：土地購買風(fēng)險、土地拆遷安置風(fēng)險、融資風(fēng)險；地塊選擇不合理，相關(guān)手續(xù)不完備，無法及時融資，沒有長期穩(wěn)定長效的融資渠道。

三是項目設(shè)計階段：設(shè)計質(zhì)量風(fēng)險、設(shè)計技術(shù)風(fēng)險；工程人員與市場有脫節(jié)，對市場的把握能力尚有欠缺，前期設(shè)計時間延誤的原因還在于前期策劃中的營銷策劃、開發(fā)及設(shè)計三條線銜接不暢，項目規(guī)劃設(shè)計部門缺乏專業(yè)的技術(shù)人員，對規(guī)劃設(shè)計當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題和成本在事先沒有監(jiān)控機(jī)制，也無法建立產(chǎn)品研發(fā)方面的核心競爭力。

四是工程管理階段：承包合同風(fēng)險、工期風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險和成本風(fēng)險等。項目經(jīng)驗無法積累傳遞，市場的需求不能很快反映到工程部門，工程質(zhì)量的控制主要由監(jiān)理公司負(fù)責(zé)，但監(jiān)理公司的抽查工作對工程質(zhì)量控制不夠嚴(yán)格。

五是銷售階段：銷售價格風(fēng)險、營銷風(fēng)險等；客戶服務(wù)中心定位不清楚，營銷策劃部對市場預(yù)期存在偏差，開發(fā)產(chǎn)品定價不符合市場消費(fèi)需求。

二、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部成本控制策略分析

近年來，有關(guān)企業(yè)內(nèi)部控制的理論成果不斷涌現(xiàn)。其中，基于風(fēng)險導(dǎo)向的企業(yè)內(nèi)部控制因其科學(xué)性和執(zhí)行性強(qiáng)等特點而日益受到人們的重視。因此，本文針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制過程中存在的問題，基于風(fēng)險管理的視角對完善房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制提供建議和幫助。

1、建立健全風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，實時監(jiān)測其面臨的各種風(fēng)險

企業(yè)內(nèi)部控制體系應(yīng)當(dāng)關(guān)注其隨時面臨的來自市場內(nèi)外的各種風(fēng)險。對此，房地產(chǎn)企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)提高風(fēng)險管理意識，建立健全風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，實時監(jiān)測其面臨的各種風(fēng)險。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建風(fēng)險監(jiān)測部門，搜集來自市場、企業(yè)內(nèi)部（包括財務(wù)部門在內(nèi)的各個職能部門）的信息，專司風(fēng)險預(yù)警體系的構(gòu)建與完善。再者，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)內(nèi)部實際以及市場變化，建立風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)體系，并在實際執(zhí)行過程中對該指標(biāo)體系予以不斷的補(bǔ)充和完善，以期更加完美地監(jiān)測各種風(fēng)險信息。

2、制定各階段成本控制措施，提高內(nèi)部控制的執(zhí)行力

1）戰(zhàn)略研究階段成本控制：對企業(yè)而言，戰(zhàn)略研究主要是為確定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)而開展的活動，其效果在短期內(nèi)很難衡量，由此戰(zhàn)略研究階段的工作主要取決于團(tuán)隊的素質(zhì)和公司高層的重視程度，同時也需要市場、工程等相關(guān)專業(yè)部門的共同參與。

2）前期規(guī)劃階段成本控制：由于前期規(guī)劃是一個系統(tǒng)性、專業(yè)性的工作，在投資決策階段，公司需要組織一個具有豐富專業(yè)知識和行業(yè)的管理經(jīng)驗團(tuán)隊，成本控制人員要參與投資決策階段的具體工作。土地成本支出約占項目總支出的20-30%，對土地的確定應(yīng)充分考慮開發(fā)風(fēng)險和升值空間。前期開發(fā)費(fèi)一般占項目總支出的3%左右，但因各地實際收費(fèi)差異也有很大差別，企業(yè)應(yīng)注意同相關(guān)部門協(xié)調(diào)，確保既符合政府政策要求，又滿足項目開發(fā)利益。建筑安裝工程造價成本建筑安裝工程造價一般占項目總支出的一半以上，企業(yè)需要分析當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢，掌握建筑市場中施工企業(yè)總體狀況，確定產(chǎn)品的市場定位。

3）項目設(shè)計階段成本控制：設(shè)計階段的成本控制是工程造價控制的重要階段，其對工程造價的影響在75%以上，在此階段，成本控制人員通過恰當(dāng)?shù)嘏c開發(fā)商的建筑師、設(shè)計院的設(shè)計師密切配合，可取得事半功倍的效果。通常設(shè)計階段成本控制的具體程序是：專題調(diào)研設(shè)計任務(wù)書方案設(shè)計圖紙會審。在設(shè)計任務(wù)書中，把包含成本控制內(nèi)容的意圖系統(tǒng)、明確地告知設(shè)計單位。及時組織圖紙會審，從設(shè)計、工程、銷售等多角度對設(shè)計方案進(jìn)行可行性分析，并加強(qiáng)設(shè)計質(zhì)量檢查監(jiān)督，增強(qiáng)事前控制的力度。

4）工程管理階段成本控制：由于外部環(huán)境的不確定性，開發(fā)項目的預(yù)算編制不可避免地與現(xiàn)實情況產(chǎn)生偏差。因而工程管理階段需要同時從事前、事中、事后進(jìn)行成本控制。事前控制即在設(shè)計時細(xì)化圖紙并注意施工的可操作性，招標(biāo)時明確招標(biāo)的內(nèi)容、范圍及搭接部分的關(guān)系，避免出現(xiàn)漏項或重疊工程。事中控制即發(fā)生變更時，施工前估價，施工后確認(rèn)，一事一簽證，內(nèi)容明確，范圍清楚。發(fā)生變更要及時處理，必須有開發(fā)商、監(jiān)理、施工方的三方簽字方能認(rèn)可，事后控制即對已發(fā)生的變更分析原因，尋找可以避免或減少變更的控制方法，為以后的項目積累經(jīng)驗。

5）市場營銷階段成本控制：市場營銷階段的成本并不是簡單地以成本節(jié)約為目標(biāo)，應(yīng)同時考慮當(dāng)時的市場行情，在行情下滑時，節(jié)約營銷費(fèi)用，可能是進(jìn)一步降低市場銷售份額，在行情向好時，市場營銷費(fèi)用應(yīng)達(dá)到適當(dāng)控制。所以市場營銷階段的成本都必須與市場營銷策劃部門和人員的職責(zé)或成效相聯(lián)系，即要杜絕不必然的成本開支，也不影響市場銷售。

三、經(jīng)驗教訓(xùn)

內(nèi)部控制應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體情況，解決企業(yè)的關(guān)鍵問題，對房地產(chǎn)公司來說，宏觀的大環(huán)境，開發(fā)產(chǎn)品的周期性、資金管理、籌融資政策等因素影響很大，因此內(nèi)部控制設(shè)計需要具備一定的靈活性，內(nèi)部控制制度應(yīng)能夠不斷調(diào)整，以使公司更好的適應(yīng)不同環(huán)境的要素。

內(nèi)部控制覆蓋了企業(yè)經(jīng)營的各個方面，在以風(fēng)險為導(dǎo)向的控制下，應(yīng)以各階段的成本控制、各環(huán)節(jié)關(guān)鍵風(fēng)險控制點為重點，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計以及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以求實現(xiàn)內(nèi)部控制在風(fēng)險防范、提高資本運(yùn)營和管理效益方面的目標(biāo)。

基于風(fēng)險導(dǎo)向的內(nèi)部控制對于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)并識別風(fēng)險以及風(fēng)險的防范和控制有著顯著的作用。因此，針對房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制存在的主要問題，從風(fēng)險管理的視角提供改善內(nèi)部控制的建議，有利于促進(jìn)我國房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的完善和有效運(yùn)行。

篇9

關(guān)鍵詞：市場營銷財務(wù)知識營銷工作

一、前言

營銷和財務(wù)是企業(yè)的兩大不同的職能部門，不論從部門還是從職業(yè)來看，兩者的區(qū)別不言而喻，但它們的之間的聯(lián)系確是相當(dāng)緊密的，首先，兩者相互依賴、相互影響，主要表現(xiàn)為：

1、營銷計劃和預(yù)算是企業(yè)財務(wù)活動的基礎(chǔ)，而營銷計劃和預(yù)算又必須以貨幣的形式表達(dá)出來以符合財務(wù)管理的要求；

2、市場營銷中的銷售廣告費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用以及存貨成本的支出都必須受到財務(wù)管理的控制，而財務(wù)管理必須對市場營銷活動中的收入和費(fèi)用進(jìn)行控制才能達(dá)到企業(yè)利潤最大化的目的；

3、營銷活動中會產(chǎn)生一些應(yīng)收賬款，而這些應(yīng)收賬款的信用政策、信用條件以及收賬政策對財務(wù)管理活動有很大的影響，同時只有通過財務(wù)管理對應(yīng)收賬款的有效管理才能使?fàn)I銷活動的成果變?yōu)槠髽I(yè)的利潤。

總之，成功的營銷必須有財務(wù)的支持，而財務(wù)管理又必須以營銷為基礎(chǔ)，二者互相依賴互相影響。其次，兩者又相互制約、相互轉(zhuǎn)化，主要表現(xiàn)為：如果沒有有效的財務(wù)管理，那么企業(yè)就沒有足夠的資金，市場營銷計劃也就成了空談；相反，如果沒有好的營銷計劃，企業(yè)商品的銷量就上不去，那么就沒有資金的流入，財務(wù)管理活動就會出現(xiàn)問題，可見二者彼此制約。又因為營銷中有財務(wù)，財務(wù)中有營銷，那么有些活動既是營銷問題又是財務(wù)問題，這樣的問題可以在這兩個部門互相轉(zhuǎn)化以便得到更好的解決。

從營銷和財務(wù)的辯證關(guān)系可以看出，財務(wù)在營銷中起著非常重要的作用，尤其是隨著我國改革開放不斷深化，市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)管理水平在不斷提高，市場營銷人員對財務(wù)類知識的需求也越來越高，已經(jīng)成為不爭的事實。因此，各高職院校市場營銷專業(yè)如何組織財務(wù)類課程的教學(xué)工作，也日益成為人們關(guān)注的“焦點”。然而，當(dāng)前大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)的財務(wù)類課程均未考慮市場營銷專業(yè)學(xué)生的目標(biāo)崗位群和對財務(wù)類知識需求的特殊性，而是隨意地將會計專業(yè)的《基礎(chǔ)會計》課程“復(fù)制”并“粘貼”到市場營銷專業(yè)的財務(wù)類課程當(dāng)中，“重命名”為《基礎(chǔ)會計》、《企業(yè)會計學(xué)》、《企業(yè)會計知識》或《營銷會計》等等，不一而足。主要講述的內(nèi)容都是記賬憑證的填制、賬簿的登記、企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算、會計報表的編制等會計人員工作的基礎(chǔ)知識，是從培養(yǎng)學(xué)生的會計職業(yè)能力來組織內(nèi)容的，不能滿足營銷人員工作的需要。而且，從現(xiàn)有的文獻(xiàn)來看，關(guān)于市場營銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)具備的財務(wù)知識的探討還非常的少，也沒有進(jìn)行過系統(tǒng)化的研究。因此，對市場營銷專業(yè)學(xué)生的財務(wù)知識進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，具有十分重要的現(xiàn)實意義和應(yīng)用價值。

二、市場營銷工作財務(wù)知識需求分析

市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才可以大體分為三種：企劃型人才、銷售型人才和推銷型人才。企劃型人才處于調(diào)研、規(guī)劃、設(shè)計、決策等環(huán)節(jié)，側(cè)重于進(jìn)行銷售策劃及管理，強(qiáng)調(diào)科統(tǒng)籌規(guī)劃能力；推銷型人才處于銷售、服務(wù)等實際操作一線環(huán)節(jié)，側(cè)重于對產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，強(qiáng)調(diào)解決實際問題的能力；銷售型人才主要處于操作一線環(huán)節(jié)中的技術(shù)崗位，需要擁有比推銷型人才更為復(fù)雜的專業(yè)理論知識與技術(shù)，側(cè)重于職業(yè)崗位的具體操作，強(qiáng)調(diào)動作技能和經(jīng)驗技能。這三類人才都具有彼此難以替代其職責(zé)。但對高職市場營銷專業(yè)的學(xué)生來講，他們的培養(yǎng)目標(biāo)都定位在后兩種，他們在營銷工作中所需要的財務(wù)知識可歸結(jié)為以下幾種：

1、財經(jīng)基本技能知識

首先，營銷人員在辦理銷售業(yè)務(wù)時必然會用到支票、匯票、本票等票據(jù)進(jìn)行結(jié)算，對于支票的填寫、支票有效性的鑒別、匯票、本票的辦理等，應(yīng)是營銷人員必備的財務(wù)技能；其次，營銷人員會經(jīng)常出差，出差前要去財務(wù)填寫借款單借錢，出差回來要進(jìn)行費(fèi)用的報銷，即差旅費(fèi)的報銷，則有關(guān)借款單、差旅費(fèi)報銷單的填寫、各種發(fā)票的粘貼應(yīng)是營銷人員具備的財務(wù)技能；再次，營銷人員從事營銷工作經(jīng)常會與發(fā)票打交道，那么如何開具普通發(fā)票和增值稅專用發(fā)票、增值稅專用發(fā)票的開具范圍及其使用保管方面的法律規(guī)定、取得的增值稅專用發(fā)票的審核要點等也應(yīng)是營銷人員具備的財務(wù)技能。

2、財務(wù)管理的相關(guān)知識

現(xiàn)金是營銷人員在工作中經(jīng)常接觸的，在企業(yè)里對現(xiàn)金的管理非常嚴(yán)格，對不熟悉財務(wù)知識的營銷人員來講，很容易出錯，產(chǎn)生的后果也很嚴(yán)重，因此有關(guān)現(xiàn)金收款和付款中常見的差錯、查找現(xiàn)金差錯的方法、收款和付款中造成差錯的原因、現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)容易發(fā)生差錯的時間、現(xiàn)金的管理及庫存現(xiàn)金的限額等知識，對于營銷人員來說顯得尤為重要。

賒銷業(yè)務(wù)也是營銷人員經(jīng)常會做的，這樣的結(jié)果就會產(chǎn)生企業(yè)的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款到期時，顧客很可能會拖欠貨款，原因可概括為無力償還和故意拖欠兩種，對這兩種應(yīng)收款項應(yīng)采用不同的收賬方法，這就要求營銷人員具備收賬的技巧。應(yīng)收賬款的管理，對于企業(yè)來說是一項很重要的工作，為此，企業(yè)應(yīng)制訂合理的應(yīng)收賬款管理制度、收賬政策。營銷人員是銷售第一線的工作人員，企業(yè)應(yīng)在營銷人員的參與下制訂應(yīng)收賬款管理制度，這就要求營銷人員具備應(yīng)收款的管理能力，能對應(yīng)收賬款的成本進(jìn)行分析。

營銷人員購買商品和銷售商品都會與存貨發(fā)生關(guān)系，那么如何合理確定庫存成本和最佳訂貨量、保險儲備量及產(chǎn)生滯銷存貨如何管理、存貨發(fā)出的計價方法，這也是營銷人員應(yīng)具備的財務(wù)知識。

3、稅法及納稅籌劃的知識

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，會涉及到很多稅金問題，與營銷人員關(guān)系密切的主要是增值稅、消費(fèi)稅、所得稅和印花稅。我國稅法規(guī)定銷售貨物和提供加工修理、修配勞務(wù)要交增值稅，如果營銷人員銷售的貨物屬于消費(fèi)稅的稅目，在交增值稅的同時還要交消費(fèi)稅；企業(yè)有了盈利就要交企業(yè)所得稅，營銷人員的個人工資、勞務(wù)報酬的所得要交個人所得稅；銷售過程簽訂的合同要交印花稅；所以，稅金的計算、繳納對營銷人員來說是非常重要的內(nèi)容。

同時，企業(yè)的營銷人員還應(yīng)懂得一定的納稅籌劃知識，即可以有效的配合財務(wù)人員工作，又可以為企業(yè)增資節(jié)流。如：營銷人員采用委托銀行收款的方式將貨物銷售給客戶，按稅法的規(guī)定，采用委托收款方式銷售的貨物增值稅的納稅義務(wù)發(fā)生時間為貨物發(fā)出并辦妥托收手續(xù)的當(dāng)天，即銷售的當(dāng)天就發(fā)生納稅義務(wù)，銷售貨款確沒有收到，這樣公司在沒有取得貨款前就墊付了增值稅。而如果營銷人員在簽訂合同時約定以分期收款方式進(jìn)行交易，增值稅的納稅義務(wù)發(fā)生時間是合同約定的收款日，這樣公司納稅義務(wù)發(fā)生時間與取得貨款基本是同步的，不存在墊付稅款的問題，從而為公司節(jié)約了資金。由此可見，營銷人員懂得稅收籌劃對企業(yè)的重要性。

4、財務(wù)報表閱讀與分析知識

營銷人員在辦理業(yè)務(wù)前需要先對合作企業(yè)的財務(wù)狀況進(jìn)行分析，比如企業(yè)的盈利能力、償債能力、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、存貨的周轉(zhuǎn)率等，通過這些指標(biāo)可以了解企業(yè)的盈利情況、債務(wù)的償還能力、資金的周轉(zhuǎn)情況，可以有效的避免銷售商品發(fā)生的壞賬，預(yù)測企業(yè)的經(jīng)營前景，同時還可以為企業(yè)經(jīng)營管理者進(jìn)行經(jīng)營決策提供重要的依據(jù)。這就需要營銷人員必須具備企業(yè)財務(wù)報表的閱讀與分析知識，熟悉各種財務(wù)報表的結(jié)構(gòu)和項目內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，知道閱讀時需要關(guān)注的問題，并能根據(jù)財務(wù)報表進(jìn)行簡單的分析。

5、管理會計的基本知識

營銷管理的理念是一切以顧客需要為中心，通過市場調(diào)研了解顧客需要，開發(fā)研制適銷對路的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡胤剑赃m當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，提供給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者，通過發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，創(chuàng)造目標(biāo)顧客，為企業(yè)贏得銷售額增長，使企業(yè)在激烈的競爭中得以生存、發(fā)展。這種目標(biāo)的實現(xiàn)需要用到管理會計的相關(guān)分析方法，它通過對資金使用效率和效果的分析，不僅可以評估一種營銷方式為整體效益做出的貢獻(xiàn)大小，還可以分析出相應(yīng)的原因，從而為市場營銷的調(diào)整提供依據(jù)。因此，管理會計的相關(guān)分析方法如本-量-利分析法、現(xiàn)金流量分析法、銷售資金需求量預(yù)測法、敏感性分析等也是營銷人員應(yīng)具備的財務(wù)知識。

三、市場營銷專業(yè)學(xué)生的財務(wù)知識體系

我們在上述對市場營銷人員在工作中對財務(wù)知識的需求分析的基礎(chǔ)上，又利用德爾菲法進(jìn)行了專家意見的整合，再結(jié)合我們多年的對市場營銷專業(yè)學(xué)生的實際教學(xué)經(jīng)驗，總結(jié)提煉出了市場營銷專業(yè)學(xué)生所應(yīng)具備的財務(wù)知識體系，如下所示：

1、財務(wù)基礎(chǔ)知識

會計要素

會計科目與賬戶

復(fù)式記賬法

會計憑證

會計賬簿體系

2、財經(jīng)基本技能

數(shù)字的書寫

票據(jù)的辦理和鑒別

借款單、報銷單的填寫

發(fā)票的審核與保管

報銷發(fā)票的粘貼

3、財務(wù)管理知識

現(xiàn)金的管理

應(yīng)收賬款的管理

存貨的管理

4、財務(wù)報表閱讀知識

財務(wù)報表的基本結(jié)構(gòu)

財務(wù)報表的閱讀

財務(wù)報表的簡單分析

5、稅收知識

增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅的法律規(guī)定

納稅籌劃

6、管理會計知識

變動成本法

本-量-利分析

敏感性分析

現(xiàn)金流量分析

四、結(jié)論

總之，財務(wù)知識對市場營銷人員的作用非常重要，營銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)對自己所掌握的財務(wù)知識體系有個明確的認(rèn)識和掌握，在將來的營銷工作中面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，更應(yīng)該尊重市場規(guī)律，重視財務(wù)思維的運(yùn)用，不僅能對市場有著敏銳的洞察力，還能運(yùn)用自己獨具的財務(wù)眼光去捕捉商機(jī)。

注：本文為山東省高等學(xué)校教學(xué)改革立項項目“基于工作過程系統(tǒng)化的高職市場營銷人才培養(yǎng)模式探究”（項目編號：2009572）的階段性研究成果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李宇紅，趙伯莊，王磊．市場營銷教學(xué)特點與方法研究[J]．教育與職業(yè)，2005，（12）：112．

[3]張彩江．復(fù)雜性：對經(jīng)濟(jì)和管理領(lǐng)域中理論認(rèn)知誤區(qū)的一個解讀[J]．系統(tǒng)科學(xué)學(xué)報，2007，（1）：59．

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[5]．談營銷過程中的財務(wù)管理[J]．時代經(jīng)貿(mào)，2007，5（73）．

篇10

   市場營銷方案2022

   為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認(rèn)定其有效價值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計任務(wù)完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費(fèi)用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費(fèi) 控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費(fèi) 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務(wù)費(fèi) 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發(fā)費(fèi) 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

   8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表

   10.2

   三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務(wù)開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點，學(xué)習(xí)資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動中缺乏實踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學(xué)生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力?？梢哉f，“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營銷活動，在實踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時間是短暫的，更多時候?qū)W生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的實操能力，讓學(xué)生能真正面向社會，將知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來。

   (4)共性與個性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調(diào)動學(xué)生積極參與，通過實際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實踐經(jīng)驗增加到實踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會實踐經(jīng)驗、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實踐相結(jié)合，豐富了實踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實踐教學(xué)內(nèi)容重點在于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強(qiáng)調(diào)每個學(xué)生積極參與其中，通過實踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評價方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評價方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評價方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評價，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評價，綜合評價每個學(xué)生的各項目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評價更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評價(主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評價，其結(jié)果之和為學(xué)生成績評定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務(wù)完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計

   1. 教學(xué)項目化

   本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個工作任務(wù)作為一個教學(xué)項目內(nèi)容，讓學(xué)生完成每個工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計一個事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個或幾個學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實現(xiàn)對所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學(xué)生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強(qiáng)化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓(xùn)平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實現(xiàn)以學(xué)生為主體的個性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c撥和引導(dǎo)，實現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對網(wǎng)站平臺和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應(yīng)用、實際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費(fèi)人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)?？傮w策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對設(shè)計文件、設(shè)計資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們設(shè)計的大項目、業(yè)主的點評、獲獎的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們在這三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

   房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：