導(dǎo)語：如何才能寫好一篇地產(chǎn)營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃方案；方案設(shè)計(jì)；方案踐行

中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01

房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、營銷策劃方案設(shè)計(jì)、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設(shè)計(jì)與踐行有著十分重要的作用，需要在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素。

一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設(shè)計(jì)內(nèi)容

1、風(fēng)格上的設(shè)計(jì)

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營銷設(shè)計(jì)時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構(gòu)成來看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計(jì)方案中進(jìn)行區(qū)分。

2、環(huán)境上的設(shè)計(jì)

這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環(huán)境因素可以為一個房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營銷設(shè)計(jì)方案可以抓住當(dāng)代客戶對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。

3、戶型上的設(shè)計(jì)

在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。

4、物業(yè)上的設(shè)計(jì)

物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個方面設(shè)計(jì)物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設(shè)計(jì)上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業(yè)放心。

二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點(diǎn)

1、注意以營銷策劃方案為基礎(chǔ)

在方案設(shè)計(jì)完成之后，營銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案實(shí)施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學(xué)性與條理性，保證營銷質(zhì)量。特別是對于一些設(shè)計(jì)質(zhì)量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢。通常營銷人員只要能夠遵循設(shè)計(jì)方案中的基本原則以及內(nèi)容，那么營銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。

2、注意適當(dāng)調(diào)整營銷方案

房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設(shè)計(jì)階段，對營銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，使其能夠跟上市場變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導(dǎo)針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象。

3、注意豐富營銷措施

房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學(xué)問，依據(jù)設(shè)計(jì)方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營銷措施，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關(guān)懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著。

結(jié)束語：

篇2

[關(guān)鍵詞]營銷策劃；市場導(dǎo)向；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中圖分類號]F293.3[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征、消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。研究房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

1房地產(chǎn)營銷策劃的產(chǎn)生及發(fā)展

營銷策劃，屬于市場要素整合學(xué)。任何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨(dú)一無二的，每一宗樓盤都有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化，針對不同房地產(chǎn)的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場。

20世紀(jì)90年代初，是深圳房地產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)香港房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時期，也是深圳房地產(chǎn)商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進(jìn)行營銷策劃相關(guān)工作。1992年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加，進(jìn)入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細(xì)化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又被賦予了更豐富的內(nèi)涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項(xiàng)目形態(tài)、確定目標(biāo)消費(fèi)者群，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群的總體需求愿望設(shè)定項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項(xiàng)目銷售后期策劃，在項(xiàng)目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項(xiàng)目的實(shí)際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點(diǎn)。

內(nèi)蒙古房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近20年才慢慢產(chǎn)生的。回顧自治區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。

自治區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃理論和實(shí)務(wù)發(fā)展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發(fā)展，營銷理論的豐富和發(fā)展為我國房地產(chǎn)營銷策劃理論奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，造成房地產(chǎn)商面臨強(qiáng)大的競爭壓力，使得房地產(chǎn)營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區(qū)眾多營銷策劃人士的努力實(shí)踐，使房地產(chǎn)營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實(shí)踐中創(chuàng)造出許多經(jīng)典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結(jié)，提出富有創(chuàng)造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點(diǎn)群策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式等。這些新興觀念的產(chǎn)生，為房地產(chǎn)業(yè)營銷策劃理論賦予了豐富的內(nèi)涵，同時，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也起到了非常重要的作用。

2內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃中的主要問題

自治區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展較晚，營銷策劃理念應(yīng)用于房地產(chǎn)業(yè)尚處于初創(chuàng)時期。而在當(dāng)前新形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)商之間競爭越來越激烈，部分開發(fā)商為了眼前的利潤，忽視了消費(fèi)者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠(yuǎn)的利益，導(dǎo)致在營銷策劃過程中出現(xiàn)了一些問題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間非常復(fù)雜，變化的可能性也非常大，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使其在房地產(chǎn)營銷策劃中普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關(guān)法律法規(guī)政策的影響與約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些因素關(guān)系到開發(fā)商的銷售盈利情況以及整個項(xiàng)目的成敗。但是，開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒有為可行性分析報(bào)告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項(xiàng)目運(yùn)營帶來較大風(fēng)險。因此，這里需要強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性，不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個人感性判斷。

2.2缺少規(guī)范的可行性分析

眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用，甚至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點(diǎn)，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，顯然與市場規(guī)律背道而馳。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該有分析物業(yè)賣點(diǎn)、展開賣點(diǎn)的一個過程，而不應(yīng)該是人為制造賣點(diǎn)、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費(fèi)者的需求必須通過消費(fèi)產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營銷，只能是負(fù)面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現(xiàn)象比較普遍

房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)，參加各類策劃培訓(xùn)班；二是邀請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

2.5廣告宣傳脫離實(shí)際，銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)

在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中，廣告宣傳策劃是其工作重點(diǎn)。廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳的實(shí)際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費(fèi)者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發(fā)商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創(chuàng)意、標(biāo)新立異，這些都代替不了信息性強(qiáng)、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實(shí)際的承諾。開發(fā)商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽(yù)，會對客戶做出虛假的承諾。

3內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃手段創(chuàng)新

縱觀房地產(chǎn)市場的營銷策劃方案，有符合實(shí)際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創(chuàng)新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了炒作與浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智和成熟。那么，在當(dāng)今市場競爭激烈的新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃人員更應(yīng)該注重理性，從實(shí)際出發(fā)，為房地產(chǎn)營銷策劃的未來穩(wěn)重掌舵。

3.1強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略

隨著房地產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到：以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)實(shí)際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃。

3.2適應(yīng)消費(fèi)者個性化要求

隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性化和個性化，消費(fèi)者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行更加明確的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實(shí)際

營銷策劃，屬于市場營銷學(xué)當(dāng)中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場，不能脫離實(shí)際。內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃工作要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會效益；立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。

3.4調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制

房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在當(dāng)前。目前自治區(qū)部分開發(fā)公司成立了客戶俱樂部，經(jīng)常與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯(lián)接。還有一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

3.5加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高策劃人員素質(zhì)

加強(qiáng)對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)?？梢酝ㄟ^定期組織培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機(jī)會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，積累經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)企業(yè)需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運(yùn)用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。

作者：張慶海

主要參考文獻(xiàn) 

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篇3

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷 校企合作 課堂教學(xué)改革

教學(xué)改革是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務(wù)。和其他普通高等教育相比，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)?！督逃筷P(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》（教職成〔2011〕6號）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職成[2011]12號）提出了政府、學(xué)校、企業(yè)三位一體進(jìn)行高職辦學(xué)的新方向，校企合作教學(xué)成了提高教學(xué)質(zhì)量的一種重要手段和教學(xué)改革方向之一。

浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)與省內(nèi)多家知名房地產(chǎn)企業(yè)開展了校企合作，各企業(yè)對校企合作教學(xué)積極性普遍較高，教學(xué)參與良好。企業(yè)參與教學(xué)的主要是該專業(yè)的核心課程，包括“房地產(chǎn)營銷”，“房地產(chǎn)估價”，“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”等。

本文以“房地產(chǎn)營銷”課程為例，介紹校企合作教學(xué)的前后過程。

一、“房地產(chǎn)營銷”課程在教學(xué)改革前的困境

“房地產(chǎn)營銷”是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程，本課程在教授房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論的同時，幫助學(xué)生掌握房地產(chǎn)營銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內(nèi)的理論教學(xué)和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：

1.學(xué)生在課堂內(nèi)的課內(nèi)實(shí)踐效果以及“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現(xiàn)象；實(shí)踐方案設(shè)計(jì)仍不夠合理，且實(shí)踐成果質(zhì)量不能得到很好地檢驗(yàn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷”是一門軟科學(xué)，學(xué)生實(shí)踐成果質(zhì)量缺乏客觀有效的評價標(biāo)準(zhǔn)，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進(jìn)行判斷，不能做到深入判斷學(xué)生的技能水平。

2.學(xué)生不太喜歡創(chuàng)造性思維活動，缺乏練習(xí)和實(shí)踐的動力。本課程的實(shí)踐技能更多的是在熟悉房地產(chǎn)營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列創(chuàng)造性思維，需通過文字、圖形等進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。

面對教學(xué)困境，房產(chǎn)教研室在討論研究后認(rèn)為，只有設(shè)法從提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和引進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目并以企業(yè)的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因?yàn)榉慨a(chǎn)教研室和省內(nèi)多家知名企業(yè)有著深厚的合作基礎(chǔ)。在多年的教學(xué)過程中，房產(chǎn)教研室為許多房產(chǎn)企業(yè)輸送了大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，各企業(yè)對學(xué)生評教較高，義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)設(shè)置了5萬元的獎學(xué)金，用于獎勵品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就是很好的證明。

二、校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程的教學(xué)舉措

發(fā)揮校企雙方各自的專業(yè)優(yōu)勢是校企合作教學(xué)的一個指導(dǎo)思想?！胺康禺a(chǎn)營銷”課程的實(shí)踐教學(xué)主要有兩部分構(gòu)成：階段性的課內(nèi)實(shí)踐及為期一周的停課實(shí)訓(xùn)――房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)。合作教學(xué)舉措有：

1.科學(xué)設(shè)置課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目，增強(qiáng)實(shí)踐項(xiàng)目的可操作性

課內(nèi)實(shí)踐是學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上掌握專業(yè)技能的一次課內(nèi)練習(xí)。課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目設(shè)置是否科學(xué)合理會影響學(xué)生對營銷技能的掌握程度。在校企合作教學(xué)前，本課程的課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目有3個，經(jīng)企業(yè)討論后認(rèn)為有必要再增加另外2個，以突出營銷能力的培養(yǎng)，增加的兩個分別是“房地產(chǎn)案場銷售”和“房地產(chǎn)定價、調(diào)價”方案。對考核形式也做了改進(jìn)，如“房地產(chǎn)促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質(zhì)稿，紙質(zhì)稿設(shè)計(jì)成具有固定格式的文本下發(fā)給學(xué)生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學(xué)生更深入思考促銷方案的合理性。

為了讓實(shí)踐項(xiàng)目更加具體，教研室和企業(yè)商討后認(rèn)為選擇廣廈學(xué)院附近的某個具體樓盤并以此為對象開展實(shí)踐效果會更好。因?yàn)樵擁?xiàng)目的營銷環(huán)境是具體的，且學(xué)生對學(xué)校附件的區(qū)域環(huán)境比較熟悉，考慮問題時會更加仔細(xì)、合理。

在每一次課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)開課前，校內(nèi)專任教師都會和企業(yè)專家進(jìn)行溝通，明確本次實(shí)踐指導(dǎo)的任務(wù)和重點(diǎn)，協(xié)商制定成果評價標(biāo)準(zhǔn)，從而提高實(shí)踐指導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)生課內(nèi)實(shí)踐任務(wù)上交之后，企業(yè)專家也會分擔(dān)少部分學(xué)生的成果評價任務(wù)。這些學(xué)生基本上是專業(yè)學(xué)習(xí)上比較優(yōu)秀的尖子生。

2.創(chuàng)新課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)方式，增加企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)機(jī)會

新學(xué)期開始上課之前，“房地產(chǎn)營銷”課程都會編制授課計(jì)劃，在授課計(jì)劃里要列明課內(nèi)實(shí)踐課的開設(shè)時間和地點(diǎn)。在編制授課計(jì)劃時，校內(nèi)專任教師會和企業(yè)專家聯(lián)系，協(xié)商課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)的大致安排，并由企業(yè)專家承擔(dān)一定比例的實(shí)踐指導(dǎo)課時。因?yàn)椤胺康禺a(chǎn)營銷”是3節(jié)課連上的，每次實(shí)踐指導(dǎo)企業(yè)專家一般承擔(dān)2個課時，剩余1個課時由校內(nèi)專任教師在企業(yè)專家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上完成。但有時在開設(shè)實(shí)踐指導(dǎo)課的關(guān)口，發(fā)現(xiàn)企業(yè)專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學(xué)院過來，為了減少企業(yè)專家來校的時間，房產(chǎn)教研室采用了遠(yuǎn)程視頻教學(xué)的方式，通過“好視通”視頻會議軟件，企業(yè)專家在辦公室內(nèi)就可以為身在廣廈學(xué)院某機(jī)房的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。指導(dǎo)過程中，學(xué)生和專家可以實(shí)時互動，也可以把實(shí)踐成果當(dāng)即傳給企業(yè)專家，企業(yè)專家可以一對一指導(dǎo)交流，也可以將該學(xué)生的成果放置于機(jī)房的投影上再點(diǎn)評指導(dǎo)，讓所有學(xué)生都能參與。遠(yuǎn)程視頻實(shí)踐指導(dǎo)在效果上可能沒有專家來校指導(dǎo)那么好，但作為一種應(yīng)急手段，也確實(shí)減少了專家來校時間，從而讓學(xué)生有更多接受企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)的機(jī)會。

3.設(shè)置停課實(shí)訓(xùn)激勵環(huán)節(jié)，提升學(xué)生實(shí)踐積極性

“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實(shí)訓(xùn)學(xué)生以小組為單位，模擬營銷策劃公司給廣廈學(xué)院附件某一樓盤制定營銷策劃方案，具體環(huán)節(jié)包括 “走訪樓盤周邊及現(xiàn)狀了解”、“市場調(diào)研及報(bào)告撰寫”、“樓盤營銷策劃操作實(shí)務(wù)與技巧講座”、“營銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動交流”、“撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié)并上交資料”等幾個環(huán)節(jié)。

在13房產(chǎn)1班的實(shí)訓(xùn)中，從行業(yè)實(shí)踐出發(fā)，企業(yè)專家與校內(nèi)教室共同設(shè)計(jì)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，并制定了成果評價標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)專家還具體參與了實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學(xué)生匯報(bào)展示時現(xiàn)場打分和成果評價。值得一提的是，在和義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司溝通后，將坐標(biāo)獎學(xué)金的一部分專門劃出來用于獎勵本次實(shí)訓(xùn)先進(jìn)小組，收到了良好效果。先進(jìn)小組由企業(yè)專家和校內(nèi)專任教師共同對各小組的調(diào)研報(bào)告和策劃方案PPT的質(zhì)量以及匯報(bào)時表現(xiàn)按一定權(quán)重打分后協(xié)商確定。

4.雙管齊下，完善尖子生的培養(yǎng)

企業(yè)參與尖子生的培養(yǎng)主要有兩種方式，一是通過布置具體任務(wù)讓學(xué)生完成從而提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，二是通過競賽指導(dǎo)，提升學(xué)生的實(shí)際問題應(yīng)對能力。學(xué)生參與企業(yè)任務(wù)主要是在企業(yè)指導(dǎo)下參與東陽、義烏兩地的房交會資料發(fā)放，完成現(xiàn)場調(diào)研并撰寫調(diào)研報(bào)告，調(diào)研報(bào)告由企業(yè)用于企業(yè)經(jīng)營。競賽指導(dǎo)是由校內(nèi)專任教師和企業(yè)專家共同完成的，如12房產(chǎn)1班的幾名同學(xué)在“2013浙江省大中專學(xué)生市場營銷大賽”中獲得團(tuán)體三等獎就是校企合作指導(dǎo)的共同結(jié)果。

三、校企合作教學(xué)成果分析

“房地產(chǎn)營銷”課程校企合作教學(xué)已實(shí)施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產(chǎn)中實(shí)施的。整體上來看，取得了一定的效果，這可以從對學(xué)生的座談會以及問卷調(diào)查中看出來。13房產(chǎn)1班期中教學(xué)檢查顯示，近80%的學(xué)生希望能開設(shè)更多的實(shí)踐課，說明校企合作開展課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)受到學(xué)生的廣泛歡迎；也有多學(xué)生提到希望能多開設(shè)遠(yuǎn)程視頻教學(xué)指導(dǎo)課，多接觸企業(yè)信息。

房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)后發(fā)放的30份調(diào)研問卷顯示（2人一份）：有29份認(rèn)為跟企業(yè)合作以某具體樓盤為對象開展實(shí)訓(xùn)效果良好，認(rèn)為坐標(biāo)獎學(xué)金用于獎勵實(shí)訓(xùn)的激勵效果不錯的有23份，并認(rèn)為自己有比平時更努力和想獲得坐標(biāo)獎學(xué)金的分別有25和23份，共有20份問卷認(rèn)為企業(yè)專家指導(dǎo)效果良好，另有20份認(rèn)為企業(yè)支持力度較大。

另外，企業(yè)專家在實(shí)訓(xùn)成果打分以及策劃方案匯報(bào)現(xiàn)場打分時多次表示，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)很不錯，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。

從以上調(diào)研結(jié)果和專家評語來看，校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程教學(xué)確實(shí)收到了一定的效果。但從學(xué)生反饋回來看，也存在一定的問題，主要表現(xiàn)在：校企教學(xué)銜接不夠緊密，專家講座和指導(dǎo)有時候會“跑題”；企業(yè)專家由于人動和工作繁忙等原因，教學(xué)準(zhǔn)備不夠充分，和教學(xué)計(jì)劃有出入，指導(dǎo)過程簡單、指導(dǎo)面不廣等。另外尖子生培養(yǎng)上也存在參與實(shí)踐項(xiàng)目困難，與學(xué)院校學(xué)生管理上存在沖突等問題。針對以上存在的問題，只能在今后的教學(xué)過程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。

四、結(jié)論

校企合作通過多方式、多手段開展““房地產(chǎn)營銷””課程的實(shí)踐教學(xué)，確實(shí)能夠在一定程度上提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，并有利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)。但校企合作教學(xué)也會產(chǎn)生一些新問題，在今后的教學(xué)過程中，只有通過不斷創(chuàng)新教學(xué)方法和教學(xué)手段，完善教學(xué)組織設(shè)計(jì)，做好校企銜接，才能減少此類問題的發(fā)生，從而達(dá)成校企合作教學(xué)的真正初衷。

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篇4

房地產(chǎn)廣告策劃、營銷策劃、項(xiàng)目全程策劃，不一而足。但將其歸類、整理，大致可分為三種典型模式，這三種房地產(chǎn)策劃模式，基本可反映出房地產(chǎn)策劃的過去、現(xiàn)在和將來。

1、概念策劃模式

2、賣點(diǎn)群策劃模式

3、等值策劃模式

4、房地產(chǎn)全程策劃的內(nèi)涵

（1）土地價值研判

（2）概念設(shè)計(jì)

（3）視覺設(shè)計(jì)

（4）營銷策劃

（5）市場推廣、媒體組合

（6）工程質(zhì)量、成本、工期控制

（7）物業(yè)管理、售后服務(wù)

（8）品牌培植與運(yùn)用

房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇與論證

──房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的內(nèi)容與方法

一、對房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇與論證認(rèn)識的誤區(qū)

誤區(qū)一：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的簡單化、概念化

誤區(qū)二：房地產(chǎn)后期營銷、廣告萬能化

誤區(qū)三：房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇與論證的形式化

以上認(rèn)識的誤區(qū)，導(dǎo)致眾多開發(fā)企業(yè)不重視開發(fā)項(xiàng)目的前期選擇與論證，或?qū)⒃擁?xiàng)工作簡單行事，令項(xiàng)目草率上馬，以致項(xiàng)目市場目標(biāo)不表，定位不明，設(shè)計(jì)脫離市場或盲目跟風(fēng)，企業(yè)無一套系統(tǒng)的開發(fā)模式和資金營運(yùn)計(jì)劃，在激烈的市場競爭中，這樣的項(xiàng)目是難以成功的。

二、從房地產(chǎn)開發(fā)的基本特性認(rèn)識項(xiàng)目選擇與論證的重要性

1、房地產(chǎn)是一項(xiàng)高投資、高風(fēng)險、高回報(bào)的行業(yè)。

(1)房地產(chǎn)開發(fā)需要籌備大量的資金，投資各方須要了解項(xiàng)目的效益與風(fēng)險；

(2)由于開發(fā)周期長，開發(fā)者需要預(yù)計(jì)市場變化，開發(fā)條件變化所產(chǎn)生的風(fēng)險程度；

(3)開發(fā)商要衡量自身承受風(fēng)險的能力與限度。

一項(xiàng)成功的地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目，可以換來高額或穩(wěn)定的回報(bào)，但一個疏忽、些徽延誤，會令收益大打折扣，甚至傾家蕩產(chǎn)。

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目開局的好壞是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。

(1)房地產(chǎn)開發(fā)前期投資很大，一但項(xiàng)目選擇與論證不當(dāng)而投入了資金，則投資的失敗是無可挽回的。

(2)項(xiàng)目選址不當(dāng)，前期市場定位與建筑設(shè)計(jì)錯誤的項(xiàng)目建成后，如無特別的客觀條件的改變，任何營銷、策劃的高招都是難以挽救的。

3、房地產(chǎn)開發(fā)具有很強(qiáng)的地域性和產(chǎn)品差異性。

(1)一方水土養(yǎng)一方人，任何成功的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)都必須與當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)條件與市場狀況相適應(yīng)；

(2)同一地塊不同時期，不同的開發(fā)方式會產(chǎn)生不同效果、不同效益，令房地產(chǎn)的發(fā)展是極具創(chuàng)意和面對市場挑戰(zhàn)的。

因此，缺乏前期對項(xiàng)目市場與開發(fā)專業(yè)的研究論證工作，任何人都不能輕談對發(fā)展項(xiàng)目有勝的把握。

4、房地產(chǎn)開發(fā)具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和時序性。

房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)涉及面廣、比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動，從實(shí)務(wù)上來講具有很強(qiáng)的操作程序。前期不做好全面的開發(fā)計(jì)劃工作，見步行步，會造成入手容易，實(shí)施難，是很多開發(fā)企業(yè)普遍遇到的問題，更是眾多項(xiàng)目工期一再延誤，成本低開高走，局面難以控制的主要原因。

三、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目選擇的概念和步驟

1、概念：項(xiàng)目選擇是對房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目就其開發(fā)價值進(jìn)行篩選、談判、論證和選定，是房地產(chǎn)開發(fā)投資成敗的關(guān)鍵。

2、項(xiàng)目選擇的步驟：

a、廣泛尋找投資項(xiàng)目

b、精心篩選投資項(xiàng)目

c、對重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行投資機(jī)會性研究（初步可行性研究）

d、項(xiàng)目投資談判

e、詳細(xì)可行性研究（發(fā)展策劃）

f、公司的決策與實(shí)施

四、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的論證（可行性研究或發(fā)展策劃）

1、概念：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的論證是在項(xiàng)目投資決策之前或初步?jīng)Q策之后對擬開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面、系統(tǒng)的研究和分析，運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的評價方法，尋找到項(xiàng)目較合理的市場目標(biāo)、市場定位及獲得土地最大效益的開發(fā)、營銷模式，得出一系列評價指標(biāo)值，以最終確定該項(xiàng)目是否可行的綜合研究。其研究成果應(yīng)對日后項(xiàng)目的實(shí)施操作具有較高的策劃指導(dǎo)作用。

2、項(xiàng)目論證的階段性

(1)項(xiàng)目投資開發(fā)的機(jī)會性論證

指在規(guī)劃參數(shù)尚未獲得政府批準(zhǔn)的前提下，以經(jīng)驗(yàn)為主，按照項(xiàng)目所在地區(qū)和市場一般條件以及常規(guī)性規(guī)劃指標(biāo)、開發(fā)成果指標(biāo)和項(xiàng)目的特點(diǎn)，就其開發(fā)的市場機(jī)會、開發(fā)條件、投資效果和可能出現(xiàn)的市場、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)問題進(jìn)行研究論證。

(2)項(xiàng)目投資開發(fā)的詳細(xì)論證

指在規(guī)劃、開發(fā)的條件基本確定后，對項(xiàng)目所進(jìn)行的全面、深入、細(xì)致的分析研究工作。本論證不僅要解決投資的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)問題，還要確定開發(fā)、營銷的基本方向與模式。因此，從事該項(xiàng)工作所要求的房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)的系統(tǒng)性必須更高和更為全面。

3、項(xiàng)目論證要解決的問題

(1)立項(xiàng)時的宏觀環(huán)境是怎樣的

主要了解項(xiàng)目所在地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理地貌，當(dāng)?shù)鼐用裆钐匦?、風(fēng)俗習(xí)慣及城市規(guī)劃、整體房地產(chǎn)狀況走勢、外來人口增長等因素。

(2)立項(xiàng)時的微觀環(huán)境是怎樣的

了解企業(yè)的環(huán)境、開發(fā)經(jīng)營能力，競爭對手的狀況所在區(qū)域相關(guān)樓盤與典型樓盤的情況，項(xiàng)目的基本條件與建設(shè)條件、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)要求，項(xiàng)目參與各方的狀況與優(yōu)勢。

(3)項(xiàng)目的市場定位分析

包括市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，市場定位三個方面，這是論證的重點(diǎn)，關(guān)鍵是要找到項(xiàng)目的發(fā)展方向，確定項(xiàng)目的在市場上的競爭地位。

(4)初步確定項(xiàng)目開發(fā)、營銷方式，提出建筑設(shè)計(jì)的要求及概念性的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案

投資建設(shè)成本的估算，從管理角度向項(xiàng)目開發(fā)提建議。

(5)項(xiàng)目開發(fā)分期與樓價的初步設(shè)定，項(xiàng)目投資與效益測定

(6)項(xiàng)目發(fā)展存在的問題、解決的可能性、項(xiàng)目的可操作性、投資與經(jīng)營的可行性。

五、項(xiàng)目選擇與論證要注意的問題

1、營銷與規(guī)劃設(shè)計(jì)必須前期介入，強(qiáng)調(diào)市場為先導(dǎo)的同時又應(yīng)注意兩者相適應(yīng)。

2、項(xiàng)目定位以市場調(diào)查為依據(jù)，但關(guān)鍵在于對市場表象有質(zhì)的提升。

3、項(xiàng)目的客觀市場條件與研件因素是項(xiàng)目前期決策的基礎(chǔ)。

4、開發(fā)者的能力與素質(zhì)是決定項(xiàng)目后期成敗的關(guān)鍵。

5、既要借鑒成功項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，又要從失敗的項(xiàng)目中尋找到教訓(xùn)。

六、房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的工作理念簡介

房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展策劃的工作理念

1、服務(wù)性質(zhì)：輔助決策

2、對客戶的適應(yīng)性：滿足需求引導(dǎo)需求發(fā)掘需求

3、服務(wù)的目標(biāo)：

(1)建立能夠達(dá)致利潤最大化的發(fā)展模式

(2)建立資金運(yùn)用的最優(yōu)化策劃方案

七、最佳的服務(wù)過程：全程參與（前期發(fā)展研究過程參與營銷培訓(xùn)與監(jiān)測）

八、前期發(fā)展研究的主要服務(wù)模塊：

1、項(xiàng)目的區(qū)位價值評估；

2、項(xiàng)目地塊的開發(fā)價值評估；

3、重要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的監(jiān)控與分析；

4、微觀房地產(chǎn)市場評估（主要細(xì)分市場和區(qū)域市場）；

5、項(xiàng)目SWOT分析與隱顯因素分析；

6、開發(fā)模式的選?。?xì)分市場的缺口分析，技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對比）；

7、市場定位（基于消費(fèi)者搜索之上的營銷策劃方案）；

8、物業(yè)管理的要求；

9、規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)方案的要求與評估；

10、成本效益分析；

11、風(fēng)險分析。

篇5

市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？

一、營銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；

一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

二）、簡潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三）、市場機(jī)會與問題分析。

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

房地產(chǎn)策劃書（一）

“和融優(yōu)山美地”歷經(jīng)3年磨礪，終于以臨人之勢 傲視于鎮(zhèn)江市民眼前。高尚的人文社區(qū)、倡導(dǎo)生態(tài) 的和諧環(huán)境在優(yōu)山美地中盡情體現(xiàn)。 “和融優(yōu)山美地”在近幾年的市場推廣及系列銷售活動中，在經(jīng)歷市場的洗禮、客戶的檢閱后，逐 漸取得了全市人民的信賴，同時凝聚了一批真誠的 擁簇者，也吸引了廣泛的潛在客戶群體。 序 **年火紅的一年已經(jīng)結(jié)束，**年正展開嶄新的翅膀，開啟了新的里程。 為答謝所有厚愛“優(yōu)山美地”的人們，以及所有期待 “優(yōu)山美地”的未來更好的人們，鎮(zhèn)江和融房地產(chǎn)開 發(fā)有限公司將以一顆真誠的心去面對所有人愛戴和親 賴。

第一樂章 鬧元宵主題

第一章節(jié) 活動目的

第二章節(jié) 活動時間、地點(diǎn)

第三章節(jié) 活動邀請對象

第二樂章 鬧元宵活動內(nèi)容

第一章節(jié) 鬧元宵活動構(gòu)架

第二章節(jié) 歡歡喜喜鬧元宵 甜甜蜜蜜過元宵

第三樂章 鬧元宵活動布置及安排

第四樂章 活動流程及費(fèi)用預(yù)算

鬧元宵 20XX年2月28日，農(nóng)歷正月十五，俗稱元宵節(jié)又稱上 燈節(jié)、小年等，是華夏兒女的傳統(tǒng)佳節(jié)。國人通常以 娛樂的形式來祈禱在新的一年里擁有新的開始好的期 盼。 傳統(tǒng)習(xí)俗主要有觀燈、 猜燈謎、耍龍燈、踩高蹺、舞 獅、劃旱船、送燈等等。 傳統(tǒng)食俗為吃元宵。

第一章 鬧元宵活動主題

鬧元宵活動以“和融優(yōu)山美地正月十五鬧元宵游 園會”為主題，以“我為人人、人人為我，共創(chuàng)優(yōu) 山美地和諧社區(qū)”為宣傳突破口，邀請一、二期業(yè) 主、三期簽約客戶準(zhǔn)業(yè)主及眾多意向性客戶作為主 要活動主體。通過項(xiàng)目現(xiàn)場，將樓盤實(shí)景以及生活 品質(zhì)的優(yōu)越性，重點(diǎn)向活動參與者進(jìn)行展示，以分 區(qū)域的多個活動聯(lián)動開展，提升活動的豐富性及層 次感。

第二章 活動目的

圍繞“鬧元宵游園”的系列活動，在較小的投入下，利用活動 的時機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場，謀 求項(xiàng)目的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長。 以“元宵節(jié)游園會”回饋客戶，增進(jìn)與客戶間的情感溝通，讓 客戶感受貴賓禮遇的同時，為融洽未來鄰里感情構(gòu)建社區(qū)社交 平臺。

第三章 活動時間及地點(diǎn)

活動時間20XX年2月28日（元宵節(jié)）上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活動地點(diǎn) 優(yōu)山美地樓盤項(xiàng)目現(xiàn)場 售樓中心及中心外圍道路以及泳池兩側(cè)為活動場地， 設(shè)立多個區(qū)域。

第四章 活動邀請對象

一期、二期業(yè)主代表

三期簽約客戶準(zhǔn)業(yè)主代表

其他意向性客戶

新聞媒體記者

第二樂章鬧元宵活動內(nèi)容

活動內(nèi)容概述

舉行一次客戶聯(lián)誼會，目的就是為新老客戶了解項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度， 體驗(yàn)快樂、健康的社區(qū)文化，交流共同關(guān)心的問題提供一個平臺。 優(yōu)山美地項(xiàng)目通過這個平臺，能夠充分展示項(xiàng)目的魅力，使老客戶 產(chǎn)生主人翁的認(rèn)同感，增強(qiáng)自豪感，并自覺或不自覺地傳播項(xiàng)目價 值；增強(qiáng)意向客戶的購買信心，最終促進(jìn)銷售量的提高 .整個活動分 為四大部分內(nèi)容，即：自助式游園逛廟會活動、歌舞表演、抽獎、 交流互動，這四個部分相互穿插，共同營造社區(qū)文化，傳達(dá)項(xiàng)目信 息，加強(qiáng)信息傳播密度，加深客戶對項(xiàng)目的了解。我們要我們的客 戶在活動現(xiàn)場體驗(yàn)最豐富的節(jié)日旋舞，體驗(yàn)最熱烈的節(jié)日熱情。

第一章 活動總結(jié)構(gòu)

第二章 歡歡喜喜鬧元宵

第三章 甜甜蜜蜜過元宵Part I Part 2 Part 3 Part 4藝人表演 傳統(tǒng)表演 互動活動 舞臺表演 糖畫 舞獅子 猜燈謎 變臉表演 糖葫蘆 踩高蹺 擠氣球 口技表演 面人 大頭娃娃 吸乒乓球 評劇表演 棉花糖 湯圓 有獎問答 跑旱船 湯圓大考驗(yàn) 中國結(jié) 民歌演唱 抖空竹 攝影

第二章 歡歡喜喜鬧元宵活動的目的與意義

邀請鎮(zhèn)江民間藝人現(xiàn)場進(jìn)行手工制作，現(xiàn)場制作的手工藝品可以贈送給參與活動的客戶，同時也增加了活動的藝術(shù)性；活動方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統(tǒng)服裝。 以下項(xiàng)目可供選擇、以實(shí)際邀請為準(zhǔn)?；顒臃绞剑?剪紙、捏面人、編中國結(jié)、冰糖葫蘆、糖畫、棉花糖、扎花燈等。

PRAT 1 民間藝人獻(xiàn)藝 廟會期間將組織部分民間藝人進(jìn)行現(xiàn)場獻(xiàn)藝. 主辦方將發(fā)放適量代幣券供游客購買藝人制作成品. 活動方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統(tǒng)服裝

PART 2 傳統(tǒng)表演 為活躍氣氛屆時將進(jìn)行舞獅表演 大頭娃娃表演踩高蹺表演.并穿 插于游人當(dāng)中可謂是節(jié)日鎮(zhèn)江的 一道亮麗風(fēng)景線.

第三章 甜甜蜜蜜過元宵活動的目的與意義：設(shè)置多個健身健康的互動小游戲，并通過該項(xiàng)活動發(fā)送禮品，以此充分調(diào)動客戶的參與熱情。

活動方法：

1、猜燈謎

2、擠氣球

3、吸乒乓球

4、湯圓大考驗(yàn)

5、攝影本次活動以民俗展示作為散點(diǎn)項(xiàng)目，也是本次活動的一個特色 PART 3 互動游戲。

房地產(chǎn)策劃書（二）

時間：20XX-4-05——4-08

地點(diǎn)：1、海鹽新天地廣場

2、現(xiàn)場售樓處

活動目的：

聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內(nèi)，刺激大眾，創(chuàng)造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區(qū)的品牌。

活動方式：現(xiàn)場搖號、活動助興、抽獎酬賓

活動安排：

一、前期廣告宣傳

3.30-4.05著重以信息為主宣傳，主要是搖號參加辦法、地點(diǎn)、時間等信息告知。途徑為報(bào)紙、燈箱、跨街橫幅。

宣傳主題：未來城都市居住典范，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即。

引領(lǐng)都市時尚，坐居金仕海岸。

金仕海岸4月5號日真情放送，豪華住宅乍現(xiàn)海鹽。

因?yàn)檎湎?，所以珍貴。

金仕開盤有好禮，驚喜大獎等你拿。

二、搖號現(xiàn)場布置

1、搖號方式：現(xiàn)場公開，即選即定。具體搖號登記處暫定2處。

（確定小高層購買資格，建議搖號總數(shù)比實(shí)際戶數(shù)多30%）

2、地點(diǎn)選定：海鹽新天地廣場

（a、需要一定活動場地b、場地方有舉辦活動經(jīng)驗(yàn)c、有聚集人氣的先例）

3、軟環(huán)境布置：

高空氣球4個；大型氣拱門1個；30平方左右舞臺1個；

樓盤效果展示牌1套；廣告宣傳易拉寶4個；宣傳折頁1000份

周遍跨街橫幅、燈箱20 套

4、 員工統(tǒng)一著裝

三、活動進(jìn)程（4月5日）

1、下午14：00正式開始（13：50——14：00禮炮、獎品展示）

2、14：00——14：30

主持人5分鐘、領(lǐng)導(dǎo)5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘、公證人講話2分鐘。

3、搖號開始（14：30——15：00）同時登記匯總

4、搖號抽獎（15：00——16：00）

獎品分1、2、3等獎和紀(jì)念獎（100份）

5、現(xiàn)場答謝演出、小娛樂活動（16：00——17：00）工作人員休息

6、公布搖號和抽獎結(jié)果（17：10——17：30）

7、獲獎群眾領(lǐng)獎（17：30——17：50）

四、搖號辦法

1、一期總銷售戶

數(shù)為140套，暫定搖號總?cè)藬?shù)與實(shí)際銷售戶數(shù)為5：1，參加群眾不定。

2、搖號采取實(shí)名登記制，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數(shù)為5人。

3、凡登記在冊的準(zhǔn)購房者，登記同時需交納1000元保證金，搖號當(dāng)天如登記人中號并獲得購房資格，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎(chǔ)上增加200元作為答謝費(fèi)用。

4、搖號登記時間自20XX.4.05——4.10，為期5天。

5、登記地點(diǎn)：秦山房地產(chǎn)公司售樓處

6、搖號工具使用公開搖獎設(shè)備進(jìn)行搖號決定。（中號比例為5：1）

7、關(guān)于沒有中號群眾的解決辦法。均以紀(jì)念品贈送。并登入二期開盤購房檔案。

五、 工作人員分工

秦山房產(chǎn)公司職員做禮儀、保安等維護(hù)性工作；九洲廣告做活動監(jiān)測和媒體聯(lián)絡(luò)工作。

六、媒體

邀請當(dāng)?shù)刂鞔竺襟w具體：海鹽電視臺、杭州交通之聲廣播臺、中郵專遞、錢江晚報(bào)、搜狐網(wǎng)絡(luò)等記者參加活動，并給予現(xiàn)場報(bào)道。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、 環(huán)境布置

高空氣球4個 400元/4個

大型氣拱門1個 500元

30平方左右舞臺1個 1000元

樓盤效果展示牌1套 1200元/10張

廣告宣傳易拉寶4個 600元/4個

宣傳折頁3000份 7500元

周遍跨街橫幅、燈箱20 套

2、場地租賃 2000元

3、公證人邀請費(fèi) 1000元

4、媒體邀請費(fèi) 2000元

5、設(shè)備租賃費(fèi) 5000元

6、管理費(fèi) 1000元

7、主持人 1000元

8、演員演出費(fèi) 5000元

篇6

[關(guān)鍵詞]策劃　核心　報(bào)業(yè)廣告　模式

策劃是當(dāng)前報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營中最熱門的詞匯?，F(xiàn)階段報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營實(shí)現(xiàn)的手段有三種：一是通過廣告員對廣告客戶的勸說溝通，吸引客戶投放廣告；二是通過?？男问?，吸引行業(yè)內(nèi)的客戶投放廣告；三是通過活動策劃吸引客戶參與活動、投放廣告。

廣告員的勸說溝通仍然是目前報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的傳統(tǒng)方法，?？瘎t是時下報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的主要平臺，而策劃則已成為報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的核心競爭力?？梢赃@樣說。當(dāng)前報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營基本上是建立在以策劃為核心，依托?？脚_，由廣告客服人員的終端營銷實(shí)現(xiàn)的“三位一體”的廣告經(jīng)營模式。

本文以三峽商報(bào)的廣告經(jīng)營案例為藍(lán)本，探討策劃核心下廣告經(jīng)營的具體模式和操作手段。

一、確立?？邉潯⒒顒硬邉澓推放撇邉潯叭灰惑w”理念

報(bào)業(yè)廣告的競爭經(jīng)歷了從單純的產(chǎn)品競爭到整合營銷的過程。而策劃作為報(bào)業(yè)競爭整合營銷的重要組成部分，成為報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的核心理念。通過策劃能吸引廣告主投放廣告的理由是：策劃活動能將報(bào)紙、廣告主、讀者(即消費(fèi)者)三方互動，提高廣告投放的目標(biāo)針對性。提升廣告的到達(dá)率。作為中國地市報(bào)十強(qiáng)和連續(xù)五年廣告總額、增幅名列湖北報(bào)業(yè)市場第一的《三峽商報(bào)》，把策劃作為報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的核心理念，始終有一支策劃隊(duì)伍活躍在市場一線，并組建了常設(shè)性的策劃機(jī)構(gòu)。

從現(xiàn)階段報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營的角度來講，策劃的內(nèi)容主要包括三個方面：?？侣劜邉?、活動營銷策劃和品牌推廣策劃。此三者必須互為依附、共同推進(jìn)。從內(nèi)容來看，?？侣劜邉澮獢[脫早期專刊自然自發(fā)的狀態(tài)，每個行業(yè)?？?、每期?？家獙?shí)現(xiàn)專題化、主題化。而這個主題就是靠策劃而來；活動營銷策劃則要依靠“頭腦風(fēng)暴”，不斷尋找市場熱點(diǎn)，制造賣點(diǎn)，推出有影響力、品牌力和高效益的活動；品牌推廣策劃則是在前兩者的基礎(chǔ)上，對優(yōu)秀?？邉?、活動策劃進(jìn)行梳理總結(jié)。從而推出報(bào)紙的品牌?？⑵放苹顒?，進(jìn)行整合營銷推廣，從而提升、塑造整個報(bào)紙的品牌。

二、打造以點(diǎn)成線、多點(diǎn)成面的廣告策劃模型

策劃的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)報(bào)紙內(nèi)部資源與外部環(huán)境連動優(yōu)化的過程，在策劃成為當(dāng)前報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營核心理念的前提下，策劃模型的建立成為關(guān)鍵。

由于報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營涉及的市場、行業(yè)眾多，因此策劃點(diǎn)也紛繁復(fù)雜，有些策劃可以帶動一個行業(yè)廣告增長，有些策劃可以拉動某個客戶的廣告需求，有些策劃可以實(shí)現(xiàn)某一時期的廣告增長。有些策劃可以實(shí)現(xiàn)多個行業(yè)廣告開發(fā)。從某一個行業(yè)來講，通過全年不間斷的市場點(diǎn)的活動策劃，將形成這個行業(yè)的廣告增長線條：從整個市場來講，通過各行業(yè)的線性增長，將形成報(bào)紙各個行業(yè)市場的廣告增長面。這就構(gòu)成了報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營策劃的模型：以點(diǎn)成線，多點(diǎn)成面。

《三峽商報(bào)》針對同城平面媒體多，競爭激烈的情況，很早就明確提出“以策劃競爭代替自然競爭，以活動營銷激活市場，以?？乜_發(fā)增量廣告”的廣告經(jīng)營思路。每年策劃大大小小的活動100多個，平均每3天有一個活動，被市民譽(yù)為“活動報(bào)”。

從廣告經(jīng)營的行業(yè)劃分來分析，每個廣告年度要制定每個行業(yè)市場的活動策劃計(jì)劃，每半年調(diào)整一次，基本每月須有一個主題活動。以房地產(chǎn)市場為例，2008年依托12個主題活動為策劃點(diǎn)，帶動房地產(chǎn)這條行業(yè)廣告線的增長。這些策劃有針對全市房地產(chǎn)行業(yè)的“宜昌金牌戶型評選”：有為某一客戶策劃的“中國水岸豪宅江海行”等等，其他行業(yè)也是如此。

在各行業(yè)進(jìn)行線性策劃的同時，廣告經(jīng)營必須進(jìn)行全行業(yè)的綜合性、全面性的策劃。這類策劃將有效提升策劃的高度和報(bào)紙的品牌影響力。從某一廣告年度來講。必須堅(jiān)持全年保證2――3個大型策劃活動，這樣才能構(gòu)成一個合理的策劃模型。2006年《三峽商報(bào)》主辦宜昌車房文化節(jié)，吸引了近40萬人次觀展，車、房現(xiàn)場成交額突破1個億。廣告開發(fā)突破100萬元。2008年主辦的“宜昌驕傲――改革開放30年30人30標(biāo)桿企業(yè)評選活動”，規(guī)模宏大，社會影響力空前。直接開發(fā)廣告近200萬元。

正是這種以點(diǎn)成線、多點(diǎn)成面的策劃模型，是確保當(dāng)前報(bào)業(yè)廣告經(jīng)營增長的“引擎”。一方面通過策劃提升影響力，確保常規(guī)廣告的流入：二是通過策劃帶來的市場興奮點(diǎn)，不斷開發(fā)增量廣告。

三、以市場為基點(diǎn)尋找活動策劃的興奮點(diǎn)

策劃本身是個刻意創(chuàng)新、靈活多變、沒有條條框框限制的腦力創(chuàng)造過程，需要依托“頭腦風(fēng)暴”，尋找市場的興奮點(diǎn)，激發(fā)廣告主的投放熱情、刺激消費(fèi)者的購買欲望，在報(bào)紙則反應(yīng)為注意力經(jīng)濟(jì)。

良好的策劃模型只是實(shí)現(xiàn)廣告策劃的戰(zhàn)略性前提，而活動成功的關(guān)鍵是找準(zhǔn)策劃點(diǎn)，即活動的內(nèi)容和形式。作為一線的廣告人和策劃人員來講，以?？婷鏋橐劳?，從讀者、廣告客戶、市場的需求、興趣、熱點(diǎn)尋找策劃點(diǎn)，并通過多種形式來表現(xiàn)這些“點(diǎn)”，是策劃成功的要義。依據(jù)《三峽商報(bào)》及其他成長型媒體的經(jīng)驗(yàn)，可以總結(jié)出活動策劃的十個興奮點(diǎn)：

1、以主題會展為市場興奮點(diǎn)。

2、以體育、選美賽事為市場興奮點(diǎn)。

3、以評選授牌活動為市場興奮點(diǎn)。

4、以產(chǎn)業(yè)論壇(峰會)為興奮點(diǎn)。

5、以團(tuán)購營銷模式為興奮點(diǎn)。

6、以顧問團(tuán)、俱樂部模式為興奮點(diǎn)。

7，以假日經(jīng)濟(jì)為市場開發(fā)興奮點(diǎn)。

8、以考察交流為策劃點(diǎn)。

9、以社會公益特刊為市場開發(fā)興奮點(diǎn)。

10、以體驗(yàn)互動為市場興奮點(diǎn)。

四、把?？鳛閷?shí)現(xiàn)策劃營銷的超級平臺

專刊，已成為廣告策劃經(jīng)營鏈條中十分重要的一環(huán)。是為報(bào)媒廣告經(jīng)營提供增值服務(wù)和延伸服務(wù)、實(shí)現(xiàn)策劃營銷的超級平臺。

“三位一體”廣告經(jīng)營模式中。專刊是策劃成果最終得以體現(xiàn)的物化形式。專刊作為實(shí)現(xiàn)策劃營銷的超級平臺包含兩方面的含義：一是?？瘜?shí)現(xiàn)了廣告策劃的物質(zhì)成果；二是?？峭七M(jìn)活動策劃的主要工具。從功能上講包括以下三個功能：

平臺功能一：?？蔀閺V告投放的主陣地。?？鳛閳?bào)紙內(nèi)容的重要組成部分，已成為廣告策劃、廣告投放的主陣地。目前《三峽商報(bào)》開辟了《黃金樓市》、《三峽車城》、《3c周刊》、《居家裝飾》、《三峽教育》、《理財(cái)周刊》等十幾個?？芤恢林芪迕刻煲恢炼€?？?，這些?？c活動策劃緊密結(jié)合，互動經(jīng)營，整合傳播，不斷為讀者提供最新的行業(yè)資訊，同時為各種策劃活動提供推廣支持。激起了各行業(yè)一浪又一浪消費(fèi)熱潮，使各行業(yè)專刊在有效引導(dǎo)消費(fèi)，服務(wù)市民生活的同時，提高了專刊質(zhì)量和閱讀率。廣告跟著專刊走成為專刊功能的重要

體現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)了策劃一個活動，激活一個市場，拉動一片廣告的目的。

平臺功能二：專刊是推進(jìn)策劃的主要工具。面對各媒體對廣告策劃的重視，策劃的邊際效益也在不斷降低，因此一個策劃取得成功的關(guān)鍵之一便是策劃本身的推廣。我們的經(jīng)驗(yàn)是：好的策劃必須有強(qiáng)有力的推廣宣傳方案。因此制定活動策劃方案的同時，必須制定推廣宣傳方案。而?？遣邉澩茝V的主陣地，通過各種形式的?？茝V，將有效擴(kuò)大策劃的影響力、關(guān)注度。為廣告招商打一支強(qiáng)心劑。如在“宜昌驕傲――改革開放30年30人30標(biāo)桿企業(yè)評選活動”中，我們每天開設(shè)一個專版進(jìn)行活動推廣，報(bào)道活動進(jìn)程，同時推出形象推廣廣告，推動活動進(jìn)程，有力地配合了活動進(jìn)行和廣告招商。

平臺功能三：?？蔀閺V告策劃的成果體現(xiàn)。這一成果是：主題特刊。按最新的廣告策劃模式，一個廣告策劃成功的三個標(biāo)志：活動成功舉行、廣告特刊成功出版、報(bào)紙品牌明顯提升。因此，我們?nèi)魏我粋€廣告策劃最終要落實(shí)到：廣告特刊的成功出版。這些廣告特刊就是一種全新的?？憩F(xiàn)形式。2006宜昌秋季房交會推出銅版精印的32版《宜昌房典?房交會特刊》，并加印數(shù)萬份特刊，在房交會現(xiàn)場及相關(guān)休閑娛樂場所、寫字樓免費(fèi)派送，放大特刊的影響力。提高廣告?zhèn)鏖喡省４伺e不僅創(chuàng)造了幾十萬元的廣告增量。也大大提升了商報(bào)品牌影響力。宜昌地產(chǎn)“西游記”活動的成功標(biāo)志是共出版三期《黃金樓市?西游記》主題特刊，開發(fā)增量廣告逾30萬元。2009三峽宜昌茶博會的成功體現(xiàn)在出版《宜昌茶典》主題特刊上。

五、實(shí)現(xiàn)廣告策劃成果最大化的組織保證

策劃的組織都有一定的程序和流程。不同的組織方式和工作方法能造就不同的結(jié)果，其中的組織保證便是實(shí)現(xiàn)策劃成果最大化的前提之一。

在制定廣告策劃方案時，就有明確的組織結(jié)構(gòu)和人員分工。從一些媒體的發(fā)展過程來講。目前能實(shí)現(xiàn)效果最大化的組織模式有兩種：一是常設(shè)性策劃機(jī)構(gòu)；二是臨時性實(shí)施機(jī)構(gòu)。

篇7

【關(guān)鍵詞】基于工作過程 高職 人居環(huán)境 教學(xué)設(shè)計(jì)

【基金項(xiàng)目】廣東省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃2010年度研究項(xiàng)目《低碳經(jīng)濟(jì)背景下資源環(huán)境與城市管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究與實(shí)踐》（課題編號：2010tjk220）。

【中圖分類號】G42 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）06-0253-02

進(jìn)入21世紀(jì)，城市空氣污染和噪音越來越成為城市的常見病，嚴(yán)重危害著人們的身體和精神健康。國家通過各種政策號召各級政府，企業(yè)和個人參與到低碳社會的建設(shè)中來，因此，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為適應(yīng)社會和市場的需要，積極開發(fā)綠色低碳住宅。作為為房地產(chǎn)企業(yè)輸送智力資源的高職院校，應(yīng)該與市場需求保持同步。我院通過對房地產(chǎn)企業(yè)的調(diào)研和畢業(yè)生的反饋，對人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了修訂，近兩年將《人居環(huán)境》課程作為房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的專業(yè)課開設(shè)。通過兩年的探索，我們教學(xué)團(tuán)隊(duì)對該課程的建設(shè)積累了一些心得體會。本文試圖從高職房地產(chǎn)類專業(yè)的《人居環(huán)境》課程的設(shè)置背景，課程總體定位，課程內(nèi)容選取，課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等方面對該課程的教學(xué)進(jìn)行一些探討。

1.課程設(shè)置背景

1.1政府對綠色低碳住宅的倡導(dǎo)

2009年12月在丹麥?zhǔn)锥几绫竟匍_的世界氣候大會，標(biāo)志著世界經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入一個以“低碳”為顯著特點(diǎn)的新時代。中國通過政府制定中期減排目標(biāo)，決心將粗放型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)榈吞?、環(huán)保、節(jié)能的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。積極進(jìn)行節(jié)能減排的改造，建立綠色低碳住宅將是中國房地產(chǎn)走上健康發(fā)展的必由之路。政府通過制定有關(guān)政策引導(dǎo)來推動建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的節(jié)能意識和參與。各級政府出臺建設(shè)低碳城市的行動綱領(lǐng)和實(shí)施意見，明確建設(shè)低碳建筑有關(guān)規(guī)定，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、裝修、驗(yàn)收、物業(yè)等各環(huán)節(jié)，對新、舊建筑提出綠色低碳化建設(shè)規(guī)定。同時，各級政府實(shí)施相關(guān)扶持激勵政策，加快落后建筑材料的淘汰速度，加大對新材料的開發(fā)應(yīng)用扶持力度。

1.2房地產(chǎn)市場對綠色低碳住宅的需求

低碳新材料的應(yīng)用從表面上看的確是增加了建材成本，但從長遠(yuǎn)的綜合效益上來講，總成本是下降的，使資源浪費(fèi)的現(xiàn)象得到緩解。以一套100平方米的房子為例，購買節(jié)能住宅增加成本約20000至30000元，按每平方米每年可節(jié)電40千瓦時計(jì)算，一年就可以節(jié)約數(shù)千元左右，這樣購房增加成本大約幾年就可收回。根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)所做的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，80%左右的受訪者表示會選擇購買低碳住宅，由此可見低碳建筑的市場很廣闊，普通居民對低碳的接受能力比較強(qiáng)。因此，作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，也會順應(yīng)市場需求，逐漸提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保水平。

1.3低碳住宅技術(shù)的使用和普及

“綠色低碳住宅”是一種低碳，環(huán)保，節(jié)能的居住空間。這類住宅實(shí)質(zhì)是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，意在尋求自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，在以人為本的基礎(chǔ)上，利用自然條件和人工手段創(chuàng)造一個有利于人們舒適、健康的生活環(huán)境。近年來，低碳住宅技術(shù)的使用和普及越來越廣泛，一方面政府通過合理發(fā)展城市規(guī)模，集約高效利用土地，合理布局城市居住用地，創(chuàng)造良好的居住小氣候條件，從根本上減少對能源的依賴。另一方面，企業(yè)通過住宅設(shè)計(jì)創(chuàng)新，包括建筑設(shè)計(jì)如戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)創(chuàng)新、遮陽通風(fēng)技術(shù)，中水利用技術(shù)，利用太陽能等綠色可再生能源技術(shù)，來補(bǔ)充能源消耗，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。這些節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用為低碳住宅的實(shí)現(xiàn)奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

所以，作為未來從事房地產(chǎn)行業(yè)的學(xué)生們，應(yīng)該將這類知識作為專業(yè)課進(jìn)行學(xué)習(xí)和灌輸，使他們具備基本的規(guī)劃和設(shè)計(jì)節(jié)能低碳環(huán)保住宅的能力。

2.課程總體定位

國家教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高[2006]16號文件）指出：高等職業(yè)院校要積極與行業(yè)企業(yè)合作開發(fā)課程，根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，改革課程體系和教學(xué)內(nèi)容。

我院的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)將培養(yǎng)具備房地產(chǎn)經(jīng)營與管理的基本理論、基本知識和基本技能，熟練掌握房地產(chǎn)資源開發(fā)利用和經(jīng)營管理的技能，能夠從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營和管理業(yè)務(wù)，以房地產(chǎn)營銷與經(jīng)紀(jì)為主要能力，兼具房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)前期報(bào)建與策劃、后期物業(yè)管理服務(wù)方面工作的一專多能的高素質(zhì)技能型人才。學(xué)生通過三年的學(xué)習(xí)，考取助理房地產(chǎn)策劃師、廣州市房地產(chǎn)中介服務(wù)人員或物業(yè)管理員（三選一）資格證，可勝任房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建員、樓盤營銷策劃專員、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理員等崗位。通過廣泛的調(diào)研，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務(wù)和所需技能對照表如表一。

表1：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)崗位、職業(yè)資格、工作任務(wù)和所需技能對照表

根據(jù)表一對照中各種職業(yè)資格對應(yīng)的工作任務(wù)和技能要求，我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)確定了專業(yè)技能課的構(gòu)成，具體課程進(jìn)程如下。由于各類崗位中均需要具有住宅物業(yè)人居環(huán)境規(guī)劃和維護(hù)的知識和技能，所以將《人居環(huán)境》課程定位于我院該專業(yè)的專業(yè)課，用于學(xué)生拓展能力的培養(yǎng)。我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)體系架構(gòu)與課程路線如圖一。

圖1：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)體系架構(gòu)與課程路線

3.課程內(nèi)容選取

根據(jù)國家對高職院校課程改革的要求，在《人居環(huán)境》課程中，我們課程團(tuán)隊(duì)通過對接房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程與行業(yè)（企業(yè)）崗位（群），以房地產(chǎn)開發(fā)工作過程為主線、典型工作任務(wù)為節(jié)點(diǎn)，整合、序化和重構(gòu)《人居環(huán)境》課程內(nèi)容；引入企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目，以典型產(chǎn)品為載體設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，探索任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在課程中的運(yùn)用，改進(jìn)學(xué)生考核與評價指標(biāo)與方式，促進(jìn)學(xué)生核心職業(yè)能力和綜合職業(yè)技能的形成。課程計(jì)劃總學(xué)時為36學(xué)時，主要教學(xué)內(nèi)容、重點(diǎn)和學(xué)時數(shù)分配如下表。在表二中，我們根據(jù)人居環(huán)境工作的具體內(nèi)容，將課程整合為三項(xiàng)基礎(chǔ)理論知識和十項(xiàng)工作任務(wù)，通過教學(xué)中基于工作過程的十個項(xiàng)目的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握人居環(huán)境打造和規(guī)劃的基本技能。

表2：《人居環(huán)境》課程教學(xué)進(jìn)度表

4.課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

對《人居環(huán)境》課程的學(xué)習(xí)不但需要課內(nèi)分散工作任務(wù)的操作實(shí)習(xí)，還需要課外綜合實(shí)訓(xùn)的實(shí)際運(yùn)用，課外實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要通過以下綜合實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)來完成。

4.1實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)一：樓盤人居環(huán)境實(shí)地調(diào)研

4.1.1實(shí)訓(xùn)目的

現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識居住區(qū)的人居系統(tǒng)構(gòu)成，培養(yǎng)真實(shí)工作環(huán)境的適應(yīng)能力。

4.1.2實(shí)訓(xùn)要求

利用課下時間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研樓盤，分析具體樓盤的人居環(huán)境構(gòu)成。參觀樓盤的各項(xiàng)人居系統(tǒng)設(shè)計(jì)的情況。

4.1.3實(shí)訓(xùn)步驟

教師選定調(diào)研樓盤，利用課下時間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研企業(yè)，參觀樓盤的各項(xiàng)人居系統(tǒng)設(shè)計(jì)的情況。最后提交一份某樓盤人居環(huán)境系統(tǒng)情況的調(diào)研報(bào)告。

4.2實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)二：樓盤人居環(huán)境比較

4.2.1實(shí)訓(xùn)目的

使學(xué)生通過調(diào)查了解不同樓盤在打造人居環(huán)境時的具體方法和策略，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生如何將所學(xué)知識應(yīng)用到真實(shí)工作環(huán)境中。

4.2.2實(shí)訓(xùn)要求

利用課下時間讓同學(xué)們調(diào)研不同樓盤的大氣、水、聲環(huán)境，固體廢物的處理和利用熱環(huán)境、光環(huán)境、電磁輻射環(huán)境、放射性環(huán)境，居住區(qū)綠化，居住區(qū)氣候的改善等的情況，并比較各個樓盤人居環(huán)境的優(yōu)劣。

4.2.3實(shí)訓(xùn)步驟

教師選定幾個調(diào)研樓盤，利用課下時間讓同學(xué)們實(shí)地調(diào)研企業(yè)，然后按照人居環(huán)境的評價標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生分析各個樓盤人居環(huán)境的優(yōu)劣。最后提交一份各樓盤人居環(huán)境系統(tǒng)比較的調(diào)研報(bào)告。

4.3實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)三：樓盤營銷策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案寫作

4.3.1實(shí)訓(xùn)目的

培養(yǎng)營銷策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）文案寫作的能力，培養(yǎng)對樓盤的整體策劃和推廣的能力。

4.3.2實(shí)訓(xùn)要求

根據(jù)所學(xué)知識，學(xué)生在課下對老師布置的特定樓盤用PPT格式做一個營銷策劃（綠色住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案，并在課堂上演講。

4.3.3實(shí)訓(xùn)步驟

學(xué)生先在課下進(jìn)行指定樓盤營銷策劃（產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案寫作的準(zhǔn)備工作，以組為單位在教師指導(dǎo)下進(jìn)行樓盤營銷策劃方案的講解和評比，最后提交一份XX樓盤營銷策劃（產(chǎn)品設(shè)計(jì)部分）方案。

5.結(jié)語

高職房地產(chǎn)類專業(yè)設(shè)置《人居環(huán)境》課程是適應(yīng)社會發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的需要，也是高職房地產(chǎn)類專業(yè)適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對一線房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營人才的需要。作為高職院校教師，我們還應(yīng)不斷關(guān)注低碳節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高素質(zhì)技能型房地產(chǎn)專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊雨華，宗建偉 人居環(huán)境科學(xué)課程教學(xué)改革研究[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2013（1）。

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[3]張斌 房地產(chǎn)估價課程設(shè)計(jì)及其教學(xué)探討[J].高等建筑教育，2007（4）。

篇8

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

**園**庭，**閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

**村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

***花園開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。

參觀了**廣場，**花城，**新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“****看房專線車”，**節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。

從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個月的互訪報(bào)告和每季度的市場調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇9

地 址：

法定代表人：

乙 方：地

法定代表人：

項(xiàng)目：（以下簡稱“本項(xiàng)目”）

地址：

總占地面積： 平方米

總建筑面積：其中住宅物業(yè)面積約為： 平方米，商業(yè)住宅物業(yè)約為 平方米（以政府最終批準(zhǔn)面積為準(zhǔn)）

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方委托乙方為其開發(fā)經(jīng)營或擁有的本項(xiàng)目進(jìn)行市場營銷策劃顧問事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為本項(xiàng)目提供全程營銷策劃、銷售顧問服務(wù)。具體的合作方式和范圍如下：

物業(yè)范圍：實(shí)力郡城的全部住宅物業(yè)及其配套商業(yè)。

服務(wù)范圍：乙方對以下方面向甲方提供專業(yè)水準(zhǔn)的策劃、顧問工作（工作中涉及建議以及方案的內(nèi)容我方都將以書面遞交）：

合作方式：乙方作為實(shí)力郡城項(xiàng)目的獨(dú)家策劃、顧問公司。在合作期內(nèi)，甲方不得委托第三方公司負(fù)責(zé)策劃、顧問事宜。

服務(wù)內(nèi)容包括但不限于：

1、實(shí)力郡城項(xiàng)目整體營銷策劃方案；

2、實(shí)力郡城項(xiàng)目開盤階段以及營銷各個階段的策劃執(zhí)行案；

3、實(shí)力郡城項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)新建議；

4、實(shí)力郡城項(xiàng)目景觀環(huán)境提升策略；

5、實(shí)力郡城項(xiàng)目戶型功能優(yōu)化建議；

6、實(shí)力郡城項(xiàng)目的整體推廣策略；

7、實(shí)力郡城項(xiàng)目的推廣主題建議；

8、實(shí)力郡城項(xiàng)目分階段推廣策略；

9、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售價格體系及價格實(shí)施策略；

11、實(shí)力郡城項(xiàng)目賣場包裝及氣氛營造策劃；

12、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售講習(xí)資料設(shè)計(jì)指導(dǎo)

13、實(shí)力郡城項(xiàng)目銷售員銷售專業(yè)技能及禮儀培訓(xùn)；

14、實(shí)力郡城項(xiàng)目現(xiàn)場銷售流程的組織設(shè)計(jì)建議；

15、實(shí)力郡城項(xiàng)目認(rèn)購及銷售期銷控計(jì)劃；

16、實(shí)力郡城項(xiàng)目各階段公關(guān)活動的創(chuàng)意策劃；

17、實(shí)力郡城其他相關(guān)事宜：（協(xié)助甲方完成）

a、 會所功能的設(shè)定及會所配套設(shè)施的選定；

b、 物業(yè)形象及物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議

c、 電梯、潔具、廚具、燈飾、智能設(shè)備及其它主要室內(nèi)外裝飾裝修材料等選定；

d、 示范單位、展示樣板房設(shè)計(jì)單位的選定及設(shè)計(jì)效果的總驗(yàn)收；

e、 本項(xiàng)目全套vi、整體包裝、品牌宣傳設(shè)計(jì)制作單位的考察與選定，以及設(shè)計(jì)制作效果的驗(yàn)收；

f、 各項(xiàng)客戶聚會和聯(lián)誼活動的承辦單位的監(jiān)督；

g、 所有涉及客戶的公開文案及圖片、版面內(nèi)容的的監(jiān)督；

h、 宣傳策略與推廣計(jì)劃、價格運(yùn)行與調(diào)整措施以及整體營銷進(jìn)程的安排的及調(diào)控建議。

18、參與并指導(dǎo)設(shè)計(jì)、廣告活動公司等第三方公司的溝通和相關(guān)工作的跟進(jìn)、監(jiān)控。

19、實(shí)力郡城商業(yè)配套的整體定位以及營銷策略；

20、實(shí)力郡城商業(yè)配套業(yè)態(tài)定位、招商策略；

21、實(shí)力集團(tuán)、實(shí)力會品牌建設(shè)策略；

22、甲方要求乙方完成的項(xiàng)目其他類型的專項(xiàng)營銷、策劃方案等。

第二條 合作期限

雙方合作期限為1年，自_XX_年_7_月_30日至XX年_7月_29日；雙方合同期滿前的一個月，雙方協(xié)商下一個合作周期的合作事宜，在同等條件下，乙方具有優(yōu)先續(xù)約權(quán)利。

第三條 甲方責(zé)任

1、 確保本項(xiàng)目公開經(jīng)營推廣的合法性；

2、 提前提供真實(shí)及全面的本項(xiàng)目資料及其它相關(guān)資料給乙方（包括本項(xiàng)目前期市調(diào)資料及可行性研究報(bào)告及工程進(jìn)度及有關(guān)證件等）；

3、 結(jié)合乙方提供的本項(xiàng)目市場營銷策略，甲方應(yīng)制定科學(xué)、合理的工程施工進(jìn)度方案；

4、 負(fù)責(zé)提供乙方因本項(xiàng)目駐場所需的工作人員必要的交通條件、銷售現(xiàn)場辦公場所、辦公條件（包括現(xiàn)場工作電腦1臺、電話、網(wǎng)線以及由此產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用）；如甲方要求乙方人員因項(xiàng)目需要出差（指離開昆明），其差旅費(fèi)由甲方負(fù)責(zé)。

5、 在以下直接影響項(xiàng)目策劃效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甲方應(yīng)充分理解乙方的策劃意圖：

⑴. 會所功能的設(shè)定及會所配套設(shè)施的選定建議；

⑵. 物業(yè)形象物、電梯、潔具、廚具、燈飾、智能設(shè)備及其它主要室內(nèi)外裝飾裝修材料等選定建議；

⑶. 示范單位、展示樣板房設(shè)計(jì)單位的選定及設(shè)計(jì)效果的建議；

⑷. 本項(xiàng)目全套vi、整體包裝、品牌宣傳設(shè)計(jì)制作單位的考察與選定，以及設(shè)計(jì)制作效果的建議；

⑸. 各項(xiàng)客戶聚會和聯(lián)誼活動的承辦單位的考核的建議；

⑹. 所有涉及客戶的公開文案及圖片、版面內(nèi)容的建議；

⑺. 宣傳策略與推廣計(jì)劃、價格運(yùn)行與調(diào)整措施以及整體營銷進(jìn)程的安排的建議。

6、 甲方須全方面配合乙方的顧問工作，及時實(shí)施乙方已經(jīng)過甲方確認(rèn)、合理的各項(xiàng)策劃方案，并組織人員參加乙方的培訓(xùn)。

7、 甲方有權(quán)對乙方提交的策劃方案和所有乙方所提交的書面工作文件以書面形式提出修改意見和建議，乙方據(jù)此進(jìn)行修改、調(diào)整，最后由甲方簽字認(rèn)可定稿；甲方應(yīng)尊重乙方的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識，考慮乙方工作周期等因素，在乙方提交有關(guān)文件后應(yīng)及時、完整地以書面形式提出意見，以便乙方有足夠的時間保質(zhì)保量完成各項(xiàng)任務(wù)。甲方指定全權(quán)代表李勇先生與乙方溝通，所發(fā)表的意見代表甲方。

第四條 乙方責(zé)任

1、乙方承接甲方營銷顧問工作，盡職盡責(zé)為甲方服務(wù)，按時、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項(xiàng)工作內(nèi)容。

2、乙方以提交文字成果報(bào)告、參加相關(guān)的定期溝通會議及指導(dǎo)營銷活動等方式完成本合約之顧問工作，并按雙方商定的工作時間，及時提交各階段委托報(bào)告。

3、乙方在本項(xiàng)目合作期間定期與甲方召開溝通會議，共同商討項(xiàng)目進(jìn)展過程中相關(guān)問題，并提出相關(guān)建議或意見。

4、協(xié)助甲方考察并推薦各專業(yè)公司（如廣告公司、園林公司、模型公司等），并提供專業(yè)意見或建議；參與相關(guān)專業(yè)公司重要溝通匯報(bào)會議，提供相應(yīng)意見或建議。

5、雙方簽署合同，并收取首期顧問費(fèi)后，立即開展系統(tǒng)營銷推廣工作，并于10個工作日內(nèi)（8月10日）提交提交《項(xiàng)目產(chǎn)品提升及營銷策劃案》壹式貳份，進(jìn)行相應(yīng)報(bào)告匯報(bào)及答辯。

6、乙方在正式開盤前30天（以領(lǐng)取預(yù)售證之日起計(jì)算）根據(jù)市場的變化調(diào)整并制定開盤前的《銷售執(zhí)行報(bào)告》，制訂售樓方案和宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)甲方認(rèn)可決策后組織實(shí)施。

7、乙方負(fù)責(zé)協(xié)助甲方制定銷售人員管理制度與辦法，根據(jù)銷售情況定期與甲方共同完成銷售管理方案。

8、乙方在本項(xiàng)目執(zhí)行期間派駐不少于兩名人員駐場（項(xiàng)目銷售、商業(yè)策劃經(jīng)理一名、住宅策劃一名、），開展銷售管理、策劃執(zhí)行等工作。在項(xiàng)目重要營銷活動階段提供現(xiàn)場指導(dǎo)，并協(xié)助甲方籌備各種促銷活動的組織安排包括物業(yè)展銷會、新聞會、酒會；并提供以上活動方案。

9、乙方的營銷顧問權(quán)在本項(xiàng)目合同期間不得轉(zhuǎn)讓。

10、乙方為甲方進(jìn)行的任何制作、公關(guān)、媒介投放等活動開展均應(yīng)事先獲得甲方的書面批準(zhǔn)，乙方為甲方提供的任何收費(fèi)服務(wù)均應(yīng)事先以書面形式向甲方報(bào)價，并得到甲方的確認(rèn)。甲方有權(quán)拒絕支付任何沒有書面確認(rèn)的費(fèi)用。

11、乙方應(yīng)成立項(xiàng)目專案小組，由項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、策劃、銷售經(jīng)理以及客戶及市場等專業(yè)人員配合，以嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的態(tài)度向甲方負(fù)責(zé)；并乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常與甲方交流專案小組人員名單詳見《附件一》。乙方成立的專項(xiàng)小組成員必須保持穩(wěn)定性，除項(xiàng)目專案組成員自動離職外，原則上不得隨意更換專案小組成員。項(xiàng)目專案組成員的任何變動必須以書面的形式知會甲方且得到甲方同意。

12、乙方指定魯為合同執(zhí)行人，乙方變更合同執(zhí)行人必須征得甲方同意，否則視為乙方違約。合作期間，項(xiàng)目經(jīng)理必須出席項(xiàng)目相關(guān)工作會議；關(guān)系到較大決策性問題的會議項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)（如項(xiàng)目策劃提報(bào)、內(nèi)部認(rèn)購、項(xiàng)目正式開盤等等），乙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及甲方的有關(guān)負(fù)責(zé)人都應(yīng)出席。

13、如甲方對乙方的項(xiàng)目專案人員有任何不滿意并提出撤換要求的，乙方在7個工作日內(nèi)予以重新安排到位。

14、在各類營銷方案及公關(guān)活動執(zhí)行期間，乙方派駐現(xiàn)場人員必須全力參與執(zhí)行層面的工作，良好推動工作進(jìn)程。

15、乙方每月25日，提交本月25日前30天工作總結(jié)（包括競爭樓盤廣告分析、本項(xiàng)目銷售分析以及策劃分析和下月策劃計(jì)劃安排）經(jīng)甲方確認(rèn)后，作為乙方的工作成果體現(xiàn)。

第五條 收費(fèi)及付款方式

1、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

1）本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)用為肆拾萬圓整。

? 雙方自合同簽訂之日起的5日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的30%，即壹拾貳萬圓整。

? 乙方提交本項(xiàng)目的《項(xiàng)目整體營銷策劃案》并經(jīng)甲方確認(rèn)后的7個工作日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的30%，即壹拾貳萬圓整。

? 本項(xiàng)目正式開盤后（開盤時間以報(bào)紙公布的時間為準(zhǔn)）的30個工作日內(nèi)，甲方支付乙方本項(xiàng)目整體策劃費(fèi)的40%，即壹拾陸萬圓整。

2）項(xiàng)目正式開盤后（開盤時間以報(bào)紙公布的時間為準(zhǔn)）乙方按照如下標(biāo)準(zhǔn)收

取銷售顧問傭金：

a、本項(xiàng)目開盤后（開盤時間以報(bào)紙公布的時間為準(zhǔn)）30天內(nèi)，本項(xiàng)目銷售總金額少于4000萬元，乙方不得收取任何相關(guān)顧問費(fèi)用；

b、本項(xiàng)目開盤后30天內(nèi)，本項(xiàng)目的銷售總金額實(shí)現(xiàn)4000萬元（含4000萬元）——6000萬元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.1%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：銷售顧問傭金=本項(xiàng)目開盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.1%

c、本項(xiàng)目開盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)6000萬元（含6000萬元）——8000萬元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.2%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：銷售顧問傭金=本項(xiàng)目開盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.2%

d、本項(xiàng)目開盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)8000萬元（含8000萬元）——10000萬元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.3%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：銷售顧問傭金=本項(xiàng)目開盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.3 %

e、本項(xiàng)目開盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)10000萬元（含10000萬元）——1XX萬元的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.4%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：銷售顧問傭金=本項(xiàng)目開盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.4 %

f、本項(xiàng)目開盤后30天內(nèi)，乙方協(xié)助甲方實(shí)現(xiàn)1XX萬元（含1XX萬元）以上的銷售額，乙方按照銷售總金額乘以0.5%的標(biāo)準(zhǔn)收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：銷售顧問傭金=本項(xiàng)目開盤后的30天內(nèi)的銷售總金額*0.5 %

g、本項(xiàng)目開盤后30天后，乙方每月按照當(dāng)月銷售總金額乘以0.5%的標(biāo)準(zhǔn)

收取銷售顧問傭金；計(jì)算公式為：每月應(yīng)收銷售顧問費(fèi)=本月累計(jì)售出單元總成交金額（簽定合同的總金額）×銷售顧問費(fèi)率0.5%

2、 項(xiàng)目商業(yè)部分的運(yùn)營、管理取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不包含在上述范圍之內(nèi)，商業(yè)部分的租賃傭金提取方式及額度雙方另行商定，以補(bǔ)充協(xié)議形式簽署，與本合同具有同等法律效力；

3、每月30日為銷售顧問費(fèi)結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起五個工作日內(nèi)與乙方結(jié)算銷

售顧問費(fèi)。計(jì)算銷售顧問費(fèi)的依據(jù)以客戶繳納定金的金額為準(zhǔn)。結(jié)算日僅結(jié)算已簽訂《商品房購銷合同》且銀行放款全額到帳的總金額。尚未簽訂正式《商品房購銷合同》但已簽訂《認(rèn)購協(xié)議》的金額部分，于正式簽訂《商品房購銷合同》后累計(jì)到合同簽訂當(dāng)月一起結(jié)算。

4、如遇認(rèn)購者簽署《認(rèn)購書》后違約，在甲方可以沒收定金的情況下，其支付定金乙方將收取50%，如遇認(rèn)購者簽署《商品房買賣合同》后違約，則認(rèn)購者所繳納所有款項(xiàng)歸甲方所有，甲方必須保證乙方收取相應(yīng)銷售顧問費(fèi)。

5、乙方結(jié)算的銷售總金額不包含甲方員工購房、工程抵款以及超過開盤正常優(yōu)惠折扣的客戶的銷售總金額。（把員工購房納入結(jié)算范圍，超過正常優(yōu)惠的按50％傭金結(jié)算）

6、付款方式：甲方以電匯的方式向乙方支付顧問費(fèi)用

帳戶名稱：廣州房地產(chǎn)顧問有限公司

開戶銀行：中國建設(shè)銀行廣東省廣州市高教大廈支行

賬戶號碼：44001400809053000240

第六條 合同的終止和變更

1、甲方付費(fèi)之部分的工作內(nèi)容的一切成果之知識產(chǎn)權(quán)歸甲方所有。

2、本合同到期后，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外；

3、經(jīng)雙方同意可簽定變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力；

4、本合同到期后，如甲方有意續(xù)約，或者甲方有其他開發(fā)項(xiàng)目，乙方有義務(wù)以本合同規(guī)定的合作形式繼續(xù)為甲方提供顧問服務(wù)，具體合作條件雙方另行商定。

第七條 保密事項(xiàng)

1、 在履行本合同過程中，甲乙雙方均需嚴(yán)格保管對方提供或提交的機(jī)密或?qū)Ｓ匈Y料。且該資料只可用于本項(xiàng)目而不得用于其他項(xiàng)目或作其他用途；

2、 甲乙雙方對項(xiàng)目機(jī)密情況的了解均須嚴(yán)格控制在雙方認(rèn)定的決策層范圍內(nèi)；

3、 除非得到甲方同意或經(jīng)由甲方安排，乙方于本合同有效期內(nèi)不得向第三方透露任何有關(guān)項(xiàng)目的資料；

4、 除非得到乙方同意或經(jīng)由乙方安排，甲方于本合同有效期間內(nèi)不得向第三方透露或公開任何有關(guān)雙方合作的內(nèi)容和情況。

第八條 其他事項(xiàng)

1、 本合同自甲乙雙方蓋章或雙方法定代表人或授權(quán)代表人簽字之日起即行生效；

2、 本合同一式六份，甲方執(zhí)四份，乙方執(zhí)二份，具同等法律效力；

3、 如遇不可抗力因素導(dǎo)致本項(xiàng)目無法繼續(xù)開發(fā)時，本合同的執(zhí)行事宜由甲乙雙方協(xié)商解決。

甲 方： 乙 方：

篇10

二十一世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營銷將會繼上世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)興起而深遠(yuǎn)地發(fā)展下去，這將會對房地產(chǎn)業(yè)的營銷行為帶來一種怎樣的變革?作為開發(fā)商，又應(yīng)如何做好“波瀾未動帆先動”的應(yīng)對方略?

上世紀(jì)突如其來的非典疫情，使房地產(chǎn)業(yè)所有傳統(tǒng)營銷渠道受阻，此時房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢就逐漸顯現(xiàn)出來，在非常時期為發(fā)展商尋求突圍的同時，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷其自身的真正價值得到了人們的重新認(rèn)識，從此上網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為房地產(chǎn)樓盤推廣的首選。

一、房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)宣傳需求分析

1、既是消費(fèi)者的需要也是開發(fā)商的義務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢進(jìn)入到各行各業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)，這一關(guān)系到消費(fèi)者切身利益——衣、食、住、行的行業(yè)，當(dāng)然也不例外。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、開發(fā)商網(wǎng)站、專業(yè)門戶網(wǎng)等的紛紛出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合已經(jīng)是大勢所趨。房地產(chǎn)項(xiàng)目上網(wǎng)，結(jié)合樓盤的特點(diǎn)，配合樓盤的銷售策劃工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行互動式營銷，突出設(shè)計(jì)樓盤的賣點(diǎn)，及時介紹工程進(jìn)展情況，配合現(xiàn)場熱賣進(jìn)行網(wǎng)上互動、預(yù)售情況介紹、按揭情況介紹、網(wǎng)上預(yù)售、網(wǎng)上咨詢等服務(wù)，這是對消費(fèi)者的一項(xiàng)便民服務(wù)，能為消費(fèi)者提供更多的參考信息。

2、既是快速傳遞需要也是提升企業(yè)形象需求

房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)，可充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，突破地理空間和時間局限，及時企業(yè)樓盤動態(tài)、房產(chǎn)信息、宣傳企業(yè)形象并可在網(wǎng)上完成動態(tài)營銷業(yè)務(wù)。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳樓盤，能迅速建立起旗下項(xiàng)目在網(wǎng)上的知名度和美譽(yù)度，同時也能利用圖文并視形式吸引消費(fèi)者目光，又可作為開發(fā)商的品牌宣傳，為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使其擁有了與其他媒體無法比擬的優(yōu)勢。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下七大優(yōu)勢：

1、有較為確定的目標(biāo)消費(fèi)群，營銷的命中率高

與報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相比，傳統(tǒng)媒體的受眾雖然多，但是分布過于廣泛，年齡、收入等參數(shù)的差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷的實(shí)際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網(wǎng)絡(luò)營銷，卻由于上網(wǎng)人員的特征，使得目標(biāo)消費(fèi)群較為集中。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至2007年12月31日，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，僅以500萬人之差次于美國，居世界第二，預(yù)計(jì)在2008年初我國將成為全球網(wǎng)民規(guī)模最大的國家。上網(wǎng)的主力年齡是28—35歲。而在未來幾年內(nèi)，28—35歲的人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。

銅川房產(chǎn)網(wǎng)作為銅川的地方門戶,在目標(biāo)消費(fèi)群相對集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實(shí)現(xiàn)真正的高效營銷。

2、低成本投入

下面以某知名報(bào)紙為例：其一個整版彩色廣告的價格為224000元人民幣，其全國發(fā)行量為65萬份，其是日報(bào)，假設(shè)其持續(xù)影響期限為3天，則廣告成本為：0．12元／人／天；某網(wǎng)站首頁頂端旗幟廣告價格為60000元／月，首頁頁面下載量為22．5萬頁／天，則開發(fā)商成本為：0．0089元／人/天，該報(bào)紙的人均成本為某網(wǎng)站的13倍。再加上報(bào)紙的讀者群非常寬泛。20個閱讀者之中大約只有1個有購房意向，而據(jù)調(diào)查某網(wǎng)站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項(xiàng)目沒有特別的突出賣點(diǎn)(如超低價位、特別設(shè)計(jì)等)，其廣告創(chuàng)意為中等水平，則其在三天之內(nèi)大約會有50個來電來訪，則其成本為4480元／個；經(jīng)過測試，某網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告一個月內(nèi)大約有270個來電來訪，其成本為222元／個，只有報(bào)紙的二十分之一。而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關(guān)注度日益下降。由此可見，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價。

3、多媒體展示

傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，而網(wǎng)絡(luò)媒體則通過網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用視頻展示、電子地圖、語音解說等技術(shù)向購房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受地域的限制，有的甚至超越了現(xiàn)場售樓人員講解的效果24小時不間斷，沒有時間和天氣的局限，讓購房者的選購有更大的自主性。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，購房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現(xiàn)場看房的次數(shù)在3—5次左右。而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關(guān)心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場成交率，也相應(yīng)降低了售樓現(xiàn)場的運(yùn)作成本。

4、主動性與互動性強(qiáng)

與傳統(tǒng)營銷相比，它更強(qiáng)調(diào)互動式的信息交流，由強(qiáng)勢促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁還進(jìn)行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。

5、提高附加值

許多人知道，買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環(huán)境、物業(yè)管理、社區(qū)文化等等。這一切也就是項(xiàng)目的附加值。項(xiàng)目的附加值越高，項(xiàng)目的保值、增值能力就越強(qiáng)，在市場上就越有競爭力，越受消費(fèi)者歡迎。因此，發(fā)展商要贏得市場就要千方百計(jì)地提高項(xiàng)目的附加值，例如優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境、體貼的物業(yè)服務(wù)、和諧的社區(qū)文化等方式。但發(fā)展到現(xiàn)階段，僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項(xiàng)目建立自己的網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供個性化、互動化、有針對性的24小時網(wǎng)上服務(wù)，也正是一個全新體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的方向。業(yè)主可以利用樓盤內(nèi)部網(wǎng)連接網(wǎng)站，隨時與外界保持緊密的聯(lián)系，進(jìn)行商務(wù)、生活、娛樂等各方面的活動。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的不斷應(yīng)用，房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)站將會日益成為優(yōu)秀房地產(chǎn)項(xiàng)目的必備硬件之一，這方面只要上銅川房產(chǎn)網(wǎng)，項(xiàng)目網(wǎng)站也就立即開通。

6、定向性強(qiáng)

按照購房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進(jìn)行精確定向查看，或按照時間、計(jì)算機(jī)平臺或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向分析得出：對于房地產(chǎn)地方門戶性來講，來訪者十有八九是看房的，所以對銅川地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇銅川房產(chǎn)網(wǎng)是較為理想的，精準(zhǔn)投放，效果顯著，定向性極強(qiáng)。

7、快捷性

由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快捷性與“所見即所得”的制作特點(diǎn)，從材料的提交到，只需要數(shù)小時或更短的時間就能把信息出去。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的研究要從其運(yùn)作的機(jī)理談起。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動營銷，即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對樓盤展示平臺,結(jié)合視頻系統(tǒng)、廣告管理系統(tǒng)、專題新聞系統(tǒng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、置業(yè)顧問欄目、在線交流系統(tǒng)的綜合應(yīng)用，分別對目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。

我們以《銅川房產(chǎn)網(wǎng)》為例來說明房地產(chǎn)企業(yè)如何在網(wǎng)上展示樓盤項(xiàng)目，讓更多的潛在客戶成為您的真正消費(fèi)者，其基本策劃方案如下：

1、樓盤展示平臺向客戶全方位展示

樓盤展示平臺主要為商品樓預(yù)售、開盤促銷、商業(yè)市場招商、商鋪?zhàn)馐鄣鹊木W(wǎng)上促銷推廣,按客戶要求制作上網(wǎng),并在銅川房產(chǎn)門戶首頁圖片推薦。宣傳內(nèi)容包括：開發(fā)商簡介、企業(yè)專題報(bào)道、“全景圖”、“樣板間”、“戶型圖”板塊可以按要求顯示多幅圖片，每幅圖片配有標(biāo)題文字說明、銷售熱線和其他消費(fèi)者需要的資料。

2、視頻看房系統(tǒng)讓客戶有身臨其境的感覺

網(wǎng)絡(luò)視頻廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告不需印刷，節(jié)省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要點(diǎn)擊即可。嶄新的視頻時代已到來，我們力求幫助您把平面媒體滾動起來，實(shí)現(xiàn)立體動態(tài)，有線無線領(lǐng)域全方位展示！視頻看房系統(tǒng)為貴公司建立網(wǎng)上全景展示房屋和周邊環(huán)境的平臺，降低帶客戶看房的成本，增加您的客戶，并為您的客戶提供最好的服務(wù)。

3、動感橫幅廣告其藝術(shù)效果讓你過目不忘

房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)通過自身建立的網(wǎng)站，或者通過其他網(wǎng)站廣告等手段，對產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。這是繼報(bào)紙、廣播、電視后，進(jìn)行房地產(chǎn)廣告投放的第四個媒體。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，這一點(diǎn)在銅川房產(chǎn)網(wǎng)上全面實(shí)現(xiàn)，如此藝術(shù)的廣告讓你不看都覺得可惜。

4、專題新聞讓更多的客戶認(rèn)可

利用銅川房產(chǎn)網(wǎng)或?qū)ｉT設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁，進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)信息的，例如項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、最新的房產(chǎn)快報(bào)、樓盤的促銷信息，項(xiàng)目某些方案的意見征集等都可以迅速地出去。與傳統(tǒng)的信息媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息平臺不但可以信息，而且可以通過評論、在線留言等及時地獲得信息反饋，例如購房者與業(yè)主既可及時得知開發(fā)企業(yè)的決策方案，又能及時地對諸如房型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出自己的意見，實(shí)現(xiàn)真正的互動營銷。在信息交換的基礎(chǔ)上，建立了業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)文化的形成。

5、項(xiàng)目網(wǎng)站全程為項(xiàng)目建設(shè)宣傳服務(wù)

銅川房產(chǎn)網(wǎng)具有功能強(qiáng)大的智能項(xiàng)目網(wǎng)站功能，開通企業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站的將會為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式，可自行管理。通過項(xiàng)目網(wǎng)站可以及時自主樣板房、樓盤快報(bào)、招聘信息等，對提升企業(yè)形象具有重大意義，從而使企業(yè)上網(wǎng)宣傳效果達(dá)到最優(yōu)化。

更重要的是，網(wǎng)絡(luò)的海量資訊，讓您想告訴消費(fèi)者的品牌理念可以毫無保留地告訴，其中信息平臺與交流平臺既服務(wù)于目標(biāo)消費(fèi)群又服務(wù)于業(yè)主，這說明了小區(qū)的信息將會有很大的交互性，購房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業(yè)主的口碑中了解，因此，對想了解樓盤的客戶會有目的地來了解更多信息。

四、整合互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷的成長之道