導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞:零售店管理工作

隨著我國市場經(jīng)濟的繁榮,企業(yè)競爭日趨激烈,越來越多的企業(yè)開始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進行管理與維護,成為企業(yè)制訂營銷管理計劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。

零售店深度分銷目標在于通過積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進每一家零售店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上綜合超過競爭對手;新產(chǎn)品推出一定時間內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋;同時,建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質(zhì)過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實現(xiàn)公司的零售目標,是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對零售店管理進行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標城市劃分為若干片區(qū)由專人負責(zé)分銷覆蓋時,應(yīng)注意如下幾點:不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運行;當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)量過多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進行分銷覆蓋時,覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。拜訪效果與進貨調(diào)整標準:應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時間內(nèi)賣進零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補貨為標準。每日拜訪店數(shù):對零售店銷售代表來說,每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對于所經(jīng)營產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計劃是不夠的。在正常補貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對新分銷賣進的重點品類,實行例外補貨。

銷售方針政策

建立一個銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個方面:

供應(yīng)價,執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價,嚴格按價格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會損害了公司的品牌形象,零售店店主認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。公司也會增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險成本。

送貨服務(wù),通過銷售代表向所有零售店提供上門服務(wù)或接受訂貨。

退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進貨基本上都是分零銷售,開箱驗貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過程中,比起批發(fā)銷售代表對銷售政策(如價格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是,對人員管理的目標通俗地說就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達到這一目標,我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:

銷售代表人數(shù)=目標零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)

零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃的跟進以及銷售人員激勵。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠實正直、積極進取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識。同時招聘應(yīng)做好計劃,招多少個做什么工作的人是計劃的核心。

為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時樹立良好職業(yè)形象,需要通過培訓(xùn)達到以下目標:讓零售店銷售代表認同公司的價值觀。零售店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對技巧要求的熟練程度,沒有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動、禮貌、堅持)、產(chǎn)品知識、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對意見的技巧。每個零售店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃,該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進行分銷之前,需要有針對性地了解其需求和需要一樣,面對我們所要激勵的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時期常有不同的需求和需求強度,要求企業(yè)對銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵措施。健全的激勵機制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評定制度以及額外的競爭機制。激勵工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時才需要的,激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成。

通過工作制度,可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時間、請假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準備、固定訪問、需填寫的各種報表、檢查制度、檢查方式、檢查項目、評分辦法、工資級別制度、級別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)

一個好的后勤支持系統(tǒng),對零售店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好的倉庫管理,帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。由于零售店倉管工作出貨頻繁,開箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨立倉庫、專人分類逐日進行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫存準確度,實現(xiàn)提高工作效率的目標。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時加強培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價值,減少流動的可能。制定合理的報酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。圍繞零售店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理。

零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動作程序進行分銷賣進。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路。通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員,有針對性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個極其重要的部分,不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負責(zé)。同時讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報與隨機抽查相結(jié)合來保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評定、及時反饋,同時檢查結(jié)果與工作業(yè)績、工資評定嚴格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時,需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對意見等技巧進行銷售,找到真實反對意見,并處理。

促銷管理,為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開展促銷活動。對于公司負責(zé)的促銷計劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員,形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場情況,設(shè)計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對零售店的促銷(如買六送一)一種是針對銷售隊伍的促銷(如賣進一家獎勵1元)。針對零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料(并且熟記)對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到,在促銷賣進時,首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則,在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過程中要及時跟蹤,隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程,既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費者識別,形成購買沖動,幫助零售店盡快實現(xiàn)出倉,從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個可能經(jīng)營產(chǎn)品的銷售單位中去。

對零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理作為進行深度分銷的基礎(chǔ),同時結(jié)合企業(yè)的實際情況建立完全屬于自己的市場覆蓋模式。

參考文獻:

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有句老話：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應(yīng)當(dāng)從前期開發(fā)市場為重點轉(zhuǎn)移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。 一．人，錢，客戶

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務(wù)人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查，核實業(yè)務(wù)報表的真實性，同時建立一套激勵機制，要讓業(yè)務(wù)人員有勞動的豐厚回報，又能學(xué)習(xí)到豐富的營銷管理知識，關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個獨立體，而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務(wù)人員的管理要時時了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當(dāng)今市場競爭如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉(zhuǎn)正常，那么就會良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進場費和促銷費用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報個到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

3．預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進行的事先預(yù)測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進行及時研究，分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

篇3

崗位職責(zé)：

1、高層管理職位，協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)短期及長期的公司決策和戰(zhàn)略

2、負責(zé)公司的業(yè)務(wù)拓展、銷售運作，能強有力的將計劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果；

3、設(shè)置銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃；

4、建立和管理銷售隊伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標；

5、分析新的和原有分銷體系或銷售渠道的市場潛力、銷售數(shù)據(jù)和費用，測算盈虧情況；

6、關(guān)注于維護和提高公司市場競爭力。

任職資格

1、具有市場營銷相關(guān)專業(yè)，本科或以上學(xué)歷；

2、5年以上塑料化學(xué)建材行業(yè)經(jīng)歷，3年以上產(chǎn)品銷售和渠道管理經(jīng)驗；

3、優(yōu)秀的團隊建設(shè)經(jīng)驗，團隊管理能力強，善于協(xié)調(diào)營銷團隊的工作；

4、有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨立開拓市場的能力，

5、具有強烈的進取心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，富有開拓

精神；

6、薪酬待遇優(yōu)厚，具體面談。

大區(qū)經(jīng)理

工作職責(zé)：

1、根據(jù)公司銷售目標，制定本區(qū)域營銷計劃并分解銷售目標；

2、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；

3、負責(zé)本區(qū)域的銷售隊伍建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作；

4、負責(zé)營銷總部的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行；

5、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及合同簽訂；

6、對下屬人員的工作進行有效指導(dǎo)與考核；

7、對下屬人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

8、掌握各銷售計劃的完成情況并隨時向銷售總監(jiān)匯報；

9、完成直接上級交辦的其他的各項任務(wù)。

銷售代表

崗位職責(zé)：

1.負責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

2.根據(jù)市場營銷計劃，完成部門銷售指標；

3.開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；

4.負責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；

5.負責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)。

職位要求：

1.?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；

2.2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗，業(yè)績突出者優(yōu)先；

3.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

4.具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識；

5.有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。

1.具備銷售pp_r管材一年以上經(jīng)驗及有市場資源者優(yōu)先考慮。

2.有強烈的賺錢欲望，忠于銷售工作，愿意與企業(yè)共謀發(fā)展。

3.在公司指定的區(qū)域內(nèi)，負責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣。

4.具有快速組織協(xié)調(diào)能力，營銷策劃經(jīng)驗。根據(jù)市場波動及客戶心理波動及時作出動態(tài)調(diào)整。

5.熟悉所負責(zé)區(qū)域的同類產(chǎn)品品牌情況及客戶情況，并能夠獨立開發(fā)·后期維護好市場，不斷增加公司產(chǎn)品的銷量。

6.具有較強的溝通能力和抗壓能力，能接受“雙贏”法則。

7.能夠妥善協(xié)調(diào)好，企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系。

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售，管理，措施

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個過程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程?？偠灾康禺a(chǎn)商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產(chǎn)需要特點的知識體系，因其還有專業(yè)性的特點。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營銷組合理論

最經(jīng)典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優(yōu)點被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營銷模式時會重點考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過程中應(yīng)將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四者結(jié)合起來，采取合適的策略開拓占領(lǐng)市場。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費者的需求，是房地產(chǎn)市場營銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時候要將市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，目前市場上的房子同質(zhì)化比較嚴重，房地產(chǎn)商品地塊個性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級學(xué)校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務(wù)”等城市化開發(fā)模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。

2.2 價格策略

銷售定價主要的定價方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價法

這是最基本的定價法，即成本加上預(yù)期利潤。此種低價方法的優(yōu)點是簡單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。

2.2.2 競爭定價法

房地產(chǎn)價格依據(jù)附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價策略。

2.2.3 加權(quán)定價法

此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實際，復(fù)分析每一平方米的合理市場價格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營銷售的優(yōu)點是直接面對客戶，準確掌握消費者需求，同時在賣產(chǎn)品的同時也賣服務(wù)，企業(yè)對銷售節(jié)奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強的優(yōu)勢。

2.4 促銷策略

促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產(chǎn)生消費欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購買行為的多種信息，同時把信息發(fā)到單個甚至更多的目標。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等是比較常見的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實際情況采取合適的促銷手段。

三、常見誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準備、工程建設(shè)、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產(chǎn)買賣雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規(guī)劃到中期開發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開。

3.3 營銷創(chuàng)意匱乏，賣點雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強的今天， “有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產(chǎn)具有極強的地塊特性，獨特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點。在尋找營銷創(chuàng)意的時候從地塊特性出發(fā)。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）



參考文獻

［1］ 楊輝.碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究.［D］.華中科技大學(xué).2011

篇5

[關(guān)鍵詞]百貨商場銷售管理系統(tǒng) 信息管理 現(xiàn)代化

中圖分類號：TP3 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）05-0273-01

1 引言

本系統(tǒng)是天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)，一個銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該有哪些實體，有供應(yīng)商、商品、職員。在知道有這些實體后還要明白各實體之間的聯(lián)系是什么。聯(lián)系確定后也需要確定本系統(tǒng)該有哪些模塊，在進行系統(tǒng)設(shè)計前要好好進行規(guī)劃。本系統(tǒng)主要有商品進貨管理、商品銷售管理、員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、商品庫存查詢和商品銷售查詢。

系統(tǒng)的模塊和數(shù)據(jù)表都確定后就要跟一起開發(fā)的人員進行分工。本人的模塊是系統(tǒng)登錄和商品進貨、銷售、退貨管理模塊。同時系統(tǒng)登錄也是本人的任務(wù)。分工完成了就正式進入開發(fā)，先設(shè)計界面。為實現(xiàn)界面的各種功能進行編寫代碼，代碼完成后。對數(shù)據(jù)庫進行操作，其實對數(shù)據(jù)庫操作、界面設(shè)計和代碼編寫可能是交互進行的。因為是通過代碼把數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù)顯示在界面上。

2 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)

在需求分析的基礎(chǔ)上，天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)分為6大主要模塊，分為員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、進貨商品信息管理、銷售商品信息管理、退貨信息管理、系統(tǒng)維護管理和登錄查詢系統(tǒng)。登錄系統(tǒng)主要完成不同用戶的登錄操作。員工信息管理主要是對員工的基本信息進行管理，包括信息的添加、修改、刪除和查詢等操作。供應(yīng)商信息管理模塊是對公司供應(yīng)商信息的添加、修改、刪除操作。進貨、銷售、退貨信息管理是分別對商品的進貨、銷售、退貨信息進行添加、修改、刪除和查詢等操作。商場進銷存銷管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

由圖3.1可以清楚的看到本系統(tǒng)主要模塊，以及主要模塊下包含的一些子模塊。對本系統(tǒng)到底有哪些功能也很清楚，該系統(tǒng)包含的信息完不完善基本也可以有個大概的了解。

* 基本檔案模塊：主要完成系統(tǒng)中員工信息的錄入、修改、刪除、查詢，以及供應(yīng)商信息的錄入、修改、刪除、查詢功能；

* 進貨管理模塊：主要對百貨商場的進貨信息進行管理，以及對商品的添加、刪除、修改等操作。

* 銷售管理模塊：主要對商品的銷售和退貨信息進行管理，如對銷售的添加、刪除、修改等操作。

* 庫存管理模塊：主要完成對商品的信息統(tǒng)計，產(chǎn)生庫存警報，以及對庫存商品的查詢功能。

* 系統(tǒng)維護模塊：主要對系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫進行維護，可以對該系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的備份和數(shù)據(jù)的還原。

3 業(yè)務(wù)流程圖

天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程屬于大眾化流程，界面友好，操作簡單，適用用各類人群的使用，不需要有專業(yè)的計算機知識。

天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程：首先是登入系統(tǒng)，驗證成功便進入系統(tǒng)主窗體，主窗體中存在各個管理系統(tǒng)的各種功能，進入各種功能模塊實現(xiàn)對商品信息的管理。

4 數(shù)據(jù)庫設(shè)計

根據(jù)功能分析得出數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)項和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)以后，就可以設(shè)計出能夠滿足用戶需求的各種實體以及它們之間的關(guān)系，為后面的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計打下基礎(chǔ)。這些實體包含各種具體信息，通過相互之間的作用形成數(shù)據(jù)的流動。

為了更清楚地描述各實體之間的關(guān)系可以使用E-R圖表示。E-R圖是用來描述某一組織（單位）的概念模型，提供了表示實體、屬性和聯(lián)系的方法。構(gòu)成E-R圖的基本要素是實體、屬性和關(guān)系。實體是指客觀存在并可相互區(qū)分的事特；屬性指指實體所具有的每一個特性。

天虹百貨商場牽扯到諸多商品的物流配送，所以供應(yīng)商的信息商場必須了解，而每件商品對應(yīng)不同的供應(yīng)商，此時必須在數(shù)據(jù)庫中建立一個供應(yīng)商信息表，用于存儲所有供應(yīng)商信息。

在開發(fā)過程中必須考慮系統(tǒng)的安全性，只有有權(quán)限的人員才能進入到系統(tǒng)當(dāng)中去，所以在數(shù)據(jù)庫中必須建立一個員工信息表，用于存儲管理系統(tǒng)的員工信息。

天虹百貨商場對商品的所有進貨信息必須有詳細的了解，信息必須全面正確真實，這對商場的管理非常重要，所以在數(shù)據(jù)庫中要建立一個進貨信息表用于存儲進貨的詳細信息。

商場管理者要時刻了解現(xiàn)有商品的數(shù)量，以便及時的補充該貨物的數(shù)量，讓商場的運作更加有效，此時需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個庫存信息表用于存儲剩余貨物的情況。

商場必須對所有商品的銷售情況有很詳細的了解，什么產(chǎn)品，賣了多少，什么時候賣的等等相關(guān)信息，此時需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個商品銷售信息表，用于存儲所有商品的銷售信息。

當(dāng)顧客對某件商品不滿意時，可能會要求退貨，同時天虹百貨商場經(jīng)營者也要詳細地了解退貨信息。此時，需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個商品退貨信息表用于存儲所有退貨信息。

總結(jié)

本文主要介紹在天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)分析中，應(yīng)用需求分析階段介紹了系統(tǒng)中的一般操作和數(shù)據(jù)流圖的開發(fā)，系統(tǒng)功能模塊設(shè)計階段介紹了天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)中的模塊，以及模塊中的子模塊。數(shù)據(jù)庫概念設(shè)計階段介紹了系統(tǒng)中的實體以及實體之間的關(guān)系，實體的組成屬性。

參考文獻

篇6

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽第一"、"服務(wù)第一"，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。?

第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標。? ?

市場預(yù)測

第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：?

1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。?

2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。

    3.了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。?

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。?

第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。?

第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。? ?

經(jīng)營決策

第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。?

第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標的依據(jù)。? ?

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同?

第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。?

第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。?

第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。?

第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。?

第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。? ?

編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。?

第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。?

第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。?

第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。?

第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。? ? 1

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。?

第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。?

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關(guān)鍵詞：客戶；客戶關(guān)系；管理

客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企業(yè)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，它用來解決企業(yè)與前端客戶關(guān)系的建立和維護問題?？蛻絷P(guān)系管理的目的主要在于：留住高終身價值的老客戶，贏取具有潛在價值的新客戶，在讓客戶100%滿意的同時企業(yè)獲取一定的利潤，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。客戶關(guān)系是企業(yè)利潤的“源泉”。而利潤又是如何分配和實現(xiàn)的呢？可以用企業(yè)中存在的雙重20／80法則來簡單解釋：在CRM理論中，它是指企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶；在銷售管理中，有一個著名的“馬特萊法則”，它是指企業(yè)20%的銷售人員大約為企業(yè)帶來了80%的銷售業(yè)績。

客戶關(guān)系管理提供全面深入的客戶資料，包括基本信息、合同書、方案書、歷史交易、聯(lián)系記錄、信用等級等，以一張客戶卡片為起點，可以獲得客戶的所有信息，并且可以逐層追溯直到最具體的細節(jié)；CRM涵蓋售前、售中、售后的整個環(huán)節(jié)，包括市場活動、銷售機會、客戶聯(lián)系、合同流轉(zhuǎn)、客戶服務(wù)等，提供對客戶的全生命周期的管理；同時，將客戶和伙伴納入CRM之中，實現(xiàn)內(nèi)外部雙向的信息交流和業(yè)務(wù)處理，從而使企業(yè)內(nèi)部的人員和客戶真正連接在一起。

在市場競爭的今天，企業(yè)擁有了完整的客戶關(guān)系就等于擁有了市場。如何才能真正擁有這些客戶呢，只有把握和贏得了客戶，才能真正擁有客戶資源?？蛻羰瞧髽I(yè)的生存之道?？蛻粢圆煌问酱嬖冢嘿徺I企業(yè)產(chǎn)品的顧客、分銷商、合作伙伴、銀行、政府機構(gòu)、甚至另一部門的同事等等。售前、售中、售后，環(huán)節(jié)眾多，信息繁雜，難以清晰掌握；企業(yè)習(xí)慣于禁錮信息渠道，將供應(yīng)商，分銷商和顧客分離于內(nèi)部信息系統(tǒng)之外，使他們無法參與企業(yè)的商業(yè)流程；傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)由于沒有和其它系統(tǒng)整合，前臺和后臺支持被割離，前臺人員無法深入組織的后方獲取信息。因此要突破傳統(tǒng)方式，實現(xiàn)客戶的信息化管理，就需要借助現(xiàn)代化的管理工具，即客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，此系統(tǒng)可以建立成企業(yè)內(nèi)部的，也可以建立成由客戶共同參與的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。

通過客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，客戶信息將不再是分散在多個數(shù)據(jù)庫中紙張、文檔或者在郵件中了，而是在系統(tǒng)內(nèi)形成了比較完整的客戶信息，此信息包含了客戶、分銷商、合作伙伴等所有企業(yè)外部資源以及與其相關(guān)的合同、文檔、交易記錄、服務(wù)記錄、工作流等信息，對于客戶的基本信息如稅號、賬號、地址、經(jīng)營范圍、聯(lián)系方式、規(guī)模大小等均可以完整體現(xiàn)，另外在系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息有的還包含了企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)相關(guān)的信息和與銷售相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)信息，通過客戶信息，實現(xiàn)了客戶和銷售業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合，達到了通過客戶管理業(yè)務(wù)的銷售模式。既然客戶資源如此重要，客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)能對其進行完整、準確、及時地管理，因此，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)才是真正實現(xiàn)客戶資源的真正管理手段，這就需要建立配備一整套的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)來實現(xiàn)對客戶的建立、維護和使用，并通過相關(guān)接口與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相銜接，真正實現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)的無縫連接。

在建設(shè)客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)項目時，創(chuàng)建和維護客戶信息，需要銷售業(yè)務(wù)人員整理并提供大量客戶信息，有時同一個客戶可能會對應(yīng)多個銷售人員，這就需要客戶關(guān)系管理人員在客戶進入系統(tǒng)之前，進行，并經(jīng)銷售業(yè)務(wù)人員的幫助以便辨別客戶的唯一性，保證收集客戶并進入系統(tǒng)的客戶的質(zhì)量。對于客戶的管理，由于不同的客戶對公司的貢獻不一，因此需要對客戶進行分級別進行管理，以便銷售人員清晰地區(qū)分哪些客戶是面臨簽單的，哪些客戶是需要再進一步跟蹤的，這將有助于他們制訂相應(yīng)的銷售政策，保證銷售策略的正確實施，達到預(yù)期的銷售目標，實現(xiàn)銷售利潤。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以完整地記錄客戶的情況，不會因為銷售人員的離職或職位變更，客戶無法迅速和清楚地交代給其他的銷售人員而影響公司的正常銷售業(yè)務(wù)，保證了后續(xù)的銷售人員可以很快地了解該客戶的相關(guān)信息和業(yè)務(wù)信息，保證銷售效益的正常實現(xiàn)。

通過客戶關(guān)系管理，還可以對銷售活動進行管理，銷售管理要從售前、售中到售后，是一連串的連續(xù)的緊密地結(jié)合，對于售前，可對客戶進行訪談，進行客戶聯(lián)系、客戶跟蹤、客戶價值評估、銷售機會評估，以求幫助銷售人員掌握銷售活動的關(guān)鍵點和細節(jié)，大量的分析報告提升了銷售活動的可執(zhí)行性和成功性，同時，通過與客戶緊密的結(jié)合，使得在銷售活動的過程中與客戶保持密切的、雙向的溝通，以保證銷售合同的順利簽訂，實現(xiàn)銷售目標。銷售分析以多種角度分析客戶，包括客戶的行業(yè)、狀態(tài)、類別、支付方式、信用等級、規(guī)模、地理分布，銷售機會統(tǒng)計、合同狀況統(tǒng)計、客戶價值分析等，提供給營銷更具針對性和計劃性的決策支持。

篇8

由于銷售人員工作壓力大等原因，企業(yè)銷售部門通常人員流動頻繁。那么，業(yè)務(wù)人員的流動率與企業(yè)的市場控制能力是否存在某種關(guān)系呢？

筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗，總結(jié)出“環(huán)形銷售管理理論”：

詳細的說，“環(huán)形理論”蘊含了如下四個方面的內(nèi)容：

一、關(guān)于企業(yè)銷量來源的觀點：

二、銷售基礎(chǔ)工作與市場控制力的關(guān)系：

三、客戶保持率與銷售人員流失率的關(guān)系：

即：客戶保持率高銷售人員流失率趨低；保持率低流失率趨高。

四、顯然，市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量由銷售部門的綜合業(yè)務(wù)能力決定；銷售部門的綜合業(yè)務(wù)能力很大程度上取決于銷售人員流失率狀況，即：

篇9

［關(guān)鍵詞］銷售過程;異議處理;處理技巧;溝通

南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內(nèi)取得了實質(zhì)性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。文章結(jié)合理論知識與實地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。

1貴陽南國花錦購物中心

1.1中心簡介

貴陽南國花錦購物中心成立于2008年，地處貴陽潮流時尚的聚集地———最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。

1.2目標人群定位

南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20—30歲的城市新貴，以國際化妝品、進口流行時尚服飾、室內(nèi)休閑會所為重點經(jīng)營項目，組成年輕動態(tài)時尚的都市精品購物中心。

2銷售過程

南國花錦購物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進行交談以進一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準備。

2.3推薦產(chǎn)品

通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點，強化顧客的購買動機。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據(jù)實地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產(chǎn)品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實不存在對推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認對推銷商品存在需求;三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然后對它的美觀性進行了強調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧:①特殊的開場:向顧客說明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。

3.2價格異議

這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現(xiàn)，無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價如何，絕大多數(shù)顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。［1］在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可取:①遲緩價格的討論:當(dāng)顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導(dǎo)顧客消費;②闡述差異性利益點:顧客再次問價并表示猶豫時，銷售員準確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價比出發(fā)滿足顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。筆者認為，在此銷售的最后，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經(jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導(dǎo)致消費者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈，并適當(dāng)夸大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。

3.3產(chǎn)品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產(chǎn)品有十分專業(yè)的認識。當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，能利用之前妥善的準備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強信任的推進器。［2］而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對銷售人員進行過程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對適合的銷售人員比后期進行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定達成;第三，企業(yè)要進行細致的工作計劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。(1)語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善于傾聽每一個細節(jié)，從中尋找顧客的消費傾向，引導(dǎo)其購買行為。(2)肢體語言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動顧客，有的銷售員過于熱情會讓消費者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費者的類型來制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機會。

4.3客戶管理

第一，根據(jù)不同顧客的消費類型和消費動機，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進行長期銷售。第二，企業(yè)進行目標人群定位后，要通過顧客的價值、忠誠度來進行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠，促進企業(yè)利潤長期穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻:

［1］趙曙明.處理顧客異議的七種方法［J］．中國市場，2009(43):70－71．

篇10

關(guān)鍵詞：二手車；銷售技巧

二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不一樣：

第一，二手車一車一價、一物一況。

第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣。

第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。

1 二手車營銷趨勢

1.1 二手車營銷趨勢

第一，通過網(wǎng)絡(luò)促成交易。

第二，標準化評估制度。

第三，品牌二手車的崛起。

第四，拍賣場擴大流通。

第五，延長售后保證。

歸納起來：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價值化。

1.2 二手車面臨挑戰(zhàn)

第一，熱銷車稀少，進價高。

第二，同業(yè)競爭日趨激烈。

第三，來店客戶減少，行情越來越透明。

第四，銷售無力感。

第五，新車講價加速度庫存折舊。

第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

1.3 對策

第一，增加車源。第二，增加來客。第三，增加價值。

通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰(zhàn)略問題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問題，置換促成屬于戰(zhàn)技問題。

2 新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較。

注意階段：新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預(yù)算為次。

搜集階段：新車配置為主，價格為次；二手車年份為主，車況為次。

汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。

3 二手車銷售管理技巧

了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機等等。盈利方法歸納起來有五部分：

第一，人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決。

第二，地點在哪里。

第三，產(chǎn)品組合是什么。

第四，宣傳策略。

第五，差異策略，特色是什么。

以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進貨控制；第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

4 二手車銷售管理

第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預(yù)測，在成熟市場一般會有個現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

第二，目標管理。目標設(shè)定基礎(chǔ)，目標分工，目標差異分析，銷售目標易于管理，中間改善手法，銷售要定目標，要用指標管理。

第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。

第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業(yè)的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價格怎么定的。價格預(yù)測，還有議價策略。

第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。