導語：如何才能寫好一篇互聯網產品營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞 熱點 營銷體系 營銷觸發(fā) 營銷策劃 營銷監(jiān)控 營銷評估

一、研究背景

移動互聯網時代，為客戶提供個性化的產品和服務將成為市場競爭的核心能力。如何從客戶當前和潛在的需求著手，將產品和服務進行精準推薦，對營銷方案的設計、實施、評估都提出了更高的要求。目前電信運營商或多或少存在缺乏專業(yè)數據源收集和整理能力，對互聯網營銷時機、熱點捕捉不及時，對于營銷活動缺乏動態(tài)調配能力，營銷渠道未實現系統(tǒng)化整合和應用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯網熱點的精準營銷?；谝陨蠣I銷痛點，電信運營商勢必需要構建一套圍繞互聯網熱點的營銷運營體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎

熱點是大眾關注的新聞事件或信息，具有實時性（突然爆發(fā)）、病毒性（廣泛傳播）、互動性（輿論討論）的特點，落腳到互聯網比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點的幾種可能：與公眾相關或大眾能夠參與或具備爭議與猜測的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點。

互聯網熱點具有更新快、傳播快、影響大等特點，所以互聯網產品營銷必須在短時間內、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點營銷”作為互聯網通用、典型的營銷手段，利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，以網絡為傳播載體，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，最終促成產品或服務的銷售。

事件營銷往往是通過營銷策劃行為后，形成網絡和社會熱點關注話題，才達到事件營銷的概念標準，被稱之為事件。也有些營銷行為，是在社會關注點出現后及時跟進傳播策略，進行商業(yè)品牌的進一步植入，并取得不錯的傳播成果，這種行為被稱為利用網絡熱點進行事件營銷。

三、研究方法

電信運營商利用互聯網熱點開展營銷運營是通過及時捕捉互聯網營銷時機和熱點，利用大數據分析能力，對客戶當前和潛在的需求進行剖析，通過營銷方案的設計、執(zhí)行和監(jiān)控過程，對營銷動作、策略和渠道的進行動態(tài)優(yōu)化，將產品和服務進行精準推薦，并形成客戶和產品標簽體系，沉淀更多的營銷經驗和可固化的營銷模板。

互聯網運營體系是按照營銷觸發(fā)、營銷分析、營銷策劃和方案制定、營銷執(zhí)行、營銷評估、營銷沉淀六個環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)式的運營流程。

營銷觸發(fā)環(huán)節(jié)是通過對互聯網熱點的捕捉觸發(fā)營銷流程或根據熱點挖掘模型自動觸發(fā)?；ヂ摼W的熱點捕捉渠道包括互聯網社會化媒體、新媒體平臺、各大品牌門戶網站和各大搜索引擎。通過對內容閱讀次數、傳播次數、下載次數、使用人數、傳播人數等關鍵數據的綜合分析，結合各大門戶網站的品牌影響力，構建熱點內容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯網熱點內容。

其次，營銷分析環(huán)節(jié)是通過對熱點、目標客戶、產品或服務、營銷渠道進行分析，為營銷策劃環(huán)節(jié)提供可篩選、可識別的基礎信息，具體分析方法如下：從熱點的價值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點營銷；從受眾用戶群、分類進行分析，精準匹配目標客戶群和所營銷產品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點營銷的活動周期和營銷渠道。

借助大數據平臺整合話單、信令、GN口數據、VGOP平臺等各個系統(tǒng)數據，通過建立客戶標簽庫（包括基礎屬性、業(yè)務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯網內容偏好、服務偏好等），從而進一步挖掘用戶當前需求和潛在需求。利用大數據平臺打通各類系統(tǒng)數據源，并能夠整合B域、O域等現有系統(tǒng)的數據源（DPI、話單、位置等），有效支撐實時營銷。通過大數據的聚合和大數據處理技術，進行多維度洞察、整理、解析數據特征，為運營策略制定提供數據支撐。將營業(yè)廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯網及新業(yè)務觸點進行整合，建立觸點協(xié)同運營機制，根據實時營銷方案內容實時匹配可營銷觸點。

在營銷策劃和方案制定環(huán)節(jié)，利用上述對互聯網熱點、客戶、產品和渠道等標簽體系的分析信息，對按照映射關系進行匹配，實現營銷動作場景和方案的設計。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產品才能促使客戶訂購量的提升，所以做好營銷產品與客戶的匹配工作至關重要。依據分群畫像后的各個潛在訂購客戶群標簽信息、內容標簽信息進行互聯網產品內容和用戶的匹配，向互聯網產品潛在用戶推薦個性化互聯網內容。只有通過合適的營銷渠道才能成功有效的接觸到目標客戶，從而促進客戶業(yè)務訂購量的提升，這是整個營銷執(zhí)行的關鍵環(huán)節(jié)。

營銷活動中的交互環(huán)節(jié)比較多，執(zhí)行周期也較長，為了盡可能降低執(zhí)行中的風險和及時發(fā)現問題，各個執(zhí)行環(huán)節(jié)的監(jiān)控必不可少。通過對整個互聯網產品營銷活動的全流程進行監(jiān)控，包括營銷渠道監(jiān)控、營銷進度監(jiān)控、營銷質量等，提高整體營銷活動流程的可靠性和可控性。

營銷效果評估是階段性營銷任務完成以后，對營銷活動進行全面總結的過程。通過評估不僅可以獲取營銷活動的實施效果，分析營銷活動是否達到最初設定的目標，而且可以總結營銷活動存在的問題與經驗，為營銷活動的改進提供依據。

營銷結束后進行營銷標簽沉淀，標簽類別涵蓋客戶基礎信息、業(yè)務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、觸點偏好、互聯網內容偏好和服務偏好等內容，并形成個性化的微營銷場景，將合適的業(yè)務，在合適的時間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結果與討論

運營商為提升互聯網產品的發(fā)展水平，必須把握產品內容特征、互聯網特性，準確識別用戶對互聯網的需求驅動，利用互聯網的輿論熱點事件，向偏好符合、終端符合、價值符合的用戶進行營銷，并且不斷引進大數據挖掘等新技術和新的營銷思維，進行互聯網產品營銷的深度探索，在開展具體的營銷活動中，積累沉淀更多、更好的營銷經驗。

（作者單位為中國移動通信集團內蒙古有限公司）

參考文獻

[1] 羅森文.運營商打破營銷困局之路：精確營銷[J].通信信息報，2014.

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    我們是來自杭州電子科技大學的團隊，“最好的我們”；我是主講人，ZLJ。

本團隊的課題是“ADSER模型——互聯網品牌加速器”，以杭州橙速網絡科技有限公司為例。

今天的展示將從四個方向展開。

首先是研究背景。如圖可以直觀地看到現今互聯網的高度普及和不斷深化?；ヂ摼W改變了信息傳播的方式，品牌建設從傳統(tǒng)的通過商、經銷商、門店到消費者，轉變成為通過互聯網這一媒介直接到消費者手中。目前大量產品和服務水平參差不齊，消費者面對海量信息無法準確區(qū)分，如何打造互聯網品牌成為企業(yè)能否在激烈競爭中脫穎而出的關鍵因素?；ヂ摼W瞬息萬變，可品牌構建卻是一個長期的過程，很多企業(yè)在互聯網發(fā)展中仍然運用傳統(tǒng)的品牌構建方式，效果極差，迫切需要用一種新的方法來助力互聯網品牌塑造。

 

杭州橙速網絡科技有限公司是國內專門從事解決企業(yè)網絡營銷問題的服務商，針對互聯網品牌構建，提出“有限資源立體整合”的網絡營銷綜合解決方案，制定了高效的網絡推廣執(zhí)行和服務監(jiān)管流程。助力企業(yè)構建互聯網品牌、提升品牌形象地位，幫助企業(yè)占領更大的市場份額。 橙速科技于2013年成立于浙江杭州， 2014年獨創(chuàng)ADSER模型并運用于實踐，2018年加強了服務標準，實現了業(yè)績的高速增長。

橙速科技發(fā)展迅速，成立至今，合作客戶成功突破3000家，用戶數量增長89.1%，并為800多家中大型企業(yè)持續(xù)提供精準化的網絡營銷服務，續(xù)費率高達73%，成為行業(yè)領先企業(yè)。

這些都是橙速的合作客戶，包括貝因美、信泰人壽、杰拉網咖等眾多知名企業(yè)。 其中最佳東方的全網優(yōu)化是橙速科技在為企業(yè)實現互聯網品牌建設的同時完成實際銷售轉化的一個典型案例。   最佳東方是一家酒店業(yè)招聘網，由于招聘行業(yè)競爭激烈、互聯網曝光度不足等一些問題，公司的發(fā)展和品牌建設遇到了瓶頸。    橙速科技的專業(yè)團隊為最佳東方制定出了具有針對性的方案。落地實施之后，僅僅過了四個月，就收到了良好的效果。通過圖表我們可以非常直觀地看到，流量詞群數量就增長42.3%，,移動端獨立訪客增長81.35%，網站PV數據更是增長了145.3%，網站整體跳出率下降了14.7%，收效顯著。

最佳東方案例的成功源于橙速科技獨創(chuàng)的一個模型，分為五個部分，目標、數據、策略、執(zhí)行力、資源，即ADSER模型。

首先是目標。橙速科技基于經典“AISAS”營銷理論，結合國內互聯網的營銷特點，在互聯網營銷服務領域提出了AISCAS的營銷推廣理論。 在宣傳引起受眾注意、受眾產生興趣之后,接著執(zhí)行的就是搜索,他們會根據搜索信息進行比較，選擇最佳方案進行消費，若此次的消費能夠讓他們滿意，消費者會進行推廣分享，由此裂變客戶?；诖?，橙速對目標客戶進行決策分析、行為分析、需求挖掘，并提出精準目標。

接下來是數據的獲取和分析。橙速科技的特色產品誠速寶利用大數據進行智能估價，實時監(jiān)控，利用云計算實現按天收費，還有人工的精準把關。 橙速團隊依靠自主研發(fā)的技術，利用第三方平臺收集了大量數據，包括行業(yè)數據查詢、流量數據統(tǒng)計、關鍵詞數據監(jiān)控，并對這些數據進行分析，預測消費數據，為數字品牌構建的方案提供依據。從服務企業(yè)出發(fā)，深入行業(yè)，和產品相融合，用數據驅動企業(yè)的成長。

    橙速的策略主要有技術和運營兩方面。技術方面，通過網站標簽、性能的優(yōu)化和robots.txt、sitemap的優(yōu)化，并建立數據庫和外部鏈接，提交出現的404頁面，以及m站的優(yōu)化和適配……，實現搜索引擎的全方位優(yōu)化； 運營方面，將口碑營銷、軟文營銷、問答營銷、自媒體營銷和新聞媒體營銷等綜合成一個整體，以產生協(xié)同效應，形成網絡整合營銷。

想要產生實際效果，離不開執(zhí)行力將這一切落到實處。在橙速科技對客戶的優(yōu)化過程中，有一套高效的執(zhí)行管理和過程糾正模式，致力于以實現結果為導向，在營銷時執(zhí)行FABE標準，多方面挖掘產品的內在屬性和優(yōu)勢，給出購買理由 ，以顧客為中心，強調顧客得到的利益，激發(fā)客戶的消費欲望，并通過相關權威文件和品牌效應來證明。

（資源）除了高效的管理模式和執(zhí)行力，橙速還擁有專業(yè)的推廣團隊、深入的渠道分析、完善的服務流程和定制化的服務理念。確保為廣大客戶提供具有針對性的專業(yè)服務。

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針對這種網絡口碑營銷時代的到來，富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司近日正式發(fā)售了全球領先的CGM（Consumer Generated Media）消費者自主媒體解決方案，實現了幫助政府及企業(yè)客戶對互聯網實施有效監(jiān)控的目的，進而提高其口碑營銷及危機管理的能力。

面對浩瀚如海、規(guī)模達數十億篇的網絡媒體信息，企業(yè)家們往往感到一片茫然、束手無策。如何對網絡，特別是對消費者自主媒體信息進行實時的動態(tài)收集，并能快速有效地掌握品牌和產品在互聯網上的反饋信息，已成為每個企業(yè)不得不面對的重大課題。

富士通的CGM解決方案應運而生。

據了解，富士通特有的CGM 評價智能分析技術可以幫助企業(yè)快速有效地掌握品牌和產品在互聯網(特指BBS，BLOG，SNS等網絡媒體)上的反饋信息，通過CGM評價智能分析，及時掌握用戶對產品的評價，捕捉業(yè)界最新動向，協(xié)助企業(yè)根據調查反饋結果實施對策，進而提高企業(yè)競爭力。同時，CGM能將收集的結果作進一步挖掘，實現可視化和數據化，并從多種視點進行分析，進而幫助企業(yè)及時調整營銷活動的方案。除此之外，CGM還可以準確掌握互聯網反映的企業(yè)形象和產品的負面評價、企業(yè)品牌的違法侵害等危機信號，從而協(xié)助企業(yè)適時啟動預警機制，實施有效的危機管理，避免經營危機。

根據麥肯錫市場咨詢公司（McKinsey）的研究數據發(fā)現，美國約2/3的商業(yè)活動涉及到人們對于產品、品牌或服務的意見分享過程，商業(yè)活動因這些人際傳播中的意見交流而受到正面或負面的影響。在中國，雖然目前口碑營銷的主要產品僅以數碼產品、汽車、美容、服裝及餐飲等為主，但是越來越多的企業(yè)已經開始意識到口碑營銷對于企業(yè)形象以及產品銷售的深遠影響。

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關鍵詞：中小物流企業(yè)；市場營銷；營銷模式

中小物流企業(yè)在國民經濟體系中占據著非常重要的地位?？梢哉f，中小物流企業(yè)的發(fā)展前景，直接關系到國民經濟的發(fā)展狀況，關系到社會的發(fā)展與進步。隨著互聯網經濟的發(fā)展，新時期的中小物流企業(yè)也需要與時俱進，不斷創(chuàng)新市場營銷模式，積極應對市場競爭壓力，借助一系列可靠的策略，提升自身產品在市場上的占有率，為企業(yè)的長遠發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

1新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

1.1新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的優(yōu)勢

隨著現代互聯網技術的發(fā)展，我們已經全面進入了互聯網經濟時代。在新時期的市場經濟背景下，中小物流企業(yè)開展市場營銷活動，迎來了許多新的機遇。具體包括以下幾點：首先，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷渠道得到了明顯的拓展。在傳統(tǒng)經濟時代，中小物流企業(yè)往往只能通過線下運營的方式，增加自身的市場知名度。而在新時期的互聯網經濟時代，企業(yè)不僅可以延續(xù)傳統(tǒng)市場營銷模式的優(yōu)勢，而且可以充分借助新型的市場營銷模式，有效拓展營銷渠道。例如，在傳統(tǒng)線下營銷渠道的基礎上，中小物流企業(yè)可以建立官方網站，或者與知名線上APP合作，構建互聯網市場營銷渠道，讓消費者可以通過各種途徑了解企業(yè)的產品和服務。在互聯網經濟時代，企業(yè)可以借助各種渠道，擴大宣傳，提升知名度，讓更多的消費者了解自身的產品和服務，從而達到有效挖掘潛在客戶資源的效果。其次，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷信息獲取更加便利。在傳統(tǒng)經濟時代，企業(yè)往往只能通過廣播、電視、報紙新聞等渠道獲取市場營銷信息。而傳統(tǒng)信息傳播媒介的實效性有限，如此就造成中小物流企業(yè)有時難以獲取到最新的市場營銷信息，進而影響到了市場營銷戰(zhàn)略的可行性。此外，在傳統(tǒng)經濟時代，企業(yè)難以有效搜集到客戶反饋的信息，這就意味著企業(yè)無法及時了解消費者的現實需求，進而影響到市場營銷戰(zhàn)略的針對性，導致客戶滿意度下降。在新時期的互聯網經濟時代，企業(yè)不僅可以借助互聯網等途徑獲取到最新的市場營銷信息，而且可以廣泛搜集客戶的反饋意見，了解消費者的需求。同時，企業(yè)還可以結合消費者反饋的信息，推出相應的產品和服務，及時更新營銷方案，保障市場營銷戰(zhàn)略的可行性。最后，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷技術的引進和研發(fā)優(yōu)勢更加明顯。隨著現代科技的發(fā)展與進步，企業(yè)進行技術引進和研發(fā)的渠道明顯增多，相應的技術支持也顯然增多。由于中小企業(yè)在國民經濟發(fā)展過程中占據著重要地位，因而我國政府出臺了諸多支持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，包括資金補貼政策、技術扶持政策等。在這種有利形勢下，中小物流企業(yè)進行市場營銷技術的引進或研發(fā)，就具備了諸多有利條件。

1.2新時期中小物流企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

眾所周知，互聯網是一把雙刃劍。在新時期的互聯網經濟時代，企業(yè)既迎來了發(fā)展機遇，又不得不應對各種挑戰(zhàn)。首先，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)市場營銷人員需要學習更多的知識。相比于傳統(tǒng)經濟時代，互聯網經濟時代背景更加復雜，市場發(fā)展形勢也更加嚴峻。中小物流企業(yè)市場營銷人員不僅需要掌握基本的市場營銷知識，而且需要具備互聯網思維，掌握最新的市場營銷技術，并且懂得制作行之有效的市場營銷方案。同時，除了市場營銷相關理論與技術知識之外，中小物流企業(yè)市場營銷人員還需要掌握其他方面的知識，包括心理學、廣告學等。這對于中小物流企業(yè)本身及市場營銷人員而言，都是極大的挑戰(zhàn)。其次，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)需要制定更加長遠的營銷戰(zhàn)略。新時期，中小物流企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，會遇到諸多不確定性因素，而這其中既包含了機遇，又包含了挑戰(zhàn)。為了充分發(fā)揮出新時期的市場營銷優(yōu)勢，克服經營道路上的困難，企業(yè)就不得不制定長遠的營銷戰(zhàn)略。對于中小物流企業(yè)而言，為了保障戰(zhàn)略的可行性，就需要綜合考慮各方面的因素。由于市場營銷過程存在諸多不確定性因素，并且很多因素的變化較大，如此對于企業(yè)而言，制定長遠的可行性營銷方案，也是一種很大的挑戰(zhàn)。最后，互聯網經濟時代，中小物流企業(yè)需要全面整合市場營銷資源。在新時期的市場經濟形勢下，企業(yè)可以利用的資源有很多，但能否發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，對市場資源進行有效整合，提升自己的市場競爭力，仍然是中小物流企業(yè)面臨的一大難題。從目前狀況來看，中小物流企業(yè)受制于自身經營規(guī)模和經營實力，難以迅速拓展市場，也難以全面整合各方資源。這意味著中小物流企業(yè)在互聯網經濟時代，還需要付出更大的努力，才能夠實現健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

2新時期中小物流企業(yè)創(chuàng)新市場營銷模式的重要性

在現如今的互聯網經濟時代，企業(yè)之間的競爭日益激烈，同時，社會需求處于不斷變化的狀態(tài)。基于這種背景，我國物流行業(yè)的發(fā)展速度越來越快，與此同時，國內涌現出了諸多的中小物流企業(yè)。面對日益激烈的市場競爭形勢以及不斷增強的市場沖擊力，中小物流企業(yè)就不得不優(yōu)化市場營銷方案。具體而言，新時期的中小物流企業(yè)需要完善內部市場營銷制度，積極引入高素質的物流人才，提升服務水平；從思想層面加強企業(yè)員工對市場營銷的重視，并且應用最新的市場營銷理念，創(chuàng)新市場營銷模式。對于中小物流企業(yè)而言，結合市場經濟發(fā)展形勢和客戶需求，對市場營銷模式進行創(chuàng)新，是強化自身綜合實力、提升客戶滿意度的重大舉措，也是穩(wěn)定客戶資源、擴大市場份額的必然要求。在制定市場營銷模式的過程中，中小物流企業(yè)需要秉持以客戶為中心、以市場為導向的理念，確保營銷戰(zhàn)略的可行性，促進自身的長遠發(fā)展。

3新時期中小物流企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新策略

3.1轉變理念，提升市場營銷服務水平

專業(yè)化的市場營銷服務是增強客戶滿意度，實現預期市場營銷目標的關鍵。事實上，物流本身就是一個服務性的行業(yè)，因而客戶對企業(yè)服務理念和服務水平的直接感受，是影響企業(yè)市場營銷成功率的關鍵。因此，在新時期的市場營銷模式下，中小物流企業(yè)應該本著客戶至上的原則，不斷提升產品質量和服務水平。具體而言，首先，中小物流企業(yè)首先需要在內部構建一套完整的服務鏈，同時營造良好的企業(yè)氛圍，讓全員樹立起“客戶至上、服務至上”的理念，引導市場營銷人員自覺規(guī)范自身的言行，以真誠對待每一位客戶。其次，企業(yè)需要完善內部獎懲機制，要求每一位市場營銷人員認真遵守日常規(guī)章制度，保障各個服務環(huán)節(jié)的專業(yè)性。最后，企業(yè)需要重視日常監(jiān)督管理工作，嚴格懲罰服務態(tài)度惡劣的市場營銷人員，并且建立評分制，即：引導客戶對每一位市場營銷人員進行評分，然后將客戶給出的評分納入營銷人員年度績效考核范疇?？傊?，新時期的中小物流企業(yè)需要借助各項措施，轉變市場營銷理念，創(chuàng)新市場營銷模式，提升市場營銷服務水平，實現自身的可持續(xù)發(fā)展。

3.2塑造品牌，增加消費者粘性

在日常經營與發(fā)展過程中，中小物流企業(yè)需要從客戶需求、市場發(fā)展動向出發(fā)，制定行之有效的市場營銷方案，同時對自身的產品和服務進行準確定位，塑造自己的品牌，增加消費者粘性。對于任何一家中小物流企業(yè)而言，品牌都是非常重要的無形資產，是影響企業(yè)發(fā)展前景的重要因素。從某種程度上而言，品牌是企業(yè)核心理念、產品品質、內部文化的集中體現。通過對品牌的有效塑造，中小物流企業(yè)能夠擴大自身產品和服務的知名度，讓更多的消費者了解到企業(yè)的服務理念。企業(yè)通過擴大宣傳的方式，可以增加品牌的知名度，形成品牌效應，以此達到拓展市場份額、吸引消費者的效果。在塑造自主品牌的過程中，中小企業(yè)需要打破常規(guī)，突破以往的思維局限，強化管理品牌。借助這種方式，有效拓展企業(yè)的服務范圍，擴大市場營銷規(guī)模，形成品牌特色，塑造良好的外部形象，讓企業(yè)的知名度不斷提升，為市場營銷目標的順利實現創(chuàng)造良好的條件。

3.3完善制度，激發(fā)營銷人員積極性

健全的制度是促進各項工作有序開展的基本保障。中小物流企業(yè)在日常經營過程中，要想實現預期的市場營銷目標，就需要對內部各項制度進行完善，尤其是員工激勵與培訓機制。首先，中小物流企業(yè)應該針對內部發(fā)展需要和員工自身的成長需求，制定公平的員工競爭機制，給有潛力的員工提供晉升機會，給予員工有效的激勵，從而激發(fā)市場營銷人員的工作熱情和積極性。其次，中小物流企業(yè)應該完善員工選拔和培訓機制，從外部招聘符合資質的員工，壯大內部市場營銷人員隊伍，同時給在崗市場營銷人員提供參加各種學習和交流的機會，促使他們不斷提升自己的專業(yè)素質和業(yè)務能力。最后，中小物流企業(yè)還需要完善內部服務體系，結合市場和客戶需求，不斷更新服務理念，不斷創(chuàng)新服務模式，制定中長遠營銷計劃，順應時展潮流，讓客戶多樣化的需求得到滿足，提升客戶的忠誠度。

3.4拓展思維，構建市場營銷新網絡

目前，我國正處于互聯網經濟快速發(fā)展的時代，中小物流企業(yè)要想實現預期的市場營銷目標，就需要堅持與時俱進、開拓創(chuàng)新的原則，有效整合各項資源，努力構建健全的市場營銷網絡體系，積極開拓新市場、新領域，不斷提升自己的市場競爭力。首先，中小物流企業(yè)應該積極發(fā)揮網絡營銷的優(yōu)勢，樹立網絡營銷觀念，將傳統(tǒng)線下營銷與現代網絡營銷資源進行有效整合，構建全新的市場營銷網絡。其次，中小物流企業(yè)應該與各大知名網絡運營商合作，充分利用各大平臺的優(yōu)勢，擴大宣傳力度，并且拓展市場營銷渠道和范圍，盡可能增加企業(yè)產品和服務的銷量。最后，中小物流企業(yè)可以建立官方微信、微博公眾號，及時更新企業(yè)產品和服務信息，一方面，滿足消費者的信息獲取需求，為消費者提供便利；另一方面，借助平臺向消費者推送精準的信息，擴大產品和服務宣傳力度，以此挖掘更多的客戶資源。

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中國經濟的穩(wěn)步快速發(fā)展，驅動著世界經濟中心從歐美轉移到亞洲，轉移到中國，隨著互聯網的日益普及，網站建設影響甚至改變著現代商業(yè)文明的發(fā)展，中國經濟以及世界經濟正在依靠互聯網去重塑商業(yè)文明，以互聯網為基礎的經濟必然要改變商業(yè)價值觀?！缎律虡I(yè)文明研究報告》指出，新商業(yè)文明，是在互聯網條件下，由電子商務引領，通過經濟、社會和文化發(fā)展方式變革實現的一種新的人類進步狀態(tài)。由信息技術革命引發(fā)的生產力、生產關系和生產方式的變革，最終推動在此基礎上形成新的經濟、社會和文化的文明范式和進步狀態(tài)。簡而言之，新商業(yè)文明是信息時代的商業(yè)文明。

新的商業(yè)文明賦予時代新的商業(yè)責任，知名網站建設團隊雷客網定位為專業(yè)的互聯網技術服務提供商，專業(yè)網站建設、電子商務、企業(yè)網站建設，商城網站建設，現代化網店建設，行業(yè)性網站建設到網站運營咨詢，都以專業(yè)技能為企業(yè)提供全程的互聯網服務，品牌形象服務。雷客網凝聚了一支高素質、具有國際化視野的專業(yè)團隊，既能為大型集團企業(yè)提供互聯網品牌建設，也可以為中小企業(yè)提供標準化的建站服務！專注于集團公司網站建設，為大型集團客戶提供"企業(yè)門戶架構"和"互動營銷"服務，用技術手段實現體驗和互動，從而使其品牌成功延伸到互聯網，具體包括(企業(yè)網站建設)、(企業(yè)品牌創(chuàng)意)、(網站運營與推廣)、(互動營銷)、(服務器托管和維護、域名注冊、虛擬主機)。

雷客網以精湛的網站建設、網頁設計、優(yōu)質服務為中小型企業(yè)提供全方位的網站設計服務;精心推出多種科學方案，從網頁制作到網站推廣，讓企業(yè)最大限度擁有建站優(yōu)勢!雷客網擁有出色的網頁設計和制作能力，認真嚴謹的工作態(tài)度，誠信可靠的服務質量，從客戶的根本利益出發(fā)，為客戶著想，為客戶帶來更多效益、給企業(yè)創(chuàng)造更大價值、助企業(yè)獲取更好的成功！

2.優(yōu)秀企業(yè)網站建設打造企業(yè)間高效營銷模式

現代企業(yè)營銷可以通過網站建立與客戶建立便捷渠道，全面展示企業(yè)的所有產品。網站建設足以令您的產品與品牌形象更加立體地呈現在用戶面前，就算企業(yè)僅僅把網站當成電子宣傳冊來使用，也比傳統(tǒng)的宣傳模式更加的多姿多彩、更加地易于詳細與廣泛傳播、更加的經濟與環(huán)保。

致力于打造現代化營銷型企業(yè)網站建設的雷客網認為一個優(yōu)秀的企業(yè)網站建設應從客戶的根本利益出發(fā)，為客戶著想，為客戶帶來更多效益、為企業(yè)創(chuàng)造更大價值、助企業(yè)獲取更好的成功。讓企業(yè)網站更加廣泛高效的提高企業(yè)宣傳，創(chuàng)造銷售機會，據調查，有超過50%的人是通過上網查詢企業(yè)信息和產品信息以及電話和地址的，這一比例和通過114查詢的比例相接近，可見企業(yè)網站已成為許多人首次接觸企業(yè)、了解相關信息的選擇。

現代企業(yè)豐富營銷手段，擴大產品銷售渠道，建設一個優(yōu)秀的企業(yè)網站可以滿足絕大多數現代商業(yè)客戶網上查詢與采購的需要，抓住網絡商機，通過網站可以開展網絡營銷，網絡營銷作為傳統(tǒng)營銷的補充可以拓展新的空間，增加銷售渠道，能夠接觸更大的現代消費群體，另外，企業(yè)網站可以減少環(huán)節(jié)，減少人員，節(jié)約費用，降低成本，有利于提高營銷效率，增加了中小企業(yè)客戶網上采購的利益動力。

全球網絡化迅猛發(fā)展對傳統(tǒng)的商務活動帶來了巨大的沖擊，它突出的標志就是增加貿易機會，降低貿易成本，簡化貿易流程，提高貿易效率。電子商務極大地改變了商務模式。帶動了經濟結構的變革。在發(fā)達國家，電子商務發(fā)展空前繁榮，通過互聯網進行交易已成潮流，企業(yè)網站建設在現代商業(yè)中的顯現的作用越發(fā)重要。

知名網站建設團隊雷客網認為，每一個客戶都是獨一無二的，客戶的需求至關重要，雷客網將與客戶一起，分析并記錄客戶的初步需求，并在溝通中逐步明確，從而為以后方案的制奠定基礎。網站前期策劃作為網絡營銷的起點，規(guī)劃的嚴謹性、實用性將直接影響到企業(yè)網絡營銷目標的實現。雷客網以客戶需求為導向，結合自身的專業(yè)策劃經驗，協(xié)助不同類型企業(yè)在滿足企業(yè)不同階段的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)術要求的基礎上，為企業(yè)制定階段性的網站規(guī)劃方案。

雷客網依托自身的網站建設、開發(fā)經驗，為企業(yè)內部之間、企業(yè)與其外部之間搭建良好的信息溝通橋梁，在前期規(guī)劃基礎上，建立起以網站用戶體驗為核心的網站信息組織、個性化的網站視覺設計、度身訂制的網站功能定義及開發(fā)、高效的營銷型網站系統(tǒng)。

3.新商業(yè)文明下的現代商業(yè)網站建設

世界經濟已經回穩(wěn)，但仍然存在重大挑戰(zhàn)。在可預見的未來，世界經濟還面臨許多需要關注和解決的全球性問題，新商業(yè)文明下的現代經濟問題更加重要。開放、透明、分享的互聯網精神給新商業(yè)文明帶來莫大的信心。利用互聯網去重塑商業(yè)文明，讓企業(yè)在現代商業(yè)中找到自己的定位，是世界經濟面向未來，走出危機的一次重大的機會。

在這個開放、透明、分享的互聯網信息時代，致力于打造現代化營銷型企業(yè)網站建設的雷客網認為企業(yè)建立自己的企業(yè)網站已經成為現代商業(yè)中能夠取得成功的重要前提。無論大、中、小型企業(yè)，都不能被時代所淘汰，建設自己的企業(yè)網站是企業(yè)把握時代脈搏，衡量一個企業(yè)的現代化商業(yè)標準。精明的經營者懂得并擅于用最先進的媒體--互聯網，樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)產品。企業(yè)建立網站，是企業(yè)在網絡時代的企業(yè)舞臺中展現自身實力和尋求發(fā)展的重要途徑。企業(yè)通過精美、功能強大、特點鮮明的網頁來表達自己的產品信息和服務，并及時、全面的接受用戶的信息查詢和信息反饋。

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（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯網高度發(fā)展的今天，各種移動應用大量涌現，而移動互聯網時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；€性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內大型電子商務企業(yè)，其業(yè)務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯網金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務占比中，B2C業(yè)務占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務占比如下：圖1-12016財年A公司各主營業(yè)務占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品則通過區(qū)域總分銷、省級經銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)建立網上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網絡與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業(yè)的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯網業(yè)務轉型中拓展思路，為構建互聯網業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯網業(yè)務拓展的問題

（一）A公司業(yè)務發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務發(fā)展初期，由于受到美國互聯網發(fā)展歷程的影響，A公司曾經一度把主要精力聚集于網站系統(tǒng)的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進行商品交易。所以，電子商務網站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業(yè)務，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經銷商體系進行業(yè)務拓展。2011年，A公司對網店的經營規(guī)則進行調整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業(yè)務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯網業(yè)務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現有互聯網企業(yè)）認為，互聯網的營銷方式主要依賴于網絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設。產生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯網業(yè)務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業(yè)務銷售的是服務，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯網業(yè)務不僅追求規(guī)?；?，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設解決之道

（一）公司的渠道體系現狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區(qū)設有區(qū)域服務中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務達成，則由省級經銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區(qū)域服務中心負責指導解決。

（二）互聯網企業(yè)營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業(yè)更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經銷商管理系統(tǒng)。經銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料?；ヂ摼W產品有其自身的特點，對于服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優(yōu)秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務，又可云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業(yè)績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結論與思考

作為國內互聯網公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯網科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經驗可以看出，無論是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，都繞不開渠道建設問題?；ヂ摼W作為平臺產品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經銷商體系，因此，需要結合網絡營銷、分級經銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設計和配套的經銷商渠道政策制定需要聽取經銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經銷商，使整個互聯網業(yè)務推進有序進行。

作者:王曉靜 單位:南京大學

參考文獻

[1]周三多，陳傳明.《管理學原理》（第二版），南京大學出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機械工業(yè)出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營銷傳播》（第7版），清華大學出版社，2015年9月出版.

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現在，讓我們來展望新的一年。

酒店從業(yè)者該如何在緩慢恢復的經濟環(huán)境下提高預訂量？應該如何正視社區(qū)媒體營銷策略？市場預算應投放到哪些互聯網營銷方案上？哪些方案可帶來最高的投資回報率？最為重要的是，酒店業(yè)者如何才能跟上日新月異的行業(yè)趨勢，并提供客人需要的迅速和實時的服務？

HeBS推出的《2010十大互聯網營銷策略方案》將帶給您一些答案和行動方案。

以下是您的酒店企業(yè)應考慮采用的十大互聯網營銷策略：

情況分析：互聯網營銷的基本要素包括網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索以及電子郵件營銷（客戶自愿訂閱的）。這些要素為行業(yè)帶來的預訂量和投資回報率一直都是最高的。HeBS預測，單單是這四種方案為酒店網站直接帶來了75-80%的預訂量。

行動方案：把90%的預算和精力投放在上面提到的四種能帶來投資回報率的市場方案上——網站設計優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化、付費搜索和酒店電子郵件營銷。然后，通過研究分析數據來針對不同的渠道對資源進行有效的配置（如優(yōu)選的特定關鍵字、減少新聞郵件篇幅、以及把新聞郵件發(fā)送頻率從每四周兩封調整為每兩周兩封）。

2．混合型營銷渠道可讓你通過各種互補的途徑觸及到潛在的和已有的客人，要好好利用這一點。

情況分析：旅行者的準備時間越來越長——人們在進行預訂之前平均要搜索22個旅游網站（Google數據），用Facebook與朋友和家人進行交流，還要使用手機搜索等等。這意味著，你的推廣信息會通過各種不同的渠道投遞給旅行者。如今，越來越多人使用互動性和線下相結合的營銷渠道組合——包括社區(qū)媒體加平面媒體，酒店網站加社區(qū)媒體方案，以及手機加郵件等方式。

行動方案：混合型的市場推廣方案是2012年的主流。你可以從多種渠道接觸潛在和現有的客人。舉例說，你推出一個酒店電子營銷項目，再結合Twitter tweet、Facebook帖子、自身網站上的宣傳（這是必須的）、以及付費搜索推廣。請記住，無論你用的是哪個渠道，都要對結果和轉化率進行跟蹤監(jiān)測（可通過Omniture和DART等工具）。通過電話監(jiān)測是最簡單的辦法（比如說，可以用一個獨立的1-800號碼來監(jiān)測Google AdWords的搜索結果，用另一個號碼監(jiān)測Yahoo的）。即便是利用印刷產品推廣，你也可以讓人們到達個人的登陸頁，或者進行促銷代碼推廣。

3.請切記，網上直銷永遠是互聯網營銷策略的重中之重。通過我的酒店網站上預訂的旅行者， 也就是直接的消費者，擁有更高的忠誠度，并且能帶來更多的收入，而且出行的頻率也更高。

行動方案：酒店業(yè)者應該如何提高在線直銷比例？這要求我們把打造在線直銷渠道作為市場策略的重心。這可為你的酒店在經濟困境下帶來立竿見影的成效以及長期的競爭優(yōu)勢。要在所有市場渠道上嚴格執(zhí)行價格一體化策略，并保留最優(yōu)價格保證。同時，要通過酒店網站推出獨特的產品和價值定位。利用社區(qū)媒體和手機渠道讓客人直接參與進來，并為酒店網站添加Web 2.0特色功能。

篇8

互聯網給傳統(tǒng)產業(yè)更多想象

秦揚文：最近熱點的話題就是代表傳統(tǒng)產業(yè)的王者格力董明珠，與代表互聯網精神小米的董事長雷軍的10億元之賭。董明珠的論點是，小米的成功是靠營銷，互聯網是營銷的工具。請問創(chuàng)維胡總，你認為誰會贏？互聯網只是營銷工具嗎？互聯網思維在多大程度影響改變了家電行業(yè)？

胡軍華：就像馬云說的，制造業(yè)與互聯網是相互交融的過程，互聯網企業(yè)離開制造業(yè)價值也會大打折扣。我想董總會逐漸改變對互聯網的認知，小米也會在工業(yè)精神上多一些探討?；ヂ摼W不只是營銷工具，小米的成功絕不僅是來源營銷。制造業(yè)原來的產業(yè)鏈是產供銷研到消費者，小米以用戶為中心，圍繞用戶體驗做文章，做大量的工作，其中也有用戶的參與，這都是傳統(tǒng)企業(yè)值得學習的。原來彩電賣完和消費者溝通就結束了，消費者再和我們溝通就是成本了，就涉及到費用和服務了。其實在互聯網思維來看，你把產品賣給消費者只是開始，智能電視有內容，有用戶，未來還是通路，彩電屏是最后一張屏，也是最有價值的屏。透過互聯網，制造業(yè)還有無限的可能。

大數據實現不可能的任務

秦揚文：工業(yè)代表大規(guī)模生產，快速交貨?；ヂ摼W代表的是長穩(wěn)性和定制化，從傳統(tǒng)意義上來說，天然是有矛盾的。尚品宅配是怎么結合矛盾的不同體為用戶創(chuàng)造最大的價值，互聯網在其中扮演什么角色？

李嘉聰：大規(guī)模生產和定制化生產確實是有矛盾的。大規(guī)模生產，同一個類別，同一個花色是很容易的。定制化解決消費者的個性化需求去定做的，不可能是大規(guī)模的，家居行業(yè)要不然是定制化生產，要不然就是大規(guī)?；纳a。尚品宅配之所以能生產大規(guī)模定制生產模式，依賴于三個數據庫，房型庫、方案庫、產品庫。

如果某個消費者需要定制家居，我們把房型數據輸入到電腦，就可以在方案庫找到各種風格的不同方案。當客戶確定設計方案，進入生產體系，就有產品庫分解板件，板件生產指令通過工廠的數據服務器，分解成各個生產指令，到達每一個生產設備工人的工作臺。

尚品宅配的工廠里，基本上是人服從電腦的指令，工人只需要按照每時每刻電腦里面提供的生產指令操作就可以了，通過這樣的運作，可以把我們的生產效益提高4倍，而且把用工標準降低。

用新媒體俘獲消費者

秦揚文：最近除了米格之爭，還有馬云和馬化騰之間的爭論。大家都看到社交媒體對電子商務，對實體經濟推動的作用。作為淘寶時代的成功者，杭州悠可怎樣看待現在微信社交媒體逐漸深入的時代？

張子恒：互聯網精神給很多產業(yè)帶來了巨大的變化。比如年輕人群的消費模式有了很大的改變，他們更多的相信朋友的介紹，更多的相信不同圈子里達人的介紹。因為消費者行為的改變，也帶來一個新的消費模式。社交媒體或者說社交圈子，對整個電子商務的影響是非常巨大的。

對新一代消費者來說，他們基本上不用電子郵件，能夠聚人氣的社交媒體或者圈子，實際上就是對客戶的營銷工具，客戶關系的維護將對營銷產生非常重要的作用。社交媒體是營銷消費者前期判斷非常重要的維護的工具，這就是為什么阿里巴巴推來往，無線手機端如此多的動作，跟客戶個性化連接是非常重要的。

以消費者為中心的新思維

秦揚文：大家剛才探討互聯網的精神，互聯網的精神有幾個字，有體驗，開放，定制，其中最重要的一條催生很多互聯網的公司。千千氏雖然不是一家互聯網企業(yè)，但是他們的思維是完全互聯網化的，請張總介紹下具體是怎么做的？

張箭林：我覺得互聯網有兩個點是值得傳統(tǒng)企業(yè)研究的。第一是以消費者為中心圍繞消費者行動，第二通過免費模式加強消費者對你的依賴。

過去造型行業(yè)經營的定勢是把店開到商超，實際上消費者不愿從家里走到商超，再打扮好去見朋友。于是我們反常規(guī)把店開到了社區(qū)，開到消費者家門口。免費提供彩妝，免費做護膚，讓消費者產生了依賴，在這個過程中達到我們銷售的目的。

我們還做了組織系統(tǒng)的變革，把過去的傳統(tǒng)的金字塔的模式，變成瀑布式管理模式。千千氏吸引了20多位一流企業(yè)的高管，千千氏把這些高管中層都拉到市場一線，因為只有接觸消費者才知道用戶要什么。通過調研和客戶接觸，我們找到了用戶需要的東西，開創(chuàng)了小區(qū)域高占有。過去我們可能在一個地級市開五到十家店，但現在我們把體量增長十倍以上，一個城市開一百家店，帶來了更大倍數的遞增效果。

資本視角

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在互聯網快速發(fā)展的今天，每行每業(yè)都在發(fā)生一場深刻的變革。中國現在是互聯網用戶最多的國家，每個人都想在這個科技行業(yè)獲得一杯羹。當大家紛紛選擇互聯網作為最佳的創(chuàng)業(yè)模式時，有人準備的很充足，所以他成功了，有人草草的進入這個行業(yè)，毫無準備，所以他失敗了!

今天筆者作為一個互聯網創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，和大家談談互聯網創(chuàng)業(yè)最開始必須要準備的一個東西—計劃書。和大家說說我眼中的創(chuàng)業(yè)計劃書該如何去撰寫才能為自己的創(chuàng)業(yè)道路提供一份幫助!廢話不多說，開始正文。

計劃書分為四大塊。第一塊是方案整合;第二塊是可行性分析;第三塊是方案預算;第四塊是運作方式。所以我們也會從這四大塊來說!

第一塊，方案整合。方案整合要細分為一下幾點：

1.網站定位。網站定位這點應該詳細說明該網站服務的對象，網站應該以什么為主，什么以輔，要實現什么。同時可以為服務對象提供什么。這里要詳細，讓合作伙伴可以很迅速的了解網站的大致情況。

2.網站目標。網站目標就是自己網站的發(fā)展，能達到什么，能獲得什么，能給予什么。重點講明為服務對象提供的解決方案，能讓服務對象獲得什么好處和快捷。這里所暢談未來吧!

3.網站內容。這里就是網站擁有哪些頻道，首頁導航擁有哪些項目，內頁頻道的分布。要詳細介紹每個頻道的內容，每個頻道的服務項目。這里就是簡單說明網站的整體框架。

4.線下產品。以上三點說的都是網站內容和網站介紹。這點針對打算推廣線下產品的網站。比如有的網站會推廣雜志期刊，會員卡等等。線下產品這點應該寫出，市場調研對產品的需求大小，實施準備工作，具體操作辦法等等!線下產品成本比較高，所以前期的調研工作很重要，這里也一定要詳細的說明。

5.遠景規(guī)劃。這里就是暢想當網站各項指標都在直線上升的情況下，網站應該推出什么樣更具有創(chuàng)新的內容或者產品。并提供理由和解決方案。

第二塊，可行性分析。分為以下三點：

1.目標市場分析。這里應該把網站針對的所有服務對象列舉出來，并詳細闡述，每個目標用戶對網站內容和產品的需求，以及需求的同時能為網站帶來哪些利益。

2.競爭優(yōu)勢分析。這里就是說明自己和競爭對手相比擁有哪些有點和缺點，還要寫出競爭對手網站的有點和缺點，并做出對比，分析出自己缺少的，并提供詳細解決方案，說明怎么才能超越競爭對手。

3.市場前景分析。對自己網站所處的環(huán)境市場做出合理的估算，分析出自己所處的市場大小，市場未來的發(fā)展會如何，市場用戶群是否固定，用戶群是否符合網站定位。第三塊，方案預算。根據網站項目的投資要求和整個網站投資項目的長期規(guī)劃，拿出多種方案預算。網站預算方案一般化會分為以下幾點：

1.硬件方面。也就是網站用到的服務器。各種服務器價格也有所不同，有虛擬空間，有VPS，有獨立服務器?？茨憔W站的需求，把每個項目的幾個列舉出來。

2.軟件方面。主要是服務器系統(tǒng)的購買，現在基本上不要花這個錢了。剩下就是網站程序的開發(fā)，是買開發(fā)好的程序，還是自己的技術人員開發(fā)，分析出各種方式需要的資金。這里要詳細說明，開發(fā)時間，開發(fā)人員數量。

3.產品方面。估算出網站線下產品所需要的資金。

4.生活開銷。根據平時每個人每天的生活所需費用，估算出前期創(chuàng)業(yè)人員每月所需的費用。并估算出多長時間收入能維持日常開銷，多長時間能盈利。這里所知的生活開銷包括吃飯，租房，辦公用品等等生活中的日常開銷。

5.后期如果發(fā)展壯大，還會有員工加入，所以后期還會有員工工資方面的開銷。這里就不特別說明了!

第四塊，運作方式。創(chuàng)業(yè)的目的是也夢想，更多的是因為賺錢。所以在最后應該是運作方式，運作方式決定網站能否盈利。運作方式依然分為以下幾點來介紹：

1.市場營銷。大家都知道無論什么產品在推出時候都要去營銷，營銷了才能有銷量，才能有收入。市場營銷里應該詳細說明營銷的宗旨，以及三個策略：產品策略，價格策略，廣告策略。這三大策略百度都有詳細介紹，由于時間原因就不詳細說明如何去撰寫。

2.風險及對策。合伙人一定會詳細看這一點，因為合伙人需要更直白的了解你的項目存在的風險性大小，以及風險你會如何去解決!所以這里一定要把網站會出現的風險詳細介紹，并且一定要把解決方法提供出來。

篇10

無獨有偶，被譽為“媒體金主”的廣告大戶聯想，2012年就將傳統(tǒng)媒體上的廣告投放預算砍到1個億，2013年則進一步縮減到4000萬，2014年預算雖然未出，但是傳統(tǒng)媒體集體被看衰。從熱情驟降到被下達“死亡通知書”，2014年傳統(tǒng)媒體廣告模式迎來末路之殤。

為什么說傳統(tǒng)已死?新媒體構建出完整網絡生態(tài)

2013年前三季度，6家報業(yè)上市公司博瑞傳播、賽迪傳媒、華聞傳媒、北青傳媒、新華傳媒和粵傳媒，營收同比下降的有4家。2014年元旦，存世14年的《新聞晚報》正式關閉?！缎侣勍韴蟆吠？?，使國內新聞界同仁然再一次感受到了傳統(tǒng)媒體衰竭而亡的命運似乎無可逆轉。

相比報紙生產方式和傳播方式的落后，網絡是即時傳播的，也是多媒體展示，文字的、視覺的、聽覺等因素的綜合，同時網絡是雙向互動又無限寬廣的，還可以做到個性化服務。而移動終端的普及更是讓讀者的閱讀習慣正在逐漸改變，新媒體已成為讀者獲取信息的首選。技術的革新甚至讓每個人都擔起了記者的角色。

新技術和新產品帶來的用戶流失和影響力下降，使得傳統(tǒng)媒體走向勢衰已成必然?！?013全球傳媒發(fā)展報告》指出，互聯網已成為最重要的新聞獲取平臺之一，受眾的媒介消費行為呈現出移動化、數字化、和網絡化趨勢。

如今已經突破6億用戶的中國互聯網，已經構建出一整套完整的網絡生態(tài)，人們不僅在網上閱讀，更是在網上生活。用戶體驗更好的互聯網媒體形態(tài)造成傳統(tǒng)媒體用戶流失，以及影響力的下降。而傳統(tǒng)媒體的互聯網化更是加劇了自身衰敗的過程。

新媒體取代舊媒體是趨勢，焦點在于廣告主選擇誰?

新媒體取代舊媒體不可避免，幾年前資深媒體人牛文文就喊出了“傳統(tǒng)媒體不需要廣告部”，雖然在當時被認為是亂放炮，但2013年底，作為中國商業(yè)報紙第一品牌的《中國經營報》以取消廣告部的實際行動，企圖為傳統(tǒng)媒體轉型殺出一條血路，證明預言成真!

營銷研究機構Millward Brown (華通明略)的《2013年CMO調查報告》中認為，營銷的本質仍然不變，關鍵要素還是廣告，但因為技術和產品變革帶來了品牌、媒體、產品、渠道和消費者的變化，互聯網將在媒介營銷中扮演更關鍵的角色。在新媒體環(huán)境下，CMO成為基于互聯網模式運營平臺的最有力推動者，但是焦點在于他們希望選擇什么樣的互聯網平臺。

“廣告主在媒體選擇時期望與用戶更多的互動，就像小米那樣，由企業(yè)和消費者共同創(chuàng)造自己的品牌，在各種平臺上，由消費者產自發(fā)產生內容，豐富品牌的同時，也改善了產品的體驗?！币患译娖鲝S商戰(zhàn)略品牌部門副總經理坦言。事實上抱有這樣觀點的廣告主不在少數，互聯網媒體太多，CMO公認的只有能提供從策略到平臺到分析的全方位解決方案的媒體平臺，才是他們未來廣告投放的重點。

因此，廣告主只有兩個選擇：1、與那些轉型比較好的傳統(tǒng)媒體開展立體合作，比如《城市畫報》，其不但提供傳統(tǒng)的服務，還在微信上通過“午休狂拍”幫助廣告主營銷。2、與百度、騰訊這樣的整合營銷平臺合作，在內容和渠道上都向數字化轉型，逐步拋棄傳統(tǒng)媒體?？偟膩碚f，傳統(tǒng)媒體單一的渠道和內容已經不能滿足需求，整合的營銷思維和方式才能真正打動廣告主。

新舊之爭，媒體提供整合營銷服務是王道

從《2013全球傳媒發(fā)展報告》中可以看出，CMO在選擇合作媒體時，會出于不同的營銷目的和動機，從而選擇不同的媒介平臺，主要的營銷動機集中在提升品牌知名度、大數據分析、維護消費者關系等方面，而不僅僅是傳統(tǒng)的曝光量。

一般來說，傳統(tǒng)媒體為廣告主提供的營銷形式大都歸納為圖片和文字描述，從上面可以看出，已經完全不能滿足廣告主的需求。對新媒體來說，除了傳統(tǒng)的曝光價值，更是在消費者洞察、營銷策略研究、整合營銷實踐等方面，為廣告主提供整合的營銷服務，讓客戶變成成長伙伴，主動參與到產品的設計、建設和實施中。

具體來說，如百度就能在消費者洞察層面，基于最真實的用戶行為數據，深度挖掘并優(yōu)化品牌與消費者溝通方式和途徑;在營銷策略研究層面，能夠進行360度消費者畫像，幫助企業(yè)把握消費者對品牌的認知和需求;在整合營銷實踐層面，則能夠幫助品牌成功建立有效的消費者通路，完成涵蓋線上線下的O2O營銷互動。