導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么促銷(xiāo)活動(dòng)難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷(xiāo)方案的可操作性、促銷(xiāo)方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對(duì)促銷(xiāo)方案的理解及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個(gè)方面。操作性不強(qiáng)的促銷(xiāo)方案是紙上談兵，是畫(huà)上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷(xiāo)活動(dòng)別人不會(huì)按照它來(lái)執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷(xiāo)活動(dòng)操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒(méi)有督導(dǎo)就失去對(duì)整個(gè)活動(dòng)的駕御和控制，一盤(pán)散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒(méi)有回報(bào)的促銷(xiāo)活動(dòng)埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行力？

一、促銷(xiāo)活動(dòng)要有可操作性

1、促銷(xiāo)活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險(xiǎn)程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個(gè)方面。以前曾看一家營(yíng)銷(xiāo)公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷(xiāo)活動(dòng)，其中一個(gè)亮點(diǎn)是設(shè)計(jì)了一個(gè)鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個(gè)設(shè)計(jì)都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)辦法做，除非到國(guó)外訂做，價(jià)格非常昂貴，所以此方案最終沒(méi)有得到執(zhí)行。促銷(xiāo)活動(dòng)不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷(xiāo)活動(dòng)都不是所有方案中最好的，而是相對(duì)最可行的那個(gè)。

2、要考慮到促銷(xiāo)活動(dòng)的適應(yīng)性。沒(méi)有任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是適合所有市場(chǎng)現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會(huì)根據(jù)各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)，但是促銷(xiāo)的方案卻經(jīng)常只用一個(gè)，各個(gè)地方的資源、場(chǎng)地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級(jí)城市可以開(kāi)展大型的路演，可是到二級(jí)城市就不一定能找到足夠大的商場(chǎng)門(mén)前場(chǎng)地可供搭臺(tái)唱戲，到三級(jí)城市就連人流量足夠大的賣(mài)場(chǎng)也不一定能找到。所以活動(dòng)一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動(dòng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)差異，做出大、中、小型三種活動(dòng)方案，各個(gè)地方可以根據(jù)所在市場(chǎng)的狀況選擇其中的一個(gè)活動(dòng)來(lái)做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場(chǎng)人員明知活動(dòng)不適合自己市場(chǎng)的要求，又不能不按照總部的意見(jiàn)辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷(xiāo)方案要盡量細(xì)化。一個(gè)籠統(tǒng)的幾頁(yè)紙的方案執(zhí)行起來(lái)的確很困難，切忌一些模式化的促銷(xiāo)方案，只把活動(dòng)目的、主題、主要活動(dòng)內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來(lái)然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個(gè)思路。尤其是中小企業(yè)在沒(méi)有成熟的活動(dòng)推廣計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)體系的時(shí)候更應(yīng)該注意。

促銷(xiāo)方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門(mén)，然后由部門(mén)落實(shí)到人。每個(gè)人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒(méi)人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的布置，促銷(xiāo)道具的設(shè)計(jì)和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個(gè)市場(chǎng)提供成品的，就要將可用的設(shè)計(jì)圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤(pán)中發(fā)往各級(jí)市場(chǎng)。

C推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎(jiǎng)的過(guò)程要讓消費(fèi)者沒(méi)有疑慮，另外獲獎(jiǎng)資格的確認(rèn)，贈(zèng)品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈(zèng)品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒(méi)有用在消費(fèi)者身上。）

D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計(jì)產(chǎn)出要有一個(gè)估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷(xiāo)、宣傳物料減少費(fèi)用。將營(yíng)銷(xiāo)方案中的各地支出的部分給出一個(gè)參考價(jià)格。

E促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間安排。從活動(dòng)的準(zhǔn)備到活動(dòng)的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度表上，以便于各級(jí)市場(chǎng)有計(jì)劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候就應(yīng)該和各級(jí)市場(chǎng)人員相關(guān)部門(mén)的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級(jí)人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)制訂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的年代做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的確是件非常不容易的事情，各級(jí)市場(chǎng)人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷(xiāo)活動(dòng)給他們雪上加霜。很多企業(yè)對(duì)分公司或區(qū)域市場(chǎng)都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷(xiāo)售回款的比例給予市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，假如不了解各個(gè)分公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，就擬訂一個(gè)理想化的方案，這個(gè)費(fèi)用拿不出來(lái)方案肯定是無(wú)法執(zhí)行。所以我們最好先和各級(jí)市場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，確定一個(gè)基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場(chǎng)前期操作不規(guī)范，除了正常利潤(rùn)外給該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈(zèng)品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時(shí)也是借此規(guī)范對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策，因此決定減小對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對(duì)，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)返利點(diǎn)，如果我們減少到5個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)那么這位經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o(wú)法開(kāi)展銷(xiāo)售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說(shuō)明不是經(jīng)銷(xiāo)商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個(gè)基本利潤(rùn)底線(xiàn)，如果超過(guò)這個(gè)底線(xiàn)企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷(xiāo)和推廣支持，產(chǎn)品賣(mài)得更多經(jīng)銷(xiāo)商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣(mài)不出去，經(jīng)銷(xiāo)商也是一分錢(qián)也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個(gè)情況誠(chéng)懇的向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商的要求是永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿(mǎn)足的，而且按照這個(gè)方案操作能很好的啟動(dòng)新產(chǎn)品市場(chǎng)，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說(shuō)服了經(jīng)銷(xiāo)商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無(wú)法開(kāi)展的問(wèn)題。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動(dòng)方案。方案要在執(zhí)行的前一個(gè)月下發(fā)，然后征集各方的意見(jiàn)，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對(duì)大家經(jīng)常要提到的問(wèn)題，擬訂一個(gè)補(bǔ)充說(shuō)明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對(duì)準(zhǔn)確的按照促銷(xiāo)活動(dòng)的原本意圖開(kāi)展，不至于到時(shí)才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷(xiāo)方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃書(shū)通常是“長(zhǎng)篇大論”，包括從市場(chǎng)調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個(gè)細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)分公司，各個(gè)部門(mén)的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會(huì)了方案的精神時(shí)這個(gè)計(jì)劃早就過(guò)了要執(zhí)行的時(shí)間。制訂計(jì)劃的人天天在研究方案、研究市場(chǎng)，通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間寫(xiě)出個(gè)完整的方案，但是看方案的人沒(méi)時(shí)間整天的研究。給各級(jí)市場(chǎng)主管一份完整的方案；針對(duì)活動(dòng)的組織人員有一個(gè)《促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案》詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)如何準(zhǔn)備、開(kāi)展；促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員有只介紹關(guān)于該活動(dòng)如何促銷(xiāo)和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷(xiāo)活動(dòng)手冊(cè)》等。讓各級(jí)人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對(duì)整體方案意圖明確，各級(jí)人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對(duì)不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷(xiāo)人員多以圖片和少量文字的《促銷(xiāo)活動(dòng)手冊(cè)》為主，讓他們能夠輕松的知道這個(gè)活動(dòng)相應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)，及配合該活動(dòng)如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購(gòu)人員一般不會(huì)有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷(xiāo)活動(dòng)方案可能涉及到費(fèi)用增加問(wèn)題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個(gè)方案中分多個(gè)章節(jié)，每個(gè)章節(jié)針對(duì)不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個(gè)方案的時(shí)候主要選擇針對(duì)自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來(lái)的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷(xiāo)活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點(diǎn)市場(chǎng)需要派專(zhuān)人前往指導(dǎo)和督促促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。重點(diǎn)市場(chǎng)一般是促銷(xiāo)活動(dòng)的主要盈利點(diǎn)，活動(dòng)的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動(dòng)效果和銷(xiāo)售額來(lái)體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場(chǎng)一定要派精通本活動(dòng)的專(zhuān)人操作，保障整體的活動(dòng)效果。

2、各區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動(dòng)推廣專(zhuān)員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷(xiāo)活動(dòng)），由他（她）全面的執(zhí)行該活動(dòng)方案。作為總部除了全面作好促銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動(dòng)推廣專(zhuān)員的培訓(xùn)，這樣在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)就能較好的掌握和控制。

篇2

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過(guò)程中所能夠用以交換的就是自己的促銷(xiāo)方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷(xiāo)活動(dòng)的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動(dòng)權(quán)，并爭(zhēng)取到大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來(lái)把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷(xiāo)活動(dòng)的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在談判過(guò)程中一定要把促銷(xiāo)方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷(xiāo)談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷(xiāo)的預(yù)期、活動(dòng)形式、執(zhí)行保障，以及效果評(píng)估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)營(yíng)造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷(xiāo)活動(dòng)中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對(duì)促銷(xiāo)方案建立起信心。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來(lái)“包裝”自己：

促銷(xiāo)活動(dòng)方案的“包裝”

促銷(xiāo)活動(dòng)方案是談判的核心所在，因此在談判過(guò)程中要樹(shù)立起以方案為本的觀念。要明白，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷(xiāo)方案是能夠帶來(lái)價(jià)值的。相反，一個(gè)平庸的促銷(xiāo)方案，不僅不能帶來(lái)價(jià)值，反而會(huì)讓企業(yè)花付巨大的成本。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷(xiāo)案則需要花費(fèi)高昂的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)作為代價(jià)。因此，對(duì)促銷(xiāo)方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來(lái)說(shuō)，從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)看，一個(gè)促銷(xiāo)方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

促銷(xiāo)規(guī)模

費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）

新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托）

限門(mén)店（提升活動(dòng)身價(jià)）

活動(dòng)執(zhí)行力的“包裝”

一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否有效，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動(dòng)在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個(gè)較差的執(zhí)行力也會(huì)讓一個(gè)原本出色的促銷(xiāo)方案變得“暗然失色”。具體說(shuō)來(lái)，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

進(jìn)場(chǎng)及布置的高效及時(shí)

訓(xùn)練有素的促銷(xiāo)人員

貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時(shí)

活動(dòng)期間有專(zhuān)人進(jìn)行全程臨控

對(duì)突出事件的妥善處理

活動(dòng)期間對(duì)贈(zèng)品、宣傳品以及活動(dòng)道具的管理

完善的活動(dòng)效果評(píng)估

對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)一個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。更重要的是看其在與賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中的自我管理能力。評(píng)價(jià)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，也不單單是看其實(shí)際的銷(xiāo)量是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個(gè)指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來(lái)看待此次的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是自己工作的常態(tài)。因此，相對(duì)于單個(gè)的促銷(xiāo)活動(dòng)而言，大賣(mài)場(chǎng)往往更看重自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷(xiāo)利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣(mài)場(chǎng)都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來(lái)對(duì)待每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。要在單個(gè)的促銷(xiāo)中提升和成長(zhǎng)，這才是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保證。具體說(shuō)來(lái)，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)更看重以下幾方面要素：

該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出比

影響活動(dòng)效果的可控因素有哪些？

組織該類(lèi)型活動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)

積累對(duì)突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)

如何在確?；顒?dòng)效果的前提下進(jìn)行成本控制？

在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，反映出來(lái)的管理上的問(wèn)題

在談判中為自己“造勢(shì)”

所謂造勢(shì)，意指通過(guò)創(chuàng)造對(duì)自己有利的環(huán)境，來(lái)達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)程中，單從談判雙方的實(shí)力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢(shì)的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會(huì)利用“造勢(shì)”，來(lái)提升自己在談判中的實(shí)力，幫助自己在與賣(mài)場(chǎng)的談判中把握主動(dòng)權(quán)。

通過(guò)“限門(mén)店”來(lái)提升活動(dòng)檔次

在與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)談判時(shí)，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，賣(mài)場(chǎng)并不缺乏促銷(xiāo)活動(dòng)，在促銷(xiāo)活動(dòng)供大于求的狀況下，賣(mài)場(chǎng)方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)談判時(shí)，盡可能將營(yíng)造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來(lái)迷惑賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。方法也很簡(jiǎn)單，也就是通過(guò)散布傳言，利用賣(mài)場(chǎng)相互間的情報(bào)打探，來(lái)給大賣(mài)場(chǎng)實(shí)施加心理壓力。

利用門(mén)店間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)刺激賣(mài)場(chǎng)

從根本上說(shuō)，只要一個(gè)組織不處于壟斷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。盡管大賣(mài)場(chǎng)在市場(chǎng)中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的逐漸增多，門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷(xiāo)活動(dòng)談判中，可利用門(mén)店之間的這種相互攀比，來(lái)達(dá)到自己的目的。尤其是對(duì)于那些處于同一規(guī)模的門(mén)店來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)都在自己的視線(xiàn)范圍之內(nèi)。對(duì)方開(kāi)展什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，常常成為其爭(zhēng)奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個(gè)前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭(zhēng)奪來(lái)達(dá)成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動(dòng)“加分”

在這個(gè)咨訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來(lái)計(jì)算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢(shì)資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)方面來(lái)說(shuō)，也是十分看重媒體在促銷(xiāo)活動(dòng)中的宣傳作用的?；顒?dòng)方案中有無(wú)媒體的參與，會(huì)直接影響到賣(mài)場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的預(yù)估。

借“名人”和“專(zhuān)家”來(lái)為活動(dòng)“增色”

篇3

總結(jié)分析找出市場(chǎng)需求

解決問(wèn)題：各廠家無(wú)法實(shí)現(xiàn)區(qū)域化促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及更低成本的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行

利潤(rùn)來(lái)源：廠家支付的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用

武漢周老板主要經(jīng)營(yíng)休閑食品，產(chǎn)品線(xiàn)主要集中在薯片、瓜子之類(lèi)，由于產(chǎn)品特性所在，這類(lèi)產(chǎn)品的線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)特別多。雖說(shuō)是廠家出錢(qián)來(lái)策劃，但涉及一些終端交涉、具體場(chǎng)地人員安排，還是要周老板來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)。時(shí)間一長(zhǎng)，周老板逐漸對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)摸清了門(mén)路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開(kāi)始，然后根據(jù)方案的要求，安排促銷(xiāo)人員的招收培訓(xùn)、與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員進(jìn)行場(chǎng)地檔期談判、器材準(zhǔn)備、大型活動(dòng)的政府部門(mén)申辦手續(xù)，以及在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的人員車(chē)輛調(diào)度等等。周老板及手下的員工對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了。后來(lái)，一些其他廠家的駐地促銷(xiāo)主管也過(guò)來(lái)請(qǐng)周老板幫忙，咨詢(xún)有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排等。這樣，周老板就有了念頭，這個(gè)也能賺錢(qián)啊。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，總結(jié)出以下幾點(diǎn):

(一）廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)差不多天天有，市場(chǎng)總量很大。

(二）各個(gè)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)主管水平參差不齊，活動(dòng)安排的效率效果也是高低不一，從而產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和無(wú)謂的周折。

(三）由于廠家或經(jīng)銷(xiāo)商都是單獨(dú)承辦促銷(xiāo)活動(dòng)，費(fèi)用無(wú)法分?jǐn)?，綜合成本必然較高。

(四)許多廠家越來(lái)越多地側(cè)重地面促銷(xiāo)，而一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員又因?yàn)榕侣闊辉敢饨邮指嗟拇黉N(xiāo)活動(dòng)，這樣矛盾就出來(lái)了。

這么一分析，市場(chǎng)需求也就出來(lái)了:

（一）每一個(gè)廠家都希望能高效進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的安排。

（二）一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員希望有促銷(xiāo)活動(dòng)的效果(促銷(xiāo)畢竟對(duì)銷(xiāo)量的提升有幫助)，但又不希望費(fèi)心費(fèi)力具體操作。

步履清晰突出自我優(yōu)勢(shì)

總而言之，幫助廠家或是其他經(jīng)銷(xiāo)商在總體上降低促銷(xiāo)活動(dòng)的成本，同時(shí)又能顯著提升促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，自然會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)可。因?yàn)?，做促銷(xiāo)執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣(mài)場(chǎng)靠規(guī)模盈利一樣，關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營(yíng)能力的人提供了生意機(jī)會(huì)，一個(gè)廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)量比較小，可是十個(gè)廠商呢？一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)有多少經(jīng)銷(xiāo)商有這種需求呢？

在充分認(rèn)識(shí)廠家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后，周老板開(kāi)始進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)工作了，具體的步驟簡(jiǎn)分為以下幾點(diǎn):

（一）以自己目前合作的廠家為基礎(chǔ)，將合作廠家促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行分為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，在現(xiàn)有的員工中建立專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍和相關(guān)的系統(tǒng)。

(二)將已有的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例，并以此對(duì)外廣為宣傳報(bào)道，重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷(xiāo)商介紹，通過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷(xiāo)商的推薦過(guò)程中，還專(zhuān)門(mén)增加輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何向廠家要促銷(xiāo)的技巧內(nèi)容，這點(diǎn)也是經(jīng)銷(xiāo)商們非常歡迎的。

(三)同時(shí)可直接聯(lián)系各廠家的駐地機(jī)構(gòu)，向其推薦這種促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行外包，也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部。

以上說(shuō)的是大的基本步驟，接下來(lái)的事情就是怎么把這個(gè)促銷(xiāo)外包的具體內(nèi)容給豐富起來(lái)，以書(shū)面材料的形式給客戶(hù)，要讓客戶(hù)覺(jué)得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書(shū)面材料中，要將這個(gè)細(xì)節(jié)過(guò)程描述得相對(duì)細(xì)致一些，大體包括：促銷(xiāo)人員的招聘與準(zhǔn)備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進(jìn)度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來(lái)做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢(shì)要素，比如促銷(xiāo)的成熟經(jīng)驗(yàn)、熟練的人員儲(chǔ)備、良好的過(guò)程管控能力等。

雙管齊下解決執(zhí)行難

把促銷(xiāo)作為盈利項(xiàng)目的兩大關(guān)鍵點(diǎn)：

（一）業(yè)務(wù)單爭(zhēng)取。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)倒也不復(fù)雜，周老板主要依托本地同行關(guān)系來(lái)進(jìn)行。先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商操辦促銷(xiāo)活動(dòng)，然后從經(jīng)銷(xiāo)商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎(chǔ)來(lái)和廠家談。在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對(duì)比算賬，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率，以此來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。在整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，前面所提到的那份介紹促銷(xiāo)活動(dòng)外包的書(shū)面材料必不可少，它是前期接觸客戶(hù)的主要溝通形式。

（二）促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行問(wèn)題。

促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行主要是由促銷(xiāo)的熟練工和促銷(xiāo)活動(dòng)的籌備所組成。事實(shí)上，更多的問(wèn)題是出在人上。但是促銷(xiāo)活動(dòng)的臨時(shí)性決定了促銷(xiāo)人員的使用成本是很高的，而找好的促銷(xiāo)人員成本更是加倍，招聘需要時(shí)間，培訓(xùn)不管多么簡(jiǎn)單都需要時(shí)間和精力，促銷(xiāo)過(guò)程的管理和績(jī)效確認(rèn)都是煩心事。如果活動(dòng)規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通、場(chǎng)地的談判與確認(rèn)等都能讓所有人頭大，怎么辦？

周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法:

（一）依據(jù)自己操辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)歷，把相關(guān)活動(dòng)的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫(xiě)成執(zhí)行手冊(cè)，里面按照整個(gè)活動(dòng)的流程細(xì)分成一個(gè)個(gè)步驟，做到有章可循。

（二）進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度。在現(xiàn)有的促銷(xiāo)人員中，每周兩次的高頻率內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)內(nèi)容以周老板編寫(xiě)的促銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)為主，同時(shí)各促銷(xiāo)人員根據(jù)自己的經(jīng)歷再加以?xún)?yōu)化改進(jìn)。并要求現(xiàn)有促銷(xiāo)人員帶其他公司的正式或是臨時(shí)促銷(xiāo)員來(lái)參加此培訓(xùn)，從中發(fā)現(xiàn)并儲(chǔ)備大量的臨時(shí)性促銷(xiāo)人員，為今后的促銷(xiāo)活動(dòng)做好充分的準(zhǔn)備。

促銷(xiāo)——當(dāng)成生意來(lái)經(jīng)營(yíng)

在經(jīng)營(yíng)上，周老板主要依靠所積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和與各個(gè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)管理部門(mén)的客情關(guān)系。由于大量的促銷(xiāo)活動(dòng)與各賣(mài)場(chǎng)會(huì)有不斷地聯(lián)系，進(jìn)一步地鞏固了周老板與這些賣(mài)場(chǎng)相關(guān)人員的合作關(guān)系， 在談判上也方便不少，時(shí)間場(chǎng)地的安排上以及費(fèi)用的收取上給予了不少照顧，且對(duì)自己的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)生意也帶來(lái)了不少便利。而對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，同樣甚至更低的費(fèi)用，把促銷(xiāo)活動(dòng)交給周老板的公司來(lái)全面，從效率到效果都提高很多，省心省力，何樂(lè)而不為？由于投入低且產(chǎn)出快，周老板的促銷(xiāo)公司開(kāi)張兩個(gè)月就開(kāi)始轉(zhuǎn)入盈利期。這個(gè)促銷(xiāo)項(xiàng)目按照?qǐng)龅胤譃樯鐓^(qū)活動(dòng)、大型賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)、中小型連鎖活動(dòng)、廣場(chǎng)型活動(dòng)等；按規(guī)模分從小型的單人促銷(xiāo)活動(dòng)到大型的綜藝性演出秀。到2005年年底，周老板在促銷(xiāo)公司上的盈利已經(jīng)突破了40萬(wàn)元。今年，周老板已經(jīng)開(kāi)始拓展促銷(xiāo)人員的輸出生意，預(yù)計(jì)到今年年底，利潤(rùn)將會(huì)大幅度地遞增。

篇4

活動(dòng)目的：通過(guò)一系列活動(dòng)和大力促銷(xiāo)，確保淡季不淡，抓住國(guó)慶商機(jī)，并取得銷(xiāo)售上的較大增長(zhǎng)。抓住家電下鄉(xiāng)即將結(jié)束的商機(jī)，提前引爆并釋放消費(fèi)需求，提高公司商品銷(xiāo)量，提高門(mén)店銷(xiāo)售額、提升形象的好機(jī)會(huì)。

活動(dòng)主題：眾店齊慶、禮利雙收。

活動(dòng)時(shí)間：9月28日～10月7日

活動(dòng)門(mén)店：杭州、紹興區(qū)域的18家門(mén)店

活動(dòng)細(xì)則：

1、特價(jià)（根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的數(shù)量銷(xiāo)售）

（1）32寸液晶一款節(jié)能補(bǔ)貼價(jià)1098元，型號(hào)：樂(lè)華32R28

（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機(jī)元旦價(jià)：1599元型號(hào)：倍科洗衣機(jī)WCE15085P

（3）美的1.5P冷暖空調(diào)節(jié)能補(bǔ)貼價(jià)：1998元型號(hào)：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉(xiāng)

2、全場(chǎng)電器單件滿(mǎn)1000立減200元再送好禮

單件滿(mǎn)1000～2000含1000元減200元

單件滿(mǎn)2000～3000含2000元減400元

單件滿(mǎn)3000元以上及3000減600元

3、買(mǎi)一件送一件

單件滿(mǎn)288元送果盤(pán)或雨傘承擔(dān)20元

單件滿(mǎn)888元送電水壺或取暖器承擔(dān)50元

單件滿(mǎn)1888元送好神拖或爽膚被承擔(dān)80元

單件滿(mǎn)2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔(dān)150元

4、家電下鄉(xiāng)雙倍補(bǔ)貼

雙倍補(bǔ)貼：政府補(bǔ)貼13%+廠家補(bǔ)貼13%，合計(jì)補(bǔ)貼26%，廠家補(bǔ)貼13%與送禮活動(dòng)可重復(fù)參加，與直減活動(dòng)不重復(fù)參加。

宣傳方式：

此次活動(dòng)公司宣傳費(fèi)用投入超30萬(wàn)，下表為公司投入明細(xì)。

活動(dòng)執(zhí)行：

1、宣傳車(chē)有商場(chǎng)管理人員帶隊(duì)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，宣傳的過(guò)程中，車(chē)輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報(bào)，人群中發(fā)放單頁(yè)。

2、市區(qū)商場(chǎng)人員進(jìn)小區(qū)發(fā)放單頁(yè)。

3、公交車(chē)視頻廣告進(jìn)行宣傳。

4、商場(chǎng)外門(mén)進(jìn)行帳篷和氣拱門(mén)宣傳，帳篷內(nèi)進(jìn)行小家電商品促銷(xiāo)。

5、商場(chǎng)內(nèi)部要求每個(gè)包廂至少3張以上POP海報(bào)，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價(jià)牌。

6、氣球布滿(mǎn)商場(chǎng)。

7、禮品統(tǒng)一堆放在一個(gè)比較顯著的地方，抽獎(jiǎng)和發(fā)放禮品統(tǒng)一安排一個(gè)人來(lái)做。

活動(dòng)總結(jié)：

成功之處：計(jì)劃準(zhǔn)備充分，門(mén)店執(zhí)行有力；宣傳推廣到位，造勢(shì)效果突出；成本控制得當(dāng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)量。

不足之處：創(chuàng)新點(diǎn)尚待挖掘，促銷(xiāo)方式新穎度不夠。

在今后的活動(dòng)中要更加注重人員的提升和培訓(xùn)，力圖在活動(dòng)期間，每位工作人員拿出最好的姿態(tài)和服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前很多家電零售企業(yè)在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，上層只注重計(jì)劃，忽略總結(jié)和評(píng)估，以銷(xiāo)量為最終指標(biāo)。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導(dǎo)致很多方案過(guò)于經(jīng)驗(yàn)化，出現(xiàn)的問(wèn)題和不足不能及時(shí)解決，不利于下一次促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了一次比一次更好，每次活動(dòng)都要及時(shí)總結(jié)，不斷地提升自我，才能收到活動(dòng)實(shí)效。

活動(dòng)點(diǎn)評(píng)：

總而言之，本次促銷(xiāo)活動(dòng)還是頗多亮點(diǎn)：

首先是目標(biāo)定位清晰。本次促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)的是一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電講求實(shí)惠，趁著節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)節(jié)，添置家電或者淘汰老舊家電產(chǎn)品，另外一部分消費(fèi)者是在國(guó)慶節(jié)期間有婚慶、換新等消費(fèi)需求的主力消費(fèi)人群，進(jìn)而細(xì)分了目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，合理配置了商品結(jié)構(gòu)，并采取一系列滿(mǎn)足這些人群心理的促銷(xiāo)方式，通過(guò)特價(jià)、滿(mǎn)贈(zèng)、送禮、雙補(bǔ)等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，主打“實(shí)惠”牌，吸引消費(fèi)，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

其次是氛圍營(yíng)造到位。做促銷(xiāo)活動(dòng)，講究的是一種氛圍，很多時(shí)候不一定力度有多大，但是當(dāng)消費(fèi)者置身其中的時(shí)候，不知不覺(jué)就會(huì)被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。客流量是促銷(xiāo)活動(dòng)最好的氛圍，促銷(xiāo)活動(dòng)成功第一步就是宣傳到位，造勢(shì)一定要做足，這樣才能把人吸引進(jìn)來(lái)。本次促銷(xiāo)活動(dòng)前期和活動(dòng)期，綜合采用了多區(qū)域聯(lián)動(dòng)、三輪車(chē)游街、農(nóng)村掛橫幅、宣傳車(chē)廣播、報(bào)刊做夾頁(yè)、小區(qū)發(fā)單頁(yè)、張貼海報(bào)、公司短信、掛噴繪、公交車(chē)視頻廣告等方式，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)也是通過(guò)掛氣球、擺帳篷、氣拱門(mén)、堆禮品、每個(gè)包廂至少3張以上POP海報(bào)，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價(jià)牌等形式，將氣氛渲染到了頂點(diǎn)。

再次是活動(dòng)執(zhí)行有力。再好的活動(dòng)方案，最終還是需要具體的人去執(zhí)行，可以說(shuō)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行力在很大程度上決定了活動(dòng)的成敗。本次促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，公司統(tǒng)一開(kāi)了幾次門(mén)店的協(xié)調(diào)溝通會(huì)，統(tǒng)一了思想，落實(shí)了細(xì)節(jié)，在人員的安排上，各司其職的同時(shí)又相互查漏補(bǔ)缺，比如宣傳車(chē)，安排了專(zhuān)人帶隊(duì)，發(fā)單頁(yè)的有專(zhuān)人，抽獎(jiǎng)和發(fā)放禮品也統(tǒng)一安排一個(gè)人來(lái)做，這樣責(zé)任到人，就避免了各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。

還有是操作細(xì)則明確。細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)同樣如此。很多促銷(xiāo)活動(dòng)只是一個(gè)大概的方案發(fā)給門(mén)店，具體執(zhí)行起來(lái)的活動(dòng)范圍很大，哪些禮品該送？送多少？哪些產(chǎn)品可以享受補(bǔ)貼？能不能重復(fù)補(bǔ)貼？等等，這些都沒(méi)有明確，銷(xiāo)售人員執(zhí)行起來(lái)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，最后弄得顧客也不滿(mǎn)意。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)很大的亮點(diǎn)就是將每個(gè)方案的操作細(xì)則都文字化，發(fā)給銷(xiāo)售人員。比如單價(jià)1000元以?xún)?nèi)，不參加滿(mǎn)減活動(dòng)，1000元以上商品30%標(biāo)元旦特價(jià)**元，其他商品標(biāo)上：元旦特惠“立減200”或“立減400”，如還可參加送禮活動(dòng)的，下方寫(xiě)上“再送電水壺一臺(tái)”等字樣。特價(jià)機(jī)、工程機(jī)、團(tuán)購(gòu)等明示商品除外，與直減送禮活動(dòng)可重復(fù)參加，等等。這樣將一條條的操作規(guī)則細(xì)化，銷(xiāo)售人員也很明確，執(zhí)行起來(lái)就不盲目。此外，活動(dòng)還對(duì)直減+送禮承擔(dān)金額進(jìn)行了預(yù)估，設(shè)定了減免上限等標(biāo)準(zhǔn)，避免促銷(xiāo)投入過(guò)大導(dǎo)致銷(xiāo)而無(wú)利。

篇5

與KA類(lèi)終端不同的是，由于布局零散，節(jié)假日專(zhuān)賣(mài)店組織KA賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)較難。那么，專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)該怎么做呢？這里我們就以一個(gè)煙灶專(zhuān)賣(mài)店春節(jié)促銷(xiāo)案例+點(diǎn)評(píng)的方式給讀者以啟發(fā)。

1、活動(dòng)背景與目的

襄陽(yáng)地區(qū)是名氣電器較早進(jìn)入的區(qū)域之一，商本身也擁有豐富的廚電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。除了在絕大部分縣城進(jìn)行了鋪貨，在有效的助銷(xiāo)推動(dòng)下，下轄的分銷(xiāo)商對(duì)于經(jīng)營(yíng)名氣電器的信心越來(lái)越足。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2012年12月6日～2013年2月6日

點(diǎn)評(píng)：元旦、春節(jié)是重要促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，這是名氣繼十一，中秋雙節(jié)活動(dòng)之后，本年度最后一次促銷(xiāo)沖量活動(dòng)，元旦+新年期間，繼續(xù)保持名氣電器攪動(dòng)市場(chǎng)的活動(dòng)不間斷。

從2012年12月-2013年2月期間，需通過(guò)新年陳列等方式保證終端的喜慶氣氛，主動(dòng)加強(qiáng)老客戶(hù)聯(lián)系，構(gòu)建良好的互動(dòng)關(guān)系。作為元旦+新年雙節(jié)的活動(dòng)，在年初至年尾保證店內(nèi)外喜慶氣氛很重要，給來(lái)往進(jìn)出的顧客留下良好印象，為整年銷(xiāo)量做好準(zhǔn)備。

5、活動(dòng)地點(diǎn)：

名氣專(zhuān)賣(mài)店

4、活動(dòng)主題：

名氣廚房電器四喜大禮賀新年

5、活動(dòng)方式：

店內(nèi)促銷(xiāo)

節(jié)假日期間，專(zhuān)賣(mài)店的氛圍很重要，春節(jié)到了，專(zhuān)賣(mài)店更應(yīng)該保持較好的品牌和終端形象。一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，不可能周周日日有活動(dòng)，但在重大節(jié)假日，一定要照顧到消費(fèi)者。所以專(zhuān)賣(mài)店節(jié)假日的活動(dòng)一定要有，且要提前做。但要突出活動(dòng)的持續(xù)性，而不是集中在某個(gè)點(diǎn)。尤其是元旦和春節(jié)，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，作為專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)活動(dòng)更新的過(guò)程會(huì)比較慢，一定要盡量避開(kāi)節(jié)假日這種關(guān)鍵詞，以保證物料可以在終端用的時(shí)間更長(zhǎng)。

專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)的持續(xù)性很重要。這個(gè)過(guò)程需要根據(jù)節(jié)奏去把控，通過(guò)促銷(xiāo)帶給消費(fèi)者其它的利益，并且通過(guò)平時(shí)的活動(dòng)將消費(fèi)者利益充分融入進(jìn)去。專(zhuān)賣(mài)店節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)與單純的促銷(xiāo)活動(dòng)是不一樣的，在傳播范圍有限的情況下，做好其它方面的推廣活動(dòng)是一個(gè)很好的途徑，如對(duì)老客戶(hù)的回饋活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到不僅僅是在做促銷(xiāo)，同時(shí)也是一種品牌形象的持續(xù)傳遞。

6、促銷(xiāo)內(nèi)容：

名氣四喜大禮，禮獻(xiàn)2013。

a）來(lái)店送：

活動(dòng)期間，新老客戶(hù)來(lái)店即可領(lǐng)取驚喜賀年好禮！老客戶(hù)送新年大禮包+臺(tái)歷（老客戶(hù)個(gè)別通知來(lái)店領(lǐng)取禮品）。

b）老用戶(hù)免費(fèi)上門(mén)檢測(cè)活動(dòng)：

對(duì)購(gòu)買(mǎi)名氣產(chǎn)品半年以上的消費(fèi)者進(jìn)行電話(huà)預(yù)約。

按公司指導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施免費(fèi)上門(mén)檢測(cè)。

數(shù)量：50家。

c）產(chǎn)品促銷(xiāo)：

322C-驚爆促銷(xiāo)XXX元/臺(tái)。

602E+621G：驚喜套餐××××元/套。

360C：特惠8.8折，超值送633B。

高端三件套：特價(jià)套餐6999元/套（當(dāng)?shù)刈灾靼才诺奶撞停?/p>

d）折后贈(zèng)：活動(dòng)期間，名氣強(qiáng)排王560C低價(jià)搶購(gòu)，限時(shí)特價(jià)×××元，再送指定燃?xì)庠?臺(tái)。

點(diǎn)評(píng)：春節(jié)不是煙灶類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要節(jié)點(diǎn)。為了做好專(zhuān)賣(mài)店的品牌形象宣傳，可以通過(guò)上門(mén)服務(wù)等老用戶(hù)的維護(hù)活動(dòng)來(lái)提升銷(xiāo)量。在老用戶(hù)的回饋上，可實(shí)施“來(lái)店送”，贈(zèng)送新年禮包（掛歷，臺(tái)歷、門(mén)神、窗花等）等消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)的小禮品，且很好地烘托了節(jié)日氛圍。做這些禮品要適當(dāng)添加品牌元素。但贈(zèng)品要讓消費(fèi)者愿意用，用的時(shí)間久。當(dāng)然，為了擴(kuò)大品牌的影響，烘托節(jié)日氣氛，不但讓老用戶(hù)，同時(shí)還要讓新用戶(hù)感覺(jué)到品牌的人性化關(guān)懷。所以，“來(lái)店送”有效的聚攏了人氣。

在春節(jié)這個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)重點(diǎn)以促銷(xiāo)、買(mǎi)送、折扣，吸引關(guān)注，聚集人氣，貴在讓消費(fèi)者感覺(jué)到折上折，送上送的感覺(jué)。但做計(jì)劃時(shí)，首先要了解市場(chǎng)及自身的情況。例如什么型號(hào)好銷(xiāo)？在當(dāng)?shù)赜檬裁礃拥男麄魇侄胃菀撰@得關(guān)注？有什么天時(shí)、地利、人和的資源可以利用？例如在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，炊具，刀具、炒鍋和電暖氣等銷(xiāo)售的較好；但在縣級(jí)市場(chǎng)，則是燃?xì)饩咪N(xiāo)售較好，炊具卻是很好的贈(zèng)品。促銷(xiāo)不是無(wú)限制的送禮品，而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠毡榻邮芏?，?zèng)送對(duì)雙方有利的禮品。

因此，促銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇很重要，例如在北方市場(chǎng)，春節(jié)對(duì)烹飪小家電有需求，大容量的電壓力鍋，作為春節(jié)合家團(tuán)聚時(shí)做飯的重要工具，這個(gè)產(chǎn)品又同為廚房烹飪用具，因此一定要作為重點(diǎn)贈(zèng)品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)煙灶產(chǎn)品。在贈(zèng)品選擇上，產(chǎn)品和消費(fèi)需求為先，資源要配套。

7、宣傳方式：

a）單頁(yè)：5000份。

活動(dòng)前3天開(kāi)始在鬧市區(qū)和小區(qū)發(fā)放。

b）電視飛字：

在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)進(jìn)行投放。

活動(dòng)前5天開(kāi)始投放，共投放7天。

c）線(xiàn)上傳播：短信、網(wǎng)絡(luò)等。

d）門(mén)店陳列營(yíng)造氛圍+戶(hù)外巡游車(chē)+活動(dòng)傳播。

點(diǎn)評(píng)：做促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳是一定要做的事情。一方面可以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，吸引客戶(hù)來(lái)店，促進(jìn)銷(xiāo)售；同時(shí)也能提升品牌知名度，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。但是，宣傳本身是比較消耗資源的工作，因此需要綜合考慮宣傳效果和費(fèi)用，選擇性?xún)r(jià)比較好的宣傳手段，切勿一味求大。所以，名氣總部人員告訴記者，這是他們?nèi)珖?guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，首先，總部整體做了線(xiàn)上的傳播。其它具體細(xì)節(jié)，會(huì)讓各地經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己的實(shí)際情況做調(diào)整。

春節(jié)要組織營(yíng)造辭舊迎新的促銷(xiāo)活動(dòng)，縣級(jí)市場(chǎng)宣傳廣告成本較低，尤其是墻體等戶(hù)外廣告方式，行業(yè)內(nèi)甚至有品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告費(fèi)用進(jìn)行了重新定義，將廣告費(fèi)的1/3作為形象廣告，以做形象和品牌輸出用。如華帝從2013年1月1日開(kāi)始就采取這種措施，從而加大了高速路口的戶(hù)外廣告，以及公交車(chē)車(chē)身廣告等。

通過(guò)戶(hù)外的常規(guī)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售，如可以在專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)口做形象的宣傳，布置門(mén)店和門(mén)頭，在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口搭個(gè)舞臺(tái)吸引人氣。在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)民工返鄉(xiāng)，利用趕集活動(dòng)做推廣，也可以在一個(gè)區(qū)域連續(xù)做三場(chǎng)。將顧客引進(jìn)店里，顧客才有接觸促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

8、執(zhí)行時(shí)間表及人員分工（以倒推方式規(guī)劃核心節(jié)點(diǎn)）：

×月×日：制定活動(dòng)計(jì)劃，報(bào)公司審批確定。

×月×日：物料設(shè)計(jì)調(diào)整。

×月×日：電視臺(tái)飛字投放簽約，物料完稿并制作。

×月×日：電視飛字投放，單頁(yè)制作完成入庫(kù)；安排發(fā)放人員。

×月×日：物料制作完成并入庫(kù)。

×月×日-×日：發(fā)放單頁(yè)3天。

×月×日：店內(nèi)布置，橫幅、地貼、吊旗、X展架、空白海報(bào)。

×月×日：活動(dòng)開(kāi)始，導(dǎo)購(gòu)、發(fā)放小禮品。

×月×日：活動(dòng)效果資料整理。

點(diǎn)評(píng)：每一個(gè)活動(dòng)方案盡管采用的方式不同，但在活動(dòng)執(zhí)行層面，就是拼細(xì)節(jié)，拼準(zhǔn)備，拼執(zhí)行。所以，讓每一個(gè)查看計(jì)劃的人了解活動(dòng)的情況，從而做出判斷很重要。活動(dòng)方案按計(jì)劃分工到人、執(zhí)行到位?；顒?dòng)過(guò)程中的管理維護(hù)、活動(dòng)結(jié)束后的統(tǒng)計(jì)分析等，是保證每次活動(dòng)取得成功的法寶。

明確活動(dòng)執(zhí)行核心節(jié)點(diǎn)，可以養(yǎng)成有序工作的習(xí)慣，確?；顒?dòng)的順利執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，目前的人力不夠充分，也需要根據(jù)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)有序安排工作，確?；顒?dòng)順利實(shí)施。通過(guò)了解活動(dòng)執(zhí)行的流程，可以有效安排工作的節(jié)奏，明確活動(dòng)各階段需要完成的工作，從而形成專(zhuān)業(yè)化的工作流程。

其中，活動(dòng)結(jié)束后的統(tǒng)計(jì)分析不僅僅是向公司提交活動(dòng)的過(guò)程報(bào)告，更重要的是通過(guò)總結(jié)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到活動(dòng)的得失，有利于下一次的活動(dòng)的執(zhí)行，最終形成自有的專(zhuān)業(yè)化推廣執(zhí)行模式，更好開(kāi)展品牌銷(xiāo)售工作。

其實(shí)，活動(dòng)中政策的轉(zhuǎn)化問(wèn)題最為重要。將廠家的促銷(xiāo)政策最終轉(zhuǎn)變成為與消費(fèi)者溝通的一種方式，需要廠家、大區(qū)、商，分銷(xiāo)商一起去很好的溝通。公司將活動(dòng)傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理再傳達(dá)到商，商再與縣鄉(xiāng)分銷(xiāo)商進(jìn)行互動(dòng)和轉(zhuǎn)換。這個(gè)過(guò)程中，如果能夠做到良好的溝通和轉(zhuǎn)換，就能夠形成較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方案。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，當(dāng)廠家提供的促銷(xiāo)物料下發(fā)以后，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自身的情況去做好調(diào)整，畢竟每個(gè)地方的習(xí)慣、環(huán)境都不一樣。但核心理念一定要堅(jiān)持，因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行不到位和執(zhí)行徹底，效果是完全不一樣的。

活動(dòng)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員是否能全程投入，將氛圍烘托起來(lái)，與執(zhí)行密不可分。但就算廠家給出的是標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行也是良莠不齊的。由于三四級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店相對(duì)分散，促銷(xiāo)管理難度較大。如何讓方案很好的傳遞下去，提高執(zhí)行率，對(duì)商來(lái)講是一個(gè)提升的過(guò)程。

有的商有自己的團(tuán)隊(duì)，即使廠家是不給方案，也可以組織較好的促銷(xiāo)活動(dòng)。有的商，就算是給了方案，也不一定能做好。因此，廠家要照顧到所有商的需求，盡可能將促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)都交待清楚。有能力的商可以?xún)?yōu)化方案，沒(méi)有能力的商照搬方案也能將活動(dòng)做起來(lái)。

名氣公司對(duì)于活動(dòng)的執(zhí)行是有流程的，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商也有個(gè)互動(dòng)執(zhí)行的過(guò)程。名氣市場(chǎng)部蔡部長(zhǎng)說(shuō)，一個(gè)方案貴在讓所有人都看得懂，方案的制作，要不斷完善，方案的轉(zhuǎn)化，也在不斷的提高中。并創(chuàng)造不同的模板，提供模擬的案例給經(jīng)銷(xiāo)商做參考，方便經(jīng)銷(xiāo)商去執(zhí)行，也就是說(shuō)要手把手的去教經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)。

9、活動(dòng)預(yù)算：

預(yù)算項(xiàng)目如下：

宣傳物料：?jiǎn)雾?yè)派發(fā)＼電視飛字。

布置物料：空白海報(bào)、單頁(yè)、吊旗、地貼、活動(dòng)促銷(xiāo)貼。

現(xiàn)場(chǎng)物料：X展架、橫幅、背景板、巡展車(chē)。

禮品：進(jìn)店禮品。

篇6

有段時(shí)間各內(nèi)衣企業(yè)流行比畫(huà)冊(cè)的大小，企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)做的一本比一本大，有的畫(huà)冊(cè)甚至已經(jīng)做到了四開(kāi)本的大小，翻開(kāi)來(lái)放在身上都可以當(dāng)被子蓋。如果是一個(gè)弱女子，恐怕拿起那畫(huà)冊(cè)來(lái)都有些吃力。后來(lái)還據(jù)說(shuō)某企業(yè)的畫(huà)冊(cè)員工要交押金才能借出來(lái)，可見(jiàn)該畫(huà)冊(cè)之珍貴成本之大。畫(huà)冊(cè)是企業(yè)的門(mén)面，所以很多具有品牌意識(shí)的廠家開(kāi)始通過(guò)“油漆門(mén)面”邁出了品牌化的第一步。

有段時(shí)間各企業(yè)流行大做特做噴繪，南海某內(nèi)衣企業(yè)甚至自己買(mǎi)了臺(tái)噴繪機(jī)，以低成本的優(yōu)勢(shì)沒(méi)日沒(méi)夜的炮制美女內(nèi)衣模特的寫(xiě)真，然后發(fā)往全國(guó)各大專(zhuān)賣(mài)店?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)公司都已經(jīng)給客戶(hù)免費(fèi)提供噴繪寫(xiě)真。一走進(jìn)如今的內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店里真是花團(tuán)錦簇，美女燈片魅力如云。

有段時(shí)間行業(yè)特別流行內(nèi)衣秀，黛安芬來(lái)了個(gè)夢(mèng)醉霓裳橋，很是轟動(dòng)了一回，后來(lái)愛(ài)慕跟進(jìn)來(lái)了個(gè)“愛(ài)慕敦煌”，南海鹽步的一些企業(yè)也耐不住寂寞在專(zhuān)賣(mài)店巡回秀了好一陣子。當(dāng)時(shí)，還有做企劃的朋友還和我開(kāi)玩笑商量，是不是咱們要去長(zhǎng)城、泰山頂上策劃做場(chǎng)內(nèi)衣秀。嘿嘿，那肯定會(huì)轟動(dòng)。

……

我還相信，估計(jì)有一天，內(nèi)衣行業(yè)會(huì)流行電視廣告大戰(zhàn)，但到那時(shí)候，可能就是一種品牌實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)了，可能也是到了整個(gè)行業(yè)綜合提升的時(shí)刻了。

但時(shí)下，內(nèi)衣行業(yè)最流行的是促銷(xiāo)風(fēng)，各品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)愈演愈烈。內(nèi)衣品牌們是如何促銷(xiāo)的呢？ 促銷(xiāo)手段大同小異

一線(xiàn)品牌的經(jīng)營(yíng)主要以做商場(chǎng)專(zhuān)柜為主，商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)自然是多不勝數(shù)，折扣、贈(zèng)券、贈(zèng)品……。但最有殺傷力的促銷(xiāo)方式肯定還是打折，咱中國(guó)老百姓對(duì)價(jià)格還是非常敏感，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在很多牌子在商場(chǎng)特價(jià)促銷(xiāo)品的銷(xiāo)量常常超過(guò)正價(jià)品的銷(xiāo)量了。連品牌老大黛安芬也低下了高傲的頭顱，經(jīng)常推出一些特價(jià)品“酬謝”消費(fèi)者，沒(méi)辦法，市場(chǎng)環(huán)境逼出來(lái)的。因?yàn)橐?guī)模的原因，大點(diǎn)的很轟動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)在內(nèi)衣行業(yè)是比較難見(jiàn)。

受成本的限制，二線(xiàn)品牌的促銷(xiāo)相對(duì)更要簡(jiǎn)單些，大規(guī)模的折扣也不敢來(lái)，除非有些牌子想自殺。促銷(xiāo)當(dāng)然也總是跳不出這幾個(gè)圈子：贈(zèng)品、贈(zèng)券、折扣，要不就弄弄玄虛來(lái)個(gè)抽獎(jiǎng)。

接下來(lái)的節(jié)日里，你的公司在準(zhǔn)備做什么促銷(xiāo)活動(dòng)？很多企業(yè)可能正在為此傷腦筋呢。下面，我就針對(duì)二線(xiàn)品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀，談?wù)勔恍┗镜拇黉N(xiāo)策略。 促銷(xiāo)的方法和技巧

一、促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇

做女性?xún)?nèi)衣的，目標(biāo)消費(fèi)者群體絕大部分是女人，能消費(fèi)品牌內(nèi)衣的，大都又是有一定經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識(shí)比較好的女人，我們的促銷(xiāo)是針對(duì)她們的。所以，首先我們得了解這部分女人的喜愛(ài)。

二線(xiàn)品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷(xiāo)贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類(lèi)似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類(lèi)的。

鹽步某企業(yè)曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)送“踩小人襪子”的促銷(xiāo)活動(dòng)，我覺(jué)得比較成功。它的贈(zèng)品襪子其實(shí)很簡(jiǎn)單，不過(guò)是在襪子底部繡上了一個(gè)小人，然后加上那么一個(gè)踩小人的故事，這雙襪子就變的不一樣了，變成了一雙吉祥襪。當(dāng)時(shí)恰在春節(jié)期間推出，所以很受消費(fèi)者歡迎。

我也曾見(jiàn)過(guò)某品牌搞過(guò)買(mǎi)內(nèi)衣送微型收音機(jī)的活動(dòng)，還在媒體上做了廣告，好象后來(lái)還有些品牌在跟進(jìn)模仿，這我就覺(jué)得有點(diǎn)迷惑。在MP3等數(shù)碼產(chǎn)品大為流行的時(shí)代，現(xiàn)在除了窮一點(diǎn)的學(xué)生，還有幾個(gè)女人會(huì)愿意帶個(gè)收音機(jī)在身上聽(tīng)？而小收音機(jī)明顯收音效果不如那些大的設(shè)備，愛(ài)聽(tīng)廣播的老頭老太們估計(jì)也不會(huì)對(duì)這玩意有多感冒。所以，這贈(zèng)品收音機(jī)要想達(dá)到促銷(xiāo)效果，肯怕有些勉為其難了。據(jù)說(shuō)有的消費(fèi)者拿到贈(zèng)品，順手便給了小孩子當(dāng)玩具。一臺(tái)小收音機(jī)成本怎也得6、7元，同等價(jià)位換成別的小促銷(xiāo)贈(zèng)品也許很能吸引女人了。

同樣是透明肩帶做贈(zèng)品，可以變出很多花樣，有的在肩帶的材質(zhì)上下功夫，有的加入一些油彩，奢華點(diǎn)的在肩帶上綴一顆鉆石。還有的就在包裝上動(dòng)心思，讓包裝看起來(lái)很別致，一副小小的透明肩帶，也可以做到讓消費(fèi)者兩眼放光。

多一份創(chuàng)意，把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷(xiāo)贈(zèng)品，很多企業(yè)用過(guò)，也很受消費(fèi)者歡迎。在花枝玫瑰內(nèi)褲大行其道的時(shí)候，奧麗儂就弄出了個(gè)盒裝玫瑰內(nèi)褲，做了個(gè)精致的小禮品盒，當(dāng)然又很受歡迎。把盒子一打開(kāi)，就有一朵盛開(kāi)的、鮮艷的玫瑰（內(nèi)褲）躍入眼簾，很是驚喜?；顒?dòng)結(jié)束了，很多客戶(hù)還在追著索要贈(zèng)品。

時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷(xiāo)贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

所以，我們選擇促銷(xiāo)贈(zèng)品的時(shí)候，應(yīng)以實(shí)用、適用、美觀、創(chuàng)意、及促銷(xiāo)贈(zèng)品能起到一定廣告效果為原則。

二、促銷(xiāo)方案的制作

很多內(nèi)衣企業(yè)根本還不會(huì)制作促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)活動(dòng)往往是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的口頭傳達(dá)，這樣客戶(hù)很難了解活動(dòng)的詳情很難去配合執(zhí)行也很容易出現(xiàn)偏差和矛盾。

一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

促銷(xiāo)地點(diǎn)：你的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是在哪里展開(kāi)？是所有網(wǎng)點(diǎn)還是部分網(wǎng)點(diǎn)？是自營(yíng)店還是加盟店？以前我制做促銷(xiāo)方案的時(shí)候，經(jīng)常要針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜制作不同的方案。

促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，你的促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。

促銷(xiāo)主題：主題是你在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓你的活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

促銷(xiāo)內(nèi)容：這是你的促銷(xiāo)的核心部分，你本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，你必須在方案里明確描述出來(lái)，讓你的客戶(hù)一目了然。

執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷(xiāo)POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期和發(fā)貨時(shí)期等，注明各權(quán)責(zé)人，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。不要太高估計(jì)終端商的執(zhí)行能力，所以你的執(zhí)行步驟要盡可能的具體詳細(xì)，以便參照?qǐng)?zhí)行。

注意細(xì)則：在促銷(xiāo)過(guò)程中要注意哪些細(xì)則問(wèn)題，如何才能更有效的保證促銷(xiāo)的效果，及安全因素、市場(chǎng)變化因素以及關(guān)于活動(dòng)的一些補(bǔ)充說(shuō)明等等。

三、促銷(xiāo)執(zhí)行

促銷(xiāo)的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好，但內(nèi)衣行業(yè)的促銷(xiāo)力度一般不大，單純的廣告宣傳也許對(duì)消費(fèi)者根本沒(méi)什么吸引力，普通媒體的廣告輻射也非常有限，相比之下，終端店堂的廣告可能會(huì)顯得更重要。在賣(mài)場(chǎng)拉個(gè)橫幅，也許比什么媒體廣告都便宜實(shí)用。如果不做廣告，起碼，各終端得把海報(bào)或者促銷(xiāo)吊旗以最醒目的形式張貼好掛出來(lái)。

作為廠家，一定得監(jiān)控好整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。筆者見(jiàn)過(guò)很多這樣的現(xiàn)象：商把廠家配發(fā)的促銷(xiāo)贈(zèng)品以高價(jià)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商或者消費(fèi)者；有的商則把促銷(xiāo)品長(zhǎng)期扔在倉(cāng)庫(kù)；有的終端商從來(lái)沒(méi)按廠家要求懸掛過(guò)促銷(xiāo)吊旗。這都會(huì)對(duì)促銷(xiāo)造成很大的不良影響，造成資源的極大浪費(fèi)，對(duì)于這類(lèi)行為，要堅(jiān)決采取相應(yīng)措施。有條件的公司，應(yīng)有市場(chǎng)督導(dǎo)之類(lèi)的工作人員進(jìn)行巡視檢查。在促銷(xiāo)觀念的引導(dǎo)方面，廠家也應(yīng)該不遺余力。

篇7

開(kāi)學(xué)文具熱賣(mài)，各種學(xué)生文具經(jīng)營(yíng)店的文具促銷(xiāo)接踵而至。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搞好文具店的促銷(xiāo)非常必要。樂(lè)普升文具認(rèn)為文具店在搞促銷(xiāo)活動(dòng)前，首先要明確向誰(shuí)傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時(shí)何地傳播。而在具體策劃上，有幾項(xiàng)工作必須做好：

1、文具促銷(xiāo)需要準(zhǔn)確定位，主題鮮明。是想起到怎么樣的效果，到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，還是將庫(kù)存產(chǎn)品清空。

2、確定文具促銷(xiāo)的最佳的促銷(xiāo)方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行詳盡的促銷(xiāo)方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定文具促銷(xiāo)時(shí)間，促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲。最好比對(duì)手早三天，以免被對(duì)手搶先，再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。圍繞某個(gè)主題還是某個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)的促銷(xiāo)更有條理。

4、營(yíng)造好文具經(jīng)營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如pop海報(bào)要出彩，促銷(xiāo)字眼要醒目，進(jìn)而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售目標(biāo)和激勵(lì)方案，折扣要明顯，不要搞的太復(fù)雜，讓人感覺(jué)便宜的感覺(jué)越明顯，這樣的學(xué)生文化用品的促銷(xiāo)方案成功幾率越大。

6、控制文具促銷(xiāo)活動(dòng)的成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

下面介紹一下文具促銷(xiāo)活動(dòng)的具體步驟：

1.制定促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對(duì)學(xué)生銷(xiāo)售的文具則是開(kāi)學(xué)前后最佳，主要要考慮促銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

2.制定促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。 3.制定促銷(xiāo)主題：主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

4.制定促銷(xiāo)內(nèi)容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷(xiāo)，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來(lái)進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂(lè)普升等。

篇8

經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動(dòng)，效果不錯(cuò)，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)?？v觀目前市面上的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來(lái)劃分類(lèi)別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷(xiāo)模式和非常規(guī)促銷(xiāo)模式（即主題促銷(xiāo)）。

常規(guī)促銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)商通常采用的一種促銷(xiāo)模式，內(nèi)容萬(wàn)變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷(xiāo)售、免費(fèi)試用裝、買(mǎi)贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷(xiāo)的最高境界。

常規(guī)促銷(xiāo)的特征概括如下：

1、 長(zhǎng)期性或定期性。常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷(xiāo)；

2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間，這是常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商那里稱(chēng)之為“周未促銷(xiāo)”。

3、 速效性。常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見(jiàn)菜”，銷(xiāo)量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷(xiāo)一般都借助于促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來(lái)通告促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷(xiāo)商。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；

適合操作終端：店內(nèi)有專(zhuān)柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷(xiāo)員派駐，客流量大。

非常規(guī)促銷(xiāo)模式（又稱(chēng)主題促銷(xiāo)），也是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參與的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)一般都先由廠家來(lái)確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷(xiāo)量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷(xiāo)商都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷(xiāo)的特征：

1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

2、 主題性。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào)，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。

3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限，“過(guò)期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。

非常規(guī)促銷(xiāo)的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及各級(jí)商或經(jīng)銷(xiāo)商

適合操作周期：適合階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場(chǎng)所：大面積戶(hù)外場(chǎng)所或大賣(mài)場(chǎng)為主，也可按促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的形式來(lái)全面布局。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展常規(guī)促銷(xiāo)的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 　常規(guī)促銷(xiāo)雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷(xiāo)商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦?，讓?jīng)銷(xiāo)商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷(xiāo)商在做常規(guī)促銷(xiāo)時(shí)，要注意幾個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一：有促銷(xiāo)就有銷(xiāo)量。如果促銷(xiāo)方式不對(duì)、促銷(xiāo)花樣老套，這些類(lèi)似常規(guī)促銷(xiāo)的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，效果也只會(huì)事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷(xiāo)天天好。常規(guī)促銷(xiāo)最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷(xiāo)商以為天天做促銷(xiāo)，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會(huì)買(mǎi)帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷(xiāo)費(fèi)用上去了，但銷(xiāo)量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷(xiāo)方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷(xiāo)操作方式，是經(jīng)銷(xiāo)商們常用的手法，這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。

從以上三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)中可以看到，其實(shí)操作常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷(xiāo)商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對(duì)路的促銷(xiāo)策略，所開(kāi)展的常規(guī)促銷(xiāo)才有可能“常規(guī)促銷(xiāo)不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。

一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷(xiāo)的基礎(chǔ)

市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷(xiāo)的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷(xiāo)肯定得不償失。在做常規(guī)促銷(xiāo)之前，經(jīng)銷(xiāo)商需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺(jué)。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷(xiāo)商容易忽視的一個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線(xiàn)隊(duì)伍的銷(xiāo)售力。

業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員定點(diǎn)化，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn)：市場(chǎng)銷(xiāo)量上去了，促銷(xiāo)員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷(xiāo)員很快匯聚到一起。

二、常規(guī)促銷(xiāo)需要點(diǎn)面結(jié)合

經(jīng)銷(xiāo)商做常規(guī)促銷(xiāo)時(shí)，首先需要考慮合適的促銷(xiāo)點(diǎn)，人人都促銷(xiāo)，家家有促銷(xiāo)，只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷(xiāo)商選擇合適的促銷(xiāo)點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬(wàn)不要單方面認(rèn)為某店銷(xiāo)量上不去或沒(méi)有銷(xiāo)量，就去搞搞促銷(xiāo)?！八浪y養(yǎng)活魚(yú)”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷(xiāo)點(diǎn)之后，再通過(guò)一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷(xiāo)排期表來(lái)將所有的促銷(xiāo)點(diǎn)所涉及的促銷(xiāo)安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷(xiāo)商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解，并及時(shí)做出促銷(xiāo)調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

三、把握好時(shí)機(jī)與周期

某些經(jīng)銷(xiāo)商在新品上市時(shí)，一開(kāi)始就大搞常規(guī)促銷(xiāo)，迅速推出買(mǎi)幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的想法是想通過(guò)買(mǎi)幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷(xiāo)量取得一個(gè)突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類(lèi)的活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法進(jìn)行嘗試購(gòu)買(mǎi)，而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷(xiāo)商在做常規(guī)促銷(xiāo)時(shí)未考慮到促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的問(wèn)題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)理由及促銷(xiāo)周期，這是經(jīng)銷(xiāo)商在制定常規(guī)促銷(xiāo)策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商參與非常規(guī)促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

從現(xiàn)實(shí)操作來(lái)看，能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷(xiāo)這一市場(chǎng)活動(dòng)。由于非常規(guī)促銷(xiāo)（主題促銷(xiāo)）需要在短時(shí)間內(nèi)投入較多的財(cái)力、人力及物力，其操作風(fēng)險(xiǎn)不僅在廠家一方，經(jīng)銷(xiāo)商也同樣在未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、隊(duì)伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商接到廠家的非常規(guī)促銷(xiāo)通知或促銷(xiāo)方案時(shí)，切莫大喜過(guò)望，須對(duì)以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。

一、 非常規(guī)促銷(xiāo)方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義

在執(zhí)行非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案，但由于此類(lèi)方案在制定時(shí)過(guò)多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場(chǎng)特點(diǎn)方面考慮的問(wèn)題會(huì)相對(duì)欠缺，經(jīng)銷(xiāo)商在拿到促銷(xiāo)方案時(shí)，切勿套用方案，首先要認(rèn)識(shí)這套方案在本區(qū)域操作時(shí)會(huì)有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷(xiāo)商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷(xiāo)商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷(xiāo)是能出更多的銷(xiāo)量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費(fèi)者嘗試，還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”？

二、 與非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)相匹配的資源

開(kāi)展非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序相對(duì)來(lái)說(shuō)要比常規(guī)促銷(xiāo)要復(fù)雜得多，經(jīng)銷(xiāo)商還需要從費(fèi)用、場(chǎng)地選擇時(shí)的談判、促銷(xiāo)隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷(xiāo)物料支持等方面綜合考慮。

促銷(xiāo)費(fèi)用：有多少的錢(qián)辦多大的事，經(jīng)銷(xiāo)商不能高估促銷(xiāo)活動(dòng)后期的收益來(lái)忽視前期促銷(xiāo)費(fèi)用的支出；

場(chǎng)地選擇：合適的場(chǎng)地對(duì)非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的影響極大，經(jīng)銷(xiāo)商要在促銷(xiāo)前期完成好此項(xiàng)工作；

促銷(xiāo)隊(duì)伍：非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求較高，不要有“人不夠，臨時(shí)湊”的思想，要有專(zhuān)門(mén)的非常規(guī)活動(dòng)促銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)；

售后服務(wù)：許多非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥，經(jīng)銷(xiāo)商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)方案；

媒體互動(dòng)：制造新聞亮點(diǎn)，讓促銷(xiāo)活動(dòng)與新聞媒體互動(dòng)，這是一份優(yōu)秀促銷(xiāo)方案的巨大潛質(zhì)。

促銷(xiāo)物料支持：所需要的促銷(xiāo)用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷(xiāo)商需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

三、 對(duì)消費(fèi)者的心理研究

在做非常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)之前，經(jīng)銷(xiāo)商要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購(gòu)買(mǎi)偏好，所接受的消費(fèi)及促銷(xiāo)信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對(duì)消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷(xiāo)活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。

針對(duì)購(gòu)買(mǎi)偏好，制定具有附加利益、滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷(xiāo)優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長(zhǎng)期信賴(lài)的心。

針對(duì)目前流行或雷同的促銷(xiāo)信息，在促銷(xiāo)形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

篇9

促銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，都是耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，不計(jì)其數(shù)的人曾經(jīng)和正在上演著。結(jié)合筆者自身的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勅绾巫珜?xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，從方案的作用來(lái)分為策略方案和執(zhí)行方案。策略方案就是提案立項(xiàng)來(lái)論證，這個(gè)看上去簡(jiǎn)單，論證起來(lái)也不容易，大多都是拍腦袋決定。不過(guò)，論證越充分執(zhí)行方案就越輕松，本文重點(diǎn)談的是執(zhí)行方案。

比較全面地促銷(xiāo)活動(dòng)方案分為十二個(gè)步，以下所說(shuō)的促銷(xiāo)（指狹義的促銷(xiāo)活動(dòng)組合）。

（一）活動(dòng)目的：活動(dòng)目的和效果預(yù)估“齊步走”

這一步更多的是在策略方案里體現(xiàn)，執(zhí)行方案里承上啟下、過(guò)渡而已，給公司上下、經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信息，點(diǎn)亮明燈。

效果預(yù)估我把它放到首位，在“數(shù)字論英雄”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，能得到什么比做了什么更重要。我們美好的藍(lán)圖描繪給老板，讓老板知道我們正朝著希望的田野走去。

（二）活動(dòng)主題：小創(chuàng)意套大創(chuàng)意；主題扣主題，銷(xiāo)量不能離

我更傾向于把時(shí)間放到第一位，這個(gè)時(shí)間規(guī)劃應(yīng)該在年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃上有所體現(xiàn)。國(guó)內(nèi)有很多公司沒(méi)有做這個(gè)一年中起很大作用的計(jì)劃，有了這個(gè)計(jì)劃就會(huì)使得下一年度的工作有條不紊的進(jìn)行，這個(gè)計(jì)劃主要起到綱舉目張的作用，即使沒(méi)有這個(gè)“綱”，我們也應(yīng)該給下年定個(gè)主題年。有了它就會(huì)使下年度工作，尤其促銷(xiāo)工作有了方向，抓住了重點(diǎn)，使促銷(xiāo)活動(dòng)在承載著銷(xiāo)量任務(wù)的同時(shí)，也能夠提升品牌傳播的力量。

有了年度主題，促銷(xiāo)活動(dòng)的主題要匹配年度主題，不能偏離。每年做三到五次全國(guó)范圍的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣做出來(lái)的活動(dòng)、傳播的效果能“長(zhǎng)江后浪推前浪，一浪更比一浪高”，反之，每次都是天馬行空、獨(dú)辟蹊徑，偶爾砸起的浪花雖然迸射耀眼的水花，但是瞬間又恢復(fù)了平靜。即使一時(shí)拉動(dòng)了銷(xiāo)量，也不能給我們的品牌做“+”法，廣東移動(dòng)推出的“感謝感恩感動(dòng)”跨年度主題活動(dòng)，06-07以“感恩”為主題，08年“感動(dòng)”為主題，它的一系列動(dòng)作讓我們感到移動(dòng)離我們?cè)絹?lái)越近，越來(lái)越親切……

（三）活動(dòng)時(shí)間：主題和時(shí)間本應(yīng)同根生

年度主題確定，全國(guó)的促銷(xiāo)時(shí)間基本上就就有譜了。

常規(guī)時(shí)間是首先要考慮的，在07年以前五一、十一、春節(jié)元旦等都是商家出手的好日子，08年后就要有些調(diào)整，五一減少到一天。不過(guò)增加了傳統(tǒng)節(jié)日，清明、端午、中秋，新的假日為一些相關(guān)廠商增加了新的商機(jī)，如月餅廠家、孔府家酒等在這個(gè)節(jié)日里都有好多文章可以做，“該出手時(shí)就出手”。

非常規(guī)時(shí)間，要和企業(yè)的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，新品上市、周年紀(jì)念、新廠落成等紀(jì)念日和重大事件都是很好的“噱頭”。

執(zhí)行的具體時(shí)間很關(guān)鍵，現(xiàn)在商業(yè)信息傳播很快，具體的執(zhí)行時(shí)間要防止競(jìng)品廠家終端攔截。筆者親身經(jīng)歷過(guò)在膠東半島上演精彩的攔截。筆者所在公司的經(jīng)銷(xiāo)商在得知競(jìng)品的活動(dòng)時(shí)間后，暗中展開(kāi)“精心布置”，正所謂“明槍易躲，暗箭難防”。競(jìng)品活動(dòng)的當(dāng)天，我方把事先印好的單張分發(fā)給精心挑選的20名促銷(xiāo)員，散布在競(jìng)品店的周?chē)?，?zhàn)罷，銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、情報(bào)顯示，活動(dòng)時(shí)間內(nèi)我方的銷(xiāo)量約占競(jìng)品的1/3，攔截非常成功。

現(xiàn)在很多廠商都把活動(dòng)的時(shí)間做了提前量，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者?；顒?dòng)時(shí)間跟產(chǎn)品的屬性也有很大關(guān)系，耐用消費(fèi)品、家居用品宜前不宜后；快速消費(fèi)品、低值易耗品就看廠家經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域的把控程度來(lái)選擇時(shí)間。

活動(dòng)時(shí)間依輻射范圍而定，二三線(xiàn)城市兩天為宜，周六日的兩天往往能取得事半功倍的效果。

（四）活動(dòng)地點(diǎn)：只有兩處選擇內(nèi)外——室內(nèi)、室外

地點(diǎn)一般都選在店里或店外；有一些選在廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方；有少數(shù)的地點(diǎn)定到酒店里，向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。

會(huì)議形式的這個(gè)消費(fèi)者可選性少，沖動(dòng)性消費(fèi)。保健品、藥品較多，不過(guò)現(xiàn)在不少企業(yè)也開(kāi)始借鑒，并嘗到了甜頭。

（五）活動(dòng)范圍：你的地盤(pán)，你的范圍

一般為能夠輻射的區(qū)域，能夠形成區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合行動(dòng)，這樣面積廣、傳播快。

這個(gè)比較好確定，經(jīng)銷(xiāo)商所下轄區(qū)域?yàn)榛顒?dòng)范圍，企業(yè)就是自己的網(wǎng)絡(luò)范圍，也就是你的地盤(pán)，你的范圍。

（六）活動(dòng)方式：唯一不變的就是變

這也是讓很多廠商頭痛的一步，消費(fèi)者對(duì)相同、類(lèi)似的促銷(xiāo)方式不“感冒”，我的意見(jiàn)是在年度計(jì)劃時(shí)，把可能用到的促銷(xiāo)方式列出來(lái)，每次活動(dòng)要用和主題相近的不同的活動(dòng)方式，給消費(fèi)者點(diǎn)新鮮感。

同時(shí)，也要開(kāi)發(fā)出新的促銷(xiāo)方式，進(jìn)而推廣開(kāi)來(lái)。多注意下娛樂(lè)造星節(jié)目，那里邊的節(jié)目有很多可以借鑒的而且是有效的。

（七）活動(dòng)對(duì)象：愛(ài)你沒(méi)商量，選誰(shuí)愛(ài)誰(shuí)

根據(jù)主題和時(shí)間來(lái)卻低對(duì)象；也可選定對(duì)象在定時(shí)間和地點(diǎn)，也沒(méi)有明確的先后邏輯順序。如果戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)間達(dá)到三年以上，建議考慮年輕的消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn)，有些特殊產(chǎn)品除外，如針對(duì)老年人的產(chǎn)品。

（八）媒體配合：傳統(tǒng)新興媒體并舉

媒體形式比較常用的是五大媒體，報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信。

報(bào)紙打活動(dòng)廣告是司空見(jiàn)慣的，頻率一般為活動(dòng)前一周內(nèi)兩三次，最多不超過(guò)一周。 選擇那些當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的主流媒體， 發(fā)行時(shí)間盡量安排在周五或周六，時(shí)間和版面的選擇要參考發(fā)行單位的意見(jiàn)來(lái)做出選擇。

電視做活動(dòng)廣告的較少，不過(guò)現(xiàn)在家電、通信和建材有這個(gè)跡象。一是價(jià)格高，二是頻率集中度高。

廣播也是常用的媒體，擁有私家車(chē)和打的的人越來(lái)越多，受眾群體是中高檔人群。選擇當(dāng)?shù)刂髁鞯碾娕_(tái)，影響力大的，符合公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的頻道。在活動(dòng)前一周內(nèi)上地方電臺(tái)廣播，頻次要密集，要有效果。最好是那些和裝修、建材相關(guān)的頻道。

網(wǎng)絡(luò)媒體受眾廣泛，群體年輕，門(mén)戶(hù)、行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)格較高，全國(guó)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)可以考慮。很多快銷(xiāo)品、價(jià)值昂貴的產(chǎn)品和奢侈品行業(yè)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站比較多，行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)的企業(yè)較多。

手機(jī)短信是最近幾年興起的媒體，速度發(fā)展很快?？梢圆豢鋸埖恼f(shuō)，手機(jī)短信已成為幾大媒體中使用最頻繁的一個(gè)，費(fèi)用也是最低的，到達(dá)率、閱讀率都是很高的。 活動(dòng)前將所有有記錄的客戶(hù)資料（手機(jī)、小靈通）進(jìn)行短信通知。在活動(dòng)前一周內(nèi)，以短信形式告知，發(fā)三次（防止收不到、防止忘記），隔天發(fā)一次，在午休時(shí)間，有時(shí)間來(lái)看這個(gè)短信內(nèi)容，周一、三、五發(fā)，周六、日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

其他的媒體形式有戶(hù)外、車(chē)身廣告等，在二、三級(jí)城市可以啟用宣傳車(chē)宣傳。自己的面包車(chē)、貨物運(yùn)輸車(chē)等噴繪活動(dòng)的宣傳畫(huà)做宣傳，縣市級(jí)以下也可以做個(gè)宣傳車(chē)。時(shí)間和條件允許的范圍內(nèi)，所有的戶(hù)外廣告及小區(qū)的廣告全部換成與活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容。如果不允許，那就可以用條幅來(lái)彌補(bǔ)。價(jià)格低，沖擊力強(qiáng)。

（九）前期籌備：物知所備、物知所放、物知所用

按照?qǐng)?zhí)行方案落實(shí)人財(cái)物，

人：要成立活動(dòng)小組，建議根據(jù)需要設(shè)立統(tǒng)籌組、制作設(shè)計(jì)組、導(dǎo)購(gòu)組、現(xiàn)場(chǎng)治安組、收銀組、物料后勤組等，小組間成員的工作可交叉進(jìn)行。

財(cái)：費(fèi)用預(yù)算要高報(bào)20%左右，防止意想不到的額外支出的費(fèi)用。費(fèi)用預(yù)算按照?qǐng)?zhí)行方案所涉及到的各項(xiàng)費(fèi)用一一預(yù)估落實(shí)，最后在預(yù)估總額的基礎(chǔ)上調(diào)增20%-30%或者各單項(xiàng)調(diào)增20%-30%，這是要根據(jù)審批的程序、促銷(xiāo)活動(dòng)在公司內(nèi)的認(rèn)可程度來(lái)選擇。

物：物料籌備很關(guān)鍵，這是活動(dòng)無(wú)形的想法和創(chuàng)意落實(shí)到有形的實(shí)物上，所需的物料要拉出詳細(xì)的清單來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)的布置道具等都要有人跟蹤落實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)是要“物知所備、物知所放、物知所用”。

（十）中期執(zhí)行：萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

這是方案如何落地的一步，執(zhí)行的好壞是關(guān)鍵。這步最好用甘特圖來(lái)畫(huà)出來(lái)，讓每個(gè)人知道每個(gè)時(shí)間在干什么；每個(gè)崗位要多少人多長(zhǎng)時(shí)間做多少事情來(lái)完成。

室內(nèi)外如何布置、現(xiàn)場(chǎng)簽售流程、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)、終端如何攔截、現(xiàn)場(chǎng)活躍氣氛、工作任務(wù)安排等等這些都要一一落實(shí)，這一步應(yīng)該“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，“箭在弦上，一飛沖天”。

（十一）總結(jié)延續(xù)：大而全，細(xì)而詳

有了年度計(jì)劃，也就能夠給下一次活動(dòng)有了延伸、做了鋪墊，像活動(dòng)主題那樣一浪推一浪。

促銷(xiāo)活動(dòng)完成后，會(huì)議要盡可能多的召集參與活動(dòng)所有人員，讓他們“信口開(kāi)河、暢所欲言”，現(xiàn)場(chǎng)放兩個(gè)容量大的錄音筆，全程錄入。會(huì)后，我們負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃人員認(rèn)真研究，一一列出本次活動(dòng)成功的地方、原因；有漏洞的地方、原因、補(bǔ)救措施，列出SWOT表、備案，下次活動(dòng)時(shí)作為風(fēng)險(xiǎn)防范的一部分。

(十二) 意外防范：不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一

篇10

(一)活動(dòng)主題：

新店、新禮、新時(shí)尚

新店添時(shí)尚

時(shí)尚新店、好禮相見(jiàn)

(二)活動(dòng)時(shí)間：國(guó)慶期間

活動(dòng)周期：開(kāi)業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)

選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開(kāi)業(yè)。

(三)活動(dòng)對(duì)象：

25-40歲的社會(huì)各階層人士;

本次活動(dòng)也會(huì)通過(guò)促銷(xiāo)禮品的選擇來(lái)吸引一些男性性消費(fèi)。

二、前期準(zhǔn)備工作

1、專(zhuān)賣(mài)店全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式等;

2、活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位;

3、每天營(yíng)業(yè)前擺放主題海報(bào)，檢查其他宣傳物料、促銷(xiāo)禮品等是否齊備;

4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取(企業(yè)內(nèi)刊);

5、專(zhuān)設(shè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺(tái)，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé);

6、專(zhuān)人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報(bào)、報(bào)紙、促銷(xiāo)禮品;

7、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后收好主題海報(bào)及其他形象畫(huà)面;

8、注意整理并及時(shí)把持有貴賓卡的消費(fèi)者的資料輸入電腦做備案資料。

公司總部提供：

a. 負(fù)責(zé)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的所有宣傳廣告畫(huà)面、海報(bào)、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計(jì)等;

b. 加盟商負(fù)責(zé)本次“新店開(kāi)業(yè)”促銷(xiāo)方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;

c. 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進(jìn)行跟蹤;

d. 督導(dǎo)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)方案執(zhí)行、促銷(xiāo)禮品、貴賓卡，開(kāi)業(yè)地毯、畫(huà)冊(cè)、企業(yè)報(bào)紙等的確定;

e. 片區(qū)經(jīng)理對(duì)終端禮品、活動(dòng)物料督促落實(shí)情況，跟蹤、促銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷(xiāo)效果評(píng)估等。

三、終端現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造

(一)營(yíng)造氣氛的原則

1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);

2、突出隆重感及視覺(jué)效果;

3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時(shí)尚”的以及“企業(yè)”文化;

4、用統(tǒng)一的品牌視覺(jué)形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。

(二)、造勢(shì)規(guī)劃

1、周邊街區(qū)

a專(zhuān)賣(mài)店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;

b專(zhuān)賣(mài)店鄰近街口指示牌宣傳;

c商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放;

2、專(zhuān)賣(mài)店外

a門(mén)前設(shè)置升空氣球;

b樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);

c門(mén)口用氣球及花束裝飾;

d專(zhuān)賣(mài)店前設(shè)立大型主題海報(bào)(開(kāi)業(yè)專(zhuān)用)一塊，開(kāi)業(yè)驚喜活動(dòng)。

3、店內(nèi)

a店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購(gòu)小姐。

b專(zhuān)設(shè)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域，擺設(shè)活動(dòng)宣傳品、禮品及紀(jì)念品。 c頂端懸掛POP掛旗。

d店內(nèi)主題海報(bào)(新品專(zhuān)用)宣傳。

e現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)

(一)進(jìn)門(mén)有禮

進(jìn)門(mén)后隨機(jī)發(fā)放筆、打火機(jī)、筆記本、鑰匙扣等小禮品。

(二)試穿有禮

試穿店內(nèi)的服裝的顧客可送一雙價(jià)值29元的棉襪

(三)會(huì)員制度

凡有發(fā)送購(gòu)物顧客，前50名贈(zèng)送會(huì)員卡一張，注冊(cè)登記后成為納薇永久會(huì)員，享受選購(gòu)納薇品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他VIP專(zhuān)享活動(dòng)。購(gòu)物并消費(fèi)達(dá)到300元以上送馬克杯，前50-100購(gòu)物并消費(fèi)達(dá)到300元以注冊(cè)成為會(huì)員，送馬克杯?；顒?dòng)目標(biāo)顧客群體：重點(diǎn)針對(duì)年

輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時(shí)刻陪伴在身邊。

設(shè)備可以租用專(zhuān)業(yè)個(gè)性彩印店的設(shè)備，或與專(zhuān)業(yè)個(gè)性彩印店聯(lián)合舉辦此活動(dòng)。

(四)積分兌換禮品

20xx年期間凡持貴賓卡于店內(nèi)消費(fèi)均可享受會(huì)員積分，其中：“貴賓金卡”，其積分方式為1.5倍積分，即顧客消費(fèi)1元時(shí)，貴賓卡內(nèi)自動(dòng)積1.5分;