導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥品牌推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網(wǎng)站品牌效應(yīng)的具體表現(xiàn)

我們從互聯(lián)網(wǎng)用戶的搜索習(xí)慣就可以認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)站品牌效應(yīng)的表現(xiàn)。最近幾年來，用戶的搜索習(xí)慣隨著一些網(wǎng)站品牌的發(fā)展而有了很大的變化。下面舉幾個(gè)例子說明一下：

1.購物網(wǎng)站的品牌塑造

以前用戶網(wǎng)上購物會(huì)在搜索引擎搜索“XX女裝、XX男裝、XX手機(jī)”，而現(xiàn)在很多用戶會(huì)直接搜索“淘寶網(wǎng)女裝、淘寶網(wǎng)男裝、淘寶網(wǎng)手機(jī)”，這就是淘寶網(wǎng)品牌概念的威力所在。

2.視頻網(wǎng)站的品牌塑造

以前用戶想看電影或電視劇，可能會(huì)在搜索引擎找電影或者電視劇的名稱，而現(xiàn)在用戶很多會(huì)搜索“優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、56網(wǎng)”，這也是他們自己的品牌塑造帶來的用戶信任。

3.小游戲網(wǎng)站的品牌塑造

以前用戶想玩游戲，會(huì)在搜索引擎找“經(jīng)典小游戲”這種關(guān)鍵詞，而現(xiàn)在大多數(shù)用戶會(huì)搜索“4399小游戲、7k7k小游戲”。

4.站長(zhǎng)網(wǎng)的品牌塑身

以前用戶想學(xué)習(xí)建站推廣知識(shí)或者互聯(lián)網(wǎng)資訊，會(huì)搜索“站長(zhǎng)網(wǎng)”這種關(guān)鍵詞，而現(xiàn)在大部分用戶會(huì)直接搜索“chinaz”了。

從上面的例子，我們不難發(fā)現(xiàn)，用戶的搜索習(xí)慣會(huì)隨著“用戶體驗(yàn)”做的好的“品牌網(wǎng)站”而發(fā)生改變。其實(shí)不僅僅是這些大型知名公司需要注重品牌觀念，小公司或個(gè)人站長(zhǎng)如果品牌觀念塑造好了，也是具有行業(yè)凝聚力的。就像我們想要學(xué)習(xí)SEO，很多時(shí)候會(huì)搜索“ZAC、seowhy”，而不是去搜索“seo教程、seo方法”這種詞了，這不就是因?yàn)槲覀兊钠放朴^念塑造的好嗎?我們?cè)谒麄兙W(wǎng)站找到了自己需要的，我們信任他們網(wǎng)站的品牌形象。

看到這里不知道大家有沒有“危機(jī)感”呢?如果一個(gè)網(wǎng)站沒有自己的品牌塑造和用戶體驗(yàn)的積累，以后隨著用戶搜索習(xí)慣的改變，大家目前所做的關(guān)鍵詞可能會(huì)有越來越少的人搜索，用戶去哪了?都直接進(jìn)入他們信任的品牌網(wǎng)站了。雖然短時(shí)間內(nèi)還看不到很明顯的改變，但是如果您的網(wǎng)站想要長(zhǎng)久的發(fā)展，而不是曇花一現(xiàn)，請(qǐng)大家一定要把品牌觀念提到網(wǎng)站推廣的日程上面來。

網(wǎng)站如何塑造自己的品牌觀念

第一：網(wǎng)站建設(shè)初期title有必要寫好專屬品牌詞。

第二：網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)變得越來越重要，用戶體驗(yàn)不好的網(wǎng)站何談品牌?

篇2

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥改革；醫(yī)藥企業(yè)；營(yíng)銷策略

醫(yī)藥行業(yè)和人類生命有著密切關(guān)系，不僅關(guān)系到民眾的健康幸福，也關(guān)系到社會(huì)和諧和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一個(gè)重要且特殊的行業(yè)。近年來我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，然而隨著同類替代品的加入和行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，藥品企業(yè)的市場(chǎng)利潤(rùn)逐步下滑，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中面臨發(fā)展瓶頸。

一、 我國(guó)目前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，美國(guó)民眾每年通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行藥品購買的費(fèi)用約為2300億美元，并且購買費(fèi)用每年遞增，這表明網(wǎng)絡(luò)將成為醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新平臺(tái)。我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也由于政策的扶持，近年來發(fā)展迅速，醫(yī)藥電商市場(chǎng)規(guī)模逐步增加，交易額也逐年遞增，各大醫(yī)藥企業(yè)、藥品銷售商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，建立網(wǎng)站和網(wǎng)店，在推廣自身品牌的同時(shí)，進(jìn)行線上藥品交易。截止2014年，全國(guó)擁有獨(dú)立域名的醫(yī)藥類網(wǎng)站超過600家，其中北京市擁有120多家。上海市在創(chuàng)建藥業(yè)電商平臺(tái)時(shí)，側(cè)重于傳統(tǒng)的中醫(yī)藥領(lǐng)域，通過與國(guó)內(nèi)所有中藥材交易市場(chǎng)保持密切聯(lián)系的方式，力爭(zhēng)將上海的立體電商平臺(tái)做成全國(guó)最大最強(qiáng)的藥業(yè)平臺(tái)，并輻射至全亞洲。

2、廠家自銷

廠家自銷方式由最初的被動(dòng)變?yōu)槿缃竦墓┎粦?yīng)求，主要是由于批發(fā)商和醫(yī)藥個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶在利益的驅(qū)使下，省去了與中間商的交易，選擇直接與廠家進(jìn)行購買。這種減少銷售環(huán)節(jié)的自銷模式，可以使得零售商能夠獲得更多利潤(rùn)，也使得廠家能夠更好的把握市場(chǎng)動(dòng)向，熟悉市場(chǎng)環(huán)境變化，迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并通過直接向零售商推廣自身醫(yī)藥品牌，獲得更大發(fā)展空間。

3、制

藥品企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)后，以對(duì)外招商的形式尋找企業(yè)商，并委托商在某個(gè)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售和管理的模式被稱之為藥品營(yíng)銷制。這種制模式能夠加強(qiáng)企業(yè)與商之間的交流，互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而獲得經(jīng)濟(jì)利益層面的雙贏。制模式能夠更快的推廣企業(yè)商品，通過互相分工的原則，節(jié)省人力財(cái)力，提高了企業(yè)品牌推廣和產(chǎn)品銷售的效率。但是制模式中的企業(yè)只能處于被動(dòng)地位，不能掌握產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售動(dòng)向，經(jīng)銷商完全控制產(chǎn)品市場(chǎng)，如果市場(chǎng)份額變大，經(jīng)銷商會(huì)提高與企業(yè)談判的底氣，如果市場(chǎng)份額很小，經(jīng)銷商則可能直接拋棄產(chǎn)品未來的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得產(chǎn)品無法打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

二、 我國(guó)藥品企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1、 營(yíng)銷中忽視品牌營(yíng)銷，手段陳舊固化

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展，使得行業(yè)的成熟程度越來越高，藥品企業(yè)必須提高自身市場(chǎng)運(yùn)作管理能力，以適應(yīng)行業(yè)變化。在日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須加強(qiáng)品牌推廣力度，才能保證自身產(chǎn)品能夠具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的宣傳，最常用的方式就是通過明星代言，在電視、廣告、報(bào)紙等媒體上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品在民眾心里的熟悉度，這種簡(jiǎn)單的宣傳方式短時(shí)間內(nèi)可能效果尚可，但由于忽略了民眾最為關(guān)注的藥效問題，并不利于藥品的品牌建設(shè)。事實(shí)上僅利用明星效應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買，并不能真正獲得民眾信賴，品牌信任度也并沒有得到增加。有些企業(yè)基于人脈關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，這種營(yíng)銷方式較為單一，由于缺乏多元化的推廣宣傳，使得藥品難以在地區(qū)形成規(guī)模效益，進(jìn)而無法真正做到可持續(xù)發(fā)展。

2、 營(yíng)銷人員的管理不到位，且缺乏系統(tǒng)專業(yè)的培養(yǎng)

目前大多數(shù)藥品企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷員工的考核，僅參照其產(chǎn)品銷售量，企業(yè)缺乏更為合理科學(xué)的監(jiān)管工作，使得部分營(yíng)銷員工雖然銷售數(shù)量高，但是銷售質(zhì)量卻不強(qiáng)。這種考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)使得營(yíng)銷員工為了達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，在營(yíng)銷過程中缺乏體系支持，為了眼前的銷售利益，不注重品牌建設(shè)，這些舉動(dòng)對(duì)于企業(yè)的總體成本支出和未來規(guī)劃都有著不利影響。有些藥品企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的銷售工作缺乏必要的重視程度，并沒有意識(shí)到營(yíng)銷員工的整體素養(yǎng)與企業(yè)品牌的推廣工作息息相關(guān)，進(jìn)而忽視了對(duì)營(yíng)銷員工的培訓(xùn)和培養(yǎng)。

三、 我國(guó)藥品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、 選擇多元化營(yíng)銷手段

藥品企業(yè)的營(yíng)銷方式應(yīng)積極向多元化模式靠攏，根據(jù)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)占有率和特征，采取合適的營(yíng)銷手段。例如最為常見的電視廣告宣傳方式，雖然能夠提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的熟悉程度，但并不能真正贏得消費(fèi)者的信任度。事實(shí)上藥品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的流通動(dòng)向，直接影響藥品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售量，企業(yè)應(yīng)與有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中間銷售商進(jìn)行合作，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，將藥品盡快銷售給消費(fèi)者，通過產(chǎn)品質(zhì)量俘獲消費(fèi)者的心，并通過口口相傳的方式，在消費(fèi)者群體中提高美譽(yù)度。此外在進(jìn)行多元化銷售的同時(shí)，企業(yè)仍需致力于如何降低銷售成本的研究，努力在低成本的投入下獲得高利潤(rùn)。

2、 加強(qiáng)品牌建設(shè)

藥品行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代快，企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須采取差異化營(yíng)銷模式，積極加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，提高品牌價(jià)值，保持與消費(fèi)者之間的穩(wěn)定關(guān)系。藥品的質(zhì)量直接關(guān)系到民眾的生命健康，消費(fèi)者在購買醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，最為關(guān)注其質(zhì)量情況。普通消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時(shí)往往更關(guān)注于品牌價(jià)值，因此品牌價(jià)值高、消費(fèi)者信任度強(qiáng)的醫(yī)藥產(chǎn)品更容易受到普通消費(fèi)者的歡迎。企業(yè)在品牌建設(shè)過程中，首先應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，了解消費(fèi)者群體的心理需求，確定產(chǎn)品面向的消費(fèi)者層面，接著通過市場(chǎng)細(xì)分，把握企業(yè)在市場(chǎng)上的定位，最后根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)行品牌推廣，最大限度地提高品牌在消費(fèi)者心中的熟悉度和信任度，建立顧客品牌忠誠度，以便獲得消費(fèi)者的優(yōu)先選擇權(quán)。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)

隨著醫(yī)療體制改革的深入，民眾對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的工作人員的要求日趨增高，企業(yè)藥品銷售人員在具體工作過程中，既能推銷藥品，也能宣傳企業(yè)品牌。企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)工作，定期進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，召開業(yè)務(wù)分析座談會(huì)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，并通過合適的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于銷售部門員工的考評(píng)，不光光要參照其業(yè)務(wù)銷售量，也要關(guān)注其在企業(yè)品牌推廣中起到的作用。

4、加強(qiáng)渠道成員的管理

藥品生產(chǎn)企業(yè)與渠道合作成員之間是利益共存、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系，兩者之間可以形成利益共贏模式，企業(yè)對(duì)于渠道成員的管理工作具體有兩方面：其一是通過分析企業(yè)本身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，選擇與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的渠道成員；其二是建立獨(dú)立的渠道管理部門，收集渠道成員的信息資料，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)份額，對(duì)渠道成員進(jìn)行分類分級(jí)，并及時(shí)了解渠道成員的資金周轉(zhuǎn)動(dòng)態(tài)情況，進(jìn)而在保證企業(yè)資源能夠獲得合理分配的同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

四、結(jié)語

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的藥品企業(yè)必須正確定位企業(yè)特點(diǎn)，及時(shí)了解行業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境變化，迅速做出管理反應(yīng)，并通過多元化營(yíng)銷、加強(qiáng)品牌建設(shè)、營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)和渠道成員管理的方式，提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)獲得最大化經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪麗華.當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題與對(duì)策[J].醫(yī)藥前沿.2012（5）

篇3

現(xiàn)在有幾點(diǎn)是可以肯定的，一是保健品市場(chǎng)肯定存在巨大的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，除非人類不生病不吃藥；二是很多企業(yè)因?yàn)樽霰＝∑范l(fā)展壯大，換而言之，是在保健品市場(chǎng)挖到了真金白銀；三是掙錢的企業(yè)中絕對(duì)不會(huì)全部都是像哈藥集團(tuán)、華北制藥這樣的大企業(yè)。任何行業(yè)里，擁有絕對(duì)的實(shí)力和能左右市場(chǎng)的能力的企業(yè)都只是極少數(shù)，許多不成熟的市場(chǎng)像保健品市場(chǎng)還處于一種很混亂和需要重新洗牌的狀態(tài)，影響市場(chǎng)發(fā)展和動(dòng)向的更多的是那些擁有獨(dú)特生存哲學(xué)的中小企業(yè)。這些企業(yè)能活著甚至很快樂地活著，要么有一流的產(chǎn)品，要么有一流的營(yíng)銷，要么有一流的人力資源等等。不久前在一個(gè)關(guān)于如何做好保健品市場(chǎng)的論壇上，一個(gè)把保健品做得大家都再熟悉不過的老板說了這樣一段話：市場(chǎng)就是江湖，絕世高手也已經(jīng)“絕市”，剩下的像少林武當(dāng)昆侖峨眉這樣的泰山北斗也就那么幾個(gè)，更多的是像斧頭幫，金錢幫，唐門，鹽幫，漕幫等等這些小門小戶。大戶當(dāng)然是有名望有勢(shì)力，名利兼收，可小戶也照樣活得不錯(cuò)的，唐門靠暗器吃遍對(duì)手，鹽幫守著水路坐著吃不完，這就叫“一招鮮吃遍天”。筆者認(rèn)為這話算打到“七寸”了，中小企業(yè)論規(guī)模論綜合實(shí)力自然是沒有辦法和那些大企業(yè)相比的，尺有所短，寸有所長(zhǎng)，只要擁有一兩種甚至更多的獨(dú)門武器招式也能活得很好。在這里筆者總結(jié)了關(guān)于中小企業(yè)生存應(yīng)該掌握的八種武器招式，以供拋磚引玉借鑒之用。

第一種武器：倚天劍——價(jià)格

武器特色：輕靈飄逸，重口訣招式，輕內(nèi)功心法，習(xí)者能在短期內(nèi)速成，但根基淺薄缺力道，不宜長(zhǎng)久，切記劍有雙刃，傷人也能傷己。

江湖傳言有一種武器鋒利無比，削鐵如泥，吹毛斷發(fā)。持此種武器者，資質(zhì)平庸也能行走江湖，所到之處必定有一場(chǎng)腥風(fēng)血雨，這種武器就是倚天劍，該劍招式犀利，直指對(duì)手要害。在中國(guó)這種大的環(huán)境小氣候里，價(jià)格是最直接最有效的武器，而這種武器用得最好的不是保健品企業(yè)，而是家電、通訊類企業(yè)，當(dāng)年長(zhǎng)虹正是通過大幅降價(jià)，清洗了大批中小家電企業(yè)，成就彩電業(yè)霸主，TCL通訊以及波導(dǎo)等手機(jī)生產(chǎn)銷售企業(yè)也是通過價(jià)格來和國(guó)外洋品牌競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)占市場(chǎng)。

他山之石，可以攻玉。如果將保健品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分無非22類加上“泌乳”和“排鉛”，像傳統(tǒng)的減肥、降糖、降脂類產(chǎn)品不下于數(shù)千種，像新興的“排鉛”類產(chǎn)品也不下幾十種。在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域里都有少數(shù)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌，更多的是市場(chǎng)分額、占有率相差無幾的品牌。而要迅速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)分額和有效占有率，最直接而有效的方法是降低價(jià)格。

倚天劍招式犀利，可欠缺力道不宜長(zhǎng)時(shí)間使用。企業(yè)的最終的目的是創(chuàng)造效益，始終要維持一定的利潤(rùn)空間，而降價(jià)就是直接壓縮利潤(rùn)空間，但這種空間是和直接成本相關(guān)聯(lián)的，所以是有限的，不可能無限制降價(jià)。

劍有雙刃，善舞者殺敵，不善者傷己。降價(jià)是一把雙刃劍，一面在給對(duì)手施加壓力占領(lǐng)更多的市場(chǎng)分額，另一方面也在不斷壓縮自己的利潤(rùn)，壓力也作用與企業(yè)的成本控制?，F(xiàn)在很多企業(yè)通過降價(jià)迅速進(jìn)入市場(chǎng)，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但更多的企業(yè)只能曇花一現(xiàn)，典型例子就是空調(diào)行業(yè)的諸多南派新軍。

第二種武器：屠龍刀——品牌

武器特色：剛猛霸道，氣勢(shì)渾厚，練氣不練招，招式平淡無奇，后勁綿延不絕。習(xí)者輕細(xì)節(jié)，重長(zhǎng)期心法修為，須心氣平和，切記勿焦勿躁，無形方能勝有形。

流傳這樣一句俗語：武林至尊，屠龍寶刀。屠龍刀的江湖地位可見一斑，但兵器譜上屠龍刀的排名卻很靠后，其緣由不在于刀，而在于刀未逢其主，如果說習(xí)倚天劍者百年一出，那么舞屠龍刀者千年難遇。難就難在過程漫長(zhǎng)，稍有不甚便走火入魔。對(duì)于企業(yè)的品牌就好比屠龍刀，修煉的過程漫長(zhǎng)，而一旦形成就價(jià)值連城，像很多世界知名企業(yè)例如可口可樂，它的品牌價(jià)值甚至超過了產(chǎn)品本身價(jià)值，近年來國(guó)內(nèi)很多企業(yè)意識(shí)到品牌的重要性，在這方面做得比較好的有紅塔集團(tuán)和海爾集團(tuán)。

但在保健品行業(yè)有哪一位敢說自己擁有一個(gè)品牌？除了“同仁堂”之外，別無醫(yī)藥品牌。 不說中小企業(yè)，他們正在為活著而苦苦掙扎，就說那些有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，比如，哈慈、海王、健特、健康元（以前叫太太）。他們擁有的也只是知名度。他們擁有的最多是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的品牌，而不是企業(yè)的品牌。

導(dǎo)致中國(guó)保健品企業(yè)品牌無法建立的原因大致有四個(gè)：一是企業(yè)規(guī)模小。沒太大的必要性。二是企業(yè)建立時(shí)間短。品牌的建立一定需要較長(zhǎng)的時(shí)間。三是品牌建設(shè)費(fèi)用投入小?；旧暇蜎]有任何投入，大多數(shù)連企業(yè)CIS都沒有。四是產(chǎn)品的科技含量少?？傊?，要想建立企業(yè)品牌需要解決上述四方面問題。

基于以上四點(diǎn)，筆者認(rèn)為在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，做一個(gè)企業(yè)品牌是浪漫而不切實(shí)際的想法，除非做傳統(tǒng)意義、功效述求不尖銳的例如西洋參、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品。所以不僅僅對(duì)于中小企業(yè)，對(duì)于大企業(yè)來說，做產(chǎn)品品牌是實(shí)際而有效的。

目前可以供廣大中小企業(yè)參考的是把產(chǎn)品在前，企業(yè)在后，說起肝藥“速立特”，心血管類藥“絡(luò)心通”知道的人肯定不少，而廠家傅山藥業(yè)知道的人肯定不多，另外還有推出了“農(nóng)夫山泉”、“清嘴”、“朵爾”以及“成長(zhǎng)快樂”的海南養(yǎng)生堂。這類企業(yè)注重產(chǎn)品的品牌推廣，能快速提高產(chǎn)品的知名度。同時(shí)不至于因?yàn)槟骋粌煞N產(chǎn)品的品牌影響整個(gè)企業(yè)的品牌建設(shè)。當(dāng)然如果企業(yè)規(guī)模實(shí)力達(dá)到一定程度，也可以著重建設(shè)企業(yè)品牌，比如說海王集團(tuán)，它推出的“海王金樽”、“海王銀得非”以及“海王牛初乳”都鮮明的把企業(yè)名稱放在產(chǎn)品名稱之前。

第三種武器：霸王槍——廣告

武器特色：招式精妙，變幻無常，以“精準(zhǔn)快”三字訣制敵，習(xí)者不必拘泥于形式，在于創(chuàng)新，常變常新，出乎所想。切記一寸短一寸險(xiǎn)，不宜用強(qiáng)，見好即收。

隋唐十八條好漢里，使槍的最多，可見槍較深入人心。槍不需要像刀那樣需要很深的內(nèi)力，槍也不像劍那樣需要技巧，同時(shí)卻能兼具二者所長(zhǎng)，所以更得人青睞。槍的用法沒有固定的模式，像回馬槍，就是人們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上臨機(jī)一動(dòng)所創(chuàng)。正是槍的這種特點(diǎn)就更難以讓人琢磨。這就好比廣告，很多企業(yè)的老總感嘆“成也廣告，敗也廣告！”，想當(dāng)年創(chuàng)下一年銷售80多個(gè)億奇跡的“三株”因廣告而興最后也因廣告而亡，而在這方面做得最好的不得不提“腦白金”了，“腦白金”的廣告是挨罵最多的，經(jīng)常光顧十大惡俗廣告之類的評(píng)選，不管它的效果是不是實(shí)實(shí)在在，可“腦白金”的廣告卻是實(shí)實(shí)在在取得了效果，首先市場(chǎng)知名度很高了，其次一年能賣10多個(gè)億，真金白銀呀，最重要的是無形中傳達(dá)給了消費(fèi)者一種概念：“腦白金”等于“禮品”，而禮品市場(chǎng)一年就有幾千個(gè)億！同樣還有當(dāng)年被評(píng)為十大惡俗廣告的胃藥“斯達(dá)舒”，一樣的白癡語言，白癡創(chuàng)意，可產(chǎn)品卻創(chuàng)下了天文數(shù)字的銷售額。

在表達(dá)廣告的時(shí)候有一條很重要的原則，首先是定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品是賣給誰的？然后是述求尖銳。在談到“海王牛初乳”的廣告“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”的時(shí)候，筆者認(rèn)為這些述求都不夠尖銳，讓消費(fèi)者不能很直觀意識(shí)到你的產(chǎn)品到底是做什么的？我購買后有什么作用？一般可以采用最簡(jiǎn)單的表達(dá)格式：“怎么就能怎么樣”。

作為中小企業(yè)，投放大量的廣告成本要求太高，投放質(zhì)量很高的廣告實(shí)力又不夠，所有中小企業(yè)的廣告力求定位準(zhǔn)確，表達(dá)更尖銳直觀。

第四種武器：多情環(huán)——終端

武器特色：情者利器也，殺人于無形。武器無情，環(huán)卻有情，能以柔克剛，能以情制勝，習(xí)者多以親情、友情、愛情輔之，切記勿虛情矯情

兵器歷來是傷人殺人用的，是絕對(duì)的冷酷無情。但有一種武器——多情環(huán)，卻是有情在其中，使用這種武器的人，必須將身心浸于其中，否則必將傷人環(huán)已傷己。但凡把一種兵器變得有人情味，必然這個(gè)用兵器的人是性情中人。而保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，所有的招數(shù)都想致敵于死地，但惟有一個(gè)環(huán)是充滿感情的，那就是終端建設(shè)。

對(duì)于保健品行業(yè)來說，什么“終端決勝”、“得終端者得天下”之類的論述已經(jīng)說明了終端的重要性，現(xiàn)在企業(yè)建設(shè)終端有四種形式：專賣店、專柜、駐促銷員柜臺(tái)、普通柜臺(tái)。對(duì)于專賣店，建設(shè)成本高，企業(yè)還要投入大量的精力進(jìn)行管理，雖然是最具有實(shí)際控制力的形式，但只是作為一些經(jīng)營(yíng)家電非易耗品以及醫(yī)療保健器械的商家來采用。專柜是保健品營(yíng)銷中最直接和有效的方式，能夠大量攔截消費(fèi)者，給予對(duì)手最致命的打擊，通常能掌握八成以上的銷售，“蒙古派”是最擅長(zhǎng)采用專柜的。但對(duì)于設(shè)立專柜來說，你一定要和商場(chǎng)藥店有長(zhǎng)期良好的關(guān)系，否則這種方式很難實(shí)現(xiàn)。而且設(shè)立專柜涉及到租金、各種管理費(fèi)以及人員開支，費(fèi)用相對(duì)較高，同時(shí)很多終端不允許設(shè)立專柜。再有一種是派促銷員，這也是一種比較有效的方式，要求促銷員和營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一著裝，銷售無差異化。如果在人力財(cái)力都無法滿足的情況下，那就通過普通柜臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷了。不過哪種方式，都必須抓住情感做文章。比如說要多和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感交流，給營(yíng)業(yè)員銷售提成，逢年過節(jié)都送禮物，做這些的同時(shí)還是要更注重一個(gè)“情”字，因?yàn)槿耸歉星閯?dòng)物，利益驅(qū)動(dòng)感情只能很短暫，長(zhǎng)期建立的情感卻能長(zhǎng)久，處理好與柜臺(tái)以及營(yíng)業(yè)員的個(gè)人關(guān)系，主要做好以下幾點(diǎn)：腿勤，眼尖，嘴甜，手快。每天都去柜臺(tái)幾趟，注意營(yíng)業(yè)員的言談舉止，多用禮貌用語來近感情，遇到什么問題多伸手幫幫忙，同時(shí)多聽取營(yíng)業(yè)員的意見和建議，做事情不能太小家子氣，被人瞧不起。

第五種武器：離別鉤——招商

武器特色：鉤無刃，鉤無力，鉤無巧，然鉤傷人皮肉，入其筋骨，致敵面目全非，傷其筋動(dòng)其骨；習(xí)者須耳聰目明，善觀敵之破綻，切記盲目出手，被后發(fā)而制

自古多情傷別離，文人騷客喜歡吟頌這些聽起來傷感的東西，然而“離別”確實(shí)位列人生四大悲之中。俗話說痛苦莫過生離死別，生離死別，應(yīng)該都經(jīng)歷過，所以苦不苦也不言自明了。筆者在這里不是要講生死離別之苦，只是覺得有必要把離別之意——牽牽盼盼，鉤鉤連連引入到保健品行業(yè)的招商之中去。

招商有廣義和狹義兩種，所謂廣義是為了更充分的利用社會(huì)散存資源開拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及管理等系統(tǒng)工作。那么狹義則是選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司通路建設(shè)要求通路伙伴--經(jīng)銷商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱。

招商像離別在于其的迷人魅力，一些規(guī)模不大的企業(yè)可以通過招商來獲得資源，比如說好的產(chǎn)品需要渠道，可以招商來解決。招商的迷人還在于是要迷倒別人，迷倒了別人才算成功。招商的方式有：招商廣告——在諸如〈中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)〉、〈銷售與市場(chǎng)〉等上投放廣告；做樣板市場(chǎng)；關(guān)系網(wǎng)；會(huì)議。不管是哪種方式或者幾種結(jié)合起來做，重要的是你的招商能夠迷倒別人就必須知道別人會(huì)被什么迷倒？ 總結(jié)歸納一下有以下幾個(gè)方面：

1． 產(chǎn)品

2． 市場(chǎng)容量

3． 利潤(rùn)空間

4． 招商方實(shí)力

5． 政策支持

6． 營(yíng)銷支持

第六種武器：孔雀翎——政策

武器特色：出神入化，神出鬼沒，無影無蹤，出時(shí)眩目，沒時(shí)奪命；習(xí)者手法精妙，重視速度，無法閃避，一擊致命，見血封喉，切記盲目出手，一旦失手，自身難保

孔雀翎是所有武器中最美麗奪目的，它采取云南大理金絲冠孔雀最長(zhǎng)的一根羽毛，這根羽毛堅(jiān)硬無比，不過要制成孔雀翎至少還要兩道工序——上金針，浸藥水。金針?biāo)俣瓤於壹饫麩o比，藥水一般都是孔雀膽，是巨毒之物?？兹隔嵬瓿芍筮€需要放置陰暗之處七天七夜，然后巨毒擴(kuò)散到翎上的每個(gè)地方?？兹隔崾请y得一見的暗器，所以江湖上很少有人用。為什么把政策比作孔雀翎這種奇毒之物呢？這里不是說要我們的保健品企業(yè)使用孔雀翎，因?yàn)槠髽I(yè)根本做不了孔雀翎，孔雀翎是比喻政府的政策就好比隨時(shí)可以奪命的孔雀翎，不是使用，而是有效地躲避其可能帶來的傷害?？兹隔釁柡χ幵谟谝坏┍粨糁薪^對(duì)無生還的希望，目前國(guó)家藥監(jiān)部門推行的GSP和GMP就好比孔雀翎一樣，躲不過，你就沒有生存的資格了。

政策一般有兩方面的，一是和政府例如國(guó)家衛(wèi)生部、藥品食品監(jiān)督管理局以及國(guó)家工商總局，涉及到批文商標(biāo)等，二是和當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫站（現(xiàn)在叫疾病傳染病控制中心）、工商局的關(guān)系，涉及到衛(wèi)生檢疫和廣告審批等。大的政策好處理，只要按照規(guī)定辦事就可以，而小的政策就要靠“中國(guó)特色”來處理了，處理好與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)理必須上的一堂課，很多企業(yè)都要求區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理上任第一件事情就是走訪當(dāng)?shù)氐墓ど叹?、衛(wèi)生局等。

對(duì)于中小企業(yè)，如果想迅速打開市場(chǎng)局面，而盡量規(guī)避政府政策，最好到政策監(jiān)管力度相對(duì)薄弱點(diǎn)的二三線市場(chǎng)，按照“中國(guó)特色”來辦事，絕對(duì)可以掙錢而不會(huì)犧牲掉?？兹隔崾前灯?，所以也就陰暗了點(diǎn)。

第七種武器：拳——人才

武器特色：簡(jiǎn)單，直接，有效，用拳者內(nèi)力雄厚，基礎(chǔ)牢固，切記拳者險(xiǎn)也！

拳是最原始的武器，或者說根本稱不上武器，但在拳法上修為深厚的高手，能夠用雙手搏擊所有的兵器。拳在于練拳的人有足夠的信心，所以就簡(jiǎn)單而直接而有效。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，它的人才儲(chǔ)備就好比是拳頭，人才資源越豐富，搭配越合理，實(shí)戰(zhàn)能力越強(qiáng)，打出去的拳頭就越厲害。

大家都知道保健品市場(chǎng)是金礦，所以近年來有做服裝，做建筑的，做電子的，做教育的，都涌入進(jìn)來了，但真正有多少人掙了錢呢？筆者聽到這樣一件事情，一個(gè)搞服裝掙了幾百萬的老板進(jìn)了這個(gè)圈，他選擇了一個(gè)很不多的產(chǎn)品，無論從產(chǎn)品概念，還是市場(chǎng)容量以及產(chǎn)品功效本身來說，都相當(dāng)好，可最后結(jié)果是什么呢？他的幾百萬花光了，可產(chǎn)品依然沒有搞起來，問他為什么？他算看得很清楚，說人哪！人是走了一撥又一撥，鐵打的營(yíng)盤經(jīng)不起流水的兵。