導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷方案的目的，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟：

第一步，確定促銷活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動(dòng)將會(huì)失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴(kuò)大市場份額；三、清理庫存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

促銷活動(dòng)的市場研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場促銷環(huán)境，競爭對(duì)手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對(duì)促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對(duì)手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個(gè)特點(diǎn)。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法版權(quán)所有

在確立一個(gè)問題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的；促銷活動(dòng)主題；促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞；促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)；促銷活動(dòng)的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。

第五步，試驗(yàn)促銷方案。

很多促銷活動(dòng)沒有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷活動(dòng)失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)?？通常的做法是在一個(gè)比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對(duì)這次促銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對(duì)促銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個(gè)中道理不言自明。

第七步，推廣實(shí)施促銷方案。

促銷活動(dòng)方案在通過試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。版權(quán)所有

篇2

1、促而不銷，勞而無功。造成這種現(xiàn)象的主要原因是促銷方式陳舊或與競爭對(duì)手促銷方式的同質(zhì)化。

2、促銷停止，銷量銳減。在促銷即將結(jié)束時(shí)，渠道經(jīng)銷商為了獲得更多的促銷利益，加大了買庫力度，促銷停止后有較長時(shí)間的消庫過程。

3、成本劇增，利潤見底。促銷就象吃藥一樣，很容易出現(xiàn)“抗藥性”，所以需要藥一次比一次下的猛，利潤全無。

4、對(duì)手火拼，騎虎難下。你做促銷我也做，市場類似的品牌都在做促銷，互不相讓，互相比拼，最后是誰也沒占到便宜。

5、一促到底，一成不變。促銷一旦開始了就無法停止，一停就全盤停轉(zhuǎn)，只有一個(gè)接一個(gè)做，摩商們都說：“不做促銷是等死，做了促銷是找死”。

6、促品質(zhì)差，傷害品牌。所送的促銷品品質(zhì)經(jīng)常不符合國家要求，質(zhì)量較差，讓消費(fèi)者很容易聯(lián)想到摩托車產(chǎn)品質(zhì)量也好不了多少。

兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場如戰(zhàn)場，企業(yè)對(duì)促銷工具的靈活運(yùn)用就是訴諸于心，誘之以“行”，要做好促銷首先必須認(rèn)知促銷。

1、促銷的概念。狹義上的促銷就是促進(jìn)銷售，廣義上是指把廣告、推廣、公關(guān)、推銷做為組合工具，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)或信任。

2、促銷的種類。按促銷對(duì)象可分為三類：第一類是以員工為中心的促銷；第二類是以消費(fèi)者為中心的促銷；第三類是以渠道經(jīng)銷商為中心的促銷。

3、促銷方法。促銷的方法主要有以下幾種：①代金券；②折扣；③有獎(jiǎng)銷售；④送禮；⑤試用；⑥競賽；⑦展銷會(huì)；⑧批量折讓；⑨旅游；⑩聯(lián)合。

4、促銷目的。促銷的目的主要有以下幾個(gè)方面：①新品上市，吸引消費(fèi)者；②打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)；③爭奪消費(fèi)者，拓展市場；④讓利消費(fèi)者，增加銷量。

在認(rèn)知了促銷后，面對(duì)即將到來的春節(jié)旺季，摩商到底怎樣才能做好區(qū)域促銷呢？一個(gè)高效的促銷活動(dòng)應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要充分的準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)和支持。筆者曾經(jīng)策劃實(shí)施了一些成功的促銷，下面筆者就慣用的送禮方式促銷談一些見解，一個(gè)成功的促銷需要關(guān)注以下內(nèi)容：

一、人員保障。促銷整體方案的制定及實(shí)施，是需要人來完成的，首先根據(jù)整體人員保障需求，成立促銷小組。一般促銷小組由品牌操盤手為組長，組員包括市場部人員、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員共10人左右。

二、市場調(diào)研。針對(duì)促銷的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，需了解該區(qū)域內(nèi)競品的促銷情況，為下步促銷方案的制定提供依據(jù)?？梢耘纱黉N小組中的5至6人分赴5至6個(gè)不同的市場，同時(shí)對(duì)預(yù)先確定的競品促銷情況進(jìn)行調(diào)研，預(yù)計(jì)需要時(shí)間3天左右。

三、促銷方案。根據(jù)市場調(diào)研情況及準(zhǔn)備投入的促銷資源規(guī)模，促銷小組編制促銷方案，促銷方案需包括促銷的目的、目標(biāo)、對(duì)象、區(qū)域、預(yù)算、廣宣等一系列內(nèi)容。在正常情況下，在制訂促銷方案時(shí)要抓住兩個(gè)要點(diǎn)：①投入的單臺(tái)促銷費(fèi)用不超過單臺(tái)毛利；②綜合促銷力度不低于市場上競品的促銷力度。

四、促銷理由。無論你針對(duì)誰做促銷，都需要一個(gè)充分的理由（如慶XX、賀XX），否則促銷對(duì)象都難以認(rèn)同你的促銷，他們都會(huì)有一些觀點(diǎn)：①羊毛出在羊身上；②天上不會(huì)掉餡餅；③天下沒有免費(fèi)的午餐。杜絕無意義的理由，如夏季送清涼、回報(bào)消費(fèi)者等。

五、促銷對(duì)象。根據(jù)摩托車行業(yè)的特性，單純針對(duì)一個(gè)促銷對(duì)象做促銷，效果不顯著。最好三個(gè)促銷對(duì)象同時(shí)做，業(yè)務(wù)員給予少量的激勵(lì)，提高收入（如原來每輛車提成3元促銷期間可改為4元）；渠道經(jīng)銷商給予批量折讓（如多少臺(tái)為一組達(dá)成后可配發(fā)獎(jiǎng)品，多銷多得），消費(fèi)者給予購車送禮（促銷品選擇非常重要）。

六、促銷禮品。促銷禮品的確定在促銷系統(tǒng)中舉足輕重，它可以影響到促銷的成敗。選擇促銷品需符合幾個(gè)原則：

⑴首先，它應(yīng)具有價(jià)值性，價(jià)值性是一個(gè)促銷品的根本所在，消費(fèi)者在購買商品時(shí)是為了獲取其價(jià)值，而在獲得價(jià)值的同時(shí)又獲得了額外的增值性價(jià)值，那豈不更有意義，促銷品若具有高表現(xiàn)價(jià)值則更佳（即采購成本不高，市場零售價(jià)高）。

⑵其次，促銷品應(yīng)具有相關(guān)性，促銷品的本身不是一個(gè)孤立的行為，它是營銷體系中的一份子，它應(yīng)該是品牌表現(xiàn)的另一種形式。例如騎式車主要為男士使用，我們可以送防風(fēng)打火機(jī)，踏板車主要為女士使用，我們可以送指甲鉗禮盒。

⑶另外，促銷品最好具有創(chuàng)意性，即促銷品的新穎奇特性，這主要是為了吸引消費(fèi)者的注意力。

七、促銷信息。促銷是針對(duì)第二方第三方的，必須準(zhǔn)確、快速、高效的傳播促銷信息，傳播促銷信息途徑，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以下五種途徑總體成本不高，最好同時(shí)選擇，分別是①省級(jí)媒體平面廣告；②傳單；③條幅；④各縣級(jí)電視臺(tái)滾動(dòng)字幕（此費(fèi)用由各縣級(jí)經(jīng)銷商承擔(dān)，如其不配合，可不同意其參加促銷活動(dòng)）；⑤售后服務(wù)汽車貼上促銷信息巡游。

八、組織準(zhǔn)備。在這個(gè)階段之內(nèi)促銷發(fā)起者需做好以下準(zhǔn)備：促銷品到位、傳單到位、條幅到位、廣告合同已簽訂、服務(wù)車貼已做好等等。

九、組織實(shí)施。促銷活動(dòng)的組織實(shí)施水平直接決定了促銷的成敗，根據(jù)摩托車行業(yè)特性，建議使用會(huì)議模式貫徹實(shí)施。摩托車界的促銷活動(dòng)，基本上以月為周期，往往很難實(shí)施到位，效果非常差，從省級(jí)貫徹到縣級(jí)需用十天左右的周期，從縣級(jí)再貫徹到鄉(xiāng)鎮(zhèn)又需要十天左右的周期，最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)才做了十天左右的促銷活動(dòng)，活動(dòng)就已經(jīng)結(jié)束了，會(huì)議模式杜絕了這一缺點(diǎn)，邀請(qǐng)所有渠道經(jīng)銷商（含分銷商），召開會(huì)議集中貫徹活動(dòng)主旨、內(nèi)容、目的，并提出商家需要配合的事項(xiàng)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)。會(huì)議結(jié)束后每個(gè)商家返程時(shí)都會(huì)領(lǐng)到一份活動(dòng)啟動(dòng)禮包（內(nèi)含促銷品樣品一份、條幅、傳單、車貼等）。商家回去后就可全面啟動(dòng)，一天之內(nèi)所有銷量網(wǎng)點(diǎn)都能啟動(dòng)起來，這時(shí)同時(shí)配合啟動(dòng)省級(jí)媒體平面廣告、縣級(jí)流動(dòng)字幕廣告和服務(wù)車巡游，形成立體攻勢(shì)。

特別說明：整個(gè)促銷活動(dòng)運(yùn)行到組織實(shí)施階段的會(huì)議召開前（會(huì)議建議不以促銷為主題召開），在行業(yè)內(nèi)都需要有很好的保密性，除促銷小組成員知道外，禁止其他行業(yè)內(nèi)任何人知道。一方面防止促銷信息過早的外泄，競爭對(duì)手較快的跟進(jìn)或更大力度的投入促銷。另一方面在會(huì)議中促銷方案公布時(shí)才具有震撼力，否則會(huì)議還會(huì)召開，促銷方案經(jīng)銷商早就知道了，就失去了神密感和影響力，經(jīng)銷商的積極性和熱情就會(huì)大打折扣。

十、過程監(jiān)督。在促銷活動(dòng)中要派專人指導(dǎo)和督促活動(dòng)的執(zhí)行，一般由區(qū)域業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中出現(xiàn)的主觀和客觀的問題，監(jiān)督促銷品的展示、廣宣的投放到位、促銷品對(duì)消費(fèi)者的兌現(xiàn)等各方面情況，及時(shí)調(diào)整策略，解決問題，確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。

篇3

春節(jié)剛過，迎來的就是中國的傳統(tǒng)節(jié)日——元宵節(jié)。按中國民間的傳統(tǒng)，人們要點(diǎn)起彩燈萬盞，以示慶賀。出門賞月、燃燈放焰、喜猜燈謎、共吃元宵，合家團(tuán)聚、同慶佳節(jié)，其樂融融。通過元宵這一傳統(tǒng)節(jié)日，揭開中華民族傳統(tǒng)習(xí)俗的神秘面紗，借助各類課程與活動(dòng)的整合，讓大家了解中國的傳統(tǒng)節(jié)日風(fēng)俗，傳承中華民族的悠久文化。

活動(dòng)時(shí)間：____年3月4日-5日

活動(dòng)主題：____年元宵節(jié)促銷策劃

活動(dòng)口號(hào)：濃情元宵(相會(huì)在元宵、又到元宵佳節(jié)時(shí)、共度元宵良辰美景、大紅燈籠高高掛、紅紅火火過元宵)

活動(dòng)節(jié)日分析：

1、元宵節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的活動(dòng)項(xiàng)目有吃湯圓、賞花燈、猜字謎等，蘊(yùn)涵著團(tuán)圓甜蜜吉祥幸福的內(nèi)涵，因此商家的促銷可重點(diǎn)圍繞跟元宵有關(guān)的食品、商品展開促銷。同時(shí)借助煙花爆竹、舞師舞龍、大紅燈籠高高掛、猜字謎等傳統(tǒng)活動(dòng)來助興，營造出元宵節(jié)熱鬧的氣氛。

2、春節(jié)一過，春節(jié)服裝即將上市，對(duì)于學(xué)生來說，新的一學(xué)期也將開始，因此元宵節(jié)促銷還可圍繞服裝、學(xué)生用品等展開促銷。

活動(dòng)內(nèi)容：

一、團(tuán)團(tuán)圓圓過元宵 美味湯圓大聯(lián)展

1、開辟湯圓食品專柜，包括各種品牌湯圓：如龍鳳湯圓系列、思念湯圓系列、三全凌系列、佑康系列。口味有八寶果仁、黑芝麻、麻蓉花生、玫瑰豆沙、山楂、五仁、花生芝麻、無糖、清真、米酒等。

2、超市購物滿88元，即贈(zèng)送湯圓一袋，或小燈籠一個(gè)，價(jià)值5元左右。

二、元宵小吃一條街

在大商場和大型超市門口開設(shè)小吃一條街，開設(shè)十個(gè)左右攤位，包括湯圓冰糖葫蘆臭豆腐炸香腸羊肉串里脊肉等，現(xiàn)場制作，購物滿100元贈(zèng)即送價(jià)值10元小吃券，滿200元送20元，以此類推，多買多送，超市限單張小票。

活動(dòng)說明：

1、元宵節(jié)除了逛街賞燈玩樂外，吃喝也是必不可缺少的，在購物之余，吃上一些香噴噴的小吃對(duì)顧客來說必定是一個(gè)極大的誘惑。

2、在現(xiàn)場設(shè)立一服務(wù)處，顧客憑購物小票到服務(wù)處領(lǐng)取小吃券，顧客憑小吃券即可到攤位上購買小吃。

3、小吃券不可兌換現(xiàn)金，也不設(shè)找兌。

4、小吃制作必須注意衛(wèi)生，要采取一定措施避免油煙污染及灰塵影響，同時(shí)要預(yù)防自然風(fēng)雨的影響。

5、 小吃攤位設(shè)置：除了把一些商家已經(jīng)有的小吃搬到現(xiàn)場外，還可以邀請(qǐng)一些地方名小吃店到現(xiàn)場制作售賣。

6、 除了用小吃券消費(fèi)外，顧客也可用現(xiàn)金購買，必須在現(xiàn)場明碼標(biāo)出小吃價(jià)格，讓顧客一目了然。

三、良辰美景共賞 元宵游園齊樂(驚夢(mèng))

開辟一元宵游樂區(qū)，搭成葡萄架形式，懸掛各式燈籠，內(nèi)含各種字謎，無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品為精美小禮物或購物券，價(jià)值根據(jù)各字謎難易程度確定，獎(jiǎng)品可直接標(biāo)在燈籠上，一般獎(jiǎng)品價(jià)值為10元以下。

同時(shí)游樂區(qū)內(nèi)可增設(shè)套圈、一些民間雜技表演等活動(dòng)。

超市元宵節(jié)促銷方案主題：濃情元宵，難忘今宵

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)目的

春節(jié)過后，顧客消費(fèi)熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過后的第一個(gè)節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團(tuán)圓氣氛來刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，回升消費(fèi)熱情，提高總體的銷售額。

另外，通過各種新穎、有效的促銷活動(dòng)來鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費(fèi)群體，提升超市知名度和美譽(yù)度。

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)內(nèi)容

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)1、超市情濃，購物歡樂送

活動(dòng)時(shí)間：2月21日至2月23日

凡于活動(dòng)期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價(jià)值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價(jià)值8元)，每天限送100份。

注：小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng)1份。

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)2、真情元宵

難忘今宵

活動(dòng)時(shí)間： 2月23日晚上19：00-21：00

活動(dòng)目的：為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費(fèi)人流，增加消費(fèi)人流的匯集及消費(fèi)關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。

活動(dòng)內(nèi)容：舉辦一場文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團(tuán)圓歡樂的主題，期間穿插互動(dòng)猜迷等游戲，并現(xiàn)場派發(fā)獎(jiǎng)品。

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)3、濃情元宵，顆顆真情

活動(dòng)時(shí)間：2月23日—2月25日

活動(dòng)目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽(yù)度

活動(dòng)內(nèi)容：凡于2月23日—2月25日來本超市購物的顧客，可憑當(dāng)日電腦小票到大門口免費(fèi)換取現(xiàn)場制作的“濃情元宵”一份(三-五個(gè))，每天限送500份。

活動(dòng)細(xì)則：在超市大門口設(shè)現(xiàn)場烹煮元宵點(diǎn)，由一服務(wù)員專門服務(wù)為各顧客提供元宵贈(zèng)品。

道具：準(zhǔn)備鍋一個(gè)，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

超市元宵節(jié)促銷方案活動(dòng)4、喜鬧元宵，樂猜謎語

活動(dòng)時(shí)間：2月27日—2月28日

活動(dòng)內(nèi)容：每天在超市門口每天掛燈謎;凡在活動(dòng)期間購物的顧客，只要猜出1個(gè)以上謎語，并寫在便條紙上，即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務(wù)中心領(lǐng)取元宵一份(價(jià)值2元)，每天限100份。

燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動(dòng)道具由店自行提供。

超市元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳

A、保留部分春節(jié)促銷活動(dòng)氣氛布置。

B、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動(dòng)內(nèi)容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;

C、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動(dòng)宣傳板。由區(qū)店美工按總部

市場營銷部的設(shè)計(jì)模版制作，可以采用噴繪貼在KT;D、主通道：懸掛主題POP和燈籠，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報(bào)、音樂等來渲染春節(jié)氛圍;

E、重點(diǎn)布置和陳列元宵節(jié)商品促銷區(qū)域，各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊，除了懸掛“濃情元宵，難忘今宵”掛幅和謎語外，并掛放醒目手寫特價(jià)POP和在主要通道處布置提示元宵節(jié)促銷區(qū)的指示導(dǎo)向牌。

一、活動(dòng)主題：紅紅火火新世紀(jì)、熱熱鬧鬧吃元宵

二、活動(dòng)時(shí)間：20__年2月28日(正月十一)---3月4日(正月十五)

三、活動(dòng)方案：

活動(dòng)一：慶團(tuán)圓吃元宵 開門見禮送紅包

活動(dòng)期間，對(duì)每天進(jìn)店前100名顧客免費(fèi)分發(fā)紅包，紅包內(nèi)有免費(fèi)“元宵券”一張，顧客憑紅包內(nèi)元宵小票+滿10元以上的購物小票，到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取元宵。

活動(dòng)二：過年七天樂 元宵也快樂

正常商品88折后滿100元，棉鞋、棉服類5折、特價(jià)、削價(jià)品滿200元，化妝品95折滿100元(超市商品不打折滿88元(參與會(huì)員卡積分)，)送4.50元湯圓1包，滿200元送2包，限單張小票，多買多送，以此類推，限量1000名。

(黃白金、名煙酒、手機(jī)不參加此次活動(dòng))

活動(dòng)三： 正月十五元宵燈謎會(huì) 有獎(jiǎng)燈謎猜!猜!猜!

正月十一----正月十五期間，在各樓層均開辟懸掛燈謎，來新世紀(jì)的顧客無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎(jiǎng)品一份，猜中謎底的顧客請(qǐng)到總服務(wù)臺(tái)按編號(hào)對(duì)證領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

游戲規(guī)則及兌獎(jiǎng)辦法：

1.必須由本人將謎底貼于謎面之上。

2. 按編號(hào)對(duì)證確認(rèn)后方可領(lǐng)取。

3. 憑有效證件(身份證、學(xué)生證、駕駛證等)登記后方可領(lǐng)取，每證限領(lǐng)3份。

賣場內(nèi)外裝飾計(jì)劃：

1. 元宵節(jié)燈謎會(huì)印刷燈謎條8000-10000張

2. 跨路彩虹拱門1個(gè)(紅紅火火新世紀(jì)、熱熱鬧鬧吃元宵)

3. 燈謎會(huì)的布置：燈謎10000條

4. 電視臺(tái)、氣象局廣告

5. 手機(jī)短信(全縣用戶)

6. 彩色宣傳單10000份

7. 吊掛寫真看板：一樓東、圓門、南門共3塊

8. 超市布置元宵節(jié)的氛圍

9. 超市布置“元宵美食街”

10. 條幅：①正月十五元宵燈謎會(huì) 有獎(jiǎng)燈謎猜!猜!猜!②慶團(tuán)圓吃元宵 開門見禮送紅包③過年七天樂元宵也快樂④熱熱鬧鬧吃元宵

紅紅火火新世紀(jì)⑤我陪爸爸媽媽逛新世紀(jì)有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚?正月初六始――正月二十止)

篇4

為什么促銷活動(dòng)難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對(duì)促銷方案的理解及促銷活動(dòng)執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個(gè)方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動(dòng)別人不會(huì)按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動(dòng)操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對(duì)整個(gè)活動(dòng)的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報(bào)的促銷活動(dòng)埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力？

一、促銷活動(dòng)要有可操作性

1、促銷活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險(xiǎn)程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個(gè)方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動(dòng)，其中一個(gè)亮點(diǎn)是設(shè)計(jì)了一個(gè)鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個(gè)設(shè)計(jì)都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價(jià)格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動(dòng)不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動(dòng)都不是所有方案中最好的，而是相對(duì)最可行的那個(gè)。

2、要考慮到促銷活動(dòng)的適應(yīng)性。沒有任何一個(gè)促銷活動(dòng)是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會(huì)根據(jù)各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級(jí)市場、二級(jí)市場、三級(jí)市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個(gè)，各個(gè)地方的資源、場地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級(jí)城市可以開展大型的路演，可是到二級(jí)城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺(tái)唱戲，到三級(jí)城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動(dòng)一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動(dòng)，針對(duì)不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動(dòng)方案，各個(gè)地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個(gè)活動(dòng)來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動(dòng)不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個(gè)籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動(dòng)目的、主題、主要活動(dòng)內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個(gè)思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動(dòng)推廣計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)體系的時(shí)候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實(shí)到人。每個(gè)人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動(dòng)來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設(shè)計(jì)和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個(gè)市場提供成品的，就要將可用的設(shè)計(jì)圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級(jí)市場。

C推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎(jiǎng)的過程要讓消費(fèi)者沒有疑慮，另外獲獎(jiǎng)資格的確認(rèn)，贈(zèng)品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈(zèng)品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費(fèi)者身上。）

D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計(jì)產(chǎn)出要有一個(gè)估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費(fèi)用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個(gè)參考價(jià)格。

E促銷活動(dòng)時(shí)間安排。從活動(dòng)的準(zhǔn)備到活動(dòng)的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷活動(dòng)進(jìn)度表上，以便于各級(jí)市場有計(jì)劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時(shí)候就應(yīng)該和各級(jí)市場人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級(jí)人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級(jí)市場人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷活動(dòng)給他們雪上加霜。很多企業(yè)對(duì)分公司或區(qū)域市場都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費(fèi)用，假如不了解各個(gè)分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個(gè)理想化的方案，這個(gè)費(fèi)用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級(jí)市場達(dá)成共識(shí)，確定一個(gè)基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時(shí)曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈(zèng)品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時(shí)也是借此規(guī)范對(duì)該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對(duì)該經(jīng)銷商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對(duì)，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個(gè)返利點(diǎn)，如果我們減少到5個(gè)點(diǎn)以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會(huì)和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計(jì)劃。針對(duì)這個(gè)問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個(gè)基本利潤底線，如果超過這個(gè)底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個(gè)情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識(shí)到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足的，而且按照這個(gè)方案操作能很好的啟動(dòng)新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動(dòng)方案。方案要在執(zhí)行的前一個(gè)月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對(duì)大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個(gè)補(bǔ)充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對(duì)準(zhǔn)確的按照促銷活動(dòng)的原本意圖開展，不至于到時(shí)才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動(dòng)計(jì)劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個(gè)細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)分公司，各個(gè)部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會(huì)了方案的精神時(shí)這個(gè)計(jì)劃早就過了要執(zhí)行的時(shí)間。制訂計(jì)劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時(shí)間寫出個(gè)完整的方案，但是看方案的人沒時(shí)間整天的研究。給各級(jí)市場主管一份完整的方案；針對(duì)活動(dòng)的組織人員有一個(gè)《促銷活動(dòng)執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動(dòng)如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動(dòng)如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》等。讓各級(jí)人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對(duì)整體方案意圖明確，各級(jí)人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對(duì)不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》為主，讓他們能夠輕松的知道這個(gè)活動(dòng)相應(yīng)的賣點(diǎn)，及配合該活動(dòng)如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會(huì)有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動(dòng)方案可能涉及到費(fèi)用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個(gè)方案中分多個(gè)章節(jié)，每個(gè)章節(jié)針對(duì)不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個(gè)方案的時(shí)候主要選擇針對(duì)自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點(diǎn)市場需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動(dòng)的執(zhí)行。重點(diǎn)市場一般是促銷活動(dòng)的主要盈利點(diǎn)，活動(dòng)的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動(dòng)效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場一定要派精通本活動(dòng)的專人操作，保障整體的活動(dòng)效果。

2、各區(qū)域市場應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動(dòng)推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動(dòng)），由他（她）全面的執(zhí)行該活動(dòng)方案。作為總部除了全面作好促銷活動(dòng)的動(dòng)員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動(dòng)推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動(dòng)開展時(shí)就能較好的掌握和控制。

篇5

經(jīng)過幾天的市場走訪，深入到各個(gè)零售終端，拜訪了幾個(gè)關(guān)鍵客戶，聽取了來自零售商和經(jīng)銷商的意見和建議后，發(fā)現(xiàn)市場大致有以下幾個(gè)問題：

1． 竟品在這段時(shí)間推出幾個(gè)水餃新品，產(chǎn)品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費(fèi)人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動(dòng)。如：捆綁買贈(zèng)、現(xiàn)場免費(fèi)試吃等。

2． 公司水餃系列產(chǎn)品在終端的排面較上段時(shí)間差了很多；而且陳列較為分散。

3． 公司人員這段時(shí)間都在忙著推廣公司剛上市的面點(diǎn)系列產(chǎn)品而對(duì)老產(chǎn)品的顧及太少，也就是顧此失彼。

4． 部分經(jīng)銷商由于老產(chǎn)品的利潤空間相對(duì)較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對(duì)較好，同時(shí)也是公司這段時(shí)間主推品項(xiàng)，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。

既然知道市場問題的所在，李經(jīng)理連夜和市場部商量對(duì)策，制定了一個(gè)促銷方案——突破困境。

該活動(dòng)方案大致如下：（有刪節(jié)，保留主要提綱）

題目：突破困境

時(shí)間：07年9月10日——07年10月9日

活動(dòng)參加品項(xiàng):450G、880G、360G、1180G系列共12個(gè)SKU

活動(dòng)方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規(guī)定的水餃系列產(chǎn)品滿20元就可以贈(zèng)送一包280G的面點(diǎn)一袋（價(jià)值大約在6元）

B.該賣場必須有公司水餃SKU數(shù)8個(gè)以上，并切保證活動(dòng)期間集中陳列，單品單列.

2.經(jīng)銷商客戶:

凡是在這段時(shí)間進(jìn)上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。

公司希望通過次此促銷能夠達(dá)到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現(xiàn)狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，同時(shí)也改善經(jīng)銷商下游渠道的陳列.

4.打壓竟品，搶占市場份額.

后來經(jīng)過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現(xiàn)以下幾種情況:

直營系統(tǒng)(大賣場):促銷執(zhí)行相對(duì)較好，但也遇到很多問題;如:贈(zèng)品為速凍產(chǎn)品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈(zèng)品不便管理，沒人發(fā)放，即使放到賣場服務(wù)臺(tái)贈(zèng)送，也是極大的不方便，一來是服務(wù)臺(tái)位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務(wù)費(fèi).

在有的門店要求將贈(zèng)品價(jià)錢直接打折到水餃上，采用特價(jià)的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產(chǎn)品無法集中陳列，單品單列更是困難.

經(jīng)銷商:

經(jīng)銷商那邊執(zhí)行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個(gè)問題:1.由于經(jīng)銷商經(jīng)營的商超門店相對(duì)較小，門店的導(dǎo)柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺(tái)冰柜;產(chǎn)品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規(guī)格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)進(jìn)場時(shí)單品數(shù)就沒有達(dá)到上述8個(gè)SKU的要求，這是若再選擇進(jìn)場，時(shí)間上也來不及.3.由于個(gè)別業(yè)務(wù)人員監(jiān)督不力，經(jīng)銷商在執(zhí)行促銷時(shí)有的直接降價(jià)，有的用其他贈(zèng)品來代替.

不管怎么說，這個(gè)促銷方案還是針對(duì)性比較強(qiáng)的，促銷目的明確，可以說找到了產(chǎn)品銷量在市場上下滑的原因，針對(duì)原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發(fā)揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個(gè)方面值得探討:

促銷時(shí)間選擇不是最佳時(shí)候

首先竟品為了配合新品的推廣，已經(jīng)在市場上做了一段時(shí)間的促銷，可以說市場的餓先機(jī)都被竟品給強(qiáng)占了去，若這這時(shí)A企業(yè)再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會(huì)掩埋在同類產(chǎn)品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個(gè)案例中，A企業(yè)的市場部實(shí)在是失職，沒有提前洞悉竟品的動(dòng)向，竟品促銷活動(dòng)一推出，給公司的市場影響這么大。在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費(fèi)者在竟品這段時(shí)間大力度促銷的時(shí)間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動(dòng)前A公司就能根據(jù)市場現(xiàn)狀推出活動(dòng)，這樣效果就會(huì)非常明顯。

促銷贈(zèng)品的選擇

在這個(gè)促銷活動(dòng)中公司選擇暢銷的一款產(chǎn)品作為促銷贈(zèng)品本身也沒什么錯(cuò)，但要考慮到市場執(zhí)行時(shí)能否順利的被執(zhí)行。在沒有導(dǎo)購員的餓終端如何操作？就是可以將贈(zèng)品放到服務(wù)臺(tái)讓消費(fèi)者憑收銀小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取，那一天30元的費(fèi)用是在此次的費(fèi)用預(yù)算里嗎？促銷贈(zèng)品的選擇還是講究頗多。

促銷執(zhí)行是否到位

在這個(gè)促銷案例中沒有一個(gè)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員到了終端可能會(huì)遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員沒有將促銷方案執(zhí)行下去，怕回到公司也會(huì)挨批，也就只有妥協(xié)，將一個(gè)非常好 的促銷方案執(zhí)行的體無完膚，。每一個(gè)終端執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這樣就給消費(fèi)者傳遞一個(gè)混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。

在實(shí)際的工作中由于一線業(yè)務(wù)人員沒有將公司的活動(dòng)方案理解透徹或理解偏差而將活動(dòng)方向給執(zhí)行的偏離方向的事實(shí)非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個(gè)活動(dòng)前，要先和銷售部相關(guān)人員進(jìn)行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。

終端氛圍的建設(shè)

篇6

菲利普·科特勤曾經(jīng)說過“如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激”。其實(shí)，對(duì)于寶潔來說，三步式專家型和對(duì)比型廣告的投放就有如踢足球時(shí)球被傳到欄框邊，而此時(shí)最關(guān)鍵的臨門一腳還得靠促銷來完成。因此，寶潔的三步式專家型和對(duì)比型廣告只是制造了氛圍和條件，而實(shí)際意義上，真正令寶潔成功的是其令人汗顏的促銷。

根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)一份針對(duì)日用、洗化行業(yè)的研究報(bào)告指出：2000~2002年，在中國進(jìn)行的各種日用、洗化用品的促銷活動(dòng)中，只有不到二分之一（49.3%）的促銷活動(dòng)，在保持收支平衡的基礎(chǔ)上獲得了盈利，并給目標(biāo)消費(fèi)者留下了深刻印象，真正起到了促進(jìn)銷售的作用。而其他絕大部分的促銷都只是花錢買吆喝，完全沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。也就是說：每年在日用、洗化行業(yè)有二分之一的促銷費(fèi)用打了水漂。

殘酷的數(shù)字折射出了中國日用、洗化行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻局面，但在中國并非所有的日用、洗化企業(yè)都與49.3%有緣。同樣是做促銷，與之形成鮮明對(duì)比的是：作為日用消費(fèi)品霸主的寶潔更卻以86%的成功率和有效率一騎絕塵，表現(xiàn)出了她與眾不同的王者風(fēng)范。

面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人的疑問可能是：在整體不濟(jì)的大環(huán)境下，寶潔緣何可以一枝獨(dú)秀、屢屢得勝呢？　寶潔的促銷理念

一般情況下，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；

在實(shí)際操作中，大多數(shù)國內(nèi)日用、洗化企業(yè)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；

而寶潔在運(yùn)作一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案改進(jìn)、完善方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果。

對(duì)比以上兩個(gè)流程，我們不難發(fā)現(xiàn)，由于成本、時(shí)間、乃至觀念等種種緣故，預(yù)試方案這一步往往被不屑一顧的國內(nèi)企業(yè)省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而寶潔卻始終堅(jiān)持：寧愿把更多的成本和時(shí)間放在促銷方案的測試和改進(jìn)上，也不愿意花少量的錢做一個(gè)失敗的促銷。

為了避免盲目、全面實(shí)施一個(gè)不合理的促銷方案而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，寶潔在其實(shí)踐中已形成了一個(gè)科學(xué)而周密的測試機(jī)制，使其能夠及時(shí)改進(jìn)促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費(fèi)者購買的促銷呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前。

寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實(shí)施之前進(jìn)行不厭其煩的測試，并根據(jù)測試結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和完善，至少有以下三方面的好處：

1、回避風(fēng)險(xiǎn)

“避險(xiǎn)是衡量行動(dòng)的準(zhǔn)則”，這是寶潔企業(yè)文化的其中一面。寶潔認(rèn)為：任何市場行為都有風(fēng)險(xiǎn)，但憑借正確的經(jīng)驗(yàn)和方法卻可以避開風(fēng)險(xiǎn)。

試想一個(gè)全國鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測試和評(píng)估，盲目地將一個(gè)效果不理想的促銷活動(dòng)全面實(shí)施的話，由于2/3的促銷的費(fèi)用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要?jiǎng)x車的時(shí)候，卻為時(shí)已晚了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還包括了一個(gè)效果理想的促銷活動(dòng)本來可以產(chǎn)生的潛在收益。

由此看來，拙劣的促銷，不僅會(huì)給公司帶來巨大的財(cái)產(chǎn)損失，而且還會(huì)使公司錯(cuò)失重要的市場機(jī)遇。所以，周密的測試不僅能加回避風(fēng)險(xiǎn)，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計(jì)劃。

2、便于制定最佳方案

任何一個(gè)促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商椎的地方。況且市場環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理等不是一成不變的，在不同時(shí)期都會(huì)發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實(shí)施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對(duì)方案中的促銷方法和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮驼{(diào)整，才能制定真正能有效刺激消費(fèi)者的最佳方案。

3、更好的控制用費(fèi)

促銷方案在制定的時(shí)候，為了避免方案中的估計(jì)與實(shí)際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會(huì)把促銷中的各項(xiàng)開支盡量往高處報(bào)，以免促銷進(jìn)行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實(shí)際上初步制定的方案在費(fèi)用方面的含水量都很高。所以，通過測試，企業(yè)就可以知道每項(xiàng)費(fèi)用都用了哪里？是否合理？哪些費(fèi)用是可以減少或省略掉的？哪些費(fèi)用適當(dāng)增加？應(yīng)該增加多少？如此一來，整個(gè)促銷費(fèi)用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進(jìn)行全面的控制，用合理的費(fèi)用達(dá)到最佳的促銷效果，而不像初步制定方案中的那樣一頭霧水。

那么，寶潔又是如何進(jìn)行測試的呢？ 　寶潔如何進(jìn)行促銷事前測試

1、測試時(shí)間的確定

一般選擇在促銷活動(dòng)全面開始前一個(gè)月，以便于測試之后有充分的時(shí)間調(diào)整和準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)測試的持續(xù)時(shí)間則根據(jù)具體情況來確定，但要求能夠恰到好處地接觸到盡量多的目標(biāo)消費(fèi)者，一般情況下為7~15天。

2、測試地點(diǎn)的確定

促銷測試地點(diǎn)一般分大點(diǎn)和小點(diǎn)，大點(diǎn)是指促銷測試所在的城市，小點(diǎn)則是指促銷測試所在的具體地點(diǎn)如超市、電影院等。

在大點(diǎn)的選擇上，寶潔一般選擇離公司總部較近的城市。因?yàn)檫@樣便于了解和控制。但也存在有不同品牌經(jīng)理偏好的問題，比如沙宣的品牌經(jīng)理就喜歡選擇深圳作為測試城市，因?yàn)槠放平?jīng)理認(rèn)為這個(gè)城市比較適合沙宣品牌對(duì)目標(biāo)市場的要求。

而在小點(diǎn)的選擇上，則要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同的活動(dòng)來進(jìn)行選擇，但任何產(chǎn)品促銷測試小點(diǎn)的選定必須要符合兩個(gè)要求：第一是必須在相同類型所有的場地中最具代表性、最能反映情況，代表性往往是指場地的人氣、場地的知名度、目標(biāo)消費(fèi)者的集中度、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、與品牌的切合度等因素，第二則是小點(diǎn)場地所需加費(fèi)用相對(duì)要低。

3、測試人員的確定

測試人員一般分為執(zhí)行組、調(diào)查組，分別由不同公司擔(dān)任，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔要求兩組是素未謀面的人，而且事先寶潔不會(huì)透露任何消息給任何一方。對(duì)于執(zhí)行組，寶潔要求所有人員必須按正式方案配齊。雖然是測試，促銷人員也必須經(jīng)過專門、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，以避免由于人員問題而導(dǎo)致促銷效果出現(xiàn)誤差。

對(duì)于調(diào)查組，由于其直接影響到促銷測試效果的收集、處理以及最終結(jié)果的準(zhǔn)確率，因此，寶潔對(duì)其的要求也非?？量?。寶潔要求調(diào)查組由經(jīng)過專門訓(xùn)練，并且從事過多年調(diào)查工作、具備了一定經(jīng)驗(yàn)的人員組成。這些人員必須有優(yōu)秀、出眾的溝通能力，勤奮，同時(shí)有較強(qiáng)的敬業(yè)精神。調(diào)查組的成員直接由寶潔的品牌經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向其匯報(bào)。在促銷活動(dòng)開始之前，寶潔會(huì)召集調(diào)查組的全體成員舉行多次會(huì)議，以便調(diào)查人員能夠完全熟悉活動(dòng)的過程和細(xì)節(jié)、把握品牌經(jīng)理的意圖、了解自己的使命。會(huì)議中，寶潔更會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場模擬測試，讓調(diào)查人員明白如何獲得正確調(diào)查結(jié)果的方法和技巧。

4、測試流程

促銷組：促銷方案的確定促銷用品的準(zhǔn)備促銷場地的確定、促銷人員的培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)結(jié)束提交報(bào)告

調(diào)查組：促銷方案的熟悉調(diào)查人員的培訓(xùn)促銷場地的確認(rèn)促銷活動(dòng)執(zhí)行前調(diào)查促銷活動(dòng)執(zhí)行中調(diào)查促銷活動(dòng)結(jié)束后調(diào)查集中數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提交報(bào)告

5、測試方法

在對(duì)促銷活動(dòng)的測試中，寶潔一般采取三種方法來進(jìn)行檢驗(yàn)：

① 對(duì)比法

對(duì)比法是指通過比較受試人群（對(duì)其實(shí)施促銷）與控制人群（對(duì)其不實(shí)施促銷）的不同反應(yīng)來評(píng)估促銷的效果。這是寶潔常用的一種促銷活動(dòng)測試方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除漬獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”等大型促銷活動(dòng)都采用了這種方法來測試促銷活動(dòng)的效果。具體方法如下：

a、在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷：

在賣場內(nèi)進(jìn)行的促銷一般有產(chǎn)品效果展示、附送優(yōu)惠等，寶潔采用對(duì)比法時(shí)，會(huì)讓執(zhí)行組選擇兩組數(shù)目、檔次相同、平時(shí)銷量相近的賣場，一組作為受試群，另一組為控制群。對(duì)受試群實(shí)施促銷活動(dòng)，而對(duì)控制群則不實(shí)施促銷活動(dòng)。在促銷測試期間，寶潔通過調(diào)查組監(jiān)測受試群賣場與控制群賣場的促銷品牌銷售數(shù)量、金額，比較兩者的差別，根據(jù)數(shù)字判斷促銷活動(dòng)效果。

b、在賣場處進(jìn)行的促銷

在賣場外進(jìn)行的促銷一般有活動(dòng)Show，免費(fèi)贈(zèng)送樣品等。對(duì)于這種促銷，寶潔一般讓執(zhí)行組在同一個(gè)城市選擇兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的區(qū)，分別作為受試群和控制群，同樣對(duì)受試群進(jìn)行促銷，對(duì)控制群不進(jìn)行促銷，然后由調(diào)查組檢驗(yàn)各自不同的銷售量，再對(duì)比自己過往的銷售量來得出結(jié)果。

c、效果的評(píng)價(jià)：

根據(jù)受試群眾控制群超出的百分比，寶潔將促銷效果劃分為三個(gè)檔次：　百分比 判定結(jié)果 處理意見≤50% 效果不明顯 需要大力改進(jìn)≥70% 基本有效 部分改進(jìn)≥100% 有效 基本可行

②體驗(yàn)法

體驗(yàn)法是指促銷測試開始前預(yù)先與某些忠實(shí)消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)促銷，再由其評(píng)價(jià)促銷效果、并提出改進(jìn)意見的方法。體驗(yàn)法主要用于有豐富活動(dòng)節(jié)目內(nèi)容的戶外SHOW、路演等。如2000年的大型促銷活動(dòng)“將沙宣風(fēng)格進(jìn)行到底—謝雨欣小型歌友PARTY”就是采用體驗(yàn)法來進(jìn)行測試的。

體驗(yàn)法在具體執(zhí)行時(shí)，寶潔也是讓執(zhí)行組來進(jìn)行促銷，而調(diào)查組則負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)體驗(yàn)消費(fèi)者，并負(fù)責(zé)記錄其意見，進(jìn)行測試的工作。同樣，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔會(huì)對(duì)任何一方守口如瓶，執(zhí)行組和調(diào)查組根本無法知道相互的情況。

但與對(duì)比法相比，體驗(yàn)法的好處在于可以非常直觀地了解促銷方案整個(gè)是否有效、是否可行？如果效果明顯，主要是由于哪部分在起作用，這部分的作用是否還可以放大、是否還可以做得更好？如果效果不明顯，問題出在哪里？哪個(gè)細(xì)節(jié)部分需要改進(jìn)？

體驗(yàn)法的效果評(píng)價(jià)則依據(jù)體驗(yàn)消費(fèi)者評(píng)價(jià)來判斷，一般體驗(yàn)消費(fèi)者中有≥75%以上的肯定意見則視為有效。

③單位成本法

單位成本法是指用整個(gè)促銷所需投入的資金除以促銷活動(dòng)中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本；然后用這個(gè)數(shù)字與廣告投放的單位成本相比，如果低于則說明該促銷優(yōu)于廣告。

以上是寶潔最常用的三種測試方法，在實(shí)際促銷活動(dòng)中，寶潔常常會(huì)將兩個(gè)以上的測試方法同時(shí)用于一個(gè)促銷，但無論怎么運(yùn)用，其目的只有一個(gè)：通過周密的測試，讓最完美的促銷以最完美的方式出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者的面前，給目標(biāo)消費(fèi)者留下最完美的印象，最終產(chǎn)生最完美的效果！ 寶潔如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估

在一個(gè)促銷活動(dòng)執(zhí)行完畢之后，立即對(duì)其進(jìn)行效果的評(píng)估。這是寶潔在促銷中一直恪守的一個(gè)準(zhǔn)則。寶潔認(rèn)為促銷的事后評(píng)估是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷發(fā)費(fèi)是否合算的較好途徑，同時(shí)也是在為下一次的促銷決策提供參考和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從而避免再次盲目行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

促銷事后評(píng)估的原則

⑴全面性：一件事情的成功抑或失敗，往往是多個(gè)因素共同作用的結(jié)果。同樣，一個(gè)促銷活動(dòng)之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個(gè)因素成就的。因此，在對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，寶潔要求對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，以期獲得更有參考價(jià)值的信息來指導(dǎo)后面的工作。

⑵可比性：在實(shí)踐中，寶潔認(rèn)為：單獨(dú)羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實(shí)往往很難辨別促銷進(jìn)行時(shí)的市場環(huán)境、競爭狀況等客觀因素的影響，而比較不同時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)和事實(shí)卻可以輕易的辨認(rèn)出兩者的差別。所以，寶潔要求：對(duì)促銷進(jìn)行的事后評(píng)估時(shí)必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。

⑶精確性：精確性是寶潔衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因?yàn)閷殱嵳J(rèn)為不精確的數(shù)據(jù)只會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。寶潔不喜歡聽到“或者”、“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對(duì)促銷進(jìn)行評(píng)估的數(shù)據(jù)必須是精確的。

如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估

1、 評(píng)估時(shí)間的確定：

①評(píng)估開始時(shí)間：一般在促銷活動(dòng)全部結(jié)束后2-3天內(nèi)開始。

②評(píng)估持續(xù)時(shí)間：一般為25-30天左右。但為了確保評(píng)估所得到的銷售數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，評(píng)估持續(xù)的時(shí)間會(huì)視產(chǎn)品的不同而不同。品客薯片被消費(fèi)者買回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不會(huì)超過2天；而一瓶海飛絲或沙宣洗發(fā)水就不同了，消費(fèi)者用完它們一般需要25-30天的時(shí)間，或者會(huì)更長。因此，消費(fèi)者的再次購買與產(chǎn)品有很大關(guān)系，不同的產(chǎn)品其再次購買時(shí)間長短都不同，這樣一來就會(huì)影響到單位時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生差異。所以針對(duì)不同產(chǎn)品促銷進(jìn)行的事后評(píng)估，其所需持續(xù)的時(shí)間應(yīng)不同。

2、 評(píng)估點(diǎn)的確定：

所有參與促銷活動(dòng)的促銷賣場。

3、 評(píng)估參與的分工：

①促銷活動(dòng)執(zhí)行公司：提供促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，提供的數(shù)據(jù)包括：整個(gè)促銷活動(dòng)消耗了多少促銷用品（如：試用裝、禮品）、運(yùn)用了哪幾種促銷工具？促銷活動(dòng)中每個(gè)項(xiàng)目的支出、總支出？促銷活動(dòng)總共接觸到了多少名目標(biāo)消費(fèi)者、提供了聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者又有多少等等。

②促銷活動(dòng)調(diào)查組：提供不同時(shí)期（促銷前促銷中促銷后評(píng)估持續(xù)時(shí)間）的目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點(diǎn)銷量變化數(shù)據(jù)。

③分銷商：提供促銷城市的促銷產(chǎn)品流向

④促銷賣場：提供促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷量。

4、 寶潔促銷事后評(píng)估的方法：

① 銷量浮動(dòng)評(píng)估法：

銷量浮動(dòng)評(píng)估法是寶潔比較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指根據(jù)促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)不同時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷售量或市場占有率來進(jìn)行比較分析，從而作出判斷的一種評(píng)估方法。

一般情況下，寶潔采用銷量浮動(dòng)評(píng)估法時(shí)，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)作出以下判斷：

（以飄柔的一次促銷為例） 銷量浮動(dòng)情況判定結(jié)果促銷前促銷中促銷后持續(xù)時(shí)　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%無效

② 隨機(jī)抽樣評(píng)估法

隨機(jī)抽樣評(píng)估法是一種輔助的評(píng)估方法，主要是為了解促銷活動(dòng)給目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響，如：對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)、對(duì)促銷產(chǎn)品的印象、對(duì)促銷所需傳達(dá)目的的了解等等。隨機(jī)抽樣評(píng)估法的具體做法是：寶潔根據(jù)促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，然后從每個(gè)促銷點(diǎn)中隨機(jī)抽取5名目標(biāo)消費(fèi)者（必須是提供了有效聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者），由專人與其通過電話聯(lián)系，了解其在促銷活動(dòng)中的感受、是否了解該次促銷活動(dòng)的目的、是否了解該次促銷活動(dòng)的產(chǎn)品、是否在近期購買了該次促銷的產(chǎn)品等問題；最后匯總所有的目標(biāo)消費(fèi)者答卷進(jìn)行判斷。一般情況下，如果有85%的目標(biāo)消費(fèi)者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動(dòng)非常有效。

③ 數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法：

數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法也是寶潔較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指綜合分析整個(gè)促銷活動(dòng)中的相關(guān)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并與具有可比性的一組數(shù)據(jù)（即參照案例）進(jìn)行比較，從而作出對(duì)促銷活動(dòng)效果判定大一種方法。

數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法通常會(huì)綜合一個(gè)促銷活動(dòng)中銷量浮動(dòng)變化的數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本、促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本六方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個(gè)類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。通過兩組數(shù)據(jù)的比較，寶潔就會(huì)作出自己的判斷。

篇7

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)治理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

2、進(jìn)步銷量

3、進(jìn)步美容院外在形象。

活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新服務(wù)項(xiàng)目

針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。

1、美人月套餐一:

價(jià)格500

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

2、美人月套餐二:

價(jià)格1500元

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

3、美人vip套餐：

價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）

贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；

2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

4、全年光波??；

5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區(qū)大型廣場中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

活動(dòng)預(yù)算(略)

活動(dòng)執(zhí)行

事前預(yù)備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書網(wǎng)

3、促銷方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)

5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨

6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

4、進(jìn)進(jìn)狀態(tài),職員的配合

篇8

一、十一美容院促銷四要素

1、美容師的功力

美容院十一開展促銷措施，美容師是活動(dòng)的主要執(zhí)行者，這就要求美容師自身的功力要達(dá)到一定火候，要不然促銷活動(dòng)很難成功進(jìn)行。美容師不但需要為顧客提供良好的專業(yè)服務(wù)，本身也應(yīng)該具有專業(yè)的美容知識(shí)，同時(shí)也是顧客的知心朋友?？腿说矫廊菰合M(fèi)，不但要得到美麗的效果，也需要放松身心，減緩壓力。美容師手法、專業(yè)知識(shí)水平、個(gè)人的性格、情感留客的功力都會(huì)成為促銷活動(dòng)中能否銷售成功的關(guān)鍵。

2、合理的銷售激勵(lì)政策

在制定美容院十一促銷措施時(shí)，還應(yīng)該對(duì)美容師給與一定的銷售激勵(lì)政策。一個(gè)新項(xiàng)目、一個(gè)新產(chǎn)品在美容師花盡心思銷售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發(fā)她的熱情？美容院的規(guī)模有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷措施要想順利進(jìn)行，必須有一個(gè)配合無間，眾志成誠的團(tuán)隊(duì)。美容導(dǎo)師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷的主力，專業(yè)能干的美容師和美導(dǎo)是稀缺的熱門人才。因?qū)I(yè)線產(chǎn)品極少做媒體廣告，很多牌子對(duì)于普通消費(fèi)者聞所未聞，能否產(chǎn)生銷售，關(guān)鍵看美容師或?qū)煹耐扑]及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷策劃的科學(xué)制訂。

3、促銷策劃的科學(xué)制定

美容院要想在“十一大戰(zhàn)”中脫穎而出，必須做好促銷活動(dòng)的策劃。促銷活動(dòng)要想取得成功，需要遵循一定的促銷步驟，然后進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。

美容院促銷步驟：

市場調(diào)查分析。想要用促銷的方法吸引消費(fèi)，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢(shì)）。

目標(biāo)決策。美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個(gè)目標(biāo)。

A、商品生命周期意義的促銷目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)（有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等手段）；庫存產(chǎn)品后舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。

B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。

C、十一的促銷目標(biāo)：十一促銷應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

促銷定位?！跋虢鉀Q所有顧客的所有問題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。十一促銷時(shí)，美容師要確定此次促銷的主要目的是什么，促銷對(duì)象是白領(lǐng)女性還是家庭主婦，促銷的產(chǎn)品是哪一種，是想吸引新顧客還是保留老顧客。這些問題必須事先確定，并且形成文字形式，作為十一促銷方案的參考。

促銷方案。方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見。促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。

促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。在策劃完成了促銷方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

促銷培訓(xùn)。主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院十一促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷工作沒有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：員工利益、美容院利益、促銷方案三者同進(jìn)退。

4、有效管理是有效促銷關(guān)鍵

把促銷策劃執(zhí)行到實(shí)處，離不開促銷管理。促銷管理不是常規(guī)的管理，很多廠商、美容院都沒有制定科學(xué)的促銷步驟，往往跟風(fēng)，對(duì)手促銷自己不得不促，跟著感覺走地制訂促銷策劃。促銷管理簡而言之，就是把促銷步驟明確化、量化、包括促銷目的、規(guī)劃、監(jiān)督、人員、廣告、陳列

、制度等方面都要量化甚至數(shù)字化。以顧客管理為例，現(xiàn)在的美容院促銷，想“大小通吃”是不可能的，面面?zhèn)樀椒炊敲婷娌坏健?/p>

促銷活動(dòng)選擇針對(duì)的目標(biāo)客戶群需要考慮以下方面：

（1）年齡層面，20－30歲其生理特點(diǎn)決定其消費(fèi)心理以護(hù)理為主；30－40歲的顧客，年華正在老去，但其消費(fèi)能力強(qiáng)如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點(diǎn)；40-50歲，已經(jīng)認(rèn)可了青春無法挽回的事實(shí)，她們更多想對(duì)氣質(zhì)和個(gè)人感覺有幫助；

（2）地域劃分。中國地大物博，不同地方不同消費(fèi)心理；

（3）消費(fèi)層面，不同購買力的人群有不同的購買需求；

（4）民族特點(diǎn)，這點(diǎn)往往被很多從業(yè)者忽略。實(shí)際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對(duì)皮膚白皙有獨(dú)特的喜愛。

促銷管理主要是圍繞促銷活動(dòng)而涉及到的人、財(cái)、物三個(gè)方面的科學(xué)管理。其中“人”包括店內(nèi)員工和顧客兩類。例如在促銷前、促銷過程中以及促銷后一段時(shí)間內(nèi)員工的分工、職責(zé)、激勵(lì)政策等等是否合理？顧客檔案是否健全？“財(cái)”主要指是否進(jìn)行過促銷的投入和產(chǎn)出預(yù)算？比例是否合理？政策如何制訂？優(yōu)惠的幅度有多大等等?！拔铩卑ù黉N活動(dòng)所需要的產(chǎn)品、宣傳資料、各種銷售、演示道具等是否準(zhǔn)備充分？有無專人負(fù)責(zé)？當(dāng)這些問題都做到位，促銷就算成功了一大半。

二、美容院十一促銷成功十大關(guān)鍵

1、明確活動(dòng)目標(biāo)：美容院十一促銷活動(dòng)成功的目標(biāo)選擇

目標(biāo)往往是一次促銷活動(dòng)所追求的結(jié)果以及衡量活動(dòng)是否成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。無目的、目標(biāo)定得過高或者與美容院的實(shí)際情況不一致，都會(huì)使促銷活動(dòng)的最后成果變得不值一提。每一次的促銷活動(dòng)都應(yīng)該有明確的目標(biāo)和針對(duì)性，只有這樣的促銷活動(dòng)才有可能成功。

促銷的目標(biāo)按活動(dòng)的目的、針對(duì)對(duì)象及性質(zhì)、意義不同可以分為以增加新客人為主、促使老客人重復(fù)消費(fèi)為主、增加銷售額為主、提升美容院形象為主、改變美容院形象為主、新項(xiàng)目新產(chǎn)品宣傳為主、讓流失的客人重新回頭為主、吸引特定的顧客群為主、清理庫存為主等，無論你選擇了哪一個(gè)具體的促銷目標(biāo)，只要所有的工作都為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而做，就可以大大增加促銷活動(dòng)成功的機(jī)率。

不管在什么樣的情況下，哪怕美容院需要通過促銷活動(dòng)解決的問題確實(shí)太多，在促銷活動(dòng)的目標(biāo)選擇上我們都應(yīng)謹(jǐn)記：有針對(duì)性的促銷活動(dòng)才可能做到最好，否則就可能欲速則不達(dá)。十一作為節(jié)日促銷的黃金時(shí)段，美容院必須首先想清楚這個(gè)問題。

2、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客：準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)顧客群

無論我們確定了的促銷目標(biāo)是什么，我們都必須立即弄明白，誰才是我們這次十一促銷活動(dòng)的主要接受者，誰才是我們應(yīng)該針對(duì)的對(duì)象。

雖然每一次促銷目標(biāo)的不同，針對(duì)的顧客群也會(huì)有一些細(xì)微的變化，但美容院受地理位置、裝修、收費(fèi)、項(xiàng)目等條件影響，美容院的整體顧客群具有的消費(fèi)特點(diǎn)卻是基本一致的，我們的美容院定位是在哪個(gè)檔次，我們的產(chǎn)品和項(xiàng)目定位等都為我們的美容院選擇了一部分可能會(huì)來的顧客。我們的每一次有針對(duì)性的促銷活動(dòng)也是一樣，針對(duì)性不同，能吸引來的顧客就可能不同，在每一次促銷活動(dòng)之前，我們都要對(duì)本次促銷活動(dòng)對(duì)哪一部分顧客最具吸引力進(jìn)行分析和討論，然后我們就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上。

當(dāng)我們對(duì)美容院及本次促銷活動(dòng)的顧客群進(jìn)行了基本定位并做出選擇之后，我們還需要對(duì)我們選擇的顧客群進(jìn)行分析。對(duì)顧客的分析主要集中在顧客的工作生活習(xí)慣費(fèi)能力等。

最后，我們還要分析一下我們選擇的顧客在哪里？她們一般會(huì)在哪些地方出現(xiàn)，她們一般會(huì)在哪些地方了解新的信息和學(xué)習(xí)？在哪里可以找到她們？這個(gè)問題分析的結(jié)果可以令我們不會(huì)在沒有我們目標(biāo)顧客或很少顧客的地方浪費(fèi)時(shí)間，在一個(gè)沒有目標(biāo)顧客愿意去的地方做促銷活動(dòng)或做宣傳發(fā)廣告都是在浪費(fèi)金錢和時(shí)間而已。

當(dāng)我們對(duì)本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)、針對(duì)的顧客群、顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)、需求以及可以在哪里找到她們都已經(jīng)完全明了之后，我們接下來的工作就是根據(jù)我們針對(duì)的這部分顧客群的特點(diǎn)及喜好為促銷活動(dòng)想一個(gè)好聽好記的名字和廣告語了。

3、選擇最能打動(dòng)目標(biāo)顧客的廣告語言

我們創(chuàng)作廣告語或名稱的來源就是顧客的喜好、興趣及消費(fèi)特點(diǎn)，首先我們要選擇出一些與目標(biāo)顧客需求喜好特點(diǎn)相關(guān)的詞句，然后選擇那些能夠打動(dòng)目標(biāo)顧客的語言，一般情況下促銷活動(dòng)的名稱和廣告語的字?jǐn)?shù)不宜過長，控制在14字以內(nèi)為宜，也要盡量避免使用一些目標(biāo)顧客不易識(shí)別或易于被誤解的字或詞語，再有創(chuàng)意，寫出來沒人認(rèn)識(shí)也就無法發(fā)揮吸引力。

除了要使用能夠打動(dòng)目標(biāo)顧客的語言之外，促銷活動(dòng)的命名和廣告語的選擇還可以和十一國慶60周年結(jié)合起來，與人們對(duì)于國慶60周年的基本認(rèn)知保持一致，最好透露出“擁有新面貌喜迎國慶”的感覺。

4、確定最受目標(biāo)、顧客喜好的主推產(chǎn)品：選擇好促銷活動(dòng)中的主推產(chǎn)品和項(xiàng)目及協(xié)助產(chǎn)品和項(xiàng)目

每一次促銷活動(dòng)都會(huì)涉及到需要促銷的產(chǎn)品或項(xiàng)目，而美容院可能會(huì)有幾百個(gè)產(chǎn)品和幾十個(gè)項(xiàng)目，如何對(duì)促銷活動(dòng)中應(yīng)該主推的產(chǎn)品和項(xiàng)目做出慎重選擇，這直接關(guān)系到產(chǎn)品和項(xiàng)目推廣是否會(huì)成功。在選擇促銷活動(dòng)中主推的產(chǎn)品或項(xiàng)目須遵循的一個(gè)要求便是選擇適合目標(biāo)顧客群有大量需求和喜愛的產(chǎn)品和項(xiàng)目。也只有選擇了這一類的產(chǎn)品和項(xiàng)目才可能在其它目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)令銷售額也有所增長。

產(chǎn)品和項(xiàng)目的選擇的第二個(gè)要求是要符合季節(jié)性的要求，要想將反季節(jié)并且非日常必須品之類的產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售出去仍然是極為困難的，要想使我們選擇的產(chǎn)品和項(xiàng)目廣受歡迎并創(chuàng)造較好收益，那就必須要求這些產(chǎn)品和項(xiàng)目符合季節(jié)性的要求，也就是必須符合顧客在特定季節(jié)的消費(fèi)習(xí)慣。

在每一次的促銷活動(dòng)中，雖然我們已有了比較明確的目標(biāo)顧客，對(duì)這部分顧客有了細(xì)致的分析，但總是無法意識(shí)到顧客除了了解到的這些需求外仍會(huì)有一些其它的需求，因此每一次的促銷活動(dòng)都應(yīng)該在選擇好主推產(chǎn)品和項(xiàng)目之余再選擇一些協(xié)助產(chǎn)品和項(xiàng)目，目的就是為了滿足顧客們的不同需求。

5、制定最易被目標(biāo)顧客接受的優(yōu)惠和價(jià)格

優(yōu)惠的真實(shí)概念是指向顧客提供比平常更多的好處，這些好處包含讓利、打折、禮品贈(zèng)送、親友參與、服務(wù)饋贈(zèng)、增值服務(wù)項(xiàng)目等。促銷活動(dòng)中是否一定要制定一些對(duì)目標(biāo)顧客具有促進(jìn)消費(fèi)作用的優(yōu)惠措施呢？答案是肯定的。

有些美容院的經(jīng)營者對(duì)于提供優(yōu)惠有些顧慮，總認(rèn)為優(yōu)惠就好象是降價(jià)，或有可能讓顧客感覺美容院獲利太多，這需要對(duì)兩件事有個(gè)了解，一是優(yōu)惠不等于降價(jià)，優(yōu)惠的目的在于增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)顧客群的吸引力，并使其盡快做出參與或購買地決定，優(yōu)惠具有特定的時(shí)效性。第二件事就是優(yōu)惠措施不能隨意制定，這需要與美容院過去的銷售行為、定位、競爭對(duì)手的銷售行為、競爭對(duì)手的優(yōu)惠措施相結(jié)合考慮。由于優(yōu)惠不是單純指的打折或讓利，還包含了其它更多的對(duì)于客人而言的好處，因此在十一促銷活動(dòng)中的優(yōu)惠，可以根據(jù)促銷目標(biāo)不同而確定優(yōu)惠的措施和程度。

三、十一商圈聯(lián)合促銷案例分析

假如你的美容院所在地是城市中商業(yè)街，你可以和同處商業(yè)街的“女裝專賣”、“女鞋專賣”“飾品專賣”“兒童玩具、文具專賣、超市、餐飲”“有特色的休閑文化類型餐廳”“干洗店”等服務(wù)性商業(yè)單位，達(dá)成聯(lián)合促銷的的同盟：在你的美容院中消費(fèi)一定數(shù)額，便可在其他聯(lián)合促銷處獲得相應(yīng)之優(yōu)惠待遇，在其他聯(lián)合促銷活動(dòng)商家處消費(fèi)一定金額，同樣也可在你美容院獲得相應(yīng)優(yōu)惠待遇。并以明確的合同約束彼此的既定優(yōu)惠政策。

聯(lián)合促銷的優(yōu)勢(shì)分析：

1、改變美容院力量單一局面，充分借助同一商圈內(nèi)商家力量，有利于提升美容院品牌形象。

2、美容院與眾多商家合作促銷，可以給予消費(fèi)者最大程度的優(yōu)惠待遇，讓消費(fèi)者獲得超值消費(fèi)感受。

3、美容院與眾多商家合作促銷，可以改變美容院促銷政策單一，力度不足的根源性弊病。豐富促銷內(nèi)容與范圍，吸引、調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心和消費(fèi)熱情。

4、美容院與眾多商家聯(lián)合促銷，可以輕而易舉的獲取其他商家的優(yōu)質(zhì)客源群體?？梢詾槠渌碳姨峁┩瑯觾?yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客源群體，從而達(dá)到客戶資源共享，創(chuàng)造最大限度效益。

5、當(dāng)美容院與商圈內(nèi)商家形成穩(wěn)定合作的聯(lián)合營銷關(guān)系后，最有利的莫過于本商圈內(nèi)商務(wù)秩序的穩(wěn)定和健康發(fā)展。為商圈內(nèi)所有商家提供穩(wěn)定、具強(qiáng)勁消費(fèi)潛力的顧客群體，并在消費(fèi)次基數(shù)上不斷穩(wěn)定、健康的幾何式客源增長。

聯(lián)合促銷的操作程序：

宗旨：兼顧所有商家利益，爭取消費(fèi)者、會(huì)員消費(fèi)者的利益最大化，只有真正讓顧客得到最大利益，才能讓消費(fèi)者真正的投入其中。

1、首先篩選出同商圈內(nèi)有影響力、有針對(duì)性的商家，必須與自己美容院規(guī)模、定位相似，客源具有相似性。服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀，價(jià)格穩(wěn)定性強(qiáng)，顧客口碑及商業(yè)形象良好、優(yōu)秀。

2、由美容院經(jīng)理或美容院使用化妝品的商提供全面的合作企劃書及文字細(xì)節(jié)，做好與商圈談判前的所有準(zhǔn)備。確定所有需要談判的商家。并仔細(xì)研究商家特點(diǎn)和弱勢(shì)所在。

3、由美容院經(jīng)理首先致信函給擬談判商家，說明合作目的、意義、效果及前景，附寄合作合同書，建議成立商圈聯(lián)盟。

4、致電需要談判的商家，詳細(xì)說明合作意義、效果及方式，邀請(qǐng)參加統(tǒng)一時(shí)間的商圈聯(lián)盟會(huì)。

5、對(duì)于頑固不化的商家代表，力求“坦誠相見，以利動(dòng)之”，甚至主動(dòng)上門聯(lián)絡(luò)，談判。

6、最好方式是成立“商圈聯(lián)盟會(huì)”，制定完善統(tǒng)一的運(yùn)作方案及長期、穩(wěn)定促銷政策。

7、建立促銷合作聯(lián)盟后，所有合作者必需端正思想，如實(shí)落實(shí)促銷政策，維護(hù)消費(fèi)者、會(huì)員合理利益，并爭取將消費(fèi)者利益最大化。

聯(lián)合促銷的操作過程中存在的障礙：

1、合作商家的選擇：一定要謹(jǐn)慎，必須與自己美容院的顧客群體定位相同，口碑、信譽(yù)程度優(yōu)秀。最重要是價(jià)格穩(wěn)定性好。

2、與合作商家的談判：一定要準(zhǔn)備充分，理論依據(jù)充足、有利有力！談判過程中一定要按部就班，不急不燥，講求步驟。必要時(shí)候要發(fā)揚(yáng)“業(yè)務(wù)員”精神，主動(dòng)上門。直到談判成功為止。

3、成立聯(lián)合促銷關(guān)系后，落實(shí)程度如何決定了消費(fèi)者的信任和依賴程度及消費(fèi)信心。在運(yùn)作前期，必需有專人監(jiān)督、落實(shí)，設(shè)立顧客投訴熱線，及時(shí)處理不合理現(xiàn)象；例如個(gè)別店內(nèi)會(huì)員價(jià)格高于一般消費(fèi)者價(jià)格。

4、成立商圈會(huì)員管理會(huì)，一定要選擇本商圈內(nèi)最具說服力的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，美容院經(jīng)理最好不做商圈領(lǐng)導(dǎo)。

5、vip會(huì)員卡、聯(lián)合促銷手冊(cè)、畫冊(cè)、促銷券等形象等宣傳品、使用品，最好及時(shí)統(tǒng)一，在成立最初就確定下來，避免夜長夢(mèng)多。所需資金及時(shí)到位。

6、各商家促銷政策（優(yōu)惠制度）必須具有誘惑力，同時(shí)必須落實(shí)在合作文件中。以免后續(xù)合作中出現(xiàn)不必要的矛盾。

實(shí)際案例分析：

促銷單位：某市某商業(yè)圈部分商家。

促銷目的：推廣合作商家十一國慶節(jié)優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者連環(huán)消費(fèi)，推廣商圈聯(lián)盟形象，建立消費(fèi)者消費(fèi)信心，發(fā)展商圈會(huì)員至少三百名。

促銷政策：所有商家聯(lián)合出版“迎國慶、聯(lián)合大贈(zèng)送”宣傳畫冊(cè)一萬份，該畫冊(cè)事實(shí)上就是各合作商家十一國慶節(jié)促銷政策的合集，每家促銷政策占有一個(gè)完全版面，全部手冊(cè)頁數(shù)20頁左右。所有促銷政策均帶有極強(qiáng)的連帶性。

促銷方式：在該城市所有本商圈能夠覆蓋的區(qū)域內(nèi)，發(fā)行、贈(zèng)送該手冊(cè)。利用報(bào)攤贈(zèng)送，有針對(duì)性的向各單位贈(zèng)送。

篇9

8年光陰，轉(zhuǎn)瞬即逝。2005年記者采訪了好香來蛋糕房，8年來他們憑借“老實(shí)做人，踏實(shí)做事”的理念，帶領(lǐng)不計(jì)其數(shù)的學(xué)員成功致富，有的通過函授、有的是面授。其中，大多是在網(wǎng)絡(luò)上看到，再實(shí)地考察后學(xué)習(xí)的。總之，很少在媒體露面的好香來蛋糕房，能夠8年屹立不倒，卻愈發(fā)壯大，靠的就是腳踏實(shí)地的經(jīng)營，真心實(shí)意的傳授技術(shù)，做到真正讓每一位學(xué)員致富，而不是靠廣告?！盎尅保鲇茖W(xué)員。

為了方便更多讀者投資，本期又到好香來進(jìn)行了采訪。

當(dāng)記者來到好香來發(fā)現(xiàn)和8年前相比，變化很大，整個(gè)店面裝修一新，滿屋飄香，品種豐富，各種蛋糕令人垂涎三尺。有七八位顧客正在選購蛋糕，記者臨時(shí)暗訪了一位顧客：“你經(jīng)常光顧這里嗎？”“是的，我是他家四五年的老顧客了，住在附近，這蛋糕色、香、味道都很獨(dú)特，老板人又好，我兒子最愛吃了，每個(gè)禮拜要買兩三次”?？梢?，好香來果然是名不虛傳，難怪那么多學(xué)員慕名前來學(xué)習(xí)。

恰逢，一位學(xué)員在學(xué)習(xí)生肖蛋糕制作，劉經(jīng)理正在手把手教一位學(xué)員學(xué)擠生肖龍，只見劉經(jīng)理一邊告訴學(xué)員如何掌握手勁，一邊擠龍的身體，整個(gè)龍的制作過程用了半個(gè)多小時(shí)，龍擠好后，將其放到一邊，然后站在旁邊指導(dǎo)著學(xué)員學(xué)擠生肖龍。

“讓你們久等了，趕快來里面坐吧”劉經(jīng)理告訴我們“這個(gè)學(xué)員剛來幾天，正在學(xué)習(xí)裱生肖動(dòng)物，另外一個(gè)學(xué)員已經(jīng)全部學(xué)會(huì)了，正在學(xué)習(xí)經(jīng)營方法。”邊說邊指著正在外面賣點(diǎn)心的學(xué)員。接著，劉經(jīng)理請(qǐng)記者品嘗了一種最新開發(fā)的好香來香米蛋糕，記者品嘗了一塊，“哇，果然外香里嫩，無論顏色還是味道都非常獨(dú)特，沒吃過這么香的蛋糕，難怪生意這么好。

“制作一條龍一般需要這么久？”，記者問道，“不需要，一般裱出生肖龍整體蛋糕也就是二十多分鐘，因?yàn)閷W(xué)員剛開始學(xué)習(xí)裱龍，要慢點(diǎn)裱擠，還要講解裱擠動(dòng)作要點(diǎn)，所以時(shí)間就要長一些”。

劉經(jīng)理還告訴我們：“新來的學(xué)員，在學(xué)生日蛋糕的時(shí)候，先要從簡單的教起，學(xué)員就會(huì)學(xué)的很快。在生肖動(dòng)物中，先教他們學(xué)裱生肖鼠；在花卉中先教月季花；還有小雪人，都是比較好裱擠的，剛開始，先教簡單好學(xué)的生肖和花卉。在第二天教新的生肖和花卉時(shí)，要把以前所學(xué)的先裱擠一遍，再開始學(xué)習(xí)新的。等掌握住手勁和技巧了，再多教2到3個(gè)。由于每天都要先練習(xí)以前所學(xué)的花卉和動(dòng)物，等全部學(xué)完了，也都掌握住了，不至于前邊學(xué)后邊忘。其他項(xiàng)目就更好學(xué)了，像歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、韓國烤饅頭、虎皮蛋糕、金絲棗糕、香米蛋糕、面包等所有項(xiàng)目，每天讓學(xué)員做一遍，沒有幾天就能學(xué)會(huì)了。”

這位學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)束后，和記者聊了起來。原來他來自內(nèi)蒙，春節(jié)時(shí)期通過“百度搜索”找到好香來的，“我打開他們的網(wǎng)頁，感覺無論技術(shù)和營銷，還是配套服務(wù)都非常好，還免費(fèi)送移動(dòng)DVD，如果沒學(xué)好，隨時(shí)可以播放技術(shù)資料、實(shí)際操作和營銷方案碟片反復(fù)學(xué)習(xí)，為學(xué)員想的如此周到的單位，說實(shí)話非常少。去年我在東北考察過一家培訓(xùn)單位，差點(diǎn)上當(dāng)，只是一家販賣資料的，而資料也是相當(dāng)簡單，就是幾張紙，這次來好香來真是沒白來”。事實(shí)正如此，好香來蛋糕房八年來能夠持續(xù)發(fā)展，背后肯定有過人之處。

免費(fèi)送高級(jí)DVD這一大創(chuàng)舉，極大刺激了學(xué)員投資的熱情。據(jù)了解截止本刊截稿時(shí)已經(jīng)有很多人在好香來報(bào)名，準(zhǔn)備學(xué)習(xí)。然而，真正支持好香來這么多年不斷壯大，是好香來蛋糕獨(dú)特的味道和品質(zhì)，以及好香來完善的培訓(xùn)服務(wù)體系?！拔覀兊淖罱K目的是：保證教會(huì)一位學(xué)員，成功一位學(xué)員，我們就是老實(shí)做人，踏實(shí)做事，創(chuàng)業(yè)就是如此，要想成功來不得半點(diǎn)馬虎”，聽了劉經(jīng)理的話，記者鼓掌為好香來叫好，相信在劉經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，好香來未來發(fā)展必將更加輝煌。

相關(guān)鏈接——

為了幫助遠(yuǎn)路的學(xué)員能夠隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)技術(shù)，好香來將所有技術(shù)資料和營銷資料全部編制成了VCD格式視頻光盤，只要你加入任何一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)模式，不僅免費(fèi)贈(zèng)送營銷方案光盤，實(shí)際操作光盤，再免費(fèi)贈(zèng)送移動(dòng)DVD機(jī)一臺(tái)，可以隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)，還可以利用遙控器控制翻頁的快慢來學(xué)習(xí)致富資料技術(shù)和實(shí)際操作技術(shù)。

一、開經(jīng)濟(jì)型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等6張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤5張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)4300元現(xiàn)價(jià)2880元；函授原價(jià)2980元現(xiàn)價(jià)2380元；

二、開小型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供歐式脆皮蛋糕、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等7張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤6張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)5560元現(xiàn)價(jià)3600元；函授原價(jià)3880元現(xiàn)價(jià)2880元；

三、開中型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供面包、歐式脆皮蛋糕、韓國烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、月餅、干點(diǎn)、桃酥王、果醬蛋糕等10張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤9張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)7280元現(xiàn)價(jià)4600元；函授原價(jià)5360元現(xiàn)價(jià)3580元；

四、開全面型蛋糕店創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕、面包、歐式脆皮蛋糕、韓國烤饅頭、蜂蜜小面包、金絲棗糕、虎皮蛋糕、泰國香米蛋糕、好香來香米蛋糕、桃酥王、月餅、干點(diǎn)、果醬蛋糕等13張技術(shù)資料光盤，免費(fèi)贈(zèng)送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤13張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)9500元現(xiàn)價(jià)5800元；函授原價(jià)6800元現(xiàn)價(jià)4280元；

五、單學(xué)生日蛋糕創(chuàng)業(yè)模式。提供生日蛋糕技術(shù)光盤1張，免費(fèi)贈(zèng)送全套營銷方案光盤1張（含開店必讀和四種促銷方案），實(shí)際操作光盤4張，移動(dòng)DVD一臺(tái)。面授原價(jià)2500元現(xiàn)價(jià)2000元；函授原價(jià)2200元現(xiàn)價(jià)1800元；

還有很多創(chuàng)業(yè)模式，歡迎您登錄到省略網(wǎng)站查看

全國免費(fèi)咨詢熱線：400-636-8815

地址:454191河南省焦作市中站區(qū)新市場好香來蛋糕房

電話:13839173982

聯(lián)系人：高德坤

網(wǎng)址：省略

篇10

淡季營銷策略 投入資金較高，企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變幅度較大，是新營銷方式的倡導(dǎo)者。突破淡季的營銷方案可能導(dǎo)致企業(yè)重新運(yùn)行新的經(jīng)營模式。其激進(jìn)的策略是為了搶得渠道和品牌優(yōu)勢(shì)，不僅僅是為了把產(chǎn)品賣出去而已。

淡季營銷核心 破壞舊的規(guī)則，建立新的秩序。

策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)較高是它們的最大特征。

20 02年11 月，正值冬季來臨時(shí)，一家咨詢公司接到了東北N市A企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，這家企業(yè)老板提出要在12月至來年1月兩 個(gè)月的時(shí)間里，完成其產(chǎn)品“生命水”在該市上市，銷售2萬箱，終端數(shù)量達(dá)到700家的目標(biāo)！

這怎么可能！

此 時(shí)的東北都已冰雪紛飛了，飲料市場早已進(jìn)入淡季，大冬天的，誰還抱著冰冷的飲料不放？而兩萬箱，是其往 年旺季銷售量的20倍；更何況，N市才多大的一個(gè)市場，人口也就在100萬的樣子，兩萬箱，幾十萬瓶呀！這也 就是說有一半的市民都必須在這兩個(gè)月里，每個(gè)人都喝一瓶生命水。

經(jīng)過冷靜思考和認(rèn)真研究，咨詢師們發(fā)現(xiàn) ，這其中并不是無機(jī)可乘。

在淡季，競爭廠家對(duì)前沿市場關(guān)注弱，是新產(chǎn)品進(jìn)入市場的天賜良機(jī)；12月至次年1 月，對(duì)飲料來說是淡季，但是對(duì)禮品市場卻是絕對(duì)的旺季，其中商機(jī)無限；這兩個(gè)月是節(jié)日最多的時(shí) 間段，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，都是大節(jié)，并且都是二三級(jí)城市的結(jié)婚高峰期，這些不都是正好可以利用的嗎？

喝瓶裝水送大鉆石

此時(shí)，一個(gè)大膽的設(shè)想在我們腦海里產(chǎn)生――“喝生命水，送超值美鉆！” 促銷活動(dòng)盡可能中獎(jiǎng)率高，消費(fèi)者不用多次購買就可中獎(jiǎng)，讓消費(fèi)者感到絕對(duì)超值，讓競爭對(duì)手不能快速模仿 。

想法一出，我們迅速制定了促銷方案。促銷活動(dòng)的方式有以下兩種：第一種方式是在消費(fèi)者中抽取100個(gè)獲獎(jiǎng) 者，每個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)哔?zèng)送1枚鉆石；第二種方式是消費(fèi)者每購兩箱生命水，即可獲得價(jià)值800元的代金券。以上兩種 方式都在限定時(shí)間內(nèi)結(jié)束。

在珠寶市場上，鉆戒成品不是由廠家直接流通到珠寶行，中間有很多環(huán)節(jié)。在每一 個(gè)流通環(huán)節(jié)上的利潤截留，導(dǎo)致了我們?cè)谥閷毿欣锼匆姷你@戒都非常昂貴。

比如：20也就是1/5克拉的“裸 鉆”，國外的供應(yīng)商出貨價(jià)一般是1000元左右，鉆戒廠家加上的白金托是260元，這樣鉆戒也不過1260元，但是 珠寶行的零售價(jià)是5600元。從1260元到5600元，中間就是流通里的增值部分。如此大的差價(jià)空間，給促銷方案 帶來了生機(jī)。

于是，咨詢公司找到鉆石供應(yīng)商，要求大批量進(jìn)貨（進(jìn)的是裸鉆），得到的價(jià)格很便宜。之后， 他們找到當(dāng)?shù)刈畲蟮闹閷毿?，要求和珠寶行?lián)合完成這次促銷活動(dòng)。他們給珠寶行的價(jià)格，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于珠寶行 在正常渠道進(jìn)貨的價(jià)格，而且這次促銷活動(dòng)又能給他帶來眾多顧客，最厲害的是還可以賺取大量加工費(fèi)用并打 擊同行。珠寶行自然滿心歡喜！

同時(shí)，咨詢公司要珠寶行在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按原零售價(jià)的70%降價(jià)賣給消費(fèi)者，以吸 引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)卷才可以獲得優(yōu)惠。方案一出，即刻在N市引起 了轟動(dòng)。

此時(shí)只要消費(fèi)者購買鉆石，賣家就賺錢，而且差價(jià)還不小，而對(duì)于A企業(yè)而言，除了可以借促銷之機(jī) 賣出大量瓶裝水，即使算上與當(dāng)?shù)刂閷毶痰姆殖?，還有較好的利潤空間。真正地實(shí)現(xiàn)了促銷、利潤雙贏的局面。

挾消費(fèi)者以令經(jīng)銷商

如此炫目的促銷方案，在執(zhí)行的過程中并不是一帆風(fēng)順，原本想通過這樣大力度的促 銷活動(dòng)來吸引經(jīng)銷商，不想經(jīng)銷商并不愿意與企業(yè)一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)要求：凡是參加活動(dòng)的經(jīng)銷商，必 須現(xiàn)款現(xiàn)貨。經(jīng)銷商的擔(dān)心完全可以理解，原因主要有以下幾條：

淡季，要達(dá)到旺季銷售量的20倍，心里實(shí)在 沒有把握；這樣大力度的促銷，如何讓消費(fèi)者相信是真的；一旦消費(fèi)者沒有“熱”起來，現(xiàn)款進(jìn)貨，風(fēng)險(xiǎn)太大 ；經(jīng)銷商在整個(gè)促銷活動(dòng)中，并沒有獲得額外的利潤空間，只能通過銷量的放大獲得更多的利潤。

但是，不通 過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，活動(dòng)不可能開展。執(zhí)行在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)受阻。為此，咨詢公司決定改變執(zhí)行策略，決定先將消 費(fèi)者“撩”熱，再通過消費(fèi)者來拉動(dòng)經(jīng)銷商。

為了讓經(jīng)銷商由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，公司做了以下工作：

選擇少量的 終端實(shí)行代銷，作為活動(dòng)前期與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，讓消費(fèi)者可以參與活動(dòng)。

先放出一批免費(fèi)鉆石，讓消費(fèi)者 相信活動(dòng)的真實(shí)性；請(qǐng)公證部門進(jìn)行公證，取信消費(fèi)者；對(duì)活動(dòng)進(jìn)行媒體宣傳、在最熱的賣場做現(xiàn)場秀……