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篇1

適合農(nóng)村的品項(xiàng)

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,集市是一個(gè)極為重要的消費(fèi)場所,趕集是農(nóng)民的一個(gè)重要消費(fèi)習(xí)慣,集市所產(chǎn)生的消費(fèi)力,是任何一個(gè)有志于農(nóng)村的企業(yè)所必須極為重視的。

農(nóng)民的消費(fèi)心理與城里人截然不同。指望用城市里暢銷的產(chǎn)品搶占農(nóng)村往往只能是一廂情愿。因此,參與農(nóng)村集市促銷,首先必須研究這些熱衷于趕集的農(nóng)民兄弟的心理,選擇適合的品項(xiàng),從產(chǎn)品的三個(gè)層次角度來說,城里人更加關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)性能、品位、精致性、品質(zhì)、服務(wù)等。而農(nóng)民往往更關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用層次和低價(jià)格,以及產(chǎn)品的分量夠不夠;城里人相對(duì)認(rèn)同一兩個(gè)品牌,而農(nóng)民對(duì)品牌的忠誠度較低,當(dāng)然如果是名牌又低價(jià),自然是最好的選擇了。

比如,衛(wèi)生紙行業(yè),在福建等地,城里人喜歡用空心的卷筒衛(wèi)生紙,而農(nóng)民則喜歡用無芯的長條衛(wèi)生紙,因?yàn)闊o芯、長條、個(gè)子大,農(nóng)民覺得實(shí)惠。

再比如,海爾的雙動(dòng)力洗衣機(jī)在大城市銷得很好,但在農(nóng)村卻少人問津。也正因?yàn)檗r(nóng)村的特殊性,海爾曾經(jīng)生產(chǎn)了專門針對(duì)農(nóng)村的洗地瓜洗衣機(jī)而轟動(dòng)一時(shí)。

還有手機(jī)行業(yè),大城市已經(jīng)流行智能手機(jī)、手機(jī),手機(jī)的功能越多越好;但在農(nóng)村,1000元以上的產(chǎn)品就不好走貨了,上網(wǎng)、聊手機(jī)QQ、藍(lán)牙,甚至短信息都不是農(nóng)民熱衷的。當(dāng)然,那種可以向別人炫耀的音樂功能與拍照功能還是需要的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的特點(diǎn)是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多,因此作為一個(gè)品牌去參加這種集市,目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個(gè)銅板,而是讓消費(fèi)者試用你的產(chǎn)品,宣傳你的品牌。

價(jià)格尖刀

正是因?yàn)檗r(nóng)民對(duì)品牌不敏感而對(duì)價(jià)格敏感,所以農(nóng)村營銷應(yīng)該使用好價(jià)格尖刀。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村集市又是農(nóng)村營銷的主戰(zhàn)場,是品牌傳播的主陣地,因此,價(jià)格顯得尤為重要。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的特點(diǎn)是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多,因此作為一個(gè)品牌去參加這種集市,目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個(gè)銅板,而是讓消費(fèi)者試用你的產(chǎn)品,宣傳你的品牌。搞明白我們的目的之后,價(jià)格,就應(yīng)該成為吸引消費(fèi)者眼球的要素。

價(jià)格營銷的策略很多,比如:最直接的就是針對(duì)集市期間的特價(jià)銷售;限時(shí)超低價(jià)搶購;多買多折,就是買一件不打折,買兩件,第二件給予打五折;捆綁銷售折讓,即買一件不予打折,但是捆綁購買公司的利潤型產(chǎn)品時(shí)給予消費(fèi)者折扣;現(xiàn)金抵用券,即消費(fèi)者在本次集市期間購買公司產(chǎn)品,給予一定數(shù)量的現(xiàn)金抵用券,或者根據(jù)不同檔次的產(chǎn)品在包裝里面放置不同金額的現(xiàn)金券,在下次集市時(shí)再購買公司產(chǎn)品,或者下次在指定門店購買產(chǎn)品給予抵用部分貨款。

比如,某衛(wèi)生紙企業(yè)在參加集市時(shí),在每提卷筒紙中置入1元和2元不等的抵用券,不少消費(fèi)者成了回頭客。但是,價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍,應(yīng)注意幾點(diǎn):1、宣傳價(jià)格優(yōu)勢時(shí),必須同時(shí)宣傳品牌優(yōu)勢,加大公司的形象產(chǎn)品的推廣。比如大家都知道海爾雙動(dòng)力洗衣機(jī)在農(nóng)村銷量有限,但企業(yè)還是必須大力去宣傳,讓消費(fèi)者覺得你這個(gè)品牌是NO1。2、必須讓消費(fèi)者明白。價(jià)格折讓僅限于集市期間,其他時(shí)間享受不到,從而保持良好的品牌形象,不會(huì)讓消費(fèi)者看低你這個(gè)品牌。3、既然是“價(jià)格尖刀”,那么刀必須足夠鋒利,也就是價(jià)格要有力度,而不能不痛不癢,引不起消費(fèi)者的關(guān)注。

當(dāng)然,企業(yè)必須設(shè)定好“占位產(chǎn)品”(也就是樹形象的產(chǎn)品)、利潤產(chǎn)品和“價(jià)格尖刀產(chǎn)品”,并且對(duì)爆破型的“尖刀產(chǎn)品”必須限品種和限量。

定點(diǎn)促銷和多點(diǎn)分銷相結(jié)合

一場針對(duì)集市的促銷必須要有根據(jù)地,即固定攤位。一個(gè)位置好的攤位,能起到多項(xiàng)功用:一是展示和銷售公司產(chǎn)品,二是宣傳促銷活動(dòng)內(nèi)容,三是可以通過生動(dòng)化布置吸引眼球,區(qū)別于競爭對(duì)手。

但光有定點(diǎn)促銷顯然是不夠的,我們還需要多點(diǎn)分銷,提高在集市終端的覆蓋率,既增加銷售,又增強(qiáng)消費(fèi)者印象,提高品牌形象。分銷點(diǎn)可以是公司統(tǒng)一安排營銷人員執(zhí)行,也可以選擇合適的合作伙伴,我們供貨。

對(duì)于多點(diǎn)分銷應(yīng)該注意幾個(gè)方面:

1、價(jià)格統(tǒng)一,價(jià)格如果不統(tǒng)一將打品牌自己的嘴巴;

2、促銷方案統(tǒng)一,避免引起消費(fèi)者的反感;

3、距離不能太近。太近了將會(huì)產(chǎn)生內(nèi)訌;

4、選擇的分銷點(diǎn)位置必須要好。位置不好還不如不要;

5、布置好分銷點(diǎn),使其和根據(jù)地一樣能起到宣傳品牌的作用。

立體化傳播

集市一般都是人流熙熙攘攘,很多時(shí)候公司的攤位會(huì)被圍得水泄不通,這時(shí)你在根據(jù)地?cái)?/a>位做的宣傳不一定能讓每一個(gè)人都知道,因此。立體化的傳播至關(guān)重要,讓消費(fèi)者“有得看、有得聽、有得摸、有得賺”,讓每一個(gè)消費(fèi)者都接觸到你的品牌。