導(dǎo)語：如何才能寫好一篇農(nóng)資經(jīng)營理念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

面對農(nóng)資行業(yè)持續(xù)低迷的實(shí)際情況，作為黑龍江省最大的農(nóng)資流通企業(yè)，倍豐農(nóng)資對于提高防控風(fēng)險(xiǎn)的能力和化解來自市場的壓力有獨(dú)到的方法。

李海平認(rèn)為，轉(zhuǎn)型是倍豐農(nóng)資求生存、化危機(jī)的有效方法。在轉(zhuǎn)型中，他們堅(jiān)持“一業(yè)為主、多元發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營”的理念，事實(shí)證明非?？尚?。

其次，只有多元發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營才能發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢。一方面，縱向向上游和下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈；另一方面，橫向圍繞“農(nóng)”字拓展。今年，他們的測土配方施肥項(xiàng)目就有很好的收益?？梢哉f拓展了多元發(fā)展的視野，就增強(qiáng)了防控風(fēng)險(xiǎn)的能力。

據(jù)了解，倍豐農(nóng)資也是互聯(lián)網(wǎng)的受益者，倍豐農(nóng)資是如何用好用活互聯(lián)網(wǎng)銷售的呢？

李海平說，經(jīng)過9年發(fā)展，倍豐農(nóng)資目前已有2000多家農(nóng)資連鎖店、1200余家村級(jí)服務(wù)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到了3300家，市、縣、鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面達(dá)90%。我們充分利用農(nóng)資連鎖這個(gè)載體，有效地推進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)的“低成本、強(qiáng)服務(wù)與扁平化”。統(tǒng)計(jì)表明，上半年網(wǎng)上化肥訂購量已突破1.3億元，銷售化肥近5千萬千克。農(nóng)民高興地說：“網(wǎng)絡(luò)一開通，化肥購進(jìn)屯，質(zhì)量有保證，服務(wù)還先行?！?/p>

目前，他們已將集團(tuán)生產(chǎn)和銷售的農(nóng)資商品全部放入黑龍江省的8個(gè)化肥分銷單位及21個(gè)市、縣的網(wǎng)上平臺(tái)，其中化肥共5大類130個(gè)品種，農(nóng)藥1大類18個(gè)品種，種子2大類24個(gè)品種。為鼓勵(lì)農(nóng)民網(wǎng)購化肥，倍豐農(nóng)資對達(dá)到一定網(wǎng)購額度的消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。

在推動(dòng)農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型中，倍豐農(nóng)資也有他們獨(dú)到的經(jīng)營理念。

李海平說，需要樹立產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、綜合服務(wù)、戰(zhàn)略合作、科技創(chuàng)新、安全經(jīng)營和全球化“六個(gè)理念”。在這里，尤其要強(qiáng)調(diào)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營理念。在“一業(yè)為主、多元發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營”的戰(zhàn)略框架下，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，通過開展流通貿(mào)易、生產(chǎn)加工、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、土地經(jīng)營、房地產(chǎn)等多板塊經(jīng)營，增強(qiáng)了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如集團(tuán)重點(diǎn)依托大連糧食貿(mào)易有限公司、黑龍江銘海糧油貿(mào)易有限公司兩個(gè)專業(yè)從事農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、貿(mào)易的控股子公司，利用省內(nèi)50余個(gè)配送中心及3000多家農(nóng)資連鎖店及網(wǎng)點(diǎn)收購糧食等農(nóng)產(chǎn)品，開展“肥糧套作、雙向流通”。深入糧食主產(chǎn)區(qū)與農(nóng)戶及專業(yè)合作社簽訂長期購銷協(xié)議，形成種植基地式原料供應(yīng)；通過收購糧食加工廠，改造、新增生產(chǎn)加工設(shè)備進(jìn)行糧食深加工，注冊“倍豐”系列農(nóng)產(chǎn)品自主品牌并包裝上市；注資成立倍豐農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社，參股5個(gè)專業(yè)種植合作社，開展現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；成立倍豐種業(yè)公司，在黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古建立種植基地，開展良種繁育；在遼寧大連、錦州、鲅魚圈、營口和福建漳州等港口設(shè)立窗口，積極開展出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，進(jìn)行大豆、玉米大宗商品貿(mào)易和雜糧精深加工，通過委托協(xié)議將農(nóng)產(chǎn)品出口到韓國、日本及歐洲、非洲、中東、南美等國家和地區(qū)。

對于如何防控風(fēng)險(xiǎn)、化解危機(jī)，李海平認(rèn)為：“政策可以用，但不能依賴。要通過發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，造就自己的盈利模式，這是企業(yè)化解危機(jī)的不二法寶?！?/p>

篇2

建議意見：要求政府有關(guān)部門引導(dǎo)農(nóng)資企業(yè)行業(yè)做好自律工作，注重行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益并舉，加大政府的監(jiān)督力度，杜絕制假、售假的坑農(nóng)行為，急農(nóng)民所急，想農(nóng)民所想，樹立農(nóng)資行業(yè)講信用、守信譽(yù)的良好形象。

一、切實(shí)加大綜合執(zhí)法力度

每年組織開展以規(guī)范種子、農(nóng)藥、肥料、獸藥、飼料及飼料添加劑等農(nóng)業(yè)投入品生產(chǎn)、經(jīng)營以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全為主要內(nèi)容的“綠劍”系列集中執(zhí)法行動(dòng)以及“紅盾護(hù)農(nóng)”行動(dòng)等，聯(lián)合執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊非法生產(chǎn)、銷售、使用違禁農(nóng)資的行為。在今年綠劍打假保農(nóng)業(yè)春季專項(xiàng)執(zhí)法行動(dòng)中，已經(jīng)查處違法經(jīng)營農(nóng)藥、肥料案件4起。同時(shí)，狠抓農(nóng)業(yè)投入品質(zhì)量抽檢，今年計(jì)劃抽取農(nóng)業(yè)投入品95批次（不包括省市突擊抽樣），重點(diǎn)抽檢農(nóng)藥、復(fù)混肥、獸藥、飼料和飼料添加劑，對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全影響較大的乙酰甲胺磷列入重點(diǎn)監(jiān)管品種，目前已抽取復(fù)合肥樣品10個(gè)，農(nóng)藥樣品60個(gè)。對抽檢不合格的農(nóng)業(yè)投入品一律要求退出市場，對當(dāng)事人進(jìn)行立案查處，對違法行為進(jìn)行曝光，以進(jìn)一步規(guī)范市場秩序，嚴(yán)厲打擊生產(chǎn)、經(jīng)營假劣農(nóng)業(yè)投入品行為。

二、積極推進(jìn)農(nóng)資信用體系建設(shè)

督促農(nóng)資經(jīng)營單位做好“一規(guī)范二落實(shí)三上墻四不準(zhǔn)”工作。一規(guī)范即農(nóng)資商品名稱要規(guī)范；二落實(shí)即農(nóng)資進(jìn)銷臺(tái)帳要落實(shí)、進(jìn)貨票據(jù)和銷售憑證管理要落實(shí)；三上墻即證照要上墻、制度要上墻、違禁藥物名錄要上墻；四不準(zhǔn)即不準(zhǔn)銷售違禁農(nóng)藥及國家禁止的農(nóng)資產(chǎn)品、不準(zhǔn)銷售未經(jīng)登記、審定的農(nóng)資產(chǎn)品、不準(zhǔn)銷售假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品、不準(zhǔn)銷售標(biāo)簽不規(guī)范的農(nóng)資產(chǎn)品。全面推行“二帳二票一書一卡（章）”為主要內(nèi)容的準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化誠信經(jīng)營理念。同時(shí)，依托信息化管理手段，在農(nóng)資經(jīng)營單位積極推行“農(nóng)資商品準(zhǔn)入系統(tǒng)”和“農(nóng)資商品準(zhǔn)入查驗(yàn)卡”制度，確保農(nóng)資商品的質(zhì)量，對農(nóng)資市場實(shí)行遠(yuǎn)程監(jiān)管。下步，我市還將積極籌建農(nóng)資行業(yè)協(xié)會(huì)，通過行業(yè)協(xié)會(huì)制訂農(nóng)資企業(yè)自律制度、誠信建設(shè)規(guī)范等，以協(xié)會(huì)章程的形式約束企業(yè)的行為。

三、全面加強(qiáng)農(nóng)資價(jià)格監(jiān)測

根據(jù)省政府《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》（政發(fā)）[1999]72號(hào)和省物價(jià)局《關(guān)于進(jìn)一步改革化肥價(jià)格管理辦法的通知》精神，當(dāng)化肥市場價(jià)格發(fā)生顯著上漲時(shí)，由省物價(jià)局對部分品種規(guī)定最高零售限價(jià)，實(shí)行差率或利潤率控制等措施。市發(fā)改局將認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)文件規(guī)定，并加強(qiáng)對化肥等農(nóng)資價(jià)格的監(jiān)測、監(jiān)督檢查，積極運(yùn)用調(diào)查、提醒、告誡等手段，督促經(jīng)營者守法經(jīng)營，誠實(shí)經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營的價(jià)格行為。市供銷社也將進(jìn)一步發(fā)揮好農(nóng)資淡季儲(chǔ)備作用，合理調(diào)劑庫存，積極壓縮成本，對種植大戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和免費(fèi)送貨等措施，努力保持農(nóng)資商品價(jià)格的平穩(wěn)合理。

篇3

筆者曾服務(wù)于某省一家涉農(nóng)連鎖流通企業(yè)，該企業(yè)2002年下半年成立之初，對外宣傳在省境內(nèi)開發(fā)200家連鎖店，全國范圍內(nèi)發(fā)展30000家，雄心勃勃，欲坐中國農(nóng)資連鎖行業(yè)第一把交椅。而事實(shí)上直至筆者日前離開該企業(yè)，省境內(nèi)的連鎖門店僅為四百余家，更談不上拓展全國市場。銷售旺季的財(cái)務(wù)狀況也不是很好。

自2003年10月份后，該企業(yè)拋棄了單打獨(dú)斗的模式，不斷嘗試與境內(nèi)供銷合作系統(tǒng)合作，利用、改造其完善、便利現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)點(diǎn)，銷售農(nóng)資產(chǎn)品。經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，才遏止了加盟店退約速度。經(jīng)營逐步走上了正常軌道，與上年同期相比，銷售收入增長20%。

經(jīng)營戰(zhàn)略（思路）的調(diào)整后帶來的氣象，使筆者看到了中國農(nóng)資連鎖企業(yè)走向成熟發(fā)展的閃光點(diǎn)，這是非常值得贊賞和推廣的作法。

究其原因，筆者認(rèn)為：

一、傳統(tǒng)農(nóng)資流通體制與模式，新形式下難以發(fā)揮其服務(wù)于“三農(nóng)”的功能，這與中央、國務(wù)院關(guān)注“三農(nóng)”政策不相適應(yīng)。

國家傳統(tǒng)農(nóng)資流通體制、模式中，諸如省、市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司，供銷合作社，都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)物，有其時(shí)代局限性，它的存在是與土地集體集中使用，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)沒有搞活相對應(yīng)的。在農(nóng)村土地承包經(jīng)營，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)放開搞活情況下，私營、個(gè)體進(jìn)入農(nóng)資流通渠道，象許多國有、集體企業(yè)一樣，農(nóng)資公司，供銷社也同樣受到了巨大的沖擊，經(jīng)營不斷滑坡，部分企業(yè)名存實(shí)亡，僅僅保留了一塊招牌。值得慶幸（唯一值得安慰）的是供銷合作社網(wǎng)絡(luò)尚還存在，只需稍加修補(bǔ)，整合，便能重新運(yùn)作。

建國五十余年，國家建設(shè)總是寓于改革之中，舊事物總是被新事物所代替，棄舊揚(yáng)新，乃改革應(yīng)有之義，與時(shí)俱進(jìn)，是時(shí)代的要求。舊形式只有賦于新內(nèi)容，才能重新煥發(fā)生命力，爆發(fā)第二次生命。無論是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司，還是供銷合作社系統(tǒng)，只是注入民營資本，管理理念等現(xiàn)代內(nèi)容，才能重新上路，再創(chuàng)輝煌。

二、民營資本涉足中國農(nóng)資流通領(lǐng)域，乃市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，農(nóng)資流通領(lǐng)域的特殊性昭示：外行做內(nèi)行的事情，為山九仞，功虧一匱。

改革開放以后，中國的經(jīng)濟(jì)增長迅速，而對其作出重大貢獻(xiàn)的，當(dāng)推中國民營企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，盈育了充足的民營資本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論：資本總是尋求增值（利益最大化），相應(yīng)的一部分民營資本，在國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)下，進(jìn)入了農(nóng)資流通領(lǐng)域，不斷的體制創(chuàng)新，試圖用商業(yè)零售流通中的先進(jìn)（成功）業(yè)態(tài)，連鎖經(jīng)營統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)資流通業(yè)，在民營資本家富有前瞻性戰(zhàn)略眼光下，一味的盲目擴(kuò)張，圈地布點(diǎn)，搶奪市場份額，表現(xiàn)在經(jīng)營操作層面：不加篩選（或粗選），只求數(shù)量、速度的建設(shè)直營（加盟）店，這是導(dǎo)致店鋪的生命周期特別短的原因。而民營資本急欲盈利的短視行為，表現(xiàn)在實(shí)際運(yùn)作過程中，又不斷調(diào)整（加盟店）直營店的數(shù)量、質(zhì)量。這種經(jīng)營思路的不穩(wěn)定性（或者說缺乏一致性）導(dǎo)致連鎖經(jīng)營這種新興業(yè)態(tài)無法發(fā)揮其應(yīng)有的優(yōu)勢。從而本末倒置，使外界看來，涉農(nóng)連鎖企業(yè)，不致力于經(jīng)營，而只關(guān)心店鋪開張數(shù)量。仿佛小學(xué)生只會(huì)做加減運(yùn)算，而不會(huì)計(jì)算乘除。

筆者認(rèn)為，把民營涉農(nóng)連鎖企業(yè)從上述怪圈解放出來的辦法，其實(shí)很簡單，不外乎讓內(nèi)行從事（干）內(nèi)行的事情。中國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)流通行業(yè)五十余年的發(fā)展，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)備了一批業(yè)內(nèi)精英人士，擁有了一批優(yōu)越的網(wǎng)點(diǎn)，享有了一定的知名度與認(rèn)知度。民營企業(yè)只需注入資本、先進(jìn)經(jīng)營理念及部分精英人力資源，在科學(xué)合理框架下合作，成功也即將到來了。

三、資源整全，優(yōu)勢互補(bǔ)，民營資本與傳統(tǒng)涉農(nóng)流通企業(yè)攜手合作，乃中國農(nóng)資連鎖企業(yè)必由之路。

某省涉農(nóng)連鎖企業(yè)走出困境的經(jīng)驗(yàn)揭示：只有優(yōu)勢互補(bǔ)，整合資源，兩種經(jīng)濟(jì)成份（主體）攜手才能成就中國農(nóng)資連鎖企業(yè)。筆者認(rèn)為：僅看到這一點(diǎn)，還是不夠的。兩種經(jīng)濟(jì)主體如何合作，才是更值得思考與關(guān)注的，這是更深層面的問題。

要解決這一問題，筆者認(rèn)為：

1、發(fā)展戰(zhàn)略決定于價(jià)值取向，而價(jià)值取向決定于合作成功與否。 經(jīng)濟(jì)體制改革二十年了，市場經(jīng)濟(jì)已趨向完善，暴利時(shí)代一去不返，市場競爭進(jìn)入微利時(shí)代，資本不斷游弋在各產(chǎn)業(yè)之中，試圖尋覓較高的回報(bào)。國家重視三農(nóng)問題，表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)政策上予以傾斜，因而民營資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)，民營企業(yè)的決策層要慎重，檢討自身的發(fā)展戰(zhàn)略：要短期效益，還是要發(fā)展成熟的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源，以便在外資進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，增加討價(jià)還價(jià)的本錢。在經(jīng)營戰(zhàn)略判定論證中，尋求兩種經(jīng)濟(jì)主體合作的共同點(diǎn)。

科學(xué)前瞻的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了合作的價(jià)值取向，從而也制約著兩種經(jīng)濟(jì)主體合作的成功與否。

2、認(rèn)清形勢，思路創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，重鑄農(nóng)資流通行業(yè)輝煌。涉農(nóng)連鎖企業(yè)要認(rèn)清形勢，抓住國家產(chǎn)業(yè)政策扶持的重大機(jī)遇，堅(jiān)持思路創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，眼光放長遠(yuǎn)，不能斤斤計(jì)較，一城一地之得失，拿出十分誠意，推出科學(xué)、合理、務(wù)實(shí)的合作框架，通過各種形式整合傳統(tǒng)集體資源，把涉農(nóng)連鎖事業(yè)做大做強(qiáng)。而傳統(tǒng)涉農(nóng)流通行業(yè)的經(jīng)濟(jì)主體，更要抓住機(jī)遇，伸出橄欖枝，利用雙方合作的機(jī)會(huì)，走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌后所處的困境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自救。只有兩種經(jīng)濟(jì)成份攜手合作，才能共同抵御外資介入農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域后帶來的沖擊，重鑄農(nóng)資流通領(lǐng)域輝煌。

3、政策扶持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，規(guī)劃引導(dǎo)，政府作用不可抵估。

篇4

做銷量還是做品牌

目前，農(nóng)資市場競爭日益激烈，生意越來越難做。許多經(jīng)銷商陷入左右為難的境地，有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主見跟風(fēng)賣貨等。筆者認(rèn)識(shí)了同一個(gè)縣的2名經(jīng)銷商：一人認(rèn)為，經(jīng)營農(nóng)資就要經(jīng)銷高端產(chǎn)品，他經(jīng)營的農(nóng)資基本上都是名優(yōu)產(chǎn)品。產(chǎn)品雖好，但在當(dāng)時(shí)因其超出了農(nóng)民的承受能力，農(nóng)民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久戰(zhàn)的耐心，結(jié)果沒幾年就改弦易轍了。另一個(gè)看當(dāng)?shù)厥秦毨絽^(qū)，就利用農(nóng)民圖便宜的心理，經(jīng)營的產(chǎn)品大都是價(jià)格低、質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品，剛開始生意很紅火，但是一年多以后，上當(dāng)受騙的農(nóng)民，要么吃虧買教訓(xùn)再也不登門，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷，這個(gè)經(jīng)銷商也不得不關(guān)門了。另外，還有些人在經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，一年換一個(gè)品牌，只知道跟風(fēng)賣貨，沒有自己經(jīng)營的拳頭產(chǎn)品，這種頻繁更換經(jīng)營品牌、缺乏連續(xù)性的做法導(dǎo)致很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)固的客戶群，生意很難有所發(fā)展，也很難擺脫同行、同產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)威脅，最終威脅到了自身的生存。

在產(chǎn)量過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌化尤顯重要，誰掌握了優(yōu)勢品牌誰就占領(lǐng)了經(jīng)營制高點(diǎn)，增加了吸引力，就能取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。有位經(jīng)銷商朋友在經(jīng)銷農(nóng)資時(shí)堅(jiān)持“四不做”：一不做沒有實(shí)力、不講信譽(yù)公司的產(chǎn)品；二不做質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品；三不做價(jià)格明顯過低的產(chǎn)品；四不做價(jià)格超出當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)水平的產(chǎn)品。這實(shí)際上就是在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌。在銷售上，他堅(jiān)持開處方賣農(nóng)資，每銷售一次農(nóng)藥，都要給果農(nóng)開出處方，指導(dǎo)果農(nóng)使用。也重視利用技術(shù)服務(wù)農(nóng)民，還牽頭在全縣組建了果業(yè)合作社，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍，很受果農(nóng)歡迎。他由開始經(jīng)營時(shí)只有幾十平方米的農(nóng)資小店，用了不到10年時(shí)間，固定資產(chǎn)達(dá)150萬元，銷售面涉及十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為社會(huì)提供了十多個(gè)就業(yè)崗位。

還有一位是果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷商，他的經(jīng)驗(yàn)是結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況和時(shí)令、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)等選擇經(jīng)銷的品牌，制定出合理的營銷策略，采取現(xiàn)身說法的方法進(jìn)行引導(dǎo)。如利用農(nóng)民從眾心理，采取用當(dāng)?shù)啬苋?、種糧大戶典型引路、組織團(tuán)購等方法開展促銷。為了能讓銷售服務(wù)發(fā)揮事半功倍的效果，他將服務(wù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)對象劃分成三類，區(qū)別對待。他說，進(jìn)行分類后，在服務(wù)時(shí)就能有的放矢，側(cè)重于服務(wù)前百分之六七十的對象，特別是只要抓住了第一個(gè)三分之一，在他們的帶動(dòng)和引導(dǎo)下，銷售量就會(huì)有大幅度提升。

如何做品牌提銷量

一是依據(jù)消費(fèi)水平，選擇產(chǎn)品品牌。對于農(nóng)資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，作為農(nóng)資經(jīng)營者，要把農(nóng)民的利益點(diǎn)與農(nóng)資產(chǎn)品利益點(diǎn)結(jié)合起來，選擇好適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品品牌。經(jīng)營者必須結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)，選擇適銷對路產(chǎn)品；要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性價(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品，組合成自己的主打產(chǎn)品；還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場變化不斷充實(shí)主打產(chǎn)品資源，只有掌握好適銷對路產(chǎn)品，合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能擁有市場的話語權(quán)。

二是在經(jīng)銷產(chǎn)品中，樹立起經(jīng)銷商個(gè)人品牌。做農(nóng)資靠的是品牌產(chǎn)品和滿意的質(zhì)量效果，靠的是誠實(shí)守信的信譽(yù)。作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意要做得長久，靠投機(jī)取巧是不行的。人無信不立，誠信為本的經(jīng)營思想才能幫助經(jīng)銷商在農(nóng)民中樹立自己的商業(yè)信譽(yù)，才能建立起與農(nóng)民長期互動(dòng)關(guān)系，并通過這種關(guān)系向農(nóng)民提供物有所值的服務(wù)。要知道經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的不僅僅是單純賣一次產(chǎn)品，而是通過銷售產(chǎn)品與農(nóng)民建立起長期互動(dòng)關(guān)系，提高農(nóng)民的滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己的服務(wù)品牌。

三是要順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)水平變化，制定營銷策略。農(nóng)資經(jīng)營者，必須隨時(shí)掌握農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣和水平的變化，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量。現(xiàn)在農(nóng)民購買農(nóng)資產(chǎn)品的心理已由價(jià)格便宜向質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變。近年來，隨著社會(huì)的發(fā)展和食品安全的影響，農(nóng)民在使用農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)有了很大變化。首先是商品品牌意識(shí)增強(qiáng)了，已經(jīng)意識(shí)到了農(nóng)副產(chǎn)品不但要高產(chǎn)量，更要品質(zhì)好，到市場才能賣個(gè)好價(jià)錢。其次是勞動(dòng)力成本提高了，效果好的農(nóng)資產(chǎn)品能減少農(nóng)民使用次數(shù)，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，節(jié)省時(shí)間和精力。所以農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品效果越來越看重，逐漸增強(qiáng)了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求，他們已經(jīng)意識(shí)到了沒有效果的農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格再便宜，實(shí)際也是浪費(fèi)的，而高端新品種效果好，即便價(jià)格貴點(diǎn)也愿意接受，這也是農(nóng)資市場發(fā)展的一個(gè)新趨勢。

四是要持之以恒，堅(jiān)持到底。堅(jiān)持看似簡單，但是做事情能夠真正堅(jiān)持下來的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在推廣某一產(chǎn)品時(shí)，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個(gè)好產(chǎn)品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實(shí)驗(yàn)和苦口婆心的引導(dǎo)，才會(huì)在農(nóng)民心目中生根發(fā)芽，成為參天大樹。所以必須以誠信為本，持之以恒。經(jīng)銷商生意并不是一開始就好，而是通過長期堅(jiān)持經(jīng)營品牌產(chǎn)品、塑造誠信形象的結(jié)果。

篇5

【關(guān)鍵詞】京津冀；連鎖經(jīng)營；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

《京津冀協(xié)同發(fā)展規(guī)劃綱要》明確指出，北京市作為“全國政治中心、文化中心、國際交往中心、科技創(chuàng)新中心”；天津市作為“全國先進(jìn)制造研發(fā)基地、北方國際航運(yùn)核心區(qū)、金融創(chuàng)新運(yùn)營示范區(qū)、改革開放先行區(qū)”；河北省作為“全國現(xiàn)代商貿(mào)物流重要基地、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)試驗(yàn)區(qū)、新型城鎮(zhèn)化與城鄉(xiāng)統(tǒng)籌示范區(qū)、京津冀生態(tài)環(huán)境支撐區(qū)”，區(qū)域整體突出了京津冀間功能互補(bǔ)、錯(cuò)位發(fā)展、相輔相成的定位格局。同時(shí)，規(guī)劃綱要的出臺(tái)，意味著京津冀地區(qū)政策互動(dòng)、資源共享、市場開放會(huì)被納入到體系化、全局性設(shè)計(jì)中，這有利于各行各業(yè)在京津冀統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局、生態(tài)結(jié)構(gòu)，建立一體化的市場。

一、河北服務(wù)業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇

縱觀京津冀，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局并不完善。有統(tǒng)計(jì)顯示，目前在京津冀三地的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，北京70%到80%為第三產(chǎn)業(yè)，高度聚集了科技和金融產(chǎn)業(yè)；天津則是第二產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)均接近50%；而河北則仍有將近12%的農(nóng)業(yè)，近50%的第二產(chǎn)業(yè)。由此可知，服務(wù)業(yè)在北京的聚焦程度較高，天津近幾年快速發(fā)展服務(wù)業(yè)，河北除個(gè)別地區(qū)外，服務(wù)業(yè)發(fā)展相對落后，并且發(fā)展規(guī)模與當(dāng)?shù)氐娜丝谝?guī)模匹配度較低，且大部分服務(wù)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端且與京津相差巨大，尤其中小城市和農(nóng)村的發(fā)展嚴(yán)重不足，各項(xiàng)服務(wù)比較匱乏。規(guī)劃綱要的實(shí)施，勢必為河北服務(wù)業(yè)帶來前所未有的良機(jī)，緊跟這一重大舉措，為服務(wù)業(yè)提供高素質(zhì)管理和應(yīng)用人才的各院校均應(yīng)認(rèn)清形勢，緊跟京津冀經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流，提前謀劃與服務(wù)業(yè)密切相關(guān)的各專業(yè)謀求更好更快的發(fā)展。

二、連鎖經(jīng)營管理是服務(wù)業(yè)發(fā)展的方向

連鎖經(jīng)營是服務(wù)業(yè)發(fā)展的方向，連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢在于品牌經(jīng)營，店面標(biāo)準(zhǔn)化，管理規(guī)范，統(tǒng)一正規(guī)的進(jìn)貨渠道，較高素質(zhì)的連鎖專業(yè)人員等，現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營已經(jīng)不局限于酒店，飲食，服飾，教育等行業(yè)，已逐漸的轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)連鎖，農(nóng)資連鎖等新型領(lǐng)域。河北省人口眾多，服務(wù)業(yè)需求旺盛，河北在新的形勢下會(huì)逐漸改變粗放型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，把新型產(chǎn)業(yè)迅速做大。規(guī)劃綱要中提出，京津冀協(xié)同發(fā)展的形勢下，三地勢必將建設(shè)統(tǒng)一開放的商貿(mào)流通市場，北京會(huì)將農(nóng)資供應(yīng)、物流和實(shí)體交易等部分向天津、河北轉(zhuǎn)移，借此良機(jī)，作為與服務(wù)業(yè)密切相關(guān)的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生可以考慮包括連鎖類的農(nóng)產(chǎn)品深加工、規(guī)?；N植、農(nóng)副業(yè)養(yǎng)殖、綠色有機(jī)蔬菜、水果種植、農(nóng)業(yè)信息服務(wù)等方面實(shí)習(xí)、就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，擴(kuò)寬就業(yè)道路和方向。

三、新形勢下連鎖經(jīng)營管理專業(yè)發(fā)展建議

京津冀協(xié)同發(fā)展為服務(wù)業(yè)及高職院校很多相關(guān)專業(yè)的發(fā)展都帶來了很好的機(jī)會(huì)，作為服務(wù)業(yè)發(fā)展方向的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)只有深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，抓住此良機(jī)快速提升發(fā)展自己才能做大做強(qiáng)。

1．加大對連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)。創(chuàng)新能力是人的所有能力中最重要、最寶貴、層次最高的能力。王紅河北政法職業(yè)學(xué)院京津冀協(xié)同發(fā)展對河北企業(yè)、服務(wù)業(yè)乃至大學(xué)生創(chuàng)業(yè)都提供了良好機(jī)遇，在校時(shí)應(yīng)著力培養(yǎng)和提升學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)出復(fù)合型創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精英人才，才能滿足當(dāng)前形勢發(fā)展需要。目前河北連鎖業(yè)存在的問題連而不鎖，農(nóng)村和城市發(fā)展不平衡，管理體質(zhì)及經(jīng)營理念創(chuàng)新不夠，統(tǒng)一配送比例和信息化服務(wù)不高，在這種情形下，新型產(chǎn)業(yè)會(huì)應(yīng)時(shí)而生，例如農(nóng)村連鎖店建設(shè)會(huì)在京津冀協(xié)同發(fā)展的驅(qū)動(dòng)下快速發(fā)展起來，都為我專業(yè)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)和就業(yè)提供了良好的機(jī)會(huì)和機(jī)遇。我院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的學(xué)生面對嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，應(yīng)轉(zhuǎn)化就業(yè)意識(shí)，擴(kuò)寬就業(yè)渠道，需要一改改過去大城市就業(yè)的觀點(diǎn)，應(yīng)該哪里有機(jī)會(huì)就去哪里。

2．構(gòu)建京津冀一體化的高職教育。京津冀一體化的高職院校會(huì)逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上課程共享，學(xué)分學(xué)歷互認(rèn)；區(qū)域內(nèi)的教師、學(xué)生等的互訪；可加強(qiáng)教研、教學(xué)等方面的交流與合作。在此形勢下，連鎖經(jīng)營管理專業(yè)需要緊跟形勢，加強(qiáng)與京津連鎖行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，定期參加組織的校企會(huì)議，了解先進(jìn)的連鎖經(jīng)營理念、發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)需求；與京津開設(shè)連鎖專業(yè)做的好的院校學(xué)習(xí)，開展職業(yè)教育跨區(qū)域合作，可以借鑒國家級(jí)、省級(jí)示范專業(yè)和課程的建設(shè)加強(qiáng)自身專業(yè)的建設(shè)，利用京津院校的完善的實(shí)踐資源，提高區(qū)域職業(yè)教育資源的利用率，還可以聯(lián)合建立一個(gè)符合現(xiàn)代形勢的實(shí)踐教學(xué)體系，同時(shí)突出學(xué)生素質(zhì)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；可以推進(jìn)連鎖專業(yè)課程建設(shè)的開放化，逐步實(shí)現(xiàn)所以課程的翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)生利用MOOC、視頻公開課、微課程等網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源自主學(xué)習(xí)京津連鎖專業(yè)先進(jìn)的知識(shí)；可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)以及相關(guān)科技手段，建立京津冀高等職業(yè)教育信息網(wǎng)，掌握全面的用人信息，擴(kuò)寬畢業(yè)生的就業(yè)渠道，按京津企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立人才培養(yǎng)模式和目標(biāo)，為京津冀協(xié)同發(fā)展提供有利人才支撐。

3．構(gòu)建京津冀一體化課程改革體系。京津冀三地高職院校應(yīng)與京津冀企業(yè)用人需求緊密對接，建立課程合作研發(fā)制度，重塑職教理念，重構(gòu)科學(xué)的課程體系；應(yīng)根據(jù)連鎖企業(yè)需要，把職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求融入課程，建立基于工作過程的課程體系；應(yīng)依據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，明確新型產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域，做好自身專業(yè)設(shè)置和調(diào)整，注重對學(xué)生適應(yīng)性的教育，適應(yīng)更多的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，著重培養(yǎng)學(xué)生的操作能力、技術(shù)技能和操作規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生對現(xiàn)代技術(shù)的掌握和運(yùn)用能力，合理構(gòu)筑學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)體系，全面提高學(xué)生的市場的適應(yīng)性和畢業(yè)生的質(zhì)量。高職教育的人才培養(yǎng)對京津冀整個(gè)地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展起著決定性作用，京津冀域內(nèi)連鎖經(jīng)營管理專業(yè)應(yīng)該在長遠(yuǎn)規(guī)劃的前提下，改變以往被動(dòng)的觀念，實(shí)施符合京津冀未來發(fā)展的人才培養(yǎng)模式。

篇6

1以科技人員為主體的民營科技服務(wù)模式

運(yùn)用政策環(huán)境，調(diào)動(dòng)廣大科技人員的積極性，鼓勵(lì)他們積極進(jìn)行技術(shù)推廣，同時(shí)通過技術(shù)承包、合作入股、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等形式，鼓勵(lì)他們參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)，是今年農(nóng)技推廣的新模式。實(shí)踐證明，這一模式不但有利于提高工作人員的積極性，還加大了農(nóng)業(yè)科技的現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化率。

2以農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)為農(nóng)資推廣的農(nóng)資主體

近幾年，政府一直鼓勵(lì)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，改變經(jīng)營方式、經(jīng)營理念，完善售后服務(wù)，利用經(jīng)營銷售和技術(shù)推廣相結(jié)合的方式，向農(nóng)民直接提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源。這種模式既給農(nóng)民帶來了實(shí)惠，也為農(nóng)資廠家指出了新的發(fā)展思路。

3以產(chǎn)業(yè)化企業(yè)為主體的訂單式服務(wù)推廣模式

以企業(yè)為龍頭，組織農(nóng)民參與經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，建立“市場+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，推廣訂單生產(chǎn)，是政府近幾年不斷努力的方向。這種模式中，企業(yè)與農(nóng)戶本著共同發(fā)展的原則，加強(qiáng)了技術(shù)和原料合作，有利于雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4大科研單位為主體的技術(shù)研發(fā)和示范模式

農(nóng)業(yè)科研單位與推廣部門相結(jié)合，有利于農(nóng)業(yè)技術(shù)的轉(zhuǎn)化，也為農(nóng)業(yè)技術(shù)提供了發(fā)展的市場，這種科研單位找市場、找門路，與涉農(nóng)單位相結(jié)合的發(fā)展模式，有利于促進(jìn)農(nóng)村技術(shù)、基地和資金的活轉(zhuǎn)，有利于農(nóng)業(yè)資源和農(nóng)業(yè)科技的優(yōu)勢互補(bǔ)。

農(nóng)技推廣模式面臨的挑戰(zhàn)

1農(nóng)業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)

隨著城市化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量人口涌入城市，農(nóng)村勞動(dòng)力短缺，農(nóng)技推廣站技術(shù)人員的短缺，成為制約農(nóng)技推廣發(fā)展的短板。如何在工作中適應(yīng)市場的發(fā)展，完善傳統(tǒng)的行政性推廣體系，將農(nóng)技推廣推向市場，就成為農(nóng)技推廣工作中的重點(diǎn)。

2農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的挑戰(zhàn)

國際農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行市場準(zhǔn)入原則，中國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中普遍存在著技術(shù)落后、濫用農(nóng)藥化肥、重金屬污染嚴(yán)重、加工和保存手段落后等問題。因此，農(nóng)技推廣中不得不考慮這些問題：如何改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，怎樣提高農(nóng)民的科學(xué)、環(huán)保意思，如何完善農(nóng)產(chǎn)品加工和成產(chǎn)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場適應(yīng)力等。

3農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的挑戰(zhàn)

農(nóng)民增收問題，成為農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨的最大問題。這就要求農(nóng)技推廣工作要在經(jīng)濟(jì)作物技術(shù)的推廣、產(chǎn)前產(chǎn)中的加工包裝、貯藏技術(shù)上多下功夫。

完善農(nóng)技推廣模式的策略

1更新服務(wù)意識(shí)

立足農(nóng)村發(fā)展，提高服務(wù)意識(shí)，更新服務(wù)觀念，是國家對農(nóng)技推廣工作提出的新要求。這就要求農(nóng)技工作人員在工作中要俯下身去，調(diào)整思路，積極充分發(fā)揮他們的橋梁和紐帶作用，爭取為服務(wù)對象提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2深化改革

農(nóng)機(jī)推廣深化改革的目標(biāo)是：建立精干高效的人員隊(duì)伍，提供科學(xué)實(shí)用的農(nóng)技服務(wù)。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開明確地發(fā)展目標(biāo)，離不開強(qiáng)有力的執(zhí)行手段，離不開公正、全面的考核標(biāo)準(zhǔn)。這就要求農(nóng)技工作人員在工作中要明確工作性質(zhì)，樹立放開搞活的發(fā)展思路，加強(qiáng)與科研單位和農(nóng)民的合作，多出成績，快出成績。

3健全農(nóng)技推廣法律法規(guī)

農(nóng)技推廣服務(wù)工作關(guān)系到農(nóng)民的切身利益和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在完善農(nóng)技推廣法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，逐步形成推廣體系的多元化、技術(shù)的社會(huì)化、推廣形式的多樣化，有利于加快科技成果的轉(zhuǎn)化。此外，地方政府也應(yīng)重視農(nóng)技推廣工作的重要性，從制度上規(guī)范農(nóng)技推廣的主體行為，切實(shí)保障農(nóng)民的權(quán)益不受損害，同時(shí)還需要進(jìn)一步完善技術(shù)推廣法、農(nóng)資法等相關(guān)法律法規(guī)，建立全方位的農(nóng)技推廣體系。

4改善推廣手段

篇7

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村連鎖經(jīng)營經(jīng)營管理農(nóng)村市場

商務(wù)部的《農(nóng)村市場體系建設(shè)“十一五”規(guī)劃》指出，要進(jìn)一步推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，2010年農(nóng)家店要覆蓋85%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、65%的行政村。2007年中央1號(hào)文件《關(guān)于積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見》強(qiáng)調(diào)大力發(fā)展農(nóng)村連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2006年底“萬村千鄉(xiāng)市場工程”累計(jì)建設(shè)連鎖化農(nóng)家店16萬個(gè)，覆蓋全國63％的縣,使1.4億農(nóng)民受益,擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)約600億元。預(yù)計(jì)到2007年底,將建成25萬家標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店，覆蓋全國70％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和50％的行政村。為了支持農(nóng)村連鎖經(jīng)營發(fā)展，今年國家提高了對農(nóng)家店的扶持補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)適當(dāng)提高配送中心貸款貼息率，并向中西部地區(qū)傾斜。然而，我國農(nóng)村連鎖經(jīng)營發(fā)展水平還很低。目前農(nóng)民人均商業(yè)面積僅為城市十分之一，農(nóng)村市場連鎖經(jīng)營交易額占總交易額的比重不足10%，通過對手交易銷售的日用消費(fèi)品占90%以上。在城市里已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)并逐漸成為主流流通業(yè)態(tài)的連鎖超市，距離廣大農(nóng)村還相當(dāng)遠(yuǎn)。當(dāng)前農(nóng)村連鎖經(jīng)營還存在哪些問題和限制因素，應(yīng)采取什么措施促進(jìn)其發(fā)展，值得認(rèn)真研究。

一、農(nóng)村連鎖經(jīng)營的自身限制因素

1.缺少對農(nóng)村市場的深入調(diào)查，簡單克隆城市連鎖經(jīng)營方式。農(nóng)村消費(fèi)有其獨(dú)特的特點(diǎn)，這就增加了農(nóng)村市場的復(fù)雜性，也決定了市場難度?，F(xiàn)階段很多農(nóng)民仍有需求的高筒水鞋、豬油肥皂、傳統(tǒng)糕點(diǎn)等在城市中已近絕跡，而在農(nóng)村則很有市場，目前的連鎖店很少經(jīng)營。城市消費(fèi)市場主要是生活消費(fèi)，而農(nóng)村消費(fèi)有生產(chǎn)消費(fèi)與生活消費(fèi)之分，農(nóng)民在進(jìn)行生活消費(fèi)的同時(shí)，有時(shí)候更重要的是生產(chǎn)資料消費(fèi)，他們要購買農(nóng)藥、化肥、種子和拖拉機(jī)。目前農(nóng)村連鎖店、超市大多以經(jīng)營日常用品和生活物資為主，對農(nóng)村實(shí)用、急需的農(nóng)資商品卻極少經(jīng)營。因?yàn)檗r(nóng)村的生產(chǎn)資料購買行為地域差異較大，季節(jié)性強(qiáng)，旺銷期短，連鎖經(jīng)營從采購到配送再到銷售的周期長，往往跟不上市場節(jié)奏。而且農(nóng)資連鎖與生活品連鎖在場地、規(guī)模、形式上就會(huì)有許多不同的要求，要因地、因時(shí)制宜，使連鎖經(jīng)營“統(tǒng)一”原則難以落實(shí)，這使得經(jīng)營者望而卻步。此外，與城市消費(fèi)市場單純的“買進(jìn)”不同，農(nóng)村市場還有一個(gè)“賣出”的問題。所謂讓農(nóng)民進(jìn)市場，首先讓農(nóng)民進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場，農(nóng)民必須先把農(nóng)產(chǎn)品賣出去才能買東西，而且購買力的高低很大程度上取決于農(nóng)產(chǎn)品賣價(jià)的好壞。農(nóng)村貧困群體所持現(xiàn)金有限，如果沒有配套的農(nóng)副產(chǎn)品收購交易，其購買力受到限制，也反過來影響農(nóng)村連鎖店和超市的發(fā)展。這一特點(diǎn)就決定了任何規(guī)模性開發(fā)農(nóng)村市場的舉動(dòng)都必須要考慮在“賣”商品給農(nóng)民的同時(shí)，能否“買”進(jìn)農(nóng)民的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)村連鎖流通企業(yè)很少開展雙向物流經(jīng)營。

2.管理理念陳舊，專業(yè)人才匱乏。連鎖經(jīng)營雖是先進(jìn)的經(jīng)營形式，但其技術(shù)含量并不高，只能在管理方面下功夫。對農(nóng)村市場而言，管理困難是突出的障礙，曾有不少醫(yī)藥、日化企業(yè)試圖在農(nóng)村市場建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻由于管理上的原因，或曇花一現(xiàn)，或半途夭折，這使得流通企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)十分謹(jǐn)慎。由于農(nóng)村市場差別比較大，商品結(jié)構(gòu)不平衡，東部和西部、 沿江與內(nèi)地差距太大，很難找到一個(gè)統(tǒng)一的操作方式，這雖是先天性因素，而問題是不注重城鄉(xiāng)消費(fèi)方式差異的研究，用城市的管理標(biāo)準(zhǔn)去衡量農(nóng)村連鎖超市，沒有一套適合農(nóng)村的經(jīng)營管理體系，不能以農(nóng)村的實(shí)際情況開展管理，影響了農(nóng)村市場的開拓。同時(shí)，管理人才匱乏也是突出的制約因素。如今城市的大賣場、超市以及連鎖店均缺乏管理及技術(shù)人才，人才問題始終是零售連鎖行業(yè)的一個(gè)難題，在農(nóng)村顯的更為嚴(yán)重，即使有人才，很多人也不愿意下鄉(xiāng)到農(nóng)村，如何才能培養(yǎng)和吸引人才是需要認(rèn)真思考的問題。

3.經(jīng)營不規(guī)范，尚未杜絕假冒偽劣或過期商品。由于鄉(xiāng)村市場龐大，監(jiān)管困難，某些連鎖店的供貨方式在半封閉狀態(tài)下運(yùn)行，假冒偽劣和過期商品極容易通過某些渠道進(jìn)入鄉(xiāng)村超市。比如河南某縣供銷社系統(tǒng)和工商部門聯(lián)合，在全縣范圍內(nèi)搞農(nóng)資連鎖，運(yùn)行一年后，農(nóng)資經(jīng)銷商苦不堪言，紛紛退出。原因是供銷社把10多年前的庫存農(nóng)資全部拋出，而且定價(jià)相當(dāng)高，不論是在農(nóng)業(yè)高新科技方面還是商品質(zhì)量方面都不及其他經(jīng)銷商，于是出現(xiàn)了人散攤兒爛的局面。也有些由原“夫妻店”、“代銷店”轉(zhuǎn)化而來的連鎖加盟店，總店只是對其收取加盟費(fèi)，而不注重加盟協(xié)議的履行，沒有實(shí)現(xiàn)真正的統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格，某些連鎖店自行從一些不規(guī)范的渠道進(jìn)貨，極易造成假冒偽劣商品流入。一些地方農(nóng)家連鎖店還存在標(biāo)識(shí)服裝不統(tǒng)一、店鋪面積過小、店容店貌不整潔、語言行為不夠規(guī)范等問題。

二、農(nóng)村連鎖經(jīng)營的外部限制因素

1.農(nóng)民居住特點(diǎn)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施狀況提高了市場成本，降低了盈利能力。由于農(nóng)民居住分散，地域消費(fèi)特征明顯，商家將超市開進(jìn)每個(gè)村莊的難度很大。在城市配送商品可以直接從廠家到各個(gè)超市，而農(nóng)村要先將商品運(yùn)往儲(chǔ)備中心，再向各個(gè)集鎮(zhèn)超市配送。農(nóng)村水、電、路、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施落后，一方面不利于商品尤其是大件商品的運(yùn)輸，另一方面增加了營銷成本，再是給售后服務(wù)帶來不便，這一系列問題直接導(dǎo)致連鎖企業(yè)管理成本和物流成本提高。遠(yuǎn)離城區(qū)的農(nóng)村連鎖店、超市，特別是邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)村、山區(qū)農(nóng)村山高路遠(yuǎn)，人口分散，店鋪大多經(jīng)營規(guī)模小，商品統(tǒng)一配送運(yùn)輸成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更高。現(xiàn)在中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開店的配送成本比在城市開店高出2成以上，在城市投資與在農(nóng)村等額投資毛利比約為3∶1，盈利空間極小。雖然商務(wù)部與財(cái)政部就加大農(nóng)村連鎖配送中心支持力度問題達(dá)成一致意見，2006年配送中心貸款貼息率在2005年的基礎(chǔ)上提高了2個(gè)百分點(diǎn)，但由于配送中心建設(shè)規(guī)模不一，難以確定合理的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。

2.農(nóng)民收入增長緩慢，消費(fèi)能力低下，加大了市場開發(fā)難度。改革開放以來，中國農(nóng)民隨著收入水平的提高，消費(fèi)觀念也在悄然變化，逐漸地增加消費(fèi)支出，和城里人一樣開始接受時(shí)尚消費(fèi)品，并且有逐漸縮小差距的趨勢。但是不能過于樂觀地估計(jì)農(nóng)民的消費(fèi)能力，雖然我國農(nóng)村人口占到總?cè)丝诘?0％，具有7億多的消費(fèi)人群，但其消費(fèi)潛力還很薄弱。究其原因，一方面由于近幾年勞動(dòng)力大量流向城鎮(zhèn)，留守人群購買力低下;另一方面，農(nóng)民收入水平及結(jié)構(gòu)并未得到根本改善，消費(fèi)心理仍然保持謹(jǐn)慎、節(jié)儉態(tài)度，非必備生產(chǎn)、生活品不足以喚起其購買意識(shí)，農(nóng)村居民購買力依然偏低。農(nóng)村市場對使用價(jià)值較小的產(chǎn)品(如冰箱、空調(diào)等奢侈品)和其它生活奢侈品均拒之門外。此外，大多數(shù)農(nóng)村家庭多子女是一個(gè)客觀現(xiàn)象，也是一個(gè)傳統(tǒng)文化現(xiàn)象，這就增加了農(nóng)村家庭的生存費(fèi)用。在普通農(nóng)民的消費(fèi)選擇排序中，一是為子女蓋房、置家業(yè)，在農(nóng)村這是首要的事情；二是子女教育費(fèi)用，這是重要的人生投資；三是因農(nóng)村相對落后的衛(wèi)生醫(yī)療條件，需積蓄醫(yī)療費(fèi)用；最后才是農(nóng)民對消費(fèi)升級(jí)的選擇。也就是說，消費(fèi)升級(jí)是農(nóng)民花錢的末位排序，這就對農(nóng)村連鎖超市的市場開發(fā)產(chǎn)生了制約。

3.部分農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣落后，品牌意識(shí)不強(qiáng)，削弱了連鎖超市的競爭力。一是大多數(shù)農(nóng)村居民追求價(jià)廉物美，甚至只求價(jià)格便宜，不管商品質(zhì)量。無日期、無廠家、無保質(zhì)期的“三無”產(chǎn)品在農(nóng)村很有市場，對從正規(guī)渠道進(jìn)貨的農(nóng)村連鎖店、超市經(jīng)營帶來很大沖擊。比如再生塑膠面盆1.5元／只，極易破碎，反而銷量很大；3元～5元／只的熟膠面盆則少人問津。再比如單價(jià)在100元以下的電飯鍋等小家電易銷，100元以上的就很難賣。二是不少地方仍有年頭打酒、年尾結(jié)賬的賒欠習(xí)慣，部分農(nóng)民對即買即結(jié)的超市經(jīng)營模式不是十分適應(yīng)。三是農(nóng)村消費(fèi)人群由于自身的素質(zhì)和生活習(xí)慣，對廣接受能力差，消費(fèi)上盲從性大，且趨同心理強(qiáng)。要培養(yǎng)農(nóng)民的品牌忠誠度，需要進(jìn)行長期的宣傳、示范，而效果較難把握，使企業(yè)宣傳投入風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相應(yīng)增大。四是農(nóng)村市場組織化程度較低，經(jīng)營渠道及主體分散、良莠不齊，許多假冒偽劣產(chǎn)品經(jīng)營者利用沖貨、砸價(jià)等傾銷方式，獲取市場利潤。而連鎖經(jīng)營重在規(guī)范，在采購方面力求質(zhì)量，在農(nóng)村這個(gè)以價(jià)格作為重要消費(fèi)尺度的市場上，很難發(fā)揮品牌與質(zhì)量競爭優(yōu)勢，造成許多商家對農(nóng)村市場畏而遠(yuǎn)之。

4.地方保護(hù)主義嚴(yán)重，使跨地域連鎖受到很大限制。近幾年來雖然國家支持零售連鎖在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下來的地區(qū)割據(jù)與地方保護(hù)仍然十分嚴(yán)重，在很大程度上嚴(yán)重影響了跨區(qū)域連鎖的發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)尤甚。由于許多連鎖超市實(shí)行集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)一核算方式，其產(chǎn)生的增值稅及企業(yè)所得稅收益也往往由總部所在地獨(dú)享，由此也造成了設(shè)在外地的一些連鎖機(jī)構(gòu)不為當(dāng)?shù)卣畾g迎，對非本鄉(xiāng)本土的農(nóng)村連鎖店、超市有擠、卡、壓的現(xiàn)象。農(nóng)村全國連鎖在地方保護(hù)主義的壁壘面前往往無計(jì)可施，當(dāng)?shù)卣偰芡ㄟ^各種方式制造障礙，諸如布局不合理，沒有經(jīng)過批準(zhǔn)等。不少企業(yè)在本地辦理每個(gè)證件僅需一兩百元，但在異地開超市辦理每個(gè)證件需要兩三千元的很常見。少數(shù)地方還存在亂攤派、亂收費(fèi)、亂罰款現(xiàn)象。

三、農(nóng)村連鎖經(jīng)營的發(fā)展思路

1.做好市場調(diào)查，建立雙向物流經(jīng)營模式，引導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)。一是連鎖總部要通過分布在農(nóng)村每個(gè)角落的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)查分析，及時(shí)了解農(nóng)民需求，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。充分發(fā)揮物流配送的功能，把零碎的小規(guī)模農(nóng)村市場匯集起來，擴(kuò)大市場份額。二是根據(jù)農(nóng)村市場特點(diǎn)，建立配套的農(nóng)副產(chǎn)品收購交易，在銷售商品的同時(shí)，收購農(nóng)副產(chǎn)品，增加農(nóng)民購買力。同時(shí)，將收購的農(nóng)副產(chǎn)品直接進(jìn)入城市超市，這樣可以一舉兩得，既降低了總體經(jīng)營成本，又滿足了農(nóng)民和城市消費(fèi)者的需要。三是普及健康消費(fèi)知識(shí)，引導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)。供給有時(shí)也能創(chuàng)造需求，我國很多地方農(nóng)民長期形成的一些消費(fèi)習(xí)慣對身體健康有不良影響，如過多食用腌漬食品，如果探索出適應(yīng)農(nóng)民生活習(xí)慣的營銷方式，讓農(nóng)民放棄不健康的消費(fèi)需求，實(shí)際上等于為連鎖經(jīng)營開拓了市場。要采取各種各樣的方式，進(jìn)行廣泛宣傳，讓農(nóng)村居民感受到好商品產(chǎn)生的實(shí)惠，引導(dǎo)他們健康消費(fèi)。

2.減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約流通成本，降低銷售價(jià)格。連鎖經(jīng)營要占領(lǐng)農(nóng)村市場，沒有低廉的價(jià)格是不行的。我國農(nóng)民收入水平普遍不高，消費(fèi)水平相對較低，無論是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料還是日常消費(fèi)品，需求的價(jià)格彈性相當(dāng)大。只有連鎖經(jīng)營給農(nóng)民帶來價(jià)格上的優(yōu)惠，農(nóng)民才會(huì)認(rèn)同它。要想降低價(jià)格就必須降低成本，在建立大型連鎖企業(yè)時(shí)，只建立兩個(gè)、最多三個(gè)流通環(huán)節(jié)，即以連鎖總部為中心，直接面向各個(gè)分店。連鎖企業(yè)要通過統(tǒng)一采購，低價(jià)進(jìn)貨，減少庫存，降低流通費(fèi)用等途徑，降低成本和商品銷售價(jià)格，做到同等質(zhì)量不同經(jīng)營主體的商品銷售價(jià)格只有連鎖經(jīng)營企業(yè)最低。同時(shí)，農(nóng)村居民消費(fèi)不講求時(shí)尚，主要是適用，連鎖店應(yīng)以滿足大眾化消費(fèi)為主，多經(jīng)營適合農(nóng)村居民消費(fèi)的中低檔商品。

3.保障商品質(zhì)量，提高服務(wù)水平。目前農(nóng)村商品普遍出現(xiàn)質(zhì)量問題，與農(nóng)村個(gè)體經(jīng)營在商品流通中占主導(dǎo)地位有很大關(guān)系。連鎖經(jīng)營要對個(gè)體經(jīng)營形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，質(zhì)量保證是最重要的。為此，連鎖企業(yè)要在凈化市場方面做出表率作用，加強(qiáng)配送中心建設(shè)，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，對于銷售的商品要認(rèn)真選擇，統(tǒng)一采購，杜絕假冒偽劣商品進(jìn)入。對于分店或加盟店，盡可能確保由配送中心供貨，至少主營商品絕大部分由配送中心供貨，即使少量的自營采購也應(yīng)由總部財(cái)務(wù)統(tǒng)一結(jié)算，便于有效實(shí)施控制。即將過期的食品及時(shí)下架并返回總店。要引導(dǎo)農(nóng)村居民鑒別商品特別是食品真假，杜絕“三無”產(chǎn)品上市。

農(nóng)村連鎖企業(yè)一定要樹立服務(wù)農(nóng)民就是發(fā)展自己的新觀念。針對目前我國農(nóng)民居住相對分散的特點(diǎn)，連鎖企業(yè)應(yīng)設(shè)法送貨上門，服務(wù)到戶，收購到家。對于彩電、冰箱等大電器和農(nóng)資銷售必須提供相應(yīng)的配套服務(wù)?？偛吭诜?wù)工作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，負(fù)責(zé)制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并為分店和加盟店提供全方位的服務(wù)，滿足加盟店和顧客的需求。配送中心建設(shè)是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有連鎖經(jīng)營配送中心建設(shè)好，才能及時(shí)地把日常消費(fèi)品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及時(shí)地送到分店，保證分店經(jīng)營的連續(xù)性和穩(wěn)定性，做到商品不積壓、不脫銷、不損壞、成本最小。它不但直接關(guān)系到連鎖經(jīng)營的效率，而且還關(guān)系到能否最終服務(wù)好農(nóng)民，滿足他們發(fā)展生產(chǎn)和提高生活水平的需要。

4.提高管理水平，規(guī)范企業(yè)運(yùn)作。提高整個(gè)農(nóng)村連鎖經(jīng)營體系管理水平的關(guān)鍵是人才培養(yǎng)，要重點(diǎn)培育當(dāng)前最為缺乏的職業(yè)經(jīng)理人和基層連鎖店店長，提高他們的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)，推進(jìn)連鎖企業(yè)的規(guī)范化、科學(xué)化管理。規(guī)范運(yùn)作對于連鎖企業(yè)來說十分重要，它是確保企業(yè)信譽(yù)和健康發(fā)展的基本前提。連鎖經(jīng)營的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)分店因?yàn)檫\(yùn)作不規(guī)范而出現(xiàn)問題，其影響對于整個(gè)企業(yè)連鎖企業(yè)往往都是致命的。連鎖經(jīng)營的規(guī)范運(yùn)作關(guān)鍵在于其統(tǒng)一性，無論是總部，還是分店，或者加盟店，給人的印象應(yīng)是一體的。較高要求的連鎖經(jīng)營一般會(huì)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一財(cái)務(wù)結(jié)算、統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)、統(tǒng)一銷售價(jià)格、統(tǒng)一商店標(biāo)志、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一廣告宣傳，統(tǒng)一的經(jīng)營理念和管理模式。鑒于我國目前農(nóng)村實(shí)際情況，連鎖經(jīng)營的規(guī)范化可能還很難一步到位，可以邊發(fā)展，邊規(guī)范，走逐步規(guī)范化運(yùn)作之路。為了規(guī)范連鎖經(jīng)營，必須要有一套相對完善的運(yùn)作規(guī)程，總部依據(jù)規(guī)程要求對各連鎖分店加強(qiáng)有效監(jiān)管。同時(shí)，還要在發(fā)展中大膽探索，逐步形成獨(dú)具風(fēng)格的經(jīng)營理念和管理模式。農(nóng)村連鎖在縣級(jí)市場有必要設(shè)立自營店，一方面，利用直營店的品牌優(yōu)勢、品種優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，建立旗艦店和樣板店，推動(dòng)和吸引周邊農(nóng)村傳統(tǒng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型加盟，同時(shí)也起到帶動(dòng)示范作用，提升加盟店發(fā)展水平。在取得市場、形成品牌影響力后，再根據(jù)物流配送能力和管理監(jiān)控能力，在一些大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選址開店，而后再由此進(jìn)一步向下輻射，達(dá)到一些小的鄉(xiāng)村。這樣層層推進(jìn)、層層控制，有效地促進(jìn)農(nóng)村店面經(jīng)營管理水平的提升。

5.完善政府支持機(jī)制，營造良好經(jīng)營環(huán)境。農(nóng)村購買力水平偏低、物流配送成本偏高的狀況在短期內(nèi)很難改變，連鎖經(jīng)營盈利水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市，開拓農(nóng)村市場的風(fēng)險(xiǎn)仍然較大，需要各級(jí)政府給予積極支持。要擺正政府位置，既不越位，又不缺位。政府行為應(yīng)限定在制定政策、確定扶持措施、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施等公共服務(wù)范圍內(nèi)，尤其是要采取措施打破地方保護(hù)，規(guī)范市場秩序，優(yōu)化投資環(huán)境。既鼓勵(lì)各種經(jīng)濟(jì)成分的大型流通企業(yè)到農(nóng)村地區(qū)發(fā)展連鎖經(jīng)營，又積極扶持本地成長性好的企業(yè)爭取成為連鎖經(jīng)營的總部，鼓勵(lì)本地企業(yè)與引進(jìn)企業(yè)重組兼并和公平競爭。要積極落實(shí)對農(nóng)村連鎖企業(yè)的補(bǔ)貼政策，進(jìn)一步加大農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入力度，加強(qiáng)農(nóng)村的信息化建設(shè)，為農(nóng)村連鎖經(jīng)營營造一個(gè)良好環(huán)境。

參考文獻(xiàn):

[1]2007年中央1號(hào)文件．關(guān)于積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見

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[3]黃海:實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場工程” 扎實(shí)穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)[N].經(jīng)濟(jì)日報(bào)，2007－01－29

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[5]程杰:“蘇果”開始城市包圍農(nóng)村[N].江南日報(bào)，2005－04－13

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多功能液態(tài)地膜

本產(chǎn)品以富含腐植酸的風(fēng)化煤用活化劑進(jìn)行改性后，在交聯(lián)劑的作用下形成高分子，然后再與各種添加劑、硅肥、微量元素混合后，制取的多功能全降解液態(tài)地膜。不僅可阻止土壤水分的揮發(fā)，還可以使雨水、農(nóng)藥、營養(yǎng)物質(zhì)等充分滲入。該物質(zhì)經(jīng)過田間低溫氧化和微生物的作用，可逐漸降解為腐植酸類有機(jī)肥，翻壓入土后，還是優(yōu)質(zhì)的土壤改良劑。

目前該產(chǎn)品已在江蘇、山東、浙江、江西、吉林、遼寧、新疆、內(nèi)蒙古、河北、甘肅、陜西、寧夏、河南等20多個(gè)省中多個(gè)城市的花生、玉米、紅薯、棉花、煙草、蔬菜等作物上得到廣泛推廣與應(yīng)用。使用效果明顯，如農(nóng)作物生育期提前3―10天，多數(shù)農(nóng)作物的增產(chǎn)幅度多在20%以上。該產(chǎn)品還可以減少肥料和農(nóng)藥的流失，尤其對于多雨地區(qū)，效果更突出。

投資條件及效益估算

該項(xiàng)目不適合個(gè)體投資者投資，只適合具有企業(yè)性質(zhì)的投資者，公司注冊資金在30萬元以上。目前該項(xiàng)目共招省級(jí)、市級(jí)和縣級(jí)三級(jí)商。以縣級(jí)商為例，最低投資10萬元，其中2萬元為加盟費(fèi)，7萬元為首批進(jìn)貨，1萬元為流動(dòng)資金。投資者的盈利點(diǎn)，一是產(chǎn)品的銷售差價(jià)；二是公司的返點(diǎn)。視投資者的級(jí)別不同，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格大約在6500―6800元/噸，預(yù)計(jì)投資回報(bào)率在27%左右，預(yù)計(jì)回報(bào)周期為1年。

液壓機(jī)耕船

機(jī)耕船亦稱船式拖拉機(jī)，是我國獨(dú)創(chuàng)的一種水田動(dòng)力機(jī)械，通常由柴油機(jī)、船體、耕作機(jī)具三大部分組成，它適用于平原、湖區(qū)、丘陵、山區(qū)等各種不同類型的水田和沿海地區(qū)的灘涂田機(jī)耕作業(yè)，尤其是在拖拉機(jī)不能作業(yè)的深泥腳田可以很好地進(jìn)行工作。

本產(chǎn)品為液壓式機(jī)耕船，不僅可以在水田作業(yè)，還可以在旱地和半干濕地作業(yè)。若經(jīng)過改裝還可以進(jìn)行抽水、噴灌和脫粒等作業(yè)。水田耕作效率是同馬力拖拉機(jī)的2倍，陸地旱耕如掛鉤牽引力，比同馬力手扶拖拉機(jī)提高30%―50%，而每畝地油耗比拖拉機(jī)降低20%―30%。目前本產(chǎn)品已經(jīng)銷往湖南、安徽、江西、陜西等各大水稻生產(chǎn)基地。本產(chǎn)品每天可以耕田20―30畝。

投資條件及效益估算

該項(xiàng)目對投資者沒有最低進(jìn)貨要求，目前市場的統(tǒng)一零售價(jià)約19800元，每銷售一臺(tái)設(shè)備，投資者大約可獲取數(shù)千元的毛利潤。

新型馬鈴薯收獲機(jī)

該收獲機(jī)屬于國家專利產(chǎn)品，主要用于收獲馬鈴薯、大蒜、地瓜、胡蘿卜、花生等地下根莖農(nóng)作物。具有收獲效率高、不傷皮、可帶秧收獲、運(yùn)轉(zhuǎn)輕快無震動(dòng)、不堵草、漏土快、結(jié)構(gòu)簡潔、使用壽命長等特點(diǎn)。最主要的是該產(chǎn)品可以直接提取土壤中殘存的農(nóng)膜,不影響下一季度作物的生長。目前該產(chǎn)品有多種機(jī)型可供選擇，根據(jù)壟寬可選擇不同機(jī)型。如壟寬50厘米，65厘米，90―130厘米寬的壟均有合適機(jī)型可供選擇。

投資條件及效益估算

該項(xiàng)目對投資者沒有最低進(jìn)貨要求，進(jìn)貨價(jià)格約6000元/臺(tái)，每銷售一臺(tái)大約可獲毛利潤1000元。若投資者首批進(jìn)貨量超過10臺(tái)，設(shè)備運(yùn)費(fèi)由投資者支付。

多功能田園和管理機(jī)

本產(chǎn)品屬于一種新型農(nóng)用機(jī)械，其目的主要是為了克服現(xiàn)有的播種機(jī)不能種肥一次同播，種肥不能隔層的缺陷。本產(chǎn)品具有結(jié)構(gòu)簡單、效率高，尤其適用于玉米套種、施肥的特點(diǎn)。其工作效率是現(xiàn)有設(shè)備的3倍以上。

目前該產(chǎn)品已經(jīng)廣泛用于國內(nèi)多個(gè)平原、丘陵區(qū)域，同時(shí)廣泛應(yīng)用于玉米、小麥、花生、大豆的播種施肥，并且適用于開溝、培土等用途，已被廣大農(nóng)民朋友認(rèn)可。

投資條件及效益估算

該項(xiàng)目對投資者沒有最低進(jìn)貨要求，投資者進(jìn)貨時(shí)大約可享受75折扣，目前該產(chǎn)品的市場零售價(jià)格約1850元/臺(tái)。每銷售一臺(tái)大約可獲取462.5元的銷售毛利。

農(nóng)資經(jīng)營有秘決

農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷并不是一個(gè)新生意，這樣一個(gè)傳統(tǒng)的老生意，投資者除了要隨時(shí)掌握一些最新的市場動(dòng)態(tài)，銷售一些熱門產(chǎn)品，同時(shí)也要掌握一些新的經(jīng)營理念。

首先，行銷開始走俏。傳統(tǒng)農(nóng)資銷售都是“坐商”，即經(jīng)銷商、商開一家店，等著顧客上門。如今隨著市場競爭加劇，這種傳統(tǒng)經(jīng)營方式已經(jīng)落伍了，需要投資者“行銷”，主動(dòng)走出店面，到各個(gè)顧客家中、農(nóng)田進(jìn)行推銷。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年，近6成采取行銷方式的經(jīng)銷商比采取傳統(tǒng)坐商模式的盈利水平要提升35%―50%。

當(dāng)然行銷也是有技巧的，投資者可先到村委會(huì)了解一下各家的需求，并由村委會(huì)引薦到各個(gè)目標(biāo)顧客家中。一是村委會(huì)對各個(gè)農(nóng)戶的需求了解比較全面，利于投資者有的放矢；二是大多數(shù)農(nóng)戶比較給村委會(huì)“面子”，由他們引薦不會(huì)輕易吃閉門羹。

其次，一條龍服務(wù)很重要?，F(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)銷商除了要銷售產(chǎn)品，還要為顧客提供一條龍服務(wù)，如提供設(shè)備的維修、保養(yǎng)；農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人服務(wù)等。千萬別小看了這些服務(wù)，除了投資回報(bào)較高以外，還能為投資者帶來不錯(cuò)的口碑效應(yīng)，而農(nóng)村特別講究口碑效應(yīng)，只要有一名顧客認(rèn)可了，很快就有很多顧客來上門光顧。

像河北省某農(nóng)資商購買了20臺(tái)液壓機(jī)耕船，不僅提供銷售，還提供租賃、維修服務(wù)，在農(nóng)忙期間，租賃和維修服務(wù)大約為他帶來四五萬元收入。

第三，產(chǎn)品包裝不要奢華。這主要體現(xiàn)在液體地膜等產(chǎn)品上。現(xiàn)在“精包裝”現(xiàn)象在很多行業(yè)中都不同程度出現(xiàn)，但是投資者千萬不能將這個(gè)趨勢應(yīng)用到農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)上。農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)有一個(gè)特點(diǎn)“包裝越簡陋的產(chǎn)品，銷售量越高；包裝越好的產(chǎn)品，越?jīng)]有人買”。這主要和顧客的消費(fèi)觀念有關(guān)。農(nóng)民購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，不是質(zhì)量而是價(jià)格，而往往精包裝的產(chǎn)品售價(jià)不低，所以很難打開顧客的“錢包”。

第四，投資者可將價(jià)格優(yōu)勢作為促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)，開展促銷活動(dòng)。如打折、抽獎(jiǎng)、代金券等，但是額度為預(yù)計(jì)總銷量的15%左右。促銷活動(dòng)以15―20天最好。

第五，多指導(dǎo)農(nóng)民算算賬。如今投資者在銷售過程中會(huì)遇到以下兩個(gè)難題：一是因?yàn)椴簧俟?jié)能環(huán)保產(chǎn)品科研成本較高，售價(jià)偏高，往往賣不過污染性嚴(yán)重的產(chǎn)品；二是農(nóng)產(chǎn)品種植投資回報(bào)期較長，農(nóng)民在前期投入較多，所以為了降低前期投入，他們更加青睞價(jià)格低的散裝低劣的產(chǎn)品。其帶來的不良后果就是，銷售劣質(zhì)產(chǎn)品的商人生意越來越好，銷售環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的經(jīng)銷商生意越來越差。作為投資者要想改變上述局面，首先需要學(xué)會(huì)替農(nóng)民算賬，讓農(nóng)民意識(shí)到購買環(huán)保產(chǎn)品的好處，特別是長遠(yuǎn)的好處。

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一、成績

該工程帶來了農(nóng)村消費(fèi)的巨大變化，促進(jìn)了現(xiàn)代消費(fèi)理念的下鄉(xiāng)，促進(jìn)了現(xiàn)代流通方式的下鄉(xiāng)，促進(jìn)了市場機(jī)制的下鄉(xiāng)，初步改變了我區(qū)農(nóng)村消費(fèi)不方便、不安全、不實(shí)惠的現(xiàn)狀，讓廣大農(nóng)村消費(fèi)者初享現(xiàn)代商業(yè)文明的成果。其巨大變化主要體現(xiàn)在：

1、超市開到了農(nóng)戶家門口。我區(qū)現(xiàn)有的農(nóng)家店已覆蓋了100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和10%的村。農(nóng)家店進(jìn)鄉(xiāng)入村，受到廣大農(nóng)民群眾的熱烈歡迎。通灘鎮(zhèn)魏壩村匯通超市加盟農(nóng)家店的開業(yè)，被當(dāng)?shù)厝罕娍闯梢患彩?。其隔壁一位長年坐在輪椅上的殘疾村民還感激地說：“這個(gè)店開得好啊，以前要吃點(diǎn)質(zhì)量好的東西，要托人到幾十公里外的城里帶回來，現(xiàn)在好了，在家門口就能買到同樣的東西了。這是以前想都不敢想的事情。政府真是辦了件大好事?。　?/p>

2、消費(fèi)安全得到保障。由于農(nóng)家店都實(shí)行了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一商品價(jià)格，建立了商品質(zhì)量承諾制、退貨制度、自采商品監(jiān)控制度及商品進(jìn)銷臺(tái)帳，再加上農(nóng)家店業(yè)主都向試點(diǎn)企業(yè)繳納了幾千元的保證金，保證了從商品進(jìn)貨源頭上控制商品質(zhì)量。全區(qū)農(nóng)資店的配送率達(dá)80%以上，農(nóng)家店食品配送率達(dá)95%以上，其他日用品配送率達(dá)60%以上。

3、商品品種增多。我區(qū)鄉(xiāng)級(jí)店經(jīng)營單品大多在1000種以上，最多的有4000多個(gè)；村級(jí)店經(jīng)營單品在400個(gè)以上，最多的有2000多個(gè)。商品品種齊全，方便了農(nóng)民消費(fèi)。

4、購物環(huán)境大大改善。由于實(shí)行統(tǒng)一店招、統(tǒng)一貨架、統(tǒng)一樣式、統(tǒng)一宣傳標(biāo)語，所有商品全部開架銷售，價(jià)簽規(guī)范統(tǒng)一。農(nóng)家店標(biāo)牌醒目，店內(nèi)寬敞、明亮、整潔，為農(nóng)村消費(fèi)者提供了賞心悅目的購物環(huán)境。全區(qū)農(nóng)家店環(huán)境改造的費(fèi)用平均在3000-10000元，平均達(dá)5000多元。

5、在經(jīng)營中加強(qiáng)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。我區(qū)的農(nóng)資農(nóng)家店都由試點(diǎn)企業(yè)市農(nóng)資公司墊資，統(tǒng)一配置了電視、vcd機(jī)和農(nóng)業(yè)科普技術(shù)的光碟。業(yè)主們在經(jīng)營中，邊宣傳邊經(jīng)營邊服務(wù)，一改過去簡單賣農(nóng)資產(chǎn)品的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，強(qiáng)化了對村民的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。他們有針對性地學(xué)習(xí)、宣傳、服務(wù)，積極推廣新農(nóng)藥、新品種，農(nóng)資店成了村莊里的莊稼醫(yī)院和科普陣地。有的業(yè)主還專門購買了農(nóng)用車，開展化肥、飼料等大宗農(nóng)資上門服務(wù)，極受農(nóng)民群眾歡迎。

6、效益顯著提高。我區(qū)的農(nóng)家店都是以前農(nóng)村的小商店，經(jīng)營業(yè)績不理想，營業(yè)額每天多數(shù)不到100元。自農(nóng)家店加盟匯通超市、農(nóng)資店加盟市農(nóng)資公司后，牌子響亮了，店堂漂亮了，經(jīng)營水平提高了，商品有質(zhì)量保障了，經(jīng)營業(yè)績普遍增長了1-2倍。據(jù)業(yè)主們自己填報(bào)，月利潤普遍增加300-500元，其中，彌陀鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)家店改造后的月利潤達(dá)4500元。其業(yè)主周道珍還打算再開一個(gè)這樣的農(nóng)家店。

7、走出一條農(nóng)民就業(yè)和創(chuàng)業(yè)之路。我區(qū)36家農(nóng)家店從業(yè)人員達(dá)60余人，有效地解決了部分農(nóng)村富裕勞動(dòng)力的就業(yè)問題。36家農(nóng)家店產(chǎn)業(yè)36個(gè)經(jīng)營業(yè)主，他們從引走上了前景光明的創(chuàng)業(yè)之路和致富之路，30余個(gè)家庭從此開始致富。

二、存在問題

1、商品價(jià)格問題。大部分農(nóng)家店反映匯通“好日子配送中心”的商品價(jià)格偏高，相同產(chǎn)品比在王氏批發(fā)商城進(jìn)貨要高1%-2%。這樣一來，要么售價(jià)高一些不好銷，要么售價(jià)與其他小商店一樣而利潤太低，農(nóng)家店的盈利水平和銷量受到巨大影響，競爭力還不強(qiáng)。由于農(nóng)村目前的副食小商品店太多，如長期進(jìn)貨價(jià)偏高，農(nóng)家店的成活率是個(gè)問題。

2、商品配送問題。少數(shù)幾家農(nóng)家店由于較偏遠(yuǎn)，其進(jìn)貨需自己到“好日子配送中心”，成本大大增加，從配送率來看，全區(qū)18家日用農(nóng)家店有9家達(dá)不到要求，一部分農(nóng)家店業(yè)主反映配送中心送貨很不及時(shí)，有時(shí)兩三周才送一次。按實(shí)際情況，至少每周應(yīng)有一次。

3、商品種類問題。業(yè)主反映配送中心的商品，特別是食品的品種較小，可供選擇性不大，且同類化較嚴(yán)重，也影響了競爭力。

4、市場環(huán)境問題。由于農(nóng)村線長面大，小商店又很多，工商、質(zhì)監(jiān)、食品藥品監(jiān)督等部門的監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致一些假冒偽劣商品長期充斥農(nóng)家店周邊市場，影響了農(nóng)家店的商品銷量。

5、經(jīng)營成本問題。農(nóng)家店的改造要花幾千元，保證金要交兩三千元，加盟費(fèi)每年要交一千元，使一些農(nóng)家店的資金壓力大，進(jìn)貨數(shù)量少，每月的稅收、工商管理等費(fèi)上繳后，利潤較少。而周邊一些小商店的經(jīng)營成本明顯低得多，有的甚至未上繳稅款。

6、商品銷售面問題。少數(shù)農(nóng)家店店主抱著試一試的心態(tài)，勉強(qiáng)加盟開業(yè)，但其銷售面太窄，過往人流太少，導(dǎo)致其銷量少，利潤低。

7、建店數(shù)量問題。××區(qū)未合并村，按現(xiàn)在的建店數(shù)量，折算成農(nóng)家店的覆蓋率明顯較差。但此項(xiàng)工作是區(qū)經(jīng)商局牽頭，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府動(dòng)員建店，歷盡艱辛才達(dá)到36家?？梢哉f如果上述幾個(gè)問題不很好的解決，繼續(xù)建店的潛力已經(jīng)很小了，況且，已驗(yàn)收合格的店至今未拿到一分補(bǔ)助，下一步建店工作極難。

8、摘牌遺留問題。有的農(nóng)家店如果驗(yàn)收不合格，或以后由于諸多原因不得不摘牌，那么業(yè)主摘牌后的遺留問題怎么辦？目前的操作方式都是經(jīng)商局和鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（經(jīng)發(fā)辦）出面宣傳動(dòng)員，業(yè)主已經(jīng)認(rèn)為這是一個(gè)政府行為，如何解決摘牌的遺留問題，必須事先研究。

三、建議

根據(jù)今年2月上旬全省商務(wù)工作會(huì)和縣區(qū)商務(wù)局長培訓(xùn)會(huì)精神，今年的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，要保質(zhì)保量繼續(xù)推進(jìn)，重點(diǎn)要落實(shí)對已建農(nóng)家店的長期監(jiān)管，主要考核配送率、成活率兩個(gè)指標(biāo)。根據(jù)此精神和我區(qū)農(nóng)家店調(diào)研的實(shí)際，特提出以下五條建議：

1、要一切從實(shí)際出發(fā)，成熟一個(gè)建一個(gè)。由于建一個(gè)農(nóng)家店需要輻射面，業(yè)主資金承受力、商品進(jìn)貨價(jià)格，及時(shí)配送等諸多條件同時(shí)具備，建店之時(shí)一定要夯實(shí)基礎(chǔ)，確保質(zhì)量。不能采取先掛牌（建店）后規(guī)范的辦法來進(jìn)行。一定要根據(jù)實(shí)際情況，條件成熟再發(fā)展。成熟一個(gè)建一個(gè)。因此，上級(jí)的建店指標(biāo)要據(jù)各縣區(qū)的實(shí)際情況而定，不能脫離實(shí)際下得太多。就我區(qū)的實(shí)際而言，2007年農(nóng)家店和農(nóng)資店有潛力建的只有20個(gè)左右，因此，建店任務(wù)總計(jì)在20個(gè)左右比較符合實(shí)際情況。

2、把任務(wù)下給試點(diǎn)企業(yè)，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。建店任務(wù)下給試點(diǎn)企業(yè)，政府依據(jù)驗(yàn)收合格數(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣有幾個(gè)好處，一是試點(diǎn)企業(yè)可以建直營店，減輕管理業(yè)主的難度。二是試點(diǎn)企業(yè)可以多傾聽加盟店業(yè)主的意見建議，改進(jìn)配送工作，改變政府一頭熱，業(yè)主和試點(diǎn)企業(yè)兩頭冷的現(xiàn)象，盡可能調(diào)動(dòng)各方積極性。三是可以消除群眾認(rèn)為“萬村千鄉(xiāng)市場工程”是政府搞形象工程的誤解。

3、降低業(yè)主經(jīng)營成本。首先是業(yè)主的進(jìn)貨價(jià)格要降低。目前我區(qū)的農(nóng)村日用品商店多數(shù)都是從王氏商城批發(fā)市場進(jìn)貨，它們是加盟店業(yè)主的競爭對手。如果都是從王氏商城進(jìn)的一樣的貨，從試點(diǎn)企業(yè)配送中心送到加盟農(nóng)家店，價(jià)格要高1%-2%的話，加盟店業(yè)主的成本增加，利潤減少，勢必缺乏競爭力，直接影響成活率。試點(diǎn)企業(yè)應(yīng)積極探索到廠家進(jìn)貨后，再送到加盟店的辦法，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。其次是保證金和加盟費(fèi)也應(yīng)降低，或其采取先建店，待驗(yàn)收合格后在政府的補(bǔ)貼款中進(jìn)行扣除，減少業(yè)主建店之初的資金壓力。三是必須保證每周一次的配送。如果少數(shù)偏遠(yuǎn)的農(nóng)家店配送困難，試點(diǎn)企業(yè)可采取通過鎮(zhèn)級(jí)店對其進(jìn)行二級(jí)配送的辦法來解決。

4、政策要有連續(xù)性。政府的政策，包括國家的和省、市、區(qū)地方的政策，都要有連續(xù)性，不能隨意改變。同時(shí)，要注意政策的配套，不能更多地增加業(yè)主的負(fù)擔(dān)。

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在客戶管理中，大客戶(也稱關(guān)鍵客戶)經(jīng)常被挑選出來并被給予特別關(guān)注。流通企業(yè)往往會(huì)與大客戶簽訂合同并為他們提供統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)，大客戶是經(jīng)銷商發(fā)展的源泉，大客戶管理既是一門技術(shù)同時(shí)又是一門藝術(shù)。特別是銷售額利潤占到經(jīng)銷商一定比例的大客戶的管理，可以說關(guān)系到企業(yè)的成敗，從二八法則中我們可以看出，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績和利潤。

要管理大客戶，首先要鑒定大客戶。什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金實(shí)力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的？我們不能以一兩個(gè)簡單指標(biāo)來衡量。因?yàn)?，雖然銷售額很高，但毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那里，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強(qiáng)勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實(shí)力雄厚也不能完全是大客戶。我們認(rèn)為大客戶應(yīng)該具有以下特征：

具有先進(jìn)經(jīng)營理念

具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)

銷售份額占經(jīng)銷商大部份額的客戶

能提供較高毛利的客戶。

大客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力服務(wù)好的客戶。但大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務(wù)中做到對癥下藥，提供個(gè)性化的服務(wù)。在實(shí)際操作中，一般對大客戶的分析主要分析三個(gè)指標(biāo)：

第一個(gè)是實(shí)力指標(biāo)，實(shí)力指標(biāo)包括客戶的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源、物流實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、人力資源建設(shè)等指標(biāo)。第二個(gè)是能力指標(biāo)，主要是指客戶經(jīng)營者的經(jīng)營思路、管理水平、營銷方法。第三個(gè)是經(jīng)營硬指標(biāo)，包括客戶的銷售額及毛利水平，經(jīng)營該客戶的費(fèi)用如何，管理成本等。

對農(nóng)資流通企業(yè)而言，大客戶管理實(shí)施計(jì)劃主要可以從以下幾個(gè)方面實(shí)行：

首先，分析大客戶需求。哪個(gè)是大客戶急需的，哪些是可以暫緩的。根據(jù)大客戶實(shí)際需求給予專業(yè)指導(dǎo)。其次，工作計(jì)劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶自身。然后指定切實(shí)可行的計(jì)劃，并將計(jì)劃劃分成不同階段的目標(biāo)，激勵(lì)大客戶朝著目標(biāo)前進(jìn)。接下來落實(shí)計(jì)劃的執(zhí)行，計(jì)劃制定出來，團(tuán)隊(duì)成員該如何分工(包括大客戶的及經(jīng)銷商的)，怎么實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)明確，責(zé)任到人。最后是總結(jié)分析，計(jì)劃執(zhí)行一段時(shí)間，計(jì)劃運(yùn)轉(zhuǎn)的如何，可以同大客戶共同來分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。可以通過小組會(huì)議、培訓(xùn)等方式進(jìn)行。

大客戶通常會(huì)收到許多以采購數(shù)量為基礎(chǔ)的有利價(jià)值(價(jià)格方面的優(yōu)惠信息)，但是，營銷人員不能僅僅依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。因?yàn)檫@里總是有某種風(fēng)險(xiǎn)，比如，競爭者會(huì)參與競爭或?qū)嵤﹫?bào)復(fù)措施，企業(yè)也可能因?yàn)槌杀驹黾佣黄忍岣弋a(chǎn)品價(jià)格，等等。其實(shí)，許多大客戶對附加價(jià)值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對價(jià)格優(yōu)勢的需求。比如，他們欣賞特別的保證條款、優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品等。此外，與大客戶管理人員、銷售代表等價(jià)值提供人員保持良好的關(guān)系也是激發(fā)大客戶產(chǎn)生忠誠度的重要因素。

案例分享：某南方企業(yè)一直占領(lǐng)著區(qū)域優(yōu)勢，但是近幾年業(yè)務(wù)都沒有達(dá)到預(yù)期增長，在分析總結(jié)時(shí)候發(fā)現(xiàn)：原來該企業(yè)一直只面對農(nóng)資零售終端業(yè)務(wù)，渠道相對比較單一，而近幾年土地流轉(zhuǎn)政策實(shí)施出現(xiàn)了很多大戶及合作社直接找商或者廠家拿貨，而原來控制的終端已經(jīng)流失一部分大客戶，所以業(yè)績沒有得到很好增長。