導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

實習(xí)目的：通過實習(xí)了解銷售技巧，學(xué)習(xí)銷售方法，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。

實習(xí)時間：200X.X.XX----200X.X.XX

實習(xí)地點：在湖南XX服務(wù)中心

在湖南XX服務(wù)中心實習(xí)期間，負責(zé)湖南茶葉的銷售，茶館經(jīng)營的市場調(diào)查，了解茶葉、茶館的現(xiàn)狀，以便為茶葉的生產(chǎn)、經(jīng)營提供咨詢服務(wù)。

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進行為期一個半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內(nèi)又有幾個不同的價。以龍井為例(西湖龍井茶葉，產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名)它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃;葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成;采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當調(diào)整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶(如紅茶)便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問。”中國茶文化由來已久，茶館便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如烏龍茶)數(shù)用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶(如西湖龍井)則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯(壺)——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出;二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關(guān)公巡城、韓信點兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽?。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標簽文字優(yōu)美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標簽通用標準的規(guī)定，標明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時間后熟，品質(zhì)反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，**有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進入門檻不高，關(guān)鍵在于對茶道的領(lǐng)悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天;在校學(xué)生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

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【關(guān)鍵詞】富陽；高山茶；銷售現(xiàn)狀；對策

所謂高山茶是對產(chǎn)自海拔較高的山區(qū)的茶的總稱。在有高山的地方生產(chǎn)的茶葉都可以稱之為高山茶，海拔的具體高度目前尚無統(tǒng)一的標準。但一般認為生長于海拔600米以上的地區(qū)所產(chǎn)制的茶葉為高山茶。茶諺：“高山出好茶。”高山茶以其品質(zhì)優(yōu)、無污染、農(nóng)藥殘留少等特點，正日益深人人心，成為倍受青睞的飲品。

富陽市種植茶葉已有2000多年的歷史，其中高山茶的占有較大的分量，據(jù)明《杭州府志》上記載有“杭州之特產(chǎn)，良者富陽茶”之語，說明富陽市茶葉在歷史上就以其品質(zhì)得到了極大的認可，在上世紀八十年代，富陽市是全國五萬擔以上重點產(chǎn)茶縣之一。目前高山茶也是富陽市六大農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，良好的銷售是產(chǎn)品健康發(fā)展的必由之路，筆者本文對富陽高山茶葉的銷售現(xiàn)狀做出淺析，并對其發(fā)展對策談?wù)勛约旱挠^點。

一、富陽高山茶葉目前的銷售現(xiàn)狀淺析

目前富陽市的高山茶主要集中在江南、江北、新登（包括龍羊）三個茶區(qū)。高山茶歷史悠久，地理優(yōu)越，制作精良，具有堅實的發(fā)展基礎(chǔ)和前景。就目前的銷售狀況來說，已經(jīng)具備了一定的市場優(yōu)勢，富陽市的茶農(nóng)通過自發(fā)性的交易，一些具有一定規(guī)模的高山茶區(qū)域性的交易市場越來越規(guī)范，具有自己比較穩(wěn)定的銷售渠道，凸顯出較強的市場競爭優(yōu)勢。但通過對富陽高山茶總體的銷售狀況分析，還存在著不少的問題，主要表現(xiàn)在如下幾方面：

1.由于富陽高山茶以分散經(jīng)營為主，其產(chǎn)業(yè)化和組織化的程度已顯得滯后，高山茶一般都是以手工制作為主，一般是家庭經(jīng)營，很難形成較大的經(jīng)營規(guī)模，由于生產(chǎn)、經(jīng)營的分散，銷售的組織化就面對較大的困難。2. 標準化生產(chǎn)水平較低，由于高山茶的分散經(jīng)營、組織化程度低等諸多原因，茶葉的標準化工作進展較慢，這將制約富陽市高山茶葉生產(chǎn)和銷售的發(fā)展。3. 市場準入制（QS認證）工作滯后。“QS”是即質(zhì)量安全認證，早在2007年1月1日我國茶葉已開始實行市場準入制，高山茶葉上柜銷售只有通過QS認證才能到允許，目前，消費者已經(jīng)把有沒通過QS認證，當作衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要依據(jù)，但是就目前狀況來看，富陽高山茶葉QS認證的工作嚴重滯后。4.高山茶在流通領(lǐng)域存在低價競銷和無序競爭現(xiàn)象。5.茶葉的安全保障不夠。部分茶葉因化肥、農(nóng)藥等原因造成質(zhì)量和衛(wèi)生狀況的問題，達不到國內(nèi)外消費者對茶葉的要求，茶葉出口也受到技術(shù)壁壘的影響，使銷售受到直接影響。6.高山茶的品牌建設(shè)緩慢，沒有創(chuàng)建出自己的主導(dǎo)品牌，宣傳力度不夠。

二、富陽高山茶葉銷售發(fā)展對策

1.發(fā)展策略：要加強對高山茶生產(chǎn)和發(fā)展的引導(dǎo)和扶持，政府應(yīng)該出臺與之相關(guān)的優(yōu)惠政策，在資金、稅收、生產(chǎn)設(shè)施等方面給予茶農(nóng)以大力的扶持，千方百計來扶持茶農(nóng)結(jié)合實際組建和參加茶葉生產(chǎn)合作組織，比如，茶葉協(xié)會、合作社等等，通過這些相應(yīng)的組織，對于茶農(nóng)的生產(chǎn)和經(jīng)營銷售進行有效的統(tǒng)一管理，是富陽市高山茶葉的產(chǎn)業(yè)的組織化水平得到很好的提升，在茶園的生產(chǎn)管理上實施統(tǒng)一化的措施，在高山茶的加工上，實現(xiàn)環(huán)境條件的標準化、加工工藝流程的規(guī)范化，通過統(tǒng)一標準的生產(chǎn)，使產(chǎn)品達到標準化

2.銷售策略

1）做好營銷人員的培訓(xùn)：加大培訓(xùn)力度，培育骨干銷售企業(yè)和優(yōu)秀的經(jīng)銷人員隊伍。培育出高山茶葉經(jīng)營龍頭企業(yè)。2）培育茶葉市場：通過實行統(tǒng)一品牌、包裝、銷售。每個經(jīng)營組織作為一個獨立的經(jīng)營體，實行自我管理，結(jié)合實際，培育有一定規(guī)模的高山茶葉市場。3）設(shè)立專賣店：通過進行市場調(diào)研，在合適的地區(qū)設(shè)立富陽高山茶葉專賣店。加大宣傳的力度，讓更多的人了解富陽高山茶葉。4）成立網(wǎng)上專賣店：在網(wǎng)上成立高山茶專賣店，購高山茶方便、快捷、低價、時尚等特點，一定會得到眾多年輕消費者的認同，由此也可能把網(wǎng)上的消費者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者，使其步入網(wǎng)上開店賣高山茶的行列，網(wǎng)上購買高山的茶服務(wù)，可以做到更加人性化，比如，設(shè)立在線互動、茶知識介紹等吸引更多的人加入其中，由于高山茶葉網(wǎng)上銷售并不是面對面的交易，一些欺詐行為往往會損害消費者的權(quán)益。要讓消費者在網(wǎng)上放心購買高山茶葉，讓互聯(lián)網(wǎng)更好地服務(wù)茶葉銷售，要建立好打擊網(wǎng)上欺詐行為得力措施。5）發(fā)展高山茶的電子商務(wù)銷售模式：“轉(zhuǎn)型、升級”是“十二五”時期我國經(jīng)濟社會發(fā)展的關(guān)鍵詞，隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代日新月異的發(fā)展，通過電子商務(wù)來以促進行業(yè)的升級成為很多行業(yè)的選擇，高山茶葉作為競爭成熟度相對較高的農(nóng)產(chǎn)品，作為人們?nèi)粘Ｉ钇分?，其?jīng)營者應(yīng)該關(guān)注和嘗試運用電子商務(wù)的銷售模式，創(chuàng)立一條適合高山茶的電子商務(wù)的發(fā)展之路，在這方面已經(jīng)有安溪鐵觀音、武夷巖茶等做出了成功的嘗試，也為我們提供了借鑒的經(jīng)驗。6）借助外力：首先要借助旅游業(yè)。促進茶葉產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)結(jié)合，富陽市風(fēng)景秀麗，具有很好的旅游資源，利用好旅游資源，向游客介紹推薦本地的高山茶，把高山茶作為旅游產(chǎn)品之一來經(jīng)營，是十分有效的銷售途徑之一，其次，隨著目前網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展，要通過多種方式發(fā)展發(fā)展網(wǎng)上交易。7）加大高山茶葉宣傳力度：要抓住杭州舉辦西博會、茶博會等機會大力宣傳富陽高山茶葉；要積極將富陽高山茶葉帶往中國國際茶博會、中國精品茶葉博覽會、上海國際茶文化節(jié)、精品茶葉博覽會、省農(nóng)博會等茶葉博覽會上展出，同時要組織一些大型的茶事宣傳活動，讓更多的人知道富陽高山茶葉。

總之，富陽高山茶葉具有悠久的歷史，其品質(zhì)優(yōu)、味道好、無污染的特點，非常適合現(xiàn)代人們追求環(huán)保、無公害、天然等等生活需求，因此，富陽高山茶葉產(chǎn)業(yè)具有較大的發(fā)展?jié)摿?，結(jié)合當前實際，做好富陽高山茶葉的經(jīng)營和發(fā)展是一項具有重大意義的事業(yè)。

參考文獻

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[2] 牟小秋 沈強 鄭文佳 潘科 申東.貴州茶葉深加工發(fā)展前景及重點[J]中國茶葉加工.2010（2）：6

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國內(nèi)銷量最大的是綠茶，不管喜歡不喜歡，大部分單位的接待用茶還是以綠茶居多。原因是綠茶產(chǎn)地廣，產(chǎn)量大，比較容易被大眾接受。

茶，灌木或小喬木，嫩枝無毛。葉革質(zhì)，長圓形或橢圓形，先端鈍或尖銳，基部楔形，上面發(fā)亮，下面無毛或初時有柔毛，邊緣有鋸齒，葉柄無毛。花白色，花柄有時稍長；萼片闊卵形至圓形，無毛，宿存；花瓣闊卵形，基部略連合，背面無毛，有時有短柔毛；子房密生白毛；花柱無毛。蒴果3球形或1-2球形，高1、1-1、5厘米，每球有種子1-2粒?；ㄆ?0月至翌年2月。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

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[關(guān)鍵詞]零售業(yè)差異化營銷

中國經(jīng)濟的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮,中國的社會消費品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而,隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展,本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗。同時,消費者的需求越加多元化,零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈,采取何種營銷戰(zhàn)略將關(guān)系到零售業(yè)未來的成敗。如今的2008年,許多企業(yè)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨,都有了自己獨有的一套經(jīng)營策略,每一個企業(yè)都在極力將自己做大做強。我認為其中成功的法則有一條:差異化取勝。

盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多,幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業(yè)進入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務(wù)特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個方面的問題:

1.經(jīng)營觀念滯后,許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客,忽略了顧客真正的需要是什么,顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對商品的研究很淺,今天賣電腦、軟件,明天買鍋碗瓢盆,既缺乏專業(yè)人才,又無法宣揚商品的賣點,無法整合企業(yè)的優(yōu)勢,更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下,必然導(dǎo)致庫存大量積壓,銷售渠道不暢。

2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,中國的零售企業(yè),產(chǎn)權(quán)制度改革不到位,企業(yè)運行機制、經(jīng)營機制、管理機制就很難跳出原有的框框,企業(yè)競爭力很難提高,實現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位,產(chǎn)權(quán)殘缺(即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離),經(jīng)營者對企業(yè)的利益沒有切膚之感,或者裹足于既得利益不思進取、行為短期化,缺乏發(fā)展的緊迫感、責(zé)任感和動力,導(dǎo)致企業(yè)對前所未有的市場競爭、市場變化反應(yīng)十分遲鈍。

3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡,外資企業(yè)發(fā)展過快,許多連鎖超市一躍成為零售百強,而對于農(nóng)村的零售網(wǎng)點的建設(shè)和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費水平。

4.缺乏統(tǒng)一的計算機信息管理系統(tǒng)。計算機信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦,沒有它,就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格,“連鎖”降低成本、加強管理、沒有庫存隨時補貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)。當前的管理,層次多,有效管理幅度小,信息反饋速度慢,效率低下。同時零售商較多,人員素質(zhì)有差異,管理起來較為困難。

針對以上幾點,我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減,為了提高零售企業(yè)的競爭力,促進我國零售業(yè)的健康發(fā)展,可以采取的差異化營銷對策有:

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,零售企業(yè)面對的是消費者,應(yīng)該深刻知道消費者的需求是什么,零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費者的需求,把顧客的利益放在第一位,做好這一點,我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。

(2)加強服務(wù)。以服務(wù)為中心,提高企業(yè)的競爭能力,零售商通過恰當?shù)姆?wù)定位,確定服務(wù)項目和服務(wù)水平,就能形成競爭對手無法模仿的服務(wù)特色,同時服務(wù)對于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。

(3)準確定位,特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細分的,尤其是農(nóng)村零售企業(yè),采取補缺或避強等定位策略,尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標市場,創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中,我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費需求和購買期望進行定位。層次定位就是根據(jù)目標顧客群的需求特征而進行具體定位,也稱特色定位。一個新建零售企業(yè)的定位,一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等,而對一個正在經(jīng)營的零售企業(yè),應(yīng)通過不斷的市場調(diào)查,不斷對企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實際市場競爭與經(jīng)營情況,在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務(wù)方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面,制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標,在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務(wù)等方面建立起獨特的經(jīng)營領(lǐng)域,樹立起獨具特色的市場經(jīng)營模式,一獨特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括:業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務(wù)特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應(yīng)在充分進行市場調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上,才能制定出符合實際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外,還應(yīng)注意投入與產(chǎn)出的關(guān)系。

(4)發(fā)展電子商務(wù),隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及,零售業(yè)態(tài)應(yīng)將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段,實現(xiàn)統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算,為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。

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【關(guān)鍵詞】市場營銷;策略;中資銀行;外資銀行;市場競爭

市場營銷(Marketing)作為一門學(xué)科在最近數(shù)十年得到迅速發(fā)展。隨著中國銀行業(yè)的進一步開放,對于商業(yè)銀行而言,市場營銷不僅是理論問題,更是一個現(xiàn)實問題。

由于零售銀行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面,創(chuàng)新空間廣闊,因此成為商業(yè)銀行利潤的主要增長點。本文首先將從產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳促銷策略和激勵考核策略四方面來對比分析中外資銀行零售業(yè)務(wù)的市場營銷策略差異。

產(chǎn)品策略

中外資銀行在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域都希望構(gòu)建一個包括儲蓄、房貸、財富管理、個人消費貸款、信用卡業(yè)務(wù)等的綜合金融平臺。由于銀行業(yè)屬于沒有太多專有技術(shù)可以獨享的服務(wù)業(yè),因此,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及個性化的產(chǎn)品成了競爭的核心。

(一)服務(wù)

在服務(wù)質(zhì)量方面,中資銀行由于長期壟斷,缺乏競爭意識等原因,服務(wù)理念才剛剛形成,即使通過學(xué)習(xí)有了明顯改善,但還存在不足之處。

相對于中資銀行,外資銀行看重的是更優(yōu)質(zhì)更體貼的個性化服務(wù)。由于外資銀行存在網(wǎng)點少、市民認知度低、市場份額小等劣勢,為了保證服務(wù)的質(zhì)量,在與中資銀行的競爭中把對象鎖定為利潤豐厚的中高收入群體,并提供對客戶的“一對一”服務(wù)。此外,為了使客人免除排隊的煩惱,外資銀行一般有專門的客戶經(jīng)理引導(dǎo)等候的客人就座喝茶和看雜志,讓其在清靜愉快的氛圍下等待。同時,外資銀行對于客戶的賬戶管理也非常周到,如每月會免費寄對賬單,便于客戶及時了解各項支出與收入,對財政作長遠而細致的規(guī)劃。

(二)存款

在存款業(yè)務(wù)方面,中資銀行占有網(wǎng)點多、起步早等先天的優(yōu)勢。除了各種各樣的本外幣定活存款外,為了滿足客戶不同的需要和應(yīng)對外資的競爭,中資銀行還設(shè)計了許多靈活的存款服務(wù)。

面對中資銀行存款業(yè)務(wù)上的絕對優(yōu)勢,外資銀行為了在短時間內(nèi)吸引更多的本外幣存款,同時保證服務(wù)質(zhì)量,只能把目標客戶鎖定于中高消費群體,因此設(shè)置了較高的門檻。如匯豐銀行的一般個人賬戶月內(nèi)日均總余額在人民幣10萬元或等值外幣以上,否則要收取人民幣150元月服務(wù)費。所以,為了彌補高門檻的缺點,外資銀行利用其多年理財經(jīng)驗等優(yōu)勢推出各種存款業(yè)務(wù),增加客戶和業(yè)務(wù)量。

(三)理財

在理財產(chǎn)品方面,首先外資銀行歷史上已經(jīng)形成了長期的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。在國外,商業(yè)銀行小的分支行都是以對私零售業(yè)務(wù)為主。這就形成經(jīng)驗豐富、品種齊全、人才基礎(chǔ)非常強大。還有很重要的一點就是理念,外資銀行是針對家庭、個人的需求來設(shè)計一些產(chǎn)品,解決具體的問題;而國內(nèi)銀行的對私零售業(yè)務(wù)是設(shè)計一個產(chǎn)品然后來推廣。比如有些中資銀行,股市熱了,搞一些和股市有關(guān)的產(chǎn)品;基金熱了,搞一些和基金有關(guān)的產(chǎn)品。沒有一個很穩(wěn)定的長期的戰(zhàn)略目標。外資銀行有一個團隊,穩(wěn)定地長期的開發(fā)每一個對私理財產(chǎn)品,最后具體在每個產(chǎn)品中間分攤掉。這樣的創(chuàng)新意識,有利于外資銀行利用原來的品牌,設(shè)計出最優(yōu)秀的、最好的產(chǎn)品。

(四)房貸

除了存款和理財產(chǎn)品競爭外,房貸業(yè)務(wù)也是中外資銀行競爭的重點。中資銀行房貸業(yè)務(wù)開發(fā)早,通過與開發(fā)商的“捆綁”合作(開發(fā)商和提供開發(fā)貸款的銀行進行購房貸款合作,可以直接用購房貸款抵扣一部分開發(fā)貸款),在市場上占有絕對優(yōu)勢,僅建行、工行、中行三家就占了大約70%左右的市場份額。在整體業(yè)務(wù)上,中資銀行可以辦理公積金貸款,優(yōu)勢突出,申請門檻也較低,而且可以做到八成按揭。

處于劣勢的外資銀行,由于進入我國市場時間較短,人民幣存款相對較少,為了防范風(fēng)險,只能做到七成按揭,還對貸款人資質(zhì)、貸款項目狀況的審查更為嚴格,但是為了分享房貸這塊蛋糕,也采取了各種市場策略扭轉(zhuǎn)劣勢。如花旗銀行已與近40家大型開發(fā)商和幾百家專業(yè)房地產(chǎn)咨詢公司合作,試圖加大其房貸業(yè)務(wù)。在服務(wù)方面外資銀行也更加人性化,如果貸款人因單位延遲發(fā)工資而耽誤還款,外資銀行會視其情況延期。

渠道策略

無論中資還是外資銀行,銷售的都是無形的金融服務(wù)。因此,完善直銷渠道,讓客人更加直接地了解業(yè)務(wù)特點,進行業(yè)務(wù)操作是其競爭的重點。

中資銀行在我國網(wǎng)點早已遍布全國各大中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),各類產(chǎn)品較容易向客戶推介。此外,為了讓消費者更方便地享受服務(wù),某些銀行還采取聯(lián)盟方式。

相對于中資銀行,網(wǎng)點是外資銀行最大的劣勢(截至目前,東亞銀行國內(nèi)網(wǎng)點近70個;渣打銀行分支行不超過40家;匯豐銀行有94個網(wǎng)點)。因此,在未來幾年里大量增加網(wǎng)點,推動電話銀行及網(wǎng)上銀行服務(wù)將是其必須采取的措施。除此之外,為了吸引更多高收入的客戶,外資銀行通常把網(wǎng)點或ATM機設(shè)置在高檔商業(yè)區(qū)或機場等地方,提高客戶的認知度。

而為了將來把業(yè)務(wù)推向更多不同層次的客戶,外資銀行還通過其他細節(jié)來改進其渠道建設(shè),如:

(一)擴大營業(yè)面積。將過去典型的分行面積擴大1.5倍以上,給客戶提供更加寬敞舒適的環(huán)境。

(二)增加服務(wù)設(shè)施,允許即時登錄互聯(lián)網(wǎng)查詢賬戶的電腦、寬敞的空間和門旁的“迎送者”,給客戶提供“超值”服務(wù)。

(三)改變員工形象,將過去僅僅坐在柜臺內(nèi)辦公而難以與客戶直接溝通的“行員”轉(zhuǎn)變成“金融服務(wù)助理”,增強與客戶的接觸,提高親和力。

(四)延長營業(yè)時間,給客戶提供更多的便利。

宣傳促銷策略

在業(yè)務(wù)促銷方面,中資銀行為了搶占信用卡這塊前景較廣闊的市場,近年來紛紛與各大百貨商場聯(lián)合推出信用卡,短時間內(nèi)大量地增加信用卡用戶。

外資銀行由于早期業(yè)務(wù)主要面向外企和外商,國內(nèi)居民對其了解較少,為了打開高收入群市場,有針對性的強勢宣傳策略必不可少。這一點有賴于其精細的客戶信息和客戶資源管理,建立了完備的個人客戶檔案和數(shù)據(jù)庫。這種記錄整合了銀行各部門的個人客戶資料并進行大規(guī)模集中的統(tǒng)一管理,通常具備下列信息:

(一)年齡:年齡能顯示出一個人所在的生命周期,而處在生命周期不同階段的人,生活需求與承擔能力有所不同。銀行可以根據(jù)生日資料計算客戶的年齡,并做出客戶的年齡分布。

(二)生活(工作)地區(qū):生活空間通?？梢苑从骋粋€人的生活形態(tài)或社會階層,進而反映其消費習(xí)慣。核心是掌握客戶住家/工作的地址或電話,據(jù)此將客戶細分為城鎮(zhèn)型和城市型(再細分為商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)、郊區(qū))。

(三)客戶的偏好:銀行可以根據(jù)客戶持有賬戶的類型如儲蓄型、理財型、生活便利型或綜合型推斷客戶的偏好并針對性地推薦交叉銷售產(chǎn)品。例如遇上理財型的客戶,銀行的客戶經(jīng)理要推薦的是利息較高但可能有些風(fēng)險的銀行產(chǎn)品,如基金或股票;如果遇上儲蓄型的客戶,銀行的客戶經(jīng)理要推薦的是利息不高但風(fēng)險也低的商品,如債券或保險等等。

(四)交易的頻率:可以用以了解銀行個人客戶的使用特性和資金運用習(xí)慣。

(五)交易金額:交易金額是了解客戶潛力或品質(zhì)特征的重要指標。

上述綜合信息是衡量客戶價值、進行市場細分的重要標準。

激勵考核策略

經(jīng)過多年的努力,中資銀行已初步建立了基礎(chǔ)薪資加績效薪資的薪酬激勵機制;員工福利費是薪酬構(gòu)成的重要部分,成為吸引人才的重要手段。但就目前我國商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行來說,激勵機制考核的設(shè)計比較簡單,系統(tǒng)性差,科學(xué)性差。

目前外資銀行激勵機制主要包括職務(wù)晉升、薪酬、各種福利和精神激勵。如匯豐建立了一套完整的激勵考核系統(tǒng),包括:

(一)明確晉升通道:使每個銷售人員都有明確的職業(yè)奮斗目標,從而樂于為公司服務(wù),提升忠誠度。

(二)多種獎勵計劃:如營銷獎典禮,表現(xiàn)最優(yōu)秀的營銷員及團隊有機會獲得獎勵、參加國際性的營銷會議及進行海外交流等。

(三)激勵性的報酬機制:銷售人員實行底薪+銷售提成的報酬制度,且銷售提成的評估基礎(chǔ)包括銷售數(shù)量、銷售品質(zhì)、服務(wù)水平和銷售活動成功比率4個方面。評估數(shù)量與質(zhì)量的兼顧,避免了純業(yè)績導(dǎo)向下的業(yè)務(wù)品質(zhì)問題。

深化中國商業(yè)銀行市場營銷的思考

國內(nèi)的零售銀行自2002年起,在零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念上有了很大的改變,很多銀行都實施了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,尤其是在產(chǎn)品方面,有了長足的進步和發(fā)展。當然,國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展的過程中,在著力自主創(chuàng)新的同時,也需要學(xué)習(xí)借鑒外資銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的長處,所謂抬頭看路,路才會走得更遠更穩(wěn)。

(一)客戶導(dǎo)向策略

商業(yè)銀行要靠優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)贏得競爭主動,必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。目前外資銀行在境內(nèi)的競爭戰(zhàn)略是搶占優(yōu)質(zhì)客戶,再以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定客戶資源。應(yīng)對激烈的市場競爭,必須真正樹立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念,深入調(diào)研客戶需求,并以此為依據(jù)安排銀行的組織結(jié)構(gòu)、作業(yè)流程、產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)手段和溝通方式,用銀行信譽穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶,減少銀行人員變動引發(fā)的客戶轉(zhuǎn)移。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)積極借鑒客戶關(guān)系管理 (CRM)新方式,通過CRM客戶管理、客戶服務(wù)和營銷管理等多方面的功能,更完整地建立客戶資源庫,有針對性地了解客戶需求,提供量身定制的個性化金融服務(wù)方案,建立銀行與客戶之間持久的相互信任關(guān)系。

(二)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

開展金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)不僅是競爭的需要,也是突破傳統(tǒng)約束尋求利潤源泉的要求,在發(fā)達國家,中間業(yè)務(wù)已成為銀行利潤的重要來源。按資產(chǎn)規(guī)模分類的美國銀行業(yè)非利息收入占總收入的比重也遠遠超出國內(nèi)銀行。在金融自由化、銀行綜合化發(fā)展背景下,具有穩(wěn)定收益的中間業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。我國商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略高度審視中間業(yè)務(wù),把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)增強銀行盈利能力和提高市場競爭力的重要措施;加快技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程再造,不斷完善新一代業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)。

居民收入水平提高和金融消費需求的不斷變化,個人金融產(chǎn)品和服務(wù)需求已從簡單儲蓄存款,發(fā)展到、資信、投資、咨詢、委托等多層次全方位需求,這種旺盛的個人金融需求為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開展提供了良好商機。我國商業(yè)銀行從事個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)歷史短,在市場細分、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險控制等一系列營銷環(huán)節(jié)存在較大差距,借鑒國外經(jīng)驗,科學(xué)進行市場細分、有針對性地設(shè)計產(chǎn)品、滿足顧客個性化金融需求和推動個人金融服務(wù)創(chuàng)新成為當務(wù)之急。

(三)金融品牌策略

現(xiàn)代市場競爭是品牌競爭。J.P摩根銀行無論在美國還是在國際金融市場,不是最大但卻是最好的銀行,2001年《財富》雜志排行榜全球前1000家企業(yè)中99%是它的客戶,J.P摩根銀行口碑享譽全球。我國商業(yè)銀行在品牌策略推行過程中需要注意:創(chuàng)立品牌是一項長期工程,不能急功近利,銀行競爭手段專利性差、模仿性強,要形成經(jīng)營特色有較大難度;銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程,要求制定品牌戰(zhàn)略,明確服務(wù)標準和規(guī)范,使每個部門、個人都意識到每項工作均是品牌創(chuàng)造的有機組成部分,共同打造銀行品牌;銀行品牌策略實施必須有銀行文化支撐,缺乏文化的品牌戰(zhàn)略難以長久。

(四)網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展策略

外資銀行進入國內(nèi)一般不會采用鋪攤設(shè)點、擴張機構(gòu)的競爭策略,將利用網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)作為主要競爭方式,強占市場份額。鑒于此,我國各商業(yè)銀行應(yīng)明確電子時代對傳統(tǒng)銀行改造的重要性,積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù),密切跟蹤網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展方向;加快網(wǎng)絡(luò)金融人才的培養(yǎng),積極開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動,提供多樣化、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù),利用先進技術(shù)及時掌握客戶現(xiàn)實和潛在需求,通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新吸引客戶;網(wǎng)絡(luò)金融活動存在如安全風(fēng)險、信用風(fēng)險、法律風(fēng)險、信譽風(fēng)險等,因此,有效控制與防范網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險是重要環(huán)節(jié)。

(五)合作互補發(fā)展策略

在經(jīng)營觀念上要突破國界概念,特別是中小商業(yè)銀行要有國際化發(fā)展眼光,積極主動與國際著名商業(yè)銀行進行包括資本注入、聘任高管、業(yè)務(wù)和交流培訓(xùn)等合作,對處于開放進程中的中國金融而言,商業(yè)銀行與國際著名商業(yè)銀行的“嫁接”,比自身“培育”和“移植”管理機制,無論是效率還是效果都要明顯得多。目前國內(nèi)中外商業(yè)銀行的參股合作直接觸動了商業(yè)銀行的心臟――董事會,使決策層理念發(fā)生一定的改觀,在經(jīng)營管理、市場營銷和風(fēng)險防范等各個方面都有顯著提高。隨著我國金融監(jiān)管制度逐步與國際接軌,金融監(jiān)管政策的相對寬松,商業(yè)銀行的合作互補發(fā)展策略肯定會有更大的拓展空間,立足國內(nèi)的金融國際化概念將成為現(xiàn)實。

參考文獻

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篇6

（一）轉(zhuǎn)讓不動產(chǎn)的具體征稅規(guī)定

1、抵押貸款以房屋還貸的征稅問題

借款者無力歸還貸款，抵押的房屋被銀行收走以作貸款本息，這表明房屋的所有權(quán)被借款者有償轉(zhuǎn)讓給銀行，應(yīng)對借款者按：“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅。銀行如果將收歸其所有的房屋銷售，也應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅。

2、合作建房的征稅問題

合作建房，是指由一方（以下簡稱甲方）提供土地使用權(quán)，另一方（以下簡稱乙方）提供資金，合作建房。合作建房的方式一般有兩種：

（1）第一種方式是純粹的“以物易物”：

即雙方以各自擁有的土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)相互交換。具體的交換方式也有以下兩種：

①土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)相互交換，雙方都取得了部分房屋的所有權(quán)。在這一合作過程中，甲方以轉(zhuǎn)讓部分土地使用權(quán)為代價，換取部分房屋的所有權(quán)，發(fā)生了轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的行為；乙方則以部分房屋的所有權(quán)為代價，換取部分土地的使用權(quán)，發(fā)生了銷售不動產(chǎn)的行為。因而合作建房的雙方都發(fā)生了營業(yè)稅的應(yīng)稅行為。對甲方應(yīng)按“轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)”稅目中的“轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)”子目征稅；對乙方應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”稅目征稅。由于雙方?jīng)]有進行貨幣結(jié)算，因此應(yīng)當按照《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細則》第十五條的規(guī)定分別核定雙方各自的營業(yè)額。如果合作建房的雙方（或任何一方）將分得的房屋銷售出去，則又發(fā)生了銷售不動產(chǎn)行為，應(yīng)對其銷售收入再按“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅。

②以出租土地使用權(quán)為代價換取房屋所有權(quán)。例如：甲方將土地使用權(quán)出租給乙方若干年，乙方投資在該土地上建造建筑物并使用，租賃期滿后，乙方將土地使用權(quán)連同所建的建筑物歸還甲方。在這一經(jīng)營過程中，乙方是以建筑物為代價換得若干年的土地使用權(quán)，甲方是以出租土地使用權(quán)為代價換取建筑物。甲方發(fā)生了出租土地使用權(quán)的行為，對其按“服務(wù)業(yè)-租賃業(yè)”征營業(yè)稅；乙方發(fā)生了銷售不動產(chǎn)行為，對其按“銷售不動產(chǎn)”稅目征營業(yè)稅。對雙方分別征稅時，其營業(yè)額也按《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細則》第十五條的規(guī)定核定。

第二種方式是合作建房

即甲方以土地使用權(quán)、乙方以貨幣資金合股，成立合營企業(yè)，合作建房。

對此種形式的合作建房，則要視具體情況確定如何征稅：

①房屋建成后，如果雙方采取風(fēng)險共擔、利潤共享的分配方式，按照“以無形資產(chǎn)投資入股，參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風(fēng)險的行為，不征營業(yè)稅”的規(guī)定，對甲方向合營企業(yè)提供的土地使用權(quán)，視為投資入股，對其不征營業(yè)稅；只對合營企業(yè)銷售房屋取得的收入按銷售不動產(chǎn)征稅；對雙方分得的利潤不征營業(yè)稅。

②房屋建成后，甲方如果采取按銷售收入的一定比例提成的方式參與分配，或提取固定利潤，則不屬營業(yè)稅所稱的投資入股不征營業(yè)稅的行為，而屬于甲方將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給合營企業(yè)的行為，那么，對取得的固定利潤或從銷售收入按比例提取的收入按“轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)”征稅；對合營企業(yè)則按全部房屋的銷售收入依“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅。

③如果房屋建成后雙方按一定比例分配房屋，則此種經(jīng)營行為，也未構(gòu)成營業(yè)稅所稱的以無形資產(chǎn)投資入股，共同承擔風(fēng)險的不征營業(yè)稅的行為。因此，首先對甲方向合營企業(yè)轉(zhuǎn)讓的土地，按“轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)”征稅，其營業(yè)額按實施細則第十五條的規(guī)定核定。其次，對合營企業(yè)的房屋，在分配給甲、乙方后，如果各自銷售，則再按“銷售不動產(chǎn)”征稅。

3、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與包銷商簽訂合同售房的征稅問題

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與包銷商簽訂合同，將房產(chǎn)交給包銷商根據(jù)市場情況自訂價格進行銷售，由房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向購房戶開具房產(chǎn)銷售發(fā)票，包銷商收取價差或手續(xù)費，在合同期滿后未售出的房產(chǎn)由包銷商進行收購。此種情況，在合同期內(nèi)包銷商是房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行銷售，所取得的手續(xù)費收入或者價差應(yīng)按“服務(wù)業(yè)-業(yè)”征收營業(yè)稅，同時應(yīng)對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的收入按“銷售不動產(chǎn)”全額征收營業(yè)稅；在合同期滿后，未售出房屋由包銷商進行收購，其實質(zhì)是房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將房屋銷售給包銷商，對房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”征收營業(yè)稅；包銷商將房產(chǎn)再次銷售，對包銷商也應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”征收營業(yè)稅。

4、兼并、破產(chǎn)過程中的不動產(chǎn)的征稅問題

對企業(yè)兼并過程中發(fā)生的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移行為，暫不征營業(yè)稅。對因破產(chǎn)而發(fā)生的企業(yè)拍賣，暫不征營業(yè)稅；但專項拍賣企業(yè)不動產(chǎn)取得的收入，應(yīng)照章征收營業(yè)稅。

5、舊房補償費的征稅問題

對舊城改造過程中，拆遷戶取得的舊房補償費，不作銷售不動產(chǎn)，不征收營業(yè)稅。

對舊城改造中，單位將房屋安置給拆遷戶的，暫不征收營業(yè)稅。但對安置過程中向居民收取超面積部分的價款，應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅。

6、個人代辦建房征稅問題

個人以各購房戶代表的身份與提供土地使用權(quán)的單位或個人簽訂聯(lián)合建房協(xié)議，由個人出資并負責(zé)雇請施工隊建房，房屋建成后，再由個人將分得的房屋銷售給購房戶，此種情況對個人應(yīng)按“銷售不動產(chǎn)”稅目征收營業(yè)稅，其營業(yè)額為個人向各購房戶收取的全部價款和價外費用。

7、個人無償贈送不動產(chǎn)的征稅問題

個人無償贈送不動產(chǎn)的行為，不征收營業(yè)稅。

8、企業(yè)以不動產(chǎn)作為股利分配的征稅問題

企業(yè)將不動產(chǎn)作價作為股利分配給中外雙方的股東，所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，符合現(xiàn)行營業(yè)稅關(guān)于銷售不動產(chǎn)的規(guī)定，應(yīng)對分配的不動產(chǎn)按“銷售不動產(chǎn)”征收營業(yè)稅。

（二）銷售不動產(chǎn)自查應(yīng)注意的方面

1、銷售不動產(chǎn)時，向?qū)Ψ绞杖≠彿靠?、價外費用，包括各種基金、集資費、代收代墊款項（例如代地方政府有關(guān)部門收取的基金、人防費；代煤氣公司收取的煤氣安裝費；代有關(guān)部門收取的白蟻防治費等），收取的這些價外費是否并入銷售收入繳納營業(yè)稅。

2、單位將房屋無償贈與他人的，是否按照銷售同類同期房屋的價格按銷售不動產(chǎn)繳納營業(yè)稅。

3、銷售不動產(chǎn)時，采取預(yù)收款、預(yù)收定金方法的，在取得預(yù)收款、預(yù)收定金時，是否按規(guī)定繳納營業(yè)稅。

4、不動產(chǎn)投資入股后，又發(fā)后轉(zhuǎn)讓不動產(chǎn)股權(quán)的，是否按規(guī)定繳納營業(yè)稅。

5、單位或個人合作建房，一方提供土地使用權(quán)，另一方提供房屋所有權(quán)，雙方都取得了部份房屋所有權(quán)，提供房屋所有權(quán)的納稅人，是否按銷售不動產(chǎn)的稅目繳納營業(yè)稅。

6、單位或個人將土地使用權(quán)出租給他方若干年，他方在該土地上投資建造建筑物并使用，租賃期滿后，他方將土地使用權(quán)連同所建的建筑物歸還給單位或個人。他方是否按銷售不動產(chǎn)稅目繳納營業(yè)稅。

7、房地產(chǎn)開發(fā)公司，受建設(shè)方的委托，在已購的土地上建造房屋，并按工程造價收取一定比例的管理費，房地產(chǎn)開發(fā)公司是否按銷售不動產(chǎn)稅目繳納營業(yè)稅。其計稅營業(yè)額是否包括轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的部分。

篇7

【關(guān)鍵詞】 會計―稅收差異; 產(chǎn)權(quán)性質(zhì); 投資效率

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2016）03-0056-06

一、引言

由于會計和稅法具有不同的目標以及市場經(jīng)濟的內(nèi)在需求，我國與國際慣例一致，對于企業(yè)所得稅的核算采用的是會計與稅收相分離的模式。會計準則和所得稅稅法對收入和費用的確定在某些方面存在不一致，進而導(dǎo)致了按照會計方法核算的利潤總額與按企業(yè)所得稅稅法要求計算的應(yīng)納稅所得額產(chǎn)生了差異。近年來越來越多的學(xué)者研究表明“會稅差異”不僅是制度因素造成的，還有可能是企業(yè)管理層進行盈余管理而導(dǎo)致的。Penman（2001）研究表明由于會計收益遠超過稅收收益，反映了企業(yè)具有較差的盈余質(zhì)量，因此應(yīng)將這種大額差異視為危險的信號。Philips等（2003）研究發(fā)現(xiàn)，遞延所得稅費用比總應(yīng)計和異常應(yīng)計項目在發(fā)現(xiàn)內(nèi)部管理者通過盈余管理來避免盈余下滑和盈余虧損的效應(yīng)更強。在“會稅差異”與盈余持續(xù)性方面，Hanlon（2005）、周中勝（2009）、Blaylock（2011）等進行了相關(guān)研究，研究結(jié)果表明：公司的“會稅差異”越大，則該公司的盈余和盈余組成部分的持續(xù)性比其他企業(yè)越低。在會計穩(wěn)健性方面，車菲（2012）進行了相關(guān)研究，發(fā)現(xiàn)當“會稅差異”為正值時，其與會計穩(wěn)健性呈負相關(guān)關(guān)系，反之兩者正相關(guān)。

從對已有文獻的梳理中不難發(fā)現(xiàn)，目前關(guān)于“會稅差異”相關(guān)問題的研究，已從其是否與盈余管理有關(guān)轉(zhuǎn)向了“會稅差異”經(jīng)濟后果的研究，但研究視域仍然有限。本文致力于研究“會稅差異”與企業(yè)投資效率之間的關(guān)系，主要貢獻有以下三點：一是拓展了“會稅差異”經(jīng)濟后果研究的研究視域。之前對“會稅差異”的研究主要集中于“會稅差異”形成原因以及“會稅差異”與盈余質(zhì)量關(guān)系的研究，近年來開始有文獻研究“會稅差異”的經(jīng)濟后果，而在經(jīng)濟后果研究方面，有從高管薪酬角度（劉行等，2012）、審計師角度（李青原，2009;Hanlon等，2012）、信用評級機構(gòu)角度（Ayers等，2010）、投資者角度（伍利娜等，2008;Chi等，2013;龍月娥等，2013）、分析師角度（Weber，2009）、稅收征管角度（Mills，1998）和企業(yè)持續(xù)經(jīng)營角度（Noga等，2013）進行研究的，但是鮮有從企業(yè)投資效率角度來研究“會稅差異”作為盈余管理特征指標帶來的經(jīng)濟后果，本文的研究彌補了這一缺憾。二是豐富了投資效率相關(guān)問題的研究文獻。Stein（2003）認為資本配置過程包括公司投資和融資兩方面，但在我國，改革開放以來政府比較重視企業(yè)的融資問題，而對企業(yè)投資問題的關(guān)注程度并不高，且現(xiàn)有研究還沒有從“會稅差異”作為盈余管理特征指標的視角來研究其與投資效率的關(guān)系，本文對“會稅差異”與企業(yè)投資效率的關(guān)系進行研究，豐富了投資效率相關(guān)問題的研究文獻。三是研究成果預(yù)期能夠為會計準則制定者評估和完善現(xiàn)有會計準則以及證券監(jiān)管者加強對上市公司信息披露的監(jiān)管提供方向性指導(dǎo)。

二、理論分析與假設(shè)提出

目前鮮有將“會稅差異”作為盈余管理特征指標來研究其與投資效率關(guān)系的，但國內(nèi)外學(xué)者對投資效率與會計信息質(zhì)量的關(guān)系已進行了相當程度的研究。Healy等（2000）研究表明，信息披露質(zhì)量的提高會通過降低信息不對稱問題，最終使得資本市場資源配置效率得到提升。Jensen等（1976）認為導(dǎo)致企業(yè)投資過度的主要原因為兩權(quán)分離帶來的問題，問題的存在使得內(nèi)部控制者擁有過多的自由現(xiàn)金而在沒有很好的投資項目時把資金投入凈現(xiàn)金流為負的項目中導(dǎo)致過度投資。Xu等（2011）認為導(dǎo)致企業(yè)投資不足的主要因素為資本市場和企業(yè)內(nèi)部控制者的信息不對稱而引起的融資約束，使得企業(yè)沒有足夠的資金去投資凈現(xiàn)金流為正的項目。Biddle等（2009）研究表明，高質(zhì)量的會計信息可以降低投資者跟內(nèi)部管理者之間存在的信息不對稱，進而緩解逆向選擇和道德風(fēng)險問題，最終抑制企業(yè)的非效率投資。周春梅（2009）從關(guān)系的角度研究了盈余質(zhì)量與投資效率的關(guān)系，表明盈余質(zhì)量的提高可以降低內(nèi)部管理者成本及緩解大股東問題，從而很好地緩解企業(yè)非效率投資行為。Goodman等（2013）研究發(fā)現(xiàn)會計信息質(zhì)量的提高有利于增強管理者對以后期間收益預(yù)測的準確性，最終提高企業(yè)的投資效率。綜上可知，信息披露質(zhì)量的提高能夠有效抑制企業(yè)的非理性投資行為。

在會計準則下，管理者對于會計政策的選擇具有更大的自由裁量權(quán)，具有一定的盈余管理空間，而應(yīng)納稅所得額的確定則更具剛性，因此會計上的利潤總額與按稅法規(guī)定計算的應(yīng)納稅所得額的差額就能夠用來衡量企業(yè)的盈余管理程度，也即“會稅差異”能夠反映企業(yè)會計信息披露的質(zhì)量。根據(jù)已有研究，“會稅差異”在信息披露質(zhì)量方面是一個較為綜合性的指標，它既能夠反映當期盈余質(zhì)量，又和后續(xù)期間盈余的持續(xù)性相關(guān)，同時還與會計穩(wěn)健性相關(guān)。高質(zhì)量的信息披露一方面可以通過降低內(nèi)外部信息不對稱程度緩解問題進而有效緩解投資不足問題;另一方面可以有助于更好地監(jiān)督內(nèi)部管理者，進而有效緩解內(nèi)部管理者將資金投資于負凈現(xiàn)值項目而導(dǎo)致的投資過度問題?；谝陨戏治?，本文提出假設(shè)1：

H1：在其他條件一定的情況下，企業(yè)“會稅差異”越大，越容易發(fā)生非效率投資

根據(jù)已有研究，會計信息質(zhì)量在不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下對投資效率的影響會存在差異，不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下會計信息質(zhì)量與投資效率的關(guān)系不一致。軍等（2012）將2008―2010年中國滬深上市公司作為研究樣本，研究了不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下盈余質(zhì)量與投資效率的關(guān)系，研究結(jié)果表明與非國有控制公司相比，在國有控制公司中，盈余質(zhì)量與公司投資效率之間的正相關(guān)關(guān)系更加顯著。而李青原等（2010）以2004―2006年滬深上市公司作為研究樣本，研究結(jié)論表明與國有控制公司相比，非國有控制公司中會計信息質(zhì)量與投資效率之間的關(guān)聯(lián)度更大。由于“會稅差異”可以用于度量企業(yè)的會計信息質(zhì)量，因此本文為了進一步探討不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下“會稅差異”對投資效率的影響，提出假設(shè)2：

H2：在不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下，“會稅差異”與非效率投資的正相關(guān)程度存在顯著差異

三、研究設(shè)計

（一）樣本選取和數(shù)據(jù)來源

本文的研究數(shù)據(jù)來源于國泰安數(shù)據(jù)庫，初始樣本為2008―2014年所有A股上市公司。選擇2008年為研究起始年度，是由于我國從2007年開始規(guī)定上市公司采用資產(chǎn)負債表債務(wù)表核算所得稅的會計影響，同時在2008年開始執(zhí)行新的企業(yè)所得稅稅率（龍月娥，2013），從2008年開始可以保持研究數(shù)據(jù)的可比性。行業(yè)分類根據(jù)2012年證監(jiān)會頒布的分類方法，其中制造業(yè)按照二級行業(yè)分類，其他行業(yè)按照一級行業(yè)分類。在此基礎(chǔ)上對數(shù)據(jù)進行了如下篩選：（1）剔除金融保險業(yè)的上市公司;（2）剔除資產(chǎn)負債率大于1的上市公司;（3）由于觀測值太少不具有統(tǒng)計意義，因而剔除了同一行業(yè)年度觀測值小于15的上市公司;（4）剔除研究變量缺失的年度觀測值。最終剩下11 526個觀測值。為了降低異常值影響，本研究對連續(xù)變量進行了縮尾處理（1%和99%分位，Winsorize）。

（二）變量定義

1.投資效率

對于投資效率的衡量，本文采用的是Richardson（2006）建立的模型。其計算公式如下：

INVi，t=？茁0+ ？茁1Growthi，t-1+ ？茁2Levi，t-1+ ？茁3Cashi，t-1+ ？茁4Agei，t-1+

？茁5Sizei，t-1+？茁6Reti，t-1+？茁7INVi，t-1+？撞Year+？撞Ind+？著t （1）

公式中殘差代表非效率投資，殘差小于0表示投資不足，大于0表示企業(yè)投資過度。具體變量定義見表1。

2.“會稅差異”

對于“會稅差異”的度量，本文參照龍月娥（2012）的計算方法?！皶惒町悺钡扔跁嬂麧櫆p去應(yīng)納稅所得額，會計利潤可以直接從利潤表獲得，但由于我國企業(yè)納稅申請表不對外公開披露，所以應(yīng)納稅所得額（即應(yīng)稅收益）需通過財務(wù)報表數(shù)據(jù)間的邏輯關(guān)系來推導(dǎo)得到，進而計算出“會稅差異”。根據(jù)2006年頒布的新企業(yè)會計準則，所得稅費用由當期所得稅費用和遞延所得稅費用兩部分組成，所得稅費用的數(shù)據(jù)可以從利潤表中得到，通過利潤表的遞延所得稅負債和遞延所得稅資產(chǎn)項目可以計算出遞延所得稅費用，進而推導(dǎo)得到當期所得稅費用，用當期所得稅費用除以稅率可以得到應(yīng)納稅所得額，最后“會稅差異”用利潤總額減去應(yīng)納稅所得額可以求得。具體計算公式如下：

遞延所得稅稅費=當期遞延所得稅負債-當期遞延所得稅資產(chǎn)

應(yīng)納稅所得額=（所得稅費用-遞延所得稅稅費）/所得稅稅率

會稅差異=稅前會計利潤-應(yīng)納稅所得額

（三）“會稅差異”與投資效率的模型設(shè)計

為檢驗假設(shè)1和假設(shè)2，本文建立了模型（2）和模型（3）：

INVESTi，t=？琢0+？琢1BTDi，t+？琢2FCFi，t+

？琢3M-feei，t+？琢4Occupyi，t+？琢5Payi，t+？琢6Statei，t+

■Y+？撞■I （2）

INVESTi，t= ？茁0 + ？茁1BTDi，t + ？茁2

BTDi，t*State+？茁3FCFi，t+？茁4M-feei，t+

？茁5Occupyi，t+？茁6Payi，t+■Y+■I

（3）

模型（2）檢驗假設(shè)1，模型（3）檢驗假設(shè)2，模型中所涉及的變量定義見表2。

四、實證結(jié)果及分析

（一）描述性統(tǒng)計

表3描述了主要變量的幾項重要指標：mean（均值）、sd（標準差）、p25（四分位值）、p50（中位數(shù)）、p75（四分位值）。描述性統(tǒng)計結(jié)果表明投資過度的觀測值為5 591個，投資不足的觀測值為5 935個，投資過度和投資不足的觀測值數(shù)量相當，說明計算得到的投資效率基本服從正態(tài)分布，同時通過描述性統(tǒng)計結(jié)果還可以知道主要控制變量的值已無異常值，這能有效保證后續(xù)回歸結(jié)果的可靠性。

（二）相關(guān)性分析

表4的PanelA和PanelB分別列示了投資不足組和投資過度組的相關(guān)系數(shù)，結(jié)果表明無論是存在投資不足還是投資過度現(xiàn)象，“會稅差異”與非效率投資都存在正相關(guān)關(guān)系，初步表明“會稅差異”具有治理功能，既能夠抑制投資過度又能夠有效緩解投資不足問題。進一步分析可知，“會稅差異”與其他控制變量的相關(guān)系數(shù)比較小，在多元回歸中可以較好地避免多重共線性問題。

（三）回歸分析

表5列示了模型（2）的回歸結(jié)果，Panel A和Panel B分別是投資不足組和投資過度組的回歸結(jié)果。從表5第二列的全樣本回歸結(jié)果可見，雖然兩組中“會稅差異”對投資效率的影響在顯著性水平和系數(shù)上有差異，但是整體上“會稅差異”都在1%的顯著性水平上與非效率投資正相關(guān)（在投資不足組，“會稅差異”絕對值與企業(yè)非效率投資絕對值呈正相關(guān)關(guān)系，其系數(shù)為0.317，t值24.39;在投資過度組中，其系數(shù)為0.475，t值為23.84），實證檢驗表明假設(shè)1成立。

同時Panel A和Pan-

el B中的第三、第四列分別列示了國有控制公司和非國有控制公司中“會稅差異”與投資效率的關(guān)系?；貧w結(jié)果表明在投資過度和投資不足下國有控制公司和非國有控制公司中，“會稅差異”都與非效率投資顯著正相關(guān)。值得注意的是，無論在投資過度組還是投資不足組中，非國有控制公司中“會稅差異”與非效率投資之間在回歸系數(shù)和顯著性水平上都高于國有控制公司。為了檢驗這種差異是否顯著，引入了模型（3），Panel A和Panel B中的第五列列示了模型（3）的回歸結(jié)果。從回歸結(jié)果中可以看出，在投資不足組中，交互項的系數(shù)在統(tǒng)計意義上不顯著，表明在投資不足組中不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下，“會稅差異”與投資效率的關(guān)系沒有差異;而在投資過度組中，交互項在1%的顯著性水平上與投資效率負相關(guān)，表明與國有控制公司相比，非國有企業(yè)中“會稅差異”與投資效率的關(guān)系更顯著。因此結(jié)果表明在投資過度組中，假設(shè)2成立。

五、穩(wěn)健性檢驗

（一）刪除交叉上市公司觀測

由于同時發(fā)行A股和B股或者H股的企業(yè)同時會受到兩個市場的監(jiān)督，在信息披露監(jiān)管上會與其他A股上市公司有差異，因此本文將同時發(fā)行A、B股和A、H股的企業(yè)刪除?；貧w結(jié)果表明研究結(jié)論是穩(wěn)健的。

（二）剔除投資效率正常組

參照已有研究，Richardson（2006）的模型假定上市公司整體不存在系統(tǒng)性的投資不足和過度現(xiàn)象，整體投資行為是正常的，否則會存在系統(tǒng)性偏差。因此，為了克服這個問題，本文將用模型計算出的非效率投資分為3組，然后將中間組作為正常的投資行為而剔除，再進行回歸，實證檢驗結(jié)果表明與前文的研究結(jié)論一致。

六、研究結(jié)論與政策建議

本文以2008―2014年中國滬深兩市上市公司為研究樣本，對“會稅差異”與投資效率的關(guān)系進行了研究，研究結(jié)果表明“會稅差異”與企業(yè)的非效率投資顯著正相關(guān)。這與前人的研究結(jié)論基本一致，也即“會稅差異”越大，表明披露的盈余質(zhì)量越差。縮小“會稅差異”一方面能夠通過降低信息不對稱進而緩解投資不足問題，另一方面通過加強對內(nèi)部管理者的監(jiān)督，防止其投資凈現(xiàn)值為負的項目導(dǎo)致的投資過度問題。同時本文還分別研究了在投資過度組和投資不足組中不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下“會稅差異”與非效率投資的關(guān)系。研究結(jié)果表明，在投資不足組中，不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)下“會稅差異”與投資效率的關(guān)系并無顯著差異，而在投資過度組中，相比國有控制公司，在非國有控制公司中“會稅差異”與非效率投資的關(guān)系更加顯著，這在一定程度上說明了當存在投資過度現(xiàn)象時，在非國有控制公司中，信息的治理作用比在國有控制公司中更強。

基于本文的研究結(jié)論，提出以下政策建議：

首先，會計準則制定者應(yīng)當根據(jù)已有的實證研究證據(jù)，全面評估和完善現(xiàn)有會計準則。由于會計和稅法存在不同的目標，因而將會計和所得稅分離是符合市場經(jīng)濟發(fā)展需求的，但是如何避免管理者利用準則給予的自由裁量權(quán)進行盈余操縱是準則制定者迫切需要解決的問題。改進的方向應(yīng)當是在給予企業(yè)管理者更多職業(yè)判斷自由的同時又能使得披露的信息更加可靠和與決策相關(guān)。

其次，對于稅務(wù)部門，在當前所得稅申報資料沒有披露時，稅務(wù)部門可以提供相關(guān)資料給學(xué)術(shù)研究者，以便更好地使理論研究與實踐結(jié)合，最終實現(xiàn)理論研究指導(dǎo)實踐的效果，這一做法在Mill（1998）的研究中得到實施，美國國稅局為其理論研究提供了納稅申報資料，在此建議中國稅務(wù)部門也可以借鑒此方法。

最后，對于證券監(jiān)管者而言，應(yīng)當提高企業(yè)披露信息的要求，尤其是在應(yīng)納稅所得額的披露上，提高信息披露質(zhì)量首先能夠更好地保護投資者，進而通過降低企業(yè)管理者與投資者直接的信息不對稱，從而降低成本，使得有好的投資項目的企業(yè)盡可能融到所需資金，投資凈現(xiàn)值大于零的項目，改善投資不足的現(xiàn)狀。對于自由現(xiàn)金流比較多的企業(yè)，提高信息披露的質(zhì)量能夠加大投資者對高管的監(jiān)管，進而抑制投資過度的行為。

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篇8

[關(guān)鍵詞] 藍芩口服液；手足口??；綜合臨床療效

[中圖分類號] R725.1 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-4721（2013）07（a）-0055-02

Observation on the effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease

WEN Zhi-yuan GU Yi-wen

Child Medicine Department of Meizhou People's Hospital in Guangdong Province，Meizhou 514031，China

[Abstract] Objective To observe the clinical effect of Lanqin oral liquid in the treatment of hand-foot-and-mouth disease.Methods Thirty three children with hand-foot-and-mouth disease and treated with conventional treatment intervention from December 2010 to November 2012 were selected as control group，33 children treated with conventional treatment and Lanqin oral liquid were selected as observation group，and the total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition before and after the treatment were compared.Results The total effective rate，regression time of various signs and symptoms，eating condition after the treatment of observation group were all significantly better than those corresponding items of control group，the difference was significant （P

[Key words] Lanqin oral liquid；Hand-foot-and-mouth disease；Comprehensive clinical effect

手足口病是一種兒童傳染病，是我國法定報告管理的丙類傳染病，由腸道病毒引起，其中以EV71及CVA16型較為常見。多發(fā)生于學(xué)齡前兒童，尤以3歲以下年齡組發(fā)病率最高。手足口病可導(dǎo)致小兒出現(xiàn)發(fā)熱、手、足、口腔等部位的皰疹，重癥患兒可出現(xiàn)神經(jīng)源性肺水腫、腦膜腦炎、心肌炎、感染性休克等嚴重并發(fā)癥，重癥患兒有死亡病例，且可出現(xiàn)一定程度后遺癥[1]，因此對其治療及控制一直是熱點。鑒于本病是由腸道病毒引起，因此臨床中對于本病的治療主要以抗病毒為主，除此之外，對癥治療也非常重要。本文對藍芩口服液治療手足口病的綜合臨床療效進行觀察。

1 資料與方法

1.1 一般資料

將2010年12月～2012年11月進行常規(guī)治療干預(yù)的33例手足口病患兒選為對照組，將同期的33例以常規(guī)治療加藍芩口服液治療的患兒選為觀察組，兩組患兒均符合《手足口病診療指南（2010年版）》中的相關(guān)診斷標準。對照組中，男20例，女13例；年齡0.7～6.5歲，平均（3.8±0.8）歲；病程1.5～6.0 d，平均（3.2±0.7） d；體溫37.8～39.8℃，平均（39.1±0.6）℃。觀察組中，男20例，女13例；年齡0.7～6.6歲，平均（3.7±0.7）歲；病程1.5～6.5 d，平均（3.3±0.6） d；體溫37.7～39.9℃，平均（39.2±0.5）℃。兩組手足口病患兒以上4個方面差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

對照組患兒以常規(guī)利巴韋林抗病毒、退熱、補液等對癥支持治療，血常規(guī)白細胞計數(shù)升高者加用抗生素；觀察組則在對照組患兒治療方案基礎(chǔ)上加用藍芩口服液，其中1歲以下3.0 ml/次，1～5歲5.0 ml/次，5歲以上5.0～10.0 ml/次，均為每天口服3次，療程為7 d，然后評估及比較其總有效率、各方面癥狀體征消退時間及治療前、治療后的進食情況。

1.3 評價標準

①顯效：3 d內(nèi)體溫正常，口腔皰疹、潰瘍明顯改善，未見新疹出現(xiàn)，一般狀態(tài)好轉(zhuǎn)，正常玩耍，食欲恢復(fù)；有效：4～6 d體溫正常，手足口腔黏膜皰疹基本消退，未見新疹出現(xiàn)；無效：治療1周后，體溫仍不穩(wěn)定，口腔、手、足黏膜皰疹未愈合，出現(xiàn)并發(fā)癥，進食受限?？傆行?顯效+有效。②小兒進食情況采用面部表情分級法進行疼痛程度的評估（通過觀察患兒進食時的面部表情來評估其疼痛程度），共分為無痛、輕微疼痛、中度疼痛及劇烈疼痛[2]。

1.4 統(tǒng)計學(xué)處理

采用統(tǒng)計學(xué)軟件SAS 6.0進行數(shù)據(jù)分析，計量資料采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，以P

2 結(jié)果

2.1 兩組患兒總有效率及各方面癥狀體征消退時間的比較

觀察組患兒的臨床總有效率、各方面癥狀體征消退時間均顯著好于對照組（P

2.2 兩組患兒治療前、后進食情況的比較

治療前兩組患兒中度疼痛與劇烈疼痛率比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），而治療后觀察組均低于對照組（P

2.3 不良反應(yīng)

觀察組有4例用藥后出現(xiàn)輕度腹瀉，可自行緩解，無需停藥；對照組未見不良反應(yīng)。

3 討論

手足口病是臨床中嚴重影響到小兒生存狀態(tài)的一類傳染性疾病。本病傳染性強，傳播途徑復(fù)雜，傳播速度快，在短時間內(nèi)可造成較大范圍的流行。除有手足口部典型的皮疹外，常有臀部或膝蓋等部位皮疹，同時伴有發(fā)熱，嚴重時可累及心、肺、腦等重要器官，血常規(guī)主要表現(xiàn)為淋巴細胞高于正常[3-4]，口腔皰疹及潰瘍疼痛影響進食，部分患兒還可能殘留一定程度后遺癥，嚴重影響到小兒綜合狀態(tài)。因此對其治療應(yīng)做到及時、有效及安全[5-6]。藍芩口服液屬于手足口病診療推薦用藥，其主要成分有板藍根、黃芩、梔子、黃柏、胖大海等，具有清熱解毒、利咽消腫的功效，能有效阻斷病毒在口腔和體內(nèi)的復(fù)制和繁殖，對多種呼吸道病癥及腸道病毒引起的疾病均有較好的治療作用，此外對金黃色葡萄球菌、甲型溶血性鏈球菌、乙型溶血性鏈球菌、化膿性鏈球菌、肺炎球菌、類白喉棒狀桿菌、大腸埃希菌還有明顯的抑菌作用[7-8]，因此對于由腸道病毒引起的手足口病療效較好，同時對繼發(fā)細菌感染有較好的輔助治療作用，其利咽消腫的功效較大程度地緩解了患兒的口咽疼痛，使進食狀況得到改善。

本研究對藍芩口服液治療手足口病的綜合臨床療效進行觀察，結(jié)果顯示采用藍芩口服液治療的患兒表現(xiàn)出更高的臨床總有效率和更短的癥狀體征消退時間，患兒治療后進食疼痛的改善程度也更明顯。

綜上所述，藍芩口服液可顯著提高手足口病的臨床療效及縮短病程，同時可有效緩解口腔疼痛，不良反應(yīng)少，值得臨床推廣使用。

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篇9

摘要近年來，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國金融市場也逐漸在市場經(jīng)濟體制下發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，最為主要的轉(zhuǎn)變就是由銀行導(dǎo)向向著市場導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，金融市場也進入了一個營銷時代。交叉銷售作為一種營銷方式，在銀行中得到了廣泛的應(yīng)用。本文就主要對國有銀行個人金融業(yè)務(wù)中的交叉銷售進行簡單的探討。

關(guān)鍵詞國有銀行個人金融業(yè)務(wù)交叉銷售

市場是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的載體，銀行在當前激烈的市場競爭中，如何從眾多的競爭者中脫穎而出，就需要發(fā)現(xiàn)和把握機遇，才能夠贏得市場競爭的勝利。交叉銷售作為銀行業(yè)務(wù)營銷的方式，近年來成為了銀行把握市場的一個有力工具。交叉銷售值得就是借助客戶關(guān)系管理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種營銷方式，是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。隨著我國各家銀行在管理體制到業(yè)務(wù)操作等各領(lǐng)域中多項改革的推進，以及金融混業(yè)經(jīng)營的演變，交叉銷售正在成為眾多銀行所關(guān)注的焦點。

一、國有銀行個人業(yè)務(wù)交叉銷售存在的問題

（一）個人金融業(yè)務(wù)管理分散。目前，在國有銀行個人金融業(yè)務(wù)的管理中，主要有個人金融部門、信用卡匯總新和電子銀行部門，這幾個部門都是按照不同的業(yè)務(wù)條線進行分別管理，不同的個人金融產(chǎn)品也是各自經(jīng)營，并沒有進行統(tǒng)一的管理和規(guī)劃，使得客戶資源無法得到有效的共享，不能形成共同營銷的動力。

（二）客戶資源無法實現(xiàn)及時共享。由于國有銀行個人金融業(yè)務(wù)往往都是獨立經(jīng)營，使得很多客戶信息不能實現(xiàn)即時的共享，無法確保數(shù)據(jù)的有效性和可靠性。大部分銀行都沒有建立起有效的客戶營銷系統(tǒng)，交叉銷售的渠道也無法得到提升。

（三）對客戶不能實現(xiàn)分層管理。很長一段時間以來，我國在國有銀行個人金融業(yè)務(wù)的管理體制方面，都存在著對客戶管理不夠細化的問題。所有的客戶管理都處于一種粗放管理的狀態(tài)，沒有對客戶進行細化管理，更沒有對客戶不層次進行細分。在或有銀行個人金融業(yè)務(wù)中，比如，雖然有著和普通卡的區(qū)別，但是在辦理一些個人業(yè)務(wù)時，對于持有金卡的客戶和持有普通卡的客戶并沒有實行差別化的服務(wù)。另外，國有銀行中個人金融業(yè)務(wù)也往往都是面向全體客戶進行實施的，卻并沒有針對一些特殊的客戶群體推出與之相適應(yīng)的金融產(chǎn)品，對于大客戶，也無法實行一對一的服務(wù)。也就是說，對于個人金融產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，過多的注重了銷售活動本身，卻忽略了對客戶的維護。

二、交叉銷售對銀行個人金融業(yè)務(wù)的意義

第一，通過交叉銷售，能夠有效的促進銀行樹立以客戶為中心的管理理念，并且不斷為額客戶提供多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求；第二，通過交叉銷售，能夠有效的提高終端客戶的忠誠度，使客戶的背離成本增加，這樣則能夠使一些中高端客戶成為銀行的忠實客戶，以此來降低客戶的流失率；第三，通過交叉銷售，能夠更充分的挖掘出潛在的客戶，和客戶潛在的能力，提高單個客戶的貢獻度，使銀行金融業(yè)務(wù)的盈利水平得到很大程度的提升。

三、加強交叉銷售在國有銀行個人金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

（一）加強產(chǎn)品的更新，擴大交叉銷售的范圍

隨著客戶日益增長的理財需求，對國有銀行的個人金融業(yè)務(wù)也不斷的提出了新的要求，不能簡單的依靠單一的銷售模式?？蛻暨x擇銀行產(chǎn)品，關(guān)注的不僅僅是收益的高低，他們更加注重的是產(chǎn)品本身能否滿足他們的需求，以及伴隨著產(chǎn)品所提供的服務(wù)能夠符合他們的需要。因此，國有銀行應(yīng)當對市場進行深入的研究，對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行不斷的包裝和更新，不斷加大交叉銷售的范圍。

（二）豐富營銷渠道，增加交叉銷售的力度

首先就要加強對柜面營銷渠道的豐富，通過柜面開展營銷工作。同時需要將客戶按照需求進行細分，將有價值的客服進行深度的挖掘。其次，定期舉辦理財只是講座。通過向員工、社區(qū)居民等人介紹各種金融產(chǎn)品的知識，使他們養(yǎng)成科學(xué)的理財觀念，引導(dǎo)客戶根據(jù)自身的需要購買合適的金融產(chǎn)品。最后，可以通過在社區(qū)論壇中廣告的形式加強對金融產(chǎn)品的營銷。對具有一定優(yōu)勢的金融產(chǎn)品進行大力的宣傳，使交叉銷售的渠道更加豐富。

（三）加強對交叉銷售工作的管理與考評

首先需要加強對客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)與完善。金融市場的發(fā)展，正處在一個以客戶為導(dǎo)向的時代，銀行之間的競爭從根本上說，就是客戶關(guān)系的競爭，因此，必須要不斷加強對客戶信息的有效管理，并且對這種資源進行細分，才能夠不斷的加大交叉銷售的力度?？蛻粜畔⑾到y(tǒng)的建設(shè)應(yīng)當包含客戶信息采集系統(tǒng)和處理系統(tǒng)。其次，對金融產(chǎn)品進行分類，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)不同客戶群體的需求。根據(jù)不同的消費群體，對金融產(chǎn)品的功能進行細化，能夠挖掘出潛在的客戶資源，為客戶提供全方位的服務(wù)，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度，同時也有利于交叉銷售的開展。最后，要加大對交叉銷售的業(yè)績考評，不斷提高交叉銷售率，提升客戶滿意度、忠誠度和貢獻度，以進一步促進個金業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

四、結(jié)束語

隨著市場競爭的日益激烈，國有銀行在個人金融業(yè)務(wù)的銷售方面，需要不斷的加強細化管理，通過交叉銷售提高銷售的業(yè)績，同時實行對客戶關(guān)系的有效管理，使銀行的銷售業(yè)務(wù)得到不斷的發(fā)展，促進我國國有銀行的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]李榮敏.企業(yè)如何利用CRM系統(tǒng)實施交叉銷售.法制與經(jīng)濟(中旬刊). 2009(09).

篇10

[關(guān)鍵詞] 護理干預(yù)；靜脈輸液；按壓式輸液手掌穩(wěn)定器

[中圖分類號] R472.9 [文獻標識碼] B [文章編號] 1673-9701（2015）28-0146-04

靜脈輸液為有效快速的給藥途徑之一，已廣泛應(yīng)用于臨床兒科治療中。但由于小兒躁動對靜脈輸液的依從性較差，以往常應(yīng)用夾板固定輸液肢體，但對患兒的固定性較差，影響局部血液循環(huán)，對患兒的治療效果有一定影響[1]。有研究指出[2]，小兒前臂靜脈輸液進行按壓式輸液手掌穩(wěn)定器固定肢體，可顯著提高穿刺成功率及固定的穩(wěn)定性，提高患兒的依從性及家屬的滿意度，效果確切。

為了探討小兒前臂靜脈輸液固定肢體法具有重要的臨床價值，我院2011年9月～2014年9月對小兒前臂靜脈輸液進行按壓輸液手掌穩(wěn)定器固定肢體，效果滿意，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

入選2011年9月～2014年9月兒科重癥監(jiān)護病房（PICU）患兒100例，其中男56例，女44例，年齡3個月～8歲，平均（4.3±1.5）歲。入選標準：符合中華醫(yī)學(xué)會兒科學(xué)會制定的PICU收治患兒的標準[3]：出現(xiàn)循環(huán)、呼吸等重要臟器急障礙或功能衰竭，隨時可能發(fā)生生命危險或潛在性生命危險，需予以生命支持，經(jīng)搶救治愈或有望好轉(zhuǎn)者。其中意識清醒者60例，神志不清躁動者40例，根據(jù)隨機數(shù)字表法分為研究組與對照組，各50例。其中研究組男28例，女22例，平均年齡（4.3±1.6）歲；意識清醒者30例，神志不清躁動者20例；對照組男28例，女22例，平均年齡（4.4±1.5）歲；意識清醒者30例，神志不清躁動者20例，所有患者均排除因某種因素放棄治療、救治無望、惡性腫瘤晚期患者、急性惡化的慢性病變、急性傳染病者。兩組的性別、平均年齡、意識狀態(tài)、疾病嚴重程度等臨床資料差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

對照組進行健康宣教、告知注意事項、護理等常規(guī)護理模式，輸液前臂用直板型夾板固定；研究組進行按壓式輸液手掌穩(wěn)定器及心理干預(yù)法，按壓式輸液手掌穩(wěn)定器法：①輸液前護理：以文字及口頭解析形式告知患者家屬，小兒前臂靜脈輸液中應(yīng)用按壓式輸液手掌穩(wěn)定器的優(yōu)點、目的、應(yīng)用方法，簽署知情同意書，與患兒及監(jiān)護人員建立較好的醫(yī)患關(guān)系，交流友善真誠，通過表情、眼神等暗示性方式讓患者感受到護理人員的情緒改變，進而對自身的行為特征進行調(diào)整；②輸液時的護理：小兒掌心部位放置按壓式輸液手掌穩(wěn)定器的前端掌心墊，掌心位于功能部位，降低局部長時間固定導(dǎo)致的手掌疲勞不適感，兩條束帶條予以固定，避免因患兒躁動時導(dǎo)致滑脫，確保固定帶平整，避免引發(fā)肢體血液循環(huán)不暢，束帶條松緊適度可隨意調(diào)整，增加患兒的舒適感，根據(jù)患兒的肢體長短情況設(shè)置伸縮桿活動情況，操作需迅速，最好一次穿刺成功，護理中予以肢體語言及昵稱轉(zhuǎn)移患兒的注意力，對于配合較差的患兒，培養(yǎng)鼓勵其勇敢意識，向其他患兒學(xué)習(xí)，通過眼神接觸、撫摸等方式降低患兒的抗拒意識，促使患兒主動配合應(yīng)用小兒按壓式輸液手掌穩(wěn)定器，應(yīng)用過程中增強巡視，檢查是否有漏診，詢問監(jiān)護人員及患兒應(yīng)用的舒適感，松緊度進行隨時調(diào)整；③輸液后護理：完成輸液后為患兒拔針，指導(dǎo)監(jiān)護人員及患兒正確掌握棉簽止血的按壓方式，并表揚患兒。④心理干預(yù)護理：進行個性化心理干預(yù)，對于不同性格的患兒予以不同的心理護理，應(yīng)用肢體語言及昵稱轉(zhuǎn)移患兒的注意力，消除或降低患兒的緊張、恐懼心理，促使患兒主動配合使用按壓式輸液手掌穩(wěn)定器及靜脈輸液。

1.3 評價指標

參照以下評估標準[4-6]：應(yīng)用誘導(dǎo)期合作評分（induction compliance checklist ，ICC）、改良耶魯兒童術(shù)前焦慮測評量表（modified yale preoperative anxiety scale，MYPAS）、狀態(tài)-特質(zhì)焦慮問卷（state-trait anxiety inventory，STAI）比較兩組患兒護理前后的各項評分情況；比較兩組患兒的固定穩(wěn)定性、患兒的依從性情況，以及對患兒血液循環(huán)造成影響的情況；比較兩組完成輸液情況及一次穿刺成功情況；比較兩組患兒家屬對治療效果、臨床操作、服務(wù)態(tài)度、環(huán)境、健康宣教等各項滿意情況。

1.4 統(tǒng)計學(xué)處理

全部數(shù)據(jù)進行SPSS18.0軟件系統(tǒng)處理分析，計量資料采用t檢驗， 計數(shù)資料采用χ2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者護理前后心理狀態(tài)評分比較

兩組護理后的誘導(dǎo)期合作評分（ICC）、改良耶魯兒童術(shù)前焦慮測評量表（MYPAS）、狀態(tài)-特質(zhì)焦慮問卷（STAI）均有改善，但研究組護理后的ICC、MYPAS、STAI各項評分顯著優(yōu)于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

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