導語：如何才能寫好一篇短小品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

地點：薛老家

人物：小劉阿蘭薛老

劉：阿蘭，你快點你怎么這么磨蹭啊

蘭：來了來了，急什么急?。?/p>

劉：今天我?guī)闳タ囱?，他十五歲就參加了八路軍，現(xiàn)在已經是八十多歲的老人了，咱們科照顧薛老十多年了，這不，要過春節(jié)了經理讓我?guī)闳タ纯?，先認認門（手機響）咦，來短信了。

蘭：（搶過手機）我看看，請用正宗山東世界秘書網(wǎng)版權所有,話朗讀：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟凈去找水八戒，你怎么還有空看短消息？哇，被人耍了

劉：活該！誰讓你搶著看，我看看誰吃了雄心豹子膽，竟敢罵本小姐，？

蘭：這個號碼挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

劉：管他是誰呢？以其人之道還致其人之身，我讓你見識見識本小姐的厲害，天氣變的好快，涼風悄悄而來，因為你的可愛，所以給你關懷，晚上被子要蓋，別把豬蹄凍壞，沒事叼塊骨頭，那樣可以補鈣，我給你發(fā)過去。哈哈…

蘭：我想起來了，好像是我們科朱主任的。

劉：不會吧，你可別嚇唬我，我可不是嚇大的，反正已經發(fā)出去了，快點走吧。（電話鈴響）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我罵你，沒有沒有，絕對沒有，什么，發(fā)短信罵你，沒我就是有心也沒那個膽呀不我是說我拿敢呀噢，對對，我剛才是給發(fā)了一條短信，什么？你現(xiàn)在用的這個？對不起，那我肯定是發(fā)錯了下次一定注意，主任再見，噓，嚇死我了。

蘭：嚇死你活該，這叫不聽老人言，吃虧在眼前，走吧。

劉：薛老家到了，門開著，噓。。。。。，咱們悄悄進去，（躡手躡腳走進門，見薛老正在寫信，繞到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小劉啊，來來來。坐坐坐?。匆姲⑻m）咦，這閨女是誰？

劉：（將阿蘭推到薛老前面）薛老，這是我們科新來的，叫阿蘭，她可是我們那的高材生啊。

薛：阿蘭，這個名字好聽，來來來，你們先坐，大爺給你們倒水去。

劉：（連忙攔?。┭?，不用不用，都是一家人，不用這么客氣。

薛：啥，客氣，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到醫(yī)院，血壓嘩嘩往下降，急得我老伴直掉眼淚，是你們給我獻了毫升的血，才救了我這條老命，從那以后你們就開始照顧我，一照顧就是十幾年，喝我點水有啥不好意思的，來喝水。

蘭：薛老，你們老一輩爬雪山，過草地，打敗日本鬼子，解放了全中國，出生如死，還不是為了我們今天的幸福生活，我們做的那點事，還不是應該的。那都是過去的事了

劉：薛老，怎么沒見薛大娘？

薛：你是說我那老伴，到廣州看兒子孫子去了，都走了一個多禮拜了。

劉：那可苦了你了，你一個人怎么吃飯呀，（好說好說，就一個人，）你也不打個電話說一下，我們過來給你做飯。

薛：看你說得，我又不是老的不中用了，做飯對我來說還不是小意思，咱當兵的啥不會干，你們工作忙，咋好意思老麻煩你們。

蘭：薛老，說這話你就見外了，我們早將你當成親人了，我回去給經理匯報一下，從明天開始我們給你老人家做飯，等一會我先給你搟頓面條吃。

劉：（看見桌上的信）薛老，你這是在寫什么？

薛：春節(jié)快到了，給老伴寫封信，

劉：我看看

薛：信有啥好看的，我沒有多少文化，心里咋想的，就把它寫出來，（來來來，我念念）不行不行我寫的字連我都不認識你們怎么能認識呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一條啊，你們可不準笑話我。

劉，蘭：（一起說）你放心吧，我們不會。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是誰啊，你大媽，我們還以為是張曼玉呢嚇我一跳），

人家張曼玉能看上我這個糟老頭哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不著覺，你不在我身邊，我才知道我有多想你。

蘭：好肉麻呀！

劉：薛老，太直接了吧，我這有幾條短信，你聽聽能不能用上？這一條您聽著：想你想的快完了，半夜眼睛都變藍了，買東西都忘給錢了，豬肉粉條都不饞了，＋＝都覺得難了，趙本山都變孫楠了，哭得都想自殘了，怎么樣，薛老？

薛：什么豬肉粉條，什么＋＝，明明＋＝嗎。啊嗨把我都搞暈了亂七八糟，不行不行。

劉薛老你是不是想大媽也想瘋了

蘭：薛老，你聽我這條：想你想你好想你找個畫家畫下你把你貼在杯子里每天喝水親親你哇，多浪漫呀，把這條寫上，薛大媽看了一定樂得合不攏嘴。

薛：不行，這是你們年輕人的浪漫，我們老了，這些話都不敢用了。我還是接著念信吧：春節(jié)快到了，向兒子，兒媳婦和我的乖孫子問好，祝她們新年快樂。

劉：薛老，你這祝福太簡單，我這有一條好的，聽著：送你們一朵花，愿你們有錢花，送一聲祝福，愿永遠幸福，送一顆流星，愿天天開心，送一聲平安，愿永遠健康，祝雞年快樂，雞年吉祥

薛：這條不錯，跟我的意思差不多，我還是接著念信：有多年沒有寫信了，想當年我在昆侖山上的時候，每個禮拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它們給了我駐守邊關的力量，伴我度過那個年代。軍功章里有我得一半，也有你的一半。

蘭：（唱）謝謝你給我的愛，伴我度過那個年代，軍功章里有我得一半，也有你的一半，這段寫的不錯，往下念。

薛：抽空給咱在廣州的戰(zhàn)友拜個年，告訴他們：我想他們！我的信念完了。小劉，阿蘭，看看有沒有這方面的短信，念幾個聽聽。

劉：薛老，你聽好，我這應有盡有：向幫助過我的朋友和我所愛的朋友說聲感謝。感謝你們走進我得生命，讓我得生命豐富而又美麗，愿我有生的時光，帶給你們無限的快樂，祝新年快樂。

蘭：我也有一條，薛老，你聽好：敲響的是鐘聲，走過的是歲月，留下的是希望，盼望的是美好，送來的是祝福，愿朋友新年快樂！怎么樣？

薛：很好，手機里有這么多東西啊，有沒有笑話，講兩個聽聽。

劉：阿蘭，你先講一個。

蘭：動物園里來了一只黑猩猩，丑陋無比，游客看了無不覺得惡心，嘔吐不已，這一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小劉，啥意思，我咋沒聽世界秘書網(wǎng)版權所有,懂？

劉：薛老，意思是說。你比猩猩還丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑嗎。再來一個。

劉：薛老，你聽好：螞蟻來到游泳池邊，看見大象在游泳，說：你上來一下，大象爬了上來，螞蟻看見了說：你下去吧。大象很惱火：你想干嗎？螞蟻說：沒什么，我的游泳庫不見了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿螞蟻的泳褲真是太好笑了。

劉，蘭：哈哈哈。。。

薛：小劉啊，我發(fā)現(xiàn)你們的手機真是一個百寶箱，藏這么多有趣的東西，你們天天都在用嗎？對呀現(xiàn)在的信息傳遞可真是比我們那時候強的多了，不過我可聽說用手機對身體不好，有輻射的，這可就比不上我們那時候環(huán)保嘍，你們那是怎樣傳遞信息我們那時候都是乘坐路送信啊你們那時候還有公車呀什么公車就是兩條腿噢原來如此這樣的路你們還是少用的好啊。

劉：薛老，這你就有所不知了我們用的可是。

薛：啥，。四弟愛美我那四弟也的人了還愛什么美呀

蘭：薛老，是聯(lián)通公司的，這種手機啊綠色環(huán)保，輻射小，兒童，孕婦，老人都可以用它，對身體一點影響都沒有，還防竊聽呢

薛：噢，我也能用？對身體沒有影響？

劉，蘭：沒有，

劉：在國際上都享有綠色手機的美譽呢

薛：是嗎那真是太好了，阿蘭，小劉，走！

劉，蘭：干嗎去？

篇2

1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側重產品所帶來的心理感受，其次才考慮產品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費者。這些消費者注重社會評價和消費表現(xiàn)，他們往往注重的不是產品本身，而看重的是這個高檔產品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那么多的XO，有相當一部分是被這些消費者當藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因為真正對產品了解的人非常少。

3、高端消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導大眾消費的風向標。所以我們就要針對這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。 這“一小部分人”是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。集中資源把產品的起動點放在最高端。

了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調動起來。因為推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：

1、主動熱情的給顧客打招呼

俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，并一定幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

2、一定要拿起機器給顧客介紹

當然，此條適合型體較小的產品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力，讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子，調動起顧客進入互動性并引導顧客把自己感覺是產品的主人。

3、多些贊美顧客的語言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味，某某型號最適合您了！

4、樹立安全感，充滿自信

不要一直說自己的產品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

5、轉移顧客的注意力

轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來。其二為從價格轉移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客，很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產品，而且是經濟又實惠，比較實用，吸引顧客去看自己品牌的產品。然后再強調產品賣點，鼓勵顧客試機，回避價格，讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。

6、直接成交法

根據(jù)準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

7、學會對消費者進行區(qū)分

學會對消費者進行區(qū)分，對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡，性別，衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手

從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時，不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理

抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間，有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客

篇3

一、分層推進的營銷手法，黏住顧客打響品牌

滿記甜品的目標客戶以學生和白領等年輕群體為主，這部分客戶群具有數(shù)量多、樂于嘗試新口味、品牌黏性差、對價格較敏感的顯著特點，這讓滿記甜品的營銷壓力倍增。怎樣維持和提升年輕消費者的品牌忠誠度，并在此基礎上讓顧客數(shù)量如同滾雪球般越滾越多？滿記甜品用了分層推進的營銷手法。

預熱營銷：新品牌誕生，最重要的就是先在業(yè)內混個臉熟。滿記甜品試營業(yè)一周，全部甜品8.8折優(yōu)惠。每天發(fā)1萬份傳單，推出一種甜品限量免費品嘗，吸引大量顧客來試吃。這樣一傳十，十傳百，滿記甜品的名號很快就傳播出去了。

試營業(yè)促銷取得了不錯的成績，滿記甜品隨之開始根據(jù)試營業(yè)的情況進行產品整合，改進不足，趁熱打鐵開始正式營業(yè)。正式營業(yè)前兩周，滿記所有甜品8.8折優(yōu)惠，且凡在該店就餐并成為幸運者的均有精美禮品相送。

除此之外，滿記甜品還準備了若干印有促銷信息的氣球送給顧客，顧客立刻成為滿記甜品的免費移動廣告員。

日常營銷：日常營銷的基礎是全員推銷，每一個員工都是推銷員，最大化實現(xiàn)信息的人際傳播。滿記甜品實行天天有優(yōu)惠的促銷手段，或推出優(yōu)惠甜品，或送代金券、小禮物等。顧客可以購買店內優(yōu)惠卡，持卡者購買店內除新品和特價品以外的任意甜品可永久享受9折優(yōu)惠;一次性消費50元以上的顧客還可以領取一張卡通片，集齊3張即可領取楊枝甘露一份等。同時還輔助以季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷等臨時性營銷手段。

體驗式營銷：在新產品推廣過程中，滿記甜品注重客戶體驗，從店鋪外觀到店面布置都會緊扣新產品的主題，以此吸引更多顧客的眼球，并及時收集顧客意見，著重挖掘客戶的口味需求，不斷改進產品口味。

合作式營銷：滿記甜品通過與商場的服飾品牌進行合作，實行滿一定的金額送滿記甜品的代金券，在各個商業(yè)區(qū)的顯示器、電視廣告、微博營銷平臺等進行產品展示，從而起到了宣傳的作用且提高了購買率。

會員營銷：自2010年10月起，滿記甜品建立了信息化會員營銷體系，在全國近70家直營連鎖店率先布設會員終端，使?jié)M記甜品的營業(yè)網(wǎng)點實現(xiàn)了一卡通用：上?？偛客ㄟ^遠程管理即可實時掌握滿記甜品發(fā)行的會員卡使用情況，管理全國直營店的財務狀況，也可以根據(jù)當前市場熱點設計和實施諸如充值送禮、積分換禮、會員新品免費試吃等各種會員營銷活動。這種營銷模式一出，滿記甜品的會員量激增。

在眾多會員中，滿記甜品還針對核心消費群推出了實名制會員卡，包含會員充值、會員積分、會員優(yōu)惠套餐等多種營銷組合，一方面可以增加客戶的消費黏性，提升客戶忠誠度，促進目標客戶的重復消費。相比通過媒體廣告來吸引新客戶，此舉能夠有效提高市場營銷的投資回報率。另一方面，會員群體也是最佳的市場調研和產品推廣對象，通過會員營銷改進客戶體驗，有利于提升客戶口碑，增加品牌知名度和美譽度。

網(wǎng)頁營銷：滿記甜品建立了自己的網(wǎng)站，節(jié)省了原來傳統(tǒng)市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率。

滿記甜品的營銷手法，雖然每個單獨來看都不能算作營銷界的經典，但因為采用了分層推進的手法，其最終的效果幾乎涉及了各個領域的客戶群，讓顧客有種“無處可逃”的感覺，品牌附著度和涵蓋面自然越來越高。

二、甜得“剛剛好”，留住顧客心

從一家家庭式糖水店發(fā)展至今，18年的時間讓滿記甜品擁有了200多家分店。它的迅速鋪開，很大程度上源于“5%技巧”。

“5%技巧”是一套營銷理念，它的科學依據(jù)是“據(jù)統(tǒng)計，如果企業(yè)能夠多留住5%的客戶，利潤就能有100%的增長?！睘榱硕嗔糇∵@5%的顧客，滿記甜品的創(chuàng)始人在最初的5年時間里，天天到店，她細心觀察每一位顧客，一旦發(fā)現(xiàn)可以“攻克”的準客戶，就會主動上去攀談，在談笑中了解顧客的需求，并免費贈送店內的王牌甜品――芒果班戟“哄客人開心”，一直到對方心滿意足地離開為止。

“微笑+小恩惠”法則讓更多顧客記住了滿記和它的食品，這個法則一直沿用至今。據(jù)其創(chuàng)始人透露，香港有一家“秘密滿記門店”，一直由她和幾個創(chuàng)業(yè)的姐妹親自微笑著招呼客人，即使?jié)M記甜品走過了十幾年，過去的顧客一進門還能看到她們的笑容，感受自然不同，而滿記甜品口碑就在這種充滿溫暖的營銷氣氛中逐漸升溫。

每個喜歡滿記甜品的顧客都知道，滿記所有甜品的口味都是甜得“剛剛好”。甜得“剛剛好”是滿記甜品根據(jù)顧客需求所提煉的營銷技巧，也是多留住5%顧客的核心。

眾所周知，喜愛甜食的多數(shù)都是年輕女性，她們恰恰又是最懼怕發(fā)胖的群體，所以她們所希望的甜品是能解饞，能吃出精致，但又不會長胖的甜品。第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就會覺得甜度剛剛好。

無論分量還是甜度，都要不多不少，令消費者覺得“剛剛好”。但要想做到“剛剛好”并不容易，滿記從食材的源頭就開始下功夫。

甜品行業(yè)雖然利潤大，但風險不小，因為甜品所采用的水果等食材都比較“嬌氣”，溫度變化或者儲存不當都會導致它們腐爛而影響口味，所以滿記甜品自備中央廚房、生果處理倉及物流運輸車隊，以保證質量。同時滿記甜品也會根據(jù)季節(jié)主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜、芒果等新鮮水果，冬季則以養(yǎng)生中式甜品為主。

為了確保每款產品的口味，滿記甜品從原材料購買到產品產出都采用編碼制。半成品從工廠出貨前到鋪面銷售前都配有試味人員，如果變味可以通過編號查出原材料來自哪個供應商。分店服務上也采用編碼制，每碗甜品都有編號，下錯單、服務員送錯食品都可以追查。

公司管理采取扣分制，出現(xiàn)上述錯誤或產品出現(xiàn)雜物等都要扣分，并以扣除獎金作為懲罰，避免員工互相推諉。

在如此嚴苛的審核制度之下，滿記甜品的食品從未出現(xiàn)過品質問題，即使偶爾有少數(shù)顧客對食品口味感到不滿，也可以得到及時有效的解決。

篇4

A企業(yè)是一家以日化、保健品產品生產與銷售為主體的集團化公司，A企業(yè)旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內衣等產品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國已建立的250多家分公司來試專賣店營銷。由于是初次接觸專賣店營銷，為了減少投資風險，同時給各分公司提供一個操作樣板，A企業(yè)先后在總部所在地附近的江蘇太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蘇州市區(qū)開設了專賣店（太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店簡稱為X店，將蘇州市區(qū)的專賣店簡稱為Y店）。

火爆的開端　遺憾的結局

太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經營現(xiàn)象十分嚴重且買斷費用高昂，為了降低網(wǎng)點逐步萎縮對銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設一家專賣店，并最終在當?shù)匾患掖筚u場附近的幾家飯店當中，租賃了一家轉讓中的飯店門面，希望大賣場附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對占地10平米的X店進行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內POP，購置了超市貨架和收銀臺，按品類對化妝品、保健品、皮包、內衣等產品進行了標準化陳列，同時招聘了2名訓練有素的女營業(yè)員，來負責X店的銷售工作。經過緊張而精心的準備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動，并增派了導購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達5300元，其中開業(yè)當天的銷售額就突破了1500元。X店實現(xiàn)了"開門紅"令A企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過內部文件向全國各分公司進行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準備在蘇州市區(qū)開設Y店。

可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業(yè)額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業(yè)被迫關閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業(yè)后的第三個月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經營快速消費品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當?shù)氐闹?，A企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內陳列了當季旺銷產品，開展了大力度的特價活動，同時利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺的游動字幕進行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進行造勢。

可是，這一切并沒有給Y店帶來預期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個人主動推開店門走進來看產品；營業(yè)員曾經想了一個辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進門即有禮"的海報來吸引消費者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進建議

透過A企業(yè)這兩個專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實就是追尋產品有效顧客的過程。選址前，首先應清楚自己所銷售產品的價格定位和目標消費群的定位，確定是什么價位的產品，主要適合哪些消費群來購買，這些消費群主要集中在哪里等？如果是高價位，針對年輕白領女性的化妝品，那專賣店就應該選擇在消費層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價位的，針對年輕時尚一族的化妝品。就應選擇在肯德基、麥當勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產品的市場定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費的步行街、高?；蛘呤谴蚬っ眉械墓S附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學的選址只是確?？驮吹囊粋€重要方面，更關鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價酬賓活動的同時，在目標消費群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時間內光臨X店即可領取小贈品一份。同時，X店可以對每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領取小贈品的顧客，進行詳細的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動信息和回訪消費者的使用情況。長期堅持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。

3、定位問題

A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務終端。

A、形象宣傳終端的建設：如從店堂的裝修、POP包裝、產品陳列、導購人員的著裝，以及導購員的促銷口碑等方面入手，加強專賣店CIS的構造；同時應充分利用A企業(yè)產品被眾多明星代言過的優(yōu)勢，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結合A企業(yè)品牌獲得中國馳名商標的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強消費者的購買信心和購買欲望。這樣，即使消費者不在專賣店當場購買產品，以后也有可能會在超市、賣場去做出購買的行動。

篇5

編劇：何蕭

[時間：秋季

[地點：向陽村

[人物：

李二狗：男，32歲，向陽村村長

李樹人：男，56歲，向陽村村民

查秋毫：男，40歲，三村四化辦公室主任

[幕起：向陽村，大樹下，向陽村村長李二狗手持喊話器上

李二狗：（對著喊話器）各位父老鄉(xiāng)親，我們向陽村被鄉(xiāng)黨委定為“三村四化”示范點，今天下午三村四化辦公室查秋毫主任要來村里檢查工作，并給夠得上條件的農戶評上“十星級示范戶”，請大家做好準備工作。

李樹人：（上）小二狗，你說什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我現(xiàn)在是中華人民共和國下的向陽鄉(xiāng)黨委政府任命的向陽村村長。

李樹人：村長？

李二狗：你老人家就給我點面子，當著人就叫我個李村長給要得，現(xiàn)在沒有人們到可以，向你這樣喊我怕人聽見以后取消兩個字后我不是多沒有威信。

李樹人：你不想當二狗了，要當村長了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只聽過狗改不了吃屎，沒有聽說狗可以當官嘛！

李二狗：李大爹，你說什么？

李樹人：沒有說什么！沒有說什么！我說二狗可以當官嘛，早就該當村長了！

李二狗：（一把抓住李老漢的手小聲交待）李大爹，今天下午三村四化辦公室的領導要來，你一下就鎖門，到地里忙活它一下午，過晚飯再回。別誤了村里的大事。

李樹人：（李老漢明白李二狗的意思）我家不就窮點嘛，可丑媳婦還是要見公婆的嘛！你們三村四化把我家的山墻都搞白了，屋里黑點我關著門不給人進就行了嘛！

李二狗：不行，這是評“十星級示范戶”，還有我的村長就看你拉，你家的位置又在村口，你說一不小心，就影響我們的整體拉，來。這10塊錢你先拿去張百萬家買幾個粑粑吃吃就當中午飯了。我當了村長還會給你吃香的喝辣的呢！（就張張嘴想說什么卻沒說出口，拿著錢下）

李樹人：你——

李二狗：（美滋滋的、趕緊挨家挨戶吆喝著）這兩天各家各戶管好豬鴨雞狗，不能由著這些畜牲亂飛亂屙，各家立即大掃除。有家私的最好把它們全擺在正堂上，“十星級示范戶”就看家私們爭取了……李滑頭，你家門口哪個水塘趕緊填好，前天我還在你家門口整了一跤，害我全身都濕透了，這回你如果把領導整了濕身，我就拿你試問……（坐在村口石凳上吸煙，聽到喇叭聲）

李二狗：來了……來了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，歡迎歡迎！

查秋毫：你們村的外觀感覺不錯的嘛！

李二狗：走，到我家看看！（邊走邊說）這幾年，政策一年比一年好，這個三村四化確實是深入人心呀！人們八仙過海各顯致富神通，你看我們村這邊這家是搞水果產業(yè)的，那邊那家是搞肉牛養(yǎng)殖的，那兒那家是搞辣椒產業(yè)的，你看這就是我家。

查秋毫：（邊看邊不住的點頭）好呀！不錯！活路也寬了，短短幾年內你們向陽村就建起這么多洋房。你這家里還彩電、音響、多功能立地組合柜都有，真是滿屋生輝。

李二狗：查主任，您看這家，嘿嘿。3個娃仔都在廣東打工，一年往家里寄萬把塊錢沒問題，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（邊笑著邊問）都多大了?

李二狗：大閨女18，二閨女15，小兒子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（頓時笑臉陰下來）這是……（王二牛的嘿嘿卡在喉嚨里）（二人來到村東最后一家院落門前，鐵將軍把著門。這是兩間磚瓦結構的瓦房，墻腳已有些剝落，與村里棟棟洋房相比顯得格外寒磣）

李二狗：（慌忙解釋）這是李樹人老漢的家，他走親戚去了，可能今兒個不回來了。（正好李樹人老漢扛著把鋤頭，褲腳一邊高一邊低的趕進院門）（李二狗的心頓時慌了起來。老漢見二人站在自家門口，早已慌了神，顧不得擦把汗便摸索著開門）

李樹人：村長，你給我的錢被風吹走了，以后我會還你的！肚子餓了，我回來整點飯吃。請兩位家里坐！（屋里沒什么擺設，幾把矮凳順著墻根擺著，兩面墻上卻貼滿了花花綠綠的獎狀）

查秋毫：這是你家？

李樹人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老漢哆嗦著）兩娃仔從小沒了娘，現(xiàn)在一個上大學，一個念師范，家里就我一個人勞動……（再也說不下去了）

李二狗：你怎么……

李樹人：二狗，不是我家里里面不粉白，實在是沒有更多的錢呀！你們就處罰我吧！

查秋毫：李大爹，為人父母，你已經付出自己的全部了！十星級示范戶非你莫屬呀。

李二狗：是我們工作有失誤！請查主任批評！

查秋毫：我看你不僅可以免去“”兩字，連“村長”4字也該免了。

篇6

關鍵詞：末端銷售；增效；

渠道

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）03.0084.02

加油站是成品油銷售企業(yè)的終端環(huán)節(jié)，是中國石油參與市場競爭的前沿陣地。目前，中國石油下游企業(yè)的經營戰(zhàn)略重點已經向銷售終端環(huán)節(jié)轉移，擴大零售是取得競爭優(yōu)勢的必然選擇，市場份額既是中國石油可持續(xù)發(fā)展的支撐與基礎，亦是產品價格實現(xiàn)的市場和利潤的源泉。在加油站的發(fā)展上，近兩年來，中國石油與中國石化兩大集團公司已經取得了長足的進展，標準化包裝了的加油站十分醒目，隨處可見。使成品油終端銷售市場的控制能力得到大幅提高，但是，全國加油站雖有7.5萬座之巨，據(jù)統(tǒng)計，全國加油站平均年銷售量卻不到1000噸，中國石油加油站平均銷售量也僅達1500噸?？梢姡瑔握句N售量較低，運作效率不高，已是制約中國石油發(fā)展終端銷售戰(zhàn)略的重要因素。因此，我們不僅要將終端銷售的規(guī)模搞上去，更要探討成品油終端銷售增效的若干渠道，把終端銷售工作做強。只有做大做強，才能在激烈的成品油市場競爭中立于不敗。

1營銷與服務

營銷與服務是成品油終端銷售工作的“兩個輪子”，伴隨銷售工作的始終。它們相輔相成，缺一不可。 通俗地講，營銷是將用戶請進來，服務是將用戶留下來。沒有營銷，市場不可能得到開拓，單站銷售不可能提高；沒有服務則市場可以得而復失，使營銷工作前功盡棄，也影響中國石油終端銷售品牌形象。

（1）營銷工作對終端銷售而言切忌理論化與形式化，造成大而虛的場面，這樣不僅可能會加大成本負擔，而且收益甚微。終端銷售營銷工作應該針對性強，操作形式具體，方式靈活，一站一樣。

（2）營銷重點應該放在三個方面：①對加油站主體的品牌、服務與信譽的營銷，樹立主體良好形象；②對加油站周邊有效半徑的市場開拓，營銷半徑要與加油站實際相匹配。營銷要側重深度，對營銷半徑市場按需求及特點細分后，逐步促銷開拓；③地處省道和國道的加油站，要重視對過往車輛的宣傳和服務工作。

（3）有獎銷售是加油站行之有效山促銷方式。而且在終端銷售市場上運用十分普遍，其一次性銷售獎品發(fā)放或累計銷售獎品發(fā)放滿足了相當一部分用戶的消費心理，最大限度的穩(wěn)定了用戶群和回頭客率。我們應該在進一步完善的基礎上，盡快在中國石油加油站內全面推行。

（4）服務的重要性前面已經談到，在目前終端銷售工作中服務的要求和服務的方式多種多樣。但是，要直正做好服務工作，收到實效，還是要解決好兩個問題：一是真正樹立服務意識，有服務效益的概念，加油站雖然同屬服務行業(yè)，但是，我們與餐飲娛樂業(yè)的服務意識差距很大，服務也就自然落后了；二是服務的操作性問題，加油站服務要符合自身特點，重點突出，操作性強。零售服務要分三個階段把握：（1）迎客階段，從用戶有進站意識開始，就要讓他明顯感受到我們的服務意識與相應言行的啟動，這時主要是要保證進站車輛順利就位或無空車位時有效的留住用戶；（2）加油服務，主要為用戶提供周到、熱情的加油服務，特別要注意問候，送水和交流，這是體現(xiàn)加油服務的核心內容；（3）送客階段，主要體現(xiàn)要有明顯的送客語言與手勢。服務工作一定要發(fā)自內心，服務工作一定要有實質性內容。

2資源與價格

資源與價格是涉及經營增效的又一具體內容。其運行質量如何，直接關系到終端銷售的利潤空間，是每一位加油站管理者必須高度重視的問題。

（1）尋求公平合理的資源價格。成品油零售不同于成品油批發(fā)，業(yè)務一旦啟動，將伴隨著一定的成本水平。因此，供油價格應該保證終端銷售有15%左右的進銷差率（不含稅）。這樣，才能使加油站具備盈利的客觀條件。

（2）具有一定規(guī)模的終端銷售業(yè)務，應該對其所屬的加油站實施成品油配送制。這樣，既可以嚴把油品入口關，也可以降低運輸成本，合理調配運力。

（3）油品采購除考慮資金周轉因素外，應該密切分析成品油價格走勢。保持加油站合理的庫存水平。當成品油價格調高前，宜保持高庫存；當成品油價格調低前，宜保持低庫存。庫存調價損失不容忽視。

（4）價格是銷售工作的敏感因素，因此，加油站零售價格的確立要有明確穩(wěn)定的指導思想。一般應該及時準確地掌握周邊競爭對手的價格情況（包括價格優(yōu)惠內容）。然后將自己價格定位在中等偏上的某個水平較為適宜。若脫離實際，過高或過低定價，都會給銷售工作的正常運行帶來困難。零售價格定高了，就脫離了市場實際情況，直接制約加油站的銷售水平；零售價定低了，未必起到促銷作用，可能會在用戶心理上產生負面影響，直接影響加油站的品牌形象。

3管理與資金

管理是企業(yè)永恒的主題，資金是管理的重要內容。加油站管理應該逐步走向精細化和效益化。終端銷售工作處于市場的最前沿，其管理水平的高低和管理理念的創(chuàng)新直接影響加油站單站效益的發(fā)揮。

（1）把好加油站油品的入口關和出口關。成品油入庫必須保質足量，規(guī)范操作，防止庫存虛增。成品油出庫必須通過加油機（一般不宜直接從油罐中提油），并要在銷售臺帳中完整反映銷售情況，保證加油機前后累計數(shù)相吻合。

（2）重視成品油損耗管理，杜絕銷售成本中的不合理因素。加油站油品損耗主要包括三部分，一是運耗，要在運輸環(huán)節(jié)結束后及時核銷與處理，不能延伸進入庫存；二是儲耗；三是零耗。要在加油站日常管理工作中予以掌握和控制。對成品油損耗的管理既要嚴格執(zhí)行規(guī)范標準，又要通過維護和控制努力降低損耗水平。

（3）關注質檢抽查工作，防范不規(guī)范執(zhí)法行為，維護企業(yè)合法利益。例如，一是可以對煉廠油品生產變動過程中的質量指標進行跟蹤，對資源質量做到心中有數(shù)；二是可以要求各級質檢部門在加油站取樣抽檢時，另留備用樣，用以解決質量指標爭議，制約不規(guī)范執(zhí)法行為。降低企業(yè)不合理成本負擔。

（4）資金安全十分重要。加油站宜采取收支兩條線的財務核算體系。既要保證加油站銷售收入的單向及時回籠，又要對賒銷油品及時掛帳，定期清繳，防止形成呆帳或價格爭議。

篇7

小網(wǎng)點也能做現(xiàn)款，這對大多數(shù)二三類日化品牌的經銷商來說，似乎純屬天方夜潭的事?？墒牵称放瓢不崭逢柕纳锑u總，卻在短短的三個月內將現(xiàn)款開發(fā)中小網(wǎng)點的夢想變成了現(xiàn)實，并且這一星星之火已越發(fā)成為燎原之勢。

鄒總，安徽阜陽人，今年三十剛剛出頭，三個月前他還是國內某日化品牌的一名普通的業(yè)務經理。憑借多年的化妝品操作經驗和敏銳的市場洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產品價格和產品質量均有獨特優(yōu)勢的某品牌系列化妝品，作為自己獨自創(chuàng)業(yè)的開始。盡管某品牌公司具有其他品牌無可比擬的優(yōu)勢，即他們是國際性連鎖賣場――家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產品最大的OEM商，但畢竟某品牌產品知名度較低，尤其是剛剛進入一個新市場。擺在他面前最現(xiàn)實的問題就是，如何盡快建立銷售網(wǎng)絡和實現(xiàn)資金的快速回籠。鄒總在對阜陽市場進行充分調研和仔細分析后發(fā)現(xiàn)，先設法從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小網(wǎng)點著手，再利用中小網(wǎng)點收回的貨款來逐步開發(fā)市區(qū)和縣城的大網(wǎng)點。這一思路被鄒總形象地稱為 "農村包圍城市"的路線，因為在他看來，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢。

一、理順思路，聚焦核心小終端

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點具有"數(shù)量多，分布散，銷量小"的特點，因此，對于小品牌而言，選擇合適的網(wǎng)點進行合作是決定成功與否的關鍵所在。一方面，小品牌本身資源就較為有限，如在缺乏鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點操作經驗的前提下，就撒胡椒面式地遍地開花，必將導致“處處都開花，但處處不結果”，其風險可想而知；另一方面，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市的老板“自我保護”意識較強，他們?yōu)榇_保自己足夠的利潤空間，不愿看到周圍有其他超市也在銷售同樣的產品。

雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小網(wǎng)點數(shù)量多，規(guī)模小，但小網(wǎng)點中畢竟存在著銷量相對較高的網(wǎng)點，也就是20：80營銷法則中20%的部分，因此，先聚焦這些核心小終端，以點帶面，各個擊破，會起到事半功倍的效果。

于是，鄒總在經過深思熟慮后，果斷決定先從核心小終端入手爭取現(xiàn)款操作，摸索到經驗后再逐步復制推廣。同時鄒總還注意到，和全國大部分地區(qū)一樣，阜陽的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售某品牌化妝品的機會，這更進一步堅定了鄒總堅持這一操作思路的信心。

二、確立標準，選擇核心小終端

在確立“聚焦核心小終端"的策略后，鄒總便著手”核心小終端“的尋找工作，鄒總認為選擇核心小終端必須考慮以下因素和條件：

1、地理位置好：最好在當?shù)剞r貿市場的邊上，這樣可以保證足夠的客流量，有利于將來促銷活動的開展；

2、銷售基礎好：與周圍其他小超市相比，該超市日化產品的總體銷量相對較高；

3、顧客口碑好：周圍顧客對該店的評價如何，直接影響著產品進店后的銷售；

4、操作扣點高：結合產品的成本狀況考慮，只有確保一定的產品毛利，才能為將來的終端推廣提供足夠的費用空間；

5、經營理念好：超市老板較容易接受現(xiàn)款合作，同時樂于接受"終端包裝"和"促銷活動"的理念，便于今后終端推廣工作中，爭取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

眾所周知，作為一個新品牌，想做現(xiàn)款也需要轉換思路，不僅僅是自己轉變思路，還要幫助中小超市的老板轉變思路，讓他們打消做現(xiàn)款的顧慮。

1、通過溝通，了解他們做現(xiàn)款顧慮的原因所在。鄒總經調研發(fā)現(xiàn)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現(xiàn)款操作最擔心的問題就是產品的質量、走貨情況及廠家的支持力度如何；同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)的銷售指導。

2、認真分析，針對性地消除他們做現(xiàn)款的顧慮。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)指導的需求，鄒總始終會以"超市專家"的身份高姿態(tài)介入，結合介紹成功的案例，幫助這些店老板分析某品牌化妝品的優(yōu)勢所在及快速提升銷量的辦法，樹立信心；針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板對產品質量和服務的顧慮，鄒總會重點向店老板宣傳某品牌是幫助家樂福和沃兒瑪?shù)葒H大賣場做OEM的大公司，目前某品牌化妝品已經覆蓋全國各省市，在山東、河南等市場已是當?shù)氐拿飘a品。

3、擺正姿態(tài)，以公司統(tǒng)一政策的說辭增強其信心。當超市老板為做現(xiàn)款而猶豫不決時，鄒總會明確告訴他們，某品牌廠家有嚴格規(guī)定，對于小網(wǎng)點一律按5折供貨，但前提必須是現(xiàn)款，而且限量供貨，每個網(wǎng)點首批只允許進1000元的產品，公司對經營較好的網(wǎng)點可以定期幫助做促銷活動；并且鄒總會特別明確地告訴店老板在阜陽其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市某品牌都是現(xiàn)款操作的。

四、因勢利導，個案客戶巧溝通

一般通過鄒總的授道解惑，大多數(shù)店老板都能欣然接受，但總會出現(xiàn)個別仍無法接受現(xiàn)款的核心小超市。這些核心超市，如果是勢在必得，鄒總通常會這樣做：

首先，以朋友幫忙的姿態(tài)，通過溝通先穩(wěn)住對方。碰到雖然表達了強烈的經銷意向，但始終堅持不做現(xiàn)款的核心超市，鄒總通常會這樣與店老板溝通，"如果你確實有合作誠意，如果你答應做現(xiàn)款，我可以幫你向公司申請一定的鋪底支持，不過需要你先書面申請并蓋章，帶回公司審批后才能確定。雖然，我不敢保證領導一定會同意，因為公司規(guī)定所有像你們這樣的超市都是沒有鋪底的，但是我會幫你盡力爭取的。"

其次，分析自己的毛利空間，測算出自己最高能承受的鋪底額。其實，鄒總心理最清楚，某品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產品，收回的50%產品的貨款已能將所有產品的成本收回來了。當然，50%底線是他在迫不得已的情況下，才會答應對方的。

再次，找準時機，向超市反饋鋪底支持額度。盡管可以馬上將鋪底額度告訴超市，但是精明的鄒總通常不會這么做，他總會在2-3天后才反饋對方"公司審批的結果"。一方面，讓超市老板證明自己的成就感，確實是由廠方破例支持他的；另一方面，讓超市認為這一支持來之不易，也由此建立起超市對鄒總的信任關系，為以后的合作打下良好的客情基礎。

篇8

快速消費品終端生動化可概況為：最佳位置+全品項陳列+伸手可得+整齊、清潔+價格標示+POP廣告。 相對快速消費品的終端生動化，工業(yè)產品的生動化比較簡單也有自己的特點，因為其購買客戶大部分有明確購買目標，與快速消費品受陳列影響沖動購買有所不同，但終端生動化基本原則兩者還是一樣的。工業(yè)產品生動化在影響消費方面是可以有所作為，好的生動化和專業(yè)的導購結合，仍會對工業(yè)產品銷售起到良好促進作用。

工業(yè)品終端生動化的原則是：最好的終端生動化正是你的產品本身。

第一（最重要）你公司產品必須在店鋪而不是倉庫里；

第二（次重要）好的產品陳列位置、產品整齊清潔無破損和產品全系列陳列。

第三（一般重要）是POP廣告和價格標示。

為什么工業(yè)產品生動化首先強調的是你的產品在店鋪里有沒有？所有的終端都想用最小的投資來獲得最大的利潤，商家店鋪陳列的原則永遠是：能給他帶來利潤的產品第一。工業(yè)品終端的客戶有相當部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產品商家認為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經銷商那里調貨了事。對廠家來說你公司的產品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲大部分銷量，這是個大事大非問題不能讓步，對此銷售人員必須有清醒的認識。

與快速消費品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產品位置與同類競爭產品相比處于明顯劣勢，如：店鋪中競爭產品靠主要通道而你的產品縮在角落里；或競爭產品在上而你的產品被壓在下面等。廠家銷售人員的工作就是要千方百計說服終端把本公司的產品放在最好的位置。

還有一種情況是終端根本就是缺乏產品陳列的基本概念，產品堆放雜亂無章，產品包裝破爛沾滿灰塵，這就要求廠方銷售代表對終端銷售人員進行培訓，同時在拜訪中親自進行貨架清理、產品整理、產品陳列和POP陳列。

篇9

銷售人員是指直接進行銷售的人員，銷售崗位有各種不一樣的職稱包括：總經理、業(yè)務經理、市場經理、區(qū)域經理、業(yè)務代表等 。以下是小編為大家整理的銷售簡短個人工作總結優(yōu)秀范文精選，供大家參考學習。

銷售簡短個人工作總結1我于20__年_月_日進入公司，根據(jù)公司的需要和自身的選擇，目前擔任銷售一職，負責店內銷售助理工作。

公司進取向上的文化氛圍，讓我很快進入到了工作主角中來。這就好比一輛正在進行磨合的新車一樣，一個好的司機會讓新車的磨合期縮短，并且會很好的保護好新車，讓它發(fā)揮出的性能。我們公司就是一名優(yōu)秀的司機，新員工就是需要渡過磨合期的新車，在公司的領導下，我會更加嚴格要求自我，在做好本職工作的同時，進取團結同事，搞好大家之間的關系。在工作中，要不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我必須會做好工作，成為優(yōu)秀的丹尼斯人中的一份子，不辜負領導對我的期望。

_9年來，我在公司領導和同事們的熱心幫忙及關愛下取得了必須的提高，綜合看來，我覺得自我還有以下的缺點和不足：

一、思想上個人主義較強，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹慎，絕對的尊重服從;

二、有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自我;

三、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預見性和創(chuàng)造性不夠，離領導的要求還有必須的距離;

四、業(yè)務知識方面異常是銷售經驗還不夠扎實等等。

我深深體會到有一個和諧、共進的團隊是十分重要的，有一個進取向上、大氣磅礴的公司和領導是員工前進的動力。公司給了我這樣一個發(fā)揮的舞臺，所以我更加珍惜這次機會，為公司的發(fā)展竭盡全力。

本人工作認真、細心且具有較強的職責心和進取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協(xié)作本事;職責感強，確實完成領導交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關系相處融洽而和睦，配合各部門負責人成功地完成各項工作;進取學習新知識、技能，注重自身發(fā)展和提高，平時利用下班時間經過培訓學習，來提高自我的綜合素質，目前正自學大學課程，計劃報考全國高等教育自學考試，以期將來能學以致用，同公司共同發(fā)展、提高。

來到那里工作，我的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務素質、工作本事上都得到了很大的提高與提高，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了企業(yè)的完美明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的完美明天更輝煌。在今后的工作和學習中，我會進一步更加嚴格要求自我，虛心向其他領導、同事學習，我相信憑著自我高度的職責心和自信心，必須能夠為公司的發(fā)展盡自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而驕傲。

銷售簡短個人工作總結2一、本年度工作總結

_8年即將過去，在這將近一年的時間中我經過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自我的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年一月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我經過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，此刻對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自我的本事，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一向在從事銷售的相關工作，有必須的銷售知識與經驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有必須距離的。本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區(qū)各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到此刻有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上頭的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項提議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作職責心和工作計劃性不強，業(yè)務本事還有待提高。

三、市場分析

此刻消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

回憶起我剛進公司一向到此刻，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值?？墒钦w來說我自我還是有很多需要改善。

我相信經過自我在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自我的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也期望相信經過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的提高和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自我的業(yè)務量能夠到達質的飛躍。

銷售簡短個人工作總結3回首_9年，有太多的完美的回憶，20__年本人來到__工作，可是唯有_9年這一年的學習，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，可是我相信在領導的幫忙與鼓勵下，我必須會擁有更完美的明天.

一、銷售工作總結、分析

在銷售顧問崗位上，首先我要感激一個人那就是我們銷售部的_經理，我要十分感激他在工作上對我的幫忙。雖然我在銷售部門已經工作了一年多，但對銷售經驗以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說是很難入手。_9年初，我都是在曹經理的帶領下幫忙下進行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是_月份本人的銷售業(yè)績及本事才有所提升。

二、職業(yè)心態(tài)的調整

銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

重點客戶的開展。我在那里想說一下：我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

三、自我工作中的不足

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并進取學習、盡快提高自我的銷售技能。

2020年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上更加努力，全面開展2020年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關系。

2、因__限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。

四、今年對自我有以下要求

1、每月應當盡努力完成銷售目標。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必須要本著長京行的服務理念愛您超您所想這樣的態(tài)度去對待每位進店客戶。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

7、為了今年的銷售任務我要努力完成任務，為公司創(chuàng)造更多利潤。

銷售簡短個人工作總結4_9年的電話銷售工作結束了，我想我應當為自我過去的工作感到幸運，其實這一年來在工作很多方面，都是比較順利的，各方面的工作積累，使我此刻越來越強大了起來，對于銷售這份工作我也越來越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一年工作當做出來的成績我就覺得這些都應當是我繼續(xù)堅持的東西，在生活上頭繼續(xù)做好這些基本的職責，我想沒有什么事情不能夠積累經驗讓后蓄力而發(fā)，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道理，在同事們指導，領導的關心中更加是加倍的努力，我不期望自我會拖累整體工作看，我也總結這一年的工作：

一、銷售工作

我是沒有受過專業(yè)的學習，跟培訓，在接手這份工作時候我很擔心自我能不能做好這幾點，銷售這個詞還是對我而言比較陌生的，我是沒有想過這會給我?guī)硪恍┦裁簇撁娴墓ぷ髑榫w，我也不想因為自我的原因讓這些事情做的這么不滿意，我總是覺得這些都是能夠改變的，我十分清楚在工作當中要做到哪些，一年來我進取的學校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒有什么捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時間去讓自我很做好這些，學習工作比實踐工作，做出業(yè)績要容易很多，一年來我在銷售的時候還是有所提升，第一第二季度工作成績不是很明顯，那個時候自我來到__那里不是很久，處在一個工作的初級階段，在這一方面我想自我還有很多需要學習，第三第四季度，我有了足夠的經驗，在這一方面做好了相關的準備工作，讓自我實現(xiàn)了很多價值，我會繼續(xù)加油努力的。

二、銷售成果

一點電話銷售，我一共撥打了____個電話，其中有效客戶___，對于這些我是沒有什么概念的，我這種業(yè)績我想不是十分的出眾，可是對我來講就是一種鼓勵，這是來之不易的，在生活當中很多時候接觸到這些十分的不簡單，我只想讓自我堅持下去，在可持續(xù)的提高，一年來業(yè)績方面，對我來講還是做的不夠，我認為在今后做到全年度前三才是我的目標，這對于我來講好像是有點初出茅廬不怕虎，可是這也是我哦內心最真實的想法。

三、不足之處

我想在工作上頭積累足夠的經驗，讓自我提高了才好，我在這一年來有時候也不夠細心，經常性的忘記一些事情，自我的業(yè)務水平還是要加強，我不認為這些樂意搪塞過去，業(yè)務水平的提高是直接讓我提高的標準。

銷售簡短個人工作總結5回顧過去一年的工作，其工作的成績是在俱樂部領導的正確指導下，在各部門同事的協(xié)力幫忙和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的，本人嚴格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作，在圍繞俱樂部長遠發(fā)展的戰(zhàn)略和目標，打響俱樂部品牌的影響力和提升服務品質為重點，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本年度個人主要重點工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱樂部在短期內，內部管理人員及員工不斷更新，每一位管理者都有在原有的基礎上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時理解程度也相應受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結合具有可執(zhí)行制度和流程再次進一步完善和改變不足之處，具體有：

1、改變球童獎罰方式及球童維護場地職責制，

2、完善接包處、出發(fā)臺、練習場崗位制度及流程，

3、健全管理人員崗位職責，

4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標準，

二、加強督導執(zhí)行力度

在每項工作安排與落實中，采用上傳下達的原始模式，一級管一級的方式，安排事情到個人，職責到個人的原則，誰領導誰負責督導落實與檢查。

執(zhí)行每周球童場地服務總結例會，每周總結管理者工作例會，每月不定期其它崗位工作總結例會，認真總結找出問題并及時解決問題。

三、抓培訓落實，提升服務品質

根據(jù)各崗位工作性質，重新制定培訓計劃，并按照計劃進行實施，培訓中不采取照本宣科的培訓模式，而是結合實際工作中的經驗不足之處加以強化，舉事例及模擬示范。

培訓后加強督導力度及跟蹤輔導，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進行培訓。經過反復的加強，在服務的規(guī)范與專業(yè)知識及質量上有了明顯的提高。

四、建立資產管理職責制

為了有效地管理好部門資產，建立了部門物品管理第一職責人及崗位物品管理第二職責人，做到每月定期盤點并備案，在實際工作中做到有損必賠的原則，制定了《客人及內部員工物品賠償規(guī)定》。

五、儲備多元化人才

根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題，我們堅持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員11人進行兼職球童培訓，以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺崗位培訓工作。

六、工作中的不足

雖然在實踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著很多問題和不足，工作中的問題：

1、加強員工的自覺性還不夠;

2、崗位管理人員工作計劃性、組織性有待提高;3、個人主人翁意識淡薄。

自身的不足：

1、創(chuàng)新思路匱乏;

2、執(zhí)行力度偏差。

七、總結經驗：

經過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓學習等方面工作，大家也能認真理解與執(zhí)行，經過整體的改變。這讓我有所體會的是：僅有嚴格才能有規(guī)范，僅有不斷完善才有提升，僅有不斷創(chuàng)新才有提高。

八、下步工作計劃：

針對今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個方面：

1、制定管理人員職責工作主要體現(xiàn)：

1)制定全年月工作計劃，詳細表述每月執(zhí)行工作重點，

2)制定每月工作問題總結，如何解決問題，落實的情景，

3)制定每周工作會議，協(xié)調事務和解決問題的情景，

4)制定每一天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情景。

2、崗位工作安排與督導執(zhí)行

1)安排月工作固定事項，月培訓資料并落實檢查培訓實施效果，

2)安排周工作量，督導執(zhí)行完成情景，

3)安排日工作，執(zhí)行檢查工作標準和規(guī)范。

3、樹立員工主人翁的思想

1)加強員工職責感，認真執(zhí)行制度，不要流于形式，

2)多傾聽員工提議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效提議及時采納。

4、加強自身提高：

1)加強管理知識學習，提升管理本事;

2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率[gushi]。

總結過去的不足和吸取的經驗，為此在_8年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，嚴格要求自我，努力學習，提高工作效率，進取響應公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的18年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿期望和活力的19年。

篇10

1、 崛起

平價藥品超市（平價大藥房）起源于2001年10月27日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價藥品超市開到全國各地。

目前全國各地二級以上市場都有平價藥品超市。最保守的統(tǒng)計全國的平價藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬元人民幣計算，從2001年10月至今總共投入到平價大藥房的資金至少是60億元人民幣，其發(fā)展軌跡分為以下幾個脈絡。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國第一家平價大藥房。謝成名后眾多醫(yī)藥同行前來取經，

南昌梁永強取經后開出了南昌開心人大藥房。后梁永強到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房。還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國再度轉戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房

第二條脈絡是，謝子龍的一些長沙行業(yè)內朋友，則遠赴新疆、甘肅和云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價大藥房。選擇在開平價大藥房最容易成功的地方。于是，貴陽便有了福萬家平價大藥房和貴陽老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過去開辦大藥房。

第三條脈絡則是，專程到湖南老百姓大藥房取經，然后自己回去開辦平價大藥房。

同時記者了解到，德威治、萬民和金康等在兩年的時間內也迅速擴張了自身平價藥房的規(guī)模，萬民大藥房總經理程建華從老百姓大藥房學習經驗，自開平價大藥房兩年來，目前門店數(shù)達到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴張到全國十幾個省市，門店總數(shù)超過51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數(shù)52家，直營49家，加盟3家遍布13個省市。2004年銷售額18．20億元，列全國連鎖藥店第一。

B、江西開心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場，銷售額超過15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價藥房 ，現(xiàn)有，“寶豐”的第69家平價“旗艦店。銷售額過15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平價大藥房的10大盈利模式

·靠批零兼營擴大經營環(huán)節(jié)，同時也做大了規(guī)模，對廠家可爭取更大的扣率優(yōu)惠。

·雄厚的流動資金現(xiàn)金進貨使采購價格較低?，F(xiàn)金采購扣率都很低。

·采購采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本 。或者與大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購成本。

·配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

·人力管理成本相對低，大量利用廠家駐店促銷員。

·經營場所租金相對連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000－2000平方米）和與房產商聯(lián)合來降低租金。

·非營業(yè)利潤是其主要利潤來源（類試商超的各種名目繁多的收費）。非營業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤，有漏稅之嫌。

·廠家返利大于連鎖藥店。

·低價吸引客源，高價產品牟利。

·坐堂醫(yī)生及其服務盈利。

二、 平價藥品超市內部運營管理

1、 組織架構

一般平價大藥房都設有以下部門：財務部、連鎖營運部（企劃、拓展、運營、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調、采購、配送），質量管理部（質量管理、售后服務）、人力資源部（店員培訓、促銷員管理）、監(jiān)督審計部、信息管理部、配送中心、各門店等。不同的平價藥品超市可能組織架構各有不同，但總體上大同小異。

2、運營模式

一家平價藥品超市的日營業(yè)額約為6－20萬元，相當于30家左右的連鎖門店的總營銷額。依靠“比國家規(guī)定的零售價低45％”來炒作，引起媒體的關注，爭取免費廣告，加上一些被砸被搶購一空等事件行銷就可以搶奪眼球了。日常工作的營銷策劃是其運營的主要手段。

[b]三、平價藥品超市給廠家?guī)淼臓I銷難題

1、平價藥品超市的超低價亂價行為

平價藥房，低價格是其一種競爭策略選擇，因此說其是低價亂價行為，好像有失公允。

他們一般是拿兩種產品進行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價格參比明顯，價格便宜老百姓會有明顯的感覺。二是無名小廠家的普藥，價格便宜的驚人，有些甚至零利潤銷售。其實低價只是引客手段，高價的保健品照樣賺錢。

這種低價格競爭行為，擾亂了這些產品在連鎖藥店和社會其它藥店的普遍的零售價格體系和批發(fā)價格體系，甚至廠家和商的供貨價格體系，使得連鎖藥店和社會單體藥店對廠家的業(yè)務員、業(yè)務經理口誅筆伐。但確實把很多相關環(huán)節(jié)的利潤擠干了。沒有了操作費用，很多產品就難以銷售了。

2、 從大的醫(yī)藥物流公司異地調貨，造成串貨行為。

如果廠家的當?shù)剞k事處或者供應商不給其供貨，平價藥品超市就會和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價格的異地貨物，造成串貨。串貨在中國又是營銷癌癥，因為涉及到利益分配，使得供應商的管理協(xié)調工作很難做。同時串過來的貨，大家都不愿管理好終端，最好是賣不動才好。

四、平價藥品超市的營銷策略

1、設立藥品KA經理。

改革目前的營銷管理組織架構，按照實際的生意模式來設置營銷管理人員。最好能增加一個專門管理藥品超市的部門。設立藥品平價超市KA經理一職，專門負責和平價藥品超市談判。統(tǒng)管平價藥品超市業(yè)務。要知道一般的終端代表或者業(yè)務員是搞不定平價藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價藥品超市不在一個水平上。大客戶就需要大客戶經理來搞定。同時筆者認為也應配備專門的平價藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說，我們拒絕和平價藥品超市做生意。但請你去平價藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產品，那個平價藥品超市沒有，不因為你不和他做生意平價藥品超市就沒有你的產品賣，因此這種鴕鳥策略應該徹底拋棄。

可以完全肯定地說，平價藥品超市在近幾年內還會蓬勃發(fā)展。這是競爭的必然趨勢，躲是躲不過的。只有認真研究對策才是唯一正確的策略。

3、 事先介入，爭取主動

等到平價藥品超市把你的產品變成平價，再去調高價格就要付出較大的代價。因此各地業(yè)務員要密切關注平價藥品超市的開業(yè)信息預告，在開業(yè)前就去協(xié)調自己產品的價格，不要讓平價藥品超市拿自己的品種當成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務員，與平價藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關系，隨時打探其在全國各地新開業(yè)的平價超市消息，然后報告你的公司總部。公司總部安排其在當?shù)氐臉I(yè)務員在平價藥品超市的開業(yè)地前快速跟進。一般來說，開業(yè)是需要人捧場的，及早切入肯定會爭取到較好的合作條件。

4、 簽訂價格維護建議書

你可以書面建議書的方式，說明自己的產品是治療性藥品，是有品質的長線產品，不是保健品。治療性藥品較少有價格需求彈性。不因為低價消費者就會多消費，同時消費者有病，也不會因為貴了就不購買。

可以寫出一個書面報告，說明自己公司的促銷支持，維護其銷量，而不是降低銷售價格。比如提供禮品、促銷活動、培訓支持、顧問式行銷支持等，買贈活動等，以保持和提升你的產品的價格體系。同時說明希望建立雙方長遠合作關系，而不是簡單的低價促銷關系。

也可以簽訂價格維護協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價的水平，不能低于某個最低零售價格，不能拿我們的產品作為特價產品，頗佳藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價格維護協(xié)議，因此操作效果頗佳。

5、 主動加入其采購大聯(lián)盟

比如老百姓大藥房與國內500多家醫(yī)藥廠商每年簽訂了20億元的訂單，簽訂這項戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了其戰(zhàn)略擴展作準備。對廠家來說，這樣可以保證談判的主動性。

6、 直接供貨，防止外地低價貨物串入

可直接與平價藥品總部建立采購關系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購進價格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級物流中心與廠家在當?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當?shù)氐摹袄习傩铡笔〖壩锪髦行摹?/p>

7、 主動跟進平價藥品超市的系列促銷活動

一般的，平價藥品超市已經學會了快速消費品商超的做法：月月有主題、周周有活動、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產品，賣禮品”，促銷活動在門口、店內等舉行。作為廠家應該主動迎合，可以采取簽訂長期合同的方法，同時管理好你的促銷人員和促銷活動現(xiàn)場效果。

8、 派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費用就會低，一般平價藥品超市一個駐店促銷費用已經到了800－2500元不等。不同地區(qū)差異性較大。但是沒有不收費的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時，你可以簽訂一個較優(yōu)惠價格的駐店促銷，有無促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價藥品超市已經非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產品劃不來自己派一個促銷員入場，那么就可以雇傭一個與自己沒有競爭關系的兼職駐店促銷員。保證你的產品有人幫你推薦。

9、 利用好平價藥品超市的內部報紙

平價藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報紙，免費發(fā)給患者，傳達一些產品知識和促銷信息。普及醫(yī)藥知識，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面廣告。這些高一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。