導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

產(chǎn)地方面：煤礦銷售整體良好，價格延續(xù)強勢。內(nèi)蒙古區(qū)域價格受政策影響相對平穩(wěn)，礦方報價謹(jǐn)慎，同時由于增產(chǎn)手續(xù)辦理繁瑣，實際增產(chǎn)時間不確定性較強。所有煤礦均按照核定產(chǎn)能生產(chǎn)，產(chǎn)量穩(wěn)定。本周，鄂爾多斯地區(qū)煤炭總產(chǎn)量日均202萬噸，與上周基本持平，產(chǎn)能無大幅增加現(xiàn)象，但坑口排長龍現(xiàn)象依然嚴(yán)重，供應(yīng)商煤源組織效率大幅下降。

港口方面：受貨源稀缺及產(chǎn)地價格強勢支撐影響，港口報價繼續(xù)上漲，在成本高位及政策調(diào)控影響下，貿(mào)易商囤貨風(fēng)險增加，發(fā)運減少，北方港口貨源集港量繼續(xù)受限，而下游尋貨積極，拉運需求持續(xù)釋放，作業(yè)持續(xù)失衡下，港口庫存繼續(xù)下行，截至9月12日，秦唐滄港口合計庫存1609.1萬噸，較上月底下降97.4萬噸。

電廠方面：隨著高溫天氣轉(zhuǎn)弱，電廠耗煤負(fù)荷較前期減少，但依舊處于低庫待補狀態(tài)，且九月處于工業(yè)用煤旺季，鋼鐵等行業(yè)采購需求較高，對終端拉運形成較強支撐，但當(dāng)前煤價過高，同時自產(chǎn)地限價消息后，下游觀望情況漸起，交投謹(jǐn)慎。

進(jìn)口煤方面：受印尼持續(xù)降雨及終端需求旺盛影響，煤炭供應(yīng)收緊，同時防控形勢嚴(yán)峻，船舶流動性大幅下降，運價大幅上漲，推高進(jìn)口煤到岸成本，電廠減少招標(biāo)采購，進(jìn)口煤補充作用有所減弱。據(jù)海關(guān)總署9月7日公布的數(shù)據(jù)顯示，8月份全國進(jìn)口煤炭2805.2萬噸，較7月份的3017.8萬噸減少212.6萬噸，降幅為7.04%。

綜合來看，在煤炭供應(yīng)偏緊、物流中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及終端庫存低位以及進(jìn)口煤補充作用減弱下，短期內(nèi)港口市場延續(xù)偏強態(tài)勢。但隨著高溫天氣進(jìn)一步縮減，民用電負(fù)荷將大幅降低，疊加水電發(fā)力增加，供需壓力或有所緩解。此外，為加快釋放煤炭先進(jìn)產(chǎn)能，國家有關(guān)部門和積極推動露天煤礦接續(xù)用地辦理，盡快恢復(fù)正常生產(chǎn)，后續(xù)產(chǎn)能將加速釋放，預(yù)計在9月底煤價將回歸至合理區(qū)間。

篇2

銷售分析是認(rèn)識市場、理解市場的必經(jīng)途徑，過去某一段時間市場各種力量相互作用的結(jié)果形成的銷售數(shù)字，記錄了銷售演變的軌跡。因此，通過連續(xù)幾期銷售數(shù)據(jù)的分析就可以找出銷售發(fā)展的趨勢，籍此可以預(yù)測促銷期間銷售的構(gòu)成。活動應(yīng)該基于促銷期間的銷售結(jié)構(gòu)設(shè)計，合理分配促銷資源。因此，銷售分析是促銷活動設(shè)計的基礎(chǔ)，促銷活動設(shè)計是銷售分析的結(jié)果。

那么，該如何進(jìn)行銷售分析呢？

首先是市場環(huán)境的分析。

假如企業(yè)所處的市場是地市級市場，那么市場一定會有一個參照市場。何謂參照市場？就是銷售節(jié)奏稍微快于本區(qū)域的市場。簡單地說，上一期參照市場的銷售結(jié)構(gòu)和商品價格就是下一期本市場的銷售結(jié)構(gòu)和價格。那么當(dāng)你做銷售分析時，參照市場的上期表現(xiàn)就是重要的分析參照依據(jù)。

這樣的分析對于連鎖企業(yè)來講可能好辦一些，因為銷售記錄是很保密的商業(yè)數(shù)據(jù)，任何一個企業(yè)不會輕易地透漏。所以地方上的單體零售企業(yè)就只能獲得一些零碎的價格信息，通過這些信息預(yù)測本市場的未來價格變化。

其次是銷售的歷史數(shù)據(jù)分析。

歷史數(shù)據(jù)的分析一般只向上分析一個周期，比如今年的十一的銷售預(yù)測分析，只分析今年五一和去年五一、十一。歷史數(shù)據(jù)分析的項目有：

1、 每個品類的各個品牌的銷售銷售占比；

2、 每個品類中各個細(xì)分類的銷售占比；

3、 每個品牌的細(xì)分類銷售占比；

4、 每個品類的價位段的銷售占比；

5、 每個品牌的價位段銷售占比；

通過分析找出每個品類的優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價位段，和每個品牌的優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎(chǔ)。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結(jié)構(gòu)和變化節(jié)律，不但對銷售的靜態(tài)結(jié)構(gòu)有一個深入的認(rèn)識，還要對銷售的動態(tài)變化有一個方向上的把握。

歷史數(shù)據(jù)分析常采用哪些指標(biāo)呢？在用這些指標(biāo)分析的時候應(yīng)該注意些問題呢？

1、商品銷售結(jié)構(gòu)

向細(xì)分層面理解銷售的第一個維度就是商品銷售結(jié)構(gòu)。商品銷售結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在銷的各種商品在銷售額中的比重，它需要計算單類商品在銷售總額中的比例，然后將所有商品的銷售占比匯總成一張表格，就形成了企業(yè)的商品銷售結(jié)構(gòu)。單類商品的銷售占比計算公式為：

計算企業(yè)的商品銷售結(jié)構(gòu)首先要對企業(yè)經(jīng)營的商品進(jìn)行分類，對于綜合類的公司，可以按商品大類劃分，如國美，可以按商品類別劃分為冰箱類商品、洗衣機(jī)類商品、電視機(jī)類商品、電腦類商品、手機(jī)類商品、廚衛(wèi)類商品、數(shù)碼商品等；對于某一類商品，還可以按商品的細(xì)分類劃分，如電視機(jī)類商品，就可以按顯像原理劃分為顯像管電視、液晶電視、等離子電視、背投電視等，還可以按屏幕大小劃分為21寸、25寸、29寸、32寸、42寸等。根據(jù)不同維度計算出來的商品銷售結(jié)構(gòu)反映出來的問題不一樣。

2、同比增長率

同比增長率是指某一方面（銷售、利潤等）的實現(xiàn)的結(jié)果和去年同期對比的增長情況，其計算公式為：

很多商品的銷售都有季節(jié)性，或者說具有周期性，今年5月和去年5月影響銷售因素的作用力的結(jié)構(gòu)和強度大致相當(dāng)，這是使用同比增長率指標(biāo)的前提假設(shè)條件。

但是，事實上這種假設(shè)條件只是在一定范圍內(nèi)成立，今年和去年總是有某些方面存在不一致，所以在使用同比增長率指標(biāo)分析銷售時，一定要附加定性的文字分析，輔助說明具體情況。

例如，2006年春節(jié)是在2006年1月29日，2007年春節(jié)是在2007年2月18日，這樣2007年1月的銷售肯定比2006年1月的銷售差很多，而2007年2月的銷售又比2006年2月好很多，所以不能只看到2007年1月比2006年1月差很多就做出銷售很差的判斷。這個例子很明顯，還有一些情況比較隱蔽，不太容易判斷。比如，2006年8月某家電商場的廚衛(wèi)商品銷售比2005年8月下滑一大節(jié)，怎么分析也找不出原因，最后找到原店長和柜長才弄明白，原來2005年8月這個門店周邊有幾個小區(qū)交付使用，業(yè)主都到這家家電商場購買廚衛(wèi)商品裝修新房，使得銷售沖得較高。所以在使用同比增長率指標(biāo)分析銷售時，一定要仔細(xì)對比前后的具體情況，然后再做判斷。

用同比增長率指標(biāo)分析銷售的缺陷就是時間上相隔較遠(yuǎn)。

3、環(huán)比增長率

環(huán)比增長率是指某一方面（銷售、利潤等）的實現(xiàn)的結(jié)果和上一期對比的增長情況，其計算公式為：

因為時間上相連，前后相隔不遠(yuǎn)，影響銷售的因素變化不大，使得銷售前后期有一定的可比性，這是使用環(huán)比增長率指標(biāo)分析銷售的前提假設(shè)條件。環(huán)比增長率指標(biāo)克服了同比增長率指標(biāo)時間相隔太遠(yuǎn)和一些隱性的變化無法辨明的缺陷，影響分析準(zhǔn)確性。但是它也有不足：不適合周期性強的商品的銷售分析。

例如，空調(diào)商品的銷售和季節(jié)密切相關(guān)，4月份銷售還很平淡，但是5月天氣很熱的話，銷售就會迅速攀升。

還有如節(jié)假日銷售明顯的商品也不適合環(huán)比增長率指標(biāo)的分析。如北京市的家電商品大都集中在周六日促銷，使得周末兩天的銷售在一周銷售中占比較重。如果一個月周末數(shù)較上個月少，環(huán)比增長率指標(biāo)就會受到影響。

因此，不管是同比增長率和環(huán)比增長率指標(biāo)，都有一定的缺陷，僅用指標(biāo)本身的分析不能反映問題的全貌，都必須結(jié)合實際情況才能深入理解銷售的變化。

4、同期環(huán)比增長率

同期環(huán)比增長率是指去年同期某一方面（銷售、利潤等）的實現(xiàn)的結(jié)果和去年上一期對比的增長情況，其計算公式為為：

同期環(huán)比增長率實際上是評價環(huán)比增長率的參照數(shù)據(jù)。

【例】某企業(yè)2006年8月銷售額是60萬元，9月銷售額是80萬元，而2005年8月銷售額是50萬元，9月銷售額是70萬元，計算2006年9月的同比增長率、環(huán)比增長率和同期環(huán)比增長率，以及2006年8月的同比增長率。

篇3

【關(guān)鍵詞】搖號銷售 土地供應(yīng) 政策建議

經(jīng)濟(jì)適用住房作為具有政策優(yōu)惠性的保障性商品房，目的是為了解決中低收入階層住房困難問題，然而由于和普通商品房的價位不斷拉大，經(jīng)濟(jì)適用住房在銷售上出現(xiàn)不少問題，甚至是暗箱操作等，嚴(yán)重削弱了國家政策的保障性。為此國家出臺新的《經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法》，著重加強經(jīng)濟(jì)適用住房的建設(shè)和銷售管理，并取得較好的成績，2007年7月13日晚間新聞聯(lián)播特意強調(diào)2007年1-5月份經(jīng)濟(jì)適用住房用地增加了166%。各地響應(yīng)國家政策，普遍采用搖號銷售形式。

一、現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)適用住房存在的問題

經(jīng)濟(jì)適用住房實行搖號銷售增大了銷售的透明性，顯示了公平、公正，但一些不合常情的事實還存在。

1、經(jīng)濟(jì)適用房的“灰市”交易

2006年6月12日《大河報》報道，龍鑫苑經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)388套住房中的126套被鄭州市直某機(jī)關(guān)“團(tuán)購”，另有130多套被一家外地企業(yè)異地認(rèn)購。龍鑫苑占地6萬平方米左右，樓間距內(nèi)有2/3以上被綠化帶覆蓋，并有兩個巨大的地下車庫，每個車庫各有56個停車位，且最大戶型150平方米以上、最小為93平方米。誰批準(zhǔn)建設(shè)這樣的經(jīng)濟(jì)適用住房？誰授權(quán)團(tuán)購經(jīng)濟(jì)適用住房？誰能按政府指導(dǎo)價先于別人獲得購房權(quán)？普通居民不知道這個經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)，誰壟斷了龍鑫苑是經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)的事情？要知道經(jīng)濟(jì)適用住房的審批、建設(shè)及銷售都是政府一手操辦的，而出現(xiàn)這樣的局面，說明經(jīng)濟(jì)適用住房市場存在灰市場?；沂袌霰厝淮嬖诨沂兄虚g商，這樣的中間商也許另有其人，也許就是能按照政府指導(dǎo)價拿到房子的人。另外在某些網(wǎng)站公開叫賣經(jīng)濟(jì)適用房排號單。某些房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)有排號單，最貴的一個單子要賣3萬元。中介機(jī)構(gòu)號碼的來源，一方面，找到開發(fā)商，通過關(guān)系提前把房子買出；另一方面，派業(yè)務(wù)員排隊買號；北京天通苑小區(qū)銷售時也爆出4萬元可買一個“內(nèi)部號”。

2、面積超標(biāo)

鄭州市首期經(jīng)濟(jì)適用住房“西湖春天”項目原先計劃推出的200套經(jīng)濟(jì)適用住房，分別是90平方米左右的兩室兩廳型占60％左右，120平方米以下的三室兩廳型占40％左右。但實際上還推出35套頂層復(fù)式，面積分別有152平方米、172.6平方米、173平方米、192平方米。鄭州鴻基置業(yè)有限公司的趙總介紹：“推出一些頂層復(fù)式的原因主要是前段時間通知入圍家庭前來看房時，從購買意向來看許多家庭都中意大戶型的房子，所以才在房源上做出了一些調(diào)整?！比欢鴱倪x房的樓層來看，1樓和3樓比較受購房者的青睞，5樓和頂層復(fù)式因為樓層高和面積大等原因，顯得有些冷清。全國最大的經(jīng)濟(jì)適用房項目——北京回龍觀文化住宅區(qū)，180多平方米以上的經(jīng)濟(jì)適用房并不少見，天通苑經(jīng)濟(jì)適用房面積190平方米也大有所在。

3、供需矛盾問題日益尖銳

以鄭州市為例，目前鄭州市符合購買經(jīng)濟(jì)適用住房條件的家庭約8萬戶，約占城市家庭總數(shù)的14％，而每年投入市場可供市民選擇購買的經(jīng)濟(jì)適用住房按開工數(shù)量最多的2005年為例（91.23萬平方米），一年僅可解決9000戶左右市民的住房困難。除去每年新增購房戶外，僅現(xiàn)有的人員要想全部住上經(jīng)濟(jì)適用房也要8-9年時間。首次面向社會公開銷售1050套經(jīng)濟(jì)適用住房時，報名的人數(shù)已達(dá)到5000多人，報名人數(shù)與中號人數(shù)比例高達(dá)5：1，而第四期經(jīng)濟(jì)適用住房銷售時比例高達(dá)11：1，而這樣的情況從全國范圍來看都是普遍存在。嚴(yán)重的供不應(yīng)求的狀況與國家大力倡導(dǎo)的加大經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)規(guī)模的總體指導(dǎo)思想是有差距的。

4、項目法人招投標(biāo)無地可供

經(jīng)濟(jì)適用住房的總體規(guī)模不大，跟經(jīng)濟(jì)適用住房用地行政劃撥關(guān)系很大。根據(jù)《鄭州市經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)管理辦法》的要求，經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)應(yīng)由政府供應(yīng)土地，項目法人實行招標(biāo)確定。但自《辦法》實施至今，房管局與土地部門多次協(xié)商，土地供應(yīng)仍難以解決，無米之炊的現(xiàn)狀致使招標(biāo)工作無法適時推進(jìn)。這就造成，一方面長期存在的由開發(fā)公司自行購置土地進(jìn)行開發(fā)的現(xiàn)象依然成為經(jīng)濟(jì)適用住房開發(fā)的主要渠道，甚至有些開發(fā)企業(yè)拿到計劃后到處找地的現(xiàn)象也時有發(fā)生；另一方面，由于管理部門掌握不了真實情況，也就無法給鄭州市政府提供可靠的開發(fā)建設(shè)意向及布點方案，只能被開發(fā)企業(yè)牽著鼻子走，他們把地塊談到哪里，政府計劃就下到哪里。

二、我國經(jīng)濟(jì)適用住房政策調(diào)整建議

1、進(jìn)一步縮小購房人數(shù)，提高中號率

從目前經(jīng)濟(jì)適用住房政策運行模式來看，誰直接購買了經(jīng)濟(jì)適用住房，誰就享受了政府進(jìn)行社會再分配的好處，而那些沒有排到號或由于經(jīng)濟(jì)適用住房位置不合適而放棄購買的中低收入階層，即使是他們更需要政府補助，但也無法獲得。同樣是受國家政策優(yōu)惠的群體，不同的結(jié)果，造成有房與沒房兩種孑然不同的命運；同樣的搖號銷售，在同樣的階層上造成了分配不公平。

這種不公平與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系重大，因為對很多人來說，一輩子的心血也就是一座房子而已。因此應(yīng)該消滅這種不公平，即盡量使所有有資格購買經(jīng)濟(jì)適用房的人都買到經(jīng)濟(jì)適用住房。而根據(jù)現(xiàn)有的購房條件，有資格的人實在很多，國家政策保障不過來。實在不能滿足所有人的經(jīng)濟(jì)適用住房要求時，政府有必要進(jìn)一步縮小保障對象。政府可根據(jù)每年能劃撥的經(jīng)濟(jì)適用住房土地，估算每期搖號的經(jīng)濟(jì)適用住房套數(shù)，保障提供的經(jīng)濟(jì)適用住房套數(shù)與需求戶數(shù)相當(dāng)。

2、完善購房人資格審查條件

按目前《經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法》規(guī)定：“申請經(jīng)濟(jì)適用住房必須由單位或街道辦事處出具的收入證明和住房證明，對出具虛假證明的單位，由經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門提請有關(guān)部門追究單位主要領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任”。規(guī)定清楚，但由于經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門與申請人之間存在信息不對稱，難以全面有效的遏制經(jīng)濟(jì)適用住房的騙購行為。為減少這種情況的發(fā)生，建議在購房人資格條件中附加個人擔(dān)保制度，即每個經(jīng)濟(jì)適用住房申請者都要找到一個擔(dān)保人，由擔(dān)保人擔(dān)保申請人收入、住房情況等的真實性。擔(dān)保人必須符合一定的條件，最起碼有穩(wěn)定的收入或不動產(chǎn)之類，類似于銀行貸款所需擔(dān)保人的條件。一旦政府主管部門查出騙購行為，即要處罰申請人也要處罰擔(dān)保人，這樣不符合政策條件的家庭因為申請難度增加，而選擇退出。

建議收入具體化。衡量家庭總收入的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括家庭總資產(chǎn)和現(xiàn)期收入兩個部分，而不單單是工資收入。家庭總資產(chǎn)包括家庭擁有的不動產(chǎn)與金融資產(chǎn)，具體為在銀行、合作社、郵局等的存款、股票、國庫券、公積金等有價證券和其他投資以及自己居住的房產(chǎn)和其他不動產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)價值；現(xiàn)期收入包括家庭所有成員的工資、薪金所得、住房公積金的單位交納部分、住房補貼、生產(chǎn)經(jīng)營所得和對企事業(yè)單位的承包、承租所得、勞務(wù)報酬所得、股息紅利及利息所得以及其他所得，各個部分收入情況列舉清楚。

3、加大懲罰措施

《經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法》對違規(guī)建設(shè)和交易等有明確規(guī)定，如“擅自向未取得資格的家庭出售、出租經(jīng)濟(jì)適用住房或組織未取得資格的家庭集資、合作建房的，由經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門責(zé)令建設(shè)單位限期收回或補繳價格差，并對建設(shè)單位的不良行為進(jìn)行處罰”等，但是懲罰措施并沒有詳細(xì)規(guī)定，對經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門的違規(guī)行為懲罰也比較模糊。各地經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門應(yīng)對各地經(jīng)濟(jì)適用住房銷售情況負(fù)有不可推卸的負(fù)責(zé)，如果出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)適用住房暗箱操作，相應(yīng)的管理部門應(yīng)該受到懲罰。如鄭州市房管局應(yīng)該對鄭州所有經(jīng)濟(jì)適用住房房源登記清楚，保證所有經(jīng)濟(jì)適用住房都采取公開銷售形式，避免開發(fā)商操作部分經(jīng)濟(jì)適用住房，也避免政府內(nèi)部人提前把經(jīng)濟(jì)適用住房劃出去。

可規(guī)定強制措施，一旦發(fā)現(xiàn)開發(fā)商進(jìn)行不正當(dāng)銷售或超標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房時，嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)濟(jì)懲罰，懲罰力度要達(dá)到違規(guī)操作可獲收益的幾倍；而如果經(jīng)濟(jì)適用住房主管部門進(jìn)行暗箱操作銷售，除了經(jīng)濟(jì)懲罰外，還直接與政績掛鉤。同時為了盡量避免開發(fā)商和主管部門合謀，建議設(shè)立全國經(jīng)濟(jì)適用住房監(jiān)督管理系統(tǒng)，各地所有經(jīng)濟(jì)適用住房情況都需要在此系統(tǒng)上登記與更新，任何人都可以在網(wǎng)上或管理中心查到所有經(jīng)濟(jì)適用住房房源等信息并可舉報違規(guī)事件等。

4、鼓勵建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房，增加土地供應(yīng)

美國1986年推出一項旨在促進(jìn)中低收入家庭住房建設(shè)的LIHTC方案：對于建造符合一定建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)住房的開發(fā)商，政府在10年內(nèi)返還占整個工程造價4%的稅費，減免額在10年內(nèi)分期返還；要求所建住房能被60%以上的當(dāng)?shù)仄骄杖爰彝ニ邮?，并且這種購買力要持續(xù)10年。各地政府可以借鑒該方案，通過優(yōu)先供應(yīng)土地，優(yōu)先提供信貸，逐年返還稅費等措施，鼓勵和引導(dǎo)開發(fā)商建設(shè)符合廣大中低收入階層需求的經(jīng)濟(jì)適用住房。

盡量擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)規(guī)模，保證土地供應(yīng)。各地政府組織相關(guān)部門分析、預(yù)測經(jīng)濟(jì)適用住房市場需求，編制各地經(jīng)濟(jì)適用住房發(fā)展規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)適用住房市場需求旺盛，無疑可以把計劃編制得大些，然而“鄭州市經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)年度計劃應(yīng)當(dāng)控制在當(dāng)年住宅建設(shè)總量的20%以內(nèi)”，這種現(xiàn)象在全國都很普遍，究其原因是土地供應(yīng)不足。相關(guān)部門應(yīng)高瞻遠(yuǎn)矚，設(shè)法擴(kuò)大土地來源，在穩(wěn)步增加住宅建設(shè)用地供應(yīng)總量的同時，優(yōu)化供地結(jié)構(gòu)，加快存量地的盤活，以緩解住宅開發(fā)用地供應(yīng)不足的壓力；減少高檔住宅的土地供應(yīng)，盡量滿足經(jīng)濟(jì)適用住房的用地需求，支持?jǐn)U大經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)規(guī)模，切實為廣大人民服務(wù)。

篇4

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品 渠道 創(chuàng)新

一、前言

農(nóng)產(chǎn)品是我們生存的必須品，而現(xiàn)今社會越來越多的農(nóng)民外出務(wù)工，這便說明了務(wù)農(nóng)所帶來的效益越來越少，而究其本質(zhì)，并非全歸因于天災(zāi)，更多的問題是出在了渠道上，中間渠道商壓低收購價的同時也抬高了售價，這種行徑不僅僅損壞了農(nóng)戶的利益也造成當(dāng)?shù)厥袌鰞r格失真，如今我們更應(yīng)該把這個問題重視起來，不然農(nóng)產(chǎn)品市場將會崩盤。

二、對各類農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的淺析

（一）銷售公司分析

銷售公司能集中農(nóng)產(chǎn)品，增加農(nóng)產(chǎn)品保險和加工等增值服務(wù)的可能性并緩解”農(nóng)戶”與“市場”間的矛盾；但從實際運作上卻發(fā)現(xiàn)以下問題：風(fēng)險高而且存在行政干預(yù)。

（二）專業(yè)市場分析

專業(yè)市場的銷售方式具有以下優(yōu)點：銷售集中，利于分散性和季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品銷售，為及時集中分析并處理市場信息提供了條件，并及時做出反饋；但專業(yè)市場存在著諸如市場管理矛盾突出，市場體系不健全，稅收管理標(biāo)準(zhǔn)不一，市場配套的服務(wù)設(shè)施不夠健全。不能夠有效地去實現(xiàn)市場功能延伸等方面的問題。

（三）網(wǎng)絡(luò)銷售分析

通過網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道可以使更多的人了解到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的供給情況，有著信息傳遞量大、信息交互性強的特性；但從大范圍來看網(wǎng)絡(luò)錆售還有困難，農(nóng)戶的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)知識普及率低下。

三、對農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道改進(jìn)的幾點看法

（一）利用好“顧客讓渡價值”

“顧客讓渡價值”這一概念是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。每個顧客在購買任何產(chǎn)品時，總希望能夠把有關(guān)的成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，同時又希望能夠從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。如此看來，將其利用于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)中來，保證賣場清潔衛(wèi)生，精美的包裝，美觀的店面將能夠更多的吸引到顧客的眼球。

（二）通過連鎖經(jīng)營降低流通成本，提高農(nóng)產(chǎn)品知名度

農(nóng)產(chǎn)品通過農(nóng)戶一專業(yè)市場一批發(fā)市場或者農(nóng)戶一銷售公司一消費者的方式銷售，交易環(huán)節(jié)多，流通成本高。相關(guān)資料顯示發(fā)達(dá)國家的水果、蔬菜等新鮮農(nóng)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)損失率一般在5%以下，而我國新鮮農(nóng)副產(chǎn)品的物流環(huán)節(jié)損失率超過25%。在維護(hù)品牌、爭取消費者面前，連鎖專賣把生產(chǎn)者和商結(jié)成利益共同體，這樣倒更利于維護(hù)渠道成員之間和諧關(guān)系。連鎖專賣運作相當(dāng)簡單，成本又低，商能根據(jù)市場提供的信息及時地要求農(nóng)戶做出調(diào)整。

（三）加快農(nóng)貿(mào)市場超市化的步伐

經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日新月異客觀上的要求是對現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場進(jìn)行更為科學(xué)的整合、改造與完善，農(nóng)貿(mào)市場的衰落是一種必然的趨勢。超市相對農(nóng)貿(mào)市場來說，有著客流量多、銷量大、商品附加值大、獲利空間大的好處。當(dāng)然，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市不能夠一蹴而就，有很多問題需要解決，如食品的質(zhì)量和食品安全問題，在經(jīng)歷蘇丹、三聚氰胺等食品安全事故后，人們的健康意識和安全意識開始不斷在提高，只有質(zhì)量和安全都達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品才能被消費者所接受，如果想進(jìn)入超市，農(nóng)戶們必須拿出質(zhì)量過硬的農(nóng)產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品包裝的優(yōu)劣也直接影響著農(nóng)產(chǎn)品是否能夠順利進(jìn)入超市?，F(xiàn)如今小包裝、防污染、較耐用、圖案設(shè)計精美更能夠吸引消費者注意。。

（四）實體營銷與電子商務(wù)有機(jī)結(jié)合

利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動，建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易平臺最起碼需要兩個基本的要素：基礎(chǔ)設(shè)施、市場。從基礎(chǔ)設(shè)施方面來看，全國性的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)初步建成。國家發(fā)改委2004年安排了國債資金4億元人民幣用于支持農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的基礎(chǔ)建設(shè)，2005年又使用國債資金4億元支持119家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的系統(tǒng)建設(shè)。如此看來，農(nóng)產(chǎn)品采用電子商務(wù)這樣的銷售方式不僅僅是在對傳統(tǒng)交易方式做有益補充，也能夠在一定程度上給供求雙方提供一個平臺，借助于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，信息能夠以更加快速、直接、有效的方式傳遞，省去了很多不必要的中間環(huán)節(jié)，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，也能促使供求雙方獲得切實的利益。

四、關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的幾點意見

（一）加強農(nóng)產(chǎn)品市場的規(guī)范

市場是任何產(chǎn)品營銷渠道的載體，農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)然也不例外，農(nóng)產(chǎn)品市場的規(guī)范化是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新的重中之重。在市場的投資建設(shè)一開始便應(yīng)該按現(xiàn)代企業(yè)制度的規(guī)范要求進(jìn)行，做到產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)。加強市場信息化管理，促進(jìn)信息的自由流動，引入發(fā)達(dá)國家嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入制度，規(guī)范交易程序，保證市場交易公平、公正和有序的進(jìn)行。針對不同的農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)銷、保鮮、包裝、物流運輸，將整個體系完善起來，促進(jìn)整個渠道組織的整合，實現(xiàn)銷售渠道的組織化創(chuàng)新。

（二）延伸農(nóng)產(chǎn)品市場的價值鏈

就當(dāng)今社會看來，農(nóng)產(chǎn)品市場價值鏈的延伸，不僅利于尋找農(nóng)產(chǎn)品在營銷渠道中新的利潤增長點，更能有效地去減少銷售渠道的環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場的價格。這樣更有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通，同時也降低了由于人為、自然災(zāi)害造成的高成本的風(fēng)險，保護(hù)了保護(hù)生產(chǎn)者和消費者的利益。

（三）擴(kuò)大渠道半徑，推動農(nóng)產(chǎn)品信息化服務(wù)

通過各項對農(nóng)產(chǎn)品保鮮、運送技術(shù)的開發(fā)，延長流通半徑，促進(jìn)不同區(qū)域之間農(nóng)產(chǎn)品的流通，更能夠滿足區(qū)域之間的需求，加上銷售渠道上的調(diào)整，并加以拓寬，擴(kuò)大渠道輻射區(qū)域?qū)⒊蔀榭赡?。同時，注重先進(jìn)技術(shù)與生產(chǎn)運作相結(jié)合，促進(jìn)農(nóng)戶進(jìn)入市場。通過搭建高效且快捷的農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)平臺，建立能夠緊密聯(lián)接政府、市場、客戶和生產(chǎn)者的農(nóng)產(chǎn)品價格信息服務(wù)平臺，把零散的信息資源有效地整合起來，使市場供求信息能夠快速地傳遞，從而為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、流通、加工、銷售提供全面而持續(xù)的信息。

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一、會計準(zhǔn)則與所得稅法下分期收款銷售商品核算的差異

按照新會計準(zhǔn)則的規(guī)定，對于不具有融資性質(zhì)的分期收款銷售商品，應(yīng)按照正常的市場銷售價格確定應(yīng)收款項，在發(fā)出商品時按照合同或協(xié)議約定的價款確認(rèn)收人，同時結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本；對于具有融資性質(zhì)的分期收款銷售商品，滿足收入確認(rèn)條件的，按應(yīng)收合同或協(xié)議價款，借記“長期應(yīng)收款”科目，按應(yīng)收合同或協(xié)議價款的公允價值(折現(xiàn)值)，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”科目，按其差額，貸記“未實現(xiàn)融資收益”科目。按照稅法規(guī)定，采用遞延方式分期收款銷售商品發(fā)出時應(yīng)借記“分期收款發(fā)生商品”或“發(fā)出商品”，貸記“庫存商品”；到合同約定收款時間時借記“銀行存款”，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”。通過對比可知，上述會計準(zhǔn)則和所得稅法對遞延方式分期收款銷售商品核算的規(guī)定存在以下二個方面的差異：

(一)資產(chǎn)、負(fù)債價值不同　按照會計準(zhǔn)則的規(guī)定，商品發(fā)出后應(yīng)按合同款借記“長期應(yīng)收款”，接應(yīng)收合同或協(xié)議價款的公允價值(折現(xiàn)值)，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”科目，按其差額，貸記“未實現(xiàn)融資收益”科目，商品本身的價值在銷售方的賬上已經(jīng)沒有了；而稅法是按發(fā)出商品的成本價借記“分期收款發(fā)生商品”或“發(fā)出商品”，但是債權(quán)卻沒有反映。因此“長期應(yīng)收款”的計稅基礎(chǔ)為零，“分期收款發(fā)生商品”或“發(fā)出商品”的賬面價值為零，其計稅基礎(chǔ)為產(chǎn)品成本與尚未收回款項占合同款的比例相乘的部分；“未實現(xiàn)融資收益”的計稅基礎(chǔ)也是零?！伴L期應(yīng)收款”賬面價值與計稅基礎(chǔ)之間的差異為應(yīng)納稅暫時性差異，“未實現(xiàn)融資收益”和“分期收款發(fā)生商品”或“發(fā)出商品”的賬面價值與計稅基礎(chǔ)之間的差異為可抵扣暫時性差異。

(二)收入確認(rèn)時間不同　按照會計準(zhǔn)則的規(guī)定，遞延方式分期收款銷售商品時收入確認(rèn)時間為發(fā)出商品；而稅法規(guī)定的收入確認(rèn)時間是合同約定的收款時間，即會計是一次性確認(rèn)收入，而稅法是分次確認(rèn)收入。

二、分期收款銷售商品的所得稅處理

舉例說明分期收款銷售商品的所得稅處理。20×1年1月1日，甲公司采用分期收款方式向乙公司銷售一套設(shè)備，合同約定的銷售價格為2000萬元，分5次于每年12月31日等額收取。該設(shè)備成本為1560萬元，在現(xiàn)銷方式下其銷售價格為1600萬元。假定甲公司發(fā)出商品時開出增值稅專用發(fā)票，注明增值稅額為340萬元，并于當(dāng)天收到增值稅額340萬元。假定每年會計利潤為200萬元，未來每年有足夠的應(yīng)納稅所得額可以抵扣。

甲公司應(yīng)當(dāng)確認(rèn)的商品銷售收入為1600萬元。根據(jù)公式“未來五年收款額的現(xiàn)值=現(xiàn)銷方式下應(yīng)收款項金額”可以得出：4000000×(P／A，r，5)+3400000=19400000(元)，用插值法計算折現(xiàn)率r=7.93，每年應(yīng)確認(rèn)的利息收入見表1：

(一)20×1年1月1日的會計處理

借：長期應(yīng)收款　2000

銀行存款　340

貸：主營業(yè)務(wù)收入　1600

應(yīng)交稅費　340

未實現(xiàn)融資收益　400借：主營業(yè)務(wù)成本　1560

貸：庫存商品　1560

(二)20×1年12月31日的會計處理

借：銀行存款　400

貸：長期應(yīng)收款　400

借：未實現(xiàn)融資收益　126.88

貸：財務(wù)費用　126.88

年末，長期應(yīng)收款的賬面價值為1600萬元，計稅基礎(chǔ)為O，因此該應(yīng)納稅暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅負(fù)債400萬元；未實現(xiàn)融資收益賬面價值為273.12(400-126.88)萬元，計稅基礎(chǔ)為0，因此該可抵扣暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅資產(chǎn)68.28萬元；發(fā)出商品的賬面價值為0，計稅基礎(chǔ)為1248萬元(1560×4／5)，因此該可抵扣暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅資產(chǎn)312萬元，遞延所得稅資產(chǎn)的合計數(shù)為380，28萬元。本期應(yīng)納稅所得額為會計利潤200萬元扣除分期收款銷售商品確認(rèn)的利潤40萬元(收入1600萬元一成本1560萬元)及利息收入126.88萬元，再加上稅法確認(rèn)的分期收款銷售的利潤88萬元(2000／5-1560／5)，即121.12萬元，應(yīng)交所得稅為30.28萬元，編制如下會計分錄：

借：所得稅費用　50

遞延所得稅資產(chǎn)　380.28

貸：應(yīng)交稅費　30.28

遞延所得稅負(fù)債　400

(三)20×2年12月31日的會計處理年末調(diào)整后，長期應(yīng)收款的賬面價值為1200萬元，計稅基礎(chǔ)為0，因此該應(yīng)納稅暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅負(fù)債300萬元，年初遞延所得稅負(fù)債余額為400萬元。因此本期應(yīng)記入借方100萬元；未實現(xiàn)融資收益賬面價值為167.9(400-126.88-105.22)萬元，計稅基礎(chǔ)為O，因此該可抵扣暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅資產(chǎn)41.975萬元，年初為68.28萬元，因此本期應(yīng)記入“遞延所得稅資產(chǎn)”賬戶貸方26.305萬元；發(fā)出商品的賬面價值為0，計稅基礎(chǔ)為936萬元(1560×3／5)，因此該可抵扣暫時性差異對所得稅的影響為遞延所得稅資產(chǎn)234萬元，年初為312萬元，因此本期應(yīng)記入“遞延所得稅資產(chǎn)”賬戶貸方78萬元，本期應(yīng)記入“遞延所得稅資產(chǎn)”賬戶貸方發(fā)生額合計為104.305萬元。本期應(yīng)納稅所得額為會計利潤200萬元扣除分期收款銷售商品確認(rèn)的利息收入105.22萬元，再加上稅法確認(rèn)的分期收款銷售的利潤88萬元(2000／5-1560／5)，即182.78萬元，應(yīng)交所得稅為45.695萬元，編制如下會計分錄：

借：所得稅費用　50

遞延所得稅負(fù)債　100

貸：應(yīng)交稅費　45.695

遞延所得稅資產(chǎn)　104.305

以后年度的所得稅費用和遞延所得稅資產(chǎn)、遞延所得稅負(fù)債發(fā)生額的確認(rèn)方法依次類推，見表2。

由于分期收款銷售商品業(yè)務(wù)同時產(chǎn)生了可抵扣暫時性差異和應(yīng)納稅暫時性差異，是否可以將當(dāng)期發(fā)生或轉(zhuǎn)銷的可抵扣暫時性差異和應(yīng)納稅暫時性差異對所得稅的影響按其差額進(jìn)行反映，以20×1年為例，編制會計分錄如下：

借：所得稅費用　50

貸：應(yīng)交稅費　30.28

遞延所得稅負(fù)債19.72(400-380.28)

筆者認(rèn)為，為了正確核算各類暫時性差異對未來所得稅的影響，必須按照暫時性差異的項目設(shè)置“遞延所得稅資產(chǎn)”和“遞延所得稅負(fù)債”的明細(xì)科目，年終所得稅匯算時，企業(yè)必須逐項并按“增加納稅所得額”和“減少納稅所得額”分別填列需要進(jìn)行納稅調(diào)整的項目，將當(dāng)期發(fā)生或轉(zhuǎn)銷的可抵扣暫時性差異和應(yīng)納稅暫時性差異對所得稅的影響按其差額進(jìn)行反映的方法無法設(shè)置“遞延所得稅資產(chǎn)”和“遞延所得稅負(fù)債”的明細(xì)科目，同時也不利于填列所得稅申報表。其次，雖然新準(zhǔn)則在所得稅列報上規(guī)定“在同時滿足以下條件時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將遞延所得稅資產(chǎn)和遞延所得稅負(fù)債以抵銷后的凈額列示：第一個是企業(yè)擁有以凈額結(jié)算當(dāng)期所得稅資產(chǎn)及當(dāng)期所得稅負(fù)債的權(quán)利；第二個是遞延所得稅資產(chǎn)和遞延所得稅負(fù)債是與同一稅收征管部門對同一納稅主體征收的所得稅相關(guān)”；同時一般情況下，在個別財務(wù)報表中，當(dāng)期所得稅資產(chǎn)與當(dāng)期所得稅負(fù)債及遞延所得稅資產(chǎn)與遞延所得稅負(fù)債可以以抵銷后的凈額列示，但是上述規(guī)定僅僅是指遞延所得稅資產(chǎn)與遞延所得稅負(fù)債可以以抵銷后的凈額列示在資產(chǎn)負(fù)債表中，準(zhǔn)則并沒有規(guī)定可以將“遞延所得稅資產(chǎn)”與“遞延所得稅負(fù)債”的發(fā)生額可以以抵銷后的凈額記入相關(guān)賬戶。綜上所述，筆者認(rèn)為，不能將當(dāng)期發(fā)生或轉(zhuǎn)銷的可抵扣暫時性差異和應(yīng)納稅暫時性差異對所得稅的影響按其差額進(jìn)行反映，上述分錄的編制是錯誤的。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：廣告 銷售效果 文化

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）01-280-02

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入和消費者需求的日益?zhèn)€性化，白酒產(chǎn)品市場集中度的提高，汾酒作為其中的一種必須在有限的市場份額中，尋找自身的發(fā)展空間，在這種背景下，廣告競爭變得尤為重要。以前的賣方市場已經(jīng)一去不復(fù)返了，取而代之的是買方市場。汾酒集團(tuán)的營銷方式也由過去酒香不怕巷子深，主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量，轉(zhuǎn)變?yōu)榱⒆闵唐焚|(zhì)量基礎(chǔ)上的現(xiàn)代廣告營銷，因此汾酒廣告營銷效果如何，商業(yè)廣告是如何影響消費者的行為等問題，有必要進(jìn)行深入探討。

一、汾酒集團(tuán)廣告銷售效果分析的指標(biāo)體系

1.廣告銷售效果概念。廣告的效果是一個廣義的概念，包括：收視率、對消費者心理的影響、對競爭對手的影響、社會效果、銷售效果等等。但由于大部分不易于用數(shù)據(jù)表示，本文只對銷售效果進(jìn)行研究。廣告銷售效果也稱為廣告經(jīng)濟(jì)效果，是指廠商通過提供廣告的方式向消費者傳遞信息、知識、觀念或改變消費者態(tài)度，最終誘發(fā)其行動而使廣告主得到利益，以提高知名度，擴(kuò)大銷量與利潤。廣告的銷售效果是評價廣告活動的最基本、最重要的指標(biāo)。

2.廣告銷售效果的主要指標(biāo)。本文引入三個衡量廣告銷售效果的指標(biāo)：廣告費用、廣告效益與廣告彈性。廣告費用比=■×100%，即表示每100貨幣單位的銷售額平均使用了多少廣告費，該指標(biāo)用來評價企業(yè)的廣告支出對于產(chǎn)品銷售額的影響，廣告費用比越低表明廣告的銷售效果越好。廣告效益=■×100%，即每增加100貨幣單位的廣告費所帶動的銷售額的增加量，該指標(biāo)用來評價廣告費用的增減對于產(chǎn)品銷售額的影響，廣告效益越大表明廣告的邊際效益越高。廣告彈性=■×100%，該指標(biāo)用來評價銷售額的變化對于廣告費變化的敏感程度，即廣告費用每增加一個百分點能使銷售額增加的百分?jǐn)?shù)，當(dāng)廣告彈性大于1時，說明廣告費每增加1%所帶來銷售額增加比率大于1%，此時的銷售效果顯著，否則廣告銷售效果較差，應(yīng)調(diào)整廣告投入或重新制作廣告。

二、2004年至2009年汾酒廣告銷售效果數(shù)據(jù)分析

下表匯集了2004年至2009年間的汾酒廣告費用與汾酒制造業(yè)營業(yè)收入等數(shù)據(jù)，以期從中尋找一些規(guī)律性線索。

從表1中可看出，除2005年廣告費下降外，其余年份廣告費呈遞增趨勢，2005年相比2004年廣告費用減少了，但白酒制造業(yè)的營業(yè)收入?yún)s增加，之后一直到2009年廣告費連年增加，但2007年卻出現(xiàn)了營業(yè)收入的負(fù)增長態(tài)勢；從廣告費用比指標(biāo)的角度分析，2004年平均每100元營業(yè)收入需要5.8元廣告費，2005年下降為1.42元，之后連年遞增，2009年增加到10.99元。從廣告效益指標(biāo)的角度看，2004年至2005年，2006年至2007年廣告的邊際效益為負(fù)數(shù)，其余年份的廣告的邊際效益是正數(shù)，其中2005年邊際效益為負(fù)的原因是廣告費用減少而營業(yè)收入增加，之后在2007年出現(xiàn)了營業(yè)收入負(fù)增長態(tài)勢，導(dǎo)致了廣告效益為負(fù)數(shù)，在2008年達(dá)到最高點，即每增加100元的廣告費用帶來906元營業(yè)收入，此后在2009年下滑到547；從廣告彈性指標(biāo)的角度看，從2004年至2009年各年的廣告彈性值均未超過1，有兩年為負(fù)值，2008年為最高值0.67，2009年下滑到0.45。

從表1中可知省外營業(yè)收入增減波動較大，省外營業(yè)收入增長率從2005年至2008年一直呈現(xiàn)下降均勢，在2008年，省外營業(yè)收入增長率出現(xiàn)了負(fù)值，表明省外營業(yè)收入絕對值出現(xiàn)了負(fù)增長，這也充分說明了白酒市場競爭的激烈程度，省內(nèi)營業(yè)收入增長率的變動相對平穩(wěn)，大體呈現(xiàn)出一年漲一年跌的趨勢。

1.隨著廣告投入的連年增加，廣告費用比呈上升趨勢，而廣告效益有兩年為負(fù)值，其中2004年至2005年的負(fù)值是由于廣告費用下降而營業(yè)收入上升造成的，而2007年在廣告費用絕對量增加的前提下，廣告邊際效益為負(fù)，從2005年至2009年，只有2008年廣告效益隨著廣告費用投入增加，其余年份均呈現(xiàn)下降趨勢，而廣告彈性歷年均未超過1，這說明廣告費用的增加已經(jīng)超過其最佳規(guī)模。2008年至2009年間廣告的邊際效益為547，說明每100元人民幣帶來的營業(yè)收入為547，而營業(yè)收入不等同于營業(yè)利潤，在扣除了銷售費用、營業(yè)成本、管理費用等成本后，利潤空間極為有限。

2.省內(nèi)市場營業(yè)收入增長率總體小于省外市場，當(dāng)然這種情況主要是由于省外營業(yè)收入的絕對值小于省內(nèi)營業(yè)收入造成的。省內(nèi)市場較為穩(wěn)定，只有營業(yè)收入增長率高低不同，沒有出現(xiàn)負(fù)增長率現(xiàn)象，省外市場把握性較差，在2008年出現(xiàn)省外營業(yè)收入負(fù)增長現(xiàn)象，這種情況是多種原因造成的，包括全球性金融危機(jī)的影響，高端白酒需求減弱，市場競爭加劇，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

三、汾酒集團(tuán)應(yīng)采取的廣告策略

1.限制每年廣告投入費用。一方面隨著廣告投入的連年增加，廣告的邊際效益呈下降趨勢。另一方面，自2003年以來，我國的白酒市場已進(jìn)入寡頭壟斷階段。若汾酒系列中的高端產(chǎn)品在廣告中投入過多，勢必會引起其它寡頭的競相模仿，導(dǎo)致惡性廣告競爭。當(dāng)然廣告投入規(guī)模在哪一個水平最為合適取決于多種因素，比如其他白酒制造商的廣告費用投入，因此要根據(jù)其他廠商的廣告投入，適當(dāng)控制廣告投入費用，但其中最重要的是要考察廣告的邊際成本與邊際收益的關(guān)系。

2.廣告投入?yún)^(qū)分兩種不同的市場。一是高端白酒市場和中低端白酒市場，鑒于我國高端白酒在2004年已進(jìn)入寡頭壟斷階段，另一方面，隨著消費者回歸理性，商務(wù)性用酒的減少，政府對政務(wù)用酒的限制，造成高端市場銷售空間有限的局面，過分的廣告投入會使有限的幾個高端白酒寡頭進(jìn)入惡性非價格競爭的局面，從而兩敗俱傷，建議維持此市場的銷售量即可，而中低端白酒屬于典型的壟斷競爭市場，而此市場正是工薪階層和老百姓消費的市場，銷量有很大的增長空間，壟斷競爭市場的特征之一就是產(chǎn)品有差異，而廣告就是制造這種差異的方法之一，可以適當(dāng)加大此市場的廣告投入。二是省內(nèi)市場與省外市場，汾酒系列產(chǎn)品在省內(nèi)市場的知名度較高，品牌影響力大，適當(dāng)?shù)膹V告投入即可占領(lǐng)，2009年汾酒集團(tuán)年度公報顯示，山西省內(nèi)營業(yè)收入為140851萬元，省外營業(yè)收入為73494萬元，省外營業(yè)收入僅為省內(nèi)的二分之一，省外市場銷售空間巨大，應(yīng)適當(dāng)加大廣告投入力度。坦率地講，白酒廣告對于省外市場銷售效果是比較難實現(xiàn)的，其原因有二，一是從白酒這種商品本身來說，雖然市場上高端白酒的種類有限，但其本身的品質(zhì)高低往往受到消費者所在的地域、消費習(xí)慣和文化氛圍的影響，沒有一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)來評價究竟哪一種白酒品質(zhì)最佳，例如山西汾酒主要銷售地區(qū)在山西省內(nèi)，消費者多為山西人，消費者選擇汾酒當(dāng)然與汾酒品質(zhì)有關(guān)，但這種選擇也反映了消費者的一種消費習(xí)慣、一種地域的感情。二是白酒消費者多為成年人，他們的人格已經(jīng)成熟，有自己的價值觀和個人特有的消費習(xí)慣，而這種消費習(xí)慣一但形成，則多年保持不變。因此汾酒廣告必須考慮到省外消費者的心理接受能力。

3.汾酒廣告中應(yīng)凸顯山西地域文化。表1中顯示從2004年至2009年廣告的彈性均未超過1，造成這種情況的原因包括廣告投入的基數(shù)過大和廣告效果不顯著，而在白酒產(chǎn)品廣告營銷競爭激烈的情況下，大量削減廣告投入已不現(xiàn)實，因此有效提高廣告的接受力才是改變這種情況的有效途徑。

商業(yè)廣告通過勸說的方式來改變消費者的態(tài)度，繼而改變消費者的行為。根據(jù)菲什拜因和阿杰曾將態(tài)度定義為“態(tài)度是由學(xué)習(xí)得來的，對有關(guān)特定對象的一種有持續(xù)性、有利或不利反應(yīng)舉止的預(yù)存立場”。態(tài)度的組成包括認(rèn)知成分、情感成分和行為成分，其中認(rèn)知成分是指“個體對態(tài)度對象所具有的帶有評價意義的觀念和信念，即對事情怎么看的問題”。態(tài)度的情感成分是指在認(rèn)知過程中所產(chǎn)生的情緒或情感，而態(tài)度的行為成分是指準(zhǔn)備采取某種行為的預(yù)備傾向。因此一個成功的廣告應(yīng)該是從吸引觀眾的眼球開始，使受眾對某商品有一定認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上通過各種營銷技巧，使觀眾對該商品有一定的信任感或好感，這就從一般的認(rèn)識發(fā)展到了情感階段，為購買或試用該商品作好準(zhǔn)備。而制作什么類型的廣告取決于商品的性質(zhì)與廣告的對象，以白酒廣告為例，白酒商品和地域文化有著有大的關(guān)系，而且不同地域的白酒在口感、色澤、香味都有明顯差別，這種差別通常都是人的主觀感受，很難通過數(shù)字或文字表達(dá)。

現(xiàn)在的白酒類廣告表現(xiàn)出越都會提及自身的歷史、獲獎經(jīng)歷等等，試圖通過輝煌的過去來影響消費者，表現(xiàn)出越來越多的同質(zhì)化，總有一點說教的意思。也有涉及文化的，但大多概念模糊，不知所云。廣告是通過勸說、說服的手段無聲無息中改變消費者的態(tài)度、觀念的，而不是教育消費者或強行給消費者灌輸一個觀念、價值觀。如果僅僅停留在歷史的層面，那么汾酒廣告的特色又在哪里？再悠久的歷史，再優(yōu)異的品質(zhì)，如果沒有強大的企業(yè)文化作為后盾，也會降低其競爭力。因此汾酒應(yīng)從更深層次來尋求它的文化內(nèi)涵，使消費者認(rèn)同和接受這種文化，認(rèn)同汾酒的品牌。筆者認(rèn)為汾酒文化應(yīng)與山西地域文化連系起來，山西是華夏文明起源的中心區(qū)域之一，從堯舜禹到夏商周，再到明清兩代的晉商文化，山西逐漸形成了和平、寬厚、豪放、包容、堅韌、誠信等地域文化元素。汾酒的清香而不輕浮，濃烈厚重而不咄咄逼人，不正是儒家文化熏陶下的文人追求的精神境界嗎？也反映了山西地域文化中的含蓄內(nèi)斂，堅毅平和的特點，因此應(yīng)當(dāng)賦予汾酒這樣的品格――典雅、厚重、溫和、堅毅、內(nèi)斂。

參考文獻(xiàn)：

1.張燦鵬.廣告策劃學(xué).山東大學(xué)出版社，1999

2.石巖.高等教育心理學(xué)[M].山西人民出版社，2007

篇7

我這么說一點都不夸張。去年中國新車銷量突破720萬輛、躍居全球第二，可汽車經(jīng)銷商們并沒有分享到汽車行業(yè)的高額利潤，他們中的相當(dāng)一部分仍然處于虧損或微利狀態(tài)。據(jù)某廠家經(jīng)銷商年會所傳遞的信息，去年該廠家至少90%以上的經(jīng)銷商是虧損的，賺錢的經(jīng)銷商不足3%！可以說，除了廣汽豐田的經(jīng)銷商還能夠在凱美瑞上通過加價獲得暴利之外，絕大部分汽車經(jīng)銷商的日子過得并不舒坦。

一邊是汽車廠家利潤的高速增長，一邊是經(jīng)銷商虧損面的繼續(xù)擴(kuò)大，這便是目前中國汽車行業(yè)的真實現(xiàn)狀。為何會出現(xiàn)這種狀況？回想一下2006年車市我們就可以明白：主流轎車企業(yè)都沒有采取大規(guī)模的降價行動，而是縱容經(jīng)銷商或明或暗地私自促銷、降價。于是，我們看到雅閣、天籟等車型的經(jīng)銷商降價幅度超過了3萬元，凱越、伊蘭特等車型的降價幅度超過了2萬元。明眼人一看便知，這么大的降價幅度，經(jīng)銷商把所有的返利、獎勵貼上去，仍然是虧本的，但廠家堅持不降價，這些虧損只能由經(jīng)銷商承擔(dān)。

說了這么多，好像經(jīng)銷商虧損的源頭在于廠家堅持不降價，其實這只是表面現(xiàn)象，根本原因還是在于廠家發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量太多。為什么這樣說呢？我們知道，經(jīng)銷商數(shù)量一多，價格必然混亂，而價格一混亂，根據(jù)博弈論的原理，價格最低的經(jīng)銷商肯定可以獲得相對較大的優(yōu)勢。

為了更清楚地說明這一點，不妨打個比方：一款轎車原價是12萬元，廠家正常返利一般是4%，此外還有2%～3%的考核達(dá)標(biāo)獎，考核內(nèi)容一般包括客戶滿意度調(diào)查、4S建店標(biāo)準(zhǔn)考核等，如果考核不扣分，經(jīng)銷商每賣一輛車的利潤大約為1萬元。假設(shè)該款轎車在某個城市有三家4S店，由于消費者肯定要在這三家4S店中進(jìn)行選擇，所以誰的價格最低，誰就會獲得更多的訂單。這三家4S店會不約而同地降價8000元，剩下的2000元作為單車毛利。但是，時間一長，有一家4S店可能完成不了廠家的任務(wù)，它就會降價1萬元，逼著其他兩家也讓利1萬元。如果此時還有人完成不了任務(wù)，讓利幅度就會達(dá)到1.2萬元甚至更高，虧損便成定局。

當(dāng)然，經(jīng)銷商不可能長期虧本賣車，當(dāng)大部分經(jīng)銷商賣某款車出現(xiàn)虧損的時候，廠家就不得不宣布正式降價。然而，廠家降價之后，前面所描述的過程又將在經(jīng)銷商之間重復(fù)上演。所以，汽車經(jīng)銷商中間流傳著一句話：“三個和尚沒水喝?！币馑际钦f，某個品牌在一個城市的4S店只要超過三家，賣車就很難賺錢。如果該品牌在某個城市只有一家4S店，賣車的利潤肯定不錯；如果有兩家4S店，他們往往會結(jié)成價格聯(lián)盟，價格也還容易守得?。灰坏┏^三家，價格聯(lián)盟就會崩潰。

所以，我們可以看到，在中西部省份的汽車經(jīng)銷商，其盈利水而比北京、上海、廣州等大城市的經(jīng)銷商強得多，原因就在于這些省份往往只有一家經(jīng)銷商獨家一個品牌，雖然銷量較小，好歹利潤還能保得住。像某品牌在廣州地區(qū)有十四家經(jīng)銷商，在他們的心目中，最大的競爭對手并不是其他品牌，而是本品牌內(nèi)部的經(jīng)銷商。如此自相殘殺，大家自然都是傷痕累累了。

在這一方面，奇瑞的解決辦法還是很高明的，它選擇了分網(wǎng)銷售模式。所謂分網(wǎng)銷售，就是在一個城市（地區(qū)）一款車型只選擇一個總經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷商成為其二級，這樣，一個城市的經(jīng)銷商相互之間便形成了“互為二級”的關(guān)系。舉例來說，奇瑞現(xiàn)有的車型被分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎），而奇瑞在廣州有四家經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商是其中一個系列的總，其他經(jīng)銷商要賣這款車型，必須從這個經(jīng)銷商這里提車。這樣一來，每個經(jīng)銷商在某款車型上擁有足夠的定價權(quán)、市場推廣權(quán)，經(jīng)銷商之間相互砍價的行為大為減少，利潤也得到了保證。這幾年奇瑞的銷量大幅增長，分網(wǎng)銷售模式起到了關(guān)鍵性的作用。

篇8

關(guān)鍵詞：凈利潤率；營業(yè)外收支凈額；投資收益

中圖分類號：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

很多股民認(rèn)為，凈利潤率為正，并且比同期增長那么公司的經(jīng)營就好，從盈利能力的角度該公司就值得投資。那么股民的這種觀念是否正確呢，我們又如何正確使用該指標(biāo)呢？

一、凈利潤指標(biāo)的概念以及計算方法

又稱銷售凈利潤率，是凈利潤占銷售收入的百分比。該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的凈利潤的多少，表示銷售收入的收益水平。

銷售凈利率=(凈利潤/銷售收入)×100%

其中：凈利潤=利潤總額－應(yīng)交所得稅

利潤總額=營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出

營業(yè)利潤=主營業(yè)務(wù)收入－主營業(yè)務(wù)成本－主營業(yè)務(wù)稅金及附加－期間費用

因此我們可以看出凈利潤指標(biāo)由：經(jīng)營業(yè)績、投資收益、以及營業(yè)外收益三部分組成。

二、凈利潤指標(biāo)的分析

(一)營業(yè)利潤

營業(yè)利潤是企業(yè)營業(yè)能力的關(guān)鍵，該指標(biāo)能夠反映每1元營業(yè)收入能夠帶來的利潤是多少，表明營業(yè)收入的收益水平。如果該比率越高則表明企業(yè)銷售的收入不僅能夠補償銷售成本，并且能夠?qū)N售費用、財務(wù)費用、管理費用都相應(yīng)得彌補，從而為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營打下良好的基礎(chǔ)。為了提高該比率企業(yè)一方面積極擴(kuò)大銷售，另一方面嚴(yán)格控制成本和銷售費用、財務(wù)費用、管理費用。投資者一般情況下可以認(rèn)為營業(yè)利潤率越大企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績越好。

(二)投資收益

投資收益包括兩個方面：1.實現(xiàn)的投資收益也就是對外投資所取得的利潤、股利和債券利息等收人減去投資損失后的凈收益。2.沒有實現(xiàn)的投資收益，也就是在采用權(quán)益法對長期股權(quán)投資進(jìn)行核算的時候，通過在投資持有期間，根據(jù)投資企業(yè)享有被投資單位所有者權(quán)益的份額的變動，對投資的賬面價值進(jìn)行調(diào)整，從而確定投資收益的情況。

在第一種情況下企業(yè)的投資收益是已經(jīng)實現(xiàn)的，但是注意投資收益的多少本身不是由企業(yè)決定的，當(dāng)行情較好的情況下企業(yè)可以獲得較高的投資收益，如果行情變差，那么企業(yè)的投資收益也會隨之變差。在2007年股市牛氣沖沖的情況下，企業(yè)在權(quán)益法核算長期股權(quán)投資的情況下，只要被投資企業(yè)實現(xiàn)了盈利，不管是否分給投資者，該投資者都可以按照投資比例將被投資者的盈利作為投資收益。雖然沒有獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，但是卻能夠在報表上表現(xiàn)為投資收益，但是這種利潤是沒有實現(xiàn)的，不能對企業(yè)產(chǎn)生實際的效益。

我們當(dāng)看到上市公司的投資收益超過其營業(yè)收入，其中不乏上市公司投資收益高出其營業(yè)收入數(shù)百倍的情況下，應(yīng)該加以警覺，因為對大多數(shù)投資公司來說，投資并非主營業(yè)務(wù)，不能反映公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長能力，但是一些上市公司的確依靠投資收益粉飾利潤幅影響公司利潤、掩蓋主營業(yè)務(wù)真實收益外，投資收益最大的危險在于其不穩(wěn)定性，讓企業(yè)的利潤忽高忽低。

(三)營業(yè)外收支凈額

營業(yè)外收支凈額指企業(yè)在一定會計期間內(nèi)正常經(jīng)營活動以外的各項收入與支出相抵后的余額。營業(yè)外收支雖然與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動沒有多大的關(guān)系，但從企業(yè)主體來考慮，同樣帶來收入或形成企業(yè)的支出，也是增加或減少利潤的因素，對企業(yè)的利潤總額及凈利潤產(chǎn)生直接的影響。營業(yè)外收入主要包括非流動資產(chǎn)處置利得、非貨幣性資產(chǎn)交換利得、債務(wù)重組利得、政府補助、盤盈利得、捐贈利得等。這些營業(yè)外收入并不是由企業(yè)經(jīng)營資金耗費所產(chǎn)生的，不需要企業(yè)付出代價。營業(yè)外支出主要包括非流動資產(chǎn)處置損失、非貨幣性資產(chǎn)交換損失、債務(wù)重組損失、公益性捐贈支出、非常損失、盤虧損失等。

少量的營業(yè)外收入沒有什么意義，但對利潤影響很大的巨額營業(yè)外收入多數(shù)來自于資產(chǎn)重組、大股東捐贈、政府補助等，因此稱其為橫財，不可持續(xù)。

三、利用凈利潤指標(biāo)應(yīng)該注意的問題

(一)非經(jīng)常性損益項目，非經(jīng)常性損益項目一般包括資產(chǎn)處置損益，政府一次性補貼，一次性投資損益，減值準(zhǔn)備的轉(zhuǎn)回，營業(yè)外損益等等，這些數(shù)據(jù)基本上都是一次性的，所以影響的凈利潤要加以區(qū)別。

(二)公司管理費用的異動，一般來說管理費用會慢慢的平穩(wěn)的增長，假如一下子大幅度波動，那么就說明有問題，不是操縱利潤就是管理上有問題，產(chǎn)能的擴(kuò)張一般來說也不會大幅度增加管理費用。

(三)應(yīng)收賬款，如果一家公司的應(yīng)收賬款在增加或者增加的速度大大超過主營業(yè)務(wù)收入的增加速度、平均應(yīng)收賬齡在增加，這往往是公司要出問題的先兆。

美國一家著名的軟件公司，把某一軟件產(chǎn)品賣給客戶，按照協(xié)議，只要該客戶每年向軟件公司支付一筆使用費，就可以在未來很多年里使用該軟件。這家軟件公司在進(jìn)行財務(wù)處理時，卻把未來的軟件使用費全部折現(xiàn)處理為當(dāng)年的收入，把根本還沒有收到的未來收入列為應(yīng)收賬款。這種做法是前面提到的所謂“提前計算收入法”，有欺詐投資者之嫌，反映在財務(wù)報表上，就是利潤的產(chǎn)生伴隨著應(yīng)收賬款的大幅增加。

國內(nèi)一些上市公司經(jīng)常在年底搞突擊銷售，最后幾天的每天銷售額是平時的幾十倍，造成大批的應(yīng)收賬款，投資者對這樣依靠大量應(yīng)收賬款而實現(xiàn)的收入要格外警覺。

四、結(jié)語

我們要清楚的認(rèn)識到凈利潤率指標(biāo)只是反映了企業(yè)綜合的盈利能力，但是該指標(biāo)有可能被上市公司加以利用，通過營業(yè)外收支、投資收益等非經(jīng)常性項目來粉飾，讓投資者認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營能力良好，所以投資者應(yīng)該剔除這些不經(jīng)常發(fā)生的因素，還原企業(yè)的經(jīng)營本來面貌，正確分析企業(yè)經(jīng)營狀況，進(jìn)行研判。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國證券業(yè)協(xié)會.證券投資分析[M].中國財政經(jīng)濟(jì)出版社,2010,7.

篇9

1資料與方法

1.1一般資料

選取我院接受手術(shù)室治療患者80例，隨機(jī)分為對照組和觀察組，各40例。對照組男22例，女18例；年齡24～68歲，平均年齡（35±11.2）；觀察組男16例，女24例；年齡在26～74歲，平均年齡（33±13.4）歲。我院收治患者其中接受創(chuàng)傷骨科患者25例，接受普通外科手術(shù)患者32例，接受產(chǎn)科手術(shù)患者23例，兩組患者一般資料對比，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P＞0.05）。

1.2方法

對于對照組的患者進(jìn)行一般常規(guī)護(hù)理，對觀察組的患者建立一個優(yōu)質(zhì)的護(hù)理體系，在各個方面對患者進(jìn)行全方位的護(hù)理，認(rèn)真考慮患者的每一個細(xì)節(jié)，具體的措施如下

1.2.1心理護(hù)理

在患者剛?cè)朐浩陂g在心里存在許多的不適應(yīng)，很多患者在于自身疾病也并不是非常的了解，同時對于陌生的醫(yī)院環(huán)境在心里上產(chǎn)生一種排斥，恐懼的心情。護(hù)理人員應(yīng)該認(rèn)真的了解每一位患者的擔(dān)心和焦慮，積極的幫助患者熟悉醫(yī)院的整體環(huán)境，給患者分析病情并將治療的詳細(xì)流程和患者交流。在術(shù)前排除患者的心理負(fù)擔(dān)，取得患者的信任，能夠坦然無憂的接受治療。

1.2.2術(shù)中護(hù)理

在手術(shù)中護(hù)理人員需要保持手術(shù)環(huán)境干凈整潔，同時和患者進(jìn)行主動交流，了解患者的需求和擔(dān)憂，在手術(shù)中護(hù)理人員應(yīng)密切監(jiān)測患者的生命體征。對于患者在手術(shù)中出現(xiàn)的不良情緒和反應(yīng)護(hù)理人員應(yīng)及時給予安撫，同時對術(shù)中出現(xiàn)的惡性嘔吐等癥狀做出合理解釋，消除患者的疑慮，保證手術(shù)順利進(jìn)行。另一方面護(hù)理人員應(yīng)控制手術(shù)室溫度符合患者體質(zhì)，做好手術(shù)中各項輔助工作，及時用言語鼓勵患者并告知患者如何應(yīng)對不良反應(yīng)。

1.2.3術(shù)后護(hù)理

在手術(shù)后針對每一位患者手術(shù)部位的情況，護(hù)理人員應(yīng)該積極的從主治醫(yī)生那里了解情況，認(rèn)真管理閱讀謹(jǐn)記患者的詳細(xì)資料，對患者的躺臥姿勢嚴(yán)格按照醫(yī)生的囑托調(diào)整。幫助患者進(jìn)行肢體的活動，詳細(xì)記錄每個階段患者患處軀體的反應(yīng)。輔導(dǎo)患者進(jìn)行身體的復(fù)建運動，時刻注意不良反應(yīng)并匯報給主治醫(yī)師。

1.2.4患者的飲食護(hù)理

患者手術(shù)后身體各方面機(jī)能比較脆弱，術(shù)后待患者有所緩和后可幫助患者簡單吃一些流食，溫度要適宜，營養(yǎng)要豐富。手術(shù)中患者自身的水分流失較多，應(yīng)多補充水分。在后期進(jìn)食上應(yīng)當(dāng)以清淡易消化的食物為主，切忌辛辣刺激的東西。同時在治療期間禁止患者飲酒抽煙不良嗜好，以免加重病情，同時囑咐家屬針對患者的不良反應(yīng)一些基本對策。

1.3效果評價標(biāo)準(zhǔn)

對兩組患者進(jìn)行術(shù)后調(diào)查對比，兩組患者對不同護(hù)理的滿意程度可分為非常滿意，滿意，不滿意3個等級（總滿意率=非常滿意率+滿意率）。

1.4統(tǒng)計學(xué)方法

采用SPSS17.0統(tǒng)計學(xué)軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以P＜0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2結(jié)果

觀察組患者的護(hù)理滿意度明顯高于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0.05）。見表1。

3討論

在為患者開展優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)的過程中，首先非常重要的一點就是要能夠與患者之間建立起良好的護(hù)患關(guān)系，在初次接待患者入院時，要能夠面對微笑，給患者及其家屬以親切感，在協(xié)助患者辦理完成住院手續(xù)之后，為患者整理好床單，并護(hù)送患者至病房當(dāng)中妥善安置。之后要主動的為患者介紹入院告知、主管護(hù)士、病區(qū)護(hù)士長、呼叫鈴使用方法、病區(qū)環(huán)境、管理規(guī)定等一些內(nèi)容。并要對患者的臨床癥狀、主訴癥狀、心理狀況、自理能力等基本情況有一個比較全面的了解，若患者是急診入院，需要及時為患者準(zhǔn)備吸氧裝置、心電監(jiān)護(hù)儀等設(shè)備，強化與患者之間的溝通交流，以便于建立起良好的護(hù)患關(guān)系，并在實際開展護(hù)理工作中給予患者一定的心理支持，以便于有效的緩解其不良心理情緒，并要在開展手術(shù)之前做好患者的術(shù)前指導(dǎo)工作。從整個優(yōu)質(zhì)護(hù)理過程來總結(jié)：細(xì)致，耐心，專業(yè)，有責(zé)任心，極大的有利于患者的恢復(fù)。在本文中就優(yōu)質(zhì)護(hù)理對手術(shù)室治療患者的效果進(jìn)行分析，優(yōu)質(zhì)護(hù)理的患者滿意度遠(yuǎn)高于沒有得到優(yōu)質(zhì)護(hù)理的患者。由此可以看出優(yōu)質(zhì)護(hù)理對患者具有顯著療效，值得臨床上廣泛推廣使用。

作者:馬秀娟 梁進(jìn)才 黃生斌 單位:湟中縣第一人民醫(yī)院

參考文獻(xiàn)

[1]呂曉菲.優(yōu)質(zhì)護(hù)理在手術(shù)室護(hù)理中的應(yīng)用效果分析[J].臨床監(jiān)護(hù),2015,8(1):133-134

篇10

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團(tuán)險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

參考文獻(xiàn)

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風(fēng)險與保險》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏華林，林寶清.保險學(xué)[M].北京：高等教育出版社，200