導語：如何才能寫好一篇銷售代表，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1．指定（appointment）：

制造商指定銷售代表按照此協(xié)議的條款和條件將其貨物零售給在_________（國家名）有業(yè)務的個人及公司。

2．銷售代表的義務（obligations of sales representative）：

銷售代表同意代表制造商在_________（國家名）內積極地銷售和推廣產(chǎn)品。銷售代表將及進地把所有客戶的訂單交給制造商，并且在任何情況下不得超過收到訂單后_________（天數(shù)）天。銷售代表對于與產(chǎn)品相同或非常相似，或與產(chǎn)品相互競爭的任何其他產(chǎn)品不得進行推銷、廣告宣傳、報價或銷售。銷售代表將遵守制造商在產(chǎn)品銷售方面的價格、收費、條款的規(guī)則，這些規(guī)則會隨時變化。為了在_________（國家名）內獲得最大的銷售成績，制造商將在征求銷售代表意見后制定出這些規(guī)則，制造商將做最后的決定。如果有變化，制造商將起碼這些規(guī)則實際執(zhí)行之前_________（天數(shù)）天內以書面形式通知銷售代表。

3．期限（term）：

此協(xié)議的期限由_________年_________月_________日至_________年_________月_________日共_________天，并在之后持續(xù)有效_________天，除非任何一方將其不再續(xù)簽協(xié)議的意愿以書面形式告之另一方。此通知必須在當時的協(xié)議有效期結束之前_________天內通過掛號信件提交另一方。

4．制造商的義務（obligations of manufacturer）：

制造商同意制造并儲備足量的產(chǎn)品以保證及進地提供給銷售代表出售。制造商將向客戶開據(jù)發(fā)票或者認可客戶的訂單，并根據(jù)制造商的規(guī)定將產(chǎn)品改善給客戶。如果制造商修改或停止了任何產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，制造商會立即通知銷售代表，并提供替代產(chǎn)品。如果銷售代表拒絕銷售替代產(chǎn)品，此協(xié)議將終止，雙方對彼此將不再提出要求或負有責任。

5．傭金（commissions）：

對于根據(jù)此協(xié)議履行的服務，制造商將向銷售代表支付傭金，傭金的金額按照已售出貨物的批發(fā)公布價的_________（數(shù)字）％的比例計算。應付的傭金按月匯給銷售代表，匯出的日期是在產(chǎn)品交付給客戶的月份之后1個月內，所有的應匯款額都以_________（貨幣名稱）支付。

6．獨立合同關系（independent contractor relationship）：

銷售代表承認并同意，此協(xié)議旨在建立的關系是獨立合同人的關系，而不是雇員的關系。此協(xié)議不能被理解為試圖建立一種合作伙伴關系、合資關系、委托關系或其他類似的關系，任何一方對另一方的債務或義務都不負責任，并且任何一方都無權用任何合同約束另一方。銷售代表有雇用人員或獨立合同人的自由，制造商無權限制、解雇或聘用這些人員。銷售代表有責任保證符合在_________（國家名）進行商業(yè)活動的所有法律要求。此外，銷售代表還負責支付在（國家名）內的所有因銷售產(chǎn)品引起的稅款和費用。在制造商提出合理要求時，銷售代表將協(xié)助把產(chǎn)品交付給客戶。

7．知識產(chǎn)權（intellectual property rights）：

銷售代表理解并兩間，制造商擁有與產(chǎn)品有關的所有商標、名稱、設計、專利和商業(yè)秘密（“知識產(chǎn)權”）等有價值的產(chǎn)權。銷售代表未被授予這些權利中的任何一種。銷售代表不得代表其擁有制造商的任何知識產(chǎn)權。所有的廣告都必須聲明制造商擁有廣告中的知識產(chǎn)權，而且所有的廣告都必須在或公開之前交制造商審核并認可。違法亂紀反此條規(guī)定將導致立即終止此協(xié)議。

8．轉讓（assignment）：

在未經(jīng)另一方書面認可的情況下，任何一方不得將此協(xié)議轉讓給其他方。任何轉讓都不具有轉讓方轉移責任的效力，而且轉讓方將繼續(xù)根據(jù)此協(xié)議負有責任和義務。

9．違約的補救辦法（remedies for violations）：

雙方認同，他們希望建立一種互利的關系，并且為此他們將努力通過友好協(xié)商來解決他們之間的任何分歧。然而，如果發(fā)生了不能通過此種方式解決的爭議，雙方將把爭議提交給_________（促裁協(xié)會名稱）以做出對雙方都有約束力的仲裁。此條款將不限制制造商對于銷售代表侵犯其知識產(chǎn)權提出的任何可行的補救辦法。

10．修改（modification）：

此協(xié)議只有在雙方簽字的情況下才能進行修改。

11．通知（notices）：

協(xié)議中的所有通知應以書面形式送到協(xié)議中指定的另一方的地址。如果一方地址發(fā)生變化，應在變化生效后_________（天數(shù)）天內，通知另一方。收到通知的日期視為關達日期。

12．雙方意向（intention of parties）：

制造商和銷售代表已經(jīng)執(zhí)行此協(xié)議，旨在表明雙方的意向是受其條款制約的。雙方宣布，此協(xié)議構成了他們全部的協(xié)議，并替代雙方以前的任何協(xié)商、協(xié)定和表述。每一方都被鼓勵并有機會得到獨立專家的建議，包括律師和會計師，并且每一方都獨立地做出了決定，且承擔協(xié)議中規(guī)定的責任。

制造商（蓋章）：_________　銷售代表（簽字）：_________

篇2

劉海明

身份證號碼

性 別

男

年 齡

24歲

政治面貌

群眾

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

175cm

體重(公斤)

54kg

民 族

漢族

戶口所在地

江西省

技術職稱

最 高 學 歷

本科

現(xiàn)居住地

南昌市(含區(qū)市縣)

畢業(yè)時間

2008

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機

EMAIL

個人主頁

地 址

江西南昌市

郵編

330700

受教

育及

培訓

狀況

2004年9 月 至 2008年7月

南昌大學醫(yī)學院

藥品營銷 本科

專業(yè)描述：

藥學系，市場營銷等

工

作

經(jīng)

驗

摘

要

任職公司名稱: 北京凱因美南昌分公司 。

2009年8 月 至 2011年7月

銷售代表

工作職責和業(yè)績:

1一直擔任公司運營銷售代表即業(yè)務員，主要產(chǎn)品：螺旋藻 產(chǎn)品 .使用互聯(lián)網(wǎng)獨立開發(fā)新客戶，推廣產(chǎn)品，電話預約，登門拜訪，跟進，維護新老客戶，催收貨款等工作。負責公司產(chǎn)品的渠道的開發(fā)建設與維護，相關產(chǎn)品和服務的推廣和銷售，與公司其他同仁一起為公司在南昌的發(fā)展建立了良好的開端 2.在職期間，幫助完成公司在其周邊市場的開發(fā)，獨立出差開發(fā)渠道客戶，并且負責客戶的培訓和提供銷售策劃方案，每個月都能與客戶保持密切聯(lián)系 受到總部公司的肯定和表揚。 負責”在南昌及相關地級市的市場推廣, 打開公司的知名度，建立了良好的市場口碑。 從事銷售行業(yè)，對產(chǎn)品招商和銷售有一定的經(jīng)驗。 坦誠自信，樂觀進取，吃苦耐勞，有責任心； 具有良好的溝通能力及說服能力，具有一定的市場開發(fā)能力 敏銳的市場洞察力，勤奮、努力。對客戶的需求有耐心而且有敏銳的感覺

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

生物/制藥

現(xiàn)從事職業(yè)：

銷售/顧問類

現(xiàn)職位級別：

初級職位（兩年以下工作經(jīng)驗）

期望月薪：

面議

目前月薪：

面議

可到崗時間：

一周以內

期望工作性質：

全職

欲工作地區(qū)：

南昌市(含區(qū)市縣)

欲從事行業(yè)：

生物/制藥

欲從事職業(yè)：

銷售/顧問類

技能特長

“加油，向前沖”是我的座右銘，相信命運掌握在自己手中！相信不管起步有多低。只要對工作認真負責.善于創(chuàng)新.敢于迎接挑戰(zhàn).敢于承擔責任. 善于交流溝通，與同事相處融洽，把精力投入工作肯定會得到心意的結果。我富有工作激情.樂業(yè)敬業(yè)，具有團隊精神，自信，對工作生活充滿信心！“作中尋找快樂，在快樂的氛圍里工作”能使我們的企業(yè)不斷的壯大、有朝氣，才能迎接各種挑戰(zhàn)，所以讓我這只快樂的小精靈加入你們的團隊吧！

外語水平

第一外語:英語 一般

第二外語:英語 一般

興趣愛好

兵乓球等

自我簡評

篇3

總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些見解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，公司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設法將"某某"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20**年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20**年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20**年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20**年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20**年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡（船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關系的有3家，20**年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由***公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計20**年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

篇4

一、訪前準備階段的勝任力要求

訪前準備階段是銷售代表決定拜訪潛在客戶至與潛在客戶見面兩個事件之間的時間段。一般而言在訪前準備階段銷售代表要達到以下幾個目的：第一、初步了解潛在客戶的情況；第二、了解競爭產(chǎn)品有關信息，如價格、銷售政策及推銷手段等；第三、準備銷售工具；第四、通過電話預約確定拜訪潛在客戶的時間；第五、制定拜訪計劃并設計拜訪路線。

雖然訪前準備階段還沒有和潛在客戶見面，但是這一環(huán)節(jié)在銷售代表的推銷活動中是非常重要的。在這一階段，銷售代表可以通過自己的人際關系（親戚、朋友、同事等）、公司的檔案資料（客戶資料表、以前的拜訪記錄、競爭產(chǎn)品信息表等）以及互聯(lián)網(wǎng)資源等多種渠道收集有關潛在客戶以及競爭產(chǎn)品的信息。銷售代表要盡可能全面地收集所有相關的資料，資料收集的越多，對潛在客戶和競爭產(chǎn)品的了解就越深入，這樣在與潛在客戶面談時，話題的切入點就越明確。

為了能夠更好地把握潛在客戶和競爭產(chǎn)品的整體情況，銷售代表還必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量資料中尋找到潛在客戶的需求是什么？最感興趣的話題是什么？相對競爭產(chǎn)品而言，自己公司的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？等等。在這一環(huán)節(jié)我們強調銷售代表需要具有建立人際資源能力、人際洞察能力、主動性以及信息搜集的能力。

接下來銷售代表要根據(jù)潛在客戶的情況準備相應的銷售工具，如公司宣傳資料、產(chǎn)品目錄及價格表等，然后打電話預約，根據(jù)約好的時間及要拜訪的幾位潛在客戶的地理位置制定拜訪計劃、設計拜訪路線。

二、銷售開啟階段的勝任力要求

銷售開啟階段是銷售代表與潛在客戶見面至開始介紹產(chǎn)品之前的這一時間段。這一階段銷售代表的目的就是消

除潛在客戶對自己的抵觸心理，引起潛在客戶的對產(chǎn)品的興趣。這就要求銷售代表首先應該對自己充滿自信，相信自己在陌生的潛在客戶面前會有出色的表現(xiàn)并能夠很快的贏得他們的好感。同時，因為銷售開啟階段銷售代表會面對大量的拒絕，這便要求銷售代表必須是耐挫折的，在面對挫折時能夠有一個非常積極的心態(tài)。

個體之間在性別、教育程度以及生活環(huán)境等方面的不同往往會導致他們在興趣愛好、談話方式等方面存在很大的差異。銷售代表在日常的工作中會遇到各種類型的潛在客戶，為了能更有效地贏得他們的好感，引起他們的興趣，銷售代表必須具有能夠根據(jù)環(huán)境以及個體的不同調整談話的主題和方式的能力，即銷售代表應該具有靈活性。

三、展示說明階段的勝任力要求

展示說明階段是銷售代表向潛在客戶講解產(chǎn)品功能、特性并適當演示，以及對潛在客戶提出的產(chǎn)品問題進行解答的過程。一般情況下，銷售代表在新入職之后都要接受一段時間的崗位培訓，其內容就包含一定產(chǎn)品知識培訓。需要注意的是，優(yōu)秀的銷售代表在向潛在客戶介紹產(chǎn)品時，不是簡單地重復以前崗位培訓中所學習到的內容。他們會根據(jù)潛在客戶的不同適當調整介紹的內容，對于潛在客戶關注的產(chǎn)品特性他們會做重點說明。要做到這一點，便要求銷售代表具有顧客心理及行為分析的知識和能力，具有這種能力能使銷售代表迅速引起潛在客戶的興趣。此外，在展示說明過程中，良好的演講與演示的才能也是銷售代表應該具備的。

總之，在這個階段，銷售代表就是要通過自己的講解和展示來引起潛在客戶的興趣并最終促使其購買。需要特別強調的是，優(yōu)秀銷售代表的上述表現(xiàn)是基于他們對產(chǎn)品技術和知識的牢固掌握基礎上的，具備這一條件才能保證銷售代表在介紹產(chǎn)品時能夠根據(jù)具體情況靈活處理。

四、異議處理階段的勝任力要求

潛在客戶的異議是推銷成交的主要障礙。銷售代表與潛在客戶的洽談過程實際上就是潛在客戶提出異議，銷售代表不斷消除異議并促成交易的過程。在異議處理階段，優(yōu)秀銷售代表的自我控制特征一般表現(xiàn)得尤為明顯，即銷售代表可以在被潛在客戶懷疑甚至敵視的情況下維持正常表現(xiàn)。而自信、耐挫折是銷售代表有上述正常表現(xiàn)的前提條件，強烈的成功欲也會促使銷售代表努力處理好潛在客戶的異議并最終達成交易。

五、成功締結階段的能力需求分析

銷售代表接到潛在客戶的訂單并最終簽訂購買合同是推銷活動成功的標志。在這個階段銷售代表的工作包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶購買信號、幫助潛在客戶做出購買決定并與其進行價格談判。

一般而言，潛在客戶在做出購買決定時都會向外界傳遞出一些購買信號，銷售代表從開始進行銷售介紹時就應該時刻留意潛在客戶的表情、體態(tài)和語言，當潛在客戶的表情、體態(tài)和語言發(fā)生某些特定變化時便表明他們已經(jīng)有了購買意向。銷售代表必須具有能夠迅速及時地捕捉到潛在客戶購買信號的能力，因為對于某些潛在客戶而言，他們的購買信號是轉瞬即逝的，一旦錯過就預示著前面所做的所有推銷努力都付諸東流了。

除此之外，在捕捉到潛在客戶的購買信號后，如何采取行之有效的行動以促成交易、如何進行隨后的價格談判以使公司得到更多的利潤都是銷售代表必須要做的事情。這就要求銷售代表必須具有強烈的成就欲，以使自己能夠更快、更有效地完成推銷任務；同時，在這一階段我們還要強調銷售代表的組織權限意識，即銷售代表能夠鑒別出誰是真正的購買決策者，誰是他們的影響者，并能夠據(jù)此采取有效的措施。

六、追蹤與維系階段的勝任力要求

多數(shù)情況下，銷售代表在與客戶完成交易后都要追蹤了解客戶的使用情況，為客戶提供必要的售后服務，并盡量挖掘客戶的深層需求以獲取更大的客戶價值。大量的調查資料顯示，對于許多行業(yè)來說，公司的最大成本之一就是吸引新客戶的成本，公司吸引一個新客戶的成本往往是留住一個老客戶成本的4到6倍。因此老客戶的維系工作就顯得越來越重要了。為了能夠與客戶保持穩(wěn)定且良好的合作關系，就要求銷售代表必須具有一定的客戶服務意識，即銷售代表應該具有幫助和服務客戶的興趣，努力（包括主動性和執(zhí)著）地去發(fā)現(xiàn)客戶的需求并滿足這些需求。具體包括：

1、溝通能力。此處所指的溝通對象主要包括兩個方面：第一是客戶及參與客戶購買或使用的人。與這些人形成良好的溝通可以獲得產(chǎn)品使用情況的反饋以及市場需求的最新信息；第二是銷售代表所在公司的員工，在處理客戶投訴、為客戶提供技術指導等售后服務的過程中，銷售代表必須取得領導及相關部門人員的支持，這便要求銷售代表能夠把客戶的需求信息準確地傳遞到有關人員那里?？偟膩碚f在這個階段銷售代表所要扮演的是公司與客戶之間“橋梁與紐帶”的角色，銷售代表要把客戶的各種抱怨、建議等各方面的信息傳遞給公司內部，并把公司內部的處理意見及時地反饋到客戶那里。

篇5

戶口所在： 韶關 國 籍： 中國

婚姻狀況： 未婚 民 族： 漢族

培訓認證： 未參加 身 高： 178 cm

誠信徽章： 未申請 體 重： 65 kg 人才類型： 應屆畢業(yè)生

應聘職位： 醫(yī)藥銷售代表：，醫(yī)療器械銷售：

工作年限： 0 職 稱： 中級

求職類型： 實習 可到職日期： 隨時

月薪要求： 面議 希望工作地區(qū)： 廣州,深圳, 公司性質： 私營企業(yè) 所屬行業(yè)：制藥/醫(yī)療

擔任職位： 醫(yī)藥代表

工作描述： 在大一暑假期間 和宿舍同學在明心醫(yī)藥公司擔任兼職醫(yī)藥代表 主要向藥房和診所推銷藥品 在這一個多月的時間里 了解了基本的醫(yī)藥銷售知識 能夠和團隊一起分工合作 擔任職位： 城市志愿者

工作描述： 在廣州亞運會期間 擔任了城市志愿者 在擔任志愿者期間 能夠和團隊成員一起努力以最良好的姿態(tài)完成工作

教育背景畢業(yè)院校： 廣州科技職業(yè)技術學院

最高學歷： 大專 獲得學位: 畢業(yè)日期： 2012-06

專 業(yè) 一： 醫(yī)藥營銷 專 業(yè) 二： 基礎醫(yī)學概念

起始年月 終止年月 學校（機構） 所學專業(yè) 獲得證書 證書編號 語言能力外語： 英語 一般 粵語水平： 一般

其它外語能力：

國語水平： 優(yōu)秀

工作能力及其他專長為人誠實，樂于付出，相信給予的力量；

良好的心理素質，并具有很好的溝通能力；

擁有一顆赤誠的學術心和強烈的求知欲望；

意志堅定，追逐長遠的職業(yè)目標，并努力在醫(yī)藥銷售領域有深入的發(fā)展。公司選我的理由：

1、通過我的實踐和主動學習，能掌握了一定的銷售能力和銷售技巧，可為公司帶來業(yè)績的提升。

2、我有很強的主動學習能力，能迅速學到自己不足并對自己工作有利的信息和知識。

3、善于接觸新鮮事物，讓我有著同齡人少有的敏銳的洞察力和市場分析能力。

4、良好的家庭教育，讓我從小就學會誠信待人。

篇6

職位的需求是求職者對工作的需求，也是企業(yè)公司對職位人才的需求。在編寫個人簡歷的時候，想要有針對的來寫，則就要注意的的其職位需求方面。當然首先就是自己對職位有沒有需求，其次是企業(yè)公司需求多少人次，需求怎樣的人才，能夠的在個人簡歷中體現(xiàn)出來，則就可以大大提高簡歷的通過率。每個人的都具有一定的能力，這是生存競爭的基礎，當然很多人的能力也不只是一點兩點。但是在編寫個人簡歷的時候，要有針對的寫個人簡歷，則就要求能力與職位的相匹配。能力寫的再多，不是職位需求的則就沒有任何競爭力。

個人信息

xx

目前所在地： 廣州 民族： 漢族

戶口所在地： 湛江 身材： 171 cm 63 kg

婚姻狀況： 未婚 年齡： 27

誠信徽章： 人才測評：

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 普通求職

應聘職位： 采購員/助理、外貿(mào)/進出口專員/助理、銷售主管/銷售代表/客戶代表：

工作年限： 3 職稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 隨時

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區(qū)： 廣州

個人工作經(jīng)歷：

公司名稱：起止年月：2011-03 ～ 2012-06偉時(廣州)酒店用品供應有限公司

公司性質：外商獨資所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費/制造/營運

擔任職務：營業(yè)員

工作描述：只要接待來訪客戶，進行產(chǎn)品的介紹與推廣。定期打電話或通過E-mail 或QQ的方式與客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品的接受程度，定期走訪在廣州的分銷，了解他們的業(yè)務狀況并協(xié)助分銷商開展業(yè)務

離職原因：尋求更好的發(fā)展

公司名稱：起止年月：2010-03 ～ 2011-02俄羅斯商貿(mào)公司

公司性質：外商獨資所屬行業(yè)：汽車及零配件

擔任職務：采購助理

工作描述：主要負責：汽車配件，工藝品資料的收集和采購;到工廠或倉庫整理和清點貨物，監(jiān)督貨物的裝柜情況。在平時工作中本人還負債，采購單的錄制，excel表的制作，簡單的英語翻譯;給所采購的產(chǎn)品進行拍照和應用photoshop對所拍照的圖片進行處理，以最好的一面展示給國外客戶。

離職原因：辭職

公司名稱：起止年月：2009-08 ～ 2010-01廣州二天堂大藥房連鎖有限公司

公司性質：股份制企業(yè)所屬行業(yè)：醫(yī)療/護理/保健/衛(wèi)生

擔任職務：倉庫管理員

工作描述：主要負責藥品的出入庫(按日期，批號，生產(chǎn)廠家);定期做好盤點工作。計算倉庫內現(xiàn)有的藥品種類與數(shù)量，掌握和明了庫存的實際情況，作為采購或進貨的參考。做好每月盤點工作，若發(fā)生實際庫存數(shù)量與賬面結存數(shù)量不符，追查差異的原因，編制盤點損溢單，經(jīng)審批后調整賬面數(shù)字，使之與實際數(shù)字相符。入庫的藥品按種類堆放整齊，杜絕不安全因素。存貨入庫后及時入賬，準確登記。 做好防火、防盜、防爆工作并保持庫內清潔、整齊、空氣流通;定期檢查存貨、防止存貨變質。

離職原因：合同期滿

公司名稱：起止年月：2007-11 ～ 2008-11外貿(mào)學院學生會

公司性質：社會團體所屬行業(yè)：教育/培訓/院校

擔任職務：學生會的生活部部長

工作描述：主要負責同學們的學習生活環(huán)境及氛圍的管理，定期對學校的各個寢室進行寢室文化評比的活動。并成功舉辦了相約經(jīng)貿(mào)的廚藝大賽。由于工作表現(xiàn)出色于2008年11月7日被評為優(yōu)秀學生會干部.

離職原因：畢業(yè)

公司名稱：起止年月：2007-10 ～ 2007-10白云國際會議中心廣東中秋節(jié)茶話會

公司性質：社會團體所屬行業(yè)：專業(yè)服務(咨詢,翻譯,獵頭)

擔任職務：晚會策劃

工作描述：主要負責整個晚會的總體策劃，包括前期的準備工作、茶話會過程中的服務項目以及后勤工作。通過這項兼職，學習到了要策劃一個活動所要注意的的事項以及特殊情況的應急措施。

離職原因：會議結束

志愿者經(jīng)歷：

教育背景

畢業(yè)院校： 廣州涉外經(jīng)濟職業(yè)技術學院

最高學歷： 大專 畢業(yè)日期： 2009-06-01

所學專業(yè)一： 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 所學專業(yè)二：

受教育培訓經(jīng)歷： 起始年月終止年月學校(機構)專 業(yè)獲得證書證書編號 06廣州涉外經(jīng)濟職業(yè)技術學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易計算機一級 102008-11廣州涉外經(jīng)濟職業(yè)技術學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易外貿(mào)單證員D

語言能力

外語： 英語 良好

國語水平： 精通 粵語水平： 精通

工作能力及其他專長

本人在校期間主修：國際貿(mào)易，外貿(mào)英語函電，國際金融事務，海關報關實務，國際貿(mào)易實務，外貿(mào)單證實務，國際投資概論，國際貿(mào)易地理，國際結算等專業(yè)科目。

熟悉OFFICE 辦公軟件的運用，熟悉運用網(wǎng)絡。善于溝通，思維靈活，應變能力強，處事認真細心，適應能力強!

本人愿意從事貿(mào)易，物流方面的工作!

篇7

你是專家客戶才是買家

新任銷售代表，首先要學習與自己銷售產(chǎn)品有關的專業(yè)知識，這其中包含了產(chǎn)品的知識，諸如產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點、賣點、優(yōu)點、缺點、執(zhí)行標準、檢測報告、質量好壞的評判標準、生產(chǎn)工藝等，包含競爭產(chǎn)品的具體情況，還包括行業(yè)的發(fā)展趨勢、自身企業(yè)狀況、營銷政策等，這是所有新任銷售代表的基本功，因此新任銷售代表必須把自己培養(yǎng)成專業(yè)人士。不管你是新任的銷售代表還是老業(yè)務員，消費者永遠會把你當做專家，如果作為新任銷售代表的你不專業(yè)，客戶一般不會買你銷售的產(chǎn)品。平心而論，作為銷售代表，你自己都不是專家，客戶怎么會放心的從你這里購買呢？新任銷售代表只有把自己變成專家，客戶才可能成為買家。

你非常自信客戶才相信

新任銷售代表，必須具備的素質就是自信，要相信自己所營銷的產(chǎn)品對某一類消費人群是最好的，要清楚自己營銷產(chǎn)品的優(yōu)點，要理直氣壯得把產(chǎn)品優(yōu)點介紹給你的客戶。在營銷過程中，不要理會那些對自己、對產(chǎn)品不利的東西，堅信在這個世界上沒有十全十美的東西，就是再厲害的競爭產(chǎn)品，它也有不足之處，競爭產(chǎn)品同樣面臨一些消費者的質疑和責難，在營銷上你跟你的競爭對手是同一個起跑線，千萬不要被競爭對手和消費者“嚇到”，堅信“我是最棒的、我銷售的產(chǎn)品是最棒的！”，揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，以你的自信解答客戶的質疑，最終使客戶相信并購買。新任銷售代表要堅信你從事的是偉大的事業(yè)、高尚的事業(yè)，你應該自豪和驕傲，正是因為眾多的銷售代表和銷售經(jīng)理的不懈努力，才推動了社會的發(fā)展和人類的進步，憑著這份自信和豪邁，肯定會更容易贏得客戶的信任和尊重。

你心系客戶客戶才買賬

新任銷售代表，在營銷過程中要替客戶著想，不要一味的為了銷售而銷售。新任營銷代表，一定要把客戶牢記心間，將心比心，學會換位思考，不僅不要侵害客戶的利益，更要盡可能的為客戶提供更多的利益，比如在營銷過程中，要考慮客戶的實際需求，客戶需要哪一類產(chǎn)品、需要什么功能的產(chǎn)品，你要為客戶當參謀、為客戶把好關，不要把客戶需求有落差的產(chǎn)品硬性銷售給消費者，把客戶應該得到的配件、贈品、服務全部完整的提供給客戶，決不能截留或變相侵害客戶的利益，就是一時沒有適合客戶需求的產(chǎn)品，也不要著急，可以跟客戶說明白，等到自己手頭有客戶需求的產(chǎn)品時，在第一時間銷售給消費者。新任銷售代表，只要心系客戶，把客戶當朋友對待，客戶自然而然會購買你的產(chǎn)品。

你不怕拒絕客戶才服你

新任銷售代表，一定要記?。赫嬲臓I銷往往從拒絕開始的。一般來說，客戶對營銷人員有一種天生的排斥性，這或許是一種自我保護意識，這就象女孩子不跟陌生人談戀愛是一個道理，就是那些真正需要你所銷售的產(chǎn)品的客戶，很多時候也會拒絕你，這時候你要學會分析，搞清楚客戶為什么會拒絕你，是對你不熟悉？是對你的產(chǎn)品不熟悉？是對你的產(chǎn)品不滿意？還是……找出客戶拒絕你的原因，也找到你要說服客戶的答案了，針對客戶拒絕的理由對癥下藥，耐心、負責、認真地回答客戶的疑問，不要懼怕“熱戀貼冷屁股”，只要你努力，冷屁股也會被熱臉捂熱的，以你的專業(yè)素養(yǎng)、良好心態(tài)、熱情服務，終究會使客戶心悅誠服，從而成為你的忠誠客戶。

你堅持到底客戶才掏錢

新任銷售代表，要銘記：選擇了營銷這條道路，你就要義無反顧地走下去，選擇了營銷某種產(chǎn)品或服務，就要堅定不移地做下去，哪怕是營銷之路上有萬丈深淵，哪怕是營銷之路上有刀山火海，你也要克服千難萬險，堅持到底，不達目的誓不罷休！對新任營銷代表來說，三日打魚兩日曬網(wǎng)，是不會有任何收獲的，只有堅持到底，不懈地努力，才會感動客戶，才能贏得生意。如不信，你可以試試，當你連續(xù)多次拜訪一個潛在客戶時，很多時候客戶會說：“實在不好意思讓你來回跑腿了，脆買一件算了！”，這就是堅持到底的勝利果實！

你尊重客戶客戶才接納

新任銷售代表一定學會尊重客戶，說得白一點，最起碼要對客戶禮貌一些，見了客戶要恰如其分得稱呼對方，要合乎身份、合乎風俗，使人聽了比較順耳，使客戶比較容易接受，比如“王總，您好！”、“大姨，您好！”等等，拜見客戶要分場合，正式拜訪客戶之前要詢問或預約一下客戶，比如“王總，16日上午9點我想去拜訪您，您有時間嗎？”、“大哥，能耽誤您一點時間，聽我介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？”，在得到客戶允許的情況下再去拜訪或介紹，還有跟客戶溝通時，言行一定體現(xiàn)出對客戶地尊重，即使客戶有可能不購買你的產(chǎn)品，也一定要尊重客戶，這是新任營銷代表的基本素養(yǎng)，這樣做很可能給你帶來意外驚喜，很多時候你拜訪的客戶自己并不購買，但是他給你推薦了真正購買的客戶，所以說只有尊重客戶，客戶才接納你，你才有可能贏得生意！

你忠誠敬業(yè)客戶才感動

篇8

總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

下面是我對公司的品牌推廣提出一些見解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設法將"某某"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專

業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾恚晃覀円膊荒芡沜rm（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在2009年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是2009年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然2009年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市

場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在2009年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過2009年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡（船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡

（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關系的有3家，2009年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由某某x公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計2009年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場：2009年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；2009年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

篇9

我作為渠道的首席業(yè)務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：

（一）xx年渠道工作內容回顧及概述

xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。（銷售經(jīng)理招聘）

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司××財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**”**新品在渠道區(qū)共進行四站，為期近一個月?！?*”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經(jīng)銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

銷售總結

（三）經(jīng)驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y六條經(jīng)驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情?。?/p>

2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經(jīng)驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰

在以上總結的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

4、探索

篇10

招商人員會見江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生

時間：某日下午2：00整。

地點：某賓館618房間。

情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標工作，經(jīng)過大家的共同努力，終于應標成功。然后，她與老張詳細洽談相關的協(xié)議條件。

那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來訪。她聽到門鈴響，趕緊開門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。

小李：張經(jīng)理，您好！

老張：您好！我們好像見面了好多次了。

小李：是??！我們在電話里溝通了好多次了，如果有可視電話，我們真的已經(jīng)見面五六次了。瞧我，光顧著說話，趕快進來，坐---。

老張：我們的時間都很緊張，那么，咱們開門見山吧！

小李：行！您還有什么問題，盡快提出來，我們可以商討解決的。

老張：貴公司是如何管理“竄貨”問題的？

小李：我公司對“竄貨”問題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術，并在每盒藥品的內包裝里打上了批號，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來處理。如果發(fā)現(xiàn)某個商故意“竄貨”，公司將沒收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的商。

老張：這個方法雖然不錯，其他公司也采用過。不過，“竄貨”還是很難提防?。?/p>

小李：您說的很對，我公司將派一個代表來南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點市場，協(xié)助他們工作。沒有代表的市場，我公司不進行招商。這樣管理市場，“竄貨”問題必將有效解決。

老張：太在理了！我還有幾個問題要問，可以嗎？

小李：別客氣！

老張：如果我一次訂貨太多，暫時銷不完，是否可以退貨？

小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進行分析，預測每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個月的訂貨量，并留有余地，適當多訂一點。我想，這種管理方法不會產(chǎn)生退貨的情況。

老張：很好。貴公司提供營銷方面的知識培訓嗎？

小李：我公司有這方面的專職培訓師，可以提供這方面的培訓。

老張：不錯！我的問題都解決了。您還有什么問題要問我嗎？

小李：有幾個小問題想問問您，可以嗎？

老張：請便。

小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬？

老張：按供貨價格計算，30萬左右。

旁白：按批發(fā)價格計算，40萬；按零售價格計算，46萬。

小李：如果醫(yī)院要三個月才能付款給您，您需要流動資金多少萬元呢？

旁白：按批發(fā)價格的20扣進貨，每月需要資金8萬元；醫(yī)生的促銷費用為零售價格的20%，每月需要9.2萬元；每個產(chǎn)品的保證金需要2萬元，四個產(chǎn)品需要8萬元。

老張：大概需要流動資金34.4萬元。我們四人集資，共有100萬資金。所以，資金不是問題。

小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費用是多少個點？

老張：“健橋”公司的掛靠費用比較合理，才三個點。

小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個點？

老張：按市場規(guī)律辦事，10個點。

小李：馬上又要開發(fā)醫(yī)院了，您認為，我公司產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)費應該是多少呢？占有全年銷售額的百分比又是多少呢？

老張：對于這類產(chǎn)品，三級醫(yī)院的開發(fā)費大概在6000—8000元，二級醫(yī)院的開發(fā)費大概在3000—4000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說的清楚。

小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗，大概占有全年銷售額的4%。

老張：這么說，三級醫(yī)院的年度銷售額必須達到20萬元，而二級醫(yī)院的年度銷售額必須達到10萬元，不是嗎？

小李：差不多！

老張：如果明年我完不成任務，拿不到年終的“返點”，我就虧了。

小李：不會的，咱們算一下，

進貨價格17.74元/盒；

供貨價格44.35元/盒；

差價26.60元/盒，供貨價格的60%；

醫(yī)院的促銷費用12.77元/盒，供貨價的28.79%

醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價格的10%；

增值稅及附加4.79元/盒，供貨價格的10.8%；

公司掛靠費1.33元/盒，供貨價格的3%；

各種公關費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

各種管理費1.00元/盒，供貨價格的2.25%；

合計費用25.33元/盒，供貨價格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤1.45元/盒。

我相信，您能超額完成全年任務，并賺得一些利潤，明年醫(yī)院的開發(fā)費就不用計算在內，利潤就是3.22元/盒，利潤率為7.20%。

老張：那么，你們的服務工作一定要做好。

小李：我們一定把后勤服務工作做好，讓你們安心在前方打仗。

老張：好了，所有問題都解決了，咱們可以簽合同了。

小李：您盡快把錢打過來，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？