導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電話銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

做一件事情要想成功,必須要提前做好準(zhǔn)備,這樣才能能夠更好地應(yīng)對(duì)這種變化。這時(shí)候工作計(jì)劃就十分重要了。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售計(jì)劃范文，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售計(jì)劃范文11、心態(tài)轉(zhuǎn)變。

以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點(diǎn)一線的生活，進(jìn)度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對(duì)待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會(huì)讓我盲作更加順利。

2、計(jì)劃做事。

有了明確的計(jì)劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會(huì)茫然。

3、處處留心皆學(xué)問，注重細(xì)節(jié)。

4、了解到非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)前景很廣闊，尤其是機(jī)器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。

5、熟悉了我毛司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動(dòng)化設(shè)備。

6、清楚的了解到我毛司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。

7、認(rèn)識(shí)到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號(hào)和大小。

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

6、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

4、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

5、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

6、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作。

7、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。

8、貨到現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試驗(yàn)收。

9、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。

2、對(duì)于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些活動(dòng)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的`能力。

工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!

電話銷售計(jì)劃范文21、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實(shí)際開展工作制定短期見效的工作方案

2、了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權(quán)型就做好獨(dú)當(dāng)一面的準(zhǔn)備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;

3、根據(jù)老板的意見和建議，結(jié)合公司現(xiàn)狀，以實(shí)際改善為主制定工作計(jì)劃書;

4、協(xié)調(diào)各部門工作，最重要是緊盯目標(biāo)抓落實(shí)，最好實(shí)行目標(biāo)管理，以周計(jì)劃為主;

5、關(guān)注銷售、品質(zhì)、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項(xiàng)，時(shí)時(shí)監(jiān)督和匯報(bào)

6、力主抓幾項(xiàng)短期效益的工作以樹立權(quán)威，尤其是在大集團(tuán)公司

7、以部門經(jīng)理為主，避免越權(quán)

附家具商場(chǎng)總經(jīng)理助理崗位職責(zé)

1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;

2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計(jì)劃及總預(yù)算并組織實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃;

3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門的橫向聯(lián)系;

4、組織召開銷售研討會(huì)，按公司制定的年度計(jì)劃與季度計(jì)劃確定各部門業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;

5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實(shí)施并監(jiān)督、檢查倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)全檢、出庫(kù)抽檢、運(yùn)輸裝運(yùn)及安裝等工作的運(yùn)行;

6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場(chǎng)管理制度的執(zhí)行情況;

7、監(jiān)督公司市場(chǎng)策劃與促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行與落實(shí);

8、定期開展各部門聯(lián)動(dòng)的售后服務(wù)管理會(huì)議，保證整體運(yùn)作效率的改善;

9、監(jiān)督商場(chǎng)貨品管理、現(xiàn)場(chǎng)裝飾管理、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況;

10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜。

總經(jīng)理助理績(jī)效考核重點(diǎn)公司計(jì)劃完成情況

2.公司制度的執(zhí)行情況

3.日常銷售額

4.市場(chǎng)推廣與促銷管理

5.各部門日常績(jī)效考核

日常工作事項(xiàng)周工作計(jì)劃執(zhí)行稽查

2.公司制度執(zhí)行稽查

3.倉(cāng)庫(kù)管理執(zhí)行稽查

4.現(xiàn)場(chǎng)銷售管理稽查

5.貨品防損與修補(bǔ)情況稽查

6.公司交辦其他部門需完成事項(xiàng)的落實(shí)情況督查

7.總經(jīng)理交辦事項(xiàng)落實(shí)

(1)銷售量

(2)回款情況

(3)對(duì)客戶拜訪情況

(4)銷售費(fèi)用(含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表)

(5)廣告和促銷活動(dòng)效果

(6)重點(diǎn)客戶情況

(7)新客戶情況

(8)異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶

(9)待開發(fā)客戶及其情況

(10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

(11)當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)(如城市環(huán)保、道路限行)

(12)問題與合理化建議

(13)本月客戶開發(fā)計(jì)劃

電話銷售計(jì)劃范文3我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。

但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問題，以下是我做出的下個(gè)月電話銷售工作計(jì)劃，在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

以上就是我的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

電話銷售計(jì)劃范文4新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第三季度的十一中秋雙節(jié)，給后半年帶來一個(gè)良好的開端。

并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《--省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《--省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

電話銷售計(jì)劃范文51、制定出每日銷售員工作的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，下周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶，考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天銷售員作的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段的銷售員工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的銷售員工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果，中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)銷售員工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

篇2

怎樣做得更好電話溝通呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。

一：準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：

1注意語氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。

2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二：時(shí)機(jī)

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問先生小姐的手機(jī)是多少？他，她上次打電話，來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

三：接通電話

撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我是公司，?qǐng)問老板，經(jīng)理在嗎？老板，經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了。

由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌：打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫?，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。

掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。

二：接聽電話的藝術(shù)

有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。

1：電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

3、重點(diǎn)重復(fù)

當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了?！比绻寣?duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。

6、電話找人時(shí)的處理方法

篇3

然而雖經(jīng)過十余年的發(fā)展，很多壽險(xiǎn)電銷公司對(duì)名單管理仍處于混沌狀態(tài)，對(duì)于名單管理的很多基本概念尚不清晰，這對(duì)電銷的業(yè)務(wù)發(fā)展造成了很大制約，因此筆者在本文中闡述壽險(xiǎn)電銷名單管理的一些基本理念，希望能夠?qū)臉I(yè)人員有所脾益。因名單管理涉及到的對(duì)象、內(nèi)容均很多，本文將從最基礎(chǔ)也是最重要的一線業(yè)務(wù)人員應(yīng)如何進(jìn)行名單管理的角度展開。同時(shí)因每家電銷公司的名單類型有所不同，筆者將以大部分電銷公司均有使用的“贈(zèng)險(xiǎn)名單”為例，從名單數(shù)量管理、撥打節(jié)奏安排及撥打成效管理三個(gè)方面著重闡述。

一、名單的數(shù)量管理

一般來說，除了剛上線的新人，每名銷售人員每天撥打的名單是由新名單和預(yù)約名單兩種名單構(gòu)成。每天22-25筆/每月500-600筆新名單，其余是撥打新名單產(chǎn)生的預(yù)約跟進(jìn)名單。這里會(huì)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是每天的預(yù)約名單量多少比較恰當(dāng)，二是每月的預(yù)約名單多少比較合適。在談這兩點(diǎn)之前，我們先厘清幾個(gè)基礎(chǔ)概念，分別是名單接通率、名單周轉(zhuǎn)率、活動(dòng)量以及次均時(shí)長(zhǎng)。名單接通率，即指撥打的名單中接通名單的占比，這個(gè)容易理解，目前的市場(chǎng)情況下，贈(zèng)險(xiǎn)名單的接通率在60%左右。這個(gè)概念評(píng)估的是名單的質(zhì)量，當(dāng)然，與銷售人員的名單管理/撥打習(xí)慣也有直接關(guān)系。名單周轉(zhuǎn)率，是指單筆名單的平均撥打次數(shù)，舉例來說，100筆名單，總計(jì)被撥打了300次（無論接通與否），則這批名單的周轉(zhuǎn)率是3。一般來說，贈(zèng)險(xiǎn)名單的周轉(zhuǎn)率首月達(dá)到3，第二月達(dá)到4.5，撥打第三個(gè)月達(dá)到6，是比較合理的數(shù)值（名單的使用期一般為3個(gè)月）。這個(gè)概念主要用來追蹤銷售人員對(duì)名單的撥打利用率?；顒?dòng)量是指對(duì)電銷業(yè)務(wù)員的通話時(shí)長(zhǎng)、通話次數(shù)要求，現(xiàn)階段大部分電銷公司的活動(dòng)量要求是通話時(shí)長(zhǎng)3.5小時(shí)，通話次數(shù)60次。這個(gè)指標(biāo)主要用來管理銷售人員每天的工作飽和度，因電銷遵循的是“大數(shù)法則”的基本原理，撥打越多，成交幾率越大。次均時(shí)長(zhǎng)是指銷售人員一段時(shí)間內(nèi)（一般至少計(jì)算1天，如需要更加精準(zhǔn)，可以計(jì)算月度均值）平均每一通電話與客戶溝通的時(shí)間，計(jì)算方法為通話時(shí)長(zhǎng)/通話次數(shù)。比如一名銷售人員當(dāng)天通時(shí)3小時(shí)，通次60次，則次均時(shí)長(zhǎng)為3分鐘。這個(gè)概念一般與銷售人員的銷售技能相關(guān)，當(dāng)然，不同的名單質(zhì)量也會(huì)有直接影響。

了解了這四個(gè)概念，我們?cè)賮砜瓷线叺膬蓚€(gè)問題。第一，對(duì)單個(gè)銷售人員來說每天的預(yù)約名單量多少比較恰當(dāng)？回答這個(gè)問題，可以從電銷公司對(duì)銷售人員的活動(dòng)量要求推算得出，這個(gè)數(shù)值應(yīng)該在80-100。計(jì)算過程如下：銷售人員每天撥打20-25筆新名單，加上80-100筆預(yù)約名單，合計(jì)100-120筆，按60%接通率，則當(dāng)天的通話次數(shù)可以在60次以上，滿足通話次數(shù)要求。而目前電銷市場(chǎng)上撥打贈(zèng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的主要是轉(zhuǎn)正職級(jí)的普通業(yè)務(wù)員，銷售技能還不是很強(qiáng)，次均通時(shí)一般在3-4分鐘，乘以60個(gè)通次，則當(dāng)天的通話時(shí)長(zhǎng)在180-240分鐘，基本可以滿足每天的活動(dòng)量要求。當(dāng)然，這里還會(huì)涉及到一個(gè)問題，即80-100筆預(yù)約名單的構(gòu)成是怎樣的。首先，這80-100筆預(yù)約名單一定是可跟進(jìn)的，即不包含銷售人員已經(jīng)歸為“失敗”的名單；其次，這些預(yù)約名單的構(gòu)成應(yīng)符合“20-40-40”分布原理，即20%是中高意向的客戶，40%是可繼續(xù)溝通的一般客戶，40%前期無人接聽客戶（根據(jù)各家公司電銷系統(tǒng)設(shè)置不同，叫法各有不同）。這樣，每天的80-100筆預(yù)約名單才有意義，銷售人員才不會(huì)出現(xiàn)每天名單不夠打或打不完影響工作狀態(tài)的情況。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理人員必須要求每名銷售人員當(dāng)天的新名單和預(yù)約名單實(shí)現(xiàn)“日清日結(jié)”，即當(dāng)天的名單必須當(dāng)天打完，禁止有剩余，這么做的好處是通過完成每日的首撥和預(yù)約名單來使業(yè)務(wù)員保證名單撥打量，提升名單利用率，為后續(xù)名單積累打好基礎(chǔ)，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)員由于名單管理混亂而導(dǎo)致?lián)艽蚬?jié)奏混亂、名單浪費(fèi)等情況的產(chǎn)生。第二，每月的預(yù)約名單多少比較合適？我們?nèi)匀粡碾婁N公司對(duì)銷售人員的活動(dòng)量要求進(jìn)行推算，得出單月的預(yù)約名單量應(yīng)該在800-1000筆。具體推算方法為：按月度23個(gè)工作日，單個(gè)銷售人員每天撥打22筆新名單，則整月的新名單數(shù)量在506筆，按新名單首月周轉(zhuǎn)率達(dá)到3，接通率60%計(jì)算，共產(chǎn)生911個(gè)通次；預(yù)約名單800筆，按周轉(zhuǎn)率1.5，接通率60%計(jì)算，共產(chǎn)生通次720個(gè)，則該名銷售人員當(dāng)月共計(jì)產(chǎn)生通次911 + 720 = 1631個(gè)，日均通次為1631/23= 71個(gè)，達(dá)到活動(dòng)量要求標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，上述的月度預(yù)約名單量也應(yīng)符合20-40-40的原則，否則無效預(yù)約過多，也是無法實(shí)現(xiàn)活動(dòng)量達(dá)標(biāo)的。

以上為關(guān)于名單數(shù)量管理的基本理論，當(dāng)然，上面的數(shù)量是按照撥打“贈(zèng)險(xiǎn)名單”推算得出，不同的名單類型，其名單量管理是不一樣的，具體多少數(shù)量比較合適，可以參照不同名單的接通率、周轉(zhuǎn)率進(jìn)行推算。同樣，不同銷售人員的名單撥打節(jié)奏和銷售習(xí)慣也是有所不同的，會(huì)產(chǎn)生一些差異，這就需要現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)管理人員根據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行微調(diào)，以便更好地匹配團(tuán)隊(duì)管理。

篇4

6月27日 周六

工作內(nèi)容：宣傳夏令營(yíng)，并且記錄有意向的同學(xué)或是家長(zhǎng)的信息以便于下一步的電話銷售。

工作執(zhí)行：我簡(jiǎn)單了解了一下上課的班級(jí)和上下課的時(shí)間，然后就開始了宣傳工作?？吹叫『⒕蛿r住他們問：“小朋友你們好啊，我是咱們新東方的助教老師，我問問你們上幾年級(jí)啊?”小孩子其七嘴八舌：“我三年級(jí)”“我四年級(jí)”……我說：“我們暑假有一個(gè)夏令營(yíng)你們想不想去啊?”“想啊”“我媽不讓去”“我要學(xué)奧數(shù)”……然后我繼續(xù)：“沒關(guān)系，你們給老師留下你們家長(zhǎng)的電話，我回頭給你們家長(zhǎng)說，讓你們?nèi)⒓雍貌缓?”接著，孩子就給我留下了他們的聯(lián)系方式。我想，這工作也挺簡(jiǎn)單的。然后這時(shí)有一個(gè)老師過來問：“你這是干啥呢?”我連忙解釋：“我是夏令營(yíng)助教，幫著張老師做宣傳，要記錄一下他們的信息。”原來除了我們這個(gè)夏令營(yíng)項(xiàng)目組的張老師知道我們這些人外，其他部門完全不了解我們這群人的存在。最后的結(jié)果就是，我在北大街呆的兩天感覺很是無聊，除了家長(zhǎng)連個(gè)說話的人都沒有。

然后我想起了一個(gè)老師給我們說的一件事情，他的一個(gè)學(xué)生去一家單位干了沒多久就辭職回來了，老師問他為什么不繼續(xù)做了，他說，大公司沒有人情味，大家各忙各的，根本沒有人愿意教你這個(gè)新人。所以他受不了辭職了。我在此刻算是感受到他說的那種感覺了。但是話說回來，越是大的公司他的運(yùn)營(yíng)越正規(guī)，每個(gè)崗位的職責(zé)也就更明確，絕對(duì)是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，除了工作誰也和誰多說不了幾句話。這時(shí)我又想起了博信，雖然是小公司吧，但是還能管飯，工作哦還輕松靈活，一個(gè)人恨不得當(dāng)八個(gè)人用，個(gè)人價(jià)值也充分體現(xiàn)，老板員工一起玩，美得很啊!!這時(shí)，我就郁悶了，到底我要啥?思考中……

思考?xì)w思考，工作要繼續(xù)，拿著傳單給等孩子下課的家長(zhǎng)們說：“家長(zhǎng)你好，我是咱們新東方的主叫老師，請(qǐng)問您的孩子上幾年紀(jì)啊?”一旦家長(zhǎng)是我們的目標(biāo)，那就直接鎖定，接著說：“那您的孩子現(xiàn)在英語怎么樣呢?學(xué)習(xí)興趣高么?口語好么?平時(shí)在家張口說英語么?”當(dāng)這一連串的問題拋出來后，家長(zhǎng)基本就無奈了，然后再說：“我們現(xiàn)在就針對(duì)您的孩子的這些問題，推出了這樣一個(gè)夏令營(yíng)，”然后就“……”說出我們的優(yōu)勢(shì)，動(dòng)心的家長(zhǎng)就會(huì)留下電話了。哈哈，工作基本就可以了。

當(dāng)然，有些家長(zhǎng)也直接不甩你，會(huì)說：“你不用說了，我自己看”“我們不參加”。……等等。當(dāng)時(shí)自己會(huì)覺得小尷尬。由此看來，溝通的技巧還是很多的，這個(gè)還是要在實(shí)踐中加強(qiáng)訓(xùn)練。要想對(duì)方接受你就要知道對(duì)方的需求是什么，然后給與專業(yè)的意見。這個(gè)“專業(yè)”很重要，非常重要，相當(dāng)重要。專業(yè)表現(xiàn)在幾個(gè)方面：1，業(yè)務(wù)上的專業(yè)。告訴家長(zhǎng)孩子英語不好這個(gè)問題的原因有哪些，那么如何解決。2，服務(wù)上的專業(yè)。這個(gè)可能就細(xì)小到說話的聲音、大小、表情動(dòng)作等等了。

總之今天的工作還算順利，20條回執(zhí)信息順利搞定，也有一少部分家長(zhǎng)很有意向，總之任務(wù)完成。但是在等待的過程中著實(shí)很無聊。也再次感受到，基層工作也不容易啊。

跟進(jìn)：提高工作效率，看準(zhǔn)目標(biāo)客戶。

個(gè)人意見：其實(shí)宣傳的工作如果讓前臺(tái)和老師來一起協(xié)助完成，效果會(huì)更好，畢竟助教的執(zhí)行力還有說服力和老師是沒有辦法比的。體驗(yàn)課要足夠的精彩，直接吸引報(bào)名的人。

6月28日 星期天

今天的學(xué)生看上不去不是很小就是很大，因我昨天的經(jīng)驗(yàn)，3、4年紀(jì)的小孩的家長(zhǎng)及孩子本人是對(duì)這個(gè)夏令營(yíng)最感興趣的，太小的孩子家長(zhǎng)不放心，太大的孩子暑期安排的很緊，什么書法繪畫、音樂舞蹈、奧數(shù)奧語的……辛苦啊!!所以呢，今天看樣子是沒有什么成果了。在我經(jīng)過幾次宣傳之后看著家長(zhǎng)們把傳單折成飛機(jī)后，我只能哎……了。

跟進(jìn)：下次的宣傳要找一個(gè)協(xié)助者，兩個(gè)人的效果會(huì)更好。北大街還屬于我們目標(biāo)的集中地。所以要好好加強(qiáng)宣傳。

6月29日 星期天

今天終于見到親人了，終于不是孤軍奮戰(zhàn)了。所以雖然還是站在大廳做咨詢，但是有個(gè)說話的人時(shí)間也顯得過得快一些了。

今天主要和家長(zhǎng)打交道，但是咨詢夏令營(yíng)的很少很少啊。但是我們又不了解其他的課程，所以每當(dāng)家長(zhǎng)咨詢時(shí)，我們就無言了，這搞得我們很被動(dòng)，也顯得新東方的管理跟不上。沒辦法，部門不一樣啊，沒法機(jī)動(dòng)靈活。

不過，今天我可是見識(shí)了，新東方的老師們確實(shí)年輕啊!看上去和我也差不多。然后就是新東方的學(xué)員從三歲到三十歲不等啊，我也看見我的差距了，想一想自己的英語水平也就是初中以下，我就沒法在這個(gè)地方有自信了。哎!

臨下班我又電話銷售，這時(shí)候聲音的親和力，語言的流暢就顯得很重要了?？傊裉斓墓ぷ饕菜沩樌?，難度沒有什么了。接下來的就是堅(jiān)持。

篇5

在電話銷售中，銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因?yàn)殡娫掍N售中雙方并未見面，相比而言，沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感，所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要，這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)中，我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功電話銷售技巧。

繞障礙流程及常用技巧

在傳統(tǒng)電話銷售，特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時(shí)，經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無法獲取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息，所以不得不應(yīng)付前臺(tái)或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復(fù)式電話行銷的思路，由于比較注意數(shù)據(jù)庫(kù)以及通過其他媒介（如電子郵件等）做數(shù)據(jù)的篩選，所以，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因?yàn)榛旧戏峙涞戒N售手上的數(shù)據(jù)庫(kù)都是準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫(kù)。在關(guān)鍵人電話聯(lián)系方式里通常里家庭電話，辦公電話以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)間不合適，一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會(huì)是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi)，如果負(fù)責(zé)人不在，一般都是其同事或助理接，我們?cè)诒竟?jié)要探討的就是如何繞過他們而和關(guān)鍵人溝通上。

技巧一：與擋架者搞好關(guān)系

擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H知道老板的行程習(xí)慣，也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

在和他們溝通時(shí)候，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對(duì)待，在電話中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可請(qǐng)求他們的幫助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為基本目的，同時(shí)在熟悉之后，抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就要求你必須感覺非常地敏銳。

技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)

即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來對(duì)待她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)“，千萬不要當(dāng)真！這時(shí)應(yīng)問她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你說資料太多，告訴負(fù)責(zé)人的E-mail為佳。因?yàn)榘l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)"過濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

技巧之三：直接向秘書小姐挑明

如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給他），你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來電?！睂?duì)她說：“我已按你的要求寄來了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。”通常，50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。如果秘書仍然以借口推脫，就不妨直接對(duì)他挑明："請(qǐng)問您是真的時(shí)間很忙，還是善意地拒絕我，請(qǐng)您直接告訴我你的想法?！?/p>

技巧之四：換個(gè)時(shí)間撥打

所有的技巧都有可能無效，在這種情況下，無謂浪費(fèi)精力，可以換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，通常高級(jí)管理層上班都比較早，下班比較晚，所以你可以在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電。

技巧之五：以客戶或咨詢者身份

在沒有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前，你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過程中透露你的真正意圖。

開場(chǎng)白流程及技巧

通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場(chǎng)白流程。

當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問。

“你是誰？”

“你怎么知道我的信息的？”

“你找我有什么事？”

“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？”等等。所以，開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：

技巧一：說好第一句話，建立初步信任

開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。

在這個(gè)對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場(chǎng)白的。

“請(qǐng)問，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”

“我是，你是那里？”

“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”

“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”

到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場(chǎng)白是成功的。

技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問題就是封閉性問題了。

技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。

決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請(qǐng)問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎？”

管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場(chǎng)白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。

技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)

為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

2）確定約訪時(shí)間（或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索）

3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)

4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定

5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書

常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)

3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

4）引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料

5）得到轉(zhuǎn)介紹

制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。

激發(fā)欲望流程與技巧

開場(chǎng)白之后，最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣，開始與客戶的交流。我通常把這個(gè)階段稱之為“加溫”期，就像燒開水一樣，不斷地激發(fā)客戶的興趣，提升她的購(gòu)買欲望。直至100度的決策點(diǎn)，那么，這壺水也就開了。

在這個(gè)步驟當(dāng)中，電話銷售人員應(yīng)以了解客戶的需求，塑造產(chǎn)品的價(jià)值為目的，以能和客戶展開自如交流為主線，根據(jù)客戶的反饋，不斷激發(fā)客戶的興趣。

下面以一個(gè)案例說明如何在電話里了解客戶需求，下文為一個(gè)招聘行業(yè)的電話銷售案例。

顧問：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

客戶：有一段時(shí)間了？

顧問：大概多久呢？

客戶：哦！有半個(gè)多月了吧

顧問：??！這么久了？那您不著急嗎？

客戶：不急，老板也沒提這個(gè)事。

顧問：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

客戶：沉默。

顧問：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

客戶：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？

客戶：好?。∧蔷桶才乓粓?chǎng)吧。

顧問：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

客戶：好的。謝謝你了。再見。

在上文中，該顧問以四個(gè)階段的提問步驟逐步來了解客戶需求，并通過加深客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí)，以刺激客戶的興趣?，F(xiàn)技巧總結(jié)如下：

技巧一：用狀況性提問獲取客戶的基本信息

在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解，只有透過對(duì)客戶基本信息的搜集，方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。

例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？這些都是摸底性的狀況性提問，但請(qǐng)注意在應(yīng)用該方式時(shí)，要懂得控制問題的數(shù)量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會(huì)被人認(rèn)為是審問，相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的基本情況。

技巧二：通過縱深提問找出客戶的潛在問題

做銷售就是為了幫助客戶解決問題，沒有問題，客戶就不會(huì)購(gòu)買。你的產(chǎn)品再好，如果不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問題，也是沒有用的。所以，在摸底之后，要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn)，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？您的老板會(huì)怎樣想呢？您有問過其他部門的想法嗎？ 這些問題就是屬于終深性提問，能夠引發(fā)客戶對(duì)其現(xiàn)狀的思考，從而自我意識(shí)到是存在問題的。

技巧三：通過暗示性的問題讓客戶加深對(duì)問題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)

光讓客戶意識(shí)到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個(gè)問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，這個(gè)問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺得有什么影響嗎？萬一怎么樣那怎么辦呢？您的老板是怎么看這個(gè)問題的呢？這些都是屬于暗示性問題。

技巧四：解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦

一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該立刻提出解決性的提問，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購(gòu)買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？這就是典型的解決性提問。

需要指出的是，在實(shí)際的溝通中，并不是一定要按這樣的順序來進(jìn)行。要看情況而行。例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問解決型問題，即使拋出產(chǎn)品和方案；但是大致而言，多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個(gè)步驟的發(fā)展。

技巧五：注意傾聽

上帝在造人的時(shí)候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時(shí)，注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點(diǎn)，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí)，也造成客戶對(duì)你的不信任，因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)心他的問題，而只是關(guān)心自己說話是否說得痛快。你說可以說，但只說客戶想聽的。

那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？

1）問題點(diǎn)

筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實(shí)際的銷售對(duì)話中，問題會(huì)出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會(huì)向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導(dǎo)出客戶需要解決的真正的問題是什么？

2）興奮點(diǎn)

顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛并快樂著》，其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時(shí)讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語言配合。

3）情緒性字眼

當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時(shí)，通常在對(duì)話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非?！辈粷M意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，表明了他們的深層看法，我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購(gòu)買成交的信號(hào)時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成。

5） 敏感條件

例如，當(dāng)客戶詢問價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購(gòu)買承諾時(shí)，通常都是客戶感興趣的表現(xiàn)，要特別注意。

銷售說明流程與技巧

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出興趣，并希望你進(jìn)行表述時(shí)，你在電話里一定要抓住僅有的幾分鐘進(jìn)行說明。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售習(xí)慣從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)出發(fā)，甚至在電話里攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品，這是非常大的錯(cuò)誤。如果你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而不能從對(duì)客戶有哪些好處來描述，特點(diǎn)再先進(jìn)也沒用；如果你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商，就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象，也否定了客戶當(dāng)初做決定選擇該產(chǎn)品的原因。這就是銷售說明的一個(gè)基本原則和方法，即銷售人常說的FAB（特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和利益）法。

在電話的銷售說明中，具體要應(yīng)用到的技巧包括如下：

技巧一：方案建議

在現(xiàn)在的銷售說明中，銷售人員應(yīng)該建立一個(gè)講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么，每個(gè)階段具體如何說明呢？

在問題概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才在電話里談到的……”，進(jìn)行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；

在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個(gè)人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；

在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績(jī)不佳”；

在解決方案階段，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一般性的產(chǎn)品，還是使用利益陳述FAB法來打動(dòng)客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會(huì)大增。

技巧二：舉例事實(shí)說明

利用第三方的例子進(jìn)行說明，更加具有說服力。“第三方”并不僅僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的趨勢(shì)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個(gè)客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時(shí)候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時(shí)間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。

技巧三：轉(zhuǎn)換正面詞匯

在銷售說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等；這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。

異議處理流程與技巧

所謂異議處理，也被稱為反對(duì)意見處理。在銷售對(duì)話中，出現(xiàn)反對(duì)意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見不應(yīng)該感覺懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此，當(dāng)客戶一個(gè)個(gè)問題拋給你，你都能應(yīng)付自如。那么，客戶對(duì)你的信賴程度自然會(huì)逐步加深。不過，有些反對(duì)意見是客戶的習(xí)慣抵抗反應(yīng)，你可以忽視；但如果是真的反對(duì)意見，你一定要注意，如果不及時(shí)解決，讓客戶滿意。那么，客戶在電話溝通中會(huì)反復(fù)提到這個(gè)問題點(diǎn)，所以有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對(duì)意見。

技巧一：認(rèn)同+陳述+反問

這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對(duì)意見，你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這里所說的“認(rèn)同”，不是贊同客戶的意見都是對(duì)的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”，“那很好”，“您這個(gè)問題提得很好”。

在認(rèn)同之后，再說說你的答案，不同的反對(duì)意見類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進(jìn)行糾正；對(duì)于客戶的不相信，你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說服；

在所有的反對(duì)意見中，最多的就是不滿意類了。對(duì)于不滿意類別，大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以你在部分首先要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶的意見，并贊美客戶的專業(yè)和直接?？蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙]有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是尺有所長(zhǎng)，寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)，并說明該優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點(diǎn)上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時(shí)候，主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠(chéng)信加分。在處理不滿意類別的反對(duì)意見中，經(jīng)常用到的套路有很多，比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。?！?/p>

例：我們?cè)谧鲛k公用品配送服務(wù)時(shí)候，客戶要選擇長(zhǎng)期合作供應(yīng)商。

客戶：“你們的送貨時(shí)間太長(zhǎng)”

銷售：“王總，您服務(wù)條款看得真仔細(xì)，如果天氣情況特殊，我們也有相應(yīng)的規(guī)定……”　“是的，如果”的方法通常適合解決發(fā)生特殊情況，或超出公司能力范圍之內(nèi)的情況處理，例如客戶對(duì)服務(wù)的投訴等；

再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。。。。。。。。。。。”

例：客戶在選擇內(nèi)訓(xùn)課程時(shí)

客戶：“你們的培訓(xùn)價(jià)格太高了”

內(nèi)訓(xùn)顧問“是的，王總，我們公司的價(jià)格的確比同行要高出30%。同時(shí)，為保證培訓(xùn)效果，需要向您說明的是，我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目也比一般的公司要多出一周的跟蹤教練學(xué)員的服務(wù)。。。。。。。。。。。。。。。?！?/p>

“是的，同時(shí)”的方法適合客戶只看到了片面性的問題，而忽視了整體的利益。

陳述之后，并沒有結(jié)束，一定要記得反問客戶，以尋求客戶的反饋，并確認(rèn)自己所講的部分客戶有沒有聽懂明白，然后再根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行下一步溝通。

技巧二：忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了。

對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)力，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。

忽視法常用的方法如:

“是的，不錯(cuò)”

“沒想到王總這么有研究”

幽默地附和一下等等。

技巧三：以彼之道，還施彼身

該方法的含義是由客戶的反對(duì)意見作為客戶購(gòu)買的主要理由進(jìn)行說服。基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說:“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由則會(huì)收到事半功倍的效果。

這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用。客戶說:“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒有錢買保險(xiǎn)。”銷售人員:“就是收入少，才更需要購(gòu)買保險(xiǎn)，以獲得保障?！?/p>

成交/邀約流程與技巧

由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

技巧一：直接成交

直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》，您這邊今天能決定嗎？”

技巧二：假設(shè)成交

有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨]有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購(gòu)買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買。

豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購(gòu)買的情況下，直接過渡到購(gòu)買后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，還是支票？”“您是上公開課，還是內(nèi)訓(xùn)”

還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相對(duì)比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”

在電話中，要根據(jù)客戶的性格靈活使用，對(duì)有些比較有個(gè)性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比較溫和，但只是不確定，可以用第一種推動(dòng)他快速做決定。

技巧三：刺激成交

篇6

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組成，電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問，“請(qǐng)問，您這是公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來說優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?，由其是男老板，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對(duì)方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

篇7

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每周要增加*個(gè)以上的新客戶，還要有*到*個(gè)潛在客戶。

2、做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

篇8

【關(guān)鍵詞】電話銷售 客戶 問題 中專學(xué)校 招生

電話銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，需要自信心、耐心，更重要的是抗挫能力和對(duì)工作本身的認(rèn)真負(fù)責(zé)。在舒冰冰和李向陽所著的《一點(diǎn)就通――電話銷售業(yè)績(jī)倍增指南》中曾說：“做工作就是要對(duì)企業(yè)對(duì)自己負(fù)責(zé)任。”確實(shí)是這樣一種情況。所以，在電話銷售人員招聘啟示上面，一般都會(huì)有抗挫能力強(qiáng)和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的相關(guān)要求。近年來，由于各類中專學(xué)校如雨后春筍般發(fā)展，學(xué)校的數(shù)量和初中畢業(yè)生的數(shù)量不成正比，且各個(gè)中專學(xué)校又有差異。因此，通過云南省招生考試院編寫的《云南招生――中職、五年制高職學(xué)校招生》填報(bào)志愿的學(xué)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)校對(duì)學(xué)生的容納量。因此，各個(gè)學(xué)校為了生源問題，就開始競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)過程中，電話銷售是最常見的和常用的形式，能占到所有競(jìng)爭(zhēng)形式的90%以上，所以，電話銷售在中專學(xué)校招生工作中尤為重要。在電話銷售的過程中，家長(zhǎng)或?qū)W生會(huì)提出各種各樣的問題。筆者將對(duì)這些問題作一些總結(jié)和分類。在中專學(xué)校電話銷售的過程中，家長(zhǎng)和學(xué)生通常提出和關(guān)心的問題包括產(chǎn)品本身類、費(fèi)用類、售后服務(wù)類。

一、客戶所提的產(chǎn)品本身類問題

對(duì)于中專學(xué)校電話銷售的工作人員來說，銷售的產(chǎn)品就是學(xué)校本身，在眾多的中專學(xué)校中，當(dāng)家長(zhǎng)和學(xué)生考慮就讀時(shí)，首先關(guān)心的是學(xué)校方面的問題。在電話銷售中，家長(zhǎng)和學(xué)生所提的關(guān)于學(xué)校的問題包括：

（1）學(xué)校的專業(yè)設(shè)置問題。這個(gè)問題學(xué)生會(huì)比較關(guān)心，剛畢業(yè)的初中生，有一定的興趣愛好，他們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中，渴望所學(xué)的與自己的興趣愛好相符合。因此，在打電話的過程中，很多學(xué)生都會(huì)問：“你們學(xué)校有什么專業(yè)？”的問題。同時(shí)，這也是家長(zhǎng)在電話詢問過程中非常關(guān)心的問題。所以，這要求電話銷售人員在講解學(xué)校的過程中，應(yīng)該對(duì)學(xué)校的專業(yè)有一定的熟悉程度。這樣能使家長(zhǎng)和學(xué)生感覺到放心。

（2）學(xué)校的地址問題。這個(gè)問題是學(xué)生和家長(zhǎng)都特別關(guān)心的問題，尤其是家長(zhǎng)。認(rèn)為孩子才十五、六歲，比較小，所以通常情況下，父母會(huì)更愿意選擇離家較近的學(xué)校讓孩子就讀。特別是獨(dú)生子女的父母更為突出。他們覺得距離就會(huì)產(chǎn)生問題，覺得孩子去了不夠安全，沒人照顧，比較心疼。相應(yīng)的，學(xué)生對(duì)于學(xué)校地址問題敏感度會(huì)弱一些。

（3）學(xué)校設(shè)施問題。學(xué)校的環(huán)境狀況。這個(gè)是有的家長(zhǎng)也比較關(guān)心的。學(xué)校占地面積的大小、學(xué)校教學(xué)樓的狀況、學(xué)校的綠化等。有的家長(zhǎng)會(huì)親自領(lǐng)著孩子到學(xué)校進(jìn)行參觀之后再作最后的就讀決定。而這種參觀主要就是對(duì)學(xué)校景觀以及學(xué)校文化的了解。

學(xué)校的硬件設(shè)施問題。中專學(xué)校由其性質(zhì)決定了其教學(xué)必須配備相應(yīng)的專業(yè)教學(xué)設(shè)施，沒有這些設(shè)施，教學(xué)工作就可能無法正常開展。例如：汽車運(yùn)用與維修專業(yè)，學(xué)生就會(huì)問是否有相應(yīng)的汽車維修教學(xué)車間；舞蹈表演專業(yè)的是否有形體室；音樂專業(yè)的同學(xué)問是否有琴房等。這也是他們關(guān)心的問題。

（4）學(xué)生管理問題。學(xué)校是否管理有方，是家長(zhǎng)比較關(guān)心的問題，而學(xué)生由于處于青春期這樣一個(gè)特殊的年齡階段，比較好動(dòng)、愛玩并且處于叛逆期，部分學(xué)生在家都是令父母頭疼的孩子。因此，父母比較擔(dān)心學(xué)生在校的安全問題，擔(dān)心學(xué)生的不良行為是否會(huì)對(duì)其造成安全方面的影響。所以，對(duì)于學(xué)校的管理問題也就相應(yīng)的比較關(guān)心。這些管理問題集中在學(xué)生的安全管理、學(xué)生的作息管理、學(xué)生的學(xué)習(xí)管理、學(xué)生的就業(yè)管理以及學(xué)生就業(yè)后的追蹤管理等。

（5）學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)問題。這個(gè)問題是家長(zhǎng)和學(xué)生共同關(guān)心的問題之一。農(nóng)村家庭的父母供子女上學(xué)的目的就是為其工作考慮。而學(xué)生初中畢業(yè)后，也開始懂事，會(huì)為自己的未來考慮。因此，家長(zhǎng)和學(xué)生都比較關(guān)心畢業(yè)后的就業(yè)問題。現(xiàn)在由于很多大學(xué)生都有畢業(yè)就失業(yè)的現(xiàn)象，所以父母擔(dān)心中專學(xué)了之后也沒有相應(yīng)的結(jié)果。同時(shí)，一些私立的中專學(xué)校打著100%包分工的旗號(hào)招生，但畢業(yè)之后沒有相應(yīng)的工作保障，使得家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)現(xiàn)在中專學(xué)校關(guān)于畢業(yè)包分配工作的問題產(chǎn)生了很多質(zhì)疑。

二、費(fèi)用類問題

費(fèi)用問題是任何銷售都避免不了的問題，談到最后，費(fèi)用問題是議事日程中最為關(guān)鍵和核心的。由于現(xiàn)在國(guó)家實(shí)行九年一貫制義務(wù)教育，都不交學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，而當(dāng)學(xué)生進(jìn)入中專后，家長(zhǎng)和學(xué)生就要考慮學(xué)費(fèi)的問題。

（1）學(xué)費(fèi)貴的問題。很多家長(zhǎng)和學(xué)生，尤其是農(nóng)村的或邊遠(yuǎn)山區(qū)的家庭，對(duì)于幾千元的學(xué)費(fèi)，在他們看來，確實(shí)是一個(gè)天文數(shù)字。像中專的很多專業(yè)第一學(xué)期所有費(fèi)用都是4000元左右。因?yàn)閷W(xué)費(fèi)的問題，學(xué)生也會(huì)止步。

（2）國(guó)家的相關(guān)補(bǔ)助問題。國(guó)家對(duì)于中專生補(bǔ)助力度是比較大的。農(nóng)村戶口免學(xué)費(fèi)，城市學(xué)生按比例有20%免學(xué)費(fèi)。每個(gè)學(xué)生前兩年都有1500元的補(bǔ)助費(fèi)。國(guó)家的補(bǔ)助也是家長(zhǎng)關(guān)心的。

（3）費(fèi)用的組成成分問題。有的家長(zhǎng)會(huì)關(guān)心近4000元的報(bào)名費(fèi)包括哪些。這和我們買東西要明白我們付出的錢是用在什么地方是一個(gè)道理的。因此，在電話銷售中，如有家長(zhǎng)問到，銷售員要很清晰、準(zhǔn)確的告訴家長(zhǎng)。

三、售后服務(wù)類

很多家長(zhǎng)比較關(guān)心學(xué)生畢業(yè)工作后，如果對(duì)工作不滿意怎么辦，學(xué)校管還是不管，如果管，學(xué)校將采取什么樣的措施和方法來保證學(xué)生對(duì)工作的滿意；如果不管，學(xué)校應(yīng)該有一個(gè)合理的解釋。

參考文獻(xiàn)：

[1]時(shí)代光華情景劇組.電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練[M].北京：北京大學(xué)出版社，2003.

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[3]李智賢.電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008.

篇9

2、說話清晰?？赡芎芏嗳硕冀拥竭^這樣的銷售電話，給你打電話的人巴拉巴拉說了一大堆，你卻一個(gè)字都沒聽清。做這行最重要的就是要在打電話的時(shí)候說話清晰，聲音的大小要合適，不能大也不能小，大了不禮貌，小了又不自信。讓客戶聽清你在說什么這是最基本的事情了。

3、學(xué)會(huì)聽。很多銷售在電話中常常會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤，一是喜歡搶斷客戶的話，二是根本不去在意客戶的意見。如果只一味的闡述自己的意見，那么客戶會(huì)覺得你不尊重他的想法。要學(xué)會(huì)去聽客戶的話，摸索出他的意向，這樣成功率才高。

4、記得跟進(jìn)。打完電話要記得登記總結(jié)，有些客戶可能一時(shí)說不要，但過會(huì)又心動(dòng)了。對(duì)于有可能成交的客戶，可以記錄，做好回訪的工作。

篇10

，電話銷售是借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營(yíng)銷號(hào)碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過程的業(yè)務(wù)。小編搜集的《電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃》。

電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃時(shí)間過得好快，我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。

但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問題，以下是我做出的下個(gè)月電話銷售工作計(jì)劃：

在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

電話銷售的個(gè)人工作計(jì)劃1.心態(tài)轉(zhuǎn)變。

以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點(diǎn)一線的生活，進(jìn)度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對(duì)待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會(huì)讓我們工作更加順利。

2.計(jì)劃做事。

有了明確的計(jì)劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會(huì)茫然。

3.處處留心皆學(xué)問，注重細(xì)節(jié)。

4.了解到非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)前景很廣闊，尤其是機(jī)器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。

5.熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動(dòng)化設(shè)備。

6.清楚的了解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。

7.認(rèn)識(shí)到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號(hào)和大小。

以上是我對(duì)實(shí)習(xí)期間的工作總結(jié)__年的工作計(jì)劃如下：

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

5.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

6.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

4填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

5.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

6.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作。

7.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。

8.貨到現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，,驗(yàn)收。

9.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。

2.對(duì)于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些，學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。

以上是我__年工作總結(jié)及__年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!

電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個(gè)良好的開端。