導語：如何才能寫好一篇市場銷售論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產(chǎn)品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務業(yè)務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內(nèi)的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞叮敻辉鲋蹈鼮榭捎^；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態(tài)度、員工行為、商務禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設計風格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產(chǎn)品經(jīng)過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關產(chǎn)品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當?shù)臅r機調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧Ρ井a(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個人、企業(yè)以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產(chǎn)品的營銷。

篇2

當前農(nóng)村商業(yè)銀行信貸市場營銷的分析

政策的快速轉變和農(nóng)村市場的快速發(fā)展，留給農(nóng)村商業(yè)銀行的準備時間并不多，這使得農(nóng)村商業(yè)銀行在對新市場的認識和判斷上存在嚴重不足。在新的形勢下，信貸體制的改革跟不上步伐，舊的體制不能適應新市場，反而限制了市場，在這樣情況下一些地方出現(xiàn)了借貸減少。要想扭轉局面，我們就必須做出以下幾點改變：正確認識信貸市場，正確理解“四優(yōu)”戰(zhàn)略，改變借貸機制，擴大借貸業(yè)務；平等對待法人客戶和自然人，提高服務質(zhì)量；繼續(xù)改革信貸的管理機制，對新的規(guī)則深入研究，正確認識風險，不能畏手畏腳，大膽開拓市場。

受到國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，市場上有效的借貸需求實際上一直處于下降的趨勢。雖然就全國的市場來看，單憑數(shù)量，確實貸款增加了，但是增幅遠遠不及我們的經(jīng)濟增長率。盡管國家政策性調(diào)低存款利率，但是居民存款還是一路高歌猛進。這說明市場投資和居民的消費情況非常糟糕，對貸款沒有需求。所以，我們的信貸市場的借貸規(guī)模在縮減，增速明顯回落。另一方面，運營良好的企業(yè)，在日趨成熟的資本市場，不再一味依靠借貸緩解資金壓力，發(fā)行債券、股票等新的融資方式成為獲取資金的重要途徑。還有一些企業(yè)通過職工集資，發(fā)放給職工股票的方式緩解壓力，總的來看，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場受到了相當大的沖擊。

經(jīng)營不好的企業(yè)，負債高無法償還貸款，農(nóng)村商業(yè)銀行也不可能擔得起那么大的風險。同時，另外的三家國有銀行以及眾多的地方銀行和商業(yè)銀行進軍農(nóng)村市場，競爭的激烈程度可想而知，從當前的數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村商業(yè)銀行在農(nóng)村信貸這一塊的份額正在縮減。實際上農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場營銷前景并不樂觀，這要求我們必須做出改變。

農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場營銷的優(yōu)勢

盡管有眾多的不利因素，但這些因素其他銀行也同樣面對，我們還需要發(fā)掘自身的優(yōu)勢，并利用我們的優(yōu)勢搶奪市場，重新占領制高點，下面闡述幾點農(nóng)村商業(yè)銀行的優(yōu)勢。

1、農(nóng)村商業(yè)銀行是農(nóng)村信用社轉變升級而來的，自成立以來一直以服務農(nóng)業(yè)發(fā)展為宗旨，多數(shù)業(yè)務都是圍繞農(nóng)業(yè)發(fā)展展開，幾十年來積累豐富的經(jīng)驗，同時，也為國家的政策服務。農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)歷了從國有經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的發(fā)展階段。改革開放后，農(nóng)村商業(yè)銀行根據(jù)中央指示，對原有的體制和機構組成進行了重大改革，這其中農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社業(yè)務的分離有著重要意義，標志著農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)脫離計劃經(jīng)濟，走上了市場經(jīng)濟的道路，成為了商業(yè)銀行，經(jīng)營機制的原則改為以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，不再單純的圍繞農(nóng)業(yè)展開業(yè)務。經(jīng)過這幾年的努力發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)成為服務品種齊全、服務功能先進、服務手段現(xiàn)代化的國有商業(yè)銀行，不僅是國內(nèi)知名大銀行，在國際上也已經(jīng)成為500強企業(yè)，這足以證明我們的實力雄厚，完全能夠適應當前市場的改變。

2、在計劃經(jīng)濟時期，農(nóng)村商業(yè)銀行一直是一個政策性的銀行，受制于國家的政策。因此，由于某些歷史原因造成大量的不良資產(chǎn)，使得農(nóng)村商業(yè)銀行實際可控資金很短缺，這限制了農(nóng)村商業(yè)銀行拓展信貸市場。經(jīng)過了這些年的改革，這種情況發(fā)生了改變，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和信用社的分離同時也將不良資產(chǎn)脫離出去，留下的客戶和業(yè)務大多是優(yōu)良的資產(chǎn)。例如，對某個農(nóng)村商業(yè)銀行分行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，改革前，資產(chǎn)負債比例達到了百分八十左右，加上一些非法項目占用的資金，甚至造成銀行“沒錢”的局面，經(jīng)過改革后這一比例降低到百分三十以下，這樣銀行的資產(chǎn)結構發(fā)生了質(zhì)的變化，資產(chǎn)無論是量上還是質(zhì)都得到了極大地改善。這些不良資產(chǎn)的分離為農(nóng)村商業(yè)銀行進一步拓展農(nóng)村信貸市場奠定了資金基礎。

3、隨著國家對各個國有銀行的改革，各銀行也在進行機構的縮減。根據(jù)中央要求，各個銀行改革后要根據(jù)自己的業(yè)務優(yōu)勢，推出更具特色的業(yè)務，找準自己的市場定位，必要時縮減現(xiàn)有的業(yè)務范圍，集中精力做好自己的優(yōu)勢業(yè)務。在這一要求下，工行、建行以及中行都做出了調(diào)整，尤其對經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的分行和業(yè)務進行了縮減，這對我們農(nóng)村商業(yè)銀行來說是個不可多得機遇，對于這些真空地帶要盡快做出實質(zhì)性調(diào)整。據(jù)調(diào)查一些不發(fā)達的縣區(qū)已經(jīng)沒有了建行，這就為我們農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了機會。那么，對這些并不是很發(fā)達的縣鎮(zhèn)如何拓展業(yè)務，如何對已有的業(yè)務進行拓展，更好的為當?shù)氐目蛻舴站褪俏覀儽仨氁紤]的。總之，雖然市場化加劇了競爭，但它同時也為我們帶來了機遇。

如何制定市場營銷的策略

面對當前的形式，我們有弊端也有優(yōu)勢，要想搶奪市場份額，就要求我們的市場營銷定好策略，立足已有信貸業(yè)務市場基礎，通過現(xiàn)代化的技術手段拓展市場。對此，筆者給出以下建議：首先，必須解決主觀上對市場的認識，真確認識“四優(yōu)”戰(zhàn)略；其次，增加信貸市場營銷的手段和方法，解決營銷手段單一的問題。

對于營銷手段的改進可以從這幾個方面入手：將客戶分類，重點對待優(yōu)質(zhì)客服，挖掘市場；根據(jù)現(xiàn)在的消費情況，更多的推遲個人貸款和低風險的信貸業(yè)務，增加貸款的品種；對于銀行內(nèi)的管理，要求有獎勵機制，對營銷成績好的給予獎勵；建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，提倡個性化營銷，鼓勵員工“八仙過海，各顯神通”。

篇3

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設置控制目標，建立一套能測定營銷結果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應的調(diào)整，制定了適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

篇4

關鍵詞:零售市場價格促銷策略

隨著經(jīng)濟的發(fā)展,商品越來越豐富,同時,網(wǎng)絡的普及化使得消費者獲得產(chǎn)品價格信息的途徑也越來越豐富和多元化,由此導致銷售競爭日趨激烈。為了更好的吸引消費者購買,生產(chǎn)廠家和銷售的商場經(jīng)常在節(jié)假日期間推出各種價格促銷活動。

一般來說,價格促銷會使尋求成本最小化的理性消費者在面對價格變化程度較高的情形下增加其消費量。當面對著眾多促銷活動時,消費者最直接的感受是來自于成本上的節(jié)約。價格上的直接節(jié)省效果一般可由直接降價(price-offs)及折扣券(coupons)的優(yōu)惠折扣方式來表現(xiàn)。但是價格促銷活動中,商家要考慮的一個重要因素是折扣幅度的高低,價格折扣幅度會導致消費者的內(nèi)部參考價格降低,容易使消費者懷疑折扣幅度的真實性,削弱價格折扣對購買意愿所能帶來的增加效果。另外,當產(chǎn)品降價時,同類競爭商品一般也會跟進以留住消費者,因此,有時候價格促銷的效果可能會比設想的好。

因此,在日益競爭激烈的零售市場如何進行價格折扣,有效的吸引消費者,降低消費者對于價格促銷的負面印象,進而提升購買意愿正是本文的目的所在。

一、促銷相關理論概述

(一)促銷活動定義和工具

一般而言,促銷活動是營銷組合的一項重要工具,擔負著營銷溝通的功能,其目的在于告知提醒和說服目標市場消費者有關組織和產(chǎn)品的各項信息,協(xié)助完成營銷目標。促銷活動有別于人員推銷、廣告的一種刺激消費者購買和體現(xiàn)經(jīng)銷商有效性的營銷活動,即促銷活動可以刺激最終顧客的試用或購買興趣。其目的是借暫時性的誘因來激勵業(yè)務人員、經(jīng)銷商和最終消費者,使其配合生產(chǎn)商的計劃。

很多學者對促銷工具進行了研究,一般而言,根據(jù)誘因獲得的時機和誘因的形式兩個方面,分成立即/降低售價、立即/增加價值、延緩/降低售價、延緩/增加價值等四大類。(見表1)

(二)消費態(tài)度和購買意愿

消費態(tài)度,是指消費者個人在消費購物導向方面的態(tài)度和其認知結構。這個觀念主要是來自于社會學和心理學,理論基礎是根源于生活形態(tài)和個人認知結構理論。根據(jù)個人認知結構理論,消費者在購物時主要有兩種傾向:

1.沖動型購物消費傾向。指消費者在購物時,受到其內(nèi)心或心理上無法控制的驅動力的影響,而不自主的做出一些不明智、甚至不理性的購買行為。Rook(1987)衡量沖動型購物者特有的特征為:立即采取行動,當商店內(nèi)有降價折扣或減價廣告時,常會發(fā)生立即購買的沖動;強烈的驅動力,使得當事人立刻放下手邊的事不管;當事人常伴隨著有興奮、刺激、狂野和過癮的感覺;在評估商品時,商品的功能和實用性變得不重要;立即購買的沖動難以抗拒,往往會使人不計后果且常會一意孤行。

2.理性型購物技巧傾向。消費者在購物和消費的決策過程中盡可能采取各種方法,例如搜集商店信息、貨比三家、使用折扣券消費、控制預算等,來達到降低消費成本的理。與沖動型消費者相反,理性型購物特別強調(diào)消費行為中的理性、功利主義、經(jīng)濟效益的層面。

從經(jīng)濟學中的效用概念來看,消費者是否會購買商品,要看購物的效用是否大于所支出的金錢。若答案是肯定的,則可提高消費者購物意愿,購物活動時產(chǎn)生的效用會直接影響到消費者購買的概率。

在交易效用理論中,一般將消費者在購買單一商品時所獲得的整體效用分為取得效用與交易效用。其中取得效用是消費者將取得此商品所獲得的知覺利益(perceivedbenefit)與他們認為為取得商品所應該付出的代價,即知覺犧牲(perceivedsacrifice)作一比較所產(chǎn)生的效用,而知覺利益可用消費者愿意支付的最高價格代替,知覺犧牲即為此商品的實際售價,所以取得效用也就是消費者愿意支付的最高價和實際付出金額的差距。交易效用可由比較消費者對該商品的內(nèi)在價格認知和商品的實際售價而得到。因此,如果要提高消費者的效用以刺激購物意愿,則必須通過提高上述兩種效用,但商品的知覺利益和商品質(zhì)量有關,屬于容易理解但不易量化的概念。因此要提高購買意愿,除了提高商品質(zhì)量外,更常見的是利用促銷價格影響消費者的內(nèi)在參考價格。

而知覺價值(perceivedvalue)是知覺利益(perceivedbenefit)和知覺犧牲(perceivedsacrifice)的交換關系(trade-off),公式如下:知覺價值=知覺利益/知覺犧牲。圖1顯示,售價如何通過消費者知覺犧牲、知覺質(zhì)量和知覺價值影響購買意愿。圖1表示當消費者購買產(chǎn)品或服務時,會以價格當作知覺質(zhì)量的參數(shù),然而價格也同時是知覺犧牲的參數(shù),知覺價值是由知覺質(zhì)量和知覺貨幣犧牲所比較得到的,當知覺品質(zhì)較高時,知覺價值也較高,這時消費者會比較愿意購買。

二、價格促銷中的常見問題

價格促銷通常被營銷人員用來刺激消費者的購買,以增加產(chǎn)品銷售量。這也是商家為什么會對頻繁推出價格促銷活動的原因。另一方面,促銷必須要能夠提高消費者的知覺價值,才能讓消費者增加購買意愿。但實際的商業(yè)促銷中,商家還存在不少的誤區(qū)。

1.不恰當?shù)拇黉N時機和頻率。某些經(jīng)銷商在新品上市時,一開始就大搞常規(guī)促銷,其想法是通過買贈讓消費者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得突破。但實際上由于對新產(chǎn)品不了解,消費者不僅會對此類活動無動于衷,無法嘗試購買,而且還將對新上市產(chǎn)品的價格及質(zhì)量表示懷疑。

促銷最易患上的就是“疲倦癥”,許多經(jīng)銷商以為天天做促銷,天天有優(yōu)惠,消費者一定會買賬,但最終可能會導致消費者對促銷不信任的結果。試想一個消費者今天在超市看到一瓶果汁由原來的每瓶3元降到2.5元,她會興沖沖地買一瓶。第二天逛超市,見到該果汁價格降到每瓶2元,她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶,也許這個消費者在很長時間內(nèi)都不會選擇該果汁來飲用。她會想,也許明天會更便宜;或者想,是不是這批貨質(zhì)量有問題。這就是高頻率的價格促銷對消費者造成的傷害。

2.過度價格促銷,忽略營銷安全。

近年來,各地商家為了吸引消費者眼球,紛紛進行“1元促銷”等活動,但商家的這種超低價促銷方式追求一時轟動效應的同時,卻對因此而導致的公共場所秩序混亂、交通堵塞,甚至人員傷害等現(xiàn)象?，F(xiàn)代商業(yè)應該提倡‘關懷消費者’,如果商家在營銷過程中出現(xiàn)失誤,直接的后果將是失掉潛在的顧客?！?/p>

并且,價格折扣幅度高,消費者節(jié)省效果愈高,但過高折扣會使消費者產(chǎn)生懷疑真實性,從而影響購買意愿。因此,商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費者。

3.一味模仿,沒有特色。

觀察市面上效果較好,且較流行的促銷方式,然后采取跟進式的促銷操作方式,是經(jīng)銷商們常用的手法。這種方法有一定的市場依據(jù),但如果只生搬硬套,不創(chuàng)新、不改造,其結局只是步人后塵,效果相差甚遠。并且,大家都使用相同的價格促銷手段,使得競爭又回到了初始階段,并沒有達到促銷的效果。

另外,越低的促銷價格則市場占有率越高,但前提條件是在其它競爭商家維持價格不變的情況下。因此,當所有商家都做降價促銷時,市場占有率不可能每一家商家都增加,也就是部份商家市場占有率會增加,另一部份可能不會增加,甚至會降低市場占有率。

4.贈品誤區(qū)。

作為促銷來講,最直接的目標就是希望能夠引爆消費者的消費興奮點,因此贈品就需要對消費者有足夠的吸引力,只有這樣才能讓消費者有消費欲望。如果贈品很隨意很普通的話,消費者會感興趣嗎?在贈品選擇上選擇質(zhì)量低劣的產(chǎn)品,贈品不僅不能產(chǎn)生作用,而且由于質(zhì)量問題而使得消費者因受到傷害而投訴的案例也時有發(fā)生,使得消費者目前對一些贈品很大部分持懷疑態(tài)度。但另一方面,贈品無論從價值上還是數(shù)量上都不應該太多,因為這樣會降低消費者對原有產(chǎn)品的價值感,甚至對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生不必要的懷疑。

買一送一促銷活動也是比較危險的方式,尤其是對新產(chǎn)品而言,對于產(chǎn)品的檔次和價值感都會有所影響,消費者可能誤認為商品本來就只值原價的50%,促銷活動一旦結束,產(chǎn)品就會很難再以原價出售,損失也將是極為慘重的。超級秘書網(wǎng)

三、促銷的相應對策

從以上的討論可以看出,價格促銷是必要的但要慎用,如果商家的價格促銷存在誤區(qū),則市場占有率則會收到打擊,影響商家的生存。為此,針對上述誤區(qū),商家應該從幾個方面入手:

1.選擇合適的促銷時機和頻率。

從產(chǎn)品角度看,根據(jù)氣候特點進行價格促銷較為理想。如在冬春換季時對冬天服裝進行促銷,一方面可以降低庫存成本,另一方面可以吸引消費者購買新上市的春裝。同時,利用重大節(jié)假日的人氣進行促銷效果也會不錯,如五一,十一和春節(jié)等長假是消費者集中購買的好時機。上文提及過高的降價頻率會使消費者產(chǎn)生不信任之感,因此,配合換季和節(jié)假日促銷較為適宜。

2.適當?shù)膬r格促銷幅度,關注營銷安全。

過高折扣會使消費者產(chǎn)生懷疑真實性,從而影響購買意愿。并且,大幅度的折扣加上限量購買使得交通堵塞,人員傷害事件層出不窮,商家不僅沒有收到促銷效果,反而給自身帶來了很負面的印象和很高的善后成本,同時也損害了消費者的權益。因此,商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費者。并且應該充分考慮消費者的安全。

3.推出特色促銷。

大家都使用相同的價格促銷手段,使得競爭又回到了初始階段,并沒有達到促銷的效果。因此,商家必須根據(jù)自身實際情況進行選擇較為有特色的促銷手段,避免陷入惡性價格競爭,不僅沒有增加銷售,反而得不償失。

4.選擇合適的贈品。

贈品作為間接降價的一種方式,需要對消費者有足夠的吸引力,只有這樣才能讓消費者有消費欲望。因此,既不能太普通,也不能太昂貴,并且最好能夠做到個性化,讓消費者能夠直接感受到它的價值。如喜歡釣魚的人很感激送他一盒魚餌,喜歡養(yǎng)花種草的人則偏好有關園藝的書籍。但要注意的是,避免贈送競爭對手或其他行業(yè)正在采用的禮品。另外,廉價的禮物往往弄巧成拙。

參考文獻:

[1]江明華、董偉民,價格促銷的折扣量影響品牌資產(chǎn)的實證研究,北京大學學報(哲學社會科學版)2003Vol.40.No.5.P48-56

篇5

我國的經(jīng)濟轉型過程可以大致劃分為3個階段：在第一階段（1978～1993年），通過引入正式的激勵機制、強化預算約束和競爭機制對原有舊體制進行改革。在第二階段（1994～2000年），我國試圖建立一個以市場規(guī)則為基礎的市場體系并引進國際先進經(jīng)驗。在這一階段，國家在統(tǒng)一匯率、經(jīng)常項目可兌換和國有企業(yè)重組方面取得重大進展，同時對財政稅收體系進行了重構和完善。在第三階段（2001～2015年），將通過改變收入分配格局，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，重新配置經(jīng)濟機會，保持制度績效，進一步提高市場效率①。

目前，我國現(xiàn)正處于由“起飛”向經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的“雙重過渡”階段。從發(fā)展水平看，正從低收入水平（或不發(fā)達經(jīng)濟）向中等收入水平（或中等發(fā)達經(jīng)濟）過渡；從體制模式看，正從計劃經(jīng)濟體制向社會主義市場經(jīng)濟體制過渡。在這個階段，如何培育市場并保持其發(fā)展趨勢，是經(jīng)濟轉型中的一個重要任務。

二、轉型時期的稅收效應與市場效率

在西方財政學中，稅收效應是描述稅收對資源配置和經(jīng)濟運行影響狀態(tài)的一個范疇。從總體上說，稅收效應分為正效應和負效應，具體來講主要包括以下4個方面：

（一）總量效應

一方面，稅收總量要適度，其增幅不應超過GDP的增幅，更不能因為強調(diào)財政困難而損及稅源。國際上通常用稅收彈性系數(shù)作為衡量指標：當稅收彈性系數(shù)大于1時，表明稅收增長快于經(jīng)濟增長；當稅收彈性系數(shù)等于1時，表明二者同步增長；當稅收彈性系數(shù)小于1時，表明稅收增長幅度小于經(jīng)濟增長幅度。政府可針對不同的經(jīng)濟形勢，以此作為調(diào)節(jié)稅收總量的依據(jù)。當經(jīng)濟過熱、通脹率過高、投資過旺時，稅收彈性系數(shù)應超過1，給經(jīng)濟降溫；在供給與需求總量基本保持平衡時，稅收彈性系數(shù)應維持在1左右較為適當；當經(jīng)濟不振、市場疲軟、投資萎縮、需求不足時，稅收彈性系數(shù)應調(diào)低在1以下，以刺激投資和需求，促進經(jīng)濟增長②。另一方面，稅收總量的調(diào)節(jié)不僅要靠所得稅發(fā)揮“自動穩(wěn)定器”的作用，而且還要靠流轉稅發(fā)揮制約性調(diào)節(jié)和引導性調(diào)節(jié)作用，也就是通過稅收的獎限政策，改變市場利益信號，發(fā)揮收入效應。

（二）結構效應

在轉型時期，稅收結構要著眼于促進經(jīng)濟結構的合理配置，刺激經(jīng)濟增長和社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。目前，稅收結構效應主要體現(xiàn)在稅收政策向國家鼓勵的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品傾斜，對限制性行業(yè)和產(chǎn)品采取抑制政策等方面。

（三）周期效應

稅收的周期效應包含3個方面的內(nèi)容：一是稅收的周期調(diào)節(jié)如增稅、減稅措施的運用等可以在一個經(jīng)濟周期中有效使用，以熨平經(jīng)濟周期的波動。二是根據(jù)經(jīng)濟增長原理，在一個經(jīng)濟增長周期里采用最優(yōu)的稅收政策，可促使經(jīng)濟實現(xiàn)持續(xù)增長。改革開放以來，我國經(jīng)濟增長經(jīng)歷了4次比較完整的經(jīng)濟周期，相應地稅收政策也進行了微調(diào)，經(jīng)濟周期與稅收周期雖不同步，但通過調(diào)整而出臺的一些稅收政策對這4次經(jīng)濟增長起到了不可低估的作用。三是根據(jù)稅收次優(yōu)原理，一些非傳統(tǒng)的“過渡性周期制度”可能在某一時期里比所謂的最優(yōu)制度具有更高的效率。一些具體的經(jīng)驗是：激勵、硬預算約束、競爭不僅應當實施于企業(yè)部門，而且也應當體現(xiàn)在稅收周期政策和措施中，使改進的稅收政策可以在不導致很多或巨大損失的情況下在一個短周期組合中改進效率。

（四）關聯(lián)效應

稅收的關聯(lián)效應主要包括3個方面的內(nèi)容：一是創(chuàng)造激勵、施加硬預算約束、引入競爭性制度不僅應當適用于企業(yè)而且應當適用于稅收本身。實際上，對稅收的改革是經(jīng)濟改革的一個重要組成部分。當稅收具有正的激勵并受硬預算約束限制和引入競爭理念時，改革的結果將是生產(chǎn)性的。如果稅收是非激勵、軟預算約束并呈全封閉狀態(tài)時，則改革結果將是有問題的。二是成功的經(jīng)濟改革依賴于稅收的政治性支持，而這又將取決于為大多數(shù)人口提供可見的實惠。三是稅收設計應當使稅收與經(jīng)濟協(xié)調(diào)增長，而不是同步增長。經(jīng)濟增長與稅收增長呈正相關，但不等于相關程度強。在這種情況下，要跳出就稅收論稅收的思路，轉變稅收增長越快越多越好的觀念，實現(xiàn)稅收的最優(yōu)化而不是最大化。在解決現(xiàn)實稅收與經(jīng)濟相關問題時，要冷靜地分析納稅人負擔與承受力問題，正確處理納稅人負擔重和國家財政吃緊的矛盾，實事求是地把握理論與實踐、長遠與短期、依法治稅與完成收入計劃任務的關系。

三、優(yōu)化稅收，提高經(jīng)濟轉型過程中的市場效率

稅收產(chǎn)生至今，經(jīng)歷了4次革命性變化：一是以征收貨幣稅取代勞役和實物稅；二是以法律和國際稅收條約為標志的依法課征取代專制課征；三是稅收的專業(yè)化分工、程序化管理；四是計算機進入稅收征管領域，現(xiàn)代管理手段被廣泛使用。這個依次以便利規(guī)范科學高效為標志的演進過程，體現(xiàn)了稅收對效率的追求與改進。我國現(xiàn)階段優(yōu)化稅收應以提高效率作為出發(fā)點及總目標，并對稅收的效率改進有全面的認識和可行的辦法。

（一）提高效率要體現(xiàn)在稅收促進高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面

高新技術進步可以概括為以市場為導向、以企業(yè)為主體、以產(chǎn)品為龍頭、以技術創(chuàng)新為基礎、以技術改造為重點，通過采用國內(nèi)外先進和適用的科技成果，優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低物質(zhì)消耗，提高企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。在轉型經(jīng)濟中，高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展對經(jīng)濟增長的貢獻份額與日俱增，遠遠超過其他生產(chǎn)要素對經(jīng)濟增長的貢獻，成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要基礎和動力，特別是知識經(jīng)濟的興起，對于推進高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展更具有戰(zhàn)略性意義。

1.稅收與高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展關系的實證分析。

高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展在很大程度上依賴于各方面資金的投入。世界各國為刺激企業(yè)技術進步，普遍運用稅收政策鼓勵企業(yè)加大對研究與開發(fā)的投入。其稅收政策主要有：（1）減免稅。通過減免公司所得稅，減輕企業(yè)稅收負擔，增加企業(yè)稅后所得，增強企業(yè)技術研究與開發(fā)投入的能力。（2）企業(yè)研究與開發(fā)費用允許在所得稅前列支。這一方法最早由美國提出，現(xiàn)已為大多數(shù)國家采用。（3）加速折舊。如日本在20世紀50年代設立新技術機械設備特別折舊制度，規(guī)定在購置設備的第1年可提取50%的特別折舊費，并在所得稅前扣除。（4）稅收抵免。美國、日本從20世紀80年代起相繼對企業(yè)當年用于研究與開發(fā)的投入超過上年投入的部分，不僅繼續(xù)給予所得稅前列支，還給予其投資額20%的所得稅抵免。美國在20世紀80年代中期，僅公司研究與開發(fā)費用列支一項，聯(lián)邦預算每年就少收20億美元的公司所得稅。上述稅收激勵政策，不僅給企業(yè)研究與開發(fā)帶來資金，而且也激活了企業(yè)加大技術進步投入的積極性。

2.建立和完善稅收促進高新技術進步的新機制。

（1）對科研單位、高等院校以及企業(yè)技術研究開發(fā)機構轉讓科技成果取得的收入，改征增值稅。為保證增值稅鏈條的完整性，可給予“先征后返”的照顧。對其技術性所得減征或免征所得稅，調(diào)動其知識創(chuàng)新、技術創(chuàng)新的積極性。（2）完善增值稅稅制，有選擇、分步驟地實行“消費型”增值稅。對企業(yè)購進符合國家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的先進設備以及科技成果中所含的已征增值稅，允許作為進項稅額進行抵扣，加速企業(yè)技術改造和科技成果轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的進程。

（3）企業(yè)研制屬于國家產(chǎn)業(yè)政策重點開發(fā)的高技術含量、高市場占有率、高附加值、高創(chuàng)匯、高關聯(lián)度且對全省乃至全國經(jīng)濟發(fā)展有重要影響的新產(chǎn)品，其繳納的增值稅，可給予定期“先征后返”的照顧。

（4）對屬于國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵發(fā)展的行業(yè)和產(chǎn)品，其技術改造措施貸款項目新增利潤繳納的企業(yè)所得稅，在歸還其貸款本息期間，給予“先征后返”的照顧。

（5）對企業(yè)用于研究與開發(fā)的投入允許按實際支出在繳納企業(yè)所得稅前列支；對當年研究與開發(fā)費用超過上年實際支出的部分，給予其投資額20%的企業(yè)所得稅抵免。

（6）對技術含量高且屬于國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵發(fā)展的行業(yè)和企業(yè)，可縮短其固定資產(chǎn)的折舊期限，實行快速折舊制度。

（7）對經(jīng)省級以上有關部門認定的高新技術企業(yè)，無論其是否設立在國家批準的高新技術開發(fā)區(qū)內(nèi)，均給予定期減征企業(yè)所得稅的照顧。

（8）對屬于國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵進口的設備、技術，可進一步降低關稅稅率。

（二）提高效率要體現(xiàn)在稅收促進生態(tài)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面

1.稅收要有利于保護、開發(fā)和利用自然資源。

我國現(xiàn)行對資源課稅的稅收政策還遠不能滿足切實保護、合理開發(fā)和有效利用自然資源的要求，主要表現(xiàn)在：稅制不規(guī)范，征收范圍窄，調(diào)節(jié)軟弱無力，激勵措施過少等。針對上述問題，在實行其他行政、法律手段的同時，需要采取以下稅收對策：（1）應合并現(xiàn)行各種資源課稅的稅種，設立統(tǒng)一的資源稅，并擴大征收范圍，把森林、草原、海洋、名貴中藥材和淡水等需要實行保護性開發(fā)利用的自然資源納入征稅范圍；（2）實行分項課征制，對土地資源等大幅度提高稅負水平；（3）擴大消費稅的征稅范圍，對利用不可再生資源或相對稀缺可再生資源生產(chǎn)的消費品普遍征收消費稅；（4）對利用替代資源和綜合利用自然資源生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)制定全面、系統(tǒng)的“稅收激勵計劃”，在一定時期內(nèi)實施一攬子稅收優(yōu)惠（各種協(xié)調(diào)優(yōu)惠）予以激勵。

2.稅收要有利于保護和治理環(huán)境。

從我國的現(xiàn)實國情考慮，解決環(huán)境問題的根本出路，一要靠技術創(chuàng)新，二要靠制度創(chuàng)新。通過技術創(chuàng)新，使企業(yè)在追求內(nèi)部發(fā)展的同時解決一些外部不經(jīng)濟問題，或者將外部的不經(jīng)濟性降低到最小程度；通過制度創(chuàng)新，包括健全法律制度，制定科學的產(chǎn)業(yè)政策，加強政府的宏觀調(diào)控、管理與監(jiān)督力度等，使環(huán)境治理與保護的成效達到或超過政府的預期目標。

稅收是政府制度創(chuàng)新的重要內(nèi)容，現(xiàn)階段可以采取兩方面的對策：一是稅收限制，二是稅收引導。

所謂稅收限制，就是借鑒國際經(jīng)驗，對環(huán)境污染企業(yè)和產(chǎn)品征稅。具體設想是：（1）取消征收排污費的做法，開征排污稅和環(huán)境保護稅，主要以排放工業(yè)廢氣、廢液和汽車尾氣為征稅對象，實行差別定額稅率從量計征，稅負以污染的治理費用為標準設定；（2）擴大現(xiàn)行消費稅的征稅范圍，除對鞭炮、焰火等征稅外，將“白色污染”制品等對環(huán)境有害的消費品納入征稅范圍，實行稅收限制。

所謂稅收引導，就是利用稅收優(yōu)惠與鼓勵措施引導投資，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置。具體設想是：（1）在流轉稅方面，對采用高新技術生產(chǎn)的環(huán)保產(chǎn)品或有利于環(huán)保的產(chǎn)品，分別情況給予免稅、減稅等優(yōu)惠；（2）在企業(yè)所得稅方面，除對以廢氣、廢渣、廢液和垃圾為原料生產(chǎn)的產(chǎn)品實現(xiàn)利潤給予免稅外，還可對投資于環(huán)境治理與保護項目的企業(yè)實行投資抵免和再投資退稅政策等進行鼓勵，即允許企業(yè)在所得稅前的實現(xiàn)利潤中抵扣一定比例的投資額，或對企業(yè)用稅后利潤投資于上述項目的，退還其全部或部分已繳納的所得稅，以鼓勵和引導更多的企業(yè)重視、參與環(huán)境保護活動。

（三）提高效率要體現(xiàn)在稅收促進第三產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展方面

改革開放以來，我國經(jīng)濟高速增長，產(chǎn)業(yè)結構明顯改善。三次產(chǎn)業(yè)的GDP結構，由1978年的28.1∶48.2∶23.7變?yōu)?998年的18.0∶49.2∶32.8；三次產(chǎn)業(yè)的勞動結構由1978年的70.5∶17.3∶12.2變?yōu)?998年的49.8∶23.5∶26.7.但這一結構同世界其他人均收入相當?shù)膰蚁啾?，還存在較大差距。

綜合來看，目前我國第三產(chǎn)業(yè)中，勞動生產(chǎn)率較低的批發(fā)零售業(yè)、餐飲業(yè)、交通運輸業(yè)、倉儲業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍居主導地位，但增長已放慢；勞動生產(chǎn)率較高的房地產(chǎn)業(yè)、金融保險業(yè)、科學研究和綜合技術服務業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)以及社會服務業(yè)、郵電通信業(yè)、文化教育衛(wèi)生等服務部門雖規(guī)模較小，但增長較快。這一發(fā)展趨勢符合產(chǎn)業(yè)結構演進規(guī)律。與消費結構相聯(lián)系，1997年我國城市居民的恩格爾系數(shù)比1992年的日本高28.5個百分點，農(nóng)村高36.2個百分點；而住房、文教、醫(yī)療、交通和通信的支出卻明顯低于日本，這在很大程度上說明了今后我國經(jīng)濟發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的方向。預計“十五”期間，伴隨我國工業(yè)、商品流通業(yè)比重的穩(wěn)中有降，房地產(chǎn)業(yè)、金融保險業(yè)及社會服務業(yè)比重將明顯提高，科技、教育、文化、衛(wèi)生、信息、咨詢等服務部門比重也會有所提高①。

在這種情況下，發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，不應該只局限在鼓勵發(fā)展那些一般業(yè)，而要大力發(fā)展能夠支持第一、第二產(chǎn)業(yè)能量釋放，服務和支持高科技產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的行業(yè)與部門。在發(fā)展方向上，應充分利用稅收的產(chǎn)業(yè)配置優(yōu)勢和優(yōu)惠政策，全面實現(xiàn)從傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)平面擴張與結構調(diào)整向產(chǎn)業(yè)縱向升級與深化高次產(chǎn)業(yè)代替低次產(chǎn)業(yè)的政策轉變；實現(xiàn)從重點依據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模衡量產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量的政策理念，向重點依據(jù)產(chǎn)業(yè)附加值高低衡量產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策理念轉變；實現(xiàn)從保守的產(chǎn)業(yè)靜態(tài)劃分與靜態(tài)管理政策操作模式向新的產(chǎn)業(yè)動態(tài)劃分與動態(tài)管理政策操作模式轉變。

在這個大前提下，發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)首先要求調(diào)整投資結構，加大對第三產(chǎn)業(yè)的投資力度，宏觀產(chǎn)業(yè)政策及稅收政策應當引導社會投資更多地進入第三產(chǎn)業(yè)部門。目前，我國服務業(yè)很不發(fā)達，不論是城市還是農(nóng)村，交通運輸、郵電通信、金融保險、教育、科研、技術服務、咨詢服務、公共服務、居民服務等的發(fā)展都遠遠落后于經(jīng)濟發(fā)展階段的需要。這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景非常廣闊，其高速增長至少能夠對我國今后10～15年的經(jīng)濟快速增長提供重大的支撐作用。只要社會投資尤其是民間投資的重點轉向了這些第三產(chǎn)業(yè)部門，第三產(chǎn)業(yè)的投資和發(fā)展相對規(guī)模就會趨于合理。其次，要通過產(chǎn)業(yè)體制改革促進第三產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。我國第三產(chǎn)業(yè)中的鐵路和航空運輸業(yè)、郵電通信業(yè)、金融保險業(yè)、教育、科研和技術服務業(yè)以及公用事業(yè)、衛(wèi)生體育、文化藝術和廣播電影電視業(yè)，非國有經(jīng)濟的比重都很低，由于缺乏競爭，經(jīng)營效率相對較差。隨著我國加入WTO和對外開放的擴大，迫切要求在對外開放的同時，實現(xiàn)對內(nèi)開放。通過相應的改革措施和政策調(diào)整，減少以至消除非國有企業(yè)進入這些產(chǎn)業(yè)部門的體制障礙和限制，推動各種所有制經(jīng)濟平等競爭和協(xié)調(diào)發(fā)展，促進國有企業(yè)生產(chǎn)率的提高和民族產(chǎn)業(yè)競爭力的增強。

主要參考資料：

（1）錢穎一《中國市場化過渡的基礎》（載《世界銀行發(fā)展經(jīng)濟學年會論文集》1999年）。

（2）胡世文《積極財政政策中的稅收取向》（載《稅務研究》2000年第1期）。

（3）鄭玉歆、樊明太《中國CGE模型及政策分析》（社會科學文獻出版社1999年版）。

（4）武義青、陳永國《中國第三產(chǎn)業(yè)結構及發(fā)展態(tài)勢分析》（社會科學文獻出版社2000年版）。

①參見錢穎一《中國市場化過渡的基礎》（載《世界銀行發(fā)展經(jīng)濟學年會論文集》1999年）。

篇6

關鍵詞：自主創(chuàng)新性；銷售價格；品牌形象；產(chǎn)品技術；產(chǎn)品質(zhì)量

一、緒論

中國冰箱企業(yè)經(jīng)過發(fā)展，生產(chǎn)技術和產(chǎn)品功能已經(jīng)相對成熟，正趨于同質(zhì)化，而外觀設計和理念創(chuàng)新可以彌補冰箱產(chǎn)品在核心技術上的缺失。在產(chǎn)品外觀上，中國冰箱企業(yè)生產(chǎn)的冰箱過于呆板、色彩單調(diào)，讓人感覺缺乏新鮮和時尚感，無論是在產(chǎn)品名稱還是外觀設計、色彩搭配等方面均存在著歐化或模仿國外品牌的現(xiàn)象。在產(chǎn)品性能方面，中國冰箱企業(yè)相差不大。中國冰箱企業(yè)在高端冰箱的開發(fā)和銷售方面還沒有系統(tǒng)的體系，總體滯后于國際同行業(yè)部分競爭品牌。當前中國冰箱企業(yè)以海爾品牌為代表，已經(jīng)占據(jù)了市場主要份額，外資企業(yè)在冰箱市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)衰退的跡象。尤其是中國冰箱企業(yè)正憑著根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品的流程的方式深層次滿足了消費者的需求，加之在產(chǎn)品創(chuàng)新等層面上擁有的速度優(yōu)勢，中國已經(jīng)成為全球冰箱行業(yè)的創(chuàng)新中心。中國海爾冰箱已經(jīng)進入全球160多個國家和地區(qū)，并獲得消費者的普遍歡迎。在美國，僅僅2011年海爾就銷售突破4000萬臺家電；在尼日利亞，海爾冰箱連續(xù)7年實現(xiàn)銷售冠軍，擁有市場份額的35%。到2013年1月中國冰箱行業(yè)總產(chǎn)量為582.5萬臺，環(huán)比增長8.7%，同比增長17.1%?？備N量累計539.7萬臺，環(huán)比增長2.6%，同比增長8.4%。其中，內(nèi)銷量為391萬臺，環(huán)比增長2.3%，同比增長4.6%。根據(jù)中國海關數(shù)據(jù)顯示，2013年1月中國企業(yè)出口冰箱總量為195.6萬臺，出口總額2.41億美元，同月出口量同比增長20.3%，環(huán)比增長10.7%；出口額同比增長12.9%，環(huán)比下降0.3%。

二、文獻概覽

標題：“自主創(chuàng)新性；銷售價格；品牌形象；產(chǎn)品技術；產(chǎn)品質(zhì)量”與“中國冰箱品牌競爭力”之間的關系。

蘇亮（2010）指出，面對中國冰箱行業(yè)激烈競爭的現(xiàn)狀，很多冰箱企業(yè)紛紛通過推出一些具有自主創(chuàng)新特點和性能冰箱產(chǎn)品的方式，來提高自己冰箱品牌的競爭力。例如美的冰箱品牌推出的凡帝羅系列冰箱就具有擁有獨具特色的歐式外觀、簡約明快的L型把手，保鮮性能卓越的特點，美的品牌的凡帝羅系列冰箱憑借上述時尚精致的外觀、人性智能的科技和卓越不凡的性能，得到了眾多高端消費者的好評；海信自主創(chuàng)新推出的阿波羅.太空艙系列和帝安娜.月亮女神系列冰箱都融合6A全能品質(zhì)和360°全方位保鮮技術，集6A全能、變頻變溫、節(jié)能低碳、360°保鮮、外觀時尚等優(yōu)勢于一身。

上述冰箱企業(yè)通過自主創(chuàng)新推出獨具特色產(chǎn)品的方式，讓自己的冰箱品牌競爭力在市場上獲得明顯的提高。黃琬舒（2011）指出格蘭仕在沒有創(chuàng)建自己的品牌的時候，主要是通過“貼牌”的方式來進軍國際市場，這樣導致的后果就是附加值較低，企業(yè)利潤空間小，國際競爭力不能有效提高。格蘭仕通過自主創(chuàng)新?lián)碛辛俗约旱钠放?，在國際經(jīng)營不斷加快和產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高后，成功贏得國際市場的信任，實現(xiàn)了自主創(chuàng)新品牌的國際化經(jīng)營和品牌競爭力的提高。海爾冰箱通過多元化的經(jīng)營方式，堅持不懈的打造自己的品牌，依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，成功讓自己的品牌產(chǎn)品打入國際市場，實現(xiàn)了自主創(chuàng)新品牌競爭力的提高。

胡志剛（2011）研究指出消費者在兩門冰箱市場選擇冰箱品牌主要取決于銷售價格。由于海爾冰箱產(chǎn)品調(diào)整了價格策略，使得海爾冰箱的市場份額逐漸變小，品牌信譽度也隨之降低，海爾冰箱品牌的競爭力也就隨之下降。相反地，在該市場上占有份額不斷擴張的美菱和LG冰箱等，其冰箱品牌的信用度也隨之不斷提高，其相應的銷售價格也成為消費者關注的焦點，如果銷售價格在消費者的可承受之內(nèi)，則其冰箱的市場占有份額會在已有基礎上繼續(xù)增加，其冰箱品牌競爭力也就是會繼續(xù)獲得提高。韓建富（2011）指出，美的冰箱為了提高自己冰箱品牌的競爭力，通過調(diào)整銷售價格的方式，成功讓自己的冰箱品牌產(chǎn)品在對開門的冰箱市場占據(jù)一席之位，市場份額在2010年4月就達到12.6%，實現(xiàn)了美的冰箱品牌競爭力的提高。

黃琬舒（2011）認為品牌優(yōu)勢也是決定企業(yè)核心競爭力的因素之一，目前中國的企業(yè)很多都是品牌優(yōu)勢不明顯，以致于無法保持已有占領市場份額。他認為繼續(xù)保持已有市場份額的手段之一就是通過品牌效應鞏固市場地位，這就需要更多的注意提高品牌的知名度和品牌美譽度，注意了解不同國家文化消費者的心理及習慣，讓自己的產(chǎn)品更好的融入國際文化元素，讓自己的品牌形象在消費者心目中更好。

只有這樣產(chǎn)品的品牌效應才能得到充分的發(fā)揮，冰箱品牌競爭力才能有效獲得提高。宋楊（2011）指出美的冰箱通過差異化的品牌戰(zhàn)略，推出了國際知名的凡帝羅高端產(chǎn)品，成功實現(xiàn)銷售同比增長超過180%，遠高于冰箱行業(yè)的平均水平，成為中國冰箱市場增長最快的品牌。他繼續(xù)引用美的冰箱事業(yè)部總裁王建國的話語指出，美的冰箱通過品牌化戰(zhàn)略，美的冰箱在短時間內(nèi)實現(xiàn)了全方位的升級和突破，擁有了可以與國際頂尖品牌直接競爭的實力和信心。

韓建富（2011）指出，目前眾多的冰箱產(chǎn)品為了提高自己產(chǎn)品品牌的競爭力紛紛通過綜合運用不同的生產(chǎn)技術，依靠生產(chǎn)出不同性能與規(guī)格冰箱的方式來實現(xiàn)冰箱品牌競爭力的提高。他繼續(xù)指出外資品牌的冰箱主要通過三門冰箱的方式來提高自己冰箱品牌的競爭力；美菱冰箱也通過改進自己冰箱的生產(chǎn)技術，成功進軍對開門的冰箱市場，讓美菱冰箱品牌的競爭力得到進一步的提高；三星和LG冰箱在對開門冰箱的生產(chǎn)技術方面投入較大，讓他們的冰箱品牌競爭力一直保持相對優(yōu)勢地位，也讓他們的冰箱品牌產(chǎn)品的市場占有份額一直處于領先的主導地位；海爾通過提高在冰箱容積211—230升方面的冰箱產(chǎn)品技術的投入，保持海爾冰箱品牌競爭力的提高；新飛則通過在冰箱容積161—180升方面的冰箱產(chǎn)品技術的投入，讓新飛冰箱品牌的競爭力獲得提高；西門子冰箱品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)技術主要注重251—300升容積段的冰箱產(chǎn)品，西門子依靠此產(chǎn)品的技術投入，保持西門子冰箱品牌的競爭力優(yōu)勢地位。

張瑞敏（2011）在回顧總結海爾品牌的成功之路時指出，他認為冰箱產(chǎn)品的質(zhì)量是保證品牌競爭力的首要條件，所以在1985年12月，當海爾品牌的冰箱有76臺出現(xiàn)質(zhì)量問題的時候，他為了突出冰箱產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，也為了讓全體員工充分意識到冰箱產(chǎn)品質(zhì)量對于冰箱品牌建設的重要性，他毅然掄起鐵錘把質(zhì)量不合格的76臺冰箱全部砸毀。張瑞敏的行為深深教育了海爾集團的廣大員工，海爾品牌的冰箱從此也就把保證產(chǎn)品質(zhì)量放到首位。海爾冰箱依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，不斷贏得消費者的歡迎，并在1988年中國冰箱質(zhì)量評比中獲得冠軍。海爾品牌冰箱通過堅持不懈的嚴抓產(chǎn)品質(zhì)量的原則，使得海爾品牌冰箱成功打入國際市場，并成為中國為數(shù)不多的世界知名品牌。

根據(jù)上述文獻概覽可知：自主創(chuàng)新性；銷售價格；品牌形象；產(chǎn)品技術；產(chǎn)品質(zhì)量與中國冰箱品牌競爭力之間具有顯著性的相關性。

三、研究方法與設計

本論文采用的是商業(yè)研究方法中非常流行的定量研究與演繹推理相互結合的方法。

本論文采用的研究數(shù)據(jù)的來源是原始數(shù)據(jù)（第一手數(shù)據(jù)），把第二手數(shù)據(jù)作為參考資料的來源。

把參照李克特測量量表的形式而編制的調(diào)查問卷作為本論文的研究工具。

本論文共發(fā)放調(diào)查問卷600份，分配比例為：中國冰箱企業(yè)領導者60份，中國冰箱企業(yè)普通員工240份，中國冰箱消費者300份，有效回收總計586份，有效率為97.7%，誤差率為2.3%，完全符合論文設計要求。

四、數(shù)據(jù)分析

信度分析

“自主創(chuàng)新性；銷售價格；品牌形象；產(chǎn)品技術；產(chǎn)品質(zhì)量與中國冰箱品牌競爭力”的Cronbachα系數(shù)值結果分別是： 0.712、0.658、0.830、0.769、0.721、0.893，上述研究變量的信度測量數(shù)值都大于本論文規(guī)定的最低數(shù)值0.6，完全符合論文設計要求，說明可以采用研究數(shù)據(jù)。

效度分析

通過采用因子分析的方式對測量工具進行結構效度方面的分析，運用主成分分析法得出的因子載荷值為0.635-0.882，超過0.5，這表明作為研究工具的測量量表的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合論文設計要求。通過最大方差法的方式，旋轉成份矩陣把本論文的研究變量分為六個成份，基本驗證了作為研究工具的測量量表各題目之間具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。

描述性分析

總體均值中最高的是品牌形象（4.2378），其次是自主創(chuàng)新性（4.0497），第三是產(chǎn)品質(zhì)量（3.9789），第四是中國冰箱品牌競爭力（3.9374），第五是銷售價格（3.7623），第六是產(chǎn)品技術（3.6507），其中“品牌形象”的評價回答得分最高，“產(chǎn)品技術”的評價回答得分最低。

標準差中最高的是銷售價格（0.89619），其次是產(chǎn)品技術（0.87773），第三是中國冰箱品牌競爭力（0.85531），第四是產(chǎn)品質(zhì)量（0.84673），第五是品牌形象（0.83650），第六是自主創(chuàng)新性（0.81746），其中“銷售價格”的評價意見分歧最大，“自主創(chuàng)新性”的評價最為集中。

二元相關（皮爾遜）分析

在顯著性水平為0.01（雙側）時，自變量“自主創(chuàng)新性、銷售價格、品牌形象、產(chǎn)品技術、產(chǎn)品質(zhì)量”和因變量“中國冰箱品牌競爭力”之間的相關系數(shù)分別為0.579、0.632、0.681、0.537、0.550介于0.40-0.80之間，說明這五個變量和因變量之間存在正的中等強度以上的相關性。所有自變量之間的相關系數(shù)為0.026-0.198之間，均小于0.4的相關性。

五、 結論

本論文通過對相關研究文獻的概覽和研究數(shù)據(jù)的分析結果，對影響中國冰箱品牌競爭力的因素進行了分析，這不但回答了本論文提出的研究問題，并且也驗證了研究假設。研究結論就是對于“中國冰箱品牌競爭力”具有影響作用的因素有“自主創(chuàng)新性、銷售價格、品牌形象、產(chǎn)品技術、產(chǎn)品質(zhì)量”，這些因素與“中國冰箱品牌競爭力”之間具有中等強度以上的相關性。另外，由于本論文只是選擇五個因素作為研究自變量，對中國冰箱品牌競爭力的影響進行研究，所以研究結論和研究意義都具有一定的局限性。

參考文獻：

[1] 唐納德.R.庫珀和帕梅拉.S.辛德勒.商業(yè)研究方法（第7版）[M].中國人民大學出版社.2006.

[2] 張瑞敏.“砸”出品牌管理經(jīng)[J].農(nóng)業(yè)科技與裝備.2011.5.

[3] 黃琬舒.后危機時代我國企業(yè)的品牌國際化經(jīng)營模式探究—— 基于格蘭仕和海爾的案例視角[J].中國商貿(mào).2011.6.

[4] 蘇亮.五大變化趨勢明顯 冰箱行業(yè)開拓新“冰河世紀”[J].家用電器.2011.1.

[5] 韓建富.冰箱主要競爭品牌的差異化戰(zhàn)略表現(xiàn)[J].現(xiàn)代家電.2011.5.

[6] 胡志剛.中國冰箱行業(yè)趨優(yōu)消費效應明顯[J].電器.2010.1.

篇7

服裝市場營銷策略是指在市場經(jīng)濟條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對服裝企業(yè)的經(jīng)營與銷售進行預測和決策, 以提高經(jīng)濟效益為主要目標, 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營銷售活動的策略。

論文根據(jù)本人近幾年對國內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場的調(diào)查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業(yè)掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2

2服裝市場調(diào)研預測4

2.1 營銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場調(diào)研的信息來源6

2.4 服裝市場調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調(diào)查表的設計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24

4.3 目標市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營銷渠道36

篇8

學生姓名班級學號專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易

1、課題研究背景與目的

隨著改革開放的不斷深入我國對外貿(mào)易也在快速發(fā)展并成為拉動我國經(jīng)增長的重要力量。在經(jīng)濟全球化的浪潮下汽車行業(yè)的發(fā)展尤為迅速，汽車工業(yè)更是目前全球化程度最高的部門之一。2019年中國汽車的最終產(chǎn)銷量為1350萬輛，經(jīng)過幾年的發(fā)展在2019年中國汽車市場的銷量高達2459.8萬輛占全球汽車銷量的36.2%毫無懸念的成為了世界第一大汽車市場是名副其實的汽車大國。但作為“汽車大國”的中國還不是一個“汽車強國”。專家指出，要成為世界汽車強固需要具備三個條件，一要有國際競爭力的世界知名企業(yè)和品牌；二要在國際市場上占有一定份額；三要掌握汽車的核心技術和新技術的發(fā)展趨勢，支撐和引領世界汽車產(chǎn)品的技術進步，并在這一過程中培育出自己創(chuàng)新能力。但是目前我國汽車產(chǎn)業(yè)掌握核心技術的企業(yè)是少之又少，大部分汽車企業(yè)不得不與國外大型汽車公司合作共謀發(fā)展。相當長的一段時間外資車尤其是合資車在中國汽車市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，具有自主品牌的汽車企業(yè)舉步維艱。但在艱苦的條件下這些具有自主品牌的汽車企業(yè)也充分展現(xiàn)了中華民族特有的強大生命力。幾年的臥薪嘗膽中國自主汽車品牌由小做大由弱走強，不僅在國內(nèi)市場站穩(wěn)了腳跟,吉利、北汽還紛紛開始收購海外汽車資產(chǎn)，開始開擴國外市場尤其是具有完全自主品牌的奇瑞汽車公司更是走在了“開疆擴土”的前列。

成立于1997年1月8日的奇瑞汽車公司是中國汽車行業(yè)中的后起之秀但它卻走在中國汽車出口的前列，擔當了中國自主汽車品牌走向世界的“先鋒”。2019年10月奇瑞第一批轎車出口中東拉開了奇瑞汽車爭奪海外市場的序幕，時至今日奇瑞汽車已經(jīng)銷往全球幾十個國際和地區(qū)，并在俄羅斯、烏克蘭、埃及等國家建有多個海外工廠積極融入全球市場。一直以來奇瑞汽車的出口量在我國汽車出口總量上占據(jù)著相當大的份額。

奇瑞汽車是走出去了，但并不代表奇瑞汽車在國際市場上就站穩(wěn)了腳跟，由于奇瑞汽車的產(chǎn)品結構單一，技術無法達到世界領先水平，產(chǎn)品質(zhì)量不高等原因，使得奇瑞汽車在國際市場缺乏競爭力，國際化經(jīng)營與發(fā)展面臨著巨大的困難與挑戰(zhàn)。如何讓奇瑞汽車在國際化過程中走得有力走得扎實是很有研究價值的。本文將以企業(yè)國際化經(jīng)營理論為基礎，結合奇瑞汽車公司開戰(zhàn)海外市場的戰(zhàn)略部署對奇瑞國際化經(jīng)營現(xiàn)狀進行分析，重點分析其在國際化經(jīng)營中的優(yōu)勢、劣勢、機會、和風險，提出符合奇瑞汽車的國際化策略，并為其他國內(nèi)汽車公司的國際化戰(zhàn)略提供一定的參考作用。

2、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（1）國外研究現(xiàn)狀

國外學者主要是從需求、生產(chǎn)、技術、銷售市場四個角度對汽車企業(yè)國際化經(jīng)營進行考量和研究的。認為不同的文化、地域的人對汽車的要求喜好是不一樣的，不同市場對汽車的要求也不一樣，汽車生產(chǎn)企業(yè)要主動去適應這些差異滿足不同的需求；汽車企業(yè)在生產(chǎn)汽車的過程中如果能夠達到內(nèi)外部的規(guī)模效益就會大大降低成本提高企業(yè)的市場競爭力；掌握汽車核心技術和新技術的發(fā)展趨勢是一個汽車生產(chǎn)企業(yè)在國際競爭中生存和克敵制勝的關鍵；不同的國家和地域由于文化、政府政策、和經(jīng)濟發(fā)展水平等的差異汽車的設計、實用性和銷售側重點也是不一樣的，針對不同的市場要制定與之相匹配的市場銷售規(guī)劃。

歐洲汽車制造商協(xié)會駐華首席代表Dominik Declercq（2019）表示或許只要5年左右的時間，奇瑞等中國汽車公司在汽車質(zhì)量、排放標準和安全性上都可以通過政府的投資支持得到解決，經(jīng)營海外市場需要解決的是制定正確的營銷策略，在汽車供應、備件網(wǎng)絡和售后服務上提升水平。

麥啟安、彼德諾蘭(2019)說中國汽車產(chǎn)業(yè)存在集約化水平較低、國際品牌影響力小、國際化人才缺失等情況。

John Paul Macduffe教授進行IMVP調(diào)查后說豐田汽車能在國際化經(jīng)營中取得成功的重要原因就是其強大核心技術的研發(fā)能力，掌握了核心技術就掌握了市場的主動權。

Fredrikvon Corswant(2019)從汽車產(chǎn)品供應商的角度對汽車行業(yè)進行研究提出對汽車產(chǎn)品高度細分可以形成高度的規(guī)?；蜆藴驶诮档统杀镜耐瑫r也有利于汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術創(chuàng)新。

（2）國內(nèi)研究現(xiàn)狀

國內(nèi)對奇瑞汽車國際化經(jīng)營中面臨困境研究主要集中在缺乏核心技術、品牌國際影響力不夠、缺乏系統(tǒng)的營銷策略，規(guī)模過小導致規(guī)模效益不強、企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足、管理體系落后、汽車零部件制造體系相對薄弱、國際貿(mào)易壁壘、幾大汽車巨頭企業(yè)對汽車行業(yè)的壟斷等導致了我國自主品牌汽車在國際市場上舉步維艱。

例如黃金蕊（2019）在《奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略研究》中指出奇瑞汽車在其產(chǎn)品設計、技術性能，尤其是在中高端汽車品牌的影響力上與國外品牌比較存在明顯劣勢。

王琪（2019）對中國奇瑞汽車市場營銷環(huán)境進行分析，指出奇瑞的營銷和推廣要從消費者偏好著手，從企業(yè)的營銷管理到市場調(diào)研和預測這些工作都要做充分，同時要做好汽車的售后服務，做好隱形營銷。

李曉偉（2019）在《奇瑞汽車自主創(chuàng)新戰(zhàn)略研究》中明確指出奇瑞汽車在品牌塑造，市場擴展，技術研發(fā)，資金流動等方面存在明顯的不足，在一定程度上阻礙了其國際化進程。

陳金波（2019）對當前中國汽車工業(yè)發(fā)展模式進行了分析，認為中國汽車工業(yè)應向依附性發(fā)展，依托國外技術來實現(xiàn)自身產(chǎn)業(yè)升級。

衛(wèi)金橋（2019）對中國汽車產(chǎn)業(yè)中外合資情況分析后說“中外合資模式缺乏頂層設計，外商對汽車生產(chǎn)設計的核心技術進行嚴密的控制，合資汽車企業(yè)沒有換來真正的技術積攢，核心技術不足仍然是制約我國汽車行業(yè)發(fā)展的重要因素。

陸海平在《中國汽車企業(yè)如何實施國際化經(jīng)營》(2019)中提出世界汽車企業(yè)是大魚吃小魚，寡頭競爭日趨激烈；汽車產(chǎn)業(yè)要求整合各類資源，產(chǎn)業(yè)鏈全球化配置；要通過技術升級推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展增強競爭力。

（3）主要參考資料

[1]Eckhard Siggel. International Competitiveness and Comparative Advantage:A survey and a Proposal for Measurement[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(02):11～18.

[2]John E.Kwoka.Automabiles:The Old Economy Collides with the New[J].Review of Industrial Organization,2019(01):23～27.

[3]Nicholas G.Rupp.The Attributes of a Costly Recall:Evidence from the Automotive Industry[J].Review of Industrial Organization,2019(01):31～35

[4]P.A.Geroski.Competition in Markets and Competition for Markets[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(03):19～27.

[5]黃金蕊.奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略研究[D].濟南：山東大學，2019

[6]宋波.奇瑞汽車進入國際市場品牌戰(zhàn)略研究[J].戰(zhàn)略研究，2019(12):35～37

[7]宋梅.SWOT分析法在企業(yè)戰(zhàn)略中的應用—以奇瑞汽車公司為例[J].交通運輸中國市場，2019(10)：25～27

[8]程靜.我國自主品牌汽車國際化發(fā)展策略研究[J].中國商論,2019（30）：22～24 [9] 陸海平. 中國汽車企業(yè)如何實施國際化經(jīng)營[J].汽車工業(yè)研究，2019（06）：38～41 [10] 羅良忠，陳亞娟. 我國汽車企業(yè)“以技術換市場”的跨國經(jīng)營新模式.[J].國際貿(mào)易探索，2019,28（09）:72～76

[11]陳鑫.中國汽車出口的策略問題探討.[J].商情，2019（07）：58～59

[12]王福昌.中國汽車企業(yè)出口策略分析[D].長春：吉林大學，2019 [13]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿(mào)易與面臨的技術壁壘[D].長春：吉林大學，2019 [14]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產(chǎn)業(yè)的影響分析[D].長春：吉林大學，2019 [15]王傳兵.中國汽車自主創(chuàng)新研究[D].北京：中國社會科學院研究生院，2019 [16]孟僑.中國汽車企業(yè)國際化戰(zhàn)略研究[D].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學，2019 [17]于杰.2019年汽車市場盤點[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [18]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報，2019(01):02～03

3、研究思路及研究方案

（1）研究思路

本文以奇瑞汽車的國際化經(jīng)營困境及對策研究為重點，首先介紹國內(nèi)汽車市場的產(chǎn)銷情況和國內(nèi)汽車公司對開擴國外市場做出哪些努力，接著介紹奇瑞汽車的歷史和發(fā)展情況。然后根據(jù)相關數(shù)據(jù)資料分析目前奇瑞汽車公司在開拓海外市場過程中遇到了哪些困難和挑戰(zhàn)，然后從國內(nèi)國外兩個市場，宏觀微觀兩個方面分析其產(chǎn)生的原因和解決的辦法，希望這些分析思考能夠為奇瑞汽車的國際化經(jīng)營戰(zhàn)略安排有一點點幫助，并為其它想要走出去的汽車企業(yè)提供借鑒和參考。

本文將分為五大部分：第一部分，緒論；第二部分，我國對外貿(mào)易汽車行業(yè)國內(nèi)外環(huán)境分析；第三部分，奇瑞汽車國際化經(jīng)營的困難和挑戰(zhàn)；第四部分，對奇瑞汽車國際化經(jīng)營發(fā)展的建議；第五部分，結論。

（2）研究方案

本文以經(jīng)濟全球化為背景，理論聯(lián)系實際運用產(chǎn)品周期理論，市場結構理論，國際貿(mào)易壁壘，地緣經(jīng)濟等國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)知識首先以大視野分析我國汽車企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀結合奇瑞汽車公司的對外貿(mào)易方針分析造成奇瑞汽車國際經(jīng)營困境的原因，然后提出解決這些問題的對策.

（3）工作進度及具體安排

2019年12月—2019年1月，查找資料，閱讀有關該學科的書籍，確定畢業(yè)論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬，確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報告；

2019年2月下旬—3月下旬，進行畢業(yè)實習，收集有關該課題內(nèi)容資料；整理資料并完成初稿；

2019年4月初—5月初 整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月初—5月下旬，在導師指導下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬，準備并完成論文答辯。

指導教師批閱意見 指導教師(簽名)： 年 月 日

學院：經(jīng)濟與管理學院 專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易

指導教師學生姓名

課題名稱奇瑞汽車國家化經(jīng)營困境及對策研究

內(nèi)容及任務

主要內(nèi)容：論文以奇瑞汽車國際化經(jīng)營為對象，主要研究奇瑞汽車在開拓市場過程中所遇困境，然后分析為什么奇瑞汽車在國際化經(jīng)營中會出現(xiàn)這樣的問題，最后針對這些問題研究應對策略。

論文應當分為緒論、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、我國對外貿(mào)易汽車行業(yè)國內(nèi)外環(huán)境分析、奇瑞汽車國際化經(jīng)營的困難和挑戰(zhàn)、對奇瑞汽車國際化經(jīng)營發(fā)展的建議、結論五個部分。

主要任務：該論文必須從奇瑞汽車國際化經(jīng)營現(xiàn)狀入手，因此查找相關資料是最重要的。需要利用數(shù)字圖書館資源，通過對于中國知網(wǎng)的檢索，進行相關資料的查找閱讀和整理，從而對國內(nèi)外已有研究進行梳理和分析，為本文提供充實的事實依據(jù)，保證論文各個部分的連貫性和相關性。

擬達到的要求或技術指標

1、在論文的寫作過程中，積極與指導老師進行溝通。同時，按照老師修改的意見完成畢業(yè)論文的撰寫。

2、采取如下的研究流程進行研究：查找最近幾年有關奇瑞汽車在開拓國外市場的進展和銷售情況方面的資料，認真思考并做好相關筆記，分析奇瑞汽車在國際化經(jīng)營中遇到的困難、困難產(chǎn)生的原因并提出相應的解決策略，也就是沿著發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的主線來完成論文。

3、論文中所有數(shù)據(jù)必須注明出處，引用的文句必須采用腳注的形式，自己在實際調(diào)研中獲得的第一手資料，也必須標明來源以及獲取方式，以保證論文的真實性、完整性。

4、開題時參考文獻在10篇以上，并且隨著寫作過程的深入不斷增加。

5、按照論文進度要求完成各階段任務，論文格式要求參見《經(jīng)濟與管理學院畢業(yè)論文工作實施細則（2019）》，畢業(yè)論文的字數(shù)應當在15000字以上。

進度安排起止日期工作內(nèi)容備注

2019年12月-2019年1月中旬查找資料，閱讀有關該學科的書籍，確定畢業(yè)論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報告；

2019年2月下旬—3月下旬進行畢業(yè)實習，收集有關該課題內(nèi)容資料；

2019年4月初—5月初整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月中旬—5月下旬在導師指導下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬準備并完成論文答辯。

主要參考資料[1]王福昌.中國汽車企業(yè)出口策略分析[D].長春：吉林大學，2019 [2]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿(mào)易與面臨的技術壁壘[D].長春：吉林大學，2019

[3]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產(chǎn)業(yè)的影響分析[D].長春：吉林大學，2019 [4]王傳兵.中國汽車自主創(chuàng)新研究[D].北京：中國社會科學院研究生院，2019

[5]孟僑.中國汽車企業(yè)國際化戰(zhàn)略研究[D].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學，2019

[6]于杰.2019年汽車市場盤點[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [7]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報，2019(01):02～03

[8] Eckhard Siggel. International Competitiveness and Comparative Advantage:A survey and a Proposal for Measurement[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(02):11～18.

篇9

論文摘要：找人“”已形成興旺之勢

論文關鍵詞：

在最近幾年被新聞媒體頻繁曝光，這個擁有巨大利潤的地下產(chǎn)業(yè)才被大家所知道了解。然而曝光沒有阻擋行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，反而卻有興旺之勢。各大媒體的調(diào)查人員的數(shù)據(jù)顯示，中國論文寫作交易規(guī)模年銷售總額超過十億元。

在我們身邊隨處可見，即使我們沒有特意尋找，我們也會經(jīng)常在電話短信和電子郵箱里面發(fā)現(xiàn)其宣傳廣告。我們仔細想一下，其實也很好理解，有需求就會有市場，有利潤就會有人不擇手段謀取暴利。正因為論文在許多時候成為職稱晉升、考評、畢業(yè)等等事情中的必要條件，它才有這么大的市場，而現(xiàn)在這個市場將更大，想想每年幾百萬的高考大軍，希望參加自主招生的人估計也有幾十萬。

不值得提倡，但是的確給廣大的職稱評比人員提供的便捷，只不過，目前此行業(yè)魚龍混雜，騙子打著的旗幟行騙，而且經(jīng)常出現(xiàn)一稿多賣現(xiàn)象，所以在選擇這類服務時需謹慎。

篇10

武漢大學信息管理學院副教授沈陽昨日透露，蔓延整個學術界的現(xiàn)象，已經(jīng)成為信息科學領域值得深入研究的重大現(xiàn)實課題。有鑒于此，他和該校另一位教授和一位博士生，通過對現(xiàn)象的長期充分調(diào)查，實證分析出的動力機理、傳播渠道和盈利規(guī)模。

沈陽介紹，使用搜索引擎軟件工具，可獲得Google和百度“”、“論文”、“”和“買論文”搜索詞的前面323個返回網(wǎng)站。統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，所有發(fā)表的論文有極大的相關性，實質(zhì)都是非法學術期刊產(chǎn)業(yè)鏈的組稿源頭，這些論文絕大部分發(fā)表在非法學術期刊上。

“”數(shù)億元

根據(jù)電子商務淘寶網(wǎng)論文交易銷售額前20名商鋪的數(shù)據(jù)，可計算平均每次論文交易花費649元。

沈陽稱，他與多個買賣站的銷售人員進行過聊天，證實網(wǎng)站“瀏覽購買比”一般為2%—6%。通過公式“平均交易費用×每天瀏覽買賣站的人數(shù)×瀏覽購買比×365(天)”，計算可知互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站論文交易2007年度銷售額為1.8億元—5.4億元。

如果加上電子商務網(wǎng)站銷售、即時通訊銷售、校園廣告銷售以及收入，該“產(chǎn)業(yè)”年交易額還是相對保守數(shù)據(jù)，具體數(shù)值難以估計。

論文生意“一條龍”

沈陽稱，他們研究還發(fā)現(xiàn)論文交易網(wǎng)站具有一些共同特點：如論文選題涉及范圍廣，文、藝、理、工、商、法、醫(yī)無所不包；經(jīng)營業(yè)務流程完整，包含論文寫作、、論文翻譯、論文檢索，允許組織加盟，在全國各大城市設辦事處，便于溝通客戶，分享利潤；在所屬行業(yè)或群體設聯(lián)絡員，引薦推廣，收取加盟費用，形成“傳銷網(wǎng)絡”。2008年，這些買賣站均進行了搜索引擎推廣。

“藥方”是釜底抽薪

沈陽稱，為遏制當前的嚴峻形勢，應避免論文成為評職稱的唯一指標，取消不以研究為指向的本科生、?？粕厴I(yè)論文答辯；構建完善的基于第三方機構的互聯(lián)網(wǎng)期刊管理模式；推進反剽竊系統(tǒng)研發(fā)和應用；提高各類期刊社鑒別真?zhèn)文芰Γ凰阉饕婧途W(wǎng)站切實負起社會責任；阻擊廣告。

相關評論：

論文“生意”不正當

本報評論員李建華

論文選題無所不包，經(jīng)營業(yè)務流程完整，買家遍布高校、研究單位，2007年我國“產(chǎn)業(yè)”規(guī)模約為1.8億元—5.4億元。專家的調(diào)查讓我們看到生意興隆，更看到學術論文淪為商品的現(xiàn)象日益嚴重，令人擔憂。

購買別人包辦的論文用來作為自己的學術成果，這種不誠信行為嚴重違背了基本學術品格，當為人所不齒；而的經(jīng)營者明顯屬于不正當獲利，也違背了基本商業(yè)倫理，為學術不端行為推波助瀾，共同污染了學術環(huán)境。