導語：如何才能寫好一篇消費者行為畢業(yè)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：市場營銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識的創(chuàng)新、傳播和應(yīng)用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應(yīng)主動適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應(yīng)有的貢獻。

一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建

由于市場營銷專業(yè)本身具有較強的實踐性和應(yīng)用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應(yīng)該充分考慮學科特性和企業(yè)對該人才的實際需要，注重對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，在專業(yè)課教學中、在課堂教學方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級專業(yè)人才，為經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。

在大學生就業(yè)壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節(jié)、理論與實踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運行，結(jié)合市場營銷專業(yè)實踐性和開拓性的特點，構(gòu)建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行?；采用模擬訓練與實際運作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進行修訂，加大專業(yè)課實踐教學環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務(wù)談判、消費者行為學、公共關(guān)系、市場調(diào)查與預(yù)測7門專業(yè)課為例，實踐學時占其相應(yīng)總學時28.3%。強化專業(yè)課理論教學與實踐教學相結(jié)合，使學生學用結(jié)合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設(shè)計、市場調(diào)查報告撰寫、市場營銷策劃書設(shè)計等基本技能。

二、專業(yè)課課堂教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐

在專業(yè)課的教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創(chuàng)新教育貫穿于各個教學環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發(fā)揮學生主動性和創(chuàng)造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。

在課程教學中強化技能培養(yǎng)和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務(wù)談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進行培養(yǎng)和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓?？荚嚪绞降母母铮涸凇妒袌鰧W》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應(yīng)的市場營銷計劃書、市場調(diào)查與預(yù)測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實踐、知識和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學生分析問題能力、實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識。不僅激發(fā)學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。

三、在課堂教學方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調(diào)改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創(chuàng)造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發(fā)展知識的能力，提高學生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

1.案例教學法

案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應(yīng)的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現(xiàn)實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應(yīng)用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發(fā)言，在限定的時間內(nèi)將團隊小組討論的結(jié)果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發(fā)了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。

2.PBL教學法

PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調(diào)把學習設(shè)置到復雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結(jié)市場細分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實中舉出一個具體的行業(yè)來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力[3]。

3.熱點問題探討法

使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個跟它相關(guān)的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關(guān)危機如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發(fā)學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養(yǎng)學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。

四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營銷活動實際，注意培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實”結(jié)合。“新”是指選題反映專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展水平的前沿動態(tài)和專業(yè)面臨的焦點問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內(nèi)容和深度應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養(yǎng)目標對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創(chuàng)新思維。

在確定畢業(yè)論文題目的基礎(chǔ)上，教師在畢業(yè)論文指導中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應(yīng)變能力。教師在學生畢業(yè)論文的整個過程中要進行全過程的指導，對學生畢業(yè)論文的每個階段確定明確的任務(wù)和目標，隨時掌握學生的畢業(yè)論文工作進展情況。在指導過程中，教師既要認真指導和嚴格要求學生，又要充分發(fā)揮學生的主觀能動性和創(chuàng)造性，從方向上去指導，從總體上去把握，有意識地培養(yǎng)學生獨立思考的能力，對于學生合理的設(shè)計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時滲透式地培養(yǎng)學生的事業(yè)心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓練和全面提高。

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發(fā)展會被賦予新的內(nèi)涵。大學生創(chuàng)新應(yīng)該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學和實踐性教學環(huán)節(jié)中，強化對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應(yīng)國家經(jīng)濟發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。

參考文獻：

[1]郭晟,王金洲.管理類大學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)模式研究——基于建構(gòu)主義理論視角[J].大慶師范學院學報，2008，(7).

篇2

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)；設(shè)計；Excel作圖

中圖分類號：TP391.44

在購房預(yù)算相同的前提條件下，購房人的年齡對商品房周邊環(huán)境的需求起著重要的作用，然而目前的信息統(tǒng)計并不完善，房屋的購買與年齡因素之間的關(guān)系沒有被充分、全面、具體的體現(xiàn)。本文就年齡與房屋周邊環(huán)境存在的關(guān)系和現(xiàn)狀進行了分析，并基于此設(shè)計了數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)。

1 需求分析

消費者行為具有多樣性，表現(xiàn)為消費者在需求、偏好以及選擇產(chǎn)品方式等方面各有側(cè)重，互不相同：同一消費者在不同時期、不同環(huán)境、不同產(chǎn)品的選擇上呈現(xiàn)出很大差異性[1]。本課題研究在購房預(yù)算相同的前提下，北京市某區(qū)不同年齡階段人群對商品房周邊環(huán)境的需求，并設(shè)計調(diào)查問卷，實現(xiàn)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析。

由于消費者年齡關(guān)系著消費者收入情況和家庭結(jié)構(gòu)，而這些方面對于房屋的選擇影響比較大。根據(jù)上述原因本文將年齡作為最重要的劃分依據(jù)。對年齡進行劃分，分為25～33，34～46，47～60，等幾個階梯，重點進行調(diào)查。其他調(diào)查項來源于主要房屋買賣的門戶網(wǎng)站，在其中選取購房需求關(guān)鍵字，如家庭收入、家庭人口結(jié)構(gòu)、房屋具體情況等。

2 系統(tǒng)設(shè)計及實現(xiàn)

2.1 開發(fā)平臺

數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)采用JSP和SQL Server2008架構(gòu)形式。JSP的開發(fā)平臺使用甲骨文的Java IDE：NetBeans。NetBeans自帶服務(wù)器Glassfish，無需單獨安裝，更重要的是無需對Glassfish進行配置。微軟公司的SQL Server2008數(shù)據(jù)庫，具有較強的穩(wěn)定性，能夠滿足多用戶同步使用。

根據(jù)需求，數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理具有單一性，而且不要求前端顯示的多樣性，主要功能是實現(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入和篩選。故而，Java JSP、NetBeans、Glassfish和SQL Server2008的環(huán)境能夠滿足系統(tǒng)的開發(fā)。系統(tǒng)采用B/S結(jié)構(gòu)，其原因在于：B/S結(jié)構(gòu)是基于Web訪問的結(jié)構(gòu)，方便問卷調(diào)查者提交數(shù)據(jù)。

2.2 系統(tǒng)功能實現(xiàn)

根據(jù)需求分析，數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)主要分為以下幾個模塊，用戶注冊和登錄、問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)顯示、數(shù)據(jù)篩選、和數(shù)據(jù)導出五大模塊。此外，根據(jù)不同用戶的權(quán)限不同，系統(tǒng)設(shè)計了不同的操作。

用戶注冊和登錄：為想?yún)⑴c問卷調(diào)查的用戶使用，用戶在注冊時使用手機號碼作為用戶名，這樣可以避免重復提交調(diào)查問卷的情況出現(xiàn)，保證調(diào)查數(shù)據(jù)的準確性。

問卷調(diào)查：根據(jù)需求所設(shè)計的問卷做出表單，其中包括單選框，復選框，必填項等多種類型。問卷顯示在瀏覽器中，用戶可以在網(wǎng)上填寫問卷調(diào)查。

數(shù)據(jù)顯示：這一功能的權(quán)限屬于系統(tǒng)管理員。方便管理員查看問卷調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如參與調(diào)查的人數(shù)，性別，每個年齡段所側(cè)重的周邊環(huán)境的比重等。

數(shù)據(jù)篩選：以部分字段最為篩選條件（如年齡階段），查看其它字段的數(shù)據(jù)情況。比如：限定年齡字段，查看在特定年齡階段用戶對房屋周邊環(huán)境的需求。

數(shù)據(jù)導出：此功能是為了方便導出所要分析的數(shù)據(jù)而是用的。直接通過數(shù)據(jù)庫功能實現(xiàn)的數(shù)據(jù)導出，不能滿足分析的需要。將數(shù)據(jù)有選擇的導出，為以后在Excel中作圖或者用其他軟件進行分析提供了便利。

普通用戶權(quán)限：注冊和登錄系統(tǒng)、在網(wǎng)上填寫調(diào)查問卷，提交問卷結(jié)果；禁止用戶查看其他用戶的提交結(jié)果；問卷一旦提交，用戶則無權(quán)在對其進行修改。

管理員權(quán)限：查看所用問卷調(diào)查結(jié)果；以年齡為主要字段，對相關(guān)數(shù)據(jù)進行篩選；將數(shù)據(jù)導出成EXCEL格式。

3 數(shù)據(jù)分析

經(jīng)過數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)的信息收集，得到訪問者對環(huán)境的需求數(shù)據(jù)如表1（以25-33歲年齡階段為例，以下所有分析均以此年齡階段為例；由于篇幅原因僅分析年齡與環(huán)境的關(guān)系）所示：

表1 調(diào)查問卷部分數(shù)據(jù)

3.1 Excel作圖

為了得到更直觀的效果，本文采用了Excel作圖展示。Excel圖表功能具有非常強的優(yōu)勢，它的圖表類型多樣，圖形精確[2]。在用Excel作圖分析時選用了氣泡圖形，用圓的半徑大小表示所占的比例。

具體實現(xiàn)如下：（1）選擇圖表類型。插入其他圖形氣泡圖；（2）添加數(shù)據(jù)，生成圖表。在繪圖區(qū)點擊右鍵添加數(shù)據(jù)添加。在添加數(shù)據(jù)的過程中，需要在Excel表格中增加一列輔助列，幫助設(shè)置每兩個氣泡之間的間距。將X軸設(shè)為輔助列中數(shù)據(jù)，Y軸為所占比例；（3）對圖形進行編輯、美化。點擊氣泡右鍵設(shè)置數(shù)據(jù)系列格式，設(shè)置氣泡的半徑大??；點擊氣泡右鍵設(shè)置數(shù)據(jù)標簽格式，在每個氣泡上方添加所表示的選項；刪除橫縱坐標和設(shè)置網(wǎng)格線等。生成效果見圖1：

圖1 對環(huán)境因素的需求比例

3.2 調(diào)查結(jié)論

由于年齡影響消費者購房目的和收入情況，所以年齡是決定消費者購房選擇和購買能力的一個重要因素。根據(jù)圖表1分析顯示：25歲―33歲的居民大部分是已經(jīng)有一定的穩(wěn)定收入，屬于人生打拼的階段，所以他們更加看重交通出行便利和舒適的自然景觀，便于他們平時生活和工作。

4 結(jié)束語

數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)的實現(xiàn)，使信息能夠快速，全面的收集。系統(tǒng)的篩選功能能夠方便的得到滿足需求的數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)導出功能，為Excel作圖展示提供了便利。

參考文獻：

[1]張小芬，何杰.住宅商品房消費者行為分析――以成都市場數(shù)據(jù)為例[D].西南財經(jīng)大學，2007.

[2]丁雪梅.SPSS數(shù)據(jù)分析及Excel作圖在畢業(yè)論文中的應(yīng)用[J].實驗室研究與探索，2012（31）：122-128.

篇3

1.如何從中國情境中創(chuàng)新營銷理論?——本土營銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)

2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經(jīng)驗證據(jù) 

3.移動電子商務(wù)互動營銷及應(yīng)用模式 

4.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例 

6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究

7.大數(shù)據(jù)時代的聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究 

9.中國壽險業(yè)營銷效率評價研究 

10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢研究 

11.社會化媒體時代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營銷戰(zhàn)略風格——基于第二類問題和終極控制權(quán)理論的視角

14.保險營銷策略問題初探 

15.社會化媒體營銷研究述評 

16.論“共主體”營銷話語的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究

17.學科服務(wù)目標的精確定位與學科服務(wù)的精準營銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究 

20.政府旅游公共營銷的實現(xiàn)機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究

21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價值鏈模型 

23.移動營銷消費者采納行為動態(tài)演化研究

24.網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道:SNS營銷

25.我國智能手機營銷策略分析 

26.基于體驗營銷的酒店品牌建設(shè)研究 

27.我國高校圖書館營銷新方式  

28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例

30.東風商用車網(wǎng)絡(luò)營銷對策 

31.網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價體系的研究評述

32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績效

33.營銷能力對技術(shù)創(chuàng)新和市場績效影響的關(guān)系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實證研究 

34.4R營銷理論與學術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營銷策略

35.多市場接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型

36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析 

37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動模型 

38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究 

39.關(guān)于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴 

41.搜索引擎營銷研究綜述及展望 

42.技術(shù)與生存:數(shù)字營銷的本質(zhì)  

43.基于DEA的企業(yè)微博活動營銷效果評估——以S企業(yè)官方微博為例 

44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務(wù)

45.電子商務(wù)對營銷渠道管理的影響 

46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析 

47.中國煙草業(yè)營銷分析  

48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu) 

49.保險營銷渠道團隊管理研究 

50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究  

51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合

52.創(chuàng)新高職市場營銷教學 促進學生職業(yè)能力培養(yǎng) 

53.我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究 

54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新

55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動信息服務(wù)微營銷研究 

56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略  

57.關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析

59.供應(yīng)鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討 

60.大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值、基礎(chǔ)與方向

61.旅游產(chǎn)品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略 

62.社會資本、組織學習對企業(yè)國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發(fā)展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡(luò)團購營銷研究 

64.保險O2O營銷模式的實踐與研究  

65.“心”營銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究

66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷價值、機理及模式研究  

67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營銷 

68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析 

69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究 

70.論企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的策略  

71.微博網(wǎng)絡(luò)營銷對國際貿(mào)易的影響及對策  

72.公益事件營銷中企業(yè)—消費者契合度和宣傳側(cè)重點影響效果研究

73.體驗式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用  

74.關(guān)系營銷導向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究 

75.傳播學視角下微信營銷的利與弊  

76.市場營銷專業(yè)復合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業(yè)建設(shè)為例 

77.金融服務(wù)營銷的核心理念——價值的共同創(chuàng)造  

78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網(wǎng)絡(luò)為例 

79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營銷績效評價研究現(xiàn)狀與展望 

81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用 

82.關(guān)于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例  

83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究 

84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰(zhàn)略實現(xiàn)——以微信營銷為例 

85.網(wǎng)絡(luò)拓撲特征對病毒式營銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實證分析

86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例 

87.市場營銷理論、實踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述

88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務(wù)營銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討 

90.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究 

91.關(guān)系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創(chuàng)新導向的中介效應(yīng) 

92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā) 

93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系 

94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略  

95.消費者參與社交網(wǎng)絡(luò)營銷因素的實證分析

96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來 

97.關(guān)系營銷導向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響  

98.論中小企業(yè)的市場營銷策略  

99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究  

100.基于藍海戰(zhàn)略的保險營銷創(chuàng)新研究  

101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 

102.我國網(wǎng)絡(luò)營銷中的道德問題及其對策 

103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策  

104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點及借鑒  

105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究  

107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析 

109.保險營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的互補 

110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析 

111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 

112.當前中國電影營銷的關(guān)鍵問題研究 

113.全球化時代的城市大事件營銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角  

114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析 

115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念 

116.營銷刺激、心理反應(yīng)與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析

117.感性消費時代的企業(yè)色彩營銷策略

118.淺析我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對策

119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用

120.體驗營銷研究前沿評介

121.國內(nèi)市場營銷研究進展分析

篇4

自20世紀70年代以來，市場營銷學界關(guān)于女性消費者行為的研究呈上升態(tài)勢，但是，較之該學科研究領(lǐng)域內(nèi)諸多的研究課題而言，該課題的研究成果甚少，特別針對中國女性消費者行為的研究更可謂鳳毛麟角，使得探究女性消費者在市場中的特殊作用，研究有別于男性的女性消費心理，對商品生產(chǎn)和制定相應(yīng)的營銷策略都具有重要意義。

企業(yè)在制定營銷組合策略時，必須全面充分地了解女性消費者的心理與行為特征，進行準確的市場定位，采取適宜的營銷措施。

二、主要內(nèi)容與基本要求：

主要內(nèi)容：

雖然因經(jīng)濟收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同，使女性消費表現(xiàn)出各自不同的心理特性，但總的來說，女性消費的一般心理特點還是十分鮮明的。 據(jù)統(tǒng)計，高達93．5％的中青年女性都有過各種各樣的沖動消費行為，而沖動消費的金額占到了女性消費總支出的絕大比例。通過對服裝市場營銷中消費心理及消費行為的分析和研究，來指導服裝經(jīng)營者，要使自己在服裝市場中立于不敗之地，必須了解顧客消費心理及消費行為，掌握利用其規(guī)律，制定各種促銷對策并有力地實施。

總結(jié)：只要策略得當，女性的沖動消費是極易出現(xiàn)且能夠被刻意引導和培植的。

基本要求：

1.以飽滿的精神狀態(tài)，認真負責的態(tài)度，反映出自己最好的理論與實踐水平。

2.嚴格按照指導教師的各項要求和進度安排，完成各個階段工作任務(wù)。

3.能夠理論聯(lián)系實踐，以嚴謹誠實的科學態(tài)度開展研究和論文撰寫工作。

4．通過研究總結(jié)出女性在服裝消費中的心理特點，具有一定的創(chuàng)新性和應(yīng)用價值。

三、計劃進度：

第一階段（2006年11月下旬～2007年1月下旬）：搜集相關(guān)的資料，確定課題方向。寫開題報告，闡述課題涉及的相關(guān)內(nèi)容和研究方法。

第二階段（2007年3月上旬～5月上旬）：完成論文總體框架和提綱，結(jié)合搜集的相關(guān)資料，完成論文初稿，并請指導老師進行相關(guān)指導修改。

第三階段（2007年5月中旬）：與指導老師進行交流，對論文進行多次修改。最后，畢業(yè)論文定稿，上交材料。

四、主要參考文獻：

[1] ［奧］弗洛伊德.精神分析引論[M],商務(wù)印書館,1988.1:285.

[2]  Baumeister R F, Bratslavsky E, Finkenauer C et al. Bad is stronger than good. review of general psychology.

[3]  魏國英.女性學概論[M].北京：北京大學出版社,2000.12:65-71.

[4]  趙江洪編著.設(shè)計心理學[M].北京:北京理工大學出版社,2004.1:76-82.

[5]  斯坦利.米爾格蘭姆. 社會生活中的個體[M].沈陽：遼寧人民出版社，2006.10:23-40.

[6]  楊曉燕．中國女性消費行為理論解密[M].北京：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社,2003.5:15-20.

[7]  楊以雄主編.服裝市場營銷[M].上海:東華大學出版社,2003.12:243-257.

[8]  孫家威．試論整合營銷[J]．江蘇商論，2004，(3)：51—52.

[9]  Simon Kwok & Mark Uncles. Sales Promotion Effectiveness:The Impact of Culture at an Ethnic-Group Level.Australia, School of Marketing Working Paper 02/4,2002.

[10] 王維，苗雨君．企業(yè)促銷創(chuàng)新的誤區(qū)與防范[J]．發(fā)明與革新，2002，(11)：13—14．

摘  要

Abstract

引言 …………………………………………………………………………(1)

一 問卷調(diào)查的結(jié)果分析 ………………………………………………(1)

(一) 問卷結(jié)果 ………………………………………………………………(2)

(二) 問卷中顯示的女性主要消費心理 ………………………………………(5)

1、消費的愛美心理   ……………………………………………………(5)

2、消費的實用心理   ……………………………………………………(5)

3、消費的沖動心理   ……………………………………………………(5)

二 女性消費心理中的沖動心理  ……………………………………(6)

(一) 女性沖動消費的主要表現(xiàn) ………………………………………………(6)

  1、波動影響下的沖動購買 ………………………………………………(6)

  2、市場氛圍影響下的沖動購買  …………………………………………(6)

 3、人為氛圍影響下的沖動購買  …………………………………………(6)

(二) 沖動消費形成的根源……………………………………………………(7)

  1、安全感的渴求 …………………………………………………………(7)

  2、傳統(tǒng)的女性角色  ………………………………………………………(7)

 3、女性的自我概念  ………………………………………………………(7)

三 女性沖動消費的類型劃分  ………………………………………(8)

 (一) 純粹式?jīng)_動購買 ………………………………………………………(8)

(二) 提醒式?jīng)_動購買 ………………………………………………………(8)

(三) 啟發(fā)式?jīng)_動購買………………………………………………………(8)

(四) 計劃式?jīng)_動購買………………………………………………………(8)

四 針對沖動消費的促銷策略 ………………………………………(8)

(一) 服裝促銷的作用………………………………………………………(8)

(二) 促銷策略的運用………………………………………………………(9)

    1、純粹式?jīng)_動購買的促銷策略  ………………………………………(9)

    2、提醒式?jīng)_動購買的促銷策略  ………………………………………(10)

    3、啟發(fā)式?jīng)_動購買的促銷策略  ………………………………………(12)

    4、計劃式?jīng)_動購買的促銷策略  ………………………………………(13)

五 結(jié)論 …………………………………………………………………(14)

致謝 ………………………………………………………………………(16)

參考文獻  ………………………………………………………………(17)

附錄一  …………………………………………………………………(18)

服裝促銷策略研究——   

對女性沖動消費心理探討

摘要: 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會文明的進步，女性在消費領(lǐng)域的重要作用日趨顯著,使得針對女性購買行為及心理的研究顯得具有重要的理論意義和企業(yè)實踐指導意義。本文從研究浙江地區(qū)的中青年白領(lǐng)女性(25-45歲)在服裝方面的消費習慣,采用問卷調(diào)查法,來分析其特有的有別于男性的女性消費心理及行為特征,探索影響女性消費者購買行為的因素,從而指導服裝經(jīng)營者，掌握利用其規(guī)律,制定對策并有力的實施。

論文介紹了研究背景和意義，提出研究的問題。通過問卷調(diào)查分析女性的消費心理并進行總的概括，并概述了其中的沖動消費心理，分析了其表現(xiàn)及形成的根源，并在此基礎(chǔ)上對沖動消費類型進行了劃分，為制定有針對性的促銷策略打下基礎(chǔ)。在闡述中結(jié)合典型案例，以具有一定代表性的女性消費者作為實例，理論與實際相結(jié)合，研究在女性沖動消費心理下的促銷應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞:   女性消費心理；沖動消費；促銷策略；視覺營銷

Abstracts:Along with the development of economy and the advancement of social civilization, the female effect more and more remarkable in the field of consume,so it is significative and instructional to research female action of purchase and mentality.The article research the costume’s consumptive habit of middle age white-collar female in zhejiang area, and analyze their unique female consumptive mentality, probe into the factor which affect female consumption according to the questionnaire.Consequently guide the costume’s proprietor,master and utilize the discipline,set down the countermeasure and put in practice effectively.

Firstly, the article introduce the background and significance of research, bring forward the disquisitive question. Analyze female consumptive mentality and generalize it according to the questionnaire. Then summarize the impulsive consumptive mentality, analyze its representation and wrought root,and compartmentalize type in this base,in order to set down the tactic which have pertinence.The article combine typical cases while expatiate,take the representative female consumer as example,combine the theory and the fact to research sale promotion’s tactic under the female impulsive consumptive mentality.

Key words: female consumptive mentality；impulsive consume；

sale promotion’s tactic；visual vendition

 

引言

沖動購買是人的內(nèi)在本性，即人人都會發(fā)生沖動消費行為。弗洛伊德認為“我”可以被分為本我、自我和超我3個層次。弗洛伊德說：“我們整個的心理活動似乎都是在下決心去追求快樂而避免痛苦，并且自動的受唯樂原則的調(diào)節(jié)。” 本我遵循著“唯樂原則”工作，它按快樂原則進行運轉(zhuǎn)，是真實的我，即怎樣快樂就怎樣行動。但人類文明不容許有絕對的自由，個人現(xiàn)實、倫理道德以及法律等成為了“本我”的障礙，從而使人類的實際行為既有內(nèi)在沖動的成分，又有現(xiàn)實約束的成分。以沖動購物為例，“本我”有購買名牌服裝的沖動，以體驗穿著的舒適及良好的自我感覺，但他個人收入和消費預(yù)算可能不容許她采取實際購買行動，導致消費者始終處在既有購買沖動又被現(xiàn)實約束的心理狀態(tài)。

與弗洛伊德的理論相呼應(yīng)的是，Baumeister認為消費者發(fā)生沖動購買的原因是自我控制的失敗。 消費者可能擁有購物標準，也有監(jiān)控和反省，但可能就因為缺乏自控能力而導致沖動購買的發(fā)生。例如，某消費者擬上街購買一件衣服，但在逛商場時恰逢皮鞋廠家的促銷活動，或許她暫時還不需要買鞋，也意識到當前需要買衣服而且消費金額有限，但她可能感到這個時候買會比較合算，或者正好皮鞋的款式是她喜歡的，而最終將準備買衣服的錢用于買鞋。這就是自控的失敗。

女性消費者是市場的主力軍，有很大的市場潛力。據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計，到2000年底，我國女性人口為6.1億，占總?cè)丝诘?8.4％。其中在消費活動中具有較大影響力的是中青年女性，即25—45歲年齡段的女性，約占人口總數(shù)的23％以上。

由此可見，在消費品市場尤其是服裝消費市場，女性所扮演的這種“購買決策人”

的角色，使得針對女性購買心理及購買行為的研究具有重要的企業(yè)實踐指導意義。

一 問卷調(diào)查的結(jié)果分析

在參考各種有關(guān)研究女性心理的資料后制定了一份問卷調(diào)查表，針對浙江地區(qū)，24-45歲的中青年白領(lǐng)女性，通過分析問卷了解她們在購買服裝方面的心理，進而得到由于女性的性別特征、多重角色和經(jīng)濟地位，使她們表現(xiàn)出了與男性不同的消費心理。

(一)問卷結(jié)果 

調(diào)查結(jié)果顯示：現(xiàn)代女性將逛街購物當作一種樂趣，大概每周一次進行購物的占調(diào)查人數(shù)的52.3％；每周會有兩次左右的逛街有19.7％的女性；而每周進行兩次以上逛街購物的“血拼族”們也占到10％的比例；而每月只有1—2次的逛街次數(shù)僅占18％。說明大多數(shù)女性都有逛街購物的嗜好。

      

                      圖1-1 現(xiàn)代女性每月逛街購物次數(shù)

在調(diào)查中問到對服裝流行趨勢的關(guān)注時，高達80％比例的女性表示非常關(guān)注，另有15％的女性持觀望態(tài)度。對服裝流行趨勢的關(guān)注度普遍表現(xiàn)出了女性消費的愛美心理。

 

                   圖1-2 現(xiàn)代女性對于當季服裝流行趨勢的關(guān)注程度

雖然有八成的現(xiàn)代女性保持著對當季服裝流行趨勢的關(guān)注，但她們對于購買品牌服裝的態(tài)度反映出了一些重要的信息。在調(diào)查中，選擇“只要適合自己就好”這一選項的人數(shù)比例最高，達到了51％；通常會購買具有一定品牌知名度的服裝的女性占了45％；僅有3％的女性表示只購買知名品牌的服裝。從這點上可以發(fā)現(xiàn)她們另一消費心理：屬于相對理性的群體，不盲目追求品牌，注重選擇適合自己的服飾。

 

                      圖1-3 現(xiàn)代女性對于服裝品牌的態(tài)度

在問到購買服裝最注重的因素時，有35％的女性選擇款式是最重要的；而選擇服裝的價格和質(zhì)地的人數(shù)相差不多，分別為25％和23％；只考慮品牌因素的有16％的女性，我們可以看到，約83％的女性在購買服裝中考慮的是服裝的款式，質(zhì)量和價格，說明女性消費中實用性是一個很大的考慮因素。

 

                     圖1-4 女性購買服裝優(yōu)先考慮因素

在問卷中問到哪種廣告形式效果最佳時，有47％的女性首選朋友推薦；廣播和電視廣告的作用也不容小覷，約有26％的女性會在它的左右下影響購買；報紙和雜志也占了不小的比例，選擇此項的女性有21％。由此，我們可以發(fā)現(xiàn)，女性消費在朋友的推薦以及電視廣告等的影響下最易發(fā)生沖動購買。

     

                    圖1-5 影響現(xiàn)代女性購物決策的因素分析

隨著信用卡的普及，“使用未來錢”已經(jīng)漸漸成為時尚的消費方式。在被問到透支消費情況時，已經(jīng)有大概39％的現(xiàn)代女性嘗試著花未來的錢，只有大約43％的現(xiàn)代女性處于相對保守消費階段。 對于這項調(diào)查的結(jié)果，我們可以看到由于越來越多的女性消費觀念的轉(zhuǎn)變，女性消費市場已經(jīng)成了不容忽視的一個部分。使得探究女性消費者的消費心理，對市場定位，營銷策略的制定都具有重要的意義。

     

                      圖1-6 現(xiàn)代女性透支消費情況

(二)問卷中顯示的女性主要消費心理

通過以上的問卷分析，結(jié)合參考其他資料我們可以發(fā)現(xiàn)女性在消費中表現(xiàn)出來的幾個重要的消費心理，在此簡要列舉：

1、消費的愛美心理

愛美是女性的天性，并充分體現(xiàn)在消費過程中。由于此年齡段的女性（25-45歲）多為職業(yè)女性，在經(jīng)濟上具有更多的主動權(quán)，她們在購買商品時，往往會比較強調(diào)美的效果。她們在挑選商品時，側(cè)重于表面包裝，對于同樣用途、同樣價格、同樣質(zhì)量的商品，總是會選擇上乘的包裝質(zhì)量。

2、消費的實用心理

這是以追求商品的實用價值為主要目的的消費心理，其核心是“實用”。她們考慮到自身的經(jīng)濟狀況，以勤儉節(jié)約為原則，在購買日常用品時，受商品名、包裝和廣告宣傳的影響較小，而是憑自身的經(jīng)驗來挑選那些物美價廉、結(jié)實耐用的商品進行購買。

3、消費的沖動心理

女性在情緒上比較容易受到感染，她們在消費心理中雖有猶豫的一面，但與男性相比，情緒又具有相對的不穩(wěn)定性和依賴性。她們較易被環(huán)境氣氛所影響以及旁人的議論所左右。

除此之外，女性消費中的自尊心理、主動心理、攀比心理等這些也都是女性消費者帶有共性的消費心理特點，隨著社會的發(fā)展以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，女性消費也會出現(xiàn)一些新趨向。

二 女性消費心理中的沖動心理

據(jù)統(tǒng)計，高達93．5％比例的25-45歲的中青年女性都有過各種各樣的沖動消費行為，而沖動消費的金額占到了女性消費總支出的20％。從女性沖動消費的主要表現(xiàn)入手，深入分析其形成的根源，對商家企業(yè)在營銷中的實際應(yīng)用具有實際指導意義。

 沖動消費，指沒有一定指向的盲目購買行為，大多是非計劃性的臨時購買行為。施行沖動消費的又以女性占了絕大多數(shù)。某調(diào)查公司曾對浙江地區(qū)的中青年白領(lǐng)女性進行過一次定性、定量調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此年齡段女性的沖動消費主要受情緒、打折、促銷、廣告等多方面因素的影響。

(一)歸納起來女性的沖動消費的主要表現(xiàn)為：

1、波動影響下的沖動購買

情緒化被稱為女人的第四特征。有相當大一部分女性都有情緒化消費的傾向，女人在極度興奮或極度郁悶的狀態(tài)下，購物的欲望也變得特別強盛 。尤其是中青年女性，由于工作及家庭壓力大，因此在這種極端情緒狀態(tài)下最易產(chǎn)生沖動消費行為。

2、市場氛圍影響下的沖動購買

市場氛圍的影響下的沖動購買一般包括商店的打折、促銷、POP及各種形式的廣告等手段。由于受打折或形式多樣的店內(nèi)展銷活動影響而購買了本不需要或不打算買的東西的女性也占了很大比例。

3、人為氛圍影響下的沖動購買

除了以上原因外，朋友的推薦、推銷員的直接推銷等等也是女性發(fā)生沖動購買的一大原因。由調(diào)查問卷中也可以發(fā)現(xiàn)朋友推薦是影響現(xiàn)代女性購物決策的一個重要因素?？诒畟鞑ε运a(chǎn)生的效用有時是不可估量的。

(二)沖動消費形成的根源：

1、安全感的渴求

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，安全與愛的需要是人類的基本需要之一。 而女性無論從先天體能或體質(zhì)上來說都弱于男性,因此她們對于外界環(huán)境的變化也特別敏感，對女性來說擁有安全感是至關(guān)重要的。然而現(xiàn)代中青年白領(lǐng)女性由于工作節(jié)奏快、人際關(guān)系微妙復雜及其它的種種因素,安全感的缺乏現(xiàn)象越來越嚴重。而當女性希望得到安全感時其中一個最簡便易行的方式便是購物，購物既能幫助女性釋放壓力、調(diào)節(jié)情緒，同時也是她們表達快樂的一種方式。

2、傳統(tǒng)的女性角色

社會心理學家米爾格蘭姆在他的著作《社會生活中的個體》一書中曾提出過他的一個重要的觀點，即人們愿意依照他們現(xiàn)在所處的角色地位所要求的行為方式行事。 然而角色地位的形成不是簡單的，一蹴而就的，它是與長期的歷史積累以及傳統(tǒng)的文化觀念有著緊密的聯(lián)系。也就是說，任何人都不可避免地會在某種程度上受到傳統(tǒng)道德文化觀念及角色定位的影響而行事。

例如在中國的傳統(tǒng)角色中一般都是男性負責養(yǎng)家,女性負責持家。而傳統(tǒng)的中國女性也一直被冠以勤儉節(jié)約，持家有道的稱呼，這也是大多數(shù)女性都抵擋不住各種形式的打折、贈品、滿就送等減價促銷手段誘惑的原因。

3、女性的自我概念

對女性消費行為有較深研究的楊曉燕教授將中國女性的消費心理分為五種不同模式。其中包括：家庭自我、情感自我、心靈自我、表現(xiàn)自我和發(fā)展自我。 這五種具有不同模式消費心理的女性由于其所側(cè)重的方向不同，其表現(xiàn)出來的消費行為也各有不同。比如，情感自我型的女性可能在物質(zhì)消費上不大容易會發(fā)生沖動行為，但在追求精神方面的消費上則往往會一擲千金，沖動消費；相對于情感自我型女性，家庭自我型女性的消費方向則往往是為家庭及家庭成員購置日常用品等。

三 女性沖動消費的類型劃分

由上文分析可知，女性沖動消費的的發(fā)生根源十分復雜。在沖動消費的分類上我們可以把沖動購買可以分成4種類型：

(一)純粹式?jīng)_動購買

這是純粹的打破習慣性購買的一種購買模式，是出于感性，完全由于情感體驗的需要。例如某消費者一貫喜歡穿著西裝并只購買西裝，但她可能會在某次購買中試穿了夾克并感覺良好而放棄了購買西裝的慣常行動。

(二)提醒式?jīng)_動購買

當購物者在看到某個商品的時候，而想到自己的這個商品即將用完，或聯(lián)想到關(guān)于它的廣告、消費者對它的消費經(jīng)驗或其他一些信息，這些可能都會激活沖動購買行為的發(fā)生。

(三)啟發(fā)式?jīng)_動購買

啟發(fā)式?jīng)_動購買是當消費者第一次看到某個商品，就認定需要購買。它與提醒式?jīng)_動購買的區(qū)別在于前者沒有消費者關(guān)于使用該商品的經(jīng)驗，與純粹式?jīng)_動購買的區(qū)別是前者是出于理性，即可能在未來的某段時間需要用到該商品。

(四)計劃式?jīng)_動購買

計劃式?jīng)_動購買比較容易從字面上來理解，比如消費者在進入商場購物之前已經(jīng)做了購物計劃，但進入商場后卻被其他商品的一些促銷形式所吸引，而購買了購物計劃之外的商品，那么計劃式?jīng)_動購買行為就發(fā)生了。

四 針對沖動消費的促銷策略

(一)服裝促銷的作用

服裝促銷的主要作用是溝通和傳遞信息，強調(diào)優(yōu)勢，誘導需求，擴大銷售，提高聲譽，鞏固市場；服裝促銷的目標是吸引購買者對企業(yè)或商品的注意及興趣，加速購買者的購買行為 。

促銷是一種有責任的行為。對于服裝類商品，購買者比較重視產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)品牌形象，這些質(zhì)量和形象必須靠言行一致的長期努力才能建立。因此僅靠大力推銷只能一時賺錢，最終會被市場和購買者拋棄。

現(xiàn)代市場營銷活動非常廣泛和復雜，如果不借助于各種傳播媒介或其他溝通方式，購買者也就無法得知有關(guān)商品的準確信息，或者購買者需要付出很大代價才能得到所需信息。另外，如果企業(yè)通過促銷提高了銷售量從而降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售成本時，購買者也將從中得益。更重要的是，對于服裝這一類文化和社會價值成分很高的商品，促銷能快速提高服裝品牌形象，增加購買者購買時的自信和穿著時的滿意程度。這是服裝商品的一項重要特征，它影響著服裝企業(yè)的促銷策略。

(二)促銷策略的運用

1、純粹式?jīng)_動購買的促銷策略

純粹式?jīng)_動購買是出于感性，完全由于情感體驗需要的購買，它是對習慣性購買模式的一種逆反和背叛，當對日常購買模式感到厭倦或突然間有想嘗試一下新鮮事物時，就有可能發(fā)生純粹式?jīng)_動購買。

對此，零售商可以通過各種形式的服裝廣告來介紹當季的新款服裝，服裝廣告通常在銷售季節(jié)來臨之前開始。零售商應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗或數(shù)據(jù)，目前的狀況以及對將來的期望指定計劃，首先要根據(jù)目標市場的趨勢和季節(jié)特點來確定主題，策劃能夠達到企業(yè)營銷目標及渲染季節(jié)主題所應(yīng)實施的活動內(nèi)容，即選擇合適的載體和恰當?shù)拿浇?。服裝企業(yè)常用的的廣告媒介主要有報紙，雜志，廣播，電視和戶外廣告牌等等。媒介的選擇既要考慮成本更要考慮有效性。依據(jù)廣告目標和廣告對象確定媒介類型后，還需具體確定媒介機構(gòu)。因為恰當?shù)膹V告時機和頻率也是保證取得預(yù)期服裝促銷效果的重要因素。

由問卷調(diào)查可知，電視廣告，報紙雜志以及廣播等都是影響女性購物決策的的重要因素。

a. 廣播電視—屬于電子媒介。在前面的問卷分析中我們可以發(fā)現(xiàn)廣播電視已經(jīng)成了除了“朋友推薦”以外影響現(xiàn)代女性購物決策的一個重要因素。由此我們也可以看到廣播電視在廣告宣傳方面的作用。廣播主要是通過聲音來傳遞一些信息，缺陷是沒有影象方面的宣傳，而電視則是聽覺與視覺的統(tǒng)一，既能有解說員對于服裝特征的解說，又能看到服裝的動態(tài)展示。

b.雜志—也是服裝廣告的重要傳播手段。雖然每種服裝雜志各有一定的出版周期，且由于其使用的材質(zhì)、印刷等一些原因使得雜志發(fā)行成本高，但由于服裝雜志既附有文字的解說，又有色彩鮮明的圖片，視覺效果好，便于保存及重復傳播，并且有些制作精良的服裝雜志還成了一部分人的收藏品。同時服裝雜志在宣傳某一服裝品牌，弘揚企業(yè)的品牌理念，樹立品牌形象，傳達某一季的服裝主題和設(shè)計理念上意義重大。例如《世界時裝之苑》、《時尚芭莎》等更以圖文并茂、印刷精良、格調(diào)不俗，受到一大批讀者的青睞。

c. 報紙—是一種傳播面極廣的大眾媒介。報紙與服裝雜志相比，雖然可能沒有色彩鮮明的圖片，沒有觸感佳的紙張，而且保存時間也比雜志短，但它的優(yōu)點也是顯而易見的，報紙的發(fā)行周期較短，一般為每周一期，也有每周兩期的，同時報紙的制作成本低，可以為一般的消費者所接受，因此影響面較廣泛。例如《中國服飾報》、《上海時裝報》等在促進服裝消費，溝通服裝市場信息方面發(fā)揮了積極作用。

2、提醒式?jīng)_動購買的促銷策略

提醒式?jīng)_動購買較為常見，促銷策略應(yīng)強調(diào)消費者聯(lián)想、體驗與需要相結(jié)合。

(1)零售商應(yīng)能鑒別易于發(fā)生提醒式?jīng)_動購買的商品種類，凸現(xiàn)商品陳列，店面設(shè)置等視覺營銷都可以刺激沖動購買。視覺營銷是賣場終端的設(shè)計系統(tǒng)，它包括品牌專賣店形象的建立、氛圍的營造、專賣店空間的設(shè)計、產(chǎn)品陳列及搭配設(shè)計、櫥窗設(shè)計等等 。而服裝品牌的產(chǎn)品信息、服務(wù)理念、市場定位和品牌的內(nèi)在文化、精神理念是用視覺化、形象化的視覺語言，通過展示與陳列手段，實現(xiàn)與消費者的無聲溝通。因此，視覺營銷是服裝促銷中一項重要的策略，也是服裝營銷終端的一個重要環(huán)節(jié)。

其中視覺營銷主要包括：

1.櫥窗及門面設(shè)計。櫥窗是立體的服裝廣告，是吸引路人進入店內(nèi)的一個重要因素，它是以服裝為主，以背景畫面裝飾為襯托，巧用布景、道具來凸顯服裝，因此必須從整體上考慮。首先是櫥窗的整個色調(diào)，裝飾風格要與服裝的品牌、理念相一致。比如該專賣店主要銷售職業(yè)裝，那么櫥窗的色調(diào)就要與該季的服裝主色調(diào)相協(xié)調(diào)，裝飾風格也應(yīng)與職業(yè)裝所傳達的那種沉穩(wěn)、干練一致；反之，運動裝的專賣店色調(diào)應(yīng)相對比較跳躍，裝飾風格也較職業(yè)裝輕松、活躍。同時櫥窗的裝飾還可以根據(jù)季節(jié)變化而變化，用鮮明的流行色來吸引顧客。

2.色彩設(shè)計。色彩是最能顯而易見的傳達服裝的一些信息。專賣店內(nèi)的色彩包括服裝的色彩，整個店內(nèi)的裝修色彩以及燈光色彩等等。店內(nèi)總的色調(diào)應(yīng)該是統(tǒng)一的，如果色調(diào)太復雜，太多，反而會喧賓奪主，達不到突出服裝的目的。同時跟櫥窗的色調(diào)一樣，主色調(diào)也要與不同類型的服裝相統(tǒng)一，例如休閑裝要輕松愉快，西裝要簡潔嚴謹，個性服裝可以夸張一點。同時，不同季節(jié)也應(yīng)有不同的色彩變化。

3．服裝商品的展示與陳列。不同風格不同款式的服裝采取不同展示方式，服裝店一般都采用開架式陳列以方便顧客選擇。服裝的展示應(yīng)充分考慮到整個店鋪的布局、構(gòu)造，營造出一種舒適的氛圍，分割出不同的區(qū)域，仔細規(guī)劃店內(nèi)通道，使視線所及之處都能發(fā)現(xiàn)驚喜。同時遵循展示和陳列相結(jié)合的原則，服裝既可根據(jù)類別來展示，即外套可以放在一個區(qū)域，褲子放在另外一個區(qū)域，各種配件又一個區(qū)域，另一方面，也可以搭配好整套放在一個區(qū)域。在服裝的布置上，要有一定的規(guī)律性，比如可以按照從小到大的懸掛，小的在前，大的在后，短的在前，長的在后，也可以按照色彩來排列，根據(jù)色彩的漸變規(guī)律或平衡規(guī)律排列。店內(nèi)的服裝應(yīng)盡量把過季的和新上市的區(qū)分開來，使顧客一目了然，也能給消費者新鮮、整潔的第一印象。

4.照明設(shè)計。照明設(shè)計的好可以起到畫龍點睛的作用。照明可分為基本照明、氣氛照明、形象照明。一般情況白天只采用基本照明，可以選擇射燈、聚光燈使服裝更突出，使顧客視線清晰；而晚上則可以采用氣氛照明，要注意燈光照明的方向，比如燈光是從下方向上照射模特，可以表現(xiàn)出一種輕輕漂浮的感覺，也可以用柔和的燈光從模特背后照射，使光線包圍模特。要注意的是，當利用天棚上的定點射燈照明時，不能使強烈的反射燈照射到顧客的眼睛里。在燈具的選擇上也需注意與服裝及整體裝修環(huán)境相協(xié)調(diào)。

(2)零售商可以考慮打折、滿就送、贈品等促銷方式的結(jié)合，開發(fā)能夠促使消費者產(chǎn)生積極聯(lián)想的銷售點廣告，以激發(fā)購買欲望 。但需注意的是要選擇最佳的促銷時機和頻率。從產(chǎn)品的角度來看，根據(jù)氣候特點進行價格促銷較為理想。比如在換季時對服裝進行促銷，可以更好的吸引消費者，因為大多數(shù)消費者都會抓住換季來大采購。同時，也可以利用重大的節(jié)假日的人氣進行促銷，如五一、國慶和春節(jié)等長假都是消費者集中購買的好時機。各大商場歷年的這個時段的銷售額是最好的證明。配合換季和節(jié)假日促銷的另一個好處是，不會讓消費者因為過高的降價頻率而產(chǎn)生反感的情緒。當然還要考慮適當?shù)膬r格促銷幅度，過高的促銷折扣會使消費者產(chǎn)生一種懷疑真實性的感覺，從而影響了購買意愿 。因此，商家不宜采用夸張的折扣幅度來吸引消費者。

需要注意的是，零售商在采用促銷手段時要推出自己的特色。當大家都使用同樣的促銷方式時，就使競爭回到了原點，凸顯不出自己的優(yōu)勢。因此，商家應(yīng)該在考慮到自身的實際情況，充分認識自己的優(yōu)劣勢，采取適合自己的有特色的促銷方式，避免陷入惡性價格競爭，得不償失。在利用贈品達到促銷目的的時候要注意，贈品的選擇也至關(guān)重要，不能選擇引不起消費者購買欲望的贈品，不能太廉價，當然也不能過于昂貴，達不到贏利目的?？梢赃x擇比較有紀念意義，或者較有個性的物品。

3、啟發(fā)式?jīng)_動購買的促銷策略

啟發(fā)式?jīng)_動購買與純粹式?jīng)_動相比體現(xiàn)了沖動的理性，是因為當消費者在看到該商品時就認為在未來的某段時間會需要它，因此就發(fā)生了啟發(fā)式?jīng)_動購買。

對于此類型的沖動購買，零售商首先應(yīng)該對存在的不同類型顧客的潛在需求進行歸類：一種是對商品陌生、不熟悉型的潛在需求。即由于消費者從來沒有獲取過關(guān)于該商品的信息以及使用經(jīng)驗，而使該消費群處于潛伏狀態(tài)。第二種是市場競爭傾向型的潛在需求。即是由于同類商品過多，各種品牌的商品競爭激烈，而一般消費者只選擇一種品牌，因此，對其他品牌來說，這部分消費者就成了潛在客戶。

因此，零售商應(yīng)對員工進行培訓，激勵員工在觀察及服務(wù)的基礎(chǔ)上，采用人員推銷的方法及時激活一些潛在客戶，提高產(chǎn)品知名度。人員推銷是一種雙向的，互動性的信息傳遞過程，因為促銷人員是直接與客戶交流、溝通，因而有利于了解不同類型顧客的需求，購物動機與購物行為，同時更直觀地知道哪些問題最先需要解決，哪些問題需要暫緩或適當回避，哪些問題需要解釋說服，從而可以比較有針對性的采取必要的行動，靈活快速地解決在銷售中出現(xiàn)的問題，并且由于人員推銷直接面對客戶，他可以有針對性地介紹每款服裝的特點，更能提高顧客潛在的購買欲望，從而及時得到顧客的信息反饋，以便對整體營銷策略作及時的調(diào)整。而且服裝又是一種特殊的商品，它可以通過試穿等方式讓消費者消除對服裝規(guī)格大小、面料舒適度等的懷疑，來促使消費者啟發(fā)式?jīng)_動購買的發(fā)生。

4、計劃式?jīng)_動購買的促銷策略

計劃式?jīng)_動購買者在購物前有做購物計劃，但由于其存在的內(nèi)在沖動傾向，使得其他商品的一些促銷活動打破了其原有的購買預(yù)期和意向，關(guān)鍵在于促銷因素與其沖動誘因匹配的一致性。

(1)零售商應(yīng)研究計劃式?jīng)_動購買者的購買行為誘因及其規(guī)律，這可以通過觀察和分析以往的促銷數(shù)據(jù)找出規(guī)律。因此，此類型的顧客可以通過銷售推廣來鼓勵和促使消費者光顧某一特定商店或者購買某一商品的營業(yè)推廣類型，包括各種形式的短期性激勵銷售的促銷手段。主要有兩種形式：一是消費者推廣，如優(yōu)惠券，贈品，打折，產(chǎn)品示范等；二是貿(mào)易推廣，如針對中間商的購買折扣，促銷資助等。

一般情況下，中低層次的服裝店使用直接和密集的銷售推廣方式，比如強調(diào)一些優(yōu)惠措施或采用一些小利來吸引顧客。而高層次的服裝店為了服裝的身價和品牌形象以及原有的品牌定位，銷售推廣使用的頻率有限并且謹慎。為此，一些高檔時裝店和高檔品牌專賣店通常采用貴賓卡作為銷售推廣的辦法，這樣既在無形中形成忠誠顧客群，吸引潛在消費群體，也有利于品牌形象和企業(yè)形象的一致性，同時又以較高雅的方式給顧客以優(yōu)惠激勵。

(2)零售商應(yīng)特別注意容易被忽視的靜態(tài)促銷因素。例如消費者的沖動購買與店內(nèi)刺激有關(guān)，店內(nèi)刺激對沖動購買的影響是很顯著的，如銷售點展示、貨架標識和特別展示等等。

影響消費者選擇商店和消費者沖動購買的若干因素有：1.基本因素。消費者對商店和商品的一些基本因素十分關(guān)注，例如商店環(huán)境的清潔，店員待人的禮貌，平價商品的存貨；2.釋放壓力因素。比如等待選購或結(jié)帳的時間、一站式服務(wù)和較長的營業(yè)時間；3.商品展示因素。比如易于選購的商品陳列、醒目的價格標識、編配適當?shù)漠a(chǎn)品范圍，還有大多數(shù)消費者總是從商店外圍開始瀏覽和選購，由此，最佳展區(qū)就是出入口、收款處以及商店的周邊地帶，商品的擺設(shè)應(yīng)形象化。

五 結(jié)論

現(xiàn)代中青年白領(lǐng)女性作為女性中的杰出群體，正日益顯示出其獨特的作用，并從傳統(tǒng)的性別角色分工中解放出來，由于白領(lǐng)女性一般具有較高的經(jīng)濟收入、超前的消費觀念和自由的消費選擇，“新女性”已表現(xiàn)出強大的消費能力和潛力，并成為當今城市經(jīng)濟中的一個亮點。

自上個世紀70年代以來，市場營銷學界在對女性消費者行為的研究上呈上升趨勢。但是，相對于該學科研究領(lǐng)域內(nèi)的眾多研究課題來說，該課題的研究成果較少，尤其是針對中青年白領(lǐng)女性消費行為的研究更可謂鳳毛麟角。其它相關(guān)研究涉及的范圍除了較為傳統(tǒng)的消費心理學因素比如動機、偏好等對女性消費行為的影響外，也延伸到了對女性自我概念和傳統(tǒng)女性角色等的研究。

通過問卷調(diào)查我們分析得出了女性的種種消費心理，其中女性的沖動消費心理又是最為普遍及最易為商家利用，促使發(fā)生購買行為。

在分析女性沖動消費表現(xiàn)及根源的過程中，我們發(fā)現(xiàn)作為女性沖動消費的誘因，情緒的影響及對安全感的渴求至關(guān)重要。女性在心情郁悶時容易進行沖動消費，主要是因為在這種情況下，女性對安全感需求的加強，在消費活動中大筆金錢的可支配感可以有助于女性找回失落的安全感，并恢復自信，也因此平復心中的郁悶情緒。而有情緒化消費傾向的女性不僅在心情郁悶時需要通過購物來平復心情，在心情好時也同樣熱衷于購物來表達快樂的情緒。

另外，市場氛圍及人為氛圍對女性沖動購買的巨大影響從問卷調(diào)查中的數(shù)據(jù)也可以發(fā)現(xiàn)。因此有時候促銷就是要制造出一種人頭攢動的擁擠場面。所謂物以稀為貴，商家在促銷時營造出一種“限量購買”、“機不可失”的氛圍，就能輕易地打開女性消費者的錢包。并且當人們在缺乏足夠的依據(jù)來進行自我判斷時，他們就會按照絕大多數(shù)人的觀點行事，即從眾。從眾可以給女性帶來避免犯錯的安全感。商家也可以抓住女性的這種特殊心理，來制定促銷策略。

利用折扣、贈品等手段誘發(fā)女性的沖動消費，已經(jīng)成了目前商家最常用、同時也是最有效的手段之一。這也是受女性沖動消費形成的根源之一：傳統(tǒng)的女性角色定位而影響。因為女性熱衷購物，但當這種熱衷與傳統(tǒng)的對女性勤儉持家的角色定位相矛盾時，女性便需要找到一種方法來消除這種矛盾，而折扣、贈券、貴賓卡等促銷手段無疑是最好的解決方法。但需要注意的是，上文也有提到，讓利須有個度，如果減價幅度大，頻率高，又沒有合理的借口和合理的時機令女性接受，那么女性先天敏感的性格會使她們懷疑產(chǎn)品本身的質(zhì)量，從而降低沖動購買的欲望。

最后，女性的愛美心理及天生對色彩的敏感度使得視覺營銷這個新興的促銷手段在服裝促銷中顯得越來越舉足輕重。服裝零售中的視覺營銷是整個營銷傳播的組成部分，不僅僅是櫥窗陳列和室內(nèi)展示，它通過外在的裝飾、布置展現(xiàn)了服裝所傳達的理念。視覺營銷的主要目的是想創(chuàng)造一個吸引顧客又兼具功能性的一個銷售環(huán)境。服裝專賣店必須以品牌理念為核心，充分利用各種視覺因素，同時還要注意環(huán)境，季節(jié)，消費者心理等等因素的影響，這樣才有可能在市場中把握主動權(quán)。

總之，只要策略得當，女性的沖動消費是極易出現(xiàn)且能夠被刻意引導的。我們以浙江地區(qū)的中青年白領(lǐng)女性為研究對象所得出的實證結(jié)果顯示，商品的時尚性、流行性和價格優(yōu)勢對消費者的沖動購買行為有著顯著影響。零售商的促銷策略、公共節(jié)假日等特別購物時機也容易誘發(fā)沖動購買。因此，零售商應(yīng)當重視對沖動購物行為的研究，采取針對不同類型沖動購物的促銷策略，以進一步開拓這一部分消費空間。

致  謝

首先，感謝導師張萍麗在論文總體框架上的指導，深入細致地分析論文寫作的要點，使作者對論文的整體有了把握，找準了切入點。在作者寫作的過程中，遇到的一些困難和疑點，張老師也耐心地給予了指點。

其次，感謝在問卷調(diào)查過程中消費者的配合帶來了不少的靈感，增添了亮點。

同時，對所有曾經(jīng)給予我?guī)椭睦蠋熀团笥褌儽硎菊\摯的謝意！

  

參考文獻

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附錄一:

浙江中青年女性消費心理調(diào)查問卷

            

為了了解當前中青年白領(lǐng)女性的消費心理及消費行為，決定對浙江地區(qū)的白領(lǐng)女性消費者做市場調(diào)查，主要采用問卷調(diào)查方式，調(diào)查對象針對25-45歲中青年女性。

1.您是否是浙江居民？

A．是                          B.否

2.您的文化程度為?

   A. 小學         B.初中          C.高中           D.大學本科及以上

3.您的職業(yè)是?

   A.商業(yè)          B.教育業(yè)        C.服務(wù)行業(yè)       D.政府機關(guān)

E.其他

4.您的月收入是?

   A.1000及以下    B.1000-2000     C.2000-3000      D.3000-4000     E.4000及以上

5.您每月逛街購物的次數(shù)?

   A.1-2次        　 B.3-5次         　C.6-8次      　   D.8次以上

6.您對當季服裝流行趨勢的關(guān)注程度?

   A.非常關(guān)注      B.比較關(guān)注      C.一般關(guān)注      D.比較不關(guān)注   　 E.非常不關(guān)注

7.您對服裝品牌的態(tài)度?

   A.只購買知名品牌服裝              B.買有一定品牌知名度的服裝            C.只要適合我就行                      D.不一定

8您一般在哪類商店購買服裝?

   A.超市          B.一般服裝商店   C大型商場      D.品牌專賣店

9.購買服裝您最注重的是哪一方面?

A.款式        B.質(zhì)地       C.價格       D.品牌      E.其他

10.認為下列哪種廣告形式效果最佳?

   A廣播電視      B.報紙雜志      C. 朋友推薦       D.其他

11.您在下列哪種情況下比較會沖動購買?

   A.情緒影響(心情極度興奮或極度郁悶下)    　 　   B.市場氛圍影響(打折,促銷等)      

C.人為影響(朋友推薦或推銷員的推銷)          D.其他影響

12.您的透支消費情況?

   A.非常符合    　 B.比較符合  　 　 C.一般符合  　  D.比較不符合    E.非常不符合

                  

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英文資料:

2. Sales Promotion and the Potential Impact of Culture

2.1 Types of Sales Promotion

The majority of past studies on the effectiveness of consumer sales promotion have focused on monetary sales promotions (Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch, Dreze and Purk, 1994). However, in practice, a range of both monetary and non-monetary sales promotions are used (Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998), and there are important differences between them. Monetary promotions (e.g., shelf-price discounts, coupons, rebates and price packs) tend to provide fairly immediate rewards to the consumer and they are transactional in character; non-monetary promotions (e.g., sweepstakes, free gifts and loyalty programs) tend to involve delayed rewards and are more relationship-based.

In assessing the effectiveness of sales promotions, it is necessary to examine both types.

2.2 Benefits of Sales Promotion

Sales promotions can offer many consumer benefits. Past studies have concentrated on monetary saving as the primary consumer benefit (Blattberg and Neslin, 1993). However, there is evidence to suggest consumers are motivated by several other benefits, including the desire for: savings, quality, convenience, value expression, exploration and entertainment. These benefits are further classified as either utilitarian or hedonic (Babin, Darden and Griffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982). Utilitarian benefits are primarily functional and relatively tangible. They enable consumers to maximise their shopping utility, efficiency and economy.            In general, the benefits of savings, quality and convenience can be classified as    utilitarian benefits. By contrast, hedonic benefits are more experiential and relatively i ntangible. They can provide consumers with intrinsic stimulation, fun and pleasure.

Consistent with this definition, the benefits of value expression, exploration and

entertainment can be classified as hedonic benefits.

2.3 Promotion Types and Promotion Benefits

Based on the distinction between the types of sales promotions and promotion benefits, Chandon Wansink and Laurent (2000) showed that monetary promotions provide more utilitarian benefits whilst non-monetary promotions provide more hedonic benefits. These relationships are a matter of degree rather than absolutes; for example, coupon promotions (i.e., a monetary promotion) may still provide some hedonic benefits such as the enjoyment in redemption, although its main benefit of saving is utilitarian (Mittal, 1994).

2.4 Congruency Theory and Sales Promotion

The basic principle of congruity states that changes in evaluation are always in the direction that increases congruity with the existing frame of reference (Osgood and Tannenbaum, 1955). In other words, people have a natural preference for consistent information. The principle has been examined in many marketing contexts, including studies of brand extensions and advertising appeals. Applying the congruity principle to sales promotions, it is expected that sales promotions will be more effective when they provide benefits that are compatible with the benefits sought from the promoted product. The relevance of this principle is evident from some past studies of sales promotions. For example, Roehm, Pullins and Roehm Jr (2002) showed that loyalty programs are more successful if they provide incentives that are compatible, rather than incompatible, with the brand. Likewise, Dowling and Uncles (1997) suggest the effectiveness of loyalty programs is enhanced if program benefits directly support the target product’s value proposition.

Congruency effects for sales promotions were directly tested and confirmed by Chandon, Wansink and Laurent (2000), who showed that: (a) monetary promotions are more effective for utilitarian products as they provide more utilitarian benefits, which are compatible to those sought from utilitarian products; and (b) non-monetary promotions are more effective for hedonic products as they provide more hedonic benefits, which are compatible to those sought from hedonic products. For example, price cuts are more effective than free gifts for influencing brand choice of laundry detergent (i.e., a utilitarian product), whereas sweepstakes are more effective than price cuts for influencing brand choice of chocolates (i.e., a hedonic product). However, it is noted that there are other factors that may impact on the congruency effects, including the product life cycle, purchases situations and consumer demographics. Another possible factor is culture, which is the focus of this study.

2.5 Culture and Ethnic Groups

Culture is difficult to define, but typically it is seen as a set of norms and beliefs that are shared amongst a group of people and that provide the guiding principles of one’s life (Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990). Here, culture is defined as the way of life of people grouped by ethnicity, including shared norms and beliefs that can impact on behavior. This definition is appropriate for several reasons. Firstly, it implies that culture encompasses all the norms and beliefs of a society – it is the total way of life in a society. As Triandis (1989) suggests, these societal norms and beliefs will ultimately have an impact upon the dispositions and behaviours of society members. Thus, the definition allows for the possibility of culture to have an impact on consumer behaviour.

Secondly, the definition is flexible in allowing for different levels of culture. This is evident by the notion of “society” within the definition, which means culture is not necessarily restricted to a country basis. This is important given the focus of this study is not on national culture. Furthermore, it has been suggested that equating culture with nations can be inappropriate (Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000). Instead, culture can be conceptualised at different levels and in a variety of contexts (Dawar and Parker 1994; Hofstede, 1991) For instance, culture defined by age or music, as in youth or jazz culture.

In this study, culture is examined at the ethnic-group level within the domestic Australian context. Ethnic groups can be considered as subcultures within a country. They preserve the main characteristics of the national culture from which they originate but also develop their own unique norms and beliefs (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000). Indeed, “central to any ethnic group is a set of cultural values, attitudes and norms” (Tan and McCullough, 1985). Each ethnic group constitutes a unique “community because of common culture” (Lee, Fairhurst and Dillard 2002). Thus, the study of culture by ethnicity within a domestic context is feasible and appropriate since each ethnic group will have its own unique set of cultural values. In fact, it has been suggested that intra-country variations of culture can be as large as the variation across countries (Au, 1999). This is particularly the case in the Australian context given its increasingly diverse ethnic mix (Millett, 2002). In effect, a single national culture to represent Australia is likely to be inappropriate (Bochner and Hesketh, 1994).

2.6 Culture, Ethnic Groups and Sales Promotion

As Nakata and Sivakumar (2001) noted, the impact of culture has been well documented in many areas of marketing, including consumer responses to sales promotion. For example, Bridges, Florsheim and Claudette (1996) argued that “there is a need for research directed at understanding culturally-driven responses of consumers to promotional activities”. They showed that in the service context, cultural values affect the effectiveness of promotion strategies. This is supported by McCort and Malhotra (1993) who claim that “as cultures differ in their value systems, evaluations of marketing communications will differ”. However, most of these assessments have been conducted at a national level, whereas there is also a need for research to examine the effects of promotional activities on cultural groups within countries (Albaum and Peterson, 1984). There has been some consideration of this in

previous studies. For example, it has been argued that “various cultural sub-groups should react differently to different promotion strategies” (Laroche, Pons and Turnel, 2002) and Green (1995) found that coupons are relatively less effective for African-Americans than Anglo-Americans. Nevertheless, evidence at an ethnic-group level remains limited.

2.7 Cultural Dimensions

Given the potential relevance of culture, a basis is required for assessing its impact. Here use is made of the five cultural dimensions popularised by Hofstede (1991): power distance, uncertainty avoidance, individualism-collectivism, masculinity-femininity and the Confucian dynamism. Alternative dimensions have been suggested by other researchers (Clark, 1990), but Hofstede’s dimensions are by far the most widely accepted (Sondergaard, 1994) and have been applied in many cross-cultural studies (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Lynn, Zinkhan and Harris, 1993; Roth, 1995). Admittedly, there are several poignant criticisms of Hofstede’s dimensions. Firstly, his original study is relatively old and may be outdated.

Secondly, the dimensions were developed from work-related values and thus, they may not fully apply to a consumer context. However, despite these limitations, Hofstede’s dimensions remain conceptually valid for explaining cultural differences.

The appropriateness of these dimensions for this study is supported by the suggestion that “there are specific relationships between (Hofstede’s) cultural dimensions and the appropriate promotional policy” (Kale and McIntyre, 1991). Indeed, one of the aims of this study is to verify whether there are any relationships between the cultural dimensions and consumer responses to sales promotion. Furthermore, although developed for cross-country comparisons, Hosfstede’s dimensions are believed to be capable of explaining intra-country variations (Au, 1999), including at an ethnic-group level.

英文翻譯

促銷效力：

            在同種同文化民族水平產(chǎn)生的文化碰撞

Simon Kwok & Mark Uncles

2. 促銷和潛在的文化影響

2.1 促銷類型

過去關(guān)于消費者促銷的研究主要聚焦于金錢促銷(Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch,Dreze and Purk, 1994)。然而，實際上，一定范圍內(nèi)的金錢促銷跟非金錢促銷都被使用著(Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998),并且他們有著重要的區(qū)別。金錢促銷（例如，上架價格折扣，商家優(yōu)惠券，打折等）趨向于向消費者提供公平，直接的獎勵并且他們是容易處理的。非金錢促銷（例如，賭金全贏制，贈品和忠誠節(jié)目）傾向于包括延遲的獎勵并且產(chǎn)生更多的聯(lián)系。

為了估計促銷活動的有效率, 有必要審查這兩種類型。

2.2 促銷活動的好處

促銷活動可以帶給許多消費者利益。過去關(guān)于消費者個人利益的研究主要集中在金錢儲蓄(Blattberg and Neslin, 1993)。然而，消費者被其他一些利益所推動是很明顯的，包括以下這些渴望：儲蓄，品質(zhì)，便利性，價值表現(xiàn)，探險和娛樂。這些利益被分類成不是功利主義就是享樂主義(Babin, Darden andGriffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982)。功利主義的利益起先是功能性并相對切實的。他能使消費者的購物效力，效率及節(jié)約措施達到最大限度。一般來說，儲蓄，品質(zhì)和便利性被劃分為功利性利益。相反的，享樂性的利益更有經(jīng)驗性，相對無形的。他們使消費者受到內(nèi)在的激勵，感到快樂。與定義相一致，價值表現(xiàn)，探險和娛樂被劃分為享樂性利益。

2.3 促銷類型和促銷好處

    基于促銷類型和促銷好處的差別上Chandon Wansink and Laurent (2000)表明金錢促銷提供了更多的功利性好處而非金錢促銷則提供更多享樂性的好處。這個關(guān)系只是一定程度上來講而非絕對的。例如，商家的優(yōu)惠券（金錢促銷）也可以帶給消費者一些享樂性的好處比如在得到回報時的快樂，盡管這主要還是屬于功利性的好處。

2.4 一致性理論和促銷

一致性基本原理表明在評估中的變化經(jīng)常隨現(xiàn)有的參照系而增長(Osgood and Tannenbaum,1955)，換句話說，人們對一致的信息有自然的偏愛。這個原理已經(jīng)在許多關(guān)于市場營銷的文章中被檢驗，包括品牌和廣告的研究。適用于促銷的一致性原理，當他們提供的利益與在這個產(chǎn)品上得到的利益相一致時，促銷將會發(fā)揮更大的效力。這個原則從過去對促銷的研究來看是很明顯的。例如，Roehm, Pullinsand Roehm Jr (2002)研究表明假如他們提供的動機是一致的而不是矛盾的，那么有品牌的忠誠節(jié)目將會更成功。同樣的，Dowlingand Uncles (1997)也提出假如節(jié)目直接地支持目標產(chǎn)品的價值那么忠誠節(jié)目的效力將會加強。

對于促銷的一致性效力已經(jīng)被Chandon,Wansink and Laurent (2000)直接檢驗并證實，(a)金錢促銷對于功能性產(chǎn)品來說會更有效，因為他提供了更多的功能性好處，跟從功能性產(chǎn)品所得是一致的。(b)非金錢促銷對享樂性產(chǎn)品來說會更有效，因為他提供了更多的享樂性好處，跟從享樂性產(chǎn)品所得是一致的。例如，在影響選擇洗衣粉牌子上，降低價格比贈品更有效（功能性產(chǎn)品）。然而，在影響選擇巧克力牌子上，贈品比降價更有效（享樂性產(chǎn)品）。無論怎樣，還存在其他一些因素對一致性效力產(chǎn)生影響，包括產(chǎn)品周期，購買環(huán)境和消費者因素。文化也是一個可能的因素，也是這個研究的重點。

2.5 文化和同種同文化民族

    很難對文化下定義，具有代表性的是(Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990)，他指出文化是被一個群體的人所共有，并對人的一生提供指導原則的一套規(guī)范和信仰。在這里，文化被定義成被種族劃分的一群人的生活方式，包括可以影響人舉止行為的規(guī)范和信仰。這個定義是合理的有幾個原因，第一，它意味著文化包括了一個社會所有的規(guī)范和信仰，它是在社會上總的生活方式。像Triandis (1989)所說，這個規(guī)范和信仰最終會對社會成員的行為，部署產(chǎn)生影響。第二，考慮到不同水平的文化這個定義又是靈活的。在定義中，社會的概念是顯然的，意思是對于一個國家的根本來說文化不是很有必要的受限制。有必要說的是，這個研究的中心不是基于民族文化上。此外，各民族間的平等文化是不相稱的(Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000)。相反，文化在不同水平上才會有概念，在各種文章中有存在(Dawar and Parker 1994;Hofstede, 1991)。舉例說，文化被年齡和音樂定義，比如青年期，爵士音樂期。

    在澳大利亞國內(nèi)的一些文章中，同種同文化民族的文化被調(diào)查。同種同文化民族可以被認為是一個國家中的次培養(yǎng)物。他們保持著從他們祖先繼承的民族文化的主要特征，但又發(fā)展了他們獨有的規(guī)范和信仰(Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000)。甚至，對于任何一個同種同文化民族來說，他的中心都是一系列的文化價值，態(tài)度和規(guī)范(Tan andMcCullough, 1985)。每個同種同文化民族因為他們共有的文化而組成了一個獨特的團體(Lee, Fairhurst and Dillard 2002)。因此，關(guān)于種族劃分形成的文化的研究是可行的，合適的。因為每個同種同文化的民族都有他們一套獨有的文化價值。事實上，文化在國內(nèi)的變化可以跟在國家間的變化一樣大(Au, 1999)。在澳大利亞是個特例，因為日益增長的不同種族的混合(Millett, 2002)。在效果上，通過一個民族的文化來反映澳大利亞極有可能是不恰當?shù)?Bochner and Hesketh,1994)。

2.6 文化，同種同文化民族和促銷

如Nakata and Sivakumar (2001)所說，文化的影響在市場區(qū)域內(nèi)被很好的證明，包括消費者對促銷的反應(yīng)。例如，Bridges, Florsheim and Claudette (1996)曾辯論：針對消費者對受文化驅(qū)使的的促銷活動的反應(yīng)的研究是有必要的。他們表示，在服務(wù)行業(yè)，文化價值影響著促銷策略的效力。這個理論也被McCort and Malhotra (1993)曾主張隨著文化在他們價值體系中的不同，銷售估價也會不同。無論如何，大多數(shù)的這些估價在一個民族水平上已經(jīng)被管理，盡管在國內(nèi)，促銷活動對一個文化團體的效力的研究還是有必要的(Albaum and Peterson, 1984)。關(guān)于這個理論在早前的一些研究中還是有一些需要考慮的。比如，已經(jīng)有爭辯說：不同文化副族應(yīng)該與不同銷售策略起反應(yīng)(Laroche, Pons and Turnel, 2002)。Green (1995)發(fā)現(xiàn)商家的優(yōu)惠券對英國種族的美國人比對非洲種族的美國人更有效力。不過，在同種同文化民族中這種現(xiàn)象不明顯。

2.7 文化元

    為了給文化一個潛在的中肯的，評定其效果的基礎(chǔ)是必須的。在這里應(yīng)用的是由Hofstede (1991)推廣的由五種文化元所組成的：能量，不確定避免，個人主義-集體主義，男性-女性，和儒家學說。另外，其他研究者對于選擇性的元也有涉及(Clark, 1990)。但是Hofstede的理論是迄今為止最為廣泛接受的(Sondergaard, 1994)。并且已經(jīng)適用于許多跨文化研究中(Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Lynn,Zinkhan and Harris, 1993; Roth, 1995)。無可否認，對Hofsted的理論還是存在著一些尖銳的批評。第一，他最初的研究已經(jīng)相對較陳舊有寫過時。第二，這個理論已經(jīng)被相關(guān)的工作價值所暴露出不足，因此，他們可能已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的消費者。然而，不管這些局限性，dimension的理論對于解釋文化差異的概念還是有效的。

篇5

（常熟理工學院，江蘇常熟215500）

摘要：“市場調(diào)查”是市場營銷專業(yè)的重要基礎(chǔ)課程，具有理論性、專業(yè)性、綜合性、實踐性等特點，教學改革要針對課程的特點全方位展開。文章從教學內(nèi)容多元化、教學方法多元化、教學手段多樣化、考核辦法多元化、教學參與主體多元化和課程的多元化拓展等六個方面構(gòu)建了課程多元教學模式。

關(guān)鍵詞：市場調(diào)查課程；多元化；教學模式

中圖分類號：G642.3文獻標識碼：A文章編號：1002-4107（2015）09-0039-02

收稿日期：2014-12-15

作者簡介：于秋紅（1980—），女，河北秦皇島人，常熟理工學院經(jīng)濟與管理學院講師，主要從事市場調(diào)查研究。

基金項目：常熟理工學院“市場營銷專業(yè)核心課程教學改革項目”（JXG2014121）

“市場調(diào)查”是市場營銷專業(yè)的重要基礎(chǔ)課程，是全面?zhèn)魇趯W生調(diào)查相關(guān)知識、培養(yǎng)學生市場調(diào)查分析工作能力的課程。本課程除具有一般課程的理論性，還具有營銷課程的專業(yè)性以及綜合性和實踐性。針對于此，很多教學工作者對課程教學進行改革和創(chuàng)新的嘗試，切入點基本集中在教學方法、教學手段、課程考核、實驗實訓等一兩個方面，卻很少有從整個課程體系上進行全方位的整體研究。

本文作者從事“市場調(diào)查”及相關(guān)課程教學工作多年，認為新的教學模式不應(yīng)僅是教學方法的改革或教學內(nèi)容的完善，而應(yīng)是多方位、多角度的課程教學體系的構(gòu)建。應(yīng)從教學內(nèi)容體系、教學方法、教學手段、考核體系、參與主體、課程拓展等方面進行改革探索，構(gòu)建一個課程的多元教學模式，如圖1。

一、教學內(nèi)容多元化

教學內(nèi)容多元化是“市場調(diào)查”多元教學模式的核心，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是多層次教學體系的建立，二是理論課程教學內(nèi)容體系構(gòu)建基礎(chǔ)的多元化。

（一）理論、實驗、實訓多層次教學體系的建立

傳統(tǒng)的“市場調(diào)查”教學雖然也涉及了資料整理分析環(huán)節(jié)，教學內(nèi)容中也引入了數(shù)據(jù)分析工具和分析方法，但往往忽略課程內(nèi)的實驗教學環(huán)節(jié)，只在理論課堂上硬性講授，教學效果很差。實驗環(huán)節(jié)的引入目的在于不僅要教會學生數(shù)據(jù)整理分析的方法，讓他們有一個大概的認識，而且要讓學生有實際操作的機會，加深印象，鞏固技能。

針對實驗教學的內(nèi)容，結(jié)合本校學生的實際情況，本人引入Epidata和spss這兩款實用且功能強大的數(shù)據(jù)錄入和處理分析軟件，并編寫配套實驗教程。學生在教師的教授和引導下，能夠入門、學會。

實訓環(huán)節(jié)主要要求學生完成完整的市場調(diào)查工作：從問題分析、方案策劃到問卷設(shè)計、實地調(diào)查，再到資料整理分析、報告寫作，目的在于強化理論和實驗部分的內(nèi)容，使學生對市場調(diào)查工作有一個總體的感受和認識，以理論指導實踐，以實踐強化理論，多層次、多角度地全面培養(yǎng)學生市場調(diào)查基本專業(yè)能力、溝通交流、組織協(xié)調(diào)以及創(chuàng)新等綜合能力。

（二）理論課程教學內(nèi)容體系構(gòu)建基礎(chǔ)的多元化

1.多學科作為理論基礎(chǔ)。教師在教學過程中，一方面要教授市場調(diào)查的基本理論和技能，另一方面還不可避免地要涉及實際的調(diào)查問題，如消費者行為調(diào)查，在調(diào)查前期的設(shè)計環(huán)節(jié)，就要涉及消費者行為學、市場營銷學等相關(guān)理論，在數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)也要用到統(tǒng)計學的描述分析甚至多元分析方法。這就要求教師要有這樣一個意識：“市場調(diào)查”課程是一門搭建在很多課程基礎(chǔ)之上的綜合性課程，在教學過程中也要處理好這些理論基礎(chǔ)和本門課程教學內(nèi)容的關(guān)系；同時也要學生能夠感受到本門課程的這個特點，在分析和解決市場調(diào)查問題的時候，能夠遵循“理論模型統(tǒng)領(lǐng)原則”，先找理論基礎(chǔ)，再分析實際問題。

2.經(jīng)典和實時案例豐富理論內(nèi)容。大部分任課教師都會發(fā)現(xiàn)，相對于枯燥的理論學習，學生更喜歡案例教學，所以案例教學法也是教改永恒的話題。在“市場調(diào)查”教學中，案例應(yīng)分成兩大類，第一類為學科經(jīng)典案例，無關(guān)案例時間是否久遠的問題；第二類為實時案例或經(jīng)濟熱點問題，即在教學過程中隨著時間的推移，引入一些實時的、動態(tài)的最新案例或經(jīng)濟熱點。這樣一方面能夠豐富教學內(nèi)容，另一方面也能培養(yǎng)學生對于信息的捕捉能力和敏感度、商業(yè)意識，以及對于企業(yè)、行業(yè)、品牌的長期關(guān)注的習慣。如果實時案例的教學效果明顯，就將其升級為學科經(jīng)典案例。

二、教學方法多元化

在傳統(tǒng)講授教學方法的基礎(chǔ)上，根據(jù)課程教學內(nèi)容的性質(zhì)，以活躍課堂氣氛、調(diào)動學生積極性、發(fā)揮學生主體作用、提升教學效果為目的，引入案例教學、討論式教學、情境模擬教學、體驗式教學、互動教學等多種教學方法。

如體驗式教學，在講到調(diào)查方案設(shè)計的時候，以企業(yè)實際案例為情境，教師扮演企業(yè)決策者，讓學生扮演市調(diào)機構(gòu)或咨詢機構(gòu)，在與決策者也就是教師交流互動的過程中，共同分析企業(yè)所面臨的問題，層層分解，進而尋求解決問題的途徑和方法，再提煉調(diào)查目標和內(nèi)容，撰寫調(diào)查方案。在此過程中，讓學生充分體驗調(diào)查方案設(shè)計的過程、應(yīng)完成的工作、調(diào)查主題如何提煉以及分析問題的思路方法。

互動教學不僅包括教師與學生之間的互動，還包括學生之間的互動。如在講到調(diào)查問卷設(shè)計的時候，教師先將問卷設(shè)計的基本理論講授給學生，然后組織學生分組就一個實際問題進行調(diào)查問卷的設(shè)計，問卷設(shè)計好以后再以匿名的方式進行組與組之間問卷的交換，然后教師總結(jié)和講解問卷設(shè)計應(yīng)注意的問題，由各組對自己手里拿到的其他組的問卷進行點評，分析自己組以及其他組問卷在設(shè)計時候沒有注意到的問題、出現(xiàn)的問題、如何修改等。事實上在多元化教學方法模式下，不僅僅體現(xiàn)了教學方法的改革和嘗試，同時也相應(yīng)地融合了教學過程、教學環(huán)節(jié)的改進和完善。

三、教學手段多樣化

除了傳統(tǒng)的黑板加粉筆的教學手段外，引入應(yīng)用非常廣泛的多媒體教學已毋庸置疑，需要著重解決的問題是：傳統(tǒng)教學手段和多媒體教學如何有效結(jié)合，新型教學手段如何綜合運用。

（一）傳統(tǒng)手段和多媒體教學的有效結(jié)合

對于多媒體教學手段，師生接受程度良好，但不能以此取代傳統(tǒng)的黑板加粉筆模式，而是應(yīng)該做到兩者的有效結(jié)合。教師先將主要知識點、結(jié)論等概括性的內(nèi)容通過多媒體展示給學生，對于非常重要、需要反復講解的知識，需要展示推導過程的公式，復雜計算過程等，邊寫板書邊講解對于知識的呈現(xiàn)效果更好，有利于吸引學生注意力，給學生留出消化、理解的時間，加深學生印象。

（二）新型教學手段的綜合運用

除了多媒體教學以外，教學視頻、各種教學資源庫、實驗數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)課程、網(wǎng)絡(luò)教室等為課程教學提供了很好的工具或載體，這些新型教學手段的綜合運用，將能夠為學生建立一個自主學習、互動交流、資源共享的學習平臺。例如對于Epidata軟件的學習，實驗課中先鼓勵學生自學，然后再簡單講授，同時將錄制的教學視頻通過網(wǎng)絡(luò)課程或者網(wǎng)絡(luò)教室傳遞給學生，鼓勵學生深入學習，效果甚佳。

四、課程考核多元化

（一）多元考核體系的構(gòu)建

構(gòu)建“平時+實驗+期末”三維成績考核體系，并適當增加平時和實驗成績所占比重，可以考慮3：2：5的比例。

（二）考核內(nèi)容的多元化

平時成績的考核包括課程作業(yè)、課堂表現(xiàn)、考勤等，以課程作業(yè)為主，盡量避免或少量布置答案標準化、靈活性差的作業(yè)，應(yīng)以學生思考余地大、完成難度適中、需要課下學習和工作量較多的作業(yè)為主，如調(diào)查方案的撰寫、調(diào)查指標的設(shè)計、文案資料的搜集等。

對于實驗成績，可以結(jié)合實驗內(nèi)容，布置實驗任務(wù)，以審核實驗報告的形式完成考核?？梢試L試設(shè)置實驗成績門檻：教師對學生進行實驗技能的隨堂考核，如果學生隨堂考核不合格，則不給實驗報告成績。

期末卷面考核的重點應(yīng)從單純理論知識考核轉(zhuǎn)化為知識加能力的考核。改掉以往以理論知識為主的考核，轉(zhuǎn)向以實際案例和實際問題為載體，將理論考核融入案例或?qū)嶋H問題中，同時適當增加分析和解決問題能力的考核。如要求學生分析調(diào)研問題、提煉調(diào)查主題、給出調(diào)研結(jié)論等，也可將實驗部分重要內(nèi)容引入期末卷面中，如SPSS中變量命名規(guī)則、常用數(shù)據(jù)類型、對于統(tǒng)計結(jié)果的分析等。

（三）考核形式與方法多元化

更深入的考試改革可以嘗試開卷考試、期末大作業(yè)取代卷面考試、隨堂考核、與市場調(diào)查實訓同步考核等。

五、教學參與主體多元化

改變傳統(tǒng)的教師教、學生學的模式，引入第三方和第四方參與教學。

第三方指的是有實際調(diào)研需求的企業(yè)，尋求與這些企業(yè)的合作，改變以往用虛擬問題或案例資料作為討論和實訓練習對象的做法，將企業(yè)實際問題作為市場調(diào)查課題，讓學生切實參與到實際的市場調(diào)研活動中。

第四方指的是咨詢公司或市調(diào)公司，這類公司的市場調(diào)查項目多，若能夠長期合作，課程教學改革的持續(xù)性就能夠保證。此類公司的參與方式可以是帶學生或招聘學生作為兼職調(diào)查員或數(shù)據(jù)分析員，還可以論壇等形式邀請此類公司的專業(yè)人員到學校為學生做專題講座。

六、課程的多元化拓展

課程的多元化拓展體現(xiàn)在課堂教學之外的延續(xù)，可以參考的拓展方式有：成立學生市場調(diào)查俱樂部，參加各類大學生競賽或訓練項目，鼓勵學生進行學術(shù)研究。

（一）成立學生市場調(diào)查俱樂部

以學生市場調(diào)查俱樂部的形式對課程進行多元化拓展，俱樂部可以與市調(diào)公司長期合作，參與市場調(diào)查活動；可以自主尋找調(diào)研項目，開展校內(nèi)外市場調(diào)查；可以定期舉行學習、研討、講座、論壇等活動。

（二）鼓勵學生參與各類大學生競賽或訓練項目

鼓勵學生參加涉及市場調(diào)查工作的各種競賽或訓練項目，如每年的大學生創(chuàng)新訓練項目，就為學生提供了一個很好的課程拓展平臺。根據(jù)以往經(jīng)管類學生參賽項目來看，基本都是基于社會調(diào)查或市場調(diào)查的研究，學生參加此類項目可以完整地完成市場調(diào)查工作環(huán)節(jié)，得到系統(tǒng)訓練。

（三）強化學術(shù)研究訓練

學術(shù)研究有利于學生深入學習市場調(diào)查相關(guān)理論及方法、了解學科前沿、培養(yǎng)學生的科學研究能力。對于學習能力較強、興趣濃厚或有讀研等深造計劃的學生，要適當鼓勵并指導他們進行市場調(diào)查方面研究。學生可以自行選題，也可跟相關(guān)教師做項目，畢業(yè)論文也是接觸學術(shù)研究的好機會。

參考文獻：

篇6

關(guān)鍵詞：高校跳蚤市場；建設(shè)路徑；創(chuàng)新

中圖分類號：F723；G647 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）14-0140-03

隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，以及大學生自主創(chuàng)業(yè)和節(jié)約意識的不斷提高，同時也為了響應(yīng)國家建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會的號召，高校跳蚤市場應(yīng)運而生。它的產(chǎn)生是時展的需要，順應(yīng)了時代的潮流，不但能培養(yǎng)大學生勤儉節(jié)約的意識，同時發(fā)揚并繼承了艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，更重要的是引導大學生合理消費，幫助大學生樹立自主創(chuàng)業(yè)觀念，促進校園文化的和諧發(fā)展。

一、跳蚤市場的內(nèi)涵

高校跳蚤市場是指在大學中學生用來交易二手物品的市場。跳蚤市場在19世紀末起源于法國的巴黎。早期的英國人在市場賣自己的二手物品，而那些二手物品里有時會有跳蚤等小蟲子，所以叫跳蚤市場。跳蚤市場屬于一種二手市場，是對“市場”的拓展。隨著高校畢業(yè)學生的離校，有些物品無法帶走，而有些學習書籍對低年級的學生有著特殊的價值，所以才出現(xiàn)了高校跳蚤市場。它給大學畢業(yè)生們提供了處理二手物品的平臺，可以提高物品利用率，還可以讓同學們買到物美價廉的物品，培養(yǎng)大學生的節(jié)儉意識。另一方面，作為需求方的非畢業(yè)生，由于與供方有著相同的消費心理、共同的生活環(huán)境和生活方式，所供給的大多數(shù)物品都是他們自身需求的。正是在這樣一個供求雙方力量共同作用下形成了這樣一個市場。

二、高校跳蚤市場的現(xiàn)狀

當前高校跳蚤市場的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（一） 市場時間地點不固定

因為跳蚤市場多數(shù)是由在校大學生自己隨意建立的，大多數(shù)都是大四即將畢業(yè)的學生在離校前售賣自己在校期間的物品，沒有固定的人組織，同樣也沒有固定的時間，多數(shù)都是在學生們經(jīng)過的主要路段擺攤?，F(xiàn)如今，高校的跳蚤市場已經(jīng)有很多。由于畢業(yè)生們多數(shù)都很忙于尋找工作，或急于考研學習等，因此，他們來到跳蚤市場上出售不用的二手物品都與當天的心情有很大關(guān)系，還由于有的學校還禁止擺攤等原因，這就使得跳蚤市場沒有特定的場所和固定的時間。

（二） 學生對跳蚤市場認知度低

盡管跳蚤市場已經(jīng)擁有了一些發(fā)展，但是多數(shù)人依然對此并不了解。據(jù)調(diào)查，只有20%的人說自己對跳蚤市場很了解并且曾有過買賣二手商品的經(jīng)歷，還有大概80%的人對跳蚤市場并不清楚。而且很多大學生表示對跳蚤市場并不看好。這反映出了跳蚤市場目前的發(fā)展情況還是受到局限的。

（三）價格不固定

因為這些雜物的售賣基本上是大學生處理閑置的的物品，而不是為了獲取利潤，所以，這些二手物品價格要比正規(guī)二手市場要低很多，并且商品售價多數(shù)都是由買賣家協(xié)商來確定的，波動性非常大，而且沒有統(tǒng)一的的價格作為參考。這種價格的隨意和波動是因為沒有一個統(tǒng)一的規(guī)定和可參考的標準，因此這個市場的沒有規(guī)范的秩序，學校也并沒有給出詳細的規(guī)則，并且也沒有派人來進行監(jiān)管，這就導致跳蚤市場雖有一定規(guī)模，卻沒有合適的管理。

（四） 商品種類多

根據(jù)我們的調(diào)查，商品主要有3類。第一類是二手書，包括很多本學科的材料、報刊雜志和一些復習資料。第二類是電子數(shù)碼產(chǎn)品，如手機、電腦、pad等。第三類一般為衣物和生活用品，如衣服、飾品、鞋子、包，女生的化妝品、頭飾等，生活用品還有如書桌、水杯、椅子、靠枕、洗臉盆、網(wǎng)球拍等。

（五）形式多樣

在大學校園里，跳蚤市場主要有以下幾種形式。第一種就是擺地攤形式的，其中主要的銷售方是畢業(yè)級的學生，因為時間有限，而采用最簡單的方式來進行交易。這種擺地攤形式優(yōu)缺點明顯。優(yōu)點是商品都擺在地面上，每一個購買者都可以直接挑選需要的物品。商品十分真實，并且買賣雙方可以進行面對面討價還價。缺點也同樣明顯，賣方需要一直看守物品，浪費了大量時間。第二種是通過網(wǎng)絡(luò)交易。由于網(wǎng)絡(luò)交易配有實物照片和詳細的物品描述，標價直觀，節(jié)省時間，所以很多人都選擇這種方式。而且不受地域的限制，可以很方便地選擇所需的二手物品。但由于買方只能看到照片和文字描述，不能對實物有直觀的了解，所以交易可能有不確定性，因此交易成功的幾率低。而最后一種形式也是日常最常見的是通過發(fā)傳單和貼小廣告賣二手物品。但這種形式同樣存在著虛假消息等缺點。這種方式對一些二手物品并不合適，而且交易成功的可能性很低。

三、高校跳蚤市場建設(shè)的創(chuàng)新路徑

（一）打造豐富多彩的畢業(yè)季跳蚤市場模式

1.直接購買模式，又可以分為實體跳蚤市場和虛擬跳蚤市場。在實體跳蚤市場中，購買者可以根據(jù)自己的需要直接挑選所需的二手物品。采取這種方式，買賣雙方可以了解彼此的需求和討價還價，所以交易成功的可能性很大。此外，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到人們生活的各個部分，它的方便、快捷、省時省力的特點深受人們的喜歡，因此，可以以微店、微博、校園貼吧等打造一個網(wǎng)絡(luò)高校跳蚤市場?？梢园研枰鍪鄣奈锲愤M行統(tǒng)一的分類、整理、標注價格，移動終端可以方便地隨人們移動，消費者可以隨時隨地選購物品。

2.以物換物模式。如今，人民生活水平的不斷提高，購買力也迅速提升。很多學生購買后不中意或者使用次數(shù)少但依然可以繼續(xù)使用的日常用品、書籍等物品數(shù)量大幅度上升，這些物品若閑置和丟棄，會造成不必要的資源浪費。因此，針對這種情況，可在校內(nèi)開展以物換物活動，鼓勵在校同學之間交換，使這些被廢棄的物品得以再利用。此外，伴隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們承擔的生活壓力也不斷增加，人與人之間的冷漠不斷蔓延，學校內(nèi)部班級之間，甚至同學之間的交流和溝通的匱乏已成為在建設(shè)和諧社會的大背景下亟須面對和解決的問題。希望通過此活動，在交換物品的過程同學之間不斷交流，營造一種和諧、友愛、互幫互助、積極向上的氛圍，最終實現(xiàn)構(gòu)建和諧社會和建設(shè)循環(huán)節(jié)約型社會的雙贏局面。

3.益捐益賣模式。每年畢業(yè)季，有的畢業(yè)生已經(jīng)到簽約公司去實習和培訓，因此，有些畢業(yè)生就不會參與高校跳蚤市場活動；還有的忙于畢業(yè)論文和找工作等其他事情。非畢業(yè)年級的同學在日常生活中也會有閑置但仍可以繼續(xù)使用的物品需要處理。針對以上情況，學校可以成立相應(yīng)的跳蚤社團，把這些物品進行回收、分類、登記等，然后將這些物品捐贈給貧困山區(qū)的兒童，既實現(xiàn)了物品的再利用，也幫助了需要它的人們。對于一些價值還很高的物品，可以在高校和校園周邊展開義賣活動，并適當結(jié)合學生節(jié)目表演來擴展義賣規(guī)模。義賣的資金可以用來慰問孤寡老人、資助貧困山區(qū)兒童。

（二）以跳蚤社團為主導打造主題豐富的跳蚤市場系列活動

學校應(yīng)成立跳蚤社團，以社團為主體打造一系列相關(guān)活動。

首先，設(shè)立一個固定的跳蚤市場開放時間，使同學們可以在空閑時間來進行交易。跳蚤社團會定期舉辦“學長講堂”活動，把好的學習筆記出售給需要的同學。這樣，使同學們能夠在學習上與學長們進行交流，通過交流向?qū)W長們學習優(yōu)秀的學習方法和經(jīng)驗，以便少走一些彎路，促進非畢業(yè)級同學的學習，營造一種良好的學習氛圍。

通過“閑置物品互換”活動，同學們可以得到性價比更高、更符合心意的物品。

其次，可以聯(lián)系附近的各大高校組織一個互換聯(lián)盟，讓物品互換不局限于校內(nèi)，而是走出校園進入到各大高校。通過此活動，既讓閑置的物品再利用，又促進了各校同學之間的交流，分享優(yōu)秀的學習資源，促進學習。

再次，開展“最佳團員”活動。在每個學期，社團會根據(jù)成員平時的表現(xiàn)以及對社團做出的貢獻投票評選最佳團員，并用社團的經(jīng)費購買實用的物品對最佳團員給予獎勵，從而促進跳蚤社團的更好發(fā)展，帶動同學們的積極性，使更多的同學了解并參與到跳蚤市場活動中來，讓跳蚤市場活動能經(jīng)久而不衰，每年都延承下來，成為獨特的校園文化。

（三）快樂跳蚤，情系母校――打造大學校園文化建設(shè)的獨特亮點

每年畢業(yè)季時，學校也將組織以“快樂跳蚤，情系母?！睘橹黝}的跳蚤市場畢業(yè)季專場。在這場專場活動中，可以交換畢業(yè)生不再需要的書籍筆記、生活用品、學習用品等。同時也會讓學長們講解大學生活中應(yīng)注意的事項、應(yīng)掌握的學習方法等有關(guān)大學生成長的一系列經(jīng)驗。在活動的最后進行一場“我愛我?！钡闹黝}演講，為即將畢業(yè)的學生搭建一個平臺，表達四年來對學校的感恩、贊美之情，同時也是對畢業(yè)級學生的歡送。這項活動不但鍛煉了學長們的表達能力，而且有利于即將畢業(yè)的同學更好地就業(yè)。此外，也為學弟學妹們提供了一個很好了解大學的途徑，從而對自己未來的發(fā)展有一個規(guī)劃。社團也會向?qū)W校申請在每年一個特定的時間來舉辦這個畢業(yè)專場，并讓這個活動永遠傳承下去，最終使跳蚤市場成為大學獨具特色的校園文化，繼而成為學校文化建設(shè)的重要組成部分，讓跳蚤市場流向更多的校園。

結(jié)語

高校跳蚤市場是個很值得去研究的課題。作為大學生的我們，對未知事物有著強烈的好奇，渴求探尋創(chuàng)造與眾不同的事物。高校跳蚤市場可以實現(xiàn)大學生二手物品互相交易，以更有效地利用資源，從而節(jié)省開支。它利用供求關(guān)系對資源進行合理配置，既能夠使畢業(yè)生利用其便利條件參與其中，又有利于減少浪費、樹立環(huán)保的意識。同時，它也為即將畢業(yè)的大學生提供了一個創(chuàng)業(yè)的機會，培養(yǎng)了創(chuàng)業(yè)意識，學習了創(chuàng)業(yè)知識，總結(jié)了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，促進了大學生在社會上自主創(chuàng)業(yè)。大學生們也可以為此形成一個社團，隨著成員的引入，分工將會更加明確，從而形成一個良好的小型二手交易市場，發(fā)展成為小型的學生特色的市場經(jīng)濟，為校園的文化建設(shè)添上濃墨重彩的一筆。該項目有著很大的發(fā)展空間，對其進行分析研究，有利于貫徹落實科學發(fā)展觀，促進人與人之間的和諧相處，人與自然、人與社會之間協(xié)調(diào)發(fā)展，是構(gòu)建資源節(jié)約、環(huán)境友好型和諧社會的重要組成部分，而且對高校學生的健康成長以及校園文化建設(shè)具有重要的促進作用。

參考文獻：

[1] 簡明，胡玉文.市場預(yù)測與管理決策[M].北京：中國人民大學出版社，2003.

[2] CNNIC.中國移動互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查研究報告[R]，2014，6.

篇7

電子商務(wù)中的收入問題研究

一、電子商務(wù)的發(fā)展及其理論現(xiàn)狀

20世紀70年代末80年代初，EDI在美國使用，標志著電子商務(wù)的開始，并由此得以迅速普及。2000年7月美國商務(wù)部發(fā)表的《2000民工數(shù)字經(jīng)濟報告》統(tǒng)計，截止2000年6月底，全球使用因特網(wǎng)人數(shù)達到3億，比1999年增加了80%.而且2003年電子商務(wù)占世界貿(mào)易總額的比例將達四分之一。在我國，電子商務(wù)是20世紀90年代初開始，但發(fā)展極為迅速，據(jù)國家最新統(tǒng)計，2003年我國網(wǎng)民已達7000萬，而且現(xiàn)在還將繼續(xù)以幾何級數(shù)方式增加。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展使社會發(fā)生很大的變化，讓我們的生活更加豐富多彩，但同時我們也面臨著前所未有的問題，隨機性和復雜性充滿了這個世界：

1．邊際收益遞增

邊際收益遞減是經(jīng)濟學邊際革命的重要成果之一，但是由于知識信息具有可共享性、外溢性、擴散性，在以知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟領(lǐng)域邊際收益遞增取代邊際收益遞減成為新經(jīng)濟的第二大規(guī)律，正在引發(fā)經(jīng)濟學新的革命，經(jīng)濟發(fā)展流程正因此而發(fā)生轉(zhuǎn)折性的重大變化。

2．免費的午餐

按照傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論，廠商的邊際成本就是產(chǎn)品的價格。但在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下，例如互聯(lián)網(wǎng)、軟件開發(fā)，硬件制造這些新興產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的是數(shù)字產(chǎn)品或數(shù)字化產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的最大特點就是可以復制，那么它們的邊際成本很低，甚至幾乎等于零，所以價格也幾乎等于零，形成了極高的固定成本和極低的邊際成本。因此在網(wǎng)絡(luò)社會里，我們經(jīng)常有“免費的午餐”，但這種現(xiàn)象也給供求理論提出了極大的挑戰(zhàn)。

3．投入與輸出不成正比

俗話說“種瓜得瓜，種豆得豆”，但現(xiàn)在我們看到更多的是投入很多，但得到的卻很少，甚至非但得不到，還要再賠錢。網(wǎng)站的建設(shè)就說明這一點，雖然電子商務(wù)能極大地減少交易費用和交通運輸?shù)呢摀?，提高企業(yè)的整體經(jīng)濟效益和參與世界市場的競爭能力，但企業(yè)建立的網(wǎng)站大多沒有起到這樣的作用，而且目前企業(yè)依然沿用著傳統(tǒng)的運營方式，在大多數(shù)人眼中，網(wǎng)站是“燒錢”的事情。

4．非線性增長

與傳統(tǒng)經(jīng)濟和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，新經(jīng)濟和高科技產(chǎn)業(yè)更多地呈現(xiàn)非線性增長的態(tài)勢，如IT產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟都不同程度上表現(xiàn)出非線性爆炸式增長的特點，電子商務(wù)更以年均翻一番的超常規(guī)速度成長。

由上可以看到，電子商務(wù)作為信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，不但給人類社會生產(chǎn)方式、工作方式和生活方式帶來影響，同時也對傳統(tǒng)的社會科學理論產(chǎn)生巨大的沖擊。也就是說，網(wǎng)絡(luò)使我們的生活更加豐富多彩的同時，也使我們的生活更加復雜化，產(chǎn)生的很多現(xiàn)象已不能被傳統(tǒng)的理論完全解釋。

以經(jīng)濟學為代表的社會科學理論在解釋電子商務(wù)中的現(xiàn)象方面顯得力不從心，原因是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會中，市場已不是那個市場，廠商也不是那個廠商，而消費者更不是那個消費者了——在信息時代，由于沒有時空的界限，地理優(yōu)勢對于企業(yè)已失去了作用，在網(wǎng)絡(luò)中所有的企業(yè)處于同一起跑線上，而且真正可以做到“酒香不怕巷子深”：由于信息的爆炸性增長，我們的生活每天都有很多意想不到的事情發(fā)生等等。所有的一切都說明：如果還按照過去傳統(tǒng)的思維(線性思維)，那么根本無法解釋當代網(wǎng)絡(luò)社會出現(xiàn)的許多現(xiàn)象，只有用一種新的思維方式才能獲得廣闊的天空！——這就是非線性理論存在的現(xiàn)實意義。非線性理論的研究為我們開辟了很好的電子商務(wù)理論研究路徑。

二、非線性理論

非線性問題是在20世紀下半葉出現(xiàn)的，并不是一個新的科學概念。由于在確定論的系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)了混沌現(xiàn)象，極大地激發(fā)了人們探索自然界和人類社會中存在的各種復雜性問題的熱情，同時也逐漸改變了人們觀察周圍世界的思維方式。所以非線性科學已成為當今世界科學的前沿與熱點，它涉及自然科學和人文社會科學的眾多領(lǐng)域，是人類認識自然的一次飛躍，具有重大的科學價值和深刻的哲學方法論意義。它標志著人類認識自然由線性現(xiàn)象進入非線性現(xiàn)象。

那么究竟什么是非線性系統(tǒng)呢？非線性系統(tǒng)是相對于線性系統(tǒng)而言的，是對線性的否定，線性是非線性的特例。簡單來說，“線性系統(tǒng)”就是那種“一分耕耘，一份收獲”，“種瓜得瓜，種豆得豆’的系統(tǒng)，而“非線性系統(tǒng)”往往會有“白吃的午餐”，或是“賠了夫人又折兵”的狀況。線性系統(tǒng)結(jié)構(gòu)具有高度規(guī)律性，被人類研究與應(yīng)用的較早，而非線性系統(tǒng)卻復雜得多，研究的困難度較高，這就是“非線性系統(tǒng)’豐富的地方。我們常常聽到的“混沌”、“蝴蝶效應(yīng)”，“碎形”、“復雜”、“湍流”甚至是“類神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”等都是非線性系統(tǒng)的重要領(lǐng)域與課題。

在線性系統(tǒng)中，表現(xiàn)出兩種性質(zhì)：一是疊加原理成立，即部分之和等于整體，線性系統(tǒng)的方程遵從疊加原理，即方程的不同解加起來仍然是該方程的解。疊加原理成立說明該系統(tǒng)的子系統(tǒng)間沒有非線性相互作用。二是指系統(tǒng)內(nèi)物理變量間函數(shù)關(guān)系是直線，變量間的變化率是恒量，這意味著函數(shù)的斜率在其定義域內(nèi)處處存在且相等，變量間的比例關(guān)系在變量的整個定義域內(nèi)是對稱的，即成正比關(guān)系。

在非線性系統(tǒng)中，疊加原理失效，非線性方程的兩個解之和不再是方程的解，而且變量之間的函數(shù)關(guān)系不是直線。例如直線是曲線的特例，在非線性程度較強的情況下，即子系統(tǒng)間的相互作用較強，它對各子系統(tǒng)的性質(zhì)及系統(tǒng)整體的性質(zhì)有不可忽略的貢獻時，線性疊加原理就不適用了，整體的性質(zhì)就不是各部分性質(zhì)的線性疊加之和了(如強子相互作用的結(jié)合能與強子自身的能量可比的情況，國際貿(mào)易與國內(nèi)生產(chǎn)總值可比的情況，這時部分間的相互作用是不可忽略的)，從而就會產(chǎn)生整體大于部分之和或整體小于部分之和的結(jié)果。

非線性具有多值性。例如，100家成功的企業(yè)有

理方法，這僅僅是針對傳統(tǒng)企業(yè)而言，若對于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來講，一個企業(yè)可能會有多種管理方法。

非線性具有有限性，抽象地說，有限的事物相對于無限的事物而言喪失了許多對稱性，因而作用于其上的操作及結(jié)果都可能對應(yīng)著由有限性直接導致的非對稱性。信息的不對稱性說明網(wǎng)絡(luò)中的個體是有限的，而信息是無限的，所以才存在信息的不對稱性。

對于處理線性問題，已經(jīng)有一套行之有效的方法，例如傅里葉變換、拉普拉斯變換等等。

而對于非線性問題，長期以來科學家往往束手無策，因為非線性具有復雜性，目前還沒有有效的方法，只能具體問題具體分析。但也應(yīng)看到，在這些極為復雜的現(xiàn)象背后實際上也存在著某種規(guī)律性。非線性科學的任務(wù)就是要透過這些無序的復雜現(xiàn)象去揭示隱藏在現(xiàn)象背后的規(guī)律性的東西。

三、非線性理論在電子商務(wù)中的應(yīng)用

隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，興起了許多交叉學科，電子商務(wù)即是其中一例。電子商務(wù)是一門關(guān)于管理、經(jīng)濟、計算機和法律等的新興交叉學科。交叉學科的特點是隨機性和復雜性，而非線性理論對于交叉學科的研究提供了廣闊的思路，所以將非線性理論應(yīng)用于電子商務(wù)是有現(xiàn)實意義的。

1．電子商務(wù)具有非線性特征

電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的產(chǎn)物，而網(wǎng)絡(luò)世界本質(zhì)上是非線性的。首先，最直觀的來說，網(wǎng)絡(luò)永遠都是曲線而非直線，其次，在電子商務(wù)的鏈條中，企業(yè)、市場、消費者行為等也都表現(xiàn)出非線性：

(1)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，個性消費的回歸，消費需求的交叉性等使消費者行為表現(xiàn)出非線性特征。

(2)在電子商務(wù)市場中存在兩個基本法則：一是摩爾定律(More’slaw)：計算機硅芯片的功能每18個月翻一番，而價格以減半數(shù)下降；以傳統(tǒng)的理論，產(chǎn)品的功能增加，其價格應(yīng)該增加，但該定理剛好相反，說明在網(wǎng)絡(luò)社會中，電子商務(wù)市場表現(xiàn)出非線性特征。二是梅特卡夫法則(Metcalflaw)：網(wǎng)絡(luò)價值等于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點數(shù)的平方。或者，網(wǎng)絡(luò)價值隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加而呈指數(shù)增加。這也說明在網(wǎng)絡(luò)社會中，疊加原理不成立，節(jié)點之間不存在線性相互作用。

(3)由于市場和消費者是非線性的，所以企業(yè)也同樣是非線性的。

2．非線性科學的普適類適用于電子商務(wù)

非線性科學研究對象不是這些非線性問題本身，而是它們的共性，即所謂的非線性普適類，并且在此基礎(chǔ)上建立了非線性科學的三大理論。

(1)混沌(chaos)。什么是混沌運動呢?在確定性系統(tǒng)中存在著對初值極為敏感的復雜運動形式就叫做混沌運動?；煦缃沂镜挠行蚺c無序的統(tǒng)一、確定性與隨機性的統(tǒng)一。

在某些牛頓力學方程所描述的運動中，如果精確地從同一點出發(fā)，得到的仍是同一條確定的軌道，然而，只要初始條件有無論多微小的改變，其后運動就會失之毫厘、差之千里，變得面目全非。用一個模型來描述：在一個T型架上，掛著三個圓，無論你怎樣轉(zhuǎn)動T型架，三個圓永遠沒有相同的軌跡，因為你不可能保證每次轉(zhuǎn)動都精確地從相同點出發(fā)，這些運動的結(jié)果可能同擲骰子所得的結(jié)果一樣，是隨機和不可預(yù)測的。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟全球一體化推動了電子商務(wù)的迅速普及，微觀市場的微小變動，就能引起整個宏觀經(jīng)濟體系中一場“龍卷風”似的經(jīng)濟波動。

(2)自組織現(xiàn)象。是指自然界中自發(fā)形成的宏觀有序現(xiàn)象。如自然界中大量存在的同時也是理論研究較多的典型實例如：貝納德(Beinard)流體的對流花紋，貝洛索夫—扎鮑廷斯基(Belousov-Zhabotinsky)化學振蕩花紋與化學波，激光器中的自激振蕩等。

耗散結(jié)構(gòu)是自組織現(xiàn)象中的重要部分，自組織耗散結(jié)構(gòu)理論可概括為：一個遠離平衡態(tài)的非線性的開放系統(tǒng)(不管是物理的、化學的、生物的乃至社會的、經(jīng)濟的系統(tǒng))通過不斷地與外界交換物質(zhì)和能量，在系統(tǒng)內(nèi)部某個參量的變化達到一定的閾值時，通過漲落，系統(tǒng)可能發(fā)生突變即非平衡相變，由原來的混沌無序狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N在時間上，空間上或功能上的有序狀態(tài)。這種在遠離平衡的非線性區(qū)形成的新的穩(wěn)定的宏觀有序結(jié)構(gòu)，由于需要不斷與外界交換物質(zhì)或能量才能維持，因此稱之為“耗散結(jié)構(gòu)’(dissipativestructure)。

同樣地，企業(yè)和個體都是一個開放系統(tǒng)，它們的發(fā)展就是一個通過與外界不斷地交換物質(zhì)和能量，從量變到質(zhì)變，從無序到有序，從非平衡態(tài)到平衡態(tài)的演變過程。

(3)孤立子(soliton)。非線性系統(tǒng)的相互作用產(chǎn)生的穩(wěn)定而持久的動態(tài)過程是自然界廣泛存在的一類極為重要的現(xiàn)象即擬序結(jié)構(gòu)，一直受到科學家的重視。孤立子是擬序結(jié)構(gòu)的最純粹的形式。

孤立子理論無論是對于非線性科學來說，還是對于整個科學體系來說，都具有重要意義。孤立子是自然界中普遍存在的現(xiàn)象。如木星的紅斑旋渦、用隧道電子顯微鏡成像方法發(fā)現(xiàn)的晶體中的電荷密度波、在小尺度湍流環(huán)境中長期存在的有序大尺度組織、神經(jīng)元軸突上傳遞的沖動電信號、大氣中的臺風、激光在介質(zhì)中的自聚焦、晶體中的位錯、超導體中的磁通量等。社會經(jīng)濟系統(tǒng)中也廣泛地存在著非線性相互作用，由非線性機制產(chǎn)生的孤立子，無論其現(xiàn)象還是本質(zhì)，都可能啟發(fā)我們更好地理解某些社會經(jīng)濟現(xiàn)象，如社會財富、社會權(quán)利等的穩(wěn)定集中，某些社會意識等的長時間穩(wěn)定傳播。

孤立子深刻地反映了非線性系統(tǒng)相干結(jié)構(gòu)中驚人的有序。它為我們提供了一種從穩(wěn)定性角度考察事物的新方法。

電子商務(wù)發(fā)展為什么有很大的阻礙？在當今社會中，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式仍占主導地位。比如，經(jīng)營者寧愿靠傳統(tǒng)的人情關(guān)系來發(fā)展企業(yè)，而不實現(xiàn)電子商務(wù)，人們更喜歡傳統(tǒng)購物方式，而不愿意通過網(wǎng)上購物，這種觀念意識就象孤立子一樣還將持續(xù)穩(wěn)定地傳播一段時間。孤立子理論可以為我們研究如何改變這種或類似這種的社會問題提供解決的途徑。

(4)元胞自動機理論(cellularautomata)。生物體的發(fā)育過程本質(zhì)上是單細胞的自我復制過程，50年代初，計算機創(chuàng)始人著名數(shù)學家馮·諾依曼(VonNeumann)曾希望通過特定的程序在計算機上實現(xiàn)類似于生物體發(fā)育中細胞的自我復制，為了避免當時電子管計算機技術(shù)的限制，他提出了一個簡單的模式。把一個長方形平面分成若干個網(wǎng)格，每一個格點表示一個細胞或系統(tǒng)的基元，它們的狀態(tài)賦值為0或1，在網(wǎng)格中用空格或?qū)嵏癖硎?，在事先設(shè)定的規(guī)則下，細胞或基元的演化就用網(wǎng)格中的空格與實格的變動來描述。這樣的模型就是元胞自動機。

80年代，物理學家、計算機科學家對元胞自動機模型的興趣大增，原因是這類簡單的模型能十分方便地復制出復雜的現(xiàn)象或動態(tài)演化過程中的吸引子、自組織和混沌現(xiàn)象。一般來說，復雜系統(tǒng)由許多基本單元組成，當這些子系統(tǒng)或基元相互作用時，主要是鄰近基元之間的相互作用，一個基元的狀態(tài)演化受周圍少數(shù)幾個基元狀態(tài)的影響。在相應(yīng)的空間尺度上，基元間的相互作用往往是比較簡單的確定性過程。

根據(jù)元胞自動機理論，在一維模型中，是把直線分成相等的許多等分，分別代表元胞或基元；二維模型是把平面分成許多正方形或六邊形網(wǎng)格；三維是把空間劃分出許多立體網(wǎng)格。那么，在研究電子商務(wù)中，我們可以把復雜的商務(wù)鏈條分解成許多簡單的直線鏈。就像當初科學家將兩臺計算機連接在一起，后來將幾臺甚至更多的計算機連接在一起，一直到現(xiàn)在的無數(shù)臺連在一塊，構(gòu)成了現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)世界，計算機之間的相互作用造成了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)世界的復雜性，如果我們將電子商務(wù)鏈條看作是由最簡單的商務(wù)鏈條形成的，而簡單的直線商務(wù)鏈具有確定性，那么這種方法對于研究電子商務(wù)規(guī)律性很有幫助。

(5)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(neuralnetwork)。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)就是通過對人腦的基本單元—神經(jīng)元的建模和聯(lián)結(jié)來探索模擬人腦神經(jīng)系統(tǒng)功能的模型，并研制一種具有學習、聯(lián)想、記憶和模式識別等智能信息處理功能的人工系統(tǒng)。

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的主要特征是：大規(guī)模的并行處理和分布式的信息存儲，良好的自適應(yīng)、自組織性，以及很強的學習功能、聯(lián)想功能和容錯功能。與當今的馮·諾依曼式計算機相比，更加接近人腦的信息處理模式。

在未來，應(yīng)建立一種具有神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)功能的社會經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)，使信息處理象人腦一樣迅速、及時，并且能夠通過學習進行自我調(diào)整、具有自適應(yīng)能力，只有這樣才能使電子商務(wù)發(fā)展起來。

企業(yè)也是如此，因為企業(yè)本身處于社會經(jīng)濟大網(wǎng)絡(luò)之中，所以在企業(yè)內(nèi)外部建立神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)鏈才能生存。現(xiàn)在類似的有企業(yè)內(nèi)部ERP管理、企業(yè)的內(nèi)外部供應(yīng)鏈等等。

3．非線性問題可以轉(zhuǎn)化成線性問題

在理論上，一些非線性問題，可以通過數(shù)學變換而轉(zhuǎn)化為線性方程來研究。如非線性的KdV方程通過散射反演方法化為線性的可積方程，從而求出了精確的解析解，一些非線性不強的問題，可用線性逼近方法將其轉(zhuǎn)化為若干線性問題來求近似解，這是已在各門學科中廣泛采用并相當有效的方法。事實上，尋求電子商務(wù)規(guī)律的過程就是由非線性向線性過渡的過程。

四、總結(jié)

1．電子商務(wù)本身是一門涉及到管理、經(jīng)濟、技術(shù)和法律等方面的交叉學科，而當今研究熱點—非線性科學的突出特點就是交叉性和復雜性，所以用非線性理論來解釋電子商務(wù)是科學的。

2．非線性問題可以轉(zhuǎn)化成線性問題，使我們看到復雜的非線性問題能夠有確定性結(jié)果，所以用非線性模型來研究電子商務(wù)也是可能的。

3．隨著全球經(jīng)濟一體化，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使電子商務(wù)飛速前進，但同時也使我們這個社會更具復雜而不可捉摸。在社會和我們生活當中常常發(fā)生很多“意想不到”的事情，但當我們用非線性的觀點來思考這些問題時，就會感到豁然開朗!

參考文獻：

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