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篇1

這是一名投資人在今年年初問馮霖的兩個問題。當(dāng)時，馮霖創(chuàng)辦的俄羅斯C2C電商網(wǎng)站Tobox僅用了半年時間，其移動客戶端就在俄羅斯的App Store熱門免費應(yīng)用榜上排到了第10位，而這個榜單的前9位包括阿里巴巴速賣通、京東商城JD.ru和eBay等B2C跨境電商網(wǎng) 站。

Tobox目前的一些成績似乎可以給這名投資人答案。由于生產(chǎn)制造和物流快遞行業(yè)不發(fā)達，在俄羅斯，C2C電商交易平臺一直沒有培育起來。馮霖和他的Tobox嘗試打破這種現(xiàn)狀。這家俄羅斯C2C電商網(wǎng)站于去年11月上線，幫助俄羅斯個人賣家將中國商品賣給當(dāng)?shù)厝?。Tobox在上線第一周的注冊用戶量便達到了10萬，截至目前，平臺上匯集了3000多名俄羅斯本地賣家。去年9月，已經(jīng)有一些合作伙伴的Tobox拿到了順為資本的A輪投資。 >> 馮霖（右一）高中前往俄羅斯上學(xué)，從那時起，他就兼職做起了“跨國貿(mào)易”的小生意。

25歲的馮霖出生于黑龍江，高中前往俄羅斯上學(xué)。從那時起，他就兼職做起了小生意，將中國的電器、茶葉、衣服、鞋等商品賣給學(xué)校的老師和同學(xué)。大學(xué)期間，他和同學(xué)創(chuàng)辦了一家進出口貿(mào)易公司。到了2012年，隨著阿里巴巴速賣通、大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢等跨境電商進入俄羅斯市場，馮霖發(fā)現(xiàn)，跨境物流是一門更賺錢的生意。于是將公司業(yè)務(wù)慢慢從貿(mào)易轉(zhuǎn)向這個領(lǐng)域，專門幫電商公司把中國商品運到俄羅斯賣家手里。

在跨境電商的低價攻勢下，越來越多的俄羅斯人選擇去網(wǎng)上購買中國商品，從而也催生了很多俄羅斯個人網(wǎng)上賣家。不過，俄羅斯市場上還缺乏類似淘寶這類的C2C電商平臺，這些個人賣家只能通過Instagram和VK（俄羅斯版的Facebook）等社交平臺去賣商品。這種方式的缺點是，用戶無法添加產(chǎn)品描述、商品鏈接，這類平臺更沒有支付功能。

2014年年底，當(dāng)時負責(zé)大龍網(wǎng)俄羅斯市場的馮霖選擇辭職。在阿里巴巴速賣通、京東、eBay等電商巨頭的推動之下，俄羅斯電商市場整體規(guī)模在300億美元左右，且每年以30%的速度增長，但只占零售業(yè)3%的份額。馮霖認為，俄羅斯電商市場大有可為。

Tobox于去年5月成立。在參考了B2C電商網(wǎng)站W(wǎng)ish、阿里巴巴速賣通和閃購網(wǎng)站Fancy的網(wǎng)站頁面之后，馮霖認為，Tobox應(yīng)該像Fancy一樣加強社交屬性，在網(wǎng)站設(shè)計上加入“附近賣家”“分享”“點贊”“評論”等互動功能，用圖片瀑布流的排版來吸引流量。

對于電商創(chuàng)業(yè)來說，流量永遠是其中一個核心。而馮霖找到的辦法是，利用“網(wǎng)紅”帶動大眾消費。

去年8月左右，Tobox的一支七八人組成的地推團隊開始了找網(wǎng)紅的任務(wù)。俄羅斯的網(wǎng)紅主要集中在Instagram和VK兩大社交平臺上。Tobox地推人員會搜索各類關(guān)鍵詞，比如男裝、女裝等，每一品類出現(xiàn)的前10名用戶就是Tobox要找的對象。

在俄羅斯相對有名氣的網(wǎng)紅大約有200名，在Tobox上線之前，其中30名已經(jīng)同意和Tobox合作。它將后臺端口發(fā)給合作的這些網(wǎng)紅，讓他們將Tobox店鋪信息放在社交賬號上直接宣傳。用這種方法，Tobox的注冊用戶數(shù)在第一周就有了10萬。

由于注冊用戶的急速增長，俄羅斯網(wǎng)絡(luò)巨頭Mail.ru也注意到了Tobox。這家公司結(jié)合了百度和新浪微博的模式，旗下的社交網(wǎng)絡(luò)VK有3.52億用戶，控制著俄羅斯新聞媒體資源和社交資源。

Mail.ru找到馮霖，想成為ToBox的股東。此前，它也曾做過一個C2C電商平臺，但并不成功。Mail.ru提出，會將自己的流量以最低的“打包價”賣給Tobox，其報價為一個點擊在1至8盧布（約合0.09至0.72元人民幣）。

拿到Mail.ru的流量資源，有助于Tobox提高購買轉(zhuǎn)化率。Mail.ru賣給Tobox流量時會附帶用戶基本數(shù)據(jù)，包括性別、年齡、城市等信息。根據(jù)這些，Tobox的后臺再推薦商品信息給用戶時就會更有針對性，比如，對于一名年齡在18至25歲的女性用戶，Tobox在冬季一般會推送給她當(dāng)季最流行的毛筒靴子。

流量問題初步解決后，Tobox下一項核心任務(wù)是，建立一套針對中國商家的招商體系。“你的平臺一旦有中國賣家，你再涉及其他國家的時候，就已經(jīng)不需要招商了，我們只需要把這個產(chǎn)品扔到另一個國家市場，去搞定另一個國家的流量就可以?！瘪T霖對《第一財經(jīng)周刊》說。

已擁有3000多名本地賣家的Tobox，參考了Wish和阿里巴巴速賣通的招商及運營方式。和這類B2C的跨境電商不同的則是，Tobox平臺匯集了兩撥賣家，他們分別來自俄羅斯本地和中國。所以，Tobox在海參崴成立了一個20人左右的招商團隊，他們大部分是會講中文的俄羅斯人，主要的工作就是核查和溝通，為上線商品添加文字描述和事實審查。

現(xiàn)在，Tobox每天有2000張訂單，訂單轉(zhuǎn)化率約為5%。推動本地個人賣家的一個難題是，如何在本地買賣雙方之間做交易擔(dān)保，這需要俄羅斯央行頒發(fā)的第三方支付牌照。第一輪融資之后，Tobox正在申請第三方支付牌照。馮霖認為，電商平臺的最后一個壁壘正是金 融。