導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 物流營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)導(dǎo)向型 CRM 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 差異化戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分

一、物流企業(yè)現(xiàn)狀

中國(guó)物流企業(yè)整體經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展與變革：空白期、現(xiàn)代物流引入期、現(xiàn)代物流整合期、現(xiàn)代物流全面發(fā)展期。然而，由于理念、基礎(chǔ)設(shè)施以及管理手段相對(duì)落后，加之傳統(tǒng)物流運(yùn)行的慣性影響，中國(guó)的物流企業(yè)依然處于較為落后的階段，發(fā)展相對(duì)滯后。整體來(lái)看，我國(guó)物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀包括以下幾點(diǎn)：

1.物流初具規(guī)模，前途仍任重道遠(yuǎn)

中國(guó)物流發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)概念轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流。很多閑置和半閑置狀態(tài)的倉(cāng)庫(kù)都被合理而有效的利用，并且引進(jìn)了先進(jìn)的管理手段與工具，真正具備了為用戶(hù)優(yōu)化物流管理提供策劃設(shè)計(jì)、組織運(yùn)籌和實(shí)際操作的綜合服務(wù)能力。

然而，仍存在幾個(gè)問(wèn)題：一是我們的設(shè)施存在但是沒(méi)有最大限度的發(fā)揮效用，效率低下；二是物流資源沒(méi)有被合理而有效的利用，以及如何將這些物流資源運(yùn)用到新興的物流企業(yè)中；三是我國(guó)物流企業(yè)參差不齊，發(fā)展不均衡；四是物流信息成本相對(duì)較高、服務(wù)有待完善。所以，中國(guó)物流仍然任重道遠(yuǎn)。

2.開(kāi)始重視物流，但很多依舊停留在概念層面

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流企業(yè)，說(shuō)明企業(yè)開(kāi)始重視物流的作用。越來(lái)越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到物流將是新世紀(jì)企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。物流作為企業(yè)的“第三方利潤(rùn)源”，開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)管理者的決策視線(xiàn)。

然而，大量物流活動(dòng)缺乏專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)，依然保留著“大而全”、“小而全”的經(jīng)營(yíng)組織模式，沒(méi)有集成化的服務(wù)和全球化發(fā)展的觀(guān)念，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的管理。另外，由于物流組織不盡合理，受資源分布、產(chǎn)業(yè)布局等影響，導(dǎo)致其舍近求遠(yuǎn)、迂回流動(dòng)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。因此，我國(guó)物流企業(yè)相關(guān)活動(dòng)依舊停留在概念層面上。

二、物流營(yíng)銷(xiāo)的提出

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們需要建立一個(gè)科學(xué)合理的物流來(lái)改變現(xiàn)狀的限制。然而，物流活動(dòng)離不開(kāi)正確營(yíng)銷(xiāo)手段的支持，只要我們將物流和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整合為一體，形成共同戰(zhàn)略體系，那么企業(yè)將會(huì)具有巨大的戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿Α＿@就是物流營(yíng)銷(xiāo)。

物流活動(dòng)中，產(chǎn)品在時(shí)間和空間的延續(xù)和轉(zhuǎn)移，需要經(jīng)過(guò)客戶(hù)需求和相關(guān)產(chǎn)品的PERMS營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以后，才能將產(chǎn)品送達(dá)客戶(hù)手中。同時(shí)，隨著物流活動(dòng)的展開(kāi)，信息也被反向流動(dòng)、收集。所以物流營(yíng)銷(xiāo)是為了有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，運(yùn)用物流活動(dòng)，系統(tǒng)地提供服務(wù)、溝通等活動(dòng)的行為組合。

物流營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)需求和企業(yè)供應(yīng)鏈最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。它作為一種復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，圍繞市場(chǎng)需求，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的前提下，為客戶(hù)定制合理的方案，提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)空間流動(dòng)和時(shí)間延伸的需要。物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)要面對(duì)物流需求調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合、客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行全方位的阻止、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、控制、跟蹤以及評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

三、物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)分析

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是客戶(hù)滿(mǎn)意度，所以追求物流客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高物流客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值便是物流營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。

現(xiàn)在，顧客較之以前擁有更多的信息，也懂得利用多種工具和手段了解、鑒別公司所宣傳的內(nèi)容，并會(huì)尋求更好的替代品。他們?cè)谝欢ǖ乃褜こ杀竞徒?jīng)濟(jì)收入的限制下，越來(lái)越注重自身的價(jià)值最大化。

所以，物流企業(yè)要想獲得客戶(hù)的認(rèn)知和忠誠(chéng)，需要傳遞高顧客價(jià)值，需要定制個(gè)性而有效的客戶(hù)方案，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。這樣企業(yè)才能有長(zhǎng)足的發(fā)展。

四、 物流顧客價(jià)值及滿(mǎn)意分析

菲利普?科特勒說(shuō)：要想贏得當(dāng)今世界，企業(yè)必須不僅要善于制造產(chǎn)品，還要精于營(yíng)造顧客，出路就在于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地為顧客提供價(jià)值和滿(mǎn)意度。那么應(yīng)該怎樣建立客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)價(jià)值和滿(mǎn)意度呢？

1.物流顧客價(jià)值分析

客戶(hù)價(jià)值有長(zhǎng)期與短期之分。我們企業(yè)的發(fā)展目的是獲得企業(yè)價(jià)值最大化。但是要想使價(jià)值最大化，則要獲得有高價(jià)值的顧客。然而，顧客是否就一定會(huì)一直忠于一個(gè)品牌呢？顧客是善變的，你對(duì)他不好，那么你就別想從他那里得到價(jià)值。據(jù)有關(guān)資料顯示：一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客，可能會(huì)帶走你27個(gè)潛在顧客。同時(shí)，你發(fā)展一個(gè)顧客的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你維持一個(gè)顧客的成本。所以，維持現(xiàn)有顧客，減少現(xiàn)有客戶(hù)流失率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)重要方面。

短期客戶(hù)價(jià)值中我們要分析客戶(hù)流失原因、流失客戶(hù)類(lèi)型及其流失率（運(yùn)用CPR工具，即理解、提議、響應(yīng)）。而在長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值中則首先要分析客戶(hù)類(lèi)型，確定哪些客戶(hù)價(jià)值較高，關(guān)注較高利潤(rùn)客戶(hù)，放棄無(wú)利潤(rùn)客戶(hù)和虧損客戶(hù)或使其轉(zhuǎn)型；其次要分析客戶(hù)終身價(jià)值（CLV）。CLV的判斷如下：

假如一家企業(yè)要衡量獲得新顧客的CLV,則首先要分析其成本:

這里低估了成本，沒(méi)有計(jì)算廣告、促銷(xiāo)、設(shè)計(jì)方案等費(fèi)用。現(xiàn)在，計(jì)算新客戶(hù)平均價(jià)值：

顯然，該公司吸引一個(gè)新顧客成本大于所獲得價(jià)值，所以如果該企業(yè)要想獲得額外價(jià)值，就必須降低成交訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，減少平均訪(fǎng)問(wèn)成本，或增加顧客每年花費(fèi)，較長(zhǎng)時(shí)間的維系顧客，出售高毛利產(chǎn)品，否則該企業(yè)不久就會(huì)破產(chǎn)。此外還要分析每個(gè)顧客的CLV，注意相對(duì)成本和收益的估算。當(dāng)然，實(shí)行CLV概念營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也要注意可以增加顧客忠誠(chéng)度的短期品牌建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.物流顧客滿(mǎn)意分析

客戶(hù)滿(mǎn)意是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。怎樣做好這方面的工作呢？

首先要了解如何測(cè)量滿(mǎn)意度。Niger Hill說(shuō)：如果你不能度量它，你就不能管理它。影響客戶(hù)滿(mǎn)意因素有很多，我們定義這些因素為X1,X2,X3…Xn,有如下等式：

CS=f (X1,X2,X3…Xn)

可見(jiàn)滿(mǎn)意度是由各因素表示的函數(shù)方程式。

其次要了解客戶(hù)對(duì)哪方面有要求,客戶(hù)想要什么。只有了解了客戶(hù)需求、對(duì)產(chǎn)品的哪些方面更偏好，才能針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品,定制個(gè)性化客戶(hù)方案,才能做得更好。一旦企業(yè)讓客戶(hù)滿(mǎn)意了,還有什么好擔(dān)心的呢？這就是所謂的“得客戶(hù)者得市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。只有這樣的發(fā)展戰(zhàn)略是可以無(wú)限延伸的、不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制的。

最后，理論與實(shí)踐不能相提并論。實(shí)際工作中，我們必須針對(duì)客戶(hù)的需求，要有限度的滿(mǎn)足：不能不滿(mǎn)足，也不能全滿(mǎn)足。針對(duì)客戶(hù)的需求，營(yíng)銷(xiāo)代表要做一個(gè)策劃者，策劃符合客戶(hù)自身的個(gè)性化服務(wù)方案（解決途徑）來(lái)達(dá)到目標(biāo)。值得一提的是，解決途徑一定是針對(duì)客戶(hù)需求的、個(gè)性化的。至于如何去策劃，沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有惟一的答案。

五、物流客戶(hù)關(guān)系管理

物流活動(dòng)中，采購(gòu)、推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系最為密切。物流營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常與客戶(hù)接觸，最了解客戶(hù)的需求，對(duì)開(kāi)發(fā)何種產(chǎn)品、應(yīng)該具有什么功效、應(yīng)該達(dá)到怎樣的廣度和深度才最具有市場(chǎng)潛力等問(wèn)題，能夠提供最有價(jià)值的信息。所以，物流客戶(hù)關(guān)系的管理是物流營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題。

物流客戶(hù)關(guān)系管理首先必須具備客戶(hù)關(guān)系,客戶(hù)關(guān)系的獲得靠的是客戶(hù)關(guān)系的拓展，客戶(hù)關(guān)系的拓展依靠營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品的有效組合。所以,我們首先要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)培訓(xùn),即內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。

員工負(fù)有實(shí)現(xiàn)企業(yè)承諾的責(zé)任。因而塑造、培養(yǎng)、提高員工的服務(wù)水平，直接影響到客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)感知的服務(wù)質(zhì)量水平，決定了企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的“時(shí)間長(zhǎng)度”，也決定了企業(yè)的生存。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)正是針對(duì)這樣的情況，從企業(yè)內(nèi)部著手，把員工視為企業(yè)的客戶(hù),換位體驗(yàn),通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品（工作）來(lái)滿(mǎn)足人的需求。

其次，把握客戶(hù)拓展的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)是在根據(jù)客戶(hù)需求的情況下進(jìn)行的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)圍繞客戶(hù)需求展開(kāi)?？蛻?hù)有了需求，就會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)意向。價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)和體驗(yàn)構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)中把握客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵。我們的工作就是從關(guān)鍵的五個(gè)因素中分析客戶(hù)需求?？蛻?hù)需求有表面和深層之分。進(jìn)行物流營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)分析并挖掘客戶(hù)深層需求，使其成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)乃至終身客戶(hù)。這才是企業(yè)的最終目的。

第三，建立客戶(hù)信賴(lài)機(jī)制。認(rèn)識(shí)客戶(hù)是客戶(hù)關(guān)系的第一步。但是，如果客戶(hù)對(duì)你沒(méi)有好感，就不會(huì)與你繼續(xù)交往，這扇門(mén)就會(huì)關(guān)上。所以，要進(jìn)一步取得客戶(hù)的信任，就應(yīng)取得客戶(hù)的好感。真誠(chéng)待人，配之專(zhuān)業(yè)形象和良好的言談舉止，激發(fā)對(duì)方的興趣，產(chǎn)生互動(dòng)，建立信任，獲得他的支持和承諾，你就交上了一個(gè)朋友。這個(gè)朋友也許會(huì)為你帶來(lái)滾滾財(cái)運(yùn)。

客戶(hù)需求各不相同。為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們的服務(wù)（產(chǎn)品）必須能夠適應(yīng)差異化愈來(lái)愈明顯的市場(chǎng)，推行差異化戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、人員技能、設(shè)備、服務(wù)、管理等體系中找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，分析不同客戶(hù)的價(jià)值，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃，不遺余力地向客戶(hù)呈現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。這一過(guò)程稱(chēng)之為呈現(xiàn)價(jià)值階段。

然而，企業(yè)只做到這些還不夠，因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)率很低。企業(yè)應(yīng)該依據(jù)客戶(hù)的深層需求，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售之外，為客戶(hù)定制增值銷(xiāo)售，而這部分銷(xiāo)售往往具有較高利潤(rùn)率，同時(shí)也幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何新的費(fèi)用，即邊際費(fèi)用為0。當(dāng)然，一般情況下，客戶(hù)不會(huì)接受增值銷(xiāo)售，但是不做就不可能有這份收入。這就需要我們的員工能夠在商務(wù)談判方面具備相關(guān)技能。

客戶(hù)管理中一個(gè)不容忽視的階段是回收賬款?，F(xiàn)在，許多供貨商對(duì)此多采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間后才開(kāi)始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動(dòng)資金愈來(lái)愈緊，甚至面臨倒閉的危險(xiǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì):實(shí)施事前管理（交貨前）可防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可減少80%的呆賬和壞賬。可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追討工作則要復(fù)雜很多，成本也很高。所以，我們應(yīng)該把控制賒銷(xiāo)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

收賬款表面上是向客戶(hù)要，其實(shí)也是和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)的資金只有那么多，催得緊就先收到，不催的就永遠(yuǎn)別想拿到。收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷(xiāo)員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為收不回貨款。這樣一來(lái)，即使客戶(hù)本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿(mǎn)懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯、遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到曉之以情，動(dòng)之以理，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

最后一個(gè)階段就是整理客戶(hù)的相關(guān)資料，建立客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)。這樣，建立一套客戶(hù)監(jiān)控和分析系統(tǒng)，每個(gè)員工只需要花少量的時(shí)間，就可以做好客戶(hù)管理工作。當(dāng)然，客戶(hù)關(guān)系不只是這么簡(jiǎn)單，關(guān)系的維持工作還要依靠相關(guān)人員大量的后期服務(wù)。

物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有營(yíng)銷(xiāo)的共性，我們應(yīng)該在此基礎(chǔ)上，尋求物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特色，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。物流離不開(kāi)供應(yīng)鏈的管理。隨著技術(shù)的發(fā)展和管理思維的創(chuàng)新，有效的供應(yīng)鏈管理結(jié)合現(xiàn)代的物流營(yíng)銷(xiāo)手段，將成為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

【關(guān)鍵詞】供電；企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

【中圖分類(lèi)號(hào)】F426.61 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的全面分析，深入內(nèi)里，挖掘營(yíng)銷(xiāo)日常工作中存在的一些問(wèn)題，就問(wèn)題深入探討，提出一些符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，為以后電力營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展的措施制定提供一些參考。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

長(zhǎng)久以來(lái)，因?yàn)楣╇娖髽I(yè)具有的電力客戶(hù)的不可選擇和市場(chǎng)壟斷等商品特性，導(dǎo)致電力企業(yè)存在著以電能生產(chǎn)為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以至于電力企業(yè)員工形成了不重視客戶(hù)需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即在市場(chǎng)大環(huán)境下將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換，以期實(shí)現(xiàn)人類(lèi)的欲望和需要。其是一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為，最終是為了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，以獲取交換產(chǎn)品價(jià)值時(shí)產(chǎn)生的利潤(rùn)。電力營(yíng)銷(xiāo)同樣適用于這個(gè)原理，電力市場(chǎng)正處于不斷的變化之中，電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)將顧客需求作為銷(xiāo)售點(diǎn)，滿(mǎn)足電力用戶(hù)對(duì)電力商品經(jīng)濟(jì)、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿(mǎn)意而周到的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，獲得利潤(rùn)。然而實(shí)際上，當(dāng)前電力公司所具備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責(zé)定位于完成本本崗位、本部門(mén)的工作，卻忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣(mài)電”，更忽略了以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行電力銷(xiāo)售的主要工作軸心，且潛在意識(shí)里普遍認(rèn)為電力銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷(xiāo)工作的大局意識(shí)，造成了電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想的結(jié)果。

1.2 服務(wù)意識(shí)淡薄

由于供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地位和狀態(tài)具有其特殊性，因而其在市場(chǎng)上的行為并不成熟，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)從管理型到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。相當(dāng)部分的銷(xiāo)售人員其對(duì)銷(xiāo)售的理解僅定位于對(duì)工作的簡(jiǎn)單的執(zhí)行上，服務(wù)意識(shí)淡薄，缺乏事業(yè)心和責(zé)任心，特別是當(dāng)頒布實(shí)施《電力監(jiān)管條例》后，用戶(hù)加深了對(duì)供電雙方義務(wù)和責(zé)任的認(rèn)識(shí)，用戶(hù)認(rèn)識(shí)到自身所應(yīng)享受到的服務(wù)，對(duì)用電企業(yè)的服務(wù)要求更加強(qiáng)烈，但目前供電企業(yè)的服務(wù)水平無(wú)法到達(dá)人們要求的水平。

1.3 客戶(hù)滿(mǎn)意度低

所謂的客戶(hù)滿(mǎn)意度即顧客是否對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的電力商品滿(mǎn)意，滿(mǎn)意程度如何。由于當(dāng)前的供電企業(yè)在市場(chǎng)上的電力銷(xiāo)售依舊處于供不應(yīng)求的地位，因此其市場(chǎng)定位依舊是輕營(yíng)銷(xiāo)重生產(chǎn)，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃和檢修停電等產(chǎn)生環(huán)節(jié)為其關(guān)注的重點(diǎn)，忽略了客戶(hù)的要求，不能依據(jù)客戶(hù)的具體需求為其提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，給顧客帶來(lái)停電損失和麻煩。導(dǎo)致偏遠(yuǎn)地區(qū)和居民的正常用電得不到保障，使客戶(hù)不信任電力產(chǎn)品，造成了客戶(hù)用電的消極心理。

二、新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

上述在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題都說(shuō)明必須改善營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在日新月異的市場(chǎng)上占有一席之地，才能跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。為此電力企業(yè)需要針對(duì)存在的問(wèn)題重新安排電力營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作，以客戶(hù)滿(mǎn)意、市場(chǎng)穩(wěn)固、電能優(yōu)質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，并依據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做出及時(shí)的調(diào)整，只有這樣供電企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)中得到發(fā)展。

2.1 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)客戶(hù)用電需求，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）深入分析用電需求的特點(diǎn)，推出符合條件的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求。（2）細(xì)化市場(chǎng)，穩(wěn)固與開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電市場(chǎng)需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培育新型用電市場(chǎng)，開(kāi)挖潛在電力市場(chǎng)、培養(yǎng)客戶(hù)用電習(xí)慣。（3）壓縮和減少中間環(huán)節(jié)，供電企業(yè)可與保險(xiǎn)公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導(dǎo)致的電價(jià)異常波動(dòng)控制到最低，以保護(hù)用電客戶(hù)的利益，從而實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。（4）大力開(kāi)展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)的研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶(hù)用電效率。（5）健全市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)機(jī)制，如建立Qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎(jiǎng)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

2.2 堅(jiān)持教育引導(dǎo)和獎(jiǎng)懲并重的原則，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的服務(wù)水平

通過(guò)各種形式，結(jié)合《電力監(jiān)管條例》對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)真誠(chéng)服務(wù)、積極熱情的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)習(xí)慣和遵章守紀(jì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個(gè)性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 建立以效益為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)現(xiàn)資源整合與經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)體系。

電費(fèi)收入是供電企業(yè)唯一的收入來(lái)源，因此確保供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益顯得格外重要。需要增供擴(kuò)銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)，才能讓企業(yè)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前的形勢(shì)下，作為供電企業(yè)，在農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立長(zhǎng)期的利潤(rùn)觀(guān)點(diǎn)，建立自由電價(jià)選擇機(jī)制?？舍槍?duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者，制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制，創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境。還可根據(jù)一天用電的不同時(shí)段實(shí)行分時(shí)電價(jià)，低谷電價(jià)低于基本電價(jià)，對(duì)于高能耗用戶(hù)提供電力直供服務(wù)，培育用電量大的用戶(hù)，并幫助用戶(hù)合理降低用電成本，及時(shí)解決用電過(guò)程中的難題，提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放，達(dá)到實(shí)施靈活電價(jià)策略的效果，避免資源的浪費(fèi)。

篇3

一、緒論

20世紀(jì)80年代，世界范圍內(nèi)掀起了創(chuàng)業(yè)熱潮，創(chuàng)業(yè)尤其是中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)受到了學(xué)者們的普遍關(guān)注（胡望斌和張玉利，2011）。而與建立時(shí)間較長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定的成熟企業(yè)相比，新創(chuàng)企業(yè)不得不面臨“企業(yè)資源少、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)匱乏、組織體系不完善、管理方法不成熟”等各種關(guān)鍵性問(wèn)題（Tang et al.， 2008）。許多學(xué)者認(rèn)為新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)戰(zhàn)略導(dǎo)向的應(yīng)用，進(jìn)而降低失敗率、提高成長(zhǎng)性。在眾多的戰(zhàn)略導(dǎo)向中，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向是最受學(xué)術(shù)研究者與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者關(guān)注的理論。

二、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向

創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向（Entrepreneurial Orientation）來(lái)自于對(duì)創(chuàng)業(yè)者與其創(chuàng)業(yè)精神的研究，主要描述創(chuàng)業(yè)者承擔(dān)企業(yè)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、與以創(chuàng)新來(lái)取得公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傾向程度。不同學(xué)者基于對(duì)創(chuàng)業(yè)精神個(gè)人或組織層面的研究，出現(xiàn)了多種定義：創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)態(tài)勢(shì)、公司創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略決策等等。為了解決創(chuàng)業(yè)精神含義的統(tǒng)一性這個(gè)問(wèn)題，Lumpkin和Dess首次明確提出了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向這個(gè)概念。

1983年， Miller將創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向定義為，新創(chuàng)企業(yè)“進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)與環(huán)境的變化，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，進(jìn)而搶占市場(chǎng)份額，并將創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向劃分為三個(gè)維度：創(chuàng)新性、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)性以及超前行動(dòng)性。

1.創(chuàng)新性

創(chuàng)新性指公司追求具有創(chuàng)意的解決方法來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，包括發(fā)展或強(qiáng)化產(chǎn)品、使用新技術(shù)。Drueker 認(rèn)為創(chuàng)新是指通過(guò)改變資源的產(chǎn)出，改變產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶(hù)提供價(jià)值和滿(mǎn)意度；創(chuàng)新具有目的性，可供人學(xué)習(xí)和實(shí)踐。[1]

2.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)性

風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指，個(gè)人或企業(yè)做出冒險(xiǎn)性投資行為的意愿，包括對(duì)未知領(lǐng)域采取過(guò)分借款、大膽投資、或?qū)⒅匾馁Y源投入到不確定的環(huán)境中去[2]。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)性組織傾向于投資于未知的風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)上。

3.超前行動(dòng)性

超前行?有員歡ㄒ邐?預(yù)測(cè)和捕捉新的獲利機(jī)會(huì)，以及在新興市場(chǎng)積極參與競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，提前采取行動(dòng)，主動(dòng)塑造外部環(huán)境，并創(chuàng)造需求以增進(jìn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)是通過(guò)引入新產(chǎn)品、新科技與新的管理技術(shù)來(lái)塑造環(huán)境，還是只是單純的對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)[3]是超前行動(dòng)性的判斷依據(jù)。

三、市場(chǎng)導(dǎo)向

Kohli 和 Jaworski （1990）將市場(chǎng)導(dǎo)向定義為“市場(chǎng)信息產(chǎn)生、信息傳播以及組織范圍內(nèi)對(duì)信息的反應(yīng)”的集合。

美國(guó)學(xué)者Narver與Slater將市場(chǎng)導(dǎo)向定義為“通過(guò)向顧客承諾為其創(chuàng)造最大價(jià)值、進(jìn)而獲得最佳企業(yè)績(jī)效的商業(yè)文化”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化做出反應(yīng)[4]。

四、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的融合

大量實(shí)踐已經(jīng)證明：對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向是創(chuàng)造財(cái)富的必要非充分條件（Lumpkin & Dess，1996； Stam & Elfring，2008）。主要是因?yàn)樾聞?chuàng)企業(yè)缺乏大企業(yè)所擁有的成熟的資源基礎(chǔ)、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)力量，不得不通過(guò)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的實(shí)施，獲得先行者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（first-mover competitive advantage）。而學(xué)者們也普遍認(rèn)為市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效具有正面作用。

不斷變化的技術(shù)和顧客需求使得創(chuàng)新成為了成功的基石，但新創(chuàng)企業(yè)若僅依賴(lài)于創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向或市場(chǎng)導(dǎo)向，盡管會(huì)有一定幾率會(huì)獲得成功，但往往要面臨更高的失敗率。單方面強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向能夠有效地提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，但是這種沒(méi)有建立在市場(chǎng)信息收集與分析基礎(chǔ)上的創(chuàng)新無(wú)法打開(kāi)顧客市場(chǎng)，企業(yè)績(jī)效難以提升（Zahra，1991；Dimitratos et al.，2004）。同樣地，過(guò)分迎合顧客需求會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資源配置缺乏戰(zhàn)略性安排，不利于企業(yè)的突破式創(chuàng)新（Christense&Bower，1996；Narver et al.，2004）。

創(chuàng)新導(dǎo)向是驅(qū)動(dòng)力，而市場(chǎng)導(dǎo)向是連接顧客和競(jìng)爭(zhēng)的通道，因此，成功的企業(yè)應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向之間尋求平衡點(diǎn)，從而提高企業(yè)引導(dǎo)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)突破式創(chuàng)新與開(kāi)展新業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力，為企業(yè)塑造更加良好的成長(zhǎng)機(jī)制與路徑（Boso et al.， 2013； Baker & Sinkula， 2009）。

五、環(huán)境不確定性

Milliken將環(huán)境不確定性定義為，企業(yè)決策者認(rèn)為沒(méi)有能力了解環(huán)境變化的速度和方向、這些變化對(duì)企業(yè)的潛在影響、以及企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施是否成功[5]。Milliken特別強(qiáng)調(diào)的是，環(huán)境不確定性不僅指環(huán)境的變化速度快，更重要的是指這種變化無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。Milller也在他的研究中將環(huán)境不確定性解析為不可預(yù)測(cè)性和動(dòng)態(tài)性?xún)刹糠帧6][7]

六、環(huán)境不確定性對(duì)戰(zhàn)略導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效關(guān)系的調(diào)節(jié)作用

環(huán)境對(duì)組織戰(zhàn)略、組織績(jī)效有顯著影響。研究發(fā)現(xiàn)，環(huán)境不確定性對(duì)戰(zhàn)略導(dǎo)向和組織績(jī)效之間的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用。

市場(chǎng)導(dǎo)向反映的是企業(yè)對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)性能力，而創(chuàng)新導(dǎo)向反映的則是企業(yè)通過(guò)超前行動(dòng)和積極進(jìn)取來(lái)改變競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)境管理能力。這兩種導(dǎo)向的有效協(xié)同將會(huì)幫助企業(yè)更好地理解目前和將來(lái)的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和其他環(huán)境條件。

Berthon等人以市場(chǎng)導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向作為分類(lèi)維度，定義了四種不同的企業(yè)：保守型企業(yè)、追隨型企業(yè)、創(chuàng)造型企業(yè)和互動(dòng)型企業(yè)[8]。

保守型企業(yè)具有低創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向，以自我為中心，僅關(guān)心短期利潤(rùn)和內(nèi)部運(yùn)行效率，不關(guān)心市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的變化。

追隨型企業(yè)具有較低程度的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和較高程度的市場(chǎng)導(dǎo)向，高度的市場(chǎng)導(dǎo)向表明，此類(lèi)企業(yè)的創(chuàng)新主要受顧客需求的驅(qū)動(dòng)，更傾向于在穩(wěn)定的環(huán)境中運(yùn)作。比起能夠?qū)е率袌?chǎng)變革的突破性創(chuàng)新，他們更可能依靠穩(wěn)定的技術(shù)基礎(chǔ)來(lái)開(kāi)展維持性創(chuàng)新。

創(chuàng)造型企業(yè)具有較高的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和較低的市場(chǎng)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先和搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)。他們依靠技術(shù)的領(lǐng)先獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)信創(chuàng)新來(lái)源于研發(fā)而不是市場(chǎng)。創(chuàng)造型企業(yè)進(jìn)行激進(jìn)的變革以適應(yīng)市場(chǎng)需求，因此比只進(jìn)行維持性創(chuàng)新的追隨型企業(yè)具有更高的適應(yīng)性。

互動(dòng)型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向都很高，它強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)和引導(dǎo)市場(chǎng)的創(chuàng)新方面的領(lǐng)先性。它們能夠解決與這種創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的不確定性，因此此類(lèi)企業(yè)的創(chuàng)新很可能具有超前的技術(shù)性和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)環(huán)境不確定性較高時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩較大，消費(fèi)者的市場(chǎng)需求以及技術(shù)的革新不僅變化快，并且難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，此時(shí)，具有變革、創(chuàng)新特征的創(chuàng)造型企業(yè)可以能夠通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新技術(shù)和新服務(wù)搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇4

關(guān)鍵詞：就業(yè)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；實(shí)踐能力

中圖分類(lèi)號(hào)：F241.4

【資助基金項(xiàng)目】：2009年湖北省高等教育省級(jí)教學(xué)研究項(xiàng)目，項(xiàng)目編號(hào)：2009263，項(xiàng)目名稱(chēng)：構(gòu)建多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為伴隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而蓬勃興起的新興專(zhuān)業(yè)，在2004年國(guó)家六部委所圈定的6個(gè)緊缺專(zhuān)業(yè)中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)成為緊缺人才培養(yǎng)的重要領(lǐng)域。鑒于此，我校從2005年開(kāi)始在本科專(zhuān)業(yè)中招收工商管理（汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向）的學(xué)生，本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)也從汽車(chē)企業(yè)不考慮招收到汽車(chē)企業(yè)有意向準(zhǔn)備定向招聘的轉(zhuǎn)變。

1汽車(chē)相關(guān)企業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才實(shí)踐能力的需求現(xiàn)狀

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向是一個(gè)跨越經(jīng)濟(jì)管理和汽車(chē)兩大門(mén)類(lèi)的交叉專(zhuān)業(yè)，其職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)崗位技能涵蓋了汽車(chē)工程技術(shù)和人文社會(huì)科學(xué)兩個(gè)方面。從專(zhuān)業(yè)所對(duì)應(yīng)的工作崗位來(lái)看，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要面向汽車(chē)整車(chē)及零部件企業(yè)的市場(chǎng)策劃及銷(xiāo)售管理工作、汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)售后服務(wù)管理等崗位群，通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)對(duì)本專(zhuān)業(yè)方向?qū)W生的能力需求是：具有良好道德品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作精神，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及汽車(chē)工程技術(shù)知識(shí)，能熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)，有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，能在汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)從事管理、策劃、咨詢(xún)、銷(xiāo)售等工作的高級(jí)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。這就需要在制定人才培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)，充分考慮到學(xué)生的就業(yè)和未來(lái)的工作崗位安排，理論課程和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的開(kāi)設(shè)要達(dá)到相應(yīng)的能力。

2以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力的構(gòu)成

我們?cè)诤饬繉?zhuān)業(yè)辦學(xué)情況時(shí)，往往以就業(yè)率為考核指標(biāo)，筆者認(rèn)為，不僅考慮就業(yè)率指標(biāo)，還應(yīng)考慮在本行業(yè)的就業(yè)率，如果學(xué)生都能就業(yè)，而就業(yè)的崗位大多與汽車(chē)有關(guān)，那就說(shuō)明本專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)很有必要。學(xué)生經(jīng)過(guò)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，在畢業(yè)時(shí)應(yīng)具備以下的知識(shí)和能力：一是掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律和企業(yè)管理的基本理論和基本方法；掌握汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)技術(shù)及服務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)。二是掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定性、定量分析方法，掌握現(xiàn)代企業(yè)管理的方法和工具，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神，有較強(qiáng)的組織管理和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃以及企業(yè)管理工作。三是了解本學(xué)科的國(guó)際前沿和發(fā)展動(dòng)態(tài)；了解汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。四是掌握信息收集、分析和處理方法，熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)，具有初步的科學(xué)研究能力。因此學(xué)生應(yīng)具備的實(shí)踐能力側(cè)重在：計(jì)算機(jī)操作能力、數(shù)據(jù)收集和分析能力、市場(chǎng)分析和研究能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、溝通和協(xié)調(diào)能力、資料收集和文獻(xiàn)檢索能力、寫(xiě)作能力。

3以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

（1）計(jì)算機(jī)操作能力的培養(yǎng)?？赏ㄟ^(guò)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、windows、Office等基本辦公軟件的使用、VisualBasic程序設(shè)計(jì)、管理信息系統(tǒng)等理論課程來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（2）數(shù)據(jù)收集和分析能力的培養(yǎng)。作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生，在工作中涉及到大量的數(shù)據(jù)，因此應(yīng)通過(guò)概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘、spss統(tǒng)計(jì)軟件應(yīng)用、CRM實(shí)訓(xùn)等理論和實(shí)踐課程的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)常用數(shù)據(jù)處理軟件的使用方法，學(xué)會(huì)借助軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

（3）市場(chǎng)分析和研究能力的培養(yǎng)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，不管從事什么崗位的工作，都必須要了解汽車(chē)市場(chǎng)，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)行為學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)前沿知識(shí)講座、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法、稅法等課程，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程設(shè)計(jì)，當(dāng)然，學(xué)生必須具備較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)之后，才能做市場(chǎng)分析和市場(chǎng)研究，這還需要汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)電子技術(shù)、二手車(chē)貿(mào)易、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠、汽車(chē)金融等相關(guān)課程的學(xué)習(xí)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)策略能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告學(xué)等理論課程和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)等。通過(guò)理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐課程和實(shí)訓(xùn)課程，綜合培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

（5）溝通和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過(guò)管理溝通、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、項(xiàng)目管理、管理學(xué)原理等的學(xué)習(xí)，掌握溝通和協(xié)調(diào)的方法，在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)中，都會(huì)應(yīng)用到這些具體的方法，促使學(xué)生在這些環(huán)節(jié)鍛煉溝通和協(xié)調(diào)能力。

在培養(yǎng)途徑上，可依托東風(fēng)公司的汽車(chē)行業(yè)背景，利用我校車(chē)輛工程專(zhuān)業(yè)資源，通過(guò)構(gòu)建多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的高級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，在培養(yǎng)環(huán)節(jié)上，通過(guò)理論課中的實(shí)踐能力培養(yǎng)、獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課中的實(shí)踐能力培養(yǎng)、校外實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)踐能力培養(yǎng)這三個(gè)環(huán)節(jié)，探索并實(shí)踐行"理論教學(xué)+實(shí)踐教學(xué)"、"課堂學(xué)習(xí)+課外指導(dǎo)"、"校內(nèi)實(shí)訓(xùn)+校外實(shí)踐"的多元化的教學(xué)模式。也可過(guò)相關(guān)比賽，以賽促學(xué)，學(xué)生可以參與的主要比賽有崗位技能模擬大賽、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大賽、各類(lèi)行業(yè)及企業(yè)舉辦的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、全國(guó)ERP沙盤(pán)模擬大賽、全國(guó)和湖北省組織的學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽及論文比賽，也可鼓勵(lì)學(xué)生參與教師科研，提高研究能力。

4以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的實(shí)施

（1）實(shí)施障礙。一是體現(xiàn)在課程體系設(shè)置的滯后性。原因主要是學(xué)校實(shí)行教學(xué)計(jì)劃制度，許多課程是在學(xué)生入學(xué)之前人才培養(yǎng)計(jì)劃中就已經(jīng)設(shè)定好的，不能隨意更改。二是缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師。因此，從事實(shí)踐教學(xué)的往往是職稱(chēng)不高和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的教師，嚴(yán)重影響了實(shí)踐教學(xué)效果。三是學(xué)生實(shí)習(xí)過(guò)于形式化。一些學(xué)生在實(shí)習(xí)中成為某個(gè)特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時(shí)打工者，不能深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作。四是作為工科院校，我校對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐經(jīng)費(fèi)的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主要是因?yàn)槲倚Ｆ?chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)辦的比較晚，在社會(huì)上的影響力也不大。

（2）實(shí)施對(duì)策。一是建立以就業(yè)為導(dǎo)向的科學(xué)系統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程體系。在人才培養(yǎng)方案中，把課程體系的設(shè)置與用人單位的需求相聯(lián)系。二是提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力?？梢赃x派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到汽車(chē)企業(yè)任職，或者是從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員擔(dān)任兼職教師。三是加強(qiáng)校企合作發(fā)揮校外實(shí)習(xí)基地作用。對(duì)于企業(yè)而言，可利用學(xué)校師生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，費(fèi)用支出少；對(duì)于學(xué)生而言，實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免了形式主義；對(duì)于學(xué)校而言，事后評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更客觀(guān)。四是學(xué)校政策的支持，要加大實(shí)踐教學(xué)的投入。

參考文獻(xiàn)：

篇5

關(guān)鍵詞：技術(shù)導(dǎo)向；創(chuàng)業(yè)企業(yè)；知識(shí)創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：

10085831（2014）02007308

技術(shù)導(dǎo)向是戰(zhàn)略導(dǎo)向的一種重要類(lèi)型[1-3]，在實(shí)踐中已經(jīng)被反復(fù)證明其對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新及績(jī)效有重要作用[4]，造就了一批如Google、百度等創(chuàng)業(yè)企業(yè)高成長(zhǎng)的神話(huà)。技術(shù)也因此被視為企業(yè)發(fā)展最根本的因素[5-6]，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)將技術(shù)導(dǎo)向作為其避開(kāi)與成熟企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)、獲取創(chuàng)業(yè)收益的來(lái)源。然而，在認(rèn)識(shí)到技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效提升作用的同時(shí)，我們也應(yīng)該注意到創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間成長(zhǎng)性的巨大差異。一項(xiàng)來(lái)自美國(guó)的數(shù)據(jù)表明，技術(shù)型新企業(yè)在5年后的存活率僅為21.9%[7]，而中國(guó)新創(chuàng)技術(shù)型企業(yè)中具有高成長(zhǎng)性的比例不足3.32%[8]。這一現(xiàn)象引起了學(xué)者的廣泛關(guān)注，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效到底有著怎樣的影響？這一影響是通過(guò)何種作用路徑發(fā)生的？這種影響有無(wú)邊界條件？

本文嘗試對(duì)上述問(wèn)題作出解答，深入探討技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響和作用路徑，并研究在不同環(huán)境條件下，該種影響的變化與差異。本文的研究結(jié)論能夠揭示技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間關(guān)系的作用路徑及其理論邊界，有效解釋創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間的成長(zhǎng)性差異，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)結(jié)合自身環(huán)境條件選擇戰(zhàn)略導(dǎo)向提供科學(xué)依據(jù)。

一、理論回顧與現(xiàn)有研究不足

技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系是戰(zhàn)略管理與創(chuàng)業(yè)研究領(lǐng)域的結(jié)合點(diǎn)之一，學(xué)者對(duì)此作出了大量努力，試圖通過(guò)直接作用機(jī)制、中介作用機(jī)制以及調(diào)節(jié)作用機(jī)制對(duì)二者之間的關(guān)系進(jìn)行解釋?zhuān)两癫⑽慈〉靡恢碌难芯拷Y(jié)論[9]。

技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的直接作用機(jī)制是指技術(shù)導(dǎo)向不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，直接作用于創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效。根據(jù)現(xiàn)有文獻(xiàn)可知，這種作用機(jī)制較少[9]。例如， Zhou和Li在研究中提出了這一作用機(jī)制的存在，但并未進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)[2]。Voss和Voss驗(yàn)證了技術(shù)導(dǎo)向?qū)κ袌?chǎng)份額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的正向影響[10]。Jeong 和Gao等認(rèn)為技術(shù)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)利潤(rùn)、新產(chǎn)品績(jī)效以及企業(yè)的創(chuàng)新績(jī)效有顯著的正向影響[11-12]。但是也有學(xué)者認(rèn)為，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響是不確定的，是諸多外部因素綜合作用的結(jié)果[13]。

許多學(xué)者認(rèn)為技術(shù)導(dǎo)向并非直接影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效，而是通過(guò)中間變量進(jìn)行傳導(dǎo)。前期研究大多以創(chuàng)新為中介變量，認(rèn)為其在技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間起到重要的作用[9]。Zhou和Li認(rèn)為技術(shù)導(dǎo)向通過(guò)創(chuàng)新（包含突變創(chuàng)新和漸進(jìn)式創(chuàng)新）和組織學(xué)習(xí)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生影響[14]，李宜靜的研究表明創(chuàng)新在技術(shù)導(dǎo)向與中小企業(yè)績(jī)效之間發(fā)揮了中介作用[15]。此外，還有學(xué)者提出創(chuàng)新能力[16]等變量在這一關(guān)系中的中介作用。

外界環(huán)境因素能夠?qū)夹g(shù)導(dǎo)向及企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用，這一觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)在學(xué)術(shù)界達(dá)成共識(shí)[17]。學(xué)者最常使用的調(diào)節(jié)變量為環(huán)境的動(dòng)態(tài)性[16-18] 或者是技術(shù)的動(dòng)態(tài)性[2]，認(rèn)為環(huán)境或技術(shù)變化的快慢能夠影響技術(shù)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的影響程度，這一觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)得到實(shí)證研究的支持。

技術(shù)導(dǎo)向體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)用技術(shù)協(xié)調(diào)其結(jié)構(gòu)和資源的程度和企業(yè)將技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)要素的意愿[19]。它的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的新興需求并以創(chuàng)新的技術(shù)方案滿(mǎn)足這種需求，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值、在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的確發(fā)揮了重要作用[8]。那么，為何以技術(shù)導(dǎo)向?yàn)榍腥朦c(diǎn)，研究其對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的作用至今還未取得一致性的研究結(jié)論呢？本文認(rèn)為，可能有以下兩點(diǎn)原因：第一，中介變量的選取在一定程度上存在模糊，未能突出不同戰(zhàn)略導(dǎo)向下的差異。在對(duì)創(chuàng)新來(lái)源問(wèn)題的探討中，Gatignon和Xuereb認(rèn)為創(chuàng)新是特定戰(zhàn)略導(dǎo)向的結(jié)果[20]。這表明，不同的戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)?chuàng)新產(chǎn)生的作用有可能會(huì)存在一定差異。但以往的研究大多將創(chuàng)新作為一個(gè)整體的概念，忽視了制度創(chuàng)新、知識(shí)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[21]等創(chuàng)新的不同類(lèi)型之間的區(qū)別。根據(jù)Noble等學(xué)者的研究，技術(shù)導(dǎo)向是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)的一個(gè)重要因素，通過(guò)促進(jìn)知識(shí)在組織內(nèi)個(gè)體間、個(gè)體與群體間以及群體間的交流，非冗余和高異質(zhì)性的新知識(shí)不斷涌現(xiàn)，進(jìn)而促進(jìn)組織的知識(shí)創(chuàng)新[3]。Salavou等學(xué)者的研究也證實(shí)了上述觀(guān)點(diǎn)的正確性[22]，認(rèn)為技術(shù)導(dǎo)向與知識(shí)創(chuàng)新之間具有密切的聯(lián)系，并能夠進(jìn)一步通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新影響績(jī)效。因此，本文采用上述學(xué)者的觀(guān)點(diǎn)，將創(chuàng)新具體化為知識(shí)創(chuàng)新，分析其在技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的中介作用。第二，對(duì)調(diào)節(jié)變量考慮不全面，忽視了行業(yè)特性因素的作用。以往關(guān)于技術(shù)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效作用機(jī)制的研究中，大多只考慮到了宏觀(guān)因素的影響，忽視了行業(yè)特性起到的作用[3]。現(xiàn)有的研究大多是建立在一般行業(yè)的基礎(chǔ)上，試圖找到普適于各個(gè)行業(yè)的作用模型，忽視了不同行業(yè)之間的異質(zhì)性。根據(jù)Michael Porter的觀(guān)點(diǎn)，不同的行業(yè)特性能夠決定該行業(yè)內(nèi)企業(yè)的整體績(jī)效水平。Voss、張等學(xué)者指出行業(yè)特性如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、進(jìn)入壁壘[10， 23]等會(huì)對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用。他們提出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性和行業(yè)供給特性是行業(yè)特性中的兩個(gè)重要因素，本文分別以業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)水平和替代品替代能力兩個(gè)變量表示。

本文認(rèn)為，知識(shí)創(chuàng)新是技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間關(guān)系的媒介，在二者的關(guān)系中起到中介作用。同時(shí)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)水平和替代品替代能力則對(duì)二者之間的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用。本文的理論模型如圖1所示。

圖1 理論模型圖

二、假設(shè)提出

（一）技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效

技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)具有很強(qiáng)的研發(fā)導(dǎo)向，需要前瞻性地掌握創(chuàng)新的科技成果[24]，并將該成果用于新產(chǎn)品、服務(wù)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)中，以此引領(lǐng)消費(fèi)者需求。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)大多規(guī)模較小、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，具有高度的靈活性和創(chuàng)新性，在更快地適應(yīng)和響應(yīng)技術(shù)變化方面具有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于發(fā)展階段的特殊性，大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)資源匱乏，技術(shù)導(dǎo)向能夠在一定程度上彌補(bǔ)其在資金與人力資源等方面的劣勢(shì)[22]。因此技術(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能夠輕易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因而能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效[19]。因此，本文提出假設(shè)：

H1：技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)的績(jī)效有正向的影響。

（二）知識(shí)創(chuàng)新的中介作用

Noble等學(xué)者認(rèn)為技術(shù)導(dǎo)向是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新的一個(gè)重要因素。由于技術(shù)具有擴(kuò)散效應(yīng)，技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)要保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然要不斷探索新的知識(shí)，將更多的精力和資源放在對(duì)外部知識(shí)的開(kāi)發(fā)上[25]。同時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)通過(guò)高強(qiáng)度的研發(fā)投入對(duì)知識(shí)進(jìn)行積累和固化，并進(jìn)一步促進(jìn)其不斷獲取和處理新知識(shí)[3]，最終使企業(yè)中的知識(shí)呈螺旋式上升態(tài)勢(shì)。上述這些因素?zé)o疑將會(huì)使企業(yè)更快適應(yīng)新知識(shí)，捕捉新技術(shù)，對(duì)企業(yè)的知識(shí)創(chuàng)新有正向影響。

而創(chuàng)新對(duì)企業(yè)績(jī)效的關(guān)系一般為正向的、積極的，Capon、Farley和Hoenig所做的一項(xiàng)針對(duì)7個(gè)行業(yè)的研究證明，無(wú)論在那一個(gè)行業(yè)，創(chuàng)新都有利于企業(yè)績(jī)效的提升[26]，創(chuàng)新也因此被認(rèn)為是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵因素。基于知識(shí)管理的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，知識(shí)是一種重要的戰(zhàn)略資源，具有模糊性、獨(dú)特性和難以模仿等特點(diǎn)，知識(shí)創(chuàng)新因此成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。Nhaug和Kaufmann在研究中證明，知識(shí)創(chuàng)新不僅是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因，還是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否存活的關(guān)鍵[27]，而存活和發(fā)展正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效衡量的兩個(gè)維度。目前學(xué)者對(duì)知識(shí)創(chuàng)新如何影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的研究較少，但現(xiàn)有的研究顯示，知識(shí)創(chuàng)新程度高的企業(yè)能夠充分利用顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，這種知識(shí)轉(zhuǎn)換能夠使企業(yè)能夠以更低的成本和更快的速度創(chuàng)造新的產(chǎn)品，為企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率，最終實(shí)現(xiàn)良好的績(jī)效提供保證[28]。因此，本文提出假設(shè)：

H2：知識(shí)創(chuàng)新對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系具有中介作用。

（三）行業(yè)特性的調(diào)節(jié)作用

1.業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)水平

同行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的利益是緊密相聯(lián)的。每一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)都是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相同的戰(zhàn)略目標(biāo)必然帶來(lái)企業(yè)間的沖突與對(duì)抗。當(dāng)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較大時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)通常表現(xiàn)為激烈的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)、大規(guī)模的廣告以及各種附加服務(wù)。在這種情況下，根據(jù)Porter的觀(guān)點(diǎn)，企業(yè)只有兩種選擇：其一是選擇模仿戰(zhàn)略，降低企業(yè)的產(chǎn)品成本；其二是退出該行業(yè)，選擇新的未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)領(lǐng)域。顯然，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情形下，降低成本成為企業(yè)首要的任務(wù)。而進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新需要企業(yè)支付一定的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，進(jìn)而給企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)不確定性，不利于技術(shù)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效作用的發(fā)揮。而在競(jìng)爭(zhēng)程度較低的行業(yè)中，降低成本不再是企業(yè)的主要目標(biāo)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、引領(lǐng)消費(fèi)者需求的重要性得到凸顯，利用技術(shù)創(chuàng)新提升企業(yè)的績(jī)效也就成為企業(yè)的首要選擇。

因此，本文提出假設(shè)：

H3：業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用。當(dāng)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響較弱；當(dāng)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度緩和時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響較強(qiáng)。

2.替代品的替代能力

不同行業(yè)的企業(yè)可能由于生產(chǎn)的產(chǎn)品具有相似的功能而產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的行為。這種源于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在一定程度上改變現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。在替代品威脅較高的行業(yè)內(nèi)，由于存在著目標(biāo)顧客可以方便取得的替代品，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品的售價(jià)和獲利能力會(huì)受到限制。在這種情況下，企業(yè)更傾向于降低產(chǎn)品的成本以吸引消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。因此在這種情況下，企業(yè)的技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)績(jī)效的正向影響會(huì)減弱。

因此，本文提出假設(shè)：

H4：替代品的替代能力對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用。當(dāng)替代品的替代能力較強(qiáng)時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響較弱；當(dāng)替代品的替代能力較弱時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響較強(qiáng)。

三、實(shí)證檢驗(yàn)

（一）量表設(shè)計(jì)

為了確保量表的信度和效度水平，本文盡量采用國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)已開(kāi)發(fā)并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的量表。采用雙向翻譯的方法形成初始量表，再根據(jù)研究的內(nèi)容進(jìn)行小幅度的修改。最終形成的量表包含題項(xiàng)20個(gè)，均采用Likert5級(jí)量表測(cè)量。

技術(shù)導(dǎo)向的量表用來(lái)測(cè)量企業(yè)學(xué)習(xí)和使用新興技術(shù)的意愿和能力。該量表由Gatignon和Xuereb在1997年開(kāi)發(fā)，并由Zhou等學(xué)者結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況進(jìn)行修改[2]，最終形成的量表包含5項(xiàng)指標(biāo)；在績(jī)效測(cè)量方面，由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)與成熟企業(yè)所處的階段不同，對(duì)兩者績(jī)效衡量的指標(biāo)也有所不同，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)只是創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的一個(gè)組成部分。根據(jù)Murphy等學(xué)者的研究，最終形成的測(cè)量指標(biāo)包括銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、投資回報(bào)率、員工數(shù)量以及整體競(jìng)爭(zhēng)能力5項(xiàng)[29]。知識(shí)創(chuàng)新是組織為了建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和改善長(zhǎng)期的績(jī)效水平，創(chuàng)造并運(yùn)用新知識(shí)的過(guò)程。問(wèn)卷量表主要參考了Nonaka[30]、Higgins[31]和沈慶龍[32]等的研究，最終包含產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新和管理創(chuàng)新三個(gè)方面。對(duì)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和替代品替代能力的測(cè)量，本文通過(guò)詢(xún)問(wèn)被調(diào)查者感知到的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度和替代品的沖擊力獲得。本研究使用的量表問(wèn)項(xiàng)及其來(lái)源如表1所示。

表1 量表題項(xiàng)及來(lái)源

（二）抽樣方法與樣本

2010年4月至2010年8月，筆者以上海市科技創(chuàng)業(yè)基金會(huì)資助的信息技術(shù)、新型材料、機(jī)械工程和生物醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)為調(diào)查對(duì)象，采取問(wèn)卷調(diào)查與實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)相結(jié)合的方式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。對(duì)上述4類(lèi)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研是由于這4類(lèi)行業(yè)本身屬于國(guó)家科技部門(mén)確定的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)技術(shù)進(jìn)步比較敏感，且上海地區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量較多。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，截至2011年底，經(jīng)國(guó)家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)共28 189家，其中上海市3 589家，以上海地區(qū)作為調(diào)研地點(diǎn)能夠選取足夠的合格樣本。因此以上述企業(yè)為樣本研究技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系具有代表性。將回收的問(wèn)卷反饋結(jié)果與實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)研得到的第一手材料相綜合，最終得到的有效樣本量為121家。其中，成立時(shí)間最短的為2年，最長(zhǎng)的為10年，職工的規(guī)模3～65人。由于企業(yè)成立時(shí)間和企業(yè)規(guī)模對(duì)企業(yè)績(jī)效有一定影響，本研究將上述兩個(gè)變量作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的控制變量。樣本的基本信息如表2所示。

（三）數(shù)據(jù)分析

根據(jù)研究目的和檢驗(yàn)假設(shè)的需要，本文采用SPSS16.0分析軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過(guò)量表的信度和效度檢驗(yàn)，確定各個(gè)構(gòu)面的信度及效度水平；通過(guò)回歸方程分析，對(duì)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，為文章的概念模型提供數(shù)據(jù)支持。

1. 信度和效度檢驗(yàn)

本文采用內(nèi)部一致性指標(biāo)Cronbach’s α系數(shù)對(duì)量表的信度進(jìn)行檢驗(yàn)。技術(shù)導(dǎo)向、知識(shí)創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的Cronbach’s α值分別為0.75，0.954和0.954，均高于0.7這一可接受的信度水平。探索性因子分析的結(jié)果顯示，各變量題項(xiàng)對(duì)其解釋程度均為70%以上，對(duì)因子具有很好的代表性。內(nèi)容效度主要是檢驗(yàn)設(shè)計(jì)的題項(xiàng)能夠代表所測(cè)量?jī)?nèi)容的程度，由于本文所采用的量表主要是根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)中已有的量表適當(dāng)修改而成，因此具有較高的內(nèi)容效度。此外，文章還應(yīng)用驗(yàn)證性因子分析對(duì)結(jié)構(gòu)效度進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果如表3所示。從上述分析結(jié)果可以看出，本問(wèn)卷具有良好的信度與效度。

表3 驗(yàn)證性因子分析結(jié)果

模型2為中介效應(yīng)檢驗(yàn)。首先驗(yàn)證了自變量技術(shù)導(dǎo)向?qū)χR(shí)創(chuàng)新的影響（Beta=0.409，T=3.438），達(dá)到極高度顯著水平。利用多元回歸的方法，驗(yàn)證在控制企業(yè)年限和企業(yè)規(guī)模的情況下，技術(shù)導(dǎo)向和知識(shí)創(chuàng)新同時(shí)發(fā)揮作用對(duì)因變量創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響程度。結(jié)果顯示，知識(shí)創(chuàng)新對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效具有極高度顯著的影響（Beta=0.634，T=5.700）。同時(shí)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響程度明顯減弱，未達(dá)到顯著水平（Beta=0.017，T=0.256）。這表明，知識(shí)創(chuàng)新對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系具有完全中介作用，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響是通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新發(fā)揮作用的，假設(shè)H2均得到數(shù)據(jù)的支持。

模型3和模型4為業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度、替代品替代能力的調(diào)節(jié)效應(yīng)檢驗(yàn)。本文采用層次回歸分析的方法[33]。首先，對(duì)自變量技術(shù)導(dǎo)向和調(diào)節(jié)變量業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度以及替代品替代能力進(jìn)行中心化，消除回歸方程中的多重共線(xiàn)性。其次，利用多元回歸，在控制企業(yè)成立年限與企業(yè)規(guī)模的情況下，測(cè)定當(dāng)自變量和調(diào)節(jié)變量同時(shí)作用時(shí)，二者對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響。通過(guò)實(shí)證結(jié)果可以看出，在上述兩種情況中，技術(shù)導(dǎo)向和替代品的替代能力均對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效具有顯著的影響，而業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響不具有顯著性。再次，將經(jīng)過(guò)中心化的自變量和經(jīng)過(guò)中心化的調(diào)節(jié)變量做乘積， 并將該乘積項(xiàng)增加至多元回歸方程中，以驗(yàn)證調(diào)節(jié)效應(yīng)是否存在。結(jié)果表明，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)導(dǎo)向的乘積項(xiàng)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效不具有顯著的影響，兩次回歸的R2之差也不具有顯著性。這說(shuō)明業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系不具有調(diào)節(jié)作用，H3未得到支持。這與許多學(xué)者以成熟企業(yè)為樣本得到的研究結(jié)論不一致。這可能與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)大多以新技術(shù)支撐的差異化為切入點(diǎn)，該領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)并不十分充分有關(guān)。而替代品的替代能力與技術(shù)導(dǎo)向的乘積項(xiàng)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效具有顯著的負(fù)向影響，兩次回歸的R2之差也具有顯著性。這就表明，替代品的替代能力對(duì)技術(shù)導(dǎo)向與創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系具有顯著的調(diào)節(jié)作用，替代品的替代能力越強(qiáng)，技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的影響就越弱，假設(shè)H4得到實(shí)證支持。

表4 回歸模型及結(jié)果

四、結(jié)論和展望

本文以知識(shí)創(chuàng)新為中介變量，將業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和替代品替代能力作為調(diào)節(jié)變量，提出了技術(shù)導(dǎo)向于創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系及其內(nèi)在作用機(jī)制，并以上海市121家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，得出了如下結(jié)果。

首先，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)導(dǎo)向?qū)ζ淇?jī)效有顯著的正向影響，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的重要驅(qū)動(dòng)力量。相對(duì)于成熟企業(yè)而言，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在資金、管理、人才、顧客基礎(chǔ)等方面都處于弱勢(shì)[34]，只有充分發(fā)揮自身創(chuàng)新性強(qiáng)、對(duì)市場(chǎng)變化較為靈活等優(yōu)勢(shì)，掌握新興技術(shù)，引領(lǐng)消費(fèi)者需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。這一研究結(jié)論對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤其是科技型創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言具有很強(qiáng)的借鑒意義。其次，本文的研究結(jié)論初步揭示了技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效的作用機(jī)制，這一作用機(jī)制表明知識(shí)創(chuàng)新是技術(shù)導(dǎo)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的績(jī)效產(chǎn)生作用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在知識(shí)創(chuàng)新過(guò)程中，企業(yè)成員能夠加深對(duì)知識(shí)的理解，利于將現(xiàn)有的技術(shù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中進(jìn)行應(yīng)用。更重要的是，創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新的螺旋上升過(guò)程，對(duì)知識(shí)不斷進(jìn)行積累，對(duì)企業(yè)提高效率以及保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了良好的機(jī)會(huì)。這就為創(chuàng)業(yè)企業(yè)構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，提升自身知識(shí)創(chuàng)新水平提供了理論支撐[15]。最后，本文的研究還明確了技術(shù)導(dǎo)向?qū)?chuàng)業(yè)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響這一理論的邊界，證明替代品的替代能力會(huì)對(duì)二者之間的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用，這也是本文的發(fā)現(xiàn)之一。在替代品替代能力強(qiáng)的情況下，顧客需求的不確定性增加，使得企業(yè)面臨的環(huán)境更加不確定。這種不確定性使得企業(yè)實(shí)施技術(shù)導(dǎo)向的風(fēng)險(xiǎn)加大，在一定程度上削弱了技術(shù)導(dǎo)向的積極作用。這一結(jié)論也為創(chuàng)業(yè)企業(yè)結(jié)合本行業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行策略選擇提供了啟示。

本文的研究也存在著一些不足。由于數(shù)據(jù)的可獲得性，本文只檢驗(yàn)了行業(yè)特性中的兩個(gè)方面是否具有調(diào)節(jié)作用，而根據(jù)本文的分析，所有的行業(yè)特性因素都應(yīng)具有一定的調(diào)節(jié)效應(yīng)，其他三個(gè)方面的作用在文章中并未得到檢驗(yàn)。同時(shí)，本文的樣本抽取自上海科技創(chuàng)業(yè)基金資助的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所得到的結(jié)論能否推廣至所有的創(chuàng)業(yè)企業(yè)仍值得進(jìn)一步深入探討。本文的局限也為后續(xù)研究提供了方向。參考文獻(xiàn)：

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Technological Orientation and Its Impact on Venture Performance

SU Jing

（School of Economics and Management， Tongji University， Shanghai 200092， P. R .China）

Abstract：

篇6

    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);渠道模式;企業(yè)

    1 前言

    在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下,企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化,傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要,企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r,以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)不斷調(diào)整渠道模式,以使企業(yè)的銷(xiāo)售量持續(xù)增長(zhǎng),促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶(hù)之間的紐帶,作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素之一,對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

    2 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)

    傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是:廠(chǎng)商—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷,其廠(chǎng)商和最終用戶(hù)之間包含的中間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的層次較多,這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益,為了改變其模式,使廠(chǎng)家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通,采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式,從而使廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬,深入了解用戶(hù)需求,更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

    (1)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì),包括專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜,中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù),例如:產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等,只能廠(chǎng)商與客戶(hù)直接交涉溝通,這就要求使用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道;另外,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多,很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋,所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷,就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷(xiāo)的工作。

    (2)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn),獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其發(fā)展,使渠道能夠高效運(yùn)作,提高各自的經(jīng)濟(jì)效益,就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進(jìn)垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷(xiāo)渠道下,廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體,由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系,從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo),聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo),將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

    (3)加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。目前,廠(chǎng)商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng),積極創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)條件,也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息,以便廠(chǎng)商及時(shí)了解顧客的需求,這就需要廠(chǎng)商與消費(fèi)者直接溝通。但是,對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō),其客戶(hù)群體很多,如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)不切實(shí)際,因此,企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),縮短渠道,繞過(guò)批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)自己也能獲得直銷(xiāo)的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō),地位逐漸下降,其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

    (4)零售終端實(shí)力增強(qiáng),大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高,購(gòu)買(mǎi)力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大,其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商,享受廠(chǎng)商的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品,同時(shí)也將與廠(chǎng)商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),來(lái)盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值,還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng),與廠(chǎng)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

    (5)電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為渠道營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái),電子營(yíng)銷(xiāo)渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠(chǎng)家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn),也能夠使?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)限化,營(yíng)銷(xiāo)方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價(jià)格,對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開(kāi)放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

    3 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇與構(gòu)建

    隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展變化,從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展,使渠道成員的關(guān)系趨于整合,其功能趨于豐富,管理水平有了一個(gè)新的提高。因此,我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則,從而更好地把握其發(fā)展方向。

    (1)渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán),大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益,從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者一體化經(jīng)營(yíng),消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣,通過(guò)協(xié)同合作,生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率,減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié),獲得更大的利潤(rùn)。

    (2)營(yíng)銷(xiāo)渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息,而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善,涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的企業(yè),為了贏得更多的客戶(hù)資源,一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),提高了市場(chǎng)覆蓋率,降低了渠道成本,同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值,何樂(lè)而不為?

    (3)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè),都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列,才能保證渠道營(yíng)銷(xiāo)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一,資金基礎(chǔ)薄弱,對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷(xiāo),如果企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商負(fù)責(zé),可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌,同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái),將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域,從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣,生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作,各行其責(zé),達(dá)到雙贏的效果。

    (4)營(yíng)銷(xiāo)渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性,例如,受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約,但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷(xiāo)售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間,減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作,同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等,便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

    總之,現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期,應(yīng)該從整體上把握好其可操作性,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約,所以要在宏觀(guān)上進(jìn)行整體規(guī)劃,使其建設(shè)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展,創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

篇7

關(guān)鍵詞:利益相關(guān)者導(dǎo)向;企業(yè)績(jī)效;影響機(jī)制;企業(yè)文化

基金項(xiàng)目:浙江省教育廳項(xiàng)目(Y201018686)。

作者簡(jiǎn)介:王啟亮(1975―),男,安徽蒙城人,管理學(xué)博士,浙江師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教師,主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究;傅鴻震(1974―),男,福建漳平人,廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院博士研究生,主要從事戰(zhàn)略管理研究。

中圖分類(lèi)號(hào):F270　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A　文章編號(hào):1006―1096(2010)06-0061―05　收稿日期:2010―07―17

利益相關(guān)者導(dǎo)向不僅僅是企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種組織行為,更是管理思想、管理理念和管理模式等組織文化觀(guān)的一種體現(xiàn)(王啟亮,2009)?；诖?本文在深入分析和充分借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上,把企業(yè)文化納入利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系問(wèn)題中,并以福建省企業(yè)為樣本,理論假設(shè)并實(shí)證檢驗(yàn)利益相關(guān)者導(dǎo)向通過(guò)企業(yè)文化影響企業(yè)績(jī)效的機(jī)制,驗(yàn)證利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系以及企業(yè)文化在利益相關(guān)者導(dǎo)向影響企業(yè)績(jī)效關(guān)系中的中介作用。

一、理論模型與研究假設(shè)

(一)利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效

近年來(lái),利益相關(guān)者導(dǎo)向是否以及如何影響企業(yè)績(jī)效一直都是管理學(xué)界的研究熱點(diǎn)問(wèn)題之一。傳統(tǒng)的利益相關(guān)者導(dǎo)向研究較注重規(guī)范分析,并不足以客觀(guān)地判斷企業(yè)利益相關(guān)者導(dǎo)向的績(jī)效水平。新近的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn),利益相關(guān)者導(dǎo)向確實(shí)對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生積極影響,但由于研究背景、研究方案設(shè)計(jì)、企業(yè)績(jī)效測(cè)量方法等不同,學(xué)者們的結(jié)論并不一致。例如,Greenley等(1998)以英國(guó)1000家企業(yè)為樣本,實(shí)證檢驗(yàn)了利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系,以及外部環(huán)境對(duì)利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效關(guān)系的影響。研究發(fā)現(xiàn),利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間不存在顯著關(guān)系,但不同利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)的不同績(jī)效之間存在顯著的相關(guān)關(guān)系,而且企業(yè)外部環(huán)境對(duì)利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用。Berman等(1999)在對(duì)利益相關(guān)者管理效能對(duì)比分析的基礎(chǔ)上,提出了戰(zhàn)略利益相關(guān)者導(dǎo)向模型和承諾利益相關(guān)者導(dǎo)向模型。戰(zhàn)略利益相關(guān)者導(dǎo)向是指企業(yè)是否關(guān)注利益相關(guān)者以及關(guān)注的程度取決于這種關(guān)注能否改善企業(yè)績(jī)效;承諾利益相關(guān)者導(dǎo)向是指基于道德的考慮,企業(yè)承諾應(yīng)該積極關(guān)注利益相關(guān)者。該項(xiàng)研究還運(yùn)用KLD數(shù)據(jù),分別實(shí)證檢驗(yàn)了戰(zhàn)略利益相關(guān)者導(dǎo)向和承諾利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn),戰(zhàn)略利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效有顯著的相關(guān)關(guān)系,而承諾利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系不顯著。何新明(2006)以中國(guó)大陸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),運(yùn)用多元回歸分析,對(duì)利益相關(guān)者導(dǎo)向影響企業(yè)績(jī)效的作用機(jī)制進(jìn)行了實(shí)證研究。結(jié)果表明,企業(yè)所在行業(yè)、所有制和行業(yè)發(fā)展階段會(huì)影響利益相關(guān)者導(dǎo)向的水平,而且利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效存在顯著的積極影響。

從戰(zhàn)略的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看,利益相關(guān)者導(dǎo)向本質(zhì)上就是一種獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式,因?yàn)槔斫饫嫦嚓P(guān)者的需求并通過(guò)一定的努力滿(mǎn)足這些需求非常有利于組織調(diào)動(dòng)他們參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的積極性;另一方面,組織還可以利用由這些利益相關(guān)者構(gòu)織的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所蘊(yùn)藏的潛在資源和能力。這種資源與能力的數(shù)量及質(zhì)量能通過(guò)改變組織的潛在機(jī)會(huì)來(lái)影響組織的戰(zhàn)略行動(dòng);能夠獲取的資源越多,可以利用的能力質(zhì)量越高,組織潛在的機(jī)會(huì)就會(huì)越多(Dyer et al,1998:Gulati,1999)。我國(guó)目前許多企業(yè)都在推廣利益相關(guān)者導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。本研究所訪(fǎng)談的企業(yè),如利郎(中國(guó))有限公司等,已感受到這種經(jīng)營(yíng)理念確實(shí)對(duì)提升企業(yè)的績(jī)效水平具有積極作用。由此,提出如下假設(shè)擬加以驗(yàn)證:

假設(shè)1　利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效有正向影響。

(二)利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)文化

Munilla等(2005)、Porter等(2006)認(rèn)為利益相關(guān)者導(dǎo)向有利于整合企業(yè)資源與社會(huì)資源,有利于企業(yè)與社會(huì)的共同發(fā)展,從而會(huì)從整體上改進(jìn)企業(yè)績(jī)效。但是,利益相關(guān)者導(dǎo)向要對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生積極的影響,除了要有健康運(yùn)行的企業(yè)結(jié)構(gòu)外,還必須有優(yōu)秀的企業(yè)文化作保證(李相銀,2002)。根據(jù)Luk等(2005)的理解,利益相關(guān)者導(dǎo)向要求企業(yè)須重視自身形象,社會(huì)責(zé)任感強(qiáng),同時(shí)要求組織全體員工堅(jiān)持共同的經(jīng)營(yíng)價(jià)值理念,各部門(mén)密切配合,領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)鍵問(wèn)題上能調(diào)和不同意見(jiàn),并將利益相關(guān)者的實(shí)際需求信息視為鼓勵(lì)創(chuàng)新與吸收知識(shí)的良機(jī)等?？傮w來(lái)看,企業(yè)利益相關(guān)者導(dǎo)向的具體內(nèi)涵與企業(yè)文化的外部適應(yīng)性特征,如使命、社會(huì)責(zé)任、長(zhǎng)期導(dǎo)向等組成要素以及企業(yè)文化的內(nèi)部一致性特征,如誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、規(guī)范管理以及組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等組成要素緊密相關(guān)。從外部來(lái)看,如果企業(yè)不清楚自己的使命、不主動(dòng)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任,眼睛只盯著企業(yè)內(nèi)部,不考慮顧客對(duì)企業(yè)的實(shí)際評(píng)價(jià)和文化需求,也不考慮利益相關(guān)者的認(rèn)知和期望,致使企業(yè)文化只能解決內(nèi)部整合性問(wèn)題,而不能解決外部適應(yīng)性問(wèn)題,那么企業(yè)的導(dǎo)向范圍與外部環(huán)境沖突的可能性就越大,企業(yè)的適應(yīng)性就越小,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力自然也就越弱。從內(nèi)部來(lái)看,如果企業(yè)不主動(dòng)培養(yǎng)良好的誠(chéng)信理念,不重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作、規(guī)范化管理以及組織學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力,那么企業(yè)文化的內(nèi)部一致性就越差,即企業(yè)的凝聚力就越弱。這對(duì)于一個(gè)追求永續(xù)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)異于竭澤而漁。因此,以利益相關(guān)者為導(dǎo)向的企業(yè)要求組織持續(xù)評(píng)估不同利益相關(guān)者群體實(shí)際需求的變化,創(chuàng)造條件來(lái)滿(mǎn)足他們,而這種活動(dòng)或過(guò)程需要深植于企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性執(zhí)行活動(dòng)層面,成為企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)和員工的持久行為。只有這樣,企業(yè)才能把各部門(mén)的精力及資源結(jié)合到一起,以貫徹利益相關(guān)者導(dǎo)向這一理念,增強(qiáng)利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的積極影響。由此,提出如下假設(shè)擬加以驗(yàn)證:

假設(shè)2　利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的外部適應(yīng)性有正向影響。

假設(shè)3　利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的內(nèi)部一致性有正向影響。

由以上分析可知,以利益相關(guān)者為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念的順利實(shí)施,既離不開(kāi)企業(yè)文化外部適應(yīng)性活動(dòng)的支持,也離不開(kāi)企業(yè)文化內(nèi)部一致性活動(dòng)的支持;尤其是企業(yè)文化的內(nèi)部一致性活動(dòng),更是貫徹這一理念可信程度的中流砥柱。正如Schein(1984)所言,企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展基本上都是為了解決組織的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性問(wèn)題而展開(kāi)的。企業(yè)文化的外部適應(yīng)性旨在求得組織生存,企業(yè)文化的內(nèi)部一致性則旨在獲得組織內(nèi)部效能。但是,企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性?xún)烧咧g如果發(fā)生沖突,必然會(huì)引起企業(yè)內(nèi)耗,這將在很大程度上弱化

它們對(duì)貫徹利益相關(guān)者導(dǎo)向這一經(jīng)營(yíng)理念的支持作用。因此,企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性必須保持協(xié)同發(fā)展。組織的生存取決于企業(yè)文化的外部適應(yīng)性,只有通過(guò)企業(yè)文化的外部適應(yīng)性,才能保障組織有能力提高內(nèi)部效能;而解決企業(yè)文化的內(nèi)部一致性問(wèn)題反過(guò)來(lái)也是為了保障企業(yè)文化對(duì)外部適應(yīng)性的維系,并最終促使利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的積極影響。由此,提出如下假設(shè)擬加以驗(yàn)證:

假設(shè)4　企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)部一致性有正向影響。

(三)企業(yè)文化與企業(yè)績(jī)效

Arogyaswamy等(1987)將企業(yè)文化與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系視為一種權(quán)變的關(guān)系,并描繪出有關(guān)企業(yè)文化的適配度,包括內(nèi)部與外部的適配度。其中內(nèi)部適配度代表企業(yè)文化的內(nèi)部凝聚力和一致性,而外部適配度則主張強(qiáng)勢(shì)一致的信念或價(jià)值,不僅影響戰(zhàn)略的形成,而且促使戰(zhàn)略執(zhí)行較為完善。科特等(2004)通過(guò)對(duì)美國(guó)22個(gè)行業(yè)200多家公司長(zhǎng)達(dá)11年的深入研究發(fā)現(xiàn),與市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)或策略合理型的企業(yè)文化能幫助企業(yè)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng),從而導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。Denison等(1995)通過(guò)對(duì)764個(gè)高層經(jīng)理人員調(diào)查后發(fā)現(xiàn),企業(yè)文化的內(nèi)部一致性和外部適應(yīng)性分別與公司的某些績(jī)效指標(biāo)(如市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)量、收益率、員工滿(mǎn)意度、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以及新產(chǎn)品的研發(fā))存在明顯的正相關(guān)關(guān)系。由此,提出如下假設(shè)擬加以驗(yàn)證:

假設(shè)5　企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)績(jī)效有正向影響。

假設(shè)6　企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效有正向影響。

二、研究方案――研究框架、研究樣本及測(cè)度方法

(一)研究框架

本文主要考慮企業(yè)文化的外部適應(yīng)性(ACCO)和內(nèi)部一致性(CCCI)在利益相關(guān)者導(dǎo)向(SO)與企業(yè)績(jī)效(FP)關(guān)系中的中介作用,即利益相關(guān)者導(dǎo)向通過(guò)ACCO和CCCI的行為活動(dòng)來(lái)提高企業(yè)對(duì)利益相關(guān)者利益要求的回應(yīng)質(zhì)量,進(jìn)而間接影響到企業(yè)績(jī)效。本研究將通過(guò)結(jié)構(gòu)方程模型分析這些變量間的相互影響關(guān)系。

(二)研究樣本

本研究選擇福建省福州、廈門(mén)、泉州等地區(qū)的企業(yè)作為研究樣本。這些地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速,也是市場(chǎng)化、全球化進(jìn)程非?？斓牡貐^(qū)。面對(duì)高度競(jìng)爭(zhēng)、變化激烈及不確定性大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,這一地區(qū)的企業(yè)必須在組織文化的變革與創(chuàng)新等方面較其他地區(qū)的企業(yè)有更好的表現(xiàn),才能不斷成長(zhǎng)與壯大。

我們?cè)诟Ｖ?、廈門(mén)、泉州等地區(qū)隨機(jī)抽取樣本企業(yè),然后通過(guò)電話(huà)、Email或企業(yè)家協(xié)會(huì)等與這些企業(yè)的高層聯(lián)絡(luò),確認(rèn)可以接受調(diào)查后,即派人上門(mén)調(diào)查。同時(shí),本研究也選擇了企業(yè)界高層人士最集中的廈門(mén)大學(xué)的EMBA、EDP、MBA以及高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班等的學(xué)員,請(qǐng)他們?cè)谏险n之余填寫(xiě)問(wèn)卷。

本研究共發(fā)出問(wèn)卷600份,收回215份,其中52份由于不完整或者填寫(xiě)錯(cuò)誤而被剔除,有效問(wèn)卷163份,有效回收率為27.2%。從所有制來(lái)看,所調(diào)查企業(yè)的分布比較均勻,具體構(gòu)成為:國(guó)有或國(guó)有控股企業(yè)55家(33.7%),民營(yíng)企業(yè)46家(28.2%),中外合資或外商獨(dú)資企業(yè)54家(33.1%),其他8家(4.9%)。從行業(yè)類(lèi)別來(lái)看,制造業(yè)和服務(wù)業(yè)占83.4%以上,而且制造業(yè)和服務(wù)業(yè)分布也較均勻。從企業(yè)規(guī)模來(lái)看,員工人數(shù)為2000名以上的企業(yè)有60家(36.8%),資產(chǎn)規(guī)模40000萬(wàn)元以上的企業(yè)為85家(52.1%),銷(xiāo)售額30000萬(wàn)元以上的企業(yè)為89家(54.6%),基本上呈正態(tài)分布。在對(duì)問(wèn)卷填寫(xiě)人員的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)問(wèn)卷由企業(yè)的高級(jí)執(zhí)行官或高層管理人員填寫(xiě),確保了本研究數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性。

(三)變量定義與衡量

本研究衡量利益相關(guān)者導(dǎo)向的量表來(lái)自L(fǎng)uk等(2005)和Greenley等(2005)的研究,包括顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向、員工導(dǎo)向、供應(yīng)商導(dǎo)向和股東導(dǎo)向等五個(gè)維度24個(gè)問(wèn)題項(xiàng)。衡量企業(yè)文化的量表來(lái)自Denison等(1995)、鄭伯埔(1990)等的研究,選取ACCO的行為活動(dòng)(使命、社會(huì)責(zé)任、長(zhǎng)期導(dǎo)向)和CCCI的行為活動(dòng)(誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、規(guī)范管理、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)來(lái)度量企業(yè)文化,共34個(gè)問(wèn)題項(xiàng)。衡量企業(yè)績(jī)效(FP)的量表來(lái)自林義屏(2001)的研究。根據(jù)Delaney等(1996)的建議,采用多重而非單一指標(biāo)的自評(píng)方式來(lái)衡量企業(yè)績(jī)效,并將9個(gè)衡量企業(yè)績(jī)效的問(wèn)題項(xiàng)依據(jù)其性質(zhì)分成短期績(jī)效與長(zhǎng)期績(jī)效兩個(gè)因素。

(四)樣本信度與效度

本研究以Cronbach’s α系數(shù)來(lái)檢驗(yàn)量表的信度,分析結(jié)果如表1所示。從表l看出,各因素及各變量的Cronbach’s α系數(shù)都在可接受的范圍,表示本量表具有較好的信度。

樣本的效度檢驗(yàn)主要包括內(nèi)容效度檢驗(yàn)和建構(gòu)效度檢驗(yàn)兩個(gè)方面。由于本研究所使用的問(wèn)卷項(xiàng)目全部來(lái)自過(guò)去的文獻(xiàn),很多學(xué)者都曾使用這些量表測(cè)量相關(guān)變量,且在最終確認(rèn)問(wèn)卷之前,作者還通過(guò)咨詢(xún)相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家,預(yù)試并修正問(wèn)卷的部分提法、內(nèi)容,因此問(wèn)卷具有相當(dāng)?shù)膬?nèi)容效度。本研究以驗(yàn)證性因素分析來(lái)檢驗(yàn)量表的建構(gòu)效度。驗(yàn)證性因素分析的各項(xiàng)指標(biāo)如表2所示,各指標(biāo)基本上達(dá)到了可接受的水平。

三、實(shí)證分析――測(cè)度模型與命題驗(yàn)證

接下來(lái),本文主要從基本適配標(biāo)準(zhǔn)、整體模型適配度及模式內(nèi)在結(jié)構(gòu)適配度三個(gè)方面檢驗(yàn)整體理論模型,然后運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型分析這些變量間整體的相互影響關(guān)系,以進(jìn)一步驗(yàn)證前述假設(shè)。

(一)測(cè)度模型

1.基本適配標(biāo)準(zhǔn)

該標(biāo)準(zhǔn)用來(lái)檢測(cè)模式的誤差、辨認(rèn)問(wèn)題或輸入是否有誤等。這可從衡量誤差不能有負(fù)值及因素負(fù)荷量不能太低(低于0.5)或太高(高于0.95)以及是否都達(dá)到顯著水平加以衡量。分析結(jié)果表明,本文中各潛在變量的衡量指標(biāo)的因素負(fù)荷量均達(dá)顯著水平,且衡量誤差均為正值,可知本文提出的理論模型總體上符合基本適配標(biāo)準(zhǔn)。

2.整體模型適配度

該指標(biāo)用來(lái)檢驗(yàn)整個(gè)模式與觀(guān)察數(shù)據(jù)的適配程度。這方面的衡量標(biāo)準(zhǔn)有多種指標(biāo)。本文主要用絕對(duì)適合度、增量適合度和簡(jiǎn)要適合度來(lái)衡量整體模型適配度。絕對(duì)適合度衡量,x2=219.3,d.f.=72,RMSEA=0.112,可見(jiàn)x2/d.f.達(dá)到可接受的范圍,只有統(tǒng)計(jì)值RMSEA略大。增量適合度衡量,NFI=0.793,IFI=0.851,CFI=0.848,可見(jiàn)IFI及CFI均達(dá)可接受范圍,而NFI則略低于0.8的水平。簡(jiǎn)要適合度衡量,PNFI=0.627,PCFI=0.671,這些指標(biāo)不太理想。整體而言,綜合各項(xiàng)指標(biāo)判斷,本文的整體理論模型適配度尚可接受。

3.模式內(nèi)在結(jié)構(gòu)適配度

該標(biāo)準(zhǔn)用以評(píng)估模式內(nèi)估計(jì)參數(shù)的顯著程度、各指標(biāo)及潛在變量的信度等。這可從個(gè)別項(xiàng)目的信度是否在0.5以上、潛在變量的組成信度是否在

0.7以上來(lái)評(píng)估。利益相關(guān)者導(dǎo)向、企業(yè)文化的外部適應(yīng)性及內(nèi)部一致性和企業(yè)績(jī)效的組合信度分別為0.78、0.73、0.76、0.74,所以本文所提出的整體理論模型有較好的內(nèi)在結(jié)構(gòu)適配度。由此可見(jiàn),本文所提出的模型整體上是合適的,可以用以檢驗(yàn)相應(yīng)的假設(shè)。

(二)命題驗(yàn)證

理論模式的路徑系數(shù)與假設(shè)驗(yàn)證如表3所示。研究發(fā)現(xiàn),假設(shè)2、假設(shè)3、假設(shè)4、假設(shè)6獲得了支持,假設(shè)1和假設(shè)5沒(méi)有獲得支持。即利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效沒(méi)有顯著的直接正向影響;利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的外部適應(yīng)性有顯著的直接正向影響;利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的內(nèi)部一致性有顯著的直接正向影響;企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)部一致性有顯著的直接正向影響;企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)績(jī)效沒(méi)有顯著的直接正向影響;企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效有顯著的直接正向影響。

四、研究結(jié)論與討論

本文明確了企業(yè)文化對(duì)利益相關(guān)者導(dǎo)向績(jī)效水平所發(fā)揮的作用。研究發(fā)現(xiàn):一、利益相關(guān)者導(dǎo)向并不直接影響企業(yè)績(jī)效;二、利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性有顯著的直接正向影響;三、企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)內(nèi)部一致性有顯著的直接正向影響;四、利益相關(guān)者導(dǎo)向通過(guò)企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)部一致性有顯著的間接正向影響;五、企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效有顯著的直接正向影響;六、企業(yè)文化的外部適應(yīng)性對(duì)企業(yè)績(jī)效沒(méi)有顯著的直接正向影響,但通過(guò)企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效有顯著的間接正向影響。

第一,本文證實(shí)了利益相關(guān)者導(dǎo)向并不會(huì)直接對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生正向影響,而必須通過(guò)企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性來(lái)提升企業(yè)績(jī)效。一直以來(lái),許多學(xué)者都在強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效有正向作用,本研究結(jié)果深化了其他學(xué)者的研究,明確了利益相關(guān)者導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的重要中介――企業(yè)文化。由于利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性有正向作用,而企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效具有直接正向作用,企業(yè)文化的外部適應(yīng)性又通過(guò)企業(yè)文化的內(nèi)部一致性對(duì)企業(yè)績(jī)效具有正向作用,因此可以得出利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效有正向影響的結(jié)論。但是,利益相關(guān)者導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的正向影響是間接的,企業(yè)文化作為中介變量發(fā)揮了相當(dāng)重要的作用。

第二,本文的研究結(jié)果初步確認(rèn)了利益相關(guān)者導(dǎo)向是企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性的前因變量,企業(yè)文化的外部適應(yīng)性是企業(yè)文化的內(nèi)部一致性的前因變量。因此,一方面,一個(gè)企業(yè)必須重視利益相關(guān)者導(dǎo)向的文化,要根據(jù)所獲得的市場(chǎng)信息促使企業(yè)構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放的、和諧的文化氛圍;另一方面,企業(yè)可以通過(guò)利益相關(guān)者導(dǎo)向的企業(yè)文化提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力,而提升企業(yè)文化的外部適應(yīng)性是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,因?yàn)橹挥刑嵘似髽I(yè)文化的外部適應(yīng)性,才能提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

第三,本文的研究結(jié)論對(duì)企業(yè)管理實(shí)踐也有一定的指導(dǎo)意義。例如,利益相關(guān)者導(dǎo)向需要通過(guò)企業(yè)文化的外部適應(yīng)性和內(nèi)部一致性來(lái)改善企業(yè)績(jī)效。“利益相關(guān)者導(dǎo)向一企業(yè)文化一企業(yè)績(jī)效”影響路徑的發(fā)現(xiàn)表明,在經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)的背景下,我們不僅要面對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理是否應(yīng)該關(guān)注利益相關(guān)者導(dǎo)向這一戰(zhàn)略問(wèn)題,而且還要面對(duì)企業(yè)文化問(wèn)題;后者不會(huì)因?yàn)榍罢叩某霈F(xiàn)而消失,反而會(huì)隨著前者的出現(xiàn)作出相應(yīng)的變革與創(chuàng)新?！袄嫦嚓P(guān)者導(dǎo)向一企業(yè)文化一企業(yè)績(jī)效”這一影響路徑可以促使我們清楚地認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)在貫徹利益相關(guān)者導(dǎo)向過(guò)程中必須要面對(duì)的基本問(wèn)題及其聯(lián)系,以便更好地把握問(wèn)題的動(dòng)態(tài)和統(tǒng)領(lǐng)全局,尋求轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)利益相關(guān)行導(dǎo)向的應(yīng)用策略。

篇8

關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)道德 顧客忠誠(chéng)。

企業(yè)在追求利潤(rùn)的過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)了不少違反倫理道德的事情，尤其是食品行業(yè)，企業(yè)為了利潤(rùn)鋌而走險(xiǎn)將消費(fèi)者的安全置之度外。作為盈利的商業(yè)組織，企業(yè)是要追逐利益，但是企業(yè)無(wú)疑患了短視癥，只注重自己的短期利益，忽略了廣大消費(fèi)者利益，這種做法行為無(wú)異于涸澤而漁、焚林而獵。這極大傷害了消費(fèi)者感情，帶來(lái)顧客不忠誠(chéng)。

1 相關(guān)研究綜述。

1.1 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德相關(guān)研究綜述。

營(yíng)銷(xiāo)道德的相關(guān)研究于20世紀(jì)60年代始于美國(guó)，在我國(guó)的研究始于20世紀(jì)90年代。我國(guó)學(xué)者王方華、周祖成（2005）認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)道德是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)遵守的倫理規(guī)范。Bartels（1967）認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)道德是判斷營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)與否的準(zhǔn)則。

營(yíng)銷(xiāo)道德經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，大致可分為三個(gè)階段：第一，形成期（20世紀(jì)60年代～20世紀(jì)70年代），1974年11月美國(guó)堪薩斯大學(xué)哲學(xué)系和商學(xué)院共同發(fā)起召開(kāi)了首屆全美企業(yè)倫理學(xué)研討會(huì)，標(biāo)志著企業(yè)倫理學(xué)的產(chǎn)生。第二，成長(zhǎng)期（20世紀(jì)80年代），該階段研究范圍從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)深入到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中。研究國(guó)家從美國(guó)擴(kuò)展到其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家。研究重點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)道德評(píng)價(jià)模型的研究。

第三，全面發(fā)展期（20世紀(jì)90年代至今），此階段研究地區(qū)進(jìn)一步擴(kuò)展到發(fā)展中國(guó)家，數(shù)理統(tǒng)計(jì)、模糊數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)技術(shù)被應(yīng)用到研究中。

1.2 顧客忠誠(chéng)相關(guān)研究綜述。

Copeland（1923）把忠誠(chéng)的概念引入商業(yè)領(lǐng)域，自此學(xué)者們開(kāi)始對(duì)顧客忠誠(chéng)進(jìn)行了大量研究。對(duì)其定義分為態(tài)度忠誠(chéng)論、行為忠誠(chéng)論和綜合論三種。持有態(tài)度忠誠(chéng)論的學(xué)者認(rèn)為顧客忠誠(chéng)是情感態(tài)度的忠誠(chéng)，是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的積極取向、和向他人推薦的意愿。持有行為忠誠(chéng)論的學(xué)者認(rèn)為忠誠(chéng)體現(xiàn)在行為上，而非情感上，主要體現(xiàn)在消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、忠誠(chéng)行為持續(xù)的時(shí)間及購(gòu)買(mǎi)比例。持有綜合論的學(xué)者認(rèn)為是在較高態(tài)度忠誠(chéng)趨向上的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為。

顧客忠誠(chéng)的影響因素，可以分為以下幾類(lèi)：第一，產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，Zeithaml認(rèn)為，服務(wù)質(zhì)量與支付更高價(jià)格的意愿和在價(jià)格上漲情況下保持忠誠(chéng)之間是呈正相關(guān)。第二，顧客滿(mǎn)意，Cardozo認(rèn)為顧客滿(mǎn)意會(huì)帶動(dòng)再購(gòu)買(mǎi)行為。第三，關(guān)系信任，顧客認(rèn)為相比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，接受某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更安全可靠。第四，轉(zhuǎn)換成本，顧客從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商所要面臨的一次性成本。

對(duì)顧客忠誠(chéng)的影響因素，目前研究較多的是以上四種。而對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德對(duì)顧客忠誠(chéng)的影響的研究，國(guó)內(nèi)研究甚少。因此關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德如何影響顧客忠誠(chéng)，影響程度如何的研究具有重要意義。

2 研究設(shè)計(jì)與統(tǒng)計(jì)分析。

本文采用問(wèn)卷調(diào)查法收集數(shù)據(jù)，顧客忠誠(chéng)問(wèn)卷設(shè)計(jì)參考嚴(yán)浩仁的相關(guān)研究，營(yíng)銷(xiāo)道德的測(cè)評(píng)則是根據(jù)甘碧群、歐陽(yáng)電平、曾伏娥等的研究。問(wèn)卷采用里克特5級(jí)量表進(jìn)行評(píng)分。在昆明市內(nèi)對(duì)建新園、橋香園、豬圈火鍋三家店鋪的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。共發(fā)放問(wèn)卷400份，有效回收問(wèn)卷352份，有效回收率為88%。

本研究為探索性研究，采用SPSS17.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

研究思路是先對(duì)顧客忠誠(chéng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德的測(cè)評(píng)問(wèn)項(xiàng)進(jìn)行因子分析，以期用較少概念表示影響因素。再對(duì)這些因素與顧客忠誠(chéng)進(jìn)行回歸分析，得出之間的關(guān)系。

2.1 因子分析。

2.1.1 顧客忠誠(chéng)因子分析。

本文對(duì)顧客忠誠(chéng)的測(cè)量由10個(gè)問(wèn)題組成。對(duì)其進(jìn)行因子分析得到其KMO值為0.896，Bartlett 的球形度卡方值為2215.912，顯著性0.000，表明本問(wèn)卷適合做因子分析。我們?cè)俨捎弥鞒煞址治龇ㄌ崛∫蜃?，極大方差法進(jìn)行因素旋轉(zhuǎn)，提取出了行為忠誠(chéng)Y1和態(tài)度忠誠(chéng)Y2兩個(gè)因子，對(duì)顧客忠誠(chéng)的總解釋達(dá)到67.85%，由因子解釋方差得顧客忠誠(chéng)Y=0.3996/0.6785Y1+0.2789/0.6785Y2=0.59Y1+0.41Y2。對(duì)這兩個(gè)因子進(jìn)行信度分析，得出兩者的Cronbach's Alpha值分別為0.822和0.898，表示問(wèn)卷設(shè)計(jì)的內(nèi)部一致性很好如表1所示。

2.1.2 餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德影響因素因子分析。

對(duì)餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德影響因素的測(cè)評(píng)由23個(gè)問(wèn)題組成。我們進(jìn)行了兩次因子分析。在第一次因子分析中，得出KMO值為0.750，Bartlett球形度卡方值為3580.367，顯著性為0.000，表明本問(wèn)卷適合做因子分析。我們采用主成分分析法提取因子，極大方差法進(jìn)行因素①基金項(xiàng)目：云南省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究基地課題（JD2011YB07）。旋轉(zhuǎn)。第一因子分析得出的結(jié)果較為分散，保留因子載荷值大于0.6的問(wèn)題進(jìn)行第二次因子分析，第二次因子分析后得到的KMO值為0.729，Bartlett 的球形度卡方值為2936.568，顯著性為0.000，適合做因子分析，最終提取出5個(gè)共同因子，累積方差解釋率達(dá)到76.06%，這五個(gè)因子我們分別命名為餐飲產(chǎn)品價(jià)值X1、定價(jià)公正合理X2、服務(wù)狀況X3、衛(wèi)生狀況X4、顧客關(guān)注X5。對(duì)其進(jìn)行信度分析，相應(yīng)的Cronbach's Alpha值均大于0.7，表明問(wèn)卷內(nèi)部一致性好。如表2所示：

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2.2 回歸分析。

為了分析餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德對(duì)顧客忠誠(chéng)影響程度，我們分別對(duì)行為忠誠(chéng)和態(tài)度忠誠(chéng)做了回歸分析。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德對(duì)行為忠誠(chéng)影響分析得，調(diào)整后的R方為0.762，說(shuō)明5項(xiàng)因子對(duì)行為忠誠(chéng)的解釋達(dá)76.20%，F(xiàn)檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量觀(guān)測(cè)值為225.756，對(duì)應(yīng)概率P值近似為0.000，回歸效果顯著。各回歸系數(shù)的顯著性t檢驗(yàn)的P值都小于0.005。說(shuō)明回歸方程可用。餐飲產(chǎn)品價(jià)值的影響最大為0.849，其次是衛(wèi)生狀況為0.247、服務(wù)狀況為0.135、顧客關(guān)注為0.128、定價(jià)公正合理為0.110。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德的影響因素對(duì)于顧客行為忠誠(chéng)都是正向相關(guān)，我們得到回歸方程如下：

Y1=0.849X1+0.110X2+0.135X3+0.247X4+0.128X5-1.176E-16。

對(duì)于態(tài)度忠誠(chéng)的影響回歸分析，在第一次回歸中X5系數(shù)為負(fù)，故刪除該項(xiàng)進(jìn)行二次回歸。調(diào)整后的R方為0.797，說(shuō)明因子對(duì)于行為忠誠(chéng)的解釋可達(dá)到79.70%，F(xiàn)檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量的觀(guān)測(cè)值為340.084，對(duì)應(yīng)的概率P值近似為0.000，回歸效果顯著。各回歸系數(shù)的顯著性t檢驗(yàn)的P值都小于0.005，說(shuō)明回歸方程可用。其中影響最大的是餐飲產(chǎn)品價(jià)值為0.531，其次是定價(jià)公正合理0.263、服務(wù)狀況0.202、衛(wèi)生狀況為0.132。我們得到回歸方程如下：

Y2=0.531X1+0.263X2+0.202X3+0.132X4-3.575E-16。

我們可知，對(duì)于行為忠誠(chéng)，主要影響因子是餐飲產(chǎn)品價(jià)值，其次依次是衛(wèi)生狀況、服務(wù)狀況、定價(jià)公正合理和顧客關(guān)注，各因子對(duì)于行為忠誠(chéng)都是正向影響作用。對(duì)于態(tài)度忠誠(chéng)，主要的影響因子也是餐飲產(chǎn)品價(jià)值，其次依次是定價(jià)公正合理、服務(wù)狀況和衛(wèi)生狀況，均為正向影響。

3 營(yíng)銷(xiāo)啟示。

3.1 提升餐飲產(chǎn)品價(jià)值。

餐飲企業(yè)提供的是與人類(lèi)生命生存息息相關(guān)的特殊產(chǎn)品。作為食物的生產(chǎn)者和供應(yīng)者。餐飲企業(yè)主要嚴(yán)格遵守營(yíng)銷(xiāo)道德，嚴(yán)格把關(guān)餐飲產(chǎn)品質(zhì)量安全，為消費(fèi)者提供放心、安心、可口的食物。杜絕地溝油、剩飯?jiān)偌庸こ鍪鄣痊F(xiàn)象。

3.2 定價(jià)公正合理。

定價(jià)合理與否是影響顧客忠誠(chéng)的另一個(gè)重要因素，定價(jià)是否合理、能否吸引消費(fèi)者是消費(fèi)者忠誠(chéng)的另一個(gè)關(guān)鍵影響因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德要求企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，價(jià)格應(yīng)該真實(shí)反映餐飲產(chǎn)品的價(jià)值。

3.3 改善衛(wèi)生狀況。

餐飲企業(yè)的衛(wèi)生狀況是影響顧客忠誠(chéng)的一個(gè)主要因素。對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講，衛(wèi)生狀況影響到企業(yè)的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)，影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和信賴(lài)，更關(guān)系到消費(fèi)者的身體健康甚至是生命安全。

餐飲企業(yè)應(yīng)該密切關(guān)注服務(wù)人員、用餐環(huán)境、餐具廚房衛(wèi)生狀況。

3.4 提升服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量餐飲企業(yè)不僅為消費(fèi)者提供飲食還提供服務(wù)，在注重飲食質(zhì)量的同時(shí)，還應(yīng)注意提升服務(wù)。服務(wù)人員的素質(zhì)高低道德高低，反映了餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)道德高低。因此餐飲企業(yè)應(yīng)該對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行基本的餐飲服務(wù)培訓(xùn)，以此再達(dá)到顧客滿(mǎn)意。

3.5 密切關(guān)注顧客需求。

餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德，要求餐飲企業(yè)關(guān)注顧客需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)是每個(gè)企業(yè)的最高追求，而要獲得顧客就要以消費(fèi)者為中心，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。

參考文獻(xiàn)。

篇9

關(guān)鍵詞：效益導(dǎo)向型；內(nèi)部審計(jì)；國(guó)有企業(yè)

一、效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)基本概述

效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)主要是指，審計(jì)機(jī)構(gòu)以及審計(jì)工作人員，對(duì)被審計(jì)的項(xiàng)目或者被審計(jì)的單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，展開(kāi)較為系統(tǒng)，且綜合的分析與審查工作。與此同時(shí)，結(jié)合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)定，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益情況以及企業(yè)潛力進(jìn)行分析。效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)就是，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。在對(duì)效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)進(jìn)行界定過(guò)程中，可以從以下幾點(diǎn)展開(kāi)：第一，效益審計(jì)主體也就是說(shuō)具備較強(qiáng)審計(jì)資格的審計(jì)機(jī)構(gòu)以及相關(guān)審計(jì)工作人員，比如，國(guó)家審計(jì)部門(mén)、社會(huì)審計(jì)組織等。第二，效益審計(jì)客體主要是指，被審計(jì)單位以及被審計(jì)工作人員經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的效益具體情況，和制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素。第三，效益設(shè)計(jì)的主要目的是，保證審計(jì)工作人員以及審計(jì)機(jī)構(gòu)，能夠?qū)ζ髽I(yè)中的各項(xiàng)資源進(jìn)行充分利用，從而為國(guó)家的更好發(fā)展提供動(dòng)力。

二、效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)要素

（一）評(píng)價(jià)指標(biāo)

評(píng)價(jià)指標(biāo)主要是指，在評(píng)價(jià)過(guò)程中，對(duì)評(píng)價(jià)客體的哪些內(nèi)容或者哪些方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。通常情況下，評(píng)價(jià)值指標(biāo)的明確，需要相關(guān)審計(jì)工作人員能夠?qū)⒆陨淼淖饔门c價(jià)值充分發(fā)揮。比如，將評(píng)價(jià)主體、評(píng)價(jià)目的以及企業(yè)行業(yè)發(fā)展因素進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，然后再展開(kāi)相應(yīng)的評(píng)價(jià)工作。這樣可以在最大程度上保證，評(píng)價(jià)的科學(xué)性與合理性。

（二）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要是指，在效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)評(píng)價(jià)的開(kāi)展過(guò)程中，可以參考的系數(shù)、或者是能夠作為審計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容，實(shí)質(zhì)上是一種動(dòng)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)。審計(jì)工作人員可以結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況與趨勢(shì)，對(duì)審計(jì)目標(biāo)與審計(jì)方法進(jìn)行調(diào)整與完善。所以，在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的選擇過(guò)程中，需要審計(jì)工作人員，能夠?qū)π袠I(yè)發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展情況做出明確判斷。從而使得評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的合理性得到保障，能夠真正為國(guó)有企業(yè)的更好發(fā)展提供動(dòng)力。

三、效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)在國(guó)有企業(yè)中的應(yīng)用措施

（一）加強(qiáng)責(zé)任主體的變更

在將效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)應(yīng)用在國(guó)有企業(yè)，需要實(shí)現(xiàn)責(zé)任主體的變更。在加強(qiáng)責(zé)任主體變更過(guò)程中，可以從以下幾點(diǎn)展開(kāi)：第一，審計(jì)工作人員要對(duì)內(nèi)部審計(jì)在組織中的地位以及責(zé)任關(guān)系進(jìn)行明確，從傳統(tǒng)的管理者轉(zhuǎn)變?yōu)槔娴呢?fù)責(zé)人，不僅要負(fù)責(zé)委托者與授權(quán)者的工作，同時(shí)要對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表第三方工作進(jìn)行管理。第二，通常情況下管理審計(jì)會(huì)被分為兩部分，分別是內(nèi)部審計(jì)與外部審計(jì)，內(nèi)部審計(jì)工作人員要將審計(jì)信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)給審計(jì)委員會(huì)以及企業(yè)股東。如果是外部審計(jì)會(huì)將其分為兩部分，一種是為投資者提供相應(yīng)的資料信息，另一種是為經(jīng)營(yíng)者提供服務(wù)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，資產(chǎn)所有者與經(jīng)營(yíng)者之間屬于統(tǒng)一體，兩者之間相輔相成。但是，這一觀(guān)點(diǎn)使得審計(jì)工作人員認(rèn)為，只要對(duì)經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)，那么就是對(duì)企業(yè)的負(fù)責(zé)以及對(duì)企業(yè)所有者的負(fù)責(zé)。但是，在實(shí)際工作過(guò)程中，這一觀(guān)點(diǎn)并沒(méi)有得到工作人員的支持與認(rèn)同，產(chǎn)生這一問(wèn)題的主要原因就是，資產(chǎn)所有者與經(jīng)營(yíng)者之間分離，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高度統(tǒng)一?；诖?，在實(shí)際工作過(guò)程中，審計(jì)工作人員要不斷加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)功能。對(duì)內(nèi)部審計(jì)工作有正確認(rèn)識(shí)，同時(shí)賦予其一定的權(quán)利，這樣才能保證效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)，能夠在促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展過(guò)程中充分發(fā)揮自身作用。

（二）強(qiáng)化審計(jì)功能

為強(qiáng)化效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)在國(guó)有企業(yè)中的應(yīng)用效果，需要不斷增強(qiáng)審計(jì)功能，使得內(nèi)部審計(jì)的咨詢(xún)服務(wù)作用可以得到發(fā)揮。在強(qiáng)化審計(jì)功能中，可以從以下幾點(diǎn)展開(kāi)：第一，發(fā)揮審計(jì)功能的咨詢(xún)服務(wù)作用，并不是將傳統(tǒng)工作理念以及工作原理摒棄，而是需要?jiǎng)?chuàng)新內(nèi)部審計(jì)工作理念，創(chuàng)新傳統(tǒng)工作方式。這樣可以從根本上，提升效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)的應(yīng)用效果。第二，在實(shí)際審計(jì)工作的開(kāi)展期間，針對(duì)專(zhuān)家提供的保證以及咨詢(xún)工作內(nèi)容，要給予更多的關(guān)注與重視。嚴(yán)格按照相應(yīng)工作流程與工作標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)展各項(xiàng)工作。與此同時(shí)，針對(duì)審計(jì)工作中的附加價(jià)值，要進(jìn)行具體分析，從而為工作人員工作提供更多便利。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)對(duì)于國(guó)有企業(yè)的更好發(fā)展而言具有重要作用。因此，在企業(yè)中相關(guān)審計(jì)工作人員，需要對(duì)效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)有正確認(rèn)識(shí)，明確效益導(dǎo)向型內(nèi)部審計(jì)優(yōu)勢(shì)，從而將其價(jià)值充分發(fā)揮。這樣國(guó)有企業(yè)中各項(xiàng)工作可以順利展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王朝子.論“價(jià)值思維、效益導(dǎo)向”在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用[J].財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版),2018(14):78-79.

篇10

【關(guān)鍵詞】職業(yè)學(xué)校 語(yǔ)文教學(xué) 師生關(guān)系 學(xué)習(xí)興趣

語(yǔ)文不僅是人類(lèi)文化的重要組成部分，更是我們從事學(xué)習(xí)和工作的基礎(chǔ)工具?！吨械嚷殬I(yè)學(xué)校語(yǔ)文教學(xué)大綱》明確指出，語(yǔ)文課程是中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生必修的一門(mén)公共基礎(chǔ)課。它的任務(wù)是：“指導(dǎo)學(xué)生正確理解與運(yùn)用祖國(guó)的語(yǔ)言文字，注重基本技能的訓(xùn)練和思維發(fā)展，加強(qiáng)語(yǔ)文實(shí)踐，培養(yǎng)語(yǔ)文的應(yīng)用能力，為綜合職業(yè)能力的形成，以及繼續(xù)學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)；提高學(xué)生的思想道德修養(yǎng)和科學(xué)文化素養(yǎng)，弘揚(yáng)民族優(yōu)秀文化和吸收人類(lèi)進(jìn)步文化，為培養(yǎng)高素質(zhì)勞動(dòng)者服務(wù)?！弊鳛榛A(chǔ)學(xué)科和工具學(xué)科，語(yǔ)文在推進(jìn)素質(zhì)教育中起著舉足輕重的作用。甚至可以說(shuō)，語(yǔ)文是學(xué)習(xí)各種門(mén)學(xué)科所必須掌握的基礎(chǔ)工具；語(yǔ)文學(xué)得好，對(duì)其他學(xué)科的學(xué)習(xí)都會(huì)有積極的影響。因此語(yǔ)文學(xué)科在普通高中學(xué)生的眼里是一門(mén)極其重要的主課，可是在職業(yè)學(xué)校的學(xué)生眼里卻成了一門(mén)無(wú)關(guān)痛癢的副課。面對(duì)這種情況，中等職業(yè)學(xué)校的語(yǔ)文教師不僅要提高個(gè)人的教學(xué)水平，更要懂得和學(xué)生建立良好的師生關(guān)系，使學(xué)生“親其師，聽(tīng)其道”，慢慢改變他們錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)觀(guān)念，激發(fā)其對(duì)語(yǔ)文學(xué)科的學(xué)習(xí)興趣。

正所謂“親其師而信其道?！彪m然在現(xiàn)代教學(xué)中，教師決不能扼殺學(xué)生的質(zhì)疑、創(chuàng)新能力，要求他們完全盲目相信老師所言。但無(wú)可否定的是：一個(gè)人只有在親近、尊敬自己的師長(zhǎng)時(shí)，才會(huì)相信、學(xué)習(xí)師長(zhǎng)所傳授的知識(shí)和道理。心理學(xué)研究表明：學(xué)生的情緒狀態(tài)會(huì)直接影響著教學(xué)效果。學(xué)生在輕松快樂(lè)的情緒下進(jìn)行學(xué)習(xí)，大腦會(huì)處于積極的接收和運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，可以吸收較多的信息；而當(dāng)他們處于低落情緒時(shí)，則會(huì)反應(yīng)呆板，無(wú)心學(xué)習(xí)。

中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，大多數(shù)是在中考賽場(chǎng)上的落敗者，甚至可以說(shuō)是經(jīng)過(guò)高中“過(guò)濾”后的弱勢(shì)群體，他們大部分知識(shí)面狹窄、文化基礎(chǔ)薄弱、而且缺乏學(xué)習(xí)興趣和良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。進(jìn)入職業(yè)學(xué)校之后，不少學(xué)生和家長(zhǎng)更是片面地認(rèn)為，讀職業(yè)學(xué)校只要學(xué)好專(zhuān)業(yè)技能就足夠了，其它科目無(wú)所謂，結(jié)果不少學(xué)生都忽視甚至放棄對(duì)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)等文化課的學(xué)習(xí)。大部分同學(xué)一上文化課便昏昏欲睡，或心不在焉的，把老師的話(huà)語(yǔ)當(dāng)耳旁風(fēng)，一心沉醉于各種雜志、小說(shuō)、漫畫(huà)之中；老師布置的預(yù)習(xí)任務(wù)，課后作業(yè)，往往都是應(yīng)付了事，甚至抄襲他人之作……

面對(duì)這樣的學(xué)生，作為職業(yè)學(xué)校的語(yǔ)文課老師如果只會(huì)一味地、一本正經(jīng)地進(jìn)行說(shuō)教、訓(xùn)話(huà)，那不僅不能教育好學(xué)生，反而會(huì)引起學(xué)生的反感、抵觸！因此，職業(yè)學(xué)校語(yǔ)文老師一定要善于利用學(xué)生的心理特點(diǎn)，發(fā)揮教師的個(gè)人魅力，以引導(dǎo)他們一步一步地培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣。職業(yè)學(xué)校的學(xué)生年齡大多在15～18歲之間，正處于身心發(fā)展的重要時(shí)期。表面上看來(lái)，他們很早就接觸到社會(huì)上各種各樣的事物，有自己的獨(dú)特想法、感受，但實(shí)際上他們心智仍未成熟，容易感情用事。特別是經(jīng)歷過(guò)中考的挫折后，他們喪失了本有的自信，變得自卑、敏感；他們渴望進(jìn)步，卻找不到努力的方向；他們渴望肯定、表?yè)P(yáng)，卻得不到關(guān)注的目光，再加上家長(zhǎng)對(duì)他們過(guò)度的期待、社會(huì)的偏見(jiàn)……他們像刺猬一樣偽裝自己；卻又仍然像小孩子一樣，處事往往會(huì)由情感因素起主導(dǎo)作用。因此，保持良好的師生關(guān)系，讓學(xué)生喜歡老師，是成功實(shí)現(xiàn)教書(shū)育人的第一步。當(dāng)老師與學(xué)生建立起平等、友好的關(guān)系時(shí)，學(xué)生才會(huì)放下抵觸的心理，敞開(kāi)心扉與老師為友；由此因?yàn)椤皭?ài)”與“喜歡”從而愿意嘗試傾聽(tīng)教師的授課，接受老師的教育；也因?yàn)椤奥?tīng)其道”而慢慢地發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的意義，嘗試到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。

針對(duì)中職學(xué)生的特點(diǎn)，作為職業(yè)學(xué)校的語(yǔ)文教師，應(yīng)該注意利用好每一個(gè)機(jī)會(huì)，特別是課堂外的時(shí)機(jī)，和學(xué)生建立融洽的師生關(guān)系，使學(xué)生喜歡你，心甘情愿地接受你的教育！

一、放下身段、關(guān)愛(ài)學(xué)生

作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體存在這世界上，每一個(gè)人的內(nèi)心深處都深深地渴望能得到別人的尊重。對(duì)于失去自信的中職學(xué)生而言，他們更是時(shí)刻渴望著別人能把他當(dāng)作一個(gè)普通人來(lái)平等對(duì)待。因此，教師應(yīng)該放下架子，把學(xué)生放在心上，平等地看待他們：記住學(xué)生的名字，主動(dòng)跟他們打招呼；俯下身子和學(xué)生說(shuō)話(huà)；走下講臺(tái)給學(xué)生講課；耐心地傾聽(tīng)學(xué)生的說(shuō)話(huà)……或者這讓教師失去那種被學(xué)生深深敬重的威嚴(yán)，但這并不吃虧。“將心比心”，教師能夠主動(dòng)跟學(xué)生打招呼，學(xué)生覺(jué)得你平易近人，那下次就肯定會(huì)先跟你打招呼的。教師能真誠(chéng)地關(guān)心學(xué)生，把學(xué)生的學(xué)習(xí)生活、喜怒哀樂(lè)、寒暑冷暖都放在心間，讓學(xué)生感受到被關(guān)懷的溫暖，那他們也樂(lè)意接受老師的教育、引導(dǎo)，以他們的實(shí)際行動(dòng)來(lái)回報(bào)老師的關(guān)心與愛(ài)護(hù)。

二、暫忘常我，保持童心

“為師莫忘少年時(shí)，常與學(xué)生心比心?！背扇诵枰说睦斫?，孩子也同樣需要?jiǎng)e人的理解。其實(shí)，理解就是一種溝通、一種關(guān)懷。教師若能保持一顆童心，多了解學(xué)生的心聲與愛(ài)好，和他們一起唱唱歌、聊聊家常、玩玩游戲，自然而然地就能縮小師生之間的年齡距離與文化隔膜，創(chuàng)造融洽的師生關(guān)系。另外，保持童心也有利于教學(xué)的順利開(kāi)展。由于知識(shí)、閱歷的欠缺，有些在老師看來(lái)極其簡(jiǎn)單、不值一提的問(wèn)題，在學(xué)生眼里卻變得那么的“難以理解”。教師如果能夠放下常我，俯下身子，學(xué)會(huì)用學(xué)生的眼睛去觀(guān)察，用他們的耳朵去傾聽(tīng)，用他們的情感去感受……這樣就能知道學(xué)生的困難在哪里，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)教學(xué)方案，幫助

學(xué)生順利解決問(wèn)題。

三、肯定學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生

美國(guó)著名心理學(xué)家威廉•詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)本質(zhì)中最殷切的需要是渴望被肯定?！弊鳛榻處?，在思想上，要用發(fā)展的目光看待學(xué)生，認(rèn)識(shí)到每個(gè)學(xué)生都是不斷發(fā)展和進(jìn)步的個(gè)體,都具有有極大的潛能；在平常的生活中，要深入、細(xì)致觀(guān)察，善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點(diǎn)，及時(shí)給予肯定和幫助。哪怕是一個(gè)信任的目光、一個(gè)善意的微笑、一句鼓勵(lì)的話(huà)語(yǔ)，都足以讓學(xué)生感到教師對(duì)他的肯定和欣賞；也正因?yàn)槔蠋煹目隙?、欣賞，學(xué)生會(huì)驚訝自己也有優(yōu)點(diǎn)，會(huì)學(xué)著重新認(rèn)識(shí)自己，慢慢克服自卑自棄的心理，恢復(fù)他們應(yīng)有的自信、激情與活力。正如愛(ài)默生所說(shuō)的“自信是成功的第一秘訣”，學(xué)生一旦建立了足夠的自信心，也便具備了強(qiáng)大的決心和毅力，才能在學(xué)習(xí)上不斷戰(zhàn)勝困難，不斷進(jìn)步，慢慢步向成功。

前蘇聯(lián)偉大的教育家捷爾任斯基曾說(shuō)過(guò)：“誰(shuí)愛(ài)孩子，孩子就愛(ài)他。只有愛(ài)孩子的人，他才能教育孩子。”老師對(duì)學(xué)生的愛(ài)是激發(fā)、感召、喚起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的“催化劑”。因此，作為職業(yè)學(xué)校的語(yǔ)文教師，我們?cè)诓粩嗵岣邆€(gè)人教學(xué)水平的同時(shí)，更需要用我們真切的愛(ài)，用我們的具體行動(dòng)感化學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生慢慢愛(ài)上語(yǔ)文這門(mén)重要的基礎(chǔ)學(xué)科。

參考文獻(xiàn):

[1]鐘啟泉,崔允.新課程的理念與創(chuàng)新――師范生讀本[M].高等教育出版社，2003.