導(dǎo)語：如何才能寫好一篇證券市場調(diào)查，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、國內(nèi)外研究狀況

由于國外證券市場的歷史較長，相關(guān)學(xué)科也就起步較早。憑借數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的完善和前沿理論的掌握，國外學(xué)者在證券咨詢機構(gòu)方面的研究進行得較為透徹。早在1968年，CraggandMalkiel(1968)［1］便開始研究證券分析師對企業(yè)盈利預(yù)測是否準(zhǔn)確的問題，隨后FriedandGivoly(1982)，［2］BrownandGriffin(1983)［3］都認(rèn)為，證券分析師的盈利預(yù)測要好于常用的統(tǒng)計模型。而后，機構(gòu)的投資評級信息量(所推薦股票是否產(chǎn)生超額收益率)概念也開始引起人們注意。薦股信息后短期內(nèi)的超常收益是存在的，這一點得到了大多數(shù)學(xué)者的認(rèn)同，Sticke(1995)［4］的研究支持了此觀點，但在長期，由于考慮了交易成本的影響，機構(gòu)所推薦股票能否產(chǎn)生超額收益，則未能得出一致結(jié)論。在影響機構(gòu)薦股行為的眾多因素中，近年來學(xué)者主要關(guān)注于“利益沖突”問題。

在最新的研究成果中，MalmendierandShanthikumar(2007)［5］認(rèn)為，投資者依照關(guān)聯(lián)分析師和分關(guān)聯(lián)分析師的推薦操作，收益無區(qū)別。而Barber(2007)［6］則證明，獨立咨詢機構(gòu)的買入推薦與關(guān)聯(lián)機構(gòu)的賣出推薦會有更好的收益。McNichols(2006)［7］則表示，沒有證據(jù)表明，根據(jù)關(guān)聯(lián)機構(gòu)的推薦進行股票投資的收益率，會低于按非關(guān)聯(lián)機構(gòu)的建議進行操作。雖然缺乏完善的數(shù)據(jù)庫支持，但國內(nèi)學(xué)者在咨詢機構(gòu)薦股行為方面，仍然進行了眾多有意義的探索，內(nèi)容也涵蓋了上述的三方面內(nèi)容。唐俊和宋逢明(2002)［8］

采用1999年1月到9月的數(shù)據(jù)證明，市場存在對信息的過度反應(yīng)想象，并且機構(gòu)的薦股信息加重了過度反應(yīng)得程度。陳平(2008)［9］通過實證檢驗，證實了我國證券分析師的羊群行為或冒險預(yù)測，與其“個性特征差異”造成的“信息處理能力”又非常緊密的聯(lián)系。張雪蘭和何德旭(2008)［10］在對1995－2007年間相關(guān)文獻進行綜述的基礎(chǔ)上，分析了利益沖突不一定損害投資者利益的原因，提出了更有利于市場建康運作的監(jiān)管建議。徐立平和劉建和(2008)［11］實證檢驗了證券分析師薦股行為的市場影響力，認(rèn)為其受到市場整體行情影響很大，且對市場量價等指標(biāo)值具有短期影響力，長期無影響。岳衡和林小馳(2008)［12］使用35家券商2005年對上市公司每股盈余的預(yù)測數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)我國證券分析師的盈余預(yù)測，比以年度數(shù)據(jù)為依據(jù)的統(tǒng)計模型更有優(yōu)勢，而與以季度數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的模型相比，則優(yōu)勢不明顯。

二、樣本數(shù)據(jù)介紹

以上證指數(shù)為行情代表，觀察中國股票市場的整體走勢，會發(fā)現(xiàn)一幅以2007年10月16日所創(chuàng)下的6124點峰值為中心對稱的趨勢圖。6124點左側(cè)，行情一路攀升，6124點右側(cè)，指數(shù)一路下瀉，牛、熊態(tài)勢清晰可見，且尤以2007年(牛市)和2008年(熊市)的市場表現(xiàn)最為典型。代表性強、對比鮮明的此階段行情，不但為股票市場的相關(guān)研究，奠定了豐沛、堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而且非常有利于對反向市場環(huán)境下的實證結(jié)果進行對照分析。本文即選取2007年1月至6月間和2008年1月至6月間的薦股信息和市場數(shù)據(jù)為研究對象，最大程度上滿足細致檢驗和對比分析的需要。股票推薦信息來自于證券咨詢機構(gòu)，在《中國證券報》，《上海證券報》，和《證券時報》這三大證券報上所撰寫的薦股專欄。以上三份報紙是中國證券市場上，影響力最為廣泛的公開發(fā)行刊物，訂閱量穩(wěn)居同類報刊前列，其所的薦股信息，具有充分的傳播能力和廣泛的投資者受眾。

三、研究設(shè)計

事件研究法(eventstudy)源于統(tǒng)計學(xué)，用來分析某一特定事件對研究對象產(chǎn)生的影響與沖擊。在證券市場中，事件研究法多用于各類市場信息(如增發(fā)，并購及年報等)的公開，對股票收益及流動性的影響。本文確定的事件日T0，為證券咨詢機構(gòu)所推薦股票在三大證券報上的日。①事件窗是指在哪一個時間段內(nèi)來檢驗特定事件影響。本文主要研究股票推薦日前后各20個交易日內(nèi)的股票收益、流動性和波動性變化，所以確定的事件窗分別為(T－20，T20)。

另外，本文設(shè)定事后窗(T20，T120)測定事件日后的股票交易數(shù)據(jù)的長期表現(xiàn)。估計窗用來計算被研究對象各指標(biāo)的正常值(期望值)。本文選取事件窗前120到前20個交易日(T－120，T－20)的數(shù)據(jù)作為估計區(qū)間。(T－120，T－20)為估計窗，T0為事件日，(T－20，T20)為事件窗，(T20，T120)為事后窗。4.股票期望收益率計算本文將采用基于CAPM的經(jīng)濟模型計算期望收益率。Rit=Rf+βi(Rmt－Rf)(1)式(1)為基于CAPM的期望收益率計算公式。Rit表示第i只股票在第t日的正常收益率，Rf表示無風(fēng)險收益率，Rmt表示市場組合②在第t日的收益率。期望收益率計算估計區(qū)間為(T－120，T－20)。5.股票超額收益率的計算超額收益率:ARit=Rit－R^it(2)ARit表示第i只股票在第t日的超額收益率(abnormalreturn)，R^it為第i只股票在第t日的實際收益率。ARt=1N∑N1ARIt(3)ARt表示在第t日被推薦的N只股票平均超額收益率。同時，還可在事件期和事后期內(nèi)計算累積的超額收益率，用于判斷收益的變動是否成同向、持續(xù)趨勢。

累積超額收益率:CAR(t1，t2)=∑t2t1ARIt(4)CAR(t1，t2)表示在t1至t2時間段內(nèi)，每天的超額收益率累加之和。本文還將總體數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上劃分小樣本組合，分別進行實證檢驗。樣本一:不同類型機構(gòu)薦股組合。將證券公司與第三方咨詢機構(gòu)的被推薦股票分開，比較兩組被推薦股票的收益情況以及市場反映情況，觀察其薦股能力和對投資者的影響力;樣本二:本地優(yōu)勢組合。將樣本數(shù)據(jù)中證券咨詢機構(gòu)所推薦的本地股票挑選出來作為一組，另一組則包含咨詢機構(gòu)所推薦的非本地股票，檢驗股票收益情況，觀察證券咨詢機構(gòu)是否在推薦股票上是否存在本地優(yōu)勢;樣本三:承銷關(guān)系組合。將證券公司所推薦的自己所承銷股票挑選出來作為一組，另一組則包含證券公司所推薦的非承銷股票，檢驗股票收益情況。

四、實證結(jié)果及分析

本文使用SAS8．1軟件進行數(shù)據(jù)處理分析，得到以下結(jié)果。通過總體數(shù)據(jù)檢驗，得到圖1至圖4，可以判斷，在事件窗口期(T－20，T20)內(nèi)，被推薦股票有著明顯的市場反應(yīng)，尤其是事件日T0附近，異動情況極其強烈，收益率、交易量等指標(biāo)出現(xiàn)大幅攀升。上述實證結(jié)果可以說明以下幾個問題:第一、證券咨詢機構(gòu)傾向推薦前期表現(xiàn)好的股票;第二、股票被推薦后仍有收益，但顯著低于事件日之前的收益水平;第三、證券咨詢機構(gòu)在三大證券報的推薦效應(yīng)明顯，在事件日產(chǎn)生極強的市場反應(yīng);第四、證券咨詢機構(gòu)的股票推薦有效性，受到大盤行情較大的影響，在不同的行情階段反差明顯。圖5的情況表明，無論是在2007年還是2008年，事件日T0(推薦日)當(dāng)天的交易量為峰值，均高于事件日前后的交易量水平。2007年被推薦股票的交易量明顯大于2008年，交易量在事件日有顯著躍升，且在事件日后保持穩(wěn)定和相對T0前增長的水平。而2008年的被推薦股票交易量，在事件日當(dāng)天增幅并不顯著，且在事件日后呈遞減狀態(tài)，市場反應(yīng)明顯不足。這說明，在牛市行情條件下，市場對被推薦股票更容易給出積極的反應(yīng)，在熊市行情下則缺乏動力。

總體而言，股票推薦后中長期的市場反應(yīng)并不顯著，而在短期內(nèi)，尤其是在事件日前后三個交易日(T－0，T1)內(nèi)反應(yīng)強烈，無論是收益情況還是市場交易活躍情況，都在(T－1，T2)區(qū)間內(nèi)達到峰值。這充分說明，對于操作頻繁，短線投資，缺乏專業(yè)能力的中小投資者而言，其投資操作行為受到證券咨詢機構(gòu)薦股信息的影響很大。分析樣本一，得到圖6，可以發(fā)現(xiàn)，在事件窗口期內(nèi)(T－20，T20)證券公司推薦股票總體略強于獨立咨詢機構(gòu)，但優(yōu)勢十分微小，而在事后期(T20，T120)獨立咨詢機構(gòu)所推薦的股票收益明顯強于券商。出現(xiàn)此種結(jié)果的原因可能在于，券商重視公募基金等機構(gòu)客戶的維護，其高質(zhì)量研報多在中小投資者難以獲得的渠道，導(dǎo)致在三大證券報這類大眾媒體上的券商薦股信息質(zhì)量不高。而獨立咨詢機構(gòu)更愿意擴大在散戶中的知名度，因此在三大證券報上的質(zhì)量較高的薦股信息，更好的發(fā)掘了上市公司價值。通過樣本二數(shù)據(jù)得到圖7，可以看出，在事件窗口期(T－20，T20)內(nèi)，證券咨詢機構(gòu)在本地與非本地股票推薦上的收益情況基本一致，沒有明顯差別。而在事后期(T20，T120)內(nèi)，本地股票甚至出現(xiàn)了更長時間的負收益情況，所以本地優(yōu)勢并不存在。

根據(jù)樣本三得到圖8，觀察可知，券商推薦的自己所承銷股票在事件日前表現(xiàn)并不如人意，沒有像總體樣本一樣推薦前期累積收益率較高的股票，而在事件日后，所承銷股票的累計超額收益率遞減，說明推薦后的股票收益為負，在中長期范圍內(nèi)同樣無法使投資者獲得良好的回報。因此，券商推薦所承銷股票收益不佳，券商與投資者存在利益沖突，為了投行部門的業(yè)務(wù)開展及客戶維護，券商推薦所承銷股票并沒有按照正常的思路進行研究分析，而是以自身利益為出發(fā)點進行推薦，有可能造成投資者的損失。

五、結(jié)論及政策建議

經(jīng)過前文各種實證結(jié)果及分析，可以看出，中國證券市場的整體不足，尤其是證券咨詢行業(yè)存在著一定問題，咨詢機構(gòu)能力與投資者理性程度均不足，阻礙了中國證券市場的進一步發(fā)展。因此，如何進一步加強證券咨詢行業(yè)的相關(guān)建設(shè)，使其充分發(fā)揮促進市場有效信息流動的橋梁作用，為市場健康發(fā)展和保護投資者利益貢獻力量，成為未來證券行業(yè)發(fā)展的重點之一。加強證券咨詢行業(yè)建設(shè)，促進證券市場全面進步，主要從以下幾個方面入手:

第一、加強對證券咨詢行業(yè)的監(jiān)督管理，進一步完善準(zhǔn)入、檢查、處罰及市場退出等相關(guān)管理手段，嚴(yán)肅咨詢行業(yè)秩序，為市場健康運行和投資者保護創(chuàng)造基本環(huán)境。

篇2

關(guān)鍵詞：證券公司全球化經(jīng)營模式

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念培育企業(yè)文化

證券公司在中國加入WTO后，隨著國際化程度的加強，必然在公司文化、企業(yè)體制運行機制、操作技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面面臨新的競爭和挑戰(zhàn)。本文認(rèn)為，券商面對新形勢，最基本和最核心的問題是觀念上的轉(zhuǎn)變。券商學(xué)習(xí)發(fā)達國家，如果只是在運行機制和操作技巧方面的學(xué)習(xí)的模仿，沒有觀念上的調(diào)整就不可能適應(yīng)市場化、規(guī)范化、國際化的證券市場。在這方面主要做好以下四點:

一是樹立合規(guī)經(jīng)營的理念。在國外，券商的合規(guī)經(jīng)營作為一種文化已經(jīng)深入人心，這種文化的核心內(nèi)容是在經(jīng)營活動中遵守游戲規(guī)則，遵紀(jì)守法已經(jīng)變成券商的自覺行為。“君子發(fā)財，取之有道”即便有利可圖，如果涉及違規(guī)，堅決不做。券商樹立合規(guī)經(jīng)營的理念要落實到經(jīng)營管理的全過程。

二是要樹立以客戶為中心的觀念。過去，國內(nèi)券商的經(jīng)營活動中心主要是擴大營業(yè)網(wǎng)點，重點建設(shè)經(jīng)營環(huán)境的硬件設(shè)施。以后要以顧客服務(wù)為中心，把客戶關(guān)系管理理念導(dǎo)入經(jīng)營活動中，盡最大可能滿足和引導(dǎo)客戶需求。通過市場調(diào)查，加強客戶行為的研究，細分客戶，提供個。

三是樹立以人為本的觀念。券商之間的競爭最終落實到人才的競爭，其實質(zhì)是智力和能力的較量。在用人制度上改革，對人才的考核、培訓(xùn)激勵和管理等方面創(chuàng)造有利環(huán)境，為券商應(yīng)對競爭創(chuàng)造“人和”環(huán)境。

四是開拓“全球化視野”。充分認(rèn)識到中國證券市場與國際金融體系接軌和一體化的必然趨勢，我們要打破現(xiàn)有體制的束縛以及舊有觀念的影響，一切按照WTO規(guī)定的國際規(guī)則辦事。在經(jīng)營策略上把“國際化”作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。在觀念調(diào)整基礎(chǔ)上，券商在制度創(chuàng)新、管理的變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品研發(fā)、綜合實力的提升等方面才能做得更好。

二、證券公司制度的完善和創(chuàng)新

在資本市場對外開放的過程中，我國證券公司必將面對適者生存的選擇，要在迎接挑戰(zhàn)中尋找機遇，站穩(wěn)腳跟，壯大實力，就必須練好內(nèi)功，尋求自身的制度創(chuàng)新。制度安排是影響我國證券公司競爭的關(guān)鍵因素之一。美國經(jīng)濟學(xué)家保羅.克魯格曼在最近分析美國安然事件時指出”“安然公司的崩潰不只是一個公司的問題，它是一個制度的瓦解”。下面對我國證券公司產(chǎn)權(quán)制度、治理結(jié)構(gòu)和激勵機制等方面提出進一步完善和建議。

1.優(yōu)化產(chǎn)權(quán)制度

股權(quán)結(jié)構(gòu)是否完善，對建立合理的法人治理結(jié)構(gòu)存著重要影響。我國證券公司要成為真正意義上的現(xiàn)代股份制企業(yè)，首先應(yīng)從完善其股權(quán)結(jié)構(gòu)入手，主要是:盡快擯棄我國證券公司股權(quán)過于集中、股權(quán)流動性差的弊端。

（1）擴大公司規(guī)模，降低股權(quán)的集中度。若公司規(guī)模龐大，最大股東只需保持有對公司的相對控制優(yōu)勢即可，而無須實現(xiàn)對公司51%的絕對控制優(yōu)勢。因此，擴大公司規(guī)模是降低股權(quán)的集中度的一種可行途徑。

（2）提高股權(quán)的流動性。在現(xiàn)代股份公司制度下，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)是相分離的。對于大多數(shù)股東來說，他們不可能是來參與公司的管理。制約經(jīng)理人員的一種有效方式，就是提高股權(quán)的流動性，股東采用“用腳投票”的方式，對經(jīng)理人員的經(jīng)營業(yè)績做出判斷，通過市場對經(jīng)理人員間接地產(chǎn)生約束。

（3）培養(yǎng)核心股東，加強對經(jīng)營者的監(jiān)管。核心股東不同于我國國有股一股獨大現(xiàn)況，國外成熟市場經(jīng)驗表明，比較有效的形式是機構(gòu)法人持有股份公司的大部分股份，他們可以成為“核心股東”。

2.完善治理結(jié)構(gòu)

（1）完善我國證券公司治理結(jié)構(gòu)的措施。①理順股東大會、董事會、監(jiān)事會之間關(guān)系，各自依法行使其職權(quán)，建立有效的決策監(jiān)控機制，三會的三種權(quán)力相互監(jiān)督、相互制約。②促使證券公司董事會的構(gòu)成更趨合理，以使董事會能夠充分代表股東和其他利益相關(guān)者的利益。完善董事會的一個重要方面是增加外部董事中專家的比例，提高董事會的專業(yè)水準(zhǔn)。③在董事會下設(shè)置各種專家委員會。主要包括財務(wù)審計委員會、發(fā)展委員會、報酬委員會、提名委員會等。④加強對內(nèi)部人員控制的反控制。解決內(nèi)部人控制問題，需要進行綜合治理。具體措施:一是進一步完善產(chǎn)權(quán)制度;二是建立有效的管理層激勵機制；三是增加公司運作的透明度；四是正確處理管理人員個人權(quán)威與公司整體利益的關(guān)系。⑤規(guī)范并增強證券公司的信息披露。

（2）法人治理創(chuàng)新引入獨立董事制。獨立董事是指不在公司內(nèi)部任職且與公司沒有任何財務(wù)與親屬關(guān)系的人士。在公司治理結(jié)構(gòu)中引入獨立董事制度，一方面可制約內(nèi)部控股股東利用其控制地位作出不利于公司和其他股東的行為；另一方面還可以獨立監(jiān)督公司管理階層，減輕內(nèi)部人控制帶來的問題。獨立董事制度在我國的運用，最先出現(xiàn)在外資股上市公司中，隨后一些上市公司也嘗試在董事會中引入“外腦”，除此之外，其他公司基本沒有這方面的實踐。作為專業(yè)性和創(chuàng)新意識較強的證券公司，應(yīng)該在這方面積極探索，引入獨立董事制度。在我國證券公司中，由于董事會的構(gòu)成很單一，董事基本上來自控股股東，在董事會的議事和決策過程中很少聽不同的聲音，引入獨立董事制有利于改變這一現(xiàn)狀。

我國證券市場歷經(jīng)十年發(fā)展，從無到有，從小到大，取得輝煌成就。伴隨著我國經(jīng)濟體制改革、金融體制改革的成功，證券業(yè)在我國國民經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用，它在資本市場上起到了橋梁和紐帶作用。但隨著我國加入WTO，證券市場日趨成熟化、規(guī)范化、國際化，我國券商不但要與國內(nèi)同業(yè)競爭，還要與國外券商同臺競爭，證券公司面臨著新的挑戰(zhàn)和壓力。原有的經(jīng)營模式已成為證券公司生存和發(fā)展的栓桔，它脫胎于計劃經(jīng)濟體系，適用于壟斷經(jīng)營時代，己遠遠不能適應(yīng)新經(jīng)濟時代的發(fā)展。因此，轉(zhuǎn)變證券公司經(jīng)營模式在理論上，在實踐上是社會經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，具有很強的實用性和可操作性，它是證券公司生存并持續(xù)發(fā)展，抗衡外資券商的必要選擇。

參考文獻：

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[3]崔勇.證券投資咨詢業(yè)務(wù).企業(yè)管理出版社，2001(9)

[4]崔勇.投資銀行業(yè)務(wù).企業(yè)管理出版社，2002

篇3

    第一個觀點是：從短期來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所受的間接沖擊大于直接沖擊；內(nèi)部沖擊大于外部沖擊。

    盡管中國與美國及歐盟談判的具體條款尚未公布，但從一些非官方的渠道我們還是可以了解到，入關(guān)并沒有涉及多少證券市場的開放性問題，對于外資券商以何種形式進入中國市場也沒有明確的規(guī)定，而從服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的有關(guān)條款和一些限定性條款來分析，中國證券市場的開放是一個漸進的過程，境外券商與我們真刀真槍地過招尚有待時日。但這并不意味著我們可以高枕無憂，事實上，我們應(yīng)該已經(jīng)感受到加入wto產(chǎn)生的間接沖擊。大家可能已經(jīng)注意到了最近證監(jiān)會周小川主席的講話，他強調(diào)："下一步，凡是市場能夠起正常作用，能夠解決的，就要讓市場來決定。"這意味著我們的監(jiān)管方式將要發(fā)生重大變化，我想這有兩方面的因素，一方面是中國證券市場已經(jīng)發(fā)展到一定的階段，管理層的調(diào)控水平、管理藝術(shù)在提高，另一方面，與中國加入wto有關(guān)，因為加入wto，就等于融入了世界經(jīng)濟的一體化格局之中，這首先要求政府的行為要符合市場經(jīng)濟的一般規(guī)則。我們這個行業(yè)是在政府的呵護中成長起來的，政府不僅實行嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入政策，同時還允許券商賺取保證金利差，看行情不好，還時不時地來點救市政策，近十年了，證券商真正難過的時候恐怕只有94年和95年，不過即便如此，咱們福建的券商也還是保本經(jīng)營，略有盈余吧。多年來，大家每年都在叫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的平均化時代已經(jīng)來臨，可是至今大家還有超額利潤可賺。但最近情況確實在變化：券商增資擴股條件的放松，證券營業(yè)網(wǎng)點增設(shè)速度的加快以及取消對基金新股配售方面的優(yōu)惠都說明，監(jiān)管的方式在變，隨之而來的就是市場競爭形勢的變化，對此盡管有人歡喜有人憂，但市場經(jīng)濟并不全是帕累托最優(yōu)，所謂的雙贏也好，多贏也罷，都是理想狀態(tài)，市場的這種變化對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響自然不言而喻。特別是對于福建的券商，過去網(wǎng)點少，大家的日子都比較滋潤，現(xiàn)在一個個大券商都要來設(shè)點，壓力很快就來了，應(yīng)該說，出現(xiàn)這種情況既是市場發(fā)展的必然，同時不能否認(rèn)這是入關(guān)產(chǎn)生的間接沖擊。

    另一方面，我們都知道，入關(guān)沖擊最大的可能就是銀行業(yè)和保險業(yè)，而這幾年來，銀行和保險的日子都不太好過，資產(chǎn)質(zhì)量不佳，機構(gòu)龐大，競爭又激烈，本來有塊證券業(yè)務(wù)，由于分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理，也給分出去了，現(xiàn)在又加入了wto，與金融百貨公司式的國外金融機構(gòu)正面交鋒，可以說是有點雪上加霜。與此同時，我們證券行業(yè)還有那么高的利潤，不論從提高綜合業(yè)務(wù)競爭實力的角度，還是從提高收益水平的角度，銀行業(yè)、保險業(yè)都有進入證券市場的內(nèi)在動力。事實上，這幾年銀行業(yè)沒少在證券行業(yè)動腦筋，從銀證聯(lián)網(wǎng)到資金的就地清算，從存折炒股到代客理財、申購新股，以及保險公司最近推出的可分紅的保單，可以說是有點步步緊逼，相反，證券業(yè)則顯得有些被動，明顯缺乏銀行、保險公司的進取精神。現(xiàn)在中國入關(guān)在即，銀行業(yè)、保險業(yè)要求合業(yè)經(jīng)營的壓力更大了，而從國際上看，合業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，所以說，在沒有對境外券商開放經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前，先向國內(nèi)的銀行開放這項業(yè)務(wù)，是完全可能的。

    另外，來自it行業(yè)的壓力也不能小視，由于受到e*trade模式的啟發(fā)，很多it公司都想在證券電子商務(wù)這塊領(lǐng)地分一杯羹，而證券商對it公司的依賴性也越來越強，現(xiàn)在it界就差不能在交易所購買席位，直接接受委托了，前不久證監(jiān)會出臺網(wǎng)上證券委托管理辦法，反應(yīng)最為強烈的就是it公司。如果中國wto，能不能阻止向e*trade這樣的網(wǎng)上券商，如果不能阻止，在他們進來之前，會不會先給國內(nèi)的it企業(yè)開個口，這都相當(dāng)難說。

    因此，中國加入wto，對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，更大的壓力來自我們國內(nèi)，而非境外券商的直接沖擊。

    我這里想闡述的第二個觀點是：我們與境外券商的差距主要體現(xiàn)在機制和觀念上。

    誠然，我們與境外券商的差距是多方面的，如境外券商的規(guī)模遠遠大于我們，就如大家經(jīng)常舉例說：我們?nèi)袊娜碳釉谝黄疬€不如美林證券一個大，還有在服務(wù)手段上和服務(wù)品種差距也是明顯的。不過在我看來，這些差距都不是主要的，特別是在證券電子商務(wù)時代，整個世界都在進行重新洗牌，在對電子商務(wù)這一潮流的把握過程中，我們并沒有比國外落后多少，閩發(fā)證券97年就開始了網(wǎng)上交易，比美林證券早了整整兩年。大家知道：在電子商務(wù)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，因此，大并不可怕。另外，服務(wù)手段與服務(wù)方式結(jié)合在一起在電子商務(wù)時代只不過是一種商業(yè)模型，這種模型往往是可復(fù)制的。事實上，我們真正難以克隆的是境外券商的機制和觀念。國外證券公司不少已是百年老店，在這么多年里，他們之所以能存活下來，且還在不斷地發(fā)展壯大，煥發(fā)生機，靠得是什么，我想更多地是其良好的機制和求新求變的觀念，并形成了自己獨特的企業(yè)文化。這些國外大券商往往都是上市公司，有科學(xué)的決策機制，有精業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營，有高度認(rèn)同企業(yè)核心價值觀及商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)的員工和客戶群；他們?yōu)檫M入一個長期看好的市場，可以連續(xù)投資十年而不求回報，他們?yōu)榱似髽I(yè)的發(fā)展，可以在企業(yè)發(fā)展的全盛時期被別人合并。與這些百年老店相比，中國的券商還很不很成熟，我想這與我們的經(jīng)歷有關(guān)，相對而言，中國的證券商功力還淺，我們很多券商不僅在機制上還難以擺脫國企的傳統(tǒng)體制，在觀念上，我們?nèi)狈﹂L期的戰(zhàn)略眼光甚至有些急功近利。這一點上，不僅券商本身短視，我們的地方政府也有地方保護主義的傾向。比如說，眼下正是券商合并的大好時機，可券商的重組基本上都是在地方政府的主導(dǎo)下在本轄區(qū)內(nèi)進行，跨省市的合并，一到地方政府那里就容易卡殼，原因是各個省都想搞綜合類券商，如果這樣搞，大家的規(guī)模都上不去，單靠自身的發(fā)展，中國永遠也出現(xiàn)不了超級券商，到頭來，很可能象中國的飲料市場和洗滌用品市場一樣，將市場拱手相讓。

    從改革開放后跨國公司在中國的發(fā)展情況來看，我覺得境外券商的如果進入中國市場后，很可能以合資的形式為主，因為合資可以迅速擴大規(guī)模，占領(lǐng)市場。同時，境外券商一般會選擇收入水平、文化水平和投資意識都比較高的沿海地區(qū)高端個人客戶和大的機構(gòu)客戶為突破口，這是他們的強項。

    我們現(xiàn)在可能有一種誤區(qū)，以為我們已有自己的客戶群，并了解他們，可以接受外資的挑戰(zhàn)，其實上未必如此，事實上，老外有時比我們更了解我們的客戶，他們在進入一個市場時，往往都進行深入、細致的而且很長時間的市場調(diào)查研究，制訂好營銷策略，并隨時進行調(diào)整，他們不僅能夠了解我們的客戶需要什么，還了解哪些是他們能夠提供，而我們不能提供的，并依靠這些優(yōu)勢，樹立客戶的認(rèn)同度并據(jù)此留住客戶。反觀我們現(xiàn)有的營業(yè)部，隨便走一個經(jīng)理，就可以帶走一批客戶，客戶對企業(yè)的認(rèn)同遠遠低于對員工的認(rèn)同，這正是中國企業(yè)的不足之處。

    我想，如果不在觀念和機制上進行改變，將來我們很被動。因此，我將闡述我的第三個觀點：證券業(yè)一定看準(zhǔn)趨勢，要順勢而為。

    證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢是什么，我想有四個趨勢，一是合業(yè)的趨勢，二是國際化的趨勢，三是電子商務(wù)化趨勢，四是大型化、集團化、股份化趨勢。

    看準(zhǔn)趨勢固然重要，把握趨勢，順勢而為更重要。對于中國證券業(yè)來說，現(xiàn)在就應(yīng)有所準(zhǔn)備：

    第一、要作好合業(yè)經(jīng)營的準(zhǔn)備，現(xiàn)階段，由于＜證券法＞實施尚不足一年，真正合業(yè)還有待時日，但輿論導(dǎo)向已經(jīng)開始了。證券公司可以選擇一些銀行、保險公司、大的投資公司、大的機構(gòu)投資者作為戰(zhàn)略合作伙伴，開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，如綜合理財服務(wù)等，到條件成熟時，還可以互相參股。

    第二、要與國際接軌，證券公司應(yīng)多走出去，向國外券商學(xué)習(xí)，有條件的券商可以先在香港設(shè)立分支機構(gòu)，熟悉國際市場的運作規(guī)則，服務(wù)方式和服務(wù)理念。必要時，與外商合作也是一個不錯的選擇。

    第三、調(diào)整現(xiàn)有的人員結(jié)構(gòu)。這幾年來，券商在吸引人才上可以說大贏家，一些大券商的博士可能比一個大學(xué)還多，但是現(xiàn)在券商的人才結(jié)構(gòu)還是比較單一的，多為經(jīng)濟學(xué)出身在，而隨著證券電子商務(wù)化及客戶服務(wù)的深化，我們更需要懂證券、懂營銷，有it背景，精通法律和客戶心理方面的復(fù)合型人才，只有這樣的人才，才能適應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的營銷方式，適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展潮流，要知道，券商開網(wǎng)站并不難，難的是把握電子商務(wù)的精髓。

篇4

關(guān)鍵詞：投資銀行；資本市場；證券市場；資產(chǎn)證券化；競爭

中圖分類號：F83 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-0118（2012）-03-0-03

一、引言

改革開放前，我國實行高度集中的計劃經(jīng)濟體制。雖然在特定歷史時期，計劃經(jīng)濟可以迅速、有效地集聚起全國的經(jīng)濟力量，為大規(guī)模經(jīng)濟建設(shè)創(chuàng)造條件。但其自身固有的缺陷，無法適應(yīng)社會化大生產(chǎn)的要求，必然會被市場經(jīng)濟體制所代替。改革開放三十多年來，我國已初步建立起社會主義市場經(jīng)濟體制，充分發(fā)揮了市場在經(jīng)濟資源配置方面的基礎(chǔ)性作用。從根本上改變了多年來重生產(chǎn)、輕流通；重計劃、輕市場的思想觀念。使多年被抑制的資本市場重新煥發(fā)生機，一切可以創(chuàng)造財富的生產(chǎn)要素得以充分調(diào)動，我國經(jīng)濟的發(fā)展迎來了前所未有的發(fā)展戰(zhàn)略機遇期。

自上世紀(jì)八十年代以來，隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深化，我國逐漸放開了對資本市場的管制，各地區(qū)的證券公司和各類金融服務(wù)機構(gòu)如雨后春筍般相繼成立。上海證券交易所和深圳證券交易所的建立，更是為證券市場深入發(fā)展揭開了新的序幕。自此，越來越多的企業(yè)與個體投資者為了規(guī)避風(fēng)險、獲取利潤積極參與到資本市場的各類投資領(lǐng)域中，無論是上市公司的數(shù)目，還是上市股票及其他金融衍生工具交易數(shù)額與相關(guān)基金的規(guī)模都在近些年明顯發(fā)展，不斷上升。所以，資本市場上積聚的巨額資本也必須能夠進一步合理配置，滿足資金供給者和資金需求者的多樣化要求，拓寬投融資渠道、提高資本周轉(zhuǎn)率，為我國經(jīng)濟穩(wěn)定、持續(xù)、快速發(fā)展創(chuàng)造條件?；诖耍覀儽仨毚罅Πl(fā)展國內(nèi)真正意義上的投資銀行，使投資銀行在資本市場中發(fā)揮溝通資金供求、構(gòu)造證券市場以及優(yōu)化資源配置等重要作用。

二、投資銀行在我國發(fā)展的現(xiàn)狀

我國資本市場在上世紀(jì)八十年代出現(xiàn)了一些從事證券承銷、交易、私募、發(fā)行等業(yè)務(wù)的券商，可以說是我國投資銀行發(fā)展的起點。與西方發(fā)達資本主義國家相比，我國投資銀行的起步，在時間上足足晚了一個多世紀(jì)。但這并不影響投資銀行將在我國經(jīng)濟發(fā)展與促進現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、溝通資金供求、構(gòu)造證券市場以及優(yōu)化資源配置的重要作用的發(fā)揮。更不會動搖其在資本市場上已經(jīng)確立的核心地位。

眾所周知，我國投資銀行是從滿足證券發(fā)行與交易的需要不斷發(fā)展起來的。雖經(jīng)過幾十年的艱辛努力與探索，在一些經(jīng)營模式、管理理念等重要方面取得了突破性進展。但是，其業(yè)務(wù)和整個行業(yè)體系還稍顯稚嫩。嚴(yán)格來說，在我國，投資銀行只能作為證券公司的代名詞我國還沒有一家真正意義上的投資銀行。一方面說明我國在該領(lǐng)域發(fā)展水平較低，亟待發(fā)展；另一方面說明，我國的市場潛力巨大，投資銀行的發(fā)展還有廣闊的空間。

因我國資本市場發(fā)展起步較晚，經(jīng)驗匱乏，相關(guān)法律法規(guī)也較為滯后，不可避免地存在諸多不盡如人意的地方。投資銀行屬于資本市場的范疇，是資本市場的核心，問題更加突出。我們必須立足本國國情，借鑒西方國家投資銀行發(fā)展成功經(jīng)驗，振興本土投資銀行，提高資本市場競爭水平，保障資本順暢流通，穩(wěn)定國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，實現(xiàn)在國際經(jīng)濟舞臺上的資本獨立，更具世界經(jīng)濟發(fā)言權(quán)。就我國目前106家證券公司的經(jīng)營情況而言，具有以下幾個方面的問題：

（一）業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏創(chuàng)新觀念

投資銀行起源于18世紀(jì)的歐洲商人銀行，其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)種類包括：證券承銷（一級市場）、證券經(jīng)紀(jì)交易（二級市場）、證券私募發(fā)行等。在我國，投資銀行是隨著我國證券市場的建立和完善不斷發(fā)展起來的，是實行市場經(jīng)濟體制的必然產(chǎn)物。因此，目前我國投資銀行依然偏愛于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，對企業(yè)兼并與收購、項目融資、公司理財、基金管理、財務(wù)顧問與投資咨詢、資產(chǎn)證券化等新型業(yè)務(wù)鮮有涉及。即使有機會踏入其業(yè)務(wù)范圍，只因準(zhǔn)備不充分、經(jīng)驗不足等仍很難創(chuàng)造出有效的規(guī)模效益。另外，創(chuàng)新觀念匱乏、進取動力不足。不善于把握市場動態(tài)，尋求投資時機，分析相關(guān)信息為客戶差異性“量身定做”效用最大化，收益最優(yōu)化的投融資方案。以2010年全國106家證券公司中資產(chǎn)規(guī)模居首的中信證券來看，在2010年全年，實現(xiàn)營業(yè)收入278億元，實現(xiàn)凈利潤113億元，均同比增長26%。但公司收入結(jié)構(gòu)中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入，股票交易傭金收入和自營業(yè)務(wù)三分天下的局面未有改觀。投資銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入僅有29億元，在營業(yè)收入中也僅占10%。因此，投資銀行業(yè)務(wù)水平與規(guī)模亟待提高，為企業(yè)尤其是中小企業(yè)融資難，機構(gòu)投資者與個體投資者資本無處投等問題的解決尋找突破口。

（二）資產(chǎn)規(guī)模小

從2010年中國證券業(yè)協(xié)會公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全國106家證券公司中，僅有中信證券、海通證券兩家總資產(chǎn)規(guī)模超過千億元。而總資產(chǎn)規(guī)模最小的長江保薦、海際大和以及財富里昂三家證券公司，總資產(chǎn)規(guī)模分別僅為2.2億，4.3億，5.5億。相比之下，僅美國一家投資銀行高盛就具有9370億美元的總資產(chǎn)規(guī)模，按目前匯率折算，大約相當(dāng)于中國所有證券公司總資產(chǎn)規(guī)?？偤偷奈灞吨唷２坏貌怀姓J(rèn)我國投資銀行資產(chǎn)規(guī)模在大型投資銀行面前相形見絀。而要想投資銀行在資本市場上充分發(fā)揮作用，靈活面對國內(nèi)和國際各種風(fēng)險，提高一國經(jīng)濟應(yīng)對突發(fā)事件的能力，增強對一國經(jīng)濟抗風(fēng)險水平，為國民經(jīng)濟良性發(fā)展貢獻力量，其資產(chǎn)規(guī)模的大小是基礎(chǔ)。只有一定數(shù)量的資本儲備，才能開展更多更好的業(yè)務(wù)服務(wù)，具有資本市場上權(quán)威的發(fā)言權(quán)。同時，我們也看到與較小資本與資產(chǎn)規(guī)模相應(yīng)的是，我國投資銀行數(shù)量眾多、資本分散、效率低下、資源浪費嚴(yán)重，這在一定程度上已經(jīng)成為發(fā)展投資銀行的“瓶頸”。若無法很好解決，將嚴(yán)重制約投資銀行規(guī)范化、規(guī)?；⒋笮突蛯I(yè)化發(fā)展，更不利于資本市場的體制改革和創(chuàng)新。

（三）經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域趨同，行業(yè)呈現(xiàn)壟斷市場結(jié)構(gòu)，不具有競爭優(yōu)勢

產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為，市場集中度是市場結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)。投資銀行在我國發(fā)展的30多年里，我國銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化。隨著市場競爭日趨激烈，投資銀行數(shù)目也在不斷增長，市場集中度不斷降低。利用貝恩指數(shù)，通過數(shù)量經(jīng)濟學(xué)分析原理，深入研究我國投資銀行業(yè)的集中水平。

貝恩指數(shù)一般以產(chǎn)業(yè)中規(guī)模最大，影響最強的n個企業(yè)的有關(guān)指標(biāo)（占整個市場或行業(yè)的份額計算得來的，反映的是該產(chǎn)業(yè)市場集中程度。具體價算方法如下：

設(shè)整個市場總額為X，第i個企業(yè)的市場額為，市場份額為，又設(shè)為行業(yè)中資產(chǎn)規(guī)模最大的n個投資銀行所占市場份額之和，則有：

通過對我國投資銀行證券承銷業(yè)務(wù)、推薦上市業(yè)務(wù)和托管業(yè)務(wù)、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資本規(guī)模等方面集中度的分析和貝恩指數(shù)的顯示，可以清楚的看到：中國投資銀行業(yè)并不具備高壟斷或寡占壟斷的市場結(jié)構(gòu)，而是基本上呈現(xiàn)出一種中等（上）或中等（下）的市場結(jié)構(gòu)。因為集中或壟斷的形態(tài)并不顯著，從理論上來看我國投資銀行應(yīng)該只能獲得社會平均水平利潤。而根據(jù)分析，投資銀行業(yè)存在高額利潤或超額利潤。因此，一定來源于人為壟斷，表現(xiàn)為政府“非市場化”的行政干預(yù)和不合理的計劃。在由政府行政主導(dǎo)的情況下，不利于調(diào)動各投資銀行的競爭積極性，勢必會影響投資銀行的發(fā)展進程。

（四）相關(guān)人力資源匱乏，盈利模式有待改變

造成我國投資銀行發(fā)展滯后，發(fā)展動力不足的另一個重要原因在于，相關(guān)人力資源儲備嚴(yán)重缺乏。同時，由于投資銀行的生產(chǎn)過程和產(chǎn)品業(yè)務(wù)都是無形的，是典型的智力密集型產(chǎn)業(yè)。因此，人才的培養(yǎng)與需求具有更為重要的戰(zhàn)略意義。自投資銀行在我國出現(xiàn)以來，人才匱乏的問題始終是討論的焦點。但是，幾十年時間過去，該問題仍未得到很好解決。目前從事投資銀行業(yè)務(wù)的人，基本上都不是科班出身，半路出家后邊學(xué)邊干，缺乏嚴(yán)格和系統(tǒng)的專業(yè)訓(xùn)練，更缺乏應(yīng)對風(fēng)險，富于挑戰(zhàn)、敢于創(chuàng)新的可貴品質(zhì)。根本無法適應(yīng)紛繁復(fù)雜、變幻莫測的資本市場節(jié)奏，甚至無法勝任投資銀行業(yè)務(wù)的需要。另外，我國投資銀行的盈利模式也有待改變。分析國內(nèi)相關(guān)投資銀行的利潤表可以清楚地發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)投資銀行是通過充當(dāng)證券發(fā)行承銷中介，以獲取中介費用取得收益，而投資銀行業(yè)務(wù)的營業(yè)收入所占比例過少，即依然是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的粗放式盈利模式。這將不利于資源的優(yōu)化配置，更不能形成規(guī)模效益。所以，我國投資銀行應(yīng)努力尋求市場契機，拓寬利潤來源，盡快改變盈利模式，使自身更具有競爭力。

三、解決我國投資銀行發(fā)展問題的對策

針對本文以上列舉的我國投資銀行現(xiàn)階段發(fā)展進程中所暴露出來的問題，根據(jù)相關(guān)經(jīng)濟政策和理論知識提出以下解決方法：

（一）拓寬業(yè)務(wù)范圍，深度挖掘潛在優(yōu)勢，增強創(chuàng)新理念

我國資本市場不斷發(fā)展，日趨繁榮。一方面，股票交易額已由2000年的6500多億美元猛增到2008年的46000多億美元。另一方面，無論是民間資本，還是政府、企業(yè)和金融機構(gòu)控制資本的數(shù)量都具有相當(dāng)規(guī)模，大量資本都期許著合適的投資渠道。根據(jù)我國經(jīng)濟統(tǒng)計年鑒相關(guān)數(shù)據(jù)可以明顯看出我國上市公司數(shù)逐年上升，股票交易周轉(zhuǎn)率、上市公司總市值與股票交易總額占國內(nèi)生產(chǎn)總值比例等相關(guān)指標(biāo)，雖有反復(fù)和曲折，但整體仍為上升趨勢。

這為我國投資銀行發(fā)展提供了較為有利的外部環(huán)境。因此，投資銀行應(yīng)找準(zhǔn)市場動向，深入資本市場調(diào)查研究，拓寬業(yè)務(wù)范圍。增強創(chuàng)新理念，以制度創(chuàng)新為突破口，提高理論創(chuàng)新能力，營造良好創(chuàng)新氛圍，尋求新的利潤增長點，滿足資本市場上的多樣化需求。同時，我國具有充裕的外匯儲備，貿(mào)易順差也已持續(xù)多年，加之前些年，我國貨幣政策較為寬松，M2已由2002年的185007億元人民幣增長到了2009年的606225億元人民幣，其規(guī)模翻了兩番。這么龐大的貨幣量，必然引起資本市場的投資熱潮，應(yīng)深度挖掘我國殷實的資本儲備優(yōu)勢，高效利用各類資本創(chuàng)造更多財富，培育市場，完善體系，促進資本市場的理性繁榮。

（二）多種方式吸取資本金，加大相關(guān)行業(yè)的投入力度

有資料顯示，截至2009年底，全國106家證券公司總資產(chǎn)20287億元、凈資產(chǎn)4840億元、凈資本3820億元，同比分別增長70％、35％、32％；全行業(yè)累計實現(xiàn)營業(yè)收入2053億元、凈利潤934億元，同比分別增長64％、94％。雖然近些年在資產(chǎn)總額上有較大上升，但與西方發(fā)達國家投資銀行同期資產(chǎn)規(guī)模差距還是非常大的。應(yīng)拓展業(yè)務(wù)范圍，增強創(chuàng)新觀念，以全球視角綜合分析問題，采用多渠道、多方式吸納資本金，擴充自身資產(chǎn)規(guī)模、追求規(guī)模效益、提高應(yīng)對風(fēng)險的能力。另外，我們必須提出一些對投資銀行發(fā)展的有利政策，加大財政對投資銀行及其相關(guān)行業(yè)的投入力度，靈活運用貨幣、財政等相關(guān)宏觀經(jīng)濟政策,積極支持、鼓勵與引導(dǎo)投資銀行在資本市場充分發(fā)揮其重要作用。

（三）找準(zhǔn)目標(biāo)市場，開展個性化服務(wù)，提高市場競爭能力

我國目前投資銀行業(yè)務(wù)趨同，業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象突出，導(dǎo)致資本市場資源浪費，市場細分和目標(biāo)客戶群不清晰，市場占有率低，難以形成規(guī)?；I(yè)化發(fā)展。因此，應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo)市場，著力開發(fā)個性化、多元化服務(wù)，開展不同領(lǐng)域范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮各自的人力資源、捕捉信息等方面優(yōu)勢，促進分工合理、優(yōu)勢互補的良性發(fā)展局面的形成。同時，借鑒西方發(fā)達國家投資銀行發(fā)展的先進經(jīng)驗，涉足各自熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、在相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)深入研究，廣泛調(diào)研，努力提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)化水平。我們應(yīng)清醒的認(rèn)識到，個性化服務(wù)一方面將為其爭取相當(dāng)規(guī)模和較為穩(wěn)定的客戶群體，另一方面也會深化整個行業(yè)的分工，積累較為豐富的專業(yè)經(jīng)驗，有利于投資銀行業(yè)體制改革與創(chuàng)新，必將對我國投資銀行的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。筆者認(rèn)為，只有這樣才可以提高市場占有率，取得較高競爭利潤，活躍市場，提高行業(yè)的整體競爭水平。

（四）利用多種人才培養(yǎng)模式，擴大人才儲備數(shù)量，提供充足后備軍

我國擁有世界五分之一的人口，應(yīng)將龐大的人口優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楦挥谏a(chǎn)力的人才優(yōu)勢，對于我國投資銀行業(yè)的發(fā)展也不例外。行業(yè)的振興與進步，人才是關(guān)鍵。充裕的人才儲備，為行業(yè)的發(fā)展提供了堅實的后備力量。我們應(yīng)培育和完善多種人才培養(yǎng)模式，制定相關(guān)獎懲措施和績效激勵機制。提供更多走出國門、接受西方國家先進理念教育的機會。同時，應(yīng)加強校企聯(lián)合、校產(chǎn)聯(lián)合，利用高校平臺，通過先進的考核機制，挖掘優(yōu)秀的綜合性人才。同時，制定嚴(yán)格完善的專業(yè)培養(yǎng)計劃，提供更多實習(xí)機會，營造與高校學(xué)子平等對話、相互了解的良好氛圍，搭建僅僅學(xué)習(xí)理論知識的在校學(xué)生接觸社會、深入實踐、不斷提高業(yè)務(wù)能力的舞臺。

參考文獻：

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[2]姬新龍.陸丹:我國投資銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及其現(xiàn)實選擇[J].甘肅科技縱橫,2006,(05).

篇5

一切都如預(yù)料的一樣美妙和激動人心。以證監(jiān)會4月中旬公布的《網(wǎng)上證券委托暫行管理辦法》為主要標(biāo)志，中國證券電子商務(wù)終于在新世紀(jì)第一個春天迎來了自己的春天，證券電子商務(wù)正在異軍突起。 一、 證券業(yè)的創(chuàng)新與革命

中國證券電子商務(wù)幾乎與中國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的發(fā)展同步。第一批包括金融、證券、理財?shù)葍?nèi)容的財經(jīng)類網(wǎng)站的發(fā)展可以一直追溯到1996年。從1999年開始，以閔發(fā)證券、港澳上證等券商開始推出網(wǎng)上證券委托交易業(yè)務(wù)。

只經(jīng)過短短的兩三年時間，全國現(xiàn)在已經(jīng)有200多家券商或證券營業(yè)部設(shè)立了自己的網(wǎng)站，近百家券商或證券營業(yè)部提供網(wǎng)上證券委托交易服務(wù)，包括閩發(fā)、國泰君安、海通、華泰、國通、國信、廣發(fā)、江蘇證券、港澳上證、長城、汕證、華夏等。其中，閩發(fā)證券已經(jīng)成為開展網(wǎng)上證券委托交易的大戶，1999年開戶數(shù)達7000戶，成交金額近15億元，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)額占其總經(jīng)紀(jì)量的20％強。就全國而言，進行網(wǎng)上證券交易的開戶數(shù)已達25萬個，網(wǎng)上交易額占到了全部交易額的1%。無線證券電子商務(wù)也有了迅猛發(fā)展，有中國無線互聯(lián)第一門戶之稱的掌門網(wǎng)移動電子商務(wù)日交易額已經(jīng)突破了5000萬人民幣大關(guān)。

與發(fā)達國家和地區(qū)相比，中國證券電子商務(wù)的發(fā)展只能算剛剛起步。目前工業(yè)化國家已有至少500家證券機構(gòu)推出網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，網(wǎng)上證券委托交易的股民達2000萬戶，帳面資金達5000億美元，預(yù)計到2000年全世界實行互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)的機構(gòu)可高達3000家，擁有股民8000萬戶，互聯(lián)網(wǎng)帳戶資金將高達2萬億美元。

美國一直領(lǐng)導(dǎo)著證券電子商務(wù)的發(fā)展潮流。摩根士丹利添惠（Morgan Stanley Dean Witter）控股的Discover Brokerage Direct公司95年8月率先推出網(wǎng)上證券委托交易業(yè)務(wù)起。到現(xiàn)在，美國提供網(wǎng)上證券委托交易的中小券商已經(jīng)超過100個，網(wǎng)上證券委托交易的開戶總數(shù)超過300萬，大約25％的散戶經(jīng)紀(jì)量通過網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)完成。

從美國最大的網(wǎng)上券商嘉信(Charles Schwab)的發(fā)展可見證券電子商務(wù)在美國的發(fā)展是多么地迅猛和不可思議：

--1995年，對因特網(wǎng)還知之甚少；

--1997秋，開始進入網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)；

--1998底，每周網(wǎng)上證券經(jīng)紀(jì)交易額達40億美元，占其總經(jīng)紀(jì)量的一半以上，占全美網(wǎng)上日經(jīng)紀(jì)量額30%，客戶總數(shù)高達550萬，客戶總資產(chǎn)1443億美元，年經(jīng)紀(jì)額超過2000億美元，股票的市盈率高達82倍。

面對迅速增長的競爭壓力，美林、摩根、所羅門美邦（Salomon Smith Barncy）及潘恩·韋佰（Pain Webber）等傳統(tǒng)的大券商紛紛投入證券電子商務(wù)的懷抱。

日本正與國內(nèi)外11家大券商合作，計劃推出全球首個網(wǎng)上證券交易網(wǎng)絡(luò)，集中買賣在東京交易所上市或在場外買賣的股票。投資者可以在網(wǎng)上完成股票買賣及結(jié)算，24 小時連續(xù)運作。

臺灣的第一家網(wǎng)上券商出現(xiàn)在1997年，現(xiàn)在已有寶來、大信等八家券商開展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)，最高的月經(jīng)紀(jì)量達到300多億臺幣。

證券電子商務(wù)規(guī)模將以更快的速度擴大。預(yù)計到2002年，美國網(wǎng)上證券委托交易賬戶將從目前的300萬個增加到2002年的1400萬個，賬戶資產(chǎn)將達到5000億美元。另據(jù)市場調(diào)查公司JupiterCommunications預(yù)測說，到2003年，全球用于在線證券交易的資金將達到3萬億美元，而在1998年年底，這個數(shù)字只有4150億美元。 二、證券電子商務(wù)的優(yōu)勢

一般而言，證券電子商務(wù)主要指運用Internet等電子化方式實現(xiàn)網(wǎng)上證券交易，以及改造原有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和推出新興證券業(yè)務(wù)。

證券電子商務(wù)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、對于券商：

可以降低成本。證券電子商務(wù)無需那么多的場地、資金、人員、設(shè)備。其投資主要用于軟硬件系統(tǒng)和市場營銷。例如，在北京維持一個容納1萬客戶交易場所的基本費用至少在400萬以上，應(yīng)用網(wǎng)上交易技術(shù)，這筆費用可用于50萬不同地區(qū)用戶的交易要求。

電子商務(wù)本質(zhì)上在于擴張與推動，因此證券電子商務(wù)有助于券商擴展業(yè)務(wù)，開拓市場，擴大市場份額。

提高服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)上證券委托交易的實時性和互動性，有利于券商為客戶提供更加及時、個性和全面的服務(wù)，深化和加強券商的服務(wù)意識。

可以整合各種資源，包括人才方面的資源，信息方面的資源也包括通訊設(shè)施方面的資源。

2、對于投資者：

可以得到更加優(yōu)質(zhì)快速的證券行情信息和交易服務(wù)，可以減少因行情延遲、信息時差或交易不及時等引起的交易損失。

可以突破地域限制，在任何一個能夠上網(wǎng)的地方參與證券交易，給所有投資者一個公平的交易平臺和較平等的服務(wù)（信息咨詢服務(wù)和交易渠道服務(wù)）。

3、對于交易所：

支持和發(fā)展證券電子商務(wù)發(fā)展既有利于國內(nèi)證券市場的發(fā)展，也有利于將來與國家證券交易市場接軌。

目前，證券電子商務(wù)的主要應(yīng)用形式大致有以下幾類：

1、分布經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。券商可以通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為異地股民提供服務(wù)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行股評視頻會議等，方便之處很多。

2、集中監(jiān)控系統(tǒng)系統(tǒng)。可以通過網(wǎng)絡(luò)對各營業(yè)部進行實時監(jiān)控，各營業(yè)部也可在遇到較大的破壞時借助行情和交易備份，通過切換到其它營業(yè)部繼續(xù)交易。

3、券商決策支持系統(tǒng)。券商通過各營業(yè)部收集客戶交易資料，在此基礎(chǔ)上綜合運用數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)等方式，為券商決策提供有力的決策支持。

4、分布證券資訊系統(tǒng)。券商可以通過網(wǎng)絡(luò)從分布在各地的營業(yè)部采集和整合信息，加上券商總部統(tǒng)一外購的信息，更豐富、更低成本、更快速地傳送給各營業(yè)部。 三、證券業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

在列數(shù)證券電子商務(wù)發(fā)展歷程、巨大優(yōu)勢和輝煌前景的時候，同樣必須正視的是發(fā)展證券電子商務(wù)在中國必然或可能遇到的困難。這些困難主要有：

1、信息化水平總體較低。首先，大多數(shù)投資者的信息化水平有限，尚不同時具備"上網(wǎng)技能"與"自助交易"的能力。其次，目前因特網(wǎng)的帶寬、速度和費用都不盡人意，導(dǎo)致理論上的高速度和低成本未必能夠很快實現(xiàn)。

2、網(wǎng)上交易安全缺乏保障。一方面是單純技術(shù)面的，另一方面是證券行業(yè)體系標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，無論是政府部門還是行業(yè)監(jiān)管部門都沒有統(tǒng)一的規(guī)范。沒有保障網(wǎng)上交易安全的正式法規(guī)，使得網(wǎng)上交易風(fēng)險難以確定，也影響股民上網(wǎng)委托交易的信心。

3、行業(yè)壁壘的限制。對于網(wǎng)上證券委托交易這一敏感領(lǐng)域，證監(jiān)會一直持謹(jǐn)慎發(fā)展態(tài)度。新公布的《網(wǎng)上證券委托暫行管理辦法》也對開展網(wǎng)上證券委托交易業(yè)務(wù)的資格作了限制，不允許券商以外的機構(gòu)進入。這必然會使得一部分具有較好網(wǎng)上交易技術(shù)條件和實力的非券商難以進入，或者只能變通進入。

然而，從某種意義上說，如何迎接挑戰(zhàn)、超越困難也給有志于中國證券電子商務(wù)者帶來了前所未有的機遇。

美國證券電子商務(wù)的發(fā)展歷程表明，證券電子商務(wù)很可能迫使證券行業(yè)重新"洗牌"，原來的大券商可能因為跟不上時代而被拋在后面，原來的小券商甚至無名之輩可能抓住機遇迅速崛起。

證券電子商務(wù)的成功運作在很大程度上取決于券商的快速反應(yīng)與不斷創(chuàng)新的能力。證券電子商務(wù)真的為中小券商帶來巨大的超常規(guī)發(fā)展和超越的機會。

大券商們則應(yīng)該充分發(fā)揮證券電子商務(wù)的重組功能，通過網(wǎng)絡(luò)進行資源整合，將原有的資源或優(yōu)勢資源重組成為更大的優(yōu)勢組合，使得大券商的原有優(yōu)勢在證券電子商務(wù)條件下得到更大的發(fā)揮。

篇6

證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進行分析研究具有重要的現(xiàn)實意義。

1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)

伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。

1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響

傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴大。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費總收入3124萬元，手續(xù)費返還330萬元，手續(xù)費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費返還，則該營業(yè)部手續(xù)費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)

國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行已進駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機。

1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀(jì)類員工進行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機構(gòu)，后是建立獨資的證券經(jīng)營機構(gòu)，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。

2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。

表1同業(yè)營業(yè)部分布比較

2.3營業(yè)費用普遍偏高

成本與費用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。

2.4經(jīng)紀(jì)人問題

利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時，20.68%的營業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場化進程，股票發(fā)行的風(fēng)險越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時化和全時化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合，是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點面積規(guī)模應(yīng)實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。

更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個營業(yè)部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場細分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

3.1.3遠程交易。今后一段時期內(nèi)，遠程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。

營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽蟆＿h程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。

信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。

從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。

所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。

未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。

4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。

由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個營業(yè)部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強客戶管理。以客戶為中心。客戶是營業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強調(diào)客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價值、利潤貢獻度最高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場空間，為其提供有差別的個性化服務(wù)。

4.3低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。

推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進行全面的統(tǒng)計分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費用標(biāo)準(zhǔn)，定期進行考核。

同城營業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部。同時，券商應(yīng)從激勵機制、風(fēng)險控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會上的獨立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營銷策略

傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。版權(quán)所有

“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。

--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低?？尚械姆椒ǎ菍⒕W(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時還應(yīng)加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強、專業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當(dāng)整個基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應(yīng)爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。

--與保險公司合作

篇7

1．首先，2723點開始的行情在大的結(jié)構(gòu)上處于怎樣的地位，目前并不能作出明確結(jié)論，但在今后的走勢中會逐漸清晰起來。我們僅對當(dāng)前最基本的結(jié)構(gòu)進行分析(操作上講，這就足夠了)。3月5日2723點上升至3月13日2966點，其作為該波行情的某個級別的第一浪已經(jīng)結(jié)束。隨后經(jīng)簡單的ABC三波調(diào)整后，于3月19日之最低點2852點處結(jié)束調(diào)整。時至今日，行情運行在2723點開始行情的某個級別的三浪中。截至周四，行情有加速上揚之趨勢。結(jié)構(gòu)分析提示：目前市場運行健康。

2．大盤的短、中、長期均線，均向上有序發(fā)散。市場健康地運行在短、中、長期成本之上。均線提示：市場無憂。

3．從2723點連接3月19日最低點2852點作出一根上升趨勢線。它是筆者認(rèn)為的本波行情的原始上升趨勢線。本線不破，此波行情不會結(jié)束。目前市場在逐漸提升斜率運行，此趨勢線并無考驗之憂。因而趨勢線分析提示：市場無憂。

4．筆者自創(chuàng)的能量監(jiān)視指標(biāo)確認(rèn)，30分鐘以上級別的動能、動量均未出現(xiàn)背離跡象。故能量監(jiān)測提示：市場運行健康。

盡管不少普通投資者對市場點位高企十分擔(dān)憂，也有市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)普通投資者中輕倉、空倉者甚多。但在與一些基金經(jīng)理們的交流中，卻并未遇見看空中短期后市者。那么現(xiàn)在是普通投資者擔(dān)憂、機構(gòu)投資者樂觀的市場，它的走向應(yīng)該是非常清楚的。

另外，市場成交量如此巨大，是否意味著機構(gòu)等主力在悄然派發(fā)籌碼?筆者認(rèn)為這多慮了。其一，中國本幣升值，國內(nèi)資金過分充裕，必然造成大量資金涌入有賺錢效應(yīng)的證券市場。其二，由于大眾擔(dān)心指數(shù)偏高，因此，上午恐高拋出、下午又懼踏空買入者大有人在。頻繁的短線交易，也使得成交量持續(xù)放大。

篇8

（佳木斯大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，黑龍江 佳木斯 154007）

摘　要：在財務(wù)領(lǐng)域中企業(yè)財務(wù)風(fēng)險評價與控制是研究的重要課題。在過去時間里面，企業(yè)財務(wù)風(fēng)險對企業(yè)的信用機構(gòu)及證券投資者影響巨大，迫使很多企業(yè)陷入財務(wù)困境，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。本文分析了部分中小企業(yè)存在的財務(wù)風(fēng)險，并針對其原因提出了規(guī)避財務(wù)風(fēng)險的措施。

關(guān)鍵詞 ：中小企業(yè)；財務(wù)風(fēng)險；風(fēng)險防范

中圖分類號：F230文獻標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2015）10-0182-02

收稿日期：2015-03-20

作者簡介：吳寶宏（1971-），女，漢族，黑龍江雙城人，副教授，碩士 研究方向：財務(wù)會計理論。 楊一帆（1993-），女，黑龍江哈爾濱人，佳木斯大學(xué)會計專業(yè)，學(xué)生，管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。

一、中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的原因分析

（一）經(jīng)濟政策環(huán)境引發(fā)中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險

當(dāng)前我國明顯偏向于國有企業(yè)發(fā)展的宏觀經(jīng)濟政策環(huán)境，是引發(fā)中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的重要原因，包括所得稅稅率、利率、匯率等主要宏觀經(jīng)濟政策變量的波動以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策和國家環(huán)保政策的實施給中小企業(yè)帶來的困境和危機。宏觀環(huán)境的變化對企業(yè)來說是無法準(zhǔn)確預(yù)見和無法改變的，宏觀環(huán)境的不利變化必然會給企業(yè)帶來風(fēng)險，中小企業(yè)的財務(wù)管理系統(tǒng)如不能適應(yīng)變化，就會給企業(yè)理財帶來困難，表現(xiàn)為對外部環(huán)境的不利變化不能科學(xué)地預(yù)見，反應(yīng)滯后，措施不力等。

（二）證券市場和金融體系不完善

企業(yè)資金來源有自有資金和對外融資兩種方式。對外融資主要是銀行信貸資金。自有資金主要是通過證券市場發(fā)行股票融資。由于我國證券市場和金融體系不完善，很多中小企業(yè)不可能達到上市融資的條件。導(dǎo)致中小企業(yè)在出現(xiàn)資金短缺時，很難通過證券市場融資，不得不非法募集，利率高，資金成本壓力大，一旦現(xiàn)金流短缺，形成了中小企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

（三）盲目擴張，資金浪費現(xiàn)象嚴(yán)重

中小企業(yè)普遍面臨著日新月異的高新技術(shù)環(huán)境，高估了自身較低的技術(shù)創(chuàng)新能力，與時俱進意識淡薄，僅憑經(jīng)驗判斷片面追求公司外延的擴大，人才引進缺乏和自身較低的技術(shù)創(chuàng)新能力，導(dǎo)致產(chǎn)品做工效益不高產(chǎn)品用量大，忽略了公司內(nèi)涵和核心競爭力，造成投資時資金的重大浪費。

（四）銷售不穩(wěn)定

一個企業(yè)的銷售額持續(xù)下降，一般情況下會引起企業(yè)各個部門的注意，但就目前的調(diào)查顯示，大多數(shù)人把銷售額的持續(xù)下降單純的看成是企業(yè)銷售部門的事情，而沒有把它上升到它的本質(zhì)的問題即財務(wù)問題的層面上去。事實上，銷售額的下降會帶來一系列的財務(wù)問題，尤其是不在大家預(yù)料的范圍中的下降，也許這種情況是不會立即表現(xiàn)出來，但長久下去則會使企業(yè)失去最重要的一部分即資金的來源。

二、中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險現(xiàn)狀

（一）管理者風(fēng)險意識淡薄

作為企業(yè)的財務(wù)管理者，應(yīng)該明白財務(wù)風(fēng)險管理的重要性。財務(wù)風(fēng)險是客觀存在的，只要有一個財務(wù)活動必將有財務(wù)風(fēng)險的存在。目前，部分中小企業(yè)中絕大多數(shù)的財務(wù)管理人員不能客觀認(rèn)識財務(wù)風(fēng)險存在，風(fēng)險意識較為匱乏。同時，企業(yè)管理者風(fēng)險意識薄弱，導(dǎo)致企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險增加，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）財務(wù)管理目標(biāo)缺乏戰(zhàn)略性

關(guān)注短期經(jīng)營和當(dāng)期利潤是中小企業(yè)目前的弊端，這必然導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟活動短視性，對于短期利潤非常重視，而不重視企業(yè)的市場占有率，這直接影響到中小企業(yè)的發(fā)展，最終無法面對市場風(fēng)險。中小企業(yè)以利潤最大化為目標(biāo)，但是如果只以財務(wù)目標(biāo)進行經(jīng)營決策，很容易導(dǎo)致企業(yè)的決策失誤。決策者只能看到當(dāng)前的利益而不考慮企業(yè)的長遠發(fā)展，將直接影響企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，使得企業(yè)很難適應(yīng)不斷變化，風(fēng)險層出不窮的市場，并最終退出競爭階段。中小企業(yè)現(xiàn)在的風(fēng)險管理，主要依靠經(jīng)驗豐富的財務(wù)人員控制，還沒有形成一個成熟、有效的管理系統(tǒng)。致使公司風(fēng)險極大，造成內(nèi)外堪憂局面。因為中小企業(yè)缺乏針對性的管理措施，也沒有明確的管理目標(biāo)。直接造成為企業(yè)的資產(chǎn)負債率過高；投資盲目、成本消耗過大；資金無法回收，應(yīng)收賬款過多，導(dǎo)致壞賬損失，利益識別不明確，布局不合理，收益確認(rèn)不科學(xué)。

（三）籌資渠道單一

企業(yè)利用負債籌資一般是要付出代價的，要在一定期限內(nèi)還本付息，并且部分中小企業(yè)的信用差，也降低了公司籌資的能力，這也加劇了企業(yè)資金的緊張度。在企業(yè)進行投資決策時，由于市場調(diào)查較為匱乏，通常會進行盲目的投資，會導(dǎo)致大量的產(chǎn)品積壓，資金不能盤活；在激烈市場競爭條件下，部分中小企業(yè)為盡快把產(chǎn)品銷售出去，在沒有對企業(yè)客戶信用等級進行深入分析的情況下便盲目賒銷，會有大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生，最終形成壞賬；加之企業(yè)的監(jiān)督制度不嚴(yán)格，在資產(chǎn)損失時，缺少對相關(guān)責(zé)任人的處罰和懲戒制度，這又增長了資產(chǎn)相應(yīng)損失量。綜上所述，很多原因可以導(dǎo)致中小企業(yè)帶來巨大的損失，剩余財產(chǎn)難以支付企業(yè)的公司債務(wù)。

（四）投資缺乏科學(xué)性

中小企業(yè)投資缺乏科學(xué)性主要體現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)的投資決策，沒有完善的投資決策程序可以遵循，投資什么樣的項目，投入多少資源完全由領(lǐng)導(dǎo)說了算。很明顯，這樣企業(yè)的投資有很大的風(fēng)險，基于缺乏科學(xué)論據(jù)的領(lǐng)導(dǎo)決策，容易導(dǎo)致錯誤的決定。

2、企業(yè)往往追求眼前的收入而進行投資，并沒有預(yù)測市場需求選擇戰(zhàn)略性的投資項目，這很容易使企業(yè)面臨巨大的市場風(fēng)險，從而引發(fā)財務(wù)風(fēng)險。

3、企業(yè)隨意改變投資項目，新的投資將影響企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)，盲目更改投資項目給企業(yè)帶來很大的財務(wù)風(fēng)險?？傊顿Y欠缺科學(xué)性加重了中小企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

（五）財務(wù)控制薄弱，資產(chǎn)管理混亂

1、現(xiàn)金管理混亂。材料采購和產(chǎn)品銷售大量用現(xiàn)金交易，企業(yè)業(yè)務(wù)人員隨意支取現(xiàn)金長期不結(jié)算，有的企業(yè)現(xiàn)金收入不入帳，正常的費用支出也不入帳，現(xiàn)金管理不規(guī)范，給企業(yè)財務(wù)管理埋下隱患。

2、應(yīng)收賬款失控。一般體現(xiàn)在產(chǎn)品（商品）供大于求的私營企業(yè)，由于供貨企業(yè)間的相互競爭激烈，為了避免自己的產(chǎn)品被淘汰出局，采取墊資發(fā)貨方法，造成應(yīng)收賬款居高不下。

3、存貨控制薄弱。很多中小企業(yè)月末存貨占用資金往往超過其營業(yè)額的，造成資金呆滯，周轉(zhuǎn)失靈。

三、防范中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的措施

（一）提高財務(wù)管理人員風(fēng)險意識

應(yīng)該對中小企業(yè)內(nèi)部財務(wù)風(fēng)險管理的重要性，進行內(nèi)部培訓(xùn)研討會，討論加強財務(wù)風(fēng)險管理意識。企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險管理有效實施，關(guān)鍵在于企業(yè)上下一心的全員參與及制度支持。提高企業(yè)管理人員財務(wù)風(fēng)險意識通過建設(shè)財務(wù)風(fēng)險制度文化來完成，使企業(yè)員工做到時刻將風(fēng)險意識置于心中。中小企業(yè)培養(yǎng)具有高素質(zhì)且經(jīng)營風(fēng)險意識財務(wù)管理人員是防范企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的重要措施。高素質(zhì)的企業(yè)財務(wù)管理人員必須有敏感職業(yè)判斷能力，及時準(zhǔn)確地檢測及估計潛在風(fēng)險，熟練運用企業(yè)財務(wù)風(fēng)險分析財務(wù)管理知識，在特定情況下，利用財務(wù)風(fēng)險理論進行分析研究。

（二）建立戰(zhàn)略性的財務(wù)管理目標(biāo)

首先，將企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)一分為二。一方面是以發(fā)展為中心，關(guān)注中小企業(yè)未來發(fā)展機會長期戰(zhàn)略目標(biāo)，包括開拓新市場，建立新的分銷渠道等；一個是以當(dāng)前利潤為中心，關(guān)注企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，例如提高銷售量，減少銷售成本等。這樣，既可以協(xié)助戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實施，又可以保證戰(zhàn)略營運目標(biāo)的實現(xiàn)。其次，中小企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)的財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)，并將其分出長期財務(wù)戰(zhàn)略、短期財務(wù)戰(zhàn)略兩部分。長期財務(wù)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的中心環(huán)節(jié)，能夠保證企業(yè)價值最大化的實現(xiàn)，并為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展指明方向；短期財務(wù)戰(zhàn)略，是在對當(dāng)期環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，根據(jù)長期戰(zhàn)略目標(biāo)，提出企業(yè)在現(xiàn)階段要完成短期目標(biāo)的具體實施方案。只有建立戰(zhàn)略性的財務(wù)管理目標(biāo)，并且科學(xué)計劃實施戰(zhàn)略，才能保證企業(yè)的長期發(fā)展。

（三）拓寬企業(yè)籌資渠道

中小企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的籌資能力，為了提高籌資能力，可以用以下方式提高企業(yè)的信用，例如：及時償還銀行的貸款本金和利息；定期公布企業(yè)的財務(wù)狀況；定期聘請注冊會計師對企業(yè)進行整體的審計。提高企業(yè)信用，銀行等金融機構(gòu)自然愿意為企業(yè)提供貸款從而可以很大程度的拓寬企業(yè)的籌資渠道，降低企業(yè)的籌資風(fēng)險。企業(yè)籌資的渠道有兩大類：權(quán)益籌資和債務(wù)籌資。過多的債務(wù)籌資，反而加重了中小企業(yè)的財務(wù)負擔(dān)。所以，中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展規(guī)劃和還債能力選擇合適的債務(wù)籌資，并分配好長期債務(wù)和短期債務(wù)的比例。企業(yè)還應(yīng)選擇權(quán)益籌資的方式，根據(jù)有效的投資預(yù)測結(jié)果，科學(xué)投資，增強企業(yè)的經(jīng)濟實力。

（四）科學(xué)投資進行多元化經(jīng)營

中小企業(yè)應(yīng)該考慮資金的循環(huán)時間，制定科學(xué)的投資規(guī)劃。投資時，及時對投資資金合理安排，只有這樣，才能提高資金收益率。集中財力，物力來確保重點項目建設(shè)，嚴(yán)防出現(xiàn)戰(zhàn)線長、資金散的被動局面。在項目資金能夠滿足的前提下，防止超支，挪用資金的問題發(fā)生。同時，企業(yè)也必須有嚴(yán)格的管理體系，加強和改善企業(yè)經(jīng)營管理，壓縮不合理的費用，恢復(fù)加快投資資金，提高資金的使用效率和工作效率，確保投資項目取得最佳的經(jīng)濟效果，投資風(fēng)險最小化。 建立科學(xué)的投資決策機制，在廣州達意隆公司進行長期投資決策時，要對投資項目未來收益進行比較和評估，同時，為確保資本投資決策的正確性，企業(yè)必須認(rèn)真分析風(fēng)險因素，并反映在項目的評估之中。投資決策的前提是企業(yè)投資目標(biāo)，明確了企業(yè)投資目標(biāo)之后，企業(yè)可以擬定具體的投資方向，制定多個投資方案，對投資方案進行評價，最后選擇最優(yōu)的投資項目。對中小企業(yè)的投資方案進行評價時，運用一些定量的評價指標(biāo)，如凈現(xiàn)值、內(nèi)部報酬率等，切忌主觀臆斷。

參考文獻：

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[2] 周文斌，《企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的技術(shù)性防范方法》，財務(wù)與會計，2012，11.

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篇9

關(guān)鍵詞：券商；轉(zhuǎn)型；CRM；策略模式

一、引言

中國券商在經(jīng)歷十二年的原始積累和后，當(dāng)前由于面臨傭金下調(diào)、行業(yè)壟斷打破、外資進入、網(wǎng)上交易替代等多重挑戰(zhàn)，正處在一個戰(zhàn)略、組織、服務(wù)、技術(shù)以及盈利模式的急劇轉(zhuǎn)型時期。這其中券商選擇的一個主要轉(zhuǎn)型方向是在公司內(nèi)推行“客戶導(dǎo)向”，從簡單的傭金價格競爭轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)競爭，而充分利用信息技術(shù)和力量來提高服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)成本成為券商變革的焦點。于是，客戶關(guān)系管理（CRM）理念和軟件系統(tǒng)實施與否成為券商變革進程中一個重要的戰(zhàn)略決策。

所謂客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，泛指目前在證券市場上國內(nèi)外軟件公司所開發(fā)的各種旨在提高客戶管理效率，增加客戶盈利率和滿意度的軟件系統(tǒng)，主要包括客戶呼叫中心（如海通證券實施的新雅達軟件），網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)（如海通實施的國能科諾系統(tǒng)），經(jīng)紀(jì)人管理系統(tǒng)（如華夏證券的經(jīng)紀(jì)人在線系統(tǒng)），數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)（如天同證券實施的數(shù)據(jù)大集中），型CRM系統(tǒng)（如國泰君安北京知春路營業(yè)部應(yīng)用創(chuàng)智的CRM系統(tǒng)）。

但是，目前券商對于CRM的應(yīng)用還只是停留在一般策略的討論上，并沒有能夠針對不同類型、不同定位的券商進行分類的策略指導(dǎo)，這對于體質(zhì)各異分化嚴(yán)重的中國券商來說缺少現(xiàn)實指導(dǎo)意義。本文一方面從我國券商眾多的變革案例中歸納出其主要轉(zhuǎn)型方向，另一方面參照國外券商在信息變革的成功經(jīng)驗，從而提煉總結(jié)出具體券商選擇和應(yīng)用CRM的策略矩陣，見表1.

對于CRM概念的理解和闡釋，在1999年前后引入之時由于眾多券商和IT界人士偏執(zhí)于軟件公司宣揚的技術(shù)觀點，在先期的嘗試中遭到不少挫折。經(jīng)過近三年地冷靜反思和不斷深入，學(xué)者們從技術(shù)模塊組成、行業(yè)應(yīng)用、營銷、管理變革等多個角度開展了對CRM的全方位研究。雖然目前對于客戶關(guān)系管理內(nèi)涵的認(rèn)識，尚無明確統(tǒng)一的表述，但是綜合上述觀點筆者認(rèn)為從戰(zhàn)略、營銷和技術(shù)三個層面建立對CRM的整體理解是比較全面和客觀的。這是因為從CRM理論起源看，它有兩個不相關(guān)的來源：一是北美面向消費者市場的數(shù)據(jù)庫營銷理論，強調(diào)利用數(shù)據(jù)挖掘、分析技術(shù)和相關(guān)軟件系統(tǒng)來推動顧客忠誠；二是北歐IMP集團市場的關(guān)系營銷理論，強調(diào)與顧客（伙伴）之間建立相互信任合作的長久關(guān)系。前者反映了CRM的技術(shù)面貌，后者則反映了催生CRM思想的營銷理論。同時從CRM誕生的管理變革背景看，20世紀(jì)90年代中期正處在全球模式從植根于制造業(yè)管理邏輯上的舊經(jīng)濟向建立在數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)和資訊上的新經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的發(fā)端中，管理相應(yīng)的也在整體戰(zhàn)略上推進從產(chǎn)品戰(zhàn)略到客戶戰(zhàn)略、從規(guī)模效率生產(chǎn)轉(zhuǎn)到向顧客價值組合管理的變革。Gartner group在1996年繼SCM概念后提出CRM概念及其框架，并受到眾多軟件和咨詢公司的追捧，正是反映了當(dāng)時企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略變革的趨勢。因此，本文對于CRM的理解將遵從這種認(rèn)識，每一種CRM策略模式的闡述都將從戰(zhàn)略、營銷和技術(shù)三個層面展開。

二、我國券商CRM應(yīng)用的策略矩陣

對于我國券商，從競爭現(xiàn)狀看，由于政策開放，市場轉(zhuǎn)型，原有競爭格局被打破，一些綜合性券商正利用此時機對一些地方小券商進行兼并聯(lián)合，壯大規(guī)模走集團化多元化發(fā)展道路，整個證券行業(yè)正處在分化和重組的轉(zhuǎn)折之中。因此，券商規(guī)模大小將直接決定其未來在證券行業(yè)中的競爭地位，同時也將決定其CRM策略的設(shè)計和轉(zhuǎn)型的難易程度；從競爭未來看，由于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的變革力量，網(wǎng)上交易的發(fā)展正在削弱傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易模式的優(yōu)勢，甚至可以從根本上替代傳統(tǒng)的交易方式，這一點從國外（特別是美國和韓國）券商E化轉(zhuǎn)型中已經(jīng)被印證。而網(wǎng)上交易市場的競爭前提是能夠完成客戶數(shù)據(jù)的大集中和建設(shè)一個優(yōu)秀的網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

由此可見，對于處在這個市場轉(zhuǎn)型時期的券商，“規(guī)模大小”以及“網(wǎng)絡(luò)交易程度的高低”這兩個因素將決定其對自身競爭地位的戰(zhàn)略設(shè)定以及相應(yīng)的CRM應(yīng)用策略。以上述兩個因素為維度可以構(gòu)建出一個我國券商CRM應(yīng)用策略的矩陣，概括為專業(yè)型、先鋒型、多元型和領(lǐng)導(dǎo)型四種策略模式。

1.專業(yè)型CRM策略

中國的券商目前已有120多家，其中絕大多數(shù)是中小型經(jīng)紀(jì)類券商。它們一般只有幾個到十幾個營業(yè)部，在網(wǎng)絡(luò)交易和IT應(yīng)用上也沒有先進性和技術(shù)積累，在通道技術(shù)階段運用“跟隨”策略，別人上什么系統(tǒng)我也上什么系統(tǒng)，雖然談不上優(yōu)勢但也決不至于落后。

由于先天在資本規(guī)模、品牌、客戶、業(yè)務(wù)、人才等劣勢，處于這一類型的中小券商在市場轉(zhuǎn)型時將面臨更為嚴(yán)峻的考驗，因此必須發(fā)揮自己小而靈活的優(yōu)勢，在市場縫隙中找到自己的立足之處。由于CRM系統(tǒng)的實施有其本身的探索性和高風(fēng)險，對券商的資源和IT隊伍的要求較高，并且需要得到其他部門團隊的配合，因此，這一模式中的券商不應(yīng)盲目的追求由CRM系統(tǒng)所可能帶來的客戶服務(wù)優(yōu)勢，事實上目前我國很多中小券商憑借其獨特的經(jīng)營模式創(chuàng)新來達到差異化競爭的目的。

戰(zhàn)略層面：

準(zhǔn)確定位，細分市場，以某一個特定的客戶群體為主要目標(biāo)，走特色化、專業(yè)化道路；在眾多的專業(yè)化道路中選擇某個方向做深做透，或者以一種創(chuàng)新的營業(yè)模式作為自己的經(jīng)營特色，在此目標(biāo)市場上形成自己的差異化優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。

營銷層面：

目前國內(nèi)具體的專業(yè)化道路選擇概括起來有以下七種：

（1）經(jīng)營特色，在營業(yè)部經(jīng)營模式上創(chuàng)新，把營業(yè)部從成本中心變?yōu)槔麧欀行?。定位于?jīng)紀(jì)類券商的富友證券從去年開始對營業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)營模式進行改革，取消散戶大廳把它分割成一個個大小不一的房間“出租”給各開發(fā)客戶的銷售小組使用，并以實際占用資源的多少來分擔(dān)營業(yè)部場地、水電支出等費用；產(chǎn)生利潤后，則由營業(yè)部與銷售組織進行分帳。把證券經(jīng)營轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)經(jīng)營，在券商界獨樹一幟。

（2）產(chǎn)品特色，比如對股票研究專注于某幾個行業(yè)和某些企業(yè)，深入到該行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)場經(jīng)營，取得第一手的資料，給股民提供競爭對手不可能提供的獨家消息，保證信息服務(wù)的翔實可靠和高水平。

（3）服務(wù)特色，經(jīng)紀(jì)人隊伍有著一套熟練的標(biāo)準(zhǔn)化的親情服務(wù)模式，從客戶建立到以后關(guān)系的維持，形成自己的品牌。如西南證券將原來相互獨立的客戶開發(fā)、交易、咨詢服務(wù)有機結(jié)合在一起，推出以“三人小組”為單位的客戶關(guān)系模式，針對不同客戶的要求，完成從客戶開發(fā)到制定個性化投資計劃等一體化的服務(wù)。

（4）地域特色，扎根于當(dāng)?shù)厥袌觯诰蚴薪伎蛻魸摿?，利用自己?dāng)?shù)鼗膬?yōu)勢在當(dāng)?shù)厥袌鲎錾钭鐾浮Ｈ缛A泰證券利用網(wǎng)絡(luò)交易優(yōu)勢大力開拓城市周邊地區(qū)的證券投資活動，大大提高了網(wǎng)絡(luò)交易量和客戶數(shù)，而市郊市場以前從未引起券商注意過。

（5）價格特色，價格優(yōu)勢永遠具有市場，關(guān)鍵是券商確實能夠通過各種改革把自己的成本降下來（這其中主要是營業(yè)部的成本），來吸引一批價格敏感型的顧客。主要的途徑有三種：集中化，把營業(yè)部的后臺運作系統(tǒng)（財務(wù)、電腦、行政）等借助信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)進行區(qū)域性的集中，營業(yè)部僅僅成為一個銷售中心和客戶服務(wù)中心，從而省下大筆的席位費和運行維護費；外移，把券商的一些職能部門如研發(fā)中心、電腦中心、培訓(xùn)中心以及后勤中心等分散到其它辦公區(qū)域，不一定集中于大城市及高（租金、勞動力）成本地區(qū)；外包，券商可以從外包后勤業(yè)務(wù)開始，然后再外包人事管理業(yè)務(wù)，直到外包信息系統(tǒng)處理的業(yè)務(wù)。

（6）交叉銷售，利用集團母公司多元化經(jīng)營優(yōu)勢探索共用銷售渠道。平安證券在2001年10月開始在北京地區(qū)實行“交叉銷售”試點，讓平安證券和平安保險的經(jīng)紀(jì)人相互介紹客戶和業(yè)務(wù)，尤其是倚重保險經(jīng)紀(jì)人為證券公司介紹業(yè)務(wù)。初次嘗試便給平安帶來了500名開戶的投資者和2000萬元的資產(chǎn)。平安證券計劃在既有保險網(wǎng)點又有證券營業(yè)網(wǎng)點的城市內(nèi)逐步向全國鋪開。

（7）捆綁銷售：在同一個業(yè)務(wù)平臺上開展多種業(yè)務(wù)。具有期貨公司股東背景的恒遠證券經(jīng)紀(jì)公司上海營業(yè)部創(chuàng)出了證券、期貨、銀行營業(yè)網(wǎng)點捆綁式銷售的新模式。證券、銀行、期貨公司三者聯(lián)合在同一幢樓內(nèi)營業(yè)，業(yè)務(wù)流程和資金則完全獨立，相互之間不存在業(yè)務(wù)關(guān)系，而在咨詢服務(wù)上則相互交叉。據(jù)悉，目前恒遠證券營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)人除了掌握證券知識外，還必需具備期貨、外匯的交易技能。其目的就是在目前分業(yè)管理的體制下，實現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁銷售，吸引不同金融市場的客戶。

技術(shù)層面：

從以上各中小券商所選擇的專業(yè)化道路上來看，他們在技術(shù)應(yīng)用上并沒有自己的優(yōu)勢，也沒有盲目的趕潮流去實施昂貴的CRM系統(tǒng)。定位于專業(yè)型的中小券商為了提高自己的服務(wù)能力，建設(shè)一個規(guī)模適當(dāng)、技術(shù)適宜的客戶呼叫中心系統(tǒng)應(yīng)該是必須的也是可能的，但沒有必要實施數(shù)據(jù)倉庫來進行顧客數(shù)據(jù)大集中，也許用簡單的數(shù)據(jù)庫對顧客資料進行特色化的分類和分析最為實效。至于網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)方面，公司網(wǎng)站應(yīng)該至少成為一個企業(yè)的廣告牌和資訊站，能夠讓客戶在券商網(wǎng)站上快速的了解到必要的市場信息和公司信息，得到必要的專家?guī)椭ǔ晒擅駱芬馔档奶摂M社區(qū)。

2.先鋒型CRM策略

處于這種類型的券商有兩類：一是一些起步晚，規(guī)模小的證券公司，他們歷史包袱的慣性小，對市場變化反映快，對IT和網(wǎng)絡(luò)高度敏感，能夠迅速推進自身的轉(zhuǎn)型，如青海證券、華泰證券、閩發(fā)證券、廣發(fā)證券等，二是一些證券的資訊網(wǎng)站，如飛虎網(wǎng)、贏時通、和訊等，他們擁有較高的市場知名度和龐大的客戶資源，而且具有先天IT優(yōu)勢。他們共同的特點是在證券市場的轉(zhuǎn)型混戰(zhàn)時期試圖利用自身優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)交易這一全新市場上實現(xiàn)自己的宏圖，他們更是看到美國嘉信理財、韓國Kiwoom.com等榜樣的力量，決心在網(wǎng)絡(luò)交易上一馬當(dāng)先，成為網(wǎng)絡(luò)交易市場的先鋒和領(lǐng)導(dǎo)者角色。

戰(zhàn)略層面：

企業(yè)目標(biāo)是成為IT系統(tǒng)領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)交易的先鋒。券商把網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)作為其核心能力的組成部分，持續(xù)保持對IT的投入研究，形成自己的技術(shù)積累和競爭優(yōu)勢。

營銷層面：

（1）利用網(wǎng)絡(luò)交易低成本的優(yōu)勢，實行低價定價策略，大力擴增股民數(shù)量，達到以量取勝目的。

（2）利用各種促銷活動培育網(wǎng)絡(luò)交易潛在市場。華泰證券和青海證券在開展網(wǎng)上交易初期都推出了一系列促銷活動來壯大網(wǎng)上投資客戶，如與合作伙伴推出免費送電腦、送上網(wǎng)卡，與電信合作降低股民上網(wǎng)費用，推出網(wǎng)上的模擬操盤培訓(xùn)客戶技能，加強網(wǎng)站與股民的互動式服務(wù)等。

（3）大力收縮營業(yè)部布局，改變營業(yè)部功能組織，使之成為一個簡單的服務(wù)中心，甚至可以成為一個沒有營業(yè)部的純交易商。飛虎網(wǎng)公司純粹是一個技術(shù)服務(wù)公司，沒有自己的營業(yè)部，但其通過與西南證券、建設(shè)銀行合作建立了創(chuàng)造性的“銀行+網(wǎng)站+券商”的網(wǎng)上證券交易模式，得到行業(yè)的認(rèn)可。

（4）和銀行結(jié)成戰(zhàn)略同盟，充分利用“銀證通”來保證資金渠道，同時借助銀行布點優(yōu)勢彌補自身實體組織的不足，從而建立自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。被行業(yè)視為“新星”的泰陽證券憑借網(wǎng)絡(luò)交易擴展市場份額，創(chuàng)立了“網(wǎng)上委托+銀證通+地區(qū)業(yè)務(wù)代表”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)虛擬經(jīng)營模式，這種新的經(jīng)營模式將有形營業(yè)部擴張與無形委托手段結(jié)合起來，有效地解決了公司營業(yè)網(wǎng)點布局不合理的。

（5）對顧客信息資料進行深度挖掘，根據(jù)其投資習(xí)慣、持股狀況等提供一對一理財服務(wù)。青海證券客戶所能享受的個人化定制服務(wù)包括個人持倉的10支股票及比較關(guān)心的其它10支股票的信息及評論，還有客戶想看到的權(quán)威機構(gòu)的通用股評以及實時的專家咨詢指導(dǎo)。當(dāng)然這些只是個性化服務(wù)的初級階段。

（6）利用信息技術(shù)力量加強客戶的網(wǎng)上體驗，提高網(wǎng)上客戶的溝通和服務(wù)水平。青海證券的技術(shù)人員在實施客戶呼叫中心后，緊接著又在開發(fā)一套新的開放式的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將客戶數(shù)據(jù)和自身提供的各種服務(wù)銜接起來，來保持網(wǎng)上交易系統(tǒng)的優(yōu)勢。

技術(shù)層面：

此類券商以技術(shù)取勝，以服務(wù)奠定優(yōu)勢，所以必須有一個系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理規(guī)劃和持續(xù)的技術(shù)戰(zhàn)略投入，對先進的技術(shù)保持充分的敏感性和領(lǐng)導(dǎo)性。首先是后臺顧客數(shù)據(jù)的集中勢在必行，這是建立全國統(tǒng)一網(wǎng)上交易系統(tǒng)的前提，否則不可能對跨區(qū)域、跨時間的股民實行及時周到的服務(wù)。其次，必須能對股民數(shù)據(jù)資料進行各種數(shù)據(jù)模型的統(tǒng)計，從而挖掘出平時經(jīng)驗層面無法看到的變量之間關(guān)系，建立客戶知識管理系統(tǒng)；再次，前臺必須有與客戶友好的交互系統(tǒng)（協(xié)作型CRM），加強網(wǎng)絡(luò)上的客戶服務(wù)水平，提升客戶的滿意度；最后，券商必須推進整體的網(wǎng)絡(luò)化生存，也就是說不僅是利用網(wǎng)絡(luò)來進行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易，而是的運作系統(tǒng)包括各職能部門的配合交流、業(yè)務(wù)的運轉(zhuǎn)流程、與客戶的交往咨詢等都能夠利用信息技術(shù)組成的一個神經(jīng)系統(tǒng)進行快速的聯(lián)系。

3.多元型CRM策略

此類券商一方面由于機構(gòu)龐大，強烈的機制慣性還沉迷于過去通道技術(shù)所取得的競爭優(yōu)勢中，或者對于技術(shù)的變化缺乏足夠的洞察力和應(yīng)變準(zhǔn)備；另一方面此類券商對于未來的主要目標(biāo)和重心并不是放在利潤日趨微薄的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，而是將更多的資源投入在開拓除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以外的其它業(yè)務(wù)，如資產(chǎn)托管、承銷、私募發(fā)行、衍生產(chǎn)品、租賃、證券抵押融資等。但從美國著名經(jīng)紀(jì)券商美林、零售經(jīng)紀(jì)商培基、摩根斯坦利添惠等在遭到嘉信理財、E*trade等網(wǎng)絡(luò)交易商的攻擊后被迫發(fā)展網(wǎng)上交易表明，這類券商同樣也必須吸收網(wǎng)絡(luò)交易的優(yōu)勢，關(guān)鍵是如何與傳統(tǒng)的人工服務(wù)優(yōu)勢相互結(jié)合。

戰(zhàn)略層面：

公司層面設(shè)定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元組合，并在其中確立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位和利潤目標(biāo)，然后給以合適的資源配備和技術(shù)投入。同時設(shè)計好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)服務(wù)模式和網(wǎng)絡(luò)交易模式之間的平衡，并應(yīng)積極運用網(wǎng)絡(luò)力量來降低交易成本。

營銷層面：

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中利用自己的品牌優(yōu)勢、強大的研發(fā)力量和優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人隊伍向中高端客戶傾斜，增加服務(wù)附加值；對于中小客戶則努力推薦他們向網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展，節(jié)省交易成本。如大鵬證券瞄著美林證券的樣板，強化人員服務(wù)優(yōu)勢，推出了FC（投資理財顧問）制，在2000年底總公司首先將原來的經(jīng)紀(jì)管理總部改組成銷售公司。其后，公司下屬所有證券營業(yè)部除后臺營運支持人員外，其余員工分成若干個“投資顧問小組”組成營業(yè)部的前臺。每個小組包括高級投資顧問、投資顧問和助理投資顧問等若干名員工。營業(yè)部的存量客戶按資金大小全部被分?jǐn)偟礁鱾€投資顧問小組，投資顧問負責(zé)向自己小組的客戶提供包括銷售金融產(chǎn)品、行情咨詢等在內(nèi)的一系列服務(wù)，并承擔(dān)新客戶的開發(fā)工作。

技術(shù)層面：

此類券商實施CRM系統(tǒng)時需要考慮到與原有信息系統(tǒng)、制度文化的兼容性，兼顧公司其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，宜采用“循序漸進”方式從營業(yè)部層面逐漸向公司層面擴展，如國泰君安在北京知春路營業(yè)部成功嘗試CRM系統(tǒng)后，公司的大企業(yè)合作部又和創(chuàng)智公司在2002年4月簽約開始實施CRM項目。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)交易仍然是其必然的選擇，一方面是為了降低營業(yè)成本，走規(guī)?；⒊杀净陌l(fā)展戰(zhàn)略；另一方面網(wǎng)絡(luò)化信息化生存也是企業(yè)發(fā)展的必然，與其晚變革，不如早變革，向領(lǐng)導(dǎo)型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。

4.領(lǐng)導(dǎo)型CRM策略

這類公司資本雄厚、產(chǎn)權(quán)合理，以產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作為自己的戰(zhàn)略使命，如中國的海通證券，還有新近崛起的招商證券（原為國通證券），它們不僅在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上處于行業(yè)的前列，目前正通過兼并聯(lián)合、擴股增資來進一步擴大自身規(guī)模，而且對信息技術(shù)有著強烈的敏感度，一直以來追蹤技術(shù)的發(fā)展并敢于進行先進技術(shù)的嘗試和實踐。處在這一陣列的券商正在利用行業(yè)混戰(zhàn)時機爭奪市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，而CRM策略實施的成功與否將直接決定著這場角逐的勝者。

戰(zhàn)略層面：

戰(zhàn)略定位是證券行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者，公司在計劃好具體的商業(yè)戰(zhàn)略和技術(shù)戰(zhàn)略后，以CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和實施為起點，目標(biāo)是把龐大的組織改革成一個顧客驅(qū)動組織，服務(wù)顧客的核心流程按照顧客優(yōu)先的理念重新設(shè)計，并樹立以客戶為中心的服務(wù)文化。

營銷層面：

（1）綜合利用分析型CRM和渠道型CRM的系統(tǒng)優(yōu)勢，建設(shè)領(lǐng)先的網(wǎng)上交易系統(tǒng)。海通證券的網(wǎng)上交易系統(tǒng)采用了宏道的“個性化網(wǎng)上證券服務(wù)系統(tǒng)”、Oracle數(shù)據(jù)庫和Sun的服務(wù)器，無論在投資、理念、架構(gòu)上都處于行業(yè)前列。

（2）利用規(guī)模優(yōu)勢，推進成本戰(zhàn)略。包括縮減營業(yè)部的規(guī)模，調(diào)整營業(yè)部的職能形式，推進企業(yè)的扁平化管理，如國泰君安、申銀萬國等將撤掉地區(qū)分公司這一層，直接形成“總公司——營業(yè)部”的組織結(jié)構(gòu)。

（3）利用全國性規(guī)?；瘍?yōu)勢，推進券商的品牌建設(shè)，通過媒體組合來樹立獨特的價值理念，形成自身的強勢品牌形象。

（4）細分客戶，推行精益化的目標(biāo)客戶管理模式。利用數(shù)據(jù)倉庫的分析能夠掌握市場結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、顧客價值、顧客動態(tài)等。招商證券在近3000份市場調(diào)查基礎(chǔ)上測算公司各營業(yè)部的場內(nèi)、場外不同客戶的服務(wù)成本和盈虧平衡點，推出了六大類星級配套服務(wù)，包括從所有客戶都可以享受的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，到針對極少數(shù)核心客戶的卓越投資計劃。

（5）實施客戶忠誠計劃。這種面向高端客戶的營銷方案除了在技術(shù)上能夠成功鎖定目標(biāo)客戶，更需要公司在業(yè)務(wù)、研發(fā)、組織等多方面的配合協(xié)作。招商證券在2002年5月份推出面向核心客戶的“卓越投資”計劃，包括“陽光通道”、“個性空間”、“卓越投資沙龍”、“一攬子金融”、“第二秘書”等。招商證券為此在內(nèi)部充分整合經(jīng)紀(jì)、研發(fā)、投行、資產(chǎn)管理等核心業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢資源，重新設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)流程。

技術(shù)層面：

公司的技術(shù)戰(zhàn)略要具有和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相同的前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)性定位。對于CRM要有一個明晰長遠的系統(tǒng)規(guī)劃，包括數(shù)據(jù)大集中、數(shù)據(jù)倉庫、知識管理、網(wǎng)絡(luò)交易等，確定其戰(zhàn)略定位和變革計劃；公司以實施CRM系統(tǒng)為契機，建立全公司統(tǒng)一的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，所有的業(yè)務(wù)品種都將可以租用此平臺。作為領(lǐng)導(dǎo)型公司，在實施IT項目時應(yīng)保持“自我研發(fā)”和“外包”之間的平衡，保證對IT核心能力的控制權(quán)以確立技術(shù)上競爭優(yōu)勢。

三、結(jié)束語

CRM作為繼ERP、SCM后又一個重要的IT管理概念，反映了世界管理變革的方向，而以顧客服務(wù)為核心使命的金融服務(wù)業(yè)無疑在CRM的上走在了行業(yè)前列。我國券商雖然在CRM的初次嘗試中遇到挫折，但是可以肯定充分利用信息技術(shù)力量來改善顧客服務(wù)、建立顧客忠誠仍是券商未來發(fā)展的主要趨勢。

另一方面，我們必須看到中國券商在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)類型、管理制度、資本規(guī)模上都存在顯著的差異，它門對自身的發(fā)展模式和競爭地位也有不同的要求，因此在這場集體轉(zhuǎn)型變革中對于客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用也提出了不同策略模式的思考。本文所提出的CRM策略矩陣為券商設(shè)計自身的客戶管理和網(wǎng)絡(luò)交易策略提供了基本判斷的策略工具，但是不管是采用何種模式，券商在決策程序上首先要明確自身的商業(yè)戰(zhàn)略，這決定了信息戰(zhàn)略的基本定位和投資基礎(chǔ)，接下來才是信息技術(shù)的具體架構(gòu)和建筑于此之上的具體營銷策略。

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篇10

【關(guān)鍵詞】項目投資決策；造價控制：措施

1 引言

隨著我國經(jīng)濟的高速增長，我們與發(fā)達國家距離越來越近，發(fā)達國家在建設(shè)工程中走的彎路我們應(yīng)該避免。尤其是對我們這樣一個人口眾多，資源短缺的泱泱大國，節(jié)約能源的設(shè)計方案顯得尤為緊迫。建設(shè)項目的決策和設(shè)計各階段工作所花費用不多，但是對項目工程造價的影響卻非常之大，是進行工程造價控制的關(guān)鍵階段。然而，建設(shè)項目造價控制是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅涉及的專業(yè)面廣，而且涉及到建設(shè)項目的參與各方，包括業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計單位、施工單位、政府各相關(guān)部門。各方在設(shè)計管理過程中扮演什么角色，是否可以有通用的管理模式，如何改進項目決策階段的造價控制的方法，使之更有實用性等，這些都值得作進一步的思考和探索。

2 項目投資決策階段造價控制的重要意義

建設(shè)項目投資決策是指決策單位或決策者按照規(guī)定的建設(shè)程序，根據(jù)投資規(guī)模、投資方向、投資布局的戰(zhàn)略構(gòu)想，結(jié)合有關(guān)的方針政策，在廣泛收集信息資料的基礎(chǔ)上，對擬建項目進行技術(shù)經(jīng)濟分析和多種角度的綜合分析評價，決定項目是否馬上建，在什么地方興建，選擇并決定項目建設(shè)的最優(yōu)方案，即解決所謂的定項、定點、定方案的問題。在過去，絕大多數(shù)業(yè)主忽視工程建設(shè)項目前期工作階段的造價控制，而往往把控制工程造價的重點放在施工圖預(yù)算審計、承包合價審計和竣工結(jié)算審計上，如此算細賬，盡管也能收到一定的效果，但畢竟是“亡羊補牢”，事倍功半。事實上，在建設(shè)項目決策階段，項目的各項技術(shù)經(jīng)濟決策，對工程造價以及項目建成后的經(jīng)濟效益，有著決定性的影響，是工程造價控制的重要階段，據(jù)統(tǒng)計，其對工程造價的影響程度達到了80～90%。

3 項目投資決策階段影響工程造價的因素

建設(shè)工程項目投資決策階段影響工程造價的因素，主要有項目建設(shè)規(guī)模、項目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、項目建設(shè)地點、項目生產(chǎn)工藝和設(shè)備方案等四個方面。

3.1 項目的建設(shè)規(guī)模

要使建設(shè)工程項目達到一定的規(guī)模，并實現(xiàn)項目的投資目的，就必須考察其合理的生產(chǎn)規(guī)模，并力求取得規(guī)模經(jīng)濟的收效。建設(shè)項目的生產(chǎn)規(guī)模是指生產(chǎn)要素與產(chǎn)品在一個經(jīng)濟實體中的集中程度。通俗的說，也是解決生產(chǎn)多少的問題，往往以該建設(shè)工程項目的年生產(chǎn)能力來表示。而規(guī)模經(jīng)濟則是指伴隨生產(chǎn)規(guī)模擴大引起的單位成本下降而帶來的經(jīng)濟效益。規(guī)模經(jīng)濟亦稱規(guī)模效益，當(dāng)項目單位產(chǎn)品的報酬為一定時，項目的經(jīng)濟效益與項目的生產(chǎn)規(guī)模成正比，也即隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大會出現(xiàn)單位成本下降和收益遞增的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟的客觀存在對項目規(guī)模的合理選擇有重大的影響，可以充分利用規(guī)模經(jīng)濟來合理確定和有效控制工程造價。

3.2 項目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)是指包括項目建設(shè)規(guī)模、占地面積、工藝設(shè)備等方面的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)能否起到控制工程造價、指導(dǎo)建設(shè)的作用，關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)水平定得是否合理。根據(jù)我國目前的情況，大多數(shù)工業(yè)交通項目應(yīng)采用中等使用為好，對于少數(shù)引進國外先進技術(shù)和設(shè)備的項目、有特殊要求的項目以及高新技術(shù)項目，標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高。

3.3 項目建設(shè)地點

建設(shè)地點選擇包括建設(shè)地區(qū)和具體廠址的選擇。它們之間既相互聯(lián)系又相互區(qū)別，是一種遞進關(guān)系。建設(shè)地點的選擇是指幾個不同地區(qū)之間對擬建項目相宜建設(shè)在哪個區(qū)域范圍的選擇，廠址的選擇是指對項目具體坐落位置的選擇。這些因素也制約著工程造價的控制與管理。

3.4 項目生產(chǎn)工藝和設(shè)備方案

選用設(shè)備時要選用滿足工藝要求和性能好的設(shè)備。盡可能選用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，以便配套和更新零部件。

4 投資決策階段工程造價管理的主要內(nèi)容

4.1 分析確定影響建設(shè)工程項目投資決策的主要因素

4.1.1 確定建設(shè)工程項目的資金來源

目前，我國建設(shè)工程項目的資金來源有多種渠道，一般從國內(nèi)資金和國外資金兩大渠道來籌集。國內(nèi)資金來源一般包括國內(nèi)貸款、國內(nèi)證券市場籌集、國內(nèi)外匯資金和其他投資等。國外資金來源一般包括國外直接投資、國外貸款、融資性貿(mào)易、國外證券市場籌集等。不同的資金來源其籌集資金的成本也不同，應(yīng)根據(jù)建設(shè)工程項目的實際情況和所處環(huán)境選擇恰當(dāng)?shù)馁Y金來源。

4.1.2 選擇資料籌集的方法

從社會來看，籌集方法主要有利用財政預(yù)算投資、利用自籌資金安排投資、利用銀行貸款安排投資、利用外資、利用債券和股票等資金籌集方法。各種籌集方法的籌集成本不盡相同，對建筑工程項目造價均有影響，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膸追N籌集方法進行組合，使得建設(shè)工程項目的資金籌集不僅可行，而且經(jīng)濟。

4.1.3 合理處理影響建設(shè)工程項目的項目工程造價的主要因素

在建設(shè)工程項目投資決策階段，應(yīng)合理確定項目的建設(shè)規(guī)模、建設(shè)地區(qū)和廠址，科學(xué)地選定項目的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)并適當(dāng)?shù)剡x擇項目生產(chǎn)工藝和設(shè)備，這些都直接地影響到項目的工程造價和全壽命成本。

4.2 建設(shè)工程項目決策階段的投資估算

投資估算是一個項目決策階段的主要造價文件，它是項目可行性研究報告和項目建議書的組成部分，投資估算對于項目的決策及投資的成敗十分重要。編制工程項目的投資估算時，應(yīng)根據(jù)項目的具體內(nèi)容及國家有關(guān)規(guī)定和估算指標(biāo)等，以估算編制時的價格進行編制，并應(yīng)按照有關(guān)規(guī)定，合理地預(yù)測估算編制后至竣工期間的價格、利率、匯率等動態(tài)因素的變化對投資的影響，打足建設(shè)投資，確保投資估算的編制質(zhì)量。

5 項目決策階段的造價控制措施

5.1 認(rèn)真做好市場調(diào)查研究，合理確定建設(shè)規(guī)模

任何一項工程的投資，無不存在一定的不確定性，即投資風(fēng)險，特別是生產(chǎn)性項目，如果建設(shè)項目在前期決策階段不做好市場調(diào)查與研究，一味的追求“大規(guī)模、大效益”，可能會導(dǎo)致資金難到位，開工遲，技術(shù)、管理跟不上，產(chǎn)品積壓或降價銷售，這樣往往造成項目的投資效益遠遠達不到預(yù)期目標(biāo)。而生產(chǎn)規(guī)模過小，使得資源得不到有效配置，單位產(chǎn)品成本較高，經(jīng)濟效益也會降低。因此，合理確定建設(shè)規(guī)模是控制工程造價的關(guān)鍵，要做好這一項工作，關(guān)鍵要做好市場研究。市場研究就是指對擬建項目所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有進行可能性分析。包括國內(nèi)外市場在項目計算期內(nèi)的擬建產(chǎn)品的需求狀況類似項目的建設(shè)情況；國家對該產(chǎn)品的政策和今后發(fā)展趨勢等。要做好市場研究，技術(shù)經(jīng)濟人員就需要掌握大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和信息資料，并進行綜合分析和處理，以決定項目建設(shè)的必要性。

5.2 技術(shù)與經(jīng)濟相結(jié)合，做好方案優(yōu)化

技術(shù)與經(jīng)濟相結(jié)合是控制工程造價最有效的手段。長期以來，我國工程建設(shè)領(lǐng)域都存在技術(shù)與經(jīng)濟分離的弊端，通常項目建議書由建設(shè)單位的工程技術(shù)人員提出，而相對應(yīng)的投資估算由財會、預(yù)算人員編制，技術(shù)人員不懂財務(wù)，財務(wù)、預(yù)算人員又往往不熟悉工程技術(shù)，只單純的從財務(wù)角度進行估價，而設(shè)計人員由于缺乏經(jīng)濟觀念，設(shè)計思想保守，或是不注實際的“拿來主義”，造成在項目決策階段造價控制不嚴(yán)。要真正有效的控制工程造價，在完成市場調(diào)查研究后，必須結(jié)合項目的實際情況，在滿足使用功能和生產(chǎn)要求的前提下，遵循“效益至上”的原則，將技術(shù)和經(jīng)濟有機結(jié)合，進行設(shè)計多方案比較，力求在技術(shù)先進條件下的經(jīng)濟合理，在經(jīng)濟合理基礎(chǔ)上的技術(shù)先進，把控制工程造價觀念滲透到?jīng)Q策階段的各個環(huán)節(jié)中。這就要求：

（1）讓設(shè)計項目管理早一點介入到建設(shè)前期中去，替業(yè)主把好關(guān)，且設(shè)計人員必須牢固樹立經(jīng)濟意識，克服重技術(shù)、輕經(jīng)濟，設(shè)計保守浪費的傾向；（2）培養(yǎng)工程技術(shù)和造價管理人員的綜合素質(zhì)，由既懂技術(shù)、懂管理，又熟悉經(jīng)濟、了解法規(guī)的復(fù)合型人才牽頭進行項目決策，提高投資預(yù)控能力；（3）經(jīng)濟人員應(yīng)充分了解設(shè)計意圖，熟悉工藝技術(shù)方案，和設(shè)計人員密切配合，用動態(tài)分析方法進行多方案技術(shù)經(jīng)濟比較，在降低工程造價的基礎(chǔ)上下工夫，通過方案優(yōu)化，使工藝流程盡量簡單，設(shè)備選型更加合理。

5.3 著眼可持續(xù)發(fā)展，合理選擇建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)地點

建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)地點的合理選擇，在很大程度上決定著擬建項目的命運，影響著工程造價的高低、建設(shè)工期的長短、建設(shè)質(zhì)量的好壞，及項目建成后的經(jīng)營狀況；在項目決策中進行可持續(xù)性研究，可避免出現(xiàn)許多項目僅僅是某些領(lǐng)導(dǎo)政績的標(biāo)志，而造成不該建設(shè)的項目建設(shè)了，或違反發(fā)展規(guī)劃建設(shè)了沒過幾年又拆了重建，甚至還出現(xiàn)“樓一建成就想拆”的現(xiàn)象，由此造成巨大的資源浪費而影響投資效益。合理選擇建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，要考慮國家的實際及業(yè)主單位的財務(wù)、物力的承受能力：堅持經(jīng)濟、適用、安全、樸實的原則，在選擇標(biāo)準(zhǔn)時考慮可持續(xù)發(fā)展是很重要的，既要求滿足現(xiàn)在需要，又要適應(yīng)未來的發(fā)展需要，不妨礙先進技術(shù)、設(shè)備的引進和國民經(jīng)濟的發(fā)展及人民生活水平的改善。

5.4 加強項目決策階段的投資估算工作

努力提高投資估算的準(zhǔn)確度投資估算是項目決策的重要依據(jù)之一，投資估算的準(zhǔn)確與否不僅影響到可行性研究工作的質(zhì)量和經(jīng)濟評價結(jié)果，而且在可行性研究報告批準(zhǔn)后，投資估算就作為設(shè)計任務(wù)下達的投資限額，對整個項目的造價起控制作用，它直接關(guān)系到下一階段設(shè)計概算和施工圖紙的編制，對建設(shè)項目的資金籌措也有直接影響。目前，在項目建設(shè)階段，投資估算對項目的規(guī)劃、規(guī)模起參考作用，通常由建設(shè)單位提出，由于建設(shè)單位往往技術(shù)力量不足，經(jīng)驗不豐富，投資估算內(nèi)容往往相當(dāng)簡單，而且往往出現(xiàn)漏項。在可行性研究階段，建設(shè)單位委托設(shè)計或咨詢單位編制可行性研究報告時編制投資估算，該投資估算經(jīng)審批后將作為此項目工程造價的最高限額。為真實、全面的編制投資估算，避免項目建設(shè)過程的“三超”現(xiàn)象發(fā)生：①一定要進行調(diào)查研究，切實從本單位的實際情況出發(fā)，結(jié)合當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐呢斄?、物力以及建筑?biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、建筑材料市場價格等方面的實際，堅持適用、經(jīng)濟、安全、美觀的原則，使生產(chǎn)力得到合理有效配置，資源得到綜合利用，真正把規(guī)模效益充分發(fā)揮出來；②在做工程設(shè)計前，可邀請受委托進行可行性研究編制的設(shè)計或咨詢單位參加編制項目建議書和投資估算，讓設(shè)計人員一開始就深入項目中，便于全面的、系統(tǒng)的、真實的收集好基礎(chǔ)資料。

6 結(jié)語

為了科學(xué)、合理、有效地控制工程造價，我們應(yīng)堅定不移地把工程造價控制的重點轉(zhuǎn)移到項目前期工作階段即決策階段來，加強對項目決策階段的造價控制，盡可能的減少和避免目標(biāo)計劃值與實際的偏差，最大限度的提高經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻

[1]胡鳴，朱洪，張澍，郭明祥.淺談不同設(shè)計階段控制工程造價的有效途徑[J].人民長江，2007，（07）.