導語：如何才能寫好一篇營公司銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

都靈公司兩年前曾經營過上海市場，但由于當時負責上海市場人員個人品行的原因而失敗后退出。目前在商及各零售網點中仍有較大的負面影響，商的看法是：都靈公司的經營不穩(wěn)定，市場計劃無連續(xù)性，且信用度較差。原都靈公司的商上海松祥工貿仍有部分都靈的存貨。而零售網點的原先經歷則是經營“都靈”品牌熱水器后，未曾有利潤，目前尚有部分商場（如開開商場、好飾佳、曲陽家電城等）有存貨。另與國美尚有數(shù)目不清的遺留費用（對方稱如果都靈公司想重新與國美交易必須先結清以前的欠費才可商談進場）。鑒于以上歷史原因，都靈公司在重新進入上海市場時，選擇與有實力和影響力的商合作，以重樹市場對“都靈”品牌之信心成了必然。經過一段時間的聯(lián)絡、洽談和篩選，目前有兩家商有“都靈”品牌的意愿。

一、兩家商狀況

1、上海榮海商業(yè)有限公司

該公司目前卡帕斯電熱水器，流動資金100萬以上，目前有網點約20多家（其中永樂連鎖店12家）。去年卡帕斯在上海的銷量約為200萬元。該公司的負責人與永樂的高層有良好的合作和私人關系，故卡帕斯的成功也是由于打進了永樂這條主通路（卡帕斯80%的銷量出自于永樂通路）。經與對方詳細商談后，對方承諾可放棄卡帕斯的，只“都靈”，利用與永樂的關系爭取在永樂這條上海的主通路全線鋪開，并爭取最好的位置。預計年銷200萬元無問題。目前談判的焦點在產品的供價（保證其有利可賺）和永樂12家店×2.5萬/店=30萬元的進場費。

2、上海久楊商貿

該公司目前德斯寶等電熱水器品牌，年銷100萬元左右，網點約20多家，主要通路為建材超市及二級市場。對方也希望尋求一含金量較高的品牌且市場有長足成長潛力的公司。目前談判的焦點是供貨價（即對方對毛利率有一較高的要求）。

二、上海家電行業(yè)通路分析

由權威部門的統(tǒng)計信息和市場調查可知，家電連鎖店通路（永樂、國美、蘇寧）已占了整體上海家電市場量的65%以上，且目前仍在快速成長。家電連鎖已成了各品牌快速滲透或占領上海市場的核心通路，且基本上有點含金量的品牌都會把該通路作為展示企業(yè)品牌形象和實力的最佳舞臺。同樣，對“都靈”公司也不例外，想要在上海這塊具有戰(zhàn)略性幅射地位的市場有所作為，必須首先進入該通路。國美在上海的實力不如永樂，與“都靈”公司又有以前的歷史遺留費用問題未解決（數(shù)目不菲），且單店的進場費用也不低（約2萬/店），從進場費用率上看并不合算，故該連鎖店并非都靈公司理想的合作對象。蘇寧連鎖店則進入上海市場不久，銷量不大，且也需5000～10000萬元/店的進場費用，該通路對都靈公司而言不應作為首選，但其后可作為對主通路的補充，以進一步增加銷量。綜合以上，主通路中的永樂為都靈公司必須合作的通路，且鑒于榮海公司與永樂的特殊關系，在此通路上的投入產出比是較優(yōu)的。故都靈在主通路上首選的合作商為榮海公司。

地方商場、超市及曲陽家電城，該通路占上海家電整體市場量的20%，雖然看起來該通路的量不小，但合計網點有70家以上，且分屬于不同單位，不同企業(yè)性質，操作和交易方式也各異，一般商根本無力覆蓋該網絡。每家店都有不一樣的進場費、店慶費、促銷員管理費等，名目繁多。單拿曲陽家電城來說，約有20家個體戶經營電熱水器，但要想在某攤位出樣，必須付3000～5000元/月不等的墻面費，其月銷量也就25臺左右，其費用率至少為3000元/25×800元/臺=15%以上。鑒于該通路的復雜性，都靈只能采取逐個談判進入的方式（且必須都靈的品牌能在永樂等主通路上有大面積的銷售后，都靈才能有談判的砝碼，否則大多數(shù)建材超市不會考慮讓公司進場或要價很高）。

以郊縣為主的二級市場個體電器店和其它通路約占上海家電10%左右的市場量，但由于其極端的分散性，單點月均銷量僅8臺左右（所有品牌）。都靈可選擇的二級市場商目前有久楊商貿等幾家可選擇，但該通路必須在都靈公司主通路布點且在行業(yè)內有一定的影響力后，才有談判的籌碼和可行性。（目前個體通路主要銷售的為雜牌，商的平均毛利率都在50%以上，即個體網點在經營該雜牌時都是以“暴利少銷”的模式在操作，每賣出一臺可賺300元左右。）

三、商經營成本分析

如按照公司原有的價格體系(略，零售價和價格結構與主要品牌同類型產品相近)與商交易（年目標金額以200萬計），在未扣除固定成本、商場日常管理費用和稅金的情況下（即不計經營費用），商的毛利率是15％，年毛利潤200萬*15%=30萬。

該商的主要經營支出如下：

1）人員薪資12萬　 （5人×2000元/人×12月=12萬）

2)辦公場地租金3.6萬　3000元/月×12月=36000元

3）倉庫租金2.4萬　 2000元/月×12月=24000元

4）水、電、電話費及雜費3.6萬　3000元/月×12月=36000元

5）稅30萬×17％＝5.1萬

6）公關交際費約2萬

支出小計：28.7萬

則該公司年底的損益為30萬-28.7萬=1.3萬;如完成200萬目標則可得年終返利200萬×5% =10萬，該公司年底的最終損益為1.3萬+10萬=11.3萬。

注：以上計算不包括經營主通路時可能需由廠家支出的以下費用：

·促銷員管理費：150元/人/月/店

·場地支持費（用電等）：150元/月/店

·電話費：50元/月/店

·占地費：700元/月/店

如以12家連鎖店計，合計需十幾萬元；另尚有名目繁多的不可預期費用如：店慶費、開業(yè)費、周年慶、贊助費、廚衛(wèi)節(jié)等。

一般而言，在上海地區(qū)對年銷售額在200萬元的新品牌的家電行業(yè)商，其可接受的凈利潤底線為20萬元左右。根據(jù)該市場行情，仍以年銷售200萬元為例并依據(jù)公司的現(xiàn)行零售價不變，按照上面的方法來倒推，則都靈公司原先擬定的商供貨價必須整體下調4％的幅度。

綜合以上分析，如果公司仍堅持原有的價格結構則根本無法尋求真正有實力的商合作，而只能尋求無任何實力或剛剛起步的個體戶合作，該種個體戶的典型特點就是：

① 簽訂不切實際、信口開河的目標合同以騙取更大區(qū)域的獨家；

② 以零售為主（自己僅有一兩家門店）、以為輔，以取得超額利潤；

③ 由于其本質是零售商（無主通路網點），根本不具備商的功能，故無法實現(xiàn)真正的銷量；

④ 利用公司政策的不連貫性，每次進貨時軟硬兼施要求更多的折扣、費用支持（進場、專柜等）或有利的政策，以此要挾公司。

⑤ 不主動做零售網點的開拓投入，等待公司支持后才進場。

四、結論:都靈公司上海市場進入方案

⒈爭取與榮海公司的盡快合作，全面進入永樂主通路，對于雙方的交易價格，應以原先擬定的價格整體下調4%為基礎。也可采取另一方案，由于安全王系列和智能系列產品為都靈公司獨有，市場對該系列產品價格并不敏感，可將該兩系列整體零售價上調，而供應價不變；其他同質性品種的供應價下調。

⒉由榮海與永樂談判爭取進入永樂的重點網點，約12家（該網點有良好的品牌宣傳作用，會促進其他通路的銷售），進場費為12×2.5萬=30萬元，都靈承擔30萬×70%=21萬元（不需一次性支付，可依時機逐個進場，依次支付費用，但需與永樂簽訂總體進場協(xié)議），榮海承擔9萬元，以共同分擔風險，加大其轉移成本。

⒊協(xié)助榮海開拓其他網點，如建材市場，家電商場，超市，大賣場等，以獲取更多市場份額。

⒋繼續(xù)尋求和洽談二級市場商（合同目標量100萬）和網點開拓，以確保都靈公司上海市場整年300萬業(yè)績目標的實現(xiàn)。

從都靈公司的評估過程和結論，本案例可以給我們以下借鑒:

1. 分析區(qū)域市場的通路銷量占比和通路經營費用是確定選擇何種通路的關鍵;

2. 當企業(yè)對某區(qū)域市場不太了解但又必須在短時間內做出決策該區(qū)域是否可介入和如何介入時，對商的經營費用和最低期望利潤進行分析，并在公司有利可圖的條件下滿足之，這種“倒推法”是公司以最小的風險和代價并能成功選擇到商的一種簡單可行的辦法;

篇2

為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業(yè)激情，提高團隊戰(zhàn)斗力，增強團隊凝聚力，發(fā)揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日

前完成調整后個險期交目標，即差額50萬元。

二、企劃時間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

三、企劃目標

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭

競賽指揮部下設五個執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵

1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。

2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份XX年精美臺歷，發(fā)完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.采取分類指導和宣導，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業(yè)務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

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隨著我國金融市場程度的不斷深入，各個行業(yè)都在尋求新的出路，新的突破點。如果不創(chuàng)新、不改革，那么這個企業(yè)將面臨的是我們無法想象的后果。作為多種經營公司所面臨的現(xiàn)狀，必須尋找解決辦法，不能坐以待斃。想成功必須發(fā)展，發(fā)展是首要任務，發(fā)展就要創(chuàng)新，而創(chuàng)新要先業(yè)務轉型，這也成為各公司管理的必經之路，營銷隊伍的建設與管理首當其沖。

一、研究目的和意義及績效考核的理論綜述

（一）研究目的和意義

充分剖析公司現(xiàn)有營業(yè)部營銷人員的績效考核狀況，以國內外當前主要績效考核理論為支持，在此基礎上，針對多種經營公司現(xiàn)有的績效考核方案進行優(yōu)化，探索出更為科學合理的營銷人員績效考核方式。

本文主要以研究多種經營公司營業(yè)部為基礎，在充分剖析公司現(xiàn)有營業(yè)部營銷人員績效考核狀況，以國內外當前主要績效考核理論為指導，在此基礎上針對多種經營公司營業(yè)部提出績效考核備選方案。

（二）績效考核概述

1.績效考核的含義。對績效考核學界沒有統(tǒng)一的定義，但管理學者們從不同的角度和側重點做了不同的描述，認為績效考核就是“為了客觀判定員工的能力、工作狀況和適應性，對員工的個性、資質、習慣和態(tài)度，以及對組織的相應價值進行有組織的、實事求是的評價，包括評價的程序、規(guī)范、方法的總和。

2.績效考核在人力資源管理中的作用。績效考核是整個人力資源開發(fā)和管理的一個總結，與人力資源管理的各環(huán)節(jié)密切相關。其具體作用為：（1）任用的依據(jù)；（2）調配和職務升降的依據(jù)；（3）培訓的依據(jù)；（4）報酬的依據(jù)。（5）激勵的手段。

二、多種經營公司營銷人員績效考核的現(xiàn)狀及問題分析

多種經營公司是目前山西省內20家集煤炭、配件、車輛綜合類公司之一，注冊資金22億元。2005年4月29日，多種經營公司全面擴展業(yè)務，營業(yè)網點覆蓋了多個地區(qū)，目前在這一領域的營業(yè)部數(shù)量上排名第5位。該公司明確提出“既要一個追求規(guī)模擴張，又要追求效益的戰(zhàn)略”，也預示著公司轉型的開始。多種經營公司業(yè)務轉型的原則之一，是將營業(yè)部的視線瞄準各項業(yè)務，尤其是面對零售客戶業(yè)務的營銷平臺，實現(xiàn)“以客戶為中心”的理念轉變，整合和優(yōu)化公司內部資源，突出專業(yè)化。

三、多種經營公司營銷人員績效考核方案改進設計

（一）多種經營公司營銷人員績效考核方案設計思路

公司現(xiàn)行營銷人員的績效考核的問題就是只拿業(yè)績說話，沒有其他考核的實質性指標，沒有溝通、沒有管理，沒有考慮員工的成長與企業(yè)長期發(fā)展之間的關系，從企業(yè)實施的效果來看也是失敗的。

通過建立多種經營公司營銷人員績效考核組織制度，對多種經營公司營銷人員的績效考核形成長效機制。多種經營公司營銷人員績效考核分別由：月度考核、季度考核和年度考核組成。通過績效考核長短結合，實現(xiàn)對多種經營公司營銷人員績效考核的有效性和科學性。

（二）建立多種經營公司營銷人員績效考核的組織制度

多種經營公司營銷人員績效考核方案的運行需要一個明確的組織支持，明確參與考核的相關人員、相關人員的權利和義務，這樣才能保證多種經營公司營銷人員績效考核方案有效實施。首先，建立績效考核小組；其次，績效考核小組組成和職責；最后，績效考核小組成員的職責。

（三）營銷人員績效考核實施的流程

績效考核為分配任務和執(zhí)行任務的人員提供了一種周期性的溝通機會，績效考核過程中討論個人對他人的期望，以及如何達到這種期望的問題。

對營銷人員績效考核的實施流程具體為：人力資源部門根據(jù)績效評估指標收集業(yè)務完成信息，將資料匯集；接著將考核表發(fā)給考核者，即由營銷總監(jiān)對營銷人員進行考評，確定考核分數(shù)，填寫考核表，由營銷總監(jiān)對營銷人員進行下一期工作指導；考核表完成后送至人力資源部門，人力資源部門對考核結果進行整理，并作為獎勵、提薪和晉升的依據(jù)。

（四）營銷人員績效考核結果的應用

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本文主要講述某廣告公司運用萬維網作為其營銷工具的潛在可能。以下內容主要回答兩個問題：為什么和如何運用萬維網作為本公司的營銷工具?通過這兩個問題的討論，最終作出決策：某公司是否應該在萬維網上創(chuàng)建網頁?

二、公司簡介

某是一家國際性的廣告商，它可為世界范圍內的大小公司開展廣告和營銷業(yè)務。本公司已成功地為北美的企業(yè)服務了20年，為歐洲的企業(yè)服務了15年。最近10年，本公司又將業(yè)務范圍伸展到亞洲和澳洲。

1.公司業(yè)務簡介

(1)為企業(yè)進行營銷、廣告策劃；

(2)制作各類廣告，包括印刷、電視、廣播、pop、網絡等；

(3)媒體計劃和購買服務；

(4)促銷活動策劃：直郵、商展、贊助等；

(5)公共關系服務：新聞等；

(6)企業(yè)管理：標志設計、年度報表等；

2.營銷服務宗旨

為客戶提供營銷機會和方案，帶領他們攀登成功的巔峰，通過前衛(wèi)而富于創(chuàng)造性的營策劃使我們的客戶和他的消費者關系更為親密。

3.目前公司廣告業(yè)務

迄今，公司已開拓了下列媒體中的廣告業(yè)務：

(1)印刷類型廣告：雜志、廣告牌等；

(2)直郵；

(3)廣告推銷會(advertisingpitches)；

今后發(fā)展方向的一種選擇是進入萬維網。

首先，須考慮以下問題：

(1)進入萬維網對本公司意味著什么?

(2)我們?yōu)槭裁匆M萬維網?

(3)我們如何進入萬維網?

進入萬維網對本公司意味著什么?

對某廣告公司而言進入萬維網就是在網上創(chuàng)建公司的站點，向訪問者三維地展示公司狀況。

(1)在網上尋找廣告的客戶能詳細地了解本公司情況及本公司的業(yè)務；

(2)可作為網絡論壇(forums)存在，供廣告專家們在此碰頭、討論；

(3)有利于形成一個營銷人組成的圈子，他們將某視為榜樣、成功的象征；

(4)能成為一個強有力的營銷工具，更好地完成營銷任務。

目前，internet宣稱自己擁有9500萬用戶，且以每月100萬的速度增長。以前，從來沒有一種媒體能實現(xiàn)廠商與顧客之間如此高程度的對話和交流。進入萬維網可使某成為一個更易接近的商，使更多的客戶享受它的服務和質量。

這種新的媒體正在成為服務行業(yè)不可缺少的一部分。魯莽的推銷觀念從來不能真正起到促銷作用，30秒鐘的電視廣告也很難提高公司的知名度，我們更不指望pop能吸引多少潛在顧客。然而，萬維網上生動豐富的頁面卻能深深吸引那些正在尋找像我們一樣的廣告商或想更多地了解我們公司狀況的客戶，我們能幫助他們作出明智的購買決策。

(1)增加客戶

通過開發(fā)創(chuàng)造性的、充滿智慧的、信息豐富的、吸引力強的網頁才能夠吸引更多的顧客。因為他們對廣告也有同樣的要求。通過網頁的設計水平，他們能推測公司的廣告制作水平。

(2)展示本公司的歷史

向訪問者展示公司的成功歷史，證明本公司在營銷業(yè)務上的實力。網絡不會強行地向訪問者灌輸這些內容，只有訪問者對這些信息感興趣時，才會自己打開有關頁面閱讀。

(3)投資者感興趣的信息亦可在網上公布(如年度財務報表、證券的有關數(shù)據(jù)等)

(4)促進公共關系

可利用網絡工具進行本公司的新聞等。

(5)可利用網絡工具招聘新的人才

同時我們利用網絡工具還能組建一個圍繞本公司的"網絡社區(qū)"。

如今公司不論大小都紛紛進入網絡，企業(yè)實際規(guī)模的大小在網上無關緊要，關鍵是企業(yè)提供服務的質量。一些新興的網上企業(yè)可能只是幾臺電腦、幾個雇員和一間房子，許多案例表明有些類似企業(yè)的發(fā)展遠遠超過預期的想象。這些企業(yè)都可能成為本公司的潛在客戶。但我們要記住的是，像其他成熟的媒體廣告一樣，網絡上的廣告終有一天會形成自己的廣告法則。

網絡是一種能遍及全球的媒體，某作為一個全球性的廣告公司，理應成為正在悄然形成的全球性的網絡文化的一部分。三、如何進入網絡?

在后文中將提出網頁的詳細內容。但要保證網絡營銷的成功，首先要：

(1)公司所有標志物、印刷品上均應印有公司的網絡地址

(2)須在至少兩個以上的搜索引擎(sdearchengine)上注冊網址：yahoo!和infoseek等；與本公司的廣告、營銷、成功事例、創(chuàng)新、新聞等有關的詞)的目的；

⑶在相關的國家、地區(qū)舉行新聞。

1.費用

2.競爭者

本公司的一些競爭者已在網上創(chuàng)建了成功的站點。

(1)yahoo和infoseek各月都有100多個廣告商登記；

(2)有不少站點充滿智慧、富于創(chuàng)造性；

(3)有專題講座和邀請專家講座時，閑談室(chatrooms)總是擠滿了訪問者；

3.競爭者的網址

(1)(2)

這些網址是充滿智慧、富于挑選性、信息豐富的設計范例。

四、某廣告公司網頁設計框架

本框架僅說明網頁設計應包括的基本內容：

1.首頁：

(1)公司

(2)服務內容和顧客

(3)公司介紹

(4)請與我們對話

(5)娛樂

(6)投資者信息

(7)人才招聘

(8)交通圖

在本頁中應包括公司的標志、營銷宗旨、以及一個能貫穿整個網址的創(chuàng)造性的主題。

2.公司：

(1)我們是誰?

歡迎信

公司歷史

主要人員(附上主要成績)

(2)我們能做什么?

(3)列出服務內容

列出公司各部門

(4)我們在哪里?

地址和地圖

3.服務內容與顧客：

(1)服務內容列表

各項內容舉例

各類服務聯(lián)系人(e-mail地址)

(2)顧客表

(3)公文

分國別

分語種

4.公司介紹：

(1)新聞

(2)成功事件

獎勵

擴展

(3)新顧客

5.請與我們對話：

(1)建議

(2)評論

(3)聊天室，其中包括：

有創(chuàng)造力的廣告熱衷者

營銷、廣告策劃人

廣告專家

國際分部(歐洲、亞洲、澳洲)

6.娛樂：

(1)滑稽的廣告故事/笑話

(2)可下載的jingles

(3)可下載的最受歡迎的廣告

(4)競爭對手創(chuàng)作的受歡迎的廣告

(5)你最喜愛的廣告

(6)廣告搶答、競爭

7.投資者信息：

(1)年度財務報表

(2)華爾街新聞

篇5

2 網絡營銷？如何利用網絡營銷工具為清潔公司來服務？電子商務？我們清潔公司如何更好地更有效果地進行電子商務？

3 分析清潔公司自身特性，分析其行業(yè)的特性，制作可行性網絡營銷報告，包括網絡營銷定位、策略、盈利模式、運營方向等；

4 清潔公司進行網絡營銷團隊組建，優(yōu)化人員搭配，組織架構建立并培訓其管理技能；

5 清潔公司進行網絡營銷選擇哪些工具？網站如何建設最高效合理？電子商務平臺如何搭建？比如慧聰網B2B平臺，第三方網絡營銷工具如何利用？

6 清潔公司如何推廣自己的網絡品牌？搜索引擎、博客、論壇、電子郵件、軟文、事件、病毒、口碑、數(shù)據(jù)、危機公關等網絡營銷手段如何結合？

7 清潔公司如何進行付費的推廣？百度競價、GOOGLE排名、垂直門戶網站廣告、聯(lián)盟推廣等如果選擇？如何省錢？

8 正確認識與利用搜索引擎營銷，制訂可行性的搜索引擎優(yōu)化(SEO)方案，并執(zhí)行，排名結果驗證；清潔急救網團隊為各大清潔服務公司提供原始行業(yè)文章數(shù)據(jù)推廣。

9 定期對清潔公司的網絡營銷工作進行診斷分析，調整清潔公司網絡營銷方案；

10 應對網絡上可能出現(xiàn)的清潔公司危機，根據(jù)領導的意見進行資源整合，管理網絡營銷實施過程；定期更新發(fā)表公司團隊成員的文章并推廣。

篇6

n背景分析

為加快虛擬網在用戶群中的推廣速度，使虛擬網業(yè)務品牌化營銷，通過用戶召集周圍親朋好友群加入親友網，深度挖掘用戶對虛擬網產品的需求，并給用戶提供直觀、便捷、快速加入虛擬網的途徑，盡快改善虛擬網發(fā)展滯后的局面。

n目的

通過本方案的實施達到加快全地區(qū)組建虛擬網的工作進度，并使親友網營銷包成為虛擬網業(yè)務品牌，提升虛擬網在用戶中的知名度和美譽度，從而實現(xiàn)穩(wěn)定用戶的目的。

n具體方案內容

一、親友包的概念和產品內容

親優(yōu)包是在虛擬網的基礎上，將虛擬網產品化和有形化。公司制作虛擬網宣傳資料、號碼本、親友包密碼驗證卡和親友網外殼，統(tǒng)一包裝成一個產品取名親友包，親友包對應的用戶統(tǒng)一使用5元包300分鐘的虛擬網資費，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網包月費，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發(fā)起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網內，享受免一年月租費優(yōu)惠。注2：資費采用的是統(tǒng)一付費，享受繳半年送半年的優(yōu)惠。）

二、用戶層面的說明

購買親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動用戶，即可根據(jù)其組織的人數(shù)購買親友網營銷包，由購買人一次性支付由其登記的該親友網內所有用戶的虛擬網半年包月費用，享受虛擬網月費預繳半年送半年優(yōu)惠；同時給購買者帶來：

1、短號聯(lián)系，節(jié)約話費，并可加強親朋友好友之間聯(lián)系與溝通；

2、可為親友代付網內通話費用，體現(xiàn)濃濃親情；

3、可以選擇優(yōu)選短號號碼，并分配其親友的優(yōu)選短號號碼。

三、具體操作

（一、整體流程）

1、購買人收集10個以上手機用戶，購買對應人數(shù)的親友網營銷包。

2、購買人負責填寫好“親友網登記表”（詳見附件）。

3、購買人在購買登記時可自由分配親友網內短號，短號資源從661001-661999，如661888，661666，661999等優(yōu)質連號可自由選擇；

4、親友網營銷包網內個人用戶統(tǒng)一選擇5元300分鐘標準費率，購買人統(tǒng)一支付標準和渠道銷售酬金如下：

I、購買300元一年，限支付親友網內成員包月費為10人，另贈送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅）。

II、購買600元一年，限支付親友網內成員包月費為20人，另贈送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。

III、購買900元一年，限支付親友網內成員包月費為30人，另贈送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。

IV、購買1500元一年，限支付親友網內成員包月費為50人，另贈送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。

V、優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網而贈送，發(fā)起人可將卡贈與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網內，享受免一年月租費優(yōu)惠；

VI、在發(fā)起人購買親友網營銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網的（除持券外），將按正常加入虛擬網途徑操作，即按標準資費，并提供未使用的其他短號資源。

5、操作流程：（詳見流程圖）

I、在受理親友網營銷包時，需購買人填寫“親友網登記表”，認真核對用戶提供的手機號碼，網內短號，并錄入支撐提供的外掛登記平臺；

II、購買人提供的親友網內用戶清單如原已是虛擬網用戶，因遷涉到拉網、虛擬網月費一年預繳等較多復雜的問題，系統(tǒng)不予以受理，并短信告知發(fā)起人該用戶已加入其他網，無法加入您的親情網；

III、登記平臺提交發(fā)起人至各分公司虛擬網操作人員，由虛擬網操作人員將發(fā)起人加入新開通的虛擬網號，反饋給短信平臺；

IV、短信平臺向親友網內成員發(fā)送確認短信，用戶需在收到短信后3天之內確認是否需要加入該親友網；

V、短信平臺收到用戶反饋確認信息后，匯總發(fā)送給各分公司指定的虛擬網操作人員。

VI、各分公司虛擬網操作人員開通用戶虛擬網，并同時在BOSS平臺做好相應的促銷，并于每日下午16：00前將無法加入虛擬網用戶清單按附件格式上報至市場部集團客戶室歐建芬信箱，由集團客戶室統(tǒng)一提交支撐中心處理后反饋。

（二、渠道操作）

--虛擬網營銷包業(yè)務受理流程：

1、市場部統(tǒng)一制作虛擬網營銷包；

2、由各縣市分公司領取虛擬網營銷包；

3、各社會渠道按營銷包價值以一次性買斷方式預購營銷包；

4、在用戶購置營銷包后，社會渠道拆包并取出《親友網登記表》，讓用戶填寫完整，詳見《附件：親友網登記表》；

5、根據(jù)經填寫的《親友網登記表》，社會渠道當天登陸外掛登記網站，將表上的資料準確無誤地填入該網站；

6、各縣市分公司指定人員定時受理外掛網站上的虛擬網用戶開通業(yè)務；

7、市場部根據(jù)營銷包的開通激活情況，統(tǒng)一計算酬金，和當月放號酬金一并下發(fā)。

--虛擬網營銷包業(yè)務管理規(guī)定：

1、社會渠道不得拆包零售該虛擬網營銷包，如有發(fā)現(xiàn)，一次性扣酬金100元；

2、社會渠道不得誤導用戶，在用戶不知情的情況下購買該營銷包，如有發(fā)現(xiàn)或引起用戶投訴的，經核實后，一次性扣酬金50元；

3、社會渠道應確保該資料的準確性和完整性，如應操作問題引起用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；

4、社會渠道應及時將《親友網登記表》錄入…………網站，如因不及時錄入造成用戶投訴，經核實后，一次性扣酬金50元；

5、4、社會渠道應將《親友網登記表》每月返還移動公司，如發(fā)現(xiàn)遺失情況，除扣罰應發(fā)的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撐流程）

（四、宣傳操作）

（五、親友包領取說明）

1、各分公司到市場部業(yè)務室領取親友包，業(yè)務室做好詳細的領取記錄；

2、各代銷渠道到各分公司買斷領取親友包，各分公司做好詳細的記錄；

3、階段性收回時，各分公司根據(jù)記錄提供各代銷渠道的購買和庫存情況，統(tǒng)一收回后，公司統(tǒng)一返還庫存親友包的買斷金額。

篇7

一個批號升級，引發(fā)銷售“震蕩”

從地方“營食準字”到國家“保健食品”，“麗人”完成了產品批號的升級，終于獲得了“合法”的市場身份，這為未來產品銷售的提升創(chuàng)造了極為有利的市場條件。 “營食準字”是由地方政府部門審批的功能性食品批號，并不能在全國市場上獲得各地主管部門的認可，這種弱勢批號的產品，也很難獲得行業(yè)實力經銷商的青睞，于是，弱勢產品形成了弱勢的市場格局：

1.經銷商數(shù)目眾多，全國有130余個，規(guī)模較小，星星點點地分布在地級和縣級市場，省會級城市基本還沒有進入?！胞惾恕笔袌錾先狈τ袑嵙Φ慕涗N商。

2.由于產品批號所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場區(qū)域受到一定的限制，絕大部分經銷商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運做的方式進行銷售。

3.過多的經銷商數(shù)量，導致A公司的市場管理成本上升，銷售政策的統(tǒng)一性實施難度增大，市場指導和服務不能深化。

“麗人”批號的順利升級，為改善目前的格局創(chuàng)造了極為有利的市場條件，當然，原有一套市場格局也因此出現(xiàn)了脫節(jié)，“衣服”過時了。市場變革，勢在必行。

1.空白市場問題

在“麗人”現(xiàn)有市場上，存在著兩種空白區(qū)域，即重點市場和非重點市場，重點市場是省會城市空白區(qū)域，非重點市場是地市級中還沒有被有效覆蓋的市場區(qū)域。對空白市場實現(xiàn)有效的銷售覆蓋，無疑將為 “麗人”的銷量增長提供基礎。

2.經銷商市場投入的積極性問題

對醫(yī)藥保健品來說，市場廣告投入的多少往往對產品的銷售起著決定性的影響，原“麗人”的經銷商普遍規(guī)模較小，產品批號對經銷商市場的廣告投入也產生了一定程度上的阻礙，導致經銷商對市場的廣告投入積極性不高。除此之外，現(xiàn)有的銷售格局也對經銷商市場投入的積極性產生了重要的影響，主要原因是經銷商的區(qū)域較小，而市場上的強勢媒體的覆蓋的區(qū)域較大，造成經銷商的市場投入浪費。

3.銷售渠道的歸攏問題

在企業(yè)市場人員有限的情況下，眾多的中小經銷商勢必會給企業(yè)帶來諸多的管理問題，如管理成本的上升，無法為市場提供深度的市場服務，導致工作的效益低下等，這些問題，也都不同程度地影響到了產品的銷售。而市場強勢經銷商是眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)渴望的合作伙伴。

如何有效解決上述三個問題，是“麗人”提審銷量的關鍵因素。在這里，我們從銷售渠道搭建和調整的角度來看看，A企業(yè)如何來有效解決這些問題。

多種手段綜合運用，實現(xiàn)產品市場覆蓋

省會中心城市和地級城市是“麗人”空白市場的兩種不同形態(tài)的市場，省會中心城市市場規(guī)模大，潛力大，市場投入也大，因此，省會等中心城市需要具備較強的市場經營實力的經銷商來運作，這正是目前“麗人”經銷商群體中所缺乏的。

A公司形成空白市場招商和銷售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點：

1.對于省會中心城市重點市場，采用多種途徑進行招商，比如，在全國一些主要的招商媒體上產品招商廣告，如《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》等媒體，還通過參加醫(yī)藥保健品交易會，圈內朋友推薦等形式招商。最終利用重點城市來輻射部分地級空白市場。

2.“麗人”通過招商活動對重點城市實現(xiàn)了有效的銷售覆蓋，但市場上仍存在很大一部分地市級市場處于空白狀態(tài)。對于這種情況，A公司通過擴大空白市場臨近區(qū)域市場經銷商的區(qū)域的形式，對這些市場空白區(qū)域實現(xiàn)覆蓋，如湖北省荊門市長期處于空白狀態(tài)，而荊門的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經銷商，公司通過研究分析這幾個市場的經銷商資源及運做實力狀況，將荊門市場劃分到荊州市場進行經營，不僅提高了荊州市場經銷商的經營積極性，還實現(xiàn)了對長久處于空白狀態(tài)的荊門市場的有效銷售覆蓋。

分銷渠道歸攏，提高實力經銷商投入積極性

在醫(yī)藥保健品的營銷當中，產品媒體廣告的投入對經銷商來說往往是市場最大的投入，也是風險較高的市場投入。在這里，我們主要從銷售渠道的角度來分析和研究A企業(yè)如何通過渠道歸攏，來提高經銷商市場媒體廣告投入的積極性。由于實力經銷商在營銷資源上往往占有比較大的競爭優(yōu)勢，如資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經銷商進行歸攏。一般情況下，省會城市的經銷商在經營實力上遠遠大于地級市場經銷商，因此，渠道歸攏的資源應該向優(yōu)勢經銷商集中，這是醫(yī)藥保健品市場競爭發(fā)展的對招商企業(yè)的必然要求，也只有依靠實力經銷商，才能在未來區(qū)域市場的競爭上建立競爭優(yōu)勢。然而，現(xiàn)有的銷售渠道結構問題卻成為經銷商增加和擴大對市場投入的嚴重障礙。

在“麗人”的部分省級市場，絕大部分經銷商實力較小，地級市場經銷商分布較為密集，市場上缺乏符合各自市場區(qū)域特點的主力媒體，一個省級主力媒體的覆蓋面和影響面往往會影響到眾多的市場經銷商，而這些影響到的市場經營權卻屬于不同的經銷商群體，因此，市場強勢媒體和市場經銷商的區(qū)域市場格局大大地限制了部分經銷商進行市場投入的積極性。

根據(jù)這種市場狀況，A公司準備按照行政區(qū)域劃分參照產品主要宣傳媒體的市場覆蓋范圍，對市場進行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問題，一是省級總經銷商的選擇問題，二是各地級經銷商的配合問題，而兩個問題的解決核心是不同渠道經銷商的預期市場投入及利益分配問題。由于“麗人”的批號省級，使A公司在與各級經銷商的合作上優(yōu)勢增強，為“麗人”渠道歸攏創(chuàng)造了有利條件。

在省級經銷商的選擇上，A公司營銷部制定了選擇的標準和條件：A、上個年度市場銷售額在150萬以上；B、營銷組織中有獨立的策劃部門；C、具有15人以上的終端促銷隊伍；D、認同A公司在“麗人”上的營銷策略；E、在未來年度內愿意在省級媒體投放“麗人”廣告50—150萬元，或者愿意承擔起對各地級經銷商的營銷指導、管理和服務的職能。在以上的五個標準中，A、B、C三項標準都屬于硬性標準，通過銷售數(shù)據(jù)查詢和實地考察都可以得到明確的結論，D項標準需要和經銷商進深入行溝通也可以得到確認，唯獨最后一個標準需要與經銷商進行協(xié)商確定，對市場相對成熟的“麗人”來說，如果市場的廣告投入量得到了保證，銷售量的提升也基本上得到了保證。實際上，在省會城市市場，一年內要達到150萬銷售額，其市場的廣告投入最少也應達到30萬元，省級媒體的廣告投放省會城市是收益最大的市場，同時，各地級市場將來形成的銷售也可對省級媒體的廣告費用進行一定的分攤，從總體上來講，廣告費用上升到50萬以上，原省會城市經銷商是很容易達到的。當然，在部分省會城市市場，經銷商可能不愿意對省級媒體進行廣告投入，那么這部分經銷商就轉入另外一種渠道歸攏方式，履行其對省級市場的指導、管理、和服務職能，但其必須向A公司承諾一定的銷售增量保證，具體數(shù)量由經銷商與公司商定。在省級總經銷商的選擇和溝通過程中，由于“麗人”批號升級，給產品提價制造了理由，A企業(yè)可以產品漲價給經銷商施加壓力，促使經銷商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進，為地級經銷商的歸攏創(chuàng)造條件。

關于地級經銷商的配合問題，是A公司進行渠道歸攏的難點問題。在渠道歸攏后，地級經銷商產品的供貨價必然上升，可以說，渠道一旦歸攏，就立刻會對地級經銷商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級經銷商的媒體廣告投入所帶來的銷售量又帶有很大不確定性，因此，地級經銷商反對渠道歸攏的聲音最為強烈。雖然如此，但由于“麗人”是經銷商的既得利益產品，地級經銷商普遍都不愿意放棄經營這個產品，即使渠道歸攏后，地級經銷商也能或多或少從這個產品上獲得利潤，正是有這個基礎，才保證了渠道歸攏的順利進行。省級經銷商的廣告投入，一方面能夠減少地級經銷商的市場投入費用，另一方面，還能對地級市場的銷售起到有效的推動作用，A公司以此為由，對各地級經銷商進行深入溝通，幫助經銷商樹立經營的信心，同時，A公司還利用自身在合作上的主導和優(yōu)勢地位，以取消產品權給地級經銷商施加一定的壓力，最終使地級經銷商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價格如何調整成為解決整個問題的關鍵。

協(xié)調省級總經銷商與地級分銷商的利益分配關系，是渠道歸攏方案實施的關鍵。這個問題，是省級經銷商和地級分銷商都共同關心的問題，由于省級經銷商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實施渠道歸攏計劃。于是，A公司分別與各省級經銷商深入溝通和研究后，從有利于地級經銷商配合渠道歸攏工作實施的角度，拿出了各自市場的價格調整方案。承諾在省級媒體進行廣告投放的省級經銷商對分銷商的供貨價為：“麗人”零售價的1/2到3/5之間；只履行營銷指導、管理和服務的省級經銷商對分銷商的供貨價為：在A企業(yè)原供貨價的基礎上上調2——5元；之所以在價格調整上不設定一個固定的標準，而采取一個相對彈性的標準，一個原因是給各級經銷商一個回旋的余地，另一個原因就是具體的價格還受到省級總經銷商廣告投放量的大小，提供營銷指導、管理和服務的能力，為促使省級總經銷商和地級經銷商能夠順利在供貨價格上達成協(xié)議，A企業(yè)利用自身在中小經銷商中的優(yōu)勢地位，以提供一定量“麗人”的促銷品鼓勵率先與省級經銷商達成市場分銷協(xié)議的經銷商，這對其他地級經銷商的歸攏起到了良好的示范和推動作用。同時，A公司對部分渠道歸攏后的省級經銷商，在原來供貨價的基礎上價格可下調1—2元，以平抑部分省級經銷商歸攏地級經銷商時讓步過多而導致積極性降低的現(xiàn)有，保證渠道歸攏后市場能夠向預期的方向發(fā)展。

經過上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對“麗人”的銷售渠道進行了歸攏：

1、 設立省級經銷商，全面負責“麗人”的營銷管理工作

A公司通過對“麗人”全國的各省的銷售渠道進行了細致的分析和梳理，確定了對省級行政區(qū)域內渠道歸攏的兩種方法和措施。

一是將原有市場中的省會城市經銷商轉換為省級經銷商，全面負責省級區(qū)域內“麗人”的營銷管理工作，包括對市場進行一定量的廣告投放。

另一種由省會城市經銷商轉換為省級經銷商，只負責市場的管理，提供必要的市場指導和服務，不需要對市場進行廣告上的投入。

在這兩種渠道調整的方向下，原地市經銷商自動轉化為省級總經銷商的分銷商，重新確定省級經銷商和地市級經銷商的利益分配關系。下面，我們分別就上述兩種情況進行論述分析。

第一種省級經銷商，需要向市場承諾一定的廣告投入。A公司經過大量的分析研究后，充分和各地市場進行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個具備實施條件的市場。在具體的工作實施上，A公司首先與總經銷商參照上述預先設定歸攏方案，共同形成該省級區(qū)域市場渠道歸攏的具體方案，如從哪個地級市場最先突破，每個市場的價格談判目標，如何利用“麗人”促銷品等等，然后，以此方案與各地級經銷商進行深入溝通，最終達成一致的市場協(xié)議。

在于各地市場溝通和談判過程中，不可避免地會遇到部分地級經銷商反對，畢竟這樣渠道歸攏后地級經銷商的產品供貨價格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長期來看未必卻是，這主要取決于經銷商成本上升的額度，和銷售增加量，雖然產品的供貨價格上升，單盒產品的利潤下降，但如果未來年度內在省級媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷售量足夠大，很有可能地級經銷商的利潤還會大大增加，“麗人”市場還存在很大的盈利機會。這就需要省級總經銷商能夠向地級經銷商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計劃，營銷上的策略和措施，從而提高地級分銷商對遠期市場銷售的預期。同時，A企業(yè)可以取消贈品配送政策或權作為條件，給地級經銷商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實施。

在陜西市場，“麗人”的經銷商在各個地級市場均有分布，西安市場總經銷商王總是陜西市場的主力經銷商，當?shù)氐闹髁γ襟w《華商報》對西安市場具有很廣泛的市場影響力，可以說，如果能夠在《華商報》投放一定的廣告，必然對西安市場的銷售產生極大的推動作用，而且還能對各地市場產生積極的帶動作用。然而《華商報》的發(fā)行覆蓋區(qū)域幾乎含蓋了陜西的各個市場區(qū)域，對單獨的西安市場來說，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風險，對王總來說也是不劃算的，這樣做的結果很可能是增加了競爭的成本，為各地級市場做了嫁衣。在這樣經銷商結構和媒體環(huán)境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場的客觀要求。

針對陜西市場的情況，A公司與王總進行了充分溝通，確立王總的省級經銷商地位，并達成共同進行渠道歸攏的實施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報》年度廣告投放100萬的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級經銷商的談判非常順利，原“麗人”的地級經銷商順利轉換成省級經銷商王總的分銷商。

第二種省級經銷商，履行對市場的管理、指導和服務工作，不需要對市場進行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調整方案，實際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因為各種原因能得以有效實施，可考慮這一方案。在這個渠道調整方案中，由于新設立的省級總經銷商不需要對市場進行廣告投入，因此在市場的后期營銷管理和指導過程中，總經銷商的所要承擔的市場費用并不高，因此，在總經銷商和地級市場分銷上的利益分配上，供貨價格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級經銷商造成一定的利潤損失，但其總量并不大，通過企業(yè)的協(xié)調和溝通，經銷商更容易接受。必要的時候企業(yè)也可對省級總經銷商進行適當?shù)墓┴泝r格讓步，由于渠道歸攏，省級經銷商獲得了更多的利益回報，因此，省級總經銷商必須向企業(yè)承諾一定的銷售任務完成量，這種形式的省級總經銷商，就如A企業(yè)設立在各省級市場的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當?shù)厥袌龅那闆r，在營銷管理和指導上，將更貼近于市場。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業(yè)在更多的市場上進行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場的渠道歸攏受到眾多經銷商的歡迎。

在江蘇市場上，劉總是南京市場的總經銷商，在過去的運做中，南京市場通過終端運做，市場做得有聲有色，可以說是“麗人”產品終端運做的市場典范，劉總在江蘇各地市場經銷商群體中，頗有號召力，在渠道歸攏的過程中，各地級經銷商對歸攏方案中價格上調2元的供貨價格都順利接受，劉總本人也對各地級經銷商做出承諾，承諾每個月都抽出一定的時間前往各地市場，為各地市場提供一定的培訓和營銷上的指導，并歡迎各地市場經銷商到南京市場考察和學習，為鼓勵和調動劉總在江蘇市場管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產品供貨價的基礎上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個市場銷售額比上年度上升100萬，A公司順利完成了對江蘇市場的渠道歸攏。

2、設立強勢市場區(qū)域經銷商，負責大區(qū)域市場營銷管理

這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場歸攏的主體不是省級市場，而是省級市場下屬的區(qū)域市場或者是不具備省級市場歸攏條件的地區(qū)區(qū)域市場。如湖北市場中的宜昌市場、當陽市場、枝江、宜都市場，可以宜昌市場為中心，將當陽、枝江、宜都市場歸并的宜昌市場進行管理，具體實施方案可參照上述第一條中的市場渠道歸攏方案，在這里不在詳述。

銷售渠道瘦身，經銷商管理效益提高

A公司通過對銷售渠道進行歸攏，形成了以省級總經銷商為市場渠道的主體和核心，地級強勢經銷商為主渠道的補充的銷售渠道格局，經銷商商的群體數(shù)量大大減少，結構清晰明確，適應了當前市場發(fā)展的要求，為營銷部后期對市場的管理工作創(chuàng)造了極為有利的市場條件。

渠道歸攏前，A公司營銷部面對眾多的中小經銷商，經常被瑣碎的事物纏身，沒有充分的時間和精力對市場進行深入和細致的規(guī)劃，提高對市場的深度服務能力，導致一些重要事項的工作效率不高成效不大。同時，由此衍生的市場發(fā)貨費用及各種管理費用較大，造成市場的管理成本較高，市場規(guī)模不經濟，渠道歸攏后，營銷部門對市場的管理工作得到了有效的改善。

1、營銷管理成本降低，工作成效增強。

營銷部在過去要面對130多個市場經銷商，由此衍生的各種市場管理費用高居不下。公司每一項政策或制度的出臺，營銷部都需要和每一個市場進行溝通和落實，有關文件資料，也需要寄送到每一個場，關于市場發(fā)貨，單次發(fā)貨的貨物數(shù)量少，頻次多，發(fā)貨不經濟，這些都使A企業(yè)比其他同等銷售的企業(yè)付出了更多的營銷管理成本，銷售額不高，費用高。如今，營銷部直接面對的經銷商數(shù)量已經降低到30多個，使得市場的各項管理成本大大下降，工作成效增強。

2、營銷部對市場的服務得到有效深化。

篇8

一、分解目標

根據(jù)《*市2010年環(huán)境保護重點工作實施方案》（石辦字[2010]7號）及《*市2010年優(yōu)質低硫煤炭推廣使用工作實施方案》的要求，2010年，我市優(yōu)質低硫煤炭推廣任務共計40萬噸，為確保任務的完成，現(xiàn)將40萬噸優(yōu)質低硫煤推廣任務進行分解（分解目標見附件1）。

二、主要任務及責任分解

(一)各用煤企業(yè)要成立優(yōu)質低硫煤炭推廣使用工作領導機構，根據(jù)推廣使用優(yōu)質低硫煤炭工作分解任務，認真制定落實方案，并將任務分解到有關部門，明確責任部門和責任人。機構人員名單、聯(lián)系電話、落實方案和1—3月份的優(yōu)質低硫煤炭使用月報表，要于2010年4月底前以傳真或郵件的方式分別報工業(yè)促進局和環(huán)保局。以后每月5日前將上月底的優(yōu)質低硫煤使用月報表，分別報工業(yè)促進局和環(huán)保局（報表樣式見附件2）。

（二)市低硫煤推廣領導小組辦公室不定期組織有關部門，對用煤單位和煤炭經營企業(yè)的煤質和使用情況進行聯(lián)合檢查，并按照有關法律、法規(guī)和規(guī)章的要求，對違反規(guī)定的單位和個人進行相應處罰；加強對優(yōu)質低硫煤炭推廣使用工作的考核，對相關用煤單位的推廣使用還必須實行每月統(tǒng)計和通報、按照年終總評的辦法進行考核、督促。年底前，將總評情況上報市政府，對完成任務好的單位給予表彰獎勵；對工作拖沓、不能完成任務的單位進行通報批評，并追究有關領導責任。

(三)工業(yè)促進局負責，會同環(huán)保部門組織好優(yōu)質低硫煤炭的推廣工作

1、加強優(yōu)質低硫煤源的協(xié)調。積極與山西、陜西、內蒙古、神華集團等煤炭供應企業(yè)溝通，爭取優(yōu)質低硫煤源，協(xié)調煤炭經營企業(yè)為推廣任務范圍內的用煤單位簽訂低硫煤供銷合同。

2、加大清理整頓煤炭市場力度。堅決取締《無煤炭經營資格證書》的煤炭經銷場（點）；凡經銷和使用超標煤炭的一律按照《*市禁止銷售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規(guī)定》進行處罰，其中被查處兩次以上的，依法吊銷其《煤炭經營資格證書》，并依據(jù)《煤炭法》進行處罰，同時將有關情況書面通報工商登記部門。

3、督促所有煤炭經銷單位儲煤場要采取防塵網或遮蓋、灑水、圍擋等防塵措施。對沒有采取有效防塵措施的煤場，將上報相關部門不予辦理和換發(fā)《煤炭經營資格證書》。

(四)*市環(huán)保局*分局負責對煤炭經銷和使用單位的煤質進行監(jiān)督抽查，對用煤單位優(yōu)質低硫煤推廣使用情況進行登記，監(jiān)督用煤單位環(huán)保治理設施的運行情況。重點用煤單位每月抽檢2次以上，其它用煤單位每月抽檢1次以上。對使用超標煤炭的單位，依據(jù)《*市禁止銷售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規(guī)定》給予嚴肅處理，在新聞媒體上進行曝光，并及時將有關情況書面反饋工業(yè)促進局。

(五)工商局負責對未取得《煤炭經營資格證書》的單位和個人，不予核發(fā)營業(yè)執(zhí)照，并對無照煤炭經營場點及時進行查處和取締。對查處吊銷《煤炭經營資格證書》的煤炭經營單位，依法吊銷其營業(yè)執(zhí)照或注銷其煤炭經營項目。

篇9

在市場環(huán)境中，營銷環(huán)境分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。

宏觀營銷環(huán)境是經銷商不能直接控制的，甚至無法控制的因素。因此宏觀營銷環(huán)境不能直接決定經銷商的效益，但對經銷商的發(fā)展方向、發(fā)展目標都會有很大的幫助。經銷商的發(fā)展必須在市場營銷的宏觀環(huán)境中進行，分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認識所處的環(huán)境，通過經銷商營銷的努力來適應社會環(huán)境的變化，達到經銷商的營銷目的。

除了分析宏觀營銷環(huán)境外，經銷商還應該分析微觀營銷環(huán)境，因為經銷商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費者服務，滿足當?shù)氐氖袌鲂枨蟆Ｒ虼宋⒂^營銷環(huán)境對經銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經銷商能夠對微觀的營銷環(huán)境進行良好的分析。通過對自身的調整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握，在機會轉眼即逝的市場競爭中抓住機會就能增量和增利。因此，深入了解經銷商所處的微觀環(huán)境，打造高效的營銷團隊，對市場做出快速反應，這對任何經銷商來說，都是一個重要的課題。

在經濟高速增長期，由于供需關系的原因，使得經銷商經營宏觀環(huán)境較好，經銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加。經銷商應該避免的這些不良習慣正是形成于經濟高速增長期。在現(xiàn)如今的經濟低速增長期必須要得到改正，要不就會給經銷商發(fā)展帶來很大危害。

也許很多經銷商會想這些不良習慣與我無關，但是為了保險起見還是進行一下自我檢測比較好。

經銷商的禁忌大致分為以下三種：

一、高高在上型經銷商

這類經銷商的特點是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子，被動等待不下匯報工作。

這類經銷商很少會親臨市場一線進行調研，也很少會主動探索新的思路、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽來的意見，多表現(xiàn)為被動等待的姿態(tài)。

這類經銷商在經濟高速增長期，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經不是坐等別人意見再去進行裁決的時代了。新的經濟環(huán)境下需要凡是都能主動出擊的經銷商，及主動到市場調研、掌握實情、用心的設想去激勵員工、引其深思；面對難題身體力行，主動解決；面對困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助。

二、攀比型經銷商

攀比型經銷商的特點是，對其他競爭對手的動向頗為明感，對方一有新動向就立即著手調查，隨即進行仿效。這類經銷商有立即追隨和仿效的習慣。

比起對外界的動向漠不關心、閉門造車，只知道講大道理而不付諸行動的經銷商來說。攀比型經銷商不能說不好。但是對其他競爭對手進行仿效，其他競爭對手采取的新動向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個公司都有不同的目標任務，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同?；蛟S你正為基礎問題的尚未解決而煩惱，但其他公司已經不存在此類問題，而是為公司的未來發(fā)展布局。另外別的公司降價你也降價，別的公司買贈你也買贈……。你的產品正在導入期，而其他競爭對手已經到了成熟期，你和競爭對手相比就相當于兒童和成人相比。

其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個公司都應該有自己公司眼下必須要解決的問題。為其他公司的動向而分散精力，對本公司需要解決的重大問題一拖再拖，這樣的錯誤是絕對不可犯的。因此與其他公司的攀比是不可行的，唯有結合自己公司的條件，揚長避短制定方案，才是正確的發(fā)展之路。

各個公司都有自己不同的強項和特點，因此在制定方案時必須結果自身特點量身打造獨特的構想和方法。有一句諺語說的好，“畫出不成反類犬”，正如這句諺語一樣，各個經銷商都應該竭盡所能想出獨特的改革方案，否則就無法在激烈的市場競爭中獲勝。

盲目模仿其他公司雖然不費力氣，但缺陷在于很難提升自身的危機應對能力。模仿他人是很簡單的事情，至少自己沒有親身經歷過“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過程。直接借鑒他人的構思，至少在提升自己能力方面是毫無益處的。

三、拖拉型經銷商

這類經銷商的特點是，優(yōu)柔寡斷，很多事都遲遲不做決定，特別是對懸而未解事項的決定會一拖再拖（如員工給你反應的很多問題）。

這類經銷商，是因為長期的習慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時代競爭激烈，所有事項都必須立即決定、迅速執(zhí)行，盡早掌握結果并修正不足?，F(xiàn)在是一個追求實效的時代，如果拖拖拉拉的話重要的商機已經發(fā)生了變化。

思考一下，你屬于以上哪種類型的經銷商？

在經濟高速增長期，由于供需關系的原因，使得經營環(huán)境較好，經銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加。但是，今非昔比，公司銷售額很難有顯著的增加，公司的利潤停滯不前甚至下降，而員工的工資卻要每年不斷上漲，廠家的供貨價和能源的價格也在不斷的上漲。哪種坐等利潤上門的時代已經過去了，如果因循守舊必然會導致虧損。

微觀營銷環(huán)境對經銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經銷商能夠對微觀的營銷環(huán)境進行良好的分析。通過對自身的調整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握，在機會轉眼即逝的市場競爭中抓住機會就能增量和增利。所以經銷商要確保公司的利潤，只能通過內部的努力來“創(chuàng)造利潤”。

經銷商要創(chuàng)造利潤，必要要進行全員分開，精簡人員、削減經費，削減不盈利產品，減輕利息負擔，還要抓住一切機會提高銷量。在這種背景下，經銷商就必須成為第一個吃螃蟹的人，帶頭開始公司內部的意識革新和二次教育，下定決心全面顛覆公司內部根深蒂固的舊觀念，雷厲風行地推進問題的解決。對于員工錯誤的觀念要毫不猶豫的進行糾正；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們在公司內生根；對于各個員工提出具體的指導，不厭其煩地進行解釋直到下屬完全心領神會。

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關鍵詞：供應鏈融資；商業(yè)銀行；核心企業(yè)；運作方案

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）07-0041-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.09

商業(yè)銀行出于風險控制的考慮，不愿意為一些營業(yè)規(guī)模小、缺少抵押擔保的中小企業(yè)提供資金融通。這些企業(yè)為了解決融資問題只能轉向準入標準較低而成本相對較高的民間借貸，而銀行就失去了這部分信貸客戶資源。商業(yè)銀行如何在控制信貸資金風險的同時攬收資信狀況良好的中小企業(yè)客戶，成為銀行能否擴大其信貸產品市場規(guī)模的一個重要方面，也為中小企業(yè)解決其融資困難的問題提供了可能性，而供應鏈融資是實現(xiàn)這兩個目標的一種途徑[1]。

一、供應鏈融資概述

（一）供應鏈融資的內涵

供應鏈融資是指商業(yè)銀行為某產業(yè)的供應鏈條中的一個或多個企業(yè)提供資金融通服務，將某個大型優(yōu)質企業(yè)作為核心企業(yè)，在其上游供應商和下游經銷商中選擇資質良好的企業(yè)，通過做貨物或債券質押，為其提供授信額度，降低整個供應鏈條的融資成本，提高銀行資金的利用效率，同時解決一些企業(yè)融資困難的問題，從而實現(xiàn)銀行、企業(yè)和商品供應鏈的可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）供應鏈融資的主要特點

商業(yè)銀行為企業(yè)提供的供應鏈融資業(yè)務不同于傳統(tǒng)的貿易融資，主要有以下特點：

第一，供應鏈融資需要有一個大型優(yōu)質企業(yè)作為供應鏈的核心企業(yè)，其原材料采購和商品銷售過程能形成穩(wěn)定的供應鏈。

第二，供應鏈融資的對象并非單一企業(yè)，而是整個商品供應鏈條上的資質良好、符合銀行融資要求的相關企業(yè)。供應商、核心企業(yè)和分銷商之間形成統(tǒng)一的融資渠道，可降低整個供應鏈的融資成本。

第三，核心企業(yè)的上游供應商和下游經銷商多為中小企業(yè)，通過借助核心企業(yè)良好的商業(yè)信譽和強大的履約能力，可以增大銀行為部分中小企業(yè)融資的意愿。

第四，商業(yè)銀行在供應鏈融資的運作上實行“一次申請、一次審批”，降低了融資的評級、授信、擔保等信貸門檻，可簡化操作流程，銜接企業(yè)的采購、庫存和銷售環(huán)節(jié)的資金需求。

第五，供應鏈融資多使用融資產品組合，形成多樣化的供應鏈融資產品，如訂單融資和國內保理相結合、預付款融資和商品融資相結合等，從而為企業(yè)提供強大的資金支持和靈活的結算手段[3]。

（三）供應鏈融資的運作模式

供應鏈融資在我國金融業(yè)中尚處于起步階段，但發(fā)展迅速，多家商業(yè)銀行都相繼推出了供應鏈金融服務，如深圳發(fā)展銀行的“基于核心企業(yè)的供應鏈金融服務解決方案”、建設銀行的“物流金融”、工商銀行的“基于核心企業(yè)的供應鏈融資”等服務類型?，F(xiàn)階段我國的供應鏈融資主要有三種模式[4]。

1.適用于采購環(huán)節(jié)的應收賬款融資模式。處于供應鏈上游的供應商向核心企業(yè)提供原材料時，形成對核心企業(yè)的應收賬款債權，供應商以未到期的應收賬款向商業(yè)銀行申辦融資業(yè)務，具體包括應收賬款質押和應收賬款保理。應收賬款質押是指供應商將應收賬款單據(jù)出質給商業(yè)銀行從而獲得貸款，獲得核心企業(yè)支付的采購貨款后再向銀行歸還貸款本息；應收賬款保理是指供應商將應收賬款無追索權地出售給銀行，從而獲得貨款融資。

2.適用于銷售環(huán)節(jié)的預付賬款融資模式。處于供應鏈下游的經銷商從核心企業(yè)進貨銷售時，須向核心企業(yè)預先支付貨款，供應商以倉單所代表的提貨權向銀行出質，由銀行向核心企業(yè)支付需預付的款項，形成預付賬款融資，經銷商以銷售貨物的收入償還銀行貸款本息。

3.適用于經營環(huán)節(jié)的動產質押融資模式。資金短缺的企業(yè)將其原材料或庫存商品等流動資產交由第三方物流保管，商業(yè)銀行與該企業(yè)和第三方物流共同簽訂融資協(xié)議，由銀行為該企業(yè)提供一定額度的短期貸款[5]。

二、輪胎產業(yè)供應鏈融資案例分析

（一）輪胎產業(yè)供應鏈基本情況

山東省J輪胎公司于2000年12月成立， 地處全國規(guī)模最大、經營品種最全的專業(yè)輪胎生產基地，目前注冊資本為21789萬元。該公司是當?shù)卣闹攸c扶植企業(yè)，具有良好的發(fā)展空間和市場前景，2012年在全球輪胎企業(yè)排名中名列第35位。

核心企業(yè)J輪胎公司與其下游經銷商的傳統(tǒng)銷售模式流程如下：

1.J輪胎公司與經銷商簽署年度經銷協(xié)議；

2.經銷商訂貨時，需先將款項預付至J公司銷售部門開立的核算帳戶中或直接支付銀行承兌匯票，J公司銷售部門開出預付款收據(jù)，形成銷售訂單。

3.J輪胎公司生產部門根據(jù)經銷商的訂單安排生產，生產周期為1-3個月；

4.貨物生產完畢后，經銷商將提貨單交至J公司指定的運輸公司，貨物運輸?shù)浇涗N商指定地點，完成提貨。

在輪胎產業(yè)銷售供應鏈中，J輪胎公司作為核心企業(yè)處于強勢地位，不允許其下游經銷商有賒欠行為，經銷商只有先支付全部貨款，才能夠提到貨。下游經銷商若想擴大銷售規(guī)模，就需要增加進貨量，支付更多的預付資金，而這些經銷商大多為中小企業(yè)，資金流緊張時就迫切需要向銀行融資。在這種傳統(tǒng)的輪胎銷售模式中，銀行只起到為核心企業(yè)開立結算賬戶的作用，商業(yè)銀行考慮到這些經銷商通常沒有有效的土地、房產等抵押物作擔保，信貸風險較高，往往不愿向其提供信貸融資。

（二）供應鏈融資運作方案

為了解決下游經銷商融資難的問題，同時滿足核心企業(yè)壯大其經銷商隊伍、提升市場占比的需求，G銀行擬采用“預付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔保及回購承諾”的方式為J輪胎公司指定的下游經銷商辦理小企業(yè)信貸業(yè)務，達到拓寬擔保渠道、擴大客戶規(guī)模、提升核心客戶市場占有率、實現(xiàn)小企業(yè)信貸業(yè)務快速健康發(fā)展的目的。

G銀行與J輪胎公司協(xié)商溝通后，根據(jù)歷年交易量和回款情況，選擇其中16家優(yōu)質的下游經銷商推薦給G銀行，作為開展供應鏈融資業(yè)務的目標客戶，并由J公司向G銀行建議授信額度。

設計供應鏈融資方案時的要素主要包括：

1.采用“預付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔保及回購承諾”的方式辦理業(yè)務。

2.核心客戶J輪胎公司向G銀行推薦經銷商名單并提供年度融資計劃后與經銷商、G銀行簽訂《供貨商、經銷商與銀行合作協(xié)議書》，明確三方的權利和義務。該協(xié)議約定，若經銷商未能按時歸還融資，核心客戶承諾對輪胎進行回購或調劑銷售，核心企業(yè)承擔無限清償責任。

3.經銷商需在G銀行的核心客戶所在地支行開立或指定專用賬戶，該賬戶作為向核心客戶支付貨款、歸集銷貨款的唯一專用賬戶，并接受G銀行監(jiān)督管理。

4.融資金額根據(jù)經銷商年度經銷協(xié)議及經銷商申請金額確定，不高于預計進貨總金額的70%。

5.融資期限一般不超過3個月，最長可至6個月。

據(jù)此，設計出該供應鏈上的預付賬款融資的具體操作流程，主要包括九個步驟：

1.核心企業(yè)J輪胎公司與下游經銷商（借款人）簽訂購銷合同。

2.經銷商向在G銀行開立的保證金賬戶中存入合同總量金額30%的保證金。

3.G銀行根據(jù)融資品種與經銷商簽訂《預付款融資合同》，約定雙方的權利義務；

4.G銀行與核心企業(yè)簽訂擔保合同和商品回購承諾。

5.G銀行將貸款以受托支付的方式直接支付給核心企業(yè)，作為經銷商從核心企業(yè)進貨的預付款。

6.經銷商提貨前向其在G銀行開立的保證金賬戶中存入不少于本次提貨總金額的保證金，并遞交“提貨申請書”，列明企業(yè)提貨的相關條款。

7.G銀行核實經銷商存入的保證金足額到位，根據(jù)“提貨申請書”向核心企業(yè)簽發(fā)“提貨通知書”，三方合作協(xié)議中約定“提貨通知書”為核心企業(yè)發(fā)貨的唯一憑證，不得掛失、不得補辦、不得隨意涂改。

8.核心企業(yè)在接到提貨通知書并確認無誤后，將回執(zhí)遞交G銀行。

9.核心企業(yè)收到提貨通知書后向經銷商發(fā)貨。

三、供應鏈融資業(yè)務操作中應注意的問題

（一）下游經銷商準入標準

G銀行在從下游輪胎銷售企業(yè)中選擇融資客戶時，需要綜合評價這些企業(yè)的資質，從中選擇資質良好的銷售企業(yè)作為供應鏈融資的目標對象。資質評價標準主要包括：

1.在G銀行開立基本結算賬戶或一般結算賬戶；

2.直接從核心輪胎生產企業(yè)進貨，與核心企業(yè)有兩年以上合作經驗，履約記錄良好，無拖欠貨款及其他不良記錄，未發(fā)生重大貿易糾紛，無不良信用記錄；

3.以輪胎為主要經營產品，具有豐富的經營管理經驗；

4.在核心企業(yè)提供的經審核并加蓋公章確認的經銷商客戶名單中；

5.可與核心企業(yè)簽訂《供貨商、經銷商與銀行合作協(xié)議書》，明確三方的權利義務。

（二）向借款人提供的授信額度

銀行依據(jù)核心企業(yè)提供的經銷商年度融資計劃、經銷商與核心客戶簽署的年度購銷合同和經銷商的信用評級，按照銀行債項授信相關管理辦法，為經銷商核定循環(huán)方式授信額度（授信有效期為1年，有效期內授信限額可循環(huán)使用）。對已有授信不能滿足經銷商臨時性融資需求時，可占用核心客戶非專項授信[6]。

（三）監(jiān)督支付融資款項

為確保融資款項的用途真實合規(guī)，G銀行對經銷商賬戶實行專戶管理，確保?？顚Ｓ?。經銷商必須將保證金資金（融資外的其余預付資金）存入專戶，以轉賬或匯款方式與融資款項一并支付給核心企業(yè)。

（四）供應鏈融資業(yè)務風險防范措施

1.貸款行、核心企業(yè)和經銷商簽署三方協(xié)議，約定若融資到期時經銷商無法償還貸款，由核心企業(yè)對輪胎進行回購或調劑銷售并且保證調劑銷售成功，回購或調劑銷售價格由核心企業(yè)和經銷商雙方商定。

2.關注輪胎市場經營狀況的變化、原材料及產品價格大幅波動等系統(tǒng)性風險。

3.定期分析、評估產業(yè)集群的整體風險，采取針對性管理手段，密切關注、跟蹤監(jiān)測集群內企業(yè)的經營狀況、銷售回籠情況，以及保證人保證能力變化等情況[7]。

4.加強貸后管理，要求經銷商銷售收入的全部或大部分歸集到G銀行賬戶，日均存款占比不低于貸款占比。若出現(xiàn)銷售收入下滑或銷售歸行率達不到約定比例，及時采取壓縮授信、收回貸款等保障措施。

5.制定違約貸款處置預案，包括扣收保證金、追究保證人責任，明確相關各方的責任和追償順序，確?？焖賹崿F(xiàn)債權。

資料來源：

[1]祝文峰，韓克勇.供應鏈融資——解決中小企業(yè)融資難的新型信貸模式[J].生產力研究，2010（7）：225-226.

[2]湯曙光，任建標.銀行供應鏈金融：中小企業(yè)信貸理論、模式與實踐[M].北京：中國財政金融出版社，2010.

[3]李奇.我國供應鏈融資方案的比較與思考[J].現(xiàn)代經濟，2008（7）：1-3.

[4]肖鴻澎.汽車制造企業(yè)的供應鏈融資解決方案[D].成都：西南交通大學，2012.

[5]遲璇.H銀行供應鏈融資運作模式優(yōu)化研究[D].青島：中國海洋大學，2012.