導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷計劃分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要：市場競爭越來越激烈，電話營銷作為一種重要的營銷工具被眾多企業(yè)所使用，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶的需求，增加收益，保護(hù)與客戶的良好關(guān)系，分析了電話營銷的一般流程，并結(jié)合新營銷形勢的實際情況，進(jìn)行電話營銷的策略研究，希望能對企業(yè)電話營銷具有一定的參考價值。

電話營銷是指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。

1 充分做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作

電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1 明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。

1.2 確定必須提問的問題

為了達(dá)到營銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3 客戶可能會提到的問題

在進(jìn)行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4 提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2 電話營銷開場白的關(guān)鍵影響因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場白應(yīng)該注意四個關(guān)鍵因素：

2.1 進(jìn)行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。

2.2 打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

2.3 對方時間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

2.4 轉(zhuǎn)向探詢需求

假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進(jìn)行下去。

3 電話營銷處理異議的策略

客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身；二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品之中。而個人異議大致上又有個人需求和購買時間的劃分；商品的異議包括商品的價格、性能和服務(wù)等各方面的異議。

對待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點認(rèn)識：

（1）客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。

客戶有異議是非常正常的，因為每個人對事情都有自己的看法，況且因為需求問題，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。

（2）客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會。

客戶提出異議，說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹。而且他對所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。另外，電話營銷人員千萬不能與客戶爭論彼此對或錯，這樣做的結(jié)果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應(yīng)地輸?shù)袅擞唵巍?/p>

4 電話營銷促成交易的策略

識別了客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機(jī)地運用一定的策略來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。

4.1 直接成交策略

直接成交法的優(yōu)點是直截了當(dāng)。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果營銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會有助于成交。

4.2 假設(shè)成交策略

日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？

客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。這種方法就叫做假設(shè)成交。

4.3 小點成交法策略

首先通過小額、小范圍或短期的合作嘗試后來逐步擴(kuò)大合作的金額，領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進(jìn)策略的順利推進(jìn)，需要銷售人員確保與潛在顧客的首次合作能夠得到顧客的高度認(rèn)同。

在客戶表示對商品或服務(wù)有興趣時，應(yīng)及時確定客戶是否需要馬上體驗，可以在線為客戶進(jìn)行開通，以體現(xiàn)服務(wù)的主動性，實現(xiàn)電話營銷的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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1企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概要及差異化競爭的必然趨勢

1.1企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概要

企業(yè)的差異化經(jīng)營發(fā)展過程中要對市場進(jìn)行深入了解，依托各種先進(jìn)的信息技術(shù)，從企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)等出發(fā)，做好市場定位，能夠形成合理的差異化發(fā)展目標(biāo)；要明確各個競爭對手的優(yōu)勢所在，形成獨特性的優(yōu)勢，具有不可替代性，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。結(jié)合目前的實際情況來看，在企業(yè)市場營銷的過程中堅持差異化的競爭基礎(chǔ)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：根據(jù)需求制定合理的發(fā)展計劃，滿足客戶的需求，將企業(yè)的各種變量進(jìn)行有效地組合形成不同的效應(yīng)；將不同變量之間的關(guān)系進(jìn)行合理的梳理，形成合理的營銷計劃，在企業(yè)的營銷過程中貫徹落實各種差異化的策略，保證這種戰(zhàn)略的動態(tài)調(diào)整。

1.2企業(yè)差異化競爭的必然趨勢

企業(yè)進(jìn)行差異化競爭是必然的，主要包括以下方面：第一，差異化競爭的本身優(yōu)勢特點。通過差異化的市場競爭，企業(yè)能夠根據(jù)市場競爭的實際情況，制定合理的價格，在競爭中占據(jù)有利地位。企業(yè)要在產(chǎn)品政策。銷售狀態(tài)以及服務(wù)狀態(tài)等方面進(jìn)行合理地分析，將各種個性化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效地融合，滿足消費者的需求。企業(yè)產(chǎn)品價格調(diào)整的過程中必須進(jìn)行合理地調(diào)查，從而實現(xiàn)自己價值的最大化。要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，逐漸使自己在整個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。企業(yè)產(chǎn)品的差異化程度越高，就越少受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的影響，企業(yè)競爭面臨的阻力就會越小。差異化的競爭能夠保證企業(yè)具有較高的市場績效，從而有效地調(diào)整不同的市場競爭者之間的正面沖突，實現(xiàn)更好的融合發(fā)展。

第二，適應(yīng)企業(yè)謀求發(fā)展的需求。企業(yè)運作的過程就是通過日常的生產(chǎn)經(jīng)營獲得相應(yīng)的利潤，謀求自己的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。從實質(zhì)上說，就是買賣雙方博弈并雙贏的過程：企業(yè)先要從客戶的需求出發(fā)，為客戶提供各種滿足需求的產(chǎn)品，賺取一定的利潤獲得自身的發(fā)展；顧客則通過購買獲得這些產(chǎn)品或者服務(wù)，滿足自己各方面的需求。差異化的市場營銷戰(zhàn)略，能夠讓企業(yè)獲得更高的利潤，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義，也能夠幫助企業(yè)有效擺脫低價競爭，提升自己的發(fā)展后勁，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第三，更好地應(yīng)對買方市場。社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)體層出不窮，單一的買方市場已經(jīng)徹底消失，很多異質(zhì)市場開始出現(xiàn)，而且呈現(xiàn)出微型化的特征。企業(yè)的競爭也變得日益激烈，在這個買方市場中，消費者的需求也變得越來越挑剔、越來越成熟，而且個性化需求越來越突出。要滿足消費者的個性化需求，面對激烈的市場競爭，企業(yè)必須要積極有效地落實差異化戰(zhàn)略。

2以差異化競爭為基礎(chǔ)的市場營銷戰(zhàn)略作用機(jī)制

2.1差異化市場營銷的市場細(xì)分

要根據(jù)地區(qū)偏好、區(qū)域特征等，進(jìn)行合理的市場細(xì)分，進(jìn)而推斷出差異化的產(chǎn)品，這是企業(yè)差異化市場營銷工作順利落實的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要從消費者的特征出發(fā)，分析消費者收入水平、年齡情況以及受教育情況、客戶類別等作出較為全面的判斷，保證產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。消費者在產(chǎn)品購買和選擇方面會根據(jù)自己的實際需求發(fā)生相應(yīng)變化。在市場細(xì)分的過程中，企業(yè)要有效地抓住各種潛在的消費者需求，并不斷調(diào)整市場營銷的方向。

2.2差異化市場營銷的市場定位

產(chǎn)品市場定位一般從兩個方面進(jìn)行：相對價格方面和差異化價值。要對比產(chǎn)品與其他競爭性產(chǎn)品的差異性所在，并對這種差異性所體現(xiàn)出來的價值進(jìn)行合理地分析。一般來說，企業(yè)產(chǎn)品的差異化價值與不同產(chǎn)品之間的價格存在一定的正比例關(guān)系。如果說某一個產(chǎn)品的顧客滿意度總得分較高，那么就會受到市場的歡迎；如果這種產(chǎn)品市場營銷過程中得到的消費者評價相對較差，那么營銷會面臨較大困境，還會很快被市場所淘汰。在企業(yè)市場營銷的過程中，要不斷提升各個產(chǎn)品的市場營銷差異化價值，從而在激烈的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位，也能夠提高產(chǎn)品的相對價格。當(dāng)然，新形勢下企業(yè)的差異化程度也會不斷提升，會更多地兼顧顧客的差異化需求，這會讓企業(yè)面臨的產(chǎn)品競爭壓力不斷增加。在分析產(chǎn)品市場差異化水平的過程中，可以利用二維分析法進(jìn)行分析，按照時間序列對產(chǎn)品的市場價值進(jìn)行持續(xù)的評估，并考察產(chǎn)品的未來發(fā)展情況以及動態(tài)的演化過程。如果某個產(chǎn)品在整個市場上并沒有顯著的差異性特征，而且在整個坐標(biāo)體系中還存在很多其他同類型的產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品的差異性價值就相對較低。以日用消費品價格為例，這種產(chǎn)品的價格較低、技術(shù)含量也不高，那么價格戰(zhàn)是市場營銷的主要方式，價格戰(zhàn)也會導(dǎo)致企業(yè)的利潤不斷降低，對整個行業(yè)的發(fā)展也會產(chǎn)生一定的不利。

2.3差異化產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷是一個動態(tài)變化的過程，會有一個生命周期。在各種因素的影響下，產(chǎn)品生命周期也會發(fā)生相應(yīng)調(diào)整。

第一，產(chǎn)品的投放階段，不管是企業(yè)和企業(yè)的競爭對手，它們都無法確定產(chǎn)品的差異化變量，這是因為這種產(chǎn)品還沒有被廣大的消費者所認(rèn)可，它的價值也沒有得到很好地檢驗。在投放的過程中，企業(yè)要進(jìn)行合理地分析和評估，對消費者的產(chǎn)品偏好進(jìn)行合理的確定，從而取得差異化的制高點，不斷提升產(chǎn)品的相對價值，其他的產(chǎn)品也會根據(jù)消費者的偏好情況，進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)驗借鑒。

第二，產(chǎn)品的成長階段。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的差異化特征越來越突出，而且整個市場也會根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征進(jìn)行合理的分類。某個產(chǎn)品的差異化變量所體現(xiàn)出來的市場價值在當(dāng)前市場份額中所占比之間存在一定的正相關(guān)關(guān)系。如果某些產(chǎn)品的差異化吸引力不夠強(qiáng)，那么很容易被市場所淘汰；產(chǎn)品如果具有同類產(chǎn)品所難以復(fù)制的差異化價值，會逐漸占領(lǐng)區(qū)域市場，在市場競爭中獲得較大的主動權(quán)。另外，由于各種技術(shù)條件的限制，很多差異化的產(chǎn)品可能會被其他同類型的產(chǎn)品所復(fù)制，那么自身的優(yōu)勢也會相應(yīng)的消失。

第三，成熟階段。這一階段，產(chǎn)品的優(yōu)勢被其他同類型的產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制和借鑒，自身的突出優(yōu)勢逐漸消失。產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建新的差異化變量，獲得新的優(yōu)勢。第四，衰退階段。在這個階段，產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢幾乎全部耗盡，產(chǎn)品也無法采用具有競爭化的市場發(fā)展戰(zhàn)略，與其他產(chǎn)品相比競爭力相對較小。

3以差異化競爭為基礎(chǔ)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點及舉措

3.1市場營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點

市場營銷活動會牽扯多個方面的因素，也會因為這些因素的影響，使整個營銷活動面臨各種各樣的問題。深入分析，某個產(chǎn)品在市場營銷活動中面臨困難的根本原因就是這些產(chǎn)品的差異化價值不夠凸顯。這些產(chǎn)品的所屬企業(yè)并沒有意識到這種差異化價值的競爭力，也沒有充分地把握好差異化營銷工作的關(guān)鍵所在。很多學(xué)者對此進(jìn)行了研究，指出要想讓產(chǎn)品獲得消費者的選擇和認(rèn)可，就要保證產(chǎn)品具有一定的差異化程度。產(chǎn)品的差異化水平與產(chǎn)品的市場價值之間關(guān)系也相對復(fù)雜，但是如果某個產(chǎn)品的差異化價值不突出，它的市場競爭價值一定會很高。在整個目標(biāo)市場中，只有這種差異化不斷凸顯，才能夠讓企業(yè)獲得一定的競爭優(yōu)勢。企業(yè)差異化的競爭中必須明確關(guān)鍵優(yōu)勢的臨界點所在，分析這種邊際效應(yīng)帶來的后果。

3.2以差異化競爭為基礎(chǔ)推行企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

3.2.1進(jìn)一步細(xì)分市場

企業(yè)市場營銷的過程中要堅持以差異化競爭為基礎(chǔ)，進(jìn)一步做好市場細(xì)分工作。產(chǎn)品差異化要從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊情況出發(fā)，要滿足不同層次客戶的多方面需求，進(jìn)行合理的市場劃分。要對企業(yè)發(fā)展的實際情況進(jìn)行全面分析，對整個企業(yè)發(fā)展面對的目標(biāo)客戶或者群體進(jìn)行需求分析，當(dāng)然要全面把控企業(yè)的財務(wù)情況，讓企業(yè)能夠在合理的投入范圍內(nèi)獲得更好的發(fā)展。企業(yè)要對之前的合作客戶進(jìn)行調(diào)查，對這些訂單的合作時間、準(zhǔn)確賬期進(jìn)行全面梳理，也要明確一些賬單未及時收回的準(zhǔn)確原因；才能夠切實從自身經(jīng)營發(fā)展出發(fā)，制定長期可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃。在市場細(xì)分的過程中，企業(yè)要充分利用各種大數(shù)據(jù)技術(shù)、收集多方面的資料、通過資源共享等，更好地開展市場競爭。

3.2.2加強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力

企業(yè)要堅持以差異化競爭為基礎(chǔ)進(jìn)行不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品的升級和活力。在創(chuàng)新方面，企業(yè)首先要進(jìn)行產(chǎn)品類別的創(chuàng)新，不斷拓展產(chǎn)品的功能，要進(jìn)行產(chǎn)品用途的創(chuàng)新，并不斷更新自己的營銷戰(zhàn)略，致力于提升客戶的滿意度，也能夠幫助企業(yè)更好地提升自己的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

3.2.3積極維護(hù)企業(yè)形象

差異化競爭中，企業(yè)還要注意進(jìn)行品牌建設(shè)，利用自己的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等打動客戶，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，這樣企業(yè)也能夠獲得更多的關(guān)注與支持。企業(yè)要做好長期規(guī)劃，明確消費者的關(guān)注點，也能夠著力提升自己的競爭力。

3.2.4大力發(fā)展企業(yè)文化

企業(yè)在經(jīng)營過程中，合理的企業(yè)文化發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。企業(yè)要不斷塑造自己特有的文化，并進(jìn)行文化管理工作，開展各種形式的文化活動，也能夠進(jìn)一步豐富職工的生活；不斷的完善與當(dāng)前企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的用人機(jī)制，集中各種優(yōu)勢力量，吸引專業(yè)人才加入，幫助企業(yè)加快自己的國家化進(jìn)程，促使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場；要加強(qiáng)與國外經(jīng)濟(jì)技術(shù)方面的交流合作，不斷完善企業(yè)的各種管理制度，將企業(yè)的文化發(fā)展與戰(zhàn)略發(fā)展定位有效融合起來，不斷調(diào)整戰(zhàn)略方案的內(nèi)容。

篇3

關(guān)鍵詞：供給側(cè)；效用；失業(yè)；比較優(yōu)勢。

一、理解供給側(cè)改革

供給側(cè)的改革是根據(jù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)之后從現(xiàn)實出發(fā)做出的一個重大部署。是要在適度擴(kuò)大總需求的同時，通過改革的辦法來推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，矯正要素配置的扭曲，擴(kuò)大有效供給，改善供給質(zhì)量，更好地滿足廣大人民群眾的需要[1]。供給側(cè)的勞動力、土地、資本、創(chuàng)新四大要素在資源充分配置條件下能實現(xiàn)中長期潛在的經(jīng)濟(jì)增長。其要點即在于優(yōu)化要素端，改善供給側(cè)。“供給側(cè)”經(jīng)濟(jì)學(xué)派（supply-side economics）的開端，可認(rèn)為是起源于

19世紀(jì)初提出的“薩伊定律”，其核心思想史“供給創(chuàng)造需求”。經(jīng)濟(jì)理論和政策與所在時代背景息息相關(guān)。我國的供給側(cè)改革是適應(yīng)我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題提出的宏觀經(jīng)濟(jì)政策。

二、優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)對提高社會消費效用的分析

（一）調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用水平。如圖所示，為在目前技術(shù)水平條件下的生產(chǎn)可能性曲線，U為消費者的無差異曲線，在同一條無差異曲線上效用水平相同，且效用水平：U>U’>U。由的生產(chǎn)可能性曲線限制了X、Y的最大產(chǎn)出。供需失衡時，Y生產(chǎn)過剩，則X必定供給不足，實現(xiàn)的效用水平為；同理，如果X生產(chǎn)過剩，則Y供給不足，實現(xiàn)的效用水平為。供給側(cè)改革就是削減過剩產(chǎn)量，優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)。如果Y生產(chǎn)過剩，則削減Y的產(chǎn)量，增加X的生產(chǎn)；如果X供給過剩，則削減X的產(chǎn)量，增加Y的生產(chǎn)，最終使X和Y的產(chǎn)量沿著生產(chǎn)可能性曲線向點移動，使兩種商品的邊際替代率等于他們的生產(chǎn)轉(zhuǎn)換率④，實現(xiàn)混合生產(chǎn)的有效率，達(dá)到既無產(chǎn)量過剩，也沒有供給不足的最優(yōu)狀態(tài)。這樣在生產(chǎn)技術(shù)水平不變的條件下實現(xiàn)消費效用的提升，使消費效用從U提高到U’。

優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)提高社會消費效用示意圖

（二）通過技術(shù)創(chuàng)新提高效用水平。假定通過供給結(jié)構(gòu)調(diào)整，已實現(xiàn)上述1中的效用優(yōu)化達(dá)到U’的效用水平。由于X的生產(chǎn)技術(shù)水提高，生產(chǎn)可能性曲線變?yōu)?，則新的最大化的消費效用到達(dá)；同理，Y的生產(chǎn)技術(shù)水提高，生產(chǎn)可能性曲線會變?yōu)?，則新的最大化的消費效用到達(dá)，整個社會的消費者效用提高。

三、結(jié)論及問題思考

供給側(cè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整就是優(yōu)化生產(chǎn)要素的配置，其經(jīng)濟(jì)意義就在于增加邊際效用大的產(chǎn)品供給，減少邊際消費效用小的產(chǎn)品消費，促進(jìn)整個社會消費效用的提高。從長遠(yuǎn)來看，供給側(cè)改革將從根本上推動我國經(jīng)濟(jì)整體向好發(fā)展。但在供給結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中，也會帶來一些潛在的問題，比如：產(chǎn)業(yè)調(diào)整帶來的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、產(chǎn)業(yè)布局在國際貿(mào)易中的比較優(yōu)勢等。

（一）由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的結(jié)構(gòu)性失業(yè)。結(jié)構(gòu)性失業(yè)是指勞動力的供給和需求不匹配所造成的失業(yè)。削減過剩產(chǎn)能的過程必然會帶來產(chǎn)能過剩行業(yè)的職工失業(yè)；而另一方面，發(fā)展供給不足的行業(yè)又需要這些行業(yè)的專業(yè)人員。這會引起失業(yè)人員和勞動力需求的不匹配，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)性失業(yè)。

（二）產(chǎn)品的比較競爭優(yōu)勢。如果一個國家在本國生產(chǎn)一種產(chǎn)品的機(jī)會成本（用其他產(chǎn)品來衡量）低于在其他國家生產(chǎn)這種產(chǎn)品的機(jī)會成本的話，則這個國家在生產(chǎn)該種產(chǎn)品上就擁有比較優(yōu)勢。這就是世界貿(mào)易使得世界產(chǎn)出增長的原因，按照比較優(yōu)勢理論，如果每個國家都生產(chǎn)本國具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行貿(mào)易，對貿(mào)易兩國都有利。如果我國的產(chǎn)能過剩產(chǎn)品是具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，而供給不足的產(chǎn)品是我國沒有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，那么產(chǎn)能過剩是否是由于出口不足導(dǎo)致的。對于我國具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，首先應(yīng)加強(qiáng)出口，通過貿(mào)易去庫存。對于沒有比較優(yōu)勢還產(chǎn)能過剩的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品本身就缺乏市場競爭力，去其產(chǎn)能是必然選擇。另外，對于我國沒有比較優(yōu)勢但需求旺盛的產(chǎn)品，首先應(yīng)該充分利用貿(mào)易優(yōu)勢，通過進(jìn)口滿足國內(nèi)需求。其次通過產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，鼓勵龍頭企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈等，以市場為導(dǎo)向，提升企業(yè)競爭力。

篇4

【關(guān)鍵詞】FDI；技術(shù)外溢；技術(shù)鎖定；跨國公司

一、引言

作為國際資本流動的主要形式，外商直接投資（FDI）對東道國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響一直受到各國經(jīng)濟(jì)學(xué)家的關(guān)注，早期的研究主要以發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)FDI對東道國尤其是發(fā)展中國家的資本積累作用。我國改革開放戰(zhàn)略的實施也是基于FDI的這一作用。為此國外學(xué)者提出了“雙缺口”模型，指出外資可以彌補(bǔ)國內(nèi)投資與儲蓄之間的資金缺口，進(jìn)口與外匯之間的外匯缺口。但是對我國經(jīng)濟(jì)形勢稍有了解的人都知道，這樣的“雙缺口”在我國并不存在。于是，國內(nèi)學(xué)者提出了“技術(shù)缺口”概念，指出除了傳統(tǒng)的資金雙缺口模型外，中國經(jīng)濟(jì)還存在“技術(shù)缺口”，即技術(shù)落后、技術(shù)效率不高所形成的，而FDI的引進(jìn)剛好可以彌補(bǔ)我國技術(shù)缺口。由于我國總體的技術(shù)水平相對落后，吸引跨國公司對華技術(shù)轉(zhuǎn)移，并在此基礎(chǔ)上誘導(dǎo)跨國公司的技術(shù)溢出，成為改革開放以來我國推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步的重要手段。

二、FDI的技術(shù)外溢效應(yīng)

技術(shù)外溢是指跨國公司在東道國實施FDI引起了當(dāng)?shù)丶夹g(shù)或生產(chǎn)力的進(jìn)步，而跨國公司無法獲取其中全部收益的一種外部性的情形。一般認(rèn)為直接的技術(shù)外溢效應(yīng)主要有技術(shù)創(chuàng)新效應(yīng)、技術(shù)傳播效應(yīng)、技術(shù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)、人員培訓(xùn)效應(yīng)等四種類型（見表1）。

1.技術(shù)創(chuàng)新效應(yīng)

由于發(fā)展中國家的技術(shù)、管理水平相對較低，跨國公司子公司進(jìn)入發(fā)展中國家后，打破了原有的市場均衡，加劇了當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁?，迫使?dāng)?shù)仄髽I(yè)對跨國公司子公司的模仿，促使它們更有效地利用技術(shù)和資源來提高市場競爭力。而跨國公司的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗就會被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競相模仿并逐步內(nèi)化為自己的創(chuàng)新能力和競爭能力。這種效應(yīng)的傳播途徑就是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在競爭壓力下導(dǎo)致的自身效率的提高和技術(shù)創(chuàng)新步伐的加快。

2.技術(shù)傳播效應(yīng)

當(dāng)跨國公司在華子公司帶來新技術(shù)和管理實踐并運用到市場中時，對東道國企業(yè)將會產(chǎn)生一定的傳播示范效應(yīng)。東道國當(dāng)?shù)仄髽I(yè)可模仿其生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗，如通過反向工程，結(jié)合自身情況進(jìn)行技術(shù)改造和吸收，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行革新，從而降低自身技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險和不確定性，并從中受益。當(dāng)跨國公司和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)相互競爭、生產(chǎn)相似產(chǎn)品、在相同規(guī)模下生產(chǎn)并為相同市場服務(wù)時，隨時間推移，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有采取與跨國公司相似的生產(chǎn)技術(shù)傾向。

3.技術(shù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)

聯(lián)系效應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)間的外溢效應(yīng)，分為前向聯(lián)系和后向聯(lián)系。所謂前向聯(lián)系是指跨國公司子公司與發(fā)展中國家的企業(yè)、科研院所形成某種合作關(guān)系，合作從事一些新興技術(shù)的研發(fā)。通過這種前向關(guān)聯(lián)，發(fā)展中國家的企業(yè)和科研院所就可能逐步融入跨國公司全球化技術(shù)創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)之中，并可以獲得技術(shù)溢出，從而提升發(fā)展中國家企業(yè)和科研院所的自主技術(shù)創(chuàng)新能力。所謂后向聯(lián)系是指東道國企業(yè)向跨國公司子公司提供生產(chǎn)所需的原材料、零部件或半成品、零部件、原材料的再加工，以及市場營銷等服務(wù)。通過后向聯(lián)系，一方面使發(fā)展中國家的資源得以有效配置，從而使其上下游產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)能力得以加強(qiáng)，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率；另一方面由于跨國公司子公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量和競爭能力，通常會為供應(yīng)商建立生產(chǎn)性設(shè)施，提供技術(shù)援助、信息咨詢服務(wù)和管理上的培訓(xùn)等服務(wù)，從而促進(jìn)了發(fā)展中國家企業(yè)生產(chǎn)能力的改進(jìn)和經(jīng)營管理能力的提高。

4.人員培訓(xùn)效應(yīng)

從跨國公司母公司向子公司轉(zhuǎn)移技術(shù)不僅通過機(jī)器、設(shè)備、專利、外籍管理者和技術(shù)入人員，還通過培訓(xùn)外國子公司的當(dāng)?shù)貑T工。這種培訓(xùn)幾乎影響所有層級員工，且培訓(xùn)類型從在職培訓(xùn)到研討會甚至到更正式的海外教育，這依技術(shù)需要而定。可見，一些跨國公司專有技術(shù)知識因市場需要必須依附在勞動力身上，隨著跨國公司員工離開該公司，并為國內(nèi)企業(yè)工作時，這些技術(shù)知識也將隨之移動。

注：根據(jù)Leibenstein（1966）的定義，X非效率是指企業(yè)內(nèi)部資源配置的低效率。

然而跨國公司是全球產(chǎn)業(yè)技術(shù)的主要創(chuàng)新者，核心技術(shù)是跨國公司保持其壟斷優(yōu)勢的基礎(chǔ)。我國已實施20年的以技術(shù)換市場戰(zhàn)略，如今已被我國產(chǎn)官學(xué)研進(jìn)行全面反思和再論證，我們認(rèn)為技術(shù)外溢的效果并不明顯，“以市場換技術(shù)”戰(zhàn)略歸于失敗的關(guān)鍵在于跨國公司實施了一系列精巧嚴(yán)密的技術(shù)鎖定手段，阻礙了技術(shù)外溢效應(yīng)的實現(xiàn)。

三、跨國公司的在華技術(shù)鎖定戰(zhàn)略

技術(shù)鎖定是指具有先進(jìn)技術(shù)的跨國公司利用其技術(shù)壟斷優(yōu)勢和內(nèi)部化優(yōu)勢在技術(shù)設(shè)計、生產(chǎn)工藝、包裝廣告、營銷網(wǎng)絡(luò)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上設(shè)置一些難以破解其訣竅的障礙。雖然利用其技術(shù)生產(chǎn)的東道國能發(fā)現(xiàn)這些障礙，但由于這些障礙設(shè)計的比較精致巧妙，即使花費巨額成本也無法破解?，F(xiàn)代很多跨國公司就是利用這種技術(shù)鎖定來加強(qiáng)東道國對其的依賴性，從而可以從中牟取巨額利潤。

由此可見，技術(shù)鎖定是跨國公司使用的一種技術(shù)外溢的補(bǔ)償方式。對于跨國公司自身而言，他們認(rèn)為技術(shù)鎖定是為了使其R&D成本得到補(bǔ)償?shù)囊环N最有效的途徑。可對于東道國來說，技術(shù)鎖定卻讓其在享受高科技成果的同時而付出高昂的代價。從技術(shù)產(chǎn)品的成本收益角度來分析，技術(shù)鎖定的確是一種最佳途徑。它在達(dá)到目的的同時，充分利用了東道國的成熟化或標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)，減少了自己花費的成本，增強(qiáng)了自己的市場競爭力，而且這種方式具有更大的主動性和靈活性，實施過程中調(diào)整的空間也相當(dāng)大。但是如果技術(shù)鎖定時間太長，跨國公司與東道國的技術(shù)鴻溝就會越來越大。

作為發(fā)展中國家的中國，我們吸引FDI的目的就是他們的資金、技術(shù)和管理。事實證明，我們在這些方面都有斬獲，跨國公司向其在華子公司也確實轉(zhuǎn)移了大量的先進(jìn)技術(shù)（如表2），但是跨國公司總是處心積慮地進(jìn)行技術(shù)鎖定，防止技術(shù)外溢。而且發(fā)達(dá)國家技術(shù)鎖定的水平也越來越高，其所花費的成本也越來越小，而我們卻不能容易的打開這些“鎖”。因此，擺在中國政府和企業(yè)面前的是如何突破外資的技術(shù)鎖定，擴(kuò)大技術(shù)外溢。

四、中國政府和企業(yè)應(yīng)有的積極作為

1.政府應(yīng)改善國內(nèi)技術(shù)創(chuàng)新的制度環(huán)境

東道國廠商與發(fā)達(dá)國家廠商之間的技術(shù)差距過大往往使得跨國公司必須承擔(dān)更高的轉(zhuǎn)移先進(jìn)技術(shù)成本。Mansfield和Romeo（1980）的實證研究表明跨國公司子公司采用的技術(shù)都是領(lǐng)先于東道國廠商，但落后于母公司的技術(shù)，這就證明了這種擔(dān)心不是沒有必要的。所以，技術(shù)輸入國的政府必須制定促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的政策以利于吸引先進(jìn)技術(shù)。

資料來源：江小涓著《中國的外資經(jīng)濟(jì)――對增長、結(jié)構(gòu)升級和競爭力的貢獻(xiàn)》，中國人民大學(xué)出版社，2002年版，第三章

從政府角度來講，可以通過以下措施改善我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的制度環(huán)境：首先，加快政府職能轉(zhuǎn)變，完善國有企業(yè)治理結(jié)構(gòu)建設(shè)，解決由于所有者缺位而導(dǎo)致的非市場行為問題和由于政府部門的過度干預(yù)而導(dǎo)致的預(yù)算軟約束，使企業(yè)真正擁有創(chuàng)新動力；其次，增加基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究的財政支持力度，如對于在技術(shù)創(chuàng)新方面有成效的企業(yè)實行稅收優(yōu)惠，制定高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，為企業(yè)融資提供資金、政府采購支持；再次，通過嚴(yán)格的反壟斷法、反不正當(dāng)競爭法等政策措施在外資企業(yè)與外資企業(yè)之間、內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)之間營造公平競爭的市場環(huán)境，提高競爭強(qiáng)度，對外資轉(zhuǎn)讓技術(shù)形成“擠壓效應(yīng)”，通過外資的技術(shù)轉(zhuǎn)移提高我國企業(yè)技術(shù)水平。

2.深化教育體制和企業(yè)人員培訓(xùn)體制的改革，注重人力資源的開發(fā)

擁有高素質(zhì)的人力資本既是本國吸收跨國公司研究與開發(fā)活動技術(shù)溢出一個重要因素，也是成功吸引一些跨國公司在本國設(shè)立研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)的重要原因，二者相互影響相互促進(jìn)。Borenztein（1994）等認(rèn)為，東道國只有具備一定的勞動技術(shù)水平之后，才能夠吸收FDI帶來的人力資本擴(kuò)張的益處，這個臨界點被成為“發(fā)展門檻”（Development Threshold）。

因此，開發(fā)本國的人力資源，形成人才比較優(yōu)勢是我國在新時期加快技術(shù)進(jìn)步的一個必要措施。我國政府應(yīng)制定政策加快教育體制和企業(yè)培訓(xùn)體制改革，鼓勵高等院校與企業(yè)充分接觸，尤其是在技術(shù)、工程、管理等應(yīng)用科學(xué)領(lǐng)域更應(yīng)將教育和應(yīng)用緊密聯(lián)系在一起，促進(jìn)企業(yè)人力資源的開發(fā)；加強(qiáng)教學(xué)改革和專業(yè)設(shè)置調(diào)整，增強(qiáng)高校人才培養(yǎng)面向市場、面向企業(yè)需求的能力。此外，政府應(yīng)對企業(yè)人力資源開發(fā)培訓(xùn)以及提高員工的整體素質(zhì)的活動提供一定的財政補(bǔ)貼，以提高企業(yè)技術(shù)水平與創(chuàng)新能力。

3.企業(yè)應(yīng)實行創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)化以提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力

Liu等（2000）通過考察1991～1995年間英國制造業(yè)，發(fā)現(xiàn)在英國制造業(yè)存在明顯的FDI正溢出效應(yīng)，同時他們還發(fā)現(xiàn)在技術(shù)差距比較小的行業(yè)里溢出效應(yīng)更加明顯。他們認(rèn)為，這是由于在技術(shù)差距較小時，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)具有較高的吸收能力所導(dǎo)致的。Kinoshita發(fā)現(xiàn)，在R&D密度很高的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中存在正溢出效應(yīng)。企業(yè)對于研發(fā)的投入不僅僅有利于其技術(shù)創(chuàng)新能力的提高，而且也有利于企業(yè)自身吸收能力的提高，這就是研發(fā)的雙重效應(yīng)。企業(yè)要想利用自身組織之外的研究成果就必須先對自身的吸收能力進(jìn)行投資，即為了捕獲和利用外部形成的知識，必須積累知識、技能和組織經(jīng)驗，而當(dāng)企業(yè)希望獲得上游基礎(chǔ)科學(xué)技術(shù)時，這些投資就顯得尤為重要。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)化對于企業(yè)利用技術(shù)外溢帶來的正的外部性是非常重要的，Powell等人（1996）認(rèn)為，當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)的知識基礎(chǔ)復(fù)雜而又不斷擴(kuò)充，同時相關(guān)專家資源又是廣泛分布，那么創(chuàng)新往往以網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的形式存在，而不是采取企業(yè)獨立完成的形式。在這一網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)中自增強(qiáng)機(jī)制作用明顯，當(dāng)公司組織在第一階段建立越多聯(lián)系，在第二階段就會建立更多的外部聯(lián)系，這說明公司的聯(lián)系能力會隨著對外直接投資和相關(guān)的合作研發(fā)能力而提高?；谖覈髽I(yè)當(dāng)前R&D能力普遍不足的情況下，可以通過與國內(nèi)大學(xué)在R&D方面的合作交流，間接地與跨國公司R&D活動建立溝通。如建立與高校及科研院所的合作和信息溝通機(jī)制，逐步掌握先進(jìn)的創(chuàng)新體系、研究方法與管理技巧。以達(dá)到在更高層次上實現(xiàn)新產(chǎn)品與新技術(shù)的開發(fā)與應(yīng)用，完成我國產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平提高的目標(biāo)。

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篇5

關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng)；電力營銷；精細(xì)化管理

中圖分類號：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）29-0131-02

1 營銷稽查的必要性

營銷稽查是每一個供電部門對于用電單位或者個人進(jìn)行相關(guān)用電情況整理核實的主要手段之一，稽查手段的運用是否恰當(dāng)將直接影響整個供電單位的服務(wù)質(zhì)量和供電企業(yè)的社會經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因為一些技術(shù)或者是條件的限制，我國現(xiàn)今各個供電部門的電力營銷稽查管理并沒有形成一個穩(wěn)定或者是優(yōu)秀的制度體系。這也就導(dǎo)致了我國目前的電力營銷稽查是不完整是存在有漏洞的。然而隨著我國經(jīng)濟(jì)社會現(xiàn)代化的建設(shè)，以及目前我國全面提升社會經(jīng)濟(jì)化工業(yè)建設(shè)，使得我國對于電力的需求越來越大，這也對我們的電力企業(yè)部門的服務(wù)水平提出了更高的要求。

以往的電力營銷稽查體系已經(jīng)不能夠完全滿足現(xiàn)代化電力系統(tǒng)的發(fā)展和進(jìn)步，只有不斷的利用社會現(xiàn)代化技術(shù)來進(jìn)行電力系統(tǒng)的調(diào)整，運用現(xiàn)代化的管理制度和體系來搭建電力營銷稽查精細(xì)化營銷理念以及精細(xì)化營銷體系的建立，這樣才能夠適應(yīng)現(xiàn)代化社會的發(fā)展，才能夠提升我國電力部門的服務(wù)水平和相關(guān)質(zhì)量，從而達(dá)到增加我國電力系統(tǒng)的社會經(jīng)濟(jì)化效應(yīng)的目的。

2 稽查切入點不清晰

電力營銷稽查中因為存在有大量的用戶數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和提取是整個電力營銷稽查中很重要的一個組成部分。但是因為實際中，沒有一個具體的方法和手段來進(jìn)行大數(shù)據(jù)整理，從而使得這些大數(shù)據(jù)難倒很多的稽查工作人員，而稽查人員沒有對其進(jìn)行相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析就會造成不能夠準(zhǔn)確掌握用戶的實際需求和相關(guān)訴訟，從而導(dǎo)致整個工作開展并不順利。

從大數(shù)據(jù)中分析出信息是數(shù)據(jù)稽查工作的重點組成，如果沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行說明和參照，就不能夠準(zhǔn)確來進(jìn)行稽查工作的開展，也就會使得整個稽查工作變得極為緩慢。然而隨著現(xiàn)代化技術(shù)的發(fā)展，尤其是計算機(jī)智能技術(shù)的發(fā)展，使得我們的電力系統(tǒng)也發(fā)生了很大的變化，以前的紙質(zhì)收據(jù)正在逐漸被現(xiàn)今的數(shù)據(jù)所代替，這將大大緩解環(huán)境的壓力以及經(jīng)濟(jì)的成本。并且現(xiàn)今的技術(shù)使得一些電力數(shù)據(jù)很難被修改，以前的紙質(zhì)的數(shù)據(jù)很容易就會被修改，而現(xiàn)在基本不會出現(xiàn)類似的情況。這也在很大程度上加強(qiáng)了我們電力系統(tǒng)的安全性能。然而這也對我們的相關(guān)工作人員提出了相當(dāng)大的專業(yè)工作要求和相關(guān)技術(shù)要求。

現(xiàn)今的一些稽查工作中對于報表或者是一些工作清單都將對稽查人員提出更多的要求，一旦稽查人員出現(xiàn)紕漏將會導(dǎo)致不可挽回的一些損失，而計算機(jī)智能化技術(shù)能夠很好的將這一損失進(jìn)行挽回。

3 電力營銷稽查精細(xì)化管理措施

因為我國電力稽查受制于以前電力稽查方法和手段的影響，從而導(dǎo)致了我國從根本形態(tài)上沒有形成真正的電力系統(tǒng)營銷稽查手段和相關(guān)的營銷理念，并沒有形成統(tǒng)一的模式和相關(guān)的規(guī)章制度。

營銷主要就是為了通過相應(yīng)的稽查手段來進(jìn)行相關(guān)用電等情況的獲取和收費來達(dá)到經(jīng)營的目的。而營銷稽查主要就是針對于在進(jìn)行營銷時杜絕或者是防范相關(guān)違規(guī)情況的發(fā)生，以及相關(guān)工作人員在進(jìn)行稽查時出現(xiàn)的一些錯誤或者紕漏都屬于稽查的范圍。只有這樣才能夠提升我國電力系統(tǒng)的整體水平。

但是不得不說我國目前的相關(guān)電力營銷稽查人員并不是專業(yè)的稽查人員，大多數(shù)是從相關(guān)部門或者崗位進(jìn)行抽調(diào)的一些兼職的稽查人員，所以這些稽查人員并不具備相關(guān)過硬的專業(yè)知識和素質(zhì)，這對于整個稽查工作的開展有著很大的影響。

3.1 創(chuàng)新稽查管理

針對電力營銷的稽查管理，要根據(jù)電力企業(yè)的實際狀況，采用創(chuàng)新的管理方式，并隨著企業(yè)發(fā)展不斷改進(jìn)和改善，電力企業(yè)應(yīng)投入資金和人力，建立營銷稽查管理部門，這樣電費計算，電價管理和營銷稽查能夠相輔相成的發(fā)展?；楣芾砟Ｊ綉?yīng)是閉環(huán)的，每過一段時間電力企業(yè)管理部門能夠得到詳細(xì)的管理報告包括檢查的項目和檢查的結(jié)果等內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)管理工作中存在的漏洞要及時上報，采取有效的措施妥善解決，明確工作重心，力求管理工作科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.2 偷電漏電在線稽查

構(gòu)建完整的電力營銷稽查體系可以通過計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，充分的利用現(xiàn)代化計算機(jī)智能系統(tǒng)來進(jìn)行用戶用電情況的處理和收集。一旦發(fā)現(xiàn)用戶用電情況過高或者過低時可以過計算機(jī)報警系統(tǒng)來進(jìn)行用戶預(yù)警處理，這樣能夠使得相關(guān)電力稽查人員充分了解用戶用電情況，從而避免出現(xiàn)偷電以及漏電等情況的發(fā)生。這樣能夠大大的提升用戶的用電安全以及相關(guān)用電企業(yè)的用電危險等，全面提升整體服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

3.3 電費電價綜合稽查

我國相關(guān)的國家電力部門的收費標(biāo)準(zhǔn)是一致的，要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)制定電價，精細(xì)化營銷也要按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制定電價，并且根據(jù)相關(guān)的政策或者電力的波動來進(jìn)行電價的調(diào)整，有的地區(qū)電價高或者低都要進(jìn)行相關(guān)的研究和討論，得到中央的批準(zhǔn)以后才能夠制定電價，不能夠私自定電價。而且保證電價是準(zhǔn)確的是合理的。電費電價稽查的內(nèi)容應(yīng)包括：抄表質(zhì)量和執(zhí)行情況、基本電費標(biāo)準(zhǔn)和電費收取的情況、電費違約金收取的管理情況、電費資金管理制度的執(zhí)行情況等。

3.4 營銷服務(wù)水平稽查

構(gòu)建完整的電力營銷稽查體系中可以通過相關(guān)服務(wù)評價模塊來實現(xiàn)智能人性化的需求和改善。這一服務(wù)評價模塊可以綜合整個用戶的需求和不滿意的地方，并針對這些方面進(jìn)行相關(guān)工作的調(diào)整，而這一評價模塊還可以對一些合格的管理服務(wù)人員進(jìn)行評價，發(fā)現(xiàn)不合格的人員以后應(yīng)該要立即進(jìn)行相關(guān)知識和專業(yè)能力或者是服務(wù)能力的培訓(xùn)。用戶可以通過95598客服服務(wù)來進(jìn)行相關(guān)用電情況以及用電注意事項等用電知識的獲取。我們的工作人員還可以通過這一平臺來進(jìn)行相關(guān)線路是否正常等信息的獲取，這樣能夠快速的進(jìn)行用電線路的搶修和維護(hù)。

4 結(jié) 語

隨著我國不斷的引進(jìn)先進(jìn)的現(xiàn)代化管理技術(shù)，以及上文所提到的一些現(xiàn)代化智能技術(shù)的應(yīng)用，將會使得未來的電力營銷稽查變得越來越人性化和快捷化。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

關(guān)鍵詞:農(nóng)業(yè)土地;變化;效應(yīng);對數(shù)線性函數(shù);咸寧

中圖分類號:F307 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1005-569X(2009)10-0004-03

1 引 言

土地利用作為一種經(jīng)濟(jì)行為,既受自然因素的作用和制約,又受社會經(jīng)濟(jì)條件的影響[1~3],相應(yīng)地,土地利用變化也對生態(tài)環(huán)境和社會經(jīng)濟(jì)活動產(chǎn)生重大作用[4~6]。農(nóng)業(yè)土地利用變化的形式主要是農(nóng)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)(糧田、菜地、園地等)和農(nóng)林牧用地結(jié)構(gòu)的變化,以及土地利用結(jié)構(gòu)變化和利用方式轉(zhuǎn)變所帶來的農(nóng)業(yè)土地質(zhì)量變化[7,8]。加強(qiáng)農(nóng)地內(nèi)部利用方式與利用程度變化規(guī)律研究是必要的[9,10]。我國是一個人多地少的國家,更是一個農(nóng)業(yè)國家,在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略取向上更應(yīng)該正視并努力提高農(nóng)地利用的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)地利用的經(jīng)濟(jì)效益直接關(guān)乎“三農(nóng)”問題[11]。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)出處于規(guī)模報酬遞增階段,近期內(nèi)增加農(nóng)業(yè)的資本投入對農(nóng)業(yè)的增長仍具有重要意義[12]。

咸寧市作為武漢都市圈的核心城市,在承接武漢產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過程中,耕地減少趨勢難以避免,如何保障農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位,切實保護(hù)耕地,是迫切解決的問題。2006年,咸寧市農(nóng)用地面積占總面積比重49.48%,耕地面積占全市土地總面積的13.25%,占農(nóng)用地面積的26.84%;人均耕地面積0.069hm2。研究區(qū)域現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)土地利用變化的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),預(yù)測土地利用結(jié)構(gòu)變化趨勢,對于處理好經(jīng)濟(jì)發(fā)展和土地資源保護(hù)的關(guān)系,為構(gòu)建和諧社會和區(qū)域可持續(xù)發(fā)展提供土地保障具有重要意義。

2 研究方法

在對數(shù)線性函數(shù)模型中,直接引入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的對數(shù)形式作為因變量,來分析農(nóng)業(yè)土地利用結(jié)構(gòu)變動對土地經(jīng)濟(jì)收益增長的影響。

3 實證分析

3.1 農(nóng)業(yè)土地利用結(jié)構(gòu)變動的土地利用經(jīng)濟(jì)效益效應(yīng)

2006年咸寧市總?cè)丝谡嫉胶笔〉?.66%,耕地面積占湖北省的4.65%,咸寧市農(nóng)業(yè)對于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和糧食安全具有重要意義。2006年第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占全市產(chǎn)值的23.7%,從1996~2006多年變化情況來看,1996~2003年變化較為緩慢,2003~2006年變化速度較快。

其中Y農(nóng)用地地均產(chǎn)值,X1耕地占農(nóng)用地的面積比重,X2林地占農(nóng)用地的面積比重,X3牧草地占農(nóng)用地的面積比重,X4其他農(nóng)用地占農(nóng)用地的面積比重,R2為擬合優(yōu)度,D.W為杜賓檢驗值。

經(jīng)統(tǒng)計檢驗分析F=9.326,杜賓檢驗值為1.318,滿足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結(jié)構(gòu)變化和經(jīng)濟(jì)效益之間的關(guān)系。

依據(jù)模型,農(nóng)用地內(nèi)部各類用地中對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性系數(shù)最大的是林地,其彈性系數(shù)為113.601,耕地對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性值為243.91,處于第2位;其他農(nóng)用地對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長速度的彈性值為40.725,排在第3位;牧草地對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性值為負(fù)43.76。由此看來,從農(nóng)用地內(nèi)部各用地結(jié)構(gòu)的變化來看,林地對農(nóng)用地效益增長的貢獻(xiàn)最大,耕地對農(nóng)用地效益增長的貢獻(xiàn)處于第2位,其他農(nóng)用地處于第3位,結(jié)構(gòu)帶動農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長并不再是主要依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長,經(jīng)濟(jì)林和用材林面積的增長起到關(guān)鍵作用。牧草地比重較小,變化趨于平穩(wěn),其效益貢獻(xiàn)率不顯著。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動的土地利用經(jīng)濟(jì)效益增長效應(yīng)

農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長率與主要農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長有著密切關(guān)系,將1996~2006年的農(nóng)用地地均產(chǎn)值、小麥產(chǎn)量、棉花產(chǎn)量、蔬菜產(chǎn)量、油料產(chǎn)量、早稻產(chǎn)量和中稻產(chǎn)量作為分析指標(biāo),計算這些農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量增長對農(nóng)用地地均產(chǎn)值增長的影響。

LN(Y)=-11.035+0.225×LN(X1)+0.18×LN(X2)+0.362×LN(X3)-0.385×LN(X4)-0.31×LN(X5)+0.964×LN(X6)

(R2=0.958;F=15.265;D.W=2.362)

其中Y農(nóng)用地地均產(chǎn)值,X1為小麥產(chǎn)量,X2為棉花產(chǎn)量,X3為蔬菜產(chǎn)量,X4為油料產(chǎn)量,X5早稻產(chǎn)量,X6為中稻產(chǎn)量,R2為擬合優(yōu)度,D.W為杜賓檢驗值。

經(jīng)統(tǒng)計檢驗分析,F=15.265遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于查表值,杜賓檢驗值為2.362,滿足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結(jié)構(gòu)和效益之間的關(guān)系。

依據(jù)模型,農(nóng)作物產(chǎn)量各產(chǎn)量中對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性系數(shù)最大的是中稻產(chǎn)量,其彈性系數(shù)為0.964;蔬菜產(chǎn)量對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性值為0.362,處于第2位;小麥產(chǎn)量對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的彈性值為0.225,排在第3位;棉花產(chǎn)量對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長速度的彈性值為0.18,處于第4位。油料產(chǎn)量、早稻產(chǎn)量對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長為負(fù),其中油料產(chǎn)量影響度大些,為負(fù)0.385,并強(qiáng)于小麥、棉花、蔬菜產(chǎn)量各自對農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長的影響度。由此看來,從農(nóng)用地內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化來看,中稻對農(nóng)用地效益增長的貢獻(xiàn)最大,蔬菜對農(nóng)用地效益增長的貢獻(xiàn)處于第2位,產(chǎn)量帶動農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長,主要還是依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長和蔬菜產(chǎn)出的增長。然而,早稻的貢獻(xiàn)率為負(fù),體現(xiàn)了農(nóng)戶傾向于一年只種一次中稻,糧食復(fù)種指數(shù)下降趨勢明顯。

4 結(jié)論與討論

通過農(nóng)業(yè)用地結(jié)構(gòu)變動和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動角度,采用對數(shù)線性計量方法,分析農(nóng)業(yè)土地利用的經(jīng)濟(jì)效益是可行的,效果是可靠的。然而,農(nóng)業(yè)土地利用不僅是包含經(jīng)濟(jì)效益,還有社會和生態(tài)效益,三種效益綜合兼顧才是農(nóng)業(yè)土地可持續(xù)利用的條件,因此,僅僅分析經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是不夠的,今后還要加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)土地利用的社會效益、生態(tài)效益的研究。

依據(jù)研究可以發(fā)現(xiàn),從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的角度看,農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)向林業(yè)轉(zhuǎn)移的速度一直保持較快,而且趨勢穩(wěn)定,種植業(yè)在農(nóng)業(yè)中的地位有逐步降低趨勢,并也出現(xiàn)結(jié)構(gòu)的多樣化,農(nóng)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換方向符合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變的一般規(guī)律。

農(nóng)用地效益的增長主要還是依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長,但蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)起到很大的作用,并且,早稻的負(fù)貢獻(xiàn)率也說明農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由以種植業(yè)為主的發(fā)展階段開始向多元化轉(zhuǎn)變,可能在一定程度上耕地復(fù)種指數(shù)的降低也是一個原因;棉花產(chǎn)品,作為經(jīng)濟(jì)作物,本身附加值相對高的農(nóng)產(chǎn)品由于在農(nóng)產(chǎn)品中的比重小,對農(nóng)用地效益增長的作用還沒有發(fā)揮出來。

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篇7

關(guān)鍵詞：市場營銷；廣告；房地產(chǎn)

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類社會生活和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)物，是人類信息交流的有效渠道，是維護(hù)與促進(jìn)現(xiàn)代社會發(fā)展的一種大眾咨詢工具和手段。廣告必須起到兩個作用：一是讓消費者了解產(chǎn)品或服務(wù)，二是讓消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)廣告，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的項目介紹以及預(yù)售、出售、出租、項目轉(zhuǎn)讓的信息。房地產(chǎn)市場供需形勢的變化導(dǎo)致房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業(yè)的整體營銷策劃，精準(zhǔn)定位、發(fā)揮成效，成為了房地產(chǎn)企業(yè)必須重視和研究的重大問題。

1房地產(chǎn)廣告遵循的規(guī)律

任何事物都有規(guī)律可循。房產(chǎn)作為大宗商品，消費者的購買行為一般較為謹(jǐn)慎；此外，各開發(fā)商提供的產(chǎn)品在地域、環(huán)境、質(zhì)量、功能等方面的特質(zhì)也千差萬別。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計制作房地產(chǎn)廣告時，必須結(jié)合市場消費需求的實際情況與自身優(yōu)勢特色，綜合考慮各類因素。

1.1應(yīng)引發(fā)較強(qiáng)的消費注意

一則具有創(chuàng)意的食品飲料類廣告能直接引發(fā)消費者的爭相搶購，但房產(chǎn)作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國人的家庭觀念和居住習(xí)慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產(chǎn)的設(shè)計、功能和質(zhì)量等要做到三代人都滿意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產(chǎn)廣告也不會立刻引發(fā)直接的消費行為，在眾多的房地產(chǎn)廣告中，如果能對消費者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，引起消費者對項目的了解意愿已經(jīng)達(dá)到企業(yè)的基本要求，至于能否產(chǎn)生購買行為，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品自身的軟硬件是否滿足消費者的實際需求。20世紀(jì)50年代初，美國人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費者提供一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition）的觀點，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競爭對手無法實現(xiàn)的）；此外，對目標(biāo)消費者做出一個清楚同時又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨特的）。

1.2注重消費者購買決策的復(fù)雜性，廣告宣傳的區(qū)域性

目前，我國房地產(chǎn)市場的一個總體特征就是房屋總價與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產(chǎn)的價格對于普通家庭而言幾乎高不可攀，對于大多數(shù)年輕置業(yè)者來說，即使是房產(chǎn)按揭的支出也占據(jù)了家庭收入的一半以上。因此，對于這樣一個價格昂貴的商品，消費者在做出購買決策時是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，要反復(fù)地考察、比較、權(quán)衡。這就要求房地產(chǎn)廣告必須針對消費者的喜好與實際需求，從設(shè)施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優(yōu)勢亮點。同時由于房地產(chǎn)商很少做全國范圍內(nèi)的廣告，除了萬科、恒大等極少數(shù)實力雄厚的房地產(chǎn)商出于提升自己品牌的美譽(yù)度以外，幾乎大部分房地產(chǎn)廣告的宣傳都具有較強(qiáng)的區(qū)域性和項目針對性，因此了解區(qū)域性的購買需求、消費習(xí)慣對于房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計制作出好的廣告創(chuàng)意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費需求

世界著名營銷大師菲利普·科特勒曾說：“營銷的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿足需求。”社會不同階層的群體對于房產(chǎn)商品的實際需求差異很大。較低收入的消費者因購買力有限，大多選擇在城市偏遠(yuǎn)地區(qū)購置面積較小的房產(chǎn)；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購買面積較大的房產(chǎn)；品位較高的消費者普遍注重品牌、環(huán)境、舒適度和小區(qū)整體服務(wù)等軟件水平；普通消費者更關(guān)注房產(chǎn)的價格與質(zhì)量等顯性因素。因此，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該根據(jù)所選目標(biāo)市場的消費特征明確自己的定位以區(qū)別其他競爭對手。甄別不同消費層次的特點和特殊需求是房地產(chǎn)廣告必須考慮的問題。

1.4著重突出產(chǎn)品策略和促銷策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場營銷組合”的理論基礎(chǔ)之上，提出“4P營銷組合理論”，從營銷決策的角度將企業(yè)的營銷策略歸結(jié)為“產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。”房地產(chǎn)商品因其特殊性，一般來說，其價格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對本市或本省等特定地域，因此，對于房地產(chǎn)營銷而言，可以體現(xiàn)出差異化的主要集中在產(chǎn)品策略和促銷策略方面。廣告宣傳作為促銷策略的具體方式之一，顯然應(yīng)該突出房地產(chǎn)商品本身的綜合優(yōu)勢以及具有競爭力的促銷策略優(yōu)勢。

2四川成都某房地產(chǎn)公司廣告案例分析

2.1該公司營銷廣告現(xiàn)狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產(chǎn)市場有在售樓盤536個，待售樓盤44個。成都市2014年9月新房均價為7357元/平方米，10月新房均價為7513元/平方米，環(huán)比上月增長了2.12%。

該公司“城南某項目”位于成都新中心——天府新城的核心區(qū)域，與成都市地鐵1號線相距僅400米。該樓盤目前市場價格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項目整體土地規(guī)劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經(jīng)典禮儀規(guī)劃，在城市中心規(guī)劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國房地產(chǎn)市場極為罕見的。這也正印證了該公司所宣揚的“誠信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過網(wǎng)絡(luò)平臺、電視、廣播等公共媒體進(jìn)行線上宣傳。

（2）通過公交媒體廣告及戶外展板、海報等進(jìn)行線下宣傳。

（3）銷售人員對周邊個體商戶、住戶發(fā)放宣傳冊。

（4）在項目醒目位置懸掛布標(biāo)。

（5）通過電話、短信等方式進(jìn)行宣傳。

（6）積極參與社會公益事業(yè)，踐行企業(yè)社會責(zé)任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷廣告，廣告的主要目的是傳達(dá)項目樓盤的有關(guān)信息，同時傳達(dá)企業(yè)的價值理念，以吸引客戶前來了解購買。

2.2廣告效果解析

（1）產(chǎn)品的目標(biāo)市場決定了廣告的內(nèi)容和傳播方式。面向哪一類消費人群，廣告就要針對目標(biāo)群體的消費特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優(yōu)勢和創(chuàng)新設(shè)計，確定的目標(biāo)市場主要是收入較高，需要提升居住質(zhì)量的消費群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對在高新區(qū)活動的人群。此外，企業(yè)考慮到多數(shù)潛在的目標(biāo)客戶以私家車為主要交通工具，同時會經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，因此該公司利用了網(wǎng)絡(luò)平臺及廣播電臺進(jìn)行宣傳，其廣告宣傳具有較強(qiáng)的指向性。

（2）產(chǎn)品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對于企業(yè)和產(chǎn)品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達(dá)的關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的信息應(yīng)該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤周邊交通便利、綠化面積較大，景觀設(shè)計獨具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價方面，該樓盤的均價比成都市高新區(qū)住房均價高出約2000～3000元/平方米，其定位于經(jīng)濟(jì)條件較好，追求品質(zhì)生活的家庭，并通過廣告對項目進(jìn)行促銷。其自身定位準(zhǔn)確，廣告促銷的用意明確。

（3）企業(yè)滿足市場需求的出發(fā)點和著眼點決定了廣告的訴求重點。企業(yè)產(chǎn)品所能滿足的市場需求往往體現(xiàn)著產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，也是對消費者最有吸引力的信息。住房主要是滿足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶型由90平米至246平米不等，滿足了不同人對于居住的需求。且該樓盤的核心競爭優(yōu)勢在于它優(yōu)越的地理條件及自身獨特的景觀設(shè)計。該項目廣告以“皇家園林”為宣傳重點，對于展示和突出該項目的核心優(yōu)勢與亮點極為有利，能有效地吸引潛在客戶的興趣及消費欲望。

（4）廣告主的形象、產(chǎn)品形象、目標(biāo)消費者的特性和心理決定了廣告的表現(xiàn)策略。廣告主題及內(nèi)容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現(xiàn)的形象特征應(yīng)盡量與目標(biāo)消費者的需求特征相吻合。上述項目選取的營銷對象主要是經(jīng)濟(jì)條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因為該群體對產(chǎn)品價格的敏感度會比經(jīng)濟(jì)條件一般的家庭小，他們更看重小區(qū)的居住環(huán)境及舒適度，尤其是給家人帶來的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強(qiáng)調(diào)廣告畫面的藝術(shù)性和唯美特征，突出該樓盤園林景觀設(shè)計的美感、高檔居住環(huán)境的舒適及周圍配套設(shè)施的便捷，以此吸引目標(biāo)人群的注意。其廣告形象特征與營銷對象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業(yè)形象的廣告策略。隨著社會發(fā)展，國家的立法不斷完善，人們的品牌認(rèn)知也越來越凸顯。因此現(xiàn)代企業(yè)也越來越注重自身所擔(dān)負(fù)的社會責(zé)任及企業(yè)形象的塑造。聲譽(yù)、品牌等已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。2009年，該公司注冊成立“愛心基金會有限公司”、“海無涯，愛無疆”公益品牌，并持續(xù)推進(jìn)系列希望小學(xué)捐建公益行動。至2012年底，該公司在賑災(zāi)、助學(xué)、扶貧等方面累計捐贈額超過1.4億港元。作為一家積極參與公益事業(yè)的集團(tuán)公司，在市場上樹立良好的企業(yè)形象和品牌聲譽(yù)，為其增加市場的影響力、競爭力和擴(kuò)大市場份額奠定了良好的基礎(chǔ)。

3總結(jié)

房地產(chǎn)廣告策劃必須針對營銷對象的消費需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營銷策劃是一個整體性工程，從進(jìn)行市場環(huán)境分析、了解消費者、調(diào)研市場入手，找到契合企業(yè)的目標(biāo)市場群體，繼而針對目標(biāo)市場群體確定區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品或品牌特質(zhì)，憑借以上分析和定位制定出完全針對目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4P策略，在這一過程中，廣告作為營銷策劃中促銷策略的重要內(nèi)容，其有賴于充分的前期調(diào)研和分析，恰當(dāng)?shù)剡x定目標(biāo)市場，以及準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品形象定位。另一方面，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該完全服務(wù)于市場營銷活動，應(yīng)精確地圍繞目標(biāo)市場進(jìn)行設(shè)計與策劃，廣告的內(nèi)容創(chuàng)意、視覺形象都要符合所選目標(biāo)市場的特征與需求，并自始至終貫穿于整個營銷活動，以達(dá)到與營銷4P要素即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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篇8

［關(guān)鍵詞］終極化大規(guī)模定制化

加入WTO以5年以來，我國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于行業(yè)自身的急劇擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢，以及市場準(zhǔn)入的門戶開放政策等多個因素的共同影響，使得企業(yè)的內(nèi)、外部競爭變得異常激烈?？蛻暨x擇企業(yè)，強(qiáng)調(diào)差異化、個性化企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的時代已經(jīng)來臨。

大規(guī)模定制（Mass Customization）是20世紀(jì)90年代以來逐漸成為主流的生產(chǎn)經(jīng)營范式。它是指在具有創(chuàng)新精神的組織和管理結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)、多技能且被授權(quán)的人員等資源的支撐下，以大規(guī)模生產(chǎn)的成本和速度，為單個或小批量客戶定制任意數(shù)量的產(chǎn)品或服務(wù)，用多樣化的產(chǎn)品滿足多樣化的需求。它以個別客戶為分析單位，利用信息科技和數(shù)據(jù)庫等工具建立完整的個性化客戶檔案，提供為其量身定做的個性化產(chǎn)品或服務(wù)，并通過建立與客戶間長期性的合作關(guān)系以獲取其終身價值。

大規(guī)模定制是相對于大規(guī)模生產(chǎn)（Mass Production）而言的，后者是指經(jīng)營者大量生產(chǎn)、大量配銷一種產(chǎn)品給所有的消費者，忽略市場需求中幾乎全部的個性化因素。其特征是：高度的專業(yè)化分工、流水線生產(chǎn)、程序化作業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等。伴隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，人類在充分體驗信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時，比以往更加注重人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)人性回歸，關(guān)注人的個性的充分滿足。企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計的人性化、個性化發(fā)展趨勢體現(xiàn)得更為明顯。為此，作為滿足個性化需求最佳方式的大規(guī)模定制模式，也將成為未來我國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的必然選擇。

一、客戶需求差異化要求市場細(xì)分終極化和產(chǎn)品生產(chǎn)定制化

大規(guī)模定制是由表面上矛盾的兩個概念組合而成的。長期以來，企業(yè)不是大規(guī)模生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，就是高成本定制多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)。而今天，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，它們必須采取既能提高效率、降低成本，又能實現(xiàn)多樣化的策略，即大規(guī)模定制產(chǎn)品和服務(wù)。簡單地說，大規(guī)模定制就是個性化定制產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，或者說是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。

在大規(guī)模生產(chǎn)時代，應(yīng)該說企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時，其出發(fā)點也是從客戶的需求出發(fā)的，但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態(tài)的需求，作為企業(yè)來說，僅需要設(shè)計制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)，即可滿足大多數(shù)客戶的需要。此時，客戶的個性化需求由于經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、企業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。

隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。定制化服務(wù)模式要求企業(yè)既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態(tài)的和隱性的需求，它強(qiáng)調(diào)一對一的針對性、差異性和靈活。由此，企業(yè)必須打破按需求類別對客源市場進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場細(xì)分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客人視為一個細(xì)分市場，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場。這里，在工業(yè)化時代視為的終極市場細(xì)分已成為現(xiàn)實。

二、大規(guī)模定制對企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式的沖擊

大規(guī)模定制的核心是產(chǎn)品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應(yīng)地增加成本。它將識別并實現(xiàn)客戶的個性化需求作為重點，同時不放棄效率、效力和低成本。作為一種全新的經(jīng)營理念和方式，大規(guī)模定制將對我國企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式帶來變革。

首先，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)由提高市場份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠。一個客戶的獲取成本往往是保持成本的6～10倍，而客源的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，企業(yè)的客戶留置率上升5％，其利潤就能增加25％～85％。在大規(guī)模定制模式下，隨著市場細(xì)分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度，通過對客戶需求的了解，使其盡可能多地使用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，最終成為本企業(yè)的忠誠顧客。由此，企業(yè)占有的不僅僅是一定時期內(nèi)的客戶數(shù)量，而是客戶的生涯價值。

其次，企業(yè)經(jīng)營行為的中心由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化。由于客戶的個性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略已經(jīng)不再是最佳選擇。企業(yè)必須把客戶作為一個個可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個體來看待。為此，營銷活動的開展要在高度重視客戶價值的前提下，通過一系列可量化的指標(biāo)對客戶群體進(jìn)行分類，并形成及時有效的統(tǒng)計分析報告，清楚地界定不同價值的客源群體，采取不同的營銷策略組合（如提供不同的便利和支持、開發(fā)不同的服務(wù)渠道等），并隨著客戶需求的變化不斷開發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。企業(yè)要更充分地考慮每一位客戶的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項目、努力實現(xiàn)產(chǎn)品差異上。

最后，企業(yè)營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇?。在傳統(tǒng)的營銷管理體制下，企業(yè)一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營銷體系，而定制營銷則要求根據(jù)不同客戶類型，建立專門負(fù)責(zé)某類客戶關(guān)系和營銷管理的部門。客戶管理的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度，企業(yè)要以客戶關(guān)系為先導(dǎo)，對重要客戶市場進(jìn)行分類，實行集中、重點營銷；對重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行歸類和整合，為客戶營銷部門提供強(qiáng)有力的支撐。每個客戶管理者都應(yīng)建立自己的“客戶檔案庫”，將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫”中的重要資源，并與其建立一對一的服務(wù)關(guān)系。

三、企業(yè)實施大規(guī)模定制的方法

大規(guī)模定制是在信息化時代為了適應(yīng)新的市場環(huán)境而提出的一種生產(chǎn)模式，其核心是產(chǎn)品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應(yīng)地增加成本。它將識別并實現(xiàn)客戶的個性化需求為重點，同時不放棄效率、效力和低成本。實施大規(guī)模定制的基本方法有以下五種：

1.圍繞標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)來定制服務(wù)

在企業(yè)價值鏈的四個環(huán)節(jié)（開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和交付）中，已生產(chǎn)出的完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在被銷售人員和交貨人員送到客戶那里之前，仍然可以被定制，而無須改變產(chǎn)品本身的開發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這是最簡單、最常用的定制方法。因為銷售和分銷可以改變產(chǎn)品，增加其特征。定制的關(guān)鍵是與其他的產(chǎn)品（包括其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品）組合在一起，集成一個完整的組件，并提供大量的服務(wù)使其增值，讓每一個客戶都能得到他所希望和應(yīng)得到的個別關(guān)注。例如美國西北航空公司供頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的乘客使用的安裝在扶手或前面座椅上的交互式乘客娛樂中心。利用耳機(jī)、觸摸屏或操縱桿，乘客可以選擇自己感興趣的電影、新聞、娛樂節(jié)目和體育節(jié)目等。乘客可以在座位上打電話，人機(jī)交互式購物，獲取中轉(zhuǎn)通道信息，辦理護(hù)照，當(dāng)然還可以玩電子游戲。其中有些項目是免費的，有些是收費的，可以通過機(jī)內(nèi)裝的信用卡閱讀機(jī)付賬。

2.創(chuàng)建可定制的自適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)

與在銷售和交付過程中定制服務(wù)相反的策略是在開發(fā)環(huán)節(jié)中建立基本上是大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)――但實際上卻是針對每一個客戶定制的。這種方法主要以產(chǎn)品本身內(nèi)含的技術(shù)為基礎(chǔ)，一般不需要對企業(yè)價值鏈做劇烈的變動。簡單的自適應(yīng)產(chǎn)品如吉列感應(yīng)剃須刀，它因有柔性彈簧系統(tǒng)而“按你的面部輪廓自動調(diào)節(jié)”（廣告語），它總能使剃須刀的頂部和人的面部保持90度角。本來，吉列完全可以將“面部市場”進(jìn)行細(xì)分，并開發(fā)出多種產(chǎn)品以適應(yīng)每個細(xì)分市場的需求。但它只開發(fā)了一種，由產(chǎn)品本身自動地實現(xiàn)個性化。這種產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化并大規(guī)模生產(chǎn)的，然而又是靠本身的良好特性對個性化用戶進(jìn)行定制的。

生產(chǎn)可定制的產(chǎn)品和定制產(chǎn)品的效果是一樣的。這里的“可定制”實際上和““客戶自助”的概念是等同的。如自動柜員機(jī)可以使客戶在任何地點、任何時間選擇他們需要的銀行服務(wù)。計算機(jī)也屬于可定制的產(chǎn)品，它可以隨時進(jìn)行重新編程和重新配置，對同一客戶或不同客戶產(chǎn)生不同的性能。

3.提供交貨點定制

企業(yè)立即提供客戶真正想要的東西只有一個辦法:在銷售現(xiàn)場或交貨點生產(chǎn)產(chǎn)品，或至少在當(dāng)時當(dāng)?shù)赝瓿勺詈蟮亩ㄖ粕a(chǎn)工序。某些制造行業(yè)對此特別熱衷，如體育用品制造商。保齡球、乒乓球拍、冰鞋、滑雪靴，以及其他產(chǎn)品都可以在工廠大規(guī)模生產(chǎn)后運至零售商場。當(dāng)客戶提出自己的個性化需求后，商場內(nèi)受過培訓(xùn)的人員在現(xiàn)場完成針對客戶定制產(chǎn)品這一最后制造工序:根據(jù)客戶手形在保齡球上鉆孔、對客戶自己選擇的乒乓球拍材料進(jìn)行粘接、按客戶的要求磨刀、根據(jù)客戶的腳形確定滑雪靴內(nèi)部形狀等。

4.提供整個價值鏈的快速響應(yīng)

大大縮短企業(yè)價值鏈每個環(huán)節(jié)的時間，對客戶需求提供快速甚至是即時反應(yīng)，這就是基于時間的競爭。新的企業(yè)成功范式是在最短的時間內(nèi)，以最低的成本提供最高的價值。美國現(xiàn)代保險公司服務(wù)于極其微小的市場，以被業(yè)界稱為“非標(biāo)準(zhǔn)范圍”的個別人為中心。它為其所有客戶定制了14,000多種價格的險種，以滿足諸多個性化的保險需求。傳統(tǒng)的保險理賠往往要花上幾個星期，現(xiàn)代公司意識到客戶對如此長的處理時間很不滿意，而且解決問題的成本會隨時間的增加而上升，于是，該公司開始實行一種全天候的、依賴基于工作站的專家系統(tǒng)的新的索賠方式，即現(xiàn)代自動索賠管理系統(tǒng)。美國《計算機(jī)世界》雜志1991年7月號對其理賠工作做過這樣的介紹：“調(diào)解員開著車，車內(nèi)有個人電腦、調(diào)制解調(diào)器、傳真機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電話，所有這些設(shè)備都和中心派遣單位及現(xiàn)代自動索賠管理系統(tǒng)聯(lián)接在一起。當(dāng)事故發(fā)生時，投保人撥通24小時索賠電話與接線員聯(lián)系，接線員在兩小時內(nèi)約定一位調(diào)解員。調(diào)解員驅(qū)車到客戶最方便的地方（事故發(fā)生地、修理廠、辦公室、家里等），處理已傳真或用電子郵件送過來的文件。另外，收集索賠信息并支付賠償金，調(diào)解員也會幫忙找拖車、旅館，以及為陷入困境的客戶做其他安排。索賠處理工作是在現(xiàn)場完成的，多數(shù)情況下投保人在三小時內(nèi)就能拿到支票。”

5.構(gòu)建模塊化以定制最終產(chǎn)品和服務(wù)

實現(xiàn)定制化的最好方法是建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。大規(guī)模定制的基本思想在于通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組將定制產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)。通過模塊化設(shè)計、零部件標(biāo)準(zhǔn)化，可以大大縮短產(chǎn)品的交貨期和減少產(chǎn)品的定制成本，同時擁有定制和大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢。戴爾計算機(jī)公司為全球的消費者設(shè)計了各種不同的配置，消費者利用戴爾的在線配置系統(tǒng)，在尺寸、硬盤能力、調(diào)制解調(diào)器等方面可進(jìn)行多達(dá)1,600萬種組合。當(dāng)通過互聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨者需要哪種電腦，并馬上組裝合適的硬件，甚至安裝適當(dāng)?shù)能浖?。戴爾的配置可使流水線上的組裝產(chǎn)品與消費者的需求完全一致，并能以較低的成本開展大規(guī)模定制服務(wù)，其電腦價格比IBM、康柏還要低一些。

大規(guī)模定制是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入企業(yè)經(jīng)營過程而引發(fā)的一種全新的經(jīng)營理念和方式，它要求產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以個性化需求為導(dǎo)向。管理人員必須打破按需求類別對客源市場進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場細(xì)分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客戶視為一個細(xì)分市場，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場。

篇9

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)； 文化氛圍

中圖分類號：G258.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）08-133-001

近年來，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，校園網(wǎng)絡(luò)信息平臺，mooc及多媒體遠(yuǎn)程教學(xué)平臺，反映校園文化生活的學(xué)校自辦電視節(jié)目，已逐步成為各大高校教學(xué)、辦公、管理和宣傳的主要手段，是高校校風(fēng)和學(xué)風(fēng)建設(shè)的引路標(biāo)，是營造高校文化氛圍的技術(shù)支撐。

一、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺優(yōu)勢，引導(dǎo)大學(xué)生樹立健康向上的人生觀和價值觀

剛剛步入大學(xué)校園的學(xué)子們，對自己的未來有著美好的憧憬，對人生觀和價值觀的認(rèn)識也已有了雛形，環(huán)境造就人，所以優(yōu)良的文化氛圍不但能培養(yǎng)他們好的生活和學(xué)習(xí)習(xí)慣，對他們今后的成長更是有著至關(guān)重要的作用。當(dāng)今社會，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取知識和交流思想的主要工具之一，高校校園網(wǎng)在板塊建設(shè)上，除了滿足對內(nèi)對外辦公和宣傳需求的同時，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生思想教育陣地建設(shè)。

1.開設(shè)新生職業(yè)規(guī)劃論壇，從新生進(jìn)入校門的第一天，就結(jié)合入學(xué)教育，讓他們對自己的職業(yè)生涯樹立一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，進(jìn)而提高他們自主學(xué)習(xí)的能動力。論壇中可以以學(xué)院或?qū)I(yè)為單位成立討論小組，每小組配備有經(jīng)驗的教師和有名望的校友作為指導(dǎo)老師，對他們進(jìn)行啟發(fā)和引導(dǎo)，使每位同學(xué)都能結(jié)合自己的興趣和自身的優(yōu)勢，樹立適合自己的職業(yè)規(guī)劃，找準(zhǔn)自己大學(xué)期間的奮斗方向和目標(biāo)。

2.開設(shè)心理驛站話吧，組織學(xué)校部分資深心理學(xué)教師，對心理出現(xiàn)偏差的同學(xué)進(jìn)行一對一心理輔導(dǎo)，通過教育、引導(dǎo)，使他們逐步走出心理誤區(qū)，盡快樹立起正確的人生觀和價值觀。

3.開設(shè)學(xué)習(xí)心得論壇，為同學(xué)們提供交流學(xué)習(xí)方法和心得的平臺，使同學(xué)們好的學(xué)習(xí)方法，得到同學(xué)們的認(rèn)可并得以借鑒。同學(xué)們在交流中既解決了學(xué)習(xí)中的實際問題，又提高了他們的學(xué)習(xí)興趣，從而營造了學(xué)校濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

二、運用多媒體及遠(yuǎn)程教學(xué)平臺，拓展學(xué)生的知識面，提高他們自主學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)興趣

1.學(xué)?，F(xiàn)代教育技術(shù)中心可以針對學(xué)校的專業(yè)及教師情況，組織部分學(xué)校名師對部分專業(yè)的重點和難點章節(jié)，借鑒mooc，以精品課程的形式制作出來，掛到網(wǎng)上。每節(jié)課程不宜過長，重點解決一兩個問題就好，從制作的角度來看，它和常見的電大網(wǎng)院課程有本質(zhì)的區(qū)別，它要更像一部電影的做法。除了剪輯視頻，還應(yīng)加特效，豐富畫面，就是需要把課程做的特別精細(xì)以及片段化。而所有這些做法都只是為了一個目的，就是為了更好地通過電視電影的手段和方法，增強(qiáng)教學(xué)課件的知識性、趣味性和觀賞性，從而達(dá)到提高同學(xué)們學(xué)習(xí)興趣的目的。這樣對那些在課堂上沒怎么聽懂的同學(xué)，無疑又能夠有一個盡量直觀地學(xué)習(xí)場景課程，而且還能安排自己的時間，隨時隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。

2.充分利用多媒體教室，在不影響教學(xué)的前提下，利用雙休日，有計劃、按班級以選修課的形式組織同學(xué)們觀看愛國、勵志方面的電影和電視節(jié)目及科教知識講座，從而提高同學(xué)的愛國熱情，拓展同學(xué)們的知識面。

三、加強(qiáng)學(xué)生記者隊伍建設(shè)，制作優(yōu)秀的自辦電視節(jié)目

學(xué)校電視臺在建設(shè)和成長過程中，學(xué)生記者的選拔和培養(yǎng)至關(guān)重要，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)過硬的學(xué)生記者，能很好的彌補(bǔ)學(xué)校電視臺專業(yè)隊伍和技術(shù)的不足，而且學(xué)生記者的作品，更能貼近大學(xué)生們的思想，深受同學(xué)們的歡迎，有助于校園文化的進(jìn)一步提升發(fā)展，文化的發(fā)展也有助于專業(yè)人才的培養(yǎng)。

1.盡可能多地為他們提供學(xué)習(xí)條件，培養(yǎng)數(shù)字時代創(chuàng)意力量，為攝像愛好者協(xié)會提供技術(shù)和設(shè)備支持，為學(xué)生提供拍攝機(jī)會。通過名片鑒賞，提供影片資料，觀看多元化文化的電影，拓展文化視野；使他們具備影像信息的學(xué)習(xí)和分析判斷能力，掌握影像表達(dá)的技巧和方法。

篇10

【關(guān)鍵詞】文化差異國際市場營銷分析

引言：隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，尤其是中國加入世貿(mào)組織后，我國的出口量及進(jìn)口量都大大的增加，在進(jìn)行國際市場營銷活動中，原有的營銷策略已經(jīng)不再適用，為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，國際市場營銷中的跨文化意識，逐漸被建立起來，并且被越來越多的企業(yè)所重視。

1、影響國際市場營銷的文化因素分析

1-1、語言文字的差異對國際市場營銷的影響。

語言文字是文化的載體，也是文化的要素之一。據(jù)語言學(xué)家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。其實，每種語言就是某種文化的代表，以此類推，當(dāng)今世界亦有3000多種文化。企業(yè)在開展國際營銷活動時，應(yīng)充分重視對語言文字的研究。語言文字是人們在國際營銷中相互溝通的主要工具。通訊聯(lián)系、洽談合同、廣告宣傳等都離不開語言文字。要搞好國際營銷必須十分注意語言文字的適用性。

例如，我國一些出口商品的主要顧客是散布于世界各國的華僑和華裔人士，因此商標(biāo)標(biāo)簽上的文字應(yīng)該避免使用簡體字和拼音文字，否則顧客看不懂。

此外，還應(yīng)注意語言文字的翻譯問題。翻譯實際上是兩種文化的交流，稍有不慎便可能出現(xiàn)錯誤。例如，美國通用汽車公司生產(chǎn)的“Nova”牌汽車，在美國很暢銷，但是銷往拉丁美洲卻無人問津，原因是拉美許多國家都講西班牙語。而“Nova”一詞在西班牙語中譯為“不動”，試想一下，誰愿意買“不動”牌汽車呢？相反，“Benz”和“BMW”這兩個汽車品牌在翻譯成中文時卻翻譯得恰到好處，“Benz”譯為“奔馳”，“BMW”譯為“寶馬”，“奔馳”和“寶馬”都給人一種快的感覺，這種品牌的汽車，讓人聽起來就舒服。

1-2、對國際市場營銷的影響。

往往給人們樹立了道德準(zhǔn)則和禁忌，這些會直接影響人們的生活習(xí)慣和消費行為，從而對企業(yè)國際營銷活動產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。比如為了給1994年在美國舉行的世界杯足球賽籌集資金，可口可樂公司在它的易拉罐上印上國旗；麥當(dāng)勞公司在其兒童套餐的便攜袋上也印上國旗。結(jié)果，穆斯林很快被這種做法激怒了。因為綠白相間的沙特國旗代表一段阿拉伯緘言（世界上沒有上帝，真主和是我們的先知）。他們覺得這應(yīng)受到尊敬，而不是被商品化，應(yīng)把那些褻瀆他們的東西扔進(jìn)垃圾堆。麥當(dāng)勞公司已經(jīng)印制了200萬個袋子由于促銷，而可口可樂也生產(chǎn)了270萬個印有24個世界杯參賽國國旗的易拉罐，這兩家公司立即減少這些引起麻煩的產(chǎn)品的產(chǎn)量。

然而，精明的商人也可以利用宗教為其服務(wù)。過去，由于伊斯蘭傳統(tǒng)的影響，照相機(jī)在沙特阿拉伯的銷量并不好，然而，寶麗來快照可以使阿拉伯男性在他們家里私下里給他們的妻子和兒女照相，而無須到照相館讓陌生人來拍照。隨之而來的就是這種照相機(jī)的銷量大增。

1-3、價值觀對國際市場營銷的影響。

價值觀念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。

法國標(biāo)致汽車公司有著124年的造車歷史，是世界上最古老的汽車品牌之一。與標(biāo)致的其他新車型不一樣，標(biāo)致公司選擇了中國作為“標(biāo)致3074p”的首個投放地。對于標(biāo)致公司來說，這打開了標(biāo)致公司在國外投放新車的先河。而對于中國，之前總是生產(chǎn)在國外首先投放的舊車型，2004年標(biāo)致3074p的登陸，標(biāo)志著中國在新車型的投放上，已經(jīng)與世界同步。但我們也可以看出來，標(biāo)致307本來在法國是一款成功的兩廂車，但引進(jìn)中國大陸時卻改款為三廂，標(biāo)致在原有的307車型上加了一個尾巴，變成三廂車型的3074p，顯然是為了爭奪中國市場而進(jìn)行的有針對性地設(shè)計。因為我們中國人一直受著“三廂為轎”的價值觀念的影響，覺得開著三廂汽車才能彰顯出氣派。這樣看來，4p首先在中國投放也就不足為奇了。2007年全新一代的東風(fēng)標(biāo)致307在眾多消費者的熱切期盼中新銳登場，它除了保留法國標(biāo)致307系列的特色技術(shù)和性能外，還加入了許多高科技含量的配置，并在中國進(jìn)行了多次科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)試驗與調(diào)整，是一款舒適與動感完美結(jié)合的三廂車型，既適合商務(wù)用途，又極大地滿足了家庭用車在美觀、方便、實用等多方面的需求。

然而近年來，經(jīng)濟(jì)文化的全球化趨勢帶來了國人價值觀的轉(zhuǎn)變，而且家用汽車已由身份和地位的象征變?yōu)槿粘５拇焦ぞ?，路況傭堵和停車難等問題也隨之產(chǎn)生，因此小型車的實用性和便利性越來越受到廣大消費者的青睞，人們也開始關(guān)注兩廂車了。于是，2008年，東風(fēng)標(biāo)致在中國大陸適時推出了兩廂版標(biāo)致307，與三廂版相比，它具有更加協(xié)調(diào)的車尾輪廓，更加原汁原味的法式浪漫。標(biāo)致307兩廂以更時尚的外觀、更豐富的配置、更先進(jìn)的技術(shù)、以及與進(jìn)口標(biāo)致307兩廂的30萬相比更加觸手可及的價格展現(xiàn)在國人面前。協(xié)調(diào)、動感的造型設(shè)計，令它受到了年輕消費者的喜愛和追捧。

1-4、風(fēng)俗習(xí)慣對國際市場營銷的影響。

風(fēng)俗習(xí)慣是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會物質(zhì)生產(chǎn)條件下，長期形成并世代相傳的約束人們思想和行為的規(guī)范。它在衣、食、住、行、用、時間、空間、數(shù)字、顏色、圖案、物質(zhì)、文化、友誼交往等方面都表現(xiàn)出獨特性，主要體現(xiàn)在心理特征、道德倫理、行為方式和生活習(xí)慣等諸多方面。了解目標(biāo)市場消費者的禁忌、習(xí)俗、避諱、信仰、倫理觀念等，是企業(yè)進(jìn)入國際營銷的重要前提。

例如，在飲食習(xí)慣上，各國的差異很大。食品行業(yè)的跨國企業(yè)，如果要想立于國際市場的不敗之地，千萬不能忽視東道國的飲食文化。作為快餐巨頭的肯德基，在這個方面做得就比較成功。從老北京雞肉卷到油條，從皮蛋瘦肉粥到“燒餅”系列……近年來，肯德基不斷有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了兩款“米飯”食品，大有要把“中式”進(jìn)行到底的架勢。肯德基叫賣米飯，一方面彰顯了肯德基“立足中國，融入生活”的一貫策略，將本土化與創(chuàng)新研發(fā)相結(jié)合，將中式傳統(tǒng)融入西式快餐，不斷給消費者帶來更多的美食沖擊；另一方面，也在全方位發(fā)展產(chǎn)品體系上再進(jìn)一步，不僅為消費者提供更多的產(chǎn)品選擇，也要讓中國消費者在肯德基吃得更舒服。

又如，不同國家的人們對于某些數(shù)字往往也有喜好和禁忌之分，認(rèn)為某些數(shù)字吉利或不吉利。我國和非洲許多國家的人們傳統(tǒng)上喜歡雙數(shù)；日本人喜歡用三或五為一套；西方人慣以“打”（dozen）為計數(shù)單位；我國不少地區(qū)認(rèn)為“8”是幸運的數(shù)字。特別值得注意的是不同地區(qū)對某些數(shù)字的禁忌。在我國、日本、韓國等一些東方國家，不少人把“4”視為預(yù)示會帶來厄運的數(shù)字；印度認(rèn)為以“0”結(jié)尾是不祥之兆；“13”這個數(shù)字在西方基督教徒較多的國家里最讓人們忌諱，在這些國家，很多賓館、辦公大廈沒有第13層，12層上面就是14層。開展國際營銷時，經(jīng)常要與數(shù)字打交道，比如商品計價，商品編配、宴請人數(shù)等，都不能忽視這些細(xì)節(jié)。

2、在語言文字方面，企業(yè)必須充分了解各國語言文字的特點

國際營銷活動中，應(yīng)由精通雙方國家語言文化的人士擔(dān)任翻譯。這就要求1、出口國的翻譯人員要熟悉進(jìn)口國的語言和文化，反之亦然。唯有如此方能體現(xiàn)原文精髓和創(chuàng)意。2、翻譯時應(yīng)避免使用生僻的成語和俚語，以免產(chǎn)生不必要的誤會。3、在品牌名稱或公司名稱翻譯時，有一條經(jīng)驗是可鑒的，即不是將名稱譯成十分合適的目標(biāo)國語言就是巧妙的選用目標(biāo)國語言的諧音詞。

2-2、企業(yè)的決策人應(yīng)該了解東道國的，要利用宗教為其服務(wù)，而不是讓宗教成為其拓展國際市場的絆腳石。1、不同的宗教節(jié)日會直接影響企業(yè)的出口銷售日程，企業(yè)要了解宗教節(jié)日才能抓住推銷商品的旺銷時機(jī)。2、各種宗教都有其獨特的要求和禁忌。企業(yè)要重視這些宗教的要求和禁忌，業(yè)務(wù)經(jīng)營才會成功。3、宗教組織本身往往在經(jīng)濟(jì)事務(wù)中起著相當(dāng)大的作用，企業(yè)要占領(lǐng)東道國市場，就不得不根據(jù)產(chǎn)品的特點，迎合不同教派的要求，制定不同的營銷策略。

2-3、對于價值觀及風(fēng)俗習(xí)慣對國際市場營銷所帶來的影響，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化戰(zhàn)略包括品牌本土化、技術(shù)本土化、高級人才本土化、而其中最關(guān)鍵的是高級人才本土。高級人才本土化對于企業(yè)的跨國營銷有非常重要的作用。它可以克服由于價值觀念及風(fēng)俗習(xí)慣上的差異引發(fā)的種種誤解，并利用當(dāng)?shù)厝瞬诺牧己萌穗H關(guān)系，迅速打開市場，拓寬銷售渠道，這就大大的降低了交易成本和信息成本。

結(jié)論：綜上所述，在跨文化市場營銷中，必須牢記和恪守下面三條重要原則：

1、正視文化差異的存在，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你所表達(dá)的含義會和別人所理解的意義完全一致，也不要認(rèn)為你毫無偏差地理解了別人希望向你表達(dá)的意思。

2、在不同文化之間保持中立的態(tài)度，文化間存在差異，但并不意味著孰優(yōu)孰劣。既不要對別人的文化妄加判斷，也不要要求他人對你的文化價值作任何評論。

3、對別人文化固有的標(biāo)準(zhǔn)、習(xí)俗及禁忌要保持高度的敏感性。這就要求國際營銷人員要盡可能地學(xué)習(xí)和了解另一方的文化傳統(tǒng)。超級秘書網(wǎng)：

參考文獻(xiàn)：

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[2]馮麗云，《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》[M]．北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社．2005．1