導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這70%經(jīng)營(yíng)不善B2C網(wǎng)站中，不是說(shuō)他們功能有多差，界面有多丑，網(wǎng)站功能無(wú)非就是那些，其實(shí)所有電子商務(wù)網(wǎng)站的功能都差不多，真正決定企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略成敗與否，不是網(wǎng)站本身的問(wèn)題，而是經(jīng)營(yíng)思路與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)水平的問(wèn)題。

所以我認(rèn)為，我們與其他網(wǎng)絡(luò)公司的本質(zhì)區(qū)別在于，我們不僅可以將網(wǎng)站制作出來(lái)，更重要的是，我們將在網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)方面給予貴公司最實(shí)在的幫助，因?yàn)槲覀兪谴筮B地區(qū)，為數(shù)不多的有過(guò)運(yùn)營(yíng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的公司。

食品行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)主要要完成以下幾大使命：

一、提升品牌形象

建立電子商務(wù)網(wǎng)站有利于樹(shù)立和提高企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)之間的親和力，提高企業(yè)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平及客戶(hù)服務(wù)效率，同時(shí)大幅提高企業(yè)員工的信息化水平。

二、提升用戶(hù)體驗(yàn)水平

企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站能很好地為客戶(hù)提供在線咨詢(xún)及反饋，把企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)提高到一個(gè)新的高度，增強(qiáng)客戶(hù)與企業(yè)交流與溝通的能力，幫助企業(yè)以更快的速度了解客戶(hù)需求，同樣客戶(hù)也能從企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站快捷地獲得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的售前及售后服務(wù)。

三、提升交易效率

電子商務(wù)網(wǎng)站一個(gè)重要的目的就是提供在線交易服務(wù)，客戶(hù)實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)完成對(duì)產(chǎn)品的瀏覽、購(gòu)買(mǎi)意向以及與企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品交易行為。為客戶(hù)與企業(yè)之間形成互通及企業(yè)內(nèi)部辦公自動(dòng)化，最終構(gòu)建企業(yè)“電子商務(wù)”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、優(yōu)化資源配置

抓住時(shí)機(jī)實(shí)施企業(yè)電子商務(wù)，可以改變企業(yè)的信息化建設(shè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)在傳統(tǒng)方式下人力資源的比重失調(diào)，極好地體現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域的知名度及企業(yè)的信息資源。

為了完成以上目的，我們需要做以下事情：

第一步：選擇一個(gè)好的域名

域名，起名必須要重視，因?yàn)橛蛎坏┐_立，輕易是不能更改的，一旦中途更改，影響甚廣。通常來(lái)講，一般用戶(hù)認(rèn)為，好的域名就是好記的域名，其實(shí)這只是一部分。何為好的域名?

首先好域名是安全的域名

域名的安全和穩(wěn)定性是經(jīng)常容易被忽略的問(wèn)題，另外業(yè)界一些公司經(jīng)常利用企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不懂，不使用企業(yè)主體作為域名的注冊(cè)人，也就是說(shuō)這樣企業(yè)對(duì)該域名只有使用權(quán)，而沒(méi)有所有權(quán)，而域名使用后又不可輕易更換，將導(dǎo)致企業(yè)受制于網(wǎng)絡(luò)公司，從而留下安全隱患。

好的域名是利于優(yōu)化的域名

客直達(dá)作為一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及擁有門(mén)戶(hù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的公司，我們更了解域名與搜索引擎優(yōu)化之間微妙的關(guān)系，健康的電子商務(wù)網(wǎng)站流量的70%應(yīng)該來(lái)自搜索引擎，搜索引擎優(yōu)化將為企業(yè)帶來(lái)大量的免費(fèi)流量，所以?xún)?yōu)化工作不容忽視。搜索引擎會(huì)認(rèn)為，使用權(quán)威的注冊(cè)商及使用權(quán)威的解析服務(wù)器的域名可信度更高，從而在搜索引擎排名系統(tǒng)中獲得更多的加分。同時(shí)好的域名解析服務(wù)器也會(huì)縮短解析時(shí)間，提高網(wǎng)站打開(kāi)速度，而搜索引擎恰恰又會(huì)認(rèn)為打開(kāi)速度更快的網(wǎng)頁(yè)質(zhì)量更高一些。

好的域名是穩(wěn)定的域名

試想一下，電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)刻都在產(chǎn)生銷(xiāo)售流水，我們可能要投入很多成本對(duì)其進(jìn)行推廣宣傳，一旦網(wǎng)站域名停止解析工作，那么我們投入的推廣費(fèi)用也就浪費(fèi)掉了。

第二步：選擇一個(gè)好的空間

空間作為整個(gè)網(wǎng)站的物理載體，優(yōu)秀的空間整體性能是電子商務(wù)平臺(tái)健康運(yùn)行的重要保障，發(fā)揮著基礎(chǔ)的作用。

好的空間要足夠穩(wěn)定

第一部分已經(jīng)談到域名穩(wěn)定的問(wèn)題，道理一樣，如果空間出現(xiàn)問(wèn)題，網(wǎng)站也是打不開(kāi)的，尤其我們運(yùn)營(yíng)的是電子商務(wù)網(wǎng)站，更是損失不起，所以電子商務(wù)網(wǎng)站使用的空間有它的特殊性，應(yīng)該有更高的要求。例如移不動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的獨(dú)立IP空間，服務(wù)器坐落在北京聯(lián)通雙線機(jī)房，北京聯(lián)通機(jī)房是國(guó)內(nèi)設(shè)施條件最好的，最穩(wěn)定的機(jī)房，機(jī)房實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)都有技術(shù)人員輪值，以確保出現(xiàn)異常問(wèn)題，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，得以妥善解決。

好的空間要足夠安全

電子數(shù)據(jù)不比實(shí)物，電子數(shù)據(jù)是脆弱的，操作失誤、黑客攻擊、磁盤(pán)損壞這些風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，一但出現(xiàn)此種情況，如果沒(méi)有對(duì)網(wǎng)站采取安全措施，后果將是災(zāi)難性的。移不動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為了解決企業(yè)在安全方面的薄弱，我們提供的服務(wù)器均采用運(yùn)行一臺(tái)，備份一臺(tái)的策略，兩臺(tái)服務(wù)器純物理隔絕，而不是備份在同一塊硬盤(pán)中，那樣如果遇到硬盤(pán)損壞，依然無(wú)法恢復(fù)。備份服務(wù)器定期備份運(yùn)行中的服務(wù)器上的數(shù)據(jù)，一旦兩臺(tái)服務(wù)器中的一臺(tái)出現(xiàn)故障，可以短時(shí)間內(nèi)從另一臺(tái)服務(wù)器上恢復(fù)數(shù)據(jù)。從而將企業(yè)安全方面的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

好的空間要足夠容量

電子商務(wù)網(wǎng)站，毫無(wú)疑問(wèn)，要使用到大量的圖片，且還要是高質(zhì)量圖片，以震撼訪客的視覺(jué)，促使其轉(zhuǎn)化，這種圖片非常占用網(wǎng)站空間，每張圖片大小約300-800K。這樣算來(lái)1G空間除去系統(tǒng)占用，僅能存放不到1000張這樣的圖片，從長(zhǎng)期來(lái)看顯然是不夠的。所以我們考慮到電子商務(wù)網(wǎng)站長(zhǎng)期發(fā)展的需要，我們建議首次配備10GB雙線網(wǎng)站空間，如果中途空間不足，還可以繼續(xù)追加。

好的空間要足夠速度

現(xiàn)在硬盤(pán)的價(jià)格很低，一些空間商往往在服務(wù)器上使用大硬盤(pán)，然后將同一塊硬盤(pán)分成若干小空間對(duì)外出售，為了追逐利益最大化，他們往往不對(duì)用戶(hù)數(shù)量及系統(tǒng)資源占用做嚴(yán)格控制，從而導(dǎo)致用戶(hù)空間運(yùn)行緩慢。

由于我們做的是電子商務(wù)網(wǎng)站，用戶(hù)體驗(yàn)對(duì)轉(zhuǎn)化率影響非常大，人們喜歡瀏覽速度快的網(wǎng)站，這一點(diǎn)從百度相關(guān)產(chǎn)品的成功便能看出來(lái)，試想一下，如果用戶(hù)在付款環(huán)節(jié)等待兩分鐘，它還會(huì)有心情購(gòu)買(mǎi)下去嗎?移不動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的空間，首先它是在北京聯(lián)通的主干機(jī)房，而不是一般的地市級(jí)機(jī)房，走的是主干網(wǎng)接入，出口的帶寬本身就高，同時(shí)又提供聯(lián)通與電信的雙線接入口，這樣可以徹底解決聯(lián)通與電信互相訪問(wèn)速度過(guò)慢的問(wèn)題。其次我們對(duì)同臺(tái)服務(wù)器上使用的網(wǎng)站進(jìn)行嚴(yán)格審核，以確保所有用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)資源的合理使用，以讓每個(gè)網(wǎng)站都可以以最佳的速度運(yùn)行。例如我們嚴(yán)格保證每臺(tái)服務(wù)器上運(yùn)行的網(wǎng)站數(shù)量與質(zhì)量，不允許聊天室、大型論壇、電影網(wǎng)站、下載網(wǎng)站使用我們客戶(hù)的服務(wù)器。

好的空間要利于優(yōu)化

一般用戶(hù)都認(rèn)為，搜索引擎優(yōu)化只與網(wǎng)站制作發(fā)生關(guān)系，其實(shí)在各種優(yōu)化工作的分布比重當(dāng)中，網(wǎng)站程序本身的優(yōu)化只占優(yōu)化整體工作的40%，其他的分別是，域名部分占10%，空間部分占20%，外部環(huán)境優(yōu)化部分建設(shè)占30%。所以網(wǎng)站空間對(duì)網(wǎng)站整體搜索引擎推廣也是有關(guān)系的，例如搜索引擎會(huì)認(rèn)為，速度快的空間，質(zhì)量比慢的空間更好;權(quán)威運(yùn)營(yíng)商的空間比山寨運(yùn)營(yíng)商的空間更可靠;獨(dú)立IP的空間比共享IP的空間可信度更高;在北京中央機(jī)房的網(wǎng)站比地方機(jī)房的網(wǎng)站質(zhì)量要更好;

獨(dú)立IP對(duì)優(yōu)化非常重要，它可以規(guī)避很多優(yōu)化方面的風(fēng)險(xiǎn)，如果使用共享IP，貴公司的IP上有一個(gè)網(wǎng)站出現(xiàn)違規(guī)內(nèi)容或者被搜索引擎封殺，那么處于同一IP的貴公司網(wǎng)站也將被牽連，所以使用獨(dú)立IP對(duì)優(yōu)化非常有利。

第三步：開(kāi)始網(wǎng)站建設(shè)

首先我們要確定這個(gè)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)的幾個(gè)原則：

第一，在用戶(hù)體驗(yàn)方面，要利于轉(zhuǎn)化率提升。

京東商城的成功，在一定程度上可以說(shuō)是用戶(hù)體驗(yàn)的成功。談到用戶(hù)體驗(yàn)，一般人首先想到的就是畫(huà)面美不美，實(shí)際上這個(gè)美不美，并不是決定用戶(hù)體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率的唯一要素。用戶(hù)經(jīng)常將所謂的美不美，看得過(guò)于重要，在歷史上倒閉的網(wǎng)站中，基本上我們沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪一家是因?yàn)榻缑娌幻蓝归]的。

實(shí)際上一般常說(shuō)的這個(gè)美，應(yīng)該屬于用戶(hù)體驗(yàn)中的一個(gè)范疇，而用戶(hù)體驗(yàn)又要以提升轉(zhuǎn)化率為目的。它不僅僅是界面的問(wèn)題，比如說(shuō)，客戶(hù)能否快速找到想要的產(chǎn)品，能否快速的完成訂單，快速的完成注冊(cè)，快速的完成付款。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，能否第一時(shí)間找到關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的幫助，包括每個(gè)頁(yè)面都集成進(jìn)真人在線客服，這些細(xì)節(jié)都會(huì)提高網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)，從而使網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率得到提升，不浪費(fèi)每一個(gè)IP。

在提高轉(zhuǎn)化率方面，我推薦兩款產(chǎn)品，第一個(gè)是400電話，它是目前重視品牌形象企業(yè)的標(biāo)配工具，400電話具有統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外形象，提高企業(yè)知名度，增加企業(yè)信譽(yù)度，增進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)撥打意向等作用。我建議將它放在醒目位置，產(chǎn)生一種大氣的感覺(jué)。如果需要的話可以百度搜索“董敬一400電話”。

客戶(hù)并不一定看到貴公司網(wǎng)頁(yè)后就立即打電話咨詢(xún)，所以第二個(gè)，我建議使用TQ VIP版網(wǎng)頁(yè)在線客服軟件，它可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)呼叫客戶(hù)，并與客戶(hù)在網(wǎng)頁(yè)上就可以展開(kāi)對(duì)話，同時(shí)融入了CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、二次銷(xiāo)售都非常有幫助。同時(shí)可以與400電話綁定使用，實(shí)現(xiàn)電話回呼功能，可以極大的提高與客戶(hù)建立聯(lián)系的概率。

第二，在制作過(guò)程中，要融合搜索引擎優(yōu)化思想。

目前網(wǎng)站流量的構(gòu)成當(dāng)中，約70%的客戶(hù)是通過(guò)搜索引擎搜來(lái)的，搜索引擎已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的入口，所以電子商務(wù)網(wǎng)站若想生存，必須重視搜索引擎優(yōu)化。其實(shí)評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站的好與壞，不僅僅是看它的長(zhǎng)相，長(zhǎng)相只是表層的東西，如果網(wǎng)站優(yōu)化做不好，即使網(wǎng)站長(zhǎng)得再漂亮，沒(méi)有人過(guò)來(lái)欣賞，豈不也是浪費(fèi)。

以搜索引擎優(yōu)化為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。很多企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)站的初期沒(méi)有重視搜索引擎優(yōu)化工作，導(dǎo)致后期網(wǎng)站成型后，無(wú)論再怎么修改優(yōu)化，其效果都會(huì)有所制約，無(wú)法再達(dá)到最優(yōu)化狀態(tài)，所以最好在網(wǎng)站建設(shè)的過(guò)程中，就將最前沿的搜索引擎優(yōu)化思想集成到您的網(wǎng)站上。

例如：

(一)在開(kāi)發(fā)程序及劃分頻道的時(shí)候，就將會(huì)對(duì)整個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行符合搜索引擎習(xí)慣的優(yōu)化。

(二)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)網(wǎng)站的網(wǎng)址結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化處理，全站的URL網(wǎng)址進(jìn)行靜態(tài)化處理，搜索引擎更喜歡靜態(tài)化的URL網(wǎng)址。

(三)策劃全局的關(guān)鍵詞策略，并不僅僅是首頁(yè)包含主要關(guān)鍵詞，所有的內(nèi)容頁(yè)面、頻道頁(yè)面都會(huì)插入相關(guān)關(guān)鍵詞，從而使大量的關(guān)鍵詞均勻分布在網(wǎng)站的所有頁(yè)面中，通過(guò)大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞獲得可觀流量。

(四)創(chuàng)建可即時(shí)更新的網(wǎng)站地圖SITEMAP，使搜索引擎可以盡最大限度了解您的網(wǎng)站變化，有助于搜索引擎更多的收錄您網(wǎng)站的頁(yè)面，因?yàn)橹挥邢缺皇珍?，才有被客?hù)搜到的可能，同時(shí)這還可以讓搜索引擎盡快發(fā)現(xiàn)您網(wǎng)站上的最新產(chǎn)品和內(nèi)容，第一時(shí)間被搜索出來(lái)。

第三，在界面設(shè)計(jì)上，要巧妙襯托企業(yè)文化。

電子商務(wù)網(wǎng)站雖然剛剛建立，但是以前已經(jīng)有了完善的企業(yè)品牌管理系統(tǒng)，比如說(shuō)LOGO，VI，比如說(shuō)企業(yè)文化中強(qiáng)調(diào)的訴求。這些都可以在界面設(shè)計(jì)中，巧妙表現(xiàn)出來(lái)。比如說(shuō)我們會(huì)用一些一些顏色表現(xiàn)象征意義，海洋——藍(lán)，健康——綠。這些在設(shè)計(jì)界面的過(guò)程中，我們都將融合進(jìn)去。

網(wǎng)站的具體功能設(shè)計(jì)：

(一)前臺(tái)表現(xiàn)

1、網(wǎng)站首頁(yè)的設(shè)計(jì)

2、單頁(yè)頻道的設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)的設(shè)計(jì)

4、產(chǎn)品列表頁(yè)、分類(lèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)

5、文章列表頁(yè)的設(shè)計(jì)

6、文章內(nèi)容頁(yè)的設(shè)計(jì)

7、用戶(hù)中心的設(shè)計(jì)

8、付款相關(guān)頁(yè)面的設(shè)計(jì)

(二)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)

第四步：開(kāi)始網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

在網(wǎng)站與最終客戶(hù)見(jiàn)面之前，還需要進(jìn)行內(nèi)容充實(shí)。

網(wǎng)站資料錄入過(guò)程中，也有很多需要注意的地方，這會(huì)與頁(yè)面打開(kāi)速度和搜索引擎優(yōu)化息息相關(guān)，例如圖片大小、關(guān)鍵詞的選取、排版模板的制作等。完成這些工作之后，網(wǎng)站就可以正式上線了。

第五步：開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

(一)網(wǎng)站優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化(SEO)是目前最廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，是任何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有網(wǎng)站優(yōu)化基本上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也無(wú)從談起，到達(dá)這一步，我們已經(jīng)在域名、空間及網(wǎng)站制作中，全部融合了優(yōu)化的要素在里面，這一步主要是優(yōu)化網(wǎng)站的外部環(huán)境，即外鏈建設(shè)和美譽(yù)度建設(shè)。

例如上面已經(jīng)對(duì)此有了部分介紹，內(nèi)部?jī)?yōu)化到達(dá)這步就已經(jīng)做完了，剩下的主要是外部?jī)?yōu)化，在外部?jī)?yōu)化中反向鏈接建設(shè)是最重要環(huán)節(jié)。當(dāng)搜索引擎發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上有大量的優(yōu)秀網(wǎng)站鏈接著貴公司的網(wǎng)站，那么搜索引擎便會(huì)認(rèn)為貴公司網(wǎng)站則比較重要，自然會(huì)從搜索引擎獲得更多的訪問(wèn)量。其實(shí)原理很多SEO公司都知道，但為什么SEO公司有好壞之分呢?

其實(shí)SEO做到最后，靠的已經(jīng)不僅僅是技術(shù)，而更多的是資源，最主要的資源是鏈接資源。作為一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司，在SEO資源方面已經(jīng)有了充足的積累。我們擁有短時(shí)間內(nèi)幫助貴公司網(wǎng)站獲取大量高質(zhì)量反向鏈接的能力。這是貴公司網(wǎng)站優(yōu)化取得好效果的堅(jiān)實(shí)保障。

(二)視頻營(yíng)銷(xiāo)

食品非常適合做視頻營(yíng)銷(xiāo)，可以讓客戶(hù)在看視頻的過(guò)程中，使客戶(hù)通過(guò)畫(huà)面對(duì)食品產(chǎn)生欲望。典型的例子便是方便面、KFC、麥當(dāng)勞等視頻廣告。并且視頻非常易于引發(fā)病毒式傳播，在一些社區(qū)里，比如人人網(wǎng)、QQ空間這類(lèi)視頻通常都會(huì)被大量轉(zhuǎn)載，而這部分社區(qū)的使用者，又是我們的天然客戶(hù)群體。

(三)軟文投放

同時(shí)軟文在品牌塑造中也發(fā)揮著重要的作用，現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)一個(gè)品牌印象的形成往往看的不是硬廣告，而是軟文，客戶(hù)通過(guò)搜索貴公司相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站上或其他客戶(hù)對(duì)貴公司的評(píng)價(jià)非常好，那么客戶(hù)便會(huì)認(rèn)為貴公司的品牌形象佳。策劃一些軟文或利于貴公司口碑形象的評(píng)論到相關(guān)網(wǎng)站，當(dāng)用戶(hù)查詢(xún)貴公司信息時(shí)，這些軟文展示出來(lái)以提高貴公司的美譽(yù)度?；ヂ?lián)網(wǎng)上有一批節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站，何為節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站?即在這些網(wǎng)站上發(fā)的文章可以短時(shí)間內(nèi)被大量的中小網(wǎng)站采集走，如果我們將軟文到這些網(wǎng)站上，那么很容易就在互聯(lián)網(wǎng)上撒播開(kāi)了。我們將協(xié)助貴公司到這部分節(jié)點(diǎn)網(wǎng)站。

(四)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

微博現(xiàn)在已經(jīng)是如日中天的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而微博的使用群體——年輕人，又是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶(hù)，所以微博也是我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的天然媒介。比如說(shuō)我們可以在網(wǎng)站中集成一鍵關(guān)注、一鍵轉(zhuǎn)發(fā)等功能。當(dāng)客戶(hù)瀏覽某件商品時(shí)，如果感興趣，一點(diǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，他的微博好友就會(huì)立刻看到這件商品的信息，并附有鏈接，直接可以點(diǎn)擊進(jìn)入該產(chǎn)品頁(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。也可以點(diǎn)一下，就自動(dòng)關(guān)注成為我們官方微博的好友，從而以后陸續(xù)接收我們的信息，使其對(duì)我們的產(chǎn)品持續(xù)不斷的保持關(guān)注。當(dāng)然微博營(yíng)銷(xiāo)還有很多可以展開(kāi)述說(shuō)的地方，這里由于篇幅只能討論這么多。

篇2

日前，貝塔斯曼亞洲投資基金宣布完成對(duì)愛(ài)點(diǎn)擊亞洲互動(dòng)傳媒有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)愛(ài)點(diǎn)擊)的投資，愛(ài)點(diǎn)擊就是一家專(zhuān)注于電商在線效果營(yíng)銷(xiāo)的公司。貝塔斯曼亞洲投資基金董事總經(jīng)理龍宇說(shuō)，愛(ài)點(diǎn)擊將從市場(chǎng)推廣費(fèi)用的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭中受益。愛(ài)點(diǎn)擊行政總裁薛永康則表示，愛(ài)點(diǎn)擊看中了貝塔斯曼在中國(guó)大陸的資源和經(jīng)驗(yàn)，此次融資將用于拓展愛(ài)點(diǎn)擊的區(qū)域業(yè)務(wù)和在中國(guó)大陸建立研發(fā)中心。

從雅虎任職到自立門(mén)戶(hù)

在創(chuàng)立愛(ài)點(diǎn)擊之前，創(chuàng)始人薛永康任職雅虎搜尋引擎推廣總監(jiān)。愛(ài)點(diǎn)擊現(xiàn)任總經(jīng)理吳友平和薛永康是事業(yè)伙伴，亦在雅虎任職。在互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)多年打拼之后，具有豐富的品牌商合作經(jīng)驗(yàn)的兩人，都看到了2009年新興的在線效果營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，于是決定投身該領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)，美國(guó)在線廣告市場(chǎng)已經(jīng)非常重視對(duì)在線廣告進(jìn)行效果評(píng)估，而不僅僅是關(guān)注在線廣告的點(diǎn)擊率、注冊(cè)量等簡(jiǎn)單指標(biāo)。與此同時(shí)，市場(chǎng)上也逐漸發(fā)展了一批按效果付費(fèi)的網(wǎng)上廣告公司。而在當(dāng)時(shí)，中國(guó)在線廣告市場(chǎng)對(duì)此關(guān)注則較少。在看到中國(guó)此領(lǐng)域的市場(chǎng)空白后，兩人于2009年在香港創(chuàng)立了愛(ài)點(diǎn)擊。

“隨著在線廣告市場(chǎng)的飛速發(fā)展，廣告客戶(hù)的需求也日益提高，已經(jīng)不滿(mǎn)足于廣告公司簡(jiǎn)單提供一些廣告活動(dòng)的基本表現(xiàn)數(shù)據(jù)，如點(diǎn)擊次數(shù)、注冊(cè)人數(shù)等，他們要求能夠提供更高層次的數(shù)據(jù)分析，以便為其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供更加有效的指導(dǎo)，提高其廣告投放效果。愛(ài)點(diǎn)擊的在線效果營(yíng)銷(xiāo)方案就是針對(duì)這樣的市場(chǎng)需求的?！眳怯哑礁嬖V《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。

與目前市場(chǎng)上主流的按點(diǎn)擊率、注冊(cè)量等簡(jiǎn)單指標(biāo)來(lái)考核廣告成效不同，愛(ài)點(diǎn)擊的在線效果營(yíng)銷(xiāo)方案是一種按效果付費(fèi)的廣告付費(fèi)模式。舉例來(lái)說(shuō)，某書(shū)籍方面的電子商務(wù)品牌商在搜索引擎、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、垂直類(lèi)網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等不同渠道上都投放了在線廣告。但是，對(duì)于以上不同渠道的廣告效果，該品牌商心里其實(shí)是沒(méi)底的：一方面希望獲得在線廣告的效果評(píng)估，另一方面也希望獲得更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)建議。在愛(ài)點(diǎn)擊的建議下，該品牌商嘗試采用XMO平臺(tái)監(jiān)測(cè)在線廣告效果。

XMO是愛(ài)點(diǎn)擊自行研發(fā)的專(zhuān)有廣告效果優(yōu)化技術(shù)，這是一套以商業(yè)智能技術(shù)為基礎(chǔ)而構(gòu)建在線廣告效果營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。品牌商可以利用XMO平臺(tái)，首先通過(guò)多種廣告指標(biāo)，包括搜尋關(guān)鍵字類(lèi)別、廣告投放位置、瀏覽者類(lèi)別、上網(wǎng)習(xí)慣、最終交易數(shù)量等，建立一個(gè)預(yù)測(cè)運(yùn)算模型，然后通過(guò)該平臺(tái)與品牌商在各種網(wǎng)絡(luò)媒體上的在線廣告進(jìn)行鏈接，即可實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其在線廣告的廣告效果。

經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的廣告數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，愛(ài)點(diǎn)擊為該品牌電商提供了一系列深度數(shù)據(jù)分析服務(wù)，包括能夠?qū)崟r(shí)追蹤到網(wǎng)民從接觸網(wǎng)上廣告的第一刻，直至在廣告客戶(hù)網(wǎng)站上進(jìn)行的所有行為過(guò)程，從而讓該品牌商了解到消費(fèi)者的網(wǎng)上行為并分析其行為。隨后，對(duì)其中的上萬(wàn)名網(wǎng)民進(jìn)行了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，最終達(dá)成交易的網(wǎng)民有上千名。

吳友平表示，在同等的廣告投入下，愛(ài)點(diǎn)擊的效果營(yíng)銷(xiāo)方案能夠提高品牌商的在線廣告效果，可以為品牌商提升最少15%的廣告效益。正是憑借著在雅虎的品牌商資源和領(lǐng)先一步的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，薛永康和吳友平把愛(ài)點(diǎn)擊一步步打造成占據(jù)香港和臺(tái)灣1/3市場(chǎng)份額的在線效果營(yíng)銷(xiāo)公司。目前，電商、銀行、化妝品、教育、旅游等五類(lèi)品牌企業(yè)已成為愛(ài)點(diǎn)擊的主要推廣客戶(hù)。

跨地域營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

“中國(guó)內(nèi)地的商人是什么樣子?”在采訪中，吳友平曾提出這樣的問(wèn)題。初入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，身為香港人的吳友平毫不隱諱自己對(duì)中國(guó)內(nèi)地文化缺乏了解：“中國(guó)內(nèi)地和香港具有不同的管理文化和商業(yè)文化，要想開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)，這是我們面臨的最大挑戰(zhàn)?！?/p>

吳友平也表示，內(nèi)地廣闊的市場(chǎng)前景和蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，激發(fā)了一些香港和臺(tái)灣同行進(jìn)入內(nèi)地的熱情，但苦于文化差異，不敢冒然進(jìn)入。

“盡管內(nèi)地已經(jīng)有不少效果營(yíng)銷(xiāo)公司，但是內(nèi)地市場(chǎng)廣闊，我們還是有機(jī)會(huì)的。尤其是與貝塔斯曼合作之后，貝塔斯曼會(huì)利用其在內(nèi)地市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，幫助愛(ài)點(diǎn)擊更好地適應(yīng)內(nèi)地市場(chǎng)?！眳怯哑奖硎?，相對(duì)于其他效果營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)，愛(ài)點(diǎn)擊的效果營(yíng)銷(xiāo)方案有兩大特色：注重營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和更具綜合性。所謂營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，即愛(ài)點(diǎn)擊更強(qiáng)調(diào)對(duì)在線廣告背后的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，從而給品牌商提出更有針對(duì)性、更具前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)方案和建議，因此愛(ài)點(diǎn)擊更注重通過(guò)數(shù)據(jù)分析把網(wǎng)絡(luò)上的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換成生意，而不僅僅是提供一套廣告技術(shù)平臺(tái)。

事實(shí)上，這不僅考驗(yàn)的是在線效果廣告商的技術(shù)能力，也考驗(yàn)其數(shù)據(jù)分析能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。對(duì)此，吳友平表示，愛(ài)點(diǎn)擊未來(lái)會(huì)加大針對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的技術(shù)研發(fā)能力，即優(yōu)化XMO平臺(tái);另外在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，將更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人才和數(shù)據(jù)分析人才的引進(jìn)，目前已經(jīng)建立了由這類(lèi)人才組建的幾十人的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

投資物語(yǔ)

貝塔斯曼亞洲投資基金董事總經(jīng)理龍宇：

電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)快速發(fā)展，包括大型跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)在內(nèi)的廣告商，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣的需求都在不斷增長(zhǎng)，像愛(ài)點(diǎn)擊這樣的在線效果營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)將從強(qiáng)勁增長(zhǎng)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用中受益，貝塔斯曼看好此市場(chǎng)的發(fā)展前景。

第三只眼

篇3

回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國(guó)、英國(guó)，在全球200多個(gè)國(guó)家擁有600多萬(wàn)成員，被哈佛大學(xué)評(píng)為亞洲增長(zhǎng)速度最快的500家公司之一。

隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門(mén)戶(hù)網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對(duì)一訂單全程定制服務(wù)，為用戶(hù)提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法應(yīng)對(duì)新形勢(shì)

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場(chǎng)萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)，“隨著成本增加，公司被迫削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，更需要增加營(yíng)銷(xiāo)力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>

作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專(zhuān)家，Junaid Mansoor一直對(duì)中國(guó)出口形勢(shì)倍加關(guān)注。“很多中國(guó)的出口商目前將重點(diǎn)放在增加中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”

Junaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國(guó)家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對(duì)南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場(chǎng)的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場(chǎng)?！?/p>

Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對(duì)于中國(guó)出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿(mǎn)足當(dāng)前的需求。

4個(gè)等級(jí)保證營(yíng)銷(xiāo)成效

“目前，市場(chǎng)上沒(méi)有一家服務(wù)公司將市場(chǎng)推廣做得完整，全部都只是提供市場(chǎng)推廣周期中的其中一部分。”對(duì)于外貿(mào)服務(wù)市場(chǎng)的缺失，Junaid Mansoor這樣評(píng)價(jià)。

在Junaid Mansoor看來(lái)，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶(hù)讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買(mǎi)家，篩選出有質(zhì)量的買(mǎi)家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，TradeKey在中國(guó)建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢(xún)公司，向中國(guó)客戶(hù)介紹VIP服務(wù)。”Junaid Mansoor說(shuō)，“我們將會(huì)與客戶(hù)從階段1服務(wù)開(kāi)始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>

Level 1：提供一個(gè)出口市場(chǎng)推廣顧問(wèn)，并與你一同開(kāi)拓業(yè)務(wù)。

Junaid Mansoor 介紹說(shuō)：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語(yǔ)水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們?cè)鯓幼龊贸隹跇I(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)聘用他們來(lái)幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過(guò)程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買(mǎi)家顧問(wèn)只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬(wàn)的買(mǎi)家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國(guó)家的黃頁(yè)等，來(lái)為出口商尋找買(mǎi)家?！?/p>

Level 2: 用其他語(yǔ)言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)等。

據(jù)了解，世界上用阿拉伯語(yǔ)的人口有3000萬(wàn)， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國(guó)的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長(zhǎng)了36%。

對(duì)于使用非英語(yǔ)的國(guó)家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場(chǎng)推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語(yǔ)言（英語(yǔ)除外）是：阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)。同時(shí)，目前的出口商他們都面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場(chǎng)，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。

Level 3: 通過(guò)展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)。

“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過(guò)我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)?！?Junaid Mansoor說(shuō)，“不僅如此，通過(guò)買(mǎi)家顧問(wèn)使用Tradekey的超過(guò)600萬(wàn)的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，在參展前幫你做好買(mǎi)家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor舉例說(shuō)，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶(hù)在迪拜建材展上約見(jiàn)客戶(hù)，展會(huì)后，這個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來(lái)自于TradeKey VIP事先的客戶(hù)約見(jiàn)。

Level 4: 建立海外分公司。

“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非?？?，也是高效低成本的一個(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場(chǎng)上尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買(mǎi)家等。” Junaid Mansoor對(duì)記者中肯地說(shuō)。

篇4

的確如此。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，支撐起一項(xiàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要大量的資金投入，形成規(guī)模生產(chǎn)又是一筆錢(qián)花了出去，往往產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，錢(qián)也花得差不多了。攻占市場(chǎng)，彈藥何在？

在筆者提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的幾十家中小企業(yè)中，遇到最多的問(wèn)題也是：推廣費(fèi)用不足的情況下，如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓？

誠(chéng)然，如果“軍費(fèi)”充足，戰(zhàn)役相對(duì)好打。但如果認(rèn)定“小米加步槍”就一定要敗給“美式裝備”，那么，中小企業(yè)也就沒(méi)有存在的必要了。以弱勝?gòu)?qiáng)的案例比比皆是，而且也是中小企業(yè)做強(qiáng)做大的一個(gè)必經(jīng)之路，無(wú)須回避也無(wú)法回避。

在多年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)的實(shí)踐之中，我們針對(duì)不同的企業(yè)與市場(chǎng)情況，采用了不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，使企業(yè)完成了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)役。 一、縮小你的戰(zhàn)場(chǎng)－－制定適中的市場(chǎng)布局

許多企業(yè)老總都有這樣的心理：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品信心百倍，恨不能一夜之間紅遍全國(guó)。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，都很自然地要開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，生怕晚了一步被別人占了先機(jī)。

由于市場(chǎng)布局定的太大，推廣費(fèi)用勢(shì)必被攤得很薄，真正做下來(lái)，全國(guó)各地一片紅，各地市場(chǎng)無(wú)收成，苦不堪言。

而如果根據(jù)企業(yè)的資金實(shí)力、人力資源狀況、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等諸多因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，把市場(chǎng)規(guī)模定小一點(diǎn)，完全可以循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

A企業(yè)是江蘇一家白酒企業(yè)，原以生產(chǎn)基酒為主業(yè)，曾數(shù)次開(kāi)發(fā)自有品牌運(yùn)做全國(guó)市場(chǎng)均告失敗。但企業(yè)老總認(rèn)為失敗的原因是由于品牌問(wèn)題，遂于2001年向某知名白酒企業(yè)買(mǎi)斷了一個(gè)副品牌。該公司前來(lái)咨詢(xún)時(shí)，我們經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，前幾次失敗的原因雖有品牌創(chuàng)新不夠、品位定位不準(zhǔn)確的因素，但主要病癥是由于盲目進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作，雖然全國(guó)有十幾個(gè)省招到了經(jīng)銷(xiāo)商，廠家拿出的推廣費(fèi)用總額也不可謂不高，但分?jǐn)偟矫總€(gè)省是少而又少。由于廠家無(wú)法進(jìn)行足夠的市場(chǎng)投入，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有投入的信心，導(dǎo)致各市場(chǎng)“只開(kāi)不發(fā)”，淪落到了自然銷(xiāo)售的困境，最后不得被迫撤貨，該市場(chǎng)宣告“夾生”，再行啟動(dòng)難上加難。

新品牌的運(yùn)作是一個(gè)不容再錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的諸多資源因素進(jìn)行全面分析論證，最后我們?yōu)樵撈髽I(yè)提交了新品牌的市場(chǎng)規(guī)劃，核心內(nèi)容是全國(guó)最多只做三個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，并重新制定了推廣費(fèi)用預(yù)算，總額不到原來(lái)預(yù)算的的一半，但算下來(lái)每個(gè)省的費(fèi)用額度卻讓市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部主管欣喜萬(wàn)分。

按照這一規(guī)劃，2001年春季糖酒會(huì)，該企業(yè)改變了過(guò)去“有奶便是娘”的心態(tài)，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有了從容選擇的余地，最后與陜西、山東、天津三個(gè)省市的富有推廣經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與資金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作。由于推廣費(fèi)用到位，保證了足夠的市場(chǎng)投入，經(jīng)銷(xiāo)商信心大增，始終保持了與廠家1：1的追加投入。加之由于市場(chǎng)規(guī)?？s小，使每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性、可行性有了保證，結(jié)果三個(gè)省級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量均超額完成。

有了三個(gè)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與資金回籠為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)2001秋季糖酒會(huì)與2002年兩次糖酒會(huì)的三次“滾雪球”式的分步擴(kuò)張，目前該品牌已經(jīng)在16個(gè)省級(jí)市場(chǎng)成功啟動(dòng)并保證了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 二、選好先頭部隊(duì)－－確定恰當(dāng)?shù)闹魍飘a(chǎn)品

許多企業(yè)注重產(chǎn)品的系列化，并且總想把系列產(chǎn)品迅速投向市場(chǎng)。

做為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略，這樣做是非常正確的。但在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，這樣做勢(shì)必造成推廣費(fèi)用不足。

而如果從產(chǎn)品線中，選擇一個(gè)既有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)量又相對(duì)較大的品種作為主推品種，不僅使市場(chǎng)阻力減少，而且推廣費(fèi)用會(huì)大幅度降低，傳播訴求更加準(zhǔn)確到位。

同時(shí)，主推品種如果成功導(dǎo)入市場(chǎng)，也為新品牌打下了良好的基礎(chǔ)。主推品種一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，就可以把其他獲利高的品種水到渠成地鋪進(jìn)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，并能迅速被消費(fèi)者接受。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷(xiāo)品種、市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)確定，但要充分評(píng)估可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的影響，以及考慮應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊措施。 三、打好地面戰(zhàn)爭(zhēng)－－加強(qiáng)終端推廣力度

在推廣費(fèi)用不夠較少的情況下，以媒體作為主要陣地的“空戰(zhàn)”不是中小企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)“以勤補(bǔ)貧”，以銷(xiāo)售終端和促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新，來(lái)彌補(bǔ)“高空廣告轟炸”的不足。

最直接的做法是采取市場(chǎng)跟進(jìn)策略，抓住大部分廠家單純依靠電視等媒體的廣告推動(dòng)，不重視終端銷(xiāo)售和促銷(xiāo)活動(dòng)的空檔，采取強(qiáng)占終端的策略，加強(qiáng)終端攔截。

苦甘沖劑是感冒藥中的二線品牌，但連續(xù)兩年在濟(jì)南市場(chǎng)上把許多知名感冒藥品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩到了身后，依靠的就是這種策略。

2001年，我們開(kāi)始為苦甘沖劑進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，其推廣預(yù)算與其他品牌相比差距非常大。為了達(dá)到銷(xiāo)量提升的目標(biāo)，我們?yōu)槠涮峤涣艘惶卒N(xiāo)量提升營(yíng)銷(xiāo)方案，在推廣費(fèi)用的規(guī)劃方面的思路是：把昂貴的電視廣告大幅度縮減，省下來(lái)的費(fèi)用一部分用在了戶(hù)外推廣活動(dòng)上，活動(dòng)密集達(dá)到了每周兩至三次，形成電視廣告所達(dá)不到的短期轟動(dòng)氛圍；另一部分用在終端促銷(xiāo)上，從高校招聘了200名醫(yī)科女大學(xué)生，到各藥店做終端攔截，她們的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)在其他品牌的促銷(xiāo)員之上（而且絕大多數(shù)感冒藥品牌根本沒(méi)有終端上促銷(xiāo)的習(xí)慣）。

最終出現(xiàn)的景象是：消費(fèi)者看了其它大品牌感冒藥的廣告到藥店買(mǎi)藥，出藥店時(shí)手里拿得卻是幾盒苦甘沖劑。

就是憑借這樣的地面戰(zhàn)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，苦甘沖劑的市場(chǎng)銷(xiāo)量名列前茅，而推廣費(fèi)用總計(jì)卻不到銷(xiāo)售回款的10%。 四、迂回作戰(zhàn)避開(kāi)強(qiáng)敵－－注重廣告投放的技巧

把廣告的錢(qián)用在終端上是一種節(jié)省費(fèi)用的方法，但不是說(shuō)弱勢(shì)品牌在推廣費(fèi)用不足時(shí)就不能做廣告了。

“少花錢(qián)，多辦事”要從兩個(gè)途徑解決：

一是廣告形式避開(kāi)強(qiáng)敵，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取差別的方法或手段，達(dá)到一種有效傳播，從而節(jié)省推廣費(fèi)用。以前的三株、紅桃K，采用住家戶(hù)投遞小報(bào)和在墻上刷字等，都屬于此類(lèi)做法，雖然有些方式難以再效仿，但可以有所借鑒。2001年，我們?yōu)槊例g月餅及美齡桂花酒作山東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，針對(duì)某些強(qiáng)勢(shì)品牌大量投放昂貴的電視及路牌廣告的強(qiáng)大壓力，獨(dú)辟蹊徑，不做一分錢(qián)的電視及路牌廣告，因?yàn)榧词棺隽?，在密度上無(wú)法抗衡，被淹沒(méi)掉等于白做，而是把大家沒(méi)有看好的、價(jià)格十分便宜的廣播媒體作為主要陣地，不僅有每天24次的高密度品牌宣傳，還有每周三次每次半個(gè)小時(shí)的黃金時(shí)間專(zhuān)題節(jié)目，短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了美齡品牌，而且對(duì)產(chǎn)品的了解程度也非常高。中秋節(jié)后看收成，美齡產(chǎn)品在山東上市第一年就躋身同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量前三名。

二是策略尋求創(chuàng)新，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)整合策劃，使自己脫穎而出，如腦白金啟動(dòng)市場(chǎng)初期的“軟文攻勢(shì)”，許多保健品常用的非黃金時(shí)段超長(zhǎng)版本廣告投放方式等，都是有效利用推廣費(fèi)用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策劃事件營(yíng)銷(xiāo)

用一句話概括事件營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)利用時(shí)世、時(shí)事，找出與企業(yè)自身及企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的結(jié)合點(diǎn)，推出企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)。

事件營(yíng)銷(xiāo)最大的好處是，能在短時(shí)間內(nèi)迅速引發(fā)社會(huì)關(guān)注甚至形成公眾話題，從而樹(shù)立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)了解產(chǎn)品，直到購(gòu)買(mǎi)、試用產(chǎn)品。

將事件營(yíng)銷(xiāo)用于實(shí)踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。

可許多企業(yè)會(huì)說(shuō)：我怎么就碰不上這樣的好機(jī)會(huì)？

一是有些機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，但沒(méi)有用好。相信當(dāng)年冰箱會(huì)出問(wèn)題的絕非海爾一家，可海爾抓住了機(jī)會(huì)并用好了機(jī)會(huì)，而別的企業(yè)則沒(méi)有做到這一點(diǎn)。

二是頻頻碰到可以造勢(shì)的事件也不現(xiàn)實(shí)的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢(shì)，將其需要消費(fèi)者認(rèn)同的特性進(jìn)行宣傳，以博得媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到自身的目的。

如我們?cè)跒楦纳莆改c及睡眠功能的保健品---生命元做華北地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，在產(chǎn)品上市階段就制定了事件營(yíng)銷(xiāo)先行的思路。由于沒(méi)有新聞事件可借用，便自行造勢(shì)，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體刊登了一封求肋信，以消費(fèi)者的名義訴說(shuō)自己由于胃腸及睡眠問(wèn)題長(zhǎng)期得不到解決的苦惱，尋求讀者的幫助。結(jié)果反響強(qiáng)烈，三天收到電話及信件數(shù)以千計(jì)，并引發(fā)了讀者對(duì)于胃腸與睡眠健康的關(guān)注與討論。之后，生命元順勢(shì)切入，以“求助信追蹤：千萬(wàn)人關(guān)注吃睡排 生命元送來(lái)及時(shí)雨”為主題，在當(dāng)?shù)刈畲蟮膹V場(chǎng)舉辦了答謝讀者活動(dòng)，使生命元的品牌、功能都得到了有效的傳播。

事件營(yíng)銷(xiāo)并不需要一味求大，有時(shí)僅僅一個(gè)細(xì)節(jié)就能起到很好的效果。

如我們?cè)跒橹髦喂谛牟〉闹谐伤庰B(yǎng)心氏做營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃時(shí)，聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻睦夏觊L(zhǎng)跑隊(duì)做宣傳員，負(fù)責(zé)傳單廣告的發(fā)放與入戶(hù)投遞，不僅避免了人們對(duì)入戶(hù)廣告投遞者的拒絕與防范心理，而且與產(chǎn)品的形象、功效都十分貼切，與老年消費(fèi)者的溝通也十分順暢。更為重要的是，通過(guò)媒體公關(guān)，當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電視以“省城出現(xiàn)銀發(fā)促銷(xiāo)”為題，紛紛予以報(bào)道，使人們對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注程度迅速提升，并直接帶動(dòng)了終端銷(xiāo)量。 六、發(fā)揮同盟軍的作用－－讓經(jīng)銷(xiāo)商替你“花錢(qián)”

經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就應(yīng)該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，共同投入，共同贏利。

由于經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，許多廠家為了能招到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，主動(dòng)許諾承擔(dān)廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等各項(xiàng)推廣費(fèi)用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心。

其實(shí)這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因?yàn)樗麄冏匀磺宄把蛎鲈谘蛏砩稀保麄兛紤]最多的，是產(chǎn)品的銷(xiāo)售力、營(yíng)銷(xiāo)方案的沖擊力和市場(chǎng)的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢(shì)，加之廠家與經(jīng)銷(xiāo)商溝通到位，經(jīng)銷(xiāo)商愿意對(duì)市場(chǎng)作出必要的推廣投入。

白元安眠枕是國(guó)內(nèi)某公司進(jìn)行全國(guó)的日本保健產(chǎn)品。由于該公司的主業(yè)是進(jìn)出口貿(mào)易，對(duì)于直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作不熟悉，也拿不出足夠的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。為了能快速啟動(dòng)市場(chǎng)，要求我們提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)。經(jīng)過(guò)調(diào)研后我們提出：利用該產(chǎn)品出自日本知名企業(yè)、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理論包裝，塑造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力；采取面向地級(jí)城市招商的方式，充分利用商的力量開(kāi)拓市場(chǎng)。

為了提高招商的成功率，在我們的全程策劃下，該公司沒(méi)有舉行常見(jiàn)的招商會(huì)。而是召開(kāi)了健康產(chǎn)業(yè)的研討會(huì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的說(shuō)明會(huì)，由營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家進(jìn)行行業(yè)分析及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，并將我們用時(shí)五個(gè)月編制的區(qū)域市場(chǎng)推廣策劃方案提綱交到了這些“潛在經(jīng)銷(xiāo)商”手中。會(huì)議結(jié)束一周內(nèi)，全國(guó)有30多家有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商馬上要求該產(chǎn)品，對(duì)該公司的營(yíng)銷(xiāo)推廣支持沒(méi)有做過(guò)多要求，只是要求該公司隨首批發(fā)貨，將營(yíng)銷(xiāo)策略說(shuō)明會(huì)上的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案完整稿一并提供。

目前，該產(chǎn)品已經(jīng)在50多個(gè)地級(jí)城市成功上市，按照營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的指導(dǎo)，各經(jīng)銷(xiāo)商自行投入，多數(shù)市場(chǎng)運(yùn)作良好，銷(xiāo)量保持持續(xù)上升狀態(tài)。

篇5

2016年8月10日下午2點(diǎn)，“第一方電子商務(wù)解決方案會(huì)”在成都光谷創(chuàng)業(yè)咖啡隆重舉行。成都步速者科技股份有限公司董事長(zhǎng)朱珠、中國(guó)西部互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙勇、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)成都公司副總經(jīng)理郭衛(wèi)東、天弘基金財(cái)富管理部副總經(jīng)理黃藝、四川大學(xué)EMBA導(dǎo)師曹麒麟博士等出席了會(huì)，就未來(lái)電商的發(fā)展進(jìn)行了講話。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、電視臺(tái)等數(shù)十家媒體參加了此次會(huì)。

會(huì)上，成都步速者科技股份有限公司董事長(zhǎng)朱珠，闡述了傳統(tǒng)品牌以及電商品牌現(xiàn)階段發(fā)展的瓶頸，提出了“第一方電子商務(wù)解決方案”的概念，并就此發(fā)表了主題演講。在演講中，朱珠強(qiáng)調(diào)說(shuō)，傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，現(xiàn)階段品牌更需要做的是全方位資源的包裝整合，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展使得很多傳統(tǒng)企業(yè)受到巨大沖擊，然而國(guó)外電子商務(wù)的發(fā)展卻極大的促進(jìn)了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)國(guó)家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，電商正如火如荼的進(jìn)入每一個(gè)村鎮(zhèn)，每一家企業(yè)的時(shí)候，電商卻并沒(méi)有給實(shí)體經(jīng)濟(jì)注入新的活力。這究竟是為什么?我們想說(shuō)并不是電商不好，只是因?yàn)槲覀冸娚讨纷咂恕?/p>

走偏了的電商之路

野蠻生長(zhǎng)的第三方電商，發(fā)展遲緩的第一方電商，導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之路病態(tài)畸形。

朱珠提出，中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展從從阿里系的天貓?zhí)詫殻俚津v訊系的京東，從“賠本賺吆喝”再到今天的巨頭平臺(tái)壟斷。雖然電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)卻沒(méi)有享受到這樣的發(fā)展紅利，大批傳統(tǒng)企業(yè)入駐到電商平臺(tái)，利潤(rùn)卻被第三方平臺(tái)壓榨殆盡。利潤(rùn)很大一部分都花在渠道費(fèi)用上，卻沒(méi)有用于提高企業(yè)生產(chǎn)效率、技術(shù)革新上。反觀國(guó)外，企業(yè)大力發(fā)展自己的第一方電商體系，真正利用好互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，降低了渠道和營(yíng)銷(xiāo)成本，把更多的利潤(rùn)用于提高生產(chǎn)效率、技術(shù)革新等環(huán)節(jié)上，造就了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型品牌企業(yè)。

高額的平臺(tái)費(fèi)用和入駐門(mén)檻，已經(jīng)阻礙了中國(guó)太多中小企業(yè)的電商之路。一方面，國(guó)家大力提倡“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，鼓勵(lì)傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展轉(zhuǎn)型，另一方面，大平臺(tái)壟斷，讓中小企業(yè)很難在傳統(tǒng)電商這個(gè)領(lǐng)域里嶄露頭角。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，只有做自己的平臺(tái)，把客戶(hù)緊緊的拽在自己的手中，才可以實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正的騰飛。HOMYi的應(yīng)運(yùn)而生，貼近企業(yè)商家的需求，符合未來(lái)電商的發(fā)展之路，作為提出“第一方電商”概念的開(kāi)拓者，致力于為每一家企業(yè)帶來(lái)完整的電商解決方案。

第一方電子商務(wù)解決方案

在會(huì)上，成都步速者科技股份有限公司全新推出的HOMYi平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行了亮相，演示了HOMYi平臺(tái)如何提供“第一方電子商務(wù)解決方案”。

篇6

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè);電商;運(yùn)營(yíng)策略;轉(zhuǎn)型

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)不僅讓店面連鎖，而且能夠把整個(gè)上游的供應(yīng)商都建立連鎖。蘇寧電器的云商、沃爾瑪?shù)?號(hào)店、銀泰百貨的銀泰網(wǎng)、百麗集團(tuán)的優(yōu)購(gòu)都是代表。與此同時(shí)，更多的零售企業(yè)如王府井百貨、大潤(rùn)發(fā)超市等也在尋求“觸網(wǎng)”。電商對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響也已從家電、圖書(shū)、服裝等產(chǎn)品逐漸向至銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域擴(kuò)展。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位？如何選擇電商模式？在運(yùn)營(yíng)中又注意什么呢？

一、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的戰(zhàn)略定位[1]

企業(yè)進(jìn)駐電商的定位分為：作為一家分店、作為一個(gè)渠道、作為一個(gè)事業(yè)部、作為一家獨(dú)立的公司等形式。

作為一家分店，可以直面消費(fèi)者，能夠拿到第一手的需求，但是無(wú)法掌控貨品，緊緊可以滿(mǎn)足貨品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，最多在大淘寶上占有一席之地。

作為一個(gè)渠道，可以坐分銷(xiāo)，可以做批發(fā)，可以在很多B2C上做供貨，但很難花很多精力去重視消費(fèi)者的體驗(yàn)。

作為一個(gè)事業(yè)部，可以去影響倉(cāng)儲(chǔ)和物流，甚至可以影響貨品，可以拿一些專(zhuān)門(mén)的貨品到網(wǎng)上來(lái)買(mǎi)賣(mài)，但是改造不了整個(gè)供應(yīng)鏈的體系。

成立一個(gè)電子商務(wù)獨(dú)立公司應(yīng)該是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商最好的選擇，作為一個(gè)門(mén)店、渠道貨事業(yè)部的話很難去協(xié)調(diào)整合企業(yè)內(nèi)部的資源，而且很難組建龐大的全面的電商團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括了產(chǎn)品、零售、分銷(xiāo)、訂單、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、美工設(shè)計(jì)等諸多的人員。

二、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的模式[2]

目前傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)主要有三種方式：

一是自建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，借助自身網(wǎng)站，宣傳推廣，同時(shí)兼?zhèn)銪2B，這種做法是目前絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的一般做法。傳統(tǒng)家電企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)應(yīng)該最為熟悉，資源也最為豐富，這是其自身優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)，在這樣的前提下，走一條垂直化的道路更能精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)，通過(guò)建立自己的B2B網(wǎng)站，凸顯企業(yè)的戰(zhàn)略定位以及集中優(yōu)勢(shì)再在同行業(yè)中快速的展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，B2B網(wǎng)站能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售、成本節(jié)約、廣告效應(yīng)等好處;

二是與開(kāi)放平臺(tái)合作，其中包括開(kāi)設(shè)旗艦店和與大型商城合作，既有自己運(yùn)作也有授權(quán)商具體運(yùn)營(yíng);

三是與第三方專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)生合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，采用B2B或B2C兩種模式。目前這三種方式是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)平臺(tái)的主要方式。

三、運(yùn)營(yíng)策略

作為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的電商公司，在進(jìn)駐電商平臺(tái)之后，在運(yùn)營(yíng)的前期采取怎樣的節(jié)奏和策略是非常關(guān)鍵的。

1.前期策略

在前期的1-2個(gè)月要多了解平臺(tái)特點(diǎn)與規(guī)則，多練基本功，尤其是推廣策劃的能力和視覺(jué)呈現(xiàn)能力。之后隨著對(duì)平臺(tái)的熟悉，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破，千萬(wàn)不能一上臺(tái)就想著全面開(kāi)花，要通過(guò)小的戰(zhàn)斗來(lái)鍛煉隊(duì)伍，完善團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，梳理一個(gè)合理的、完善的流程。隨著對(duì)線上消費(fèi)者購(gòu)物行為和喜好的理解逐步加深，可以逐步增加資源，提升流量、提升轉(zhuǎn)化率，經(jīng)過(guò)半年的試驗(yàn)期逐漸成熟后再根據(jù)公司的進(jìn)展情況調(diào)整制定一個(gè)合理的長(zhǎng)期目標(biāo)。

2.運(yùn)營(yíng)管理策略

一層一層的商、渠道商或者批發(fā)商實(shí)際上起到的作用就是將商品覆蓋到不同地域，這其實(shí)是一種物流的職能，而在電商這個(gè)領(lǐng)域商品流通的物流職能已經(jīng)被快遞企業(yè)所替代，品牌商或者生產(chǎn)商直接開(kāi)店省去了中間環(huán)節(jié)。這種需要，其一，要對(duì)線上的分銷(xiāo)體系進(jìn)行建設(shè)和管理;其二，要在電商這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行品牌的營(yíng)銷(xiāo)、策劃與推廣的運(yùn)營(yíng);其三，要直面消費(fèi)者就必須具備洞察消費(fèi)者的需求以及服務(wù)好他們的能力。

3.顧客服務(wù)策略

線上購(gòu)物，消費(fèi)者是通過(guò)瀏覽店鋪和商品或者搜索來(lái)找商品，很方便就看到一堆同類(lèi)型的商品。通過(guò)瀏覽寶貝的描述、點(diǎn)評(píng)進(jìn)行對(duì)比，并進(jìn)行在線的詢(xún)問(wèn)并下單，這就非常考驗(yàn)商家的視覺(jué)設(shè)計(jì)、消費(fèi)服務(wù)的綜合能力。另外，線上購(gòu)物時(shí)購(gòu)買(mǎi)了、使用了發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題才回過(guò)頭來(lái)和賣(mài)家繼續(xù)溝通，出現(xiàn)退換貨是常見(jiàn)的。消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)是否好，對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意不僅僅是他獨(dú)立存在的個(gè)人感受，也將很快的影響到他身邊的人以及通過(guò)分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)的形式影響到其他到店鋪來(lái)的顧客。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者用口碑決定著企業(yè)的生命力。

四、推廣技術(shù)

1.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEO&PPC）解決方案

SEO作為搜索營(yíng)銷(xiāo)的重要部分，在無(wú)形中改變著消費(fèi)者的習(xí)慣性消費(fèi)行為，它的作用就是要消費(fèi)者反客為主的意識(shí)覺(jué)醒;以SEO為主的搜索營(yíng)銷(xiāo)作為效果營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)也獲得了越來(lái)越多的用戶(hù)以及廣告主的廣泛認(rèn)同認(rèn)同。

通過(guò)網(wǎng)站修改，提升整站用戶(hù)體驗(yàn)和搜索引擎體驗(yàn)，打好網(wǎng)站的基礎(chǔ);明確網(wǎng)站定位、主流業(yè)務(wù)及關(guān)鍵詞挖掘方向，通過(guò)精準(zhǔn)用戶(hù)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，結(jié)合PPC（Pay Per Click點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）獲取更多高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞。網(wǎng)站打基礎(chǔ)階段SEO效果不明顯，結(jié)合PPC提升整體效果。

2.社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)解決方案

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度必然導(dǎo)致消費(fèi)者的反感與抵觸，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失效。這種失效使企業(yè)被迫選擇更為強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)刺激手段，這又進(jìn)一步加深了受眾的反感與抵制程度，企業(yè)越來(lái)越陷入一種精疲力竭、無(wú)計(jì)可施的狀態(tài)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)陷入了一種兩難境地，不營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)又怕用戶(hù)反感，這就是當(dāng)前企業(yè)面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)怪圈?；谝陨显颍髽I(yè)急需一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)走出這個(gè)怪圈，以重新獲得消費(fèi)者的信任，這就是社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)。

社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、IM營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式的組合，為企業(yè)提供社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)一站式解決方案。

3.精準(zhǔn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案

精準(zhǔn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的核心在于用戶(hù)的定位，為此企業(yè)需要建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)體系或有效的用戶(hù)測(cè)試體系，注意產(chǎn)品個(gè)性化和建立用戶(hù)配套服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)要以不斷降低用戶(hù)的交易成本為目的，提供人性化的服務(wù)。

以一個(gè)ID（代表一個(gè)獨(dú)立用戶(hù)）為例，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)可以隨意抽取出一個(gè)ID，并記錄其行為軌跡：如最近一段時(shí)間里，這個(gè)ID著重瀏覽了新華網(wǎng)、和訊網(wǎng)、股票網(wǎng)等網(wǎng)站，一周內(nèi)對(duì)這類(lèi)網(wǎng)站分別瀏覽了10到15次，瀏覽的內(nèi)容主要是財(cái)經(jīng)類(lèi)和汽車(chē)類(lèi)的相關(guān)信息，進(jìn)一步分析還發(fā)現(xiàn)這個(gè)ID在財(cái)經(jīng)方面主要瀏覽了期貨、證券這些高投資、高回報(bào)率的理財(cái)相關(guān)產(chǎn)品。在汽車(chē)類(lèi)資訊里，這一ID主要瀏覽了大眾汽車(chē)相關(guān)的資訊，具體瀏覽的品牌則是奧迪A6.根據(jù)這樣的行為軌跡可以對(duì)這個(gè)ID進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析小結(jié)：該用戶(hù)屬于高收入人群，是汽車(chē)和財(cái)經(jīng)資訊的重度用戶(hù)，當(dāng)前以資本投資、置換高檔轎車(chē)為主要興趣點(diǎn)。有了這樣一系列詳細(xì)數(shù)據(jù)，就可以針對(duì)他的興趣和常去的站點(diǎn)進(jìn)行定向投放。

4.整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案

整合營(yíng)銷(xiāo)就是以目標(biāo)客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，整合企業(yè)各方面網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的低投入、精準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)、網(wǎng)站平臺(tái)搭建、網(wǎng)絡(luò)整合推廣、傳統(tǒng)資源整合、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教育、網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)策劃等全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)活動(dòng)。

隨著網(wǎng)絡(luò)人群的積累，生活方式的轉(zhuǎn)變以及技術(shù)的發(fā)展，會(huì)使線上購(gòu)物越來(lái)越邊界，線下則更偏重體驗(yàn)，例如C2B的個(gè)性化、定制化。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的正確定位應(yīng)該是兼具品牌商、制造商與零售商三者的優(yōu)勢(shì)，整合最強(qiáng)大的資源以獨(dú)立運(yùn)作的公司形態(tài)來(lái)經(jīng)營(yíng)，是繼續(xù)運(yùn)作原有品牌還是打造新品牌要結(jié)合每個(gè)企業(yè)自身特點(diǎn)而定。

參考文獻(xiàn)

篇7

誰(shuí)能更好、更多地提供個(gè)性化服務(wù)，就意味著它可以更多地贏得市場(chǎng)。然而這一過(guò)去屢試不爽的金剛鐵律在如今卻不那么靈驗(yàn)了。也難怪，海量信息時(shí)代之下，酒香不怕巷子深已經(jīng)成為歷史，酒再香，也要吆喝，產(chǎn)品和服務(wù)再好、再多，不能精準(zhǔn)地傳遞到目標(biāo)客戶(hù)群中，營(yíng)銷(xiāo)效果也會(huì)大打折扣。

特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶(hù)是越來(lái)越難找了，客戶(hù)選擇是越來(lái)越多了，客戶(hù)消費(fèi)也越來(lái)越理性了，要求也越來(lái)越高、越來(lái)越難以滿(mǎn)足了，企業(yè)必須做出更多的努力才能確保客戶(hù)體驗(yàn)是正面、穩(wěn)定且受尊重的。而要做到這一點(diǎn)，就離不開(kāi)客戶(hù)溝通管理(Customet Communication Management，CCM)。

CCM顧名思義，就是管理與客戶(hù)溝通的行為。這種管理手段使得企業(yè)能夠創(chuàng)建、管理、分發(fā)、執(zhí)行個(gè)性化和智能化的客戶(hù)溝通內(nèi)容，包括計(jì)劃方案書(shū)、營(yíng)銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售宣傳冊(cè)、賬單、服務(wù)等，客戶(hù)溝通渠道覆蓋了企業(yè)與客戶(hù)的所有可利用與客戶(hù)接觸的渠道，如商函、賬單、電郵、短信等；更整合了各種前臺(tái)資源進(jìn)行對(duì)客戶(hù)的反饋管理，如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、多媒體自助終端、呼叫中心、網(wǎng)上自助服務(wù)、語(yǔ)音等。應(yīng)該說(shuō)，CCM為企業(yè)提供了個(gè)性化的溝通管理平臺(tái)，并針對(duì)客戶(hù)分群有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息制作管理、溝通渠道分發(fā)管理和反饋質(zhì)量成效管理。通過(guò)CCM，企業(yè)能夠有效地整合數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個(gè)性化、一對(duì)一的客戶(hù)溝通內(nèi)容，這些客戶(hù)溝通內(nèi)容可以幫助企業(yè)挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，將商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為，最大化地增加銷(xiāo)售收入，與此同時(shí)降低營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本。

與針對(duì)客戶(hù)管理、一對(duì)一溝通的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，CCM添加了一些新的元素――在各個(gè)渠道和每個(gè)接觸點(diǎn)都有一致、清晰且協(xié)調(diào)的客戶(hù)體驗(yàn)。

作為全球客戶(hù)溝通管理解決方案供應(yīng)商之一，PBBI的CCM解決方案能為企業(yè)提供高效率和高成效的客戶(hù)溝通，使企業(yè)能夠直接連接分散在不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源，并從這些資源中整合提煉具有高質(zhì)量的商業(yè)價(jià)值，作為企業(yè)與客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的溝通資產(chǎn)，為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更高成效的支持。

通過(guò)PBBI的CCM解決方案，企業(yè)能夠有效利用整合的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個(gè)性化的客戶(hù)溝通內(nèi)容分別通過(guò)各種針對(duì)性的溝通渠道發(fā)送，這些客戶(hù)溝通內(nèi)容可以為企業(yè)創(chuàng)造更多、更新的商業(yè)機(jī)會(huì)，將商機(jī)轉(zhuǎn)換為客戶(hù)的實(shí)際消費(fèi)行為，最大化地增加了業(yè)務(wù)收益，與此同時(shí)提高了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的成本效率。

如今全球已經(jīng)有3000多家不同行業(yè)的知名客戶(hù)采用PBBI的CCM解決方案整合提煉公司的數(shù)據(jù)資源，對(duì)客戶(hù)群制作高度個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)溝通信息，并在企業(yè)內(nèi)外通過(guò)多渠道的，從而顯著地改善公司與客戶(hù)溝通的質(zhì)量，大幅度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

篇8

B2B2C的網(wǎng)絡(luò)模式就是由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司再發(fā)展下級(jí)商，由下級(jí)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

該模式的優(yōu)勢(shì)是快速鋪開(kāi)市場(chǎng)，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的曝光量，快速地啟動(dòng)項(xiàng)目。

在B2B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的運(yùn)用流程仍然是銷(xiāo)售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣、店鋪運(yùn)營(yíng)、物流、售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理等。該模式與B2C模式的不用在于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商多了一個(gè)發(fā)展加盟商的工作，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售加盟商之間有一定的業(yè)務(wù)分工。

(一)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商的分工

在B2B2C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)擬定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡(luò)加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系。

因此在該模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司一般負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)為：銷(xiāo)售平臺(tái)的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的功能定位與產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣、發(fā)展加盟商、物流等。

(二)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售加盟商的分工

篇9

一、產(chǎn)品策略：

一個(gè)公司的產(chǎn)品線應(yīng)該像進(jìn)攻的部隊(duì)，有主攻、掩護(hù)和側(cè)翼。

油最容易建立知名度的產(chǎn)品是摩托油和出租車(chē)油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產(chǎn)品將作為主打產(chǎn)品，其擔(dān)任的任務(wù)是是銷(xiāo)量，利潤(rùn)率不低于8%即可，其主打市場(chǎng)是城市。CD/SF產(chǎn)品也應(yīng)大力推廣，其目標(biāo)主要是卡車(chē)市場(chǎng)，即城郊結(jié)合部及縣級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是長(zhǎng)城、飛天、嘉實(shí)多、殼牌。這三個(gè)產(chǎn)品作為我們的掩護(hù)，可以保證不受到其他低端產(chǎn)品的攻擊。

主攻品：用來(lái)獲取利潤(rùn)，SL、CF、CH級(jí)別產(chǎn)品將用來(lái)攫取合理的利潤(rùn)。

側(cè)翼產(chǎn)品為護(hù)理用品和輔助油品，豐富產(chǎn)品線，爭(zhēng)取客戶(hù)可以一站式采購(gòu)和供應(yīng)。

以“客戶(hù)用油解決方案”為營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)。教育、引導(dǎo)企業(yè)節(jié)省并不等于節(jié)約。逐步樹(shù)立“適用的就是好的”。通過(guò)產(chǎn)品（油、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品）的組合為客戶(hù)節(jié)約開(kāi)支。

二、價(jià)格策略：

一個(gè)新產(chǎn)品的要快速進(jìn)入市場(chǎng)，其價(jià)格一般要比競(jìng)品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在汽機(jī)油上將主要是殼牌、嘉實(shí)多，價(jià)位方面，商價(jià)格比它們低15%左右，批發(fā)價(jià)格低10%，零售價(jià)格持平；柴機(jī)油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)產(chǎn)品牌，我們價(jià)位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣(mài)點(diǎn)支持高價(jià)位。

根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價(jià)格?？梢噪A段性的實(shí)行產(chǎn)品特價(jià)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

重點(diǎn)客戶(hù)，由公司談判，委托商給予配送（給予服務(wù)費(fèi)），價(jià)格一家一議。

三、渠道策略：

區(qū)域選擇：以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、京津唐、華中三鎮(zhèn)為中心組建四大區(qū)域。每個(gè)區(qū)域由總部派駐區(qū)域經(jīng)理。先點(diǎn)后面，通過(guò)四個(gè)區(qū)域，逐步向外輻射，建立全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場(chǎng)：通過(guò)3~4個(gè)月時(shí)間，建立樣板市場(chǎng)，給其他經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)操作模式?？梢赃x取無(wú)錫、中山、或唐山為試點(diǎn)。避免投資過(guò)大，或市場(chǎng)沒(méi)有代表性。

利潤(rùn)測(cè)算：商的批發(fā)利潤(rùn)為15-25%之間，零售商的利潤(rùn)是30%以上，廠家的利潤(rùn)是15%以上（扣除促銷(xiāo)5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點(diǎn)為60噸（萬(wàn)），其比例最高為6%。暗返給予市場(chǎng)管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績(jī)良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷(xiāo)量超過(guò)約定任務(wù)60%以上②年度銷(xiāo)售量超過(guò)300噸（萬(wàn)），獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于8%。

返利形式：以實(shí)物為主，如油品或車(chē)輛，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。提供車(chē)輛可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力，為我們的銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確、嗚嗚的執(zhí)行。

其他：我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)良好、有實(shí)力、有能力，并認(rèn)同公司營(yíng)銷(xiāo)思路的人。

四、廣告促銷(xiāo)策略：

品牌建立：第一年以鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)為主，主要依靠促銷(xiāo)來(lái)切入市場(chǎng)。第二年將以樹(shù)立品牌形象為主，通過(guò)招牌、吊旗、貨架、電臺(tái)廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)為手段。第三年及以后，維護(hù)客情關(guān)系，打造公司的連鎖體系，把經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜呐渌蜕毯徒K端客戶(hù)的服務(wù)商。

促銷(xiāo)形式：贈(zèng)品促銷(xiāo)遵守簡(jiǎn)單、有益、價(jià)值的原則；銷(xiāo)售競(jìng)賽，采取提供給渠道成員旅游、學(xué)習(xí)、物品等形式。

促銷(xiāo)要點(diǎn)：波浪式促銷(xiāo)，應(yīng)不斷沖擊市場(chǎng)。根據(jù)季節(jié)不同，同時(shí)促銷(xiāo)一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。造成促銷(xiāo)不斷的現(xiàn)象。促銷(xiāo)分：對(duì)終端的促銷(xiāo)，拉動(dòng)出貨；對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)產(chǎn)品；雙向促銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者同時(shí)促銷(xiāo)，打擊其他品牌，占領(lǐng)終端和消費(fèi)者的心。

廣告：以電臺(tái)為主，輔以報(bào)紙和行業(yè)刊物的平面廣告。

促銷(xiāo)方案的擬訂：在市場(chǎng)開(kāi)拓的前兩年，促銷(xiāo)方案的提出和實(shí)施下放到各區(qū)域經(jīng)理，但需提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和完善的促銷(xiāo)方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)。

換油中心：是我們切入主流市場(chǎng)的利器，在初期我公司以給客戶(hù)投資的形式，把產(chǎn)品打入各終端，當(dāng)合約到期消費(fèi)者接受了我們的產(chǎn)品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會(huì)節(jié)約大量的資金，同時(shí)也越過(guò)了商控制其市場(chǎng)，也推廣了我們的護(hù)理產(chǎn)品。

五、服務(wù)與支持：

油事關(guān)重大，技術(shù)推廣和售后服務(wù)是一個(gè)比較重要工作。

技術(shù)推廣：對(duì)象是終端，可以采取推廣會(huì)、座談會(huì)等形式；同時(shí)邀請(qǐng)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)是最大的信心保證。

服務(wù)支持：給客戶(hù)提供各種證書(shū)、知道手冊(cè)、使用說(shuō)明，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。由技術(shù)部、市場(chǎng)部主持，營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭。

客情關(guān)系：銷(xiāo)售代表的時(shí)間分配比例是終端客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和直接客戶(hù)70%，商溝通、交流、培訓(xùn)20%，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系10%。重點(diǎn)客戶(hù)劃定依據(jù)在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶(hù)；直接客戶(hù)為物流公司、大型運(yùn)輸公司、工程單位及其他典型客戶(hù)。區(qū)域經(jīng)理必須有以上客戶(hù)資料和進(jìn)貨記錄，并每月匯報(bào)公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過(guò)終端的店員銷(xiāo)售出去的，銷(xiāo)售代表和商的業(yè)務(wù)人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應(yīng)該花在店員身上，他們的推薦是車(chē)主更換油品的主要力量。要點(diǎn)是：記住他們的姓名，贈(zèng)送小禮品，熟知他們的愛(ài)好。

六、市場(chǎng)控制綱要：

規(guī)范市場(chǎng)：實(shí)行小區(qū)域，劃分清晰區(qū)域，避免交叉和遺漏。

嚴(yán)格制度：對(duì)低價(jià)傾銷(xiāo)破壞品牌形象、沖貨擾亂市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)給予處罰。

店面規(guī)范：對(duì)裝潢和招牌，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，區(qū)域經(jīng)理提交施工方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后委托當(dāng)?shù)毓臼┕?，并拍照留存總部備案?/p>

篇10

xxxx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車(chē)輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。