導(dǎo)語：如何才能寫好一篇招商部工作計劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

xx大學(xué)教科學(xué)院團委組織部成立于2004年九月，在去年一年的時間中組織部的工作從生疏走向成熟。尤其是在前任部長肖燕的努力下，我們組織部的工作和活動組織都日趨完善。作為新一任部長，在新一個學(xué)年度，我將把組織部工作分為兩條線。第一條線是團組織生活，第一學(xué)期的團組織生活以“團員先進性教育”為主要內(nèi)容，深入討論團員先進性教育，體現(xiàn)組織部嚴(yán)肅的一面。第二條線是團日生活，團日生活主題由各班自定與配合學(xué)校主題相結(jié)合的方式，體現(xiàn)組織部活潑的一面。串好這兩條線，使05學(xué)年度的組織部工作走向規(guī)范化、優(yōu)秀化。

組織部內(nèi)部建設(shè)

2 開學(xué)伊始，對大一、大二各班團支書進行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新學(xué)年度組織部計劃書，包括團組織生活、團日生活開展方式，組織部內(nèi)部章程，“模范團支部”評定方法等。

Ø 具體招新事項如下：

Ø 有團隊合作精神，工作勤奮踏實，有責(zé)任心，樂觀開朗。

Ø 宣傳工作要求有繪畫特長及較強的文字表達能力，會電腦操作。

Ø 常規(guī)工作要求認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，應(yīng)聘時需要提交個人對組織部工作的設(shè)想，并設(shè)計一份團日活動方案。

Ø 有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。

Ø 干事有一個月試用期，工作不合格者將被撤消干事職務(wù)，組織部將從其他應(yīng)征者中再次征選。

Ø 其他招新事項將嚴(yán)格遵照學(xué)院招新制度進行。

2 部長的例行工作包括：

2 參加每周一晚校團委組織的各院級組織部部長會議，及時將學(xué)校的活動精神傳達到學(xué)院，做好學(xué)校與學(xué)院在組織部工作上的橋梁作用。

2 每周二下午參加學(xué)院組織的各部長會議

2 每周二晚上與組織部的兩名干事開例會，傳達學(xué)校、學(xué)院近期的活動情況，安排本周的工作任務(wù)。在月底的周二，收取各干事該月 工作總結(jié) ，部長對本月部門所搞的活動作小結(jié)，提出可取之處及不足之處，做好記錄，便于日后工作的有效進行。

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2 每月底(暫定：每月最后一周的周四晚)召開大一、大二各班團支書的例會，收取他們對于本月團組織生活的小結(jié)(團支部活動記錄手冊)以及對于下月的工作計劃，并給予他們院組織部提供的一個參考活動主題。在會上會對他們在工作上碰到的任何問題進行了解和解答，會后會對他們的小結(jié)給予評定，對他們的計劃進行審核，提出不足之處，并做好相應(yīng)的記錄，這些都將成為年末對“模范團支部”的評定的材料。

篇2

崗位職責(zé)1：招商人員崗位職責(zé)招商部工作人員職責(zé)

1、遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，秉公辦事，不徇私情，廉潔自律，自覺維護公司的利益。

2、團結(jié)一致，聽從指揮，主動配合公司管理人員，做好招商工作。

3、認(rèn)真學(xué)習(xí)招商部擬定的招商員學(xué)習(xí)資料，熟悉本職工作。

4、熱情接待客戶，耐心向商戶介紹商鋪的位置、面積、價格，一切以商戶為中心，嚴(yán)禁與商戶爭吵。

5、配合領(lǐng)導(dǎo)做好合同的簽定與核對。

6、簽訂合同時，配合財務(wù)部組織好承包金收繳工作。

7、積極配合各部門做好商戶二次裝修的通知、聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作。

8、提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，搞好與商戶的關(guān)系，熱情為商戶解決難題。

9、所有市場部招商員上崗時必須佩戴工作證，以利于自我約束和他人監(jiān)督，增強崗位責(zé)任意識。

10、熱愛公司，保護公司知識產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)禁透露公司資料及公司商業(yè)機密。

崗位職責(zé)2：招商人員崗位職責(zé)招商經(jīng)理崗位職責(zé)

①負(fù)責(zé)招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達的招商任務(wù);

②負(fù)責(zé)客戶拜訪及回訪，做好客戶問題的回答，并熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地;

③負(fù)責(zé)招商、記錄客戶檔案、整理客戶資料;

④做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反應(yīng)市場信息;

⑤負(fù)責(zé)客戶資料的搜集與整理;

⑥負(fù)責(zé)客戶定期拜訪、回訪客戶，并及時反映客戶問題;

⑦協(xié)助招商經(jīng)理或招商主管做好疑難客戶的處理工作;

⑧協(xié)助完成各種招商說明會及推薦會等活動的召開舉行;

⑨協(xié)助財務(wù)部完成客戶的簽約及收款;

⑩負(fù)責(zé)每日客戶接待，認(rèn)真講解招商政策，回答客戶疑問;

⑩完成招商工作，積累客戶并建立客戶檔案;

崗位職責(zé)3：招商人員崗位職責(zé)招商運營主管崗位職責(zé)

1.根據(jù)招商計劃對公司商鋪進行招商、租賃，負(fù)責(zé)與客戶進行談判及跟蹤，每次談判后做好記錄，并及時匯報，按時按量完成招商任務(wù);

2.做好市場調(diào)查并報告，對客戶的資料收集和分析，并對其進行分析篩選，了解商業(yè)動態(tài);

3.按公司招商的要求進行洽談租戶，完成招商指標(biāo)、租金指標(biāo)的達成;

4.熟練使用電腦，有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強溝通能力，較強的團隊意識，踏實肯干。

崗位職責(zé)4：招商人員崗位職責(zé)招商人員崗位職責(zé)

一、協(xié)助收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新項目、競爭對手、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

二、協(xié)助招商主管(主辦)負(fù)責(zé)公司醫(yī)藥產(chǎn)品的招商工作。

三、定期向招商主管(主辦)匯報工作情況和客戶跟蹤情況，定期進行工作總結(jié)，提高工作計劃性和有效性。

四、按照公司下達的招商任務(wù)編寫年度、月度招商計劃書并負(fù)責(zé)具體實施。

五、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，服從管理。

六、具備較強的組織協(xié)調(diào)及溝通交際能力，勤奮敬業(yè)。

七、建立醫(yī)藥商客戶數(shù)據(jù)庫，負(fù)責(zé)公司招商文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。及后期的藥品商的客戶關(guān)系維護。

八、負(fù)責(zé)監(jiān)查客戶的意見或信息的記錄及回訪工作。

九、負(fù)責(zé)各類經(jīng)營指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。

篇3

一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)

XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。

三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

XX的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造，XX集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個月一期。

篇4

有效實施各項業(yè)務(wù)工作,現(xiàn)擬定以下工作計劃:

一、三個小區(qū)公共事務(wù)方面

1、全面推行租賃經(jīng)營服務(wù)工作,召開全體工作人員總動員會,明確租賃服務(wù)意義目的,統(tǒng)一思想,集體學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)推廣內(nèi)容和業(yè)務(wù)辦理操作流程,確保工作正常進展。

2、為提高費用收繳率,確保財務(wù)良性循環(huán),以專題會議形式組織各物業(yè)助理、前臺人員、領(lǐng)班級以上人員進行學(xué)習(xí)《各種費用追繳工作流程》。

3、以專題會議形式,組織三個小區(qū)管理骨干及相關(guān)工作人員集體學(xué)習(xí)《案例通報管理制度》、《案例通報操作流程圖》及相關(guān)作業(yè)表格,明確責(zé)任關(guān)系,杜絕各種同類負(fù)面案例再次發(fā)生,全面提高管理服務(wù)質(zhì)量。

4、制定《保安器材管理規(guī)定》,包括對講機、巡更棒、門崗電腦等,并認(rèn)真貫徹實施,明確責(zé)任關(guān)系,誰損壞誰負(fù)責(zé),杜絕各種不合理使用現(xiàn)象。

5、回顧三個小區(qū)從去年7月份以來各方面情況,以對比分析、尋找差距,為下一步工作提高作出更可行的具體措施。

二、xx華庭項目

1、全力抓好30-35幢物業(yè)移交工作,確保業(yè)主滿意。

2、督促管理處及時做好26-29幢摩托車位車牌的制作及安裝;并督促管理處及時頒發(fā)通知,要求業(yè)主在5月20日前到管理處辦妥租賃停放手續(xù),該區(qū)域摩托車從6月1日起全面執(zhí)行收費。執(zhí)行前協(xié)調(diào)保安做好落實工作。

3、繼續(xù)跟進26-29幢綠化種植工作。

4、督促及時做好部份綠化帶殘缺空白補種工作。

5、督促工程部做好30-35幢相關(guān)附屬工程,如:道路、園林綠化、監(jiān)控中心、倉庫、車位規(guī)劃等。

6、做好個別崗位人員調(diào)整和招聘工作(如:綠化組長到位、管理處負(fù)責(zé)骨干到位等),確保項目工作正常運行。

7、擬定"xx華庭首屆業(yè)主委員會成立方案"及籌備會一系列工作措施,為創(chuàng)建"市優(yōu)"工作打好基礎(chǔ)。

三、xx居項目

1、對第三期部分摩托車不配合管理工作進行加強,發(fā)揮標(biāo)識識別作用,強化憑辦理租賃手續(xù)方可停放,加強收費工作。

2、加強第四、五期摩托車租賃辦理管理工作,杜絕各種長期免費停車現(xiàn)象,維護秩序正常。

3、與財務(wù)協(xié)調(diào),及時做好壞帳處理。

4、督促全面檢測該項目紅外報警系統(tǒng)情況,找出問題所在,并做好相應(yīng)改善,確保系統(tǒng)的靈敏度和正常運行。

5、對個別業(yè)主在私家花園內(nèi)亂搭亂建的屋棚動員拆除,以免影響整體觀容。

6、督促完善該項目小區(qū)商鋪的資料管理。

7、督促做好第一期、第二期部分樓梯個別部位的朽木處理,維護物業(yè)的完好。

8、督促做好第五期共7幢對講機故障檢修。

四、xx項目

1、督促整理好第12-15幢(共36戶,已收樓32戶)房屋檔案資料。

2、做好外圍紅線報警的使用與維護,包括內(nèi)外圍兩側(cè)綠化植物遮擋的修剪等工作。

3、制定安全警報現(xiàn)場跟蹤與核實,并明確解除警報及記錄操作相關(guān)要求,避免作業(yè)疏忽。

4、跟進落實好會所泳池的開張營業(yè),并做好相應(yīng)的管理與維護工作,包括門票發(fā)售、泳池水質(zhì)處理等。

5、督促做好12-15幢相關(guān)附屬工程,包括架空層車位地面欄桿的安裝、車位產(chǎn)權(quán)面積的明確(公司要求架空車位出售)、園林綠化、保安室、監(jiān)控室、倉庫等工作的完善。

6、跟進做好小區(qū)健身器材的安裝。

7、督促做好各種費用的追收。

8、跟進第7幢破裂玻璃門扇的安裝。

9、跟進部分綠化植物的補種和改造等(如:大門入口處即將枯死的大葉油棕樹3棵,應(yīng)該更換)。

五、其它事項

1、xx"士多"招商登記等工作配合。

2、按公司《議事日程》要求開展各項日常工作。

篇5

營銷計劃書范文（一）：一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，然后相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售狀況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，然后但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，然后一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，然后龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，然后行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，然后因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原可能設(shè)置市場進入障礙

由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，然后基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵程度十分殘酷;

④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，然后對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略:

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

了解各商場各品牌銷售狀況;

調(diào)查商場信用相關(guān)費用狀況;

洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

七、財務(wù)分析(此略)

附:東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

4、用運一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對市場有效的管理。

營銷計劃書范文（二）：一、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)一億元人民幣;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點20個;3、公司在辣椒制品市場有較好知名度;

二、目前營銷狀況

1、公司簡介

河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有辣都之稱的河北望都，毗鄰107國道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)，中華人民共和國出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進的生產(chǎn)及檢測設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費品;及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得辣都的美譽，與山東益都(今青州)、四川成都并稱中國辣椒三都，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。

2、當(dāng)前營銷狀況

近年來，在辣椒生產(chǎn)和消費需求的帶動下，我國辣椒加工企業(yè)不斷涌現(xiàn)，規(guī)模較大的企業(yè)有200多家，并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主，企業(yè)小而多，牌子雜而亂，且加工設(shè)施簡陋，技術(shù)落后，加工工藝原始，加工潛力不足。與發(fā)達國家相比，我國不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度，產(chǎn)品缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化程度低;在管理上往往是散兵游勇，各自為政，企業(yè)之間互不往來;在市場上，產(chǎn)品互相模仿、重復(fù)，包裝雷同，價格相互打壓，往往出現(xiàn)無序的惡性競爭。這種狀況直接導(dǎo)致我國辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低，難以構(gòu)成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌，缺乏市場競爭力。

現(xiàn)代社會人們更加注重菜肴的味道，對辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場銷售的方式優(yōu)秀營銷計劃書例文優(yōu)秀營銷計劃書例文。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費者對該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高，年銷售額不理想。

三、機會與問題分析

四、營銷目標(biāo)

1、增大銷售量年度銷售目標(biāo)一億元人民幣;2、完善銷售渠道經(jīng)銷商網(wǎng)點20個;3、提高品牌認(rèn)知度公司在辣椒制品市場有較高知名度;

五、市場營銷策略與行動方案

1、目標(biāo)市場：

穩(wěn)住保定本地市場的同時主攻京津，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點專賣商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

(1)聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

(2)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，實現(xiàn)市場的細(xì)分。

(3)保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

(4)提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈佳品。

3.宣傳策略

(1)望都辣椒文化節(jié)

聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)(并冠名)，整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻和文物資料！。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。

(2)贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。

(3)制作轟動新聞

在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀(jì)錄。

(4)聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。

(5)完善和宣傳賀老漢的品牌故事。

(6)公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)

(7)支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象

4、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;在消費者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

5、渠道策略：

(1)銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低商的進貨成本;②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為賀老漢。

(2)原料供應(yīng)渠道

搭建1條企業(yè)+農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。

六、預(yù)計盈虧報表

1、贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬元人民幣;2、20家專營店的開業(yè)支出約20xx萬人民幣。3、建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支100萬人民幣。4、支持公益活動開支100萬人民幣優(yōu)秀營銷計劃書例文工作計劃。5、導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬人民幣。6、開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬人民幣

七、控制

為保證本次營銷活動順利進行，設(shè)立以下組織和管理機構(gòu)：

1、廣告宣傳委員會職責(zé)：負(fù)責(zé)市場調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)(宣傳策略中提到的工作)。

3、營銷效果審定委員會職責(zé)：對營銷效果進行實時審定和修改。

八、說明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和賀老漢的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營銷上的應(yīng)用。

篇6

一、加大宣傳促銷力度，不斷拓展旅游客源市場。上半年緊緊抓住*旅游資源推介會、5.15第七屆*國際旅游投資洽談會暨20*年海峽（*）旅游產(chǎn)品交易會、杭州國內(nèi)旅游交易會等契機，開展一系列聲勢浩大的宣傳促銷和招商引資活動。4月23日至25日，由*市人民政府和*市農(nóng)業(yè)委員會共同主辦的*旅游資源推介會，在*農(nóng)業(yè)展覽館隆重舉行。我市旅游企業(yè)在*農(nóng)業(yè)展覽館共設(shè)展位47個，其中*展位特裝設(shè)計及各參展單位資源展示，獲得了各位來賓和*市民的好評。為期三天的旅游資源推介活動，35家參展單位在47個展位上共散發(fā)畫冊、折頁、VCD風(fēng)光片、書簽、旅游線路報價表等各類宣傳品4.96萬份，與15家*市旅行社簽定組接團合同31份，組團數(shù)93個,組團人數(shù)2422人次,組團金額186.1萬元；與26家*市旅行社達成意向組團數(shù)1*個，意向人數(shù)1.39萬人次，意向金額552萬元。接待來訪和旅行商及市民28*0萬人次。部分參展單位還在展銷期間開展形式多樣的旅游促銷活動。如*藝術(shù)團每天在展館進行多場茶藝表演。*、*等部分景區(qū)（點）還采取景點門票獎券（門票免費一日游）抽獎和旅游知識有獎問答等多種形式，吸引觀眾，活躍展臺氣氛，刺激*市民到*旅游。

5月14日至16日，由*市人民政府和*省旅游協(xié)會主辦，*市旅游局承辦的*旅游產(chǎn)品交易會，在*酒店隆重舉行。這次活動，共邀請海內(nèi)外旅行商87名，其中：境外旅行商65名，主要來自*、*、*、*、*等地；境內(nèi)旅行商22名，主要來自上海、江蘇、河南、浙江、安徽、山東、廣東及本省?；顒悠陂g，在*酒店共設(shè)立42個展館，參展單位主要來自新加坡、*、*、廣州、汕頭及*10個縣（市、區(qū)）旅游企業(yè)和旅游商品生產(chǎn)廠家。42個展館共展出旅游紀(jì)念品、旅游工藝品473種，其中境外19種。現(xiàn)場銷售額5.36萬元。簽訂旅游組接團合同5份，組接團人數(shù)達17000人次，組接團金額1450萬元人民幣，其中*3家國際社分別與*、*、*旅行商簽訂組接團合同3份，組接團人數(shù)12000人次，組接團金額150萬美元；為期3天的活動，在42個展館共接待海內(nèi)外來賓及*市民4500人次，散發(fā)畫冊、折頁、DVD風(fēng)光片、旅游線路報價等各種宣傳品5萬余份。這場活動受到了與會來賓和廣大市民的好評。這次旅游產(chǎn)品交易會，是歷屆規(guī)模最大、活動內(nèi)容最多、展示*旅游風(fēng)采最為強烈的一次。其主要體現(xiàn)在：一是在省旅游協(xié)會的大力支持下，邀請的境外旅行商人數(shù)比以往任何一屆都多；二是第一次在投洽會期間布置旅游產(chǎn)品展館，且規(guī)模一次性就達到40多個，并有海峽兩岸50多家參展單位，攜帶近500種旅游紀(jì)念品和旅游工藝品參加展銷；三是活動期間接待來賓及市民近5千人次，散發(fā)各種宣傳品是歷屆投洽會的總和；四是第一次舉辦了*座談會，為進一步拓展*旅游市場，繁榮*的旅游事業(yè)奠定了較好的基礎(chǔ)；五是首次由我局獨自在旅游產(chǎn)品交易會開幕式和歡迎晚宴上承辦了二場文藝演出。

6月5日至6月6日，由國家旅游局、浙江省人民政府主辦，浙江省旅游局和杭州市人民政府承辦的20*年中國國內(nèi)旅游交易會，在杭州市和平國際會展中心隆重舉行。根據(jù)國家、省旅游局統(tǒng)一布署，我市組成由市旅游局局長為團長的一行260多人（含非正式代表，我市參團人數(shù)位居全省前列）的*團，赴*參加了這屆規(guī)模浩大的旅游盛會。為期二天的旅交會，我市分團取得了可喜的成績。據(jù)不完全統(tǒng)計，旅交會期間，參展的115家旅行社、星級酒店、景區(qū)（點）、旅游商品廠家、旅游汽車公司、機場、火車站等旅游單位，在8個展臺（其中*市6個、*區(qū)1個、*市1個）上共散發(fā)旅游風(fēng)光片、旅游畫冊、折頁、導(dǎo)游圖、書簽、年歷卡、景區(qū)簡介、招商計劃書、茶葉等各種宣傳資料和旅游紀(jì)念品37000多份。簽訂旅游組接團意向協(xié)議團隊620多個（其中自駕車團60多個，180多駕次；會議團3個，1000多人次；旅游專列1個，700多人次），人數(shù)3萬多人次，意向組接團金額750多萬元。接待旅游業(yè)內(nèi)人士、旅行團、杭州市民8萬多人次。今年我市旅游展臺除設(shè)計新穎、內(nèi)容充實、突出生態(tài)旅游特色外，還注重在實物展示上下功夫。由*叉車有限公司生產(chǎn)的環(huán)保電瓶車，一在展臺上亮相，就吸引來了許多客戶。展銷期間共簽訂購買合同8份，金額達40多萬元。旅交會期間，我們還積極與省內(nèi)的兄弟地市和浙江、上海、江蘇等周邊省份的旅游局、旅行商、投資商進行溝通，向他們推介*的特色旅游資源和重點旅游招商項目，廣泛吸引海內(nèi)外賓客、旅行商、投資商來*旅游觀光、投資興業(yè)。組織部分縣（市、區(qū)）旅游管理部門、景區(qū)（點）負(fù)責(zé)人考察了浙江省的一些3A、4A級旅游區(qū)，著重了解景區(qū)（點）建設(shè)情況和管理經(jīng)驗。*市還充分借助旅交會這一活動平臺，在會展前后以大篷車的形式，赴千島湖、湖州、嘉興、溫州等地開展旅游促銷活動，并與當(dāng)?shù)芈糜?、景區(qū)管理部門開展交流座談，學(xué)習(xí)他們在景區(qū)管理和市場營銷等方面的經(jīng)驗，取得了較好的成效。

二、按照特色旅游線路，組織拍攝富有*風(fēng)情的《中國*》DVD電視風(fēng)光推介片。編制反映*主要景區(qū)（點）的《*旅游個性化郵冊》等旅游宣傳資料。

三、抓好旅游項目開發(fā)和招商引資工作，強化旅游基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)。目前正在與北京連五洲集團洽談*景區(qū)整體經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓事宜。

四、認(rèn)真抓好“春節(jié)”、“五一”二個旅游黃金周的統(tǒng)計、市場分析、宣傳等方面的工作，促進假日旅游健康有序的發(fā)展。

六、積極參與市委辦組織的關(guān)于*旅游業(yè)發(fā)展情況的調(diào)研；參與市人大組織的關(guān)于延平區(qū)旅游工作情況的調(diào)研；參與局組織的關(guān)于*入境旅游市場的調(diào)研。

下半年工作計劃：

一、組織有關(guān)專家，完成《*》和《*》的評審，并根據(jù)專家的評審意見，認(rèn)真做好該《綱要》的修改工作。

二、積極參加省旅游局組織的8月份赴西北旅游促銷活動。

篇7

第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶

俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點、產(chǎn)品線寬度、價格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。

通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認(rèn)識；只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

了解市場是開發(fā)客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發(fā)市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。

在細(xì)節(jié)把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。

第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶

通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個清晰的認(rèn)識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進行排位。那些具備先進的現(xiàn)代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶。

根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。

在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃（不一定形成書面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。

在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸?，認(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。

大家都知道，正規(guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。

電話預(yù)約情景展現(xiàn)：

區(qū)域經(jīng)理： “請問是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了?！?/p>

客戶 “我是XX，你哪位，什么事？”

區(qū)域經(jīng)理 “是這樣的，我是X企業(yè)XX，現(xiàn)在尋求市場合作伙伴；通過對市場的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個時間請教您，不知是否方便？”

客戶： “方便啊，沒關(guān)系的?！?/p>

區(qū)域經(jīng)理： “那我明天上午9點鐘，還是下午來找您？”

。。。。。。。。。。。

第三刀：安排正式拜訪客戶步驟

經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

跟客戶談什么？

1、 談客戶期盼的方案，而不是標(biāo)準(zhǔn)答案。

一般的合同，表面上看起來很長，實際上主要內(nèi)容包括：付款方式、物流承擔(dān)、任務(wù)額度、年度返利等幾項內(nèi)容，這些東西大家備有標(biāo)準(zhǔn)答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。

2、 規(guī)劃生意，布局市場。

一方面，我們的品牌會給客戶的生意帶來多大的機會，對現(xiàn)有的生意帶來如何提升，結(jié)合已經(jīng)掌握的信息，分析在當(dāng)?shù)厥袌鋈绾芜\作該品牌，市場如何布局？包括分銷渠道模式、市場宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運作市場模式，而且在相鄰市場已經(jīng)被證明是成功的，打開他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌沒有任何市場風(fēng)險，客戶才會接受我們的現(xiàn)款后貨的結(jié)算模式。講不透這一點，往往是區(qū)域經(jīng)理與客戶糾結(jié)的根源。

3、 不是要求客戶一定按照我們的規(guī)定做，而是這次合作機會將給客戶帶來什么好處？

“我們規(guī)定XX市場任務(wù)額是多少萬”，讓客戶接受這個數(shù)字的前提是，一定分析出來這個數(shù)字如何得以實現(xiàn)的途徑，而不是空穴來風(fēng)的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會給他帶來多大的收益，這才是他所真正關(guān)心的，至于雙贏，則是自然的結(jié)果。切忌少用“我們要求、公司規(guī)定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會給您（客戶）帶來怎樣的想象。

另一方面，客戶也在對該合作進行波段評估推理。經(jīng)銷商購買思維動機解析分解：

1、 對方（廠家業(yè)務(wù)）是誰？從評估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門外；判斷為正規(guī)廠家業(yè)務(wù)，可以以禮相待。

2、 這樁合作，我是否有風(fēng)險？評估在最糟糕的運作下，我會損失多少？這個損失幅度是否在我承受范圍之內(nèi)。

3、 通過雙方共同努力，該項目應(yīng)該能夠賺錢，那么投產(chǎn)比是多少，投入這個生意是否劃得來？這個錢是否能夠賺得久、賺的穩(wěn)當(dāng)？

4、 除了經(jīng)濟方面的收益之外，該項目會促進我的江湖地位嗎？我會進入行業(yè)前三名嗎？由此，會有更多的名牌廠家來找我合作嗎？

。。。。。。

在這個過程中，我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。

只有信息對稱的前提下，才會有對等的談判。當(dāng)客戶知道你比他還清楚了解這個行業(yè)、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點，他才會重視這個機會，從內(nèi)心深處嚴(yán)肅進行考慮，或者仔細(xì)核算他決策失誤后的機會成本與損失。

第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶

客戶跟進。根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊，認(rèn)真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進計劃。

在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達成共識，往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進。

第五刀：運用排除法，最終篩定合作客戶

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶；而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。

篇8

學(xué)校食堂工作是學(xué)校的重點工作，是學(xué)校進行正常教育教學(xué)的基本保障。按照上級部門要求，結(jié)合我校的工作實際，為使我校食堂工作進一步規(guī)范化、制度化，做到優(yōu)質(zhì)、安全、高效地服務(wù)于師生，特制定此工作規(guī)劃。

一、目前各餐飲公司情況分析

1、經(jīng)營情況：

我?，F(xiàn)有四個食堂，由于學(xué)生分布，餐飲公司的管理等因素各食堂經(jīng)營狀況各有差別，其中，南餐效益最好，每月學(xué)生消費額能達到200萬以上；北一次之，也能達到100萬以上；北二因新?lián)Q餐飲公司，且前期底子薄弱，營業(yè)額最低，每月營業(yè)額在25萬左右；教職工食堂今年8月底新開，一樓經(jīng)營面積不大，故消費總額不大，但也能達到35萬以上，整體經(jīng)營良好。

2、管理情況：

南餐的經(jīng)營公司是百思特餐飲，該公司自2006年至今一直在我校經(jīng)營，且是連鎖企業(yè)，無論是經(jīng)營理念還是管理制度等各個方面，相對比較完善。在日常的管理中，也相對比較負(fù)責(zé)、到位，對我校的規(guī)章制度和日常管理也執(zhí)行的比較到位；

北一的經(jīng)營企業(yè)是振玉餐飲，其自2012年至今一直在我校經(jīng)營，在管理上比較認(rèn)真、負(fù)責(zé)，對涉及食品安全、衛(wèi)生的相關(guān)制度和規(guī)定，以及我校相關(guān)規(guī)定和日常管理，均執(zhí)行的比較到位，但近幾年有松懈的趨勢；

北二的經(jīng)營企業(yè)是濟南真誠餐飲，為我校新委托的食堂經(jīng)營企業(yè)。該餐飲公司接手北二時間相對較晚，10月份以前一直忙于商戶的招商。膳食科與食堂經(jīng)理多次交流，該餐飲公司正做著食堂下一步的規(guī)劃方案。如明年能繼續(xù)經(jīng)營該食堂，打算把大廳、后廚重新規(guī)劃，打造成高端的網(wǎng)紅食堂；

教職工食堂的經(jīng)營企業(yè)是濟南聚興餐飲，該企業(yè)是新注冊餐飲公司，在食品安全知識和日常管理等方面經(jīng)驗相對缺乏，但經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)和我校主管部門的引導(dǎo)和管理，其對食品安全相關(guān)制度和我校的規(guī)章、日常管理執(zhí)行的比較好，處在快速成長和良性循環(huán)階段。

3、近幾年投資改造情況：

南食堂：今年暑期南餐對后廚進行了全面改造，包括更換地磚、吊頂、重新粉刷墻壁等，讓后廚有了新的面貌，較之前干凈整潔不少；

北一：今年暑假也進行了較大范圍的改造，包括更換就餐大廳風(fēng)扇、吊頂，后廚區(qū)域墻壁的粉刷和加裝防火板，食堂前后整體面貌有一定的提升；

北二：該餐飲公司于今年暑假八月上旬接手，由于時間緊迫。未對食堂進行大范圍整改，只對后廚的線路、廣告牌進行了修復(fù)和更換；

教職工食堂：參照食藥監(jiān)局的相關(guān)要求，對西側(cè)后廚區(qū)域進行了重新規(guī)劃，對售飯間和后廚操作間進行了分離。

二、食堂管理目標(biāo)

1、一年內(nèi)餐飲公司所經(jīng)營的食堂達到市“標(biāo)準(zhǔn)化食堂”標(biāo)準(zhǔn)，兩年之內(nèi)通過驗收。

2、二年內(nèi)使所經(jīng)營的食堂達到市“食品衛(wèi)生量化分級管理A級單位”標(biāo)準(zhǔn)，三年內(nèi)通過驗收。

3、師生滿意率85%以上（以抽樣調(diào)查結(jié)果為依據(jù)）。

4、加大餐飲公司的管理力度，提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，提高食堂的滿意度和就餐者幸福指數(shù)，做到“三方滿意”（學(xué)生滿意、學(xué)校滿意、社會滿意）的社會效益，實現(xiàn)食堂的保值、增值，提高學(xué)校的后勤管理績效，為學(xué)校的和諧與發(fā)展提供有力的后勤力量。

5、切實保障學(xué)生的飲食需求。綜合學(xué)?，F(xiàn)有學(xué)生人數(shù)、食堂數(shù)量和建筑面積、未來發(fā)展等因素合理配置經(jīng)營規(guī)模，提供全面、優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)，滿足各層次學(xué)生的就餐需求。

6、從軟硬件著手建設(shè)食堂，使之成為“硬件達標(biāo)、軟件一流、三方滿意”的高標(biāo)準(zhǔn)食堂，為學(xué)校的和諧與發(fā)展提供有力的后勤力量。促進食堂的“文化育人”的功能，使之服務(wù)好師生生活和學(xué)校的工作，保證食堂的服務(wù)水平能滿足學(xué)校快速發(fā)展的要求。

7、在保證飲食安全、衛(wèi)生和滿足師生不同飲食需求的前提下，以科學(xué)、高效的管理力創(chuàng)優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績，以實際行動回報學(xué)校的支持與信任。

三、2021年全校食堂的整體規(guī)劃

校園食堂的面貌和餐品質(zhì)量、價格等方面不僅關(guān)系到我校師生的安全、健康就餐，也關(guān)系到師生對我校的總體印象和評價，而且，我校已經(jīng)步入了本科高校層次，正在邁向一個新的美好未來，故食堂也應(yīng)跟上我校發(fā)展的步伐，后勤基建處膳食科結(jié)合我校發(fā)展形勢和食堂實際現(xiàn)況，特制定了如下規(guī)劃和具體要求：

1、北食堂一樓：

大廳區(qū)：大廳地磚有頑固污漬或破損的全部更換；大廳吊頂有水漬、破損的全部更換；大廳墻壁重新裝修或采用暖色系的油漆粉刷；燈光改造：加裝溫暖金黃色吊燈，使就餐學(xué)生能感受到溫暖；大廳名廚亮灶系統(tǒng)：要360度無死角，增加攝像頭和顯示屏數(shù)量，顯示屏安裝在就餐大廳顯著位置，使就餐學(xué)生容易看到；就餐桌椅要根據(jù)大廳的裝修風(fēng)格，更換配套的桌椅；安裝原料展示柜（主要展示米、面、油和調(diào)料類）。

后廚區(qū)：南側(cè)后廚區(qū)全部改造，要求：減少窗口數(shù)量（2-3個窗口），按照功能劃分，重新布局，各類操作設(shè)備、用具的擺放不能擁擠。過道至少有半米寬。南、北后廚區(qū)加裝通風(fēng)設(shè)備，及時將加工餐品所產(chǎn)生的煙、汽抽走。

售飯區(qū)：盛放各類菜品的用具規(guī)格要統(tǒng)一，一律采用食品級不銹鋼材料，不能有泡沫箱容器。售飯臺底下要封閉，私人物品一律禁止存放；在二次更衣通道設(shè)置防滑鞋通道，人員進入售飯區(qū)一律更換。

飯菜價格：價格一律禁止上漲；我處組織人力進行成本核算，對利潤率過高的菜品一律控制25%-30%之間；

2、北食堂二樓：

大廳區(qū)：大廳地磚有頑固污漬或破損的全部更換；大廳吊頂有水漬、破損的全部更換；大廳墻壁重新裝修或采用暖色系的油漆粉刷；燈光改造：加裝溫暖金黃色吊燈，使就餐學(xué)生能感受到溫暖；大廳名廚亮灶系統(tǒng)：要360度無死角，增加攝像頭和顯示屏數(shù)量，顯示屏安裝在就餐大廳顯著位置，使就餐學(xué)生容易看到；就餐桌椅要根據(jù)大廳的裝修風(fēng)格，更換配套的桌椅；安裝原料展示柜（主要展示米、面、油和調(diào)料類）。

后廚區(qū)：后廚整體要重新裝修，各功能區(qū)可根據(jù)實際需求進行重新劃分，墻面、吊頂要重新粉刷；對地面沾有頑固污漬的或破損的瓷磚要進行更換；。

售飯區(qū)：盛放各類菜品的用具規(guī)格要統(tǒng)一，一律采用食品級不銹鋼材料，不能有泡沫箱容器。售飯臺底下要封閉，私人物品一律禁止存放。

飯菜價格：價格一律禁止上漲；我處組織人力進行成本核算，對利潤率過高的菜品一律控制25%-30%之間；

3、南食堂：

大廳區(qū)：大廳地磚有頑固污漬或破損的全部更換；大廳吊頂有水漬、破損的全部更換；大廳墻壁重新裝修或采用暖色系的油漆粉刷；燈光改造：加裝溫暖金黃色吊燈，使就餐學(xué)生能感受到溫暖；大廳名廚亮灶系統(tǒng)：要360度無死角，增加攝像頭和顯示屏數(shù)量，顯示屏安裝在就餐大廳顯著位置，使就餐學(xué)生容易看到；就餐桌椅要根據(jù)大廳的裝修風(fēng)格，更換配套的桌椅；安裝原料展示柜（主要展示米、面、油和調(diào)料類）。

后廚區(qū)：西側(cè)主后廚區(qū)經(jīng)過今年暑期的改造，面貌變化很大，餐飲企業(yè)可根據(jù)需要再酌情優(yōu)化。南側(cè)后廚區(qū)域要改造，各功能區(qū)、操作間等要重新規(guī)劃，具體要求：減少窗口數(shù)目（2-3個），后廚操作區(qū)走廊寬度要在半米以上，各種操作、儲藏設(shè)備要擺放有序、規(guī)整。

售飯區(qū)：操作、加工設(shè)備一律不許擺放，各類存放設(shè)備要精簡，盛放各類菜品的用具規(guī)格要統(tǒng)一，一律采用食品級不銹鋼材料，不能有泡沫箱容器。售飯臺底下要封閉，私人物品一律禁止存放。

飯菜價格：價格一律禁止上漲；我處組織人力進行成本核算，對利潤率過高的菜品一律控制25%-30%之間；

4、教職工食堂：

大廳區(qū)：為新的就餐大廳，墻壁、地磚、吊頂可根據(jù)實際情況進行簡要整改即可；燈光改造：加裝溫暖金黃色吊燈，使就餐學(xué)生能感受到溫暖；大廳名廚亮灶系統(tǒng)：要360度無死角，增加攝像頭和顯示屏數(shù)量，顯示屏安裝在就餐大廳顯著位置，使就餐學(xué)生容易看到；就餐桌椅要根據(jù)大廳的裝修風(fēng)格，更換配套的桌椅；安裝原料展示柜（主要展示米、面、油和調(diào)料類）。

后廚區(qū)：一樓為新食堂，硬件設(shè)施設(shè)備暫不需要改造。但當(dāng)前后廚擺放雜亂，過于擁擠，要精簡設(shè)備，增加對商戶的食品操作規(guī)范的培訓(xùn)。二樓要增加粗加工間，位置選定在西北角洗滌池處。

售飯區(qū)：一樓售飯區(qū)操作、加工設(shè)備一律不許擺放，各類存放設(shè)備要精簡，盛放各類菜品的用具規(guī)格要統(tǒng)一，一律采用食品級不銹鋼材料，不能有泡沫箱容器。售飯臺底下要封閉，私人物品一律禁止存放。

飯菜價格：價格一律禁止上漲；我處組織人力進行成本核算，對利潤率過高的菜品一律控制25%-30%之間；

5、樓外設(shè)電子顯示大屏幕：根據(jù)高校餐飲管理形勢，以及我校發(fā)展的新面貌，為實時、動態(tài)的展示我校食堂的經(jīng)營、管理狀況，要求食堂在主要門口區(qū)域設(shè)置電子顯示大屏幕，主要展示：當(dāng)日原材料種類、價格、食堂活動、以及其他需要在大屏幕公示的事項。

6、北食堂樓外西側(cè)管道改造：當(dāng)前該區(qū)管道經(jīng)常堵塞，造成該區(qū)環(huán)境較差，故要求食堂（一樓和二樓）進行重新挖槽，鋪設(shè)新的管道，并負(fù)責(zé)后期的維護。

7、當(dāng)前幾家食堂的各自規(guī)劃進展：北一已經(jīng)聯(lián)系設(shè)計院，進行設(shè)計；北二已經(jīng)帶設(shè)計院專家進行了現(xiàn)場查看；南食堂已經(jīng)繪制出規(guī)劃平面圖；

四、各食堂的招投標(biāo)工作

1、學(xué)校現(xiàn)經(jīng)營的餐飲公司可遞交投資計劃書、改造方案，優(yōu)先考慮；

2、公開招標(biāo)，引進實力較大、管理經(jīng)驗先進的餐飲公司；

3、招標(biāo)工作計劃在2021年4月中旬完成。

五、原材料集中采購

1、統(tǒng)計各類原材料年用量；

2、12月份確定2021年原材料的供貨商，簽訂服務(wù)合同和安全責(zé)任承諾書；