導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥創(chuàng)新營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進，傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷售、資本運作都發(fā)生了不同程度的變化；同時，醫(yī)保制度使消費者真正地明白看病掏的是自己的錢，也就促使藥品消費觀念有了很大的改變；傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式已無法適應(yīng)新形勢下的市場競爭。

面對市場的變化，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化呢？筆者以為應(yīng)該從以下四個方面加以考慮、研究。

一、觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

全球營銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。

的知識經(jīng)濟，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對知識營銷觀念。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

二、組織創(chuàng)新

市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設(shè)計的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，筆者認(rèn)為未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機構(gòu)，層級減少，20世紀(jì)層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。

三、人才創(chuàng)新

目前，醫(yī)藥企業(yè)營銷人才在國內(nèi)市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名公司擔(dān)任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要強化“營銷mba”教育。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強烈的社會責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進取心、知識應(yīng)用能力很強等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類知識型的營銷人才。

四、方法創(chuàng)新

企業(yè)在營銷實踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

篇2

2012年7月，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被列入“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中進行重點培育和發(fā)展。2012年12月，寧波出臺《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的若干意見》，鎖定了寧波戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，其中生命健康產(chǎn)業(yè)將在2015年實現(xiàn)產(chǎn)值350億元，中規(guī)模以上產(chǎn)值突破300億［9］。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是寧波生命健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，根據(jù)2013年4月的《寧波市戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計分類目錄（試行）》，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的具體分類見表1。截至2013年10月底，根據(jù)表1的分類以及寧波市食品藥品監(jiān)督管理局?jǐn)?shù)據(jù)，寧波共有生物醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)46家，其中寧波市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點企業(yè)8家，見表2。同時，寧波還積極引導(dǎo)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展，重點發(fā)展寧海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、慈溪工業(yè)園區(qū)、杭州灣新區(qū)、寧波望春工業(yè)園區(qū)、寧波經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、寧波化工園等工業(yè)園區(qū)，積極開發(fā)化學(xué)藥物和現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥，推動診斷試劑、新型疫苗、植物提取物的快速發(fā)展。截至2010年底，寧波市生命健康產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值98．7億元，其中生物醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值約占51．7％［12］。雖然整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模比較小，但增長潛力巨大，預(yù)計到2015年，寧波將重點發(fā)展化學(xué)藥及創(chuàng)新藥、醫(yī)藥中間體、現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥、生物制品、海洋藥物等生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，規(guī)模顯著擴大，產(chǎn)業(yè)基地初步形成。

2寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

在當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，醫(yī)藥營銷模式的選擇決定著醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展。醫(yī)藥營銷模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進入市場之前所確定的某一種銷售方式，是企業(yè)市場營銷工作需首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)［13］。根據(jù)實地調(diào)查和資料查閱，筆者總結(jié)出寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷模式有如下幾種。2．1底價營銷模式底價營銷模式是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥品種類別、醫(yī)藥市場覆蓋范圍以及自身企業(yè)實力而選擇的一種通過合同或契約的形式，以藥品底價（批發(fā)價的一定扣率）給某個“自然人”或當(dāng)?shù)赜幸欢ńK端資源的醫(yī)藥公司來銷售廠家藥品的營銷模式。該模式能夠整合社會優(yōu)勢資源，達到快速滲透市場的效果，而且營銷費用低，是目前處方藥常用的營銷模式，適用于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品具備一定優(yōu)勢但又不想投入過多資源進行銷售隊伍建設(shè)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。該種模式能使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)以相對低的投入帶來快速的市場覆蓋和資金回籠，但是該種模式最大的缺點是對終端的控制力太弱，即所謂“得終端者得天下”。隨著終端市場的政策變動和競爭加劇，市場風(fēng)險始終是無法回避的，如寧波天衡制藥有限公司部分品種的營銷模式。2．2自建銷售隊伍營銷模式自建銷售隊伍營銷模式是指具備一定實力和產(chǎn)品優(yōu)勢的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時，以全國各地分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)點的組織架構(gòu)，通過招聘、培訓(xùn)、錄用、考核醫(yī)藥銷售人員，自建銷售隊伍進行醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和銷售。目前大部分醫(yī)藥外資企業(yè)和具備實力的國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)都采取該種營銷模式。此種模式投入大，市場開發(fā)和維護費用高，要求企業(yè)擁有較長的產(chǎn)品線和一定的研發(fā)能力（后續(xù)產(chǎn)品的陸續(xù)上市），但該種營銷模式對市場終端的控制力較強，穩(wěn)定性高，在新產(chǎn)品上市以及政策調(diào)整時，有一定的緩沖作用，能夠承受一定的市場變化風(fēng)險。該種營銷模式是醫(yī)院作為主要市場的處方藥的主流營銷模式，如寧波立華制藥有限公司的部分優(yōu)勢品種，正在全國形成自己的銷售隊伍。2．3普藥快批營銷模式普藥是指上市多年，在臨床使用中已經(jīng)被醫(yī)生和病人完全接受的藥品。這里的普藥特指中間利潤少，無專門的市場銷售人員負(fù)責(zé)，隨著市場自然消耗的常規(guī)藥品。該種藥品由廠家直接銷售給具備一定規(guī)模的醫(yī)藥公司，再由該家醫(yī)藥公司的銷售網(wǎng)絡(luò)進入終端，中間環(huán)節(jié)比較少，由于缺乏專門的市場銷售人員和中間利潤分層，該品種在臨床使用過程中缺乏競爭力，屬于臨床中必須要用但同類品種競爭較少的品種。如果該品種在終端有替代的競爭品種出現(xiàn)，則該普藥就有可能在市場上逐漸消失，如寧波大紅鷹藥業(yè)有限公司的氯霉素滴眼液。2．4廣告拉動營銷模式廣告拉動模式是指在大眾媒體（電視、報紙、期刊、互聯(lián)網(wǎng)等）上進行廣告宣傳，建立在消費者心目中擁有獨特定位的品牌效應(yīng)，以此作為源動力帶動醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的營銷模式。該種營銷模式適用于OTC和保健品類醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵點在于品牌塑造。市場終端的主要工作就是鋪貨和日常維護，如浙江萬聯(lián)藥業(yè)有限公司的液體鈣、兒童魚油等產(chǎn)品的營銷模式。2．5貿(mào)易出口模式貿(mào)易出口模式是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過貿(mào)易出口的方式將其生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售到海外市場。該模式適合于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的原料藥或中間體產(chǎn)品的銷售，能夠合理規(guī)避國內(nèi)藥品市場的激烈競爭，成為國外制藥巨頭價值鏈的一個環(huán)節(jié)，也可為企業(yè)本身最終形成成品制劑打下基礎(chǔ)。如寧波綠之健藥業(yè)有限公司已經(jīng)通過我國GMP認(rèn)證和美國NSF認(rèn)證，產(chǎn)品以中藥、天然植物提取物為主，公司95％的產(chǎn)品遠銷海外。

3寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式存在的問題

寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國家進行戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展和培育下的大形勢下，正處于快速發(fā)展期，但隨著我國醫(yī)改的深入、全國基本藥物制度的建立以及全國性藥品招標(biāo)采購體系的日漸成熟，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有營銷模式面臨著巨大挑戰(zhàn)，主要存在以下問題。3．1“帶金”營銷模式引發(fā)商業(yè)賄賂風(fēng)險在底價和自建銷售隊伍營銷模式中都存在著“帶金”現(xiàn)象?！皫Ы稹笔侵附o客戶（醫(yī)生或者零售終端店員）藥品銷售額一定比例的現(xiàn)金利益，以此作為促銷手段，推動醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售。該類現(xiàn)金并未入賬，因此是非法的，成為藥品商業(yè)賄賂的典型形式。很多藥品廠家、商以及客戶通常將這部分現(xiàn)金空間的大小作為衡量該藥品種類是否能夠打開市場的重要指標(biāo)?！皫Ы稹睜I銷模式不可避免地引發(fā)商業(yè)賄賂風(fēng)險，這也是葛蘭素商業(yè)賄賂等事件頻出的原因。3．2“過票”路徑導(dǎo)致假藥頻出和市場無序在底價營銷模式下多會出現(xiàn)“過票”公司?！斑^票”公司是低價進貨，高價開票，但未實際發(fā)生藥品進貨、倉儲、物流的皮包公司，該公司存在的理由是套取中間的高額費用，為“帶金”銷售提供大量現(xiàn)金。“過票”和“帶金”是相互依托的，成為當(dāng)前醫(yī)藥營銷模式的兩大毒瘤。過票公司由于未發(fā)生實際的藥品進貨、驗收、保管和養(yǎng)護，導(dǎo)致部分假藥堂而皇之地進入正規(guī)的銷售渠道，對老百姓的用藥安全造成了巨大危害。3．3“惡性”競爭導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展受困由于我國整體醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)能力較弱，現(xiàn)階段大部分醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是以生產(chǎn)仿制藥物為主，這就導(dǎo)致了部分藥品的生產(chǎn)廠家眾多，質(zhì)量和成本在符合國家標(biāo)準(zhǔn)的大環(huán)境下也出現(xiàn)了分化，相同品種在藥品招標(biāo)中出現(xiàn)了難以想象的價格差距，如強力枇杷露，全國共有127個批文，還有治咳枇杷露的16個批文，川貝枇杷露13個批文，涉及廠家眾多。強力枇杷露的價格由于規(guī)格和廠家的不同從3～38元不等。眾多生產(chǎn)廠家在搶占同一市場時，不可避免地出現(xiàn)了激烈競爭，當(dāng)競爭的激烈程度超過了企業(yè)的承受能力時，惡性競爭必然產(chǎn)生，如在極低價中標(biāo)的情況下，藥品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無法保證藥品的質(zhì)量。3．4“近視”效應(yīng)導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力弱“近視”效應(yīng)是指企業(yè)的運營只顧眼前利益而忽視了未來的可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥產(chǎn)品是凝聚高科技含量的特殊商品，醫(yī)藥產(chǎn)品的競爭最終還是企業(yè)科研和創(chuàng)新能力的競爭。部分醫(yī)藥企業(yè)往往會走入“近視”誤區(qū)，過于重視眼前的銷售利益，而忽視了產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新，當(dāng)企業(yè)的生存問題解決后，必然要投入資源到研發(fā)上，不斷上市后續(xù)產(chǎn)品，以謀未來之發(fā)展，這樣的醫(yī)藥企業(yè)才真正具備生命力。

4合規(guī)背景下寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新

“合規(guī)”一詞在目前的醫(yī)藥行業(yè)中已經(jīng)并不陌生，合規(guī)管理制度最早是在醫(yī)藥外資企業(yè)中提出并執(zhí)行，然后在國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)中逐漸推行。如果說在過去的十年中，部分企業(yè)在高額利潤的驅(qū)使下，在法律邊緣地帶鋌而走險，僥幸獲得了成功；那么未來十年，隨著我國法制體系的不斷健全，部分企業(yè)仍舊缺乏風(fēng)險防范意識，應(yīng)用傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，合規(guī)風(fēng)險會越來越大，這會對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。因此順應(yīng)“合規(guī)”形勢，進行生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新的變革顯得尤為重要。以下是在合規(guī)背景下，結(jié)合寧波醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提出生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新變革建議。4．1試行“藥品通用名”處方，加大患者選藥權(quán)利處方權(quán)是指具有法定資質(zhì)的醫(yī)師開具處方的權(quán)力［15］。處方權(quán)不僅是醫(yī)生職業(yè)的最基本特征，也是病人與醫(yī)生醫(yī)患關(guān)系的關(guān)鍵維系。醫(yī)生在對病人進行治療時，其專業(yè)知識的優(yōu)勢導(dǎo)致醫(yī)生的強勢和病人的弱勢地位，而處方權(quán)成為這種格局的一個載體。由于醫(yī)生具備處方權(quán)，因此也具備了選擇藥品種類、規(guī)格、廠家的權(quán)利，而這種權(quán)利恰恰成為醫(yī)藥商業(yè)賄賂的溫床。因此，加大對醫(yī)生處方權(quán)的限制才是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變的突破點，才能真正使醫(yī)藥營銷模式逐漸擺脫商業(yè)賄賂的陰影。應(yīng)在充分論證的前提下，規(guī)定醫(yī)生處方只能開具通用名，然后在相同通用名的情況下，由病人根據(jù)自身經(jīng)濟實力選擇相應(yīng)價格的藥品，這樣一方面對醫(yī)生的處方權(quán)進行限制，另一方面也將選擇的權(quán)利交給了病人，可以在源頭上杜絕處方權(quán)的權(quán)利尋租，而醫(yī)藥廠家也將改變營銷模式，將主要的客戶從醫(yī)生轉(zhuǎn)向真正服用藥物的患者，從而推進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。4．2推廣“學(xué)術(shù)營銷”，成為醫(yī)生和患者的專業(yè)顧問學(xué)術(shù)營銷是通過向醫(yī)生強化產(chǎn)品的功能性質(zhì)，傳遞產(chǎn)品的核心價值觀等來實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣［16］。學(xué)術(shù)營銷是在目前合規(guī)背景下，外資企業(yè)進行醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的主流模式，也是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式的變革方向。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)必須開發(fā)和挖掘產(chǎn)品的核心利益點與臨床病例的潛在關(guān)系，幫助醫(yī)生找到最佳治療方案，同時促進醫(yī)生在治療技能水平和用藥水平上得到雙重提升，最終在更好治愈病人的前提下，增加藥品銷量。醫(yī)藥企業(yè)要逐漸從“利益營銷”轉(zhuǎn)變到“學(xué)術(shù)營銷”和“情感營銷”的融合體，成為值得醫(yī)生和患者信任的藥學(xué)專業(yè)顧問。4．3搶占基層醫(yī)療衛(wèi)生市場，創(chuàng)新國家基本藥物營銷模式隨著國家醫(yī)改的推進，國家基本藥物制度已基本建立，《國家基本藥物目錄》（2012版）共收錄藥品520種，目前各省的基本藥物增補目錄正在制定中。由于國家基本藥物的覆蓋面非常廣，根據(jù)規(guī)定，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全部配備國家基本藥物，同時在縣級以上醫(yī)院也對基本藥物比例進行動態(tài)監(jiān)控，因此基本藥物的用量將會持續(xù)上升。寧波的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必須抓住國家醫(yī)改的契機，針對部分基藥品種，建立相應(yīng)的營銷模式創(chuàng)新：建立專門的基層醫(yī)療銷售隊伍，重點以學(xué)術(shù)和服務(wù)營銷為突破點，定期開展基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)學(xué)術(shù)研討會，提高基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的拜訪頻率和覆蓋率，做好社區(qū)居民的健康以及產(chǎn)品知識宣傳，與基層衛(wèi)生機構(gòu)周圍的藥店合作，增加藥品銷售渠道等。4．4搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，開拓移動互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷包括PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)兩個層面，目前OTC產(chǎn)品及保健品的PC互聯(lián)網(wǎng)營銷主要以網(wǎng)上藥店（PC互聯(lián)網(wǎng)）的形式開展。在消費者網(wǎng)上購物習(xí)慣逐漸形成以及網(wǎng)上購物軟硬件設(shè)施日漸成熟的背景下，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷將會蓬勃發(fā)展。目前移動互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥營銷還處于初級階段，寧波的生物醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)可以果斷介入，積極開發(fā)相應(yīng)的APP軟件，實施醫(yī)藥微營銷，搶占這塊空間巨大的藍海市場。

5結(jié)語

篇3

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；市場營銷；鐵路貨運；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.080

[中圖分類號]F532；F724.6 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）02-0-02

在電子商務(wù)條件下開展市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)所希望實現(xiàn)的目標(biāo)，也是市場經(jīng)濟發(fā)展的大勢所趨。于企業(yè)方面，它能夠為企業(yè)提供最為先進的營銷理念及方法；于市場方面，它能為市場優(yōu)化營銷理念，為經(jīng)濟秩序的和諧發(fā)展提供理論實踐的基礎(chǔ)。國家鐵路貨運市場在多年傳統(tǒng)體系的發(fā)展進程中已形成一套獨有的運營理論及實踐經(jīng)驗體系，現(xiàn)如今，其應(yīng)嘗試在融入電子商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，吸收現(xiàn)代鐵路貨運市場營銷組織體系的經(jīng)驗，提出市場營銷的關(guān)鍵問題和解決思路，最后尋求創(chuàng)新，突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸。

1 電子商務(wù)條件下鐵路貨運市場的營銷問題及解決思路

2012年9月，我國鐵路貨運市場正式開通電子商務(wù)模式，它改變了鐵路運輸企業(yè)及其市場營銷領(lǐng)域的整體格局，主要對運輸組織、經(jīng)營模式及利益分配進行了深入地調(diào)整，也提出了基于市場需求的組織運輸策略，并實現(xiàn)了以電子商務(wù)受理為主的開放式貨運、隨到隨運的運輸組織模式，是從內(nèi)部生產(chǎn)到市場導(dǎo)向的跨越性轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，為了適應(yīng)電子商務(wù)背景下全新的市場營銷理念，迎合市場信息化發(fā)展的規(guī)律特征，鐵路貨運企業(yè)也面臨著一系列的問題，亟待解決。

1.1 問題提出

鐵路貨運電子商務(wù)化是對傳統(tǒng)鐵路市場發(fā)展的新挑戰(zhàn)，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業(yè)能夠快速分析市場，加快產(chǎn)品服務(wù)更新的節(jié)奏，并實現(xiàn)服務(wù)時代性的優(yōu)化，解決傳統(tǒng)鐵路貨運市場中所存在的產(chǎn)品需求、市場開拓、角色分配等問題，即要做到以市場為導(dǎo)向的鐵路運輸模式的創(chuàng)新，進而間接的打開市場營銷環(huán)節(jié)。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運企業(yè)在融入電子商務(wù)市場，發(fā)揮營銷理念創(chuàng)新過程中所需要解決的關(guān)鍵問題。

首先，我國鐵路貨運企業(yè)在營銷觀念上嚴(yán)重落后，電子商務(wù)環(huán)境與西方國家相比發(fā)展水平不足，沒有真正的營銷主體。具體來說，我國鐵路貨運企業(yè)并不能從實質(zhì)上融入電子商務(wù)環(huán)境中，因為其不存在一個職責(zé)明確且營銷體系組織健全的主體，沒有嚴(yán)格的分配機制，指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產(chǎn)部門形成聯(lián)動，改善、更新運輸物流的數(shù)據(jù)。所以這種無專業(yè)性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務(wù)的相關(guān)功能的，這就導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷發(fā)展的惡性停滯。

其次，我國鐵路企業(yè)在實現(xiàn)政企分開后，鐵路局成為了貨\市場的主體，但實際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運形成實質(zhì)性的改變。如果按照市場營銷學(xué)中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國傳統(tǒng)的鐵路企業(yè)都是存在問題的，其缺乏對前期市場的調(diào)研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調(diào)整能力和渠道挖掘能力，也嚴(yán)重缺乏營銷經(jīng)驗，無法真正駕馭電子商務(wù)平臺的所有功能，所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強等都是鐵路貨運企業(yè)亟待解決的問題。

1.2 解決思路

鐵路貨運企業(yè)應(yīng)融入電子商務(wù)理念，走信息化市場營銷路線，在電子商務(wù)市場中也應(yīng)開闊思路，不能局限于電子商務(wù)的模式、解決方案、應(yīng)用軟件及網(wǎng)絡(luò)平臺，應(yīng)從鐵路貨運本身深入考慮問題，要從市場需求及作業(yè)任務(wù)流程出發(fā)進行營銷活動的規(guī)劃，并將其與電子商務(wù)理念充分融合，做到“市場調(diào)研在先、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計跟進、客戶關(guān)系管理在后”的發(fā)展主線，明確市場開拓方案、開拓辦法，分析市場需求，滿足客戶需要，全面促進鐵路貨運在電子商務(wù)條件下營銷理念的創(chuàng)新，使貨運環(huán)節(jié)更加透明化和市場化。下面給出基于電子商務(wù)條件下鐵路貨運企業(yè)市場營銷管理的模型，企業(yè)應(yīng)根據(jù)這一模型來尋求營銷管理理念的創(chuàng)新。

2 電子商務(wù)條件下鐵路貨運市場營銷理念創(chuàng)新的途徑

2.1 市場營銷模塊創(chuàng)新設(shè)計的途徑

2.1.1 市場細分

鐵路貨運市場細分應(yīng)基于客戶實際的地理位置、需求心理及企業(yè)在市場的現(xiàn)實收益，針對不同的鐵路貨運產(chǎn)品展開分析。同時也要做好客戶調(diào)研工作，將調(diào)研信息傳遞到電子商務(wù)市場分析模塊中，再根據(jù)分析結(jié)果劃分子市場，尋求共同的特征，找到市場差異，給出運輸技術(shù)的方案。市場細分的原則在于將細分市場的消費群體作為目標(biāo)客戶群，同時制定市場目標(biāo)和市場營銷策略，基于客戶需求、滿足程度與競爭狀況來得出市場收益。通過市場細分，鐵路貨運企業(yè)也能夠根據(jù)自身的運作及政府的優(yōu)惠政策來爭取局部市場占有的優(yōu)勢，提供能充分滿足客戶需求的貨運服務(wù)，全面提升企業(yè)在鐵路貨運市場中所占有的份額。

2.1.2 客戶細分

鐵路貨運企業(yè)應(yīng)基于物流市場的客戶構(gòu)建完整的物流解決方案，以客戶需求為側(cè)重點，滿足不同的客戶需求。為滿足客戶多元化、異質(zhì)性的需求，其應(yīng)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)來進行客戶細分，它主要通過計算機數(shù)據(jù)存儲庫的信息來整合、調(diào)查日?？蛻舻男畔ⅲ瑢⒖蛻艏毞譃樽钣袃r值的、最忠誠的、潛在的、成長性最好的、最容易流失的幾類群體，然后根據(jù)各色客戶的物流需求，基于分析模塊進一步進行細分，最終為鐵路貨運及市場營銷決策提供科學(xué)性合理的依據(jù)。

2.1.3 產(chǎn)品定位分析

鐵路貨運市場需要圍繞物流的需求給出針對性的解決方案，它主要依據(jù)市場分析模塊中市場細分及客戶細分的數(shù)據(jù)來把握和衡量客戶的心理，將對產(chǎn)品的設(shè)計定位準(zhǔn)確精細到客戶的貨運需求基礎(chǔ)上。同時，鐵路貨運企業(yè)要明確自身只是物流行業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，因此，它的營銷工作應(yīng)該充分利用自身的信譽度優(yōu)勢，擺正位置，合理的與諸如水運、陸運等同行企業(yè)之間進行有效合作，滿足客戶對于物流整合的現(xiàn)實需求，利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)將物流綜合化、連鎖化，這也能從某種程度上降低同行企業(yè)之間的惡性競爭，實現(xiàn)鐵路貨運基于電子商務(wù)條件下市場營銷收益的最大化。

2.2 客戶服務(wù)模塊創(chuàng)新設(shè)計途徑

2.2.1 創(chuàng)建模塊

首先要圍繞客戶服務(wù)來創(chuàng)建模塊，該模塊要具有一定的靈活性，要能根據(jù)市場變化而隨時進行調(diào)整，它的主要功能應(yīng)包括針對客戶所提出前、中、后期的企業(yè)需求實時把控，并通過信息化網(wǎng)絡(luò)將模塊與物流、客戶二者聯(lián)系起來，形成三位一體的結(jié)構(gòu)。然后對其有價值的信息進行篩選分析，并將篩選后的信息及時傳遞到營銷人員一方，委任他們提出相應(yīng)的解決方案，優(yōu)化電子商務(wù)背景下貨運市場營銷的創(chuàng)新途徑。同時，信息系統(tǒng)也要接納用戶所提出的新要求，要基本圍繞全面提升營銷服務(wù)質(zhì)量來給出相應(yīng)的對策。

2.2.2 暢通鐵路貨運產(chǎn)品信息傳遞

應(yīng)該在鐵路貨運開行后對客戶進行定期走訪，找出實際項目運行過程中可能產(chǎn)生的不利因素。舉例來說，某食品深加工產(chǎn)品的企業(yè)希望通過鐵路貨運50萬噸貨物，同時選擇運輸?shù)姆绞綖榧b箱運輸，但由于受到收貨企業(yè)訂單要求的影響，希望改成列配車貨運來滿足收貨企業(yè)的需求。此時鐵路貨運企業(yè)就應(yīng)調(diào)出客戶的信息對其項目進行數(shù)據(jù)的重新計算和整合，為其協(xié)調(diào)，并推出全新的產(chǎn)品調(diào)整運輸方式，以達到滿足客戶需求的目的，同時全面提高物流服盞鬧柿俊

2.2.3 完善跟蹤回訪機制

在貨運項目周期運作完畢后，要在電子商務(wù)條件下對貨運市場進行進一步的了解，看客戶是否已擁有新想法和新需求，并可以根據(jù)客戶的需求建立三級營銷機構(gòu)處理臨時問題和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急機制，對產(chǎn)品貨運運行的前、中、后期分別構(gòu)思貨運產(chǎn)品的新規(guī)劃，按照其信息數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分層次來解決貨運營銷過程中所存在的問題，切實提高鐵路貨運的信息化服務(wù)水平，讓企業(yè)快速適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，并不斷擁有創(chuàng)新的發(fā)展思路。

3 結(jié) 語

本文圍繞電子商務(wù)條件的背景論述了貨運企業(yè)在市場營銷理念方面的創(chuàng)新思路，明確理清了電子商務(wù)與市場營銷之間商業(yè)運營的互補互助關(guān)系。同時也提出了要對企業(yè)市場營銷規(guī)劃進行相關(guān)的細分，構(gòu)建基于客戶滿足的服務(wù)模塊技術(shù)的方案，證明了電子商務(wù)環(huán)境對促進企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新的重要性。

主要參考文獻

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1.1 渠道整合成為品牌茶葉核心競爭力生成的重要方式  

“全渠道”也被稱為“全渠道整合”, 在營銷學(xué)上它指的是一種圍繞著消費者客戶任何時間、任何地點、任何品質(zhì)等的消費需求, 企業(yè)通過對傳統(tǒng)的實體營銷渠道、移動電子商務(wù)渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷渠道、國內(nèi)外營銷渠道等進行全方位整合, 快速地、全面地、無縫隙地、無差別地給客戶帶來產(chǎn)品或服務(wù)體驗的一種營銷理念。核心競爭力理論看來, 一個企業(yè)或組織只有掌握了那些“能夠協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機結(jié)合的多種技術(shù)流派的學(xué)識或知識”, 才能為自身帶來顯著的、特殊的、有針對性的競爭優(yōu)勢。對于我國當(dāng)前階段的品牌茶葉的營銷核心競爭來講, 在茶葉品質(zhì)、數(shù)量大體相當(dāng)?shù)那闆r下, 誰能有效地整合不同的營銷渠道, 就意味著誰掌握了穩(wěn)定的消費者群體, 因此它成為眾多品牌茶葉企業(yè)競爭的新方向。  

1.2 互聯(lián)網(wǎng)帶來的“分享經(jīng)濟”浪潮客觀上要求企業(yè)實施“整合營銷”  

對于“分享經(jīng)濟”我們可以從兩個層面審視, 其一是傳統(tǒng)的股權(quán)意義上的分享, 涉及到所有制、股權(quán)、產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)的分享等;其二是近些年來隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展而衍生出來的一種新的經(jīng)濟消費、交易等形態(tài), 它指的是將個人、集體或企業(yè)的閑置資源, 包括商品、服務(wù)、知識和技能等, 通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的平臺, 實現(xiàn)不同主體之間使用權(quán)的分享, 進而獲得收益的經(jīng)濟模式。對于包括品牌茶葉在內(nèi)的營銷創(chuàng)新來講, 全渠道的整合之本質(zhì)即在于“整合營銷”, 即通過對企業(yè)內(nèi)部制度、流程、人員、技術(shù)、知識和企業(yè)外部供應(yīng)鏈、價值鏈、銷售渠道等的全方位整合, 最終實現(xiàn)全面、精準(zhǔn)掌握穩(wěn)定的消費群體的目的。  

1.3 茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的全渠道整合成為新的營銷趨勢  

從20世紀(jì)80年代以來, 整個市場營銷學(xué)的基本范式實現(xiàn)了從4P范式、4C范式等向整合營銷范式的轉(zhuǎn)換, 這背后帶來的關(guān)鍵問題是人類生產(chǎn)的絕大部分產(chǎn)品和服務(wù)逐步進入到了“供過于求”和“產(chǎn)能過剩”的狀態(tài), 這一點對于我國中低端的茶葉產(chǎn)品來講亦是如此。供給側(cè)的這種結(jié)構(gòu)性變化客觀上對傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的改革起到了催化劑的作用, 對于處于價值鏈頂端的品牌茶葉來講, 只有實現(xiàn)了對于整個上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升產(chǎn)品的品牌競爭力。因此, 茶葉企業(yè)需要從全渠道視角重新審視自身的營銷創(chuàng)新, 以達到全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的。推薦閱讀：管理學(xué)博士論文范文:如何控制在國外投資的政治風(fēng)險  

2 基于全渠道視角的品牌茶葉營銷創(chuàng)新的策略建議  

對于品牌茶葉來講, “全渠道營銷”并不意味著基于企業(yè)視角單向度出發(fā), 盲目在多個渠道進行營銷資源的投放, 而是在于有效地對全渠道營銷資源進行整合。從這一點來講, 全渠道營銷的本質(zhì)和關(guān)鍵即在于“整合營銷”。  

篇5

據(jù)悉，本次營銷中國行廣州站活動受到了我市中小企業(yè)代表的一致追捧，來自汽車、船舶、裝備、信息、鋼鐵、石化、造紙、醫(yī)藥、皮革等諸多優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的近千名企業(yè)代表紛紛為企業(yè)營銷和轉(zhuǎn)型發(fā)展前來求道。在活動現(xiàn)場，百度副總裁朱光在主題講演中介紹了企業(yè)營銷創(chuàng)新的新趨勢，并針對中小企業(yè)發(fā)展介紹了百度創(chuàng)新營銷的整體解決方案和百度最新推出的人群定向等新產(chǎn)品。資深搜索營銷專家以主題講演、經(jīng)驗分享、現(xiàn)場演示、等形式，給我市中小企業(yè)帶來了豐富、全面的營銷實踐方法、技巧，讓很多處于困惑中的企業(yè)茅塞頓開，為下一步的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和核心競爭力再造提供了外來推動力。

作為我國中小企業(yè)經(jīng)濟最活躍的地區(qū)之一，廣州面臨著“十二五”規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整挑戰(zhàn)，中小企業(yè)扮演著重要角色。謝學(xué)寧局長表示，如何提升中小企業(yè)的行業(yè)競爭力，成為提振本地經(jīng)濟的關(guān)鍵力量。提升企業(yè)信息化水平是我市近年來不斷推動、支持的主要指標(biāo)，而搜索營銷在中間可靈活配置市場資源，是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式的突破口，也能幫助企業(yè)在發(fā)展模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型上走在全省和珠三角前列。

事實上，不少本地中小企業(yè)通過借助百度搜索營銷獲得了新的市場地位。一位參與活動的企業(yè)家表示，廣州正從“制造”向“創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)的未來發(fā)展之道必然需要依靠創(chuàng)新。他還透露，目前正在研究和嘗試搜索營銷，也取得了一定的成果，未來將繼續(xù)加大在互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域的投入。對于搜索營銷所帶來的價值，他用了“精準(zhǔn)”和“成本低”兩個關(guān)鍵詞來概括。

篇6

關(guān)鍵詞：藥品 節(jié)日 營銷

中國的節(jié)日文化源遠流長，人們素來就有在節(jié)日集中消費的習(xí)慣，通過消費來增加節(jié)日的歡樂，從宋代開始，城市的節(jié)日娛樂消費就逐漸興盛起來并得到發(fā)展[1]。藥品是一種特殊的商品，在進行節(jié)日營銷時需要結(jié)合節(jié)日的特點，靈活、合理組合各種促銷方式，以打動消費者，達到營銷目的。筆者將節(jié)日進行整理分類，分析特點，以供參考。

1.傳統(tǒng)大眾節(jié)日

目前，國家法定休假的傳統(tǒng)節(jié)日有春節(jié)、清明、端午和中秋四個，此外較受重視的還有元宵節(jié)、七夕節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)、臘八節(jié)、小年等。這些傳統(tǒng)節(jié)日的形成過程是中華民族歷史文化沉積的過程，每個傳統(tǒng)節(jié)日都有其深厚的文化內(nèi)涵，成功的節(jié)日營銷就是要充分利用這種文化內(nèi)涵。

春節(jié)的內(nèi)涵是“一家人團圓過年”，2011年春節(jié)期間，快克攜手酷6網(wǎng)掀起 “快克送祝福，溫暖過大年”主題活動，全面帶動節(jié)日營銷，大規(guī)模進行品牌宣傳，獲得了令人矚目的傳播效果[2]。清明的習(xí)俗是“祭祖、掃墓、踏青”，有人曾發(fā)起“銷毀變質(zhì)劣藥祭全國醫(yī)藥不良事件中的亡靈”的公益活動，將過期變質(zhì)的藥品同紙錢一起焚燒，引起廣泛關(guān)注。端午節(jié)是夏季的一個重要節(jié)日，一般認(rèn)為起源于紀(jì)念屈原，這一天要賽龍舟、吃粽子；還有一種說法是農(nóng)歷五月是仲夏疫病流行的時節(jié)，俗稱“惡月”，而端午被稱為惡日，在這一天懸菖蒲、艾草，掛香袋、系五彩線，飲雄黃酒以驅(qū)邪避毒。其中香袋里裝有驅(qū)蟲、芳香的中草藥末，有商家以贈送香袋的方式吸引消費者。中秋、元宵都是“月圓人圓”的節(jié)日，蘊含了合家團圓的美好祝福，其他傳統(tǒng)節(jié)日的重視程度雖然較低，但也在逐年上升，藥品營銷要與這些傳統(tǒng)公眾節(jié)日的風(fēng)俗習(xí)慣結(jié)合起來，加深消費者對這些節(jié)日的文化內(nèi)涵的理解，擴大這些節(jié)日的消費需求。

2.公歷大眾節(jié)日

自后，中國開始使用公歷，各種陽歷節(jié)日開始走進我們的生活，它們有的是傳統(tǒng)節(jié)日的演變，如元旦；有的是國家及世界節(jié)日，如婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)等；有的是舶來品，如情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)等。

根據(jù)節(jié)日面向的對象范圍，選擇與節(jié)日相關(guān)的商品開展商品陳列、人員推銷、營業(yè)推廣等營銷活動，或開展相關(guān)的主題活動，例如在兒童節(jié)舉辦“兒童用藥安全講座”、“你是怎么哄寶寶吃藥的？——短信參與有獎活動”等。有的藥店在母親節(jié)針對中年女性開展對燕窩、蛋白粉之類保健食品優(yōu)惠讓利的營銷活動，還提供禮品包裝服務(wù)[3]。

3.醫(yī)藥衛(wèi)生專題節(jié)日

隨著社會的發(fā)展，人們的自我保健意識不斷增強，相關(guān)部門和組織通過設(shè)立與人類健康和疾病防治有關(guān)的節(jié)日，在節(jié)日開展相關(guān)的宣傳活動，希望能引起人們對健康的關(guān)注，提高人們的自我保健意識和科學(xué)保健能力，幫助人們改變不良的生活習(xí)慣。這一類節(jié)日據(jù)統(tǒng)計已超過30個，并有不斷增加的趨勢，例如世界抗癌日、國際罕見病日、全國愛耳日、世界防治結(jié)核病日、世界衛(wèi)生日、全國碘缺乏病日、世界紅十字日、全國學(xué)生營養(yǎng)日、全國愛眼日、世界過敏性疾病日、世界人口日、國際愛牙日、全國高血壓日、世界精神衛(wèi)生日、世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日、世界糖尿病日、世界艾滋病日、世界強化免疫日等。

在醫(yī)藥衛(wèi)生專題節(jié)日里有針對性地展開專題活動營銷，宣傳有關(guān)的醫(yī)藥衛(wèi)生健康知識，提供特殊的購買機會，使消費者感受到特別的關(guān)愛，能夠得到顧客的認(rèn)同。

4.創(chuàng)新節(jié)日

傳統(tǒng)節(jié)日因其厚重的歷史文化內(nèi)涵而受到重視，但社會的發(fā)展使得民眾有了新的需要，應(yīng)該創(chuàng)建新的節(jié)日以適應(yīng)這些新的需要。例如很多旅游勝地創(chuàng)新了旅游節(jié)日，筆者所在的城市就創(chuàng)立了“麻城杜鵑文化旅游節(jié)”，自2008年開始，每兩年舉辦一次，已經(jīng)舉辦了三屆，影響不斷擴大。藥品營銷可以搭車這些新的節(jié)日，與時俱進。

新創(chuàng)的節(jié)日能夠發(fā)展延續(xù)，都是因為它們開拓了文化、經(jīng)濟市場，適應(yīng)了人們的物質(zhì)精神需求，其中最成功的莫過于光棍節(jié)了，2011年11月11日，僅淘寶網(wǎng)的銷售額就達到了52億元。2008年光棍節(jié)，醫(yī)藥英才網(wǎng)主辦了醫(yī)藥專場招聘會，吸引了大量尋找“婆家”的醫(yī)藥專業(yè)“光棍”人才。有藥店專門針對單身男女設(shè)計了營銷活動，如“關(guān)愛自己”的保健品促銷活動。

5.自定節(jié)日

商家自定的節(jié)日如周年慶、滿額慶、年中慶、會員日等也是節(jié)日的重要組成部分。因為消費者對這類節(jié)日不夠了解，所以在自定節(jié)日開展?fàn)I銷活動，要注意加強和消費者之間的溝通，讓消費者清楚知道節(jié)日的主旨和相關(guān)事項，使消費者能夠融入到這些節(jié)日中。

節(jié)日營銷是在節(jié)日期間開展的非常規(guī)性的特殊營銷活動，商家要因節(jié)日制宜，結(jié)合節(jié)日內(nèi)涵，創(chuàng)新營銷模式，才能增加消費者的節(jié)日樂趣，吸引并滿足消費者，最終摘下節(jié)日營銷的碩果。

參考文獻

[1]呂虹.中國宋代居民節(jié)日經(jīng)濟消費問題探索[J].經(jīng)濟導(dǎo)刊，2007（12）：165-166

[2]安莼.快克 首創(chuàng)藥品行業(yè)節(jié)日營銷先河[J].廣告人，2011（04）：135

[3]袁芳.連鎖藥店節(jié)日營銷模式待考[N].北京商報，2010-4-28

篇7

11月19日，愛奇藝2013年度營銷分享會圓滿收官，愛奇藝創(chuàng)始人、CEO龔宇博士，高級營銷副總裁王湘君女士，以及近千位來自快消、IT、汽車、醫(yī)藥等一線品牌的廣告主，出席了廣州、上海、北京的三地營銷分享會，并就如何運用網(wǎng)絡(luò)視頻媒體進行創(chuàng)新營銷進行深入探討。龔宇梳理了互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)視頻對社會和生活帶來的巨大變革，指出大數(shù)據(jù)云計算對未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展體系的影響，以及目前已經(jīng)對營銷價值所產(chǎn)生的系統(tǒng)性創(chuàng)新。

2012年，中國在線視頻市場在劇烈震蕩、格局重書的一年，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶數(shù)量和廣告規(guī)模繼續(xù)保持高速增長，用戶規(guī)模首次超越搜索服務(wù)成為中國互聯(lián)網(wǎng)第一大應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告也隨之逼近了百億大關(guān)，網(wǎng)絡(luò)視頻正式步入黃金時代，影響力空前爆發(fā)，產(chǎn)業(yè)升級不斷加速。隨著智能移動終端的爆發(fā)式增長，用戶的觀看需求的深刻變化正在發(fā)生。對此龔宇認(rèn)為，大數(shù)據(jù)和云計算，正在對網(wǎng)絡(luò)視頻營銷產(chǎn)生“體系性”的變革。“搜索帶來精準(zhǔn)價值”，愛奇藝應(yīng)用海量搜索數(shù)據(jù)和4.07億用戶收視數(shù)據(jù)，正在重新定義視頻營銷價值。

截止2012年8月，愛奇藝PC端月度用戶覆蓋數(shù)突破3.7億，全平臺月度瀏覽時長超過13.74億小時，增速遠超行業(yè)平均水平。在移動客戶端，愛奇藝裝機用戶超過9000萬，穩(wěn)居行業(yè)首位。多屏?xí)r代的愛奇藝營銷方案，將以百度搜索數(shù)據(jù)為“大數(shù)據(jù)”基礎(chǔ)，基于用戶的個性化需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)“多屏輸出、跨屏傳播”的立體化營銷。

王湘君在北上廣三地分享會上展示了未來多屏生活愿景，并進一步指出，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，多種操作系統(tǒng)的應(yīng)用爆發(fā)以及移動終端的普及，已經(jīng)將我們帶入智能化時代。我們身處多屏的時代，大大小小的屏幕用視覺的語言和我們交流。針對業(yè)已成型并日趨完善和豐富的“屏生活”，愛奇藝提供了由海量數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)、用戶信息為導(dǎo)向、精準(zhǔn)云計算為杠桿的多屏營銷解決方案。

在此次三地年度營銷會議上，作為優(yōu)勢內(nèi)容平臺，愛奇藝還展示了2013年重點大劇和主打綜藝節(jié)目；業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)并已經(jīng)成為眾多國際一線品牌深度合作的搜索整合營銷“蒲公英計劃”也成為廣告主所追逐的焦點。目前，新一輪“愛奇藝 屏生活”品牌推廣業(yè)已啟動。龔宇表示：“回顧愛奇藝最近一年的發(fā)展，取得了非常矚目的成績。未來愛奇藝將繼續(xù)深耕網(wǎng)絡(luò)視頻市場，為更多品牌提供最具吸引力的視頻營銷服務(wù)，實現(xiàn)多方共贏?！?/p>

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關(guān)鍵詞：藥品營銷；價格策略；品牌形象；營銷服務(wù)

中圖分類號：F27 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0099-01

1 價格策略

我國的醫(yī)藥市場，國家實行宏觀調(diào)控和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的管理制度。醫(yī)藥產(chǎn)品的價格，從現(xiàn)代市場營銷的角度看，是營銷要素中最為敏感的因素。

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者而言，價格高低直接影響著他們的購買行為。

對于一種產(chǎn)品而言，價格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關(guān)重要（特別是一些新藥剛上市時）。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既要克服急功近利，也要克服低價鉆空的思想。合理有利于營銷的價位，應(yīng)該是適眾的價位。

案例：2003年“非典”時期，體溫計與口罩脫銷，出現(xiàn)了私下高價求購的現(xiàn)象，政府主管部門為此專門下文規(guī)范價格，說明醫(yī)藥產(chǎn)品有別于其他產(chǎn)品，因為它直接影響到了人的生命安全。所以，對于醫(yī)藥產(chǎn)品價格不能單純以普通商品的規(guī)律來研究。

2 提升品牌形象

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。

消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要了解、信息收集、品牌評價、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評價。中國人購買商品時有求名的動機，因此適應(yīng)其求名動機的心理，應(yīng)不斷地提升品牌要求。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，品牌OTC產(chǎn)品的銷售額已占到所有OTC藥品的70%-80%。在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)達成共識，做品牌比做銷量更加重要，但好品牌的樹立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對此，不少醫(yī)藥企業(yè)開始通過非處方藥帶動處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過對非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。

提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的各種宣傳活動。

案例：在品牌營銷模式的運用中，東盛科技取得了巨大的成功。2003年，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。白加黑1994年10月投放市場，剛上市三個多月就實現(xiàn)銷售額7000多萬元，成為藥品營銷史上的一段傳奇。到2002年，白加黑在感冒藥市場上，不論品牌知名度、美譽度還是顧客忠誠度都名列前茅。轉(zhuǎn)至2003年，在非典期間貢獻顯著的東盛集團以白加黑為旗幟，攜抗感全系列近20種產(chǎn)品，卷起了“抗感風(fēng)暴”。東盛抗感系列藥物包括綜合抗感、抗病毒、抗菌、解除頭痛發(fā)熱、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20種藥物，其中包括中藥和西藥，包括成人食用的和專為兒童設(shè)計的藥物，包括普遍選用的和專為白天工作、學(xué)習(xí)的人群設(shè)計的藥物。

3 重視營銷服務(wù)

有研究數(shù)據(jù)表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。

有遠見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業(yè)利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。

3.1 創(chuàng)造顧客滿意價值

為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時，他們會根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評價。不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。

3.2 做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理

顧客是公司重要的資產(chǎn)，信息就是力量。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析整理為營銷的成功增添了不少勝數(shù)。信息數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。當(dāng)然，數(shù)據(jù)信息要不斷進行更新，成為有效的資源。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個方面：

（1）顧客的基本資料：姓名、地址、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式、性格等；（2）交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；（3）活動信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動，對活動的看法、建議如何；（4）產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品喜好、心理、頻率和數(shù)量等。

綜上所述，提高藥品銷售的業(yè)績，必須要通過價格策略、提升品牌形象以及重視營銷服務(wù)等幾個策略來實現(xiàn)。銷售人員可以根據(jù)自身和企業(yè)的條件選擇各類銷售策略來完成業(yè)績。

參考文獻

［1］劉啟富.醫(yī)藥營銷的公共關(guān)系［J］.中國藥業(yè)，1995，4，（10）.

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滇虹藥業(yè)集團股份有限公司消費者健康品事業(yè)部（CHPD）總經(jīng)理

北京大學(xué)文學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)工學(xué)碩士，美國加州大學(xué)工商管理碩士。梁軍在全球跨國公司和國內(nèi)頂級上市公司歷任高管職位，從事快消＼醫(yī)藥營銷管理22年，現(xiàn)任滇虹藥業(yè)集團股份有限公司消費者健康品事業(yè)部（CHPD）總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)滇虹藥業(yè)集團健康產(chǎn)品的經(jīng)營和管理。

2013年對于滇虹來說是邁向大健康產(chǎn)業(yè)的第一年，并從以下幾方面進行創(chuàng)新營銷嘗試：

擁抱大健康時代。大健康時代，滇虹藥業(yè)改變了以往藥企以患者為單一目標(biāo)群體的營銷方式，而將其擴大為整個消費者群體。2013年，滇虹藥業(yè)繼續(xù)不斷嘗試差異化的營銷模式，如康王將“舞動康王第二季”作為活動的切入點和引爆點，進行線上線下整合營銷，并借助舞動中國所傳遞的正能量與消費者進行情感溝通。此外，滇虹旗下另一品牌皮康王，遵照“以正活，以奇勝”的營銷思路，在網(wǎng)絡(luò)上推出廣告“越南癢癢舞”借力東南亞異國風(fēng)情，將民族品牌推上國際舞臺，在國內(nèi)外視頻網(wǎng)站獲得了較高的點擊量和轉(zhuǎn)載。

公益營銷再延續(xù)。發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)是造福人類的必然選擇，“關(guān)注健康，造福人類”是滇虹藥業(yè)的企業(yè)使命。滇虹一直在推廣國民自我保健的教育工作，并參與社會健康公益活動。2013年，滇虹藥業(yè)除了向社會大眾普及“負(fù)責(zé)任的自我藥療”及自我保健相關(guān)理念和技能，還努力通過多種活動傳播“不治已病治未病”的中華傳統(tǒng)保健養(yǎng)生理念，向全世界推廣中華傳統(tǒng)的保健養(yǎng)生理念。

洞悉消費變化研發(fā)新品。在大健康時代，滇虹藥業(yè)致力于深刻洞悉消費者需求的轉(zhuǎn)變，以期為消費者提供越來越全面的健康產(chǎn)品及細致的健康解決方案，帶給他們某一領(lǐng)域的全面滿足。2013年，倍潤的出世是滇虹大健康產(chǎn)業(yè)大樹上結(jié)出的一顆碩果。

2013年，在滇虹邁向大健康產(chǎn)業(yè)的過程中，滇虹嘗試了多平臺的整合營銷：聚焦主要城市目標(biāo)人群，選擇央視和12家主要省級衛(wèi)視、多家網(wǎng)站、雜志等多種形式的線上媒體以及線下的廣告平臺，加強與新老用戶的溝通增強品牌黏性；為進一步方便消費者購買，2013年度通過超過500家經(jīng)銷商，覆蓋全國2000各地縣州，超過10萬家終端藥店和診所，直接覆蓋4萬家終端門店；公關(guān)平臺，2013年度滇虹的專業(yè)公關(guān)團隊助力于企業(yè)和品牌形象的提升。

2014營銷風(fēng)向標(biāo)

整合營銷并不是合并預(yù)算、架構(gòu)、流程、目標(biāo)這么簡單，它是基于對消費者的洞察和了解，對下游客戶的需求調(diào)研和滿意度征詢調(diào)整而來的。整合的前提是滿足下游客戶的需求和引領(lǐng)消費者需求的發(fā)展，且樹立階段性目標(biāo)，一步一個腳印，循序漸進，堅持不懈，以是否達成下游客戶和消費者滿意度提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是一蹴而就、飲鴆止渴的短期行為。

技術(shù)指南

在2014年，滇虹將繼續(xù)在2013年的四大營銷平臺基礎(chǔ)上不斷的升級和擴容，這些平臺都重要，沒有先后次序。對于制藥企業(yè)來說，穩(wěn)扎穩(wěn)打，適時創(chuàng)新，新老結(jié)合，步步為營才是持續(xù)發(fā)展的硬道理。并在電商平臺B2C營銷的基礎(chǔ)上，通過APP、二維碼等平臺，覆蓋和互動更多的消費人群，提升市場價值和品牌的市場份額。

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[關(guān)鍵詞] 中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè);南藥;資源;戰(zhàn)略

[中圖分類號]F426.7 [文獻標(biāo)識碼]C [文章編號]1673-7210(2010)01(a)-139-02

改革開放以來,廣東省中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,成為我國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的骨干地區(qū),多年來在產(chǎn)銷量、品種、效益方面居全國各省市區(qū)之首,在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。然而,近年來中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在面臨越來越大的競爭壓力,與其他醫(yī)藥大省的差距已經(jīng)明顯縮小,產(chǎn)業(yè)發(fā)展后勁不足。如何在新的形勢下,保持和不斷提升廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢,穩(wěn)固其在中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢地位,促進廣東經(jīng)濟持續(xù)快速增長以及幫助山區(qū)農(nóng)民致富,具有十分重要的現(xiàn)實意義。筆者認(rèn)為廣東具有“南藥”資源發(fā)展的多種綜合優(yōu)勢,中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)采用以“南藥”資源為導(dǎo)向的發(fā)展模式。本文根據(jù)廣東中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利條件,運用資源經(jīng)濟學(xué)原理和系統(tǒng)工程學(xué)原理,從戰(zhàn)略的角度系統(tǒng)闡述了廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的南藥資源戰(zhàn)略的思想、原則、方案及途徑。

1戰(zhàn)略思想

廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),緊密結(jié)合《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要(2008~2020年)》、《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要》和廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利條件,以廣東最具特色優(yōu)勢的南藥資源為導(dǎo)向,優(yōu)化整合各方面資源優(yōu)勢,加大政府宏觀管理和政策引導(dǎo),統(tǒng)一規(guī)劃,形成以廣東特色南藥資源為導(dǎo)向,集農(nóng)工商貿(mào)科教及信息、金融于一體的大產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu),以南藥資源發(fā)展帶動整個廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;建立南藥資源基礎(chǔ)研究平臺、信息化平臺,完善南藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系,營造廣東“南藥”品牌,掌握優(yōu)質(zhì)南藥資源的主動權(quán);結(jié)合區(qū)域特點,合理布局,在全省范圍按照GAP規(guī)范建立南藥產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)基地;以廣東大型龍頭醫(yī)藥企業(yè)為中心,建立現(xiàn)代化南藥產(chǎn)業(yè)中心和南藥貿(mào)易中心;利用廣東區(qū)位優(yōu)勢,建立“泛珠南藥資源開發(fā)聯(lián)合體”并保持廣東的主導(dǎo)地位;充分挖掘南藥學(xué)術(shù)文化資源,研發(fā)基于優(yōu)勢南藥資源的拳頭產(chǎn)品和系列產(chǎn)品,進一步增強產(chǎn)品的技術(shù)含量和市場占有率,鞏固和增強廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。

2戰(zhàn)略原則

廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的南藥資源戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程,必須堅持“整體規(guī)劃,逐步推進;突出南藥,營造品牌;優(yōu)化整合,發(fā)揮優(yōu)勢;科技帶動,規(guī)范生產(chǎn);開發(fā)有度,持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略原則。政府要成立專門機構(gòu)統(tǒng)攬全局,科學(xué)制定南藥發(fā)展規(guī)劃和相應(yīng)的政策。優(yōu)化整合中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源配置,形成產(chǎn)業(yè)鏈合力,促進南藥資源生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展再上新臺階。加強南藥資源生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)的科技建設(shè),推行南藥規(guī)范化生產(chǎn)和管理,制定南藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),開發(fā)南藥新藥,推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。對于瀕危南藥資源進行重點保護,對特種野生南藥資源進行合理開發(fā)利用,保證南藥資源的可持續(xù)發(fā)展。

3 戰(zhàn)略方案

廣東南藥資源發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施,需要通過統(tǒng)一規(guī)劃,周密部署,發(fā)揮優(yōu)勢,突出重點,以點帶面,點面結(jié)合。積極推行南藥資源的品牌戰(zhàn)略、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略和南藥文化戰(zhàn)略。

3.1南藥品牌戰(zhàn)略

中藥作為一種特殊的消費品,為人們的健康扮演著重要的角色,是我國新的經(jīng)濟增長點。入世后中藥產(chǎn)業(yè)成為唯一擁有知識產(chǎn)權(quán),可以和國外抗衡的行業(yè)。南藥是有著悠久歷史和特殊影響力的中藥, 作為廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略資源導(dǎo)向,其品牌地位必須得到有效的保護,其品牌效應(yīng)需要進行廣泛的宣傳。實施南藥品牌戰(zhàn)略,培育一批規(guī)模較大、競爭力較強和市場覆蓋面較廣的南藥產(chǎn)品,以提高企業(yè)核心競爭力,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展,有利于中醫(yī)藥走向世界。

3.2知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略

知識產(chǎn)權(quán)早已成為繼物力、財力、人力三大經(jīng)營資源后的“第四經(jīng)營資源”[1],因此必須要充分認(rèn)識知識產(chǎn)權(quán)作為無形資產(chǎn)和競爭武器的重要價值和作用。在南藥生產(chǎn)流通領(lǐng)域,充分利用專利、商標(biāo)等手段,提高廣東南藥信譽度,樹立廣東南藥品牌,從而進一步提高廣東南藥的市場競爭力。要進一步強化南藥知識產(chǎn)權(quán)保護意識,普及南藥知識產(chǎn)權(quán)教育。南藥產(chǎn)品在注冊商標(biāo)時應(yīng)標(biāo)明其地理標(biāo)志、專利以及知名產(chǎn)品等。

3.3 標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略

中藥標(biāo)準(zhǔn)化研究涉及藥材的種質(zhì)基因、生態(tài)環(huán)境、栽培馴化技術(shù)、采收加工、貯運、飲片加工炮制、制劑工藝等復(fù)雜因素[2],中藥標(biāo)準(zhǔn)化是中藥質(zhì)量和臨床療效的根本保證,是參與市場競爭的必要條件。必須根據(jù)廣東中藥研發(fā)到生產(chǎn)的現(xiàn)狀,結(jié)合國際通行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,在我國現(xiàn)有各項中藥標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上,制定一整套符合廣東南藥優(yōu)勢特色的質(zhì)量控制、安全性評價、療效評價、臨床應(yīng)用及生產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系,爭取得到國際認(rèn)可,并使之成為南藥的最高標(biāo)準(zhǔn),形成有效的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘,對內(nèi)有效控制中藥質(zhì)量,對外爭取更高的市場份額。加速南藥標(biāo)準(zhǔn)化的進程,對于確立廣東南藥資源的領(lǐng)導(dǎo)地位,具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

3.4 區(qū)域化、國際化戰(zhàn)略

中醫(yī)藥在世界范圍的傳播與影響日益擴大。中醫(yī)藥醫(yī)療、教育、科研和產(chǎn)品開始逐步全面走向國際[3]。如何控制和發(fā)揮廣東南藥資源優(yōu)勢,以優(yōu)勢南藥資源促進中醫(yī)藥在國際醫(yī)藥競爭中比較優(yōu)勢的形成,是實施國際化戰(zhàn)略的重要支撐。發(fā)揮廣東南藥資源的區(qū)位優(yōu)勢,掌握南藥產(chǎn)區(qū)南藥資源的主導(dǎo)權(quán),建立區(qū)域南藥聯(lián)盟,形成泛珠南藥資源開發(fā)聯(lián)合體,以大兵團優(yōu)勢參與國際競爭。充分發(fā)揮與港澳臺以及東盟間的地緣優(yōu)勢,以南藥資源為導(dǎo)向,加強區(qū)域合作,進一步做大做強中藥市場,使廣東成為世界中藥資源貿(mào)易的樞紐和信息中心。

3.5 南藥文化戰(zhàn)略

“中醫(yī)藥是中華文明的瑰寶,嶺南醫(yī)學(xué)是祖國中醫(yī)藥學(xué)的重要組成部分,廣東是嶺南醫(yī)學(xué)的故鄉(xiāng),也是嶺南中草藥的主要產(chǎn)地之一。中醫(yī)藥已深深扎根在廣東人民群眾之中?！背浞直Ｗo和挖掘嶺南醫(yī)藥傳統(tǒng)文化資源,搜集整理嶺南醫(yī)藥文獻、歷代名醫(yī)名方、民間驗方、醫(yī)院傳統(tǒng)制劑,編輯出版南藥文化系列著作。加快廣東中醫(yī)藥博物館建設(shè)和“本草園”建設(shè)[4],豐富其文化內(nèi)涵,使之成為宣傳中醫(yī)藥文化、普及中醫(yī)藥科學(xué)知識的窗口,成為中小學(xué)生開展中醫(yī)藥傳統(tǒng)文化教育的重要基地。鼓勵中醫(yī)藥企業(yè)開展醫(yī)藥文化建設(shè),在宣傳企業(yè)文化和企業(yè)品牌的同時宣傳南藥文化。開辟基于南藥文化,集南藥生態(tài)觀賞、傳統(tǒng)南藥加工、炮制、制藥工藝、藥膳、涼茶、保健品、禮品、文化熏陶于一體的旅游休閑新產(chǎn)業(yè)。采用各種文化和傳媒渠道,以與南藥有關(guān)的典故、傳說、歷史事件以及醫(yī)療、養(yǎng)生、保健知識普及的系列叢書、影視作品、網(wǎng)絡(luò)等形勢,大力弘揚南藥文化,對于廣東實施南藥資源戰(zhàn)略創(chuàng)造更為有利的人文社會環(huán)境。

4實施途徑

4.1開展南藥資源普查,建立南藥資源信息平臺

20世紀(jì)80年代,廣東進行過全省范圍的中藥資源做了普查,也基本摸清了中藥資源的情況,但是經(jīng)過20多年的發(fā)展變化,廣東中藥資源狀況也發(fā)生了根本的變化。因此,非常有必要對廣東南藥資源進行普查。在南藥資源普查的基礎(chǔ)上,建立南藥資源動態(tài)監(jiān)測及預(yù)警機制,對影響南藥資源發(fā)展的各種因素實行動態(tài)監(jiān)測;建立南藥資源信息平臺,及時全面掌控南藥資源的各種信息,為南藥的開發(fā)利用創(chuàng)造更為有利的信息服務(wù)。

4.2 實行集團化發(fā)展,優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

進一步解放思想,鼓勵企業(yè)向集團化方向發(fā)展,促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)升級和產(chǎn)品更新,盡快培育若干家中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團,重點開發(fā)若干南藥拳頭產(chǎn)品和系列藥品,拉動廣東南藥產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展。

4.3 整合醫(yī)藥科研力量,加快南藥新藥研發(fā)

采取各種有效措施整合廣東醫(yī)藥科研力量,提升廣東南藥的科研開發(fā)能力,促進企業(yè)技術(shù)升級,增加南藥產(chǎn)品科技含量,創(chuàng)立一批有競爭力的品牌南藥,集中各方面力量研發(fā)一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的南藥新產(chǎn)品。

4.4 發(fā)展南藥規(guī)范化種植,滿足工業(yè)化生產(chǎn)需要

將南藥的規(guī)范化種植、規(guī)模化生產(chǎn)作為廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“第一車間”,切實抓好南藥資源的生產(chǎn)與質(zhì)量管理。大力扶持南藥GAP種植基地建設(shè),確保工業(yè)化生產(chǎn)對南藥資源數(shù)量和質(zhì)量的需求。

4.5 創(chuàng)新營銷機制和方法,擴大南藥產(chǎn)品市場份額

藥品營銷直接關(guān)系到企業(yè)的效益和生存發(fā)展。引導(dǎo)鼓勵企業(yè)以市場為導(dǎo)向,創(chuàng)新營銷機制和營銷方法,建立強大的南藥營銷網(wǎng)絡(luò)。同時,加大南藥品牌的宣傳力度,進一步擴大廣東南藥的品牌效應(yīng)。

4.6 加強瀕危南藥資源保護,保證南藥資源可持續(xù)發(fā)展

廣東南藥資源豐富,獨具特色和優(yōu)勢,但由于生態(tài)環(huán)境惡化等因素,出現(xiàn)了中藥資源不斷匱乏、品種退化甚至枯竭的現(xiàn)象[5]。因此,建立南藥種質(zhì)資源庫,進一步深化對南藥資源的系統(tǒng)研究,對南藥的種質(zhì)資源進行科學(xué)保護和合理利用,提高廣東名優(yōu)南藥研發(fā)的質(zhì)效具有深遠的現(xiàn)實意義。

廣東中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的南藥資源戰(zhàn)略是指導(dǎo)南藥資源生產(chǎn)、中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)以及經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略構(gòu)想,是一個龐大的系統(tǒng)工程。南藥資源的規(guī)范化、規(guī)模化生產(chǎn),既能夠解決山區(qū)“三農(nóng)”問題,又能提升中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。因此,必須建立起一整套涵蓋政策、機制、人才、資金等方面的有效的保障體系,保證南藥資源戰(zhàn)略的實施。

[參考文獻]

[1]李昔貴,田保華.試論中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護[J].中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè),2007(1):93-95.

[2]甘師俊,李振吉,鄒健強.中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京:科學(xué)技術(shù)文獻出版社,1998:7.

[3]科學(xué)技術(shù)部,衛(wèi)生部,國家中醫(yī)藥管理局.中醫(yī)藥國際科技合作規(guī)劃綱要(2006-2020年)[Z].2006年6月30日.

[4]廣東省人民政府辦公廳.廣東中醫(yī)藥發(fā)展“十一五”規(guī)劃[粵府辦(2007)6號][Z].2007年2月1日.