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篇1

關(guān)鍵詞：STEM；智能財(cái)務(wù)；人才能力框架

2017年國(guó)務(wù)院的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》，將人工智能產(chǎn)業(yè)提到重要的戰(zhàn)略地位。2018年教育部出臺(tái)《高等學(xué)校人工智能創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃》，進(jìn)一步明確“人工智能+X”復(fù)合專業(yè)培養(yǎng)新模式。2021年財(cái)政部《會(huì)計(jì)改革與發(fā)展“十四五”規(guī)劃綱要（征求意見稿）》，要求切實(shí)加快會(huì)計(jì)審計(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，為會(huì)計(jì)事業(yè)發(fā)展提供新引擎、構(gòu)筑新優(yōu)勢(shì)。在國(guó)家政策及發(fā)展規(guī)劃指引下，高校陸續(xù)開始智能財(cái)會(huì)本科教育改革探索。本文試圖以STEM為視角，探討智能財(cái)務(wù)專業(yè)人才能力框架及實(shí)現(xiàn)路徑。

一、數(shù)智時(shí)代對(duì)財(cái)會(huì)人才的沖擊與影響

（一）財(cái)會(huì)人才的工作環(huán)境發(fā)生深刻變化。數(shù)智時(shí)代是指在信息技術(shù)普遍應(yīng)用背景下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)大量依賴于平臺(tái)支撐、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和智能算法等技術(shù)時(shí)代。在數(shù)智時(shí)代，各類組織通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等技術(shù)及會(huì)計(jì)軟件應(yīng)用，從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)部分或全部實(shí)現(xiàn)線上處理，改變傳統(tǒng)財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和工作方式，形成具有信息化、自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化工作場(chǎng)景。隨著財(cái)務(wù)共享和智能財(cái)務(wù)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)崗位逐漸消失，而適應(yīng)數(shù)智時(shí)代需求的新崗位不斷崛起。（二）財(cái)會(huì)工作從核算反映型向管理型、決策型轉(zhuǎn)變。信息技術(shù)和人工智能通過(guò)數(shù)字信息系統(tǒng)處理的應(yīng)用，令復(fù)雜繁瑣的會(huì)計(jì)工作變得高效簡(jiǎn)便，提高了會(huì)計(jì)信息處理效率。傳統(tǒng)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，諸如發(fā)票真?zhèn)巫R(shí)別、往來(lái)賬務(wù)核對(duì)和報(bào)表編制等工作，現(xiàn)在可以由財(cái)務(wù)機(jī)器人自動(dòng)完成。在數(shù)智時(shí)代，對(duì)財(cái)會(huì)人員的需求從核算反映型向管理型、決策型轉(zhuǎn)變，需要更多財(cái)會(huì)人才借助智能技術(shù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析、智能決策、風(fēng)險(xiǎn)控制。財(cái)會(huì)智能機(jī)器人可以完成一些基礎(chǔ)的財(cái)會(huì)工作，這使得財(cái)會(huì)人員從大量日常的基礎(chǔ)會(huì)計(jì)工作中脫身，將精力集中于財(cái)會(huì)專業(yè)化工作。由此，財(cái)會(huì)專業(yè)人才的培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)面向管理服務(wù)型財(cái)會(huì)崗位群和技術(shù)服務(wù)型財(cái)會(huì)崗位群。（三）會(huì)計(jì)人員工作所依賴工具與基本技能發(fā)生本質(zhì)變化。會(huì)計(jì)人員需要在先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理理論、工具和方法之上，借助智能機(jī)器人和財(cái)務(wù)專家的有機(jī)合作，去完成企業(yè)復(fù)雜的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)。由于財(cái)務(wù)共享和智能機(jī)器人的普遍應(yīng)用，各個(gè)信息“孤島”被打通，業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通，大量財(cái)會(huì)人才從事數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)模型設(shè)計(jì)與計(jì)算、數(shù)據(jù)服務(wù)和應(yīng)用等決策層次的工作。譬如，財(cái)會(huì)人員利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)時(shí)對(duì)資金運(yùn)營(yíng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)營(yíng)效益的最大化；利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、專家輔助決策系統(tǒng)在預(yù)算管理、項(xiàng)目可行性分析等方面發(fā)揮作用；利用射頻識(shí)別技術(shù)（RFID），以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的高效管理，在資產(chǎn)管理方面結(jié)合電子監(jiān)視技術(shù)及智能機(jī)器人實(shí)現(xiàn)無(wú)人倉(cāng)儲(chǔ)管理。

二、基于STEM的智能財(cái)務(wù)專業(yè)人才能力框架設(shè)計(jì)

（一）基于STEM的能力框架1、STEM的能力內(nèi)涵。STEM是指科學(xué)（Science）、技術(shù)（Technology）、工程（Engineering）和數(shù)學(xué)（Mathematics）四位一體的教育理念。2019年2月，聯(lián)合國(guó)教科文組織的國(guó)際教育局（IBE-UNESCO）的《探索21世紀(jì)STEM能力》對(duì)于基于STEM建立跨學(xué)科的人才培養(yǎng)方案有一定借鑒意義。IBE從能力發(fā)展觀角度將能力定義為“在21世紀(jì)背景下，以能動(dòng)性和倫理性地使用知識(shí)技能、價(jià)值觀、態(tài)度和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人有效參與體現(xiàn)集體和全球利益的行動(dòng)并發(fā)展能力”。所謂能力，包含了“是什么”和“怎么做”兩個(gè)基本部分，同時(shí)在能力實(shí)施過(guò)程中，還要體現(xiàn)人才本身的倫理態(tài)度和價(jià)值觀，以及和團(tuán)隊(duì)溝通、協(xié)作能力，最終人是以一種綜合能力方式參與工作。2、STEM能力框架的內(nèi)容。在STEM能力框架中，以能力為本位建構(gòu)人才培養(yǎng)方案，打破了傳統(tǒng)學(xué)科界限，形成跨學(xué)科的知識(shí)架構(gòu)?？茖W(xué)蘊(yùn)含著不同學(xué)科的知識(shí)，構(gòu)成了人們探索客觀世界而形成的事實(shí)判斷、概念、原理、思想等內(nèi)容；技術(shù)主要包含一些程序性的和技術(shù)性方面的知識(shí)，主要是指解決問(wèn)題的步驟、程序、要點(diǎn)和操作技能等方面內(nèi)容；工程是指技術(shù)知識(shí)的規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和流程化的特點(diǎn)，是推動(dòng)技術(shù)性知識(shí)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的知識(shí)和技能；數(shù)學(xué)在人才培養(yǎng)中是基礎(chǔ)性的知識(shí)，滲透在科學(xué)、技術(shù)和工程的方方面面。基于科學(xué)-技術(shù)-工程-數(shù)學(xué)維度，進(jìn)一步分解為認(rèn)知能力、數(shù)據(jù)分析能力、解決問(wèn)題和工程思維、科研與探索能力、數(shù)字與計(jì)算思維、設(shè)計(jì)思維與創(chuàng)新能力、動(dòng)手操作能力和溝通寫作等8項(xiàng)技能。（圖1）（二）基于STEM的智能財(cái)務(wù)人才能力培養(yǎng)框架設(shè)計(jì)。根據(jù)STEM能力框架，智能財(cái)務(wù)人才能力框架可分解和細(xì)化為：1、認(rèn)知能力。智能財(cái)務(wù)人才需要洞悉數(shù)智時(shí)代給財(cái)會(huì)行業(yè)所帶來(lái)的巨大影響，并準(zhǔn)確把握智能財(cái)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu)，能夠掌握信息技術(shù)應(yīng)用的邏輯和核心場(chǎng)景，對(duì)未來(lái)信息技術(shù)演變有一定預(yù)見性。認(rèn)知能力并不反映人才本身的知識(shí)儲(chǔ)備，而是通過(guò)學(xué)習(xí)、觀察、實(shí)踐、思考等環(huán)節(jié)，以分析性、推理性和批判性思維獲得認(rèn)知；通過(guò)邏輯推理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題本質(zhì)，學(xué)會(huì)在不斷實(shí)踐中提升認(rèn)知技能。必要時(shí)借助一定工具和方法等。2、信息處理能力———數(shù)據(jù)解釋和數(shù)據(jù)分析。信息處理能力包括數(shù)據(jù)獲取、解釋和分析，并以有效的方式顯示結(jié)果。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有大量的結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，如何對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、組織，并選擇有效的信息進(jìn)行分析，是數(shù)智時(shí)代智能財(cái)務(wù)人才所具有的基本技能。要求智能財(cái)務(wù)人才能夠通過(guò)利用數(shù)據(jù)圖、Excel電子表、數(shù)據(jù)庫(kù)、大數(shù)據(jù)分析軟件等工具，培養(yǎng)自身數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策能力。3、解決問(wèn)題與工程思維能力。通過(guò)識(shí)別分析復(fù)雜問(wèn)題、分析數(shù)據(jù)、制訂解決方案、評(píng)估和實(shí)施解決方案來(lái)發(fā)現(xiàn)智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域的問(wèn)題。工程思維離不開解決問(wèn)題能力這一基礎(chǔ)，另一方面也體現(xiàn)系統(tǒng)化解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，在解決問(wèn)題時(shí)，注意項(xiàng)目的可行性和程序化的流程設(shè)計(jì)，為系統(tǒng)性解決問(wèn)題奠定基礎(chǔ)；工程思維還需要考慮客戶需求，考慮項(xiàng)目的可持續(xù)性和可靠性；設(shè)計(jì)解決方案，并進(jìn)行測(cè)試，并準(zhǔn)備可能的備選方案，最終以可視化形式展示工程結(jié)果。4、科學(xué)調(diào)查。用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)決策，前提是要獲得可靠的數(shù)據(jù)來(lái)源。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，依賴智能技術(shù)，獲得信息和數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，驗(yàn)證與測(cè)試假設(shè)，探索和發(fā)現(xiàn)相關(guān)規(guī)律和答案，以提供財(cái)務(wù)決策的理論依據(jù)。5、計(jì)算和數(shù)字思維。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，計(jì)算和數(shù)字思維是指采用計(jì)算機(jī)科學(xué)的概念、算法、數(shù)據(jù)模擬等方式，進(jìn)行問(wèn)題求解、系統(tǒng)設(shè)計(jì)。計(jì)算和數(shù)字思維是有利于STEM任務(wù)的高效執(zhí)行，是解決實(shí)際問(wèn)題的一種重要思維訓(xùn)練。6、動(dòng)手操作技能。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，技能訓(xùn)練包括如何依賴智能技術(shù)在財(cái)務(wù)分析、決策等領(lǐng)域的應(yīng)用和操作。通過(guò)智能財(cái)務(wù)技能的培養(yǎng)，使得學(xué)生能夠以智能工具解決財(cái)務(wù)問(wèn)題。7、設(shè)計(jì)思維與創(chuàng)新能力。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，工程和技術(shù)是保障智能化財(cái)務(wù)產(chǎn)品落地的前提和基礎(chǔ)。創(chuàng)新性思維還依賴于設(shè)計(jì)思維的鍛煉和培養(yǎng)。通過(guò)頭腦風(fēng)暴、構(gòu)思和原型設(shè)計(jì)等方法，培養(yǎng)學(xué)生的設(shè)計(jì)思維能力。通過(guò)創(chuàng)造性的戰(zhàn)略和過(guò)程來(lái)完成產(chǎn)品開發(fā)和方案的設(shè)計(jì)，為學(xué)生構(gòu)建一個(gè)結(jié)構(gòu)化的框架。8、溝通協(xié)作技能。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)需要協(xié)作設(shè)計(jì)構(gòu)建許多解決方案，在此過(guò)程中，學(xué)生的溝通和表達(dá)能力是不可或缺的技能。有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能讓團(tuán)隊(duì)成員在平等機(jī)會(huì)之上進(jìn)行交流。在教學(xué)方案設(shè)計(jì)中，通過(guò)溝通環(huán)境設(shè)計(jì)，促進(jìn)學(xué)生在團(tuán)隊(duì)合作中，達(dá)成共同愿景、責(zé)任擔(dān)當(dāng)、信息傳遞、相互交流和合作。（三）融入STEM態(tài)度和價(jià)值觀。價(jià)值觀是人們認(rèn)識(shí)世界的偏好、態(tài)度、方式和方法，是解決困境、面對(duì)利益沖突確定最佳行動(dòng)方案。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域教學(xué)設(shè)計(jì)中，要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)數(shù)據(jù)倫理的重視，在制訂決策方案時(shí)，如何選擇對(duì)社會(huì)好處最大，損害最小的方案是十分必要的。

三、基于STEM的智能財(cái)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案實(shí)現(xiàn)路徑

（一）跨學(xué)科要素的重新融合。STEM的能力培養(yǎng)框架是跨理、工、文、經(jīng)等多學(xué)科要素的組合。在智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)摒棄以傳統(tǒng)財(cái)會(huì)專業(yè)核心課程為主干，再附加若干個(gè)計(jì)算機(jī)課程模式；而是通過(guò)跨學(xué)科要素的重新融合，將會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)和技術(shù)融為一體，避免“兩層皮”的情況出現(xiàn)。通過(guò)跨學(xué)科導(dǎo)師制和跨學(xué)科教學(xué)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，培養(yǎng)學(xué)生跨學(xué)科的融合能力。通過(guò)整合計(jì)算機(jī)與會(huì)計(jì)學(xué)科師資的專業(yè)知識(shí)來(lái)建設(shè)跨學(xué)科的課程項(xiàng)目，諸如Python在財(cái)務(wù)決策領(lǐng)域的應(yīng)用、商業(yè)決策和數(shù)據(jù)挖掘等課程開展，基于多種專業(yè)的教師隊(duì)伍協(xié)作研究跨學(xué)科課題，以項(xiàng)目、問(wèn)題的形式來(lái)展示課程內(nèi)容。除了開展跨學(xué)科課程以外，學(xué)生還可以跨專業(yè)、跨院系，或者是跨學(xué)院選修核心課程或選修專業(yè)課，或者開展不同院系或不同學(xué)院之間的專業(yè)研討會(huì)，通過(guò)選擇不同專業(yè)的導(dǎo)師學(xué)習(xí)各學(xué)科知識(shí)，來(lái)形成跨學(xué)科知識(shí)結(jié)構(gòu)和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并訓(xùn)練學(xué)習(xí)者處理復(fù)雜問(wèn)題的能力。（二）智能財(cái)務(wù)課程體系設(shè)計(jì)路徑。STEM能力框架的培養(yǎng)著眼于解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域課程設(shè)計(jì)路徑分別有以下幾個(gè)：1、傳統(tǒng)設(shè)計(jì)路徑。常見的傳統(tǒng)課程體系設(shè)計(jì)主要是“專業(yè)學(xué)科+輔助計(jì)算機(jī)課程”模式。這種模式是目前大多數(shù)院校智能財(cái)務(wù)培養(yǎng)的主要方式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是仍舊保留原有專業(yè)的培養(yǎng)框架和課程體系，對(duì)師資轉(zhuǎn)型沒有太大要求，教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)步驟清晰。輔助計(jì)算機(jī)課程委托其他系老師講授。缺點(diǎn)是呈現(xiàn)“兩層皮”的情況，學(xué)生思維仍舊被固化在原有專業(yè)框架中，對(duì)于計(jì)算機(jī)在本學(xué)科的應(yīng)用缺乏認(rèn)識(shí)和鍛煉。2、跨學(xué)科設(shè)計(jì)路徑?？鐚W(xué)科智能財(cái)務(wù)的設(shè)計(jì)路徑要求學(xué)生對(duì)兩門專業(yè)學(xué)習(xí)是平行進(jìn)行，同時(shí)對(duì)于計(jì)算機(jī)課程學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)底層邏輯和計(jì)算機(jī)思維。學(xué)生從兩個(gè)或多個(gè)相互聯(lián)系的學(xué)科中學(xué)習(xí)概念和技能，課程體系設(shè)計(jì)更多增加一些應(yīng)用類和設(shè)計(jì)類課程，例如，通過(guò)智能財(cái)務(wù)相關(guān)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，在有效的跨學(xué)科方法中，相關(guān)學(xué)科融合在一起，避免“兩層皮”的情況。3、融合學(xué)科設(shè)計(jì)路徑。以解決真實(shí)世界問(wèn)題或執(zhí)行真實(shí)項(xiàng)目為導(dǎo)向。應(yīng)用來(lái)自多個(gè)學(xué)科知識(shí)和技能，形成自身獨(dú)立的思維模式和操作技能。融合學(xué)科的精髓在于尋求跨越傳統(tǒng)學(xué)科之間的鴻溝，這樣使其比跨學(xué)科走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。這種模式對(duì)師資和學(xué)生學(xué)習(xí)能力、資源整合能力要求都非常高。（表1）（三）以能力為本的跨學(xué)科智能財(cái)務(wù)課程體系“搭建”?；赟TEM的能力框架“搭建”智能財(cái)務(wù)課程體系中，以從學(xué)生認(rèn)知能力和底層邏輯思維能力培養(yǎng)起步，由低階到高階逐步推進(jìn)，最終通過(guò)設(shè)計(jì)綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，達(dá)到解決智能財(cái)務(wù)領(lǐng)域復(fù)雜問(wèn)題的能力。課程體系設(shè)計(jì)如圖2所示。（圖2）智能財(cái)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)最終是要用所學(xué)知識(shí)解決真實(shí)世界和情境的復(fù)雜問(wèn)題。需要通過(guò)思維訓(xùn)練、專業(yè)能力和應(yīng)用能力多個(gè)方面著手。在高階階段，教師要圍繞培養(yǎng)目標(biāo)，通過(guò)融合類課程的構(gòu)建，引導(dǎo)學(xué)生解決復(fù)雜問(wèn)題。（四）多種形式的產(chǎn)學(xué)研培養(yǎng)路徑。在智能財(cái)務(wù)跨學(xué)科培養(yǎng)模式中，需要通過(guò)多種形式的產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合。形成協(xié)同一致的多元利益主體。企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、專業(yè)社團(tuán)等多個(gè)利益主體參與，不僅僅依賴政府、學(xué)校的力量，建立合作機(jī)制，共同參與、聯(lián)合培養(yǎng)，從而形成有效合力。開發(fā)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合示范培養(yǎng)項(xiàng)目，發(fā)揮校企聯(lián)合項(xiàng)目示范引領(lǐng)作用，通過(guò)多導(dǎo)師制、導(dǎo)師負(fù)責(zé)制、跨學(xué)科導(dǎo)師制等方式，使學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)將理念、知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，提高學(xué)生的職業(yè)能力。產(chǎn)學(xué)研培養(yǎng)路徑能夠?yàn)閷W(xué)生提供充分的真實(shí)或模擬的體驗(yàn)，參與真實(shí)的財(cái)務(wù)方案設(shè)計(jì)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)資源的共享、學(xué)習(xí)問(wèn)題的交流和經(jīng)驗(yàn)分享。（五）建立能力可量化的評(píng)價(jià)機(jī)制。能力是學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)所具備的技能，能力培養(yǎng)既是學(xué)習(xí)成果，也是學(xué)習(xí)目標(biāo)。培養(yǎng)方案和課程體系是能力培養(yǎng)的載體，將能力培養(yǎng)與課程評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系，明確學(xué)生應(yīng)該掌握什么樣的內(nèi)容，掌握的程度。通過(guò)課程標(biāo)準(zhǔn)建立，能夠?yàn)閷W(xué)生獲得某種能力程度提供參考依據(jù)。課程標(biāo)準(zhǔn)不僅僅包括內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，還包括培養(yǎng)質(zhì)量。前者描述了能力框架內(nèi)學(xué)生應(yīng)該知道什么和能夠做什么，后者明確學(xué)生掌握知識(shí)和獲得能力的程度。（圖3）

四、研究結(jié)論

信息科技的迅猛發(fā)展催生了新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)和新商業(yè)模式，新的要素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)會(huì)計(jì)人才能力要求提出新的需求。本文以STEM為基礎(chǔ)，構(gòu)建了智能財(cái)務(wù)人才能力框架，并探討了智能財(cái)務(wù)人才能力實(shí)現(xiàn)的路徑。本文分別從課程體系、教學(xué)模式和評(píng)價(jià)機(jī)制等方面對(duì)可實(shí)現(xiàn)路徑進(jìn)行了論述。從而為開設(shè)智能財(cái)務(wù)方向、或開設(shè)智能會(huì)計(jì)專業(yè)奠定了一定理論基礎(chǔ)。

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篇2

【關(guān)鍵詞】智慧校園 主數(shù)據(jù) 元數(shù)據(jù)

1 高校信息化建設(shè)存在的問(wèn)題

1.1 部門間數(shù)據(jù)通信不暢形成“信息孤島”

部門在進(jìn)行本單位信息化建設(shè)時(shí)，均是立足于解決本部門工作的需要，各個(gè)系統(tǒng)都是于不同的時(shí)間，采取不同的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)庫(kù)，系統(tǒng)間彼此獨(dú)立，各自為政，從而形成了校園網(wǎng)上一個(gè)個(gè)“信息孤島”，信息和資源無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效共享，也造成了信息的重復(fù)管理，數(shù)據(jù)無(wú)法實(shí)時(shí)更新，同一個(gè)類別的數(shù)據(jù)在一個(gè)系統(tǒng)上也許已經(jīng)更新，但是在另一個(gè)系統(tǒng)里卻沒有變化，源數(shù)據(jù)獲取困難，各部門需要其他部門分管的數(shù)據(jù)時(shí)甚至還依賴于電話、Excel文檔、人工拷盤甚至是紙質(zhì)介質(zhì)等低效率的方式。

1.2 積累數(shù)據(jù)質(zhì)量差難以挖掘分析

對(duì)同一個(gè)數(shù)據(jù)，由于重復(fù)錄入、錄入時(shí)的差錯(cuò)和統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，由不同的系統(tǒng)提供就可能產(chǎn)生不同的結(jié)果，各個(gè)系統(tǒng)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不完全一致，數(shù)據(jù)質(zhì)量低下，使得學(xué)校無(wú)法通過(guò)現(xiàn)有的系統(tǒng)獲取學(xué)校真實(shí)的全局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，例如學(xué)生生源情況、學(xué)費(fèi)繳納情況、全校教職工比例情況、各部門科研經(jīng)費(fèi)情況等。

1.3 多重身份多重登陸界面

現(xiàn)有的校園網(wǎng)上面向全校師生訪問(wèn)的系統(tǒng)，各自維護(hù)和管理自己的用戶信息，用戶在訪問(wèn)不同的系統(tǒng)時(shí)，不僅需要輸入不同的訪問(wèn)網(wǎng)址，而且還需要記憶不同的用戶名/密碼。同時(shí)，多個(gè)系統(tǒng)存在多套訪問(wèn)頁(yè)面，且界面風(fēng)格各異，用戶無(wú)法通過(guò)終端界面統(tǒng)一獲取已有的各類信息及服務(wù)，當(dāng)各類應(yīng)用新增和更新時(shí)也無(wú)法獲知，這些現(xiàn)狀給用戶的使用帶來(lái)了極大的不便。

1.4 各部門的信息化建設(shè)發(fā)展不均衡

學(xué)校各個(gè)單元信息化的意識(shí)有別，部分管理人員信息管理意識(shí)淡薄，不懂得或不愿意利用現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)提高工作效率，導(dǎo)致了圍繞各個(gè)部門的信息化水平不一，發(fā)展相互脫節(jié)甚至相互制約，導(dǎo)致信息化成本與收益極不對(duì)稱。

1.5 業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)不同維護(hù)困難

系統(tǒng)的開發(fā)平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)和運(yùn)行環(huán)境千差萬(wàn)別，沒有明確的技術(shù)規(guī)范和要求。隨著校園網(wǎng)上應(yīng)用和資源越來(lái)越多，應(yīng)用缺乏有效的組織和管理，技術(shù)升級(jí)存在風(fēng)險(xiǎn)，從而也帶來(lái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)成本不斷增加的問(wèn)題。

綜上所述，可以將學(xué)校信息化建設(shè)需求歸納為以下四種類型：

（1）學(xué)校各部門信息化建設(shè)意識(shí)有差異，部分部門沒有信息化系統(tǒng)，缺乏高效的業(yè)務(wù)處理手段；

（2）部門間信息隔斷，不能互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)無(wú)法共享。如：各部門掌握的學(xué)籍信息不一致；

（3）工作單元分散于各部門，缺乏集中處理的機(jī)制。如：領(lǐng)導(dǎo)了解各部門工作時(shí)，需要進(jìn)入多個(gè)系統(tǒng)；

（4）大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉積，不能有效梳理、整合與分析，無(wú)法為領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持。

2 智慧校園建設(shè)目標(biāo)

根據(jù)以上建設(shè)存在問(wèn)題，我們采用問(wèn)題導(dǎo)向模式，將智慧校園建設(shè)總體建設(shè)目標(biāo)定義為：致力于建成一個(gè)以信息化為載體，覆蓋全面、應(yīng)用深入，高效穩(wěn)定、安全可靠、具有前瞻性的數(shù)字化校園服務(wù)體系，集成已經(jīng)建設(shè)的管理系統(tǒng)，打通各部門的數(shù)據(jù)通信壁壘，使信息互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)教學(xué)、管理、辦公、學(xué)習(xí)、生活一站式服務(wù)。

2.1 智能的環(huán)境

以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建教學(xué)、科研、管理、校園生活為一體的一種新型智能化環(huán)境。

2.2 綜合的服務(wù)

提供面向師生的綜合信息服務(wù)，使得全校師生能快速、準(zhǔn)確的獲取所感興趣的服務(wù)。

2.3 優(yōu)化的管理

將學(xué)校的管理和業(yè)務(wù)流程再造，作為學(xué)校進(jìn)行制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一。

2.4 科學(xué)的決策

提供可定制的、智能化的綜合數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，為學(xué)校各種決策提供最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)支撐，實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。

2.5 資源的共享

通過(guò)數(shù)字化校園中各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)的緊密聯(lián)結(jié)實(shí)現(xiàn)資源共享、信息共享、信息傳遞和信息服務(wù)，從而提高教學(xué)、科研和管理水平。

2.6 創(chuàng)新的模式

通過(guò)數(shù)字化校園的建設(shè)，探索出一條結(jié)合目前主流信息技術(shù)和教育改革發(fā)展的需要，具有明顯學(xué)校特色的，以服務(wù)為本的信息化建設(shè)之路。同時(shí)為所在社區(qū)提供力所能及的服務(wù)。

3 智慧校園建設(shè)思路

3.1 應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)階段

3.1.1 建設(shè)任務(wù)

立意于解決學(xué)校業(yè)務(wù)部門（教務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門）繁瑣、重復(fù)、效率低下的手工作業(yè)模式，通過(guò)信息化系統(tǒng)的使用，把規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、管理方案固化到軟件系統(tǒng)上，通過(guò)高效的信息化系統(tǒng)代替人工作業(yè)（如：教務(wù)管理系統(tǒng)化的排課），解放教師繁瑣、重復(fù)的工作，提高管理規(guī)范性。

3.1.2 建設(shè)的成效

各個(gè)業(yè)務(wù)部門采用了高效快捷的信息化系統(tǒng)辦公，很大程度上消除了繁瑣、重復(fù)、效率低下的手工作業(yè)模式，提供了工作效率。

3.1.3 產(chǎn)生的新問(wèn)題

在各部門規(guī)劃建設(shè)應(yīng)用系統(tǒng)時(shí)，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略思想，各個(gè)部門建設(shè)的應(yīng)用系統(tǒng)采用了不同廠商提供的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等各不相同，導(dǎo)致了部門間數(shù)據(jù)通信不及時(shí)、不通暢，無(wú)法實(shí)時(shí)通信，在數(shù)據(jù)上形成了一個(gè)個(gè)的“信息孤島”。

3.2 數(shù)據(jù)集成階段

3.2.1 建設(shè)任務(wù)

高校信息化建設(shè)第二階段的產(chǎn)生，立意解決第一階段產(chǎn)生的“信息孤島”問(wèn)題。數(shù)據(jù)集成階段主要任務(wù)是，建立一個(gè)數(shù)據(jù)共享中心，匯集學(xué)校各種類型的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)共享中心與各部門的應(yīng)用系統(tǒng)之間，構(gòu)建數(shù)據(jù)通信通道，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)通信，最終達(dá)到資源共享的目的。

3.2.2 建設(shè)的成效

通過(guò)數(shù)據(jù)集成后，各個(gè)部門之間的數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)通信，同一數(shù)據(jù)在各部門可以保持一致，減少了重復(fù)管理數(shù)據(jù)的臃腫工作，形成了完整的數(shù)據(jù)鏈，為各個(gè)部門使用數(shù)據(jù)提供了便利。

3.2.3 產(chǎn)生的新問(wèn)題

在各部門間數(shù)據(jù)通信暢通的同時(shí)，數(shù)據(jù)質(zhì)量成為了制約工作效率的問(wèn)題點(diǎn)，如：學(xué)生信息中的身份證號(hào)碼錯(cuò)誤時(shí)，在信息化系統(tǒng)中業(yè)務(wù)流程很難順暢的辦理，通過(guò)身份證號(hào)碼無(wú)法查詢學(xué)生或無(wú)法通過(guò)終端設(shè)備讀取學(xué)生信息等。從某種程度上講，數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題制約了學(xué)校信息化長(zhǎng)久發(fā)展的步伐。

3.3 數(shù)據(jù)治理階段

3.3.1 建設(shè)任務(wù)

由于第二階段產(chǎn)生的數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題，高校信息化建設(shè)過(guò)程中，以問(wèn)題為導(dǎo)向，應(yīng)運(yùn)而生了數(shù)據(jù)治理階段。數(shù)據(jù)治理立意于對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、處理和使用進(jìn)行集中和規(guī)范的管理，形成可重復(fù)利用的高質(zhì)量的有效數(shù)據(jù)。

3.3.2 建設(shè)的成效

通過(guò)有效的數(shù)據(jù)治理，學(xué)校的各類型的信息，形成了相對(duì)完整、正確的數(shù)據(jù)，有效的促進(jìn)了信息化管理的高效性。

3.3.3 產(chǎn)生的新問(wèn)題

高質(zhì)量數(shù)據(jù)的積累，需要完善的制度與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但緊緊提高了部分工作效率，解決了部分問(wèn)題，投入與產(chǎn)出不均衡，如何利用高質(zhì)量的數(shù)據(jù)進(jìn)行更深層次的使用，成為了新的問(wèn)題。

3.4 數(shù)據(jù)分析挖掘階段

3.4.1 建設(shè)任務(wù)

高校信息化建設(shè)的數(shù)據(jù)挖掘階段，立意于提高數(shù)據(jù)的使用價(jià)值，進(jìn)行更深層次的挖掘，從海量數(shù)據(jù)中揭示出隱含的、先前未知的并有潛在價(jià)值信息，知識(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)識(shí)別出存在于數(shù)據(jù)中有效的、新穎的、具有潛在價(jià)值的乃至最終可以理解的模式，為管理層決策提供支持。

3.4.2 建設(shè)的成效

通過(guò)對(duì)學(xué)校大數(shù)據(jù)的挖掘與分析，可智能為管理層提供數(shù)據(jù)決策支持，量化決策依據(jù)。

3.5 智能化應(yīng)用服務(wù)階段

3.5.1 建設(shè)任務(wù)

大量高階應(yīng)用系統(tǒng)的出現(xiàn)，才意味著真正踏入了智慧校園的時(shí)代。高值數(shù)據(jù)層是實(shí)現(xiàn)高階應(yīng)用系統(tǒng)的一個(gè)必要條件，但是還需要其它的基礎(chǔ)。如：無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的密集覆蓋、基于NFC技術(shù)的精確身份識(shí)別、各類感知網(wǎng)絡(luò)的覆蓋…這些系統(tǒng)在帶來(lái)直接應(yīng)用價(jià)值的同時(shí)，也帶來(lái)了豐富和重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

3.5.2 建設(shè)的成效

通過(guò)高階應(yīng)用系統(tǒng)的使用，減少人工作業(yè)與分析，真正的實(shí)現(xiàn)了教學(xué)、管理、辦公智能化。

3.5.3 產(chǎn)生的思考

教育在變革，科學(xué)技術(shù)在發(fā)展，與時(shí)俱進(jìn)是長(zhǎng)足發(fā)展的必然，因此，信息化建設(shè)是一個(gè)有起點(diǎn)無(wú)終點(diǎn)的過(guò)程。

4 階段建設(shè)任務(wù)

結(jié)合上述的建設(shè)思路：業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)高校的信息化建設(shè)情況，采用統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺(tái)、大型分布式數(shù)據(jù)交換平臺(tái)、數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)、統(tǒng)一信息標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)等信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)挖掘最終形成智慧校園。

4.1 集成學(xué)校現(xiàn)行應(yīng)用系統(tǒng)

建立數(shù)據(jù)中心，匯集學(xué)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，通過(guò)統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)建立數(shù)據(jù)通信流程，實(shí)現(xiàn)各部門之間數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，達(dá)到資源共享；通過(guò)統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺(tái)管理所有的子系統(tǒng)（現(xiàn)行的子系統(tǒng)和未來(lái)可能上線的系統(tǒng)），統(tǒng)一建立用戶，統(tǒng)一授權(quán)，安全管理用戶體系；采用Web接口方式，通過(guò)統(tǒng)一數(shù)據(jù)門戶集成現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)中常用的應(yīng)用服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)在統(tǒng)一信息門戶上體驗(yàn)單點(diǎn)登錄的一站式服務(wù)如圖1。

4.1.1 數(shù)據(jù)集成

數(shù)據(jù)集成是基于共享數(shù)據(jù)格式交換的業(yè)務(wù)集成形式，不同應(yīng)用系統(tǒng)之間相互約定好某種數(shù)據(jù)表示格式（例如：文本或二進(jìn)制、ANSI編碼或Unicode編碼、XML、數(shù)據(jù)庫(kù)表等），通過(guò)某種約定好的通訊方式（例如：文件共享交換、FTP文件交換、數(shù)據(jù)庫(kù)的表交換、基于socket的TCP/IP通信協(xié)議、消息隊(duì)列等），執(zhí)行的方式是程序自動(dòng)或人工執(zhí)行的，通常表現(xiàn)為數(shù)據(jù)的導(dǎo)入和導(dǎo)出操作，異步方式進(jìn)行。

4.1.2 認(rèn)證集成

通過(guò)統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺(tái)把不同應(yīng)用系統(tǒng)的權(quán)限統(tǒng)一管理、統(tǒng)一認(rèn)證的集成形式，有統(tǒng)一認(rèn)證平臺(tái)提供用戶管理系統(tǒng)進(jìn)行用戶注冊(cè)，提供權(quán)限管理系統(tǒng)對(duì)用戶權(quán)限統(tǒng)一管理，提供認(rèn)證管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一認(rèn)證。

4.1.3 業(yè)務(wù)集成

業(yè)務(wù)集成是集成的高級(jí)形式，兩個(gè)或兩個(gè)以上的系統(tǒng)分別以各自的數(shù)據(jù)集成的方式或者應(yīng)用集成的方式連接到一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程集成的平臺(tái)上，這個(gè)平臺(tái)起著消息總線（Messaging Bus）或消息集線器（Messaging Hub）的作用，對(duì)輸入進(jìn)來(lái)的消息按業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成需求自動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換（Message MAPPing）、消息路由（Message Routing）和流程處理（Orchestration），最后選擇合適的接口方式輸出到目標(biāo)系統(tǒng)。提供接口。

4.2 集成業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)治理階段

4.2.1 建設(shè)內(nèi)容

如表1所示。

4.2.2 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

（1）建成主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，對(duì)校數(shù)據(jù)進(jìn)行治理提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，保證同一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，必須來(lái)源于一個(gè)權(quán)威的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，其它業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)只能作為消費(fèi)者使用的數(shù)據(jù)，從而保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的唯一性，使數(shù)據(jù)集成交換更加順暢，提高數(shù)據(jù)交換的質(zhì)量。

主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)減少了端對(duì)端集成，降低了業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)集成的成本；保證了各個(gè)異構(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)使用的主數(shù)據(jù)是統(tǒng)一的并且是唯一描述的；保證了各個(gè)異構(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)使用的主數(shù)據(jù)是及時(shí)更新的；滿足各個(gè)異構(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)能夠方便地共享和訂閱數(shù)據(jù)；滿足各個(gè)異構(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的個(gè)性化數(shù)據(jù)訂閱。如表2所示。

（2）建成元數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行治理提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

元數(shù)據(jù)管理平臺(tái)為學(xué)校數(shù)據(jù)中心提供統(tǒng)一的元數(shù)據(jù)視圖，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量、統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑，以便能夠系統(tǒng)性地管理學(xué)校數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)中來(lái)自各個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的海量數(shù)據(jù)，梳理業(yè)務(wù)元數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，完善對(duì)數(shù)據(jù)的解釋、定義，形成一致、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)定義，并可以對(duì)這些數(shù)據(jù)來(lái)源、運(yùn)作情況、變遷等進(jìn)行跟蹤分析。如表3所示。

（3）建成數(shù)據(jù)質(zhì)量分析與監(jiān)管平臺(tái)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)測(cè)和管理。

對(duì)成功接入的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)質(zhì)量的管控，把還存在不少的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)進(jìn)行矯正，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

4.3 對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)挖掘

4.3.1 建設(shè)內(nèi)容

將高校業(yè)務(wù)分為10個(gè)主題進(jìn)行挖掘分析，10個(gè)主題內(nèi)容包括學(xué)生基礎(chǔ)分析、科研基礎(chǔ)分析、教學(xué)基礎(chǔ)分析、教工、學(xué)生人數(shù)基礎(chǔ)分析、一卡通消費(fèi)分析、資產(chǎn)基礎(chǔ)分析、圖書館基礎(chǔ)分析、交叉預(yù)測(cè)分析、宿舍基礎(chǔ)分析、學(xué)生預(yù)警分析如表4。

4.3.2 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

隊(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的交叉關(guān)聯(lián)性挖掘分析，通過(guò)主題建模的形式，展示出學(xué)校學(xué)生、教學(xué)、科研資產(chǎn)、住宿等基本情況，可在設(shè)計(jì)電腦端和移動(dòng)端呈現(xiàn)，為學(xué)校的決策提供服務(wù)。

智慧校園的的發(fā)展是一個(gè)有起點(diǎn)無(wú)終點(diǎn)的過(guò)程，與時(shí)俱進(jìn)是長(zhǎng)足發(fā)展的必然。因此，以用促進(jìn)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)挖掘后，在未來(lái)，利用高值數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)高階應(yīng)用系統(tǒng)，可為教育帶來(lái)更為直接的應(yīng)用價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

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[3]胡欽太等.教育信息化的發(fā)展轉(zhuǎn)型：從“數(shù)字校園”到“智慧校園”[J].中國(guó)電化教育，2014（01）.

作者單位

篇3

主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售。銷售過(guò)程中，個(gè)人感覺是銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是客戶進(jìn)程(Agenda問(wèn)題，即，簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的周期，這里存在問(wèn)題也是多方面的通過(guò)一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來(lái)發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題，能夠予以討論。

分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn)：

即便產(chǎn)品有一些小問(wèn)題，1供應(yīng)商更換動(dòng)力不足：由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作。但是尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為，即，客戶端缺乏動(dòng)力。

任何新品即便是再好的產(chǎn)品，2信任的建立：更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過(guò)程?？蛻舳紩?huì)需要一個(gè)過(guò)程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為。

這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在風(fēng)險(xiǎn)，3風(fēng)險(xiǎn)的存在使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期。因此，客戶的積極性不是很高。

即，4自上而下的推動(dòng)力不足：客戶方的自上而下的推動(dòng)。尋找合格客戶的過(guò)程中對(duì)決策者的推動(dòng)力不足。

由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā)，5學(xué)習(xí)的過(guò)程。因此，而我產(chǎn)品非如同Siemen產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我源代碼全開放的開發(fā)平臺(tái)，但是對(duì)于客戶端工程師而言，都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過(guò)程，人的惰性會(huì)造成其積極性不高。培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多…

提出銷售解決策略案結(jié)合這些問(wèn)題。

從以下幾個(gè)方面入手

1工業(yè)品促銷

由客戶自行試用來(lái)評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，試用。對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來(lái)自客戶。

即，此效果相對(duì)比較明顯。由于，產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(shì)(當(dāng)然，客觀的講，不能講就一定比Siemen產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，但是每個(gè)產(chǎn)品的定位會(huì)有所不同，會(huì)以價(jià)格，貼標(biāo)，代kai發(fā)這幾種方式來(lái)彌補(bǔ)品牌的缺陷)

2高階行銷

并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系，由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面。贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，不要認(rèn)為我上司，應(yīng)該認(rèn)為我銷售員，告訴我那個(gè)客戶需要我去和他來(lái)談，那么，就告訴我來(lái)協(xié)助你做一部分工作。

3客戶特殊收益

就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能，客戶的特殊收益。還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來(lái)展開。

客戶端的決策者情況分布為：一般來(lái)說(shuō)。

總經(jīng)理：

總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限，較小的公司。一般，講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)講，小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)理?yè)碛休^大的決策權(quán)，而一般公司都會(huì)比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些，因此，為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個(gè)原因。

技術(shù)經(jīng)理：

技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限，中型或者較大的公司。或者，盡管，沒有較大的權(quán)限，但是建議基本上屬于那種會(huì)比較權(quán)威的工程師

很多時(shí)候，對(duì)工業(yè)品而言。工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因此，來(lái)決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度。

采購(gòu)經(jīng)理

很多公司的采購(gòu)人員并非專業(yè)出身相對(duì)而言。

所以，缺乏對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的足夠知識(shí)。其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程，而決策權(quán)由前面所提到三種情況人員來(lái)決定，但是對(duì)以下情況，采購(gòu)人員則擁有了較大的權(quán)限。

有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，A標(biāo)準(zhǔn)件。例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購(gòu)自己來(lái)決定，因?yàn)?，采?gòu)在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能。

即經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)采購(gòu)，B專業(yè)采購(gòu)?？赡艹錾碛趯I(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購(gòu)，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購(gòu)師，專業(yè)的化工原料采購(gòu)，服裝面料采購(gòu)。都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力。

會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，針對(duì)不同的情況。一般，所遇到情況大多數(shù)是由工程師來(lái)完成的因?yàn)椋こ處熓亲罱K的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來(lái)完成，因此，工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購(gòu)建議采納度。

溝通主要是與客戶端的工程師首先來(lái)進(jìn)行，因此。一般先是從技術(shù)塊入手，來(lái)確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況。

對(duì)于客戶端工程師我相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它收益會(huì)去讓他積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展。

這個(gè)我不去多談，1個(gè)人收益。但是會(huì)經(jīng)常碰到這種情況，也是需要去處理的但是對(duì)于不同的產(chǎn)品，會(huì)有不同的情況，對(duì)于有些產(chǎn)品，個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大，整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別是工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對(duì)比較多，因此，公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實(shí)力否則的話，就會(huì)比較難以切入。

對(duì)于國(guó)有企業(yè)，但是不同類型的客戶又會(huì)有差別。政府，事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜，對(duì)于中小型私營(yíng)企業(yè)，會(huì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求，否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

因此，由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易。處理需要慎重，這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適，否則的話機(jī)會(huì)不多，因此需要較長(zhǎng)線的投入。

對(duì)于很多工程師來(lái)講，2客戶的成就。業(yè)績(jī)就來(lái)自于他能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費(fèi)更少的時(shí)間，這就是工作業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)非常重要。但是很多時(shí)候，這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉，很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的而沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益。

而且周期縮短成本降低，由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品。這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn)，因此可以做為其在公司地位鞏固的一個(gè)方面，也會(huì)由于工作業(yè)績(jī)突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個(gè)可以拿出手的東西。

客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，3成長(zhǎng)的需求。使得他有機(jī)會(huì)通過(guò)一個(gè)新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多…

銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷，總之。而，另一方面，銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作。與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制。

從客戶端高層入手去推廣，推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行。配合高階行銷，而且在工程師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其認(rèn)識(shí)到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到技術(shù)上的適合，而且在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會(huì)使其能夠比較快速的去推銷。

4促進(jìn)成交

客戶很難講要自行去提出成交要求，進(jìn)程還有一個(gè)問(wèn)題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交。除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會(huì)比較積極的尋求合作，但是目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在太多了

5指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程

事實(shí)上，內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接。對(duì)于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量，從服務(wù)的角度為客戶提供了較好的滿意度，從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會(huì)認(rèn)為這個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾，這意味著他工作量與難度的增加，而如果是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥善的處理，但是有時(shí)侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意。

因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：

1人員銷售：即銷售的直接推銷。

2高階行銷：由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)。

由工程師所提供的服務(wù)來(lái)展開對(duì)客戶端的滿意度建立與推進(jìn)。

3工程師銷售：

篇4

一、信息化建設(shè)中成本與效益的認(rèn)識(shí)

一提信息化就會(huì)立刻聯(lián)想起企業(yè)必須擁有大量的電腦、復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、昂貴的資金投入和徹底的業(yè)務(wù)重組，企業(yè)開展一場(chǎng)脫胎換骨的革命，期待獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。這使得一般企業(yè)感到可望而不可即，沒有充足資金、技術(shù)和人員的中小企業(yè)面臨更大的困難，成功的機(jī)會(huì)更少。其實(shí)不然，無(wú)錫拉鏈集團(tuán)的ERP實(shí)施成功使小企業(yè)發(fā)展成行業(yè)龍頭集團(tuán)，而南汽ERP實(shí)施的失敗案例很值得我們重新審視信息化建設(shè)中成本與效應(yīng)的認(rèn)知觀。

多辦事少花錢成了評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，可是信息化建設(shè)往往要花大錢，擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。欲使信息化建設(shè)成功，首先要搞清為什么要建設(shè)信息系統(tǒng)，然后選擇信息系統(tǒng)建設(shè)的方案。企業(yè)將面臨越來(lái)越多的各種各樣的管理問(wèn)題，可以用各種各樣的方案去解決，信息化建設(shè)只是其中的一種方法。企業(yè)信息化建設(shè)要因時(shí)、因條件、因能力和需要綜合考慮。盲目采購(gòu)電腦，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)行推行軟件管理思想不僅不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，反而嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)和正常管理，最終導(dǎo)致投入大見效少，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

1.成本效應(yīng)與效益認(rèn)識(shí)

信息化建設(shè)中成本的籌劃必須與待解決方案相結(jié)合，分析信息系統(tǒng)建設(shè)能解決什么問(wèn)題，效應(yīng)能有多少和多長(zhǎng)時(shí)間，強(qiáng)調(diào)信息化建設(shè)的成本與效應(yīng)。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)的效應(yīng)不僅是今天，而且是明天或更遠(yuǎn)的將來(lái)。為此，信息化建設(shè)必須先做總體規(guī)劃，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，關(guān)鍵是怎樣規(guī)劃，如何規(guī)劃用好錢，所做的事能有多長(zhǎng)時(shí)間的效應(yīng)。在效益估算時(shí)，要充分考慮這一時(shí)期內(nèi)的效益，制訂出正確有效的信息化建設(shè)規(guī)劃，科學(xué)合理地優(yōu)化企業(yè)資源配置，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2.信息化建設(shè)成本構(gòu)成與效益認(rèn)識(shí)

在信息化工程建設(shè)過(guò)程中往往注重硬（計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)等）投入，缺乏軟（咨詢、監(jiān)理、培訓(xùn)、制度建設(shè)等）投入。無(wú)數(shù)信息化建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)說(shuō)明：沒有信息咨詢或信息技術(shù)咨詢投入不夠，企業(yè)往往把成功希望押在ASP（應(yīng)用服務(wù)提供商）的誠(chéng)信上；沒有監(jiān)理，實(shí)施質(zhì)量完全依靠ASP的職業(yè)道德；沒有足夠的培訓(xùn)，當(dāng)信息化系統(tǒng)管理中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)法正確解決。即使信息系統(tǒng)投入了正常運(yùn)行，但是企業(yè)面臨的環(huán)境是多變的，信息系統(tǒng)必須持續(xù)維護(hù)，信息技術(shù)的支持也應(yīng)該是持續(xù)的。咨詢、監(jiān)理和培訓(xùn)都需要花錢，而且不少。這是信息化建設(shè)成功的基礎(chǔ)保障，不要怕花錢，而要核算花錢的效益，必須重視信息化建設(shè)的基礎(chǔ)保障體系建設(shè)。降低成本，提高信息化工程實(shí)施成功率，信息化的教育，沒有ERP系統(tǒng)的ERP管理理念先行，信息系統(tǒng)托管或，構(gòu)建虛擬信息中心的建立等均是實(shí)施信息化的有效途徑。不要把信息化建設(shè)的所有功能集中分布到每個(gè)企業(yè)，這將會(huì)導(dǎo)致更大的信息孤島和資源浪費(fèi)，行業(yè)、地方政府的中央數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)更能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益。

二、信息化建設(shè)過(guò)程中成本與效益關(guān)系

信息化工程的每個(gè)項(xiàng)目都必須認(rèn)真分析其經(jīng)濟(jì)性，判別是否能產(chǎn)生效益？什么時(shí)候能產(chǎn)生效益？確定是屬于近期效益還是遠(yuǎn)期效益。企業(yè)信息化過(guò)程可分成單元信息化、集成信息化和社會(huì)信息化3個(gè)時(shí)代。

1.單元信息化時(shí)代

單元信息化時(shí)代相當(dāng)于諾蘭模型中的計(jì)算機(jī)時(shí)代。其主要特征是隨著人們對(duì)計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)的了解、實(shí)踐，計(jì)算機(jī)技術(shù)與相關(guān)的管理技術(shù)、制造技術(shù)相融合，形成了單項(xiàng)技術(shù)的信息化。CAD、CAM、CAPP、CAT等制造信息系統(tǒng)技術(shù)不斷提高，人力資源管理、總賬處理、會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息系統(tǒng)、設(shè)備管理信息系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化等子系統(tǒng)逐步引入應(yīng)用，由于信息系統(tǒng)的應(yīng)用局限于某一職能部門，或職能部門的某些事務(wù)處理，所以信息加工傳遞不廣、數(shù)據(jù)共享性差，形成嚴(yán)重的信息孤島。因此，信息系統(tǒng)的主要作用是提高處理事務(wù)的效率，這一時(shí)代信息化建設(shè)往往投入大，信息化成本增加大于企業(yè)信息系統(tǒng)產(chǎn)生的利潤(rùn)增加。

2.集成信息化時(shí)代

集成信息化時(shí)代所面臨的挑戰(zhàn)是解決企業(yè)內(nèi)部從硬件、軟件、數(shù)據(jù)3個(gè)不同平臺(tái)的集成到國(guó)家各部委內(nèi)部、行業(yè)內(nèi)部的硬件、軟件、數(shù)據(jù)的集成，實(shí)現(xiàn)信息有償共享，信息服務(wù)提供商、信息處理軟件研發(fā)商、咨詢中介機(jī)構(gòu)、信息化實(shí)施監(jiān)理部門、信息使用單位協(xié)調(diào)發(fā)展。這一時(shí)代相當(dāng)于諾蘭模型的信息時(shí)代。這一時(shí)代往往信息系統(tǒng)建設(shè)投入巨大的資金，企業(yè)管理體制、管理方式正處于轉(zhuǎn)換階段，信息系統(tǒng)產(chǎn)生的效益明顯增加，集成信息系統(tǒng)建設(shè)完成并經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合后，人們已經(jīng)熟練掌握了信息技術(shù)，信息共享性提高，通過(guò)一體化管理，企業(yè)活動(dòng)的可控性加強(qiáng)，資源配置更趨合理，效益不斷提高，信息化的投入與創(chuàng)造的利潤(rùn)相當(dāng)，出現(xiàn)利潤(rùn)增加大于等于信息化投入，產(chǎn)生了實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益。

3.社會(huì)信息化時(shí)代

信息危機(jī)引起新一輪的信息革命，人們對(duì)信息的依賴性使信息真正成為人類擁有的資源，信息資源成為人類的共同財(cái)富。社會(huì)信息化工程的起步往往不是自發(fā)行為，不是企業(yè)制訂的戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，而是從國(guó)家宏觀層面的基礎(chǔ)建設(shè)，即國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)，從政府角度提出全面推進(jìn)信息化工程。信息系統(tǒng)不斷完善，信息化工程基本建設(shè)已經(jīng)完成，信息系統(tǒng)運(yùn)行成熟，信息的獲取更加方便，信息的使用更加普及，人們已經(jīng)離不開信息系統(tǒng)的支持。信息化建設(shè)的投入的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)脫離了信息系統(tǒng)無(wú)法正常運(yùn)作。

圖1信息化建設(shè)成本與效益關(guān)系示意圖

從信息化產(chǎn)生的效益和需要的成本來(lái)看，企業(yè)在信息化工程實(shí)施過(guò)程中不同時(shí)期的投入與效益是不同的，如圖1所示。因此，企業(yè)信息化建設(shè)必須立足集成信息化，并以社會(huì)信息化為信息化建設(shè)目標(biāo)。從理論上尋找適合企業(yè)的信息化發(fā)展規(guī)律作為指導(dǎo)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部條件制訂信息化工程實(shí)施規(guī)劃和方式，一步到位、追求最好是不經(jīng)濟(jì)的，也是造成信息化困難的主要原因之一。無(wú)論企業(yè)處于何種狀態(tài)，都不能忽視單元信息化建設(shè)，單元信息化是企業(yè)信息化進(jìn)程中必不可少的全面提高階段，也是信息化的基礎(chǔ)建設(shè)。

三、信息系統(tǒng)建設(shè)對(duì)策

降低成本提高效益是所有信息化工程追求的目標(biāo)，達(dá)到這一目標(biāo)必須牢記“簡(jiǎn)、精、實(shí)”的原則。

“簡(jiǎn)”：信息化迫使企業(yè)減少組織層次，簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，向扁平型重組，企業(yè)的中間層管理工作大部分被信息系統(tǒng)所替代。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)按企業(yè)各種流程設(shè)置，便于控制、協(xié)調(diào)。鎮(zhèn)江船用輔機(jī)廠把供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售合成運(yùn)作中心、由副總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的運(yùn)行方式十分有效。企業(yè)還可以分別設(shè)置信息中心、財(cái)務(wù)中心、后勤服務(wù)中心等相關(guān)組織，這些中心的負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)由相應(yīng)的副總經(jīng)理直接擔(dān)任，取消信息無(wú)效傳遞的成本，提高了信息的利用率。在信息化工程中不僅企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要“簡(jiǎn)”，而且各種流程和制訂的各級(jí)管理制度也要盡量簡(jiǎn)單，而高效。把復(fù)雜的運(yùn)算、相互制約規(guī)則由信息系統(tǒng)軟件實(shí)現(xiàn)。

“精”：信息化人才隊(duì)伍建設(shè)、企業(yè)員工技能培養(yǎng)、企業(yè)資源配置和各類計(jì)劃都要以精為基本要求，精益求精才能不斷創(chuàng)新、不斷獲得新的機(jī)遇，JIT和LP生產(chǎn)方式是信息化成功的基石?！昂?jiǎn)”必須與“精”相結(jié)合，簡(jiǎn)而不精，無(wú)法達(dá)到目標(biāo)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。因此，“簡(jiǎn)”是手段，“精”是關(guān)鍵。同時(shí)，只有通過(guò)精益求精的方式，才能降低成本、提高效益，信息化才有用武之地，信息系統(tǒng)才能發(fā)揮作用。沒有精益求精思想的企業(yè)實(shí)施信息化本身就是一種冒險(xiǎn)，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

“實(shí)”：信息化工程建設(shè)以實(shí)為本。這不僅要實(shí)事求是地收集數(shù)據(jù)、傳遞數(shù)據(jù)、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)和利用信息，還需要實(shí)時(shí)地實(shí)現(xiàn)上述各個(gè)功能。脫離實(shí)際的數(shù)據(jù)對(duì)信息系統(tǒng)來(lái)講是，將加速系統(tǒng)的失敗。過(guò)時(shí)的數(shù)據(jù)是次品、廢品，無(wú)法發(fā)揮信息系統(tǒng)效能。

信息化建設(shè)任重道遠(yuǎn)，企業(yè)是信息化成敗的關(guān)鍵，目前卻成了試金石。企業(yè)界和理論界只有不斷共同努力探索適合中國(guó)國(guó)情的信息化建設(shè)發(fā)展道路，才能減少企業(yè)在信息化過(guò)程中作為試驗(yàn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

篇5

摘要：企業(yè)決策所面臨的信息孤島問(wèn)題已成為現(xiàn)代信息管理的瓶頸，從而引出信息集成技術(shù)理念。但單從技術(shù)角度來(lái)進(jìn)行信息集成，并不能解決問(wèn)題。信息集成是一個(gè)系統(tǒng)化過(guò)程，除了要依靠技術(shù)外，還要有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和人力資源的配置管理，它實(shí)際上是一個(gè)深入的企業(yè)信息管理問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：信息集成信息管理策略企業(yè)信息

一、企業(yè)信息管理的發(fā)展

企業(yè)是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，以系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)看，它是由若干要素按照一定聯(lián)系結(jié)合所構(gòu)成的開放性的轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，其構(gòu)成要素包括人、財(cái)、物和信息。企業(yè)的日常運(yùn)作及發(fā)展，必須以獲取所必需的信息為前提，而對(duì)信息的有效管理及充分開發(fā)利用，會(huì)提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提高生產(chǎn)效益。

企業(yè)中的信息管理應(yīng)該包括信息收集、加工整理、分析研究、利用等，其目的是保證企業(yè)所需信息的可用性。

1.傳統(tǒng)手工階段

在傳統(tǒng)的手工方式中，信息管理的方式就是使用紙、筆來(lái)存儲(chǔ)，以人員接觸和交談來(lái)傳遞，用語(yǔ)言、文字來(lái)輸入和輸出信息；管理工具無(wú)非就是文件夾、資料袋、以及各種標(biāo)簽、摘要卡片等。此時(shí)的企業(yè)管理主要面向物流與商流，信息因依附在其中而沒有單獨(dú)被企業(yè)加以管理，信息管理還沒作為企業(yè)管理重要組成部分。

2.業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)階段

隨著社會(huì)化大生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)特別是信息技術(shù)的發(fā)展，信息在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的作用越來(lái)越明顯。企業(yè)開始不斷地應(yīng)用信息技術(shù)，深入開發(fā)和利用信息資源，從最初的財(cái)務(wù)電算化到辦公自動(dòng)化，再到管理信息系統(tǒng)以至較復(fù)雜的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理等，此時(shí)信息管理已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要組成部分。這個(gè)階段也是企業(yè)逐步信息化的過(guò)程，企業(yè)使用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、通信技術(shù)及相應(yīng)設(shè)備，對(duì)企業(yè)進(jìn)行多角度的改造，以實(shí)現(xiàn)通過(guò)信息流來(lái)控制物流和能源流，進(jìn)而通過(guò)信息資源開發(fā)，如利用OA、CAD、CAM、MIS、MRP、(II)、ES等來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

3.信息集成階段

由于在各種信息管理系統(tǒng)開發(fā)過(guò)程中，并無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，再加上系統(tǒng)開發(fā)對(duì)技術(shù)的依賴以及其它經(jīng)濟(jì)和人為因素，以至即使在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，采用的信息管理系統(tǒng)也大不相同，比如系統(tǒng)所采用的數(shù)據(jù)庫(kù)從簡(jiǎn)單的文件數(shù)據(jù)庫(kù)到復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫(kù)都有，它們共同構(gòu)成了企業(yè)的異構(gòu)信息源。盡管這些信息管理系統(tǒng)能夠分別支持企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但企業(yè)高層在多數(shù)情況下，為完成一項(xiàng)工作，可能需要訪問(wèn)分布在不同信息管理系統(tǒng)中的信息。而這些信息管理系統(tǒng)很明顯難以滿足這種需求。而在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)兼并、并購(gòu)非常普遍的。在這種情況下，兩個(gè)企業(yè)的信息系統(tǒng)能否實(shí)現(xiàn)交互，如何實(shí)現(xiàn)也就成了企業(yè)信息管理面臨的問(wèn)題。同時(shí)，在現(xiàn)代全球化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，無(wú)論商務(wù)信息如何變化，企業(yè)管理層都要能迅速獲取關(guān)于商務(wù)的任何一方面、任何一層次、任何一個(gè)角度的信息。而要解決上述問(wèn)題，必須在基于企業(yè)業(yè)務(wù)集成的基礎(chǔ)上，通過(guò)信息集成實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體各部的信息共享，在這個(gè)階段人們開始從企業(yè)的整體商務(wù)環(huán)境出發(fā)來(lái)整合業(yè)務(wù)及相關(guān)信息系統(tǒng)，如，BPR、ERP、CIMS等。

二、信息集成的技術(shù)實(shí)現(xiàn)及所面臨的問(wèn)題

信息集成并非是利用各種信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)各部門之間的信息共享，而是要從企業(yè)系統(tǒng)出發(fā)，保證系統(tǒng)中每個(gè)部分、在運(yùn)行的每個(gè)階段，都能將正確的信息在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，以正確的方式傳送給需要該信息的人。

1.信息集成的技術(shù)實(shí)現(xiàn)

信息集成在技術(shù)上要實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)各部分：（1）互聯(lián)性（interconnectivity）就是通過(guò)接口技術(shù)使各部分單獨(dú)的設(shè)備、各種單元技術(shù)連接起來(lái)；（2）互操作性（interoperability）是通過(guò)ETL或元數(shù)據(jù)等技術(shù)使企業(yè)系統(tǒng)中各有關(guān)應(yīng)用軟件或技術(shù)功能，彼此理解對(duì)方的操作指令并識(shí)出相應(yīng)功能，能夠?qū)崿F(xiàn)相互操作，從而實(shí)現(xiàn)修改或共享數(shù)據(jù)庫(kù)；（3）語(yǔ)義一致性（SemanticConsistency）指通過(guò)SBV(sharedbusinessvocabulary)和格式的標(biāo)準(zhǔn)化，提供給用戶一個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)一致和正確的視圖；（4）會(huì)聚集成（ConvergentIntegration）這是信息集成的最高階段和最復(fù)雜形式，它包含了將技術(shù)與流程、知識(shí)以及人工效能之間的集成。會(huì)聚集成將使組織具有對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇快速應(yīng)變的能力和對(duì)本身重新配置的能力。

信息集成將涉及到很多技術(shù)問(wèn)題，只有將這些技術(shù)通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和分析并加以規(guī)范化實(shí)施，才能形成一個(gè)敏捷型企業(yè)的信息系統(tǒng)。具體的技術(shù)有：數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、Internet技術(shù)、電子郵件技術(shù)、目錄服務(wù)技術(shù)、多媒體技術(shù)、圖形圖像技術(shù)、接口技術(shù)以及MDM(masterdatamanagement)、BPM(businessmanagement)、EAI(enterpriseappli-cationintegration)、ESB(enterpriseservicebus)、ETL(extract,transformationandloading)、EII(enterpriseinformationintegration)、ECM(enterprisecontentman-agement)等。

2.信息集成所面臨的問(wèn)題

企業(yè)信息集成面臨的問(wèn)題是一個(gè)非技術(shù)問(wèn)題，它實(shí)質(zhì)上是管理，“putenterpriseintoenterprisesystem”,即將企業(yè)定位到企業(yè)系統(tǒng)中。所以僅從技術(shù)角度出發(fā)，企業(yè)在實(shí)際開發(fā)或應(yīng)用信息系統(tǒng)時(shí)并不會(huì)實(shí)現(xiàn)所期望的作用。Foxmeyer的系統(tǒng)開發(fā)使其破產(chǎn)；MobilEurope在信息系統(tǒng)上投資數(shù)億美元，最后也不得不放棄;Dell為自己投資的系統(tǒng)居然不能滿足其新的分布式的管理模式;當(dāng)AppliedMaterisls發(fā)現(xiàn)與新系統(tǒng)相伴隨的還有大的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，不得不放棄了系統(tǒng)。一系列的案例使人們開始懷疑在這方面的投資，有的人也把這種失敗歸咎于技術(shù)問(wèn)題。但Davenport認(rèn)為，失敗的主要原因是業(yè)務(wù)問(wèn)題。企業(yè)在進(jìn)行信息集成時(shí)，往往會(huì)把自己對(duì)此的理解強(qiáng)加在企業(yè)原有的策略、組織結(jié)構(gòu)和文化上，為實(shí)現(xiàn)全面集成不惜剝離自己的一些強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)部門或?qū)⒃械亩ㄖ剖降奶幚磉^(guò)程轉(zhuǎn)向一般性的處理，而失去自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這表明企業(yè)進(jìn)行信息集成時(shí)不僅僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，而是一個(gè)系統(tǒng)性、全局性的管理水平問(wèn)題。

三、面向信息集成的信息管理策略

企業(yè)信息集成是分層次的，如參考文獻(xiàn)中將其分為用戶界面、人員、業(yè)務(wù)過(guò)程、應(yīng)用、數(shù)據(jù)和元數(shù)據(jù)五個(gè)層次。但對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō)，首先要明確的是如何理解信息集成。如今企業(yè)的成功主要取決與它的信息意識(shí)和對(duì)企業(yè)內(nèi)外快速變化的適應(yīng)能力，也就是說(shuō)通過(guò)企業(yè)信息集成，企業(yè)要成為敏捷性企業(yè)，保證企業(yè)信息系統(tǒng)的透明性（visibility）和靈活性（flex-ibility）。信息集成的理論基礎(chǔ)是工程思想和系統(tǒng)思想的結(jié)合，它不僅是用技術(shù)建立一個(gè)信息系統(tǒng)，更重要的是它是一種新的管理理念和模式，所以要進(jìn)行企業(yè)信息集成時(shí)不僅利用集成技術(shù)開發(fā)、整合信息系統(tǒng)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，人力資源機(jī)構(gòu)也要做相應(yīng)調(diào)整。

1.企業(yè)決策層

企業(yè)決策層首先要將信息集成作為一項(xiàng)事關(guān)全局的項(xiàng)目來(lái)對(duì)待，因?yàn)樗粌H關(guān)系到企業(yè)的每一個(gè)人,甚至?xí)婕皺?quán)利和責(zé)任的再分配，影響部分人的利益。建立以企業(yè)決策層主要領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的工作小組，著手制定企業(yè)信息化戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)范相關(guān)信息標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從組織上和措施兩方面大力度保證信息集成的順利進(jìn)行。然后還要認(rèn)識(shí)到集成所需要的時(shí)間一般會(huì)很長(zhǎng)，短期內(nèi)不能有所收益。要保證資金、人力的持續(xù)投入。

2.企業(yè)組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)信息集成時(shí)，也要針對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程重組企業(yè)各部門，進(jìn)一步提升企業(yè)信息部門的地位，應(yīng)在決策層設(shè)立專門辦公室或工作小組來(lái)統(tǒng)籌企業(yè)信息集成及集成后的系統(tǒng)日常運(yùn)作，比如建立直接由企業(yè)CIO領(lǐng)導(dǎo)下的信息部，部門主任或稱經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的信息集成后日常運(yùn)行所需的人、財(cái)、物管理，管理內(nèi)容包括：專業(yè)信息管理部門與兼職信息部門的分工合作，不同部門信息基礎(chǔ)設(shè)施的維護(hù)與更新責(zé)任，兼職信息管理人員的報(bào)酬分配以及全企業(yè)信息管理工作的工作制度（如全企業(yè)人員利用信息后的效果報(bào)告制度、獲取信息后的上報(bào)制度、專業(yè)或兼職信息管理人員的工作制度、崗位責(zé)任制度、考核制度和獎(jiǎng)懲制度）等等。此外，進(jìn)行部門重組時(shí)，要注意保留企業(yè)的優(yōu)勢(shì)部門，要針對(duì)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)流程來(lái)進(jìn)行重組，建立起構(gòu)架明晰、無(wú)生產(chǎn)冗余部分、權(quán)責(zé)明確的科學(xué)的企業(yè)系統(tǒng)，只有這樣重組后的企業(yè)才能具有適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)要求的扁平化組織結(jié)構(gòu)。

3.企業(yè)人力資源配置及管理

篇6

財(cái)務(wù)管理是封閉系統(tǒng)還是開放系統(tǒng)？這一問(wèn)題引發(fā)了財(cái)務(wù)管理向內(nèi)看還是向外看的爭(zhēng)論。向內(nèi)看，企業(yè)是集設(shè)計(jì)、供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)；向外看，不同產(chǎn)權(quán)主體的企業(yè)在上中下游產(chǎn)業(yè)鏈中，組成合作與競(jìng)爭(zhēng)并存的外開放系統(tǒng)。在企業(yè)管理過(guò)程中，基于財(cái)務(wù)的改革樣本很多，從上至下、從下至上、由表及里的變革層出不窮。但自然界的一個(gè)反差現(xiàn)象反復(fù)揭示著迥異的變革命運(yùn)，雞蛋從外向內(nèi)打破格局只是食品，雞蛋從內(nèi)到外的變革重組才是新生命，企業(yè)層面的財(cái)務(wù)管理的深化改革也是如此。在現(xiàn)實(shí)層面，財(cái)務(wù)管理很容易陷入低水平運(yùn)轉(zhuǎn)和泛邊界改革，深層原因在于沒有從根本上破解業(yè)務(wù)粘性難題。具體而言，財(cái)務(wù)管理中基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)沒有進(jìn)行科學(xué)區(qū)分，業(yè)務(wù)粘連影響了連鎖的管理粘連。不進(jìn)行理念解構(gòu)，財(cái)務(wù)管理就會(huì)陷入無(wú)序循環(huán)。破局必須抓住關(guān)鍵問(wèn)題，財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值增值。價(jià)值鏈管理是集成的思想和方法，合作共贏是基本理念，通過(guò)集合不同企業(yè)的資源提升企業(yè)整體價(jià)值鏈。財(cái)務(wù)管理范疇需要拓展至企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈，更多關(guān)注企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為企業(yè)創(chuàng)造最大化的價(jià)值增值服務(wù)。并購(gòu)、決策和籌資是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)實(shí)難題，并購(gòu)是企業(yè)做大做強(qiáng)的有效路徑，決策是并購(gòu)實(shí)施與否的決定，籌資是并購(gòu)決策的基本保障，解決好這些問(wèn)題，企業(yè)價(jià)值優(yōu)化的瓶頸就能找到突破口。本文對(duì)此進(jìn)行探討。

二、財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)粘性現(xiàn)狀分析

財(cái)務(wù)管理的業(yè)務(wù)粘性是個(gè)區(qū)間彈性值，取決于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、管理業(yè)務(wù)及提升業(yè)務(wù)三者之間交集域，三者是層級(jí)遞進(jìn)關(guān)系、交融關(guān)系，以及衍生消長(zhǎng)關(guān)系?？v觀國(guó)內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)粘性現(xiàn)狀，普遍存在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)薄、管理業(yè)務(wù)虛、提升業(yè)務(wù)散的問(wèn)題。

（一）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)僅核算行為束

企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程是人與資源通過(guò)行為進(jìn)行結(jié)合，資源在流動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生價(jià)值，形成產(chǎn)品或勞務(wù)滿足客戶的需求。基于這種動(dòng)態(tài)視角，企業(yè)本質(zhì)上是面向客戶需求的具有層次結(jié)構(gòu)的行為束鏈條。大量企業(yè)調(diào)研樣本表明，現(xiàn)行會(huì)計(jì)核算方法多以企業(yè)整體為會(huì)計(jì)主體，核算資源消耗、價(jià)值產(chǎn)出、成本費(fèi)用和營(yíng)業(yè)收入，并按既定的邏輯規(guī)則構(gòu)建內(nèi)部勾稽關(guān)系。不僅會(huì)計(jì)核算內(nèi)容的局限，關(guān)鍵在于企業(yè)大多數(shù)財(cái)務(wù)人員未能從最基礎(chǔ)的核算業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，依舊扮演著傳統(tǒng)數(shù)豆者和數(shù)據(jù)錄入者的淺層角色。

（二）管理業(yè)務(wù)脫節(jié)于業(yè)務(wù)鏈

財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的有機(jī)融合是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)情況不容樂(lè)觀，財(cái)務(wù)管理與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)脫節(jié)的現(xiàn)象尤為突出，以預(yù)算管理最為典型。企業(yè)諸多實(shí)踐表明，零基預(yù)算抑或全面預(yù)算管理，具體落實(shí)到操作環(huán)節(jié)存在缺失。許多企業(yè)預(yù)算管理只是虛有其表，并沒有發(fā)揮預(yù)期的實(shí)質(zhì)效果。財(cái)務(wù)部門對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)掌握不準(zhǔn)或使用不當(dāng)、生產(chǎn)部門未能全面深入?yún)⑴c、預(yù)算驅(qū)動(dòng)力度不夠及督導(dǎo)過(guò)程不嚴(yán)格等因素，導(dǎo)致預(yù)算管理具有必然的局限性和較差的實(shí)用性。

（三）提升業(yè)務(wù)未聚焦價(jià)值鏈

會(huì)計(jì)利潤(rùn)是評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要指標(biāo)，但也存在會(huì)計(jì)利潤(rùn)與現(xiàn)金流量相矛盾的現(xiàn)象。企業(yè)的生命力是價(jià)值鏈的韌性和在行業(yè)生態(tài)鏈中所處的位置。財(cái)務(wù)管理的高階目標(biāo)是創(chuàng)造價(jià)值和管理價(jià)值，但財(cái)務(wù)管理并未專注于品牌、銷售、物流、制造、供應(yīng)、研發(fā)、技術(shù)等企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈要素，行業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、區(qū)域價(jià)值鏈、全球價(jià)值鏈等外展價(jià)值鏈的分析則更少。

三、企業(yè)價(jià)值優(yōu)化路徑

基于國(guó)內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)普遍存在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)薄、管理業(yè)務(wù)虛、提升業(yè)務(wù)散的問(wèn)題，本文擬從優(yōu)化價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程、優(yōu)化決策信息支持、優(yōu)化資金籌措渠道等方面，探討企業(yè)價(jià)值優(yōu)化路徑。

（一）優(yōu)化價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程

企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有特有的渠道和途徑，以價(jià)值管理目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)決策為手段，整合驅(qū)動(dòng)因素和管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值，內(nèi)部自我優(yōu)化和外部互聯(lián)互通都是可行的舉措。借助外腦是價(jià)值創(chuàng)造的快車道，通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)施并購(gòu)重組、兼并聯(lián)合，運(yùn)用金融工具撬動(dòng)企業(yè)縱向一體化或橫向一體化的協(xié)同效應(yīng)。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)菍?duì)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的描述，企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化主要有內(nèi)部?r值鏈優(yōu)化、縱向價(jià)值鏈優(yōu)化、橫向價(jià)值鏈優(yōu)化。在充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的商業(yè)生態(tài)鏈中，基本沒有絕對(duì)封閉孤立、完全自成一體的價(jià)值鏈。實(shí)踐表明，價(jià)值鏈集群中有差異、交叉，也有銜接。企業(yè)價(jià)值鏈、供應(yīng)商價(jià)值鏈、銷售商價(jià)值鏈三者之間構(gòu)成天然的縱向內(nèi)環(huán)境聯(lián)系。處于中游的企業(yè)其成本效益受上游供應(yīng)商和下游銷售商等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響。價(jià)值鏈的雙向聯(lián)系不僅有助于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)經(jīng)濟(jì)一體化的共贏也有積極的促進(jìn)作用。研究發(fā)現(xiàn)，諸多世界著名企業(yè)的發(fā)展史在一定程度上是一部并購(gòu)史，不管是縱向價(jià)值鏈并購(gòu)還是橫向價(jià)值鏈并購(gòu)，都是助推企業(yè)做大做強(qiáng)的重要途徑。企業(yè)通過(guò)并購(gòu)、重組和資產(chǎn)置換等手段整合產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，調(diào)整分配上中下游利益關(guān)系，吸納各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得品牌、技術(shù)、管理、渠道等資源，合理匹配供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等價(jià)值要素，優(yōu)化整體價(jià)值鏈，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的大規(guī)模和全協(xié)同效應(yīng)，提高生產(chǎn)效率和資產(chǎn)利用率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值。

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的一系列活動(dòng)。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈優(yōu)化旨在解決企業(yè)是誰(shuí)的問(wèn)題，是進(jìn)行縱向價(jià)值鏈優(yōu)化和橫向價(jià)值鏈優(yōu)化的基本前提。古人云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈優(yōu)化側(cè)重自我診斷，主要是通過(guò)企業(yè)內(nèi)部成本分析和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異成本分析，客觀區(qū)分增值作業(yè)和非增值作業(yè)，準(zhǔn)確識(shí)別企業(yè)所在價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，找準(zhǔn)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，采取有效的措施和手段，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)成本降低和作業(yè)增值，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下，企業(yè)的邊界開始泛化和虛化，全球范圍的微創(chuàng)模式正沖擊傳統(tǒng)企業(yè)管理，企業(yè)內(nèi)外環(huán)境有天然的轉(zhuǎn)換和關(guān)聯(lián)，但企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)、組織和控制不會(huì)間歇缺失，內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈也需要區(qū)分為結(jié)構(gòu)性作業(yè)、過(guò)程性作業(yè)、經(jīng)營(yíng)性作業(yè)，對(duì)價(jià)值鏈作業(yè)成本進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，從產(chǎn)業(yè)鏈的維度進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和價(jià)值判斷，合理布局有限資源并增加企業(yè)價(jià)值。價(jià)值鏈只有先從內(nèi)部進(jìn)行優(yōu)化與整合，通過(guò)帕內(nèi)托優(yōu)化配置資源，降低各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)成本，才能逐步形成具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的資源鏈、財(cái)務(wù)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈優(yōu)化不是閉門造車，要以產(chǎn)業(yè)鏈為導(dǎo)向，隨外部環(huán)境的變化而變化，綜合考慮從供應(yīng)商到銷售商的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析在一定程度上，應(yīng)虛擬縱向價(jià)值鏈分析和橫向價(jià)值鏈分析的要點(diǎn)。

縱向價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從原料采購(gòu)到產(chǎn)品銷售等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，價(jià)值變化的全部環(huán)節(jié)。縱向價(jià)值鏈并購(gòu)是解決企業(yè)走多遠(yuǎn)的問(wèn)題，分為上游并購(gòu)和下游并購(gòu)。識(shí)別價(jià)值鏈?zhǔn)菍?shí)施并購(gòu)的先決條件，劃分企業(yè)所在行業(yè)的縱向價(jià)值鏈，剖析價(jià)值鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)，并對(duì)企業(yè)縱向價(jià)值鏈進(jìn)行確定。劃分成本和資產(chǎn)是并購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，測(cè)算上中下游企業(yè)分?jǐn)偟某杀竞唾Y產(chǎn)，估算各環(huán)節(jié)的中間產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價(jià)格，計(jì)算各環(huán)節(jié)的資產(chǎn)回報(bào)率和價(jià)值增長(zhǎng)率。成本分析是并購(gòu)決策的關(guān)鍵，建立涵蓋非財(cái)務(wù)信息的數(shù)學(xué)模型，求解最優(yōu)并購(gòu)方案，重新構(gòu)建后優(yōu)化價(jià)值鏈。并購(gòu)的作用在于能組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，削減共享成本，集聚企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。上游并購(gòu)是通過(guò)并購(gòu)、控股或參股部分供應(yīng)商，向價(jià)值鏈的上游拓展經(jīng)營(yíng)范圍，從而保障原材料的穩(wěn)定供應(yīng)。上游并購(gòu)是為了分享上游供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)資源，有利于解決現(xiàn)有供應(yīng)商數(shù)量偏少、利潤(rùn)虛高、價(jià)格不穩(wěn)等突出問(wèn)題，也有利于滿足企業(yè)迅速擴(kuò)張而增加的原料需求。下游并購(gòu)是通過(guò)并購(gòu)、控股或參股部分銷售商，向價(jià)值鏈的下游拓展經(jīng)營(yíng)范圍，延伸渠道終端實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。下游并購(gòu)是為了獲取下游銷售商的分銷渠道，有利于解決企業(yè)銷售成本過(guò)高、現(xiàn)有銷售渠道不可靠等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，但企業(yè)應(yīng)具備掌控銷售渠道所需的人才和資金。基于縱向價(jià)值鏈的并購(gòu)貫通供、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)自供、自產(chǎn)、自銷，能降低中間產(chǎn)品交易次數(shù)，有效減少相關(guān)交易費(fèi)用，也能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

橫向價(jià)值鏈?zhǔn)菍?duì)提供相同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)者之間價(jià)值活動(dòng)的直接反映，每個(gè)企業(yè)都有專屬的縱向價(jià)值鏈，大體擁有相對(duì)自由的商業(yè)內(nèi)生態(tài)圈，活動(dòng)在同一商業(yè)外生態(tài)圈、處于同一水平層次的不同企業(yè)之間所形成的平行價(jià)值鏈就是橫向價(jià)值鏈。橫向價(jià)值鏈中存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。橫向價(jià)值鏈并購(gòu)是解決企業(yè)做多大的問(wèn)題，在供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)分布著數(shù)量不一的從事相同業(yè)務(wù)的不同企業(yè)，在同一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的企業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)最高，差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各有不同，盈利能力也高低不等?；跈M向價(jià)值鏈的并購(gòu)可整合跨企業(yè)資源，集合采購(gòu)層面、產(chǎn)品層面、銷售層面、服務(wù)層面等價(jià)值環(huán)節(jié)中的企業(yè)群，互通有無(wú)迅速擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)能，取長(zhǎng)補(bǔ)短提高市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)管理和營(yíng)運(yùn)雙協(xié)同效應(yīng)，提高行業(yè)集中度，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)從小到大，從大到強(qiáng)，可以靠?jī)?nèi)生力量自行發(fā)展壯大，也可充分借助外力。無(wú)論選取何種發(fā)展方式，都要對(duì)各環(huán)節(jié)價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行辨識(shí)，把準(zhǔn)企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)，找出影響企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵要素。橫向價(jià)值鏈并購(gòu)的初始工作，是劃分本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作業(yè)活動(dòng)，分析行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，構(gòu)建科學(xué)合理的財(cái)務(wù)指標(biāo)，評(píng)估企業(yè)在橫向價(jià)值鏈中的地位，綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)程度和盈利能力，制定適用的同業(yè)整合策略，提升企業(yè)的戰(zhàn)略地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（二）優(yōu)化決策信息支持

通過(guò)精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)分析、績(jī)效評(píng)價(jià)、對(duì)標(biāo)管理等方法，診斷分析企業(yè)全流程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，測(cè)試評(píng)估企業(yè)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力和發(fā)展能力，協(xié)助投資者和經(jīng)營(yíng)者了解企業(yè)過(guò)去、評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)，為作出正確決策提供準(zhǔn)確的信息支撐。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，但不外乎產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等價(jià)值活動(dòng)。基于價(jià)值鏈的財(cái)務(wù)分析，不會(huì)割裂價(jià)值活動(dòng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。分析不是終極目的，分析是為了決策，最終是要提出問(wèn)題并解決問(wèn)題，這其實(shí)是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的日常執(zhí)行。簡(jiǎn)要地講，財(cái)務(wù)分析是不同主體從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和整體利益出發(fā)，依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)告和其他數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用一系列專業(yè)方法，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行整體性的分析，提出相應(yīng)的解決思路和實(shí)施方案。在實(shí)踐中，通常會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略決策等方面進(jìn)行專門分析，診斷評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)狀況，以及企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與改進(jìn)方向，提出相應(yīng)的管理建議和實(shí)施措施，為企業(yè)改善生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、優(yōu)化資產(chǎn)配置與運(yùn)營(yíng)控制、完善經(jīng)營(yíng)決策參考、保持經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供信息支持。

基于價(jià)值鏈的財(cái)務(wù)分析不同于相對(duì)封閉的純企業(yè)內(nèi)部分析，上下聯(lián)通、內(nèi)外兼顧是價(jià)值鏈財(cái)務(wù)分析的基本精髓。財(cái)務(wù)分析要與企業(yè)戰(zhàn)略高度關(guān)聯(lián)，逐級(jí)分解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)環(huán)節(jié)，分層解析各環(huán)節(jié)的資金流、資源流和信息流，診斷企業(yè)價(jià)值管理的問(wèn)題與癥結(jié)，明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道與來(lái)源，從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和資源配置等方面研究解決途徑，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提升客戶滿意度。財(cái)務(wù)分析要與內(nèi)、外部環(huán)境高度關(guān)聯(lián)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)多元化的迅猛發(fā)展，在全球一體化趨勢(shì)下企業(yè)面臨著更為復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，外擴(kuò)的張力考驗(yàn)企業(yè)的市場(chǎng)成熟度，橫向資源與縱向資源需要進(jìn)一步整合。內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析不僅關(guān)注財(cái)務(wù)信息，也要重視商業(yè)模式、技術(shù)途徑、人力資源等非財(cái)務(wù)信息，而且非財(cái)務(wù)信息決策影響權(quán)重正在加大；外部?jī)r(jià)值鏈分析既要分析上下游生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力，還要考慮客戶滿意度，這在用戶體驗(yàn)至上的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下顯得尤為重要。

財(cái)務(wù)分析的基本面分為發(fā)展、運(yùn)營(yíng)和盈利三個(gè)層級(jí)。發(fā)展能力分析，是指剖析企業(yè)的研發(fā)、制度、管理等內(nèi)部環(huán)境，研究企業(yè)所處經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)等外部環(huán)境，分析企業(yè)的發(fā)展能力和發(fā)展前景。運(yùn)營(yíng)能力分析，是指診斷資源配置狀況、測(cè)試運(yùn)營(yíng)決策水平，分析風(fēng)險(xiǎn)與收益的均衡性、評(píng)估財(cái)務(wù)管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力。盈利能力分析，是指揭示收入、成本、利潤(rùn)之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，解析企業(yè)利潤(rùn)結(jié)??和來(lái)源，分析影響企業(yè)盈利能力的動(dòng)因，跟蹤利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)盈利能力的可持續(xù)狀況。精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)分析是財(cái)務(wù)決策的前提和基礎(chǔ)，基于價(jià)值鏈的財(cái)務(wù)決策會(huì)特別關(guān)注價(jià)值增值，將上、下游企業(yè)與核心企業(yè)整合成企業(yè)聯(lián)盟，組成動(dòng)態(tài)的、虛擬的網(wǎng)絡(luò)，注重相同業(yè)務(wù)流程價(jià)值信息的分析。通過(guò)行業(yè)背景分析、競(jìng)爭(zhēng)能力估計(jì)、上游供應(yīng)商價(jià)格分析以及下游銷售商的銷售分析，運(yùn)用大數(shù)據(jù)客觀評(píng)估企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，針對(duì)企業(yè)不增值的環(huán)節(jié)，可通過(guò)業(yè)務(wù)外包或分拆售賣等方式進(jìn)行剝離；企業(yè)需強(qiáng)化的增值環(huán)節(jié)，可通過(guò)并購(gòu)重組等方式整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)質(zhì)上是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在不同發(fā)展階段可采取差異化的決策策略打造組合競(jìng)爭(zhēng)力。初創(chuàng)期，企業(yè)可能只是擁有較為有限的資源，為了把好鋼用在刀刃上，可以與上游供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中資源共同營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈。成長(zhǎng)期，企業(yè)應(yīng)更多地專注品牌和技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)，從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上集聚內(nèi)生動(dòng)力，培育專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力。成熟期企業(yè)可以進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并激發(fā)潛在增長(zhǎng)點(diǎn)。

（三）優(yōu)化資金籌措渠道

籌資主要解決企業(yè)資金來(lái)源問(wèn)題，是對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的一系列統(tǒng)籌和規(guī)劃。從理論上講，成本低、來(lái)源穩(wěn)、易獲得的資金才算經(jīng)濟(jì)有效的籌措渠道。在籌資過(guò)程中，應(yīng)深度分析內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)對(duì)整體的依存度，基于最佳資本結(jié)構(gòu)確定融資戰(zhàn)略。籌資按所得資金權(quán)益不同，可分為所有者權(quán)益資金和債務(wù)資金?；I集所有者權(quán)益資金主要有吸納投資、發(fā)行股票、留存收益等三種方式。一是吸納投資籌資，吸納直接投資是非股份制企業(yè)籌措資金的基本渠道，不以股票為媒介，出資方式靈活多樣， 現(xiàn)金、實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等均可，具有籌集速度快、籌資費(fèi)用低、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、手續(xù)較便捷等特點(diǎn)，能及時(shí)彌補(bǔ)資金缺口，迅速形成現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。但資金成本較高，資金籌措額度有限。二是發(fā)行股票籌資，發(fā)行股票是上市股份公司籌資的主要渠道。采取普通股籌資，可適當(dāng)減少負(fù)債，提高財(cái)務(wù)杠桿能力，但資金成本會(huì)增加，也存在一定投資風(fēng)險(xiǎn)；采取優(yōu)先股籌資，主要籌措長(zhǎng)期資金，短期還本壓力不突出，需支付固定股利，這需要企業(yè)具備相對(duì)穩(wěn)定的盈利能力，一旦無(wú)法兌現(xiàn)股利，會(huì)出現(xiàn)不同程度的財(cái)務(wù)危機(jī)。三是留存收益籌資，主要利用未分配利潤(rùn)進(jìn)行籌資，將留存收益轉(zhuǎn)化為投資，是原股東對(duì)企業(yè)追加投資，既可降低籌資費(fèi)用，簡(jiǎn)化籌資手續(xù)，又可降低資金成本，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但受期間限制，需與股利政策平衡。

籌集債務(wù)資金主要有機(jī)構(gòu)借款、發(fā)行債券、商業(yè)信用、融資租賃等方式。一是機(jī)構(gòu)借款，企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)借款，可以是借款期在一年內(nèi)的短期借款，也可以是借款期在一年以上的長(zhǎng)期借款，主要事項(xiàng)要與金融機(jī)構(gòu)協(xié)商?，F(xiàn)實(shí)表明，企業(yè)的資信等級(jí)會(huì)影響借款規(guī)模和期限，利息增加會(huì)帶來(lái)潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二是發(fā)行債券，企業(yè)與投資人約定在一定期限內(nèi)還本付息，債券關(guān)注債權(quán)和兌付條件，可優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。但資金成本較高，限制條件較多，籌資額度相對(duì)有限。三是商業(yè)信用，是交易雙方采取信用的形式實(shí)施購(gòu)銷，具體表現(xiàn)為以預(yù)收賬款、應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)等方式進(jìn)行短期籌資。商業(yè)信用靈活便捷，廣泛運(yùn)用但受產(chǎn)品規(guī)模影響，具有期限和額度的局限性。四是融資租賃，該方式是企業(yè)籌資的新渠道，長(zhǎng)期租賃旨在融通資金，能快速解決資產(chǎn)購(gòu)買能力不足的問(wèn)題，也可規(guī)避技術(shù)貶值帶來(lái)的無(wú)形損耗，但融?Y租賃成本費(fèi)用較高。

從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的基本目標(biāo)，是各環(huán)節(jié)增值和整體價(jià)值最大化。通過(guò)資金營(yíng)運(yùn)與價(jià)值活動(dòng)的集成，適當(dāng)切割從采購(gòu)到生產(chǎn)到銷售流程中的不增值活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)從零散邁向集中，產(chǎn)生集群協(xié)同效應(yīng)。從外部?jī)r(jià)值鏈分析，更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈的整體融資和資源配置，通過(guò)整合協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，促進(jìn)上下游企業(yè)股權(quán)資本和債務(wù)資本總體成本降低，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈整體增值。不同企業(yè)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和運(yùn)營(yíng)能力不盡相同，資金需求量不同，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)高低不等，不同的籌資方式在資金額度、資金成本、籌資風(fēng)險(xiǎn)、使用期限、償債壓力等方面存在較大差異，籌資風(fēng)險(xiǎn)的大小與資金來(lái)源和資本結(jié)構(gòu)有著密切的關(guān)聯(lián)。資本結(jié)構(gòu)重在調(diào)節(jié)債務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)，為財(cái)務(wù)杠桿選定精準(zhǔn)的發(fā)力支點(diǎn)，合理選取單一或復(fù)合方式進(jìn)行組合籌資。上游供應(yīng)商主要通過(guò)訂單預(yù)付、信用證等方式進(jìn)行賣方融資，提前從銷售中獲得盡可能多的資金，滿足其后續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。下游銷售商主要以未來(lái)貨權(quán)為質(zhì)押物，進(jìn)行商品或應(yīng)收賬款融資，加快資金回籠，適當(dāng)延長(zhǎng)信用期，有效降低融資成本。收益大于成本是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的必要條件，收入大于支出是企業(yè)維持可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本條件，企業(yè)要保持合理的償債能力和資金盈利能力，只有如此才能提高資金營(yíng)運(yùn)的增值能力。

篇7

編者按

全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣是我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊。作為我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的佼佼者，百?gòu)?qiáng)縣究竟如何推進(jìn)各行業(yè)信息化？信息化在百?gòu)?qiáng)縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演了什么樣的角色？發(fā)揮了哪些作用？為此，本報(bào)選取華東地區(qū)全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣作為樣本，策劃推出“華東地區(qū)全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣信息化系列報(bào)道”，將分別對(duì)寧波、蘇南、杭州等地的重要百?gòu)?qiáng)縣，開展信息化現(xiàn)狀調(diào)查。

同時(shí)，本報(bào)還將在1月底舉辦“2006中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣信息化大會(huì)”，以“信息化與百?gòu)?qiáng)縣持續(xù)繁榮”為主題。這是我國(guó)首次以縣域經(jīng)濟(jì)和百?gòu)?qiáng)縣為主題的信息化大會(huì)，敬請(qǐng)讀者關(guān)注。

作為浙江省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，寧波市所轄的余姚、慈溪等6縣（市）都跨入了2005年度全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣（市）行列。這些縣（市）的經(jīng)濟(jì)活力主要來(lái)源于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和外向型經(jīng)濟(jì)。以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為骨干的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是6縣（市）最重要的經(jīng)濟(jì)特征。不少民營(yíng)企業(yè)從草根狀態(tài)開始創(chuàng)業(yè)，逐步壯大，歷經(jīng)改革開放以來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)走出浙江，成為國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際知名企業(yè)。與此相適應(yīng)的是，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了整個(gè)社會(huì)、政府對(duì)于社會(huì)公共服務(wù)質(zhì)量的更高要求，更高效率、更有實(shí)效成為當(dāng)?shù)卣⑸鐣?huì)和企業(yè)一致努力的方向。

充沛的經(jīng)濟(jì)活力帶動(dòng)了信息化需求，也提供了實(shí)現(xiàn)信息化的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。信息化在寧波6縣（市）經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)應(yīng)用在各個(gè)領(lǐng)域。特別是在服務(wù)市民、企業(yè)，提高行政效率方面，信息化工作已經(jīng)發(fā)揮出一定的效用，并在進(jìn)一步深化、完善之中。根據(jù)規(guī)劃，過(guò)去以及未來(lái)兩年，6縣（市）在信息化方面的投入將持續(xù)增加，信息化的內(nèi)涵將覆蓋從企業(yè)信息化到電子政務(wù)、社會(huì)信息化等六大領(lǐng)域，力爭(zhēng)建成一個(gè)完善的信息化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)采訪，本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，信息化作為一項(xiàng)國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，其推動(dòng)進(jìn)程受到經(jīng)濟(jì)因素、認(rèn)識(shí)深度等多方面的影響。6縣（市）的信息化工作各有特色，又處于不同的發(fā)展階段，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展水平相匹配。以北部的余姚、慈溪、鄞州3縣（市、區(qū)）較為領(lǐng)先，南部的奉化、象山和寧海處于后起階段?？梢灶A(yù)見，隨著寧波市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)以及外向型經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，6縣（市）的信息化工作也會(huì)更進(jìn)一步發(fā)展，并各具特色，以適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的需求。

“南北”不同步

寧波市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的格局以北部的慈溪、余姚和鄞州區(qū)較為發(fā)達(dá)，南部的奉化、寧海和象山相對(duì)落后。北部聚集了如帥康等各類民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)總量形成較大規(guī)模，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和社會(huì)活躍程度已經(jīng)顯示出相當(dāng)?shù)幕盍ΑＥc此相適應(yīng)，北部三縣（市）在信息化工作的進(jìn)程上已經(jīng)取得了一定成就，并正在執(zhí)行新的信息化計(jì)劃。特別是在電子政務(wù)等應(yīng)用項(xiàng)目的發(fā)展上，北部三縣（市）已經(jīng)走進(jìn)了業(yè)務(wù)整合的更高階段。

以電子政務(wù)為例，北部的慈溪、余姚兩市已經(jīng)著手開展跨部門的電子政務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。兩市已經(jīng)建成的電子政務(wù)覆蓋了民政、經(jīng)濟(jì)、公安等領(lǐng)域; 對(duì)電子政務(wù)的需求，已經(jīng)從各部門各自單獨(dú)發(fā)展電子政務(wù)項(xiàng)目，向多部門業(yè)務(wù)整合的方向發(fā)展。為此，兩市在近年來(lái)制訂的中長(zhǎng)期信息化方案中編列了相應(yīng)的財(cái)政預(yù)算，并已經(jīng)在基礎(chǔ)建設(shè)（如人口、地理等數(shù)據(jù)庫(kù)）上取得了階段性成果。

不僅如此，北部三縣（市）在電子政務(wù)等項(xiàng)目的運(yùn)作上，已經(jīng)走出了單純的財(cái)政扶持模式，結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商以及廣電部門的投入，大大提高了信息化運(yùn)作的社會(huì)投入積極性。包括IT項(xiàng)目監(jiān)理等電子政務(wù)項(xiàng)目管理配套措施，也已經(jīng)運(yùn)用成熟。

北部電子政務(wù)推廣的活力，來(lái)源于北部工商業(yè)和外向型經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。改革開放以來(lái)，余姚、慈溪等地的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，并從最初簡(jiǎn)單的加工制造向品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型。為此配套的專業(yè)市場(chǎng)與專業(yè)企業(yè)級(jí)電子商務(wù)應(yīng)用很快被吸收、接納，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力的一部分。

在余姚市，以塑料城為代表的大型物資市場(chǎng)已經(jīng)具備了左右國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格的能力。與此相配套的網(wǎng)上虛擬塑料城電子商務(wù)交易也在近年應(yīng)運(yùn)而生，倉(cāng)單網(wǎng)上貿(mào)易已形成規(guī)模。其首創(chuàng)的“中塑倉(cāng)單”交易模式，是利用獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而建立的網(wǎng)上交易方式。該項(xiàng)目是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)立項(xiàng)，并經(jīng)浙江省工商局核準(zhǔn)設(shè)立的全國(guó)首家塑料電子交易中心。值得注意的是，塑料城電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)作是伴隨著余姚塑料市場(chǎng)的發(fā)展，自然發(fā)展而成的產(chǎn)物。充分體現(xiàn)出當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)和自由發(fā)展的特色，也體現(xiàn)出民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在自覺使用IT技術(shù)提升商業(yè)活力方面的優(yōu)勢(shì)。

工商經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)了整個(gè)社會(huì)對(duì)新鮮事物，對(duì)促進(jìn)生產(chǎn)的管理技術(shù)、思想理念的快速吸收。促進(jìn)全社會(huì)認(rèn)識(shí)信息化的重要性奠定了扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

相比之下，南部奉化、寧海和象山三縣（市）在經(jīng)濟(jì)類型上，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)仍然占有很大比例，工商業(yè)經(jīng)濟(jì)的活力與北部相差明顯。電子政務(wù)以及企業(yè)信息化推進(jìn)的范圍和比例落后于北部，電子政務(wù)尚處于較初級(jí)的階段。以奉化市為例，該市已經(jīng)進(jìn)行了信息化流程改造的企業(yè)僅有10余家，占全市規(guī)模企業(yè)的比例很小。

農(nóng)業(yè)信息化是南部三縣（市）信息化的特點(diǎn)。奉化市已經(jīng)涌現(xiàn)出一批以農(nóng)業(yè)產(chǎn)品信息為主的行業(yè)類網(wǎng)站，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)作物成片集中的格局相得益彰。滕頭村是奉化農(nóng)村信息化的一個(gè)亮點(diǎn)，該村在網(wǎng)絡(luò)農(nóng)業(yè)商貿(mào)活動(dòng)等方面做了許多踏實(shí)有效的工作; 滕頭村與浙大合作的現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育也開始起步; 村委、村務(wù)、財(cái)務(wù)信息可在網(wǎng)上直接查詢，村民水、電費(fèi)查詢系統(tǒng)也開始建立。

在寧海，電子政務(wù)在縣政府主要體現(xiàn)在內(nèi)部的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)以及政府門戶網(wǎng)站，各個(gè)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)應(yīng)用還處于各自獨(dú)立的階段。

政策推動(dòng)企業(yè)信息化

寧波市6縣（市）的信息化工作進(jìn)程最早可以追溯到20世紀(jì)90年代。當(dāng)時(shí)，在國(guó)家科委“甩圖板”工程的推動(dòng)下，慈溪市民營(yíng)小家電企業(yè)開始嘗試著用CAD軟件替代傳統(tǒng)的手工設(shè)計(jì)。由此拉開了信息技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)程。與此相配套，慈溪市科技局對(duì)于相關(guān)企業(yè)進(jìn)行CAD培訓(xùn)等內(nèi)容進(jìn)行了一定的資助。直到2006年，慈溪市財(cái)政通過(guò)科技局對(duì)企業(yè)信息化工作仍然進(jìn)行有力的專項(xiàng)資金扶持。2004年，慈溪市安排信息化專項(xiàng)資金達(dá)到了800萬(wàn)，對(duì)實(shí)施ERP、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等企業(yè)，按照軟件30%、硬件10%的比例進(jìn)行補(bǔ)助。這項(xiàng)政策在2003年之前采用信息化年度總投入12%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)助。同樣類型的補(bǔ)助政策在余姚也有體現(xiàn)。

20世紀(jì)90年代，以推廣CAD/CAM/CAPP等先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用的試點(diǎn)工作在奉化市積極展開。到目前為止，累計(jì)已有近千家企業(yè)不同程度地進(jìn)行了信息技術(shù)應(yīng)用，有近500家企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品。

如今，伴隨著ERP等企業(yè)管理軟件概念的深入，民營(yíng)企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)解決企業(yè)發(fā)展中的管理、生產(chǎn)問(wèn)題，在余姚、慈溪等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣（市）已經(jīng)變得相當(dāng)普遍。還有不少企業(yè)在實(shí)施ERP項(xiàng)目中，總結(jié)出了很多適合當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的模式。在余姚，甚至有企業(yè)自行定制本企業(yè)管理軟件的案例。在這家制筆企業(yè)，管理軟件并沒有采用市場(chǎng)上常見的通用ERP產(chǎn)品，而是采用了定制開發(fā)的模式，這套定制版ERP系統(tǒng)完全按照企業(yè)管理流程進(jìn)行開發(fā)。

在產(chǎn)業(yè)分布上，寧波民營(yíng)經(jīng)濟(jì)具有行業(yè)條塊分布的地域集中性。同行業(yè)間的信息溝通非常便利。一家企業(yè)采用了某個(gè)新事物，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)，很快就會(huì)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速傳播，然后被更多企業(yè)模仿。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的靈活性為信息化推進(jìn)提供了極大的便利性。根據(jù)這種行業(yè)特點(diǎn)，當(dāng)?shù)亻_展管理軟件租賃的ASP模式，政府出面組織，由當(dāng)?shù)剀浖?、電信運(yùn)營(yíng)商提供技術(shù)支持服務(wù)，通過(guò)中小企業(yè)信息化平臺(tái)的模式，為中小規(guī)模、經(jīng)營(yíng)處于初級(jí)階段的企業(yè)提供信息化服務(wù)。這種政府組織的中小企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)模式已經(jīng)于近期開始運(yùn)作，并獲得了寧波市信息產(chǎn)業(yè)局的大力支持。

電子政府嶄露頭角

不僅在企業(yè)信息化方面，寧波6縣（市）的信息化內(nèi)涵還包含了電子政務(wù)、農(nóng)業(yè)、社區(qū)、電子商務(wù)以及公共信息資源庫(kù)等多方面的內(nèi)容。

余姚市自2003年就開始了電子政務(wù)工作，制定了《數(shù)字余姚5年發(fā)展規(guī)劃》。根據(jù)規(guī)劃，余姚市電子政務(wù)安排了十大工程，整個(gè)電子政務(wù)交換平臺(tái)將統(tǒng)一部署、統(tǒng)一實(shí)施安全策略，并建設(shè)統(tǒng)一的電子政務(wù)機(jī)房。該規(guī)劃預(yù)算達(dá)到1800萬(wàn)元，目前已經(jīng)到位1500萬(wàn)元。計(jì)劃中的實(shí)施項(xiàng)目包含統(tǒng)一的OA群、數(shù)據(jù)庫(kù)等項(xiàng)目。該項(xiàng)目的二期工程――網(wǎng)上審批系統(tǒng)計(jì)劃將于2007年通過(guò)專家驗(yàn)收。在這套系統(tǒng)中，余姚市各個(gè)職能部門將能夠共享數(shù)據(jù)，將很多業(yè)務(wù)流程進(jìn)行統(tǒng)一整合，大大提高政務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)能力。這與當(dāng)前各部門獨(dú)立運(yùn)作的模式有著根本性改變。

在慈溪市，對(duì)于電子政務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)普及到了縣政府與各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的聯(lián)系。分布在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的便民服務(wù)中心與慈溪市政府的“聯(lián)合審批中心”已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，慈溪居民通過(guò)該服務(wù)中心就可以在當(dāng)?shù)靥峤粚徟马?xiàng)的材料。此外，一些有特色的電子政務(wù)專用平臺(tái)也已經(jīng)搭建完成，如弱勢(shì)群體幫扶平臺(tái)、企業(yè)信用網(wǎng)等平臺(tái)，很好地解決了慈溪市在民政、村委會(huì)財(cái)務(wù)管理等方面的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。慈溪正在進(jìn)行的電子政務(wù)工作主要集中在跨部門協(xié)調(diào)運(yùn)作。

相比之下，奉化市的電子政務(wù)系統(tǒng)仍處于物理設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)階段。已經(jīng)建立起政府專用的電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)，該平臺(tái)以市信息中心為核心，上聯(lián)寧波市政府，下聯(lián)各機(jī)關(guān)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道，符合安全保密要求，并與互聯(lián)網(wǎng)隔離。該市已在區(qū)域骨干網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上建立了內(nèi)部局域網(wǎng)，通過(guò)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)管理中心實(shí)現(xiàn)了各部門間的互聯(lián)。在政務(wù)內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)一的平臺(tái)上，目前已運(yùn)行行政事業(yè)單位資金結(jié)算系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)上申報(bào)系統(tǒng)等多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng); 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)主要包括收文管理、發(fā)文管理、檔案管理等功能模塊，涵蓋當(dāng)前網(wǎng)上辦公的基本需求。

采訪手記：信息化“分散”的弊端

信息化并不是一蹴而就的事情，記者調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，信息化工作雖然已經(jīng)深入到了寧波各縣（市）信息化主管部門的管理思路之中，但仍有很多問(wèn)題并非“信息化”所能概括。

1、信息化概念各不相同，主管部門“分散”。

采訪發(fā)現(xiàn)，6縣（市）的信息化工作分屬部門并不相同。余姚市成立了信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并設(shè)置在發(fā)改局下，余姚的信息化推進(jìn)工作統(tǒng)一于這一個(gè)部門，內(nèi)容包含了企業(yè)信息化扶持、電子政務(wù)規(guī)劃、社會(huì)信息化等很多方面。

在其他各縣市，信息化工作分散于市政府信息中心（辦）、科技局以及經(jīng)貿(mào)局等多個(gè)部門。以鄞州區(qū)科技局為例，該局所轄的信息化管理科的主要職責(zé)是對(duì)企業(yè)信息化技改項(xiàng)目進(jìn)行管理; 此后，又與鄞州區(qū)政府的信息中心統(tǒng)一辦公，職能擴(kuò)大到為全鄞州區(qū)的電子政務(wù)、企業(yè)信息化等提供全面管理; 但2005年之后，鄞州區(qū)政府信息中心轉(zhuǎn)回區(qū)政府編制，在區(qū)政府辦公室下設(shè)電子政務(wù)科，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，科技局信息化管理科的工作職能再度回到科技局本身的內(nèi)涵。如今，鄞州區(qū)企業(yè)實(shí)施信息化項(xiàng)目，可以從經(jīng)委、科技局兩條線分別獲得一定的財(cái)政補(bǔ)助。而與科技局信息化管理科對(duì)口聯(lián)系的寧波市級(jí)機(jī)關(guān)包含了市科技局和市信產(chǎn)局。

“信息化”的外延在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的慈溪市則被進(jìn)一步擴(kuò)展了，嵌入式系統(tǒng)、LED視頻等IT產(chǎn)業(yè)也在政府長(zhǎng)期規(guī)劃的“中國(guó)慈溪數(shù)碼橋”工程之中，與其他各縣市定位的信息化概念相比，大大擴(kuò)大了其外延。在這項(xiàng)工程中，信息產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)信息化、社區(qū)治安管理、行政審批、村務(wù)公開、海關(guān)通關(guān)等一系列內(nèi)容都被統(tǒng)一規(guī)劃到同一項(xiàng)工作之中。目前，慈溪市已經(jīng)成為國(guó)家縣域經(jīng)濟(jì)信息化試點(diǎn)單位，在信息化的工作上已經(jīng)走在了全國(guó)的前列。

2、信息“分散”，信息化推進(jìn)需要整合信息。

“分散”的信息化體現(xiàn)在電子政務(wù)的“縱強(qiáng)橫弱”的格局中。由于管理體制等諸多原因，政府體制一直以垂直部門的信息溝通為主，同級(jí)別部門橫向溝通得較少。電子政務(wù)“一站式”服務(wù)必須打通部門間的信息阻隔。據(jù)介紹，余姚市在制定該市電子政務(wù)規(guī)劃時(shí)，將數(shù)據(jù)分為水平數(shù)據(jù)和縱向數(shù)據(jù)兩大類，水平數(shù)據(jù)包含了人口、地理等四大類數(shù)據(jù)庫(kù); 縱向數(shù)據(jù)則來(lái)源于各職能部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

篇8

一、中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來(lái)財(cái)富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘和創(chuàng)造客戶的財(cái)富管理需求，為客戶量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出之間的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)。

在21世紀(jì)的第一個(gè)十年中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了年均近10%的GDP高速增長(zhǎng)率，與此令人艷羨的數(shù)據(jù)相對(duì)應(yīng)的是中國(guó)個(gè)人財(cái)富的急劇增加。根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬(wàn)億人民幣，較2009年末同比增加約19%?？赏顿Y資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達(dá)50萬(wàn)人，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到59萬(wàn)人。在錢潮滾滾下大量新富人群崛起的同時(shí)，后危機(jī)時(shí)期的全球經(jīng)濟(jì)頻繁震蕩，逐步融入全球化市場(chǎng)的中國(guó)難以獨(dú)善其身，經(jīng)濟(jì)緊縮下較低利率水平與CPI指數(shù)高企所導(dǎo)致的家庭財(cái)富的負(fù)利率效應(yīng)激發(fā)了巨大的財(cái)富管理需求，越來(lái)越多的高凈值人群認(rèn)識(shí)到財(cái)富保值增值、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性與復(fù)雜性，急需一批高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)根據(jù)客戶特有的情況，量身定做合適的理財(cái)方案，幫助客戶達(dá)到資產(chǎn)保值和增值、提高生活水平和品質(zhì)的目的。在此背景下，中國(guó)近70萬(wàn)億的財(cái)富管理市場(chǎng)吸引了中外金融機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，銀行、券商、信托、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)公司等機(jī)構(gòu)紛紛打出財(cái)富管理旗幟，奔涌進(jìn)入財(cái)富管理領(lǐng)域，借助各自優(yōu)勢(shì)，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國(guó)本土財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步揭開了新的一頁(yè)。

當(dāng)然，作為舶來(lái)品的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，相對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展超過(guò)兩百年、經(jīng)過(guò)多輪經(jīng)濟(jì)周期的財(cái)富管理服務(wù)，中國(guó)本土的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在一個(gè)初級(jí)階段，無(wú)論形式與內(nèi)容，都還不夠成熟和完善，突出表現(xiàn)在：一是以產(chǎn)品為中心的銷售向以客戶為中心的資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變才剛剛開始；二是絕大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)體驗(yàn)都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現(xiàn)在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞等增值服務(wù)和簡(jiǎn)單投資產(chǎn)品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國(guó)內(nèi)的高凈值人士多為家庭財(cái)富的第一代創(chuàng)造者，自主性較高，財(cái)富管理專業(yè)人士的資產(chǎn)規(guī)劃、配置建議以及家庭資產(chǎn)的長(zhǎng)期規(guī)劃難以得到客戶的有效執(zhí)行。2008年金融危機(jī)后，這一狀況有所改觀，選擇專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行家庭資產(chǎn)管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產(chǎn)品有限正成為阻止財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。

總體來(lái)看，中國(guó)高凈值人士的快速增長(zhǎng)、金融市場(chǎng)的進(jìn)一步完善、富裕階層財(cái)富管理意識(shí)的覺醒將給專業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供巨大的市場(chǎng)空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財(cái)富管理還有著很長(zhǎng)的路要走。

二、中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)分析

我國(guó)加入WTO已走過(guò)10年歷程，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，金融領(lǐng)域的日益開放，中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)將迎來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，通過(guò)參照歐美發(fā)達(dá)國(guó)家財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以及國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)幾年來(lái)的成長(zhǎng)軌跡和現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，本人認(rèn)為，中國(guó)未來(lái)5到10年的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)主要包括以下五點(diǎn)：

（一）中資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)占據(jù)主流，品牌競(jìng)爭(zhēng)力凸顯

當(dāng)前，眾多金融機(jī)構(gòu)搶灘國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，細(xì)分來(lái)看，外資銀行目前開展人民幣業(yè)務(wù)還有諸多政策限制，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較短的經(jīng)營(yíng)時(shí)間所帶來(lái)的較少的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)大戰(zhàn)拳腳；以廣發(fā)證券、國(guó)泰君安證券設(shè)立券商財(cái)富管理中心為肇始，國(guó)內(nèi)券商也開始試水財(cái)富管理市場(chǎng)，但由于券商主要專長(zhǎng)在股票投資上，加之近兩年資本市場(chǎng)整體不景氣，目前證券行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)均未上規(guī)模；基金公司、保險(xiǎn)公司對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)均抱有巨大期望，但其類似券商的資產(chǎn)配置單一性和銷售渠道的不健全，直接影響了其進(jìn)入財(cái)富管理市場(chǎng)的深度；倒是近兩年依靠房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)重回前臺(tái)的信托公司，及以諾亞財(cái)富為代表的第三方理財(cái)公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶基礎(chǔ)，但渠道能力較弱使之暫時(shí)無(wú)法規(guī)模化擴(kuò)張。

而中資商業(yè)銀行得益于多年的本地化經(jīng)營(yíng)，便利的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和近十年的銷售化轉(zhuǎn)型，積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶超過(guò)萬(wàn)名；同時(shí)，憑借強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，已初步構(gòu)架起了客群分層經(jīng)營(yíng)體系、理財(cái)銷售服務(wù)人員體系和理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)體系，有效整合了基金、保險(xiǎn)、券商、信托等同業(yè)資源，財(cái)富管理平臺(tái)化架構(gòu)已經(jīng)初步形成，從而在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中形成了體系性優(yōu)勢(shì)。在此體系之下，未來(lái)5年內(nèi)，基金、保險(xiǎn)、券商、信托以及第三方理財(cái)公司更多地將作為中資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品供應(yīng)商參與到財(cái)富管理業(yè)務(wù)方興未艾的浪潮中。

招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，品牌已成為國(guó)內(nèi)高凈值客戶在選擇財(cái)富管理銀行的首要指標(biāo)，未來(lái)5年，如果某一家或幾家優(yōu)秀的中資銀行能夠進(jìn)一步差異化地滿足高凈值客戶的需求，快速完善財(cái)富管理服務(wù)體系，大幅提升高凈值客戶的財(cái)富體驗(yàn)和服務(wù)滿意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國(guó)本土財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過(guò)程中“快速超車”，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）資產(chǎn)投向更趨豐富，全球化資產(chǎn)配置成為必然

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速穩(wěn)健發(fā)展與金融體系的進(jìn)一步完善與成熟是緊密相連的。未來(lái)5年，從資產(chǎn)投資方向來(lái)看，隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)進(jìn)一步完善，從目前限制性較大風(fēng)險(xiǎn)也較大的單一投資方向?qū)⒅鸩较螂p向投資轉(zhuǎn)變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對(duì)復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品的進(jìn)一步豐富，在做多做空均可為客戶創(chuàng)造價(jià)值外，能夠有效規(guī)避單一投向產(chǎn)品由于單邊市場(chǎng)所帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，提升高凈值客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定性和安全性，進(jìn)而提供給客戶優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理體驗(yàn)；從資產(chǎn)配置廣度來(lái)看，全球化浪潮已經(jīng)使世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)連成一體，單一市場(chǎng)投資將無(wú)法規(guī)避全球經(jīng)濟(jì)周期輪動(dòng)與不同大類資產(chǎn)的負(fù)相關(guān)性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。越來(lái)越多的高凈值人士直觀感受到了國(guó)內(nèi)外股市輪動(dòng)、新興市場(chǎng)和歐美國(guó)家的市場(chǎng)表現(xiàn)不同步、黃金與美元的負(fù)相關(guān)性等跨市場(chǎng)、跨品種的差異，并表現(xiàn)出了極大的投資興趣，全球化的資產(chǎn)配置已成為未來(lái)幾年財(cái)富管理服務(wù)的必然要求。

（三）定制化的財(cái)富管理服務(wù)彰顯專業(yè)性

過(guò)去十年，更多的高凈值客戶感受到了新一輪全球資產(chǎn)價(jià)值重估的樂(lè)與痛，也完整經(jīng)歷了資本市場(chǎng)一輪牛熊市輪回及隨之而來(lái)的全球金融危機(jī)，“市場(chǎng)難以琢磨和把握”成為了越來(lái)越多的高凈值人士的共識(shí)，如何穩(wěn)健、安全地打理財(cái)富，讓越來(lái)越多的高凈值人士選擇銀行等專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為其管理財(cái)富。參照國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，我們有理由相信，隨著產(chǎn)品銷售回傭制向部分服務(wù)收費(fèi)制逐步轉(zhuǎn)變，國(guó)人財(cái)富自主文化向信托文化的轉(zhuǎn)變，專業(yè)機(jī)構(gòu)全面掌握客戶資產(chǎn)情況，通過(guò)制定財(cái)富管理方案，完成客戶資產(chǎn)配置并最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的專業(yè)化私人定制服務(wù)將受到高凈值客戶的青睞，“財(cái)富管理業(yè)務(wù)的精髓就是量身定制”這一長(zhǎng)期在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家得以驗(yàn)證的金律，將在未來(lái)中國(guó)再次得到完美詮釋。

此外，未來(lái)5～10年，第一代創(chuàng)富人士全面步入退休期，第二代財(cái)富掌管人士逐步走上前臺(tái)，在此期間，以家族信托、遺產(chǎn)信托為代表的財(cái)富代際傳承需求將快速增長(zhǎng)，退休富裕人士相對(duì)穩(wěn)健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長(zhǎng)期并存，成為財(cái)富管理銀行未來(lái)重要的業(yè)務(wù)來(lái)源。同時(shí)伴隨富裕人群家族成長(zhǎng)，高凈值人士的財(cái)富管理將逐步由個(gè)人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業(yè)深入，家業(yè)常青成為富裕人群的更高階段的需求。

（四）高素質(zhì)的財(cái)富管理精英決定競(jìng)爭(zhēng)成敗

財(cái)富管理是對(duì)人生的一系列財(cái)富規(guī)劃與安排，涉及周期較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)涵蓋面廣，自行業(yè)發(fā)端開始，高素質(zhì)的智力支持和跨行業(yè)的專業(yè)素養(yǎng)人士一直是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要支撐。與目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人士?jī)H僅是從傳統(tǒng)零售銀行轉(zhuǎn)型而成所不同的是，未來(lái)財(cái)富管理銀行對(duì)精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律、信托等知識(shí)，具備優(yōu)秀人際交往能力和過(guò)硬心理素質(zhì)的復(fù)合型人才的需求將急速增長(zhǎng)，逐步涵蓋投資顧問(wèn)、產(chǎn)品主管、私人銀行客戶經(jīng)理乃至資深的私人銀行家，成為未來(lái)十年財(cái)富管理行業(yè)跨越式發(fā)展當(dāng)中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財(cái)富管理行業(yè)提供源源不斷的智力支持。

以招商銀行私人銀行為例，我們目前實(shí)行的是1+N私人銀行服務(wù)支持模式，在私人銀行客戶經(jīng)理“1”的背后，是“N”個(gè)橫跨投資、融資、產(chǎn)品、私人服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的專家隊(duì)伍，未來(lái)還將整合律師、稅務(wù)師、心理咨詢師等優(yōu)秀的平臺(tái)資源，個(gè)性化、全方位地為私人銀行客戶定制財(cái)富管理方案。

（五）政策、法律安排將快速推出，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)保駕護(hù)航

一方面，當(dāng)今的全球金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)政策、法律與金融創(chuàng)新監(jiān)管與互動(dòng)的良性進(jìn)程，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的良性發(fā)展離不開政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會(huì)有效促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速、平穩(wěn)發(fā)展；另一方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主體雙方是高凈值人群與財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的商業(yè)化合作，必然涉及多個(gè)利益相關(guān)方，需要政策和法律給予管理和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。因此，當(dāng)前暫時(shí)缺失的財(cái)富管理相關(guān)政策和法律空白在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐的推進(jìn)，將得到進(jìn)一步的完善，特別是涉及家庭資產(chǎn)代際傳承、資產(chǎn)信托、跨境投資稅收制度和離岸財(cái)富管理業(yè)務(wù)制度規(guī)范等目前法律規(guī)定不明確的領(lǐng)域，將隨著高凈值客戶需求不斷升溫和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，得到更加快速的出臺(tái)、修訂。

三、中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

在新的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，努力調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國(guó)的老齡化社會(huì)正在加速來(lái)臨，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，社會(huì)財(cái)富日益集中，社會(huì)金融需求日趨多樣化和個(gè)性化，這些都為商業(yè)銀行推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇。面對(duì)高速增長(zhǎng)的中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行為高價(jià)值客戶提供一攬子的資產(chǎn)配置規(guī)劃、投資建議和綜合財(cái)富管理服務(wù)必將形成一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，前景廣闊。如何把握這次發(fā)展機(jī)遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)共同的命題，筆者認(rèn)為目前商業(yè)銀行需要高度重視并著力解決以下四個(gè)方面問(wèn)題：

（一）重視市場(chǎng)的細(xì)分，根據(jù)市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)銀行而言，財(cái)富管理就是將合適的理財(cái)產(chǎn)品，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供給適當(dāng)?shù)目蛻?，并且為客戶提供最新的市?chǎng)信息，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃的目標(biāo)。財(cái)富管理不是人們想像中的高收益、高回報(bào)的“賺錢機(jī)器”，它更側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的資產(chǎn)配置和投資觀念的更新。要在財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得客戶，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須將“細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷”的理念體現(xiàn)在具體的服務(wù)方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上面。就個(gè)人客戶而言，可以對(duì)客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、民族、宗教、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、消費(fèi)習(xí)慣等方面進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同層次的客戶，提供適合他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)；可以結(jié)合心理、地理、行為等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶群，每一個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。在此基礎(chǔ)上識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)差別化服務(wù)更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，從簡(jiǎn)單的分層服務(wù)進(jìn)入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)的多元化、多渠道的服務(wù)再造。

在認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要努力根據(jù)市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)做到了解客戶，了解客戶所從事的業(yè)務(wù)，為客戶，設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，成為客戶的理財(cái)顧問(wèn)，最終達(dá)到客戶與銀行合作共贏的目的。一方面，明確目標(biāo)客戶，按照客戶需求研發(fā)金融產(chǎn)品，加強(qiáng)核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強(qiáng)和附加值高的、理財(cái)及信息咨詢產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng)利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿足客戶需求。另一方面，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)不同客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組合、先后排列順序就是一種創(chuàng)新，體現(xiàn)產(chǎn)品銷售導(dǎo)向；也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上衍生出新的服務(wù)品種進(jìn)行創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領(lǐng)域，可以在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)、符合我國(guó)市場(chǎng)需求的中間業(yè)務(wù)品種的同時(shí)，使財(cái)富管理業(yè)務(wù)打通各類機(jī)構(gòu)平臺(tái)，整合銀行內(nèi)外部資源，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資源，重點(diǎn)發(fā)展針對(duì)高端客戶的私人銀行、股權(quán)投資、產(chǎn)業(yè)基金、新股申購(gòu)信托計(jì)劃、集合信托計(jì)劃、外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權(quán)信托、信息和資產(chǎn)評(píng)估、黃金投資等業(yè)務(wù)，并根據(jù)客戶需求提供各類增值服務(wù)，比如，針對(duì)一些喜歡古董、字畫收藏的客戶，可以提供相應(yīng)的專家鑒定服務(wù)，對(duì)于希望置業(yè)的客戶，則幫助客戶挑選合適的房產(chǎn)投資等等。

（二）重視品牌建設(shè)，實(shí)施交叉銷售和聯(lián)盟合作策略

管理學(xué)家大衛(wèi)?奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。鑒于品牌本身具有延續(xù)性和統(tǒng)一性的特征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一策劃，整體推進(jìn)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)、新聞、策劃新聞事件、公關(guān)廣告、公益活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)等有效信息載體，穩(wěn)定、直接、全方位地讓客戶得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統(tǒng)一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛品牌、忠誠(chéng)品牌。具體到財(cái)富管理品牌戰(zhàn)略而言，任何一家銀行，要塑造行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)品牌形象，必須以客戶需求為導(dǎo)向、客戶服務(wù)為基礎(chǔ)、客戶關(guān)系為紐帶，開展以客戶為中心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。由此，財(cái)富管理品牌戰(zhàn)略不只是單向的市場(chǎng)宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實(shí)到銀行日常運(yùn)營(yíng)及客戶服務(wù)的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)溝通、甚至包括銀行組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效考核、技術(shù)支撐等在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)所有環(huán)節(jié)，銀行的每一位員工，無(wú)論是前臺(tái)還是后臺(tái)工作人員，都要成為企業(yè)形象的傳播者。

發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須要有好的營(yíng)銷方式。依靠交叉銷售具有針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性，其意義在于：一是交叉銷售能夠較大程度地降低銷售成本。二是交叉銷售能夠有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。三是交叉銷售能夠有效提高財(cái)富管理各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力。實(shí)現(xiàn)交叉銷售必須將市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)富管理服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體加以研究，教育員工轉(zhuǎn)變過(guò)去將營(yíng)銷等同于推銷、等同于拉存款的理念，逐步樹立財(cái)富管理業(yè)務(wù)考核是以利潤(rùn)和客戶為中心的經(jīng)營(yíng)觀，把每個(gè)客戶看成是獨(dú)立的利潤(rùn)來(lái)源，形成由財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門抓前臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)，各相關(guān)部門提供后臺(tái)產(chǎn)品支持、服務(wù)支持和技術(shù)支持的營(yíng)銷模式，達(dá)到更高水平的執(zhí)行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開展以下幾項(xiàng)工作：一是加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)、信托公司的聯(lián)盟合作，將銀行、證券和保險(xiǎn)等多種金融產(chǎn)品、服務(wù)捆綁在一起，并通過(guò)客戶資源整合與銷售渠道共享，為客戶提供資產(chǎn)保值、增值服務(wù)。二是逐步建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的整理、分析和挖掘，了解客戶的偏好和購(gòu)買行為，增加客戶與銀行的接觸點(diǎn)，進(jìn)一步提高滿足客戶需求的能力，有針對(duì)性地進(jìn)行交叉銷售。三是建立精通投資、理財(cái)、法律、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、稅務(wù)規(guī)劃等專業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍，通過(guò)顧問(wèn)式服務(wù)，交叉銷售一攬子金融產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)，進(jìn)而提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

（三）重視組織架構(gòu)和資源配置，合理配置經(jīng)濟(jì)資源和人力資源

按照財(cái)富管理業(yè)務(wù)特點(diǎn)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，必須科學(xué)地改造組織架構(gòu)，合理配置經(jīng)濟(jì)資源和人力資源。具體地說(shuō)，合理劃分業(yè)務(wù)部門、設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和資源配置，推行結(jié)構(gòu)的扁平化改革，推行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺(tái)管理模式，建立科學(xué)、高效的組織架構(gòu)。一是按照不同客戶群體的需求設(shè)置前臺(tái)部門，組成專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，有針對(duì)地滿足客戶全方位、個(gè)性化的金融需求，逐步建立一個(gè)包含前臺(tái)、、后臺(tái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)以客戶經(jīng)理為前臺(tái)、產(chǎn)品開發(fā)部門為中軸、技術(shù)支持部門及風(fēng)險(xiǎn)控制部門為后臺(tái)，前中后臺(tái)緊密配合的經(jīng)營(yíng)格局和協(xié)作機(jī)制，共同促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是堅(jiān)持開展扁平化網(wǎng)點(diǎn)改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過(guò)銀行組織再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、運(yùn)營(yíng)中心、票據(jù)（現(xiàn)金）處理中心等集中設(shè)置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。四是探索實(shí)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，統(tǒng)一管理所有財(cái)富管理業(yè)務(wù)，垂直管理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、個(gè)貸中心、理財(cái)中心、個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍、理財(cái)師隊(duì)伍等，使之成為一個(gè)獨(dú)立的“利潤(rùn)中心”，獨(dú)立核算、獨(dú)立考核。財(cái)富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)該獲得比較大的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和人事授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行自主決策、自主經(jīng)營(yíng)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高技術(shù)、高智能的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、懂技術(shù)、會(huì)管理的高素質(zhì)、復(fù)合型的人才做后盾。因此，加強(qiáng)人力資源管理，打造專業(yè)化財(cái)富管理人才團(tuán)隊(duì)是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力所在，應(yīng)當(dāng)加緊優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、有理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的優(yōu)秀員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收、法律等經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)管理隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的客戶提供理財(cái)服務(wù)。

在對(duì)人才的培養(yǎng)與使用上，應(yīng)真正樹立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機(jī)制，創(chuàng)造出“事業(yè)留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業(yè)氛圍，讓員工與企業(yè)同步成長(zhǎng)，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營(yíng)造良好的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策劃、電子網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟(jì)研究等方面的高級(jí)人才，包括引進(jìn)國(guó)際“外援”人才從事金融新產(chǎn)品開發(fā)。另一方面，積極推行以激勵(lì)機(jī)制為核心的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場(chǎng)化制度，依靠制度規(guī)范配置資源、激勵(lì)人才。

（四）重視網(wǎng)點(diǎn)整合，努力開拓新型服務(wù)渠道

商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是其渠道戰(zhàn)略中不可或缺的基礎(chǔ)部分，加快建設(shè)新型網(wǎng)點(diǎn)，加快改造、整合網(wǎng)點(diǎn)功能已成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，應(yīng)當(dāng)綜合考慮網(wǎng)點(diǎn)收益和成本，增加經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和重點(diǎn)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，建設(shè)特色支行、專業(yè)支行，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)布局朝著有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的方向前進(jìn)。加速建立高端客戶服務(wù)理財(cái)中心，集中為高端客戶提供各種個(gè)性化、高附加值的財(cái)富管理服務(wù)。重塑網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)模式，把傳統(tǒng)的交易網(wǎng)點(diǎn)改造為產(chǎn)品銷售中心和利潤(rùn)中心，網(wǎng)點(diǎn)柜員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售員。