導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品營銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：化工企業(yè) 競爭環(huán)境 營銷策略 營銷理論

1. 引 言

行業(yè)的創(chuàng)新、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的改變……無論哪個(gè)企業(yè)它所置身的環(huán)境都是在變化的，企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場營銷策略上進(jìn)行探討和革新。

本文以西安杰航化工有限公司的氨綸防黃劑產(chǎn)品作為研究對(duì)象，用PEST分析法及波特五力模型對(duì)產(chǎn)品的競爭環(huán)境進(jìn)行分析，分析產(chǎn)品在營銷過程中存在的種種問題以及改進(jìn)的建議，對(duì)未來新產(chǎn)品市場的發(fā)展，有一定的借鑒意義。

2. 背景介紹

2.1 西安杰航化工有限公司簡介

西安杰航化工有限公司（以下簡稱杰航化工）隸屬于中國航天科技集團(tuán)公司第六研究院一六五研究所，是從事航天科技應(yīng)用產(chǎn)業(yè)――化工生產(chǎn)經(jīng)營的事業(yè)單位。近年來，杰航化工圍繞以航天發(fā)動(dòng)機(jī)試驗(yàn)和新型民用化工生產(chǎn)為核心，成功開發(fā)了及形成了以軍民兩用技術(shù)研發(fā)為先導(dǎo)、以特種化工產(chǎn)品成果轉(zhuǎn)化為主體的軍民兩用化工生產(chǎn)經(jīng)營體系。

2.2 氨綸防黃劑產(chǎn)品簡介

氨綸防黃劑產(chǎn)品又稱耐黃劑或防黃劑LN-50，可廣泛用于聚合物（包括塑料、硅膠、橡膠、彈性體、乳膠）、實(shí)木、木基材料、天然材料、紙板材料、紡織材料（包括面料、無紡布及填充材料）、聚氨酯纖維、金屬、膠黏劑等產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，以防止加工過程中的黃變現(xiàn)象；可作為抗氧劑，穩(wěn)定劑，參與聚合反應(yīng)；還可作為抗黃變劑在聚氨酯涂料中使用。

3. 氨綸防黃劑產(chǎn)品競爭環(huán)境分析

3.1 氨綸防黃劑產(chǎn)品PEST宏觀環(huán)境分析

3.1.1 政治法律環(huán)境

政治法律因素是指一個(gè)國家或地區(qū)對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)和潛在制約和影響的政局穩(wěn)定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。

3.1.1.1 政治環(huán)境分析

根據(jù)目前的政治環(huán)境狀況來看：國家政局相對(duì)穩(wěn)定，并且在現(xiàn)有政黨的領(lǐng)導(dǎo)下，人們的生活水平穩(wěn)步提高，收入不斷增加。

3.1.1.2 法律因素分析

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政府以往所采取的行政管理手段將變?yōu)橹饕ㄟ^法律形式來貫徹執(zhí)行。所以，杰航化工不僅要充分了解和遵守國家和政府所頒布的各項(xiàng)與企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的法規(guī)、法令和條例，更要了解國際法律環(huán)境和目標(biāo)國的國內(nèi)法律環(huán)境，才能合法的經(jīng)營。

3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面的內(nèi)容。2006年到2013年，中國國民經(jīng)濟(jì)保持了年均10.4%的增長速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期世界平均水平的4.9%。

3.1.3 社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素。

1、 價(jià)值觀念分析：氨綸防黃劑產(chǎn)品的國內(nèi)采購商追求低價(jià)位，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及

包裝方面的要求略低。而國外采購商則比較注重品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的純度、色度、雜質(zhì)均有較為嚴(yán)格的需求標(biāo)準(zhǔn)。

2、 消費(fèi)習(xí)俗分析：國內(nèi)外采購商對(duì)氨綸防黃劑產(chǎn)品的采購計(jì)劃、采購周期均

有不同。所以企業(yè)進(jìn)行市場營銷的重要前提就是要充分了解目標(biāo)市場采購商的習(xí)慣、禁忌、避諱等。

3.1.4 技術(shù)環(huán)境

伴隨著社會(huì)科技的慢慢進(jìn)步，新型聚氨酯材料、新型PU型材、鞋材、塑料、紡織纖維等制造技術(shù)也愈發(fā)成熟起來。因此，作為上游產(chǎn)品的氨綸防黃劑產(chǎn)品，它的生產(chǎn)技術(shù)也在成熟中穩(wěn)步發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。

3.2 氨綸防黃劑產(chǎn)品微觀波特五力模型分析

3.2.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力

杰航化工作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，處于整個(gè)供應(yīng)鏈的中間位置，所以，企業(yè)面臨的壓力也來自于兩端：一方面是原材料供應(yīng)價(jià)格的不斷上漲，另一方面是采購商（消費(fèi)者）對(duì)同類更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的尋求。上述原因決定了杰航化工在氨綸防黃劑行業(yè)競爭中成為討價(jià)還價(jià)能力小的競爭力量。

3.2.2 購買者的議價(jià)能力

杰航化工的氨綸防黃劑產(chǎn)品目前的主要銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)及國內(nèi)各大相關(guān)展會(huì)，銷售成本較低，而原材料偏二甲肼為試驗(yàn)副產(chǎn)物，其原材料成本相對(duì)而言也比較低，另外從供需關(guān)系來看，目前供小于求，用傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)可知供方可能會(huì)漲價(jià)，這無疑降低購買者的壓價(jià)心理，因此該產(chǎn)品的購買者議價(jià)能力較弱。

3.2.3 潛在進(jìn)入者的威脅

該產(chǎn)品雖然存在著投入資金多、設(shè)備專業(yè)化、產(chǎn)品品質(zhì)已形成較大差別以及價(jià)格等偏高的進(jìn)入障礙，使得一般化工企業(yè)難以進(jìn)入，但國外的氨綸生產(chǎn)企業(yè)一旦發(fā)生進(jìn)入則必定是有備而來，充分發(fā)揮其自身的競爭優(yōu)勢(shì)。

3.2.4 替代品的威脅

根據(jù)目前已了解的信息分析，盡管現(xiàn)在在氨綸防黃劑產(chǎn)品范圍內(nèi)尚未出現(xiàn)在功能、使用性、經(jīng)濟(jì)性上同其構(gòu)成替代品的產(chǎn)品，但在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)改性耐黃劑替代品會(huì)構(gòu)成較大威脅。

3.2.5 同業(yè)競爭者的競爭

對(duì)于氨綸防黃劑這一行業(yè)，在生命周期的早期技術(shù)壁壘較低，成熟期進(jìn)入壁壘則很高，不僅需要大量的資本投入，而且建立銷售渠道困難。目前杰航化工通過其產(chǎn)品過硬的品質(zhì)，已形成了航天特種化工品牌，顯著的產(chǎn)品差異化使顧客產(chǎn)生品牌忠誠。

4.關(guān)于氨綸防黃劑產(chǎn)品營銷方面的問題分析

4.1 市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不能有效規(guī)避

杰航化工氨綸防黃劑產(chǎn)品目前的主要采購商是公司及外貿(mào)公司，在建立合作的初始階段，對(duì)最終用戶的了解僅是從商和網(wǎng)絡(luò)得來，這無形中增加了企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)。

4.2營銷渠道有限，產(chǎn)品品牌宣傳不到位

目前杰航化工主要營銷渠道為互聯(lián)網(wǎng)及參加每年國內(nèi)舉辦的相關(guān)農(nóng)藥、醫(yī)藥、原料藥等展會(huì)，雖然銷售成本低，但企業(yè)網(wǎng)站及參展所起到的宣傳作用較小。

4.3售后服務(wù)機(jī)制不健全

針對(duì)于化工產(chǎn)品的特殊性，現(xiàn)杰航化工內(nèi)部公司內(nèi)部不需要專門設(shè)定售后服務(wù)部，并沒有一個(gè)完整而專業(yè)的售后服務(wù)章程。

5.氨綸防黃劑產(chǎn)品營銷策略的改進(jìn)建議

5.1建立客戶信用檔案，制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制規(guī)避市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

針對(duì)杰航化工在市場經(jīng)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)，可逐步建立信用采購商檔案，采取動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)合作記錄、業(yè)務(wù)誠信程度、供貨情況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期情況等考核內(nèi)容，將已經(jīng)合作過的采購商分類劃出不同的信用等級(jí)，盡量將業(yè)務(wù)發(fā)生在信用等級(jí)高的采購商之間，可以有效的限制風(fēng)險(xiǎn)。

5.2建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，拓寬市場營銷渠道

電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷是以廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為內(nèi)容的全新市場營銷模式，其成本低效率高，杰航化工目前也可考慮建立此網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。

5.3重視產(chǎn)品品牌營銷，強(qiáng)化企業(yè)形象

目前，航天特種化工品牌的形象雖然已經(jīng)成功樹立，但是市場知名度還是有限，所以應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，增強(qiáng)采購商的購買信心，提高其對(duì)品牌的忠誠度。

5.4加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，走可持續(xù)發(fā)展道路

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，杰航化工仍需不斷升級(jí)市場營銷理念，培養(yǎng)和維持多變而富于創(chuàng)造性的客戶關(guān)系來提高客戶滿意度和忠誠度，更多的留住老客戶和吸引新客戶。

6.結(jié)論

經(jīng)歷了08年世界金融危機(jī)，09年實(shí)體經(jīng)濟(jì)的變革，杰航化工也在風(fēng)雨中不斷地成長和壯大起來，這不僅是由于企業(yè)有好的產(chǎn)品，更是因?yàn)槠髽I(yè)前瞻性的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略性的營銷策略才使整個(gè)團(tuán)隊(duì)愈挫愈勇、不斷向前。希望氨綸防黃劑產(chǎn)品在未來的道路上愈行愈遠(yuǎn)，為祖國航天民用事業(yè)的發(fā)展大放光彩！

參考文獻(xiàn)：

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[2] 薛業(yè)青，化工企業(yè)實(shí)施環(huán)境營銷的若干策略.化工技術(shù)經(jīng)濟(jì)

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市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概

要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。

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關(guān)鍵詞：城市旅游；旅游營銷；延續(xù)性；創(chuàng)新性

中圖分類號(hào)：F59文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

城市旅游競爭日益加劇，每個(gè)城市都注重旅游所帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，有些城市甚至將旅游業(yè)作為其城市發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。旅游市場營銷作為提高城市知名度、擴(kuò)大城市旅游市場占有率的重要手段，在整個(gè)旅游經(jīng)濟(jì)中占據(jù)更加突出的地位。如何做好城市旅游營銷是現(xiàn)代城市政府、旅游企業(yè)、旅游經(jīng)營者研究的重要課題。

我國對(duì)城市營銷的研究相對(duì)于國外來說較晚，但是也取得了不錯(cuò)的成果。目前，把城市作為一個(gè)旅游目的地，對(duì)其開發(fā)、管理的研究較為成熟，但是把城市旅游作為一種產(chǎn)品，對(duì)其營銷的研究相對(duì)較少，在CNKI中國知網(wǎng)檢索詞中輸入關(guān)鍵詞“城市旅游營銷”，共檢索到5篇文章。伍弦、黃遠(yuǎn)水（2009）基于城市營銷的內(nèi)涵，對(duì)“焦作現(xiàn)象”、“欒川模式”、“寧波經(jīng)驗(yàn)”的內(nèi)涵進(jìn)行剖析，總結(jié)出三大城市的城市營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，最后探討得出政府主導(dǎo)型的城市旅游營銷模式，以期對(duì)其他城市的旅游發(fā)展有所借鑒；王暉（2008）采用層次分析法（AHP）對(duì)長沙、武漢、鄭州和西安的城市旅游競爭力進(jìn)行了綜合評(píng)價(jià)和比較，明確了各市旅游競爭力的優(yōu)勢(shì)與不足，并對(duì)城市旅游營銷合作問題進(jìn)行了初步探討；祝艷萍（2007）對(duì)我國城市旅游營銷中政府的行為進(jìn)行了研究，提出政府在城市旅游營銷中發(fā)揮恰當(dāng)?shù)淖饔?；陳曉磬等?006）以文化休閑的視角，探討長沙城市旅游營銷現(xiàn)狀，提出城市旅游營銷策略；王智強(qiáng)等（2006）以嵌入與借勢(shì)的營銷方式，提出城市旅游營銷的新理念。本文立足于城市旅游營銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對(duì)策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優(yōu)勢(shì)。

二、城市旅游營銷的內(nèi)涵

（一）城市營銷的內(nèi)涵。城市營銷是一種將城市作為特殊產(chǎn)品進(jìn)行傳播、推廣以獲取綜合收益的一種市場化營銷行為。美國營銷大師科特勒在其《科特勒看中國與亞洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒認(rèn)為，“城市營銷是為滿足特定目標(biāo)市場需要而進(jìn)行的城市規(guī)劃過程，如果這種規(guī)劃能滿足企業(yè)及居民對(duì)城市產(chǎn)品的需求，同時(shí)也使得城市產(chǎn)品能滿足潛在目標(biāo)市場的需求，則能取得成功”。從旅游的角度來講，Stephen Page（1995）認(rèn)為城市營銷就是把旅游目的地看成一種產(chǎn)品進(jìn)行營銷，認(rèn)為把城市作為一種產(chǎn)品推銷給顧客（觀光旅游者和商務(wù)會(huì)議人士）是為促進(jìn)城市旅游業(yè)發(fā)展。具體一些，城市營銷就是為了使得城市的增長獲取比較良好的內(nèi)部認(rèn)知與外部認(rèn)可，城市可以積極地獲取發(fā)展與運(yùn)行的各種資源。在這個(gè)層面上理解，城市營銷就是以充分發(fā)揮城市整體功能為立足點(diǎn)，通過樹立城市獨(dú)特形象，提升城市知名度、美譽(yù)度，從而滿足城市政府、企業(yè)、公眾需求的社會(huì)管理活動(dòng)與過程的總和。

（二）城市旅游營銷的內(nèi)涵。當(dāng)前把城市旅游作為一種產(chǎn)品的研究較少，對(duì)于城市旅游營銷的概念，學(xué)者們也是有各自的見解。本文中城市旅游營銷就是指把旅游目的地作為一個(gè)產(chǎn)品，采用一定的方式、策略，把產(chǎn)品推銷給已有的及潛在的目標(biāo)市場。

（三）城市旅游營銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性

1、延續(xù)性的城市旅游營銷。延續(xù)性是一個(gè)縱向的銜接，是一個(gè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的變化過程和結(jié)果。在城市旅游營銷過程中，延續(xù)性主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：城市傳統(tǒng)文化賦予城市的精神內(nèi)涵和城市旅游營銷方案的延續(xù)性。

（1）城市文化賦予城市營銷的延續(xù)性。城市文化是在城市發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。城市文化是一個(gè)城市生存的基礎(chǔ)和城市人生活的精神支柱，是城市現(xiàn)代化進(jìn)程中的推動(dòng)力。在城市旅游營銷中，注意在城市形象培養(yǎng)城市文化，給人留下深刻的印象，這樣一方面可以吸引更多的新游客慕名而來，購買該旅游目的地旅游產(chǎn)品；另一方面促使老游客到該旅游目的地的重游行為，從而帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)社會(huì)效益。

（2）城市旅游營銷策略方案的延續(xù)性。樹立城市旅游的形象，做好現(xiàn)階段的城市旅游營銷策略，要考慮到營銷方案的可持續(xù)發(fā)展，每個(gè)營銷階段方案彼此之間的銜接和相關(guān)性，最終形成自己的發(fā)展模式。在這個(gè)形成自己模式的過程中，有一點(diǎn)我們要注意，拒絕模仿或復(fù)制，應(yīng)該在借鑒別人的模式基礎(chǔ)上結(jié)合自身特色進(jìn)行創(chuàng)新性的研究。

城市旅游營銷做好實(shí)現(xiàn)其延續(xù)性，進(jìn)行宣傳階段的劃分，雖然每個(gè)營銷階段所要突出的重點(diǎn)特色不同，但是營銷方案彼此之間應(yīng)該是相互聯(lián)系的，這樣可以吸引更多的老顧客。但是我們也要注意，一旦第一個(gè)階段城市旅游沒有宣傳好，就給顧客留下不好的記憶，對(duì)以后的宣傳會(huì)產(chǎn)生不好的影響。這就要求注重每個(gè)階段的城市旅游營銷，明確每個(gè)城市旅游營銷的定位。

2、創(chuàng)新性的城市旅游營銷。創(chuàng)新性是一個(gè)現(xiàn)存節(jié)點(diǎn)的突變，是一個(gè)橫向變化的結(jié)果。創(chuàng)新性的城市旅游營銷主要凸顯出城市旅游的獨(dú)特性，同時(shí)又符合城市旅游的形象定位。在一個(gè)城市營銷中，城市旅游營銷策略創(chuàng)新性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）營銷思想的創(chuàng)新。城市旅游營銷最終目標(biāo)還是吸引更多的游客，搶占更多的旅游目標(biāo)市場，因此營銷策略要堅(jiān)持以游客為中心，針對(duì)不同的目標(biāo)市場，有不同的營銷方式，促使?fàn)I銷思想的多元化，樹立自己的品牌。

（2）營銷方式的創(chuàng)新。城市形象可通過電視廣告宣傳快速提高城市知名度，吸引旅游和消費(fèi)；通過報(bào)紙媒體的新聞和軟廣告對(duì)城市做全方位、深層次的宣傳報(bào)道，提高城市認(rèn)知度和美譽(yù)度；利用網(wǎng)絡(luò)媒體傳播城市形象生活化的、細(xì)節(jié)的一面，拉近與受眾的距離，制造輿論話題，形成口碑傳播。

（3）營銷理念的創(chuàng)新。城市旅游營銷理念不能再局限于傳統(tǒng)的站在市場、消費(fèi)者、生產(chǎn)者角度的營銷理念，而是要從生產(chǎn)、社會(huì)等多方面的角度考慮，設(shè)計(jì)出符合當(dāng)代主流的營銷理念，如在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的體驗(yàn)式營銷策略。

延續(xù)性的城市旅游營銷是當(dāng)代城市營銷發(fā)展的一個(gè)重要方面，城市旅游營銷的延續(xù)性與創(chuàng)新性之間在表面上看起來有所沖突，其實(shí)質(zhì)上兩者是相輔相成的。延續(xù)性是一個(gè)縱向的銜接，是一個(gè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的變化過程和結(jié)果；創(chuàng)新性是一個(gè)現(xiàn)存節(jié)點(diǎn)的突變，是一個(gè)橫向的結(jié)果。延續(xù)性的理念給創(chuàng)新性提供了一些經(jīng)驗(yàn)理論，創(chuàng)新性又是延續(xù)性發(fā)展所需要。只有延續(xù)性與創(chuàng)新性相結(jié)合，既考慮到歷史，又與當(dāng)代實(shí)際相結(jié)合，方案的提出才有意義，這樣在旅游競爭中才能突出，立于不敗之地。

三、城市旅游營銷存在的問題

我國城市旅游營銷起步較晚，一些城市也成功地樹立并推廣了其城市旅游形象。但從整體上來講，城市旅游營銷仍處于探索和發(fā)展階段，旅游目的地產(chǎn)品開發(fā)的同質(zhì)化、城市形象的獨(dú)特點(diǎn)塑造和營銷推廣策略等問題都有待于創(chuàng)新。

（一）基于延續(xù)性視角我國城市旅游營銷存在的問題

1、營銷定位不明確，盲目跟風(fēng)，制定不符合本市旅游形象的宣傳。城市形象定位是城市旅游形象營銷的核心，城市形象定位是否準(zhǔn)確直接影響到城市旅游形象營銷的效果。城市形象定位是指在分析和調(diào)查城市發(fā)展歷史和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合城市靜態(tài)的、動(dòng)態(tài)的比較優(yōu)勢(shì)，結(jié)合未來發(fā)展態(tài)勢(shì)和區(qū)域分工，確定出最具生機(jī)的城市個(gè)性特征，即確定城市在國內(nèi)或國際范圍內(nèi)獨(dú)有的發(fā)展優(yōu)勢(shì)位置。目前，我國大部分城市形象定位比較模糊，沒有自己的特色和優(yōu)勢(shì)，過于強(qiáng)調(diào)自己多方面的優(yōu)勢(shì)。城市旅游營銷中，城市既想突出古老文明，又想表現(xiàn)現(xiàn)達(dá)；既要表現(xiàn)自然風(fēng)景，又要突出人文氛圍。所有的城市都成了古老的、現(xiàn)代的、美麗的、和諧的，失去了獨(dú)特性，很難給人深刻的印象，直接影響到該城市旅游營銷效果。

2、城市旅游營銷追求短期目標(biāo)。對(duì)我國城市旅游營銷主體來講，無論是政府還是旅游企業(yè)，他們所追求的更多的是短期的營銷目標(biāo)，注重城市旅游營銷所帶來的當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益，忽視了長期的營銷目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)利益。目前，城市旅游形象宣傳目標(biāo)不清晰，多數(shù)城市是采用集中一段時(shí)間孤注一擲的做法投放廣告，一般是用2～3個(gè)月的時(shí)間密集投放一陣，然后就銷聲匿跡，缺乏長提升我國城市形象營銷水平的對(duì)策。一個(gè)好的城市旅游營銷會(huì)直接給當(dāng)?shù)氐恼?、旅游企業(yè)及相關(guān)企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利潤，否則結(jié)果得不償失，營銷不僅達(dá)不到目的，還會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

3、不同階段的城市旅游營銷方案之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，不利于城市形象的建立和城市形象的傳承發(fā)展。不管是政府還是旅游企業(yè)，為了城市旅游當(dāng)前的發(fā)展、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益，采取短期的營銷方案。然而，一旦該方案不能達(dá)到所需的目標(biāo)，就會(huì)尋找其他的營銷方案，這就造成不同階段的營銷方案之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。雖然營銷方案都會(huì)給每個(gè)階段帶來一定的效益，但是從長遠(yuǎn)看，不僅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，還會(huì)增加營銷的成本，造成資源的浪費(fèi)。

（二）基于創(chuàng)新性視角我國城市旅游營銷存在的問題

1、過于模仿成功營銷案例，沒有形成自己的營銷模式，缺乏實(shí)際意義和創(chuàng)新性。城市旅游之間的競爭非常激烈，每個(gè)城市都想爭奪占領(lǐng)更多的旅游市場，在城市旅游營銷上下工夫。然而，從當(dāng)前我國城市旅游營銷策略來看，在城市旅游競爭中大部分城市沒有形成自己的營銷模式。相反，某一城市旅游營銷方案一旦成功，很快就會(huì)被其他城市模仿，有些城市甚至就會(huì)原版復(fù)制。由于沒有實(shí)際分析當(dāng)?shù)氐奈拿}與地脈，并且沒有根據(jù)市場需求來科學(xué)設(shè)計(jì)具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，促銷經(jīng)費(fèi)花了不少，形象宣傳口號(hào)雷同現(xiàn)象卻比比皆是，更不用說打造自己的旅游品牌。這種過于模仿成功營銷案例，缺乏實(shí)際意義和創(chuàng)新性，最終造成營銷方案的失敗。

2、城市旅游形象宣傳廣告內(nèi)容單一。城市旅游形象宣傳廣告內(nèi)容單一，沒有突出重點(diǎn)。第一，城市旅游的宣傳必須包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都會(huì)造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游營銷廣告過于注重視覺效果訴求，忽視游客的理性需求；第三，城市旅游營銷廣告的時(shí)間過長，內(nèi)容單一，沒有突出重點(diǎn)。時(shí)間過長會(huì)帶來觀眾的厭煩情緒，再加上內(nèi)容的單調(diào)，這些都會(huì)給關(guān)注者留下不好的印象。

四、城市旅游營銷的延續(xù)演變和創(chuàng)新發(fā)展模式

在城市旅游營銷過程中，城市旅游目的地不斷地尋求更有效地溝通方式，實(shí)現(xiàn)城市旅游目的地與客源市場之間的信息流通，以全新的視角推介、宣傳和營銷城市旅游產(chǎn)品，提升城市旅游的競爭力。本文認(rèn)為，基于延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，旅游目的地營銷通過在這樣一個(gè)閉合的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行演變和創(chuàng)新發(fā)展，從而獲得競爭比較優(yōu)勢(shì)。旅游目的地首先提出現(xiàn)階段的創(chuàng)新性方案1，通過有效的營銷渠道，到達(dá)客源市場，對(duì)旅游目的地形成認(rèn)知，繼而促使游客到該旅游目的地城市。為了吸引更多的已有的、潛在的客源，旅游目的地城市在延續(xù)方案1的基礎(chǔ)上，提出創(chuàng)新性方案2，通過有效的營銷渠道，挖掘更多的客源。（圖1）隨著社會(huì)的發(fā)展和城市旅游日益激烈的競爭，旅游目的地城市在原有的營銷方案上不斷地進(jìn)行延續(xù)演變創(chuàng)新（方案1…方案n），拓寬客源市場。

五、城市旅游營銷對(duì)策

延續(xù)性與創(chuàng)新性都是城市旅游營銷所要考慮的重要因素，只有兩者相結(jié)合應(yīng)用到營銷中，城市旅游營銷的策略才有意義?；诔鞘新糜螤I銷的延續(xù)演變及創(chuàng)新發(fā)展模式，結(jié)合我國城市旅游營銷存在問題，提出以下對(duì)策：

（一）準(zhǔn)確的城市定位。定位塑造個(gè)性，個(gè)性樹立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的靈魂，準(zhǔn)確的定位是城市營銷的基礎(chǔ)和支點(diǎn)，每個(gè)城市都擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)城市旅游業(yè)的發(fā)展來說，首先要根據(jù)文化、資源等各方面情況找好自己的定位，這也是關(guān)鍵。

在不同的發(fā)展時(shí)期，城市面臨的發(fā)展環(huán)境與發(fā)展機(jī)遇不同，城市的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展重點(diǎn)也是不同的。城市形象定位也應(yīng)體現(xiàn)這種需要與變化，與此相適應(yīng)的城市形象建設(shè)與宣傳口號(hào)及目標(biāo)也應(yīng)有所不同。

（二）借鑒成功營銷案例，形成自己的城市旅游營銷獨(dú)特模式。一個(gè)營銷案例的成功必然有它的可取點(diǎn)，城市旅游營銷模式應(yīng)用在部分城市旅游的發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)也容易取得成效，但它并非適用于每一個(gè)城市，各個(gè)城市旅游的發(fā)展還必須依賴于本城市的實(shí)際情況來考慮。根據(jù)先前成功案例的經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合本市的實(shí)際情況，形成自己的城市旅游營銷獨(dú)特模式。首先，做到差異化。要求推出的旅游產(chǎn)品的環(huán)境、項(xiàng)目、活動(dòng)與旅游者自己的日常生活環(huán)境有差異，與競爭對(duì)手存在差異，保證旅游項(xiàng)目的競爭力。其次，提高旅游者的參與性。游客主要是通過精神和身體兩方面來參與旅游活動(dòng)的，參與可以使旅游者消除與產(chǎn)品之間的隔閡，增強(qiáng)親切感。政府或旅游企業(yè)有兩條途徑來實(shí)現(xiàn)參與性的營銷：一是通過制造“事件”來促使游客參與，如節(jié)慶活動(dòng)、主題晚會(huì)等形式加深游客對(duì)旅游產(chǎn)品及品牌的理解；二是讓游客主動(dòng)地參與到旅游產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、銷售中去。最后，要注意全方位的產(chǎn)品創(chuàng)意。在城市旅游營銷宣傳中，香港的城市旅游營銷策略比較成功。在簡短的幾分鐘宣傳里，除了把旅游構(gòu)成的六要素都完美的表現(xiàn)出來，還利用了名人效應(yīng)、節(jié)事營銷等，打造出了香港旅游營銷的品牌。

（三）城市旅游營銷策略要有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光。研究城市旅游營銷策略，切實(shí)針對(duì)市場發(fā)展變化趨勢(shì)，制定適合城市旅游發(fā)展及形象樹立的中、長期規(guī)劃。不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的營銷策略，開掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

六、小結(jié)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使旅游成為一種大眾化的行為，旅游業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大帶動(dòng)作用，對(duì)提高城市競爭力具有巨大的推動(dòng)作用。面對(duì)日益激烈的競爭環(huán)境，城市旅游發(fā)展需要尋求更有效地溝通方式。因此，本文立足于城市旅游營銷的延續(xù)性和創(chuàng)新性兩個(gè)維度，探討城市旅游營銷模式，提出城市旅游營銷的對(duì)策，使之在城市旅游營銷中獲得比較優(yōu)勢(shì)。

（作者單位：華僑大學(xué)旅游學(xué)院）

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篇4

[關(guān)鍵詞]第三方物流；服務(wù)外包；營銷策略

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌和發(fā)展的需要，社會(huì)對(duì)物資流通的需要越來越高。企業(yè)建立競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統(tǒng)（Logistical Management System），被人們稱為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“未開發(fā)的黑大陸”，“第三利潤源泉”。

一、第三方物流的概述

中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》把第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式?！?在國外，第三方物流又常被稱為契約物流、外協(xié)物流。常見于生產(chǎn)企業(yè)為了集中力量做好自己的生產(chǎn)，將物流委托給專門的物流公司去做，但是可以通過現(xiàn)代的管理技術(shù)及時(shí)的與物流公司密切聯(lián)系，并最終達(dá)到對(duì)物流全過程的管理的一種現(xiàn)代物流作業(yè)方式。

二、我國第三方物流企業(yè)的相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)

第三方物流使企業(yè)能夠在一定程度上擺脫物流對(duì)企業(yè)的束縛，將精力集中于核心業(yè)務(wù)，因而受到了企業(yè)的歡迎。美國田納西州大學(xué)的一份研究報(bào)告稱，美國大多數(shù)企業(yè)在使用第三方物流服務(wù)后可獲得以下好處：作業(yè)成本可降低62%，服務(wù)水平可提高62%，核心業(yè)務(wù)可集中56%，雇員可減少50%。

1.第三方物流具有以下優(yōu)點(diǎn)

（1）具有信息技術(shù)的現(xiàn)代性。

（2）具有服務(wù)的個(gè)性化。

（3）具有聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)性。

第三方物流服務(wù)在我國是一個(gè)剛剛起步的行業(yè)，它們擔(dān)負(fù)著為各行各業(yè)提供現(xiàn)代物流服務(wù)的使命。雖然物流實(shí)業(yè)界和學(xué)術(shù)界都在津津樂道這種現(xiàn)代物流方式的成功案例和誘人前景，但有人在將我國第三方物流業(yè)與其他利用這種運(yùn)作方式較好的國家進(jìn)行比較之后發(fā)現(xiàn)，我國第三方物流業(yè)的發(fā)展舉步維艱，難以令人滿意。

2.第三方物流企業(yè)的不足

（1）物流全球化、多元化與個(gè)性化趨勢(shì)越來越明顯，對(duì)物流提出了更高的要求。第三方物流的物流信息與物流技術(shù)不可能滿足整個(gè)社會(huì)系統(tǒng)的物流需要，更不可能充分利用與整合社會(huì)資源，解決當(dāng)今物流瓶頸問題，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率的最大化。

（2）隨著第三方物流分工的不斷細(xì)化，企業(yè)需要將其物流業(yè)務(wù)分包給更多的第三方物流公司，因此企業(yè)必須花費(fèi)大量的精力進(jìn)行第三方物流的選擇與管理。然而，第三方物流服務(wù)提供者的前身大多是傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)企業(yè)，其核心能力及其對(duì)物流整合的側(cè)重點(diǎn)在于實(shí)際操作，而不是物流決策規(guī)劃。

（3）隨著物流市場的不斷發(fā)展，物流企業(yè)不可避免地進(jìn)入其他領(lǐng)域。在許多領(lǐng)域中，物流業(yè)務(wù)需要相應(yīng)的專門知識(shí)以及具有專門知識(shí)的人才。第三方物流缺乏對(duì)整個(gè)物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈或其部分進(jìn)行整合規(guī)劃所需的戰(zhàn)略、技術(shù)及專家。

三、第三方物流服務(wù)發(fā)展的動(dòng)力因素進(jìn)行分析

1.對(duì)客戶的物流需求進(jìn)行分析

如果將第三方物流服務(wù)看作是一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品最大的特性就是個(gè)性化，幾乎沒有兩個(gè)完全相同的物流服務(wù)項(xiàng)目。物流服務(wù)的個(gè)性化，源于物流需求的個(gè)性化，因此，開發(fā)第三方物流服務(wù)產(chǎn)品最關(guān)鍵的是對(duì)客戶的物流需求進(jìn)行分析，好的需求分析是物流服務(wù)成功的關(guān)鍵因素之一。

2.了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動(dòng)因

了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動(dòng)因?qū)χ贫ㄎ锪鞣桨?，確定物流方案的主導(dǎo)思想非常重要?？蛻暨x擇第三方物流企業(yè)，一般處于以下幾點(diǎn)考慮：

（1）出于物流成本的考慮。這類客戶在選擇物流服務(wù)商時(shí)，最關(guān)注的是物流成本問題，他們希望通過同第三方物流企業(yè)的合作，降低成本，因此，這類客戶關(guān)注的并不是大幅度提高客戶服務(wù)水平的問題，而是在現(xiàn)有的客戶服務(wù)水平基礎(chǔ)上，如何降低成本。因此，第三方物流提供商在進(jìn)行方案總體規(guī)劃時(shí)，要特別注意成本的控制。

（2）出于物流資金的考慮。關(guān)注物流資金的客戶，一般資金不足或比較關(guān)注資金的使用效率，他們不希望自己在物流方面投入過多的人力和物力，面對(duì)這類客戶，要充分展示自己在物流資金方面的能力和投資服務(wù)項(xiàng)目，將贏得客戶的青睞。

（3）出于物流能力的考慮。這類客戶關(guān)注的是如何通過第三方物流公司的能力，提高自己的客戶服務(wù)水平。對(duì)于附加價(jià)值比較高的產(chǎn)品或剛剛進(jìn)入市場的產(chǎn)品，往往出現(xiàn)這種情況，對(duì)于這類客戶，在制定物流方案時(shí)，最重要的不是如何降低成本，而是在一定的成本下，如何提高客戶滿意度。

（4）出于綜合的考慮。這類客戶選擇第三方物流提供商的動(dòng)因不止一個(gè)，嚴(yán)格來講，大多數(shù)客戶選擇物流外包的動(dòng)因都是綜合性的，而第三方物流提供商制定的物流方案也應(yīng)該是綜合考慮多個(gè)因素后有針對(duì)性地選擇一個(gè)折中的方案。

四、第三方物流企業(yè)的服務(wù)外包營銷策略

為了使第三方物流企業(yè)有更好的發(fā)展，就要制定相應(yīng)的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略管理。第三方物流服務(wù)營銷策略組合是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這需要從物流服務(wù)企業(yè)所處的內(nèi)外部分析入手，研究和確定出自己的服務(wù)營銷策略組合。我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該努力做好營銷策略轉(zhuǎn)換、營銷策略選擇、營銷策略組合和營銷策略的實(shí)施四個(gè)方面工作。

1.從營銷策略向服務(wù)營銷策略的轉(zhuǎn)換。第三方物流服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)--即服務(wù)業(yè)。這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營銷策略向服務(wù)營銷策略的轉(zhuǎn)換問題。因?yàn)椋旱谌轿锪鞣?wù)企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務(wù)，這些服務(wù)與產(chǎn)品相比具有無形性和不可儲(chǔ)存性等特性，服務(wù)的這些特性要求企業(yè)在營銷上必須采用服務(wù)營銷的策略組合。

2.服務(wù)營銷的基本策略選擇與策略組合。每個(gè)第三方物流服務(wù)企業(yè)都需要根據(jù)自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境情況做出服務(wù)策略的選擇與策略組合。這要求企業(yè)首先要對(duì)自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和市場環(huán)境所帶來的機(jī)遇與威脅進(jìn)行全面的分析和研究。然后在此基礎(chǔ)上選擇和確定服務(wù)營銷策略及其組合。第三方物流服務(wù)企業(yè)可選擇的服務(wù)營銷策略及其組合主要包括下述幾個(gè)方面：

（1）服務(wù)市場的細(xì)分與服務(wù)定位策略

服務(wù)市場的細(xì)分與服務(wù)定位策略是指企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個(gè)第三方物流服務(wù)市場劃分成若干個(gè)細(xì)分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場的規(guī)模和競爭情況以及細(xì)分市場顧客的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場的營銷策略。例如，第三方物流服務(wù)市場可以先按照“食品”和“用品”進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步還可以將“食品”按照不同的分類標(biāo)志細(xì)分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細(xì)化的市場。

（2）服務(wù)創(chuàng)新與差異化策略

服務(wù)創(chuàng)新是指在第三方物流服務(wù)中通過對(duì)于服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高，為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)；差異化是指通過服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨(dú)特的服務(wù)，從而取得競爭優(yōu)勢(shì)的營銷策略。例如，在現(xiàn)有運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸等物流服務(wù)主體功能的基礎(chǔ)上再增加一些分包、聯(lián)運(yùn)、分銷等增值服務(wù)就屬于服務(wù)創(chuàng)新的范疇，而通過開展企業(yè)形象識(shí)別、提供獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方法獲得更多的客戶和業(yè)務(wù)則屬于服務(wù)差異化的范疇。

（3）服務(wù)營銷渠道策略

服務(wù)營銷渠道策略是指第三方物流服務(wù)企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是第三方服務(wù)公司通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。

（4）關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)第三方物流服務(wù)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)在的客戶，將實(shí)在的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)在客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務(wù)企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等等。對(duì)于第三方物流服務(wù)企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個(gè)服務(wù)營銷策略組合中的核心策略。因?yàn)椴捎眠@一營銷策略可以使第三方物流服務(wù)企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。

在調(diào)查和分析中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段我國的第三方物流服務(wù)市場還處于創(chuàng)造需求和引導(dǎo)客戶消費(fèi)的階段，在這一階段中第三方物流服務(wù)企業(yè)只有使用關(guān)系營銷策略，才能夠真正實(shí)現(xiàn)銷售和營業(yè)推廣。我國現(xiàn)有的生產(chǎn)和流通企業(yè)多數(shù)都有自己的物流設(shè)施，他們要退出這些自有的物流設(shè)施轉(zhuǎn)而使用第三方物流服務(wù)，既存在著一個(gè)“退出成本”問題，也存在著一個(gè)如何退出的問題。這些現(xiàn)狀實(shí)際上為我國的第三方物流企業(yè)開展關(guān)系營銷提供了一個(gè)巨大的契機(jī)，它使我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)可以借此創(chuàng)造出大量的客戶和規(guī)模化的服務(wù)業(yè)務(wù)。

3.服務(wù)營銷策略的實(shí)施

服務(wù)營銷策略的實(shí)施是我國第三方物流服務(wù)企業(yè)當(dāng)前面臨的一項(xiàng)重要的營銷管理工作。根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果，我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該從下述幾個(gè)方面開展工作，以確保自己服務(wù)營銷策略的成功實(shí)施：首先，需要對(duì)企業(yè)的高層管理人員、服務(wù)營銷人員開展有關(guān)現(xiàn)代物流服務(wù)營銷理念、知識(shí)、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營銷的知識(shí)和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識(shí)和理念，建立起服務(wù)營銷，尤其是關(guān)系營銷的思想和觀念。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)營銷策劃部門應(yīng)該依據(jù)對(duì)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境分析，制定出相應(yīng)的服務(wù)營銷策略及其組合，確定出企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)所要使用的核心營銷策略。然后，企業(yè)需要成立專門的服務(wù)營銷策略實(shí)施與管理部門，建設(shè)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)和專門機(jī)構(gòu)。最后，企業(yè)應(yīng)管理和協(xié)調(diào)好這些服務(wù)營銷部門和團(tuán)隊(duì)的工作，確保企業(yè)服務(wù)營銷策略的實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。這主要包括實(shí)施服務(wù)營銷工作計(jì)劃與方案的制訂、服務(wù)營銷策略的控制和調(diào)整、服務(wù)營銷策略實(shí)施過程中的資源配置等工作。

綜上所述，隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，物流產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)新興的服務(wù)部門，正在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。第三方物流企業(yè)應(yīng)該首選關(guān)系營銷策略，盡快建立起自己的直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過合理的競爭去獲得發(fā)展和提高。我國物流業(yè)將面臨發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，我們要抓住有利時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變觀念，開拓進(jìn)取，加快我國現(xiàn)代物流發(fā)展步伐。

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篇5

對(duì)于電子商務(wù)而言，其是基于互聯(lián)網(wǎng)形成的全新商務(wù)模式，企業(yè)和企業(yè)間以及賣家和消費(fèi)者間可以進(jìn)行商務(wù)交易。電子商務(wù)和傳統(tǒng)的的商務(wù)模式有很大的區(qū)別，具有著經(jīng)濟(jì)與技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，借助于電子商務(wù)網(wǎng)站，能夠極大的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電子商務(wù)包含兩種形式，分別是貨到付款和網(wǎng)上支付，在一定程度上，為消費(fèi)者提供了便利了條件，也使得生產(chǎn)成本有顯著的下降。當(dāng)然，電子商務(wù)的產(chǎn)生，也改變了市場營銷模式，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的基本要求，需要對(duì)市場營銷策略的制定和運(yùn)作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業(yè)獲得核心競爭力。

二、電子商務(wù)中市場營銷策略制定和運(yùn)作的重要意義

在經(jīng)濟(jì)一體化的條件下，電子商務(wù)的形成以及應(yīng)用使得行業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但也對(duì)市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國電子商務(wù)所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運(yùn)作期間，應(yīng)當(dāng)將電子商務(wù)作為依托，企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須在電子商務(wù)中，結(jié)合實(shí)際情況，制定具有特色并且符合自身發(fā)展的市場營銷策略，然后在實(shí)際運(yùn)作過程中調(diào)整市場營銷方案，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者是產(chǎn)品?？傊陔娮由虅?wù)中，合理的制定市場營銷策略和運(yùn)作對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

三、電子商務(wù)中市場營銷策略與運(yùn)作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務(wù)模式下，對(duì)市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)，基于批發(fā)商和零售商在同一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，繼而在中間商中，產(chǎn)品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了增強(qiáng)市場競爭力，需要對(duì)市場營銷策略與運(yùn)作進(jìn)行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。基于此，通過更新營銷渠道，為增強(qiáng)市場營銷的有效性發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)條件下，當(dāng)銷售時(shí)，與傳統(tǒng)的購物方式相比，其比較大的優(yōu)勢(shì)是更為便利。在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售期間，不斷消耗大量的時(shí)間，而且需要更多的精力。借助于電子商務(wù)平臺(tái)，雙方實(shí)施交易活動(dòng)時(shí)在家即可，因而節(jié)省了較多的精力與時(shí)間。

電子商務(wù)平臺(tái)還有其他的優(yōu)勢(shì)，尤其是消費(fèi)者能夠獲得更為便利的服務(wù)。例如，消費(fèi)者根據(jù)不同的選項(xiàng)，繼而獲得質(zhì)量和服務(wù)越來越高的產(chǎn)品。同時(shí)，也可以在第一時(shí)間內(nèi)獲取打折信息，當(dāng)消費(fèi)者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結(jié)合本身存在的問題，在網(wǎng)上進(jìn)行問答，從而得到比較優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。另外，加大手機(jī)營銷的力度。在4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)普及的環(huán)境下，但部分人群利用手機(jī)上網(wǎng)、玩游戲和看電影等，智能手機(jī)中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機(jī)營銷模式，充分發(fā)揮其連續(xù)性、互動(dòng)性和成本低等優(yōu)勢(shì)，為創(chuàng)立企業(yè)的品牌營造較好的營銷環(huán)境，使得手機(jī)APP營造成為不斷推廣企業(yè)產(chǎn)品或者是服務(wù)的主要工具。應(yīng)該值得注意的是，因?yàn)槲覈牟煌貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在不平衡狀態(tài)，在貨物的配送方面，有些地區(qū)尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環(huán)?，應(yīng)當(dāng)不斷的完善，從而為在電子商務(wù)環(huán)境下開展市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.創(chuàng)新促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下，對(duì)企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。為了確保電子商務(wù)中市場營銷能夠有序的運(yùn)作，需要?jiǎng)?chuàng)新促銷策略，為提升市場營銷工作質(zhì)量發(fā)揮關(guān)鍵的作用，也使得在電子商務(wù)條件下增強(qiáng)核心競爭力。當(dāng)產(chǎn)生了電子商務(wù)模式，能夠?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者提供具有時(shí)效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷的作用，可以為廣大消費(fèi)者提供越來越多的優(yōu)惠，將消費(fèi)者作為主導(dǎo)，繼而為消費(fèi)者提供更有針對(duì)性的促銷服務(wù)。如果一直勸導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購物，營銷效果并一定良好，為了促進(jìn)和消費(fèi)者之間的交流，為消費(fèi)者留下深刻的印象，需要不斷的創(chuàng)新促銷策略，將促銷策略進(jìn)行有機(jī)的融合，從而為提高促銷質(zhì)量提供借鑒。

此外，將網(wǎng)頁和廣告加以整合。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運(yùn)用用網(wǎng)頁的空間版面，進(jìn)而設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者眼球的廣告，為了完成目標(biāo)，需要將消費(fèi)群體推送符合其興趣的廣告，當(dāng)吸引了較多的人群瀏覽網(wǎng)頁，才能有助于提升產(chǎn)品的成交量。同時(shí)，在對(duì)促銷策略進(jìn)行創(chuàng)新過程中，對(duì)競爭中進(jìn)行有效的調(diào)查，掌握其廣告營銷方式，對(duì)競爭中有充分的了解，從而達(dá)到取長補(bǔ)短的效果，再結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實(shí)現(xiàn)從根本上提升市場營銷工作的質(zhì)量，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務(wù)的終極目標(biāo)是為了追求利潤最大化，企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)該采取整合銷售的策略。在對(duì)營銷策略進(jìn)行整合期間，企業(yè)不但要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，而且保證產(chǎn)品的價(jià)格能夠讓消費(fèi)者所接受。同時(shí)，為廣大消費(fèi)者提供更為快捷的服務(wù)，以此來增強(qiáng)和消費(fèi)者之間的交流。對(duì)于采取的市場營銷方式，需要將不同產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)需求作為基準(zhǔn)，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。在對(duì)市場營銷策略予以整合時(shí)，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個(gè)營銷方式和企業(yè)所預(yù)設(shè)的目標(biāo)不相符，都導(dǎo)致市場營銷效果不良，難以適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的基本要求。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)的調(diào)整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅(jiān)持誠信為本營銷原則

自古以來，誠信作為我國的傳統(tǒng)文化深入人心，盡管科學(xué)技術(shù)水平不斷提升，形成了電子商務(wù)模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赇伒幕使诘燃?jí)越來越高，證明賣家的信譽(yù)度越高。當(dāng)然，對(duì)于賣家的皇冠等級(jí)而言，其是通過消費(fèi)者的評(píng)價(jià)進(jìn)行計(jì)算的，那么，消費(fèi)者對(duì)所購買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)直接影響到賣家產(chǎn)品的銷量，所以企業(yè)在在電子商務(wù)中，為了增強(qiáng)市場營銷的有效性，需要堅(jiān)持誠信為本營銷原則，用誠信對(duì)待消費(fèi)者，繼而為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼而獲得消費(fèi)者比較滿意的回饋。企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的遵守誠信原則，繼而在生產(chǎn)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)。通過掌握消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費(fèi)者?？傊?，基于電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)為了在競爭激烈的市場環(huán)境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創(chuàng)建企業(yè)的品牌，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。

篇6

市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2、市場營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

篇7

1.1產(chǎn)生新的營銷渠道

隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，全新的營銷方式已經(jīng)形成，即網(wǎng)絡(luò)營銷。通過這種營銷方式，生產(chǎn)商可以直接利用互聯(lián)網(wǎng)與用戶進(jìn)行聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國的市場也在逐漸趨向國際化，在這種形勢(shì)下，我國的現(xiàn)階段企業(yè)營銷會(huì)受到國外市場的嚴(yán)重沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑更是重型炸彈，會(huì)對(duì)以往的營銷方式產(chǎn)生極大的沖擊。

1.2規(guī)范的管理體制

營銷管理的主體是有關(guān)市場的一些營銷方案，只是在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的分析和計(jì)劃，找出可以掌控現(xiàn)階段企業(yè)的有關(guān)因素，并對(duì)這些因素進(jìn)行有效的控制和管理從而達(dá)到營銷的目的。在制定營銷制度方面，每個(gè)現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)階段企業(yè)的文化和現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)施?，F(xiàn)階段企業(yè)擁有一個(gè)較為先進(jìn)的管理體制對(duì)于自身來說是至關(guān)重要的，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)階段企業(yè)想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營銷管理體制進(jìn)行管理。建立一個(gè)有效的營銷管理體制不僅可以對(duì)營銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范也能節(jié)約資源，而且可以促進(jìn)現(xiàn)階段企業(yè)的效益，保證現(xiàn)階段企業(yè)能夠長期發(fā)展下去。在現(xiàn)階段，管理人員已經(jīng)對(duì)營銷管理體制有了足夠的關(guān)注和重視，這也就保證了現(xiàn)階段企業(yè)的管理體制越來越規(guī)范化。

2現(xiàn)階段企業(yè)制定營銷管理策略的原則

2.1系統(tǒng)原則

現(xiàn)階段企業(yè)在制定營銷管理策略時(shí)，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時(shí)刻關(guān)注著每一個(gè)因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當(dāng)作一個(gè)完整的個(gè)體來進(jìn)行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。

2.2客戶原則

在制定營銷策略時(shí)一定要重視對(duì)營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個(gè)錯(cuò)誤的客戶將會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)階段企業(yè)停滯發(fā)展甚至關(guān)閉。因此，在選擇客戶的時(shí)候一定要考慮到客戶的價(jià)值所在，以及客戶的實(shí)力和其將來是否具有發(fā)展性等等問題，以博取現(xiàn)階段企業(yè)的最大利益。

2.3創(chuàng)新原則

現(xiàn)階段企業(yè)在發(fā)展過程中要學(xué)會(huì)因地制宜，也就是說，要根據(jù)不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務(wù)，并且需要學(xué)會(huì)利用集體的力量進(jìn)行營銷?，F(xiàn)在現(xiàn)階段企業(yè)各個(gè)方面都要求創(chuàng)新，營銷策略也不例外。

3現(xiàn)階段營銷策略

3.1目標(biāo)主體營銷

現(xiàn)階段，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀是營銷的目標(biāo)?，F(xiàn)在的時(shí)代是品牌所能號(hào)召消費(fèi)的時(shí)代，大多數(shù)的消費(fèi)者都是沖著某個(gè)牌子進(jìn)行消費(fèi)。因此，建立起消費(fèi)者心中的品牌是現(xiàn)階段企業(yè)至關(guān)重要的工作。同時(shí)，現(xiàn)在的時(shí)代也是一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和營銷的時(shí)代，顧客就是上帝，一切都是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)。現(xiàn)階段企業(yè)可以通過讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品搜集顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關(guān)系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應(yīng)該增加與消費(fèi)者的溝通，站在消費(fèi)者的角度思考問題，以觸動(dòng)消費(fèi)者的情緒吸引消費(fèi)者。商家還應(yīng)該努力建立品牌以及標(biāo)語等方式來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)人群有著自己獨(dú)特的個(gè)性。因此，商家就不能按照常理來進(jìn)行營銷，而是要以體驗(yàn)作為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。再者，商家一定要有明確的目標(biāo)，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨(dú)特的套路，這樣才能獲得顧客的認(rèn)同。

3.2網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷?，F(xiàn)階段企業(yè)在營銷過程中根據(jù)自己特點(diǎn)制定具有獨(dú)特風(fēng)格的營銷方式，以便適應(yīng)市場的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷比現(xiàn)實(shí)生活中的營銷更具有可利用性，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)現(xiàn)階段企業(yè)便可以將有形和無形的產(chǎn)品進(jìn)行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。

3.3關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得現(xiàn)階段企業(yè)成員獲得的信息更加全面，也是給消費(fèi)者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關(guān)系，雙方互補(bǔ)。

3.4整合渠道營銷

在營銷渠道中增進(jìn)成員的關(guān)系不僅能夠加快商品的流動(dòng)速度，也能保證現(xiàn)階段企業(yè)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。因?yàn)闋I銷渠道不僅是有關(guān)商品的渠道，而且是現(xiàn)階段企業(yè)營銷有關(guān)活動(dòng)進(jìn)行傳遞的渠道。隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。

4結(jié)語

篇8

1新媒體環(huán)境下企業(yè)營銷的有關(guān)內(nèi)容

1.1新媒體技術(shù)的概念

新媒體主要指的是在各種各樣的新型技術(shù)涌現(xiàn)的時(shí)代下，為多種多樣的借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化技術(shù)的內(nèi)涵來進(jìn)行呈現(xiàn)的媒體形式的綜合。新媒體技術(shù)的核心類型主要有觸摸載體、數(shù)字電影、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦終端以及智能電視等。因?yàn)樾旅襟w技術(shù)涵蓋諸多嶄新的數(shù)字化媒體形式，所以其受極大重視，新媒體環(huán)境的出現(xiàn)使得現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展獲得更多的機(jī)遇，同時(shí)也有效地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的信息來源。

1.2新媒體技術(shù)的特征

在新媒體時(shí)代來臨后，相關(guān)新媒體的特性迅速放大，包括交互性、及時(shí)性、便捷性、平等性、共享性以及開放性這六個(gè)重要特性。新媒體技術(shù)的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)媒體的弊端被有效地打破，拉近了受眾群體和媒體的距離，受眾可以更好地表達(dá)出自己的所思所想，而新媒體也可以借助于受眾的建議和看法，有效地調(diào)控播報(bào)模式等，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的促進(jìn)作用也是不容忽視的。首先，新媒體技術(shù)能夠促使企業(yè)的有關(guān)部門更好地認(rèn)識(shí)到受眾群體的實(shí)際需要；其次是可以促使受眾和企業(yè)處于相互平衡的狀態(tài)，并且還可以借助此種交流模式，為受眾群體提供更為良好的交流感受。與此同時(shí)，新媒體技術(shù)的應(yīng)用還極大地加快了市場中各種信息資源的傳播力度和傳播速度，更為有效地貼合了信息時(shí)效性的特征，能夠全方位保障信息資源的合理性、有效性和具體性。

1.3企業(yè)市場營銷策略概念

企業(yè)市場營銷策略指的是企業(yè)在對(duì)自身的能力基礎(chǔ)具備正確且充足認(rèn)識(shí)的情況下，分析企業(yè)內(nèi)部和外部所存在的各種機(jī)遇競爭，并針對(duì)性地作出分析總結(jié)，最終在上述兩者的支撐下構(gòu)建符合企業(yè)未來建設(shè)和發(fā)展的市場營銷規(guī)劃。市場營銷策略的核心就是對(duì)企業(yè)將要開展的市場營銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和安排，并且市場營銷策略還能夠切實(shí)有效地增強(qiáng)企業(yè)間的彼此競爭，促使企業(yè)更加貼合市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

2新媒體環(huán)境下企業(yè)市場營銷面臨的影響

2.1新媒體環(huán)境下企業(yè)市場營銷面臨的負(fù)面影響

現(xiàn)階段，企業(yè)面臨的市場環(huán)境是多變的，在日漸復(fù)雜的市場發(fā)展過程中，需要充分明確新媒體技術(shù)所具備的巨大優(yōu)勢(shì)，科學(xué)合理地對(duì)其進(jìn)行利用，保證營銷活動(dòng)可以更為高效地展開。如果在應(yīng)用新媒體技術(shù)的過程中缺乏充足的把關(guān)人員，必然會(huì)導(dǎo)致信息內(nèi)容出現(xiàn)參差不齊的情況，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)受到巨大的負(fù)面沖擊，企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益降低，甚至嚴(yán)重危害到企業(yè)的知名度和品牌的良好形象。例如，現(xiàn)階段有部分企業(yè)存在銷售人員拍攝短視頻的情況，借助微博和抖音等平臺(tái)播出，但是視頻的基本質(zhì)量和內(nèi)容均沒有獲得企業(yè)自身審核，甚至存在和公司經(jīng)營思想相背離的情況。通過新媒體技術(shù)傳遞的各種資源信息都需要具備充足的科學(xué)性和真實(shí)性，這樣消費(fèi)者才愿意相信新媒體中呈現(xiàn)的內(nèi)容，才愿意購買相應(yīng)的產(chǎn)品。

2.2新媒體環(huán)境下企業(yè)市場營銷面臨的積極影響

首先，在嶄新的歷史背景下，數(shù)字化技術(shù)的飛速發(fā)展越發(fā)受到人們的關(guān)注和重視，新媒體技術(shù)具備更為多樣化的動(dòng)力支撐。第一，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)需要通過新媒體的優(yōu)勢(shì)讓更多的人了解產(chǎn)品，進(jìn)而有意識(shí)地購買，真正達(dá)成營銷的目標(biāo)；第二，對(duì)于企業(yè)的營銷部門來講，需要積極地和受眾進(jìn)行溝通，精準(zhǔn)地收集來自受眾群體的反饋信息，保障有關(guān)營銷方案可以獲得優(yōu)化改良，使得營銷效果朝理想化的方向發(fā)展。

其次，人們可以擺脫時(shí)間和空間的限制，有效地獲取各種傳播信息。在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)迅猛發(fā)展的情況下，電子商務(wù)呈現(xiàn)出的發(fā)展態(tài)勢(shì)越發(fā)良好，人們可以通過網(wǎng)購等方式避免線下消費(fèi)的部分缺陷。面對(duì)信息傳遞的高速性和快捷性，相關(guān)企業(yè)的管理者有必要精準(zhǔn)地審視捕捉這種變化，明確消費(fèi)者的購物習(xí)慣，通過對(duì)新媒體技術(shù)優(yōu)勢(shì)的利用，更為快速地傳遞各種信息，以便于更好地接收來自于受眾群體的關(guān)注和認(rèn)可。

3企業(yè)市場營銷策略存在的問題

3.1企業(yè)市場營銷策略較為簡單

結(jié)合目前我國絕大多數(shù)企業(yè)的市場營銷策略來看，其普遍存在營銷策略無法切實(shí)有效地貼合時(shí)代的發(fā)展潮流。許多企業(yè)仍然將報(bào)紙、電視、出租車流動(dòng)廣告等作為核心營銷方案，此類老舊且傳統(tǒng)的市場營銷模式普遍存在傳播速度慢、傳播成效差的弊端，沒有切實(shí)有效地解決信息時(shí)效性的特征，導(dǎo)致傳遞給受眾群體的資料和信息缺乏時(shí)效性。

3.2市場營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)較差

雖然諸多企業(yè)已經(jīng)嘗試強(qiáng)化對(duì)市場營銷策略的應(yīng)用和提升自身競爭能力，但是許多企業(yè)卻不具備專業(yè)化的市場營銷職業(yè)素養(yǎng)。管理人員的認(rèn)知能力以及管理機(jī)制也較為缺乏，對(duì)以數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新媒體技術(shù)的應(yīng)用少之又少，團(tuán)隊(duì)自身的職業(yè)素養(yǎng)稀缺，無法切實(shí)有效地執(zhí)行市場營銷策略。

4新媒體環(huán)境下企業(yè)市場營銷策略

4.1為企業(yè)打造專門的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)

對(duì)于企業(yè)市場營銷策略的設(shè)計(jì)和制作來講，其需要最為真實(shí)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為支撐，所以在確定符合企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求的市場營銷策略以前，實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有市場狀況的理解和認(rèn)識(shí)顯得相當(dāng)重要。總而言之，企業(yè)需要專門構(gòu)建完整的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場中的各種消費(fèi)需求形成深刻了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)同類別的競爭對(duì)手的能力及其發(fā)展歷史形成深刻且具體的理解和認(rèn)識(shí)。市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)前期所獲得的各種信息數(shù)據(jù)將會(huì)給企業(yè)的市場營銷策略的確定帶來直接的影響，其作用是關(guān)鍵性的，可以促使企業(yè)對(duì)市場中的消費(fèi)者進(jìn)行有效地劃分處理，確定符合企業(yè)自身發(fā)展需要的方向和目標(biāo)，從而有效地提升企業(yè)市場營銷策略的科學(xué)性和合理性，更加適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程，此舉意義非凡。

4.2構(gòu)建完善具體的新媒體營銷平臺(tái)

為更為有效地滿足新媒體營銷的目標(biāo)需要，有必要構(gòu)建完整且具體的平臺(tái)，以此來保障新媒體營銷工作可以更為順利穩(wěn)定地展開。在構(gòu)建相應(yīng)的平臺(tái)的過程中，需要重點(diǎn)從如下幾方面著手：首先，積極開辟網(wǎng)絡(luò)渠道。結(jié)合目前的已有情況來看，用戶接受各種信息的模式以及購物的方式都已經(jīng)產(chǎn)生翻天覆地的變化。面對(duì)此種情況，企業(yè)有必要針對(duì)性地打造自身獨(dú)立的門戶網(wǎng)站，通過網(wǎng)站來展示各種產(chǎn)品信息，保證消費(fèi)者可以對(duì)企業(yè)所提供的各種服務(wù)和產(chǎn)品形成深刻的理解和認(rèn)識(shí)，以此為基礎(chǔ)激發(fā)消費(fèi)者群體的購買欲望，進(jìn)而有效地提升產(chǎn)品的銷售量。其次，切實(shí)有效地強(qiáng)化對(duì)移動(dòng)營銷平臺(tái)的利用。現(xiàn)階段，已經(jīng)有許多企業(yè)嘗試構(gòu)建屬于自己的網(wǎng)站。在此前提下打造企業(yè)專屬APP，引導(dǎo)受眾群體下載，旨在幫助受眾更為快速地獲取各種企業(yè)的新聞信息，此外，還可以更加精準(zhǔn)地了解認(rèn)識(shí)企業(yè)的品牌形象。企業(yè)在應(yīng)用新媒體營銷平臺(tái)開展各種活動(dòng)的過程中，需要重點(diǎn)關(guān)注對(duì)相關(guān)信息內(nèi)容的更新優(yōu)化，以保障市場營銷的成效更加明顯，從根本上推進(jìn)企業(yè)的深遠(yuǎn)建設(shè)和發(fā)展。

4.3積極地創(chuàng)新改良營銷工作的模式

企業(yè)應(yīng)該在發(fā)展變革的社會(huì)中調(diào)控自身發(fā)展的規(guī)劃，營銷策略也需要獲得調(diào)整處理，需要隨著消費(fèi)者意識(shí)的改變和市場發(fā)展的動(dòng)向而相應(yīng)地進(jìn)行改變，以便于更好地貼合新時(shí)代的發(fā)展進(jìn)程，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注和理解。在新媒體時(shí)代背景下，企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的定位中也具備更多的輔助方案，能夠快捷地應(yīng)用各種各樣的新技術(shù)，保障營銷方案能夠獲得優(yōu)化處理，充分吸收來自消費(fèi)者群體的關(guān)注。例如，企業(yè)在現(xiàn)階段新媒體技術(shù)飛速發(fā)展的背景下，不僅可以開放屬于企業(yè)的微博和微信公眾號(hào)，而且能夠嘗試在不同的新媒體平臺(tái)中，多層次、多角度宣傳產(chǎn)品的訊息，在優(yōu)化完善營銷模式的時(shí)候，需要重點(diǎn)關(guān)注不同媒體平臺(tái)的協(xié)調(diào)程度，有效地掌握好信息的規(guī)模和內(nèi)容，結(jié)合不同平臺(tái)的特性制定科學(xué)合理的營銷方案，充分彰顯平臺(tái)本身所具備的優(yōu)勢(shì)，此舉具有相當(dāng)重要的理論意義和實(shí)踐作用。

4.4引導(dǎo)企業(yè)相關(guān)部門深入調(diào)查市場

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來講，如要獲得高效穩(wěn)定的發(fā)展，僅僅確定相應(yīng)的市場營銷策略顯然是不夠的，企業(yè)還需要引導(dǎo)內(nèi)部的有關(guān)部門對(duì)企業(yè)的實(shí)際工作情況進(jìn)行深入研究和分析，不同階段下的企業(yè)所面臨的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展挑戰(zhàn)存在本質(zhì)上的差異，同理，不同階段下企業(yè)的能力也存在不同。所以，只有實(shí)時(shí)判定分析企業(yè)的能力以及當(dāng)下面臨的市場運(yùn)營情況才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)目前存在的問題并予以整改，為企業(yè)的深遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，促使企業(yè)積極有效地優(yōu)化改良市場營銷的模式和形態(tài)，提升企業(yè)的競爭能力。

4.5做好新媒體技術(shù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)防控工作

新媒體技術(shù)的出現(xiàn)主要是幫助企業(yè)更好地拓寬市場范圍，為企業(yè)提供更加廣闊的發(fā)展空間，獲得更多消費(fèi)者群體的關(guān)注。但實(shí)際上，新媒體技術(shù)所帶來的不僅只有機(jī)遇，同時(shí)也使得企業(yè)面臨更多的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，許多情況下都無法有效避免風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，所以需要盡可能地減少風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。全方位地做好新媒體技術(shù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)防控工作具有十分重要的意義，其方法多樣，比如較為常見的分散式投資，也就是要求企業(yè)在開展項(xiàng)目投資活動(dòng)的過程中能夠選擇多種投資項(xiàng)目，同時(shí)需要盡可能地選擇彼此無關(guān)聯(lián)性的項(xiàng)目。此種方式能夠有效避免項(xiàng)目之間資源共享的問題，因?yàn)樵诖朔N情況下，不管是什么項(xiàng)目出現(xiàn)問題都不會(huì)給企業(yè)的其他投資工作帶來沖擊，可以最為有效地降低新媒體技術(shù)應(yīng)用所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使得收益盡可能地最大化。

篇9

關(guān)鍵詞：第三方物流 服務(wù)營銷 4Cs營銷 策略

一、第三方物流概述

第三方物流是指生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。第三方物流企業(yè)與傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)企業(yè)不同，傳統(tǒng)企業(yè)所能提供的僅是單一、脫節(jié)的物流要素 ,而第三方物流企業(yè)能將各個(gè)物流要素有機(jī)整合起來，提供系統(tǒng)化、系列化的增值服務(wù)；與制造業(yè)不同，第三方物流企業(yè)不生產(chǎn)有形產(chǎn)品，而是把物質(zhì)交換的供方和需方作為服務(wù)對(duì)象，提供無形的物流服務(wù)，屬于服務(wù)行業(yè)。物流服務(wù)就是第三方物流企業(yè)為客戶提供的一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，它除了具有服務(wù)的基本特征以外，還具有從屬性、移動(dòng)分散性、不可存儲(chǔ)性的獨(dú)特特征。

二、第三方物流服務(wù)營銷管理

第三方物流屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)與工業(yè)的最大不同在于產(chǎn)出的不同，工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)出是無形的服務(wù)。因此從根本上說，二者的營銷策略是完全不同的，前者采取的是產(chǎn)品營銷策略，而后者采取的是服務(wù)營銷策略。但是，我國現(xiàn)有的第三方物流服務(wù)企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，他們采用的營銷策略缺乏服務(wù)營銷理念，仍然以產(chǎn)品營銷策略為主，所以這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營銷策略向服務(wù)營銷策略的轉(zhuǎn)換問題。對(duì)于第三方物流企業(yè)來說，營銷管理的步驟主要包含以下各個(gè)方面的內(nèi)容。

1.市場分析與調(diào)研，即對(duì)企業(yè)所在區(qū)域的第三方物流市場進(jìn)行調(diào)研與分析預(yù)測(cè)市場需求，制訂企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

2.市場細(xì)分與定位，即對(duì)第三方物流市場按照顧客、運(yùn)輸線路、貨物種類等等因素進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)和能力選擇合適的目標(biāo)市場，并對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

3.營銷因素的組合，即對(duì)第三方物流企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)營渠道以及促銷手段進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過優(yōu)化整合來最大限度的完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

4.營銷績效的評(píng)估，即對(duì)企業(yè)實(shí)施營銷管理之后的效果進(jìn)行評(píng)估，若營銷效果不理想，則應(yīng)分析原因，并對(duì)企業(yè)的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

三、第三方物流服務(wù)4Cs營銷理論

由于物流服務(wù)所具有的特點(diǎn)，要求物流營銷組合與有形產(chǎn)品以及其他服務(wù)產(chǎn)品的營銷有著不同的特點(diǎn)。隨著市場競爭的變化，以及物流服務(wù)的特殊性，完全以傳統(tǒng)的4Ps理論來指導(dǎo)物流企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)不能適應(yīng)迅速發(fā)展的物流市場的要求。而美國勞特朋提出的4CS營銷理論更適合于目前的第三方物流企業(yè)的營銷組合策略。4Cs營銷理論主要包括：

1.瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。成功的物流企業(yè)不應(yīng)將過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，更應(yīng)該致力于對(duì)物流市場的分析和開發(fā)，做到有的放矢。

2.消費(fèi)者愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。

3.消費(fèi)者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4.與消費(fèi)者溝通（Communication）。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

四、4Cs戰(zhàn)略指導(dǎo)下第三方物流服務(wù)營銷策略

1.市場開發(fā)策略

市場開發(fā)策略的核心在于瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，改進(jìn)自己的產(chǎn)品――物流服務(wù)。 首先，物流企業(yè)要了解、研究、分析客戶的現(xiàn)狀、行為和需求，爭取做到有的放矢地開發(fā)物流市場。其次，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，主要是基于其與企業(yè)的發(fā)展方向、能力和資源結(jié)構(gòu)是否契合以及它的影響力，并在此基礎(chǔ)上分析客戶外包物流服務(wù)的動(dòng)機(jī)及所需要的優(yōu)先利益，展示物流資源系統(tǒng)的核心能力，贏得客戶的信任。再次，為重要客戶提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至為支持頂級(jí)客戶而進(jìn)行專有性的投資，實(shí)現(xiàn)客戶的物流供應(yīng)鏈管理，體現(xiàn)出客戶服務(wù)的滲透性和客戶關(guān)系的忠誠性。最后，物流企業(yè)向生產(chǎn)商提供服務(wù)要有所超越，盡可能深入觸及客戶企業(yè)銷售計(jì)劃、庫存管理、訂貨計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃等整個(gè)經(jīng)營過程，這樣容易形成穩(wěn)定的物流需求依賴和轉(zhuǎn)換供應(yīng)商成本的提高，促進(jìn)合作的進(jìn)一步深入，形成營銷優(yōu)勢(shì)并保證企業(yè)客戶份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

2.成本領(lǐng)先策略

成本領(lǐng)先策略則要求考慮客戶所愿意支付的成本，制定面向未來合作的價(jià)格體系。物流服務(wù)交易的實(shí)現(xiàn)依賴于物流服務(wù)價(jià)格與客戶的支付意愿，降低成本是一般企業(yè)物流決策的重點(diǎn)。首先，物流企業(yè)要了解物流需求主體為滿足物流需要而愿意付出的成本后再為其服務(wù)定價(jià)。此外，應(yīng)該考慮到物流業(yè)所產(chǎn)生的效益具有共享性，即物流企業(yè)的利潤是客戶效益中的一部分。只有客戶從外包的物流業(yè)中獲取效益，才能促進(jìn)物流的需求增加和質(zhì)量的提高，物流企業(yè)的努力才有落實(shí)的意義；而物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的提高又會(huì)促進(jìn)客戶效益的提高。其次，物流企業(yè)應(yīng)該從專業(yè)的視角替客戶做成本分析，表達(dá)其作為戰(zhàn)略合作伙伴的意愿和能力，提出降低成本或提供更為高效和專業(yè)化服務(wù)的措施，提升客戶對(duì)自身企業(yè)物流的滿意度。

3.業(yè)務(wù)綜合策略

業(yè)務(wù)綜合策略的核心在于以增進(jìn)客戶便利性為出發(fā)點(diǎn)，促進(jìn)物流服務(wù)的穩(wěn)步提升。物流企業(yè)與客戶的合作順暢有一個(gè)過程，要始終從客戶便利的角度出發(fā)，改善薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)外部物流資源系統(tǒng)的合作，使對(duì)客戶的服務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。物流企業(yè)在從事物流活動(dòng)時(shí)，除了將本企業(yè)核心競爭能力充分展示給客戶外，還要找出客戶要求的差距和彌補(bǔ)的方法。

4.信息溝通與互動(dòng)策略

信息溝通與互動(dòng)策略要求提高和客戶的信息溝通水平，同時(shí)拓展市場開發(fā)渠道建設(shè)。前面提到的策略組合實(shí)施都需要以客戶為中心的良好信息溝通平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過信息共享、共同制定物流解決方案、動(dòng)態(tài)執(zhí)行實(shí)現(xiàn)與客戶之間高度互動(dòng)協(xié)作等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求和利益進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，使物流企業(yè)的運(yùn)作與客戶的經(jīng)營管理活動(dòng)相融合，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)，物流企業(yè)可以利用信息溝通策略的實(shí)施過程，重新對(duì)市場開發(fā)中其他戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)的作用進(jìn)行評(píng)估和自身定位，并且通過合作中展現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)和新特點(diǎn)拓展新的物流業(yè)務(wù)和市場，迎合一般企業(yè)物流管理向信息化方向發(fā)展的趨勢(shì)。

五、結(jié)語

物流企業(yè)要做好營銷工作，除了要制定正確的服務(wù)營銷策略外，還要做好營銷管理工作，需要對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)進(jìn)行有效的監(jiān)督、協(xié)調(diào)和控制，同時(shí)，企業(yè)應(yīng)努力提高營銷人員的綜合素質(zhì)水平，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)，協(xié)調(diào)上下關(guān)系，建立健全反饋系統(tǒng)，從而保證營銷策略的全面實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]王軍海. 現(xiàn)代物流中的第三方物流企業(yè)市場營銷研究――基于顧客滿意度影響分析[D]. 浙江工商大學(xué)，2008

[2]董麗君. 中小型第三方物流企業(yè)營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新研究[D]. 浙江工業(yè)大學(xué)，2009

作者簡介：

篇10

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場消費(fèi)行為營銷策略

目前，我國保險(xiǎn)市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競爭性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競爭對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場是一個(gè)非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競爭性市場下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日