導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、培訓(xùn)方面

2008年11月27日——2008年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，2008年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過(guò)。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例、異常成熟的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、豐富的營(yíng)銷(xiāo)閱歷，無(wú)不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤(pán)考慮消化營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營(yíng)銷(xiāo)大道，徹底廓清了我眼前的營(yíng)銷(xiāo)迷霧，給了我豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)是可以這樣做的！我以前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該說(shuō)是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式等）有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡(jiǎn)單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績(jī)效管理與KPI績(jī)效考核》；2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；3、醞釀人力資源管理制度；4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部（號(hào)碼：69990998）與寬帶（費(fèi)用：上網(wǎng)不限時(shí)一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預(yù)訂800（400）7100009免費(fèi)電話（準(zhǔn)備元旦后開(kāi)通）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動(dòng)程序。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽(tīng)取員工匯報(bào)工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問(wèn)題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，做好下周的工作計(jì)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營(yíng)銷(xiāo)上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營(yíng)銷(xiāo)還很欠缺，對(duì)很多營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)很中肯，也確實(shí)有利于以后的營(yíng)銷(xiāo)工作；在我陷入營(yíng)銷(xiāo)困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無(wú)路，柳暗花明又一村”的新感覺(jué)。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營(yíng)銷(xiāo)上的很多不足，希望能夠通過(guò)實(shí)際跑市場(chǎng)得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過(guò)一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家（對(duì)原來(lái)的資料進(jìn)行補(bǔ)充）。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門(mén)做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商（有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車(chē)送貨）不多，基本上每個(gè)市場(chǎng)不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開(kāi)訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷(xiāo)售季節(jié)——春節(jié)的來(lái)臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷(xiāo)；有人說(shuō)可以先在他那里擺一部分貨展銷(xiāo)；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場(chǎng)成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時(shí)間關(guān)系才回訪了三個(gè)縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個(gè)縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒(méi)有來(lái)得及回訪。

后記：寫(xiě)完這個(gè)工作總結(jié)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)方面的原因，這個(gè)公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說(shuō)又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰(zhàn)了！

2009年又是一個(gè)新的開(kāi)端，又一個(gè)奮斗目標(biāo)提上了征程！

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篇2

cpe電話部伴隨cpe共同度過(guò)了一年多的風(fēng)風(fēng)雨雨，回首走過(guò)的365個(gè)日日夜夜，我心中感慨頗多。

現(xiàn)電話部將2012年cpe蓬達(dá)度假之旅簡(jiǎn)單總結(jié)如下:

電話部的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)外聯(lián)及各類與度假、電話業(yè)務(wù)相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。主要體現(xiàn)在：會(huì)員服務(wù)方面、酒店服務(wù)方面、酒店拓展方面、經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范方面、dae合作等方面等。

一、 會(huì)員服務(wù)方面

1、與各部門(mén)合作共同完成了《蓬達(dá)度假權(quán)益會(huì)員手冊(cè)》內(nèi)容及流程的制定。會(huì)員手冊(cè)的制定取百家之精華，匯天下度假之大成，著實(shí)從會(huì)員的角度出發(fā)，充分融入營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、流程的思想及理念，也充分體現(xiàn)了蓬達(dá)人的度假價(jià)值觀與審美觀。

2、《蓬達(dá)度假產(chǎn)品銷(xiāo)售合同》、《蓬達(dá)度假權(quán)益承購(gòu)合同》等蓬達(dá)度假會(huì)員資料的參與制定工作。

3、相關(guān)規(guī)范文件的制定：

1）《cpe電話接聽(tīng)禮儀》

2）《關(guān)于情景規(guī)范用語(yǔ)》

3）《客服情景電話問(wèn)題集錦》

4）《業(yè)主會(huì)員電話回訪》

5） 《酒店（公寓）房間全權(quán)委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)問(wèn)答錄—乳山銀灘蓬達(dá)假日酒店》

6) cpe會(huì)員相關(guān)表格及文件的設(shè)計(jì):

cpe會(huì)員度假交換申請(qǐng)表

cpe度假權(quán)益委托出租申請(qǐng)表

cpe會(huì)員注冊(cè)資料信息變更表

cpe周次存儲(chǔ)申請(qǐng)表

cpe周次儲(chǔ)存證

cpe訪客證格式的設(shè)計(jì)

4、培訓(xùn)方面：

1）乳山之行外出培訓(xùn)、上海之行、威海大屋、烏鎮(zhèn)的學(xué)習(xí)

2）酒店主要管理層服務(wù)人員的2次培訓(xùn)及反饋：客服電話接聽(tīng)規(guī)范、會(huì)員接待及服務(wù)流程、dae及cpe的介紹等。

3）內(nèi)部培訓(xùn)與溝通：每周一次及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

3）度假網(wǎng)內(nèi)部電話接聽(tīng)禮儀、電話營(yíng)銷(xiāo)等系列培訓(xùn)10次。

5、會(huì)員溫馨服務(wù)方面：

會(huì)員溫馨服務(wù)內(nèi)容的完善、細(xì)節(jié)的落實(shí)，主要體現(xiàn)在：

1）負(fù)責(zé)會(huì)員的度假咨詢、酒店預(yù)訂、行程設(shè)計(jì)、投訴處理、增值服務(wù)等。

2）預(yù)定機(jī)票的及時(shí)落實(shí)；

3）短信服務(wù)：簽約后第一時(shí)間、收到會(huì)員資料時(shí)、寄出會(huì)員資料后、生日祝福、客戶存周提醒。

4）郵件服務(wù)：電子生日賀卡、存周提醒。

5）投訴服務(wù)：本著態(tài)度第一、及時(shí)處理、合理引導(dǎo)、大事化小、小事化了的服務(wù)原則，追求蓬達(dá)、客戶、經(jīng)銷(xiāo)商三贏的服務(wù)方針，在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)之間搭建有效溝通的橋梁，體現(xiàn)在服務(wù)客戶方面是合情、合理、合時(shí)的靈活處理各種投訴。

6、預(yù)定服務(wù)

1）度假會(huì)員的預(yù)定工作。

a、度假會(huì)員系統(tǒng)內(nèi)酒店的度假預(yù)訂、經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)預(yù)訂、關(guān)系客戶的協(xié)助預(yù)訂、訂單的變更、訂單取消等。

b、度假會(huì)員加盟酒店的預(yù)訂、變更、取消等。

c、度假會(huì)員dae系統(tǒng)酒店的相關(guān)預(yù)定。

2）cpe系統(tǒng)內(nèi)加盟酒店的預(yù)定工作。

a、加盟酒店預(yù)訂蓬達(dá)直營(yíng)酒店（變更、取消等）。

b、蓬達(dá)會(huì)員預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。

c、加盟酒店預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。

二、 酒店服務(wù)方面

1、 相關(guān)服務(wù)流程的制定：

1）《酒店接待度假會(huì)員的流程與規(guī)范》的制定。

2）《酒店前臺(tái)接聽(tīng)電話規(guī)范用語(yǔ)的管理規(guī)定》的制定。

3）《酒店前臺(tái)接聽(tīng)電話規(guī)范用語(yǔ)之一》的制定。

4）《酒店前臺(tái)接聽(tīng)電話規(guī)范用語(yǔ)之二》的制定。

5）中英文《會(huì)員服務(wù)評(píng)估表》的制定，從而使得客戶有充分的發(fā)言權(quán)，同時(shí)也為我們的服務(wù)提供了更多實(shí)質(zhì)性的參考。

2、 關(guān)于客戶預(yù)訂、反饋信息等問(wèn)題的及時(shí)溝通及協(xié)調(diào)。

3、 與蓬達(dá)及cpe系統(tǒng)內(nèi)各酒店及度假村進(jìn)行有效溝通，完善并規(guī)范會(huì)員服務(wù)流程及接待標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督各種度假會(huì)員管理制度的執(zhí)行力度及效果。

三、 酒店拓展方面

1、電話部自2012年9月份正式接手酒店拓展工作，當(dāng)初制定的拓展計(jì)劃是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了規(guī)范的文件及流程：

1）多種開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)的設(shè)計(jì)（適應(yīng)不同星級(jí)酒店、不同級(jí)別的客戶需求）

2）不同時(shí)段、不同酒店、不同職位的跟進(jìn)話術(shù)

3）短信祝福

4）郵件問(wèn)候

5）各種版本的合作協(xié)議

6）不斷更新的酒店列表

7）時(shí)常更新的精美ppt

2、酒店備用名單已達(dá)上千家，已聯(lián)系過(guò)500余家酒店（度假村），多次的電話溝通、電子版各種資料的發(fā)送在一定程度上充分宣傳了蓬達(dá)的企業(yè)形象，帶來(lái)無(wú)形的口碑宣傳效果。

3、酒店加盟多種方式并存：合作時(shí)間、合作方式、合作對(duì)象的靈活變通：

a、合作時(shí)間：1年、3年、10年不等。

b、 合作方式：?jiǎn)渭儤?biāo)間的互換、各種房型并存、置換比例的細(xì)化等。

c、 合作對(duì)象：?jiǎn)蝹€(gè)酒店（度假村）、集團(tuán)性的加盟、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作：與暢游無(wú)憂、arsa等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

d、溝通比較好因各種原因暫時(shí)不能合作的酒店（度假村）也都建立了長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，衍生為日后的協(xié)議合作酒店。

四、 經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范方面

1、配合頡總關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商加盟的系列流程及制度的建立、經(jīng)銷(xiāo)商的談判全程跟進(jìn)。深知經(jīng)銷(xiāo)商合作談判的艱辛、經(jīng)銷(xiāo)商客戶的簽約之不易、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員的違規(guī)操作，在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作中采取“扶持、鼓勵(lì)、配合、督促、規(guī)范、約束、警示”等靈活處理方式。從而在售前、售中、售后形成一條龍的監(jiān)督及服務(wù)的規(guī)范流程。

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2、各經(jīng)銷(xiāo)商的日常聯(lián)系工作。

a、針對(duì)各家經(jīng)銷(xiāo)商不同時(shí)段、不同問(wèn)題的一系列聯(lián)系函的建立及督促執(zhí)行。

b、退款聲明、退款申請(qǐng)的建立。

c、客戶投訴檔案的建立，并及時(shí)督促各經(jīng)銷(xiāo)商予以及時(shí)處理、改進(jìn)。

d、發(fā)票問(wèn)題的規(guī)范、聲明等制度的建立。

e、經(jīng)銷(xiāo)商日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的制定、整理、分析。

f、邀約客戶的活動(dòng)咨詢、會(huì)員的問(wèn)題咨詢、處理各種會(huì)員的投訴、退款等事宜。

g、經(jīng)銷(xiāo)商每套合同的及時(shí)審核、記錄、規(guī)范。

五、dae合作方面

1、6月份上海之行：對(duì)dae各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)及深入合作等。

2、蓬達(dá)、dae、各經(jīng)銷(xiāo)商的三方規(guī)范協(xié)議的簽訂及監(jiān)督執(zhí)行。

3、dae的存周、補(bǔ)周、調(diào)周，會(huì)員在dae的存周等。

4、dae會(huì)員蓬達(dá)直營(yíng)酒店的預(yù)定、變更、取消等。

六、其他方面

1、產(chǎn)權(quán)酒店加盟拓展方案及流程的制定。

2、酒店（度假村）加盟流程及相關(guān)表格。

3、經(jīng)銷(xiāo)商加盟流程及申請(qǐng)表格。

4、充當(dāng)頡總助理，各種臨時(shí)安排的外聯(lián)服務(wù)等。

與各經(jīng)銷(xiāo)商及各分時(shí)度假合作單位進(jìn)行各項(xiàng)操作流程的的溝通、學(xué)習(xí)、交接、改進(jìn)及深入合作等。

雖然部門(mén)的工作瑣碎、繁雜，但電話部始終圍繞一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)的工作指導(dǎo)方針：“以度假為中心，以會(huì)員服務(wù)、酒店加盟為基本點(diǎn)”。

回顧即將逝去的2010，曾經(jīng)的彷徨、掙扎、堅(jiān)守與執(zhí)著，曾經(jīng)的披星戴月、夜以繼日的傾情投入歷歷在目，如今一路走來(lái)，當(dāng)一切都已成往事，捫心自問(wèn)：無(wú)愧于心，無(wú)愧于cpe！電話部與cpe相依相偎，共同成長(zhǎng)，共同經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪。一個(gè)聲音在心底吶喊：今日電話部以cpe為榮，明日cpe將以電話部為傲?。?！

cpe電話部未來(lái)的一年是躊躇滿志的一年，更是如虎添翼的一年。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，現(xiàn)將2012年電話部的工作重點(diǎn)簡(jiǎn)單梳理如下：

1、 以度假為中心。

1）隨時(shí)關(guān)注國(guó)際及國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，關(guān)注旅游度假行業(yè)的未來(lái)，關(guān)注度假平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)。

2）各度假網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的swot分析、各平臺(tái)的會(huì)員服務(wù)及拓展服務(wù)的借鑒。

3）關(guān)注cpe及電話部未來(lái)的發(fā)展，從而以電話部特有的視角看度假、看服務(wù)、看營(yíng)銷(xiāo)。

2、 一手抓酒店加盟。

1）酒店加盟計(jì)劃的制定及落實(shí)：有計(jì)劃、有步驟的制定酒店加盟的長(zhǎng)、中、短期計(jì)劃及具體方針。整理并針對(duì)各大、中、小城市的旅游、度假特色展開(kāi)一系列的加盟發(fā)展計(jì)劃。

2）酒店加盟方式的靈活性、創(chuàng)新性合作模式的探索。

3）與各合作酒店的續(xù)簽及長(zhǎng)期合作的洽談。

4）酒店對(duì)賬單的及時(shí)核對(duì)、分析、匯總。

5）建立多渠道合作酒店的實(shí)施方案，鋪建cpe酒店聯(lián)盟的多種合作網(wǎng)絡(luò)。

3、 一手抓會(huì)員服務(wù)。

1）與會(huì)員度假相關(guān)聯(lián)的各旅游系統(tǒng)進(jìn)行洽談合作，從而為度假會(huì)員提供全方位、多渠道的增值服務(wù)。

2）編制詳細(xì)的會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)流程及工作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則。

3）制定會(huì)員服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，對(duì)會(huì)員服務(wù)過(guò)程、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)結(jié)果實(shí)施全面監(jiān)督管理。

4）接聽(tīng)服務(wù)電話的錄音定期播放、分析、語(yǔ)言及服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范。

5）完善客戶需求分析，研制可行性方案提升客戶滿意度。

6) cpe精彩假期的推出。

7）與直營(yíng)酒店、加盟酒店的及時(shí)溝通、會(huì)員反饋表信息的搜集、整理，并督促各酒店進(jìn)行有效整改，從而真正的為度假會(huì)員提供更高品質(zhì)的服務(wù)。

4、部門(mén)建設(shè)方面

1）度假會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)與考核，儲(chǔ)備力量及電話人才的培養(yǎng)。

2）客戶服務(wù)部日常管理、培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)工作。

3）制定與完善客戶服務(wù)部管理制度，規(guī)范和完善崗位職責(zé)，優(yōu)化客戶服務(wù)流程。

4）掌控客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

5）唐山賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)的相關(guān)準(zhǔn)備工作：人員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、工作計(jì)劃等。

6）電話部人員的培訓(xùn)計(jì)劃及獎(jiǎng)勵(lì)、晉升方案。

7）電話部規(guī)范文件的整理、幻燈片的制作等。

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新華書(shū)店年度工作總結(jié)及工作計(jì)劃

篇3

摘要：近年來(lái)，電子商務(wù)以其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)迅猛發(fā)展，越來(lái)越多傳統(tǒng)企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)電商渠道，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。電商人才緊缺成為企業(yè)再發(fā)展的“瓶頸”。雖然高校每年都輸送大量的電商專業(yè)人才，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了企業(yè)對(duì)電商人才的迫切需求。同時(shí)，電商人才的質(zhì)量也跟不上市場(chǎng)的需求，具體表現(xiàn)為掌握理論知識(shí)多過(guò)實(shí)踐技能。所以高校的電商人才培養(yǎng)迫切需要提升學(xué)生的電商實(shí)踐技能。本文通過(guò)對(duì)企業(yè)和高校合作，采用商業(yè)分銷(xiāo)方式培養(yǎng)學(xué)生的電商實(shí)踐技能的這一合作模式進(jìn)行跟蹤和研究，在電商企業(yè)以分銷(xiāo)模式長(zhǎng)期和高校合作的可行性，這種合作培養(yǎng)模式的優(yōu)勢(shì)和改進(jìn)之處等方面提出了自己的觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞 ：電子商務(wù)；校企合作；分銷(xiāo)

1、緒論

1.1 電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

電商 “全天候、全方位和零距離”的優(yōu)勢(shì)在各個(gè)領(lǐng)域中得到了廣泛的應(yīng)用。日益成為拉動(dòng)我國(guó)消費(fèi)需求、促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型、發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要引擎。據(jù)商務(wù)部公布了電子商務(wù)司的測(cè)算結(jié)果顯示：2014年全年我國(guó)電商交易額達(dá)到13萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)25%。而截至到2014年6月，電商服務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員超過(guò)250萬(wàn)人，由電商間接帶動(dòng)的就業(yè)人數(shù)，已經(jīng)超過(guò)1720萬(wàn)人。由此可見(jiàn)，在新技術(shù)和模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下，電商通過(guò)各種渠道廣泛滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，已成為引領(lǐng)生產(chǎn)生活方式變革的重要推動(dòng)力。

1.2 電子商務(wù)人才的需求狀況

傳統(tǒng)企業(yè)往“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致電子商務(wù)人才缺口進(jìn)一步加大，電商人才問(wèn)題日益成為擺在市場(chǎng)、企業(yè)、行業(yè)發(fā)展面前的一道鴻溝。電商行業(yè)崗位分布非常廣泛，社會(huì)對(duì)電商人才的需求具有多樣性，要求的標(biāo)準(zhǔn)及其類型是不一樣的。電商企業(yè)對(duì)人才的需求中，高級(jí)綜合人才、技術(shù)性人才、運(yùn)營(yíng)人才是三大主要人才需求。據(jù)2015年報(bào)告顯示，電商運(yùn)營(yíng)人才排名第一，占37.68%。28.57%的企業(yè)急需技術(shù)性人才，如IT工程師、美工等。18.84%的企業(yè)急需綜合性高級(jí)人才。

1.3 目前電商人才培養(yǎng)模式

近幾年面對(duì)電商人才旺盛的需求，我國(guó)政府也非常重視和鼓勵(lì)電商人才的培養(yǎng)，現(xiàn)已初步形成兩種培養(yǎng)體系，一種是社會(huì)的培養(yǎng)一種是院校的培養(yǎng)。

1）社會(huì)人才培養(yǎng)體系

社會(huì)對(duì)培養(yǎng)電商人才的培養(yǎng)體系可以分為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)是根據(jù)企業(yè)自身定制的人才培養(yǎng)計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有人才進(jìn)行定向、定崗培訓(xùn)；有實(shí)力的電商企業(yè)通過(guò)以老帶新的方式內(nèi)訓(xùn)員工。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是目前全國(guó)許多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和職業(yè)技能鑒定中心推行的對(duì)電子商務(wù)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作，通過(guò)短期針對(duì)性和實(shí)用性的培訓(xùn)學(xué)習(xí)后以考試的形式進(jìn)行知識(shí)的鑒定。

2）院校培養(yǎng)體系

為適應(yīng)電商人才的需求，學(xué)校開(kāi)設(shè)電商專業(yè)課程、電商人才的培養(yǎng)基地。而有的院校也有根據(jù)自身的缺陷和需求選擇和企業(yè)進(jìn)行合作共同培養(yǎng)人才。

3）培養(yǎng)體系綜合分析

綜合來(lái)看，社會(huì)培養(yǎng)缺乏一定的支撐體系，同時(shí)也存在著區(qū)域性差異。企業(yè)培養(yǎng)則多是針對(duì)崗位的培養(yǎng)，無(wú)法讓員工形成綜合競(jìng)爭(zhēng)力。而多數(shù)院校因?yàn)闂l件所限，依舊停留在傳統(tǒng)的教學(xué)上，與市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)需求嚴(yán)重脫節(jié)，理論式的教學(xué)使許多學(xué)生“學(xué)無(wú)所用”。校企合作是本著“互利共贏”的原則，充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)共同人才培養(yǎng)的模式，但是由于很多都存在利益關(guān)系，對(duì)培養(yǎng)的目標(biāo)不一致也導(dǎo)致了校企合作很難持續(xù)。

但校企合作確是電子商務(wù)實(shí)用型人才最好的培養(yǎng)途徑。高校提供“理論依據(jù)”，企業(yè)提供“實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目”，理論在實(shí)戰(zhàn)中理解，實(shí)戰(zhàn)在理論中出績(jī)效。

1.4 分銷(xiāo)模式的電子商務(wù)校企合作

企業(yè)轉(zhuǎn)型中的電商人才短缺和高校電商人才培養(yǎng)中的實(shí)戰(zhàn)不足，讓企業(yè)和高校一拍即合，雙方都愿意合作開(kāi)展電商人才的培養(yǎng)。高校重新制定人才培養(yǎng)模式，讓企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)學(xué)校，將理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，讓實(shí)戰(zhàn)能力欠缺的學(xué)生盡快成長(zhǎng)為企業(yè)急需的人才，以適應(yīng)電商瞬息萬(wàn)變的節(jié)奏。

企業(yè)進(jìn)入高校開(kāi)展電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目的合作，分銷(xiāo)的模式是比較合適的一種方式。分銷(xiāo)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)及產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的制造類企業(yè)所采取的銷(xiāo)售管理模式。對(duì)于分銷(xiāo)商而言, 只是作為一種中介，商品信息，進(jìn)行宣傳，確認(rèn)訂單等服務(wù)，并不用為商品本身投入大筆資金，也不用承擔(dān)貨物積壓等風(fēng)險(xiǎn)，大大降低了市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻；而對(duì)于供貨商而言,可以通過(guò)多個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，大大減少庫(kù)存壓力，有效地節(jié)約了運(yùn)營(yíng)成本，提高了成交量與物流速度，加快了資金循環(huán)速度，可以在同等時(shí)間內(nèi)賺取更高的利潤(rùn)。利用這種模式進(jìn)行校企合作的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)作為供應(yīng)商，可以有效管理分銷(xiāo)商；而學(xué)生作為分銷(xiāo)商則避免了前期物質(zhì)投入太多，又可以在企業(yè)那里學(xué)校實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能；如果學(xué)生分銷(xiāo)有績(jī)效，則企業(yè)、高校、學(xué)生三方獲利。

維科投資有限公司以分銷(xiāo)模式與寧波大紅鷹學(xué)院信息工程學(xué)院進(jìn)行校企合作，開(kāi)設(shè)鴨鴨電商班，招收35個(gè)學(xué)生作為班級(jí)成員，分銷(xiāo)鴨鴨羽絨服。企業(yè)提供了長(zhǎng)達(dá)一年的培訓(xùn)和服務(wù)，學(xué)生進(jìn)行了一年的分銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，作者實(shí)地跟蹤調(diào)研了一年，研究這種模式的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題，以便有更好的借鑒。

2、實(shí)證分析

2.1 數(shù)據(jù)采集及處理

本次研究調(diào)查采用隨機(jī)抽樣法和針對(duì)性全體調(diào)查法，針對(duì)維科班的所有成員發(fā)放問(wèn)卷及大紅鷹全校師生進(jìn)行隨機(jī)發(fā)放。其中本次發(fā)放問(wèn)卷500份，回收有效問(wèn)卷439份。利用spss19.0統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)問(wèn)卷收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入、整理，對(duì)沒(méi)用的數(shù)值和缺失值進(jìn)行相應(yīng)處理，對(duì)有效數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得到相關(guān)的結(jié)論。

2.2 校企合作調(diào)研數(shù)據(jù)

1）相關(guān)分析

從表1的pearson相關(guān)系數(shù)圖表可以看到，電商企業(yè)考慮從學(xué)生開(kāi)始培養(yǎng)人才和選擇以分銷(xiāo)模式進(jìn)行合作的相關(guān)系數(shù)值為0.387.低度相關(guān)，同時(shí)伴隨概論P(yáng)值明顯小于顯著水平0.01，說(shuō)明兩者低度相關(guān)且成正相關(guān)。

從表2的pearson相關(guān)系數(shù)圖表可以看到，學(xué)生對(duì)電商的興趣和選擇參加以分銷(xiāo)校企模式的興趣相關(guān)系數(shù)值為0.290，同時(shí)伴隨概論P(yáng)值明顯小于顯著水平0.01，成正相關(guān)。說(shuō)明兩者還是存在一定關(guān)系雖然相關(guān)程度弱但是還是會(huì)有一定的影響。

2）對(duì)待校企合作的態(tài)度

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，84%的調(diào)查對(duì)象都贊同校企合作，從學(xué)生角度理解校企合作是一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)，可以開(kāi)闊視野。學(xué)校則認(rèn)為開(kāi)展校企合作可以進(jìn)行資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。企業(yè)則認(rèn)為校企合作可以鍛煉學(xué)生的同時(shí)儲(chǔ)備人才。但是在不愿意選擇校企合作的企業(yè)反映的問(wèn)題是校企合作并不能及時(shí)的彌補(bǔ)人才空缺，且合作周期長(zhǎng)，學(xué)生能力欠缺，同時(shí)學(xué)生缺乏一定的進(jìn)取精神。

3）對(duì)校企合作的興趣

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示。企業(yè)對(duì)電商人才的培養(yǎng)有81.9%企業(yè)考慮從學(xué)生開(kāi)始培養(yǎng)，主要是學(xué)生具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，培養(yǎng)成本低。而學(xué)生的數(shù)據(jù)顯示，越是臨近畢業(yè)的學(xué)生對(duì)校企合作的興趣程度就越高。加入校企合作可以加強(qiáng)自身的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，提供了良好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和就業(yè)前提條件，還可以明確就業(yè)的方向。

4）合作的對(duì)象

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)在選取培養(yǎng)對(duì)象的時(shí)候，需要考慮的因素諸多，企業(yè)希望合作的對(duì)象首先要有共同的價(jià)值觀，其實(shí)才是相關(guān)專業(yè)的學(xué)生和有興趣的學(xué)生。但是未來(lái)從事電商人才還是相關(guān)專業(yè)的多于有濃厚興趣的人員。

5）合作內(nèi)容的了解

數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，學(xué)生在參加校企合作之前對(duì)企業(yè)并沒(méi)有過(guò)多的了解，而選擇參加合作多是合作的模式和自身興趣的影響。片面的表明了學(xué)校對(duì)合作的宣傳力度不夠，企業(yè)也缺乏相關(guān)的知識(shí)傳播。

6）合作培養(yǎng)的方式

學(xué)校和企業(yè)共同制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，定期在校內(nèi)進(jìn)行指導(dǎo)，培訓(xùn)的內(nèi)容不僅都是理論知識(shí)，而且還結(jié)合實(shí)際進(jìn)行實(shí)際操作，同時(shí)也給學(xué)生一定的壓力。但是結(jié)果表明了多數(shù)同學(xué)只是對(duì)層面的知識(shí)有一定的了解，但是結(jié)合到實(shí)際操作過(guò)程中還是有一定的難度。也說(shuō)明了企業(yè)在培養(yǎng)的過(guò)程中比較針對(duì)性，對(duì)知識(shí)的普及不夠深入。

7）培養(yǎng)過(guò)程中遇到的困難

企業(yè)在培訓(xùn)的時(shí)間上受到一定的限制，與學(xué)生的交流互動(dòng)也相對(duì)的少。而學(xué)生在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中又缺乏相關(guān)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，店鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件不足，對(duì)很多流程也不了解，同時(shí)定力不夠，在遇到困難的時(shí)候容易缺失信心，店鋪起步都非一帆風(fēng)順，固定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)量而被取消合作也是正?，F(xiàn)象。但學(xué)生認(rèn)為還是要明確方向，不然容易失去動(dòng)力和熱情。

8）培養(yǎng)過(guò)程中的支持條件

學(xué)校和企業(yè)定期定點(diǎn)為學(xué)生開(kāi)展培訓(xùn)，有時(shí)也開(kāi)展相關(guān)的講座，競(jìng)賽活動(dòng)。企業(yè)還為學(xué)生提供進(jìn)企業(yè)參觀和企業(yè)實(shí)習(xí)。

這說(shuō)明了在支持的條件上還是給予很多支持的。

9）信息的交流反饋

數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生三者之間都缺乏信息的交流和溝通。主要問(wèn)題是企業(yè)、教師、學(xué)生三重溝通模式，容易反饋不及時(shí)或不到位。這說(shuō)明校企合作中，溝通需要一個(gè)有效的機(jī)制。

3、調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)論分析

通過(guò)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)與實(shí)地追蹤學(xué)習(xí)的結(jié)果深入分析，從以下3個(gè)方面展開(kāi)觀點(diǎn)和結(jié)論：

3.1 企業(yè)層面的調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果分析

收獲：校企合作，企業(yè)參與人才培養(yǎng)，使之更加符合企業(yè)需求。企業(yè)選派優(yōu)秀員工對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，降低了企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的成本。選擇學(xué)生作為分銷(xiāo)商，降低了企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。介入人才培養(yǎng)，讓企業(yè)在學(xué)生中樹(shù)立了良好的口碑。企業(yè)可以及早發(fā)放崗位需求，招到滿意的員工。

不足：企業(yè)只是定期的開(kāi)展培訓(xùn)，定期培訓(xùn)課程時(shí)間短，導(dǎo)致較深入的技能沒(méi)有時(shí)間講解。上課氛圍不夠濃厚，學(xué)生一直處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，思維不活躍。因?yàn)楣ぷ髟?，企業(yè)導(dǎo)師無(wú)法授課后對(duì)同學(xué)們出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)。合作過(guò)程中，企業(yè)和學(xué)生也缺少及時(shí)的溝通交流。

3.2 學(xué)校層面的調(diào)研數(shù)據(jù)分析

收獲：校企合作使得教學(xué)針對(duì)性更強(qiáng)，吸收企業(yè)的智力資源進(jìn)入教學(xué)過(guò)程。讓相關(guān)教師同時(shí)參與課程，培養(yǎng)了電商實(shí)訓(xùn)教師。引入校企合作，直接培養(yǎng)學(xué)生了的電商實(shí)踐能力。引入校企合作，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)主動(dòng)性。學(xué)校通過(guò)校企合作獲得了企業(yè)資源。

不足：沒(méi)有建立有效溝通機(jī)制，和企業(yè)、學(xué)生溝通不及時(shí)，降低了合作效果。學(xué)校對(duì)合作事項(xiàng)的宣傳力度不夠，導(dǎo)致學(xué)生的認(rèn)識(shí)不足。沒(méi)有幫助企業(yè)理順課程，存在教學(xué)內(nèi)容重復(fù)、企業(yè)導(dǎo)師講授不清等問(wèn)題，需要引起學(xué)校重視，以便今后更有效的開(kāi)展校企合作。

3.3 在學(xué)生層面的調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果

收獲：分銷(xiāo)的形式讓學(xué)生有物質(zhì)收益，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被大大激發(fā)。企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)更具有針對(duì)性。參加校企合作班的學(xué)生通過(guò)一年的實(shí)踐，不僅收獲了技能，也大大明確未來(lái)就業(yè)的方向，減少了擇業(yè)迷茫。

不足：學(xué)生的分銷(xiāo)活動(dòng)一般通過(guò)網(wǎng)店來(lái)進(jìn)行，渠道稍顯單一。企業(yè)導(dǎo)師的培訓(xùn)很有用，但有些知識(shí)過(guò)于商業(yè)化，并不能全部被學(xué)生接受和理解。校企合作后期，學(xué)生分銷(xiāo)商之前銷(xiāo)售額差距拉大，一些學(xué)生出現(xiàn)畏難和厭煩心理，企業(yè)沒(méi)有足夠重視，導(dǎo)致學(xué)生沒(méi)有繼續(xù)實(shí)踐的動(dòng)力和熱情。

學(xué)生們的意見(jiàn)及建議：

通過(guò)本次調(diào)查，許多學(xué)生分銷(xiāo)商在客戶回饋的信息中都反映出企業(yè)所發(fā)出的物流包裹包裝不符合企業(yè)的品牌形象，沒(méi)有固定品牌的包裝會(huì)有失企業(yè)的形象，內(nèi)在雖好但外觀也很重要，希望企業(yè)可以對(duì)商品的物流包裹形象進(jìn)行改善。

學(xué)生們成為分銷(xiāo)商的時(shí)間都不長(zhǎng)，在學(xué)習(xí)過(guò)程和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)上都存在著很大的不足，如對(duì)客戶的群體，店鋪經(jīng)營(yíng)的自身?xiàng)l件、價(jià)格、推廣和管理等。且個(gè)人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有的時(shí)候會(huì)信心缺失或處迷茫狀態(tài)，熱情并不能時(shí)刻激昂。加之在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題上也存在有時(shí)不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和解決，缺乏總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享。同時(shí)在溝通交流和時(shí)間上也有一定的限制。希望在接下來(lái)的合作中可以以小組的形式進(jìn)行店鋪的經(jīng)營(yíng)，將店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)作為課程考核的一部分，還可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)查看學(xué)生們的用心程度及合作態(tài)度，定期進(jìn)行交流討論，總結(jié)心得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)分享，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，積累從事電商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4、總結(jié)

電商的發(fā)展前景不容置疑，而且崗位基數(shù)大又包羅萬(wàn)象，新興崗位還層出不窮，依托分銷(xiāo)模式開(kāi)展的實(shí)戰(zhàn)性校企合作電商人才培養(yǎng)模式，引入企業(yè)真實(shí)的項(xiàng)目，以企業(yè)用人的角度去培養(yǎng)人才，使學(xué)生在校就能接觸到真實(shí)的企業(yè)運(yùn)作場(chǎng)景，將實(shí)訓(xùn)和學(xué)習(xí)互相融入，提高操作技能，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還能提前體驗(yàn)崗位的模式。學(xué)校和企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，樹(shù)立多元意識(shí)，引入企業(yè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的技師一同參與課題開(kāi)放和直接從事教學(xué)，讓企業(yè)為培養(yǎng)學(xué)生出謀劃策，同時(shí)加強(qiáng)溝通交流的力度，增進(jìn)了解，還可以及時(shí)的更新調(diào)整教學(xué)的內(nèi)容，改進(jìn)學(xué)?，F(xiàn)有的教學(xué)模式。企業(yè)可以充分挖掘?qū)W生在電商方面的發(fā)展?jié)摿?，因材施教，還可以儲(chǔ)備力量?？傊?，實(shí)戰(zhàn)性電商校企合作產(chǎn)學(xué)聯(lián)盟，是解決和培養(yǎng)人才最佳的方式，本著互惠互利，共同發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制實(shí)現(xiàn)學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)三贏的局面。

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[4] 陳俊義. 電子商務(wù)校企合作研究[J]. 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2012,13:90+92.

作者簡(jiǎn)介：

篇4

進(jìn)如公司后，前面四個(gè)月都是在銷(xiāo)售部工作。 此時(shí)也在銷(xiāo)售部，但是感覺(jué)就不同。之前剛剛進(jìn)入的時(shí)候，很多并沒(méi)有真正去了解，也大多都處于迷茫時(shí)期。再次跟幫助我的人，說(shuō)聲謝謝。對(duì)不起，讓你們失望了！

時(shí)光如箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)做客服兩個(gè)月了。在這兩個(gè)里有歡樂(lè)也有悲傷，有成功也有失敗。在歡樂(lè)與悲傷、成功與失敗的交錯(cuò)中，我逐漸的成長(zhǎng)起來(lái)，業(yè)務(wù)技術(shù)水平也不斷提升，理論知識(shí)得到充分實(shí)踐。

客服的工作相對(duì)其他崗位有點(diǎn)瑣碎?？雌饋?lái)很簡(jiǎn)單的工作，有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，這就要求我們對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)致入微。

回想兩個(gè)月前，在許導(dǎo)給我安排進(jìn)去客服中心的時(shí)候，我真的很開(kāi)心，因?yàn)檫@個(gè)是新的獨(dú)立部門(mén)，也是一個(gè)很重要的部門(mén)。 在任職那一晚上我想了很多，也做了很多的計(jì)劃去開(kāi)展。先說(shuō)說(shuō)我自己設(shè)定的如何建設(shè)客服中心的方案。

如何更好的把公司的服務(wù)中心部門(mén)做好？

1. 標(biāo)明規(guī)章制度。

2. 走訪所有地區(qū)商的服務(wù)中心，建立好地區(qū)的資源庫(kù)，從總部分析現(xiàn)有的當(dāng)?shù)厣痰目蛻糍Y源支持區(qū)域。

3. 與所有地區(qū)商每周的電話溝通，服務(wù)中心人員之間的聯(lián)系。確保公司的文件。

4. 針對(duì)每個(gè)地區(qū)的商的當(dāng)?shù)厍闆r，進(jìn)行半個(gè)月的總結(jié)計(jì)劃。

5. 服務(wù)中心，針對(duì)課程：《60銷(xiāo)售系統(tǒng)》《快樂(lè)成交》《快樂(lè)演說(shuō)》《快樂(lè)人生》寫(xiě)下短信平臺(tái)的信息進(jìn)行推廣，并且發(fā)放給地區(qū)商。公司的日程安排在每個(gè)月都會(huì)初定，并且告知各地區(qū)商。了解各地區(qū)商的地區(qū)文化，進(jìn)行課程時(shí)間安排。

6. 支持各地區(qū)商舉辦沙龍分享會(huì)。各地區(qū)共同支持，相互幫助。

7. 服務(wù)中心這邊定期攜手公司的其他部門(mén)共同支持各地區(qū)商的服務(wù)中心人員培訓(xùn)。服務(wù)中心人員可參加《60銷(xiāo)售系統(tǒng)》學(xué)習(xí)（名額5個(gè)以內(nèi)），在公司總部培訓(xùn)的話，需要各地區(qū)商負(fù)責(zé)人支付其區(qū)域服務(wù)人員的食住與工資費(fèi)用。

8. 公司的課程的價(jià)格升級(jí)會(huì)第一時(shí)間由客服中心、開(kāi)發(fā)部共同通知各地區(qū)商。各個(gè)地區(qū)商開(kāi)課時(shí)間與地點(diǎn)需要匯報(bào)給公司客服中心。

9. 公司建立好所有的客戶的資料檔案庫(kù)。并且劃分詳細(xì)如：《60銷(xiāo)售系統(tǒng)》《快樂(lè)成交》《快樂(lè)演說(shuō)》《快樂(lè)人生》每一屆學(xué)員的公司名字、姓名和聯(lián)系電話。

10. 客服部針對(duì)參加課程的學(xué)員回去后的電話回訪；如：《60銷(xiāo)售系統(tǒng)》《快樂(lè)成交》《快樂(lè)演說(shuō)》《快樂(lè)人生》分為5個(gè)時(shí)間段，回去之后的一周、一個(gè)月、兩個(gè)月、半年的情況進(jìn)行了解支持并加以轉(zhuǎn)介紹；針對(duì)不同的課程以不同的問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)，關(guān)注課堂里面的內(nèi)容展開(kāi)，了解其公司的個(gè)方面的進(jìn)展，家庭之間的感情鏈接等。

11. 針對(duì)已經(jīng)報(bào)名準(zhǔn)備來(lái)參加的課程的客戶，在開(kāi)課前確立好資料檔案庫(kù)，在開(kāi)課前一周與參加課程的公司負(fù)責(zé)帶隊(duì)的人進(jìn)行電話通知；如：上課的時(shí)間、地點(diǎn)、講解學(xué)員酒店食住等服務(wù)，介紹自己讓其有事情可以咨詢客戶中心人員，并且發(fā)送時(shí)間地點(diǎn)短信到其負(fù)責(zé)人手中。

12. 針對(duì)課程中間的服務(wù)；在學(xué)員第一天晚上課程結(jié)束之后，針對(duì)所有的學(xué)員發(fā)送短信，內(nèi)容已支持鼓勵(lì)的為主。在第一天課程學(xué)習(xí)的課間中，服務(wù)中心人員與每小組的隊(duì)長(zhǎng)（公司帶隊(duì)的負(fù)責(zé)人）進(jìn)行問(wèn)候，并相互之間留下聯(lián)系方式，以便于課程中間的服務(wù)。

13. 在公司客服的學(xué)員資料檔案庫(kù)里面，為所有參加培訓(xùn)的公司老板們建立一個(gè)單獨(dú)的檔案庫(kù)。在公司所有開(kāi)課或者其他重要活動(dòng)都在前半個(gè)月與這個(gè)檔案庫(kù)里面的所有老板進(jìn)行溝通介紹。

篇5

關(guān)鍵詞 ICT時(shí)代 運(yùn)營(yíng)商 變革 人才隊(duì)伍培養(yǎng)

某某時(shí)代、人才隊(duì)伍培養(yǎng)，這看似簡(jiǎn)短的兩個(gè)詞組，卻是可以無(wú)限延展且永恒的話題。前者是在討論我們當(dāng)下所處的時(shí)代，每一個(gè)歷史階段都在不斷認(rèn)知和論述；后者則是圍繞“人才是21世紀(jì)最稀缺的資源”這一真理而需要持續(xù)研究的“人力資源開(kāi)發(fā)”課題。

人才隊(duì)伍的培養(yǎng)永遠(yuǎn)都要基于大環(huán)境和大前提，這個(gè)環(huán)境可以大到當(dāng)今時(shí)代面臨的變革，這個(gè)前提也可以大到電信運(yùn)營(yíng)商面臨的變革。當(dāng)今的時(shí)代已變革為ICT時(shí)代，一個(gè)信息與通信技術(shù)已成為主導(dǎo)的時(shí)代；當(dāng)今的電信運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)已不再是語(yǔ)音通信，已變革為基于寬帶互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)通信，IT+CT成為運(yùn)營(yíng)的主體。信息傳輸和網(wǎng)絡(luò)向著“三網(wǎng)融合”方向變革、信息的存儲(chǔ)和處理向著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)方向變革、光纖城市、智慧城市的腳步越來(lái)越快。信息化將帶動(dòng)工業(yè)化、高新技術(shù)將改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家由物質(zhì)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向信息生產(chǎn)、由工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向?yàn)樾畔⒔?jīng)濟(jì)、工業(yè)社會(huì)將轉(zhuǎn)型為信息社會(huì)等等，這一切都詮釋著我們當(dāng)前所處的這個(gè)時(shí)代――ICT時(shí)代。

ICT時(shí)代人才隊(duì)伍的培養(yǎng)這是一個(gè)基于時(shí)代變革，又可以具體于電信運(yùn)營(yíng)商變革的課題，雖永恒但嶄新，需要經(jīng)歷探索、實(shí)踐、積累、總結(jié)的階段。

在ICT時(shí)代的時(shí)代背景下，電信運(yùn)營(yíng)商如何培養(yǎng)適應(yīng)時(shí)代所需的人才隊(duì)伍呢？

我們首先通過(guò)一組報(bào)道來(lái)分析： （1）工信部2013年3月1～2月全國(guó)電信業(yè)統(tǒng)計(jì)快報(bào)數(shù)據(jù)顯示1～2月節(jié)日效應(yīng)推動(dòng)短信發(fā)送總量增長(zhǎng)，但點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信下滑10.6%。（2）微信在4月底已經(jīng)突破四億用戶，假設(shè)是4月30日達(dá)到這一里程碑，第4億達(dá)成的用戶增速是95.23萬(wàn)/天。（3）騰訊將與運(yùn)營(yíng)商合作推出微信定制服務(wù)。預(yù)計(jì)該項(xiàng)定制服務(wù)計(jì)劃在7月下旬正式推出。大膽預(yù)測(cè)微信推出該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，正是用戶數(shù)達(dá)到5億的時(shí)候。也許騰訊官方出于某些因素考慮不會(huì)公開(kāi)微信總用戶數(shù)，而是公布活躍用戶數(shù)或海外用戶數(shù)，但無(wú)疑這個(gè)時(shí)機(jī)的選擇，是極其講究，且具有重大意義的。假設(shè)是在7月25日達(dá)到5億用戶，那么微信從4月30日到7月25日完成第5億用戶的積累，只用時(shí)86天，平均增速116萬(wàn)/天。

上面三條報(bào)道一方面反映了運(yùn)營(yíng)商短信業(yè)務(wù)的下滑，該下滑的主要原因來(lái)自于微信等新型移動(dòng)信息服務(wù)的沖擊，微信等信息服務(wù)對(duì)短信的替代作用特別明顯；另一方面，微信用戶數(shù)的飛速增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為其提供了前提條件，而通信網(wǎng)絡(luò)的提供者是運(yùn)營(yíng)商。第三，運(yùn)營(yíng)商與騰訊合作，共享客戶群。

ICT時(shí)代是信息化高速發(fā)展的時(shí)代，一切的溝通都基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更是將電腦手機(jī)化，流量的使用或?qū)⒊蔀榻窈笪ㄒ坏耐ㄐ刨M(fèi)用結(jié)算對(duì)象。在這樣的變革下，傳統(tǒng)的成百上千種的復(fù)雜電信業(yè)務(wù)逐步下滑甚至消亡已將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。面對(duì)這樣的變革，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該給用戶提供最簡(jiǎn)單的服務(wù)計(jì)價(jià)單位，從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)、計(jì)費(fèi)模式研究中走出來(lái)，轉(zhuǎn)型成為各種服務(wù)及應(yīng)用的提供者。與先進(jìn)的信息服務(wù)提供商合作，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，共享客戶資源，移植客戶流失。

綜上，電信運(yùn)營(yíng)商人才隊(duì)伍培養(yǎng)的關(guān)注點(diǎn)一，是認(rèn)識(shí)時(shí)代變革，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)思路決定人才培養(yǎng)的方向，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)觀念，化繁為簡(jiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)所需。

ICT時(shí)代是一個(gè)信息開(kāi)放，提倡資源共享的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代為每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都提供了信息的平臺(tái)和窗口，只要你愿意，你可以自由的將你的想法傳達(dá)給網(wǎng)絡(luò)上的任何一個(gè)人。不管他的身份、地位、國(guó)籍以及其他區(qū)分類別，只要對(duì)方使用互聯(lián)網(wǎng)，你們之間的信息傳遞就是通暢的，對(duì)等的。這個(gè)時(shí)代鼓勵(lì)創(chuàng)新，提倡共享，營(yíng)造自由。

所以，電信運(yùn)營(yíng)商人才隊(duì)伍培養(yǎng)的關(guān)注點(diǎn)二，是順應(yīng)時(shí)展，建設(shè)自由創(chuàng)新的企業(yè)文化。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)注重信息化建設(shè)，搭建信息化平臺(tái)，鼓勵(lì)員工參與企業(yè)運(yùn)營(yíng)，征集建言獻(xiàn)策，讓員工成為自由的主人翁。中國(guó)聯(lián)通的云辦公平臺(tái)已具備了以上功能，設(shè)立“總經(jīng)理熱線”模塊，讓員工直接與公司高層對(duì)話，暢談心聲；“合理化建議”平臺(tái)，讓員工將工作中發(fā)現(xiàn)的可改進(jìn)的流程或問(wèn)題，及時(shí)反饋。

ICT時(shí)代是一個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，知識(shí)的獲取途徑也發(fā)生了歷史性的變革。在這個(gè)時(shí)代，找到你想要的書(shū)籍或資料并不難，但是在同類書(shū)籍中如何判定哪一本最適合你，卻是現(xiàn)在多數(shù)人所面臨的難題。信息篩選與甄別已成為資料查找過(guò)程中耗時(shí)最長(zhǎng)的環(huán)節(jié)。

各種類別的網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)課資源豐富，獲取方便，你可以足不出戶就聽(tīng)到國(guó)內(nèi)外知名高校的在線課程。哈佛、牛津已不再是傳說(shuō)，北大、清華更是點(diǎn)擊即得。信息時(shí)代帶給我們的學(xué)習(xí)便利已超乎每一個(gè)人的想象。手機(jī)客戶端的開(kāi)發(fā)，使得這些課程更是伴你左右，隨時(shí)隨地都可以獲取，大大節(jié)約了時(shí)間。

因此，電信運(yùn)營(yíng)商人才隊(duì)伍培養(yǎng)的關(guān)注點(diǎn)三，是運(yùn)用時(shí)代進(jìn)步，創(chuàng)新培訓(xùn)模式。信息時(shí)代是資源共享的時(shí)代，是鼓勵(lì)運(yùn)用資源，自我提升的時(shí)代。信息時(shí)代不能主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)的人不能稱之為人才。

企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)目標(biāo)，應(yīng)由原來(lái)的強(qiáng)制學(xué)習(xí)逐步引導(dǎo)為建議學(xué)習(xí)，最終實(shí)現(xiàn)自我學(xué)習(xí)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，前提是搭建企業(yè)的培訓(xùn)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上學(xué)院，充實(shí)在線課程資源。員工的晉升與其學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容及門(mén)數(shù)直接相關(guān)，學(xué)習(xí)過(guò)程及結(jié)果在網(wǎng)上平臺(tái)上均有記錄，對(duì)于完成學(xué)習(xí)課程且達(dá)標(biāo)的員工，才可以參加相關(guān)崗位的選拔及崗位等級(jí)的晉升等。除此之外，設(shè)立若干選修課程，給熱愛(ài)學(xué)習(xí)的員工提供資源，對(duì)于選修課程達(dá)到一定門(mén)數(shù)的，可以給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，予以正向激勵(lì)。中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上學(xué)院的建設(shè)已具備一定規(guī)模，搭建于云平臺(tái)之上，課程包括技能鑒定及職業(yè)資格考試類、管理類、專業(yè)技術(shù)類、電信業(yè)務(wù)類等，具備企業(yè)OA及互聯(lián)網(wǎng)均可訪問(wèn)的功能，方便員工隨時(shí)在線學(xué)習(xí)。開(kāi)發(fā)的“沃.課堂”手機(jī)客戶端，可以方便員工在手機(jī)上繼續(xù)學(xué)習(xí)進(jìn)行中的課程，節(jié)省時(shí)間。

篇6

輔導(dǎo)與培訓(xùn)是“增值產(chǎn)品”

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的需求與“市”俱進(jìn)。如圖：

“買(mǎi)賣(mài)型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買(mǎi)我賣(mài)”型的，所謂的“一手交錢(qián)一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)多少價(jià)格，怎發(fā)賣(mài)出去，那是商家的事，這些問(wèn)題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。

“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費(fèi)者的覺(jué)醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競(jìng)爭(zhēng)隨之展開(kāi)。廠商之間為爭(zhēng)奪合適的合作伙伴，展開(kāi)著力。廠商之間在多個(gè)層面展開(kāi)合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進(jìn)化， 獨(dú)家、經(jīng)銷(xiāo)商管理、市場(chǎng)保護(hù)等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的最大要求是區(qū)域獨(dú)家、市場(chǎng)保護(hù)、溝通順暢。

“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)，商家對(duì)廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對(duì)無(wú)形的服務(wù)、支持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)要求多了，對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷(xiāo)商的公司治理、人員招聘、激勵(lì)考核、制度建設(shè)等工作上來(lái)。

無(wú)疑，當(dāng)今中國(guó)大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷(xiāo)售人員關(guān)注的問(wèn)題。與服務(wù)一樣，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)成為產(chǎn)品的一部分，而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的“增值產(chǎn)品”。“增值產(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷(xiāo)商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？

1、 經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問(wèn)題，確立下一步改善計(jì)劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專門(mén)的介紹，這里不作重復(fù)。

2、 調(diào)研與診斷。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，指出問(wèn)題，提出改進(jìn)建議。

3、 公司化管理輔導(dǎo)。通過(guò)廠家職能部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商職能部門(mén)的一對(duì)一“嫁接”，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。

4、 培訓(xùn)“充電”。為經(jīng)銷(xiāo)商組織一些“對(duì)癥下藥”式的培訓(xùn)。

5、 神奇的文本力量--營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)。為最大范圍的傳播經(jīng)驗(yàn)、方法，將經(jīng)驗(yàn)匯總編輯成文本。

6、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓(xùn)、手把手教導(dǎo)、實(shí)地示范相結(jié)合的方法。

那如何向經(jīng)銷(xiāo)商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？

調(diào)研與診斷

這是輔導(dǎo)與培訓(xùn)的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒(méi)有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問(wèn)、切，診斷出病根之所在，然后對(duì)癥下藥，“治病”是如此，輔導(dǎo)也是如此，是不可省略的一個(gè)環(huán)節(jié)，這要求銷(xiāo)售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。

調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：

1、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量、賣(mài)場(chǎng)分布、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、消費(fèi)者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開(kāi)發(fā)表的資料、查閱公司過(guò)往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問(wèn)卷調(diào)查等。

2、 訪談經(jīng)銷(xiāo)商一線、中層員工。了解一線運(yùn)作的現(xiàn)況，及一線員工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、建議與心聲，觀察一線存在的問(wèn)題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經(jīng)銷(xiāo)商下線分銷(xiāo)商、末端消費(fèi)者：反饋下線對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與建議，還要傾聽(tīng)末端消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見(jiàn)。

4、 訪談同行經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷(xiāo)商，了解同行對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解、及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法。

5、 經(jīng)銷(xiāo)商近期經(jīng)營(yíng)狀況分析。分析近三個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)、庫(kù)存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。

6、 問(wèn)題分析、對(duì)策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問(wèn)題、不足，提出初步的對(duì)策，提交給經(jīng)銷(xiāo)商決策者。

7、 與經(jīng)銷(xiāo)商決策人溝通、取得共識(shí)，確定改善行動(dòng)方案。與經(jīng)銷(xiāo)商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導(dǎo)實(shí)施。全程跟催實(shí)施情況，根據(jù)遇到的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整方案，確保達(dá)成目標(biāo)。

公司化管理輔導(dǎo)

中國(guó)大部分的本土經(jīng)銷(xiāo)商都是從個(gè)體戶、家族式經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展而來(lái)，常見(jiàn)的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營(yíng)，老婆管財(cái)務(wù)”。隨著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷(xiāo)商都意識(shí)到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。

作為銷(xiāo)售人員，要能及時(shí)輸入管理知識(shí)，為經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷(xiāo)商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對(duì)于廠家、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

3、 提升經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)效率與績(jī)效，最終提升業(yè)績(jī)。

4、 在導(dǎo)入過(guò)程中，確立銷(xiāo)售人員的“顧問(wèn)”地位，這對(duì)以后的廠商合作十分有利。

導(dǎo)入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經(jīng)營(yíng)理念

2、 確立企業(yè)文化

3、 確立組織架構(gòu)、部門(mén)設(shè)置、崗位編制、崗位職責(zé)

4、 建立招人、用人、育人、留人機(jī)制

5、 完善各部門(mén)管理制度、運(yùn)作流程

公司化管理輔導(dǎo)的方法：

1、 通過(guò)廠家職能部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商職能部門(mén)的一對(duì)一的輔導(dǎo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。作為銷(xiāo)售人員，要善于整合廠家各部門(mén)的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商提供咨詢，廠家在管理運(yùn)作上有很多專才，如財(cái)務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來(lái)彌補(bǔ)銷(xiāo)售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來(lái)搞掂”?！翱蛻羰侨镜目蛻簟?，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員展開(kāi)討論，因地制宜，結(jié)合實(shí)踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部討論的過(guò)程中，就可充分消化公司化管理知識(shí)，并將做公司化管理方案“本地化”、“實(shí)操化”。

3、 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商人員，貫徹理念，宣講制度，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)。

4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時(shí)導(dǎo)入顧問(wèn)公司，為經(jīng)銷(xiāo)商提供專業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)。

培訓(xùn)“充電”

“好經(jīng)銷(xiāo)商是培養(yǎng)出來(lái)的”，培訓(xùn)是銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商日常的溝通項(xiàng)目。在調(diào)研與導(dǎo)入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對(duì)癥下藥”組織一些專題的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的“短板”，講師以廠家職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表為主，外請(qǐng)講師作補(bǔ)充。

1、召開(kāi)“充電型”經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

每個(gè)企業(yè)都會(huì)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓(xùn)課程，集中強(qiáng)制讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。

2、讓“經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商”--- 樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

“榜樣的力量是無(wú)窮的?！痹趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)過(guò)程中要善于使用“樣板”的力量，樹(shù)個(gè)榜樣，讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。榜樣具有號(hào)召力，是發(fā)生在身邊實(shí)實(shí)在在的成功，是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的、可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。也就是說(shuō)，“榜樣”說(shuō)的東西，比純理論，經(jīng)銷(xiāo)商更能接受。其實(shí)，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，以“案”代“訓(xùn)”。這種培訓(xùn)方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”?！皹影迨袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”是經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)于接受，廠家易于操作的一種培訓(xùn)方式。

成功操作樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗(yàn)推廣三步曲。在經(jīng)驗(yàn)推廣環(huán)節(jié)要做好一本書(shū)、一項(xiàng)政策、一場(chǎng)會(huì)議、一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩“四個(gè)一”。

一本書(shū)：即此次廠家將要推動(dòng)工作的實(shí)操手冊(cè)。就是將實(shí)施新方案的各個(gè)層面方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實(shí)操文件。這些經(jīng)驗(yàn)要以事實(shí)為依據(jù)，忌無(wú)中生有，夸大業(yè)績(jī)。一個(gè)完整的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)性的實(shí)操文件一般包括以下內(nèi)容：

1、 項(xiàng)目實(shí)施的背景

2、 試點(diǎn)形成的經(jīng)驗(yàn)

3、 各個(gè)層面的實(shí)操細(xì)則

一項(xiàng)政策：推動(dòng)此項(xiàng)工作配套的政策、扶持措施。這項(xiàng)政策是項(xiàng)目實(shí)施的助推器。

一場(chǎng)會(huì)議：《樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)》，會(huì)址選在樣板市場(chǎng)。主要由樣板客戶結(jié)合試點(diǎn)情況，現(xiàn)身說(shuō)法，講述試點(diǎn)經(jīng)過(guò)、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與業(yè)績(jī)，一定要對(duì)業(yè)績(jī)作詳細(xì)的描述。

一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩：組織客戶到樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，親眼所見(jiàn)的事實(shí)更能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。

3、 成立“商學(xué)院”。

大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷(xiāo)商商學(xué)院”，專門(mén)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工?！吧虒W(xué)院”可成為常設(shè)機(jī)構(gòu)，分批分次講授實(shí)操課程。如利樂(lè)公司為幫助其客戶麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂(lè)商學(xué)院”，“商學(xué)院”聘請(qǐng)雙方公司有豐富管理與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師擔(dān)任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學(xué)員，每期18個(gè)月。

“商學(xué)院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。

神奇的文本力量-- 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)

人向來(lái)有崇拜文本的“習(xí)慣”，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。文本在輔導(dǎo)與培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗(yàn)、技巧固定下來(lái)，方便傳播與復(fù)制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊：

廠商之間要有一本正式的營(yíng)銷(xiāo)溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對(duì)象是所有的經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：

·企業(yè)新聞：廠家的最新動(dòng)態(tài)、各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)道等。

·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售技巧。

·戰(zhàn)略/策略：廠家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略/策略層面的文章。

·實(shí)操/技巧：經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)實(shí)操技巧、經(jīng)驗(yàn)交流。

·專題工作：廠家擬推動(dòng)的各種專項(xiàng)工作。

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊是深受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗(yàn)、推介新品、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營(yíng)銷(xiāo)》自創(chuàng)刊以來(lái)，不僅受到經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。

2、專題實(shí)操手冊(cè)。實(shí)操手冊(cè)是復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的工具。一般要編制以下手冊(cè)：

·《產(chǎn)品FABE手冊(cè)》

·《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》

·《終端管理手冊(cè)》

·《總經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》

·《分銷(xiāo)商手冊(cè)》

·《銷(xiāo)售代表手冊(cè)》

·《促銷(xiāo)手冊(cè)》

。。。。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，課堂式和通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)還是不能解決問(wèn)題，從理念到方法，從方法到動(dòng)作，還需手把手的教導(dǎo)，一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作的“傳、幫、帶”?！皞?、幫、帶”是貼身的輔導(dǎo)，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動(dòng)，親自示范。與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說(shuō)產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動(dòng)作。

2、 “幫落后”，一對(duì)一輔導(dǎo)，幫扶業(yè)績(jī)較差的業(yè)務(wù)人員。

3、 “帶學(xué)徒”，以帶學(xué)徒式的方法進(jìn)行教導(dǎo)，制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，定期考核。

銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售人員的最高任務(wù)

銷(xiāo)售知識(shí)，就銷(xiāo)售了你自己，銷(xiāo)售了公司，銷(xiāo)售了產(chǎn)品，銷(xiāo)售了合作方式，經(jīng)銷(xiāo)商受益了，成長(zhǎng)了，對(duì)你感恩戴德、言聽(tīng)計(jì)從了，回款與達(dá)成目標(biāo)不就是自然而然的事嗎？所以說(shuō)，銷(xiāo)售知識(shí)，是銷(xiāo)售人員的最高任務(wù)！

篇7

要想會(huì)議的成功，尋求專業(yè)的會(huì)務(wù)承辦機(jī)構(gòu)出謀劃策按照商業(yè)思路來(lái)講是符合客觀規(guī)律的。艾美擅長(zhǎng)策劃經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的整個(gè)流程，會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后都會(huì)實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)，一起達(dá)到企業(yè)預(yù)想的目標(biāo)。

在市場(chǎng)下沉的背景下，區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議備受重視。

為了很好的達(dá)到區(qū)域分銷(xiāo)的目的，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)會(huì)議形式可謂多種多樣，但單純以總代培訓(xùn)業(yè)務(wù)和區(qū)域分銷(xiāo)商的模式，卻很少出現(xiàn)，在此讓我們一起來(lái)看一下這種模式的效果。

鄭州博達(dá)電器于1997年涉足家電行業(yè)，目前是安吉爾在河南的省代，為了在中原大地做好凈水電器，從市場(chǎng)啟動(dòng)階段到目前，博達(dá)電器在推廣和銷(xiāo)售上做了大量工作。隨著經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的壯大，凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)市場(chǎng)的管理和精耕細(xì)作顯得越來(lái)越重要和迫切。

案例：

2011年7月中旬，鄭州博達(dá)電器牽手現(xiàn)代家電商學(xué)院，在鄭州滎陽(yáng)為博達(dá)電器的業(yè)務(wù)員和分銷(xiāo)商舉辦了為期三天半的培訓(xùn)與提升。選擇這種模式開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)，是因?yàn)椴┻_(dá)電器的總經(jīng)理朱國(guó)偉曾經(jīng)率其團(tuán)隊(duì)參加過(guò)現(xiàn)代商學(xué)院的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)形式和內(nèi)容給予了高度認(rèn)同?？吹狡煜氯募?jí)分銷(xiāo)商對(duì)財(cái)務(wù)及終端運(yùn)營(yíng)的困惑，以及公司本身在經(jīng)營(yíng)管理方面急需提升的需求，操盤(pán)河南凈水電器市場(chǎng)多年的朱總下決心牽頭對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。

培訓(xùn)主要以財(cái)務(wù)和終端運(yùn)營(yíng)為主題，參會(huì)人員為安吉爾河南省的分銷(xiāo)商。

針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商財(cái)務(wù)知識(shí)薄弱，財(cái)務(wù)意識(shí)較為淡泊的現(xiàn)狀，第一天安排的是“商企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理控制”課程。留在大學(xué)任教，目前為某商貿(mào)型公司財(cái)務(wù)總監(jiān)的高桂斌老師為學(xué)員淺顯易懂的、系統(tǒng)的分享了財(cái)務(wù)知識(shí)，并就日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常見(jiàn)的財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行了重點(diǎn)的講解。

第二天的課程，圍繞的是縣級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣這個(gè)大難題。歷經(jīng)多場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策劃的老師與學(xué)員分享了如何策劃三四級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)以及做好三四級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程，從細(xì)節(jié)上與學(xué)員分享了活動(dòng)預(yù)算、物料組織等。策劃促銷(xiāo)活動(dòng)重要，實(shí)施更重要，關(guān)于實(shí)施過(guò)程的控制與推進(jìn)要點(diǎn)更是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的要點(diǎn)，講師采取邊講課邊互動(dòng)的方式，解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中的疑問(wèn)，以達(dá)到更好的效果。

決勝在終端，臨門(mén)一腳永遠(yuǎn)都是成敗的關(guān)鍵。最后一天半的課程安排了經(jīng)銷(xiāo)商基層團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)體系建設(shè)的課程，以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理。理論上，老師安排了促銷(xiāo)禮品如何策劃？薪酬設(shè)計(jì)需要考量哪些因素，黃金法則是什么？業(yè)務(wù)員的底薪如何設(shè)計(jì)才更具含金量？薪酬級(jí)差如何設(shè)計(jì)？星級(jí)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)定等課程。實(shí)踐上，老師用生動(dòng)而直觀的終端賣(mài)場(chǎng)照片，向大家展示了臨門(mén)一腳的設(shè)計(jì)和力量。

三天半的課程出現(xiàn)了兩個(gè)小“意外”，第一個(gè)小意外是流程設(shè)計(jì)是8：30上課，但學(xué)員在聽(tīng)了第一天的課程后，反映課堂時(shí)間過(guò)得太快，經(jīng)過(guò)協(xié)商后，第二天將上課時(shí)間調(diào)整到8：00。第二個(gè)小意外就是按照流程，課程結(jié)束后有畢業(yè)典禮，但在場(chǎng)的學(xué)員為了想學(xué)到更多的知識(shí)，主動(dòng)提出由主辦方課下發(fā)放畢業(yè)證，把寶貴的課堂時(shí)間讓給老師。學(xué)員甚至利用午餐的時(shí)間，圍著老師請(qǐng)教。

培訓(xùn)結(jié)束后，博達(dá)電器的朱總高興地說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)提高了業(yè)務(wù)人員和分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力，拓寬了視野。同時(shí)也有意外收獲，那就是通過(guò)培訓(xùn)上的互動(dòng)和比拼，進(jìn)一步增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。

案例評(píng)析：

無(wú)疑，鄭州博達(dá)電器的這場(chǎng)培訓(xùn)是成功的，作為合辦方親臨現(xiàn)場(chǎng)的我，也是異常感動(dòng)于培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)高漲的學(xué)習(xí)氣氛。但是成功的背后，必定是大量的準(zhǔn)備工作，以及更為充分的需求調(diào)研。

有準(zhǔn)備，才有滿意。

博達(dá)電器從2009年就不斷細(xì)分和延伸銷(xiāo)售渠道，目前在河南省下級(jí)分銷(xiāo)商達(dá)300多家，公司在全省各地設(shè)有業(yè)務(wù)人員40多人。借助安吉爾的渠道扁平化，作為省代，博達(dá)電器直接下沉并管控到了縣級(jí)市場(chǎng)。

博達(dá)電器每年年初就會(huì)開(kāi)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)，把新品和新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃傳達(dá)下去。之所以選擇年中來(lái)做這個(gè)培訓(xùn)會(huì)，主要目的就是想提升一下經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平，并通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)會(huì)，鼓舞一下經(jīng)銷(xiāo)商士氣，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

因此，除了總現(xiàn)分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題外，博達(dá)電器在這次培訓(xùn)前，也根據(jù)現(xiàn)代家電提供的培訓(xùn)課程，讓公司的業(yè)務(wù)人員與各區(qū)域的分銷(xiāo)商多次充分溝通，了解分銷(xiāo)商最想解決的問(wèn)題。

參會(huì)的學(xué)員都是來(lái)自三四級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商，其中不乏集和零售一體的分銷(xiāo)商，如新密注意力、登封幸福樹(shù)等。為了提高培訓(xùn)效果，報(bào)到現(xiàn)場(chǎng)，博達(dá)電器就已經(jīng)將其所轄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商做好分組。并讓負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做一對(duì)一的跟蹤服務(wù)，以達(dá)到傳道、授業(yè)、解惑的目的。

充分重視了區(qū)域性需求

其實(shí)，由于地域而導(dǎo)致的文化差異，薪酬差異，欣賞力差異等，造成的經(jīng)營(yíng)上的差異是客觀存在的。既然學(xué)員是河南的經(jīng)銷(xiāo)商，我們?cè)谥v師的選擇上，尤其是終端管理和經(jīng)營(yíng)推廣的課程上，選擇了操作過(guò)河南市場(chǎng)的老師，其中一位曾經(jīng)在河南市場(chǎng)做過(guò)區(qū)域管理和操盤(pán)，另外一位就是來(lái)自河南本地的優(yōu)秀商。

實(shí)戰(zhàn)型的講師課程大多是親身經(jīng)歷的案例，所以學(xué)員聽(tīng)起來(lái)更有親切感和啟發(fā)性。當(dāng)講到如何做好硬終端的建設(shè)時(shí)，來(lái)自洛陽(yáng)的馮杰老師，就拿丹尼斯和永樂(lè)的賣(mài)場(chǎng)位置選擇作為案例。曾經(jīng)在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，有個(gè)位置剛好在下扶梯的中間，初看，這是個(gè)非常不好的位置，很少有商戶選擇。但馮總想到，完全可以通過(guò)改變電梯的上下方向，同時(shí)做好展廳的裝修，就可以使得這個(gè)位置變成很搶眼，從而有效增加客流量。而另外一個(gè)案例就是離賣(mài)場(chǎng)入口很遠(yuǎn)的位置的一層，由于這個(gè)位置很深，很多人都不看好這個(gè)位置，于是馮總就租用了更大的面積，然后通過(guò)裝修，以很寬闊的門(mén)頭視覺(jué)效應(yīng)，讓消費(fèi)者通過(guò)大門(mén)在外邊就可以看到其展廳，一進(jìn)門(mén)抬頭更是搶先入眼。硬終端建設(shè)上，本來(lái)很差的位置卻帶來(lái)了很好的人氣，更為重要的是，這個(gè)位置的選擇成本還很低。馮杰老師在講到軟終端導(dǎo)購(gòu)員的管理時(shí)，并沒(méi)有任何華麗的語(yǔ)言，就是要了解每個(gè)人的需求，因人而異進(jìn)行管理。作為管理者，用人就是要用其長(zhǎng)處，加強(qiáng)人性化和親情化管理，這一點(diǎn)最為重要，所以馮老師在課程上提到導(dǎo)購(gòu)員都稱為“孩子”。

面對(duì)學(xué)員留不住人才的提問(wèn)，馮老師笑著回答：“首先就是要滿足人的基本需求，盡量招聘時(shí)就選擇有強(qiáng)烈掙錢(qián)欲望的人。其次，物質(zhì)鼓勵(lì)，精神鼓勵(lì)同樣重要。我會(huì)在大年三十，雪天中給我的導(dǎo)購(gòu)員送去熱氣騰騰的飯。為了保溫，我用我的棉服捂著、抱著送去。再者就是，永遠(yuǎn)讓導(dǎo)購(gòu)員從老板身上永遠(yuǎn)有其學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)，所謂人格魅力的體現(xiàn)?！?/p>

直觀的傳授作用更明顯

三四級(jí)分銷(xiāo)商，重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略。所以，本次培訓(xùn)采用理論實(shí)踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)的給大家講解分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略及在實(shí)踐中常用的戰(zhàn)術(shù)。由于三四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商沒(méi)有接觸過(guò)系統(tǒng)化的財(cái)務(wù)知識(shí)，但隨著社會(huì)信息化的發(fā)展，有些財(cái)務(wù)常識(shí)必須知道，如收費(fèi)白條，收費(fèi)發(fā)票的選擇要區(qū)分費(fèi)用和返利，以及現(xiàn)金折扣和購(gòu)貨折扣的區(qū)別。經(jīng)銷(xiāo)商如何根據(jù)合作對(duì)象的不同，保證對(duì)合作方流程的跟蹤，降低回款周期?，F(xiàn)場(chǎng)就有經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)銀行承兌問(wèn)題，針對(duì)一些財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)，老師用實(shí)用的公式和互動(dòng)為商分析了財(cái)務(wù)在經(jīng)營(yíng)決策中的作用。

針對(duì)三四市場(chǎng)在終端打造方面短腿的現(xiàn)象，培訓(xùn)課上，鄭乾宏老師就采用邊放圖片，邊向?qū)W員提問(wèn)的方式，讓學(xué)員分析硬終端產(chǎn)品布局的缺陷以及軟終端導(dǎo)購(gòu)員不到位的地方。充分的互動(dòng)與點(diǎn)評(píng)，讓在場(chǎng)的學(xué)員對(duì)終端陳列布置與管理有了直觀的認(rèn)知。同時(shí)，通過(guò)生動(dòng)化陳列動(dòng)作分解表，利用實(shí)用的表格和直觀的流程圖與學(xué)員分享了實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的方法。

從實(shí)際出發(fā)，學(xué)以致用。

“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。任何時(shí)候，學(xué)以致用，解決問(wèn)題才是最重要的。雖是培訓(xùn)，但現(xiàn)場(chǎng)氛圍很重要。對(duì)情商很高的老板學(xué)員們，講個(gè)會(huì)心的案例故事，也許是最好的辦法。為了使經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到更好的學(xué)習(xí)效果，李君老師在講完課后，立即組織大家實(shí)地演習(xí)，根據(jù)剛剛講過(guò)的內(nèi)容，以組為單位，在30分鐘內(nèi)做出“一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的年度規(guī)劃”。30分鐘后，各組派代表走上講臺(tái)分享各自的年度規(guī)劃，并相互進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。此項(xiàng)互動(dòng)環(huán)節(jié)一方面有效的加強(qiáng)了學(xué)習(xí)的效果，同時(shí)也配合了市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及問(wèn)題，有效提高分銷(xiāo)商解決問(wèn)題的能力。李君老師說(shuō)“學(xué)重要，用更重要，能用幾分決定了學(xué)習(xí)的效果?！?/p>

篇8

易觀商業(yè)解決方案公司總裁助理

近期，我們對(duì)約300家一定規(guī)模傳統(tǒng)企業(yè)的天貓店鋪進(jìn)行調(diào)研，分析發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)43%比例的企業(yè)電商所面臨的最大挑戰(zhàn)在于缺少專業(yè)團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)實(shí)中，打造一支高水平的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也是諸多傳統(tǒng)企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)中最大的共性挑戰(zhàn)，這一點(diǎn)比提升流量、ROI等問(wèn)題更重要。

進(jìn)一步分析，缺少專業(yè)團(tuán)隊(duì)主要集中表現(xiàn)在兩大核心問(wèn)題：

1.分工授權(quán)不明，北京某鞋類品牌商，產(chǎn)品的創(chuàng)新領(lǐng)先一直是競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)模仿對(duì)象，線下銷(xiāo)售連年翻番增長(zhǎng)，2008年進(jìn)軍電商，入住淘寶，但線上業(yè)績(jī)平平，經(jīng)過(guò)易觀的電商360度體檢發(fā)現(xiàn)，其電商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在很大問(wèn)題，表現(xiàn)為經(jīng)理忙、執(zhí)行人員閑，工作無(wú)法高效推進(jìn)；各部門(mén)無(wú)主管負(fù)責(zé)人員，無(wú)明確、準(zhǔn)確業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作計(jì)劃。

2.崗位、部門(mén)激勵(lì)失效。上述案例企業(yè)，也存在該問(wèn)題，基本工資低，僅部分崗位設(shè)定績(jī)效工資，但目標(biāo)偏高，很難完成，失去激勵(lì)作用；而且缺少根據(jù)各崗位職責(zé)內(nèi)容和特點(diǎn)所設(shè)定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，未注重精神、榮譽(yù)層面激勵(lì)。

電商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅與原有的企業(yè)文化、人力建設(shè)等相關(guān)，更重要的是符合電商的快魚(yú)吃慢魚(yú)、高執(zhí)行力的特點(diǎn)要求。如何打造一支高水平的專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，行業(yè)內(nèi)普遍的做法是高薪挖人、專業(yè)培訓(xùn)；但重點(diǎn)在內(nèi)部制度的建設(shè)，比較更健康可持續(xù)、高質(zhì)量的人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)自于內(nèi)部。如何建設(shè)？

1.合理、專業(yè)、明確、高效的組織架構(gòu)建設(shè)。

以該企業(yè)為例（見(jiàn)圖一）：通常客服、營(yíng)銷(xiāo)、企劃、分銷(xiāo)、產(chǎn)品、物流6方面的業(yè)務(wù)單元是必不可少的，這一點(diǎn)多數(shù)企業(yè)基本能實(shí)現(xiàn)，但更需強(qiáng)調(diào)的是，每個(gè)業(yè)務(wù)單元必須有清晰、合理的分工，且各單元必須有相應(yīng)的部門(mén)主管負(fù)責(zé)部門(mén)月度總結(jié)和計(jì)劃，并為部門(mén)KPI負(fù)責(zé)，經(jīng)理為電商業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)工作總結(jié)及計(jì)劃，多個(gè)部門(mén)形成一個(gè)高效協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)組織。

2.制定高效、合理的崗位、部門(mén)激勵(lì)制度。

首先，各部門(mén)必須有明確的績(jī)效考核指標(biāo)（見(jiàn)表一），每個(gè)部門(mén)的指標(biāo)一定是符合該部門(mén)職責(zé)內(nèi)容及特點(diǎn)的“個(gè)性化關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)”，如客戶服務(wù)部的指標(biāo)一定分解到詢盤(pán)銷(xiāo)售額、詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率、店鋪評(píng)分、老客戶回頭率。

篇9

撰寫(xiě)人：___________

日

期：___________

2021年保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

我于__年月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作。

回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)。

一、一年來(lái)的工作情況

二、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)

剛到銷(xiāo)售、策劃部門(mén)時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷(xiāo)售的性質(zhì)、以及銷(xiāo)售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

三、自身存在的問(wèn)題及改正措施

經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面

1、對(duì)招商客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷(xiāo)售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。

2、沒(méi)有注重自己銷(xiāo)售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。

3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題。

四、__年工作努力方向

回顧過(guò)去是為了更好的把握未來(lái)，在新的一年里我將會(huì)對(duì)自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個(gè)準(zhǔn)確積極的定位

1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。

2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)

3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來(lái)年的工作。

保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【二】

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司___了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在___世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【三】

隨著__年的到來(lái)，__年已慢慢的遠(yuǎn)去，走完了他的歷史征程。__年，總計(jì)完成銷(xiāo)售回款___萬(wàn)，比去年增加了___萬(wàn)，取得了較大的進(jìn)步，完成了年初的既定目標(biāo)。

__年，對(duì)于保健品行業(yè)來(lái)，是一個(gè)生死存亡年份，國(guó)家的（范本）保健品政策越來(lái)越明朗，監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)厲，在這一年里，看見(jiàn)了無(wú)數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒(méi)有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導(dǎo)決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然__年我們已度過(guò)了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過(guò)，在__年的銷(xiāo)售過(guò)程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場(chǎng)占有率太低，雖然增長(zhǎng)率較高，但基準(zhǔn)太低，銷(xiāo)售絕對(duì)值不大，雖然比當(dāng)?shù)氐囊话闫髽I(yè)強(qiáng)，但比起當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)來(lái)講，還相差太低。

第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場(chǎng)有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠(chéng)大客戶，市場(chǎng)空白還比較多，需要進(jìn)一步的完善。

第二，部份銷(xiāo)售人員不能較好的推銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售技巧和能力都還有待提高，來(lái)年需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場(chǎng)，雖然還有一些混亂，但其趨勢(shì)已明確，必須越來(lái)正規(guī)，例：公司聽(tīng)筒的銷(xiāo)售量占了全年銷(xiāo)售總額的___%，由此可見(jiàn)公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來(lái)完善。今年，有好多市場(chǎng)對(duì)于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷(xiāo)售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來(lái)了大量的不必要損失。

第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時(shí)都是影響銷(xiāo)售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來(lái)年的工作中需要去完善和提高的。

明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，更要保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下降低成本，節(jié)約開(kāi)支，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為公司實(shí)現(xiàn)利益最大化;力爭(zhēng)__年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到___%。__年，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會(huì)有的保健品企業(yè)被淘汰，已會(huì)有的保鍵品企業(yè)因此而成長(zhǎng)起來(lái)。相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。愿公司隨著__年__年的到來(lái)，龍騰虎躍，飛速前進(jìn)!

篇10

終于有時(shí)間靜下心來(lái)寫(xiě)這篇總結(jié)，xx年就這樣從我身邊走過(guò)，回過(guò)頭來(lái)想想這一年的收獲。收獲的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到自己所計(jì)劃的要求，主要原因：規(guī)劃好的目標(biāo)，沒(méi)有持續(xù)的堅(jiān)持；往往堅(jiān)持到一半就放棄了，在這一年中感覺(jué)很多時(shí)間都浪費(fèi)了。這一年也是我的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷(xiāo)售員的角色轉(zhuǎn)變。做了銷(xiāo)售后才知道要做好銷(xiāo)售不是件容易的事情，會(huì)遇到各種困難和挫折。在這種困難的環(huán)境下，我們?cè)撊绾稳ッ鎸?duì)和取舍。也是值得我們靜下心來(lái)好好思考的。xx年也有很多讓人難忘的事情以及珍惜的時(shí)光！

在圣橋的最后時(shí)光，回憶在圣橋的美好時(shí)光。有過(guò)汗水換來(lái)的榮譽(yù)也有過(guò)迷茫的時(shí)候，從一名實(shí)習(xí)生到一名正式的員工，圣橋給了我很在學(xué)校里學(xué)不到的東西。在圣橋工作近2年時(shí)間，在最后離別的時(shí)候還是依依不舍。最后一個(gè)月的時(shí)間里，我努力配合領(lǐng)導(dǎo)完成本部門(mén)的工作，把自己在工作中學(xué)到的知識(shí)和要注意的細(xì)節(jié)都給我的同事分享，做好移交工作。努力配合同事盡快掌握工作中的整個(gè)流程以及相關(guān)注意事宜，xx年3月31號(hào)最后一天，我就這樣告別了與我共事的這些同事，雖然有很多不舍和無(wú)耐，但是我們之間的友誼還是存在的，是不會(huì)被時(shí)間的流逝所遺忘的。在此非常感謝幫助過(guò)我們同事，相信你們?cè)谑驎?huì)有很好的明天。為了我們心中美好的理想一起努力吧！

加入直真迎接新的挑戰(zhàn)，我是xx年4月5號(hào)加入直真。在直真我開(kāi)始接觸到一個(gè)全新的行業(yè)，面對(duì)熱情的同事，我仿佛有回到家的感覺(jué)。通過(guò)一個(gè)月的產(chǎn)品培訓(xùn)以及銷(xiāo)售技能的掌握，我開(kāi)始了解和掌握我們的產(chǎn)品。在培訓(xùn)過(guò)程中非常感謝技術(shù)和銷(xiāo)售一起給我培訓(xùn)，使我更好的掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。正是他們耐心仔細(xì)的講解，我開(kāi)始試著拜訪核心商和一些渠道商，開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，從打電話被渠道商拒絕到能約到渠道商進(jìn)行拜訪，從不敢打電話到一天可以打幾十通電話。從跟渠道商聊幾分鐘到跟他們聊幾十分鐘甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這每一次的突破都是一次很大的進(jìn)步。到直真已經(jīng)有9個(gè)月的時(shí)間了，我也能夠按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)，并且得到同事的肯定。

xx年我把它劃分為三個(gè)階段來(lái)總結(jié)：工作階段；學(xué)習(xí)階段；人際交往階段。通過(guò)對(duì)這三個(gè)階段的具體劃分，能更好的總結(jié)出我工作的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，為xx年的開(kāi)始做好準(zhǔn)備。以下是我對(duì)每一個(gè)階段的總結(jié):

1， 工作階段：（50%）

在xx年的工作中，有收獲但也有不足。在工作性質(zhì)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷(xiāo)售員的轉(zhuǎn)變；從網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)行業(yè)到融合通信的職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我要從零開(kāi)始學(xué)習(xí)，這就要求我用的時(shí)間和盡力學(xué)習(xí)一個(gè)我之前很少接觸的行業(yè)。通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，我掌握了相關(guān)的知識(shí)。也在不斷與渠道商和用戶打交道，從他們身上也學(xué)到很多東西。然而在工作中也會(huì)遇到困難和挫折，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我也能夠戰(zhàn)勝這些困難和挫折。做一名銷(xiāo)售要懂得東西很多，沒(méi)有一定的知識(shí)積累和文化底蘊(yùn)，要想做一名好的銷(xiāo)售是很難的。在沒(méi)有做銷(xiāo)售之前，總認(rèn)為做一名銷(xiāo)售很容易。等自己真正做了銷(xiāo)售，才發(fā)現(xiàn)做好銷(xiāo)售工作不是件容易的事。銷(xiāo)售要付出的時(shí)間去思考如何去銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，如何讓客戶認(rèn)可你。如何處理好同事之間、核代之間、渠道之間、用戶之間的關(guān)系。在拜訪渠道的工作中，怎樣讓別人接受你的產(chǎn)品，怎樣和別人有共同的語(yǔ)言、達(dá)成共識(shí)，這些都是值得我們思考的。在工作中我有很多地方做的不夠好，在今年的銷(xiāo)售任務(wù)上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到公司制定的要求，其中有客觀原因也有主觀原因。但最終還是自己的努力程度不夠，要更加努力做好銷(xiāo)售工作。學(xué)習(xí)的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，使自己能更好的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)以及提高自己的銷(xiāo)售能力。在這一階段，基本上占用了50%的時(shí)間來(lái)做好自己的工作。

2， 學(xué)習(xí)階段：（20%）

在xx年的學(xué)習(xí)中，感覺(jué)自己學(xué)習(xí)的時(shí)間太少，沒(méi)有充分利用節(jié)假日時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。行業(yè)內(nèi)的知識(shí)沒(méi)有很好的了解和掌握，學(xué)習(xí)的知識(shí)太單一，沒(méi)有深入學(xué)習(xí)和探究。在課外的學(xué)習(xí)中，今年看的課外書(shū)有《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》、《我的奮斗》、《李開(kāi)復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》。今天的課外書(shū)看的太少，沒(méi)有靜下心來(lái)去品味書(shū)中的真諦。閱讀課外書(shū)也是提高我們知識(shí)面和開(kāi)拓視野的有效途徑之一，在這一方面我沒(méi)有好好的去利用。在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中有這樣一句話值得我去好好品味：“堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄，不可能，辦不到，沒(méi)法子，成問(wèn)題，失敗，行不通，沒(méi)希望，退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲”。在《我的奮斗》中也有一句話值得我去思考：“當(dāng)我們?yōu)樽约旱男拍詈屠硐肴ザ窢?zhēng)的是時(shí)候，要知道我們是為了自己信奉的思想和原則，而不是為了對(duì)那些認(rèn)為自己并不需要它的人民奉獻(xiàn)什么。想清楚了這一點(diǎn)，我們就可以心態(tài)平和地面對(duì)任何所謂的“恩將仇報(bào)”。很多時(shí)候，有理想的人能夠繼續(xù)堅(jiān)持下去，靠的不一定是堅(jiān)強(qiáng)，而是想得透澈”。在《李開(kāi)復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》中有一句話值得我好好學(xué)習(xí)和理解：“盡管前面充滿了懸念，但是我依然相信內(nèi)心的聲音。我知道，只有follow my heart（追隨我心）的選擇，才能激發(fā)起身體里最大的潛能，拼盡全力向下一個(gè)目標(biāo)靠近。一如過(guò)去很多選擇曾帶給我類似的人生體驗(yàn)”。在這一階段我用了20%的盡力和時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。

3， 人際交往階段：（30%）

在xx年人際交往方面，我有了明顯的增多和提高。今年由于職業(yè)的轉(zhuǎn)換，需要我在人際交往上花的時(shí)間和盡力。我把人際交往分為兩個(gè)部分：第一部分是對(duì)內(nèi)的交往，在公司內(nèi)部我積極團(tuán)結(jié)同事。努力做好本職工作，與公司的同事處理好關(guān)系。在工作上認(rèn)真負(fù)責(zé)，在業(yè)余時(shí)間中積極參加公司組織的活動(dòng)。第二部分是對(duì)外的交往，我今天主要的工作是渠道的開(kāi)拓和老渠道的維護(hù)。先來(lái)談一談核心渠道的人際交往，在負(fù)責(zé)的幾家核心渠道里，積極配合核代的項(xiàng)目測(cè)試以及訂單的處理。提供技術(shù)和資源支持，與核代處理好關(guān)系。有時(shí)候請(qǐng)幾個(gè)銷(xiāo)售一起吃吃飯交談一些生活雜事，從他們身上學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧和人際交往方面的知識(shí)。再來(lái)談一談渠道的人際交往，每一個(gè)渠道的建立都是需要我前期的交流和溝通，讓渠道認(rèn)可你，從不了解你所賣(mài)的產(chǎn)品到了解你的產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品愿意幫你去賣(mài)，他們從中認(rèn)可你的為人同是也獲得用戶信息和用戶資源，這就是你的價(jià)值所在。從發(fā)展一家渠道到發(fā)展幾十家渠道，這就是一種成功和認(rèn)可。讓核代和渠道認(rèn)知到只要遇到問(wèn)題或者是需要技術(shù)支持，第一時(shí)間就想到的是我。這樣在人際交往方面我們才能是成功的。在用戶的交往中，我在送去用戶返修好的設(shè)備同時(shí)會(huì)幫用戶安裝調(diào)試好，了解用戶的使用中是否遇到問(wèn)題，如果有問(wèn)題及時(shí)幫用戶解決問(wèn)題，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶更加認(rèn)同自己。要相信一句話：“服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售”。今年我在人際交往方面也做得一般，沒(méi)有多用時(shí)間想想怎么做的更好。這一階段占30%的比例。

xx年計(jì)劃中我要在學(xué)習(xí)階段和人際交往階段的時(shí)間增加，只有不斷充實(shí)自己才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。在工作上我要提高銷(xiāo)售的抗壓能力以及工作的效率性，在今年的計(jì)劃中重點(diǎn)是堅(jiān)持，核心是學(xué)習(xí)。要在計(jì)劃之前把事情做好做完，不要讓變化打亂計(jì)劃。以下是xx年計(jì)劃比例

1，工作階段：（40%）

在xx年中，我要加強(qiáng)自身產(chǎn)品學(xué)習(xí)，產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際運(yùn)用。熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，只有懂得多才更有把握推廣自己的產(chǎn)品。音視頻結(jié)合的相關(guān)知識(shí)也是一個(gè)重點(diǎn)需要學(xué)習(xí)的地方，現(xiàn)在用戶對(duì)音視頻的融合是非常關(guān)心的問(wèn)題，只有了解用戶的需求，我們才能更好的為用戶作出最合適的解決方案。加強(qiáng)與核代的聯(lián)系，通過(guò)努力提高核代的銷(xiāo)售量，積極參加公司的培訓(xùn)。

2，學(xué)習(xí)階段：（30%）

xx年的學(xué)習(xí)比例有所提高，今年學(xué)習(xí)的知識(shí)要增多。在課外的閱讀上，計(jì)劃要讀8本課外書(shū)籍以及讀書(shū)筆記。增強(qiáng)自己的綜合素質(zhì)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。今年要把駕照考出來(lái)，這也是今年的一個(gè)學(xué)習(xí)重點(diǎn)。增強(qiáng)自己的技能，在與人交往中有話可說(shuō)，有事可聊。學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，有這么一句話：“活到老，學(xué)到老”，學(xué)無(wú)止境。不管我們做什么事都需要學(xué)習(xí)、都需要充實(shí)自己，不要浪費(fèi)時(shí)間。只有不斷提高自己的綜合實(shí)力，我們才能在社會(huì)上有一席之地，才能跟得上時(shí)代的步伐。

3，人際交往階段：（30%）

xx年人際交往的比例沒(méi)有改變，通過(guò)去年的關(guān)系處理?？偨Y(jié)了一些人際交往的經(jīng)驗(yàn)，今年需要繼續(xù)開(kāi)拓新渠道，把新渠道做為今年工作的重點(diǎn)。只有不斷的與渠道交往才能得到一些行業(yè)信息，才能接觸到的人。在建立起聯(lián)系后達(dá)成合作的關(guān)系，要把渠道的相關(guān)人員發(fā)展成為朋友，這樣彼此之間才能更好的信任和合作。積極參加一些群內(nèi)的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)的行業(yè)中人。維護(hù)好核代的關(guān)系，積極配合完成所報(bào)備的項(xiàng)目以及做好分銷(xiāo)工作。建立起人脈關(guān)系，要把所有人都看成是你的老板，這樣你才能結(jié)交的合作伙伴甚至是朋友。通過(guò)今年的努力完成自己所制定的計(jì)劃。