導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇常見(jiàn)的產(chǎn)品策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區(qū)居民對(duì)現(xiàn)代化社會(huì)與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)落后、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)能力缺乏以及對(duì)渠道商和客戶(hù)的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)績(jī)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢(shì)和歷史人文傳統(tǒng)來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運(yùn)用市場(chǎng)化力量來(lái)保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國(guó)同步建成小康社會(huì)。

 

制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的問(wèn)題

 

(一)組織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

 

民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)者缺乏組織營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營(yíng)商布局的能力。這種依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對(duì)渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者精心打造的營(yíng)銷(xiāo)渠道商可能將其既有客戶(hù)群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計(jì)有效的渠道運(yùn)營(yíng)商激勵(lì)機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖運(yùn)用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)，而渠道運(yùn)營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)和單位利潤(rùn)高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

 

(二)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

 

1.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的營(yíng)銷(xiāo)者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，而如今其營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷(xiāo)者中心理念逐步向社會(huì)利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要?jiǎng)恿?。電子商?wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)，但亦對(duì)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識(shí)技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的目標(biāo)。

 

2.電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全?；陔娮由虅?wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對(duì)民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營(yíng)模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。

 

(三)客戶(hù)關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

 

1.民族文化產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者缺乏長(zhǎng)期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象是遠(yuǎn)道而來(lái)的游客。這類(lèi)消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時(shí)間短、對(duì)消費(fèi)對(duì)象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并據(jù)此將其客戶(hù)關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢(qián)、不顧民族文化產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益的短視型客戶(hù)關(guān)系管理策略勢(shì)必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，并會(huì)將這份負(fù)滿(mǎn)意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。

 

2.缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的客戶(hù)分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對(duì)較少但消費(fèi)能力相對(duì)較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認(rèn)知客戶(hù)價(jià)值。缺乏對(duì)客戶(hù)價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷(xiāo)者缺乏意愿在客戶(hù)分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費(fèi)狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)會(huì)，更削弱其基于有效的客戶(hù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來(lái)重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織的信息流、資金流和物流的能力。

 

民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略

 

(一)規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

 

1.規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需對(duì)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷(xiāo)商們，從而確保同步實(shí)現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。

 

2.民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營(yíng)銷(xiāo)商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺(tái)，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)建立快速識(shí)別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。

 

(二)拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道

 

1.運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國(guó)美在線等既有電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)主體是那些銷(xiāo)路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷(xiāo)路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺(tái)來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。從營(yíng)銷(xiāo)策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專(zhuān)業(yè)化，他們擁有相對(duì)固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以針對(duì)部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號(hào)和專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來(lái)幫助此類(lèi)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公號(hào)的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過(guò)建立微信公號(hào)等互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以幫助此類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對(duì)民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營(yíng)銷(xiāo)者可以及時(shí)、有針對(duì)性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費(fèi)用。

 

2.民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)提升對(duì)電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會(huì)團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對(duì)電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的有序運(yùn)行。

 

(三)強(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

 

1.以人性化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵(lì)渠道運(yùn)營(yíng)商，讓渠道運(yùn)營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴(lài)。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對(duì)渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者提供可實(shí)現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可靠承諾的方式來(lái)贏得客戶(hù)的尊重，進(jìn)而增加客戶(hù)對(duì)民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。

 

2.變革渠道客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺(tái)、前臺(tái)的呼叫中心和后臺(tái)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所構(gòu)成?？蛻?hù)關(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶(hù)端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶(hù)端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶(hù)流失率并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶(hù)資源管理方式，并將客戶(hù)資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來(lái)對(duì)既有的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類(lèi)分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶(hù)群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶(hù)類(lèi)型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識(shí)別客戶(hù)類(lèi)別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來(lái)向消費(fèi)者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)效率。

篇2

淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)目的就是能在淘寶這個(gè)大平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品,而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取,市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)分析,組合產(chǎn)品與定價(jià),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇,產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個(gè)過(guò)程。各個(gè)環(huán)境聯(lián)系緊密,缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司,在淘寶網(wǎng)取得成功的過(guò)程,海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷(xiāo)往了全國(guó)各地,其個(gè)人也是得到了社會(huì)各界的認(rèn)可,獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)。接下來(lái)是對(duì)海伶山珍官方淘寶店的運(yùn)營(yíng)及其產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的分析。希望能夠引起讀者的反思,并認(rèn)真體會(huì),舉一反三。

一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取(項(xiàng)目選擇/產(chǎn)品策略)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問(wèn)題。而對(duì)產(chǎn)品成功設(shè)計(jì)來(lái)源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前應(yīng)認(rèn)真系統(tǒng)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析:網(wǎng)購(gòu)者都是什么人?他們需要什么?我銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望?此外還需要了解消費(fèi)者的以下情況:(1)消費(fèi)者特點(diǎn);(2)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;(3)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例:要突出特色,以質(zhì)量取勝,寧可少賣(mài),不可賤賣(mài)。

海伶山珍市場(chǎng)策略設(shè)計(jì):市場(chǎng)細(xì)分:食品中的土特產(chǎn),土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標(biāo)市場(chǎng):對(duì)生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場(chǎng)定位: “野生”和“只賣(mài)山里人的貨”。

產(chǎn)品和項(xiàng)目的選取是首先要解決的問(wèn)題,目標(biāo)和方向選定了,其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍,順理成章的進(jìn)行下去。

二、產(chǎn)品定價(jià)

常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略有低價(jià)定價(jià)策略,個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略,使用定價(jià)策略,折扣定價(jià)策略,拍賣(mài)定價(jià)策略等。針對(duì)不同情況和產(chǎn)品,可采取不同的定價(jià)策略,如新品為打開(kāi)市場(chǎng),剛開(kāi)始可采用付郵試用的方式;而對(duì)于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品,則可采用高價(jià)甚至拍賣(mài)定價(jià)的方法。

短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價(jià)定價(jià)策略。能采取這一策略的原因主要有三點(diǎn):(1)由短裙竹蓀其中一個(gè)天然屬性決定:物以稀為貴;(2)海伶山珍給店鋪?zhàn)?cè),走品牌化道路,拉高了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,避免店鋪陷入同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。(3)趙海伶做了大量的前期工作,如開(kāi)通博客,把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來(lái),把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中,同時(shí)也放在店鋪的首頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)。獲取了大量的關(guān)注,也得到了顧客的認(rèn)可和信任。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是一項(xiàng)十分重要的環(huán)節(jié),要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位,結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品特征及價(jià)格,對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)。

三、渠道設(shè)計(jì)

渠道的兩個(gè)重要指標(biāo)里面,一個(gè)是寬度:同一層次中間商的數(shù)量,通常指終端零售商的數(shù)量;另一個(gè)是長(zhǎng)度:產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量,通常分為直接渠道(直銷(xiāo))和間接渠道兩類(lèi)。

淘寶渠道設(shè)計(jì)可長(zhǎng)可短,短的比如像工廠店,長(zhǎng)的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計(jì)為密集、獨(dú)家或介于二者之間。

再比如農(nóng)產(chǎn)品,在渠道設(shè)計(jì)時(shí)就可以考慮是獨(dú)家銷(xiāo)售還是可以找其他店鋪?是否應(yīng)結(jié)合其他平臺(tái)?如微信平臺(tái)等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括:(1)青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司官方網(wǎng)站;(2)青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_騰訊微博;(5)青川海伶山珍的空間;(6)海伶山珍微信公眾平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者是否能夠方便的找到商家,是否能夠方便的瀏覽、詢(xún)問(wèn)與購(gòu)買(mǎi),誰(shuí)能最大的給消費(fèi)者帶來(lái)方便和良好的體驗(yàn),誰(shuí)才能最終抓住消費(fèi)者。

四、產(chǎn)品促銷(xiāo)、推廣

到這里,我們采取一個(gè)倒推的方式:

先看四種活動(dòng):(1)包郵;(2)贈(zèng)送禮品;(3)捆綁銷(xiāo)售;(4)付郵試用。這是常見(jiàn)的四種淘寶店鋪活動(dòng)方式,屬于銷(xiāo)售促進(jìn),又叫營(yíng)業(yè)推廣,用于提高轉(zhuǎn)化率,提高成交量。

這種活動(dòng)的前提是得有人進(jìn)到店鋪,人不來(lái),成交無(wú)從談起。問(wèn)題是,人如何來(lái)?這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中解決潛在顧客看得見(jiàn),找得到的問(wèn)題?？康木褪峭茝V,引流。

海伶山珍開(kāi)始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購(gòu)買(mǎi),一點(diǎn)點(diǎn)地積累客戶(hù)。在還不是特別熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)和推廣的時(shí)候,海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播?！百I(mǎi)過(guò)我們店鋪產(chǎn)品的顧客,基本都會(huì)再來(lái)買(mǎi)?！睋?jù)趙海伶介紹,店鋪的回頭率相當(dāng)高。

篇3

（無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 無(wú)錫 214121）

【摘　要】隨著近年來(lái)我國(guó)旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，旅程中的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任事故也在明顯增加，安全保障已成為制約旅游業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素之一，旅游者和旅游企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。所以如何發(fā)展旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和完善旅游保險(xiǎn)機(jī)制已成為我國(guó)旅游業(yè)的一個(gè)新的課題。通過(guò)對(duì)目前旅游保險(xiǎn)中存在的常見(jiàn)問(wèn)題的分析，就保險(xiǎn)制度的完善提出了一些個(gè)人建議和應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞 旅游保險(xiǎn)；常見(jiàn)問(wèn)題；應(yīng)對(duì)策略

一般而言，游客們比較關(guān)注的是旅游產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)，很少去留意旅行社是否給他們投了保險(xiǎn)，人身和財(cái)產(chǎn)安全是否有保障。近幾年旅游事故的多發(fā)和糾紛，引起了人們對(duì)旅游保險(xiǎn)的重視。人們意識(shí)到旅游保險(xiǎn)是游客利益的重要保障之一，所以本文就談?wù)劼糜伪ｋU(xiǎn)中存在的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略。

1　旅游保險(xiǎn)及常見(jiàn)險(xiǎn)種

旅游保險(xiǎn)是指旅游者或旅游經(jīng)營(yíng)者向保險(xiǎn)公司投保，根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)交納保險(xiǎn)費(fèi)，與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，使旅游者或者旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游活動(dòng)過(guò)程中遭遇意外事故所造成的人身安全及財(cái)產(chǎn)損失而得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。旅游保險(xiǎn)一般包括醫(yī)療費(fèi)用、人身意外、意外雙倍賠償、運(yùn)返費(fèi)用、個(gè)人行李、行李延誤、個(gè)人錢(qián)財(cái)及證件還有個(gè)人責(zé)任等多種。

常見(jiàn)險(xiǎn)種主要包括旅游意外傷害保險(xiǎn)，旅游人身意外傷害保險(xiǎn)，住宿旅客人身保險(xiǎn)，航空意外險(xiǎn)，出國(guó)旅游急性病險(xiǎn)和出國(guó)旅游救助保險(xiǎn)。

2　旅游保險(xiǎn)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2.1　旅游保險(xiǎn)意識(shí)淡薄

國(guó)內(nèi)游客風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)普遍淡薄，據(jù)統(tǒng)計(jì)，游客中有一半根本不購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)的不到三成，另外有兩成的旅游者都說(shuō)不清自己是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。究其原因：（1）旅游者對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的嚴(yán)重后果以及為此付出的沉重代價(jià)認(rèn)知不夠深，普遍存在僥幸心理。（2）游客對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)缺乏信任，對(duì)保險(xiǎn)的真實(shí)性和可信性持懷疑態(tài)度，由于索賠手續(xù)復(fù)雜，部分游客對(duì)購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)干脆持抵觸態(tài)度。（3）有些游客出門(mén)圖吉利，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不是好兆頭，故刻意躲避購(gòu)買(mǎi)。

2.2　游客投保方式認(rèn)知不足

旅游保險(xiǎn)一般都涵蓋在旅游協(xié)議里，游客不了解協(xié)議所投保的金額，甚至不知旅行社是否給他們購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，旅行社只負(fù)責(zé)推薦旅游者購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的旅游保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)的作用和重要性的宣傳很少，游客們對(duì)投保認(rèn)知不足，認(rèn)為旅游保險(xiǎn)都一樣，其實(shí)保險(xiǎn)的投保方式各種各樣，保險(xiǎn)金額不足，實(shí)際上起不了多大的保障作用。

2.3　保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道有限

旅游者投保的渠道一般包括旅行社、機(jī)票點(diǎn)代售和網(wǎng)上投保等三種方式。有很多保險(xiǎn)公司與旅行社簽訂了長(zhǎng)期協(xié)議，保險(xiǎn)都是由旅行社。保險(xiǎn)公司出于成本考慮，機(jī)票點(diǎn)代售的網(wǎng)點(diǎn)較少，網(wǎng)上投保方式又受限于一些設(shè)備和技術(shù)，并且大多數(shù)人不太接受網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的這種方式，這樣就導(dǎo)致了旅游保險(xiǎn)的銷(xiāo)售受到限制，銷(xiāo)售渠道比較單一，旅游者缺乏一個(gè)了解相關(guān)險(xiǎn)種內(nèi)容和含義的信息平臺(tái)。

2.4　保險(xiǎn)控制機(jī)制有待完善

現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品不夠完善，保險(xiǎn)公司缺乏技術(shù)，難以對(duì)旅游者的旅游過(guò)程進(jìn)行有效控制，各個(gè)保險(xiǎn)公司旅游人身意外險(xiǎn)產(chǎn)品都將“被保險(xiǎn)人從事淺水、滑翔、登山、攀巖探險(xiǎn)、蹦極運(yùn)動(dòng)”等等作為責(zé)任免除條款。其次，旅行社團(tuán)體投保，保險(xiǎn)公司對(duì)團(tuán)體的選擇代替了對(duì)旅游者個(gè)人的選擇，通過(guò)一些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)方法就可以為大量的游客群體提供保險(xiǎn)保障，缺乏相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)。

2.5　旅游行政監(jiān)管力度不夠

由于相關(guān)配套的政策措施和監(jiān)管機(jī)制都不夠健全，不能對(duì)旅行社產(chǎn)生有效的制約，也不能提高旅行社辦理旅游保險(xiǎn)的自覺(jué)性和積極性，為了搶占旅游市場(chǎng)甚至削弱旅游保險(xiǎn)費(fèi)，這是對(duì)旅游者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

3　旅游保險(xiǎn)中常見(jiàn)問(wèn)題的有效應(yīng)對(duì)措施

保險(xiǎn)機(jī)制不健全帶來(lái)的隱患很多，因此，為了維護(hù)處于較弱勢(shì)地位的投保人的地位，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該不斷總結(jié)，完善機(jī)制。

3.1　加強(qiáng)對(duì)旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)

旅行社和保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)滿(mǎn)足旅游者吃、住、游等各方面需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在擴(kuò)大保險(xiǎn)條款內(nèi)容的要求上，也要提升旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為游客研發(fā)出更多個(gè)性化的旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)它的內(nèi)涵和品質(zhì)來(lái)吸引游客。針對(duì)不同的群體和年齡段，設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡力為所有的出游者提供個(gè)性化的保單。比如研究一些高風(fēng)險(xiǎn)的旅游比如游艇、探險(xiǎn)、漂流等旅游類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，積極開(kāi)發(fā)相關(guān)的特種保險(xiǎn)產(chǎn)品，為旅游者和旅游產(chǎn)業(yè)提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。

3.2　規(guī)范旅行社保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為

旅行社在聯(lián)系游客與保險(xiǎn)公司之間起到了重要的紐帶作用，但旅行社畢竟不是保險(xiǎn)公司，他們只負(fù)責(zé)推薦一些保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司要協(xié)調(diào)好與旅行社之間的關(guān)系，分工要明確。適當(dāng)?shù)囊部梢苑峙溆薪?jīng)驗(yàn)、有能力的銷(xiāo)售人員在旅行社里負(fù)責(zé)推銷(xiāo)和宣傳旅游保險(xiǎn)，使更多的游客越來(lái)越認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的必要性，也能使他們?cè)敿?xì)的了解到所購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的保障范圍和保障金額，更好地與游客交流，提高游客的購(gòu)買(mǎi)力度。

3.3　擴(kuò)大旅游保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道

努力擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，增加個(gè)人旅游保險(xiǎn)投保方式，如在相關(guān)交通部門(mén)賓館飯店旅游景點(diǎn)和大型商場(chǎng)設(shè)立機(jī)構(gòu)；把旅游保險(xiǎn)做成卡和電話卡一起出售，為游客提供更加便利的服務(wù)；和各大銀行，郵政部門(mén)建立合作關(guān)系，由它們銷(xiāo)售相關(guān)的旅游保險(xiǎn)；自助游的游客可以選用買(mǎi)自助保險(xiǎn)卡或使用“手機(jī)錢(qián)包”的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或短信進(jìn)行投保，既簡(jiǎn)化了過(guò)去簽定保單的繁瑣過(guò)程，又降低了業(yè)務(wù)成本和時(shí)間成本；組團(tuán)出游的，在旅行社購(gòu)買(mǎi)10元、20元1份的旅游意外險(xiǎn)等等。真正實(shí)現(xiàn)多層次、全方位的分銷(xiāo)渠道，使旅游保險(xiǎn)成為人們可以隨時(shí)、隨地、隨意購(gòu)買(mǎi)的日常消費(fèi)品。

3.4　加強(qiáng)旅游保險(xiǎn)的宣傳

人們普遍對(duì)旅游保險(xiǎn)的意識(shí)不強(qiáng)，很大程度上是因?yàn)樾麄鞑坏轿?。旅游管理部門(mén)應(yīng)密切配合保險(xiǎn)公司，通過(guò)各種傳播渠道，廣泛的宣傳旅游保險(xiǎn)的內(nèi)容、作用和投保方法等，同時(shí)宣傳對(duì)象的范圍也要拓展，營(yíng)造一種濃厚的保險(xiǎn)氛圍?？梢酝ㄟ^(guò)報(bào)刊、簡(jiǎn)報(bào)、會(huì)議的方式，總結(jié)歸納經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，大力宣傳實(shí)行旅游保險(xiǎn)的意義，在旅游淡季，可對(duì)旅行社人員進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，設(shè)立專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)咨詢(xún)窗口，通過(guò)電視網(wǎng)絡(luò)和公交系統(tǒng)播放有代表性的旅游糾紛案例，介紹旅游保險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)指南等相關(guān)內(nèi)容。真正擴(kuò)大旅游保險(xiǎn)的宣傳覆蓋面。

3.5　加強(qiáng)旅游監(jiān)管力度

建立和完善旅游保險(xiǎn)法律制度，行政部門(mén)有必要干預(yù)對(duì)旅游保險(xiǎn)的落實(shí)，在旅游銷(xiāo)售中，應(yīng)明確規(guī)定加收保險(xiǎn)費(fèi)，同時(shí)必須注明投保公司。旅游保險(xiǎn)應(yīng)包含在旅游價(jià)格管理制度和安全管理制度中，并列入行業(yè)檢查和考核。旅游行政管理部門(mén)和經(jīng)營(yíng)部門(mén)只有通力合作，共同采取措施，打擊旅行社和保險(xiǎn)公司勾結(jié)坑害游客等的不法行為，才能維護(hù)旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)的秩序，確保市場(chǎng)健康有序的發(fā)展。

4　小結(jié)

旅游保險(xiǎn)是旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的必要保障，保護(hù)游客利益就是保護(hù)旅游業(yè)的利益。所以保險(xiǎn)公司要積極加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，力爭(zhēng)旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越完善越來(lái)越人性化。旅行社加強(qiáng)對(duì)旅游保險(xiǎn)的重視，承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，做好宣傳，維護(hù)游客的切身利益，解除出游的后顧之憂(yōu)。

參考文獻(xiàn)

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【關(guān)鍵詞】高考 無(wú)機(jī)流程 復(fù)習(xí)策略

工業(yè)流程題目以能力立意為主，情境新，能考查學(xué)生的三種能力：接受吸收、整合化學(xué)信息能力；分析問(wèn)題和解決化學(xué)問(wèn)題能力；實(shí)驗(yàn)與探究能力?；瘜W(xué)工業(yè)流程題體現(xiàn)新課程理念，突出化學(xué)與實(shí)際工業(yè)生產(chǎn)的聯(lián)系，是高中化學(xué)課程改革的重要內(nèi)容?？忌鷮?duì)此往往就會(huì)有畏懼感，解題時(shí)不知從何處入手突破。如果在復(fù)習(xí)時(shí)把握好高中化學(xué)知識(shí)和工業(yè)流程題目的聯(lián)系，注意知識(shí)在題目中的應(yīng)用，就能夠教會(huì)學(xué)生運(yùn)用已有知識(shí)解決工業(yè)流程題目中的設(shè)問(wèn)。下面就工藝流程題的結(jié)構(gòu)、考查范圍、常見(jiàn)考點(diǎn)以及復(fù)習(xí)建議等方面來(lái)討論化學(xué)無(wú)機(jī)流程題目復(fù)習(xí)策略。

一、工業(yè)流程題目考查的范圍

化學(xué)高考考試大綱要求：化學(xué)科試題旨在測(cè)試考生對(duì)中學(xué)化學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能的掌握情況和所應(yīng)具有的觀察能力、實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?、思維能力和自學(xué)能力；試題還應(yīng)注意考查考生初步運(yùn)用所學(xué)化學(xué)知識(shí)觀察、分析生活、生產(chǎn)和社會(huì)中的各類(lèi)有關(guān)化學(xué)問(wèn)題的能力。以工業(yè)流程為載體對(duì)化學(xué)知識(shí)的考查滿(mǎn)足了這個(gè)要求，注重了源于教材高于教材，充分體現(xiàn)了對(duì)學(xué)科主干知識(shí)及學(xué)科內(nèi)綜合能力的考查?；瘜W(xué)工業(yè)流程題的設(shè)問(wèn)角度一般涉及以下幾個(gè)方面：

1.化學(xué)反應(yīng)原理——涉及元素化合物、氧化還原、反應(yīng)方程式等。

2.如何控制成本低——原料的選取使用、設(shè)備的損耗等。

3.如何提高原料的利用率——利用好副產(chǎn)品、循環(huán)使用原料、能量盡可能利用。

4.如何使生產(chǎn)過(guò)程要快——化學(xué)反應(yīng)速率（從影響反應(yīng)速率的因素入手分析、解答）。

5.如何提高產(chǎn)率——化學(xué)平衡（從影響平衡的因素入手分析、解答）。

6.如何得到純的產(chǎn)品——產(chǎn)品的分離、提純等實(shí)驗(yàn)基本操作問(wèn)題。

7.環(huán)保問(wèn)題——反應(yīng)物盡可能無(wú)毒無(wú)害無(wú)副作用，“三廢”的處理，涉及綠色化學(xué)問(wèn)題。

二、無(wú)機(jī)工業(yè)流程題的結(jié)構(gòu)、常見(jiàn)考點(diǎn)

1.原料處理階段的常見(jiàn)考點(diǎn)

①加快反應(yīng)速率——問(wèn)那些加快反應(yīng)速率有哪些方法或給出操作如粉碎、研磨等作用。②溶解 浸出——通常用水或酸或堿溶解，如用硫酸、鹽酸、氫氧化鈉等得到可溶性離子進(jìn)入溶液，不溶物通過(guò)過(guò)濾除去的溶解過(guò)程；也有先加入固體物質(zhì)再用溶劑溶解的。③灼燒 焙燒——如從海帶中提取碘等。④煅燒——改變物質(zhì)結(jié)構(gòu)或者發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，如改變高嶺土中氧化鋁的結(jié)構(gòu)。

2.分離提純階段的常見(jiàn)考點(diǎn)

①調(diào)pH值除雜——控制溶液的酸堿性使某些金屬離子形成氫氧化物沉淀；本類(lèi)考點(diǎn)題目中通常會(huì)給出一些金屬離子開(kāi)始沉淀到完全沉淀的PH值，一般應(yīng)滿(mǎn)足兩點(diǎn)：①能與H+反應(yīng)，使溶液pH值增大；②不引入新雜質(zhì)。②試劑除雜——加入化學(xué)試劑除去雜質(zhì)，所加試劑應(yīng)過(guò)量，最好不引進(jìn)新的雜質(zhì)。③加熱——加快反應(yīng)速率或促進(jìn)平衡向某個(gè)方向移動(dòng)加熱。④降溫——防止某物質(zhì)在高溫時(shí)會(huì)溶解或?yàn)槭够瘜W(xué)平衡向著題目要求的方向移動(dòng)。⑤母液（濾液）——考慮回收利用或者對(duì)環(huán)境的污染。

3.獲得產(chǎn)品階段的常見(jiàn)考點(diǎn)

①洗滌（冰水 熱水）——洗去晶體表面的雜質(zhì)離子，并減少晶體在洗滌過(guò)程中的溶解損耗；有時(shí)也是為了防止環(huán)境污染。②蒸發(fā)、反應(yīng)時(shí)的氣體氛圍 抑制水解。③結(jié)晶。

4.其他考點(diǎn)

①方程式——考查化學(xué)方程式、離子方程式的書(shū)寫(xiě)或配平，其中考查陌生方程式的書(shū)寫(xiě)成為近年的熱點(diǎn)。②實(shí)驗(yàn)儀器——考查儀器的選用或用途。③計(jì)算——化學(xué)反應(yīng)原理（選修）中焓變、蓋斯定律、中和滴定、化學(xué)平衡常數(shù)表K、溶度積常數(shù)KSP等的應(yīng)用。④信息點(diǎn)——需要結(jié)合題目中所給信息進(jìn)行回答，常見(jiàn)的有金屬離子沉淀的PH值范圍、圖像等；也有一些是介紹物質(zhì)性質(zhì)或其他。

三、化學(xué)無(wú)機(jī)流程題目復(fù)習(xí)策略

1. 夯實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)，重視高中化學(xué)知識(shí)在流程題目中的運(yùn)用

化工流程題目涉及的知識(shí)點(diǎn)多、綜合性強(qiáng)，由以上的分析可以看出工業(yè)流程題目考查內(nèi)容形式多樣，化學(xué)實(shí)驗(yàn)與元素化合物、化學(xué)計(jì)算、化學(xué)概念和原理等各個(gè)板塊中相關(guān)知識(shí)綜合在一起進(jìn)行考查，綜合能力要求較高，所涉及的知識(shí)大多比較基礎(chǔ)，因此在復(fù)習(xí)時(shí)要注意相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的落實(shí)，避免失去根基。

2.掌握一些解題方法

圍繞前面提到的工業(yè)流程題目考查范圍，在審題時(shí)首要明確制備的產(chǎn)品是什么；原料經(jīng)過(guò)怎樣的處理；后續(xù)分離操作怎樣進(jìn)行；如何獲得產(chǎn)品有無(wú)副產(chǎn)品。在回答題目的設(shè)問(wèn)時(shí)要注意針對(duì)性，流程中無(wú)關(guān)的內(nèi)容不要深究。另外新課程考試大綱要求考生能夠從試題提供的新信息中，準(zhǔn)確地提取實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，并經(jīng)與已有知識(shí)塊整合，重組為新知識(shí)塊的能力，所以很多試題的答案是隱藏在試題中的。一般解題方法有：

首尾分析法 對(duì)一些線型流程工藝（從原料到產(chǎn)品為一條龍生產(chǎn)工序）試題，首先對(duì)比分析生產(chǎn)流程示意圖中的第一種物質(zhì)原材料與最后一種物質(zhì)產(chǎn)品，從對(duì)比分析中找出原料與產(chǎn)品之間的關(guān)系，弄清生產(chǎn)流程過(guò)程中原料轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的基本原理和除雜分離提純產(chǎn)品的化工工藝，然后再結(jié)合題設(shè)的問(wèn)題，逐一推敲解答。

截段分析法 對(duì)于用同樣的原材料生產(chǎn)多種（兩種或兩種以上）產(chǎn)品（包括副產(chǎn)品）的工藝流程題，用截段分析法更容易找到解題的切入點(diǎn)。

點(diǎn)線結(jié)合快速解題法由點(diǎn)到線，或者表述為“集中一點(diǎn)，通觀全局！”“點(diǎn)”就是只抓住流程圖中的一處或是題目中的某處信息進(jìn)行作答。

3.注意答題的規(guī)范

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關(guān)鍵詞：建筑工程造價(jià)合理有效控制探析

Abstract: the construction industry is different from other industries, a construction project investment will be far greater than the other industry investment, so do the cost of construction project management for the construction unit is very important. This article in view of the construction project cost effective control of the reasonable analysis and discussion.

Keywords: construction project cost effective and reasonable control in this paper

中圖分類(lèi)號(hào)：TU723.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

決策階段常見(jiàn)的問(wèn)題以及控制策略

1.決策階段常見(jiàn)的問(wèn)題

任何工程的決策對(duì)于工程來(lái)說(shuō)都具有重要的影響，而決策階段經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題有：（1）建筑單位對(duì)建筑實(shí)地未勘察或勘察馬虎；（2）建筑單位不了解建筑地區(qū)的可利用資源；（3）不了解當(dāng)?shù)夭牧鲜袌?chǎng)；（4）為達(dá)到審批通過(guò)，人為做假。

2.解決對(duì)策

首先應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行細(xì)致的勘察，將所有有利、有弊的信息都給予記錄，了解工程當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)以及建筑周邊的資源，對(duì)需要的材料進(jìn)行價(jià)格記錄和分析，對(duì)一切能利用的資源都給予記錄。再次將工程預(yù)計(jì)所需要的資金、人力、材料等進(jìn)行合理的計(jì)劃。最后將所有的信息進(jìn)行整理和分析，將結(jié)果交與決策者，讓決策者可以做出正確的判斷。

設(shè)計(jì)階段常見(jiàn)的問(wèn)題以及控制策略

1.設(shè)計(jì)階段常見(jiàn)的造價(jià)成本問(wèn)題

設(shè)計(jì)是一座建筑工程的靈魂，也是一名設(shè)計(jì)者的思想，但目前我國(guó)很多工程設(shè)計(jì)中都出現(xiàn)了很多有關(guān)造價(jià)成本的問(wèn)題，其主要表現(xiàn)在：（1）設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)中只將建筑的質(zhì)量、美觀、功能以及個(gè)人的設(shè)計(jì)思想作為設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，而整個(gè)設(shè)計(jì)中卻沒(méi)有考慮到成本，這種設(shè)計(jì)只重視了技術(shù)性卻忽略了經(jīng)濟(jì)型；（2）設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了疏忽，將工程量等數(shù)值算錯(cuò)，對(duì)招標(biāo)工作以及建筑工程的造價(jià)成本都產(chǎn)生的不利影響；（3）由于設(shè)計(jì)者只關(guān)注前期的設(shè)計(jì)和計(jì)算，而隨著新產(chǎn)品的新，材料和設(shè)備的價(jià)格也在發(fā)生波動(dòng)，最終就造成前期和后期計(jì)算結(jié)果發(fā)生較大的差異。

2.解決對(duì)策

（1）首先對(duì)著建設(shè)工程的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)可以采取限額設(shè)計(jì)招標(biāo)。建筑單位將設(shè)計(jì)任務(wù)通過(guò)不同的媒介方式出去，由此就會(huì)吸引社會(huì)上各種類(lèi)型的設(shè)計(jì)公司和單位前來(lái)參加競(jìng)標(biāo)。之后在眾多的競(jìng)標(biāo)方案中，根據(jù)設(shè)計(jì)性和經(jīng)濟(jì)型結(jié)合的原則進(jìn)行細(xì)致的篩選，從中選出一個(gè)最科學(xué)、最合理、最經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)方案。如果在眾多的方案中并沒(méi)有最適合工程的設(shè)計(jì)方案，那么建筑單位可以采取取眾家之長(zhǎng)的方法，將各家設(shè)計(jì)的長(zhǎng)處進(jìn)行有效的結(jié)合，最終設(shè)計(jì)出一套最適合的設(shè)計(jì)方案。這里要提出關(guān)注的是，建筑單位可以采取限額招標(biāo)，這樣一來(lái)就可以大大的降低企業(yè)的造價(jià)成本。

（2）通過(guò)設(shè)計(jì)招標(biāo)確定方案之后不能立即進(jìn)行施工，而是要針對(duì)設(shè)計(jì)方案在進(jìn)行一次經(jīng)濟(jì)優(yōu)化，在保證不影響建筑質(zhì)量、美觀、功能以及設(shè)計(jì)思想的情況下，針對(duì)設(shè)計(jì)方案的每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行細(xì)致的經(jīng)濟(jì)優(yōu)化，有效的避免浪費(fèi)。

（3）由于目前我國(guó)設(shè)計(jì)費(fèi)用的計(jì)算存在很多不合理的地方，所以筆者建議建筑單位在設(shè)計(jì)完畢之后，可以選擇預(yù)留部分的保質(zhì)金，等到竣工結(jié)束之后再進(jìn)行結(jié)算，由此就可以保證設(shè)計(jì)單位在設(shè)計(jì)時(shí)可以完全將經(jīng)濟(jì)型考慮到。并且建筑單位可以根據(jù)設(shè)計(jì)單位的經(jīng)濟(jì)優(yōu)化程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或者扣除費(fèi)用。

招標(biāo)階段常見(jiàn)的問(wèn)題以及控制策略

1.招標(biāo)階段常見(jiàn)的問(wèn)題

（1）針對(duì)工程招標(biāo)相關(guān)的文件研究不夠合理和徹底，報(bào)價(jià)結(jié)果出現(xiàn)較大的差異，如此就無(wú)法保證成本預(yù)算的準(zhǔn)確性。

（2）建筑單位為達(dá)到節(jié)約成本的目的，大程度的降低招標(biāo)價(jià)格，由此讓施工單位以極低的價(jià)格中標(biāo)。而施工單位得不到利潤(rùn)，就會(huì)從施工中想辦法得到利潤(rùn)。從而就會(huì)變相的增加造價(jià)成本，甚至還會(huì)出現(xiàn)建筑的質(zhì)量問(wèn)題。

（3）由于我國(guó)建筑行業(yè)發(fā)展良好，所以施工單位的數(shù)量就逐漸增多，而目前施工單位的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于工程項(xiàng)目，所以施工單位之間的競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈。這就會(huì)造成很多施工單位為了拿到工程通過(guò)賄賂、人際關(guān)系等辦法非法的拿到建筑工程。而正是由于這些施工單位在工程中只看到了利潤(rùn)，所以在實(shí)際施工中就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，例如要求增加工程來(lái)獲得利益等現(xiàn)象。

2.解決對(duì)策

要解決招標(biāo)階段出現(xiàn)的問(wèn)題，其關(guān)鍵思想就是建筑單位必須要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，不僅只看到眼前的利益。首先必須建立一套公正、公平的競(jìng)標(biāo)原則，而建筑單位則應(yīng)該依照公正、公平的原則，根據(jù)自身建筑工程的實(shí)際特點(diǎn)，選擇一支最合適、最優(yōu)秀的施工隊(duì)伍。對(duì)于招標(biāo)期間的賄賂、走后門(mén)現(xiàn)象要堅(jiān)決的禁止。其次建筑單位在設(shè)置標(biāo)底時(shí)不應(yīng)盲目的壓低交個(gè)，要進(jìn)行合理的設(shè)定。再次工程合同的制定必須要明確建筑工程施工的方式、要求以及條等因素，并且在合同中要最大化的減少變更索賠條件，盡量的制定有利自身企業(yè)的反索賠條件。最后必須保證工程量的準(zhǔn)確，施工單位在整個(gè)施工中只對(duì)自身的成本以及單價(jià)負(fù)責(zé)，而如果工程量出現(xiàn)差錯(cuò)，就必須由建筑單位承擔(dān)后果，所以建筑單位必須將核算工作量做到細(xì)致和準(zhǔn)確。

四．施工階段常見(jiàn)的問(wèn)題以及控制策略

1.施工階段常見(jiàn)的造價(jià)問(wèn)題

施工階段是整個(gè)工程最重要的階段，也是問(wèn)題較多的一個(gè)階段：

（1）在工程施工中常會(huì)出現(xiàn)實(shí)際施工與設(shè)計(jì)產(chǎn)生差異和矛盾的現(xiàn)象，這就會(huì)導(dǎo)致工程無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行或者必須要加大投資才能繼續(xù)進(jìn)行。

（2）目前我國(guó)材料價(jià)格價(jià)格變動(dòng)較大，由于部分材料商家為了達(dá)到高額的利潤(rùn)，亂抬價(jià)格，最終導(dǎo)致了材料的價(jià)格失真，對(duì)于建筑工程的造價(jià)成本來(lái)說(shuō)，也隨之呈上升趨勢(shì)。

（3）材料管理不善，材料進(jìn)入庫(kù)都無(wú)記錄，由此就導(dǎo)致大量的材料浪費(fèi)

2.解決策略

首先工程在設(shè)計(jì)時(shí)就必須做好實(shí)地勘察，并將實(shí)際情況充分與設(shè)計(jì)相結(jié)合，保證設(shè)計(jì)可以最大化的實(shí)施，并且針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題及早進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定出解決辦法。

其次材料管理人員應(yīng)對(duì)于材料價(jià)格的變動(dòng)做出正確的預(yù)測(cè)；在購(gòu)買(mǎi)材料時(shí)要貨比三家，選擇最經(jīng)濟(jì)的合格產(chǎn)品；在進(jìn)場(chǎng)之間也要對(duì)材料進(jìn)行檢查，防止不合格產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。對(duì)于材料的管理必須依照合理的規(guī)范來(lái)進(jìn)行。

再次建立部門(mén)應(yīng)做好監(jiān)理工作，針對(duì)工人的浪費(fèi)必須及時(shí)的制止，并且給予一定的懲罰。

五．結(jié)算階段常見(jiàn)的問(wèn)題以及控制策略

結(jié)算是工程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在結(jié)算中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)毛算、高估等情況。所以在結(jié)算階段我們必須要做到以下幾點(diǎn)：（1）檢查施工方是否按照約定進(jìn)行施工；（2）細(xì)致的核算工程量；（3）核對(duì)設(shè)計(jì)變更的簽證；（4）核對(duì)項(xiàng)目的單價(jià)套用。

結(jié)語(yǔ)：對(duì)于任何建筑單位來(lái)說(shuō)，做好建筑工程的造價(jià)管理，可以為企業(yè)節(jié)約大量的資金，通過(guò)整體角度來(lái)看，節(jié)約資金就是變相的賺取利潤(rùn)。這對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

［1］馬霖．如何加強(qiáng)建筑工程造價(jià)控制管理［J］．中華建設(shè)，2011（08）

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企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主脈是什么?曾經(jīng)有人詮釋為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的三道關(guān)。無(wú)論是主脈，還是三道關(guān)，其內(nèi)容就是：營(yíng)銷(xiāo)定位、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)定位

營(yíng)銷(xiāo)先定位是每個(gè)企業(yè)必須確定的，無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)這一環(huán)節(jié)，就其重要性不言自知。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定位首先必須處理好三層關(guān)系：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)總營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)系;二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系;三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)系。也就是必須做好定位價(jià)值分析，尤其是抓住網(wǎng)絡(luò)之特點(diǎn)，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位的五大策略：市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品差異化、區(qū)域市場(chǎng)、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶(hù)定位。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)范疇的概念，最實(shí)際的恐怕就是自身產(chǎn)品是否適合網(wǎng)上銷(xiāo)售?有人說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有不適合營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。理論上講沒(méi)錯(cuò)，但是從經(jīng)營(yíng)的角度看，就有一些產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)效益。這是因?yàn)閮煞矫娴脑颍阂皇瞧髽I(yè)內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)值與環(huán)境的不同。如：品牌企業(yè)與商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不同。二是選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的不同，是B2B、B2C、C2C，或博客營(yíng)銷(xiāo)等?？傊煌漠a(chǎn)品，選擇不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，其效果是完全不同的。所以，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略便是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一道關(guān)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)策略有：品牌策略(品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類(lèi)產(chǎn)品的不同之處等)、功效優(yōu)先策略(產(chǎn)品功效是購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)機(jī)，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝)、價(jià)格杠桿策略(產(chǎn)品價(jià)格的定位)、源頭刺激策略(將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望)、個(gè)性推介策略(產(chǎn)品突出的訴求點(diǎn)，是這一產(chǎn)品有別于它種產(chǎn)品牌的個(gè)性)等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

篇7

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及與電子商務(wù)活動(dòng)的蓬勃開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不單純是網(wǎng)上銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更準(zhǔn)確地說(shuō)是一種替代了傳統(tǒng)的報(bào)刊、雜志、廣播以及電視等中介媒體的新型營(yíng)銷(xiāo)溝通媒介，其實(shí)質(zhì)是利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行即時(shí)、雙向的信息溝通和跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，是企業(yè)開(kāi)展深度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效載體。準(zhǔn)確地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有三大有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顯著特點(diǎn)：實(shí)時(shí)的信息傳遞、互動(dòng)的人性化溝通以及附加價(jià)值(服務(wù)及相關(guān)信息)的有效剝離。“把產(chǎn)品當(dāng)成服務(wù)賣(mài)”，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要的游戲規(guī)則。

產(chǎn)品銷(xiāo)售，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的。但是，由于互聯(lián)網(wǎng)作為一種互動(dòng)媒體的特殊性和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)界定，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也就有了比傳統(tǒng)的產(chǎn)品更為豐富的內(nèi)容和層次，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略也相應(yīng)地有了更多的新創(chuàng)意。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定義及層次

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的某種欲望和需要而提供給他們的企業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)資訊、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)的總和。

那么如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)行層次區(qū)分呢？我們可以從企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)思考。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，必然有實(shí)體的產(chǎn)品(或服務(wù))，而實(shí)體產(chǎn)品(或服務(wù))的展示必然要附加相關(guān)的資訊，這些實(shí)體產(chǎn)品(或服務(wù))和資訊都要借助網(wǎng)站平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是基于網(wǎng)站平臺(tái)的實(shí)體產(chǎn)品和資訊產(chǎn)品的總和。其中，實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，資訊產(chǎn)品衍生于實(shí)體產(chǎn)品，網(wǎng)站產(chǎn)品則是承載以上兩者的平臺(tái)。

這里所界定的實(shí)體產(chǎn)品既包含了有形的產(chǎn)品，又包含了無(wú)形的服務(wù)，是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)所期望在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的沒(méi)有進(jìn)行信息延伸的企業(yè)的原始產(chǎn)品。包括硬體商品(Hard goods)、軟體商品(Soft goods)和在線服務(wù)(On-line service)。

資訊產(chǎn)品是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為滿(mǎn)足顧客的需要，以網(wǎng)絡(luò)為渠道提供的一切信息的總和，它或是對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品的信息化包裝和延伸的數(shù)字產(chǎn)品，或是一種純粹的信息提供。它不僅包含產(chǎn)品的多媒體廣告、相關(guān)行業(yè)信息、產(chǎn)品的附加增值信息、還包括信息資訊服務(wù)、客戶(hù)或網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者相互交流的信息等等。

網(wǎng)站產(chǎn)品是企業(yè)為推廣整體的企業(yè)形象和產(chǎn)品信息而開(kāi)發(fā)的滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者全方位消費(fèi)需求的產(chǎn)品，它既包括了實(shí)體產(chǎn)品又包括了資訊產(chǎn)品，是兩者有機(jī)組合的產(chǎn)物。

理解了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的層次，才能清楚理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的層次與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略之間的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略

網(wǎng)站產(chǎn)品策略

對(duì)于網(wǎng)站產(chǎn)品策略的研究主要關(guān)注網(wǎng)站產(chǎn)品定位策略和網(wǎng)站產(chǎn)品的規(guī)劃策略?xún)蓚€(gè)方面，而后者則又包含確定網(wǎng)站的主題和進(jìn)行網(wǎng)站的總體規(guī)劃兩部分。

網(wǎng)站產(chǎn)品定位策略

網(wǎng)站定位策略就是指塑造本網(wǎng)站與眾不同的特征，并把它傳遞給顧客(瀏覽者)，使之接受并產(chǎn)生偏好的策略。根據(jù)不同的消費(fèi)需求，企業(yè)必須制訂選擇相應(yīng)的網(wǎng)站產(chǎn)品定位：對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，最有效的策略是模擬真實(shí)的購(gòu)物環(huán)境，設(shè)有產(chǎn)品分類(lèi)目錄、易于搜索的產(chǎn)品信息庫(kù)和購(gòu)買(mǎi)建議、訂貨、付貨系統(tǒng)、購(gòu)物車(chē)和交款臺(tái)等；對(duì)于信息需求者，應(yīng)該將網(wǎng)站辦成一個(gè)包括行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者反饋等全方位的信息提供源，并且保持時(shí)時(shí)更新；對(duì)于娛樂(lè)追求者，有效的策略是充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、信息廉價(jià)和網(wǎng)絡(luò)的多媒體特性，提高娛樂(lè)的享受程度，使他們獲得一種良好的感覺(jué)。并適時(shí)將他們轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)者；對(duì)于免費(fèi)品搜尋者，企業(yè)網(wǎng)站可以提供一些諸如免費(fèi)軟件、免費(fèi)照片、免費(fèi)旅游、免費(fèi)書(shū)籍等的額外價(jià)值讓渡給這類(lèi)顧客，通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品或資訊來(lái)吸引眼球，以推廣產(chǎn)品或服務(wù)。

網(wǎng)站產(chǎn)品的規(guī)劃策略

企業(yè)在確定網(wǎng)站主題時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意防止“Internet近視癥”，即僅強(qiáng)調(diào)利用網(wǎng)站提高銷(xiāo)售量，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是利用互聯(lián)網(wǎng)輔助傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，其實(shí)質(zhì)是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，目的在于通過(guò)服務(wù)與顧客建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)的關(guān)系，因此，就傳統(tǒng)的制造型企業(yè)或依托傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義在于吸引和保持顧客，提升公司的反應(yīng)速度和個(gè)性化服務(wù)水平，從而間接為產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)。

網(wǎng)站的總體規(guī)劃是網(wǎng)站產(chǎn)品的規(guī)劃策略的重點(diǎn)。網(wǎng)站的組成結(jié)構(gòu)

一般網(wǎng)站包括主頁(yè)、網(wǎng)站導(dǎo)航(站點(diǎn)地圖)、相關(guān)內(nèi)容及欄目、新聞、廣告、相關(guān)鏈接、信息交互以及聯(lián)系信息。企業(yè)在規(guī)劃網(wǎng)站構(gòu)成時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到主頁(yè)、網(wǎng)站導(dǎo)航(網(wǎng)站地圖)、相關(guān)內(nèi)容及欄目、新聞、廣告、相關(guān)鏈接以及信息交互等要點(diǎn)。具體要求是：主頁(yè)應(yīng)該清晰表現(xiàn)主題，信息明確、簡(jiǎn)潔，要凸現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)的內(nèi)容；要理解網(wǎng)絡(luò)媒體“軟營(yíng)銷(xiāo)”的特征，盡量防止濫用廣告的強(qiáng)銷(xiāo)企圖，以免造成瀏覽者的不滿(mǎn)和心理抗拒，影響廣告的傳播效果；鏈接與導(dǎo)航要順暢，保證消費(fèi)者的過(guò)程利益；做好信息交互，設(shè)立虛擬論壇及相應(yīng)的信息反饋模塊等。

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品策略

常見(jiàn)的資訊產(chǎn)品主要包括以下幾種：行業(yè)和企業(yè)的信息以及產(chǎn)品的型錄和技術(shù)資料，方便客戶(hù)獲取所需的企業(yè)資訊；網(wǎng)上虛擬社區(qū)(BBS和Chat)，提供給客戶(hù)發(fā)表評(píng)論和相互交流學(xué)習(xí)的園地；媒體產(chǎn)品(電子報(bào)刊、雜志等)以及網(wǎng)絡(luò)軟件；提供客戶(hù)數(shù)字化資訊與媒體產(chǎn)品；FAQ(Frequently Asked Questions)，常見(jiàn)問(wèn)題解答，幫助客戶(hù)解決疑難問(wèn)題；在線服務(wù)(在線定購(gòu)、金融、旅游服務(wù))，方便客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交易；音樂(lè)、體育、電影、游戲等，提供客戶(hù)休閑和娛樂(lè)的專(zhuān)業(yè)資訊；客戶(hù)郵件列表，以便客戶(hù)可以自由登記和了解網(wǎng)站最新動(dòng)態(tài)，企業(yè)及時(shí)的消息。而網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品策略的研究主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的剝離策略、相關(guān)性策略、開(kāi)放性策略和定制策略等幾個(gè)方面。

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的剝離策略

除了一些數(shù)字化的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)并不是實(shí)體產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從實(shí)質(zhì)上說(shuō)是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。因此，配合企業(yè)的銷(xiāo)售，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的核心產(chǎn)品與其附加信息(如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論整體產(chǎn)品構(gòu)成中的形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品)作適當(dāng)?shù)姆蛛x，或?qū)a(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)的信息從產(chǎn)品中剝離出來(lái)，或者廣泛收集與本企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的信息內(nèi)容提供給消費(fèi)者，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略中的又一重要的內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的相關(guān)性策略

所謂資訊產(chǎn)品的相關(guān)性，就是指網(wǎng)站所提供的資訊最好能和網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體產(chǎn)品有一定的聯(lián)系，或者是以網(wǎng)站的實(shí)體產(chǎn)品為基礎(chǔ)。這樣資訊產(chǎn)品不但擁有它本身的價(jià)值，同時(shí)也能為促銷(xiāo)實(shí)體產(chǎn)品提供幫助。相關(guān)策略又分為直接相關(guān)策略(即資訊產(chǎn)品直接為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù))和間接相關(guān)策略(即不直接的為實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)，但是資訊產(chǎn)品的接受者與實(shí)體產(chǎn)品的目標(biāo)顧客相重合)。

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的開(kāi)放性策略

資訊產(chǎn)品開(kāi)放性策略是指利用互聯(lián)網(wǎng)，提供網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者一個(gè)開(kāi)發(fā)性的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)的一種策略。信息產(chǎn)品的開(kāi)放性策略不僅增強(qiáng)了顧客的互動(dòng)程度，還從另以方面將網(wǎng)站建設(shè)者從資訊的完全提供者角色中解放出來(lái)，減少網(wǎng)站管理的人力資源。

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的定制策略

網(wǎng)絡(luò)資訊產(chǎn)品的提供者應(yīng)了解顧客的要求和愿望，將大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)為小眾，甚至是“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)，為消費(fèi)者提供極大個(gè)性化的信息產(chǎn)品。使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的人性化關(guān)懷，也使得顧客和公司之間的關(guān)系變得越來(lái)越緊密，公司對(duì)顧客的了解越來(lái)越深刻，顧客對(duì)公司也越來(lái)越信任，忠誠(chéng)度也就越高。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)所期望在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的沒(méi)有進(jìn)行信息延伸的有形的原始產(chǎn)品。實(shí)體商品販賣(mài)品種多為民用品、工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品等。因?yàn)橘?gòu)物方式的改變，并不是所有的產(chǎn)品都適合放到網(wǎng)上去銷(xiāo)售，一般放到網(wǎng)上去銷(xiāo)售的產(chǎn)品均有一下特點(diǎn)：資訊豐富的產(chǎn)品；規(guī)范化的產(chǎn)品；顧客自主性強(qiáng)的產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略

網(wǎng)絡(luò)在創(chuàng)意形成、概念測(cè)試、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)，可以有效幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)寬范圍、低成本、交互式的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)設(shè)置討論區(qū)、留言板以及開(kāi)展有獎(jiǎng)競(jìng)賽等方式，發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，形成原始創(chuàng)意，從而形成產(chǎn)品構(gòu)思。此外，互聯(lián)網(wǎng)也為企業(yè)快速跟蹤科技前沿，掌握競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向，加強(qiáng)與供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，收集各種信息提供了極大的方便，此為創(chuàng)意形成。然后，借助計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和制造系統(tǒng)把要測(cè)試的產(chǎn)品概念做成實(shí)物模型，然后放在網(wǎng)上的虛擬店鋪中請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行虛擬參觀、購(gòu)物，從而觀察、測(cè)試消費(fèi)者的行為并收集網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的意見(jiàn)，此為概念測(cè)試，其成本低、靈活性強(qiáng)，調(diào)查者可隨時(shí)改變被測(cè)試產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并能與顧客進(jìn)行即時(shí)、廣泛的交流。第三，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)全程參與和協(xié)作產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)工作，有關(guān)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商也可以直接參與新產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)，這種全程的溝通與協(xié)作極大限度地提高了產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)速度和成功的可能性。最后，通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試企業(yè)可以估計(jì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力、消費(fèi)者的價(jià)格接受水平，并識(shí)別產(chǎn)品和已提出的營(yíng)銷(xiāo)方案的弱點(diǎn)，避免實(shí)際上市時(shí)出現(xiàn)失誤帶來(lái)的損失，即市場(chǎng)檢驗(yàn)。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品的包裝策略

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品的包裝，并不是僅僅在網(wǎng)站上展示原有產(chǎn)品的包裝圖案，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)，通過(guò)圖片、動(dòng)畫(huà)、音響、交互工具等，通過(guò)整合化的信息載體給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和心靈震撼，強(qiáng)化消費(fèi)信心，刺激了購(gòu)買(mǎi)欲望。

另外，網(wǎng)頁(yè)也是實(shí)體產(chǎn)品的包裝工具。精良和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者(訪問(wèn)者)的購(gòu)買(mǎi)欲望。邏輯清晰的產(chǎn)品目錄或創(chuàng)意獨(dú)特的廣告會(huì)使得消費(fèi)者在一定程度上對(duì)有關(guān)的產(chǎn)品形成一種好感，即使不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也必然對(duì)這些產(chǎn)品形成一定程度的認(rèn)同。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)體產(chǎn)品的解剖圖策略

利用網(wǎng)頁(yè)引人入勝的圖形界面和多媒體特性，企業(yè)可以全方位地將產(chǎn)品的外觀、性能、品質(zhì)以及產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)一層層解剖出來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)客觀、冷靜、不受外界干擾的理性了解。

篇8

2007年歲末，鄭州紅藍(lán)健康美容機(jī)構(gòu)通過(guò)《美容財(cái)智》雜志的記者聯(lián)系到筆者，并發(fā)送了一封求救信。信的大概內(nèi)容是：該美容院在“十?一”之后，很少有新客源上門(mén)，半個(gè)月幾乎沒(méi)有一個(gè)新客人，同時(shí)老顧客沒(méi)有再產(chǎn)生新的消費(fèi)，都是在使用前期買(mǎi)的產(chǎn)品，不愿再購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品或嘗試其他服務(wù)。美容院營(yíng)業(yè)額下降，經(jīng)營(yíng)陷入困境，甚至有些入不敷出。該美容院院長(zhǎng)希望筆者能為美容院出謀劃策，以扭轉(zhuǎn)不良形勢(shì)。筆者經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通、電話溝通，詳細(xì)了解了鄭州市美容市場(chǎng)的整體消費(fèi)現(xiàn)狀和該美容院的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展歷史后，建議該美容院以店慶為由頭，圍繞納客、留客展開(kāi)一系列促銷(xiāo)。結(jié)果該策劃實(shí)施后，20天內(nèi)就吸納了新顧客300人，銷(xiāo)售額突破18萬(wàn)元，使該美容院迅速走出了經(jīng)營(yíng)困境。以下是鄭州紅藍(lán)健康美容機(jī)構(gòu)5周年慶典促銷(xiāo)實(shí)錄。

周年慶典，一個(gè)合適的促銷(xiāo)噱頭

古人打仗講究“師出有名”，現(xiàn)在做促銷(xiāo)也是一樣，要講究噱頭。鄭州紅藍(lán)美容院這次做促銷(xiāo)應(yīng)該以什么為噱頭呢？

剛剛經(jīng)過(guò)“十?一”促銷(xiāo)大戰(zhàn)，一些以節(jié)日為主題的噱頭已經(jīng)失去意義，距離下一個(gè)重大節(jié)日比如圣誕、元旦還有很長(zhǎng)的時(shí)間。經(jīng)過(guò)深入了解，筆者得到一個(gè)重要信息：紅藍(lán)美容院在鄭州開(kāi)店至今已經(jīng)5周年了，以目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度來(lái)看，一個(gè)店面能夠生存5年以上已經(jīng)很不容易了，另一方面也能說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)該美容院還是比較認(rèn)可的，否則可能早就關(guān)門(mén)倒閉了。因此，5周年慶典不失為一個(gè)促銷(xiāo)噱頭。于是，筆者為紅藍(lán)美容院確立了“紅藍(lán)5周年慶典，好禮巨獻(xiàn)”的促銷(xiāo)主題，以“紅藍(lán)周年慶，好禮連環(huán)送”為促銷(xiāo)傳播語(yǔ)。

提別提醒：促銷(xiāo)噱頭，實(shí)際上是為了傳播一種概念，告訴顧客你的美容院為什么要做促銷(xiāo)，給顧客一個(gè)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的理由。如果有很有創(chuàng)意的噱頭固然好，如果一時(shí)沒(méi)有，那就要考慮如何在平淡、常見(jiàn)的噱頭里挖掘出新意或深意來(lái)。鄭州紅藍(lán)美容院5周年慶典促銷(xiāo)，就是在常見(jiàn)的慶典促銷(xiāo)上挖深意、做文章。

打破極限，采取“利欲熏心”策略讓顧客主動(dòng)走進(jìn)門(mén)

促銷(xiāo)內(nèi)容的第一步應(yīng)該考慮如何才能很好地吸引顧客進(jìn)門(mén)，因?yàn)橹挥蓄櫩瓦M(jìn)門(mén)才能有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，這就是納客。實(shí)際上，從某種角度分解營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作，可以簡(jiǎn)單分為納客與留客。納客是讓顧客進(jìn)門(mén)，留客是讓顧客完成購(gòu)買(mǎi)、達(dá)成銷(xiāo)售。

紅藍(lán)美容院采取了“利欲熏心”策略來(lái)吸引顧客主動(dòng)走進(jìn)門(mén)：價(jià)值877元愛(ài)心大禮包，慶典搶購(gòu)價(jià)僅39元！這個(gè)大禮包包括了四項(xiàng)內(nèi)容：價(jià)值198元的嫩白天使6件套；價(jià)值180元“天堂之路”全身SPA一次；價(jià)值100元貴賓禮券一張；價(jià)值399元親情體驗(yàn)卡一張。這四項(xiàng)內(nèi)容，打破了以往促銷(xiāo)中“賣(mài)產(chǎn)品送產(chǎn)品”的套路，內(nèi)容豐富，有產(chǎn)品、有服務(wù)、有禮券，并且都“別有用心”：價(jià)值198元的嫩白天使六件套，用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠打動(dòng)人；價(jià)值180元的“天堂之路”全身SPA一次，用服務(wù)拉動(dòng)人（39元就當(dāng)SPA一次也是超值的）；價(jià)值100元貴賓禮券，是為了后期銷(xiāo)售，打消顧客常見(jiàn)的“禮券疑慮癥”，于是特別做出可抵現(xiàn)金用的說(shuō)明；價(jià)值399元親情體驗(yàn)卡，實(shí)際上是在打感情牌，以感情打動(dòng)人，以開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)顧客。

39元，打破了以往美容院優(yōu)惠的極限，降低了顧客參與的門(mén)檻，也攻破了顧客擔(dān)心“促銷(xiāo)陷阱”的心里防線，很容易吸引顧客進(jìn)門(mén)。為了強(qiáng)調(diào)“物超所值”，該美容院還對(duì)本次活動(dòng)做出“每人僅限一次”的特別規(guī)定。其中的“嫩白天使”、“天堂之路”全身SPA等，則是概念包裝，讓顧客首先從概念上感到新穎、有創(chuàng)新。所以，這些納客的店外活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)宣傳卡發(fā)送到顧客手里，回卡率竟然達(dá)到了驚人的48%，一共500張卡，吸納顧客近250人。

特別提醒：納客的方式有很多種，“利益熏心”就是其中最常見(jiàn)的一種。因?yàn)?，幾乎所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)有對(duì)顧客的讓利、優(yōu)惠措施。一般而言，如果你的優(yōu)惠程度在顧客常見(jiàn)的范圍內(nèi)，就不容易對(duì)顧客形成吸引力，但如果你的優(yōu)惠程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了顧客的想象，好奇心會(huì)使顧客主動(dòng)走進(jìn)門(mén)來(lái)。紅藍(lán)美容院的店外納客之所以成功，原因就在于此。

店內(nèi)活動(dòng)三大策略，成功留住不同購(gòu)買(mǎi)力的顧客

紅藍(lán)美容院營(yíng)業(yè)面積100多平方米，美容床位15張，美容師18人，是一個(gè)中型美容院，顧客群體由各個(gè)購(gòu)買(mǎi)力層次的人構(gòu)成，高、低端顧客都有。這樣一來(lái)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品線的促銷(xiāo)措施中，就一定要把各種各樣的消費(fèi)群體一網(wǎng)打盡，才能使促銷(xiāo)效果最大化，最大限度地增加銷(xiāo)售額。為此，紅藍(lán)美容院有針對(duì)不同顧客設(shè)計(jì)了三大產(chǎn)品線促銷(xiāo)內(nèi)容：

1、購(gòu)980元，返300元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶，針對(duì)高端顧客群。

2、購(gòu)1680元，返600元現(xiàn)金禮券+128元深層潔容霜一瓶+380元陶瓷護(hù)理發(fā)膜一套，針對(duì)中端顧客群。

3、特別關(guān)愛(ài)，購(gòu)價(jià)值128元深層潔容霜一瓶送VIP專(zhuān)用毛巾一條，針對(duì)低端顧客群。

之所以在這三項(xiàng)內(nèi)容中都出現(xiàn)了128元深層潔容霜，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是紅藍(lán)美容院下一步要重點(diǎn)推廣的新產(chǎn)品，現(xiàn)在作為贈(zèng)品送出去是先做一個(gè)市場(chǎng)嘗試的反饋，為進(jìn)一步的大力推廣打好基礎(chǔ)。另外，380元陶瓷護(hù)理發(fā)膜也是為了充分滿(mǎn)足顧客需要，因?yàn)樵谂缘拿腊l(fā)項(xiàng)目中，“陶瓷燙”是近兩年比較時(shí)尚的一種，現(xiàn)在通過(guò)做美容贈(zèng)送的陶瓷護(hù)理發(fā)膜，等于為顧客做了一次陶瓷燙，美容美發(fā)一舉兩得，對(duì)顧客很具吸引力。同時(shí)，對(duì)于只夠買(mǎi)128元深層潔容霜的顧客也贈(zèng)送一條高檔浴巾，這些舉措幾乎讓來(lái)店的顧客都產(chǎn)生了消費(fèi)。

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關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；化工產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)技巧

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)石化企業(yè)化工產(chǎn)品的使用度也越來(lái)越高，面對(duì)龐大的消費(fèi)群體，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈?；ぎa(chǎn)品不同于成品油銷(xiāo)售，沒(méi)有固定的銷(xiāo)售渠道，沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)的相對(duì)固定，產(chǎn)品品牌也相對(duì)繁多；化工產(chǎn)品不同于普通消費(fèi)品，利潤(rùn)高，風(fēng)險(xiǎn)小，消費(fèi)群體廣泛，因此，想要增加化工產(chǎn)品的銷(xiāo)量，就必須要在營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)策略上下功夫。

一、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)技巧

由于嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所致，長(zhǎng)期以來(lái)，石化產(chǎn)品企業(yè)便來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略方面下足了文章，利用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，招攬顧客，達(dá)到提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。下面就列舉一下常見(jiàn)的化工產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前廣泛使用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，在石化產(chǎn)品行業(yè)中的應(yīng)用也較為常見(jiàn)。在法定節(jié)假日，如春節(jié)、中秋等節(jié)日期間，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)的返利營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，贈(zèng)與顧客以返利券或相關(guān)實(shí)物，從而以此拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

(二)投招標(biāo)的定價(jià)技巧

投招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧的應(yīng)用在石化產(chǎn)品銷(xiāo)售方面也較為常見(jiàn)。招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)似于拍賣(mài)會(huì)形式，投招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧一般用于價(jià)值不易確定的一類(lèi)產(chǎn)品，如轉(zhuǎn)產(chǎn)和研發(fā)中的過(guò)渡產(chǎn)品，達(dá)不到成熟產(chǎn)品的性能，但使用效果較好，這樣的產(chǎn)品一般適用招標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧，以顧客或經(jīng)銷(xiāo)商的最高出價(jià)確定產(chǎn)品的所有權(quán)，這樣，能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)真正的最大化。

(三)行業(yè)差別化定價(jià)技巧

行業(yè)差別化定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)技巧在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域中的使用較為廣泛。行業(yè)差別化定價(jià)就是根據(jù)不同行業(yè)、地域、時(shí)間、產(chǎn)品的使用效果等因素，制定不同的銷(xiāo)售價(jià)格，從而達(dá)到產(chǎn)品效益的最大化。差別化定價(jià)結(jié)構(gòu)一般包括折扣定價(jià)、區(qū)域差別化定價(jià)和季節(jié)差別化定價(jià)，隨著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品用途和應(yīng)用范圍的更深入了解和把握，也可推行行業(yè)差別化定價(jià)。

(四)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理技巧

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理工作對(duì)于化工產(chǎn)品的銷(xiāo)量是十分重要的。大多數(shù)石化企業(yè)會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商保持充足的庫(kù)存來(lái)滿(mǎn)足正常的銷(xiāo)售活動(dòng)，以免貨物短缺時(shí)為產(chǎn)品生產(chǎn)造成一定的壓力，但通常經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)儲(chǔ)備大量庫(kù)存是持有不少意見(jiàn)的。因此，企業(yè)往往會(huì)免去經(jīng)銷(xiāo)商的儲(chǔ)存費(fèi)用或?qū)?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一定的庫(kù)存補(bǔ)償，降低其產(chǎn)品的庫(kù)存成本，保證其高效、持續(xù)的購(gòu)貨進(jìn)度。

(五)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化管理技巧

主要是針對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧，在建立良好業(yè)務(wù)往來(lái)的前提下，從經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中挖掘具有影響力和關(guān)鍵作用的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行重點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣和確立長(zhǎng)期合作關(guān)系，有重點(diǎn)地對(duì)其使用一定的管理技巧和培養(yǎng)新型營(yíng)銷(xiāo)手段，讓這群經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)充滿(mǎn)信心，并使其樂(lè)意能企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。通過(guò)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略，將更容易確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地方。同時(shí)，要注意對(duì)整體經(jīng)銷(xiāo)商的管理，防止終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量，確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。

二、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

(一)加大市場(chǎng)教研力度

及時(shí)把握和了解市場(chǎng)動(dòng)向是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)取得成功的關(guān)鍵因素，在產(chǎn)品上市之前，就應(yīng)該對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行周密細(xì)致的剖析，了解消費(fèi)者心理，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，從而有針對(duì)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的部署及營(yíng)銷(xiāo)技巧的設(shè)定。

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，能夠更加容易的了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，常用推廣手段以從而制定相關(guān)的產(chǎn)品推廣方案。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段有直接訪問(wèn)對(duì)手網(wǎng)頁(yè)，研究對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)道、文章，或是以問(wèn)卷調(diào)查形式獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。

2.了解消費(fèi)群體

消費(fèi)者才是確保企業(yè)發(fā)展和生存的關(guān)鍵，了解消費(fèi)者心理和消費(fèi)者的認(rèn)知才是贏取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。做好必要的問(wèn)卷工作和電話咨詢(xún)工作，針對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品相應(yīng)調(diào)整，這樣更有利于產(chǎn)品的成長(zhǎng)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.了解經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的主要通路，深入調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的看法和意見(jiàn)，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售同樣具有非常大的作用。

(二)創(chuàng)新廣告宣傳模式

信息時(shí)代的到來(lái)，使廣告宣傳的地位及影響力與日俱增，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及消費(fèi)群體的拓展具有很好的輔助作用。做好對(duì)廣告宣傳的創(chuàng)新和應(yīng)用，是企業(yè)獲取高利潤(rùn)的重要技巧。

廣告的宣傳要符合實(shí)際，要明確產(chǎn)品的消費(fèi)群體，要針對(duì)消費(fèi)群體的喜好及文化程度進(jìn)行廣告宣傳手段的制定。例如農(nóng)村地區(qū)，就需要借用深入農(nóng)民心中的明星進(jìn)行代言，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐目萍及l(fā)展水平，確定廣告宣傳渠道是電視宣傳還是實(shí)物印刷等。

(三)完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系

服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售同樣起到非常關(guān)鍵的作用。目前很多化工企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的工作并不看重，沒(méi)有完善的售后服務(wù)體系，缺乏產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品使用效果的咨詢(xún)，以及產(chǎn)品問(wèn)題的反饋和解決，這樣就容易造成顧客的流失，失去寶貴的市場(chǎng)。

加強(qiáng)對(duì)服務(wù)體系的建立，更有利于忠實(shí)顧客隊(duì)伍的建立，同時(shí)能夠以此而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，口碑宣傳也會(huì)隨之帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

(四)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商溝通及合作

經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，是產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要保障，所以，企業(yè)必須重視同經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與合作，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

企業(yè)要定期舉辦同經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)會(huì)議，在會(huì)議上了解經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售工作中碰到的困難和疑惑，并有針對(duì)的進(jìn)行問(wèn)題的解決，同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售方面的技能培養(yǎng)，節(jié)日期間對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商分發(fā)福利，都是促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商合作積極性的手段，確保企業(yè)影響力及產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

總結(jié)

面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的化工產(chǎn)品市場(chǎng)，制定有別于同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧，大膽進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和改革，對(duì)于企業(yè)取得良好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固市場(chǎng)地位，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量都具有非常重要的意義。石化企業(yè)在銷(xiāo)售開(kāi)展的過(guò)程中，要注意及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，總結(jié)發(fā)展規(guī)律，才能夠不斷完善經(jīng)營(yíng)方式，從而獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]張勇.關(guān)于化學(xué)工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的研究[J].廣州化工,2008(04).

[2]張曉亮.化工行業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)[J].電子商務(wù)世界,2009(09).

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1 前 言

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的飛速發(fā)展正在深刻地影響著人類(lèi)社會(huì)的變革，計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)滲透至政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及日常生活的方方面面。在科研工作中，使用計(jì)算機(jī)技術(shù)，以軟件為載體將科研成果有形化是應(yīng)用和推廣科技成果的有效途徑，但由于科研工作的固有特性，在軟件開(kāi)發(fā)中，對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)、人機(jī)界面的投入較之軟件功能、軟件性能要少得多，這使得科研軟件在開(kāi)發(fā)完成后由于其較差的用戶(hù)體驗(yàn)往往被束之高閣，本文探討了科研項(xiàng)目中軟件界面設(shè)計(jì)的常見(jiàn)問(wèn)題，并對(duì)改善用戶(hù)體驗(yàn)方面提出解決策略，從而達(dá)到更好地推廣科研軟件、應(yīng)用新技術(shù)的目的。

2 界面設(shè)計(jì)概述

用戶(hù)界面(User Interface，簡(jiǎn)稱(chēng)UI)是指人(使用者、用戶(hù))通過(guò)敲擊鍵盤(pán)、滑動(dòng)鼠標(biāo)、觸摸屏幕等方式向計(jì)算機(jī)輸入指令，而計(jì)算機(jī)通過(guò)聲音、圖像或震動(dòng)反饋信息，這樣一種人和計(jì)算機(jī)相互交互的系統(tǒng)即為UI[1]。

UI設(shè)計(jì)主要是指對(duì)軟件的人機(jī)交互、操作邏輯、操作界面的整體設(shè)計(jì)。國(guó)際權(quán)威的人機(jī)交互專(zhuān)家Norman博士強(qiáng)調(diào)，一個(gè)完好開(kāi)發(fā)的、有凝聚力的產(chǎn)品，應(yīng)該看上去美觀，用起來(lái)舒心，使用戶(hù)能夠愉悅的欣賞，快樂(lè)地使用，同時(shí)增強(qiáng)心靈和思想的感受[2]，良好的用戶(hù)體驗(yàn)是用戶(hù)界面設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)。

2.1 UI設(shè)計(jì)與用戶(hù)體驗(yàn)

用戶(hù)體驗(yàn)(User Experience)是指人機(jī)交互過(guò)程中建立起來(lái)的心理感受[2]。它要求以用戶(hù)為中心進(jìn)行組織設(shè)計(jì)和提供服務(wù)，通過(guò)創(chuàng)造性的工作來(lái)體現(xiàn)獨(dú)特的個(gè)性和價(jià)值，是用戶(hù)獲得最大的成就和滿(mǎn)足感。用戶(hù)體驗(yàn)是藝術(shù)、交互和技術(shù)的統(tǒng)一[3]。

對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，用戶(hù)體驗(yàn)應(yīng)該貫穿UI設(shè)計(jì)的整個(gè)流程，UI設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)就是良好的用戶(hù)體驗(yàn)，雖然用戶(hù)體驗(yàn)是純主觀性的感受，但是對(duì)于一個(gè)界定明確的用戶(hù)群體，可以通過(guò)把握用戶(hù)體驗(yàn)的共性達(dá)到設(shè)計(jì)良好的效果[4]。

2.2 UI設(shè)計(jì)流程

用戶(hù)界面設(shè)計(jì)同時(shí)也遵循軟件工程的基本思想，通過(guò)流程化、規(guī)范化實(shí)施將為軟件界面的持續(xù)改進(jìn)提供保障。用戶(hù)界面設(shè)計(jì)主要分為以下步驟[5]：

(1)需求整理及分析。作為一項(xiàng)軟件產(chǎn)品，需求整理及分析是設(shè)計(jì)師獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)的重要途徑，通過(guò)需求分析確定軟件界面需要具備的基本條件和必備元素，弄清楚用戶(hù)人群特征、客戶(hù)喜好、使用環(huán)境和使用方式。

(2)方案制定及選型。在明確目標(biāo)后，設(shè)計(jì)師著手設(shè)計(jì)幾套不同風(fēng)格的界面方案以供用戶(hù)選擇，可以通過(guò)目標(biāo)人群的自然選擇結(jié)果作為選型依據(jù)。然后收集用戶(hù)反饋，比如對(duì)各設(shè)計(jì)方案的第一印象、綜合印象等，對(duì)方案的結(jié)構(gòu)、色彩搭配、文字排版、內(nèi)容展示的滿(mǎn)意程度等，選出用戶(hù)認(rèn)為最佳的排列。

設(shè)計(jì)師通過(guò)不斷改進(jìn)和反復(fù)推敲最終交由用戶(hù)確認(rèn)最優(yōu)方案。

(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及測(cè)試。方案選型結(jié)束后就進(jìn)入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，軟件界面設(shè)計(jì)是一個(gè)功能開(kāi)發(fā)和測(cè)試交互的過(guò)程，通過(guò)不斷調(diào)試和測(cè)試從而開(kāi)發(fā)出功能完備的軟件產(chǎn)品;

(4)產(chǎn)品交付及跟蹤。軟件產(chǎn)品的交付并不意味著軟件生命周期的終結(jié)，對(duì)于軟件而言進(jìn)入另一個(gè)生命周期，在這個(gè)周期中，設(shè)計(jì)師仍然需要對(duì)軟件的用戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)行跟蹤，收集信息，為后續(xù)的升級(jí)和改版做好準(zhǔn)備，具體流程見(jiàn)圖1。

3 UI設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題

當(dāng)前，以軟件為載體將科研成果有形化已經(jīng)成為科研工作的重要組成部分，軟件往往成為科研項(xiàng)目推廣和新技術(shù)應(yīng)用的關(guān)鍵手段。

但是由于科研項(xiàng)目的固有特性，在軟件產(chǎn)品的UI設(shè)計(jì)中，經(jīng)常出現(xiàn)以下共性問(wèn)題，具體有：

(1)科研過(guò)程的嚴(yán)肅性和不確定性，往往導(dǎo)致軟件開(kāi)發(fā)人員重視軟件基本功能實(shí)現(xiàn)，忽略軟件UI設(shè)計(jì)這一重要環(huán)節(jié)，有的甚至認(rèn)為科研項(xiàng)目軟件產(chǎn)品的UI設(shè)計(jì)無(wú)足輕重。

(2)在軟件產(chǎn)品UI上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于軟件功能實(shí)現(xiàn)方面，有的軟件產(chǎn)品往往缺少UI設(shè)計(jì)師或?qū)I(yè)設(shè)計(jì)人員，這就導(dǎo)致UI設(shè)計(jì)乏力，很難設(shè)計(jì)出具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的軟件產(chǎn)品。

(3)缺乏美觀、大方的用戶(hù)界面，不注重UI結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，文字排版粗糙，即使軟件功能再?gòu)?qiáng)大，但是界面呆板、顏色單調(diào)、輸入困難等導(dǎo)致用戶(hù)難以上手，對(duì)特定用戶(hù)來(lái)說(shuō)甚至形成使用障礙，這樣的軟件產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)難以吸引用戶(hù)形成凝聚力，從而阻礙了軟件產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣和應(yīng)用。

(4)功能復(fù)雜，UI設(shè)計(jì)晦澀難懂，用戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)方能掌握使用技巧，此類(lèi)軟件產(chǎn)品可能在UI的界面設(shè)計(jì)方面具有特點(diǎn)，但往往由于復(fù)雜的操作方法導(dǎo)致軟件推廣困難，這也屬于不注重用戶(hù)體驗(yàn)的產(chǎn)品類(lèi)型。

4 改進(jìn)策略及應(yīng)用實(shí)例

4.1 改進(jìn)策略

針對(duì)以上常見(jiàn)問(wèn)題，結(jié)合筆者所參與科研項(xiàng)目中軟件開(kāi)發(fā)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出以下解決辦法，主要有：

(1)樹(shù)立UI意識(shí)，重視用戶(hù)體驗(yàn)對(duì)于軟件產(chǎn)品的作用，對(duì)于科研類(lèi)軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，除滿(mǎn)足基本功能需求外，必須考慮到特定用戶(hù)群體的使用喜好和體驗(yàn)感受，對(duì)UI設(shè)計(jì)進(jìn)行整體規(guī)劃，根據(jù)軟件產(chǎn)品特點(diǎn)分析UI設(shè)計(jì)具體需求，并制定設(shè)計(jì)方案，以目標(biāo)人群的選擇結(jié)果作為改進(jìn)的方向。

(2)加大UI設(shè)計(jì)的投入力度，通過(guò)配備專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期通盤(pán)考慮UI設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的UI設(shè)計(jì)將為軟件產(chǎn)品的推廣起到事半功倍的作用。　(3)軟件產(chǎn)品交付后，軟件進(jìn)入新的生命周期，這個(gè)階段的主要工作就是密切跟蹤用戶(hù)反饋，收集用戶(hù)使用信息，通過(guò)不斷改版和升級(jí)完成軟件產(chǎn)品的更新?lián)Q代，從而保證軟件的可持續(xù)發(fā)展和用戶(hù)體驗(yàn)的不斷提高。

4.2 實(shí)例分析

以下根據(jù)筆者所參與的“標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)軟件”開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)例分析?！皹?biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)軟件”用于輔助標(biāo)準(zhǔn)起草人編寫(xiě)符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范(標(biāo)準(zhǔn)化工作導(dǎo)則最新版)要求、結(jié)構(gòu)要素完整的標(biāo)準(zhǔn)文檔，主要包括：文檔模塊、要素編寫(xiě)模塊、段落樣式設(shè)置模塊和綜合應(yīng)用模塊。該軟件化繁為簡(jiǎn)，通過(guò)減少重復(fù)編輯和繁瑣的樣式設(shè)置，提高標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)的質(zhì)量和效率。本項(xiàng)目在軟件開(kāi)發(fā)前對(duì)需求進(jìn)行了分析，主要UI設(shè)計(jì)要點(diǎn)如下：

(1)目標(biāo)群體及運(yùn)行環(huán)境。軟件的目標(biāo)用戶(hù)群體為標(biāo)準(zhǔn)起草和制修訂人員，用戶(hù)主要特征有：具備良好的標(biāo)準(zhǔn)制修訂從業(yè)背景，具有一定的英語(yǔ)讀寫(xiě)能力，能熟練操作計(jì)算機(jī)和常用的辦公軟件等，該軟件運(yùn)行于Windows Xp/Vista/7(32位、64位)等系統(tǒng)，使用MS Office文字處理軟件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)。

(2)軟件風(fēng)格。軟件需要具備的基本風(fēng)格要素有：簡(jiǎn)潔、工整、實(shí)用，具體就是用戶(hù)界面簡(jiǎn)潔大方，結(jié)構(gòu)排版工整規(guī)范，功能布局實(shí)用美觀。

(3)配色方案。在UI設(shè)計(jì)中，顏色是最重要的設(shè)計(jì)元素，而配色方案的選取直接決定了軟件風(fēng)格和用戶(hù)感受。目前，很多在線網(wǎng)站提供配色方案選型，主要方法有單色、類(lèi)比、互補(bǔ)色、復(fù)合等色彩衍生方法，在本軟件中采用Adobe公司的kuler網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)以下顏色搭配方案，配色板見(jiàn)圖2，配色板RGB值見(jiàn)表1。

該軟件后，通過(guò)不斷跟蹤用戶(hù)的使用反饋對(duì)相關(guān)功能進(jìn)行了刪減和重新排列，目前已經(jīng)從V1.0發(fā)展到V2.3，并成為相關(guān)專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人員日常工作的必備軟件。

5 結(jié) 語(yǔ)